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Tecnologa Crediticia

IMPORTANCIA DE LAS PYMES


El 99% de las empresas son Mypes
en el pas
Ms de
3,000 UITs

150
3,000 UITs

Menos de
150 UITs

Fuente: Sunat, Banco Mundial

0.50%

4.70%

94.80%

IMPORTANCIA DE LAS PYMES


En

el Per existen aproximadamente 3.1 millones de


pequeas y microempresas.
El 70 % de la Poblacin Econmicamente Activa se
encuentra empleada en las pequeas y microempresas.
Las Pymes contribuyen al PBI con el 42 %.
La microempresa es uno de los principales
instrumentos que tenemos para superar el desafo de la
pobreza.
Las microfinanzas son un instrumento muy eficaz para
el desarrollo de los microempresarios.

PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE
LAS
PYMES
Alta generacin de empleo
Creciente contribucin al PBI
informalidad en las actividades
Estrecha relacin capital trabajo
Escaso acceso al crdito
Escasa capacidad empresarial
Incipiente desarrollo tecnolgico
Heterogeneidad
Relacin negocio familia

PROBLEMAS PARA EL ACCESO AL


CRDITO

INFORMALIDAD
PYMES SINONIMO DE ALTO RIESGO
NO ES POSIBLE ESTANDARIZAR
EVALUACION
No disponen de informacin contable
documentada confiable.
Poco nivel de activos fijos y garantas
Ingresos y Egresos no tienen diferenciacin
clara entre Unidad Familiar y Empresarial.
Vulnerabilidad de familia tiene influencia
determinante en Unidad empresarial

LA ESENCIA
DEL NEGOCIO
CREDITICIO

Desembolsar
y recuperar

QUE HACE UN ANALISTA DE


CRDITOS?
CUAL ES EL OBJETIVO DE SU LABOR?

MINIMIZAR
RIESGOS
1. Anlisis de la
Capacidad
de Pago
2. Garantas
3. Anlisis de la
Voluntad de
Pago

PERFIL DE HABILIDAD DEL


ANALISTA DE CREDITOS
HONESTO

REFLEXIVO

ORDENADO

RESPONSABLE

CRITICO

MEMORIOSO

GENERALISTA

CAUTO

EXTROVERTIDO

TIPOS DE CRDITOS
Tipos de crdito

Criterios en base a ventas anuales o deuda


global en el SSFF

Crditos corporativos

Ventas mayores a S/. 200 millones

Crditos a grandes empresas

Ventas mayores a S/. 20 millones y hasta S/. 200 millones

Crditos a medianas empresas

Deuda mayor a S/. 300,000 y ventas no mayor a S/. 20


millones

Crditos a pequeas empresas

Deuda entre S/. 20,000 y S/. 300,000

Crditos a microempresas

Deuda menor o igual a S/. 20,000

Crditos de consumo revolventes

Hasta S/. 300,000

Crditos de consumo no revolventes

Hasta S/. 300,000

Crditos hipotecarios para vivienda

No tiene rango

PROCESO DE CREDITO

1. INFORMACION

4. CIERRE

2. RECEP. Y EVAL.

3. VISITA AL CAMPO

5. INFORME TECNICO 6. COMIT DE CREDITOS

7. DESEMBOLSO

8. RECUPERACION

NECESIDADES DE CREDITO
Negocio
Capital de trabajo
Activos Fijos
Fianzas
Local comercial, otros.
Familia
Salud
Educacin
Bienes consumo
Viviendas

EL ROL DEL ANALISTA DE


CREDITOS
La atribucin ms importante de un analista de crdito, es:
1.
Colocar crditos
2.
Recuperar, y
3.
Controlar La morosidad de su cartera
la extensin de sus funciones dentro de su atribucin
principal se da en los siguientes trminos:

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EL ROL DEL ANALISTA DE


CREDITOS
Promocionar

el servicio crediticio
seleccionar a los clientes potenciales

Evaluar

exhaustivamente
la
unidad
econmica y la empresa a financiar del
solicitante, con la finalidad de detectar
oportunamente los riesgos y estimar
adecuadamente la capacidad y voluntad de
pago.
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EL ROL DEL ANALISTA DE CREDITOS


Podr

participar con voz en los comits


de crdito sustentando las propuestas de
financiamiento
correctamente
documentadas (basado en la informacin
cuantitativa y cualitativa del solicitante)

Seleccionar,

evaluar y apoyar el
perfeccionamiento de las garantas de
acuerdo a las polticas de la institucin

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8. EL ROL DEL ANALISTA DE


CREDITOS
Velar

por la permanente y oportuna


actualizacin de la informacin del prestatario
con la finalidad de disminuir el riesgo
crediticio.

Actuar

con rapidez y eficiencia en las


respuestas de las solicitudes de los
prestatarios, segn los trminos de la
resolucin de los crditos.
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EL ROL DEL ANALISTA DE CREDITOS


Efectuar

un permanente control de la
morosidad y visitar a las empresas de los
prestatarios para incrementar la relacin
comercial y al mismo tiempo detectar
futuros problemas potenciales.

Sustentar

las razones de la morosidad de


su cartera ante el comit de crditos.

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EL ROL DEL ANALISTA DE


CREDITOS
Mantener

estricta
confidencialidad
sobre la informacin de los prestatarios
de la institucin
Preparar o reportar la informacin
correspondiente que les sea solicitada
por las reas de control y OCI de la
CMAC-Arequipa.
Cumplir con las dems funciones que le
encomiende su jefe inmediato.
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COMPONENTES
1.
2.
3.
4.
5.
6.

DEL

ANLISIS

Visita in Situ
Capacidad de Pago
Voluntad de pago
Destino
Riesgos
Garanta

19
/
99

1. La visita In
Situ(en el sitio o
lugar)
20
/
99

LA

VISITA

IN

SITU

Primer contacto Cliente -Asesor responsable.


Se debe trabajar en:

Ganar su Confianza.
Conocer sus necesidades.
Conocer el contexto socioeconmico en el
que se desenvuelve.

21
/
99

LA

VISITA IN SITU
Tomando en cuenta las Buenas Practicas del
Asesor de Crditos

Ganar su confianza.
Ser cordial.
Escuchar sin interrumpir.
Mostrar inters y atencin.
Definir la relacin de asesor/cliente.
Explicar requisitos y condiciones crediticias.
Es importante solicitar en una sola vez todos los
requisitos, documentos y respaldos que deber
presentar para el crdito.
22
/
99

LA

VISITA

IN SITU

Conocer las necesidades reales del cliente.


Cuestionar el destino del crdito solicitado, por qu, para
qu, etc.
Verificar la consistencia de lo que solicita con la actividad
que realiza.
Concientizar en el caso de inversiones en otras actividades
o para gastos. En la importancia de que debe pagar con su
actual actividad e ingresos.

23
/
99

LA

VISITA

IN SITU

Conocer el contexto socioeconmico en el


que se desenvuelve.

Indagar a que se dedican los miembros de la familia, sobre todo el


cnyuge.
Hacer nfasis en como inici la actual actividad.
Verificacin de los antecedentes crediticios del cliente mediante
Central de Riesgos, Historial Crediticio, boletas de pago en otras
entidades y referencias personales.
Observar con detenimiento el ambiente de trabajo del cliente, otros
factores que nos deben alertar sobre el carcter moral del cliente y
su capacidad para administrar el negocio.
Preguntar acerca de su competencia, mercado, apoyo de la
asociacin y otros.
24
/
99

LA

VISITA

IN SITU

Y finalmente,
Tomar datos sobre ventas .
Construir los estados financieros y constatar
datos del balance y sus activos tangibles.
Identificar y verificar garantas.

25
/
99

TECNOLOGA CREDITICIA

2. Capacidad de
Pago
26
/
99

BALANCE GENERAL

DE LA

EMPRESA

Qu Nos Muestra?
SI muestra
Tamao del negocio.
Cuales son los activos.
Como estn financiados los activos.
Nivel de liquidez.
NO muestra
Nivel de ganancias o prdidas.
27
/
99

BALANCE GENERAL DE LA EMPRESA

Caractersticas de construccin del


Balance
Valor de mercado de los rubros.
Verificacin del asesor de los datos.
Solamente incluir activos productivos.
Se hace el da de la visita del asesor.

28
/
99

BALANCE GENERAL

Caja, efectivo,
ahorros
Cuentas por cobrar
Anticipos
Inventario
M. Prima/Insumos
P. en Proceso
P. Terminados
Activos Fijos
Otros activos

Total de Activos

DE LA

EMPRESA

Cuentas por pagar


(Corto Plazo)
Cuentas por pagar
(Largo Plazo)

Patrimonio

Total pasivo y patrimonio

29

ESTADO

DE

RESULTADOS

Funciones principales:

Informa sobre la gestin comercial del cliente.

Incorpora relaciones entre la familia y empresa.

Determina la capacidad de pago.

Da informacin sobre la utilidad de la empresa.

30

ESTADO

DE

RESULTADOS

Informacin de las ventas:


Determinar diferentes tipos de venta nos permite conocer y entender el
funcionamiento del negocio del cliente cruzando informacin ya que el
cliente no cuenta con ningn registro de sus ventas y esto se logra a
partir de:

Diferentes fuentes de informacin.

Determinar las venta a crdito y su ciclo.

Cruzar informaciones .

Nivel de venta = nivel de flujo.

Debe representar el promedio de los ltimos seis meses.


IMPORTANTE: Se debe considerar 6 meses como mnimo, para poder
establecer el nivel de venta promedio (ponderado) mensual.

DE LA CORRECTA DETERMINACION DE VENTAS


DEPENDE LA CORRECTA DETERMINACION 31
DE
LA CAPACIDAD DE PAGO
/
99

ESTADO

DE

RESULTADOS

Informacin de las ventas:

Venta promedio diaria

Venta promedio semanal

Ciclo de ventas mensuales

Ventas segn los artculos que mas rotan

Ventas segn nivel de produccin

Ventas segn las compras


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ESTADO

DE

RESULTADOS NEGOCIO

Costo de ventas:
Son aquellos costos que estn relacionados
directamente con los productos que fabrica o los
servicios que produce o vende.
Para el caso de actividades de comercio el costo ser lo que le
cuesta comprar las mercaderas que vende y que incidan de
manera directa en el precio final de venta.

Para el caso de actividades de servicios: son todos los costos


vinculados con el suministro de estos (por ejemplo en un saln
de belleza: tinte para el cabello, shampoo, acondicionador, etc.)
Para el caso de actividades de produccin: ese rubro lo
constituye las materias primas, la mano de obra directa y otros
costos de fabricacin en que haya incurrido el cliente para
elaborar el producto final.
33 /
99

ESTADO

DE

RESULTADOS NEGOCIO

Gastos operativos:
Son aquellos gastos que se realizan para el funcionamiento de la
microempresa y no intervienen directamente en el producto o servicio.

Salarios (Gastos Empleados)


Alimentacin
luz, agua, telfono, otros
Alquileres
Combustible
Mantenimiento/reparacin
Transporte
Pago de deudas (Capital + inters)
Impuestos/sentaje
Seguridad, estibador, otros
Imprevistos
Otros

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ESTADO

DE

RESULTADOS FAMILIA

Otros ingresos:

Segunda actividad
Aporte de cnyuge
Aporte de hijos

Gastos familiares:

Alquiler
Servicios Bsicos
Alimentacin
Educacin
Salud
Transporte
Pago de deudas (Capital + inters)
Imprevistos
Otros

Excedente de la familia:

La diferencia entre Otros Ingresos y los Gastos Familiares


Puede ser negativo.
Saldo disponible (diferencia entre el excedente de la familia con la utilidad35
operativa de la empresa)
/
Capacidad de pago (Margen de seguridad 20%)
99

CRUCES

DE

INFORMACIN

Concepto
Es la comparacin entre dos o ms variables.
Adems nos permiten:

Validar la consistencia de la informacin levantada en el


negocio del cliente.

Determinar conexiones lgicas y coherentes entre los


datos recabados del cliente y los estados de resultados
estimados.

Realizar una buena toma de decisiones en base a la


consistencia de la informacin.
36
/
99

TECNOLOGA CREDITICIA

3.Voluntad de pago
37
/
99

VOLUNTAD DE PAGO
1.
2.
3.

Es un parmetro que no es posible de ser cuantificado


La voluntad de pago de puede medir en trminos de honradez o
responsabilidad del cliente
Se debe considerar y evaluar aspectos relevantes a la personalidad y el
ambiente familiar del cliente.

Existen ciertos criterios que se deben considerar como gua para definir la
voluntad de pago
La cooperacin del solicitante
El inters para mantener ciertas condiciones de vida
La presencia de activos y su calidad, ya que representan su capacidad
patrimonial
Tener buenas referencias personales del cliente
Puntualidad del cliente a las citas con el asesor de crditos
Determinar quien toma las decisiones en la unidad econmica
Si descubrimos mentiras o contradicciones en el cliente, es el MOMENTO PARA
TOMAR DECICIONES DE OTORGAR EL CREDITO O NO.

38

TECNOLOGA CREDITICIA

4. Destino de
Crdito
39
/
99

DESTINO

DE

CRDITO

En que direccin esta invirtiendo el cliente:

En el mismo negocio
En un negocio nuevo
En la unidad familiar
Un plan mixto
El monto total necesitado

Los recursos que cuenta el cliente


Posibilidades de recibir otros financiamientos
El negocio puede ser afectados por recibir un
monto menor de lo aplicado
Duracin en el tiempo

Como ser implementado en el tiempo


La duracin afecta la capacidad existente o no
Riesgos del plan de inversin

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/
99

DESTINO

DEL

CRDITO

Riesgos relacionados con el Destino del


Crdito:

Como ser afectado el negocio principal

Retraso en realizacin

Mas costos no planificados, el monto


otorgado no alcanza

Desvo de fondos

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TECNOLOGA CREDITICIA

5. Riesgos

42
/
99

RIESGOS
Toda Entidad Financiera debe considerar los
diferentes tipos de riesgo que pueda enfrentar:

Riesgo de Liquidez

Riesgo Operacional

Riesgo de Mercado

Riesgo Tecnolgico

Riesgo legal

Riesgo de pas

Riesgo crediticio

43
/
99

RIESGO CREDITICIO
Entender el negocio del cliente significa:

Conocimiento preciso de las particularidades del funcionamiento del mismo, su


entorno y naturaleza,

Las capacidades del cliente para una adecuada y responsable administracin del
mismo,
Las actitudes y aptitudes del cliente respecto al negocio, considerando que el
mismo es la fuente principal de ingresos del cliente y de su unidad familiar.

En este sentido el Banco basa el otorgamiento de crditos en el siguiente modelo:

44
/
99

RIESGO RELACIONADO A LA CAPACIDAD DE PAGO


Se deben tomar en cuenta los diferentes escenarios que
podran cambiar la capacidad de pago del cliente, como ser:
Que
El

ocurre si su margen de utilidad bruta baja???

cliente vende en moneda nacional o vende en dlares???

Que

pasara
incobrables???

Si

sus

cuentas

por

cobrar

se

tornan

sus maquinas sufren un desper4fecto que pasara???

Cual
Si

si

es la concentracin que presentan sus inventarios???

la actividad se encuentra centralizada en una persona, que


pasara
si la misma se enferma o es victima de un
accidente???

45
/
99

RIESGO RELACIONADO A LA VOLUNTAD DE PAGO


cuando un cliente no recibe lo que espera del banco en termino de
condiciones del producto que esta adquiriendo, puede proceder a cambiar o
deteriorar su voluntad de pago durante la maduracin del crdito.

Estas circunstancias pueden darse de 2 formas:


Voluntariamente.- en caso de que los clientes acten de forma consciente,
en respuesta a su falta de satisfaccin por los productos a servicios recibidos
del Banco.
Involuntariamente.- cuando por factores externos las prioridades del cliente
cambian, as como su actitud y su relacin con el banco. A continuacin se
presenta una gua de las razones que pueden cambiar la actitud del cliente:
Como es su relacin familiar ???
Hay alguien que esta enfermo???
Cambios probables en la estructura familiar.
Cambios probables en la administracin del negocio.
46
Que edad tiene el cliente???
/
99

TECNOLOGA CREDITICIA

6. Garantas

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/
99

ROL

DE LA

GARANTA

Funciones de las garantas:

Segunda fuente de pago.

Una presin psicolgica.

El verdadero valor que estas tienen, valor


sentimental.

Adicionalmente tienen funciones complementarias,


nuestra tecnologa propone complementar el nivel de
garantas, con instrumentos de otro enfoque, que no
encarecen la operacin crediticia y evitan crear ms
costos transaccionales al cliente por lo que se hace ms
efectiva la proteccin crediticia.
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/
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ROL

DE LA

GARANTA

Instrumentos son:

Anlisis riguroso in Situ.

Seguimiento y control diario de la Morosidad.

Posibilidad de financiamientos rpidos para


buenos clientes.

En caso de morosidad se aplican recargos por el


atraso en sus cuotas.

Establecer en el contrato de crdito con


estipulaciones especiales.
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/
99

RAZONES

PORQUE FALLAN LOS


CRDITOS

Levantamiento deficiente de informacin.

Falta de profundidad en el anlisis de la


Famiempresa.

Debilidad tcnica en la metodologa de


evaluacin.

Actitudes decisorias equivocadas.

Influencias de los clientes sobre el asesor.

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/
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RAZONES

PORQUE FALLAN LOS


CRDITOS

Deficiente documentacin

Violacin de la poltica de crditos

Tratar de alcanzar las metas exigidas,


descuidando la calidad de la colocacin

Ineficiente control de la cartera

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/
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/
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