FACULTATEA DE

CIBERNETICA,STATISTICA SI
INFORMATICA ECONOMICA

PROIECT
MARKETING
TEMA : MIXUL DE MARKETING Introducerea pe piata a unui nou produs

Coordonator :Prof. Radulescu

Mirela

SERIA C,GRUPA 1013

Iancu Dan
Iordache Mihai
Marina Mihai

Fibrobar All Day

Firma noastra aduce in atentia dumneavoastra , un produs inovativ pentru piata mondiala.
Pentru inceput ,poate ar trebui sa raspundem la intrebari: Ce este un fibrobar ? Cum se
administreaza el ? Care sunt ingredientele lui ? Ce recomandari va ofera compania noastra ?
Ce este un fibrobar ?Fibrobar-forte este un baton proteic cu valoare energetica redusa, dar
cu un continut ridicat de fibre vegetale, acizi grasi polinesaturati Omega 3 si L-carnitina. Formula
favorizeaza scaderea in greutate, eliminarea grasimilor, scaderea colesterolului si a trigliceridelor,
imbunatatirea tranzitului intestinal, mentinerea sanatatii articulatiilor si tonifierea sistemul
cardiovascular. Combate senzatia de foame.
Cum se administreaza acesta ?Se recomanda consumarea a 1 baton pe zi, permitand
renuntarea la una sau mai multe mese. 100% vegetal. Nu se recomanda diabeticilor.
Care sunt ingredientele ? Fibrobar contine: fructoza, dextroza, masa de cacao, ulei din
sambure de palmier, izolat proteic de soia, fulgi de porumb, faina de cereale expandate, tarata de
grau, seminte de in, L- Carnitina, lecitina.
Ce recomandari are compania noastra pentru dumneavoastra ?Fibrobar este indicat pentru
curele de slabire. Produsul este un supliment alimentar. El nu inlocuieste alimentatia variata.
Consumatorul este sfatuit sa se limiteze la dozele recomandate si sa citeasca cu atentie datele
inscrise pe eticheta. Produsul nu trebuie lasat la indemana copiilor si nu se recomanda diabeticilor. A
se pastra in locuri ferite de caldura si umezeala.
Fibrobar All Day - informatii nutritionale:
**
*Calorii
Carbohidrati (simpli si polimoleculari)
Fibre vegetale
L-CARNITINA
Lecitina
Minerale
Omega 3
Proteine
Vitamina C

compozitie/baton 180 g
2000 kcal baton
45 g
28 g
250 mg
170 mg
5g
2800 mg
26 g
50 mg

Cea de-a doua intrebare la care noi ne-am gandit ca ar trebui sa raspundem este: Ce aduce
nou pe piata fibrobarul All day ? Daca pana acum batonul existent pe piata avea o valoare
energetica redusa,fibrobar`ul All day aduce aportul caloric necesar intregii zile. Firma a reusit
sa faca acest lucru cu ajutorul medicine avansate de care dispune. Acest produs a fost testat
inainte de aparitia pe piata si a fost supus mixului de marketing , pe care il vom prezenta in paginile
urmatoate.

1.Analiza pietei
Fiecare afacere poate beneficia de pe urma unei cunoasteri cat mai bune a pietei,clientilor si
concurentilor . Analiza sau studiul pietei este mijlocul prin care se obtin informatiile ce vor servi ca
baza pentru elaborarea mixului de marketing.Astfel,compania noastra poate evita greselile pe care
alte companii le-ar putea face.
Din punctul nostru de vedete analiza pietei trebuie sa contina patru etape :
a)
b)
c)
d)

Definirea problemei
Culegerea datelor
Analiza datelor si interpretarea rezultatelor
Elaborarea concluziilor

a) Definirea problemei
Pentru a define concret problema,compania noastra s-a hoarat sa raspunda la cateva
intrebari generale despre produs si piata. Astfel ,studiind piata ne-am dat seama ca deocamdata
sau cel putin in viitorul apropiat nu putem avea concurenti noi pe piata si nu putem intampina
dificultati in ceea ce priveste productia.
In ceea ce priveste intrebarile generale ,acestea ar putea fi:
Cum percep clientii afacerea? Intr-un studiu de piata facut de oamenii nostrii compania a
realizat ca majoritatea clientilor ,estimam noi 64,6% din cei intrebati , sunt deschisi in ceea ce
priveste acest produs. Daca estimarile noastre sunt corecte , nu putem intampina dificultati la
lansarea produsului,insa nu putem sa ne oprim doar la aceasta intreabare si sa incepem
procedurile pentru lansarea produsului. Asadar firma are si unele intrebari specifice in ceea ce
priveste clientii :
Care sunt caracteristicile clientilor ? Care este nivelul veniturilor lor ?Ce ii motiveaza sa
cumpere produsul Fibrobar All day ? Tot din studiul facut anterior ,am realizat ca 88% din
cumparatorii frecventi ai acestor produse sunt oamenii care duc o viata sportiva. Venitul
acestor persoane variaza ,dar in mare parte , 52% sunt cei care au nivel mediu al veniturilor,de
unde tragem si concluzia ca pretul trebuie sa fie unul accesibil pentru viitorul produs. Din studiul
facut,am realizat ca ceea ce ii motiveaza cel mai mult pe acesti oameni sa cumpere este efectul
imediat al produsului,efect pe care noi il garatam pentru All day cu medicina avansata.
b) Culegerea datelor
Dupa cum stim ,intreprinzatorul are doua surse de unde isi poate culege datele:
Surse interne
Surse externe

Sursele interne sunt cele mai importante.In acest scop,firma a intocmit o echipa de
oameni tineri,dornici de afirmare,care isi vor face munca intr-un mod impecabil. La
baza acestor afirmatii,stau multele training-uri si pregarii prin care angajatii au
trecut cu brio.Aceste date interne fac referire la evidenta vanzarilor , registrul
reclamatiilor si alte informatii valoroase pe care le putem folosi pentru a imbunatati
situatia financiara.

Sursele externe sunte cele la care va trebui sa apelam in cazul in care sursele
interne se dovedesc a fi depasite. Totusi ,daca vom fi nevoiti sa facem aest
lucru,trebuie sa avem in vedere ca sursele externe provin din doua surse : primare si
secundare.
c) Analiza datelor si interpretarea rezultatelor
Aceasta etapa a fost una destul de simpla petru noi. Odata ce am cules datele pe
care le-am amintit aterior,nu a ramas decat sa interpretam rezultatele astfel : firma are un
avantaj puternic fata de concurenti si sunt multi clienti care asteapta cu nerabadare
lanasarea acestui produs revolutionar.

d) Elaborarea concluziilor.
In urma analizei pietii , concluzia la care s-a ajuns este ca trebuie sa elaboram mixul
de marketing pentru acest produs.

Crearea mixului de marketing pentru produsul Fibrobar All day presupune

atingerea celor 4 P ai marketingului : Produsul,Plasarea(metoda de distributie),pretul si
promovarea. Compania trebuie sa integreze toate aceste elemente esentiale pentru a
maximiza impactul produsului All day asupra consumatorilor.Cele patru elemente trebuie
sa intareasca imaginea produsului oferit potentialului consumator. Asadar o sa incep cu :

I.

Produsul
Acesta este elementul esential al marketingului. Ca si celelalte produse de pe piata,
si al nostru reprezinta un asamablu de atribute tangibile si intangibile care satisfac o
anumita trebuinta.
Strategiile de produs abordate de companie presupun luarea unor decizii privind
caracteristicile ,ambalajul si eticheta produsului all day si pozitionarea pe piata.
a) Caracteristicile produsului All day
Pentru acest produs avem atat caracateristici tangibile,cum ar fi :
culoare,gust,miros ;cat
si
unele
caracteristici
intangibile
,cum
ar
fi :garantii,imagine.
Comapania noastra este de parere ca daca pentru un producator sau vanzator
sunt mai importante caracteristicile tangibile,pentru client ambele caracteristici
sunt la fel de importante. Asadar ,am decis sa valorificam ambele tipuri de
caracteristici pentru produsul All day . In ceea ce priveste aceste elemente
o sa publicam o fotografie cu produsul ,pe care dorim sa-l lansam.

In plus,ca o scurta observatie,acest produs are garantie intre 3-6 luni daca este
tinut in conditiile indicate pe eticheta.

b) Ambalarea si etichetarea
Ambalajul si eticheta reflecta modul de gandire al intreprinzatorul.Noi am
gandit ca acest lucru ne va ajuta in vanzarea produsului. Vom face pentru All
day un ambalaj de calitate ,un ambalaj care sa atraga clientii.Vom face un
ambalaj unic prin care sa asiguram atat calitatea produsului cat si un mod de
idetificare usor. Din studiile facute pe piata,am realizat ca multi clienti cumpara
produsul ,doar pentru ca are un ambalaj de calitate sau cum cu un design placut.
In acest mod,speram sa atragem cat mai multi clienti si sa sporim vanzarile.
Unul din prototipurile ambalajului este prezentat in imaginea urmatoare :

c) Pozitionarea produsului
In acest capitol ,compania noastra incearca sa raspunda urmatoarei
intrebari : Cum vad clientii produsul nostru in raport cu cel al concurentilor ?
Noi consideram ca acest lucru este determinat de caracteristicile acestuia.
Ingeneral,toate produsele ,au un ciclu de viata(fig1 si 2) : introducere,crestere,
maturitate,saturatie,declin. Produsul All day va trece si el prin aceste etape
si analizand aceste studii de piata vom decide daca vom mai produce sau nu
produsul.

Fig.1

Fig. 2

II.

Plasarea(metoda de distributie)
Distributia sau plasarea produsului se refera la deplasare fizica a produsului si la
stabilirea realtiilor cu intermediarii. Am abordat aceasta tema cu mare interes am
stabilit sa dezvoltam acest capitol pe doua orizonturi : Logistica(deplasarea fizica a
produsului) si Canale de distributie.
1) Logistica este una din importantele probleme pe care ni le-am pus in legatura
cu acest produs . Am decis astfel ca problema trebuie impartita in felul
urmator :
a) Problema transportului
Fiind un produs pe care dorim sa-l distribuim doar pe plan national
,am ales ca transportul rutier ca principal mod de distribuire al
produsului All day. In acest sens compania,are incheiate contracte deja
cu 2 firme de curierat , care vor asigura transportul produselor fara nici
un fel de riscuri pentru consumatori.
b) Problema depozitarii
Aceasta problema , este una pe care am rezolvat-o intr-un mod
simplu,dar costisitor. Decizia a fost luata pentru a supraveghia
indeaproape produsul si de a fi siguri ca acesta ajunge in conditii de
maxima calitate la comercianti si consumatori.
Astfel firma va detine in momentul lansarii produsului mai multe centre
de depozitare care vor asigura mentinerea acestuia intr-un mediu prielnic
pana in momentul vazarii catre comercianti si consumatori. De asemenea,
un alt motiv petru aceasta decizie este acela de a onora toate comenzile
intr-un timp scurt si cu cheltuieli minime. In harta ce urmeaza veti vedea
judete in care firma va avea centre de depozitare.

c) Manipularea
Prin manipulare intelegem ca trebuie sa avem grija cum manevram
produsul astfel incat sa se deterioreze. Firma a decis in acest scop,sa
angajeze la fiecare centru de depozitare un om ,care sa verifice acest
lucru la fiecare primire/expediere de produs.
d) Conditiile de livrare
Conditiile de livrare sunt mai speciale din punctul nostru de
vedere,dar am reusit sa rezolvam aceasta problema cu ajutorul
companiilor de distribuire. Firma va plati transportul , cu o singura
cerinta : pe parcursul transportului,compania care ne livreaza produsele
isi va lua angajamentul ca marfa va ajunge in conditii optime la
depozite/cumparator.
2) Canalele de distributie
Canalele de distributie reprezinta calea prin care produsul va ajunge
de la noi la cumparator. Dupa deciziile luate mai sus,am mai luat cateva care
au in vedere : Costul ,Acoperirea si Controlul. Astfel,pentru costuri minime
am incheiat contracte cu fimele care ne-au oferit cel mai bun serviciu la un
prt minim, pentru acoperire vom folosi canale indirecte,intrucat acestea au
multiple relatii cu alti comercianti de pe diverse piete,iar controlul se va face
de catre angajatii depozitelor. In figura de mai jos , vom arata mai canalele
de distributie pe care va fi plasat produsul All day .

III.

Pretul
Toata lumea este de parere ca pretul este factorul cheie in decizia de
cumparare,asadar si firma noastra crede acest lucru. Intrucat criza financiara a lovit
intreaga omenie,inclusiv tara noastra,ne gandim sa facem ceva de calitate la un prt
accesibil pentru intregii doritori. Suntem constienti ca pretul afecteaza atat volumul
vanzarilor cat si profitul. In stabilirea pretului noi am luat in considerare mai multe
aspecte cum ar fi :
a) Identificarea restrictiilor privind pretul :O sa tinem cont in stailirea pretului de
cererea de piata ,noutatea produsului,unicitatea acestuia , tipul pietei si restrctiile
legale.
b) Determinarea relatiei dintre cost,volum si profit : Relatia de calcul pentru acest
aspect este urmatoarea : Punctul critic(cantitativ)=Costuri fixe/(Pret unitar-cost
variabil unitar).
c) Alegerea strategiei de determinare al preturilor : In acest caz noi putem alege o
strategie de determinare al pretului pornind de la trei elemente: cerere,costuri si
concurenta.
Aceste aspecte ne-au facut sa calculam punctul critic al pretului de vanzare. In
tabelul si in calculele urmatoare va vom arata care ar fi pretul potrivit al produsului All
day pentru un profit multumitor pentru compania noastra :

Nr crt.

Situatia
totale(estimari)

Valori

Nr crt.

Situatia costurilor
directe

Valori

I
1

Venituri
Costul bunurilor
vandute
Materiale
directe
Salarii
Cheltuieli
indirecte

40000
28000

I
1

Venituri(100%)
Costuri variabile

40000
25600

13000

Materiale directe

13000

9000
6000

B
C

9000
600

II

Profit brut

12000

9000

II

1
2

Cheltuieli
de
amplasare
Administrative
Vanzari

3000
5500

2
A

Alte cheltuieli

500

III

Total cheltuieli

37000

C+D

Salrii
Cheltuieli genrate
de
companie(variabile)
Cheltuieli
de
vanzre variabile
Contributia
marginala
Costuri fixe
Cheltuieli fixe ale
companiei
Cheltuieli
administrative
Cheltuieli
de
vanzare fixe+Alte
cheltuieli

IV

Profit net

3000

III

Profit net

3000

A
B
C

2400
14400
11400
5400
3000
3000

In situatia prezentata de noi,rezulta ca pretul minim cu care putem lansa acest

produs este 5.6 lei. Orice pret aratat sub acesta nu va acoperi cheltuielile
variabile.Totusi, pentru a va arata profitul pe care compania noastra il va obtine in urma
vanzarii produsului All day si pentru a calcula punctul critic al pretului de vanzare va
trebui sa rezolvam urmatoarele ecuatii :
1) Pr=(Pv*Qp+cv*Qp+CF)/Qp
2) Pc=[Pt+(cv*Qp)+CF]/Qp
Unde :

Pr=profit

Pv=pret vanzare

Qp=cantitatea produsa

CF=costuri fixe

Cv=costuri variabile

Pc=punctul critic al pretului de vanzare

Obs : In punctul critic firma noastra nu va obtine nici profit ,dar nici pierdere ;
Cantitatea initiala pe care o vom produce este de 10000 de unitati ceea ce
rezulta ca vom avea costuri fixe in jurul sumei de 12000 lei,iar punctul critic al
pretului de vanzare va fi :
Pc=[0+(0.56*10000)+12000]/10000=1,76 lei/unitate ;
In acest fel 1200 lei din 1760lei ale punctului critic contribuie la acoperirea
costurilor de productie fixe.
Dorintele noastre ca producatori sunt acelea de a castiga 5000 lei
profit,ceea ce inseamna ca pretul de vanzare va fi :
Pv=[5000+(0.56*10000)+12000]/10000=2,26 lei/unitate

IV . Promovarea
Chiar daca este ultimul capitol din mixul de marketing ,este cred,cel mai important
lucru,pentru ca produsul sa se integreze usor pe piata. Promovarea este un mijloc de
comunicare persuasiva prin care noi dorim sa informam eventualii clienti despre produs.
Desi sunt mai multe metode de promovare,cum ar fi : reclama ,promovarea vanzarilor si
vanzarile personale, noi am ales o singura metoda de promovare pentru produsul All
day si anume reclama.
Reclama ,din punctul nostru de vedere ,este cea mai buna metoda prin care noi putem
promova produsul . In acest scop,vom incheia contracte cu persoane care pot difuza prin
mijloace de comunicare in masa informatii despre produsul All day .
Metodele de comunicare in masa prezinta mai multe optiuni .Noi am luat in
considerare doar doua din ele si anume : Ziarele,statiile radio si televiziunea .
Am ales ziarele in prima instanta pentru ca difuzeaza stirile in mod direct,personal.
Asadar,am incheiat contracte cu toate ziarele locale din tara,si incepand cu luna viitoare
vor promova produsul All day o data la 2 zile . Speram ca mesajul nostrum sa fie bine
primit de public sis a beneficiem de urmatoarele avantaje ale reclamei prin ziare:
1) Aceperim arialul national
2) Flexibiliatea(Putem allege marimea,locul unde sa apara reclama pentru a fi observata
mai cu usurinta,pozitia)
3) Costurile scazute
4) Raspunsuri prompte
Chiar daca prezinta si dezavantaje,cum ar fi: Disiparea cititorilor,Capacitatea de
reproducere limitata,durata de viata a reclamei , compania noastra considera ca este un
bun mijloc de promovare.

Cea de-a doua metoda aleasa de noi este Radio. De ce am ales si radio ? Pai in
discutiile purtate in sedinte,ne-am dat seama ca ziarele acopera doar o mica parte din
aria unui judet,asadar o sa apelam si la statiile de radio locale,deoarece acopera o arie
mai larga , in general intregul judet. Avantajele principale de care va beneficia firma
noastra odata cu reclamele de la radio sunt :
1) Prezenta generala( exista radio in case,masini)
2) Segmentarea pietei(reclama prin radio este flexibila)
3) Rapiditatea(reclamele sunt scurte)
4) Caracterul amical(reclamele sunt mai active,ai o interactiune cu publicul)

Ultima,dar cea mai importanta reclama din punctul nostru de vedere este Televiziunea . Produsul
All day va beneficia inca din prima clipa de reclama televizata. Desi are costuri ridicate,aceasta
reclama ne va ajuta sa ajungem foarte repede in casele oamenilor sis a-I informam referitor la
produsul nostru. Decizia de a investi in aceasta reclama,a fost luat de conducerea departamentul de
marketing in urma nenumaratelor avantaje pe care le are:
1) Aria extinsa de acoperire
2) Vizualizare: Cand spunem vizualizare ne referim la faptul ca omul poate intelege mai bine
efectele benefice ale produsului nostru.
3) Flexibilitate(pot fi rapid schimbate in functie de preferintele pietei)
Odata cu luarea deciziilor de a investi in reclamele TV am consultat mai multe sugestii privind
realizarea unei reclame(Tabel1) ,sugestii pe care le vom folosi cu siguranta in toate reclamele pe
care le vom produce.
Nr crt

Sugestia

Explicatia

Sa fie simpla

Sa aiba un mesaj la baza

Sa fie clara

Sa atraga atentia telespectatorului

Implicarea telespectatorului

Folosirea emotiei

Utilizarea facilitatilor televiziunilor

Explicarea avantajelor

9
10

Identificarea precisa a celui ce face reclama

Evitarea
confuziei
telespectatorului necesita o
conceptie simpla
Mesajul trebuie sa se indrepte
asupra unui singur aspect
important :
Motivatia
cumpararii produsului
Avanatajul sa fie evident si
usor de inteles
Daca clientul nu priveste
reclama,aceasta nu are effect
Trebuie sa reflecte un fapt cu
care se intalneste in mod
obisnuit telespectatorul
Trebuie sa aiba una din emotiile
urmatoare: bucurie,tristete;
Folosirea efector ce dau un aer
aparte reclamei tale
Poti
prezenta
avantajele
aratand modul de folosire
Evidentierea numelui ,a liniei de
produse si a imaginei companiei.

Tabel1