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I Parte

Factores Culturales
Descripcin del Problema

Posicin A

Posicin B

Percepcin
Pensamiento
Procedimiento
II Parte
Diagnostico
Qu es lo que no le gusta a usted de la situacin?

Qu es lo que no le gusta a la otra parte de la situacin?

Posicin A
Preocupaciones
Temores
Deseos
Intereses
Necesidades
Gustos
Fobias

Posicin B

Participante A

Participante B

Problema qu?
Actores Quin?
Contexto Dnde?
Momento Cundo?
Necesidades
Proceso Cmo?
Mviles Por qu?
Soluciones intentadas
III Parte
El objetivo
Visin
Misin
Valores
IV Parte
Planeacin
Qu hara usted si no habra se logra
un acuerdo?

Qu hara el otro participante de no


lograr un acuerdo?

Propuestas
Problema qu?
Actores Quin?
Contexto Dnde?
Momento Cundo?
Necesidades
Proceso Cmo?
Mviles Por qu?
Soluciones intentadas

Factibilidad

Participante
1
2
3
4
5

Alternativas

Posicin B

Suyo

Otro Participante

NBN Y MAAN
Nivel de base de
Negociacin
Mejor Alternativa para un
acuerdo negociado
Parte IV
Las sesiones de Negociacin
En qu momento de la sesin o en qu sesin desea
Establecer el nivel de autoridad
Realizar recomendaciones
de los participantes
mutuas
Definir las reglas de los procesos
Llegar acuerdos tentativos
Expresar puntos de vista
Llegar acuerdos finales
Generar intercambio de
Total de tiempo/ sesiones
opiniones en conjunto de la otra
parte

Los Participantes
Perspectiva A
Participante
Rol

Estilo

Perspectiva B
Participante
Rol

Estilo

La sesin de Negociacin
Sesin 1
Objetivos
Principales temas a
tratar
Participantes y roles
de cada uno
Que desea Obtener

Sesin 2

Sesin 3

Sesin 2

Sesin 3

Enfoque estratgico
Sesin 1
Preguntas a realizar
Informacin a relevar
Planteamientos que
desea validar
Tctica a usar