Tipos de Negociaciones

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia

para su adecuada preparacin. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir
con la mayor claridad posible el tipo de negociacin en la que se va a participar. Las
negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:
Segn las personas involucradas: Las negociaciones pueden efectuarse entre
individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen ms
personas se complejiza ms el proceso pues entran a jugar mayor nmero de
intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de
satisfaccin, lo que genera un sinnmero de diferencias y demanda una mayor
preparacin del proceso.
Segn la participacin de los interesados: Pueden clasificarse en negociaciones
directas e indirectas (a travs de mediadores, rbitros, abogados, etc.). En el
primer caso, por lo general, el proceso es ms expedito y dinmico, mientras que,
en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser ms
peligroso, complicarse por la falta de comunicacin entre las partes debido a la
entrada de intermediarios.
Segn asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden
negociarse, desde aspectos polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y
afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del
objeto de la negociacin, as como crear el ambiente propicio para lograr el efecto
deseado.
Segn el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las negociaciones
pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en un mismo
nivel de la escala jerrquica; vertical, cuando las partes que negocian se
encuentran vinculados a travs de una relacin de subordinacin directa; o
diagonales, cuando la negociacin se produce entre partes que se encuentran en
diferentes

escaos

de

la

pirmide

jerrquica.

Segn el clima humano. De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser
amistosas o polmicas, as como abiertas y sinceras o manipuladas. Las
negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho ms fciles que el
otro extremo.
Segn los factores desencadenantes. De acuerdo con estas, las negociaciones
pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores);
forzadas, cuando un hecho especfico provoca la negociacin, morales o afectivas,
cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos,
actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda
judicial concreta.
Segn canal de comunicacin. Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas,
epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre
ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicacin que se establece
entre las partes.

Segn el modo de negociacin. Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en

negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociacin se pueden presentar estos modos. La
comprensin de los mismos y su combinacin adecuada en el proceso pueden ayudar en el
proceso de negociacin.

Existen diversos tipos estilos de negociacin, estos se muestran a continuacin

Negociacin colaborativa
Es aquella en la que se contrapone la negociacin basada en posiciones a otra basada en
intereses, Soler seala que esta negociacin se divide en distintas etapas:
1. Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las mismas, una
vez que emergen los intereses, se procura generar opciones. Entre los mtodos para
lograrlo se destaca el torbellino de ideas y el objetivo es generar posibilidades de solucin
sobre la base de los intereses y no de las posiciones.
2. Encontrar standards o criterios objetivos a fin de delimitar el campo de negociacin;
buscar la mejor alternativa al acuerdo negociado, la cual importa un lmite subjetivo que
obliga a cada participante a reflexionar sobre qu va a hacer en el supuesto de levantarse
de la mesa de negociacin.
3. Ampliado el campo de la negociacin y establecidos lo lmites objetivos y subjetivos, se
trata de generar propuestas para lograr un acuerdo; si no hay acuerdo cada parte recurrir
a su mejor alternativa. Si el acuerdo se logra lo que cada parte obtiene, debe estar por
encima de esa alternativa para que la negociacin sea ventajosa. Este tipo de negociacin,
tambin se le llama cooperativa, en ella se tratan de identificar los intereses reales de las
partes, conciliando los comunes, si todo conflicto involucra por lo menos a dos partes la
solucin no puede surgir "a expensas de...". Ambos participantes buscan una solucin lo
ms satisfactoriamente posible para cada uno de ellos, en primer lugar, explorando juntos
las preocupaciones y aspiraciones de cada uno para que el conflicto se resuelva por la
simple mejora de la comunicacin o de lo contrario, identificando y creando modos para
que sus intereses puedan satisfacerse con el menor costo posible para la otra, o
eventualmente sin ningn costo, para ello, es indispensable tener en cuenta la diferencia
existente entre posicin e inters.
Negociacin competitiva
Es aquella en la cual el negociador trata de ganar a cualquier precio; en general, el papel
que desempea el abogado que trata de obtener el mximo de satisfaccin para su cliente,
en este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde. El principio que la
orienta, es el de obtener la mxima ganancia o satisfaccin posible para una de las partes,

sin importar cual sea el sacrificio o costo que ello pueda significar para la otra que
interviene en la negociacin, es una estrategia basada en la defensa de la propia posicin,
donde las demandas inciales del negociador exceden ampliamente, incluso su mejor
expectativa real para resolver la disputa.
Es un proceso ms simple que el correspondiente a una negociacin colaboradora y por eso
se recurre a l cuando sta no es posible por falta de tiempo o de voluntad de una o ambas
partes, en general, este tipo de negociacin tiende a provocar una escalada del conflicto
antes que su resolucin y en muchos casos se convierte en un proceso que conduce a
irritaciones cuyas consecuencias pueden ser mucho peor que los beneficios obtenidos por
una pequea transaccin.
A esta negociacin tambin se le ha llamado negociacin de fuerza, dado que se basa en el
poder, entendido ste como un fenmeno que se presenta en la mente de los sujetos que
participan de una negociacin.
Crozier y Firedberg (2002, p.117) explican que: El poder es la posibilidad de ciertos
individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos; el conjunto de medios
materiales e inmateriales que A moviliza en su relacin con B para obtener que los
trminos de intercambio sean favorables a su proyecto.
Por su parte, Weber (1999, p. 86), plantea que es la capacidad de un individuo de hacer
que otra persona realice una determinada accin, a la que no habra accedido de no mediar
la influencia del primero. Las fuentes del poder son mltiples. Segn su origen, pueden
ser:
a) Institucionales: la Ley y la jerarqua, que distribuyen el poder entre las personas.
b) La fuerza, la capacidad de coaccin, la presin y la coercin; los grupos dotados de
poder por la ley o por la accin, como los sindicatos.
c)

El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicolgico

("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), as como puede surgir de

la capacidad de induccin de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir.
d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por
dinero. (Amaya, 2009)

Negociacin distributiva o Colaborativa

La negociacin distributiva es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce
inmediatamente en prdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De all su
tipo de suma cero y su denominacin: ganar-perder.
En la negociacin distributiva se maximiza el beneficio individual.
La habilidad negociadora reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, tenacidad,
cierto tipo de engao y tcticas afines.
El rango de negociacin se establece entre los valores de reserva de ambas partes. El valor
de reserva equivale al Best Alternative to a Negotiated Agreement (conocido ms por sus
siglas, BATNA), y es dinmico. Por ello, el valor de reserva de la contraparte debe evaluarse
antes del proceso, y luego revaluarse constantemente durante el proceso. Mejoramos
nuestro poder de negociacin al mejorar nuestras alternativas (BATNA); en ningn caso,
debemos llegar a un acuerdo inferior al BATNA.
Si existe poca incertidumbre sobre el rango de negociacin, es ventajoso efectuar la
primera oferta. Si existe alta incertidumbre sobre el rango de negociacin, conviene que la
primera oferta la haga la contraparte, o hacerla nosotros pero con una oferta extrema y
flexible.

Hay que tratar de variar la percepcin que tiene la contraparte sobre el rango de
negociacin mediante acciones como: ofertas extremas, el llamado anclaje, un patrn de
concesin o apelando a la persuasin mediante argumentos. Deben anticiparse los
argumentos y juego de roles de la contraparte mediante simulaciones y tener
contraargumentos listos.
Se puede hacer uso de declaraciones pblicas (commitments), pero debe tenerse en cuenta
que para que stas sean efectivas deben ser: verosmiles, visibles e irreversibles. Como
tctica, los commitments persiguen modificar el rango de la zona de posible acuerdo de la
contraparte y reducir sus expectativas.
Negociacin razonada
Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicacin y la voluntad de arribar a un
acuerdo aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores y los objetivos de cada
una.

Negociacin tradicional
Bsicamente, es un proceso de regateo en el cual el nfasis se pone exclusivamente en el
reparto de aquello que se negocia, es presupuesto de este modo de negociacin, que lo que
uno gana lo pierde el otro. En fin, existe una gama de negociaciones que exponen un
abanico de acciones para aplicar en determinados conflictos existentes en las empresas,
por tanto, el xito de una negociacin es muy difcil de precisar porque depende de las
estrategias que aplique cada parte y del cumplimiento efectivo, coherente y orgnico de las
etapas de negociacin relacionadas con la preparacin, ejecucin y cierre. Sin embargo, el
tipo de negociacin que utilice la Empresa va a depender en gran parte del tipo conflicto
generado en ella y de los intereses que lo propiciaron. Pero no solo deben recurrir en un
proceso de negociacin al tipo de sino tambin deben estar muy atentos a las tcticas de
negociacin.