Son la rama interpersonal de

las comunicaciones de
marketing, en ella la fuerza
de ventas interacta con los
clientes para efectuar ventas
y crear relaciones.
Las empresas estructuran sus
fuerzas de ventas de diversas
maneras para satisfacer las
diferentes prioridades de
marketing.

En las organizaciones de
ventas ms sencillas, se
asigna a cada
representante un
territorio exclusivo en el
que representar toda la
lnea de la compaa
Los vendedores deben conocer sus
productos, sobre todo si son
numerosos, no estn relacionados
y son complejos. Esta necesidad,
sumada a la tendencia hacia la
administracin de productos, han
llevado a muchas empresas a
adoptar una estructura por
productos para su cuerpo de
vendedores en cuyo caso el cuerpo
de vendedores vende lneas de
productos.
Organizar a la fuerza de
ventas por tipo de
clientes es una extensin
natural del concepto de
marketing que refleja
una estrategia de
segmentacin del
mercado.

Diseo de la
estrategia y
estructura de la
fuerza de ventas
Evaluacin de
vendedores
Compensacin
de vendedores
Reclutamiento y
seleccin de
vendedores.
Supervisin de
vendedores
Bsqueda y
Calificacin
Acercamiento
previo
Acercamiento
Presentacin y
demostracin
Manejo de
objeciones
Cierre Seguimiento
B
Ap
A
P
M
C
FUERZA DE
VENTAS
CREACIN Y ADMINISTRACIN DE
RELACIONES REDITUABLES CON EL CLIENTE
CLIENTES
GRANDES
ESCUCHAR A LOS CLIENTES
ENTENDER SUS NECESIDADES
COORDINAR LOS ESFUERZOS DE TODA LA COMPAA
Influye en
generando
Utilizando como estrategia
COMPRADORES VENDEDORES
Cmodo, fcil de usar,
privado.

Rapidez en la
obtencin de
informacin.

Inmediato e
interactivo.

Crear relaciones con
el cliente.

Dirigirse a grupos
pequeos o a
consumidores
individuales.

Alternativa eficiente y
de bajo costo.
Identifica buenos
clientes potenciales.

Adapta ofertas de
mercado de acuerdo a
las preferencias del
mercado meta.

Crea relaciones slidas
con clientes a largo
plazo.
CLIENTES Y
PROSPECTOS
Ventas
cara a
cara
Telemarke
ting
Marketin
g por
correo
directo
Marketin
g por
catlogo
Marketing
de respuesta
directa por
televisin
Marketin
g por
quioscos
Merketing
en lnea