ASIGNATURA

GRADO Y SECCION
DOCENTE

ALUMNO

FORMACION CIUDADANA.

3ro D

de secundaria .

ABEL VENTOCILLA HUAMAN.

CERNA CIPRIANO, Lincol

AGURTO LEONCIO, Ricardo
BALTAZAR BELAZ QUE, Yordy

BARRANCA PER
2012

PRIMERAMENTE A DIOS POR HABERME PERMITIDO LLEGAR HASTA ESTE PUNTO Y HABERME DADO SALUD,
SER EL MANANTIAL DE VIDA Y DARME LO NECESARIO PARA SEGUIR ADELANTE DA A DA PARA LOGRAR
MIS OBJETIVOS, ADEMS DE SU INFINITA BONDAD Y AMOR.
A MI MADRE POR HABERME APOYADO EN TODO MOMENTO, POR SUS CONSEJOS, SUS VALORES, POR LA
MOTIVACIN CONSTANTE QUE ME HA PERMITIDO SER UNA PERSONA DE BIEN, PERO MS QUE NADA, POR
SU AMOR. A MI PADRE POR LOS EJEMPLOS DE PERSEVERANCIA Y CONSTANCIA QUE LO CARACTERIZAN Y
QUE ME HA INFUNDADO SIEMPRE, POR EL VALOR MOSTRADO PARA SALIR ADELANTE Y POR SU AMOR. A
A MI MAESTRO POR SU GRAN APOYO Y MOTIVACIN PARA LA CULMINACIN DE NUESTROS ESTUDIOS
PROFESIONALES, POR SU APOYO OFRECIDO EN ESTE TRABAJO, POR HABERME TRANSMITIDOS LOS
CONOCIMIENTOS OBTENIDOS Y HABERME LLEVADO PAS A PASO EN EL APRENDIZAJE.

Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solucin satisfactoria para cada una de las partes
afectadas. Es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continen
enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene
el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas
situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explcita o implcitamente.
Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algn tipo de procedimiento que puede ser tcito
como concreto, reconocido como ignorado, cualquier cosa mejor que aquello que cada uno podra obtener
por su cuenta.

Entonces, las situaciones de negociacin, son situaciones en las que nuestro mejor resultado no depende
nicamente de nuestras propias elecciones, sino tambin de las elecciones de otra gente que persigue
asimismo un objetivo propio y que tambin depende de nosotros para obtenerlo. Adems, dentro de este
marco estratgico general, estas situaciones de negociacin incorporan simultneamente factores
de conflicto y factores de cooperacin, en proporciones variables y a menudo indiscernibles.
La gestin de este marco estratgico de conflicto y cooperacin puede resultar muy complicada si se entra
con los ojos cerrados, en estado de inocencia analtica y sin ningn mtodo de reconocimiento e interaccin.
El comportamiento de los negociadores, as como el resultado de la negociacin tienen mucha relacin con
ciertos modelos estratgicos en que la informacin es incompleta, y en que las reglas del juego y
las estructuras de incentivos, generalmente predefinidos o impuestos a priori, juegan un papel que
acostumbra a ser ms importante y decisivo que la propia negociacin expresada.
El arte de la negociacin, si es que existe, consistira sobre todo en tener la capacidad de descubrir y
seleccionar estos modelos y en adquirir la habilidad de disearlos o de evitarlos en funcin del conjunto de
los intereses que estn en juego en cada caso. Y tambin en saber que la cooperacin es racional y
necesaria, incluso desde el punto de vista egosta, y que intereses que son diferentes pueden hacerse
compatibles y encontrar satisfaccin simultnea en acuerdos inteligentes obtenidos mediante una
negociacin creativa.

Contenido:

Hemos afirmado en el punto anterior que un lder debe tener la habilidad de solucionar pacficamente los
conflictos. Antes de explicar la negociacin vamos a definir algunos conceptos.
Diferencia entre violencia, conflicto, agresividad y acoso

Violencia se define como algo inevitable que obstaculiza la autorrealizacin humana explicando que las
personas sufren realizaciones afectivas, somticas y mentales por debajo de sus realizaciones personales.
Planella la define como: aquella situacin o situaciones en que dos o ms individuos se encuentran en una
confrontacin en la cual una o ms de una de las personas afectadas sale perjudicada, siendo agredida fsica
o psicolgicamente. La violencia es la fuerza que se ejerce en contra de otra u otras personas; son acciones
intencionales para daar al prjimo, y admite gradacin.
Conflicto es un hecho inherente a la interaccin humana porque la diferencia de opiniones, deseos e
intereses son inevitables entre las personas. Un conflicto puede resolverse de forma no violenta, ya que se
puede cambiar sin necesidad de salir perjudicado, ni ser agredido.
Agresividad es la tendencia a lesionar a otro organismo o al propio siempre con la intencin de producir
dao, destruir, contrariar o humillar. La agresin es el acto palpable y efectivo.
Situacin de acoso, intimidacin o victimizacin. Es cuando se es agredido o se convierte en vctima cuando
de forma repetida y durante un tiempo, recibe acciones negativas. Se entiende por acciones negativas aquella
cometidas verbalmente o mediante conflicto fsico y psicolgico de exclusin. Hay un desequilibrio de
fuerzas.

En todos los mbitos, los conflictos estn surgiendo y adquiriendo una dimensin alarmante, sin duda refleja de la
sociedad en la que vivimos.

La mejor manera de tratar la violencia es desarrollar habilidades adecuadas para tratar conflictos de manera
constructiva.
Se habla de prevencin de conflictos como proceso de intervencin antes de la crisis
Entre las estrategias que se proponen estn:

A. Reducir el conflicto.
B. Resolverlo por vas pacficas.
C. Enfriar la situacin.
D. Escuchar atentamente.
E. Expresarse de forma respetuosa.
F. Utilizar mensaje-yo.
G. Exponer claramente los puntos de vista propios.
H. Compartir el poder o conciliar demandas o necesidades.
I. Control de emociones.
J. Planteamiento del problema a discutir.
K. Identificacin de las razones profundas.
L. Cambio de perspectivas.

De acuerdo con las tesis de Daniel Goleman, considera que es necesario a la persona adquirir habilidades como:

A. La empata.
B. El control emocional.
C. La capacidad de motivarse.

Al principio hemos dicho que entre las necesidades bsicas de las personas est el hecho de sentirse miembros de un
grupo, el sentimiento de pertenencia a un grupo, aceptados y valorados tal como somos. Una de las caractersticas de
las persona diestras en la resolucin de conflictos es la de reconocer el modo con que se crean los problemas y dar los
pasos necesarios para calmar a los implicados en este sentido, es necesario la empata y el arte de escuchar. Buscar el
modo de llegar a soluciones que satisfagan a todos los implicados.
Entre las primeras fuentes de conflicto est el rechazo y la falta de integracin.
Entre las estrategias principales para solucionar los conflictos de forma pacifica estn:

A. favorecer la comunicacin.
B. desarrollar la escucha activa.
C. transmitir no slo ideas, sino sentimientos, emociones.
D. tomar decisiones de forma consensuada, de forma igualitaria participativa y no sexista.
E. trabajar la cooperacin.
F. analizar y buscar soluciones creativas, satisfactorias.
G. es necesario aprender a separar persona de problema, para no atacar a la otra parte en
lugar de resolver el problema.
H. estudiar los puntos de vista de las dos partes.
I. controlar las tcnicas destructiva con insultos, generalizaciones.
J. pasar del tu al yo, buscar soluciones.

K. en definitiva, solucionar el conflicto sin que uno gane y otro pierda, sino intentar que los
dos cedan por algo mejor.

Cuando la negociacin no soluciona los conflictos y las partes involucradas se sienten incapaces de resolverlo por s
solas, se puede pedir la intervencin de una tercera persona o personas que les ayuden a construir un proceso justo,
restableciendo la comunicacin
Se pueden identificar tres formas de intervenir como tercera parte:

a) Facilitacin: esta tercera parte facilita la comunicacin o la posibilidad de reunin.

b) Mediacin: esta tercera parte se ocupa del proceso, estableciendo el lugar, y el
ambiente adecuado, favorecer la comunicacin, marcar y clarificar el conflicto siendo el
contenido y la toma de decisiones de las partes en conflicto.
c) Arbitraje: la tercera parte tras escuchar a las personas en conflicto, toma una decisin
que ambas deben cumplir.

En la vida cotidiana podemos constatar que todas las personas llevan a cabo intercambios en distintos niveles y
mbitos que alcanzan lo privado y lo pblico, lo personal y lo social, lo afectivo y lo sexual, lo comercial y lo que no lo
es. En estos intercambios circulan intereses que no siempre son coincidentes y la divergencia de intereses coloca a las
personas ante la necesidad de resolver dichas diferencias. En estas circunstancias las alternativas mas frecuentes
utilizadas por las personas son ceder, negociar o imponer.
La negociacin resulta ser, de estas tres alternativas, la nica que ofrece posibilidades de acuerdos y con ello la
oportunidad de obtener resoluciones no violentas. Sin embargo, la negociacin suele tener mala fama entre muchas
mujeres y est cargada de mitos y tabes que generan violencias internas.

La negociacin es un esfuerzo de interaccin que se realiza a fin de generar beneficios.

Es un proceso por el cual las partes
interesadas resuelven conflictos, acuerdan
lneas de conducta, buscan ventajas
individuales y/o colectivas, procuran
obtener resultados que sirvan a sus
intereses. Se contempla generalmente como
una forma de resolucin alternativa de
conflictos o situaciones que impliquen
accin multilateral.
Hemos afirmado en el punto anterior que
un lder debe tener la habilidad de
solucionar pacficamente los conflictos. Antes de explicar la negociacin vamos a definir algunos
conceptos.
Estrategia de negociacin
Existen en la prctica dos estrategias de negociacin con distintas caractersticas cada una:

Negociacin Distributiva: Es aquella en donde ambas partes negocian un nico recurso o

beneficio y mientras una parte gana, la otra pierde en forma proporcional. El ejemplo ms
claro es el precio de un bien o producto, el cual solo se determina por la ganancia o
perdida de las partes.
Negociacin Integrativa: Tambin llamada negociacin por intereses, es la estrategia en la
cual las partes no solo negocian un solo producto, sino un conjunto de cosas. La

negociacin de un contrato de trabajo es un ejemplo bien claro, en donde el salario, las

vacaciones, el seguro de salud u otros beneficios son negociados de manera conjunta, y
por lo tanto, la bsqueda de los intereses de cada una de las partes es muy importante
para lograr un beneficio en conjunto. Siguiendo el ejemplo del contrato de trabajo, el
salario en este caso puede ser muy importante para el empleado, puesto que con l
pretende pagar un seguro mdico de buena calidad para su familia (su inters). Para la
empresa el salario tambin puede ser bastante importante porque es un costo efectivo. La
negociacin Integrativa es lograr que la empresa incluya a la familia en el seguro de salud
(costo bajo para ella), y encontrar un sueldo menor que satisfaga ambas partes, de esta
forma ambos cumplen sus intereses. Esta estrategia plantea que la negociacin debe
creativa y encontrar formas de crear valor dentro de la negociacin. Utilizando el
ejemplo anterior, la creacin de valor est es crear la opcin de seguro de salud para la
familia, sin haber sido tema directo inicialmente.

Violencia se define como algo inevitable que obstaculiza la autorrealizacin humana explicando
que las personas sufren realizaciones afectivas,
somticas y mentales por debajo de sus
realizaciones personales. Planella la define como:
aquella situacin o situaciones en que dos o ms
individuos se encuentran en una confrontacin en
la cual una o ms de una de las personas afectadas
sale perjudicada, siendo agredida fsica o
psicolgicamente. La violencia es la fuerza que se
ejerce en contra de otra u otras personas; son
acciones intencionales para daar al prjimo, y
admite gradacin.
Conflicto es un hecho inherente a la interaccin
humana porque la diferencia de opiniones, deseos e
intereses son inevitables entre las personas. Un conflicto puede resolverse de forma no violenta, ya
que se puede cambiar sin necesidad de salir perjudicado, ni ser agredido.
Agresividad es la tendencia a lesionar a otro organismo o al propio siempre con la intencin de
producir dao, destruir, contrariar o humillar. La agresin es el acto palpable y efectivo.
Situacin de acoso, intimidacin o victimizacin. Es cuando se es agredido o se convierte en
vctima cuando de forma repetida y durante un tiempo, recibe acciones negativas. Se entiende por
acciones negativas aquella cometidas verbalmente o mediante conflicto fsico y psicolgico de
exclusin. Hay un desequilibrio de fuerzas.
Hoy los medios de comunicacin nos ofrecen los conflictos que surgen en la aldea global.
En todos los mbitos, los conflictos estn surgiendo y adquiriendo una dimensin alarmante, sin duda
refleja de la sociedad en la que vivimos.
Cada vez ms existe la opinin que educar en el conflicto es necesario y perfectamente compatible con la
no violencia y la paz.
Los conflictos nos afectan a todos, as es que todos debemos procurar que no aparezcan, y si aparecen, las
respuestas deben ser globales para solucionarlos realmente.
Muchas de las escenas de violencia que se dan en los hogares, no se deben a la gravedad del problema, sino
a falta de recursos para resolver los conflictos.

Se habla de prevencin de conflictos como proceso de intervencin antes de la crisis.

Entre las estrategias que se proponen estn:

A. Reducir el conflicto.
B. Resolverlo por vas pacficas.
C. Enfriar la situacin.
D. Escuchar atentamente.
E. Expresarse de forma respetuosa.
F. Utilizar mensaje-yo.
G. Exponer claramente los puntos de vista
propios.
H. Compartir el poder o conciliar demandas o
necesidades.
I. Control de emociones.
J. Planteamiento del problema a discutir.
K. Identificacin de las razones profundas.
L. Cambio de perspectivas.

De acuerdo con las tesis de Daniel Goleman, considera que es necesario a la persona adquirir habilidades
como:

A. La empata.
B. El control emocional.
C. La capacidad de motivarse.

Al principio hemos dicho que entre las necesidades bsicas de las personas est el hecho de
sentirse miembros de un grupo, el sentimiento de pertenencia a un grupo, aceptados y valorados
tal como somos. Una de las caractersticas de las persona diestras en la resolucin de conflictos es
la de reconocer el modo con que se crean los problemas y dar los pasos necesarios para calmar a
los implicados en este sentido, es necesario la empata y el arte de escuchar. Buscar el modo de
llegar a soluciones que satisfagan a todos los implicados.
Entre las primeras fuentes de conflicto est el rechazo y la falta de integracin.

Entre las estrategias principales para solucionar los conflictos de forma pacifica estn:

A. favorecer la comunicacin.
B. desarrollar la escucha activa.
C. transmitir no slo ideas, sino sentimientos, emociones.
D. tomar decisiones de forma consensuada, de forma igualitaria participativa y no sexista.
E. trabajar la cooperacin.
F. analizar y buscar soluciones creativas, satisfactorias.
G. es necesario aprender a separar persona de problema, para no atacar a la otra parte en
lugar de resolver el problema.
H. estudiar los puntos de vista de las dos partes.
I. controlar las tcnicas destructiva con insultos, generalizaciones.
J. pasar del tu al yo, buscar soluciones.
K. en definitiva, solucionar el conflicto sin que uno gane y otro pierda, sino intentar que
los dos cedan por algo mejor.

Cuando la negociacin no soluciona los conflictos y las partes involucradas se sienten incapaces de
resolverlo por s solas, se puede pedir la intervencin de una tercera persona o personas que les
ayuden a construir un proceso justo, restableciendo la comunicacin
Se pueden identificar tres formas de intervenir como tercera parte:

a) Facilitacin: esta tercera parte facilita la comunicacin o la posibilidad de reunin.

b) Mediacin: esta tercera parte se ocupa del proceso, estableciendo el lugar, y el
ambiente adecuado, favorecer la comunicacin, marcar y clarificar el conflicto siendo el
contenido y la toma de decisiones de las partes en conflicto.
c) Arbitraje: la tercera parte tras escuchar a las personas en conflicto, toma una decisin
que ambas deben cumplir.

En la vida cotidiana podemos constatar que todas las personas llevan a cabo intercambios en
distintos niveles y mbitos que alcanzan lo privado y lo pblico, lo personal y lo social, lo afectivo y
lo sexual, lo comercial y lo que no lo es. En estos intercambios circulan intereses que no siempre
son coincidentes y la divergencia de intereses coloca a las personas ante la necesidad de resolver
dichas diferencias. En estas circunstancias las alternativas mas frecuentes utilizadas por las
personas son ceder, negociar o imponer.
La negociacin resulta ser, de estas tres alternativas, la nica que ofrece posibilidades de acuerdos
y con ello la oportunidad de obtener resoluciones no violentas. Sin embargo, la negociacin suele
tener mala fama entre muchas mujeres y est cargada de mitos y tabes que generan violencias
internas.
Muchas ceden espacios deseados -y hasta derechos legtimos- por eludirla. Hay quienes son capaces
de negociar para otros pero no par s. Asimismo, muchas no pueden implementarla como un
intercambio ldico sino como una guerra donde se juega la vida. E incluso existen personas de
probada inteligencia y con experiencia en actividades pblicas (comerciales, empresariales,
gremiales, polticas, etc.) que suelen encontrar dificultades para aplicar lo aprendido en sofisticados
cursos de negociacin lo cual hace sospechar que los aprendizajes tericos sobre negociacin
resultan insuficientes para muchas mujeres porque existen otro tipo de obstculos.
Estos
obstculos son intrapsquicos y estn directamente relacionados con la adhesin inconsciente a
ciertos condicionamientos del gnero.

Abordar la negociacin desde la perspectiva del gnero aporta claves fundamentales para
comprender muchas dificultades femeninas. A veces las mujeres no negocian porque ocultan sus
deseos, y los reprimen para evitar violencias, pero a la larga, produce problemas y desencanto en la
mujer y en ocasiones, alguna que otra alteracin psicolgica o psiquiatricas. Otras no negocian
porque le han enseado a ser altruistas y no solidarias. Es imprescindible ensear a las personas
a reconocer los posibles conflictos, a sacar a la luz los desacuerdos, e intentar el debate y la
comunicacin, a buscar soluciones que satisfagan a las dos partes.

1. Presentando un estudio de casos de algn problema entre amigos/as.

2. Se divide al grupo clase en dos partes, y se piden buscar las razones de cada uno de los
personajes que tienen el conflicto.
3. Una vez realizado este trabajo, se forma el gran grupo y se analizan las razones de cada
uno de ellos y se intentan dar soluciones en que ninguno gane y ninguno pierda.
4. Se consensa al final la mejor solucin entre toda la clase.

El carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria de la interrelacin de los

diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociacin tenemos a
distintos actores o partes que buscan una solucin que satisfaga sus intereses en juego. Hay que
comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en l, el negociador debera
saber cules son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o ser
apoyado en un equipo de trabajo el cual aumenta la complejidad del proceso, ya que cada

integrante deber asumir distintos roles y debern fijarse pautas grupales. Asimismo, en una
negociacin estn presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con que cada parte
enfrenta el proceso y, por esto ltimo, los aspectos ticos y morales tendrn tambin su accin en
la misma
La complejidad de negociacin constituye una de sus caractersticas ms relevantes y que, en
definitiva, determina que no hay instancia de negociacin que sea igual a otra y, por ende, que
toda instancia de negociacin es nica.
La negociacin vincula a dos o ms actores interdependientes que enfrentan diferencias y que, en
vez de evadir el problema o llegar a una confrontacin, se entregan a la bsqueda conjunta de un
acuerdo, de solucin, de arreglo.

Pienso que para mi y mi proceso de aprendizaje fue mejor definir primero que no es negociar; negociar no
es buscar que el otro pierda, o llegar a negociar con los brazos cados pensando que el otro tiene todas las
de ganar, o pretender imponer mi punto de vista sin importarme el otro o los otros que hacen parte de
esta negociacin.
Negociar es algo complejo, algo que no es fcil; a lo cual nos enfrentamos a diario, pero a medida que pasa
el tiempo pasamos de negociaciones fciles a negociaciones ms complicadas. Desde chicos negociamos por
ejemplo un juguete, pero esta negociacin es fcil, la hacemos con personas que nos aman que no son
duros con nosotros a los cuales les hacemos los mayores depsitos en su cuenta emocional y por eso son en
ocasiones flexibles pero nunca demasiado, ya que hemos aprendido a ser buenos negociadores.

Encontr mucho agrado en este trabajo ya que he visto como este se complementa con algunas materias
que estoy viendo en la vida cotidiana (negociando), y creo que la posicin que adoptemos debe depender de
la realidad y siempre debemos buscar el Ganar / Ganar.
Pienso que un buen negociador se hace tanto como se nace, no podra existir sin esos dos elementos; se
debe tener una serie de cualidades en su carcter y forma de ver la vida, y comenzando por ah se
desarrolla una cadena en la personalidad del negociador las cuales lo hacen excelente frente a sus relaciones
con los dems y de esta forma puede lograr muy buenas negociaciones teniendo en mente el ganar/ganar.
Aunque son mucha las personas con las que conviviremos en un futuro, debemos tener en cuenta que
tendremos que negociar con personas que adopten diferentes roles (duro, suave o basado en principios) y
tal vez mientras nosotros aprendamos a negociar correctamente tambin asumiremos algunos de estos
roles; no pienso que estar en el rol duro o suave sea malo, lo malo radica en estar siempre en esa posicin y
no evolucionar hasta llegar al rol de basado en principios, tambin creo que hasta que no tengamos las
experiencia suficiente no podremos llegar a este.
Algo que me gusto mucho fue la estrategia de penetracin, creo que nos da unas buenos ejemplos para los
pocos expertos en el temas de la negociacin y creo que el da de maana cuando estemos ganando
experiencia en las negociaciones la deberemos tener en cuanta para iniciarnos es ente complejo proceso que
es negociar.

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