1

Prof. univ.dr. Student: Bucur Ramona Andreea

Magdalena Iordache-Platis Anul: III
Grupa: 1


2

n contextul unei economii de pia al crei ritm devine din ce n ce mai alert,
ntreprinderile trebuie s se adapteze constant, factor care a condus n ultimii ani la
dezvoltarea rapid a magazinelor online.
Acest fenomen se explic prin faptul c trim ntr-o epoc a vitezei, unde orice
economisire a timpului devine un avantaj, o epoc n care cumprturile clasice sunt pe cale
s devin demodate.
Dar poate un magazin online s se ridice la standardele unui magazin clasic? n acest
sens, vom urmri avantajele i dezavantajele unui magazin online.
Astfel, din perspectiva unui client, magazinele online reprezint o metod mai
accesibil i mai rapid de a ne face cumprturile. Comparativ cu magazinele clasice, pe
Internet, putem accesa mai multe site-uri, avem posibilitatea de a compara preuri, ba chiar ne
putem consulta online i cu alt persoan (fr a fi necesar n mod obligatoriu prezena sa
alturi de noi, ci doar s fie conectat la Internet).
Totodat, conform studiilor realizate, produsele magazinelor online sunt considerate
mai ieftine de ctre cumprtori. Acest fapt se explic prin prisma faptului c magazinele
online au costuri de administrare mult mai mici fa de magazinele clasice (nu pltesc chirie
pentru spaiu care, n funcie de zon, cost destul de mult, iar numrul angajailor este mult
mai mic).
Un magazin online prezint de asemenea avantaje i pentru proprietari. Astfel,
costurile de administrare sunt mult mai mici, fiindc nu pltete chirie pentru spaiu, iar
magazinul poate fi administrat chiar i de o singur persoan. Un alt avantaj l constituie
faptul c online pot fi atrase diverse tipuri de consumatori, din toate colurile rii.
Atunci cnd ai un magazin clasic, acest lucru nu prea este posibil, deoarece peste 90%
din cumprtori sunt cei din localitatea unde deii magazinul. Online, poi trimite o comand
prin curierat catre consumatori din orice col al rii. Astfel, targetul afacerii se extinde i
profitul crete.
Desigur c i un magazin clasic prezint anumite avantaje n comparaie cu cel online,
deoarece ne permite ca poteniali cumprtori s testm produsul i astfel s ne putem forma o
idee mai clar asupra calitii produsului. n acelai timp, un magazin clasic ofer un grad de
accesibilitate mai ridicat. Atunci cnd ne grbim, putem merge direct la surs, pentru
achiziionarea produsului fr a mai atepta o zi coletul. n cazul unui magazin online, n
funcie de proximitate i de ora la care facem comanda putem primi coletul chiar n aceeai zi,
ns exist numeroase situaii n care nu putem s ateptm i apelm la un magazin clasic
pentru cumprturi.
3

O parte important a procesului de marketing este s nelegem de ce un cumprtor
face o anumit achiziie. Fr a nelege acest fapt, afacerile nu vor putea s satisfac n
totalitate nevoile i dorinele clienilor.
Marketerul trebuie s evalueze urmtoarele probleme: Cine cumpr- Ce cumpr-
Cum cumpr- Cnd cumpr- Ct de frecvent cumpr- De unde cumpr- De ce cumpr?
Rspunsurile la aceste ntrebri pot depinde de:
factori psihologici, cum ar fi motivul pe care-l au ca s cumpere, avantajele pe care le
dobndesc prin cumprarea produsului, personalitatea sau educaia lor;
factori sociali, cum sunt clasele sociale ale clienilor, cultura lor i rolul jucat de
familie.
nelegerea clientului i folosirea eficient a cunotinelor despre cumprtor sunt
fundamentale pentru succesul marketingului unei entiti. Un studiu efectuat de Yahoo! i
OMD n SUA, The Long and Winding Road: The Route to the Cash Register, cu privire la
comportamentul cumprtorilor, sugereaz faptul c cea mai mare influen a Internetului se
exercit asupra procesului de luare a deciziei n etapa de cumprare. Impactul lui ca surs de
ncredere pentru culegerea de informaii a crescut, indifierent dac sunt achiziionate bunuri
sau servicii online sau prin metode tradiionale. Acest studiu citeaz trei elemente
determinante n cutarea online, i anume: site-urile de ncredere, alegerea mrcilor pentru
comparaie i preurile competitive.
Ca i consumatorii, avem n general tendina de a fi mai precaui n ceea ce privete
efectuarea plilor pe Internet i cu toate c magazinele online au implementate platforme de
plat bine securizate, multe persoane nc prefer metoda tradiional de plat, cash.
O alt ntrebare de o importan deosebit n acest studiu: poate un magazin online s
se ridice la standardele unui magazin clasic?
Exist mai multe tipuri de consumatori: hotri, meticuloi, rezervai, exigeni etc.
Consumatorii hotri sunt clienii perfeci pentru un magazin online, pentru c tiu exact ce
vor i astfel riscul de a returna comanda este mult mai mic. Consumatorii nehotri, exigeni
i rezervai vor face mai rar cumprturi online; acetia fie nu au ncredere c produsul afiat
pe site are calitile descrise, fie sunt pretenioi i gsesc cu greu un produs pe placul lor i
prefer s testeze direct etc.
Aadar, principalul avantaj al unui magazin clasic este c ofer posibilitatea
testrii/probrii produsului. Acest aspect prezint o importan i mai mare n domeniul
fashion (haine, nclminte, accesorii).
4

Totui, un magazin online poate diminua acest dezavantaj pe care l are fa de
magazinul tradiional prin mai multe strategii:
Descrieri ct mai detaliate ale produselor.
Imagini realizate de un fotograf profesionist, care s redea ct mai exact culoarea
produsului i detaliile materialului. Site-ul trebuie s permit afiarea imaginilor
produselor la talie ct mai mare i ct mai n detaliu, fr a ngreuna timpul de
ncrcare al paginilor.
Tabel de mrimi i dimensiuni n cazul articolelor fashion, mai ales, pentru c
potenialul cumprtor s fie sigur c produsul comandat i se va potrivi foarte bine.
Videoclipuri de prezentare.
Posibilitatea returnrii produsului fr costuri.
Testere gratuite, n cazul produselor cosmetice.
Suport online i telefonic pentru a oferi detalii despre produs.
Aadar, magazinele clasice sunt, din punct de vedere al accesibilitii i rapiditii, n
avantaj fa de magazinele online. Pentru a mulumi un client nerbdtor sau care are urgent
nevoie de un produs, majoritatea proprietarilor de magazine online, ncearc s asigure o
livrare ct mai rapid, n maxim 24h.
Totui, muli consumatori sunt nc retinceni atunci cnd vine vorba de cumprturi
online i plata online. Dar dac un magazin online inspir profesionalism, seriozitate,
ncredere, dac ofer detalii despre firm, despre produse i dac ofer flexibilitate (comanda
i prin email sau telefon, plata online, dar i ramburs), poate ajunge n timp s ctige
ncrederea clienilor i astfel s-i formeze un portofoliu impresionant de cumprtori. Nite
exemple n acest sens pot fi: Emag, Evomag (cu precdere magazinele online din zona IT).
Din pcate, exist unele domenii n care comercializarea realizat exclusiv online nu
este foarte rentabil i este adesea sortit eecului. Un exemplu n acest sens sunt afacerile
care se ocup cu mncare. Spre exemplu, pizzeriile cu livrare la domiciliu sunt unele dintre
afacerile pe care le gasim i pe internet i n sistemul tradiional. Gotti" este o pizzerie din
oraul Pantelimon i de asemenea singura existent, la ora actual, din aceast localitate.
Aceasta livreaz n jur de 70-80 de pizza pe zi, ceea ce nseamn vnzri zilnice de
aproximativ 1.400 de lei. Capripizza" este numele unei firme de pizza de pe internet, care de
asemenea face livrri la domiciliu, ns livrarea se realizeaz exclusiv online, iar acetia vnd
5

n jur de 50 de pizza pe zi, la aproape jumtate fa de "Gotti". n acest tip de afacere, reeta
de succes este mbinarea celor dou variante de comercializare: clasic i online.
"n general, n ultimii ani, majoritatea magazinelor tradiionale i-au dezvoltat chiar i
n Romnia un site de tip magazin online, dar ct de bine funcioneaz acestea, este o alt
ntrebare", a declarat pentru Adevrul" Marius Ghenea, preedintele companiei de IT
FitDistribution. El spune c este destul de complicat pentru managerii magazinelor
tradiionale s coordoneze n paralel o activitate de vnzri online, pentru c aceasta are alte
reguli i alte procese, ns un magazin clasic care are i o divizie online separat i bine
coordonat poate fi o reet de succes. "n realitate, este nevoie de o descentralizare a acestei
activiti online fa de activitatea offline principal, lucru care n-am vzut s se ntmple prea
des la firmele din Romnia, care dein magazine sau reele de magazine clasice", spune
Ghenea. Evoluia magazinelor online din Romnia a fost foarte rapid n ultimii trei i patru
ani, dac ne referim la anii 2005-2007, piaa online, foarte mic pe atunci, cretea cu pn la
100% pe an. "n urmtorii ani, vedem o pia romneasc online n maturizare rapid, astfel
nct Romnia s intre i din acest punct de vedere n rndul rilor Uniunii Europene",
declar pentru Adevrul, Marius Ghenea.
ncepnd cu 1979, cnd Michael Aldrich a inventat cumprturile online, acest tip de
comer s-a dezvoltat mult mai repede dect metodele clasice. n prezent, peste 80% din cei
care folosesc Internetul, au cumprat cel puin o dat prin intermediul unui site de profil.
Se estimeaz c populaia global ce va avea acces la internet n anul 2014 va atinge
pragul de 2,32 miliarde de utilizatori, acest lucru aducnd cu siguran nc o cretere a
comerului online. De exemplu, numai n 2012 numrul celor care au cumprat produse online
a crescut cu aproximativ 30% comparativ cu 2011.
Primul magazin online din Romnia a fost lansat de ctre PC Net n 1997 i se numea
CyberShop.ro, acesta comercializnd CD-uri cu muzic. n Romnia, e-commerce-ul a luat
amploare n ultimii ani, dei nc exist muli romni nencreztori n acest mod de a face
cumprturile. De exemplu, eMAG a nregistrat o cifr de afaceri de 145 milioane euro n
anul 2011, o cretere de 42% comparativ cu 2010, meninndu-i astfel poziia de cel mai
mare magazin online din sud-estul Europei.
Violeta Bahaciu (Knowledge Research Manager, GfK Romania) a vorbit n cadrul
conferinei Marketing Research 2012 despre trendurile n rndul cumprtorilor online.
Astfel, dac femeile sunt interesate de cosmetice i bijuterii, iar brbaii de tehnologie i
produse de ntreinere i reparaii auto, interesele celor dou sexe se ntlnesc cnd vine vorba
de mbrcminte / accesorii, nclminte, cri, CD-uri, DVD-uri i produse de turism i timp
6

liber. De asemenea, studiile efectuate arat c exist o reticen a cumprtorilor romni n
ceea ce privete plata online, acetia prefernd n proporie de 88% s plteasc n offline
Exist mai multe moduri prin care se poate realiza comerul online. Ele sunt:
B2B (business-to-business)
B2C (business-to-consumer)
C2C (consumer-to-consumer)
B2G (business-to-government)
G2B (government-to-business)
G2C (government-to-consumer)
n cazul analizei noastre, vom avea n vedere n principal modelul B2C (business-to
consumer). Acesta este un model de comer electronic n care companiile vnd la cumpratori
individuali persoane fizice.
n Romnia, piaa electronic B2C se afl nc ntr-un stadiu de formare. Consumatorii
nc experimenteaz online, dar sunt nc multe obstacole ce trebuie s fie nvinse nainte de a
se schimba comportamentul clienilor; aceste probleme sunt legate de crearea securitii
tranzaciilor, asigurarea proteciei clienilor, mrirea vitezei de transfer n reea sau chiar
asigurarea accesului la Internet.
Cu toate acestea, nghesuiala din magazinele tradiionale i multitudinea de produse
din magazinele online i-au determinat, n ultimii ani, pe tot mai muli romni s adopte
metoda cumprturilor fcute n faa computerului. Astfel, n perioada ianuarie-septembrie
2012, volumul plilor on-line cu cardul a crescut cu 38% fa de aceeai perioad a anului
trecut, depind volumul total nregistrat la nivelul anului 2011. Astfel, conform datelor
Romcard, romnii au pltit on-line produse i servicii n valoare de 165,8 milioane de euro,
numai platforma PayU nregistrnd tranzacii de 138,4 milioane de euro. Cu toate acestea,
sunt i muli oameni care rmn fideli cumprturilor tradiionale, ce presupun ns mult
rbdare i timp pierdut printre rafturi i la cozile de la casele de marcat.
n luna martie 2013, volumul cifrei de afaceri din comerul cu amnuntul (cu excepia
comerului cu autovehicule i motociclete) a crescut fa de luna precedent ca serie brut cu
13,6%, iar ca serie ajustat n funcie de numrul de zile lucrtoare i de sezonalitate a sczut
cu 0,6%. Evoluia brut s-a datorat creterii comerului cu amnuntul al carburanilor pentru
autovehicule n magazine specializate (+18,1%), vnzrilor de produse nealimentare
(+13,6%) i vnzrilor de produse alimentare, buturi i tutun (+10,8%).
7

Volumul cifrei de afaceri pentru comerul cu amnuntul (cu excepia comerului cu
autovehicule i motociclete), serie ajustat n funcie de numrul de zile lucrtoare i de
sezonalitate, n luna martie 2013, comparativ cu luna precedent, a sczut pe ansamblu cu
0,6%, din cauza scderii vnzrilor de produse alimentare, buturi i tutun (-1,1%). Creteri s-
au nregistrat la vnzrile de produse nealimentare (+1,9%) i n comerul cu amnuntul al
carburanilor pentru autovehicule n magazine specializate (+0,5%).
Fa de luna corespunztoare a anului precedent, volumul cifrei de afaceri pentru
comerul cu amnuntul (cu excepia comerului cu autovehicule i motociclete) a sczut att
ca serie brut ct i ca serie ajustat n funcie de numrul de zile lucrtoare i de sezonalitate,
cu 3,6 %, respectiv cu 0,8%.
Scderea este explicat prin reducerea vnzrilor n comerul cu amnuntul al
carburanilor pentru autovehicule n magazine specializate (-10,8%) i vnzrilor de produse
nealimentare (-3,0%). Vnzrile de produse alimentare, buturi i tutun au crescut cu 0,8%.
Volumul cifrei de afaceri pentru comerul cu amnuntul (cu excepia comerului cu
autovehicule i motociclete), serie ajustat n funcie de numrul de zile lucrtoare i de
sezonalitate, n luna martie 2013, comparativ cu luna martie 2012 a nregistrat o scdere cu
0,8% datorat scderii comerului cu amnuntul al carburanilor pentru autovehicule n
magazine specializate (-5,9%). Creteri s-au nregistrat la vnzrile de produse alimentare,
buturi i tutun (+1,1%) i la vnzrile de produse nealimentare (+0,1%).
n trimestrul I 2013, volumul cifrei de afaceri din comerul cu amnuntul (cu excepia
comerului cu autovehicule i motociclete) a crescut fa de trimestrul I 2012, att ca serie
brut ct i ca serie ajustat n funcie de numrul de zile lucrtoare i de sezonalitate cu 0,1%
i respectiv, cu 0,8%.
Avansul de volum din primele trei luni (cu excepia comerului cu autovehicule i
motociclete), serie brut, este datorat creterii vnzrilor de produse alimentare, buturi i
tutun (+2,0%) i vnzrilor de produse nealimentare (+0,8%). Comerul cu amnuntul al
carburanilor pentru autovehicule n magazine specializate a sczut cu 4,0%.
Volumul cifrei de afaceri pentru comerul cu amnuntul (cu excepia comerului cu
autovehicule i motociclete), serie ajustat n funcie de numrul de zile lucrtoare i de
sezonalitate, n trimestrul I 2013, comparativ cu trimestrul I 2012 a nregistrat o cretere cu
0,8% datorat creterii vnzrilor de produse nealimentare (+2,5%) i vnzrilor de produse
alimentare, buturi i tutun (+2,0%). Comerul cu amnuntul al carburanilor pentru
autovehicule n magazine specializate a sczut cu 2,3%.
8

n ceea ce privete comerul online, aproape 30% dintre internaui cumpr online.
GfK Romnia a investigat n cel mai recent studiu (2012) comportamentul utilizatorilor de
internet fa de cumprturile online. Rezultatele arat c 28% dintre utilizatorii de internet
din mediul urban au fcut cumprturi online n ultimul an. Aproape un sfert dintre cei care
cumpr de pe internet fac asta cel puin o dat pe lun.
Tinerii rmn printre cumpratorii cu cea mai mare predilecie pentru online. Astfel,
achiziiile online sunt realizate mai des de ctre cei cu vrste cuprinse ntre 18-24 ani (37%),
iar adoptarea acestui comportament scade pe msur ce vrsta crete (ajunge la 31% pentru
cei cu vrsta ntre 25-34 ani i la 26% pentru intervalul 34-44 ani). Proporia dintre femei i
brbai este aproximativ egal. Locuitorii din Bucureti i cei cu educaie superioar au fcut
ntr-o proporie semnificativ mai mare cumprturi online (36%, respectiv 40%).
De pe internet, locuitorii din mediul urban comand n special: produse electronice,
electrocasnice, telefoane (44%), mbrcminte i accesorii vestimentare (28%), dar i produse
de ngrijire personal (22%) sau cri, CD-uri, DVD-uri (22%).
Modalitatea de plat de departe cel mai des folosit este n numerar cu plata ramburs,
la primirea produsului (83%). ncep s fie populare i plile online prin card bancar, acestea
fiind pe locul al doilea ca metod de plat utilizat n ultimele 12 luni de 28% dintre
utilizatorii de internet din mediul urban.
"n mod cert, cumprturile pe internet devin din ce in ce mai populare. Totui, rolul
internetului pentru cumprarea de produse merge dincolo de comanda online. De exemplu,
foarte muli consumatori se informeaz de pe internet n legtur cu anumite cumprturi pe
care intenioneaz s le fac, apoi, o parte dintre acetia aleg n continuare s cumpere
produsele din magazinele tradiionale (offline), afirm Traian Nstase, Online Project
Manager GfK Romnia.
Potrivit datelor ePayment, principalul procesator de pli online din Romnia, n
primele 10 luni ale anului 2011, romnii au cumprat online cu card bancar cu 14% mai mult
fa de aceeai perioad a anului trecut. Majoritatea comenzilor au fost plasate n timpul
sptmnii (81%), ntre orele 10.00 18.00 (54%), 80% dintre comenzi provenind din
Bucureti.
n industria plilor online prin card bancar predomin vnzrile de produse i servicii
din sectorul turismului, telecomunicaiilor i serviciilor. Cu toate acestea, n 2011, creteri
semnificative fa de anul anterior s-au nregistrat pe segmentul vnzrilor online de flori
(75%), cri (76%) i cadouri (64%).
9

"n ultimul an am remarcat o diversificare a produselor achiziionate de cumprtorii
online i pltite prin card bancar. Acest lucru, precum i scderea valorii medii de
tranzacionare fa de acum 3-4 ani, de exemplu, concomitent cu creterea numrului de
tranzacii, arat c oamenii se deprind cu plata online i ncep s foloseasc aceast metod de
plat tot mai des i pentru cumprturile uzuale, declar Mihai Manoliu, Sales Manager
ePayment, PayU Group.
Studiul GfK a fost realizat pe un numr de 671 de persoane, este reprezentativ pentru
utilizatorii de internet din mediul urban i are un grad de eroare +/- 3,7%. Datele ePayment,
PayU Group provin din statisticile plilor online prin card bancar procesate prin sistemul
propriu.
n analiza comportamentului consumatorului referitor la cumprturile online ar trebui
s inem seama c pentru muli consumatori din ntreaga lume comerul online este o noutate.
De asemenea, trebuie inut cont i de faptul c unele categorii de produse, aa cum sunt cele
standardizate precum electronicele i electrocasnicele, se preteaz mai mult pentru comerul
online, pe cnd altele consumatorii prefera sa le achizitioneze din magazinele clasice.
Aadar, comportamentul consumatorului romn, sub aspect general, este n continuare
orientat ctre magazinele tradiionale, dei exist cteva domenii unde predomin
cumprturile fcute online. n Romnia, dei retailul online este nc la nceput, potenialul
exist, i sunt preconizate rate constante de cretere pe acest segment n urmtorii civa ani.















10

Webografie:

1. http://www.blog-seo.ro/2011/12/10/poate-un-magazin-online-sa-inlocuiasca-un-
magazin-clasic/
2. http://adevarul.ro/economie/stiri-economice/business-magazin-clasic-online-mai-
avantajos-1_50ba05ea7c42d5a663b07496/index.html
3. http://www.smark.ro/a_23601/marketing_research_2012_online_si_offline_resear
ch_trenduri_comportamente_de_consum_instrumente_de_cercetare.html
4. http://www.iqads.ro/a_25073/ionut_munteanu_webdigital_despre_segmentarea_a
udientei_in_marketingul_online.html
5. http://www.smark.ro/a_23847/update_50_dintre_cei_care_discuta_despre_brand
uri_in_online_comanda_produse_sau_servicii_cel_putin_o_data_pe_zi.html
6. http://image.slidesharecdn.com/7-slideshare-
comportamentulcumparatoriloronline-091124135525-phpapp01/95/slide-16-
728.jpg?1259092580
7. http://incomemagazine.ro/articole/cumparaturi-direct-din-magazin-vs-cumparaturi-
online
8. http://incomemagazine.ro/articole/vanzarile-din-comert-au-scazut-in-martie-in-
special-la-carburanti
9. http://www.gfk-ro.com/public_relations/press/multiple_pg/009110/index.ro.html