UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

ESCUELA DE POSTGRADO
PROGRAMA DE MAESTRA EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
Plan estratgico para la comercializacin de las galletas
La Francesa SA en el Per!
TESIS
Para optar el grado acadmico de
MAGSTER EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
AUTOR
!"rgoa Ara#$%ar& Da#iel Ale'a#dro
LI"A # PER$
%&&'
TA!LA DE CONTENIDO
RESUMEN E(ECUTI)O*************************************************************************************************+
INTRODUCCIN*************************************************************************************************************,
CAPTULO -* PLAN ESTRAT.GICO DE MAR/ETING*******************************************--
-* La empre0a***************************************************************************************************************--
-*-* Re0e1a 2i0t3rica***********************************************************************************************--
-*4* )i0i3#****************************************************************************************************************-5
-*5* Mi0i3#***************************************************************************************************************-5
-*+* Orga#i6aci3# de La 7ra#ce0a SA*********************************************************************-+
-*8* A#9li0i0 I#ter#o*************************************************************************************************-8
-*8*-* Mar:eti#g ; )e#ta0************************************************************************************-8
-*8*4* De0arrollo Tec#ol3gico******************************************************************************-<
-*8*5* A%a0tecimie#to******************************************************************************************-=
-*8*+* Log$0tica I#ter#a****************************************************************************************->
-*8*8* 7ortale6a0***************************************************************************************************->
-*8*,* De%ilidade0************************************************************************************************4-
-*8*=* A#9li0i0 de la Cade#a de )alor******************************************************************44
-*8*>* I#?ormaci3# 7i#a#ciera*****************************************************************************48
-*,* L$#ea0 de Prod"cto0******************************************************************************************4,
CAPTULO 4* COMERCIO E@TERIOR**********************************************************************4>
4*-* Importacio#e0 de Prod"cto0 de Co#0"mo e# el PerA*******************************************4>
4*4* Tratado0 ; Co#Be#io0*******************************************************************************************5C
4*5* Operadore0 de la CompraDBe#ta I#ter#acio#al*****************************************************54
4*+* 7a0e0 OperatiBa0 de Negociaci3#*************************************************************************5+
4*8* Eleme#to0 del Comercio EEterior************************************************************************5+
4*8*-* INCOTERMS************************************************************************************************5+
4*8*4* 7lete0**************************************************************************************************************+-
4*8*5* Seg"ro0**********************************************************************************************************+4
4*,* Ide#ti?icaci3# ; Tratamie#to Ara#celario de lo0 Prod"cto0*********************************+4
4*<* Norma0 ; Tr9mite0 de Importaci3# ; EEportaci3#***********************************************++
4*=* 7orma0 de pago*****************************************************************************************************+,
4*>* 7l"'ograma de Comerciali6aci3#**************************************************************************+<
CAPTULO 5* ANFLISIS ESTRAT.GICO DE LA SITUACIN*******************************+=
5*-* A#9li0i0 EEter#o****************************************************************************************************+=
5*-*-* )aria%le0 eco#3mica0************************************************************************************+=
5*-*4* )aria%le0 demogr9?ica0**********************************************************************************+>
5*-*5* )aria%le0 C"lt"rale0***************************************************************************************8C
5*-*+* Fm%ito Legal*************************************************************************************************84
5*-*8* A#9li0i0 del Sector a traB0 del Modelo de la0 Ci#co 7"er6a0 GMicHael
PorterI**********************************************************************************************************************84
5*4* E0tr"ct"ra del mercado*****************************************************************************************8<
CAPTULO +* DIAGNSTICO*************************************************************************************8=
ANFLISIS 7DOA*******************************************************************************************************8=
+*-* 7ortale6a0**********************************************************************************************************8=
+*4* De%ilidade0*******************************************************************************************************8>
+*5* Oport"#idade0***************************************************************************************************,C
+*+* Ame#a6a0**********************************************************************************************************,-
+*8* Li#eamie#to0 E0tratgico0 Ge#erale0***************************************************************,4
CAPTULO 8* ESCENARIOS 7UTUROS********************************************************************,,
8*-* Pro;eccio#e0 C"alitatiBa0*************************************************************************************,,
8*4* Pro;eccio#e0 C"a#titatiBa0***********************************************************************************,<
CAPTULO ,* LINEAMIENTOS ESTRAT.GICOS CORPORATI)OS DE LARGO
PLAJO****************************************************************************************************************************,>
,*-* Rede?i#ici3# de la Mi0i3# CorporatiBa****************************************************************,>
,*4* O%'etiBo0 Ge#rico0 CorporatiBo0***********************************************************************,>
CAPTULO <* PLAN OPERATI)O DE MAR/ETING***********************************************<-
<*-* 7orm"laci3# E0tratgica Comercial********************************************************************<-
<*-*-* E0trategia0 Ge#rica0 de MicHael Porter*******************************************************<-
<*-*4* E0trategia de Segme#taci3#***************************************************************************<-
<*-*5* E0trategia de Po0icio#amie#to***********************************************************************<4
<*-*+* E0trategia0 de Crecimie#to I#te#0iBo************************************************************<5
<*4* Metodolog$a de I#Be0tigaci3#******************************************************************************<5
CAPTULO =* E)ALUACIN 7INANCIERA*************************************************************<,
=*-* EBal"aci3# 7i#a#ciera******************************************************************************************<,
=*-*-* S"p"e0to0 de )e#ta0**************************************************************************************<,
=*-*4* I#Ber0i3# i#icial*********************************************************************************************<<
=*4* Egre0o0 OperatiBo0***********************************************************************************************<<
=*4*-* Co0to0 de Comerciali6aci3#**************************************************************************<=
=*4*4* Otro0 Egre0o0 OperatiBo0******************************************************************************<=
=*5* E0tado0 7i#a#ciero0**********************************************************************************************=C
CAPTULO >* SISTEMAS DE E)ALUACIN K CONTROL************************************=4
CONCLUSIONES***********************************************************************************************************=5
ANE@OS*************************************************************************************************************************=+
!I!LIOGRA7A*************************************************************************************************************=8
RESUMEN E(ECUTI)O
El pre0e#te pro;ecto prete#de demo0trar la ?acti%ilidad de i#trod"cir prod"cto0
alime#ticio0& como galleta0 d"lce0 ; 0alada0& al mercado per"a#o* E0to0 prod"cto0
proBie#e# de "#a empre0a i#d"0trial %oliBia#a de #om%re La 7ra#ce0a SA e0 "#a ?9%rica
pri#cipalme#te pa#i?icadora co# "#a larga tra;ectoria& la c"al Ha ido crecie#do ;
a"me#ta#do 0"0 l$#ea0 de prod"cto0 ; aHora prete#de eEportarlo0 al m"#do*
La empre0a 0e e#?re#ta a "# mercado m"; competitiBo ; a di?ere#cia0 e# g"0to0 de lo0
co#0"midore0& e0 por e0o el reto de ela%orar prod"cto0 ; e0trategia0 comerciale0 la0
c"ale0 p"eda# Hacer e?ica6 la importaci3# ; comerciali6aci3# de galleta0*
El tra%a'o pre0e#ta "# a#9li0i0 del impacto de la0 Baria%le0 eco#3mica0& demogr9?ica0&
c"lt"rale0 ; legale0* A0$ tam%i# 0e a#ali6a el mercado de galleta0 0"0 pro;eccio#e0& lo0
co#0"midore0 ; competidore0 de e0te prod"cto*
El mercado Ha 0ido 0egme#tado te#ie#do como Baria%le0 el tipo de galleta& la0
pre?ere#cia0 de lo0 co#0"midore0 ; 0"0 caracter$0tica0*
Se reali6o pr"e%a0 de prod"cto& e#treBi0ta0& e#c"e0ta0 ; di0c"0io#e0 g"iada0& la0 c"ale0
determi#aro# lo0 prod"cto0 ; pre0e#tacio#e0 m90 co#Be#ie#te0 para pe#etrar el
mercado*
E0 #ece0ario crear "#a image# de marca ; Hacer co#ocer lo0 %e#e?icio0 ; pri#cipale0
prod"cto0 L"e la marca i#trod"cir9& para l"ego poder i#gre0ar m90 ?9cilme#te otra0
Bariedade0*
Lo0 precio0 0er9# me#ore0 a lo0 de la compete#cia ; 0e prete#de "#a di0tri%"ci3#
Hori6o#tal e# 6o#a0 de ma;or #iBel 0ocio eco#3mico C ; D*
La0 eEpectatiBa0 e# Be#ta0 para el primer a1o 0o# de -4> to#elada0 e ir i#creme#ta#do
e0ta ca#tidad proporcio#alme#te co# la dema#da del mercado para lo0 0ig"ie#te0 a1o0*
La participaci3# o%'etiBo L"e L"iere o%te#er i#icialme#te la empre0a e0 de C*-8M
comparada co# do0 0imilare0 empre0a0 del r"%ro e# PerA*
INTRODUCCIN
La 7ra#ce0a SA& e0 "#a i#d"0tria de gra# tra;ectoria e# el territorio %oliBia#o dedicada a
la ?a%ricaci3# ; comerciali6aci3# de "#a Bariada cartera de alime#to0 como pa#&
pa#teo#e0& 0#ac:0 0alado0 ; galleta0* Prod"cto0 HecHo0 co# i#0"mo0 de calidad ;
pre?ere#teme#te #at"rale0*
La 7ra#ce0a SA& Ha Bi0to por co#Be#ie#te i#iciar "# proce0o de eEpa#0i3#& media#te la
comerciali6aci3# de 0"0 prod"cto0 e# mercado0 eEter#o0* AproBecHa#do capacidade0
i#ter#a0 #o eEplotada0 ; el compromi0o de la gere#cia de i#ter#acio#ali6ar0e& ;
aproBecHa#do ?actore0 como la a?i#idad& la cerca#$a ; tratado0 comerciale0 0"0crito0 L"e
tie#e co# Bario0 pa$0e0 lim$tro?e0& toma como i#iciatiBa la i#c"r0i3# e# el mercado
per"a#o& a traB0 de "#a de 0"0 l$#ea0 de alime#to0 m90 de0arrollada0 como lo 0o# la0
galleta0 d"lce0 ; 0alada0*
La e0trategia de La 7ra#ce0a SA e0 la de o?recer galleta0 L"e 0ea# competitiBa0 co# la0
tradicio#ale0& adopta#do lo0 g"0to0 ; pre?ere#cia0 del mercado meta* Por lo ta#to la
empre0a tie#e L"e de0arrollar pr"e%a0 de mercado ; di0e1ar e0trategia0 L"e le permita#
a?ia#6ar0e e#tre la pre?ere#cia de lo0 co#0"midore0*
Determi#ar L"e caracter$0tica0 ; propiedade0 tie#e# L"e te#er lo0 prod"cto0 ; el
0egme#to adec"ado para "#a i#trod"cci3# e?ica6 e0 la ?i#alidad de la te0i0*
El la#6amie#to del prod"cto 0er9 el prop30ito de "# pla# de mar:eti#g L"e gara#tice la
eEplotaci3# de la0 Be#ta'a0 competitiBa0 de la empre0a ; el e#tor#o del mercado& a0$
como "# %"e# ma#e'o de la0 Herramie#ta0 de mar:eti#g& L"e ?i#alme#te co#tri%";a a la
re#ta%ilidad de la empre0a ; crear "#a image# d"radera de la empre0a*
Para poder e#te#der la pro%lem9tica act"al de la empre0a ; lo0 cami#o0 L"e 0e 0eg"ir9#
para "#a e?ica6 i#trod"cci3# ; comerciali6aci3# de lo0 prod"cto0& la te0i0 0e diBide e#
#"eBe cap$t"lo0 L"e detallamo0 a co#ti#"aci3#
Cap(t)lo * Plan Estratgico de "ar+eting
E# e0te cap$t"lo 0e de0arrolla el marco ge#eral de la empre0a& a#ali6a#do la Bi0i3# ;
mi0i3#& a0$ como la0 pri#cipale0 9rea0 ; 0"0 actiBidade0 de la mi0ma* Tam%i# 0e
de0arrolla la cade#a de Balor* Co#cl";e#do co# el a#9li0i0 ?i#a#ciero de la empre0a ;
pre0e#ta#do lo0 prod"cto0 L"e 0e %"0ca i#trod"cir*
Cap(t)lo % Comercio E,terior
M"e0tra el pa#orama del comercio de0arrollado co# el PerA& lo0 tratado0 ; co#Be#io0
relacio#ado0 e#tre lo0 pa$0e0& co#dicio#e0 ara#celaria0 0"'eta0 a la0 importacio#e0 ;
eEportacio#e0 para el pa$0 de de0ti#o* Tam%i# e0t9# de0crito0 la termi#olog$a ; el
tratamie#to L"e reali6a la ad"a#a e# la comerciali6aci3# de prod"cto0*
Cap(t)lo - An.lisis estratgico de la sit)acin
E0 el a#9li0i0 del e#tor#o& de0cri%e la0 Baria%le0 eco#3mica0& demogr9?ica0& c"lt"rale0 ;
legale0 del mercado* Tam%i# 0e a#ali6a el 0ector de la i#d"0tria galletera ; la
compete#cia& L"ie#e0 0o# #"e0tro0 co#0"midore0 ; el e#tor#o competitiBo e# el c"al 0e
de0arrolla la comerciali6aci3# de galleta0*
Cap(t)lo / Diagnstico
Se e0ta%lece "# diag#30tico& media#te el cr"ce de la0 di0ti#ta0 Baria%le0 i#ter#a0 ;
eEter#a0 del 7ODA& L"e #o0 lleBara# a la ?orm"laci3# de po0i%le0 e0trategia0 a corto ;
media#o pla6o*
Cap(t)lo 0 Escenarios F)t)ros
Co#tie#e dato0 ; pro;eccio#e0 a ?"t"ro relacio#ado0 co# el ?"t"ro de la i#d"0tria ;
?actore0 L"e p"ede# i#terBe#ir e# el mercado& mo0tra#do po0i%ilidade0 de crecimie#to
del mi0mo*
Cap(t)lo 1 Lineamientos Estratgicos Corporati2os a largo Plazo
E0te cap$t"lo m"e0tra la rede?i#ici3# corporatiBa& para la i#c"r0i3# e# el mercado& a0$
como lo0 o%'etiBo0 ge#erale0 c"alitatiBo0 ; c"a#titatiBo0 L"e e0pera alca#6ar e# el
tiempo L"e d"re el pla# de mar:eti#g*
Cap(t)lo 3 Plan 4perati2o de "ar+eting
El Cap$t"lo co#templa el pla# operatiBo de mar:eti#g para el la#6amie#to de prod"cto0
#"eBo0 al mercado de galleta0*
E# e0te Cap$t"lo 0e de0arrolla# la0 e0trategia0 a 0eg"ir& la metodolog$a ; Herramie#ta0
L"e e0 #ece0ario para el e0t"dio del mercado ; el c"al Balida la0 accio#e0 L"e 0e
tomara#& adem90 del de0arrollo del mar:eti#g miE L"e a%arca el e0t"dio e i#trod"cci3#
de lo0 prod"cto0& 0" precio ; co#dicio#e0 de Be#ta& la0 e0trategia0 de di0tri%"ci3# ; el
pla# de promoci3#*
Cap(t)lo ' E2al)acin Financiera
E# e0te cap$t"lo 0e determi#a la Bia%ilidad eco#3mica ; ?i#a#ciera del pro;ecto& para lo
c"al e# %a0e a "# pre0"p"e0to de egre0o0 operatiBo0 ; ga0to0 ge#erale0 de lo0 primero0
ci#co a1o0 0e reali6a# la0 pro;eccio#e0 de ?l"'o de ca'a ; del e0tado de ga#a#cia0 ;
prdida0*
Cap(t)lo 5 Sistemas de E2al)acin 6 control
Media#te e0te 0i0tema 0e prete#de mo#itorear ; eBal"ar e# el tiempo lo0 re0"ltado0*
Co#ta#do co# diBer0a0 a"ditoria0 de mercado a #iBel de Be#ta0 ; reporte0 eEter#o0 L"e
#o0 permite# oport"#ame#te Hacer e0trategia0 correctiBa0*
Para lleBar a ca%o e0te pro;ecto 0e co#t3 co# i#?ormaci3# act"ali6ada del mercado de
galleta0 per"a#o L"e ?"e proporcio#ada por empre0a0 de i#Be0tigaci3# de mercado
como APOKO Opi#i3# ; Mercado& Comit de 7a%rica#te0 de Galleta0& Retail a"dit*
Re0earcH GCCRI ; diBer0o0 art$c"lo0 act"ale0 0o%re el tema* Tam%i# 0e c"e#ta co#
i#?ormaci3# propia de la empre0a La 7ra#ce0a SA*
Se "tili6aro# teEto0 de mar:eti#g ; pla#i?icaci3# e0tratgica& adem90 de "# c"r0o e#
importacio#e0& L"e permitiero# proporcio#ar "# marco te3rico ; 0olide6 al pro;ecto*
Se o%t"Bo i#?ormaci3# de mercado de ?"e#te0 primaria0& a traB0 de e#c"e0ta0&
e#treBi0ta0 ; 7oc"0 Gro"p dirigido0 a co#0"midore0 e i#termediario0 la0 c"ale0 Hiciero#
po0i%le "#a me'or compre#0i3# de la Be#ta ; la0 pre?ere#cia0 del mercado de galleta0*
CAPTULO -* PLAN ESTRAT.GICO DE
MAR/ETING
* La empresa
** Rese7a 8istrica
La 7ra#ce0a SA ?"e ?"#dada el 5C de ma;o de ->8=& e# la 6o#a de Mira?lore0 de la
ci"dad de La Pa6& !oliBia* D"ra#te lo0 primero0 a1o0 la i#d"0tria e0ta%a dedicada
eEcl"0iBame#te a la ela%oraci3# de Npa# de %atallaO & 0ie#do la primera empre0a
pa#i?icadora co# capacidad i#d"0trial del pa$0& co# "#a prod"cci3# real de -4C*CCC
"#idade0 diaria0& co# maL"i#aria #"eBa ; de gra# capacidad& importada de0de
Alema#ia*
Po0teriorme#te& e# -><8 como i#d"0tria pa#i?icadora i#gre0a a la prod"cci3# de pa#
e#Ba0ado& r"%ro L"e lideri6a Ha0ta aHora* El a1o -><< i#icia la prod"cci3# de lo0
tradicio#ale0 Pa#eto#e0 NaBide1o0& alca#6a#do r9pidame#te el lidera6go de 0te r"%ro ;
ma#te#ie#do de0de e0a poca el primer l"gar como prod"ctore0 de pa#eto#e0 a #iBel
#acio#al*
E# ->=C 0e i#a"g"ra el NComple'o I#d"0trial ModeloP e# la ci"dad de El Alto& co# "#a
i#?rae0tr"ct"ra ; capacidad para prod"cir galleta0& pa#teo#e0 ; pa#e0& 0ie#do
act"alme#te la pla#ta m90 importa#te de La Pa6*
E# el a1o ->=, 0e i#corpora "#a l$#ea de proce0amie#to L"e co#0ta de la 0ig"ie#te
maL"i#aria lic"adora0 i#d"0triale0& %atidora0& Hor#o de ela%oraci3# de o%lea0 GQa?le0I&
e#cremadora& cortadora de galleta0 ; "#a 0erie de empaL"etadora0*
E# ->>8 i#c"r0io#a e# la prod"cci3# ; proce0amie#to de S#ac:0& diBer0i?ica#do la l$#ea
de prod"cto0 alime#ticio0 ga#a#do la aceptaci3# i#mediata del co#0"midor* El mi0mo
a1o reali6a "#a ampliaci3# e# la l$#ea de galleter$a i#corpora#do eL"ipo0 moder#o0 ;
#"eBo0 0i0tema0 de e0tampadora0 ; retrogra%adora0*
El me0 de #oBiem%re de ->><& La 7ra#ce0a SA reci%e el #om%ramie#to de proBeedor
o?icial de pa# de la cade#a Mc Do#aldR0& para la ate#ci3# de > e0ta%lecimie#to0 e# el
territorio %oliBia#o& "%icado0 e# lo0 departame#to0 de La Pa6& CocHa%am%a ; Sa#ta
Cr"6* Por ra6o#e0 eco#3mica0 m"#diale0& la empre0a cierra operacio#e0 e# !oliBia&
pero por la eEperie#cia adL"irida la cade#a de re0ta"ra#te0 !"rger :i#g pa0a a 0er 0"
#"eBo 0ocio*
El me0 de ago0to de ->>=& i#corpora "#a #"eBa Pla#ta I#d"0trial de procede#cia
italia#a& completame#te a"tom9tica ; comp"tari6ada co# "#a capacidad de prod"cci3#
de -*CCC :ilo0SHoraT i#0talada e# la Pla#ta de El Alto& i#creme#ta#do la capacidad de
prod"cci3# a 4*CCC :ilo0SHora& d9#dole "# giro de moder#idad a la i#d"0tria galletera ;
pa#i?icadora del pa$0*
De0de el a1o 4CCC Ha0ta la act"alidad 0e e#carga de la proBi0i3# ; di0tri%"ci3# del
de0a;"#o e0colar& e# La Pa6 ; El Alto& proporcio#a#do prod"cto0 ?orti?icado0 co#
L"i#"a& 0o;a& ca1aH"a ; ma$6 a m90 de -+4 e0c"ela0*
Act"alme#te I#d"0tria0 Alime#ticia0 OLa 7ra#ce0a SAO& e0 ?a%rica#te de m90 de -5C
$tem0 de prod"cto0 termi#ado0 de altame#te competitiBo0& e#tre e0to0 0e e#c"e#tra#
pa#& pa0tele0& l9cteo0& 0#ac:0 ; como == Bariedade0 e# galleta0& lo L"e la co#Bierte e# la
empre0a m90 diBer0i?icada del ramo a #iBel #acio#al*
2o; e# d$a& lo0 prod"cto0 de La 7ra#ce0a SA llega# a toda la po%laci3# a traB0 de "#
0i0tema de di0tri%"ci3# L"e emplea "#a ?lota de BeH$c"lo0 propio0 ; otro0
0"%co#tratado0& lo0 L"e 0e e#carga# diariame#te de e#tregar a lo0 pri#cipale0
di0tri%"idore0 de lo0 Hogare0 %oliBia#o0*
Lo0 0erBicio0 L"e acompa1a# a lo0 prod"cto0 0o# pol$tica0 de repo0ici3# de "#idade0
de?ect"o0a0 ; 0erBicio al clie#te media#te "#a l$#ea grat"ita tele?3#ica*
*% Visin
La Bi0i3# de La 7ra#ce0a SA e0
NSer "#a empre0a de cla0e m"#dial ; de crecimie#to co#ti#"o& capa6 de
pro;ectar 0" pre0e#cia e# lo0 mercado0 ma0 competitiBo0 ; de eEpa#dir
0" po0ici3# de lidera6go e# el 0ector alime#ticio*P
*- "isin
La mi0i3# de La 7ra#ce0a SA e0
NProporcio#ar a la0 ?amilia0 %oliBia#a0 diBer0a0 ?orma0 de compleme#tar
0" alime#taci3# diaria& a traB0 de prod"cto0 de calidad ; eEcele#cia e#
0erBicio0* DiBer0i?icar #"e0tro0 mercado0& pro;ecta#do "#a 03lida image#
corporatiBa ; gara#ti6a#do la o%te#ci3# de %e#e?icio0 de ma#era
0o0te#i%leP
*/ 4rganizacin de La Francesa SA
La empre0a po0ee e# la act"alidad "#a e0tr"ct"ra org9#ica de tipo li#eal ?"#cio#al& el
orga#igrama #o0 permite o%0erBar lo0 di0ti#to0 grado0 de 'erarL"$a ; la re0po#0a%ilidad
e# la0 per0o#a0 L"e crea# e0trategia0 ; e'ec"ta# pla#e0*
A la ca%e6a de la pir9mide orga#i6acio#al 0e e#c"e#tra la A0am%lea de Socio0 L"e e0 la
L"e de?i#e el c"r0o de la empre0a& toma#do parte de la0 deci0io#e0 ; pla#e0 L"e la
empre0a de0ea empre#der& e# la c"al e0 participe toda la cAp"la gere#cial de la empre0a*
El gere#te ge#eral tam%i# e0 miem%ro del Co#0e'o Admi#i0tratiBo al L"e reporta# la0
c"atro Direccio#e0 L"e co#?orma# la0 9rea0 ?"#cio#ale0 de la empre0a& la0 c"ale0 0o#
Direcci3# de Prod"cci3#& Direcci3# de Admi#i0traci3#& Direcci3# 7i#a#ciera ;
Direcci3# de Comerciali6aci3#*
A co#ti#"aci3# 0e o%0erBa el orga#igrama de la orga#i6aci3#
CUADRO NU -* ORGANIGRAMA NLA 7RANCESA SAP
?igCC-*'pg
?igCC-a*'pg
7UENTE La 7ra#ce0a SA
A co#ti#"aci3# 0e de0cri%e# la0 pri#cipale0 actiBidade0 de la0 admi#i0tracio#e0
Direcci3# de Admi#i0traci3#
E#cargada de orga#i6ar& coordi#ar& e'ec"tar ; co#trolar la0 actiBidade0 L"e Hace# el
?"#cio#amie#to ge#eral de la empre0a*
Direcci3# de Prod"cci3#
E#cargada de dirigir ; co#trolar el proce0o prod"ctiBo ela%orar c9lc"lo0 0o%re co0to0 de
prod"cci3# ; coordi#ar el ?"#cio#amie#to de la0 di?ere#te0 0eccio#e0 de prod"cto0*
Direcci3# de 7i#a#6a0
Se e#carga e0ta admi#i0traci3# del pla#eamie#to ; co#trol ?i#a#ciero& a0$ como del
pre0"p"e0to para cada ge0ti3#& de#tro tam%i# e0ta la co#ta%ilidad ; te0orer$a de la
empre0a*
Direcci3# de Comerciali6aci3#
Tie#e a 0" cargo la di0tri%"ci3# de lo0 prod"cto0 ; el ma#e'o del Mar:eti#g* La
di0tri%"ci3# de lo0 prod"cto0 de La 7ra#ce0a SA 0e reali6a de0de 0"0 pla#ta0 pri#cipale0
"%icada0 e# La Pa6 ; CocHa%am%a& ; 0"0 di0tri%"idora0 e# cada departame#to* Lo0
prod"cto0 0o# tra#0portado0 a traB0 de "#a ?lotilla de BeH$c"lo0 propio0&
aproEimadame#te +C moBilidade0 la0 c"ale0 0e e#carga# de la di0tri%"ci3# a la0
re0pectiBa0 age#cia0& tie#da0& p"e0to0 de Be#ta0 ; act"alme#te a colegio0 L"e e0t9# e# el
pla# de Nde0a;"#o e0colarP *
*0 An.lisis Interno
E0te p"#to de0cri%e la0 ?"#cio#e0 de la0 pri#cipale0 9rea0 de la empre0a& ; lo0 ?actore0
pre0ci#di%le0 para "#a %"e#a co#d"cci3# de la0 pr9ctica0 i#d"0triale0 diaria0*
*0* "ar+eting 6 Ventas
La 7ra#ce0a SA e0 "#a empre0a L"e c"e#ta co# ,C a1o0 de eEperie#cia e# el mercado ;
L"e Ha ge#erado lealtad Hacia la marca del co#0"midor %oliBia#o* M"cHo0 de 0"0
prod"cto0 0o# l$dere0 e# 0"0 re0pectiBo0 0egme#to0 de mercado*
De%ido a la gra# Bariedad de prod"cto0 ; a la i#c"r0i3# de #"eBo0 competidore0 e0
#ece0ario L"e la empre0a de?i#a pol$tica0 ; e0trategia0 de di?ere#ciaci3# ;
po0icio#amie#to de 0"0 prod"cto0 para #o perder participaci3# de mercado*
La p"%licidad L"e ge#era# a0$ como lo0 ca#ale0 por lo0 c"ale0 lo0 di?"#de# 0o# pa0iBo0&
de%ido a la co#?ia#6a de la empre0a e# 0"0 prod"cto0 de calidad ; tradicio#ali0mo* La
mi0ma 0e i#te#0i?ica e# lo0 Altimo0 me0e0 del a1o para imp"l0ar la Be#ta del pa#te3#
#aBide1o*
El mercHa#di0i#g L"e "tili6a# #o e0ta m"; de0arrollado& ; e0te 0olo lo pre0e#ta# e# la0
di0tri%"idora0 a"tori6ada0& 0"permercado0 ; %odega0*
Por 0" recie#te i#c"r0i3# e# mercado0 i#ter#acio#ale0& 0e crea la direcci3# de comercio
eEterior& la c"al 0er9 la e#cargada de crear lo0 medio0 promocio#ale0 ; e0trategia0 de
pe#etraci3# para i#ter#acio#ali6ar lo0 prod"cto0 adec"ado0& co# mira0 a E0tado0 U#ido0
; pa$0e0 Beci#o0*
Estr)ct)ra del 9rea Comercial
El 9rea comercial de La 7ra#ce0a SA tie#e a 0" cargo a la0 Gere#cia0 de )e#ta0 ;
Di0tri%"ci3# ; recie#teme#te a la direcci3# de eEportacio#e0 re0pectiBame#te*
La empre0a c"e#ta co# "#a 0ola ?"er6a de Be#ta0 eEperime#tada L"e tie#e la
re0po#0a%ilidad de Bi0itar ; ge#erar i#ter0 por la0 di0ti#ta0 l$#ea0 de prod"cto0 L"e 0e
comerciali6a#* S"%co#trata# a di0tri%"idore0 i#depe#die#te0 lo0 c"ale0 c"e#ta# co# 0"0
propio0 rec"r0o0 para c"%rir la dema#da #acio#al*
La di0tri%"ci3# e0ta 0"%diBidida de la 0ig"ie#te ma#era
Di0tri%"idore0 m3Bile0 0o# depe#die#te0 de la empre0a& reparte# a i#0tit"cio#e0 ;
colegio0 ; a alg"#o0 ma;ori0ta0*
Di0tri%"idore0 I#depe#die#te0 0o# di0tri%"idore0 0"%co#tratado0 ; reparte#
ma;orme#te a detalli0ta0*
Age#cia0 de La 7ra#ce0a SA 0ociedade0 de per0o#a0 i#depe#die#te0 co# la0 c"ale0
la empre0a comparte# eEcl"0iBidad ; ga0to0& e0t9# e#cargada0 de la di0tri%"ci3# a
detalli0ta0 ; al co#0"midor ?i#al*
S"c"r0ale0 0o# propia0 de la empre0a ; Be#de# al co#0"midor ?i#al*
Repre0e#ta#te0 Ma;ori0ta0 #o 0o# parte de la empre0a& p"ede# Be#der otra0 marca0
de prod"cto0& ge#eralme#te di0tri%";e# a 0"permercado0 ; detalli0ta0*
Recie#teme#te 0e crea la 9rea de i#Be0tigaci3# ; de0arrollo GIVDI para la creaci3# de
#"eBo0 prod"cto0& L"e e0ta %a'o la re0po#0a%ilidad de la Direcci3# Comercial ; la de
prod"cci3# la0 c"ale0 pre0e#ta# 0"0 prop"e0ta0 al co#0e'o admi#i0tratiBo ;
po0teriorme#te a la A0am%lea de Socio0*
*0% Desarrollo :ecnolgico
La 7ra#ce0a SA c"e#ta co# maL"i#aria0 de Altima ge#eraci3# adL"irida0 recie#teme#te
el a1o ->>= de procede#cia italia#a& completame#te a"tom9tica0 ; comp"tari6ada0 co#
"#a capacidad de prod"cci3# de 4*CCC :ilo0SHora* W"e le permite c"%rir el mercado
#acio#al "tili6a#do 0olo el +CM de 0" capacidad prod"ctiBa* Recie#teme#te 0e
adL"iriero# empaL"etadora0 de Altima ge#eraci3# para o?recer "# ?ormato #"eBo e#
pre0e#tacio#e0*
La empre0a c"e#ta co# "# #"eBo 0o?tQare ?i#a#ciero SIMEC L"e le permite co#trolar
media#te e0tad$0tica0 o#li#e& el ?i#a#ciamie#to ; la0 i#Ber0io#e0 reali6ada0& L"e 0e
reali6a# de0de la prod"cci3# Ha0ta la gere#cia e# "# determi#ado tiempo*
S" a#terior 0i0tema 7LE@ ?"e reempla6ado por e0te programa act"al a pri#cipio0 de
A%ril del 4CC8& L"e t"Bo "#a d"raci3# Atil de + a1o0*
*0- A;astecimiento
La 7ra#ce0a SA 0e a%a0tece ta#to de materia prima #acio#al como importada de pa$0e0
lim$tro?e0 como Arge#ti#a ; !ra0il*
Nacionales
La materia prima #acio#al 0e detalla a co#ti#"aci3#
2ari#a trigo& ma$6& ce#te#o& L"i#"a& 0o;a& ?orti?icada& etc*
A6Acar
Otro0 maice#a& gl"co0a e# polBo& L"e0o& H"eBo0& ma#teca a#imal ; Begetal& aceite
come0ti%le& lecHe e# polBo& lecHe e#tera& lecHe co#de#0ada& ?r"ta ?re0ca& '"go de
?r"ta0& ?r"ta0 e# co#0erBa& ma#teL"illa& margari#a& cHocolate& cocoa& etc*
Lo0 materiale0 de e#Ba0e ; em%ala'e para lo0 prod"cto0 0o#
!ol0a0 de polietile#o& %ol0a0 de polipropile#o& ci#ta0 pl90tica0 ; ca'a0 de cart3#*
Importados
La materia prima importada 0e detalla a co#ti#"aci3#
2ari#a de trigo& LeBad"ra& ?r"ta0 0eca0& polBo de Hor#ear& me'ora#te0& eEtracto0 ;
e0e#cia0*
AproEimadame#te el >8M de la materia prima e0 de orige# #acio#al& ; m"cHo0 de e0to0
i#0"mo0 0o# prod"cto0 de eEportaci3# e# 0"0 r"%ro0*
*0/ Log(stica Interna
La pla#ta c"e#ta co# almace#e0 3ptimo0 ; adaptado0 para la co#0erBaci3# de materia
prima ; prod"cto termi#ado para 0" di0tri%"ci3#& "%icado e# la ci"dad de El Alto de
>CCC m4 c"%ierto0 ; e# la 6o#a ce#tral de La Pa6& recie#teme#te i#a"g"r3 "#a #"eBa
pla#ta e# CocHa%am%a* El ma#e'o correcto de i#Be#tario a0eg"ra la co#ti#"idad de la0
operacio#e0& co# "#a re0erBa e# almace#e0 de materia prima importada ra6o#a%le&
eBita#do lo0 eEce0o0 de i#Be#tario0 ; la e0ca0e6 de lo0 mi0mo0& L"e p"ede# oca0io#ar la
parali6aci3# de la prod"cci3#*
*00 Fortalezas
La 7ra#ce0a SA c"e#ta co# m"cHo0 a1o0 de eEperie#cia e# ela%oraci3# de prod"cto0
alime#ticio0& 0iempre a la Ba#g"ardia e# c"a#to a de0arrollo de prod"cto0 ; calidad
de proce0o0& reco#ocida por la com"#idad %oliBia#a*
La empre0a lleBa ,C a1o0 de eEperie#cia e# la ela%oraci3# de prod"cto0 alime#ticio0& ;
e# la ?a%ricaci3# de galleta0 4= a1o0& 0ie#do "#o de lo0 c"ale0 tie#e ma;or aceptaci3# e#
el mercado& c"e#ta co# "#a gra# Bariedad de prod"cto0 0alado0& d"lce0& de ag"a& 0alBado
#at"ral ; ca#ela& org9#ico0 de L"i#"a*
Co0to0 %a'o0 e# ma#o de o%ra ; materia prima& L"e le permite# de0arrollar
prod"cto0 de calidad ; competitiBo0 e# precio e# el mercado #acio#al ; mercado0
i#ter#acio#ale0*
La ma#o de o%ra e# !oliBia e0 "#a de la0 m90 %a'a0 del co#ti#e#te& el 0alario m$#imo e0
de 8<<&8 !oliBia#o0 o << D3lare0 America#o0 me#0"ale0 al tipo de cam%io act"al& el
precio del L"i#tal de Hari#a e0 de -,8 !oliBia#o0 o 44 D3lare0 America#o0
0"%Be#cio#ado0 por el Go%ier#o !oliBia#o& al ig"al L"e lo0 0erBicio0 pA%lico0 ;
com%"0ti%le*
Utili6aci3# e# la ma;or$a de 0"0 prod"cto0 de i#0"mo0 #at"rale0 ; #"tritiBo0*
La caracter$0tica e# la ela%oraci3# de 0"0 prod"cto0 e0 Hacerlo0 co# la me#or ca#tidad
de L"$mico0& "tili6a#do prod"cto0 org9#ico0 li%re de gl"te# ; como pri#cipio de la
empre0a e0ta el c"idado del cole0terol*
Alia#6a co# 0ocio0 ; proBeedore0 #acio#ale0 e i#ter#acio#ale0 de i#0"mo0 de
calidad*
Por 0" larga tra;ectoria La 7ra#ce0a SA& p"do e0ta%lecer alia#6a0 co# proBeedore0
#acio#ale0 pri#cipalme#te e# materia prima a la Be6 e0to0 i#0"mo0 tie#e# calidad de
eEportaci3# e# 0"0 r"%ro0& tam%i# co#ta#do co# otro0 de tra;ectoria i#ter#acio#al*
Utili6aci3# de 0olo el +CM de 0" capacidad prod"ctiBa& co#ta#do co# maL"i#aria0
recie#teme#te adL"irida0*
De%ido a la adL"i0ici3# de #"eBa maL"i#aria co# capacidad de prod"cci3# de Ha0ta
-CCC /gSHora& La 7ra#ce0a SA e0 "#a de la0 primera0 empre0a0 L"e logra c"%rir la
dema#da #acio#al& co# 0olo el +CM de 0" capacidad prod"ctiBa& pro;ect9#do0e a
eEportar& para #o te#er "#a capacidad ocio0a*
*01 De;ilidades
Empre0a de e0tr"ct"ra ?amiliar co# m"cHo0 #iBele0 'er9rL"ico0 para "#a toma de
deci0io#e0 e?ica6*
La 7ra#ce0a SA ?"e ?"#dada por Al?redo Ka??ar Corrale0 ; act"alme#te e0ta dirigida por
0" Hi'o& co#Birti#do0e e# "#a empre0a ?amiliar& adem90 de la co#?ormaci3# de "#a
A0am%lea de Socio0 L"e e0 la L"e determi#a el r"m%o de la empre0a& ; "# Co#0e'o
Admi#i0tratiBo L"e dirige la0 di0ti#ta0 9rea0& Hacie#do m90 %"rocr9tica la toma de
deci0io#e0*
7alta de pol$tica0 de mar:eti#g ; de0arrollo& e0trategia0 p"%licitaria0 ;
promocio#ale0& L"e 0o# #ece0aria0 para imp"l0ar ; Hacer co#ocer 0"0 prod"cto0 e#
el mercado #acio#al e i#ter#acio#al*
No 0e te#$a# pol$tica0 ; e0trategia0 de comerciali6aci3# de prod"cto0 claro0 de#tro de la
empre0a de%ido a la co#?ia#6a e# el co#0"midor i#ter#o ; a L"e #o eEi0t$a ma;or
compete#cia de#tro del mercado*
No tie#e "# po0icio#amie#to de?i#ido para 0" cartera de prod"cto0*
C"e#ta# co# m90 de -5C $tem0 e# prod"cto0 ; m"cHo0 #o logra# a?ia#6ar0e e# el
mercado& el departame#to de comerciali6aci3# 0olo da prioridad a lo0 prod"cto0 L"e
de'a# ma;or re#ta%ilidad e# la empre0a*
EleBado0 co0to0 de almace#amie#to ; %a'a rotaci3# de i#Be#tario0*
EEi0te pro%lema0 e# la log$0tica ; la di0tri%"ci3# de prod"cto0 ; "# 0o%re 0toc:& por la
gra# prod"cci3# de lo0 mi0mo0*
*0' An.lisis de la Cadena de Valor
Se ide#ti?ica# como actiBidade0 primaria0 a la0 0ig"ie#te0
<erenciales#
La empre0a tie#e como mi0i3# el de Hacer co#ocer ; comerciali6ar 0"0 prod"cto0 e#
otro0 mercado0 pote#cialme#te atractiBo0* E0ta Bi0i3# e0 compartida por toda la pla#a
de e'ec"tiBo0& gere#te0 ; ma#do0 medio0& e0 a0$ L"e e# el tra#0c"r0o de e0to0 a1o0 0e
Hiciero# importa#te0 i#Ber0io#e0 e# maL"i#aria ; capacitaci3# para lo0 empleado0& a ?i#
de e#?re#tar e0te reto*
Log(stica#
E0ta 9rea e0ta e# co#0ta#te %A0L"eda de i#0"mo0 de calidad pre?ere#teme#te #at"rale0&
ta#to #acio#ale0 como eEtra#'ero0& a ?i# de te#er prod"cto0 0a#o0 ; reco#ocido0 por 0"
calidad* LleBa "# rig"ro0o co#trol 0o%re lo0 i#Be#tario0 ; prod"cto0 de0ti#ado0 a la
eEportaci3# L"e c"mpla# co# toda0 la0 #orma0 reL"erida0 por le; del pa$0 de0ti#o*
Prod)ccin#
Lo0 prod"cto0 e0t9# HecHo0 %a'o e0tricto0 co#trole0 de calidad propio0 de la empre0a& la
adapta%ilidad de la0 l$#ea0 de prod"cci3# para ge#erar #"eBo0 prod"cto0 ; e#Ba0e0& a
co0to0 %a'o0 de ma#o de o%ra e i#0"mo0*
"ar+eting#
E0t"dio ; la#6amie#to de #"eBo0 prod"cto0 ; la ela%oraci3# de p"%licidad a traB0 de
Bario0 ca#ale0& ela%ora promocio#e0 ; campa1a0 L"e 0o# di?"#dida0 por 0" ?"er6a de
Be#ta0*
Ventas#
Ma#e'o de pol$tica0 de precio0 ; ca#ale0 de di0tri%"ci3#& ate#ci3# per0o#ali6ada a traB0
de "#a l$#ea directa ; e# di0tri%"idore0 a"tori6ado0*
Como actiBidade0 de apo;o 0e Ha# ide#ti?icado lo0 0ig"ie#te0 #iBele0
Acti2idades de soporte Corporati2o#
El 0oporte L"e da la gere#cia ta#to ?i#a#ciero& como de apo;o a la i#Be0tigaci3# ;
de0arrollo de #"eBo0 pro;ecto0 de eEpa#0i3# co# prod"cto0 i##oBadore0*
Para e0te prop30ito 0e Ha proBi0to a la prod"cci3# de #"eBa maL"i#aria e# la prod"cci3#
de galleta0 ; empaL"etadora0* Adem90 de la creaci3# de "# departame#to de GIVDI L"e
i#iciaro# pro;ecto0 ; e0t"dio0 de mercado para la eEportaci3# a #iBel S"damerica#o ;
co# mira0 a E0tado0 U#ido0* La ?"er6a de Be#ta0 e0ta e# "#a capacitaci3# co#0ta#te para
%ri#dar "# me'or 0oporte a lo0 p"#to0 de Be#ta0& a0$ como la #egociaci3# co# ma;ori0ta0
; di0tri%"idore0& lo0 c"ale0 proporcio#a# "#a retroalime#taci3#*
In=raestr)ct)ra 6 tecnolog(a#
La 7ra#ce0a SA c"e#ta co# i#0talacio#e0 amplia0 ; almace#e0 0eg"ro0 L"e tie#e# la
capacidad para "# correcto almace#amie#to de prod"cto0* MaL"i#aria0 de empaL"e ;
prod"cci3# #"eBa0& L"e #o oc"pa# el total de 0" capacidad i#0talada& lo c"al Hace m90
?9cil la pr"e%a ; ela%oraci3# de #"eBo0 prod"cto0*
N"eBo 0o?tQare e# la direcci3# ?i#a#ciera& L"e %ri#da# "# co#trol 0o%re la0 i#Ber0io#e0
reali6ada0* Tam%i# 0i0tema0 tec#ol3gico0 #"eBo0 para el pedido ; Be#ta de prod"cto0
a0$ como el co#trol de la0 eEi0te#cia0 e# lo0 p"#to0 de Be#ta& lo c"al da "#a me'or
ate#ci3# ; #i#gA# de0a%a0tecimie#to*
Finanzas#
Si0tema0 i#?orm9tico0 ?i#a#ciero0 L"e 0irBe# de 0oporte para la ge0ti3# de lo0 rec"r0o0
?i#a#ciero0 ; re#dimie#to de la0 9rea0*
Por 0er "#a empre0a L"e tie#e a1o0 e# el mercado !oliBia#o c"e#ta co# el re0paldo
?i#a#ciero de la0 i#0tit"cio#e0 %a#caria0 m90 pre0tigio0a0 del pa$0*
C"e#ta co# pol$tica0 de crdito co# proBeedore0 ; di0tri%"idore0 de 0"0 prod"cto0*
El a#9li0i0 m"e0tra "#a empre0a comprometida al crecimie#to ; L"e p"ede 0er
competitiBa preBio e0t"dio de lo0 mercado0 a lo0 L"e 0e prete#de i#gre0ar& e0 "#a
compa1$a L"e e0ta e# co#0ta#te i##oBaci3#*
A co#ti#"aci3# 0e m"e0tra el c"adro de la cade#a de Balor
CUADRO NU 4* CADENA DE )ALOR
ta%CC4*'pg
ta%CC4a*'pg
7"e#te Ela%oraci3# propia
*05 In=ormacin Financiera
El comportamie#to de la0 Be#ta0 de La 7ra#ce0a SA e# lo0 periodo0 4CC, al 4CC<
i#creme#taro# e# +M L"e a0cie#de a USD X +&--+*4-8& el co0to de Be#ta0 e# promedio
repre0e#ta el <4M de la0 Be#ta0 e# el 4CC<& el P!I del pa$0 creci3 e# "# +*,M del a1o
4CC, al 4CC<& Lo0 ga0to0 operatiBo0 repre0e#ta# el =M de la0 Be#ta0& lo0 ga0to0
?i#a#ciero0 repre0e#ta# el 5 M de la0 Be#ta0 e0e mi0mo a1o& pero co# relaci3# al
periodo del 4CC, 0e i#creme#taro# e# ,5M de%ido a la ?i#a#ciaci3# de pro;ecto0 de
comerciali6aci3# e# el eEterior ; la compra de eL"ipo0 #"eBo0*
La liL"ide6 corrie#te de la empre0a e0 -*--& L"iere decir L"e c"e#ta co# el 0"?icie#te
capital para c"%rir 0"0 #ece0idade0 de corto pla6o& ; e# la pr"e%a 9cida e0 de C&< de%ido
a eleBada0 eEi0te#cia0 ; la alta i#moBili6aci3# de i#Be#tario*
La0 Be#ta0 el 4CC< ?"ero# ma;ore0 por e0o e0 L"e eEi0te "#a ma;or rotaci3# de actiBo
total C*=C4 co#tra C*<,5 del a1o a#terior& al ig"al L"e lo0 ga0to0 ?i#a#ciero0 0e
i#creme#taro# por #"eBa i#Ber0i3# e# di?ere#te0 9rea0 i#creme#to a C*-5- el 4CC<
co#tra C*C=+ del 4CC,& la0 eEi0te#cia0 de la empre0a La 7ra#ce0a SA 0o# reempla6ada0 ,
Bece0 al a1o& e0 decir cada ,- d$a0& ; el periodo de co%ra#6a0 0e e#c"e#tra
aproEimadame#te a ,C d$a0*
La "tilidad repre0e#ta el 4*8M de 0"0 Be#ta0 el 4CC< ; a0cie#de# a USD X -C8*-5>&
Te#ie#do "# i#creme#to co#0idera%le re0pecto al a#terior periodo L"e 0olo co#templa%a
de "tilidad --,<4& dado a L"e e# el mi0mo 0e Hiciero# i#Ber0io#e0 de co#0ideraci3#&
tam%i# 0e p"ede Ber L"e la 0olBe#cia de la empre0a i#creme#to de%ido al i#gre0o de
#"eBo capital para operacio#e0 e i#Ber0i3# e# pro;ecto0 para la creaci3# de #"eBo0
prod"cto0 ; la eEportaci3#& el periodo i#?lacio#ario 0"?rido por la regi3# ; te#de#cia de
%ie#e0 alto0* Por e0ta ra63# el ROE de La 7ra#ce0a SA a0cie#de el 4CC< a 5M
ig"alme#te el ROA e0 de 4M e# comparaci3# del a#terior a1o L"e 0olo alca#6o "#
C*4M*
Lo0 E0tado0 7i#a#ciero0 ; lo0 Ratio0 7i#a#ciero0 de la empre0a 0e m"e0tra# a
co#ti#"aci3#
ta%CC5*'pg
ta%CC5a*'pg
7UENTE LA 7RANCESA SA
ta%CC+*'pg
ta%CC+a*'pg
7UENTE LA 7RANCESA SA
ta%CC8*'pg
ta%CC8a*'pg
*1 L(neas de Prod)ctos
La 7ra#ce0a SA c"e#ta co# Baria0 l$#ea0 de prod"cci3#& ; 0o# i#depe#die#te0 "#a0 de
otra0& cada "#a ma#e'a 0" cartera de prod"cto0 propia& prod"cci3# ; promoci3#* La
log$0tica ; Be#ta 0e Hace e# co#'"#to* A co#ti#"aci3# 0e de0cri%e cada l$#ea co# 0"0
re0pectiBo0 prod"cto0
a> L(nea de Snac+s
E# 0" a?9# de diBer0i?icar0e ; atraer ma;ore0 co#0"midore0 a la marca& la empre0a
i#c"r0io#a e# la l$#ea de S#ac:0 0alado0& la c"al c"e#ta co# + tipo0 de prod"cto0 Pret6el
StiE& Pret6el Mi#i& Patata CHip0 ; Re'illa de Trigo*
;> L(nea de Pasteler(a
La l$#ea de Pa0teler$a e0 prod"cida por la pla#ta de Mira?lore0& ; c"e#ta co# "#a
Bariedad de -C prod"cto0& e#tre lo0 m90 comerciali6ado0 e0t9# al?a'ore0& empa#ada0&
L"eL"e coro#a& L"eL"e de #ara#'a ; :e:ito0*
c> L(nea Desa6)no Escolar
La empre0a e0 e#cargada del de0a;"#o e0colar e# la ci"dad de El Alto ; La Pa6& el <CM
e0 prod"cido por la pla#ta de El Alto ; el 5CM por la pla#ta de Mira?lore0&
proporcio#a#do pa#e0 ; galleta0 ?orti?icada0 de L"i#"a& 0o;a& ca1aH"a& ma$6
proporcio#a#do "#a alime#taci3# #"tritiBa a aproEimadame#te -+4 e0c"ela0 ?i0cale0&
c"%rie#do la0 dema#da0 #"tricio#ale0 del de0a;"#o*
d> L(nea de Pan
La l$#ea de pa#ader$a c"e#ta co# -< prod"cto0 agr"pado0 e# pa# molde %la#co& pa#
molde i#tegral& pa# molde miga ; pa# molde miga eEtra& de me0a ; para "0o0
e0peciale0* La 7ra#ce0a SA prod"ce pa# de Ham%"rg"e0a e0pecial& reg"lar ; otro0 para
la Cade#a de Re0ta"ra#te0 !"rger /i#g*
Tam%i# prod"ce "#a amplia gama de pa#eto#e0 ; %"di#e0 e# di0ti#ta0 pre0e#tacio#e0
como pa#eto#e0 e0peciale0& alme#drado& eEtra ?i#o& co# cHip0 de cHocolate& %"d$#
i#gle0 ; de ?r"ta0*
e> L(nea de <alletas
La Empre0a c"e#ta e# el r"%ro de galleta0 co# 5- prod"cto0 e# di0ti#ta0 pre0e#tacio#e0
agr"pada0 e# galleta0 de ag"a& galleta0 d"lce0& galleta0 co# co%ert"ra o relle#o ;
galleta0 i#tegrale0*
E0 el r"%ro L"e impleme#ta ma;or di#ami0mo e# la creaci3# de prod"cto0&
pre0e#tacio#e0 #"eBa0& a co#0ec"e#cia del crecimie#to de la o?erta e# el mercado ta#to
e# el 0egme#to i#?a#til como el ad"lto* Por te#er diBer0i?icada0 l$#ea0 de prod"cto ;
Ber0atilidad para la creaci3# e i#trod"cci3# de #"eBo0 prod"cto0& 0o# lo0 primero0
prod"cto0 co#0iderado0 e# i#ter#acio#ali6ar e# otro0 mercado0* Lo0 prod"cto0 para la
importaci3# ; 0"0 pri#cipale0 caracter$0tica0 0o# de0crito0 e# la 0ig"ie#te ta%la
TA!LA NU -* PRODUCTOS DE GALLETERIA
ta%CC,*'pg
ta%CC,a*'pg
7"e#te Ela%oraci3# propia& li0ta de prod"cto0 de La 7ra#ce0a SA
Cons)ltar cap(t)lo completo en?
HttpSSc;%erte0i0*"pc*ed"*peS"pcS4CC=S%"rgoaYadSpd?S%"rgoaYadDT2*4*pd?
CAPTULO 4* COMERCIO E@TERIOR
El Comercio EEterior 0e de?i#e como el i#tercam%io de %ie#e0 ; 0erBicio0 e#tre do0
%loL"e0 o regio#e0 eco#3mica0* La i#0tit"ci3# e#cargada de a"tori6ar el i#gre0o de la0
mercader$a0 al pa$0 e0 la S"peri#te#de#cia Nacio#al de Admi#i0traci3# Tri%"taria
GSUNATI*
EEi0te la te#de#cia a comerciali6ar prod"cto0 e#tre pa$0e0 co# ma;ore0 Be#ta'a0
comparatiBa0& 0i# em%argo la0 Be#ta'a0 Bar$a# co# el tiempo ; por pol$tica0 de e0tado
Gco#Be#io0 %ilaterale0 por ara#celI& o 0it"acio#e0 eco#3mica0 GdeBal"aci3# del d3lar
co#tra el e"roI*
E# la comerciali6aci3# de %ie#e0 de co#0"mo& al te#er ;a de?i#ido el prod"cto& e0 m";
importa#te Hacer "# comparatiBo de lo0 pa$0e0& e# todo ca0o de%e o%te#er0e m"e0tra0 ;
Hacer toda0 la0 pr"e%a0 perti#e#te0 a#te0 de de0arrollar la po0i%ilidad de importar ;So
eEportar ; e?ect"ar la i#Be0tigaci3# de mercado re0pectiBa*
%* Importaciones de Prod)ctos de Cons)mo en el Per!
E# el 4CC, la actiBidad comercial creci3 +&8 M imp"l0ada por el ma;or di#ami0mo de la
dema#da i#ter#a* Para el 4CC< 0e e0pera L"e la actiBidad comercial e# importaci3# de
!ie#e0 de Co#0"mo cre6ca 45*<M a#te el 0o0te#ido crecimie#to de la dema#da i#ter#a&
la0 ma;ore0 colocacio#e0 comerciale0 ; de co#0"mo& ; el i#icio de la0 operacio#e0 de
#"eBo0 locale0 comerciale0& ma;or di#ami0mo para el crdito per0o#al Gtar'eta0 de
crditoI*
TA!LA NU 4* INDICADORES ESTRAT.GICOS
ta%CC<*'pg
ta%CC<a*'pg
La0 importacio#e0 de %ie#e0 de co#0"mo regi0tra# "# crecimie#to ac"m"lado de 4+&5M&
eEplicado por lo0 %ie#e0 d"radero0 L"e creciero# 5C&+M ; lo0 %ie#e0 #o d"radero0 L"e
Hiciero# lo propio e# ->&,M& ale#tado0 por la depreciaci3# del tipo de cam%io ; la
me'ora de la capacidad adL"i0itiBa de la po%laci3#*
TA!LA NU 5* IMPORTACIN DE !IENES DE CONSUMO GMILLONES USD XI
ta%CC=*'pg
Tam%i# 0e crear$a "#a regi3# eco#3mica de#omi#ada Ntria#g"lo de Crecimie#toP e#tre
PerA& CHile ; !oliBia* E0ta i#tegraci3# e0ta 0ie#do eBal"ada por la0 c9mara0 #acio#ale0
de comercio de dicHo0 pa$0e0T co# el ?i# de imp"l0ar el li%re comercio a traB0 de la
li%eraci3# del 0ector 0erBicio0& la promoci3# ; ?acilitaci3# del tra#0porte ; del t"ri0moT
a0$ como la li%re moBilidad de per0o#a0* Adem90 de "# #"eBo %loL"e 0"%Dregio#al&
de#omi#ado Mercoce#tro& co# el c"al 0e ?ortalecer9 el i#tercam%io comercial e#tre la0
regio#e0 de la parte #orte de CHile ; Arge#ti#a& c"atro e0tado0 !ra0ile1o0 ; Baria0
regio#e0 0"re1a0 del PerA ; !oliBia* GAPOKOI
%% :ratados 6 Con2enios
EEi0te# ac"erdo0 e#tre gr"po0 de pa$0e0 c";o prop30ito e0 el de promoBer el li%re
comercio e#tre ello0& ma#te#ie#do la0 %arrera0 de comercio co# el re0to del m"#do&
e'emplo de e0to0 ac"erdo0 regio#ale0 ; 0"%Dregio#ale0 L"e tie#e el PerA 0o# CAN&
ALADI& ALCA& APEC& etc*
La Com"#idad A#di#a de Nacio#e0 GCANI e0 "#a orga#i6aci3# 0"%Dregio#al co#
per0o#alidad '"r$dica i#ter#acio#al* E0t9 ?ormada por !oliBia& Colom%ia& Ec"ador& PerA
; )e#e6"ela ; por lo0 3rga#o0 e i#0tit"cio#e0 del Si0tema A#di#o de I#tegraci3# GSAII*
S"0 a#tecede#te0 0e remo#ta# a ->,> c"a#do 0e ?irm3 el Ac"erdo de Cartage#a& tam%i#
co#ocido como Pacto A#di#o* La CAN i#ici3 0"0 ?"#cio#e0 e# ago0to de ->><*
El SAI e0 el co#'"#to de 3rga#o0 e i#0tit"cio#e0 L"e tra%a'a# Bi#c"lado0 e#tre 0$ ; c";a0
accio#e0 0e e#cami#a# a lograr lo0 mi0mo0 o%'etiBo0 pro?"#di6ar la i#tegraci3# 0"%D
regio#al a#di#a& promoBer 0" pro;ecci3# eEter#a ; ro%"0tecer la0 accio#e0 relacio#ada0
co# el proce0o de i#tegraci3#*
La Jo#a de Li%re Comercio GJLCI e0 la primera etapa de todo proce0o de i#tegraci3# ;
compromete a lo0 pa$0e0 L"e la imp"l0a# a elimi#ar ara#cele0 e#tre 0$ ; e0ta%lecer "#
ara#cel comA# a#te tercero0*
La JLC a#di#a come#63 a de0arrollar0e e# ->,> ; 0e c"lmi#3 e# ->>5* Para ello
"tili6aro# como i#0tr"me#to pri#cipal el Programa de Li%eraci3#& e#cami#ado a
elimi#ar todo0 lo0 derecHo0 ad"a#ero0 ; otro0 recargo0 L"e i#cidiera# 0o%re la0
importacio#e0*
La JLC tie#e "#a caracter$0tica L"e la Hace A#ica e# Amrica Lati#a todo0 lo0
prod"cto0 de 0" "#iBer0o ara#celario e0t9# li%erado0*
E# 0eptiem%re de ->>C !oliBia& Colom%ia ; )e#e6"ela a%riero# 0"0 mercado0*
E# e#ero de ->>5 lo Hi6o Ec"ador*
PerA 0e e0t9 i#corpora#do de ?orma grad"al a la JLC& tra0 0"0pe#der e# ago0to de
->>4 0"0 compromi0o0 co# el Programa de Li%eraci3#* 7i#alme#te& e# '"lio de
->><& PerA ; lo0 dem90 miem%ro0 de la CAN llegaro# a "# ac"erdo para la
i#tegraci3# total de e0te pa$0 a la JLC Gmedia#te "#a progre0iBa de0graBaci3#
ara#celariaI& c";a aplicaci3# come#63 e# ago0to de ->>< ; c"lmi#ar9 e# el 4CC8*
9reas de Integracin
La CAN Ha lleBado a ca%o "#a I#tegraci3# Comercial caracteri6ada por Jo#a de
Li%re Comercio& Ara#cel EEter#o ComA#& Norma0 de Orige#& Compete#cia& Norma0
Tc#ica0& Norma0 Sa#itaria0& I#0tr"me#to0 Ad"a#ero0& 7ra#'a0 de Precio0& Sector
A"tomotor ; Li%erali6aci3# del Comercio de SerBicio0*
E# el campo de la0 Relacio#e0 EEter#a0& la CAN ma#tie#e #egociacio#e0 co# el
MERCOSUR& co# Pa#am9& co# Ce#troamrica ; co# la CARICOMT Relacio#e0 co#
la U#i3# E"ropea& Ca#ad9 ; EEUUT Participa e# el ALCA ; e# la OMCT ; todo0 lo0
pa$0e0 miem%ro0 tie#e# "#a Pol$tica EEterior ComA#*
A0imi0mo& e0te orga#i0mo Ha reali6ado gra#de0 e0?"er6o0 para co#0eg"ir "#a
i#tegraci3# ?$0ica ; ?ro#teri6a e# materia de tra#0porte& i#?rae0tr"ct"ra& de0arrollo
?ro#teri6o ; telecom"#icacio#e0& ; tam%i# "#a i#tegraci3# c"lt"ral& ed"catiBa ;
0ocial*
U# mercado comA#& la CAN reali6a tarea0 de coordi#aci3# de pol$tica0
macroeco#3mica0& propiedad i#telect"al& i#Ber0io#e0& compra0 del 0ector pA%lico ;
pol$tica agropec"aria comA#*
Act"alme#te la Com"#idad A#di#a agr"pa a ci#co pa$0e0 G!oliBia& Colom%ia& Ec"ador&
PerA ; )e#e6"elaI co# "#a po%laci3# 0"perior a lo0 -C8 millo#e0 de Ha%ita#te0& "#a
0"per?icie de +&< millo#e0 de :il3metro0 c"adrado0 ; "# Prod"cto I#terior !r"to del
orde# de lo0 4=8*CCC millo#e0 de d3lare0* E0 "#a 0"%Dregi3#& de#tro de S"damrica& co#
"# per?il propio ; "# de0ti#o comA#*
%- 4peradores de la Compra#2enta Internacional
E# la #egociaci3# ; per?eccio#amie#to de la compraDBe#ta i#ter#acio#al re0"lta
importa#te ide#ti?icar el ca#al de comerciali6aci3#& Bale decir 0i e0 co# operadore0
directo0 " operadore0 i#directo0& i#termediario0 co#0tit"ido0 por per0o#a0 #at"rale0 o
'"r$dica0& L"e actAa# por c"e#ta propio o por "# tercero ; %a'o rie0go0 propio0 o por
c"e#ta del tercero*
So# operadore0 directo0
El EEportador GBe#dedorI L"ie# emite la ?act"ra comercial ; p"ede 0er "#
?a%rica#te GBe#de por l mi0moI& "# di0tri%"idor o dealer GreBe#de e# %a0e a "#
co#trato de proBi0i3# co# el ?a%rica#teI& "# comercia#te Gacopia ; Be#de 0i# co#trato
de proBi0i3# co# el ?a%rica#teIT "# comi0io#i0ta L"e ?act"ra GBe#de e# #om%re
propio e# Birt"d a "# co#trato de comi0i3# co# el ?a%rica#teI ; "# ?ra#L"iciado
GderecHo a la eEplotaci3# de "# co#trato de ?ra#L"icia para comerciali6ar
determi#ado prod"ctoI*
El importador GcompradorI L"ie# para el mi0mo e?ecto de%e declarar la co#dici3# de
0" Be#dedor& por e'emplo 0i e0 ?a%rica#te& di0tri%"idor& comercia#te o comi0io#i0ta
L"e ?act"ra* El importador& 0egA# lo0 ?orm"lario0 ad"a#ero0& p"ede 0er "#
?a%rica#te Gimporta para co#0"mo i#d"0trialI& "# ma;ori0ta Gimporta BolAme#e0
co#0idera%le0 co# ?rec"e#ciaIT "# mi#ori0ta Gimporta poco Bol"me# co# ?rec"e#ciaI&
"# detalli0ta Gimporta para reBe#der por "#idad al detalleI& "# "0"ario Gimporta para
0" propio "0oI*
So# operadore0 i#directo0 o ca#ale0 de comerciali6aci3# aL"ello0 operadore0
i#termediario0 L"e ?acilita# el acce0o a "# determi#ado mercado del eEterior ;
p"ede a0eg"rar me'ore0 co#dicio#e0 de e?icacia& d"ra%ilidad& re#ta%ilidad& pre0e#cia
del prod"cto ; de la marca e# dicHo mercado* ActAa# e# Birt"d de "# co#trato de
i#termediaci3# comercial L"e de%e 0er ide#ti?icado& p"e0 toda i#termediaci3#
implica "#a retri%"ci3# L"e p"ede te#er i#cide#cia e# la tri%"taci3# ad"a#era como
e# lo0 ca0o0 de lo0 %ro:er0 o corredore0& comi0io#i0ta0& age#cia0 comerciale0 ;
0"c"r0ale0*
Para el prop30ito del pro;ecto& la empre0a repre0e#ta#te e# la comerciali6aci3# ;
di0tri%"ci3# de la0 galleta0 La 7ra#ce0a SA& e0t9 tipi?icada %a'o el r"%ro de operador
i#directo& 0ie#do "# i#termediario re0po#0a%le de i#trod"cir lo0 prod"cto0 como "#a
Age#cia Comercial I#diBid"al& ma#te#dr9 el mi0mo #om%re de la empre0a a la c"al
repre0e#ta& llam9#do0e de la 0ig"ie#te ma#era La 7ra#ce0a E*I*R*L ; c"mplir9 co#
toda0 la0 #orma0 legale0 de co#0tit"ci3# para "#a empre0a i#diBid"al*
Age#te Comercial& e0 el L"e actAa e# mrito a "# co#trato de age#cia 0"0crito co# el
Be#dedor& por el c"al p"ede colocar pedido0 Gi#termediarioI o Be#der de 0toc: por 0"
c"e#ta ; rie0go& e0ta#do ?ac"ltado para pre0tar 0erBicio0 de po0Be#ta* Lo0 age#te0 0e
di0ti#g"e# 0egA# la0 caracter$0tica0 ; alca#ce0 de la0 operacio#e0 de repre0e#taci3#*
%/ Fases 4perati2as de Negociacin
La i#?ormaci3# ; la co#?ia#6a co#0tit";e# lo0 pilare0 del marco #egociador& 0ie#do la
co#certaci3# ; la impleme#taci3# del co#trato de compraBe#ta i#ter#acio#al la
c"lmi#aci3# del proce0o de #egociaci3#& c";a0 ?a0e0 operatiBa0 0o# de0crita0 e# el
0ig"ie#te gr9?ico
GRF7ICO NU -* 7ASES OPERATI)AS DE NEGOCIACIN
?igCC-*'pg
?igCC-a*'pg
7"e#te C"r0o Pr9ctico de Importacio#e0 D Ela%oraci3# Propia
%0 Elementos del Comercio E,terior
%0* INC4:ER"S
La eEpre0i3# INCOTERMS procede de la co#tracci3# de la0 pala%ra0 i#gle0a0
NINter#acio#al COmmerce TERMSP ; 0e trad"ce# como Regla0 I#ter#acio#ale0
Comerciale0 para la i#terpretaci3# de lo0 trmi#o0 de e#trega& preci0i3# del mome#to e#
L"e 0e tra#0mite el rie0go del Be#dedor al comprador ; determi#aci3# de L"i#e0
a0"me# lo0 co0te0 adicio#ale0 e# la e'ec"ci3# de la compraBe#ta i#ter#acio#al ; el
tr9mite de doc"me#to0*
Lo0 INCOTERMS tam%i# 0e de#omi#a# co#dicio#e0 de precio& p"e0 cada trmi#o
permite determi#ar lo0 eleme#to0 L"e lo compo#e#* La 0elecci3# del INCOTERM
i#?l";e 0o%re el co0to del co#trato ; determi#a#
El alca#ce del precio*
E# L"e mome#to ; do#de 0e prod"ce la tra#0?ere#cia de rie0go0 0o%re la mercader$a
del Be#dedor Hacia el comprador*
El l"gar de e#trega de la mercader$a*
W"i# co#trata ; paga el tra#0porte*
W"i# co#trata ; paga el 0eg"ro
W" doc"me#to0 tramita cada parte ; 0" co0to*
Lo0 INCOTERMS de0de el C- E#ero del 4&CCC i#cl";e# trece trmi#o0 de e#trega&
reco#ocido0 por 0"0 a%reBiat"ra0 de tre0 letra0& cla0i?icado0 e# c"atro gr"po0 di?ere#te0&
empe6a#do de me#o0 a m90 o%ligacio#e0 del Be#dedor
<RUP4 E
E@ZT GE@ ZOR/SI D E# 79%rica Gl"gar co#Be#idoI
Compre#de "# 0olo trmi#o L"e repre0e#ta la m$#ima o%ligaci3# para el Be#dedor& L"e
e0 la de po#er la merca#c$a a di0po0ici3# del comprador e# 0" ?9%rica o e0ta%lecimie#to*
La0 o%ligacio#e0 de am%o0 0o# de0crita0 a co#ti#"aci3#
4;ligaciones del 2endedor
E#trega de la mercader$a ; doc"me#to0 #ece0ario0*
EmpaL"e ; em%ala'e*
4;ligaciones del comprador
Pago de la mercader$a
7lete i#ter#o Gde ?9%rica al l"gar de eEportaci3#I
Ad"a#a Gdoc"me#to0& permi0o0& reL"i0ito0& imp"e0to0I
Ga0to0 de eEportaci3# Gma#io%ra0& almace#a'e& age#te0I
7lete i#ter#acio#al Gde l"gar de eEportaci3# al l"gar de importaci3#I
Seg"ro
Ga0to0 de importaci3# Gma#io%ra0& almace#a'e& age#te0I
Tra#0porte ; 0eg"ro Gl"gar de importaci3# a pla#taI
<RUP4 FT Compre#de tre0 trmi#o0 7 de 7ree GLi%re del Tra#0porteI e# lo0 c"ale0 0e
le e#carga al Be#dedor L"e e#treg"e la merca#c$a a "# medio de tra#0porte elegido por
el comprador* El tra#0porte ; el de0pacHo de eEportaci3# 0o# re0po#0a%ilidad del
comprador& 0"0 0igla0
FCA @FREE CARRIER> D Li%re Tra#0porti0ta Gl"gar co#Be#idoI*
La Ber0i3# 4CCC e0 0i# ga0to0 de de0carga por el Be#dedor GMerca#c$a #o de0cargada e#
el almac# del tra#0porti0taI*
FAS @FREE AL4N<SIDE S8IP> D Li%re al co0tado del %"L"e Gp"erto de l"gar
co#Be#idoI
La Ber0i3# 4CCC e0 co# ga0to0 de ?ormalidade0 de eEportaci3# por el Be#dedor*
F4A @FREE 4N A4ARD> B Li%re a %ordo Gp"erto de carga co#Be#idoI
E0te trmi#o p"ede 0er "tili6ado 0olo para el tra#0porte por mar o por B$a0 #aBega%le0
i#teriore0*
4;ligaciones del Vendedor
E#tregar la mercader$a ; doc"me#taci3# #ece0aria*
EmpaL"e ; em%ala'e
7lete Gde ?9%rica al l"gar de la eEportaci3#I
Ad"a#a Gdoc"me#to0& permi0o0& reL"i0ito0& imp"e0to0I
Ga0to0 de eEportaci3# Gma#io%ra0& almace#a'e& age#te0I
4;ligaciones del Comprador
Pago de mercader$a
7lete ; 0eg"ro Gde l"gar de eEportaci3# al l"gar de importaci3#I
Ga0to0 de importaci3# Gma#io%ra0& almace#a'e& age#te0I
Ad"a#a Gdoc"me#to0& permi0o0& reL"i0ito0& imp"e0to0I
7lete Gl"gar de importaci3# a pla#taI
Demora0
<RUP4 CT Compre#de c"atro trmi#o0 C de Co0t o Carrier GCo0to o PorteI 0egA# lo0
c"ale0 el Be#dedor co#trata el tra#0porte de la merca#c$a& pero 0i# a0"mir el rie0go de
prdida o da1o de0p"0 de 0" e#Bi3 ; de0pacHo* E# do0 de 0"0 trmi#o0 0e co#trata
adem90 "# 0eg"ro %90ico de co%ert"ra m$#imo& tam%i# 0i# rie0go para el Be#dedor #i
por el tra#0porte #i por el 0eg"ro
CFR @C4S: AND FREI<8:> # Co0te ; 7lete Gp"erto de de0ti#o co#Be#idoI
El trmi#o C7R eEige al Be#dedor de0pacHar la0 mercader$a0 para la eEportaci3# ;
co#tie#e la0 0ig"ie#te0 o%ligacio#e0
4;ligaciones del 2endedor
E#tregar la mercader$a ; doc"me#to0 #ece0ario0
EmpaL"e ; em%ala'e
7lete G de ?9%rica al l"gar de eEportaci3#I
Ad"a#a Gdoc"me#to0& permi0o0& reL"i0ito0& imp"e0to0I
Ga0to0 de eEportaci3# Gma#io%ra0& almace#a'e& age#te0I
7lete Gde l"gar de eEportaci3# al l"gar de importaci3#I
4;ligaciones del Comprador
Pago de la mercader$a
Ga0to0 de importaci3# Gma#io%ra0& almace#a'e& age#te0I
Ad"a#a Gdoc"me#to0& permi0o0& reL"i0ito0& imp"e0to0I
7lete ; 0eg"ro Gl"gar de importaci3# a pla#taI
Demora0
CIF @C4S:C INSURANCE AND FREI<8:> # Co0to& Seg"ro ; 7lete Gp"erto de
de0ti#o co#Be#idoI
E# co#dicio#e0 CI7 el Be#dedor de%e tam%i# co#tratar "# 0eg"ro ; pagar la prima
corre0po#die#te& a ?i# de c"%rir lo0 rie0go0 de perdida o da1o L"e p"eda 0"?rir la
mercader$a d"ra#te el tra#0porte* Adem90 de eEigirle al Be#dedor de0pacHar la0
mercader$a0 para la eEportaci3#*
4;ligaciones del Vendedor
E#tregar la mercader$a ; doc"me#to0 #ece0ario0*
EmpaL"e ; em%ala'e*
7lete Gde ?9%rica al l"gar de eEportaci3#I*
Ad"a#a Gdoc"me#to0& permi0o0& reL"i0ito0& imp"e0to0I*
Ga0to0 de eEportaci3# Gma#io%ra0& almace#a'e& age#te0I*
7lete ; 0eg"ro Gde l"gar de eEportaci3# al l"gar de importaci3#I*
4;ligaciones del comprador
Pago de mercader$a
Ga0to0 de importaci3# Gma#io%ra0& almace#e0& age#te0I
Ad"a#a Gdoc"me#to0& permi0o0& reL"i0ito0& imp"e0to0I
7lete ; 0eg"ro Gl"gar de importaci3# a pla#taI
Demora0
CP: @CARRIA<E PAID :4> D Tra#0porte pagado Ha0ta Gl"gar de de0ti#o co#Be#idoI
CIP @CARRIA<E AND INSURANCE PAID :4> # Tra#0porte ; 0eg"ro pagado Ha0ta
Gl"gar de de0ti#o co#Be#idoI
<RUP4 DD Compre#de lo0 ci#co Altimo0 trmi#o0 D de DeliBer; Ge#tregaI L"e
0ig#i?ica# co#trato0 de llegada& p"e0 el Be#dedor re0po#de de la llegada de la merca#c$a
al pa$0 de de0ti#o e# el l"gar co#Be#ido* E# e0te gr"po ca%e# do0 categor$a0 e#trega 0i#
de0pacHo de importaci3# ; e#trega de0pacHada
DA7 GDELI)ERED AT 7RONTIERI D E#trega e# ?ro#tera Gl"gar co#Be#idoI
DES GDELI)ERED E@ S2IPI D E#trega 0o%re %"L"e Gp"erto de de0ti#o co#Be#idoI
DEW GDELI)ERED E@ WUAKI D E#trega e# m"elle Gp"erto de de0ti#o co#Be#idoI
La Ber0i3# 4CCC e0 0i# ga0to0 de importaci3#* El de0pacHo de importaci3# e0
re0po#0a%ilidad del comprador*
DDU GDELI)ERED DUTK UNPAIDI D E#tregada& derecHo0 #o pagado0 Gl"gar de
de0ti#o co#Be#idoI
DDP GDELI)ERED DUTK PAIDI D E#tregada& derecHo0 pagado0 Gl"gar de de0ti#o
co#Be#idoI
La Ber0i3# 4CCC e0 0i# ga0to0 de de0carga Gmerca#c$a #o de0cargadaI*
Alg"#a0 implica#cia0 0o%re lo0 INCOTERMS 0o# la0 0ig"ie#te0
Lo0 INCOTERMS corre0po#die#te0 a lo0 Gr"po0 E& 7 ; C 0o# trmi#o0 o Be#ta de
orige# e# lo0 L"e el rie0go 0e tra#0?iere al comprador e# el pa$0 de eEportaci3#* Lo0
INCOTERMS perte#ecie#te0 al Gr"po D 0o# trmi#o0 o Be#ta de de0ti#o& e# lo0
L"e el rie0go 0e tra#0?iere al comprador e# el pa$0 de importaci3#* El rie0go 0e
e#tie#de como la i#certid"m%re o po0i%ilidad de la oc"rre#cia de "# 0i#ie0tro
Gprdida o da1o de la merca#c$aI*
SegA# el tipo de tra#0porte lo0 INCOTERMS p"ede# 0er cla0i?icado0 e# trmi#o0
eEcl"0iBame#te mar$timo0 ; B$a0 ac"9tica0 i#teriore0 G7AS& 7O!& C7R& CI7& DES&
DEWI& e# eEcl"0iBame#te terre0tre GDA7I ; e# c"alL"ier medio de tra#0porte
i#cl"ido el m"ltimodal GE@Z& 7CA& CPT& CIP& DDU& DDPI*
Lo0 prod"cto0 de La 7ra#ce0a SA 0er9# comerciali6ado0 %a'o "#o de lo0 INCOTERMS
perte#ecie#te0 al Gr"po C& e# la modalidad CI7 por L"e e0 "#o de lo0 mtodo0 m90
0eg"ro0 ; com"#e0 L"e 0e #egocia# para la i#trod"cci3# de prod"cto0 al mercado
per"a#o* C"mple co# toda0 la0 eEige#cia0 L"e el Be#dedor tie#e L"e c"mplir para L"e el
prod"cto 0ea gara#ti6ado& ; c"%ra todo0 lo0 rie0go0 de perdida0 o da1o L"e p"eda 0"?rir
la mercader$a d"ra#te el tra#0porte*
%0% Fletes
E0 el co0to L"e 0e paga por el 0erBicio de tra#0porte de la mercader$a del l"gar de
orige#& a 0" l"gar de de0ti#o* El ?lete p"ede 0er mar$timo& areo o terre0tre*
E# el ca0o de la0 galleta0 La 7ra#ce0a SA& el medio "tili6ado 0er9 el terre0tre& por la
cerca#$a del ce#tro de prod"cci3# L"e 0e e#c"e#tra e# La Pa6D!oliBia ?ro#tera co# PerA&
B$a De0ag"adero& adem90 de pre0e#tar m"cHa0 otra0 Be#ta'a0 0o%re e0te tipo de
tra#0porte& como 0er
El tra#0porte por carretera po0ee la Be#ta'a de 0er ?leEi%le ; oport"#o*
Co#0idera# la ma;or di0po#i%ilidad por la Bariedad e# l$#ea0 ; tipo0 de BeH$c"lo0
eEi0te#te0& la ma;or ?leEi%ilidad L"e permite L"e lo0 BeH$c"lo0 p"eda# tra#0portar
c"alL"ier ca#tidad& tipo ; tama1o de carga*
Me#ore0 co0to0 ; da1o0 e# la0 carga0*
DiBer0idad de medio0 empleado0& camio#e0 de di0ti#to to#ela'e& Gligero0& media#o0&
pe0ado0I trailer& 0emitrailer ; trailer ci0ter#a ; BolL"eta0 de di?ere#te0 capacidade0*
El ?lete terre0tre ge#eralme#te e0 o?recido por la0 empre0a0 de camio#e0 ; 0e emite "#a
g"$a rodoBiaria* La tari?a del ?lete terre0tre ge#eralme#te 0e paga por el pe0o& o "#idad
de tra#0porte*
%0- Seg)ros
La p3li6a e0 el co#trato L"e 0e adL"iere de "#a empre0a a0eg"radora para c"%rir
c"alL"ier aco#tecimie#to i#e0perado& repe#ti#o e i#Bol"#tario L"e p"eda ca"0ar da1o a
la mercader$a de0de el l"gar de orige# al l"gar de de0ti#o*
La empre0a a0eg"radora e0 o%ligada& por "#a prima a i#dem#i6ar la0 perdida0 o lo0
per'"icio0 L"e p"eda# 0o%reBe#ir a la otra parte e# ca0o0 determi#ado0& ?ort"ito0 o de
?"er6a ma;or& o %ie#& a pagar "#a 0"ma determi#ada de di#ero& 0egA# lo e0ta%lecido ;
d"raci3# de la p3li6a* Ge#eralme#te la co%ert"ra del 0eg"ro de%e c"%rir el Balor de la
mercader$a& ?lete ; 0eg"ro& ma0 el -CM& por lo ta#to& e0 recome#da%le L"e el Balor
a0eg"ra%le 0ea 0iempre de --CM del Balor CI7*
%1 Identi=icacin 6 :ratamiento Arancelario de los Prod)ctos
SegA# la0 0"% partida0 L"e de0cri%e# al prod"cto& 0o# creado0 graB9me#e0 la0 c"ale0 0o#
eEpre0ada0 e# porce#ta'e0 re0pecto al Balor CI7 de la importaci3#& e0 a0$ L"e 0e
determi#a el mo#to corre0po#die#te a 0er pagado0* Lo0 graB9me#e0 L"e 0e co#0idera#
0o# lo0 0ig"ie#te0
DerecHo0 de Importaci3# GAdS)alore#I& +M& <M& -4M 3 4CM& G0egA# 0"% partida
#acio#alI*
Imp"e0to SelectiBo al Co#0"mo GTa0a0 )aria%le0& 0egA# 0"% partida #acio#alI*
Imp"e0to Ge#eral a la0 )e#ta0 GI*G*)*I& -<M
Imp"e0to de promoci3# M"#icipal& 4 M
DerecHo0 E0pec$?ico0
DerecHo0 A#tid"mpi#g o compe#0atorio0& 0egA# prod"cto ; pa$0 de orige#*
Seg"ro
So%reta0a ara#celaria 8M& G0egA# 0"% partida #acio#alI*
U#idad de Medida
Re0triccio#e0
Co#Be#io0
SalBag"ardia0 de Tra#0ici3# ProBi0io#al Gaplica%le a la0 co#?eccio#e0 teEtile0
origi#aria0 de la RepA%lica Pop"lar CHi#a& Bige#te por "# periodo de 4CC d$a0I
DerecHo0 correctiBo0 proBi0io#ale0 ad Balorem [ -4M Gaplica%le a cierta0
merca#c$a0 origi#aria0 ;So procede#te0 de !oliBia& Colom%ia& Ec"ador ; )e#e6"elaI
Co#0"lta#do a la p9gi#a de Ad"a#et& podemo0 co#0eg"ir la0 co#dicio#e0 ara#celaria0 ;
%a'o L"e co#Be#io0 e0ta regida la importaci3#& la0 re0triccio#e0 o proHi%icio#e0 de dicHo
prod"cto*
Lo0 %ie#e0 de importaci3# reL"iere# de pr"e%a0 ; la a"tori6aci3# de alg"#a0
i#0tit"cio#e0 L"e Bela# por la 0eg"ridad del co#0"midor& e# el ca0o de lo0 prod"cto0 de
co#0"mo e0 #ece0ario pre0e#tar a#9li0i0 ?ito0a#itario0 de lo0 prod"cto0* So# e#cargada0
de e0te co#trol i#0tit"cio#e0 como
Mi#i0terio de Sal"d
Direcci3# Ge#eral de Sal"d Am%ie#tal
Mi#i0terio de Agric"lt"ra
SerBicio Nacio#al de Sa#idad Agraria
%3 Normas 6 :r.mites de Importacin 6 E,portacin
EEi0te# do0 tipo0 de reg$me#e0 ad"a#ero0 de importaci3# ; eEportaci3# 0ie#do 0ta0 la0
de?i#itiBa0 ; la0 co#dicio#ada0& la0 do0 c"mple# co# la0 ?ormalidade0 ad"a#era0 para
L"e la mercader$a 0ea #acio#ali6ada L"eda#do a di0po0ici3# de lo0 i#tere0ado0& 0alBo e#
la co#dicio#ada L"e tie#e otro tipo de acogida co# eEo#eracio#e0 totale0 o parciale0 de
derecHo0 e imp"e0to0 ad"a#ero0& limita#do 0" "0o o co#0"mo a la per0o#a ?aBorecida*
Doc)mentos ReE)eridos para la Importacin
La doc"me#taci3# #ece0aria para importar %ie#e0 de#tro del pa$0 0o# la0 0ig"ie#te0
-* Declaraci3# \#ica de Ad"a#a0 GDUAI*
4* Co#ocimie#to de Em%arL"e& 0egA# el medio de tra#0porte arri%ado al pa$0*
5* 7act"ra Comercial*
+* Certi?icado de Orige#* GSi 0e reL"iereI
8* P3li6a de Seg"ro*
,* Certi?icado o a"tori6aci3# 0egA# corre0po#da*
<* Papeleta de I#Be#tario0 Gpor aBer$a de %"lto0I
=* A"tori6acio#e0 e0peciale0 para ca0o0 de mercader$a0 re0tri#gida0*
La0 merca#c$a0 L"e 0"pere# lo0 USD X 4CCC& de%er9# 0er #ece0ariame#te
de0ad"a#i6ada0 a traB0 de "# Age#te de Ad"a#a0*
Doc)mentos ReE)eridos para la E,portacin
La doc"me#taci3# #ece0aria para eEportar %ie#e0 a "# pa$0 0o# la0 0ig"ie#te0
-* 7act"ra comercial
4* Li0ta de EmpaL"e o Opac:i#g li0tN
5* Co#ocimie#to de em%arL"e
+* Orde# de em%arL"e
8* Certi?icado de orige#
,* Certi?icado 0a#itario
Certi?icado ?ito0a#itario
Certi?icado 6oo0a#itario
<* Certi?icado CITES
Declaraci3# \#ica de Ad"a#a0 GDUAI*D doc"me#to media#te el c"al 0e 0olicita la
#acio#ali6aci3# de la merca#c$a& co#0ig#9#do0e e# ella toda0 la0 dilige#cia0 L"e 0e
0"0cita# d"ra#te el de0pacHo ad"a#ero* De%e 0er pre0e#tada de#tro de lo0 trei#ta d$a0
H9%ile0 comp"tado0 a partir del d$a 0ig"ie#te del trmi#o de la de0carga* )er ANE@O -*
Reconocimiento doc)mentario 6 =(sico de las mercanc(as
El age#te de ad"a#a0 e0 el ge0tor Ha%it"al e# toda cla0e de tr9mite0& operacio#e0 ;
regime#e0 ad"a#ero0& media#te la tra#0mi0i3# B$a electr3#ica de la i#?ormaci3#
co#te#ida e# la Declaraci3# \#ica de Ad"a#a0 a lo0 %a#co0 ; ad"a#a0* El Si0tema de
Ge0ti3# Ad"a#era GSIGADI Balida todo0 lo0 dato0 de la i#?ormaci3# tra#0mitida& de 0er
co#?orme ge#era a"tom9ticame#te la #"meraci3# corre0po#die#te& ca0o co#trario
com"#icar9 la correcci3# del ca0o& de#tro del mi0mo 0i0tema 0e 0eleccio#a el tipo de
co#trol al L"e 0e 0"'etara# la0 merca#c$a0& de ac"erdo a tre0 ca#ale0
a* Ca#al )erde*D La0 declaracio#e0 0eleccio#ada0 a e0te ca#al #o reL"erir9# de reBi0i3#
doc"me#taria& #i reco#ocimie#to ?$0ico& de ac"erdo a lo0 criterio0 e0ta%lecido0 por
ad"a#a0& 0ie#do la merca#c$a de li%re di0po#i%ilidad "#a Be6 ca#celada lo0 derecHo0
ara#celario0 ; dem90 tri%"to0 de importaci3#*
%* Ca#al Nara#'a*D La0 declaracio#e0 L"e por e0to0 e?ecto0 del 0i0tema aleatorio Ha;a#
0ido 0eleccio#ado0 a e0te ca#al& 0er9# 0ometida0 a reBi0i3# doc"me#taria*
c* Ca#al Ro'o*D La0 declaracio#e0 0eleccio#ada0 a e0te ca#al& e0tar9# 0"'eta0 al
reco#ocimie#to ?$0ico& la pre0e#taci3# de la doc"me#taci3# origi#al*
%' Formas de pago
La %a#ca comercial atie#de tra#0accio#e0 de importaci3# ; eEportaci3#& 0ie#do la0 m90
"0"ale0 la Co%ra#6a ; la Carta de Crdito*
Co%ra#6a*D e0 "# ma#dato e# la L"e "#a per0o#a #at"ral o '"r$dica& e#comie#da a "#
%a#co para reali6ar la0 ge0tio#e0 para la aceptaci3# ;So co%ro de doc"me#to0 L"e
repre0e#ta# "# compromi0o adL"irido preBiame#te por "#a parte de"dora& ; L"e de%er9
0er c"%ierto e# "#a ?ecHa determi#ada* El %a#co actAa como "# i#termediario pero #o
gara#ti6a el pago* E0te mtodo e0 ma0 %arato ; e0 "tili6ada e#tre 0ocio0 L"e te#ga# "#a
ma;or co#?ia#6a e#tre ello0*
Carta de Crdito*D e0te meca#i0mo e0 el m90 "tili6ado ; aceptado m"#dialme#te para
operacio#e0 de compra de merca#c$a0 ;So 0erBicio0& L"e permite co#ciliar i#tere0e0
op"e0to0 e#te Importador ; EEportador& gara#ti6a#do media#te "# compromi0o e0crito
co#tra$do por "# %a#co por orde# del compradorSimportador& de e?ect"ar el pago de "#a
cierta 0"ma al Be#dedorSeEportador* El %a#co 0e compromete co# el eEportador a
traB0 de "# %a#co corre0po#0al& a e?ect"ar el pago del Balor de la merca#c$a amparada
e# la carta de crdito& 0iempre L"e e# la reBi0i3# de lo0 doc"me#to0 reL"erido0 0e
c"mpla co# la0 co#dicio#e0 e0ta%lecida0 e# la carta de crdito*
GRF7ICO NU 4* 7LU(O DE OPERACIONES DE CARTAS DE CR.DITO
?igCC4*'pg
?igCC4a*'pg
7"e#te C"r0o Pr9ctico de Importacio#e0 THai0%or S*A*C*
%5 Fl)Fograma de Comercializacin
La0 etapa0 para importar %ie#e0& 0o# detallada0 a co#ti#"aci3# por el 0ig"ie#te gr9?ico
GRF7ICO NU 5* 7LU(OGRAMA DE COMERCIALIJACIN
?igCC5*'pg
?igCC5a*'pg
7"e#te Ela%oraci3# propia
CAPTULO 5* ANFLISIS ESTRAT.GICO DE LA
SITUACIN
-* An.lisis E,terno
-** Varia;les econmicas
L"ego L"e el 4CC, el pa$0 o%t"Biera "#a ta0a de crecimie#to eco#3mico record del =M
e# el P!I& la te#de#cia po0itiBa 0e ma#t"Bo a lo largo del a1o 4CC<* Lo0 pri#cipale0
i#dicadore0 macroeco#3mico0 m"e0tra# re0"ltado0 ale#tadore0& ; 0e preB "#a
e0ta%ilidad de precio0 co#ti#Aa& mie#tra0 L"e la %ala#6a de pago0& la0 ?i#a#6a0 pA%lica0
; el crdito acompa1a# tam%i# co# re0"ltado0 po0itiBo0 la te#de#cia ?aBora%le de la
eco#om$a #acio#al*
La i#?laci3# de Lima Metropolita#a regi0trada e# mar6o de e0te a1o 0egA# el INEI ?"e
de -*C+M& ma;or a la de ?e%rero de C*>-M Gla i#?laci3# ac"m"lada e#tre e#ero ; mar6o
lleg3 a 4*-=MI* E0te i#creme#t3 0e eEplica e# "# =CM al e#carecimie#to de lo0
alime#to0*
Lo0 i#dicadore0 macroDeco#3mico0 eEpre0ado0 e# el 0ig"ie#te c"adro #o0 m"e0tra# "#
pa#orama de crecimie#to ; e0ta%ilidad& La !ala#6a Comercial m"e0tra d"ra#te el 4CC<
"# comportamie#to ?aBora%le& L"e ma#tie#e la te#de#cia del a1o pa0ado* E# el primer
trime0tre del a1o la !ala#6a Comercial regi0tr3 "# 0"per9Bit de USX - +4- millo#e0&
0"perior e# USX -,> millo#e0 co# re0pecto al primer trime0tre del 4CC,* E0to repre0e#ta
"# i#creme#to del -5&8M*
La0 eEportacio#e0 alca#6aro# US X 4< ,C> millo#e0& promedio al ?i#al del 4CC<& "#
crecimie#to de -,M L"e 0e o%0erBa ta#to e# la0 eEportacio#e0 tradicio#ale0&
pri#cipalme#te la0 mi#era0 G6i#c ; co%reI& como e# la0 #o tradicio#ale0 G0ector teEtil ;
agropec"arioI* E# el mi0mo periodo& la0 importacio#e0 alca#6aro# USX -> ,4-
millo#e0& 54M de i#creme#to& imp"l0ado por el a"me#to del %arril de petr3leo* E0to 0e
de%e al crecimie#to de la dema#da de i#0"mo0 e# 4C&8M& de %ie#e0 de capital e# 5>&8M&
; de %ie#e0 de co#0"mo e# 4-&5M*
TA!LA NU+* INDICADORES MACROECONMICOS
ta%CC>*'pg
ta%CC>a*'pg
El tipo de cam%io del d3lar co#ti#Aa 0" te#de#cia a la %a'a& #o o%0ta#te L"e el !a#co
Ce#tral de Re0erBa 0ig"e i#terBi#ie#do e# el mercado cam%iario para eBitar 0"
de0plome* El 4CC< el tipo de cam%io i#ter%a#cario cerr3 co# "# promedio e# Be#ta de
SS* 5&- por D3lar Norteamerica#o& el tipo de cam%io act"al a Ma;o del 4CC< e0 de SS*
4*=8-*
El crecimie#to de la eco#om$a 0e Ha Bi0to acompa1ado por me'ora0 e# el empleo ; de la
co#?ia#6a de lo0 co#0"midore0 el empleo "r%a#o e# empre0a0 de m90 de die6
tra%a'adore0 co# "#a Bariaci3# porce#t"al de =*5M*
La cali?icaci3# de rie0go pa$0 po#e a PerA e# "#a me'or po0ici3# re0pecto al 4CC, L"e
te#ia "# p"#ta'e de -8-& al cerrar el a1o 4CC< 0e e0ta%lece e# la po0ici3# -5=& lo L"e
Hace m"cHo m90 i#tere0a#te la0 i#Ber0io#e0 eEtra#'era0 e# el pa$0*
-*% Varia;les demogr.=icas
La po%laci3# e0timada del PerA para el 4CC< e0 de ca0i 4> millo#e0 de per0o#a0& de lo0
c"ale0 el <5M re0ide e# 9rea0 "r%a#a0 ; el 4<M e# 9rea0 r"rale0& co# "#a ta0a de
crecimie#to de -*+8M a#"al* La po%laci3# "r%a#a e0t9 co#ce#trada pri#cipalme#te e# la
co0ta ce#tro ; #orte& mie#tra0 L"e la po%laci3# r"ral e0t9 di0per0a e# la 0ierra 0"r& 0ierra
#orte ; 0elBa* La0 ci"dade0 m90 po%lada0 del pa$0 0o# Lima& AreL"ipa& Tr"'illo&
CHicla;o& IL"ito0& Pi"ra& CHim%ote& 2"a#ca;o& C"0co& Tac#a& P"callpa& Ica ; ("liaca
toda0 co# po%lacio#e0 L"e 0"pera# lo0 4CC&CCC Ha%ita#te0* Lima e0 la ci"dad pri#cipal ;
co#tie#e al 5+M de la po%laci3# total*
La e0tr"ct"ra por g#ero e# el PerA 0e diBide co# "#a po%laci3# ma0c"li#a de 8C*5M de
la po%laci3# total& ; la ?eme#i#a e# +>&<M* La compo0ici3# po%lacio#al por edade0 de
Lima ; Callao 0e m"e0tra e# el c"adro a co#ti#"aci3#
TA!LA NU 8* PO!LACIN DE LIMA DI)IDIDA POR GRUPOS DE EDAD K
DISTRITOS
ta%C-C*'pg
7"e#te INEI [ PerA E0timacio#e0 ; Pro;eccio#e0 de po%laci3# ->8C[4C8C* !olet$# de
A#9li0i0 Demogr9?ico NU 58 ; !olet$# E0pecial NU -8*
La po%laci3# '"Be#il de Lima ; Callao compre#dida e#tre la0 edade0 de 8 a -> a1o0 L"e
ge#eralme#te 0e e#c"e#tra# e# etapa0 e0colare0 ; pre"#iBer0itario lo co#?orma el 4=M&
la po%laci3# ad"lta 'oBe# e#tre 4C ; 5+ a1o0 0o# de 4& ,<5&->5 Ha%ita#te0 ; repre0e#ta el
4>M de la po%laci3#& de ig"al ma#era e# el 0ector ad"lto ma;or compre#dida e#tre la0
edade0 de 58 a ,+ a1o0 e0ta compre#dida la po%laci3# de 4& <-5&<8- Ha%ita#te0 ;
repre0e#ta el mi0mo porce#ta'e de 4>M de la po%laci3#*
-*- Varia;les C)lt)rales
El PerA 0e diBide e# c"atro regio#e0 #at"rale0 L"e co#?orma# el pa$0 Co0ta& Sierra&
SelBa ; Mar Per"a#o* Lima do#de 0e co#ce#tra "#a po%laci3# aproEimada de =&=
millo#e0 de Ha%ita#te0& la c"al i#cl";e la0 po%lacio#e0 de lo0 +5 di0trito0 de la proBi#cia
de Lima ; lo0 , di0trito0 de la ProBi#cia Co#0tit"cio#al del Callao& repre0e#ta#do el
4>M del total #acio#al*
De ac"erdo a la cla0i?icaci3# de APOKO 0e p"ede# ide#ti?icar co# claridad NSei0
Lima0P e# la megal3poli0 L"e 0e Ha co#Bertido la capital per"a#a Lima Norte& Lima
E0te& Lima Ce#tro& Lima Moder#a& Lima S"r ; Callao* Se aprecia e# la 0ig"ie#te ta%la
la po%laci3# ; la di0tri%"ci3# porce#t"al por cla0e 0ocial*
TA!LA NU ,* COMPOSICIN DE LOS PER7ILES JONALES DE LIMA
METROPOLITANA
ta%C--*'pg
ta%C--a*'pg
7"e#te APOKO Opi#i3# ; MercadoD Per?ile0 Jo#ale0 de Lima Metropolita#a 4CC,D
MAPINSE 4CC,* E0timaci3# 4CC< de la po%laci3# total a'"0tada al ce#0o 4CC8DINEI
IGM [ E0tad$0tica Po%lacio#al 4CC<
La po%laci3# de Lima Metropolita#a Ha%r$a crecido 58M e# die6 a1o0& de%ido a la gra#
migraci3# i#ter#a e# %"0ca de oport"#idade0 la%orale0 ; me'or e0tilo de Bida* El ma;or
crecimie#to 0e Ha%r$a dado e# el Callao& Lima Norte ; Lima E0te* Lima Moder#a tie#e
ma;or pre0e#cia de la cla0e A ; !& ca0o co#trario Lima Norte ; E0te tie#e# el ++M de la
po%laci3# de Lima e# 0ectore0 C& D ; E*
E# e0ta0 6o#a0 el i#creme#to e0 de alrededor del 8CM* SegA# e0t"dio0 de APOKO
Opi#i3# ; Mercado S*A* A co#ti#"aci3# 0e m"e0tra# alg"#o0 dato0 0ocioeco#3mico0
TA!LA NU<* CARACTERSTICAS DE LOS NI)ELES SOCIOECONMICOS
ta%C-4*'pg
7"e#te APOKO& E0t"dio de NiBele0 Socioeco#3mico0 de la Gra# Lima 4CC<
E# Lima eEi0te "#a ma;or co#ce#traci3# de Hogare0 de #iBel medio %a'o& m90 del ,CM
e0ta co#0tit"ido por Hogare0 del #iBel C ; D& "# tercio del total de lo0 i#gre0o0
?amiliare0 me#0"ale0 0o# de0ti#ado0 para el co#0"mo de alime#to0 ; el re0to e# alg"#o0
0egme#to0 para el aHorro o 0olo c"%rir #ece0idade0 %90ica0*
-*/ 9m;ito Legal
EEi0te# orga#i0mo0 lo0 c"ale0 Bela# por la 0eg"ridad de lo0 prod"cto0 ; de lo0
co#0"midore0& da#do #orma0 ; e0peci?icacio#e0 L"e de%e# te#er lo0 %ie#e0 de co#0"mo*
Lo0 orga#i0mo0 e#cargado0 de ge#erar co#trol ; co#?ia#6a e# todo tipo de %ie#e0 ;
0erBicio0 o?recido0 a la po%laci3# 0o#
Comi0i3# de Protecci3# al co#0"midor del I#0tit"to Nacio#al de De?e#0a de la
Compete#cia ; de la protecci3# de la propiedad i#telect"al* GINDECOPII
DIGESA
La primera recomie#da a lo0 co#0"midore0 Beri?icar la i#?ormaci3# a#te0 de adL"irir lo0
prod"cto0 de co#0"mo& para eBitar po#er e# rie0go la 0al"d& a#te c"alL"ier a#ormalidad
o i#c"mplimie#to& el co#0"midor p"ede tomar "#a acci3# legal co#tra la empre0a o
repre0e#ta#te& amparado %a'o e0te orga#i0mo*
Para prod"cto0 de co#0"mo ma0iBo& DIGESA eEige L"e lo0 prod"cto0 L"e i#gre0e# al
mercado per"a#o te#ga# "# regi0tro 0a#itario de alime#to0 ; %e%ida0 0egA# Decreto
S"premo NU CC< [ >= [ SA NReglame#to 0o%re )igila#cia ; Co#trol Sa#itario de
Alime#to0 ; !e%ida0P* El c"al #ece0ita reali6ar el re0pectiBo tr9mite ; pre0e#tar lo0
reL"i0ito0 e0tip"lado0* )ea ANE@O 4*
-*0 An.lisis del Sector a tra2s del "odelo de las Cinco F)erzas
@"icGael Porter>
Competidores Potenciales
El mercado de galleta0 0e diBide e# do0 categor$a0 d"lce0 ; 0alada0& la0 galleta0 d"lce0
po0ee# "#a pre?ere#cia del mercado del ,5M ; la0 0alada0 de 5<M* Pe0e a 0er "#
mercado m"; ?ragme#tado eEi0te# empre0a0 L"e ma#tie#e# participacio#e0
0ig#i?icatiBa0& como /ra?t 7ood0 SA co# 0" marca GNa%i0coI& Alicorp SA co# G)ictoria
; 7#iEI ; Sa# (orge co# GSa# (orge ; Galleter$a del NorteI*
TA!LA NU =* PARTICIPACIN DE LAS EMPRESAS EN GALLETAS DULCES K
SALADAS
ta%C-5*'pg
ta%C-5a*'pg
7"e#te Retail a"dit* Re0earcH CCR& Lima 4CC<
La0 marca0 m90 reco#ocida0 promocio#a# 0"0 prod"cto0 ; #"eBo0 la#6amie#to0* Toda0
ma#tie#e# "# precio acce0i%le ; e0t9#dar al pA%lico& o?recie#do 0a%ore0 #"eBo0 ;
empaL"e0 #oBedo0o0* M"cHa0 de la0 empre0a0 tie#e# moli#era0 propia0 ; ?9%rica0
ce#trali6ada0& crea#do eco#om$a0 de e0cala* Adem90 de "#a gra# co%ert"ra de lo0
p"#to0 de comerciali6aci3# e# todo el pa$0& ma#e'ada por gra#de0 di0tri%"idore0 o
ma;ori0ta0 ; alg"#a0 c"e#ta# co# 0" propia ?lota de di0tri%"ci3#*
Lo0 prod"cto0 ge#eralme#te 0e Be#de# e# do0 tipo0& galleta0 empaL"etada0 L"e
repre0e#ta# el >-&4M de la0 Be#ta0 ; a gra#el o G%ol0aI el =&=M* La0 pa#ader$a0 ;
pa0teler$a0 locale0 tam%i# o?rece# 0"0 propia0 galleta0& L"e i#Bol"cra# "# proce0o
ca0ero& 0i# e0cala0 i#d"0triale0*
La0 importacio#e0 al pa$0 e# prod"cto0 de galleta0 repre0e#ta# el C*-CM del total L"e 0e
co#0"me#& importacio#e0 L"e proBie#e# de pa$0e0 L"e tie#e# tratado0 comerciale0
%ilaterale0 o 0o%reprod"cci3#*
EEi0te tam%i# la compete#cia i#?ormal o de co#tra%a#do de prod"cto0 i#trod"cido0
ilegalme#te por la0 ?ro#tera0 ; L"e 0o# di0tri%"ida0 e# el mercado #egro*
<rado de ri2alidad entre compa7(as esta;lecidas
EEi0te "#a gra# compete#cia e#tre empre0a0 por co#0eg"ir o L"itar participaci3# de
mercado importa#te& L"e le0 permita rec"perar la i#Ber0i3# L"e ga0ta# e# i#Be0tigaci3#
; de0arrollo de #"eBo0 prod"cto0& di0e1a#do empaL"e0 #oBedo0o0 e i#trod"cie#do
#"eBa0 Bariedade0* No eEi0te# ma;ore0 Bariacio#e0 porce#t"ale0 de participaci3#* La
cartera L"e ma#e'a# la0 i#d"0tria0 e0 amplia ; por lo me#o0 tie#e# do0 o m90 marca0 de
prod"cto0 por 0egme#to*
Compite# a traB0 de agre0iBa0 campa1a0 p"%licitaria0 ; promocio#e0& para imp"l0ar
prod"cto0 #"eBo0 o recordar prod"cto0 tradicio#ale0 co# #"eBa0 caracter$0tica0 o
pre0e#tacio#e0* Tam%i# compite# por di0tri%"idore0& ma;ori0ta0 ; p"#to0 de Be#ta&
para ga#ar eEcl"0iBidad de 0" marca para la Be#ta*
Pol$tica0 de de0c"e#to& ma;orme#te e# lo0 empaL"e0 L"e trae# Baria0 "#idade0&
o?erta#do premio0 o ma;or ca#tidad de prod"cto a me#or precio*
La di0tri%"ci3# L"e "tili6a# la0 empre0a0 e0 ma0iBa& 0" pe#etraci3# 0o%repa0a el >CM
e#co#tr9#do0e e# ca0i toda0 la0 %odega0& :io0co0& gri?o0& mercado0& 0"per e
Hipermercado0& Ha0ta 0o# %la#co0 de lo0 comercia#te0 i#?ormale0 L"e Be#de e# la calle*
Poder de negociacin de los compradores
Lo0 compradore0 pote#ciale0 0o# ma;ori0ta0& %odega0& p"e0to0 de mercado0 ; cade#a0
de gri?o0& L"e ?i'a# 0o%re el precio de Be#ta "# porce#ta'e de retor#o ; periodo0 de
?i#a#ciamie#to*
Otro0 compradore0 0o# lo0 :io0co0 L"e por medio de lo0 di0tri%"idore0& i#trod"ce# lo0
prod"cto0 e# peL"e1a0 ca#tidade0 ; 0egA# la Be#ta Hace# lo0 pedido0*
Cade#a0 de S"per e Hipermercado0 como Tott"0& Metro& Pla6a )ea& )iBa#da ; Zo#g&
eEige# doc"me#to0 legale0 como la co#0tit"ci3# legal de la empre0a prod"ctora o
importadora& regi0tro ; #"mero de RUC Bige#te& li0ta de precio0 ; c3digo de %arra0&
e0peci?icaci3# de i#gredie#te0 e# lo0 empaL"e0& ?ecHa de ela%oraci3# ; Be#cimie#to&
a#9li0i0 ?ito0a#itario& e0tado de re0"ltado0 de la empre0a de do0 ge0tio#e0 pa0ada0&
c"e#ta e# lo0 %a#co0 a?iliado0 co# la empre0a ; otra0 #orma0*
La0 pol$tica0 de compra de lo0 0"permercado0 0ig"e# procedimie#to0 ; ?i'a# porce#ta'e0
0o%re la0 Be#ta0
Re"#i3# ; eBal"aci3# de "# comit& para la pr"e%a ; apro%aci3# de lo0 prod"cto0*
E# alg"#o0 locale0 lo0 prod"cto0 0o# tomado0 a co#0ig#aci3#& para e0t"diar el
moBimie#to*
AlL"iler de e0pacio e# la g3#dola& 0egA# el l"gar ca%ecera& medio& 0"perior o
i#?erior*
Ma#te#imie#to del prod"cto e# almace#e0 ; g3#dola0& el -CM al -8M 0o%re la
Be#ta*
Pago a >C d$a0 0o%re ?act"ra*
Imp"l0adora0 ; promoci3# de lo0 prod"cto0 Ge0te 0erBicio lo o?rece el
e0ta%lecimie#to o p"ede 0er reali6ado por el prod"ctorI*
Di0tri%"idore0 ; ma;ori0ta0 L"e o?rece# lo0 0erBicio0 de colocaci3# ; promoci3# de lo0
prod"cto0 e# p"#to0 de comerciali6aci3#& L"e 0o# propio0 de 0" cartera* Lo0 gri?o0 ;
alg"#o0 mi#ori0ta0 eEige# prod"cto0 a co#ce0i3#*
Poder de negociacin de los pro2eedores
La ma;or$a de la0 empre0a0 ?a%rica# 0"0 prod"cto0 co# i#0"mo0 #acio#ale0 ; parte
importado0*
La0 i#d"0tria0 prod"ctora0 de alime#to0& e0pecialme#te la0 L"e "tili6a# e# 0" materia
prima Hari#a de trigo ; 0o;a e# el PerA 0"?re# 0o%re ta0a0 ; co0to0 L"e i#Bol"cra# la
importaci3# de i#0"mo0 como el trigo& lecHe& a6Acar ; otro0& lo c"al re0ta
competitiBidad a la i#d"0tria local*
El trigo i#0"mo pri#cipal del pa# ; la galleta e# el PerA e0 ma;orme#te importado* La
ma;or parte del trigo L"e prod"ce el pa$0 #o tie#e caracter$0tica0 i#d"0triale0& 0i#o L"e
0e de0ti#a al co#0"mo H"ma#o* Solo el -,M de la prod"cci3# de trigo a#"al 0irBe para
0er i#d"0triali6ado* La0 ta0a0 ara#celaria0 e# la0 materia0 prima0 e0pecialme#te e# el
trigo ; a6Acar paga# "#a ta0a del 48M mie#tra0 L"e e# otro0 pa$0e0 de la regi3# 0e paga
el -CM ; Ha0ta me#o0*
Prod)ctos s)stit)tos
La ame#a6a de e0to0 prod"cto0 0"0tit"to0 e0 de%ido a la poca ?idelidad del co#0"midor
de galleta0 ?re#te a la0 marca0 ; prod"cto0& la compra por imp"l0o ; 0" proEimidad de
prod"cto0 0"0tit"to0 e# lo0 l"gare0 de comerciali6aci3#*
EEi0te# m"cHo0 prod"cto0 0"0tit"to0 para la0 galleta0& lo0 pri#cipale0 competidore0 0o#
lo0 S#ac:0 0alado0 como papa0 ?rita0& ma#$& cHi?le0& tortilla0& cHi6ito0 etc& como
tam%i# golo0i#a0& d"lce0& ma0tica%le0& cHicle0& cHocolate0& %arra0 de cereale0 ;
pa0teler$a como pa;0& torta0& :e:ito0& pio#o#o0& torta0*
-% Estr)ct)ra del mercado
La0 galleta0 e# todo0 0"0 0a%ore0 ; pre0e#tacio#e0 0o# e#co#trada0 e# c"alL"ier l"gar&
por 0" pre0e#cia e# ca0i toda0 la0 %odega0 ; :io0co0& la0 e0L"i#a0 ; com%i0 tam%i#
i#"#dada0 de am%"la#te0 L"e 0i %ie# #o ma#e'a# toda0 la0 marca0 po0ee# "# gra#
0"rtido* E0to0 prod"cto0 e0t9# co#0iderado0 0egA# i#?orme0 de APOKO e#tre lo0 de
ma;or co#0"mo per0o#al* Llamado0 tam%i# prod"cto0 de co#Be#ie#cia& por el mi0mo
e0?"er6o L"e reL"iere el co#0"midor al mome#to de compra*
El co#0"mo perDcapita de galleta0 e# el PerA e0 relatiBame#te %a'o& compara#do co#
pa$0e0 Beci#o0& regi0tra#do "# co#0"mo de 4*+ :ilo0 por Ha%ita#te& e# otro0 pa$0e0 el
co#0"mo e0 de Arge#ti#a > :ilo0& CHile 8&= /ilo0& Colom%ia 5 :ilo0& )e#e6"ela m90 de
+ :ilo0 ; !ra0il ca0i + :ilo0& por lo ta#to Ha; per0pectiBa0 para crecer* La prod"cci3# e#
to#elada0 crece a "# ritmo de ca0i 4M& ; la0 Be#ta0 0e i#creme#ta# e# "# <M& gracia0 a
la0 eEportacio#e0 ; al a"me#to del co#0"mo e0pecialme#te e# lo0 e0trato0 0ociale0 de
me#or i#gre0o* El 0ig"ie#te c"adro m"e0tra la prod"cci3# e# to#elada0 de lo0 Altimo0
a1o0*
Cons)ltar cap(t)lo completo en?
HttpSSc;%erte0i0*"pc*ed"*peS"pcS4CC=S%"rgoaYadSpd?S%"rgoaYadDT2*+*pd?
CAPTULO +* DIAGNSTICO
AN9LISIS FD4A
/* Fortalezas
7-* Re0paldo de La 7ra#ce0a SA& empre0a co#0olidada ; de eEperie#cia e# e0te r"%ro&
adem90 de la adaptaci3# de prod"cto0 ; pre0e#tacio#e0 L"e el mercado o%'etiBo
reL"iera*
Implica#cia de%ido al i#ter0 e# mercado0 i#ter#acio#ale0 ; la capacidad ocio0a de 0"
maL"i#aria& la empre0a e0ta impleme#ta#do "#a direcci3# e0pecial para el r"%ro de
eEportaci3# ; le da ?ac"ltade0 para la modi?icaci3# de lo0 empaL"e0 ; adaptaci3# de lo0
prod"cto0 para competir e# otro0 mercado0*
74* Utili6aci3# de prod"cto0 #at"rale0 de %a'o co0to ; 0a#o0 e# toda0 0"0 l$#ea0 de
prod"cto0*
Implica#cia el co#0"midor re?le'a la #ece0idad de "# prod"cto agrada%le ; 0o%re todo
0a#o para el co#0"mo& La 7ra#ce0a SA tie#e eEperie#cia de0arrolla#do prod"cto0 co#
e0e#cia0 e i#gredie#te0 #at"rale0 co# %a'o #iBel de cole0terol ; alto co#te#ido
alime#ticio*
75* Co0to0 %a'o0 e# la ela%oraci3# de prod"cto0*
Implica#cia La 7ra#ce0a SA 0e proBee co# materia prima de %a'o co0to #acio#al o
i#ter#acio#al ; de calidad reco#ocida& de%ido al me#or ara#cel 0"%Be#cio#ado por el
go%ier#o !oliBia#o o%tie#e i#0"mo0 como trigo& Hari#a ; a6Acar a me#ore0 precio0 L"e
el re0to de la regi3#* C"e#ta co# ma#o de o%ra& 0erBicio0 pA%lico0 ; e#ergtico0 %arato0*
/% De;ilidades
D-* La 7ra#ce0a SA #o tie#e eEperie#cia #i image# local e# el mercado per"a#o*
Implica#cia e0 "# gra# reto para la empre0a co#0eg"ir el reco#ocimie#to de marca ;
adL"irir participaci3# e# "# mercado L"e e0ta diBer0i?icado ; 0e tie#e empre0a0
reco#ocida0 ; prod"cto0 po0icio#ado0 e# Bario0 0egme#to0*
D4* Di?$cil pe#etraci3# de prod"cto0 #"eBo0
Implica#cia m"cHa0 de la0 empre0a0 locale0 tie#e# "# ma;or alca#ce de pe#etraci3#
por co#tar co# rec"r0o0 propia0 para llegar a la ma;or$a de p"#to0 de Be#ta como
Alicorp& o co0to0a0 e0trategia0 de mar:eti#g "tili6ada0 por /ra?t ; Co0ta& lo c"al Hace
m90 acce0i%le la pe#etraci3# e# "# mercado L"e e0 m"; competitiBo* La 7ra#ce0a SA
rec"rre a la terceri6aci3# e# la di0tri%"ci3# de 0"0 prod"cto0 ; po0ee "# pre0"p"e0to
red"cido para la promoci3# de lo0 mi0mo0*
D5* Poco #iBel de co#ocimie#to e# g"0to del co#0"midor per"a#o co# re0pecto a la0
caracter$0tica0 orga#olptica0 de lo0 prod"cto0*
Implica#cia la ?alta de co#ocimie#to de lo0 g"0to0 ; adapta%ilidad de #"e0tro0
prod"cto0 ?re#te a lo0 paladare0 per"a#o0 L"e 0e ?ormaro# d"ra#te a1o0 co# marca0
tradicio#ale0 e# el mercado& e0 importa#te recopilar i#?ormaci3# de #"e0tro ?"t"ro
co#0"midor& para tomar medida0 adec"ada0 L"e propicie# "#a e?ica6 pe#etraci3# de
mercado*
D+* Alta i#Ber0i3# promocio#al de lo0 competidore0*
Implica#cia0 lo0 m9rge#e0 de ga#a#cia 0er9# red"cido0 a#te la gra# promoci3# ;
p"%licidad L"e la compete#cia lleBa*
/- 4port)nidades
O-* Tratado0 ; co#Be#io0 i#ter#acio#ale0 para la importaci3# de prod"cto0 %a'o el
CAN*
Implica#cia0 lo0 prod"cto0 L"e 0e importa# al mercado per"a#o tie#e# "# ara#cel cero&
lo c"al di0mi#";e lo0 co0to0 ; el tiempo de e#trega e0 m$#imo por la cerca#$a de lo0
pa$0e0*
O4* El co#0"midor e0ta a%ierto a pro%ar #"eBo0 prod"cto0 ; #o tie#e ?idelidad
e0ta%lecida 0o%re "#a marca
Implica#cia0 el co#0"midor de galleta0 #o m"e0tra "#a ?idelidad Hacia "# prod"cto
determi#ado& 0i #o Ha; la marca L"e %"0ca# compra# otra 0imilar& e0 importa#te o?recer
promocio#e0 e# precio ; e0tar e# la ma;or ca#tidad de p"#to0 de Be#ta*
O5* Co#0"midore0 como ama0 de ca0a ; per0o#a0 co# pro%lema0 de 0o%repe0o %"0ca#
prod"cto0 L"e #o e#gorde# tipo ligHt ; %a'o0 e# cole0terol& preoc"p9#do0e por 0" 0al"d
; la de 0"0 ?amiliare0*
Implica#cia0 #o eEi0te m"cHo0 competidore0 e# e0te r"%ro ligHt ; eEi0te pote#cial
crecimie#to de e0te tipo de prod"cto0* La 7ra#ce0a SA tie#e caracter$0tica0 de prod"cto0
0a#o0 ; #at"rale0& adem90 L"e tie#e eEperie#cia ; Bariedad de prod"cto0 de la l$#ea de
galleta0 de ag"a ; pre0e#tacio#e0 e# 0alBado*
O+* 7acilidade0 para el e0ta%lecimie#to de #"eBo0 ce#tro0 de comerciali6aci3# e# Lima
; crecimie#to comercial e# lo0 co#o0*
Implica#cia0 eEi0te# pro;ecto0 del go%ier#o L"e prom"eBe# ?acilidade0 a comercia#te0
; mercado0 a o%te#er crdito ?9cil para la co#0tr"cci3# de %odega0 ; mercado0* Lo0
#Amero0 de S"permercado0 e 2ipermercado0 Ha# ido e# a"me#to e# lo0 Altimo0 a1o0 ;
tie#e per0pectiBa0 ?"t"ra0 al i#terior del pa$0& adem90 del importa#te crecimie#to
po%lacio#al ; comercial e# lo0 co#o0*
// Amenazas
A-* I#e0ta%ilidad pol$tica e# !oliBia*
Implica#cia0 el act"al rgime# e# !oliBia podr$a de0e#cade#ar la di0mi#"ci3# de la
credi%ilidad como pa$0 i#creme#ta#do el $#dice de rie0go pa$0& para i#Ber0io#e0 ?"t"ra0
e i#tercam%io e# comercio eEterior co# %loL"e0 eco#3mico0*
A4* Pre0i3# de lo0 competidore0 e# %odega0 ; 0"permercado0 para la eEHi%ici3# de 0"0
prod"cto0*
Implica#cia0 lo0 e0ta%lecimie#to0 comerciale0 tie#e# "#a ma;or pre?ere#cia a
prod"cto0 co#ocido0 e# el mercado ; la pre0i3# de la0 i#d"0tria0 para o%te#er el ma;or
e0pacio de eEHi%ici3# e# la0 g3#dola0 o %odega0 co# la0 L"e tra%a'a#& Hace di?$cil "#a
pe#etraci3# adec"ada de prod"cto0 #"eBo0*
A5* Perte#e#cia de la0 i#d"0tria0 al Comit de 7a%rica#te0 de Galleta0*

Implicacio#e0 So# miem%ro0 de e0te comit la0 empre0a0 prod"ctora0 de galleta0 del
pa$0& L"e 0e e#carga de la protecci3# ; promoci3# de la i#d"0tria galletera& p"die#do
e'ercer pre0i3# co#tra #"eBo0 competidore0 e# el mercado*
A+* I#gre0o il$cito de galleta0 Gco#tra%a#doI o prod"cto0 0"0tit"to0*
Implicacio#e0 El co#tra%a#do ; la di0tri%"ci3# de prod"cto0 de co#0"mo 0e Ha#
i#creme#tado& m"cHo0 0o# adL"irido0 por la0 %odega0 ; mercado0 a me#or precio por
L"e #o paga# imp"e0to0 de 0" Be#ta* La0 ?ro#tera0 de lo0 pa$0e0 lim$tro?e0 #o e0t9#
0ie#do e?ica6me#te prete'ida0*
/0 Lineamientos Estratgicos <enerales
Fortalezas 2s 4port)nidades
7-V75VO-VO4
2acer co#ocer la marca La 7ra#ce0a SA& co# prod"cto0 a "# precio me#or ; de calidad
acepta%le& adapta#do 0"0 caracter$0tica0 a lo0 g"0to0 ; pre?ere#cia0 del co#0"midor
per"a#o* E0te cam%io implica ree0tr"ct"racio#e0 al proce0o Ha%it"al de prod"cci3# de la
empre0a*
74VO5
De0tacar lo0 pro%lema0 de "#a mala alime#taci3# ; como p"ede "#a %"e#a alime#taci3#
co#trarre0tar e#?ermedade0 co#0ec"e#te0 de e0ta* La0 Be#ta'a0 e# e#erg$a ; alime#taci3#
para lo0 m90 peL"e1o0 e# etapa e0colar* A0$ La 7ra#ce0a SA %"0ca po0icio#ar0e co# e0e
tipo de prod"cto0 ; %e#e?icio0*
7-VO+
Utili6ar e0trategia0 de di0tri%"ci3# ; precio para c"%rir la dema#da del mercado&
i#creme#tar la0 Be#ta0 ; el Bol"me# de importaci3#*
De;ilidades 2s 4port)nidades
D-VO4VO5
De0arrollar image# de marca de la empre0a La 7ra#ce0a SA ?re#te al co#0"midor ; el
comercia#te& e# %a0e a 0" eEperie#cia& prod"cto0 de calidad& 0a#o0 ; al alca#ce del
%ol0illo de c"alL"ier co#0"midor*
O+VD4
De0arrollar 0i0tema0 de di0tri%"ci3# e?icie#te0 del prod"cto& ; promocio#ar el prod"cto
para o%te#er %e#e?icio0 m"t"o0 co# #"e0tro 0ocio comercia#te*
D5VO4
De0arrollar e0t"dio0 de mercado& pr"e%a0 de prod"cto0 lo0 c"ale0 determi#e# la0
pre?ere#cia0 e# 0a%or ; la0 caracter$0tica0 apropiada0 para lo0 prod"cto0& adem90 de lo0
di0e1o0 de empaL"e0*
Fortalezas 2s Amenazas
7-V74V75VA4
De0arrollar programa0 de promoci3# directo0& a 0egme#to0 o%'etiBo0 ; clie#te0&
de0taca#do la eEperie#cia de la empre0a& 0"0 prod"cto0 %arato0 ; atri%"to0 de 0"0
i#gredie#te0*
7-VA4VA+
E0ta%lecer co#tacto0 ; ?ormar relacio#e0 de #egocio0& co# la ma;or ca#tidad de
di0tri%"idore0 ; p"#to0 de comerciali6aci3#*
7-VA5
Tratar de regi0trar0e ; 0er miem%ro del Comit de ?a%ricaci3# de Galleta0*
7-V74V75VA-
DiBer0i?icar lo0 mercado0 e# el eEterior& crea#do "#a dema#da L"e permita a La
7ra#ce0a SA ge#erar i#gre0o0& e# ca0o de "# po0i%le colap0o del go%ier#o*
De;ilidades 2s Amenazas
D4VA4
E0ta%lecer "#a re#egociaci3# co# lo0 di0tri%"idore0 ; mercado0 L"e permita "# marge#
de ga#a#cia0 acepta%le para am%o0*
D4VA4
Reali6ar promocio#e0 e# lo0 p"#to0 de Be#ta ; e# actiBidade0 re?ere#te al co#0"midor
o%'etiBo*
CAPTULO 8* ESCENARIOS 7UTUROS
0* Pro6ecciones C)alitati2as
A media#o pla6o 0e preB& el la#6amie#to de prod"cto0 ;a co#0olidado0 e# #"eBa0
pre0e#tacio#e0& ;a L"e eEi0te "#a i#Ber0i3# importa#te e# tec#olog$a ; ?ormato de
empaL"e0& a0$ tam%i# como la#6amie#to de #"eBa0 galleta0 co# di0ti#to0 0a%ore0*
N"eBa0 te#de#cia0 de la0 per0o#a0 a co#0"mir prod"cto0 0a#o0 ; #at"rale0& ; ma#te#er
e# %"e# e0tado el c"erpo Hace L"e el mercado de prod"cto0 LigHt o %a'o0 e# cole0terol
0ea# pote#cialme#te atractiBo0 a media#o pla6o*
M"cHa0 de la0 empre0a0& %"0ca# #"eBo0 mercado0 e# el eEterior& i#Birtie#do e#
i#Be0tigaci3# de mercado0 ; de0arrollo de #"eBo0 prod"cto0 adapt9#dolo0 a la0
pre?ere#cia0 de lo0 co#0"midore0 de cada regi3#* Se eEporta# e# 0" ma;or$a a pa$0e0
a#di#o0& Ce#tro Amrica ; pr3Eimame#te a lo0 E0tado0 U#ido0*
Pro;ecto0 de i#Ber0i3# priBada para la co#0tr"cci3# e# ?ormato0 de Hipermercado como
GMetro& Pla6a )ea ; Tott"0I co#ti#Aa# i#gre0a#do e# r"%ro0 tradicio#ale0 de la0 cade#a0
de tie#da0 por departame#tote& "# e'emplo e0 Tott"0 L"e tie#e como pro;ecto llegar a 48
tie#da0 Ha0ta el 4CC= GEl Comercio 0ecci3# de eco#om$a del 48 de Ago0to del 4CC<I&
de%ido al crecimie#to ; po%laci3# e0pecialme#te de lo0 co#o0*
Act"alme#te 0e imp"l0a# programa0 como NMI MercadoP G)er ANE@O 5I& dirigido a
lo0 ce#tro0 de a%a0to0 de la capital pre0tar9 0erBicio0 de acce0o al ?i#a#ciamie#to&
i#?rae0tr"ct"ra& ?ormali6aci3#& capacitaci3# ; a0i0te#cia tc#ica ; 0eg"ridad 0ocial*
0% Pro6ecciones C)antitati2as
La 0ig"ie#te ta%la m"e0tra lo0 pri#cipale0 i#dicadore0 glo%ale0& ; 0"0 Bariacio#e0
pro;ectada0 para lo0 0ig"ie#te0 a1o0*
TA!LA NU -+* INDICADORES MACROECONMICOS
ta%C-+*'pg
7"e#te Dato0 2i0t3rico0 INEI
] S Ac"m"lado Ha0ta Diciem%re 4CC<
MaEimi#Ee Rie0go0 Macro E#e 4CC=
Lo0 pri#cipale0 i#dicadore0 pro;ectado0 Ha0ta el 4CC<& #o0 m"e0tra# "# pa#orama de
a"ge ; crecimie#to& ale#tado por la e0ta%ilidad pol$tica& el a"me#to de la0 eEportacio#e0
e i#Ber0i3# de empre0a0 priBada0& por la0 %"e#a0 relacio#e0 %ilaterale0 co# eco#om$a0
emerge#te0 como CHi#a& I#dia& pa$0e0 a#di#o0 ; la i#corporaci3# del TLC*

La po%laci3# crece e# -&+8M a#"al& co# ma;or i#te#0idad e# el 0ector "r%a#o& e# el
c"al la actiBidad comercial 0e preB "# crecimie#to 0o0te#i%le* Tam%i# el poder
adL"i0itiBo de la0 per0o#a0 ; la ?acilidad al crdito& logra "# i#creme#to de la dema#da
i#ter#a al co#0"mo de prod"cto0*
Lo0 imp"e0to0 a lo0 prod"cto0 ; derecHo0 de importaci3# de lo0 prod"cto0 0e
i#creme#ta# e# el periodo del 4CC8D4CC, ; 0"?re# "#a leBe %a'a el 4CC<& lo0 prod"cto0
L"e e0t9# %a'o tratado0 de Li%re Comercio #o tipi?ica# dicHo0 imp"e0to0 ; 0o# eEe#to0
de ara#cele0*
El P!I e0ta e# crecimie#to& lo L"e repre0e#ta "#a ma;or prod"ctiBidad de la0 empre0a0&
ma;or empleo ; ga0to* La e0ta%ilidad de la mo#eda ; el poder adL"i0itiBo del
co#0"midor 0e ma#tie#e#*
CAPTULO ,* LINEAMIENTOS ESTRAT.GICOS
CORPORATI)OS DE LARGO PLAJO
1* Rede=inicin de la "isin Corporati2a
L"ego de a#ali6ar lo0 ?actore0 i#ter#o0 ; eEter#o0& la mi0i3# de%e co#templar "#
mercado glo%al ; 0er competitiBo a traB0 de 0"0 prod"cto0 ; 0erBicio0* Por e0o 0e
propo#e el cam%io de la mi0i3#
NProporcio#ar a la0 ?amilia0& diBer0a0 ?orma0 de compleme#tar 0"
alime#taci3# diaria& a traB0 de prod"cto0 de calidad& 0a#o0 ; eEcele#cia
e# 0erBicio0* 7ormar "#a relaci3# de #egocio0 L"e perd"re e# el tiempo
co# #"e0tro0 cola%oradore0& pro;ecta#do "#a 03lida image# corporatiBa ;
gara#ti6a#do la o%te#ci3# de %e#e?icio0 de ma#era 0o0te#i%leP
1% 4;Feti2os <enricos Corporati2os
4;Feti2os de Crecimiento
E# lo0 pr3Eimo0 8 a1o0 La 7ra#ce0a SA 0e Ha ?i'ado lo0 0ig"ie#te0 o%'etiBo0
I#gre0ar al mercado per"a#o& ; lograr "#a participaci3# i#icial de mercado de
galleta0 de C*-8M el primer a1o& e ir i#creme#ta#do a#"alme#te e# promedio el
C*C+M ma#te#i#dola e# el tiempo*
I#creme#tar el Bol"me# a#"al de importaci3#& termi#a#do el primer a1o de
operaci3# e# PerA e# "# ->M& lo L"e repre0e#ta "# promedio de 5, To#elada0 por
a1o& de%ido al crecimie#to li#eal L"e eEperime#ta e0ta i#d"0tria*
De0arrollar e0trategia0 L"e le permita ga#ar participaci3# co#0ta#te a traB0 de
e0trategia0 de Crecimie#to I#te#0iBo& ; o?recie#do "# me'or precio al de la
compete#cia*
4;Feti2os <enerales C)alitati2os
Po0icio#ar la marca La 7ra#ce0a SA e# el mercado per"a#o& como "#a galleta de
precio '"0to como HecHo e# ca0a* Para ello 0e reali6ara# pr"e%a0 de prod"cto para
ge#erar repetici3# de compra ; co#ocimie#to*
De0arrollar e0trategia0 Gtrade mar:eti#gI ; ?acilidade0 co# lo0 di0tri%"idore0 ;
ma;ori0ta0& L"e cree B$#c"lo0 de m"t"o %e#e?icio*
De0arrollar e i#trod"cir pa"lati#ame#te #"eBo0 galleta0 ; otro0 prod"cto0 co#
di0ti#ta0 caracter$0tica0 adaptada0 al paladar per"a#o ; a largo pla6o i#c"r0io#ar co#
otra0 l$#ea0 de prod"cto0*
CAPTULO <* PLAN OPERATI)O DE
MAR/ETING
3* Form)lacin Estratgica Comercial
3** Estrategias <enricas de "icGael Porter
Estrategia para liderazgo en costos
Gira e# tor#o a la prod"cci3# de prod"cto0 e0t9#dar& a precio0 "#itario0 m"; %a'o0* Lo0
co0to0 0o# a?ecto0 del apre#di6a'e ; c"rBa de eEperie#cia& el porce#ta'e de
aproBecHamie#to de la capacidad ; lo0 B$#c"lo0 co# lo0 proBeedore0 ; di0tri%"idore0*
Lo0 co0to0 de IVD ligado0 al de0arrollo de prod"cto0 #"eBo0 o a la modi?icaci3# de
prod"cto0 eEi0te#te0& co0to0 por co#cepto0 de ma#o de o%ra& imp"e0to0& e#ergtico0 ;
tra#0porte0*
E0 Atil e0ta e0trategia c"a#do el mercado e0ta comp"e0to por m"cHo0 compradore0
0e#0i%le0 a lo0 precio0& c"a#do eEi0te# poco0 cami#o0 para lograr di?ere#cia0 de
prod"cto0& c"a#do a lo0 compradore0 #o le0 i#tere0a# dema0iado la0 di?ere#cia0 e#tre
"#a marca ; otra o c"a#do eEi0te "#a gra# ca#tidad de compradore0 co# "# poder de
#egociaci3# co#0idera%le*
3*% Estrategia de Segmentacin
D Geogr9?ica El pro;ecto 0olo e0tar9 limitado a la ci"dad de Lima& por L"e e0 "#
mercado atractiBo& L"e co#ce#tra el 5+M de la po%laci3# ; tie#e el ma;or moBimie#to
comercial del PerA*
D Demogr9?ica E0 m"; importa#te te#er e# c"e#ta la motiBaci3# de lo0 co#0"midore0 a
la Hora de tomar deci0io#e0 e# la compra de galleta0*
Se prete#de 0egme#tar el mercado por edade0 0egA# lo0 di0ti#to0 tipo0 de prod"cto0&
di?ere#ci9#dolo0 e ide#ti?ic9#dolo0 co# la0 caracter$0tica0 del porta?olio de marca0 L"e
0e prete#de i#trod"cir al mercado*
Ser9# dirigido0 a Hom%re0 ; m"'ere0& e# di0ti#to0 0egme#to0 de edade0 como #i1o0 ;
adole0ce#te0 e#tre edade0 de 8 a -, a1o0* (3Be#e0Sad"lto0 de -< a 58 a1o0 ; ad"lto0
ma;ore0 de 5, a m90 a1o0 re0pectiBame#te* Lo0 e0trato0 0ociale0 L"e 0e prete#de
i#gre0ar 0o# C ; D*
3*- Estrategia de Posicionamiento
La declaraci3# de po0icio#amie#to L"e tomar9 la empre0a e0 la de NProd"cto0 a precio
'"0to como HecHo0 e# ca0a N
Te#ie#do e# c"e#ta lo0 %e#e?icio0 %"0cado0 por el gr"po o%'etiBo& e0 decir "# prod"cto
de %"e# 0a%or& alime#ticio ; 0a#o& L"e 0ati0?aga la0 #ece0idade0 de e#erg$a para reali6ar
c"alL"ier actiBidad* Adem90 de 0er eco#3mico ; te#er "# 0a%or ?amiliar como HecHo e#
ca0a*
La0 per0o#a0 L"e %"0ca# e0te tipo de c"alidade0 e# lo0 prod"cto0 L"e co#0"me#&
podr9# ide#ti?icar0e ?9cilme#te co# la marca ; el 0a%or de la0 galleta0 de La 7ra#ce0a
SA*
3*/ Estrategias de Crecimiento Intensi2o
SegA# el modelo de A#0o??& 0e p"ede o%te#er "#a c"ota de mercado "%ic9#do0e e# "#o
de lo0 c"adra#te0 de la matri6 de Crecimie#to I#te#0iBo& La 7ra#ce0a SA L"e prod"ce
"#a Bariedad de prod"cto0 eEi0te#te0 e# otro0 mercado0 ; pie#0a i#gre0ar a "# mercado
#"eBo como el per"a#o& la e0trategia m90 co#Be#ie#te a de0arrollar 0e e#c"e#tra e# el
c"adra#te 4*
CUADRO NU 5* MODELO DE ANSO77
ta%C-8*'pg
7"e#te Pla# de Mar:eti#g Pa0o a Pa0o& Carlo C"trop$a& Pag* -4-
E0ta e0trategia %"0ca i#trod"cir prod"cto0 o 0erBicio0 act"ale0 e# otra0 6o#a0
geogr9?ica0* !"0ca#do #"eBo0 ca#ale0 de di0tri%"ci3#& ide#ti?ica#do ; 0egme#ta#do a
co#0"midore0 pote#ciale0& 0egA# la0 caracter$0tica0 de lo0 prod"cto0*
3% "etodolog(a de In2estigacin
D EBal"ar lo0 g"0to0 ; pre?ere#cia0 de lo0 co#0"midore0 de galleta0& a0$ como la
?rec"e#cia ; 0it"acio#e0 de compra*
Se0io#e0 de 7oc"0 Gro"p& a traB0 de e0to0 gr"po0 de di0c"0i3# dirigida0 0e prete#de
de0c"%rir actit"de0 de lo0 co#0"midore0 ; como ello0 p"ede# re0po#der al i#gre0o de "#
#"eBo prod"cto al mercado* W"e caracter$0tica0 0o# #ece0aria0 para L"e el prod"cto
te#ga aceptaci3# e# el mercado*
Redactar "#a 0erie de idea0 0o%re el prod"cto mi0mo& el empaL"e ; la 0it"aci3# L"e
imp"l0a al co#0"mo de galleta0 po0icio#ada0 e# el mercado* Media#te e0ta0 0e0io#e0 0e
prete#de de0cartar lo0 prod"cto0 L"e 0ea# me#o0 atractiBo0 para el co#0"midor*
D E0t"dio de pr"e%a de prod"cto
Se eBal"ara 0egA# el gr"po o%'etiBo de i#ter0 ; 0"0 caracter$0tica0 demogr9?ica0 como
edad& 0eEo ; e0trato 0ocial*
Se medir9 a0pecto0 de agrado ; de0agrado del prod"cto& atri%"to0 de lo0 prod"cto0
co#0"mido0& pre?ere#cia0 ; caracter$0tica0 de empaL"e& 0e eBal"ara# precio0 0"gerido0 ;
0e medir9 la i#te#ci3# de compra del pote#cial co#0"midor*
D E0t"dio de lo0 i#termediario0
Se Har9# e#treBi0ta0 a i#termediario0 de la cade#a de di0tri%"ci3#& lo0 c"ale0 %ri#dara#
importa#te i#?ormaci3# 0o%re& el ma#ip"leo& co0to0 ; pre?ere#cia0 de lo0 prod"cto0 L"e
0e po#e# a la di0po0ici3# del clie#te& adem90 de reBelar e0trategia0 L"e 0o# "tili6ada0
por la0 compa1$a0 competidora0*
D Metodolog$a de la i#Be0tigaci3# c"a#titatiBa media#te e#c"e0ta0 ; pr"e%a de prod"cto*
Lo0 e#c"e0tado0 pro%ara# el prod"cto ; l"ego 0e le0 reali6ara "#a 0erie de preg"#ta0&
para co#ocer la0 opi#io#e0 de lo0 prod"cto0* Lo0 0egme#to0 de pr"e%a para lo0 di0ti#to0
prod"cto0 0e p"ede# o%0erBar e# el 0ig"ie#te c"adro*
CUADRO NU +* SEGMENTOS DE PRUE!A
ta%C-,*'pg
7"e#te ela%oraci3# propia
Se reali6ara# 84C e#c"e0ta0 a Hom%re0 ; m"'ere0& e# 6o#a0 de Lima Norte ; Lima E0te
L"e 0o# la0 L"e c"e#ta# co# ma;or a?l"e#cia de po%laci3# ; tam%i# perte#ece# a
0egme#to0 C ; D* SegA# dato0 de APOKO Opi#i3# ; MercadoD Per?ile0 Jo#ale0 de
Lima Metropolita#a 4CC<& de0crito0 e# la TA!LA NU ,* Am%a0 6o#a0 co#tie#e# "#a
po%laci3# de 5*<++*>5- Ha%ita#te0 e# dicHo0 0egme#to0 ; repre0e#ta# el ++M de la
po%laci3# total de Lima*
Lo0 ?orm"lario0 ; g"$a0 para 7oc"0 Gro"p& e#treBi0ta0 ; e#c"e0ta0 e0t9# de0crito0 e# el
ANE@O +& ; lo0 re0"ltado0 ta#to como c"alitatiBo0 como c"a#titatiBo0 ?ig"ra# e# el
ANE@O 8*
Cons)ltar cap(t)lo completo en?
HttpSSc;%erte0i0*"pc*ed"*peS"pcS4CC=S%"rgoaYadSpd?S%"rgoaYadDT2*=*pd?
CAPTULO =* E)ALUACIN 7INANCIERA
'* E2al)acin Financiera
'** S)p)estos de Ventas
E# el act"al mercado de galleta0 eEi0te# tre0 empre0a0 L"e domi#a# el mi0mo ;
prod"ce# gra#de0 BolAme#e0& lo c"al Hace L"e e0ta0 0ea# re#ta%le0 ; competitiBa0*
La 7ra#ce0a SA 0ie#do "#a empre0a #"eBa e importadora ; #o co#tar co# capital de
i#Ber0i3# para la co#0tr"cci3# de "#a pla#ta e# PerA& decide te#er "# repre0e#ta#te ;
L"e a traB0 de l p"eda importar 0"0 prod"cto0& comerciali6arlo0 ; tomar la0 accio#e0
admi#i0tratiBa0 reL"erida0*
Para e0timar la participaci3# de mercado L"e 0e de0ea alca#6ar 0e toma lo0 BolAme#e0
de Be#ta0 de empre0a0 importadora0 ; de 0imilare0 caracter$0tica0& como 0erT D$a ;
Noel& e0ta Altima empre0a e0 "#a importadora ec"atoria#a& L"e e0ta e#tre la0 empre0a0
de me#or participaci3# de mercado como 0e o%0erBa e# la TA!LA NU = del CAPTULO
5& La 7ra#ce0a SA prete#de adL"irir "# promedio 0imilar de participaci3# del C*-8M
e#tre galleta0 d"lce0 ; 0alada0 para el primer a1o& eL"iBale#te a -4>*<4 TM a#"ale0&
como 0e m"e0tra e# el 0ig"ie#te c"adro*
CUADRO NU >* PROKECCIN DE )ENTAS ANUALES
ta%C-<*'pg
ta%C-<a*'pg
7"e#te Comit de 7a%rica#te0 de Galleta0 de la SIN ; ela%oraci3# propia
La0 Be#ta0 pro;ectada0 ?"ero# e0timada0 media#te el mtodo de Correlaci3# Li#eal e#
el tiempo L"e 0e reali63 co# el Hi0t3rico de Be#ta0 a#"ale0 de lo0 periodo0 4CC4 al 4CC<&
L"e 0e m"e0tra e# el ANE@O ,*
'*% In2ersin inicial
Dado L"e la0 operacio#e0 e# Lima 0er9# ma#e'ada0 por "# repre0e#ta#te de La
7ra#ce0a& lo0 co0to0 de i#Ber0i3# i#icial implica# tr9mite0 legale0 corre0po#die#te0 ; el
aco#dicio#amie#to de "#a o?ici#aT co# eL"ipo de c3mp"to #ece0ario para la
admi#i0traci3# ; orga#i6aci3#* El detalle e0 mo0trado a co#ti#"aci3#*
CUADRO NU -C* IN)ERSIN INICIAL
ta%C-=*'pg
Ela%oraci3# Propia
La i#Ber0i3# para el capital de tra%a'o 0er9 de USD X 8,*CCC& lo0 c"ale0 0o# #ece0ario0
para i#iciar operacio#e0& el ,C M 0er9 ?i#a#ciado por el %a#co ; el re0to media#te aporte
de capital propio* )er ANE@O < de ?i#a#ciamie#to ; c"adro de amorti6acio#e0*
'% Egresos 4perati2os
'%* Costos de Comercializacin
# :ratamiento Arancelario
De%ido a L"e !oliBia ; Ec"ador e0t9# 0"%0crito0 a la Com"#idad A#di#a de Nacio#e0
eEi0te# e#tre ello0 ; el PerA "#a 6o#a li%re de imp"e0to0 ara#celario0& e0 decir L"e lo0
prod"cto0 0o# eEe#to0 de alg"#o0 imp"e0to0 ; 0olo 0o# pagado0& el imp"e0to de
promoci3# m"#icipal& imp"e0to ge#eral a la0 Be#ta0& 0o%re ta0a adicio#al& e0te Altimo 0e
calc"la del Balor CI7& la ta0a de 0erBicio de de0pacHo L"e e0 el porce#ta'e de UIT e#tre
el tipo de cam%io corre0po#die#te* Lo0 porce#ta'e0 0e m"e0tra# a co#ti#"aci3#
CUADRO NU --* ARANCELES DE COMERCIALIJACIN DE LA CAN
ta%C->*'pg
Ela%oraci3# Propia
Lo0 prod"cto0 0o# importado0 de !oliBia& co# lo L"e te#dr$amo0 "# Balor CI7& Ha0ta la
Ad"a#a de De0ag"aderoT o%te#emo0 lo0 co0to0 co#0idera#do L"e dado el ac"erdo CAN
0e e0t9 li%re de ara#cele0*
'%% 4tros Egresos 4perati2os
Co0to de lo Be#dido La 7ra#ce0a SA importar9 directame#te como prod"cto termi#ado
de 0" ca0a matri6 e# La Pa6 D !oliBia& por lo L"e el co0to de lo Be#dido i#cl";e lo0
co0to0 de importaci3#& ara#cele0 ; el tra#0porte*
Ga0to0 de Mar:eti#g e0to0 ga0to0 0o# #ece0ario0 para imp"l0ar la0 Be#ta0 ; Hacer
reco#oci%le la marca& el cro#ograma de actiBidade0 ?"e pre0e#tado a#teriorme#te e# el
p"#to de Promoci3# del Mar:eti#g MiE& e# e0te eEi0te# ga0to0 i#iciale0 de promoci3#
para el primer a1o eEplicado0 e# el a#eEo de cro#ograma de Mar:eti#g detallado ;
l"ego adoptara# "# porce#ta'e del 8M de la0 Be#ta0 a lo largo de lo0 a1o0& para recordar
la marca ; ?acilitar la promoci3# de otro0 #"eBo0 prod"cto0*
Ga0to0 admi#i0tratiBo0 el per0o#al admi#i0tratiBo compre#de a aL"ella0 per0o#a0 L"e
la%ora# e# la0 9rea0 de apo;o i#0tit"cio#al ; de apo;o acadmico ; admi#i0tratiBo*
I#cl";e tam%i# al per0o#al tc#ico ; de 0erBicio*
E0to0 ga0to0 0e reali6ar9# de ma#era me#0"alT de%emo0 re0altar L"e dado L"e la0
operacio#e0 #o 0o# m"; comple'a0 por lo L"e 0e p"ede eBitar co#tratar eEcede#te de
per0o#al& para ?"#cio#e0 e0pec$?ica0* De0arrollamo0 la0 ?"#cio#e0 de lo0 pri#cipale0
i#Bol"crado0 e# la e'ec"ci3# de la0 operacio#e0 de la empre0a*
Repre0e#ta#te 0e e#cargar9 de la log$0tica del prod"cto ; el mar:eti#g& co#tar9 co# "#
a0i0te#te el c"al lleBara la co#ta%ilidad de la empre0a ; podr9 a;"darlo e# tarea0
0eg"#daria0 ; la orga#i6aci3#*
Per0o#al de Apo;o e0 el per0o#al de carga& el c"al 0e e#carga del ma#ip"leo de la0
ca'a0& e0te per0o#al 0er9 co#tratado por Hora0*
)igila#cia 0e de%e co#tar co# e0te per0o#al& para L"e c"mpla la0 ?"#cio#e0 de 0eg"ridad
del local*
Lo0 mo#to0 e# re#"meracio#e0& 0o# de0crito0 a co#ti#"aci3#
CUADRO NU -4* GASTOS ADMINISTRATI)OS
ta%C4C*'pg
Ela%oraci3# Propia
E0 po0i%le adec"ar el #Amero de per0o#al para L"e c"mpla "#a ?"#ci3# e0pec$?ica&
c"a#do la0 operacio#e0 a0$ lo reL"iera#& para gra#de0 ca#tidade0 de BolAme#e0 ; a
medida L"e cre6ca la empre0a 0er9 #ece0aria la i#corporaci3# de #"eBo per0o#al& por
e'emplo d"ra#te la i#trod"cci3# de la marca e# el pa$0& tam%i# c"a#do 0e #ece0ite
Hacer promocio#e0*
Ga0to0 ge#erale0 el local& e# el L"e 0e impleme#tar9 la o?ici#a ; el almac#T 0e
i#c"rrir9# e# ga0to0 me#0"ale0 de l"6& ag"a ; tel?o#o& a0imi0mo el alL"iler del local
L"e 0e "%icar9 e#tre la0 6o#a0 del Co#o Norte ; E0teT p"die#do 0er Coma0 la elecci3#*
Lo0 ga0to0 0e de0cri%e# a co#ti#"aci3#
CUADRO NU -5* GASTOS GENERALES
ta%C4-*'pg
Ela%oraci3# Propia
'- Estados Financieros
La0 pro;eccio#e0 0e reali6ar9# por "# per$odo de 8 a1o0& la0 importacio#e0 0e lleBar9# a
ca%o cada c"atro me0e0& la0 c"ale0 0er9# e# To#elada0*
)ENTAST la0 pro;eccio#e0 de 0ta0 0e Hiciero# de ac"erdo a la ca#tidad e# To#elada0
L"e 0e pla#ea importar ; el crecimie#to del mercado*
COSTO DE )ENTAST implica lo0 egre0o0 operatiBo0& L"e a%arca lo0 co0to0 de
importaci3# e# ?"#ci3# al Balor CI7& L"e depe#de de la ca#tidad e# To#elada0 L"e 0e
importa*
GASTO DE )ENTAST re?ere#te a lo0 ga0to0 de di0tri%"ci3# de ma;ori0ta0&
di0tri%"idore0T p"e0 la e0trategia 0e aplica a L"e ello0 actAe# como i#termediario0 para
llegar al co#0"midor ?i#al*
OTROS EGRESOST a%arca lo0 0"eldo0 L"e 0e aplicar9# al per0o#al L"e la%ore e# la
empre0a& adem90 de lo0 ga0to0 ge#erale0 de l"6& ag"a ; tel?o#o*
La di?ere#cia de Be#ta0 ; lo0 dem90 egre0o0& o%te#emo0 la "tilidad a#te0 de imp"e0to0& a
lo L"e re0tamo0 el imp"e0to a la re#ta corre0po#die#te de 5CM& da#do "# re0"ltado de
"tilidad #eta*
Para "#a me'or compre#0i3# ; detalle de lo0 moBimie#to0 d"ra#te el a1o a co#ti#"aci3#
0e m"e0tra "# ?l"'o de egre0o0 e i#gre0o0 me#0"al ; l"ego a#"alme#te Ha0ta el a1o
4C-4* Lo0 0"p"e0to0 de pro;eccio#e0 a#"ale0 de Be#ta0& co0to0& egre0o0 e i#gre0o0 ;
c9lc"lo del IG) ?ig"ra# e# el ANE@O =*
Cons)ltar cap(t)lo completo en?
HttpSSc;%erte0i0*"pc*ed"*peS"pcS4CC=S%"rgoaYadSpd?S%"rgoaYadDT2*>*pd?
CAPTULO >* SISTEMAS DE E)ALUACIN K
CONTROL
De%ido a L"e p"ede# 0"0citar0e impreBi0to0 d"ra#te la p"e0ta e# marcHa del pro;ecto&
e0 #ece0ario tomar medida0 de co#trol ; mo#itoreo 0o%re la0 actiBidade0 a ?i# de
preBe#ir e impleme#tar accio#e0 correctiBa0 oport"#ame#te*
Para e0te prop30ito el repre0e#ta#te de La 7ra#ce0a SA e# Lima tie#e la re0po#0a%ilidad
de Hacer "# 0eg"imie#to a lo0 re0"ltado0 de la0 Be#ta0 media#te reporte0 me#0"ale0 L"e
0er9# e#Biado0 a la ?9%rica matri6*
Ser9# a"ditada0 la0 Be#ta0 el #Amero de "#idade0 L"e 0o# 0olicitada0 por lo0 ma;ori0ta0
; di0tri%"idore0& el #Amero de p"#to0 de Be#ta a la0 L"e 0e llega me#0"alme#te ; el
precio L"e e0ta0 o?rece# al pA%lico* A0$ mi0mo lo0 ga0to0 de promoci3# 0er9# 0"'eto0 a
eBal"aci3#*
N"e0tra0 imp"l0adora0 ; per0o#al L"e te#ga directa i#teracci3# co# lo0 di0ti#to0 p"#to0
de Be#ta e0tar9# e#cargado0 de pre0e#tar "# i#?orme 0o%re la0 opi#io#e0 ; reaccio#e0 de
lo0 co#0"midore0*
CUADRO NU -<* METODOLOGA DE E)ALUACIN K CONTROL
ta%C44*'pg
CONCLUSIONES
La 7ra#ce0a SA c"e#ta co# eEperie#cia& apo;o gere#cial ; di0po0ici3# del per0o#al&
adem90 de co#tar co# capacidad i#d"0trial ; tec#olog$a L"e le permitir9 empre#der
pro;ecto0 de eEpa#0i3# a mercado0 i#ter#acio#ale0*
Lo0 co0to0 de importaci3#& la 6o#a li%re comercio L"e Hace lo0 ara#cele0 m$#imo0
para prod"cto0 proBe#ie#te0 de pa$0e0 0"0crito0 a la Com"#idad A#di#a de
Nacio#e0& el co0to de lo0 i#0"mo0 de ?a%ricaci3# ; de ma#o de o%ra 0o# m$#imo0& lo
L"e Hace L"e el prod"cto p"eda 0er comerciali6ado a "# precio 0imilar o me#or al de
la compete#cia*
El mercado de galleta0 e# el PerA e0ta e# a0ce#0o& ; a"#L"e el co#0"mo perDc9pita
e0 me#or L"e e# otro0 pa$0e0& la prod"cci3# e# Bol"me# de galleta0 de to#elada0
mtrica0 e0ta e# co#0ta#te crecimie#to al ig"al L"e la0 Be#ta0 de la0 pri#cipale0
galletera0*
El mercado galletero e# el PerA& repre0e#ta para La 7ra#ce0a SA "# mercado
atractiBo ; de crecimie#to 0o0te#i%le e# el tiempo& ;a L"e 0olo Lima repre0e#ta la
po%laci3# e#tera de !oliBia& adem90 la0 cla0e0 0ociale0 C ; D 0o# lo0 L"e tie#e#
ma;or crecimie#to ; aceptaci3# para el tipo de galleta L"e 0e L"iere i#trod"cir ;
otro0 pote#ciale0 prod"cto0 e# el largo pla6o*
Lo0 co#0"midore0 0o%re todo '3Be#e0 ; #i1o0 #o 0o# co#0"midore0 ?iele0 a "#a 0ola
marca o tipo de galleta& la ma;or$a decide la compra e# el mi0mo p"#to de Be#ta*
2a; "#a te#de#cia al c"idado del orga#i0mo a traB0 de e'ercicio ; "#a %"e#a
alime#taci3#& m"cHa0 per0o#a0 adopta# la #ece0idad de co#0"mir prod"cto0 0a#o0 ;
%a'o0 e# gra0a0 para eBitar pro%lema0 cardiaco0 ; o%e0idad*
El mercado per"a#o eEperime#ta "# crecimie#to e# la de#0idad po%lacio#al
Hacie#do #ece0aria la creaci3# de m90 %odega0& mercado0& 0"permercado0 ; gri?o0
do#de la0 per0o#a0 p"eda# a%a0tecer0e* Al ig"al L"e 0erBicio0 de i#termediario0 de
ma;ori0ta0 ; detalli0ta0 cada Be6 e0t9# a la %"0ca de oport"#idade0 de comerciali6ar
prod"cto0 de co#0"mo de r9pida Be#ta como la0 golo0i#a0& %e%ida0 ; galleta0*
A pe0ar de 0er p"e%lo0 ; ge#te 0imilare0 lo0 g"0to0 ; pre?ere#cia0 de lo0
co#0"midore0 per"a#o0 ; %oliBia#o0 di?iere# e# alg"#o0 a0pecto0*
La ?ra#ce0a SA tie#e L"e tra%a'ar e# la co#0i0te#cia de la galleta para lograr "#a
teEt"ra m90 ?irme ; croca#te& adem90 de "tili6ar "# cHocolate L"e c"%ra por
completo la galleta ; p"eda ma#te#er e0e e0tado por m90 tiempo*
Lo0 0a%ore0 d"lce0 e# com%i#aci3# co# la0 galleta0 i#tegrale0 0o# la0 de me'or
acogida t"Biero# por el mercado per"a#o ; #o a0$ 0a%ore0 amargo0 como la ca#ela*
Lo0 #om%re0 de Bario0 prod"cto0 tie#e# L"e me'orar& para eBitar la comparaci3# co#
otra0 marca0 o co#?"#dir al co#0"midor*
Lo0 empaL"e L"e 0e tie#e# L"e "tili6ar para lo0 prod"cto0 tie#e# L"e te#er la
totalidad o la ma;or parte del prod"cto c"%ierta por la0 i#cide#cia0 del 0ol& adem90
L"e tie#e# L"e 0er me'or 0ellada0 para eBitar la H"medad L"e e0 caracter$0tica de e0ta
regi3#*
Lo0 precio0 0o# parte de "#a e0trategia de i#trod"cci3# ; tam%i# 0o# re0"ltado del
%a'o co0to de ?a%ricaci3#& importaci3# ; comerciali6aci3# e# lo0 L"e i#c"rre la
empre0a*
E0 importa#te la relaci3# L"e 0e ma#te#ga co# lo0 di0tri%"idore0 ; ma;ori0ta0& ;a
L"e ello0 0er9# ?"e#te de i#?ormaci3# ; de0arrollo comercial para la i#trod"cci3# de
#"eBo0 prod"cto0*
Para la i#trod"cci3# ; la aceptaci3# de "# prod"cto #"eBo por lo0 p"#to0 de Be#ta e
i#termediario0& e0 #ece0aria L"e la p"%licidad e0te dirigida por el ca#al ; 0e le0 dote
a ello0 de medio0 promocio#ale0 para Hacer la Be#ta m90 ?9cil*
ANE@OS
Cons)ltar ane,o completo en?
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!I!LIOGRA7A
C"trop$a 7er#9#de6& Carlo Pla# de Mar:eti#g Pa0o a Pa0o& Editorial ESIC& 4CC5
E0pa1a*
CoHe# A*& Zilliam El Pla# de Mar:eti#g Procedimie#to0 7orm"lario0 E0trategia ;
Tc#ica& 4da* Edici3#& Editorial De"0to& 4CC- E0pa1a*
/otler PHilip& Arm0tro#g Gar; 7"#dame#to0 de Mar:eti#g& ,ta Edici3#& Editorial
Pear0o# Pre#tice 2all& 4CC5*
/otler PHilip Direcci3# de Mar:eti#g& -Cma Edici3#& Editorial Pear0o# Pre#tice 2all&
4CC- MEico*
Lam%i#& (eamD(acL"e0 Mar:eti#g E0trategico& 5ra Edici3#& Editorial McGraQD2ill&
->>8
Lam%& 2air& Mc Da#iel Mar:eti#g& +ta Edici3#& Editorial THom0o#& ->>= MEico*
Sai#6 de )ic"1a A#c$#& (o0 Maria El Pla# de Mar:eti#g e# la Pr9ctica& <ma Edici3#&
Editorial ESIC& 4CC4 Madrid*
Sai#6 de )ic"1a A#c$#& (o0 Maria La Di0tri%"ci3# Comercial Opcio#e0 E0tratgica0&
4da Edici3#& Editorial ESIC& 4CC- Madrid*
Solomo# R* MicHael& St"ard Z* El#ora Mar:eti#g Per0o#a0 Reale0DDeci0io#e0 Reale0&
4da Edici3#& Editorial Pear0o# Ed"caci3# de Colom%ia Ltda*& 4CC- Colom%ia*
Apo;o Opi#i3# ; Mercado I#?orme gere#cial de Mar:eti#g& Lidera6go e# prod"cto0
Alime#ticio0 4CC<*
Apo;o Opi#i3# ; Mercado Per?ile0 Jo#ale0 de Lima Metropolita#a 4CC<
Ca0er MaEimiEe Rie0go0 Sectoriale0& E#ero 4CC=*
THai0%or SAC C"r0o Pr9ctico de Importacio#e0& 4CC8
ReBi0ta0 ; diario0
I#d"0tria Per"a#a& NU <,<& Lima A%ril 4CC5
Sema#a Eco#3mica& NU>54& Lima -8 de Ago0to del 4CC+& Pag 5*
El Comercio& DiaY-& l"#e0 4< de ("#io del 4CC8
CCR Reporte& NU =5& Lima ("#io del 4CC<
El Comercio Secci3# Eco#3mica del 48 de Ago0to 4CC<
Pagi#a0 Ze%
QQQ*la?ra#ce0a*com
QQQ*0"#at*go%*peS
QQQ*ad"a#et*go%*pe
QQQ*me?*go%*peSESPECSmmm4CC=Y4C-C
QQQ*me?*go%*peSINDECOSi#dicYeco#*pd?
QQQ*mi#0a*go%*peSdige0aS
QQQ*per"*go%*pe
QQQ*pe0cae#red*com*pe
HttpSSQQQ*0#i*org*peScomite0ScomiteC<5Se0tadi0tica0*Htm
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QQQ*cel*org*peS%oleti#S%oleti#4*pd?