Catedra de Emprendimiento e

Innovacin Tecnolgica
CLASE 8

Quienes son mis clientes?

Individuos. Quienes son?
PUESTO

EDUCACIN

EDAD

INDUSTRIA EN LA QUE TRABAJAN

Que rol juegan en la toma de decisiones?

Que los influencia?

Que problemas/necesidades tienen?

Como toman decisiones?

TIPOS DE EMPRESAS DONDE

TRABAJAN

Factores en Consumidores

FACTORES
EN LA
DECISIN
DE
COMPRA

Socio-culturales
Socio-sociales
Personales
Psicolgicos

Factores en empresas
Ambientales
Organizacionales
Personales

Actitudes hacia la innovacin

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA INDIVIDUAL*

Reconocimiento de
Necesidades
Bsqueda de Informacin

Evaluacin Alternativas
Decisin de Compra
Comportamiento
Post-Venta
*Para compras meditadas y no impulsivas

PROCESO DE DECISIN DE COMPRA EN EMPRESAS

Reconocimiento
de necesidad

Definicin del tipo

de producto

Desarrollo de
especificacin

Buscar
proveedores
adecuados

Evaluacin del
producto

Seleccin de un
procedimiento

Evaluacin de
propuestas y
seleccin

Requerimiento y
anlisis de
propuestas

Adaptado de: Weitz, Castleberry, & Tanner, 1995

Implicaciones
Cmo estimular la percepcin de una necesidad en un
involucrado/cliente?
Cmo ayudar a un potencial involucrado/cliente a definir el
producto/servicio que necesitan o sus caractersticas?
Qu acciones tomar para que su producto/organizacin est en la mente
de los involucrados/clientes cuando busquen proveedores?

CLIENTE

SECRETO
Pensar el ARQUETIPO del cliente
Para identificar mejor el segmento

Edad, Gnero, Ubicacin Geogrfica,

Nivel Socio-econmico, etc.

QUE HACE? QUE DICE? QUE

SIENTE?

BIEN

MEJOR

1.
2.
3.
4.
5.

ENCONTRAR
CLIENTES

S tu propio publicista
S sociable
Te presentas (speech 30)
Usa redes sociales
Llega al cliente que tiene el
problema que TU sabes como
resolver

HABLAR CON LOS

CLIENTES
1. Escucha siempre lo que tiene
que decir
2. Siempre seguro de lo que
ofreces
3. Conoce a tu clientes, que es lo
que lo inspira
4. S divertido (con lmites)
5. Tu eres la presentacin y el
producto tambien

BUSCANDO VS EJECUTANDO

DESCUBRIR
Cliente

VALIDAR
Cliente

CREAR
Cliente

CONSTRUIR
Cliente

En el CUSTOMER DISCOVERY (etapa de descubrimiento

del cliente) las hiptesis y sus supuestos son validadas o
invalidadas creando un set de experimentos para
testearlas

ROLES DE COMPRADORES
v

En una organizacin puedo encontrar:

Tomadores de decisiones

Iniciadores
Infuenciadores

Compradores

Usuarios

Guardianes

CLIENTE

SECRETO
Pensar el ROL que juega el CLIENTE

COMPRADOR, DECISOR, USUARIO FINAL,

INFLUENCIADOR, RECOMENDADOR
EARLY ADOPTERS: COMENZAR CON
ELLOS SIEMPRE!

ACTIVIDAD
1. Entregar tarea y luego en una hoja responder las siguientes preguntas:
Quienes son los competidores de los relojeros suizos?
Cuales son los factores de mercado que afectan a los relojeros suizos?
Cules son los factores de la competencia que afectan a los relojeros suizos?
Cules son los factores del entorno que afectan a los relojeros suizos?

2. Entregar y en grupos decidir por las respuestas del grupo.

(15 minutos por grupo)
3. En plenaria describir los hechos del artculo ledo y las respuestas

COMENZAR ENTENDIENDO LA INDUSTRIA

v

Identifique el sector y sus tendencias.

Identifique si es atractiva para los participantes actuales y los
potenciales.
Comprenda la dinmica y la estructura.
Enfoque su atencin a las fuerzas significativas.
Est pendiente de los cambios en la industria.

INDUSTRIA

Un grupo de empresas con productos/servicios que

son sustitutos cercanos los unos de los otros
Entrega de carga y paquetes

Aerolneas

Publicidad

Biotecnologa
Bebidas
Medios masivos

Consultora
Servicios Financieros

Ventas al detalle

Hard. Computadoras

Transporte urbano
Automovilstica

Electrodomsticos
Bancos

Alimentos

Construccin

Soft. Computadoras

Fuerzas que empujan

Competitividad y
Productividad

Entrantes
Potenciales
Amenaza de nuevos entrantes

Competidores

Proveedores
Poder de regateo
de los proveedores

Compradores
Rivalidad
entre
empresas

Poder de regateo
de los compradores

Amenaza de productos sustitutos

Substitutos
Porter, 1980/1998, p. 4

BASES PARA ANLISIS DE LA INDUSTRIA

FACTORES DE
MERCADO
Tamao
Crecimiento
Ciclicidad
Temporadas
Mezcla de mercado
Utilidad
Indicadores financieros

FACTORES
COMPETITIVOS
Concentracin
Poder de compradores
Poder de vendedores
Amenaza de sustitutos
Utilizacin de activos
complementarios
Entradas y salidas

FACTORES DEL
ENTORNO
Tecnologas
Economa
Aspectos Sociales, Polticos
y Regulatorios

COMPETENCIA Y COMPETIDORES
COMPETENCIA
DIRECTA

Productos similares de otra

marca
(Ej: otra marca de laptop)

COMPETENCIA
INDIRECTA
(Productos sustitutos)
Aquellos que satisfacen
total o parcialmente la
misma necesidad o
funcin (ej: agua calma la
sed al igual que una
gaseosa)

Nosotros no tenemos competencia

Venden localmente o
exportan?

De qu tamao
son?

Identificar
productos/servicios
sustitutos o que satisfagan
parcialmente las mismas
necesidades que el nuestro

Fortalezas/
Debilidades

Ventas, financieras, canales distribucin

Produccin, fortalezas tecnolgicas
Capacidades
Asunciones que usan

Estrategias

Analice
a los
COMPETIDORES
Objetivos y
planes de
expansin

Patrones
de
reaccin

TAREA

Prepare una presentacin de 10 minutos acerca de su

proyecto donde describa: