ADMINISTRACION Y GERENCIA AGROPECUARIA Unidad: Comunicacién y negociacién Caso Practico A Radriga, el Facilitador de os La Bohemia, unas mi ue producen una buena cantidad de ‘0 tinto como blanco. Miguel es el r de La Bohemia; hay otros as vino, tan propietario y direc tres trabajadores que viven en esas tierras y trabajan en el mundo del vino desde siempre concen perfectamente el proceso de fabricacién del vino. Tras haber realizado varias en vistas para identificar cualquier posible necesidad de aprendizaje y desarrollo que puedan tener sus compajieros, ha descubierto que uno de los problemas més inmediatos de Su pequefio negocio es que Miguel abusa de la utilizacién de lenguaje té cuando habla o ca el estado de las ventas y sus ideas de keting a sus empleados. Esto esta poniendo un problema, ya que los empleados no pueden captar le ic | y, por consiguiente, el trabajo se frena y resulta poco e ‘area como Facilitedor de Formacién es hablar con Miguel y convencerle que rrollar su capacidad de comunicacién por el bien empresa Su p on previa a la conversacién le ha llevado a los objetivos. + Convencer a Miguel de que necesita desarrollar su capacidad de comunicacion Negociar con Miguel su participacién en una actividad de aprendizaje que le ayude a conseguirlo Pregunta: Tomando en consideracién las pautes para una negociacién eficaz, éCémo lograria usted estos dos objetivos?Caso Practico Lleqar a un acuerdo con un negociador difici Clare lleva trabajando para Agrotech Distributor desde hace 12 afios, posee se ng Periencia como vendedora y se dispone a negociar por una rendvenn, Ge contrato con una empresa con la que lleva arios colaborando con éxito LEstas son mis reglas’, dice Joe cortando radicalmente las cortesias de rigor En primer lugar, nos veremos en mi oficina, Segundo, le hare ectox qué temas ee Ss la gama de Hogar a gue trabajaremos y no habra nada por escrito hecta que leguemos a un acuerdo" “Me parece bien que nos veamos en su oficina’ dice Clare con nerviosismo, Postergando de momento otras peticiones. "Pero es probable que Spee gOS a alguien de produccién y a alguien de su division de operaciones. Tenemos que estar seguros de mirar por sus interases" "No", dice Joe. "Yo no trabajo asi" ‘Durante afios”, continua Clare, "su predecesor siempre se trajo consigo al jefe de operaciones. Creo que por esa razén todo iba siempre sobre ruedas. No Selo hay que hablar de precios. Queremos aseguramos. de que- nuestros “omenentes cumplen con las necesidades especificas de su empresa." “TS preoctipate de lo tuyo, que ya me encargo yo de eso", dice Joe Preguntas Se ha quedado totalmente desconcertada, Parece imposible tratar con Joe. ZEs realmente asi de irracional o sélo esté tratando de conseguir lo que quiere? éCOmo puede averiquar algo mas para estar segura? Uno de los aspectos mas peliagudos de una negociacion es imaginarse como tratar con una persona a la que no podra convencer mediante pruebas o argumentos. eC6mo puede ponerle fin a comportamientos irracionales Y peticiones, que no parece que vayan a contribuir a que se lleve a cabo una negociacién eficaz? COmo puede conseguir que alguien se comporte de maren razonable?