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Negocios

mircoles 24 de diciembre del 2014 Gestin

Las claves de un buen negociador

opinin
Leonardo
Garca-Polo

Country Manager
Falcon MP

Todo proceso de negociacin, necesariamente, tiene que partir por entender

cul es la posicin de quien
negocia. No se puede sentar en una mesa de negociacin sin tener claro dnde
est, a dnde quiere ir y por
qu quiere llegar hasta ah.
El segundo punto es entender y estudiar a la con-

traparte. El mismo ejercicio:

dnde est la contraparte,
qu quiere y por qu lo quiere Cules son sus dolores.
Porque, en teora, uno puede
estar negociando sobre A,
pero en realidad lo que le
preocupa al otro es B.
La tercera variable es la ms
importante: la preparacin. Es
decir, establecer cules son
mis argumentos, qu es lo que
voy a utilizar para convencer
a la otra parte de que mi posicin es la que se debe tomar.
Para ello, es necesario estar
bien documentado sobre

nuestra parte y la contraparte.

Si estamos bien preparados, la
estrategia que uno defini
puede cambiar en el camino
dependiendo de la informa-

cin que sale de la contraparte.

La improvisacin en una negociacin es el peor enemigo.
Lo otro es tratar de determinar si el mbito de la nego-

ciacin es el de una negociacin distributiva en que cada punto que uno gana es un
punto que el otro pierde, o
si lo puedo encaminar hacia
una negociacin colaborativa en la que hacemos que la
torta sea grande para que
uno gane y el otro gane.
Otro punto importante en
todo proceso de negociacin
es el control de las emociones. Un escenario de negociacin es como una obra
teatral. Uno ya sabe cul es
su rol, cul es su libreto,
cul es el libreto del otro, en-

Se cerr acuerdo

Representar a ac delco

Graa y Montero y
Enags adquieren
el 88% de COGA

Grupo Len suma

oferta de bateras
a su portafolio
MANUEL MELGAR

En marzo se anunci
acuerdo preliminar para
la operacin de compra
venta a CPPIB. Con la compra, ambas empresas se
hacen del 51% y 30% respectivamente de Tecgas.
Graa y Montero S.A.A. junto
a Enags cerraron ayer la
compra del 51% y del 30% respectivamente de Tecgas a Canada Pension Plan Investment
Board (CPPIB). Tecgas es el actual operador estratgico de
Transportadora de Gas del Per (TgP) y adems es propietario del 100% de las acciones
de la Compaa Operadora de
Gas del Amazonas (COGA).
Esta operacin se cierra
luego de que en marzo de este ao Graa y Montero
S.A.A. y Enags anunciaron
el acuerdo con CPPIB para la
compraventa que ayer se
materializ.
Cabe precisar que tras el
acuerdo CPPIB mantiene el
19% de ambas empresas.
Pero qu significa la operacin para la local Graa y

Operacin. La inversin es estratgica y a largo plazo.

En corto
Presencia. La espaola Enags est en Per desde marzo de este ao al adquirir el
22.38% de TGP a Hunt y Repsol.
Tambin cerr un acuerdo para vender el 2.38% de TgP a CPPIB y adquirir el 30% de COGA.
Asimismo, con Graa y Montero acord que le vendiera el
10.4% de TgP y que, a su vez, adquiriera el 51% de Tecgas. Con
ello, CPPIB qued como la mayor accionista de TgP.

Montero, Enags y CPPIB?

En un comunicado remitido se indica que esta es una
inversin estratgica de
largo plazo para estas empresas que comparten una
visin de crecimiento para
la compaa.
As, Tecgas seguir trabajando como una empresa
autnoma y los socios proporcionarn soporte y apoyo en aquellos mbitos que
les permitan generar valor
aadido por su complementariedad, conocimiento y experiencia.

Motos y autos
En el rubro automotriz, Grupo Len cuenta con la empresa Motopower, con la que
vende motocicletas de la
marca Honda, que en este
ao ha abierto un local en La
Victoria. No se descarta ampliar puntos, pese a la fuerte

AGRCOLA

Potencial. El Per es interesante

por bajo costo para cultivar.

wilfredo huanachn o.
whuanachin@diariogestion.com.pe

El holding Grupo Len, especializado en autopartes y

en ventas del rubro automotriz incorporar la oferta de
bateras AC Delco (del grupo General Motors) como
parte de su portafolio de
productos.
La introduccin de las bateras se har a travs de la
empresa Autopartes S.A. El
gerente de la empresa, Edwin Len Salazar, coment
que en el futuro se espera
vender productos de autopartes como bujas, alternadores y otros componentes.
Se estima que al ao se generen ventas por US$ 29 millones en bateras importadas, principalmente de pases europeos y asiticos.

tonces se comienza a jugar

con ellos. Qu pasa, por lo
general? Que en el 99% de
los casos eso nunca sucede. Nadie, absolutamente nadie, prepara una negociacin. Entonces se improvisa y, definitivamente,
termina trasquilado. Si
bien no nacemos negociadores, cualquiera hasta
un nio de cinco aos
puede hacerlo si est lo suficientemente documentado en trminos de su posicin y de la posicin del
otro.

United Cacao
en dilogos
para cotizar
en bolsa local

Bateras. Mercado al alza.

El nmero

30,999

Dlares es el valor por el

modelo SUV CR-V en el mercado local, seal el holding

automotriz Grupo Len.

competencia de las motos

asiticas. En el caso de
Fastline (autos), destaca la
venta de la Honda SU V
modelo CR-V, y se espera
que en el 2015 gane preferencia en familias jvenes
y solteros.

Como para reafirmar ms

su presencia en el Per, luego de anunciar que sembrar ms de 3,200 hectreas
de cacao en la Amazona, la
inglesa United Cacao ahora
da a conocer que est en
conversaciones con el regulador para ingresar a cotizar en la Bolsa de Valores
de Lima.
Su CEO, Dennis Melka
coment a Bloomberg que
esta decisin se ha tomado
luego de que la compaa
lanzara su OPI en Londres
el mes pasado.
Vale precisar que el proyecto de siembra de United
Cacao en Iquitos se convertira en uno de los ms
grandes del mundo y se estima que la produccin se
inicie en el segundo semestre del 2015.