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SEPARATA N8

SEGMENTACION DE MERCADO - MERCADO META


POSICIONAMIENTO

ASIGNATURA: INGENIERIA COMERCIAL I


PROFESOR: LUIS ROCCHETTI HERRERA
SEMESTRE: 2014 - II

LUIS ROCCHETTI. DOCENTE FCJE. UNJBG.

SEGMENTACION DE MERCADO
CONCEPTO
Dividir un mercado en un grupo pequeo definido con necesidades, caractersticas o
comportamientos distintos, los cuales podran requerir productos o mezclas de
marketing distintos.

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I. SEGMENTACION DE MERCADOS DE CONSUMO


Probar variables diferentes de segmentacin, solas y combinadas.
1. SEGMENTACION GEOGRAFICA
Dividir un mercado en diferentes unidades geogrficas como naciones, regiones,
estados, departamentos, municipios, ciudades o incluso vecindarios.
Hoy, la empresas vuelven mas locales sus productos, publicidad, promocin y
actividades de venta.

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2. SEGMENTACION DEMOGRAFICA
Divide al mercado en grupos con base en variables demogrficas como edad, sexo,
tamao de familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupacin, educacin, religin,
raza y nacionalidad.

Son las bases ms utilizadas para segmentar grupos de clientes.

Estas variables son mas fciles de medir que otras variables.

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a. EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA

Las necesidades y deseos de los consumidores cambian con la edad.


Las empresas tienen marcas como baby x, kids x, maternity x, mature x, etc.
En muchos casos la edad es un indicador deficiente del ciclo de vida.

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LECHE GLORIA : LINEA DE PRODUCTOS

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CREST

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b. GENERO

Dividir un mercado en diferentes grupos con base en el gnero.


Ejemplos:
Desodorantes para el PH de la mujer.
Herramientas para mujer.
Nike Women
iVillage.

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c. INGRESO
Dividir un mercado en grupos diferentes segn su ingreso.

Usada para automviles, embarcaciones, ropa, cosmticos, servicios financieros,


viajes, tarjetas de crdito etc.

Para consumidores acomodados, grupos de medianos y de bajos ingresos.

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3. SEGMENTACION PSICOGRAFICA

Divide a los compradores en diferentes grupos con base en su clase social, estilo de
vida o caractersticas de personalidad.
Un mismo grupo demogrfico puede tener caractersticas psicogrficas muy
diversas.

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4. SEGMENTACION CONDUCTUAL
Divide a los compradores en grupos con base en sus conocimientos, actitudes, usos
o respuestas a un producto.
a. Ocasiones
Se pueden agrupar segn las ocasiones en que conciben la idea de comprar, hacen
realmente la compra, o usan el artculo adquirido.
Ejemplos: Promover la toma de leche en el almuerzo?, Da de la madre, Del Padre,
San Valentn, San Patricio, Semana Santa, Navidad, etc.
Ej. : Cmaras fotogrficas desechables.

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b. Beneficios que se buscan


Consiste en agrupar a los compradores de acuerdo con los diferentes beneficios
que buscan obtener del producto.
Determinar los principales beneficios que la gente busca en cierta clase de
productos, los tipos de personas que buscan cada beneficio y las principales marcas
que proporcionan cada beneficio.
Ej. Los detergentes, jabones, shampoo, lneas de ropa, etc.

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c. Estatus del usuario


Se pueden segmentar en grupos de usuarios de un producto:

Ex usuarios
Usuarios potenciales
Usuarios primerizos
Usuarios habituales

Ej.: Donantes de sangre.

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Un usuario potencial puede cambiar su etapa de vida y convertirse en usuario


habitual.
Por ejemplo los nuevos padres y los recin casados pueden convertirse en usuarios
habituales de compra de paales.
Ej.: P&G, consigue el nombre de futuros padres y les enva gran cantidad de
muestras de productos, anuncios de paales y otros productos para beb con el fin
de capturar alguna participacin de sus futuras compras.

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d.

Frecuencia de uso
Los mercados pueden segmentarse en usuarios de un producto como:
Ocasionales
Medios
Intensos

Los usuarios intensos suelen representar un porcentaje pequeo del mercado pero
son un porcentaje elevado del consumo total.
Ej. Fast Food:

% Usuarios
20
80

% Consumo
Intensos

Intensos

20

Ocasionales
y Medios

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80

Ocasionales
y medios

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Caractersticas de un usuario intenso de fast food:

Soltero entre 20 y 40 aos


No sabe cocinar
Puede gastar hasta $40/da en restaurantes de comida rpida
Visitan este tipo de restaurantes ms de 20 veces al mes

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Aunque Burger King, McDonald`s y KFC dependen enormemente de los usuarios


intensos y hacen todo lo posible por mantenerlos satisfechos en todas sus visitas,
sus anuncios y promociones van dirigidos a usuarios ocasionales.

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e. Estatus de lealtad
Los compradores se pueden dividir en grupos segn su grado de lealtad.
Ej. Fanticos Mac: culto a la Mac, Macolytes.

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Una empresa puede aprender mucho si analiza los patrones de lealtad que se
presentan en su mercado:
Estudiando sus clientes leales puede determinar mejor su mercado meta y
desarrollar su estrategia de Mk.
Estudiando a los menos leales, puede determinar que marcas son las principales
competidoras.
Estudiando los clientes que abandonan su marca, podra conocer las debilidades de
su marketing.

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USO DE BASES DE SEGMENTACION MULTIPLE


o Lo mercadlogos limitan pocas veces su anlisis de segmentacin a una o unas
pocas variables.
o Cada vez es mas comn la segmentacin mltiple para identificar grupos pequeos
mas definidos. Un ejemplo de segmentacin multivariable es la geodemogrfica.

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II. SEGMENTACION DE MERCADO INDUSTRIALES


o Usan la mayora de las mismas variables que para segmentar mercados de
consumo.
o
1.
2.
3.

Los compradores Industriales se pueden segmentar:


Geogrficamente
Demogrficamente (por industria, por tamao de la empresa)
Beneficios buscados, Estatus del usuario, Frecuencia del consumo y Nivel de
lealtad.

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o Los mercadlogos industriales tambin usan variables adicionales como:

Caractersticas operativas del cliente


Enfoques de compra
Factores situacionales
Caractersticas personales

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o Casi todas las empresas atienden al menos a un mercado industrial.


o Por ej. : American Express: atiende al mercado de tarjetas de crdito personales,
pero tambin:
i. Segmento de Comerciantes
ii. Segmento corporativo
iii. Segmento pequeas empresas

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Tanto para los mercados de consumo e industriales muchos mercadlogos piensan


que el comportamiento de compra y los beneficios son la mejor base para
segmentar los mercados.

Comportamiento
de compra

Beneficios

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III. SEGMENTACION DE MERCADOS INTERNACIONALES


Las empresas Internacionales necesitan agrupar sus mercados mundiales en
segmentos con necesidades y comportamiento de compra bien definidos.
Pueden segmentar mediante una variable o una combinacin de variables:
a. Segmentacin por ubicacin geogrfica ( Europa Occidental, Cuenca del Pacfico,
Medio Oriente, frica).
La segmentacin geogrfica supone que las regiones cercanas entre si tienen
muchos rasgos y conductas en comn?

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b. Segmentacin en base a factores econmicos.


Ej. Por ingresos de la poblacin

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c. Segmentacin con base en factores polticos y legales

Tipo y estabilidad del gobierno


Receptividad hacia empresas extranjeras
Reglamentacin monetaria
Grado de burocracia

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d. Segmentacin con base en factores culturales

Idioma
Religin
Valores, etc.

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RELIGIONES POR PAISES

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Las segmentacin de mercado con base en factores geogrficos, econmicos,


polticos, culturales y otro tipo supone que los segmentos deben consistir en grupos
de pases.
La estrategia de segmentacin entre mercados: es la formacin de segmentos de
consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra similares
aunque vivan en pases distintos.

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REQUISITOS PARA EFECTUAR UNA SEGMENTACION EFICAZ


El color de pelo del comprador influye en la compra de algn producto?
Para que resulten tiles los segmentos de mercado deben ser:
a. Mesurables: el tamao, el poder de compra y los perfiles de los segmentos deben
poder medirse. Ciertas variables de segmentacin son difciles de medir.
b. Accesibles: debe ser posible llegar y servir eficazmente a los segmentos de
mercado. ( Cmo llegar a ese segmento?).
c. Sustanciales: los segmentos de mercado deben ser lo bastante grandes o rentables
como para servirlos.
d. Diferenciales: los segmentos deben poder distinguirse conceptualmente y
responder de manera diferente a los distintos elementos y programas de la mezcla
de marketing.
Ej.: Si el soltero o casado responde de la misma manera a una rebaja de precio de
algn producto entonces?
No constituyen segmentos distintos
e. Procesables: debe ser posible disear programas eficaces para atraer y servir a los
segmentos.
Ej.: Dirigirse a muchos segmentos y no contar con el personal para procesar la
informacin.

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DETERMINACION DE MERCADO META


1.

a.

b.

EVALUACION DE SEGMENTOS DE MERCADO


Al evaluar los diferentes segmentos un empresa debe considerar tres factores:
Tamao y crecimiento de los segmentos
Obtener y analizar datos acerca de ventas actuales de los segmentos
Tasas de crecimiento y rentabilidad esperada de diversos segmentos
Segmentos de gran tamao y/o alto crecimiento no siempre son los ms atractivos.
Atractivo estructural de los segmentos
Un segmento es menos atractivo si ya contiene muchos competidores fuertes y
agresivos
Existencia de muchos productos sustitutos (limitan los precios y las utilidades)
El poder de los compradores
El poder de los proveedores ( Controlan precios, disminuyen calidad o cantidad)
c. Objetivos y recursos de la empresa
La empresa debe ingresar slo en aquellos segmentos donde pueda ofrecer un
valor superior y obtener ventajas sobre los competidores.

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2. DETERMINACION DE SEGMENTOS DE MERCADOS META


Mercado meta: conjunto de compradores que tienen necesidades o caractersticas
comunes y a los que la compaa decide servir.
Las Estrategias de determinacin de mercados meta se puede llevar en muchos
niveles diferentes:

MICROMARKETING (MARKETING
LOCAL O INDIVIDUAL)

DETERMINACION
LIMITADA

MARKETING CONCENTRADO (DE


NICHO)

MARKETING DIFERENCIADO
(SEGMENTADO)

MARKETING NO DIFERENCIADO
(MASIVO)

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DETERMINACION
AMPLIA

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a. MARKETING NO DIFERENCIADO
Se hace caso omiso a las diferencias que haya entre segmentos y se trata de llegar a
todo el mercado con una oferta nica.
Esta estrategia se enfoca en los aspectos comunes de las necesidades de los
consumidores ms que en las diferencias.
La empresa disea un producto y un programa de marketing que atraer el mayor
nmero de compradores posible.
Quienes hacen marketing masivo a menudo tienen dificultades para competir con
empresas ms enfocadas o especializadas en ciertos segmentos y/o nichos
especficos.

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b. MARKETING DIFERENCIADO
Cuando una empresa decide dirigirse a varios segmentos o nichos del mercado y
disea ofertas individuales para cada uno.
Ofrecer variaciones de productos y de marketing implica obtener mayores ventas y
una posicin ms fuerte dentro de cada segmento de mercado.
Un posicin fuerte en varios segmentos produce ventas totales ms altas que un
marketing no diferenciado en todos los segmentos.
El marketing diferenciado aumenta los costos de operacin.
Si una empresa aplica una Estrategia de Marketing diferenciado, deber balancear
el aumento en sus ventas con el aumento en sus costos.

GAP INC.
GAP

BANANA
REPUBLIC

OLD NAVY

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FORTH&TOWNE

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Ejemplo : Levi- Strauss: 4 lneas de pantalones de mezclilla.

1.Levis
Signature

Detallistas de
precios bajos
o econmicos

Wal Mart

2.Red Tab

Detallistas de
precios
moderados

Kohl`s

3.Premium
4.Vintaje

Detallistas de
alto precio

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Target

JC Penny

Urban
Outfitters

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c. MARKETING CONCENTRADO (O DE NICHO)


Tiene especial atractivo cuando los recursos de la empresa son limitados.
En lugar de lograr una participacin pequea en un mercado grande va por una
participacin grande dentro de uno o varios segmentos.
La empresa obtiene una posicin ms slida, gracias a un mayor conocimiento de
las necesidades del consumidor en el nicho que atiende.
Pude efectuar un marketing ms eficaz al ajustar sus productos, precios y programas
a las necesidades de su segmentos .
Se puede promover eficientemente al enfocar sus productos, canales y programas
de comunicacin slo a los consumidores a quienes puede servir mejor y de manera
ms redituable.

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Los nichos, son ms pequeos y muchos atraen slo a uno o a pocos


competidores.
Enfocarse en nichos de mercado proporciona a las compaas pequeas la
oportunidad de competir dirigiendo sus limitados recursos a servir a los sectores
que pueden ser insignificantes o que pasen por alto, los grandes competidores.
El marketing concentrado puede ser muy redituable, pero implica mayores riesgos.
Las empresas que dependen de uno o varios segmentos para realizar sus negocios
sufrirn si el segmento se deprimiera o si competidores grandes decidieran entrar
en el mismo segmento.
Ejm.: Apple es una empresa de nicho que obtiene menos del 5% de participacin
de mercado.

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d. MICROMARKETING
El Marketing diferenciado y concentrado no ajusta sus ofertas a cada cliente
individual en cambio el Micromarketing es la prctica de adaptar productos y
programas de marketing a los gustos de individuos y lugares especficos.
El Micromarketing incluye a:
i. Marketing local
Implica adaptar marcas y promociones a las necesidades y los deseos de grupos de
clientes, ciudades, barrios e incluso tiendas especficas.
Algunos bancos ofrecen sus servicios de acuerdo a las caractersticas del lugar
El marketing local eleva los costos de fabricacin al reducir las economas de escala
y crea problemas de logstica.

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ii. Marketing Individual


Adaptar productos y programas de marketing a las necesidades y preferencias de
clientes individuales.
Se le conoce tambin como marketing uno a uno, adecuacin masiva y marketing
de mercados unitarios.
El sastre, el zapatero, el ebanista.
La Adecuacin masiva , es el proceso por el cual las empresas interactan con cada
uno de los integrantes de las masas de clientes a fin de crear productos y servicios a
la medida de las necesidades individuales.
Ej. M&M, Nike, Dell, Ford.

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No slo los mercados de bienes de consumo lo aplican , tambin los mercados B2B
estn buscando nuevas formas de personalizar sus ofertas.
La produccin masiva fu el principio del marketing del siglo pasado, la adaptacin
masiva se ha convertido en el principio del marketing del siglo XXI.
El desplazamiento hacia el marketing individual refleja la tendencia de los
consumidores hacia el automarketing, es decir asumir una mayor responsabilidad
en la determinacin de que productos y marcas comprar.

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Ejemplo de Identificacin del mercado total de automviles


Posibles variables:
Edad
Poder adquisitivo
Gnero
Ocupacin/profesin
Ciclo de vida familiar
Nmero de componentes del ncleo familiar
Estado civil
Estilo de vida
Nivel de uso
Motivo de uso

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Ejemplo de Identificacin del mercado total de automviles


Seleccin de variables:
Edad
Poder adquisitivo
Gnero
Ocupacin/profesin
Ciclo de vida familiar
Nmero de componentes del ncleo familiar
Estado civil
Estilo de vida
Nivel de uso
Motivo de uso

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Factores de seleccin del mercado meta


Objetivos de ventas
Tamao y crecimiento de la demanda de los segmentos
Competencia
Compatibilidad (fortalezas internas y criterios evaluativos)
Susceptibilidad a ventajas diferenciales

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Esquema del mercado total de automviles

Poder adquisitivo

Ocupacin/Profesin

Alto

Ejecutivo/Empresario

Medio alto

Ama de casa

Medio

Estudiante

Medio bajo

Empleado

Bajo

Transportista

Estilo de vida
Elegante
Sport
Prctico
Econmico
Familiar
Seguro
Aventurero

Diplomtico

Mercado Total :

6
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= 210 s
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Esquema del mercado meta de volvo S70

Poder adquisitivo

Ocupacin/Profesin
Ejecutivo/Empresario
Ama de casa
Diplomtico

Alto

Mercado meta: 1

Estilo de vida

Elegante
Seguro

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6 seg.

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Posicionamiento del producto


Es el lugar que ocupa el concepto de un producto o servicio
en la mente del consumidor, en relacin con los otros
productos o servicios de su categora especfica y que
satisfacen las mismas necesidades.

47

Posicionamiento del producto

El posicionamiento surge por s mismo de acuerdo con los


mensajes que el consumidor recibe acerca del producto o
servicio, y de esta froma se genera casi de forma automtica.

48

Posicionamiento

Almacena

Categoriza
Selecciona

49

Posicionamiento

El descuido de la imagen del producto puede llevar a un


cambio en su posicionamiento, lo cual podra resultar muy
difcil o costoso de revertir.

50

Posicionamiento

Elaborar un mensaje simple y de fcil recordacin.


Lograr la percepcin ms cercana de lo que se busca, a
atravs de las acciones del plan de mrketing.
Para ello, se debe indentificar las ventajas diferenciales
del producto que el consumidor debe reconocer como
nicas en el producto con relacin a otros de su
categora.

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POSICIONAMIENTO PARA OBTENER VENTAJA COMPETITIVA


Es la forma en que los consumidores definen el producto con base en sus atributos
importantes; el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores en
relacin con productos de la competencia.
La posicin de un producto es el complejo conjunto de percepciones, impresiones
y sentimientos que los consumidores tienen con respecto al producto en
comparacin con los productos de la competencia.
Los consumidores posicionan los productos con o sin la ayuda de mercadlogos,
pero eso no es bueno, ellos deben planear las posiciones que confieren a sus
productos la mayor ventaja posible en los mercados meta determinados y deben
disear mezclas de marketing para crear esas posiciones planeadas.

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1. MAPAS DE POSICIONAMIENTO
Al planear sus estrategias de posicionamiento, los mercadlogos preparan un mapa
de posicionamiento perceptual (Precio y Orientacin: Lujo-desempeo), los cuales
muestran las percepciones que los consumidores tienen en importantes
dimensiones de compra sobre sus marcas en comparacin con los productos de la
competencia.
2. SELECCIN DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
En caso que dos empresas busquen la misma posicin, una tendr que encontrar
otras formas de distinguirse.
Cada productor debe diferenciar su oferta mediante la creacin de un paquete
nico de ventajas competitivas que sean atractivas para un grupo importante dentro
del segmento.

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El posicionamiento tiene tres pasos:


a. Identificacin de posibles ventajas competitivas
En la medida que la empresa se posicione como proveedor de ms valor a los
mercados meta seleccionados obtiene una ventaja competitiva.
El posicionamiento inicia con una diferenciacin real de la oferta de marketing de
la empresa de modo que entregue mayor valor a los consumidores.
La diferenciacin de los productos se efecta dentro de una gama continua:
o Productos fsicos: difcil diferenciar (plata, oro, acero, pollo, etc.)
o Productos fcil de diferenciar, en base al desempeo, estilo y diseo (automviles,
ropa, muebles, etc.)
o La diferenciacin se puede realizar en base ha atributos como: consistencia,
durabilidad, confiabilidad o reparabilidad

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La diferenciacin de servicios que acompaan al producto:


o Empresas obtienen diferenciacin en servicio al ofrecer una entrega rpida,
conveniente o cuidadosa. (horario de atencin, instalacin, reparacin, etc.)
o Entregar servicio de consultora o capacitacin a clientes.
o La Diferenciacin de canal permite obtener una ventaja competitiva por la forma
en que establecen la cobertura, los conocimientos y el desempeo de su canal.
(Ej.:concesionario de autos, CAT).

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Empresas pueden obtener una ventaja competitiva usando la diferenciacin del


personal, contratando y capacitando mejor a su personal.
Aun en casos que las ofertas competidoras parezcan iguales, los compradores
pueden percibir diferencias basadas en la diferenciacin de imagen de la empresa
o marca.
La empresa podra crear una imagen en torno a una persona famosa.

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b. Seleccin de las ventajas competitivas correctas


Si una empresa encuentra varias ventajas competitivas deber seleccionar aquellas
en la que cimentar su estrategia de posicionamiento. (Cuntas y Cules)
Cuntas diferencias se debe promover?
El Purista Rosser Reeves dijo que una empresa debe crear una propuesta de venta
nica (USP) para cada marca.
Cada marca debe elegir un atributo y declarar ser la nmero uno en ese atributo.
Ejm. :Metro: precios bajos. Crest: Proteccin anticaries.
Otros Mercadlogos piensan que se debe posicionar en ms de un factor de
diferenciacin , esto en el caso que dos o ms empresas declaren ser la mejor
respecto al mismo atributo. Sin embargo corren el riesgo de despertar incredulidad
y perder claridad de posicionamiento.

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Qu diferencias se debe promover?


Cada diferencia podra crear costos para la empresa y beneficios para el cliente.
Valdr la pena la diferencia en la medida que satisfaga los sgts. criterios:

Importante: proporcione un beneficio altamente valorado por los compradores


Distintiva: competidores no ofrecen la diferencia o empresa la ofrece de manera
ms distintiva.
Superior: la diferencia es superior a otras formas que pueden obtener el mismo
beneficio.
Comunicable: la diferencia se puede comunicar a los compradores
Exclusiva: los competidores no pueden copiar fcilmente la diferencia.
Costeable: los compradores pueden pagar la diferencia
Rentable: para empresa es redituable introducir la diferencia.

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Desarrollo de la declaracin de posicionamiento:


o El posicionamiento de la empresa y de la marca debe resumirse en una declaracin
de posicionamiento, la cual sigue la siguiente estructura:
Para (segmento meta y necesidad)
nuestra (marca)
es (concepto)
que (diferencia)
o Ejms.:
Para profesionales ocupados y con mucha movilidad que necesitan estar siempre
bien informados, BlackBerry es una solucin inalmbrica de conectividad que
permite conectarse con datos, personas y recursos desde cualquier lugar ms fcil y
confiablemente que con las tecnologas competidoras.

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Para los activos jvenes consumidores de refrescos que tiene poco tiempo para
dormir. Mountain Dew, es el refresco que proporciona ms energa que otras
marcas porque tiene el nivel ms alto de cafena. Con Mountain Dew, es posible
estar alerta y seguir funcionando incluso cuando no se ha dormido bien.

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Ejemplos de posicionamiento

Alacena Sabor de casa

Bembos Como Bembos


no hay otra

Inca Kola La bebida del


Per

Caf Altomayo Sabor


natural del caf

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Mapa de posicionamiento
Es un plano de dos dimensiones, que muestra la percepcin
que tienen los clientes acerca de las distintas marcas en el
mercado.
Los dos dimensiones por utilizar son dimensiones de compra
importantes, como el precio, la calidad, el diseo, la
fiabilidad, entre otras.

62

mapa de posicionamiento

La posicin que ocupe cada crculo en el mapa indica el


posicionamiento percibido de la marca en esas dos
dimensiones, a la vez que el tamao de cada crculo indica su
participacin en el mercado.

63

Mapa de posicionamiento de supermercados en el Per


Wong

Altos
Plaza
Vea

Precios

Metro

Tottus

Minka

Baja

Calidad de servicio

Alta
64

Establecimiento de la Estrategia competitiva de


Mrketing
Kotler y Singh establecieron cuatro estrategias de mrketing
orientadas a la adopcin de una determinada actitud hacia la
competencia:
a. Lder de mercado
b. Retador
c. Seguidor
d. Nicho

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a. E.C. de la empresa lder


o El criterio de liderazgo se califica en base:
Participacin de mercado.
Calidad
Utilidades
Cobertura geogrfica
Rentabilidad
Precios bajos
etc.
o El marketing, califica a la lder, aquella que el mercado
percibe o califica como tal, por los productos que ofrece.

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La empresa lder para mantener su posicin cuenta con dos


alternativas estratgicas:
Estrategia de incremento de la demanda:
Ampliacin de la demanda total por los productos
que ofrece (buscar nuevos usuarios, usos del
producto, mayor demanda del mismo).
Disminucin de la demanda por los productos que
elaboran las empresas competidoras.

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Estrategia de defensa

a.
b.
c.

d.
e.

f.

Defensa de su lugar
(resaltar sus atributos)
Defensa preventiva
(innovacin)
Reaccin (contraatacar o
no atacar)
Absorcin (adquirir o
comprarla)
Defensa de los flancos
(poner atencin en sus
productos ms debiles)
Defensa por contraccin,
concentrarse en los
productos ms fuertes.
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b. E.C. de la empresa retadora


o No posee una posicin de liderazgo pero aspira a
tenerlo.
o Su comportamiento para llegar a ser lder ser el
ataque.
o Las estrategias competitivas de la empresa retadora
son:
Ataque frontal
Flanqueo
Guerrilla
Nuevos mercados
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b.1.Ataque frontal
Decisin que adopta la empresa retadora de atacar al
lder.
Tratar de afectar los atributos del lder (ventaja
competitiva).

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b.2. Estrategia de flanqueo


Se realiza como resultado de la evaluacin de las
debilidades que tiene la empresa lder.
Ej.: Mejor servicio de postventa.

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b.3. Estrategia de guerrilla


o Se caracteriza por ser inesperado y frecuente hacia la
empresa lder.
o En muchos casos, se da por los limitados recursos de la
empresa retadora.
o Ej. Institutos de ingls para ejecutivos.

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b.4. Estrategia de nuevos mercados


o Empresa retadora sale del escenario competitivo y
busca nuevos mercados con el producto tradicional o
con uno nuevo.

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c. E.C. de la empresa seguidora


o Adoptan estrategias similares a otras empresas del
sector.
o Ej. Detergentes.

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E.C. de la empresa seguidora

a. Seguidor cercano: copia al lder en todas las


reas.
b. Seguidor a distancia: copia al lder solo en los
productos o precios.
c. Seguidor selectivo: toma del lder aquellas
estrategias que considera ventajosas.

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d.E. C. de la empresa especializada


o Se orienta a un segmento del mercado, que le permite
atender mejor a su mercado meta (nichos).
Crear nichos de especializacin.
Buscar varios nichos a los cuales servir.

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