4 Personalidades cliente

Su equipo de ventas
quiere llegar
09 DE SEPTIEMBRE 2014
No hay una talla nica para toda la solucin cuando se trata de
encontrar el mejor enfoque de ventas. Si el 80 por ciento de los
compradores potenciales ejecutivos no estn pidiendo una segunda
reunin, de acuerdo con Forrester , entonces, cmo deberan los
miembros de un equipo de ventas a medida su enfoque para
entender mejor a sus clientes y, finalmente, tener ms xito?
El primer paso en la adaptacin de la experiencia en ventas a cada
comprador potencial individual es determinar el tipo de personalidad
de un cliente potencial. Recopilacin de las "migas de pan digitales"
(pistas dejadas por el cliente en interacciones anteriores) puede
proporcionar gran informacin sobre el comportamiento y las
preferencias. Luego tomar medidas siguiendo las mejores
estrategias para cada uno de los siguientes tipos de personalidad:
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Cmo vendedores estn haciendo caso omiso de los
compradores
1. The Examiner.
Examinadores toman su tiempo evaluando una multitud de
soluciones para encontrar el mejor ajuste para su organizacin. Este
tipo de personalidad necesita un montn de cuidados. Programa de
crianza de su equipo para este tipo de clientes debe basarse en un
compromiso continuo.
Tender la mano a travs de una llamada telefnica para llegar con
este tipo de cliente o el envo de una sola vez, la oferta basada en
intereses puede ser muy eficaz. A punto de publicar un nuevo libro
gua de la marca y este cliente ha sido la investigacin de ese tema,
sobre la base de las interacciones con los de los blogs, seminarios y
libros blancos empresa? Enviar el examinador un correo electrnico
personalizado, junto con la gua, para mostrar el conocimiento de
las necesidades de ese cliente y el cuidado de sus intereses.
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de clase mundial
2. El respondedor.
Respondedores se mueven muy rpidamente. Ellos toman
decisiones en base a los cambios del mercado y las predicciones de
la industria.Esto significa que su equipo de ventas debe moverse
rpido, demasiado. Asegrese de que su fuerza de ventas est
gastando ms tiempo vendiendo y menos tiempo haciendo tareas
administrativas. El tiempo es dinero y equipos de ventas no debe
perder un tiempo precioso en la entrada de datos.
Configure-precio-cita la tecnologa permite los representantes de
ventas se mueven al mismo ritmo como respondedores al ofrecerles
el producto adecuado, mientras que el mantenimiento de los
mrgenes, en tiempo real. Encontrar la oferta de productos de la
derecha, de forma rpida y sencilla sin gerentes que tienen que
intervenir, acorta el ciclo de ventas y en ltima instancia, mejora la
tasa de ganancias con este tipo de cliente.
Los representantes tienen que cotizar un precio, pero pueden pasar
por alto los procesos de revisin internos que podran frenar el ciclo
de ventas. Es mejor si se puede tomar ventaja de los dispositivos
mviles para reaccionar a equipos de respuesta en tiempo real.
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Campen
3. El Idealista.
Los idealistas siempre estn buscando mejores formas de operar
sus negocios. Ellos toman decisiones basadas en el atractivo a
largo plazo de las mejoras potenciales. Esto significa que un equipo
tiene que estar centrado en soluciones y bien incentivado para
buscar constantemente nuevas oportunidades para vender.
Incentivar los representantes de ventas para satisfacer las
necesidades de esos clientes significa establecer metas que
incorporan una mezcla de cross-selling y upselling. Estos dos
mtodos son las formas principales representantes de ventas se
comunican a los clientes nuevas soluciones para mejorar sus
negocios. Para reforzar upselling y cross-selling comportamientos,
se pueden ofrecer incentivos en forma de compensacin monetaria
o puntos para premios o productos.
4. El Oportunista.
Los oportunistas son abiertos al cambio en todos los niveles, desde
cualquier direccin. Ellos tomar decisiones basadas en los
productos globales de impacto podran tener en la organizacin, no
slo a los distintos departamentos. Esto significa los representantes
de ventas necesitan entrenamiento para prepararlos para presentar
una visin compartida y un deseo de seguir adelante con un cliente.
En general, un programa de entrenamiento de xito para los
representantes de ventas debe consistir en dos cosas: la formacin
en tiempo real en los dispositivos mviles y un enfoque proactivo, no
reactivo,. Uso, datos relevantes hasta al da para medir
proactivamente el rendimiento de un representante de ventas, no
slo un nmero o el valor de los acuerdos cerrados. Con estos
datos, las mejores prcticas de los representantes de ventas
superior pueden ser revelados.
Entonces es posible crear programas personalizados-entrenamiento
para mejorar las habilidades de los otros representantes con el
nivel de los jugadores estrella. cursos de formacin de ventas en un
programa de la-coaching personalizado puede ser asignado y
ejecutado en tiempo real a travs de aplicaciones mviles. De esa
manera, todos los representantes se puede poner al da
rpidamente de vender a su pleno potencial.