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Caso: Negocio de la familia Snchez

Giovanna Snchez Garza recin egresada de la carrera de


mercadotecnia tena distintas ofertas de trabajo, sin
embargo decide trabajar con sus papas en los negocios
familiares ya que ella notaba reas de oportunidad en
donde la mercadotecnia puede marcar una ventaja
competitiva. El seor Ramn Snchez, padre de Giovanna,
nunca haba entendido ni se haba preocupado por
entender qu es la mercadotecnia, las ventas de los
negocios son en gran medida al esfuerzo de la Madre de
Giovanna la seora Victoria Garza de Snchez quien
difunda los negocios por medio de relaciones pblicas
informales con sus amistades y familiares. Los negocios de
la familia Snchez incluan: 8 vulcanizadoras bien ubicadas
en reas de mucho trfico y con poca o en nula
competencia. El seor Snchez se la pasa la mayora del
tiempo visitando las distintas vulcanizadoras durante la
semana haciendo las labores operativas, y la Sra. Garza
est a cargo de la vulcanizadora principal y desde ah se
encarga de la parte administrativa del negocio. La seora
Garza est feliz de la incorporacin de Giovanna pero no as
el Sr. Snchez quien no cree que Giovanna pueda aportar
algo distinto a lo que han hecho durante los ltimos 15
aos. Giovanna le asegura a su padre que ella ser capaza
de aplicar elementos de mercadotecnia al negocio para que
estas acciones sean una ventaja competitiva ms del
negocio.
Los primeros meses
Lo primero que hizo Giovanna fue pedirles permiso a los
Snchez de estar de planta una semana por vulcanizadora
en cada uno de los 8 negocios, para entender bien el
negocio. Las labores que realizara serian ventas, atencin
al cliente y durante ese tiempo vera los archivos histricos
de las ventas y estados financieros.

Durante las siguientes 8 semanas, Giovanna not cosas


importantes de las sucursales en donde la totalidad de los
empleados eran hombres y por lo general solo haba 2
empleados por turno por sucursal. Durante este tiempo
pudo observar como los empleados no eran tan amistosos
con sus clientes, adems que la mayora de los clientes
eran hombres. Sin embargo cuando ella sali a estar en
frente de la sucursal invitando a los automovilistas a que
entrarn se dio cuenta que muchas mujeres se animaban a
solicitar el servicio.
Otra de las cosas que vio es que, a pesar de que es una
labor pesada el cambiar y reparar llantas y de que muy
fcilmente se pueden manchar la ropa, los empleados no
usaban ningn tipo de uniforme y siempre vestan la misma
ropa vieja que les daba muy mal aspecto a los
consumidores. Adems, los precios no estaban a la vista
por lo que el consumidor siempre tena que preguntar el
costo de lo mismo y a veces los empelados cobraban
distintos en funcin del tipo de coche y al preguntarles por
qu lo hacan as ellos respondan que era por instrucciones
de su papa. Las 8 sucursales siempre estaban sucias y
aunque no tena muchos competidores cercanos, vio que
en otros negocios -del mismo corte- no eran tan sucios.
Las 8 sucursales tenan ventas estables por estar en unos
puntos de muchos trficos y por tener mucho tiempo en el
mercado pero carecan de imagen ya que solo se referan al
negocio como las vulcanizadoras Snchez. Aunque tenan
poca competencia, en 3 de sus sucursales se haba abierto
al lado de las mismas otras vulcanizadoras llamadas SG,
servicio Gmez, que tena una imagen de marca definida y
sucursales ms limpias. Por sus empleados, se enter que
el Sr. Gmez planeaba abrir 5 sucursales ms en los
mismos puntos que los Snchez tienen sus negocios y que
quera llevarse a alguno de los empleados. Cuando
Giovanna platicaba de esto con el Sr. Snchez, este le
contestaba que no se preocupara que ellos haban sido los
primeros en el mercado y que ya haba enfrentado

competencia en el pasado pero que l era el nico que


segua en el mercado.
El plan de Giovanna
Giovanna ya con la experiencia de conocer el negocio de su
familia y el estilo administrativo y operativo de las
vulcanizadoras, est segura que si se implementa un plan
de mercadotecnia ser una ventaja competitiva que
ayudara a generar ms ingresos. Por lo tanto en funcin de
las observaciones y en funcin de su experiencia est
decidida a implementar nuevas acciones estratgicas.
1. El trabajo que realiza Giovanna corresponde a
determinar la situacin problemtica de la
empresa de los seores Snchez. Fundamenta tu
respuesta. Por qu?
En realidad si ya que si bien es cierto ella est
definiendo en qu situacin se encuentra las
vulcanizadoras, y en su estudio encuentra muchos
problemas existentes tales como el aseo, atencin al
cliente, organizacin, imagen y entre otras.
Y dentro de este marco se puede definir la situacin
problemtica como Aquella que plantea dificultades y
requiere de una solucin. Y tal es este caso de la
empresa de los seores Snchez el que va a requerir o
requiere de una solucin inmediata, luego de analizar
en qu situacin se encuentra.
2. Usted le podra sugerir a Giovanna que realice
una encuesta a sus clientes dentro de su plan de
mercadotcnica. Si o No. Fundamenta tu
respuesta. Por qu?
Si, ya que es de mucha importancia la recopilacin de
datos mediante la utilizacin de una encuesta y a
travs de ella saber la opinin de los clientes respecto
a los precios y el servicio que se los brinda. Ya que
todo proyecto o empresa al momento de realizar un
estudio hacer una encuesta es de mucha importancia.
Una de los conceptos que se puede percibir de esto es

que, Si no hay clientes, no hay ventas, y por lo tanto la


empresa no tendra razn de ser. Por eso es muy
importante conocer a nuestros clientes, y esto se logra
a travs de una investigacin de mercado por medio
de unas encuestas que nos va a permitir conocerlo en
profundidad y definir las estrategias dentro del
margen establecido.
3. Debe de cambiar de pensamiento el seor
Snchez y apoyar a Giovanna para implementar
su Plan de investigacin. Fundamenta tu
respuesta. Por qu?
Creo que lo que tiene que hacer el seor Snchez es
apoyar a Giovanna en su plan de mercadotecnia ya
que esto va a mejorar su negocio y su imagen
corporativa en donde se empleara el uso de uniformes
y se mejorara la limpieza del lugar.
Ya que el seor Snchez debe apoyar su plan de
investigacin y sus acciones para enfrentar la futura
competencia as tambin creo que lo que deberan
hacer es aumentar la publicidad y promocin para
posicionamiento.