Las Claves de La Gestion Empresarial v15 PDF

Las 15 claves de la gestin empresarial
Luis Muiz www.sistemacontrolgestion.com 1

12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 total
CONSULTOR Confeccin del presupuesto por py y cliente 8
CONSULTOR Revisin del presupuesto con reporting 2
CONSULTOR Adaptar reporting a cliente 2
TCNICO Recepcin y gestin de datos en reporting 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25
TCNICO Preparacin de datos del mes 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25 0,25
CONSULTOR Anlisis pevio visita a cliente 0,5 1 0,5 1 0,5 1 0,5 1 0,5 1 0,5 1
CONSULTOR Visita cliente comentar datos 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5
TOTAL HORAS 12 2,5 3 2,5 3 2,5 3 2,5 3 2,5 3 2,5 3 45
Uan deca

Las 15 Claves de la
gestin empresarial
11 aos de publicaciones

Documento resumen de los 15 libros escritos por Luis Muiz en los ltimos
11 aos

2014
Autor: Luis Muiz
15-09-2014

Las 15 claves de la gestin
empresarial

Documento que resume los 15 libros escritos por Luis Muiz en estos 10 ltimos aos

Autor Luis Muiz

Este documento es propiedad de Luis Muiz, para ms informacin
Info@sistemacontrolgestion.com
www.sistemacontrolgestion.com


ndice
Presentacin ................................................................................................................................6
Agradecimientos .........................................................................................................................7
El autor .......................................................................................................................................8
Nota del autor .............................................................................................................................9
Libros Publicados ..................................................................................................................... 10
1. El Reporting herramienta clave para mejorar la gestin empresarial ......................... 12
1.1 Introduccin al contenido del libro ............................................................................... 12
1.2 Introduccin al software de reporting ........................................................................... 13
1.3 Ejemplo y presentacin de un software de reporting .................................................... 14
1.4 Ventajas en la utilizacin del SCGReporting ............................................................... 17
1.4 Contenido del SCGReporting ....................................................................................... 19
6.5 Funcionamiento del SCGReporting .............................................................................. 23
1.5 Ejemplo de mens de informes con el SCGReporting .................................................. 30
2. Gestin Comercial y de Marketing con plantillas Excel .................................................... 35
2.1 Introduccin al contenido del libro Gestin Comercial y de Marketing con plantillas Excel
........................................................................................................................................... 35
2.2 Prlogo del libro Gestin Comercial y de Marketing con plantillas Excel ................... 39
2.3 ndice del libro Gestin Comercial y de Marketing con plantillas Excel ...................... 41
2.4 Artculo sobre la gestin y control del rea comercial ................................................. 47
3. Tablas Dinmicas con Excel aplicadas a la gestin empresarial ....................................... 51
3.1 Introduccin al contenido del libro Tablas Dinmicas con Excel aplicadas a la gestin
empresarial ......................................................................................................................... 51
3.2 Prlogo del libro Tablas Dinmicas con Excel aplicadas a la gestin empresarial ....... 54
3.3 Partes del libro: Tablas Dinmicas con Excel aplicadas a la gestin empresarial ......... 56
3.4 Resumen de las novedades de Excel 2013 con tablas dinmicas .................................. 57
4. Como implantar y evaluar un sistema de control de gestin ............................................ 73
4.1 Artculo: Cuestionario sobre cmo evaluar el sistema de control de gestin ............... 75

4.2 Prlogo sobre como implantar y evaluar un sistema de control de gestin ................... 80
4.3 Introduccin del libro: implantar y evaluar un sistema de control de gestin ............... 82
4.4 ndice del libro: Implantar y evaluar un sistema de control de gestin ......................... 86
5. PowerPivot con Excel a su alcance para convertir sus datos en informacin eficaz ....... 95
5.1 Prlogo sobre PowerPivot ............................................................................................ 95
5.2 Introduccin del libro: PowerPivot con Excel .............................................................. 96
5.3 ndice del libro: PowerPivot con Excel ........................................................................ 98
6. Cuadros de Mando con Excel utilizando tablas dinmicas ............................................. 101
6.1 Prlogo sobre Cuadros de Mando ............................................................................... 101
6.2 La necesidad de tener un Cuadro de Mando ............................................................... 103
6.3 Resumen del libro: cuadro de mando con Excel ......................................................... 104
6.4 ndice de Cuadros de Mando con Excel ..................................................................... 110
7. Confeccionar y controlar presupuestos y previsiones de tesorera con Excel ................ 112
7.1 Prlogo sobre confeccionar y controlar presupuestos ................................................. 113
7.2 Introduccin sobre confeccionar y controlar los presupuestos .................................... 115
7.3 ndice de cmo confeccionar y controlar presupuestos y previsiones de tesorera...... 119
7.4 Artculo: caso prctico sobre como optimizar la confeccin y control del presupuesto mediante
tablas dinmicas de Excel ................................................................................................. 121
8. Dominar las tablas dinmicas en Excel 2007-2010 aplicadas a la gestin empresarial . 133
8.1 Prlogo de dominar las tablas dinmicas ................................................................... 134
8.2 Introduccin a dominar las tablas dinmicas aplicadas a la gestin empresarial ........ 135
8.3 Artculo: ejemplo de reporting sobre la evolucin de las ventas ................................ 140
9. Planes de Negocio y estudios de viabilidad ....................................................................... 154
9.1 Prlogo planes de negocio y estudios de viabilidad .................................................... 154
9.2 Introduccin a los planes de negocio y viabilidad ...................................................... 157
9.3 Artculo: la importancia de la tesorera en los planes de negocio ............................... 161
10. Gua prctica para mejorar un plan de negocio ............................................................ 170
10.1 Prlogo de la gua prctica para mejorar un plan de negocio .................................... 170
10.2 Introduccin a la gua para mejorar un plan de negocio ........................................... 172
10.3 Artculo: Por qu es necesario un plan de negocio? ................................................ 178
11. Control Presupuestario .................................................................................................... 182
11.1 Prlogo de control presupuestario ............................................................................ 183
11.2 Introduccin al control y confeccin del presupuesto ............................................... 184

11.3 Artculo: Por qu el presupuesto debe ser el camino a seguir para garantizar el xito de su
empresa? .......................................................................................................................... 192
12. Iniciacin a las tablas dinmicas con Excel 2007 ........................................................... 198
12.1 Prlogo de iniciacin a las tablas dinmicas ............................................................. 199
12.2 Introduccin a la iniciacin a las tablas dinmicas con Excel 2007 .......................... 200
10.3 Artculo: un sistema de informacin eficiente con las tablas dinmicas de Excel 2007205
13. Aplicacin prctica del cuadro de mando integral ........................................................ 210
13.1 Prlogo de aplicacin prctica del cuadro de mando integral ................................... 211
13.2 Introduccin al cuadro de mando integral................................................................. 212
13.3 Artculo: las 10 preguntas clave sobre la implantacin del cuadro de mando integral219
14. ERP gua prctica para la seleccin e implantacin ...................................................... 229
14.1 Prlogo de la gua de seleccin e implantacin de un ERP ..................................... 230
14.2 Introduccin a la seleccin e implantacin de un ERP ............................................. 231
14.3 Artculo: Aspectos clave en la implantacin de un ERP ........................................... 239
15. Cmo implantar un sistema de control de gestin en la prctica ................................. 248
15.1 Prlogo sobre el sistema de control de gestin ......................................................... 249
15.2 Introduccin al sistema de control de gestin ........................................................... 250
15.3 Artculo: el diseo de un sistema de control de gestin ............................................ 255


Presentacin
Han pasado ms de 10 aos desde que acab mi primer libro ya se habrn publicado 15 libros, fruto
todos ellos de la experiencia en la empresa tanto a nivel directivo, como consultor y como empresario.
Llegar aqu no ha sido fcil, pero al final la dedicacin y esfuerzo siempre tiene su recompensa. Pero la
mejor recompensa ha sido que todas estas publicaciones hayan ayudado a muchas personas a gestionar
mejor sus empresas en los diferentes mbitos. Recuerde que Esfuerzo va antes que xito.
Desde la humildad y con la conciencia tranquila de que todo lo conseguido hasta la fecha es fruto del
esfuerzo, dedicacin y la constancia quiero que este documento sea de ayuda a las personas que no han
tenido la ocasin de conocer estas publicaciones. En ningn momento he pretendido realizar un
documento de marketing, ni comercial, sino todo lo contrario, de extensin del conocimiento en las
diferentes reas de la empresa.
Todos los libros llevan detrs una historia, una experiencia, una emocin, una pasin, en definitiva su
especial circunstancia que al final intentan llevar al lector conocimiento prctico y sobretodo ayuda, La
experiencia conseguida en la empresa dnde he desempeado diferentes puestos, los seminarios
realizados en estos aos y los numerosos y variados trabajos como consultor realizados dan a los libros
un contenido extremadamente prctico y un con lenguaje muy cercano al lector.
En este documento resumen he puesto para cada libro el prlogo, la introduccin, los ndices y un artculo
publicado en estos aos representativos de cada tema tratado. Con ello creo que el lector disfrutar de una
informacin muy extensa, til e interesante para que le proporcione la mayor perspectiva posible sobre
cada tema tratado.
El futuro nos depara ya nuevas realidades a partir de enero del 2014 sale nuestro proyecto de software de
reporting que ser una verdadera revolucin, asequible, eficaz y prcticos, sin costes de mantenimiento ni
lmites de usuarios, ser pura tecnologa + nuestra experiencia en gestin, para nosotros el software es el
medio, el fin es mejorar los resultados de las empresas utilizando los sistemas de informacin al revs no
funciona, somos artesanos el damos sentido y coherencia a la informacin con herramientas estndar y
asequibles al usuarios.
Luis Muiz
Barcelona 15 de septiembre del 2014

Con dedicacin y esfuerzo
siempre hay recompensa
al revs nunca funciona
Recuerde que Esfuerzo va
antes que xito
Luis Muiz

Agradecimientos

No quera dejar pasar la ocasin para agradecer a tantas entidades y personas que me han ayudado estos
aos a conseguir publicar y dar a conocer los libros y mis conocimientos. Pero en especial voy a dedicarle
un agradecimiento a Alexandre Amat editor que me ha apoyado y ayudado con todo su equipo en 13 de
los 14 libros publicados, espero haberme ganado su confianza y siempre estar en deuda con l por su
apoyo y dedicacin no slo a m sino al resto de autores.
Tambin quiero agradecer el apoyo y colaboracin de las editoriales: Gestin 2000, Inforbooks y Profit
por haber confiado en m y prestado todo su apoyo en la publicacin de los diferentes libros.
Aprovecho a las siguientes instituciones para darles mi agradecimiento, por darme su confianza y apoyo
en las diferentes fases y circunstancias de estos ltimos aos:
ACCID: Associaci Catalana de Comptabilitat i Direcci
Col legi dEconomistes de Catalunya
Comissi OSI (Comissi dOrganitzaci i Sistemes dInformaci
ASSET: Asociacin Espaola de Financieros de Empresa
EADA: Escuela de Alta Direccin y Administracin
Y tambin quiero agradecer la ayuda y apoyo que me han prestado todas aquellas personas que de una
forma u otra han estado y estn relacionadas con mi profesin, que han estado a mi lado en estos ltimos
aos, y han acompaado mi trayectoria profesional que en la actualidad es la de Socio Director de
Sisconges & Estrategia, empresa dedicada a dar soluciones a los problemas empresariales a travs de los
sistemas de informacin, utilizando herramientas de gestin prcticas y asequibles.
Por ltimo no me puedo olvidar de mi familia, y solo quiero decirles que sin su apoyo no hubiera sido
posible. Gracias a todos.


El autor

Luis Muiz es el Socio Director de Sisconges & Estrategia y es un reconocido directivo,
consultor experto en la mejora de la competitividad y en resultados de empresas. Es Economista,
Auditor, diplomado y master en control de gestin y finanzas, en diferentes escuelas de negocio.
Conoce perfectamente el funcionamiento de la empresa porque ha trabajado durante ms de 12
aos en diferentes organizaciones. Su experiencia como consultor abarca ms de 150 empresas
tanto en situaciones de crisis como de crecimiento desde hace ms de 11 aos. Est considerado
como uno de los mayores expertos en Espaa sobre Control de Gestin, Reporting, Gestin con
Tablas Dinmicas y PowerPivot, adems es experto en TIC (Tecnologas de la Informacin y
Comunicacin) ha escrito 15 libros de gestin empresarial, ha impartido ms de 100 seminarios
y conferencias, es formador en diferentes escuelas de negocio, y ha escrito ms de 50 artculos
de gestin empresarial. Adems es asesor de diferentes organizaciones y asociaciones. Sus reas
de mayor experiencia son la gestin del control de gestin, la estrategia y la direccin, el
marketing y ventas, las finanzas, los costes y el business intelligence.
Luis Muiz
info@sistemacontrolgestion.com

No podemos resolver
problemas pensando de la
misma manera que cuando
los creamos
Albert Einstein

Nota del autor

Este libro es gratuito y est publicado en formato ebook en
Seccin de publicaciones


Libros Publicados

Septiembre 2012
Octubre 2011
Enero 2011
Marzo 2011
Marzo 2010
Ao 2009
Septiembre 2012
Noviembre 2012
Marzo 2013
Octubre 2013
Enero 2014 Octubre 2014

??

Ao 2008
Ao 2005
Ao 2003
Ao 2004

1.El Reporting herramienta clave para
mejorar la gestin empresarial

1.1 Introduccin al contenido del libro
Este libro muestra toda nuestra
experiencia desde tres aspectos:
Se explica que es el reporting
y cmo funciona de una
forma prctica y didctica,
gracias a nuestra experiencia
en los clientes.
Contiene un ejemplo de un
software que es muy eficaz y
que funciona con tablas
dinmicas.
Presenta una experiencia
con publicaciones de tablas
dinmicas combinada con
libros de gestin.


Este libro se compone de los siguientes grandes bloques:

CONCEPTO DE
REPORTING

1. El sistema de informacin como soporte del
reporting
2. Introduccin al Reporting
3. Aspectos previos a la implantacin de un
reporting
4. Metodologa para implantar un sistema de
reporting
5. Descripcin del contenido del reporting

EJEMPLOS DE
SOFTWARE
SCGReporting

6. El software como soporte del reporting
6.1 Introduccin al software sobre el reporting
6.2 Ejemplo y presentacin de un software de
reporting
6.3 Ventajas en la utilizacin del SCGReporting
6.4 Contenido del SCGReporting
6.5 Funcionamiento del SCGReporting
6.6 Ejemplo de mens de informes con el
SCGReporting

EJEMPLOS Y CASOS
PRCTICOS

7. Ejemplos de Informes, indicadores y grficos
8. Casos prcticos de reporting
8.1 Sistema de reporting en una escuela de
negocio
8.2 Sistema de alertas
8.3 Sistema de control presupuestario
8.4 Sistema de indicadores financieros
8.5 El cuadro de mando mediante un caso prctico
8.5 Informes de control de ventas por cliente
8.6 Reporting del rea de ventas: indicadores clave
8.7 Ejemplo de reporting en un punto de venta

1.2 Introduccin al software de reporting
Las tecnologas de la informacin han revolucionado el reporting de gestin. La oferta tecnolgica
orientada a ste mbito de la gestin de la informacin es amplia y muchas organizaciones, especialmente
las de gran tamao han invertido millones en herramientas de reporting, business intelligence o

produccin de informes para facilitar la explotacin de la informacin. Podemos encontrar en el mercado
multitud de productos que facilitan la presentacin de la informacin, la generacin de todo tipo de
grficos, cuadros y consultas a partir de informacin que estructurada en filas y columnas. Aportan toda
una serie de funcionalidades para extraer automticamente informacin de distintas fuentes empresariales
y componerla de diferentes maneras a efectos de reporting, permitiendo la agregacin, anlisis
automatizado y produccin de informes mixtos con documentos y datos.
Como de costumbre, parece que la tecnologa es la solucin mgica que resuelve todos los problemas
empresariales, y como siempre con nuestra experiencia prctica- llegamos a la conclusin de que sin los
requisitos previos de la necesidad de informacin y su adecuada transmisin a las personas de la
organizacin seguimos teniendo un problema de fondo. No se trata siempre de adquirir nuevas
aplicaciones, sino de ser capaces de aprovechar al mximo y de la mejor manera posible los recursos, las
herramientas y orgenes de datos que disponemos para obtener la informacin necesaria para la mejor
toma de decisiones posible.
Esto implica un trabajo previo de reflexin en el que debieran participar los responsables de todas las
reas de la organizacin. Este proceso ser la base para determinar y establecer un origen controlado y
consistente de nuestros datos e informes de actividad, una sistematizacin de las necesidades de reporting,
y unos procedimientos de actuacin. Una simple bsqueda en la Web de los trminos business
intelligence y reporting nos presenta un panorama dominado por los proveedores de soluciones de
software y escasa reflexin sobre el trasfondo metodolgico y organizativo de la gestin de la informacin
como una herramienta de mejora de la gestin.
Los responsables de los sistemas de informacin deben estar atentos a este componente crtico de la
gestin de la informacin en las organizaciones en unos tiempos en que la previsin, la supervisin y el
control son elementos bsicos para la mejor toma de decisiones y sin duda para la supervivencia en el
futuro de toda organizacin.
1.3 Ejemplo y presentacin de un software de reporting
Para poder consultar los diferentes informes que contiene el reporting los usuarios pueden utilizar un
software que debe contener una serie de cualidades que le ayuden en el proceso de acceso y consulta,
sobretodo en una situacin en que las personas se mueven y no estn fsicamente en los mismos lugares.
El reporting es un el software que le permite actualizar y consultar sus informes en forma de consultas
dinmicas desde cualquier lugar: por internet o red local.
El reporting es una herramienta de software que permite ordenar y facilitar el acceso por internet segn
las necesidades de los diferentes tipos de usuarios y reas, a los diferentes tipos de informes en formato
de consultas dinmicas que tiene en su organizacin y que deben ser actualizados de forma permanente.
Debe permitir crear plantillas para que cada usuario las adapte personalmente a su forma de trabajar y
necesidades. El reporting debe ser un software muy flexible que permita ordenar por reas o
departamentos los diferentes informes con la posibilidad de conectarse o no a todas sus bases de datos.
SCGReporting es una solucin de Reporting que permite analizar toda la informacin de una
organizacin de una forma prctica y en tiempo real, pudiendo el usuario confeccionar todos los informes,

indicadores, y grficos en el formato deseado y con toda la informacin requerida segn las necesidades
de cada momento, aadiendo la posibilidad de trabajar con objetivos, alertas e indicadores.


SCGReporting es el software que le permite actualizar y consultar sus informes con tablas dinmicas desde
cualquier lugar: por internet o red local. Es una herramienta de software que ordena y facilita el acceso
por internet, segn usuarios y reas a los diferentes tipos de Excels en formato de tablas dinmicas,
permite crear plantillas para que cada usuario las adapte personalmente a su forma de trabajar y
necesidades.

Por qu debe utilizar SCGReporting?
Generacin de informes mediante las Tablas Dinmicas de Excel que facilitan a
los usuarios la personalizacin de los mismos segn sus necesidades.
Realizar consultas a las diferentes bases de datos aportando todos los datos
necesarios y presentando los resultados mediante las Tablas Dinmicas.
Compartir la informacin entre diferentes departamentos y tipos de usuarios.
Autonoma total de los usuarios finales a partir de las plantillas previas en Tablas
Dinmicas que luego ellos mismos pueden personalizar segn necesidades.
Interfaz de trabajo fcil de utilizar, combinando las Tablas Dinmicas con Excel
su potencia es mxima.
Permite adaptar el acceso, creacin, publicacin y distribucin de informes a las
necesidades entre los diferentes tipos de usuarios.
Consultar, crear y compartir los informes desde cualquier lugar en formato Excel
o desde su explorador.

Caractersticas y ventajas de la utilizacin de las Tablas Dinmicas?
Confeccin de diferentes tipos de informes en formatos comparativos, en porcentajes
y ranking.
Consultas de datos desde el mximo al mnimo detalle (drill down).
Creacin de mltiples tipos de grficos segn necesidades.
Introduccin de alarmas e indicadores que nos avisen de comportamientos irregulares.
Creacin de nuevos campos calculados mediante frmulas de Excel.
Modificar y adaptar los nombres de los diferentes campos.
Actualizacin online de los datos en cualquier momento.
Creacin de informes de anlisis de datos por meses, trimestres, aos y otras unidades
temporales.
Absoluta seguridad de consultas al origen de los datos, permite que toda la
informacin sea homognea y nica.
Aprendizaje rpido para el usuario con nuestra formacin, manuales y ejemplos.


1.4 Ventajas en la utilizacin del SCGReporting

Beneficios exclusivos para usted de nuestro software SCGReporting
Sin lmite de licencias
Sin costes de mantenimiento
Consultas por internet ilimitadas
Incorpore informes de diferentes orgenes de datos
Visualice los informes en Excel o formato web desde cualquier dispositivo
Puede aadir objetivos, alertas y nuevas agrupaciones a sus informes
Fcil de usar, interface web
Acceso fcil y prctico desde cualquier dispositivo
Adapte los mens y submens a sus necesidades
Trabaja con Excel mediante las Tablas Dinmicas
Gestione documentos de todo tipo en la red
Se instala en el servidor o en la nube
Personalice sus plantillas o informes
Facilite permisos de consulta de informes solamente
Enve alertas por email automticamente

Inversin reducida de nuestro software SCGReporting
Coste total bajo: herramientas de Microsoft
Sin costes por usuario receptor de informes
Rpida puesta en marcha
Desde sus ordenadores y en Excel
Bajsimo coste de formacin
Usuario final: Excel a nivel bsico
Consulte desde la web sus datos
Desarrollador de informes: el propio usuario
Se actualizan los datos desde el servidor, liberando a los Pcs de trabajos
innecesarios


Una vez instalado el SCGReporting veamos cules son sus principales ventajas operativas:
Permite ordenar los diferentes tipos de Excel con tablas dinmicas por responsables,
reas o departamentos.
Se pueden crear grupos de usuarios para que accedan a determinada informacin.
Cada usuario puede crea sus informes y guardarlos para poder ser utilizados a partir de
las plantillas a las que tiene acceso.
Los informes en Excel una vez se consultan se actualizan previamente desde el servidor,
as se pueden consultar y modificar desde cualquier lugar. Con permisos de acceso por
usuarios a internet o red local.
El acceso es restringido por usuario y pasword. Para ello se crean grupos de usuarios con
sus mens y accesos.
Permite crear mens personalizados en cada rea de consulta para poner en su interior
varios archivos Excel que llamaremos de origen plantillas. Cada usuario puede consultar
segn los permisos de acceso que le han facilitado.
Se pueden crear plantillas en Excel o tambin consultas dinmicas interactivas que nos
sirven para consultar en el momento los datos para cubrir las necesidades de unos usuarios
concretos.
Se pueden programar envos por e mails de Excel a uno o ms usuarios en forma de alertas
por ejemplo, en formato de Excel o pgina web
Se pueden aadir manuales y documentos adicionales en cualquier formato.
Con nuestro software SCGReporting
Aproveche su infraestructura informtica
Mejore y rentabilice su informacin
Optimice la gestin de su negocio


Se pueden crear nuevas plantillas solo de consulta que agilicen el trabajo diario de los
usuarios.
El mantenimiento del software lo puede realizar un usuario determinado fcilmente, ya
que todo est explicado en los manuales.
1.4 Contenido del SCGReporting

Pantalla inicial del SCGReporting:

Entre desde una pgina web
mediante el usuario y el
password desde cualquier lugar
y/o dispositivos y consulte los
informes en tiempo real de su
reporting

Contenido del SCGReporting: Mens y submens

Manuales de ayuda y
documentos de
informacin pblica
Informes, envo de emails y
documentos que crea y
gestiona el propio usuario
Mens de gestin, puede
crear tantos como precise
y adaptarlos a su
organizacin
Tablas, maestros para crear objetivos,
alertas y nuevas agrupaciones de
datos
Crear mens y submens
Usuarios y permisos

Descripcin del SCGReporting

MDULO SUBMENS DESCRIPCIN
Se pueden crear
tantos Mens o
submens como se
necesiten
Se crean en los submens las plantillas
pblicas necesarias para ser consultadas,
slo el administrador puede crear y
sustituir plantillas con Excel, se pueden
consultar con formato de archivo: Excel
o con html de pgina web, para ser ledas
desde cualquier dispositivo (para segn
qu usuarios no hace falta tener Excel
instalado con un navegador basta)
CONSULTAS Se pueden crear
tantos submens
como se necesiten
Opcin igual que la anterior pero para
usuarios que slo disponen por permisos
de opcin consulta ya que no tienen el
men de Plantillas de usuario
MIS INFORMES Informes del usuario Aqu cada usuario puede crear sus
informes a partir de los modelos
anteriores adaptndolos a sus
necesidades
E-MAIL REPORTING Mis informes e mail Aqu cada usuario puede crear sus
informes a partir de los modelos
anteriores adaptndolos a sus
necesidades per slo para ser enviadas
por email
E-MAIL REPORTING Envo de emails Opcin para confeccionar tantos envos
de email como se requieran, por usuarios
del sistema o no, y con formato Excel o
html de pgina web, y con la periodicidad
de mes das, semana y para las horas que
se necesiten
MIS DOCUMENTOS Documentos del
usuario
Permite a cada usuario guardar archivos
de todo tipo, pdf, Word, PowerPoint
Excel, etc.
OBJETIVOS Crear tablas con
objetivos
Para realizar su control y seguimiento, las
tablas las crea y mantiene el usuario
autorizado

MDULO SUBMENS DESCRIPCIN
ALERTAS Crear tablas con
alertas
Para que nos avisen de anomalas en la
gestin de una forma directa segn los
parmetros fijados. las tablas las crea y
mantiene el usuario autorizado
AGRUPACIONES Crear tablas con
agrupaciones
Si sus sistemas de software o ERP no
tienen, las tablas las crea y mantiene el
usuario autorizado
DOCUMENTOS
PBLICOS
Documentos para los
usuarios
Aqu todos los usuarios pueden consultar
documentos en formato de cualquier
archivo
AYUDA Acerca de Datos de la instalacin, aqu se regula
tambin si se enva o no emails y si el
modelo puede trabajar offline u online o
ambos a la hora de consultar los informes
AYUDA Manuales Manuales de soporte para el usuario y el
administrador
AYUDA Preguntas frecuentes Respuesta en forma de ayuda para poder
ayudar al usuario a utilizar el reporting
AYUDA Formacin Documentos soporte para formar a los
usuarios en las tablas dinmicas de Excel
CONFIGURACIN Mens Creacin de mens y submens
CONFIGURACIN Roles Creacin de Roles o agrupaciones para
usuarios de opciones
CONFIGURACIN Usuarios Creacin de usuarios, se indica si:
Si es o no administrador
Si est activo o no
Si tiene derecho a entrar por
internet al sistema
Si puede crear un Excel offline
Si puede crear los informes con
Excel o formato html o ambos.
CONFIGURACIN Papelera de archivos Nos guarda las plantillas que vamos
borrando


6.5 Funcionamiento del SCGReporting

Ejemplo de mens del SCGReporting

Desde esta opcin permite:
Crear Mens y Submens de trabajo personalizados segn las necesidades de cada
organizacin.
Dentro de cada submen, permite aadir tantas plantillas de Excel tablas dinmicas como
necesite.
Adapte la herramienta a sus necesidades, al tipo de usuarios y a la forma de consultar la
informacin.

Ejemplo de informes

Ejemplo:
Disee tantas plantillas cmo
necesidades de informes tenga,
incluso se pueden actualizar online
u offline los datos.
Cree slo para determinados
usuarios informes en Excel o
formato de pgina Web, para
agilizar su trabajo y consumir
menos recursos de software.
Las plantillas offline se
actualizan previamente, as se
pueden trabajar con grandes
cantidades de datos sin
perjudicar el rendimiento.
Las plantillas online una vez se
consultan se actualizan en el
momento, as se pueden
consultar y modificar desde
cualquier lugar.

PLANTILLAS E INFORMES DEL REPORTING
Puede consultar los
informes desde una
Tablet, iPhone y otros
dispositivos mviles,
desde cualquier lugar
y en el formato que
prefiera.

Disee
Tantos informes cmo
necesidades de informes tenga en
cada momento
Informes para enviar por email a
otros usuarios de forma
automtica y programada.

Y guarde sus documentos para
consultarlos en cualquier situacin.
INFORMES DEL USUARIO
Puede crear tantos
informes como requiera
el propio usuario

Puede adjuntar tantos
documentos como
necesite y en cualquier
formato slo para el
propio usuario
Puede crear tantos
informes a medida
para enviar a uno o
varios usuarios de
forma programada y
automtica por
email

Crear un email
seleccionando el
informe a
enviar, usuarios
y periodicidad
Envos de e-mail creados
en el sistema

Ponga sus objetivos de negocios y realice
su seguimiento, por ejemplo ventas por
pas, por familia o por vendedores, est
siempre informado si se van a conseguir
los objetivos y acte a tiempo.
Fije las alertas necesarias para que los informes le
avisen con la suficiente antelacin si no se cumplen
las previsiones, por ejemplos si los nuevos clientes
cumplen con sus compromisos o si se cumplen los
plazos de cobro, trabaje por excepcin y controle con
menos esfuerzos la marcha de su negocio.
Realice nuevas agrupaciones de la informacin
para poder realizar un mejor anlisis y
seguimiento, por ejemplo clasifique sus clientes
segn diversos criterios y nuevas agrupaciones
que su software actual no puede realizar.
CREAR OBJETIVOS, ALERTAS Y AGRUPACIONES

Guarde y consulte en documentos todo tipo de
archivos de soporte, instrucciones o
presentaciones, tanto para los usuarios en
general como para el propio usuario, accesibles
desde dnde usted quiera.
Puede crear tantos mens y submens para
organizar mejor la informacin como necesite,
asignar a cada usuario que informacin puede
consultar (grupos de usuarios) y desde dnde
(red local o internet) en formato Excel, pgina
web o ambos por ejemplo

1.5 Ejemplo de mens de informes con el SCGReporting

Mens principales puede
crear tantos como precise y
adaptarlos a sus necesidades
Submens puede crear tantos
como precise y adaptarlos a
sus necesidades
Plantillas del sistema las crea
slo el administrador





2. Gestin Comercial y de Marketing con
plantillas Excel

2.1 Introduccin al contenido del libro Gestin Comercial y de
Marketing con plantillas Excel
Este libro Gestin Comercial y de Marketing con plantillas Excel se divide en tres partes:
Plantillas de marketing y acciones comerciales, permite hacer el seguimiento de los
temas relacionados con las relaciones y acciones comerciales previas o de fidelizacin
con los clientes.

Plantillas para el control de la gestin comercial que nos permite realizar un
seguimiento de las acciones comerciales una vez realizada la venta.

Plantillas para el control administrativo del rea comercial que nos ayuda a controlar
los procesos comerciales administrativos una vez se ha generado la facturacin de los
productos o servicios, es un enfoque dirigido al seguimiento de las acciones
administrativas que genera una factura en cualquier tipo de organizacin.

El objetivo de este libro es
ofrecer herramientas para
mejorar las acciones
comerciales y conseguir
mejores resultados en todos los
aspectos de la gestin
comercial y de marketing


Cada una de estas partes tendr las correspondientes plantillas en Excel que nos permitirn
evaluar diferentes tipos de aspectos del rea comercial, a continuacin describimos algunas de
las principales aplicaciones de estas plantillas:
Descubra de una forma prctica y fcil si tiene una adecuada gestin del rea comercial, no se
quede con la duda, es cierto que no estn todas las cuestiones, pero si las ms importantes que si
usted no las tiene resueltas, puede que tenga un problema en el futuro.

En estos momentos de competencia feroz y prdida de confianza de los clientes, las actividades
de marketing y ventas orientadas son ms que nunca una necesidad vital para la empresa.
No obstante, la inversin y el resultado en la actividad del marketing es siempre un punto de
debate dentro de las empresas. Por una parte, se encuentra el rea financiera que no considera el
marketing un activo clave y utiliza indicadores puramente financieros para medir sus resultados.
Por otra parte, el entorno competitivo exige desarrollar mediciones de la actividad del marketing
ms all de las puramente matemticas. Aunque las primeras proporcionan la mayor parte de los
datos acerca de la salud de la empresa, los economistas reconocen que no son suficientes y son
incapaces de explicar las causas y efectos de las acciones de la empresa, especialmente las del
rea de marketing y ventas.
El objetivo de este libro es ofrecer a los responsables de marketing y ventas los indicadores clave
de seguimiento y control para hacer visible el impacto de sus acciones en los resultados de la
compaa y su contribucin al desarrollo y crecimiento de la empresa.
El rea comercial tiene en cualquier tipo de organizacin una importancia muy elevada ya que
es el motor que genera su actividad, pero es un rea muy amplia ya que abarca desde la relacin
inicial con los posibles clientes hasta la relacin final de facturacin y cobro, en medio de todo
este proceso comercial suceden otro tipo de acciones y acontecimientos que en definitiva permite
gestionar la relacin con los clientes.
Usted en su organizacin puede hacerse determinadas preguntas que le ayuden a analizar la
situacin del rea comercial, as por ejemplo tenemos que:
Dispone su empresa de una informacin sobre la evolucin de los diferentes segmentos de
mercado?
Dispone de estadsticas regulares y peridicas sobre la evolucin de las ventas en diferentes
formatos?
Se controlan los objetivos de ventas respecto a las cifras reales alcanzadas?
Se conocen los datos sobre reclamaciones, devoluciones o garantis de servicio postventa
para mejorar la calidad de los productos?

Se realiza un seguimiento de los principales productos de los competidores a nivel
cualidades de los mismos?
Se compara la evolucin de los precios de los competidores con los nuestros?
Se dispone de un anlisis tipo ABC de los productos o servicios a nivel de ventas?
Se fijan los objetivos de ventas por vendedores/familias o ambos por ejemplo, u otra
variable?
En cuanto a la planificacin de visitas de ventas se realiza su planificacin y control
posterior?
Se controla los costes comerciales a nivel de departamentos y de fuerza comercial?
Se controla la actividad comercial de los vendedores a nivel de costes por visita o bsqueda
de nuevos clientes?
Se mide el impacto de las actividades de promocin de las ventas?
Se conoce qu clientes tienen cobros retrasados pendientes de cobrar
Es adecuado el riesgo comercial por cobros pendientes de los clientes?

Este libro Gestin Comercial y de Marketing con plantillas Excel se divide en tres partes:
Plantillas de marketing y acciones comerciales, permite hacer el seguimiento de los
temas relacionados con las relaciones y acciones comerciales previas o de fidelizacin
con los clientes.

Plantillas para el control de la gestin comercial que nos permite realizar un
seguimiento de las acciones comerciales una vez realizada la venta.

Plantillas para el control administrativo del rea comercial que nos ayuda a controlar
los procesos comerciales administrativos una vez se ha generado la facturacin de los
productos o servicios, es un enfoque dirigido al seguimiento de las acciones
administrativas que genera una factura en cualquier tipo de organizacin.

Cada una de estas partes tendr las correspondientes plantillas en Excel que nos permitirn
evaluar diferentes tipos de aspectos del rea comercial, a continuacin describimos algunas de
las principales aplicaciones de estas plantillas:

Descubra de una forma prctica y fcil si tiene
una adecuada gestin del rea comercial, no se
quede con la duda, es cierto que no estn todas
las cuestiones, pero si las ms importantes que si
usted no las tiene resueltas, puede que tenga un
problema en el futuro.


2.2 Prlogo del libro Gestin Comercial y de Marketing con
plantillas Excel
Es un honor realizar el prlogo de una obra de Luis Muiz. Mi labor como docente y autor de
publicaciones afines al rea de marketing, me ha permitido seguir con inters y admiracin la
prolfica carrera editorial del responsable de este libro. Por ello Luis es una referencia habitual
en mis publicaciones. Siempre me ha sorprendido gratamente el carcter innovador de los
contenidos de sus obras, y en especial, el carcter prctico de sus propuestas y su valenta por
compartir con los lectores, la materia prima de su da a da como consultor empresarial.
Siempre es una difcil responsabilidad presentar y proponer al lector un libro. Cada lector tiene
sus expectativas y se acerca atrado, por un ttulo o un autor, esperando unos contenidos que
satisfagan el tiempo dedicado a su lectura. Por ello si debo sintetizar mi opinin sobre las
muchas cualidades de esta interesante y necesaria publicacin, destaco que aborda todos los
aspectos derivados de la funcin de marketing en la empresa, y este es, precisamente, uno de los
valores aadidos de la obra.
Creo en la oportunidad de la publicacin de Gestin Comercial y de Marketing con plantillas
Excel pues no existe en el mercado editorial espaol ninguna referencia que aborde estos
contenidos y los desarrolle uno objetivos tan ambiciosos. Luis Muiz no busca apabullar
egocntricamente al lector con su amplio y profundo conocimiento de los procesos
empresariales. Su objetivo es crear un documento que presente sencillas herramientas, fcilmente
aplicables, que se puedan poner en marcha de inmediato con mnimos conocimientos de
ofimtica. En este sentido reitero el verdadero valor aadido de este libro. Desde el gestor
empresarial ms experimentado, al pequeo emprendedor que se enfrenta al complejo mundo de
la captacin de clientes, todos encontraran elementos de inters y de ayuda en su actividad
profesional, mediante la lectura y aplicacin de las propuestas de esta obra. Por ello mi
recomendacin parte de mi sincero convencimiento en el inters de sus contenidos.
En mi labor como formador frecuentemente aprecio la carencia de materiales para recomendar
al alumno para, una vez presentados los fundamentos tericos de la funcin de marketing, este
puede incorporar las enseanzas en el da a da de su actual o futura gestin empresarial. Este es
precisamente el inters de esta obra: una gua operativa para la puesta en marcha de procesos,
que por su complejidad en muchos casos, quedan como meras intenciones, una vez asumidas su
necesidad de aplicarlos por el gestor.
En su estructura se aprecia un profundo conocimiento por Luis Muiz de las carencias y
necesidades de un gestor empresarial que compite en entornos tan complejos y competitivos
como los actuales. Por ellos Luis traslada con pragmatismo su experiencia como consultor,
enfrentndose en las necesidades reales que sus tutelados presentan a la hora de poner en prctica
las recomendaciones en las mejoras en los procesos empresariales.

Esta no es una obra terica, repleta de citas y apoyada en experiencias ajenas. Luis Muiz aplica
su vasta experiencia como consultor para desarrollar un compendio de herramientas aplicables
en un entorno informtico amigable, que cubren las necesidades de un gestor empresarial que
este orientado al mercado y las tcnicas de gestin necesarias para la competitividad empresarial.
Sobre la formacin y trayectoria profesional de Luis Muiz, es evidente que sus antecedentes
avalan el rigor de sus propuestas, y que en especial, han permitido al autor en su da a da como
formador y consultor entender las carencias del mercado editorial y disear una obra con
vocacin de satisfacer las carencias del gestor empresarial en su dimensin ms operativa.
Luis Muiz es Licenciado en Ciencias Econmicas y Empresariales, auditor, Master en Finanzas
y Diplomado en Control de Gestin, y posee una experiencia de ms de 20 aos en las reas de
finanzas, administracin y control de gestin. Adems de su larga y reconocida experiencia como
consultor, destaca de su perfil una vocacin por divulgar su conocimiento mediante publicaciones
asequibles para cualquier lector interesado en el mundo de la gestin empresarial. La calidad e
innovacin de los contenidos de sus ms de 14 libros le convierten en una referencia en el mundo
de la consultora.
Como formador considero este libro una herramienta altamente recomendable que ayuda de
forma llamativamente sencilla, a poner en marcha procesos de control de una forma integrada y
operativa. El subttulo Cuarenta plantillas con Excel y tablas dinmicas se ajusta, a pesar
de lo ambicioso del mismo, a lo que el lector puede esperar le aportara su lectura. Sus potenciales
lectores son mltiples, y estoy seguro que todos ellos, como yo mismo, encontraran
recompensado el tiempo dedicado a su lectura y aplicacin de sus propuestas. Tanto el formador-
profesor del rea de organizacin de empresas , que busca recomendar una bibliografa mnima
a sus alumnos; el consultor que precisa de herramientas sencillas, sin costosas licencias; y
tambin el empresario que desea incorporar diferentes elementos innovadores en su gestin,
todos deben celebrar la existencia de esta nueva publicacin. Por ello felicitemos a su autor con
el sincero deseo de que contine su prolfica vocacin pedaggica, en un rea tan poco dada a
compartir conocimiento de la generosa manera que Luis Muiz lo ha hecho con esta obra.
Pedro Reinares
Profesor de la Universidad Rey Juan Carlos, Madrid
Autor del libro Los cien errores del CRM: Mitos, mentiras y verdades del marketing de
relaciones


2.3 ndice del libro Gestin Comercial y de Marketing con plantillas
Excel

Parte 1: Plantillas de marketing y acciones comerciales

1.1 Control campaas de
publicidad
El control de las campaas de publicidad desde
los diferentes conceptos en coste y plazo es un
soporte imprescindible para medir si se estn
consiguiendo los objetivos de ventas previstos
1.2. Seguimiento de asistentes a
eventos y acciones comerciales
Cuando se realizan diferentes tipos de eventos
o acciones es muy importante medir el retorno
de la inversin es decir que xito estamos
teniendo con nuestras acciones comerciales de
este tipo en nmero de asistentes
1.3 Seguimiento presupuesto de
medios publicitarios
Es fundamental que las empresas que precisen
realizar unos gastos importantes y amplios en el
rea comercial realicen un presupuesto de
forma rigurosa y exhaustiva, as como su
control presupuestario posterior

1.4 Anlisis y seguimiento de
empresas competidoras
El anlisis de los competidores o benchmarking
permite analizar caractersticas de los mismos
entre ellos y frente a nuestra empresa

1.5 Seguimiento de productos o
servicios de los competidores
Otro aspecto importante del Benchmarking es
poder comparar caractersticas de productos o
servicios entre los competidores y nuestra
empresa
1.6 Anlisis DAFO
Tambin es importante que se pueda analizar
la empresa desde su funcionamiento interior
evaluando sus debilidades y fortalezas as como
sus amenazas y oportunidad del entorno

1. 7 Encuesta satisfaccin de
clientes
Es imprescindible conocer la satisfaccin de los
clientes mediante la utilizacin de encuestas de
medicin que ayuden mediante un valor a
evaluar la situacin de cada cliente en general.

1.8 Encuesta satisfaccin de
productos o servicios
Es necesario tambin conocer la satisfaccin de
los clientes respecto a las caractersticas de un

producto o servicio concreto, mediante la
utilizacin de encuestas de medicin que
ayuden a obtener los resultados sobre ese
producto o servicio en forma de valor de
medicin.
1.9 Anlisis Gant de proyectos de
marketing
Est opcin permite disear modelos de
proyectos para tareas de marketing o
comerciales que tengan una fecha inicial y otra
final

1.10 Check list CRM
En el rea comercial la relacin, gestin con
clientes y las acciones comerciales son de vital
importancia para gestionar los flujos de ventas
y ms cuando hay vendedores involucrados, por
tanto es necesario evaluar previamente si
necesitamos un CRM como herramienta de
soporte a las labores comerciales en toda su
amplitud.

1.11 Comparar precios de la
competencia

Es necesario en algunas ocasiones comparar
precios de productos o servicios entre nuestros
competidores de dos formas nosotros respecto
al promedio de precios o nosotros respecto a
cada uno de ellos.

1.12 Comparar situacin de los
productos o servicios con la
competencia

Un producto o servicio tiene una vida til que
nos permite segn las ventas que se van
realizando analizar en qu etapa se encuentra
tanto por su temporalidad inicio como su final
en que ya decrecen las ventas en un nivel muy
elevado.

1.13 Cuestionario del control y
seguimiento del rea de
marketing y comercial

Permite analizar qu tipo de plantillas de este
libro se deben utilizar de forma prioritaria en su
organizacin


1.14 Herramienta para el
seguimiento de acciones
comerciales tipo CRM

Esta opcin permite abrir una ficha de datos
por cliente o empresa de contacto y asociar
tareas a realizar, es muy til para el
seguimiento de ofertas, contactos y otras
acciones comerciales todo ello de una forma
muy flexible

1.15. Analizar el potencial del
mercado por zonas

Es muy importante analizar un determinado
mercado segn la importancia de unas
caractersticas, como pueden ser: las zonas de
ese mercado en principio son geogrficas, las
caractersticas el mercado si es maduro, si hay
muchos o pocos competidores por ejemplo
todo ello ponderado por su importancia.

Parte 2: Plantillas para el seguimiento y control de la gestin comercial

2.1 Seguimiento comparativo de
venta por aos
Analizar para las ventas por familia, zonas o
cualquier otra variable la diferencia entre los
importes de un ao a otro es indispensable y
la evolucin mensual.
2.2 Seguimiento de objetivos de
ventas por familias
Fijar objetivos mensuales de ventas por
familias o conceptos similares permite
despus realizar su seguimiento y analizar las
desviaciones

2.3 Seguimiento de objetivos de
ventas por vendedores y familias

Fijar objetivos mensuales de ventas por
vendedores y familias o conceptos similares
permite despus realizar su seguimiento y
analizar las desviaciones


2.4 Anlisis de ventas ABC
Desarrollar un anlisis de tipo ABC, nos
permite clasificar los clientes u otra variable
para analizar la concentracin de riesgos en
ventas o mrgenes por ejemplo.

2.5 Anlisis de la concentracin de
ventas por rango y nmero

Es muy importante conocer la concentracin
de ventas si son muchos clientes con
facturaciones muy bajas o al revs pocos
clientes concentran la mayor parte de
facturacin, nos previene de riesgos futuros.

2.7 Control gastos comerciales
Se precisan fijar previamente los gastos
comerciales presupuestados y detallados por
meses y para un ao, luego con posterioridad
se analizarn las desviaciones entre los
importes reales y los previstos.

2.8 Control y seguimiento de
reclamaciones o incidencias
Es necesario crear un registro de
reclamaciones o incidencias y analizar los
diferentes tipos, as como el nmero de ellas
registradas por periodos, y conocer a que
producto o servicios afectan as como al
cliente
2.9 Control de acciones comerciales
Las acciones comerciales de un vendedor son
necesarias controlarlas si ms no registrarlas
para analizar el tiempo que dedica a cada una
de ellas, ya que pueden ser visitas, viajes,
anlisis, etctera
2.10 Anlisis de venta cruzada por
cliente y producto
Poder analizar para un cliente y un producto
por ejemplo porque compran ms o menos y
otros clientes similares no compran ese
producto nos permite llega a conclusiones que
ayudan a mejorar la estrategia de ventas.
2.11 Control de ofertas
El control de ofertas analizando las que nos
aprueban los clientes o no y el tiempo que
tardan en aprobarlas permite gestionar mejor
las ofertas y actuar antes mediante acciones
comerciales concretas, aumentando las
posibilidades de xito

2.12 Control de promociones
Muchas organizaciones tienen que realizar el
control de los diferentes tipos de promociones
en cuanto al nmero realizado para poder
luego evaluar el efecto en las ventas esta
plantilla nos permite realizar dicho anlisis a
nivel de cliente y producto.

2.13 Analizar los costes comerciales
segn estado producto

Como hemos podido analizar en los apartados
anteriores las etapas de la vida de un
producto recogen costes diferentes, esta
plantillas nos permite segn clasificamos
dichos costes, analizar el volumen de costes
incurridos y considerar si son realmente
necesarios o hay que reducirlos, todo ello en
funcin de las ventas.

Parte 3: Plantillas para el control administrativo del rea comercial

cobros pendientes
Es muy importante controlar por cliente las
cantidades facturadas pendientes de cobro,
esta plantillas nos ayuda a controlar estos
importes por cliente y vendedor detectando por
un indicador cuanto tiempo un efecto est
vencido,
3.2 Control de riesgo comercial
Cada cliente puede tener asignado un riesgo
que nos permita analizar si las cantidades que
tiene pendientes de cobro ms las entregas o
pedidos pendientes son superiores al crdito
concedido, si es as se debe actuar bloqueando
el cliente para subsanar la situacin,
3.3 Control de facturacin
pendiente por cliente
Es muy necesario poder controlar para cada
cliente que importes hay pendientes de facturar
para que no se retrase el posterior cobro.
3.4 Clasificacin y segmentacin de
clientes por diferentes criterios
Las fichas de clientes guardan datos esenciales
de los mismos pero no nos permiten conocer
quines son nuestros clientes. Para ello esta
plantilla s que nos va a permitir una vez
introducido los datos del cliente que tipos de
clientes tenemos.
3.5 Control de precios por clientes
La evolucin de los precios medios anuales por
cliente y producto es determinante para
conocer qu efecto tienen las acciones
comerciales de los diferentes tipos de
productos y clientes


3.6 Seguimiento de gastos
comerciales en dos aos
Es necesario conocer de forma detallada como
van evolucionando los gastos comerciales un
ao respecto a otro y mensualmente mediante
esta plantilla
3.7 Control de descuentos
Los descuentos en una organizacin pueden ser
de diferentes tipos dependiendo del producto o
servicio es importante conocer su evolucin por
cliente en porcentaje e importe, incluso nos
puede servir para comparar entre otros clientes
y otros productos o servicios similares.
3.8 Control de devoluciones
Esta plantilla permite analizar tanto la evolucin
de las devoluciones en importe por cliente como
por producto o familia, en diferentes perodos.

3.9 Clculo de comisiones de
ventas para vendedores

Esta plantilla permite calcular por vendedor las
comisiones sobre ventas por artculos vendidos,
por periodos.

3.10 Control rentabilidad por
clientes

Esta plantilla permite analizar la razonabilidad de
las rentabilidades en porcentaje para verificar si
siguen los parmetros establecidos.

plazos de cobro

Esta plantilla nos ayuda a analizar segn unos
lmites previamente establecidos si los plazos de
cobro siguen los estndares ms adecuados para
la gestin de tesorera, controlando tambin si
existen efectos vencidos.

3.12 Sistema de evaluacin de
indicadores comerciales

Esta plantilla permite relacionar las diferentes
reas de los aspectos comerciales y de marketing
con los indicadores y unos conceptos a evaluar,
indicando si el indicador utilizado es adecuado
para realizar la medicin segn unas
caractersticas prefijadas.


2.4 Artculo sobre la gestin y control del rea comercial

Introduccin
En estos momentos de competencia feroz y prdida de confianza de los clientes,
las actividades de marketing y ventas orientadas son ms que nunca una
necesidad vital para la empresa.
No obstante, la inversin y el resultado en la actividad del marketing es siempre
un punto de debate dentro de las empresas. Por una parte, se encuentra el rea
financiera que no considera el marketing un activo clave y utiliza indicadores
puramente financieros para medir sus resultados. Por otra parte, el entorno
competitivo exige desarrollar mediciones de la actividad del marketing ms all
de las puramente matemticas. Aunque las primeras proporcionan la mayor parte
de los datos acerca de la salud de la empresa, los economistas reconocen que no
son suficientes y son incapaces de explicar las causas y efectos de las acciones de
la empresa, especialmente las del rea de marketing y ventas.
El rea comercial tiene en cualquier tipo de organizacin una importancia muy
elevada ya que es el motor que genera su actividad, pero es un rea muy amplia
ya que abarca desde la relacin inicial con los posibles clientes hasta la relacin
final de facturacin y cobro, en medio de todo este proceso comercial suceden
otro tipo de acciones y acontecimientos que mediante la aplicacin de este libro
permite gestionar y controlar mucho mejor a relacin con los clientes.

Usted en su organizacin debera analizar determinados aspectos que le
ayuden a conocer la situacin del rea comercial, as por ejemplo tenemos
que:


ACCIONES DE MARKETING Y COMERCIALES

ACCIONES DE MARKETING Y COMERCIALES

RESPUESTA

1.1 Control campaas de publicidad
1.2. Seguimiento de asistentes a eventos y acciones
comerciales
1.3 Seguimiento del presupuesto de medios publicitarios
1.4 Anlisis y seguimiento de empresas competidoras
1.5 Seguimiento de productos o servicios de los
competidores
1.6 Anlisis DAFO
1. 7 Encuesta satisfaccin de clientes
1.8 Encuesta satisfaccin de productos o servicios
1.9 Anlisis Gant de proyectos de marketing
1.10 Check list CRM: sabe si necesita un CRM en su
organizacin
1.11 Comparar precios de la competencia
1.12 Comparar situacin de los productos o servicios con la
competencia
1.13 Cuestionario del control y seguimiento del rea de
marketing y comercial
1.14 Herramienta para el seguimiento de acciones
comerciales tipo CRM
1.15. Analizar el potencial del mercado por zonas


SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LA GESTIN COMERCIAL

SEGUIMIENTO Y CONTROL DE LA GESTIN
COMERCIAL

RESPUESTA

2.1 Seguimiento comparativo de venta por
aos
2.2 Seguimiento de objetivos de ventas por
familias
2.3 Seguimiento de objetivos de ventas por
vendedores y familias
2.4 Anlisis de ventas ABC
2.5 Anlisis de la concentracin de ventas por
rango y nmero
2.6 Anlisis Financiero de propuestas
comerciales
2.7 Control de gastos comerciales
2.8 Control y seguimiento de reclamaciones o
incidencias
2.9 Control de acciones comerciales
2.10 Anlisis de venta cruzada por cliente y
producto
2.11 Control de ofertas
2.12 Control de promociones
2.13 Analizar los costes comerciales segn
estado del producto


CONTROL ADMINISTRATIVO DEL REA COMERCIAL

CONTROL ADMINISTRATIVO DEL REA
COMERCIAL
RESPUESTA

3.1 Control y seguimiento de cobros pendientes
3.2 Control de riesgo comercial
3.3 Control de facturacin pendiente por cliente
3.4 Clasificacin y segmentacin de clientes por
diferentes criterios
3.5 Control de precios por clientes
3.6 Seguimiento de gastos comerciales en dos
aos
3.7 Control de descuentos
3.8 Control de devoluciones
3.9 Clculo de comisiones de ventas para
vendedores
3.10 Control rentabilidad por clientes
3.11 Control y seguimiento de plazos de cobro
3.12 Sistema de evaluacin de indicadores
comerciales


3. Tablas Dinmicas con Excel aplicadas a la
gestin empresarial

3.1 Introduccin al contenido del libro Tablas Dinmicas con Excel
aplicadas a la gestin empresarial
Excel como hoja de clculo es una de las herramientas de software de gestin ms conocidas. En
su versin 2013 nos aporta nuevas prestaciones en cuanto a su funcionalidad como herramienta
de business intelligence o reporting y, por supuesto, su potencial como sistema de informacin
para todo tipo de usuarios.
Este nuevo libro, Tablas dinmicas con Excel aplicadas a la gestin empresarial. Para utilizar
con Excel 2007, 2010 y 2013, nos acerca mucho ms a su potencial como herramienta de trabajo
en la empresa y consigue profundizar en su funcionamiento y prctica a la vez. Todo ello exige
por parte del lector un conocimiento de la herramienta pero tambin un conocimiento de lo que
quiere hacer previamente y, lo ms importante, qu tipo de informacin quiere obtener al final
del proceso.


La esencia de las tablas dinmicas
Las tablas dinmicas son una herramienta de Excel muy avanzada y potente, con ellas se pueden
analizar, mostrar y manipular los datos de diferentes formas, ms ampliados o ms resumidos
segn se precise. Si todava no ha descubierto el potencial de las tablas dinmicas, este libro
muestra paso a paso cmo entender, crear y practicar con ellas (los numerosos casos prcticos le
darn una visin mucho ms amplia de su utilidad y funcionamiento), y podr comprobar as lo
fcil que es crear diferentes tipos de informes. Las tablas dinmicas son un tipo de informes
generados mediante Excel en diferentes formatos, a partir de una base de datos inicial siempre
en forma de tabla. Esta base de datos puede estar situada en el mismo archivo de Excel que
estemos trabajando, en otro archivo de Excel o en otro archivo de datos externo. Las tablas de
datos (bases de datos) pueden poseer muchas filas y columnas que contengan diferentes tipos de
datos, las tablas dinmicas nos ayudarn a analizarlos de una forma sencilla, resumida y rpida.
Si tenemos diferentes tablas de datos, para analizar la informacin contenida en ellas, se pueden
utilizar diferentes opciones de Excel para ordenarlos, agruparlos e incluso crear funciones, pero
las tablas dinmicas son mucho ms prcticas de utilizar y nos permiten crear, a partir de la
informacin inicial, muchos y variados tipos de informes que respondern a las diferentes
necesidades de informacin que tengamos en cada momento. Una de las principales
caractersticas que poseen las tablas dinmicas es la facilidad que tienen para analizar los datos
desde una forma resumida a una ms amplia y desde diferentes ngulos o perspectivas. As, las
tablas dinmicas desde sus diferentes opciones o vistas facilitarn la informacin de distinta
forma y nos sorprender gratamente la capacidad que tienen de dar respuesta a las diferentes
situaciones o necesidades, dado que la informacin que necesitamos en un momento del tiempo
no es la misma que necesitamos en otro ya que el entorno de la empresa y su organizacin interna
son cambiantes. El secreto de las tablas dinmicas curiosamente no est tanto en la funcionalidad
de la herramienta y su potencialidad sino en el origen y las caractersticas de los datos que se
utilicen. Los datos de origen deben tener siempre formato de tabla y podrn ser datos numricos,
valores calculados o categoras que describen el significado de los datos (mes, ao, zona, pas,
etctera). Y otra caracterstica importante a tener en cuenta es conocer, antes de confeccionar las
tablas dinmicas, qu informacin necesitamos. Para obtener las respuestas correctas,
previamente deben hacerse las preguntas adecuadas.

Cmo nos pueden ayudar las tablas dinmicas a mejorar la gestin empresarial

Para mejorar la gestin de una empresa, es necesario tener informacin al alcance de una forma rpida y
completa. Antes de empezar a leer el libro, repase las siguientes preguntas y compruebe su respuesta en
su organizacin actual. Las tablas dinmicas le ayudarn a mejorar, sin duda, la gestin de su empresa y,
dependiendo de cmo se analice la informacin, sern una herramienta de gran ayuda.
Le interesa una herramienta para acelerar y facilitar la informacin de gestin al resto de
usuarios?
Necesita un sistema de informacin para resolver los problemas de inconsistencia y calidad de
los datos?
Necesita reducir la dependencia de tcnicos para que le faciliten informacin?
Le interesa facilitar el acceso a la informacin a la alta direccin de forma rpida y directa?
Necesita mejorar la eficiencia en la elaboracin y el anlisis de la informacin?
Requiere facilitar la elaboracin y entrega de informes a usuarios finales de forma rpida y
eficaz?
Requiere mejorar la capacidad de anlisis y toma de decisiones en la empresa?
Quiere eliminar los informes en papel y procesos de distribucin fsica actuales?
Pasa ms tiempo recolectando y preparando informacin que analizndola?
Quiere saber qu productos o servicios fueron los ms rentables durante un perodo
determinado?
Sabe cules son los patrones de compra de sus clientes dependiendo de las zonas de ventas?
Ha perdido oportunidades de negocio por recibir informacin retrasada?
Conoce los motivos por los que sus clientes le devuelven sus productos?
Dispone de un sistema de informacin que le permita el control de los factores clave del negocio?
Su sistema de informacin integra actualmente de forma eficiente todas las reas de su empresa?
Controla en tiempo y contenido la evolucin de sus ingresos y gastos?
Controla la evolucin de las desviaciones presupuestarias?
Dedica un excesivo tiempo y recursos en el proceso y envo de informacin?
Conoce las ventas de los nuevos clientes por importes y tipos de productos o servicios?
Conoce la rentabilidad de las principales familias de productos o servicios?
Conoce el impacto que tendra una reduccin de ventas en los productos o servicios que ms
contribuyen en el margen de explotacin?
Conoce la relacin entre los productos que ms vende y el margen que aportan?
Conoce la relacin entre los clientes que ms ventas aportan y el margen que aportan?
Conoce los diferentes indicadores de gestin por responsables o reas?
Conoce la evolucin de cules fueron las ventas por categora, productos, familias y por da, mes
o ao?
Conoce cules fueron los resultados de cada vendedor o representante?
Conoce cules han sido los clientes ms importantes a nivel de ventas y rentabilidad?
Conoce qu productos se han vendido mejor en cada zona, ciudad, regin o pas?


3.2 Prlogo del libro Tablas Dinmicas con Excel aplicadas a la
gestin empresarial
Conoc a Luis Muiz en el ao 2008, cuando acababa de publicar el primer libro de tablas dinmicas,
versin 2007; un grupo de asesoras de Catalua y otras autonomas espaolas tenamos una reunin de
benchmarking en Barcelona y uno de los asesores nos lo present como un profesional que poda
ayudarnos a mejorar nuestro sistema de informacin.
Luis era entonces un consultor reconocido en Catalua por sus publicaciones y sus trabajos; fue el primer
autor que en Espaa publicaba un libro sobre las tablas dinmicas como herramienta de gestin
empresarial. Compartimos con l una reunin de trabajo para conocer las ventajas de la herramienta como
sistema de reporting y decidimos aplicarlas en nuestra labor diaria en los trabajos del da a da que luego
desglosar.
Ese fue el comienzo de una gran amistad entre ambos y de una amplia relacin profesional con la
asesora que presido y con el resto de las asesoras. Por el intenso trato que hemos tenido desde esa poca
quiero destacar aspectos personales y profesionales que acerquen el autor al lector; he preferido aportar
esta visin en el prlogo ya que los aspectos tcnicos estn muy bien desarrollados en la introduccin y
yo menciono los beneficios que nos ha aportado en nuestra asesora.
Luis es un trabajador infatigable, amante de su profesin, dedicado, entregado, entusiasta; siempre
dispuesto a analizar las tendencias econmicas tanto espaolas como internacionales; se le buscas
siempre le encuentras dispuesto a ayudarte, como me ha demostrado muchas veces; adems es un buen
conversador, familiar, de trato cercano, con enormes ganas de aprender; gran fuerza de voluntad,

constante, metdico, gran capacidad de retencin y comprensin; adems aportando soluciones prcticas
a los problemas empresariales.
Con la ayuda de Luis, nuestra asesora est aplicando las tablas dinmicas en trabajos como en el anlisis
de costos, tareas de los tcnicos y su seguimiento, rentabilidad de cada uno nuestros clientes,
planificacin de trabajo y aplicacin de recursos, cuadro de mando integral, plan de gestin integral,
informes ventas, zonas, segmentos de clientes; anlisis y diagnsticos financieros etctera. Hemos
ahorrado tiempo, conseguido seguridad e informacin gil, transcendente y necesaria, de forma
automtica y fcil. Todo el personal de Pyramide estudia, practica y trabaja con las tablas dinmicas cuyo
resultado es disponer en el personal tcnico y administrativo una mentalidad de trabajo mucho ms
prctica y centrada en resultados.
Como ejemplo palpable de todo lo anterior y para entender la aceptacin que tiene Luis Muiz como
escritor de libros de gestin empresarial quiero comentar algunas ancdotas vividas en primera persona.
En una librera de Pamplona quise comprar un libro de Luis y el encargado me respondi que dispona
en aquel momento de 6 ttulos o cuando siendo alumno a un curso de cuadro de mando integral, el
profesor se apoyaba en sus explicaciones con copias de su libro, recomendando el texto por su fcil
lectura y facilidad de comprensin y fcil aplicacin.
En este libro Tablas Dinmicas con Excel aplicadas a la gestin empresarial, el tercer libro que
publica, relacionado con tablas dinmicas, versin 2013; podremos aprender todas y las variadas ventajas
de aplicar las tablas dinmicas en la gestin diaria de la empresa, que el lector observar son evidentes,
siendo nuestra asesora uno ejemplo real de ello, pero no el nico, muchas otras empresas tambin lo
han podido comprobar.
No es extrao que Luis sea uno de los autores ms ledos en temas de gestin empresarial y sobretodo es
un referente a nivel internacional en la implantacin de sistemas de reporting utilizando las tablas
dinmicas.

Jose Lobete Cardeoso
Licenciado en Derecho y Master MBA Deusto
Presidente de Pyramide Asesores- Pamplona


3.3 Partes del libro: Tablas Dinmicas con Excel aplicadas a la
gestin empresarial
Parte 1: Introduccin prctica a las tablas dinmicas
1. La esencia de las tablas
dinmicas como sistema de
informacin
2. Funcionamiento y contenido de
las tablas dinmicas
3. Contenido y funcionamiento del
men de Analizar de una tabla
dinmica
4. Contenido y funcionamiento del
men Diseo de las tablas
dinmicas
El primer captulo introduce al
lector en la gestin de la
informacin como soporte de la
inteligencia del negocio. Los
captulos 2, 3 y 4 nos explican el
funcionamiento de la herramienta
de forma muy exhaustiva
siguiendo los mens y
proporcionando informacin de
otras versiones.


Parte 2: Herramientas de reporting y business intelligence con tablas
dinmicas
5. La creacin de indicadores
mediante el formato condicional
6. Crear relaciones entre diferentes
tablas dinmicas
7. Utilizar la segmentacin para
filtrar datos en las tablas
dinmicas
8. La creacin de grficos con
tablas dinmicas
Estos captulos tratan temas muy concretos para
que el lector pueda profundizar en ellos, le
ayudan a crear indicadores, segmentaciones,
grficos dinmicos y, por ltimo, la gran
novedad de Excel 2013, que es poder relacionar
tablas dinmicas entre ellas para obtener nuevos
datos, opcin similar al complemento de
Powerpivot que ya viene de serie en Excel 2013.

Parte 3: Ejemplos y casos prcticos con tablas dinmicas
9. Caso prctico global sobre el
funcionamiento de las tablas
dinmicas
10. Ejemplos y casos prcticos
para utilizar las tablas dinmicas
Estos dos captulos contienen casos prcticos de
gestin empresarial en los que el lector
descubrir la parte ms prctica de las tablas
dinmicas y cmo se pueden aplicar para
mejorar la gestin de los diferentes
departamentos o reas de una organizacin.

Anexo: Diferencias y novedades entre los mens de Excel 2007-2010-2013
3.4 Resumen de las novedades de Excel 2013 con tablas dinmicas
1. Introduccin
Desde Sisconges & Estrategia les queremos presentar las novedades de la nueva versin de Excel 2013
que cambia la interfaz de entrada y nos aporta nuevas prestaciones. En este documento resumimos las
principales novedades relacionadas con la utilizacin de tablas dinmicas, que entre otras podemos
destacar:
Relacionar tablas dinmicas entre si y crear nuevos informes.
Crear nuevos grficos con un diseo ms atractivo.
Integracin de PowerPivot de serie.
Crear modelos de tablas dinmicas para elegir las que ms nos ayude.

Consultar datos temporales con la nueva opcin que transforma fechas.
Utilizar Powerview el nuevo generador de informes interactivo.
Utilizar las nuevas APP para realizar nuevos clculos y aplicaciones.
2. Presentacin de los nuevos mens
A continuacin presentamos los nuevos mens de Excel 2013 relacionados con las tablas dinmicas
Crear una tabla dinmica

Crear tablas dinmicas
Ahora puede crear modelos de tablas dinmicas para elegir entre ellos
Crear tabla dinmica

Crear modelos de tablas dinmicas preconfigurados.


Nuevo diseo de los grficos y con mayores prestaciones.

Nueva herramienta para crear informes interactivos a partir de tablas dinmicas relacionadas
Posibilidad de crear filtros para variables fecha por meses o aos.
3. Mens de tablas dinmicas

A continuacin presentamos los nuevos mens de Excel 2013 relacionados con las tablas dinmicas:

Resumen de novedades

Con Powerpivot o tablas
relacionadas puede analizar
los datos de diferentes
formas nunca ha visto hasta
ahora

Crear tablas dinmicas segn
modelos propuestos y crear nuevos
grficos con nuevos diseos

4. Crear tablas dinmicas

Sistema Tradicional:

Crear escalas
de tiempo
para hacer
filtros
Crear relaciones entre
ms de una tabla
dinmica

Nueva opcin:
Tablas dinmicas recomendadas

Tambin las podemos crear desde este icono:


5. Nueva Lista de Campos

Nueva Lista de campos, dnde se pueden crear tablas dinmicas nuevas para relacionar dos tablas
dinmicas.


6. Tablas con dimensiones temporales

Tabla dinmica con nueva escala de tiempo

Seleccionamos Febrero y nos sale slo este mes:


7. Nuevos tipos de Grficos

Nuevos grficos con mejores presentaciones, ms prestaciones y opciones:


8. Crear relaciones entre tablas

Tenemos dos tablas dinmicas creadas cada una de una tabla de ventas y otra de ventas por
vendedor relacionadas por la provincia.
Si por ejemplo tenemos dos tablas dinmicas creadas as:


Tenemos dos tablas dinmicas creadas:

Creamos una relacin entre las dos tablas:

Tabla inicial de datos
Segunda tabla
que relaciona
vendedor con
provincia

Nueva tabla vinculando vendedores con provincias, vemos que la lista de campos tiene las dos
tablas vinculadas

Aqu se muestra la relacin:

Relaciona las dos
tablas

Adems hay una nueva opcin

La nueva opcin es una lupa que nos permite hacer una exploracin rpida del contenido de una celda


9. PowerPivot con Excel 2013
Nueva versin gratuita del complemento PowerPivot integrada en Excel 2013_

Realizamos el ejemplo anterior de relacionar dos tablas de ventas por provincias con sus vendedores:


Relacionamos las tablas:

Y nueva t:


Esta opcin slo es vlidas si se crean jerarquas en PowerPivot


10. Powerview con Excel 2013

Nueva opcin de crear informes a travs de ante tener tablas cdinmicas creadas por PowerPivot
Ejemplos de Powerview


4. Como implantar y evaluar un sistema de
control de gestin
Libro publicado en noviembre del 2012 por Profit Editorial

Apreciados/as lectores desde que present mi primer libro en el ao 2003: Cmo implantar un sistema
de control de gestin en la prctica, agotado en las libreras, he vivido muchas circunstancias, ayudando
a las empresas, en diferentes reas pero hoy con ms experiencia y ms aos por supuesto, puedo afirmar
de una forma rotunda que si una empresa no dispone del adecuado sistema de control de gestin, tiene
en peligro su supervivencia, lo que escribimos y dijimos en el 2003 era ms que cierto, las empresas que
han tenido un adecuado sistema de control de gestin han podido anticiparse a los problemas, las que no
ya sabemos dnde y cmo estn, porque se han saltado las normas elementales y bsicas de gestin. Han
abusado de los crditos, han priorizado determinadas circunstancias personales y lo que es mucho peor
no han profesionalizado ni en personas ni en tecnologa sus empresas de la forma adecuada, empresarios
y directivos han sido cortoplacistas imitando en muchos casos a los polticos con sus polticas de
despilfarro y endeudamiento continuo en el tiempo.
En definitiva un buen sistema de control de gestin permite medir la eficacia de TODOS los recursos de
la empresa, no estamos hablando de alta tecnologa ni de grandes inversiones sino de sentido comn y
prudencia, de dedicar esfuerzo y sacrificio, en una sociedad que desde hace aos persigue a los
empresarios y que no valora lo privado sino que prevalece lo pblico, la cultura del todo gratis, todo fcil
es todo ello sin duda un torpedo directo a la lnea de flotacin del sistema de control de gestin.
Sin dudarlo puedo ya afirmar gracias a las muchas empresas y diferentes tipos de trabajos realizados en
estos aos que en ellas que los problemas de gestin, bueno de mala gestin se repiten en el tiempo pero
es s cambia el entorno y las personas, pero lo que no cambia es el sistema de control de gestin, por ello
me atrevo a decir que un empresario y un directivo que hace a veces esas afirmaciones que todos
conocemos y que no me voy ahora a enumerar todas -su lista es extensa- y que desafan la gestin no

siguiendo los principios bsicos del control de gestin, -extendido a empresas e instituciones pblicas-,
como por ejemplo: para qu pensar en el futuro, para qu analizar los resultados, para qu tener
previsiones, para que replantearnos el futuro, para qu controlar si tenemos resultados positivos, para
qu cambiar las normas, en definitiva seguimos gestionando igual de mal que hace 50 aos, ya que si
vamos cobrando la nmina para que pensar en cmo mejorar o controlar la gestin, todo esto tiene fecha
de caducidad, el entorno cambiante, los cambios tecnolgicos, la competencia ms global, nos demuestra
que si no disponemos del adecuado sistema de control de gestin, con el tiempo se nos acaba pasando
factura.
Un adecuado sistema de control de gestin, nunca hubiera permitido vivir por encima de sus posibilidades
y sobredimensionarse a muchas empresas, nunca facturar ms signific ganar ms, nunca los excesos de
estructura se pueden aguantar en el tiempo, nunca pagar las nminas con plizas de crditos se hubieran
producido de tener el adecuado sistema de control de gestin.
Yo les invito a que lean este documento y juzguen ustedes mismos este nuevo libro Cmo implantar y
evaluar un sistema de control de gestin es su ltima oportunidad de conocer cmo evitar que su
empresa se introduzca en un tnel lleno de problemas y lo que es ms importante sepa prevenirlos,
identificarlos con tiempo y solucionarlos. El libro se ha actualizado y simplificado, pero aade algo
imprescindible: la evaluacin, ahora usted ya puede evaluar y conocer si dispone de un adecuado sistema
de control de gestin, no se deje sorprender por las apariencias ni todo es tan bueno ni todo es tan malo,
sino que disee su sistema de control de gestin adaptado a sus recursos y necesidades, usted es dueo de
su destino, solo usted puede decidir cmo llegar a buen puerto, no desafe las normas de gestin y si no
puede llevar de la forma adecuada la gestin de su empresa busque ayuda, no derroche o emplee recursos
innecesarios, todo suma.
Este no es un libro ms en mi carrera profesional, no es un libro de Excel, sino que Cmo implantar y
evaluar el sistema de control de gestin, es parte de mi experiencia cmo directivo de empresa, cmo
empresario y como consultor, con el tiempo el libro ha ganado valor, se ha actualizado el contenido y
ampliado su el enfoque, usted debe conocer las consecuencias de no tener un adecuado sistema de control
de gestin, el libro le proporciona los conocimientos y los conceptos para evaluar su sistema de control
de gestin, no se lo piense ms las empresas necesitan poder gestionar sus recursos de forma eficaz
aumentando los ingresos y reduciendo o controlando su gastos.

AO 2003

10 aos
AO 2013

4.1 Artculo: Cuestionario sobre cmo evaluar el sistema de
control de gestin
INTRODUCCIN

Cul es la situacin del Control de Gestin existente?
Por qu necesitan un Sistema de Control de Gestin eficaz?
Cules son los principales beneficios que aporta un Sistema de
Control de Gestin?
Cmo evaluar su Sistema de Control de Gestin?

La empresa tiene la necesidad y obligacin de poder controlar la evolucin de su actividad y ms
concretamente los resultados obtenidos, para ello es necesario que exista un sistema de control de
gestin que permita poder medir, valorar e informar sobre el cumplimiento y evolucin de los
resultados previstos.
La empresa tiene que tener un sistema que le permita analizar su situacin desde un punto de vista
global, para ello se crea el sistema de control de gestin que permite unir todas las reas y
departamentos con un fin comn que es, en definitiva, medir el resultado de una gestin respecto al
cumplimiento de unos objetivos previamente fijados.
En la actualidad las empresas se mueven
en un entorno empresarial ms
competitivo, ms dinmico, con mayor
complejidad y muy cambiante por ello el
sistema de control de gestin debe estar
preparado para evolucionar e ir
adaptndolo a los diferentes cambios

La empresa tiene que tener un sistema de control que le permita analizar su situacin
desde un punto de vista de su gestin global, para ello se crea el sistema de control de
gestin, cuya finalidad consiste en definitiva medir el resultado de la gestin de los
responsables respecto al cumplimiento de unos objetivos previamente fijados.


QU ES EL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN?

Ha comprobado que su plan estratgico est
relacionado con el presupuesto anual y con el
sistema de control de gestin?
La planificacin estratgica existente
contempla la misin, los objetivos, las
estrategias y el plan financiero a largo plazo?
Existe una cultura de control de gestin que
tiene en cuenta los factores, requisitos,
objetivos y limitaciones del mismo?
Existe en la empresa un responsable del
sistema de control de gestin que informa de
forma independiente y neutral?
Sabra cmo realizar la seleccin de
personal de un Responsable de control de
gestin para su empresa?
El responsable de control de gestin
/Controller desarrolla todas las funciones
necesarias del puesto?
En una poca de crisis no
disponer de un adecuado
sistema de control de
gestin, puede llevar a una
organizacin mucho ms
rpido a tener problemas
en su rentabilidad, su
productividad, su volumen
de ventas y su tesorera

El sistema de control de gestin es un proceso compuesto de diferentes elementos que
implican a toda la organizacin cuyo objetivo final es dar informacin para poder
controlar la gestin de la empresa. Debe permitir conocer cmo, cundo y dnde se han
empleado todos los recursos de la empresa puestos a disposicin de los diferentes
responsables para poder obtener unos resultados concretos en funcin de los objetivos
previstos. Para ello la empresa debe tener un sistema organizativo basado en reas o
departamentos de responsabilidad muy bien definidos mediante las funciones y tareas a
realizar por cada responsable. Conocer los componentes mnimos y necesarios para que
un sistema de control de gestin funcione es un requisito importante para poder evaluar
el estado del mismo. El Controller o el responsable del control de gestin deben valorar
cul es el estado y la eficacia de los componentes del sistema de control de gestin.

Independientemente de que una empresa ya tenga un sistema de control de gestin en
funcionamiento o quiera disearlo de nuevo debera plantearse las siguientes
preguntas:


Existe un plan de cuentas que informa de
la evolucin y contenido de forma detallada
de los gastos, ingresos, activos y pasivos?

Se utiliza una codificacin de ingresos y
gastos por departamentos o centros de tipo
analtico?

El programa informtico de gestin / ERP
utilizado facilita el trabajo de todos los
usuarios y se utiliza como base del sistema
de informacin?

Ha analizado si su sistema de costes tiene todos los componentes necesarios, est actualizado y
funciona de forma eficaz?
Tiene un sistema de costes diseado y aplicado que de toda la informacin necesaria para su
control y optimizacin?
Posee un sistema de indicadores que permite la medicin y control de los costes de calidad y o
calidad?
Posee un sistema de indicadores que permite la medicin y control de los costes de
medioambientales?
Posee un sistema de control y seguimiento de gastos continuo?
Tiene un sistema que permita identificar los riesgos posibles y los costes que pueden crear?

El responsable de informtica apoya y da un
servicio de asesoramiento al responsable de
control de gestin cmo responsable mximo
de los sistemas de informacin?

Se han tenido en cuenta cmo los riesgos
fiscales y la planificacin de impuestos para el
futuro puede afectar a la empresa?

Se utilizan tcnicas de benchmarking en las
diferentes reas/departamentos para mejorar
los diferentes procesos?


Ha comprobado que su presupuesto
contiene toda la informacin necesaria y sin
errores?

Tiene un proceso formalizado de
realizacin, aprobacin y seguimiento del
presupuesto?

Dispone de un planning de realizacin del
presupuesto?

Realiza un proceso de evaluacin y control
del presupuesto una vez finalizado?

Ha identificado todos los indicadores clave del
negocio y la forma de medirlos?

El sistema de creacin de informes es el
adecuado en cantidad y calidad?

Posee un sistema de reporting que cure todas
las necesidades de informacin de las
diferentes reas o departamentos de su
empresa?

El sistema de reporting de gestin que tiene
en la actualidad facilita toda la informacin
clave para el control de la actuacin de los
diferentes responsables?

Ha evaluado si dispone de un sistema de
cierre eficaz en la calidad, cantidad y plazo de
entrega y realizacin de la informacin?

Dispone de un sistema de informacin que le
sirve como gua para la toma de decisiones y
el control de la consecucin de objetivos?

Ha verificado el diseo y funcionamiento del
sistema de control de gestin que tiene?

Ha analizado si su sistema de control de
gestin tiene todos los componentes
necesarios y funcionan de forma eficaz?

Sabe cmo disear un sistema de control de
gestin o mejorar el que tiene?

En un mundo cambiante, como el que corresponde a
esta era, las personas y las organizaciones necesitan,
ms que nunca, controlar en tiempo real sus
actividades y resultados y gestionar con efectividad las
desviaciones respecto a los objetivos.
Para ello, es necesario que el empresario cuente con un
sistema de control de gestin que le permita disponer
de un modo amigable y efectivo de los datos e
informacin imprescindibles para realizar un
seguimiento, reconducir y alcanzar los objetivos
establecidos.
En la era post-digital y neo-analgica, pensar de un
modo global y sistmico, disponer de una buena
estrategia y hacerla operativa es una realidad
ineludible, y por tanto se hace imprescindible disponer
de un sistema de control amigable y factible para el
seguimiento de los resultados.

El sistema de control de gestin debe permitir
conocer cmo, cundo y dnde se han empleado
todos los recursos de la empresa, puestos a la
disposicin de los diferentes responsables para
poder obtener unos resultados concretos en funcin
de los objetivos previstos. Es de vital importancia
conocer la manera de implantar y posteriormente
evaluar su sistema de control de gestin para ello
debe:

Definir las funciones del responsable de
control de gestin
Evaluar el sistema de costes y de control
presupuestario
Verificar que el sistema de reporting facilita
toda la informacin clave para el control de
la actuacin de los diferentes responsables
Comprobar que dispone de un sistema de
indicadores eficaz
Analizar si dispone de un sistema de
informacin que le sirve como gua para la
toma de decisiones y el control de la
consecucin de objetivos

Una organizacin con un
deficiente sistema de control
de gestin es mucho ms
vulnerable a los efectos del
mercado y la competencia,
respecto a otra que disponga
de un sistema de control de
gestin eficaz
El control de gestin es un instrumento
administrativo creado y apoyado por la
direccin de la empresa que le permite
obtener las informaciones necesarias,
fiables y oportunas, para la toma de
decisiones operativas y estratgicas. El
control de gestin es el proceso que mide
el aprovechamiento eficaz y permanente
de los recursos que posee la empresa para
el logro de los objetivos previamente
fijados por la Direccin,
El sistema de control de gestin aporta a la
empresa los siguientes beneficios: controlar
el cumplimiento de objetivos, tomar mejor las
decisiones, anticipar problemas futuros,
controlar la evolucin del negocio, implantar
un sistema de retribucin variable, obtener un
cuadro de mando, controlar mejor los recursos
consumidos, asignar responsabilidades y
verificar su cumplimiento, obtener la
informacin clave y las herramientas
necesarias para evaluar el sistema de control de
gestin actual y mejorarlo.

4.2 Prlogo sobre como implantar y evaluar un sistema de control
de gestin
Prologar un libro siempre es una responsabilidad. Hacerlo para una de las obras de Luis Muiz es adems
un gran reto. Ms an cuando este libro nos proporciona respuestas a las necesidades de la nueva era post-
digital y neo-analgica.
nicamente un enfoque sistemtico, estructurado y riguroso en el modo de pensar analgico permitir
utilizar las herramientas digitales con un ptimo rendimiento, como un medio para su explotacin y no
como una finalidad en s misma. Observar, pensar, controlar, analizar, evaluar, planificar de un modo
analgico y servirse de las herramientas digitales para conducir y optimizar la eficiencia de ese proceso
de gestin del conocimiento, es el enfoque que define esta era neo-analgica. Por ello, la madurez en el
uso de las herramientas est precisamente ntimamente ligada a la madurez del directivo, del consultor,
del empresario, pertenezca a una pequea o a una gran empresa. Este es un enfoque que caracteriza la
obra de Luis Muiz y que encontramos tambin en este libro.
En un mundo cambiante, como el que corresponde a esta era, las personas y las organizaciones necesitan,
ms que nunca, controlar en tiempo real sus actividades y resultados y gestionar con efectividad las
desviaciones respecto a los objetivos. Para ello, es necesario que el empresario cuente con un sistema de
control de gestin que le permita disponer de un modo amigable y efectivo de los datos e informacin
imprescindibles para realizar un seguimiento, reconducir y alcanzar los objetivos establecidos. En la era
post-digital y neo-analgica, pensar de un modo global y sistmico, disponer de una buena estrategia y
hacerla operativa es una realidad ineludible, y por tanto se hace imprescindible disponer de un sistema de
control amigable y factible para el seguimiento de los resultados. Pues bien, Luis Muiz afronta esta
realidad del mundo actual y conduce al lector, como escritor consolidado de dilatada experiencia que es,
hacia el modo de evaluar y estructurar un sistema de control de la gestin prctico y riguroso.
Decimos habitualmente en el mbito de la Calidad que "Aquello que no se mide no se puede mejorar".
Este libro no solo nos abre muchas puertas clave para la medicin en la gestin, sino que nos proporciona
las herramientas que nos permiten ponerla en prctica. Por una parte, nos ofrece un declogo bsico de
preguntas, un soporte al que acudir para cuestionarnos nuestro propio enfoque y actividades de control de
gestin; por otra, desde su inicio y de un modo incremental, va afianzndonos el concepto del control de
gestin y facilitndonos cmo conocer el funcionamiento del sistema que lo sustenta y desarrolla. De un
modo dinmico, cada captulo es un avance, una mejora continua en nuestro conocimiento y
conceptualizacin de lo que es y de cmo se articula un buen sistema de control de la gestin.
Adems, en este libro el lector experimenta su propia experiencia. Esta es otra de las aportaciones de Luis:
la practicidad y la personalizacin. Segn se avanza, el lector puede valorar de un modo individualizado
el estado de cada componente del sistema de control de gestin de su propia organizacin, que le servir
como conceptualizacin, reforzamiento y mejora del mismo. Y ello a travs de un ejercicio analgico y
una utilidad digital, un software en Excel
, presentado como un cuestionario de evaluacin y diagnstico.

Con esta estrategia pedaggica, el lector ir entendiendo el funcionamiento del control de gestin, a la
vez que podr identificar las herramientas y los componentes necesarios para disear un buen sistema.
Por tanto, se trata de un libro que no solo nos indica sobre recursos, herramientas y mtodos, sino que
aporta una utilidad informtica para disponer de un sistema de control de gestin eficiente y trasparente.
Luis Muiz en esta obra nos hace ver que, como en toda gestin de calidad, aquella organizacin que no
sea capaz de detectar, analizar, evaluar y reconducir sus errores est abocada al fracaso. Hace un
pormenorizado recuento de las ineficiencias de un control de gestin. El primero, cmo no, est ligado a

la conceptualizacin. Por ello afirma: No tener bien definido el concepto de control de gestin implica
no poder valorar el grado de cumplimiento de objetivos, ni tener una herramienta para la toma de
decisiones, ni poder evaluar la consecucin de resultados por los diferentes responsables. Nos alerta
sobre elementos bsicos de un sistema de control, tales como tener objetivos definidos y estrategias de
cmo alcanzarlos; aceptar su control y la auditoria por otros diferentes a quienes los establecen; equilibrar
los elementos, y no obviar la posibilidad de desviaciones o no conformidades en el ndole de fraudes,
malversaciones, robos y estafas. Adems profundiza en el concepto de que disponer de un sistema de
informacin eficiente es crucial, a fin de no incrementar dispersin y labilidad en contenidos significativos
que acarrearan costes y riesgos de difcil control. La empresa post-digital ya asume que una gran cantidad
de datos y una gran cantidad de informacin no la hacen ms fuerte, sino, por el contrario, ms frgil y
costosa. Este tipo de empresa neo-analgica sabe que es precisamente el conocimiento, es decir la
fiabilidad y el acceso seguro al anlisis de la informacin, lo que la hace coste/efectiva.
La Evaluacin de los riesgos; la comparacin continuada con otros competidores directos o indirectos; la
ineludible existencia de un sistema de costes; el control del coste de la no-calidad y del impacto
medioambiental, junto a los necesarios planes de control y reduccin costes generales y especficos; la
existencia de un presupuesto bien definido de lectura difana; de un sistema de indicadores fiables,
consistentes, adecuados y apropiados; as como la existencia de un hbito de utilizacin del reporting de
control de gestin, enmarcan la sustancia de este libro de cabecera pragmtico. En definitiva, en l
encontrar un buen marco terico sobre la planificacin estratgica y el control de gestin, que adems le
proporciona las herramientas para que usted mismo realice su diagnstico, evale su organizacin y la
mejore. Un claro ejemplo de propuesta de valor. Valor aadido tan necesitado en el mbito de los servicios
y tan frecuentemente escaso.
La obra general de Luis Muiz, conformada ya por 11 libros que preceden a este y por numerosos artculos
y seminarios, ha contribuido importantemente a la socializacin de la estrategia y del control de gestin
de las organizaciones. No estamos ante un escritor que contribuye a edificar rascacielos sobre arena.
Por el contrario, nos encontramos frente un empresario, directivo, consultor y auditor con un enorme
bagaje profesional, cuya extensa trayectoria en el mbito de la estrategia empresarial y el control de
gestin, unida a sus altas capacidades analticas y su dominio de las Tecnologas de la Informacin y la
Comunicacin, de las herramientas digitales, le confieren unas aptitudes profesionales tan necesarias
siempre, como imprescindibles en el contexto econmico actual. Un claro ejemplo de profesional capaz
de dar respuesta a los retos de la empresa neo-analgica. Y todo ello sobre la base de unos slidos valores
como persona, donde su honestidad, compromiso, dedicacin y pasin, unidas a su gran capacidad de
trabajo y esfuerzo, conforman el sustrato que le permiten poner a disposicin de los dems su
conocimiento y experiencia empresarial con un enfoque cercano, pragmtico e innovador. Son
precisamente los valores y aptitudes de Luis los paradigmas de esa nueva sociedad de los neo-nativos
digitales, que rompen con el criterio de algunos directivos que siguen empeados en opinar que la
informtica es materia del departamento de informtica y un fin en s mismo, y que minimizan la
importancia del control de la estrategia y del control de gestin.
Todos los profesionales de la gestin hemos de estar muy satisfechos de su obra, tanto por lo que
contribuye de forma directa a nuestro trabajo, como por su aportacin a la mejora de la gestin empresarial
en general, y por ende a la mejora de la competitividad de nuestra economa y de nuestra sociedad. Un
claro ejemplo de lo que denomin "Responsabilidad Social Empresarial".
Muchas gracias Luis! Y a usted, lector de este libro, le deseo un fructfero viaje en la mejora del control
de gestin de su organizacin. La claridad y concisin que caracteriza la obra de Luis Muiz, unida a las
herramientas informticas que provee, le permitirn utilizar e incorporar sus propuestas desde el primer
momento.

Palmira Lpez-Fresno
Economista y MBA
Presidenta del Comit de Calidad de los Servicios-Asociacin Espaola para la Calidad (AEC)
Presidenta de la Asociacin Espaola QFD (QFD Spain)
VIcepresidenta de la AEC
Evaluadora Lder EFQM
Evaluadora Lder del Premio de Excelencia Asia-Pacifico (APBEST)
Visiting Professor University of Eastern Finland

4.3 Introduccin del libro: implantar y evaluar un sistema de
control de gestin
Todas las organizaciones y empresas tienen la necesidad de poder controlar su actividad y ms
concretamente los resultados obtenidos, para ello es necesario que exista un sistema de control
de gestin que permita poder medir, valorar e informar sobre el cumplimiento y evolucin de los
objetivos fijados y que adems permita prever la evolucin futura de los mismos y ayude a
mejorar el cumplimiento de estos. No es menos cierto que la empresa est dentro de un entorno
cambiante tanto por efectos internos como externos a ella, por eso es necesario pensar que el
sistema de control de gestin existe para poder disminuir los efectos negativos que todos los
componentes del entorno envan a la empresa. De ah que sea ineludible poder partir de un
concepto claro de lo que es el sistema de control de gestin ya que en muchas ocasiones se
confunde con el concepto de control de gestin, por ello el objetivo de este libro ha sido
proporcionar al lector una serie de elementos para que pueda implantar y evaluar un sistema de
control de gestin en la empresa, pero tambin para que entienda la existencia, utilidad e
importancia de este.

Independientemente de que una empresa ya tenga un sistema de control de gestin en
funcionamiento o quiera disearlo debera plantearse las siguientes preguntas:


Ha comprobado que sus objetivos estn relacionados con el presupuesto anual y con el
sistema de control de gestin?
Existe en la empresa un responsable del sistema de control de gestin que informa de
forma independiente y neutral?
Sabra cmo realizar la seleccin de personal de un Controller para su empresa?
Ha evaluado si su sistema de control de gestin tiene todos los componentes necesarios y
funcionan de forma eficaz?
Ha comprobado que su presupuesto contiene toda la informacin necesaria y sin
errores?
El sistema de reporting de gestin que tiene en la actualidad facilita toda la informacin
clave para el control de la actuacin de los diferentes responsables?
Ha revisado que realmente es eficaz y til el proceso de cierre mensual?
Dispone de un sistema de informacin que le sirve como gua para la toma de decisiones
y el control de la consecucin de objetivos?
Ha verificado el diseo y funcionamiento del sistema de control de gestin que tiene?
Sabe cmo disear un sistema de control de gestin o mejorar el que tiene?

La empresa tiene que tener un sistema que le permita analizar su situacin desde un punto de
vista global, para ello se crea el sistema de control de gestin que permite unir todas las reas y
departamentos de la empresa, con un fin comn que es en definitiva medir el resultado de una
gestin respecto al cumplimiento de unos objetivos previamente fijados. En la actualidad las
empresas se mueven en un entorno empresarial cada vez ms competitivo, ms dinmico, con
mayor complejidad y muy cambiante por ello el sistema de control de gestin debe estar
preparado para evolucionar e ir adaptndolo a los diferentes cambios. Este libro Implantar y
evaluar un sistema de control de gestin divide en tres partes la primera describe el contenido
del sistema de control de gestin, la segunda los componentes del mismo y la tercera los
resultados obtenidos.


PARTE 1: INTRODUCCIN AL CONTROL DE GESTIN

CAPTULO 1: EL CONTROL DE GESTIN EN LA EMPRESA

CAPITULO 2: LAS FUNCIONES DEL RESPONSABLE DE CONTROL DE
GESTIN O CONTROLLER
PARTE 2: PRINCIPALES COMPONENTES DEL SISTEMA DE CONTROL
DE GESTIN

CAPITULO 3: LAS HERRAMIENTAS Y SOPORTES TCNICOS DEL SISTEMA
DE CONTROL DE GESTIN

CAPITULO 4: EL SISTEMA DE COSTES COMO SOPORTE DEL SISTEMA DE
CONTROL DE GESTIN

CAPITULO 5: PLANES DE NEGOCIO Y ELABORACIN DEL PRESUPUESTO

CAPITULO 6: EL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN COMO SISTEMA DE
INFORMACIN

PARTE 3: RESULTADOS OBTENIDOS AL IMPLANTAR EL SISTEMA DE
CONTROL DE GESTIN

CAPITULO 7: CIERRE MENSUAL E INFORMES DE REPORTING

CAPITULO 8: PASOS NECESARIOS PARA EL DISEO Y PUESTA EN
MARCHA DEL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN

ANEXO 1: MODELO EN EXCEL DE CUESTIONARIOS PARA REALIZAR
LA EVALUACIN DEL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN

Este libro permite a los usuarios poder conocer todos los elementos y herramientas que componen
el sistema de control de gestin y adems evaluar para una determinada empresa el estado de sus
diferentes componentes, cada captulo tiene: un resumen de los objetivos, un resumen del
captulo y el resumen de los conceptos a avaluar del captulo, complementado todo ello con un
software en Excel que sirve como cuestionario de evaluacin y diagnstico. A continuacin se
explican estos conceptos:


Pero lo ms importante es cmo sacar el mximo rendimiento a este libro, ya que el objetivo es
que se pueda con el contenido del mismo y un software que sirve como cuestionario de
evaluacin y diagnstico, valorar el estado de cada componente del sistema de control de gestin
en la empresa mediante la experiencia del lector, ello servir de ayuda para cuantificar la
situacin actual del sistema de control de gestin de una empresa determinada.

Contenido del software de evaluacin
CONTENIDO COMENTARIOS
Cuestionario de evaluacin Se adjunta un programa informtico para que el lector pueda
revisar en una empresa el estado o situacin de cada tema
tratado, mediante un archivo en excel como un cuestionario de
evaluacin automatizado

El proceso de evaluacin mediante un software aportar a la empresa un diagnstico sobre
el estado de su sistema de control de gestin:

A medida que se va leyendo el libro se ir entendiendo el funcionamiento del control de gestin,
las herramientas y los componentes necesarios para disear un sistema de control de gestin, por
eso este libro no solo ayuda en el proceso de implantacin de un sistema de control de gestin
sino tambin en analizar y evaluar la situacin del ya existente en la empresa.


4.4 ndice del libro: Implantar y evaluar un sistema de control de
gestin
PARTE 1: INTRODUCCIN AL CONTROL DE GESTIN

CAPTULO 1: EL CONTROL DE GESTIN EN LA EMPRESA
1. 1 DEFINICIN DE CONTROL DE GESTIN
1.1.1 La existencia del control de gestin en la empresa
1.1.2 Definicin del control de gestin
1.1.3 Los niveles del control de gestin
1.1.4 Relacin entre control de gestin y sistema de control de gestin
1.2. FACTORES QUE INFLUYEN SOBRE EL CONTROL DE GESTIN
1.2.1 Factores internos a la empresa
1.2.2 Factores externos a la empresa
1.3 REQUISITOS DEL CONTROL DE GESTIN
1.4 OBJETIVOS DEL CONTROL DE GESTIN
1.5 LIMITACIONES DEL CONTROL DE GESTIN
1.6 RESUMEN DEL CAPTULO 1
1.7 CUESTIONARIO DE EVALUACIN SOBRE EL CONTROL DE GESTIN


CAPITULO 2: LAS FUNCIONES DEL RESPONSABLE DE CONTROL DE GESTIN O
CONTROLLER

2.1 UBICACIN DEL CONTROLLER EN EL ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
2.1.1 Mximo grado de desarrollo de la funcin de controller
2.1.2 Grado de desarrollo medio
2.2.3 Grado de desarrollo bajo
2.2 DESARROLLO DE LAS PRINCIPALES FUNCIONES DEL CONTROLLER
2.2.1 Funciones generales del Controller
2.2.2 Planificacin presupuestaria a corto plazo
2.2.4 Contabilidad analtica y control de presupuestos
2.2.5 Informes de la gestin comercial mensuales
2.2.6 Sistemas y procedimientos del cierre mensual y anual
2.2.7 Informe o reporting de control de gestin
2.2.8 Control y realizacin de la gestin de inversiones
2.2.9 Gestin del control de activos
2.2.10 Gestin del control de existencias
2.2.11 Supervisin de los procedimientos y circuitos administrativos
2.2.12 Gestin del riesgo
2.2.13 Control y supervisin de los sistemas de informacin
2.3 CUALIDADES ESENCIALES DEL CONTROLLER
2.4 DIFERENCIAS FUNCIONALES ENTRE EL CONTROLLER Y EL RESPONSABLE DE LA
DIRECCIN ADMINISTRATIVO-FINANCIERA
2.4.1 Relacin entre las funciones del Controller y el Responsable de Administracin y Finanzas
2.4.2 Funciones generales del responsable de Controller
2.4.3 Funciones generales de la Direccin Administrativo-Financiera
2.5 COMO DEBE AFRONTAR EL CONTROLLER LA ENTRADA AL NUEVO PUESTO DE
TRABAJO

2.6 CAUSAS DEL FRACASO DE LA ACTUACIN DEL CONTROLLER
2.8 CUESTIONARIO DE EVALUACIN SOBRE LAS FUCNIONES DEL CONTROLLER
PARTE 2: PRINCIPALES COMPONENTES DEL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN
CAPITULO 3: LAS HERRAMIENTAS Y SOPORTES TCNICOS DEL SISTEMA DE CONTROL
DE GESTIN
3.1 LA CODIFICACIN CONTABLE Y ANALTICA
3.1.1 Definicin y caractersticas del plan de cuentas
3.1.2 Diseo y utilizacin de un plan de cuentas y su relacin con los centros de coste
3.1.3 Planes de cuentas sectoriales
3.2 EL SISTEMA DE CONTROL INTERNO
3.2.1 Definicin de control interno
3.2.2 Componentes del sistema de control interno
3.2.3 Responsables del sistema de control interno
3.2.4 Tipos de anomalas e irregularidades
3.3 SELECCIN Y ANLISIS DE UN PROGRAMA PARA LA GESTIN ADMINISTRATIVO-
FINANCIERA
3.3.1 Los programas de gestin administrativo-financiera como soporte del control de gestin
3.3.2 Anlisis de la situacin actual y de los diferentes tipos de necesidades
3.3.3 Anlisis de necesidades de supervisin y de control por reas
3.3.4 Anlisis de necesidades de administracin y finanzas
3.3.5 Informe resumen de valoracin de la situacin actual
3.3.6 Anlisis de los mdulos del nuevo programa
3.3.7 Toma de decisin: seleccin del nuevo programa
3.3.8 Gestin del proyecto de implantacin
3.3.9 Implantacin del programa
3.4 EL DEPARTAMENTO DE INFORMTICA Y EL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN
3.4.1 Relaciones entre el Responsable de Informtica y el Controller

3.4.2 Resumen de temas informticos que debe conocer el responsable de control de gestin
3.5 LOS RIESGOS FISCALES Y LA PLANIFICACIN DE IMPUESTOS
3.6 TCNICAS DE BENCHMARKING
3.6.1 Definicin y tipos
3.6.2 Proceso de realizacin de un anlisis de benchmarking
3.8 CUESTIONARIO DE EVALUACIN SOBRE LAS HERRAMIENTAS Y SOPORTES
TCNICOS DEL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN
CAPITULO 4: EL SISTEMA DE COSTES COMO SOPORTE DEL SISTEMA DE CONTROL
DE GESTIN
4.1 INTRODUCCIN A LOS SISTEMAS DE COSTES
4.1.1 Definicin de coste y su relacin con el sistema de costes
4.1.2 Tipos de costes en funcin de su utilizacin
4.2 TIPOS DE SISTEMAS DE COSTES
4.2.1 Definicin de sistema de costes
4.2.2 Tipos de sistemas de costes
4.2.3 Ventajas e inconvenientes de los diferentes tipos de sistemas de costes
4.3 DISEO DEL SISTEMA DE COSTES
4.3.1 Caractersticas a tener en cuenta antes de disear el sistema de costes
4.3.2 Etapas o pasos para disear el sistema de costes
4.3.3 Alteraciones, modificaciones o cambios en los sistemas de costes
4.4 COSTES DE CALIDAD Y DE NO CALIDAD
4.4.1 Costes de obtencin de la calidad
4.4.2 Costes de no calidad
4.5 COSTES DE LA GESTIN DE MEDIOAMBIENTAL
4.5.1 Aspectos que afectan a la empresa en su gestin medioambiental
4.5.2 Tipos de costes medioambientales
4.5.3 Tipos de ingresos medioambientales

4.5.4 Tipos de riesgos medioambientales para la empresa
4.6 PLANES DE CONTROL Y REDUCCIN DE COSTES
4.6.1 Cmo analizar la importancia y el origen de los costes
4.6.2 Ejemplos de actividades que provocan costes elevados
4.7 LOS RIESGOS COMO GENERADORES DE COSTES
4.7.1 Efectos de los riesgos en la empresa
4.7.2 Ejemplos de tipos de riesgos
4.9 CUESTIONARIO DE EVALUACIN SOBRE EL SISTEMA DE COSTES COMO SOPORTE
DEL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN
CAPITULO 5: PLANES DE NEGOCIO Y ELABORACIN DEL PRESUPUESTO
5,1 CONTENIDO Y FUNCIONAMIENTO DE LOS PLANES DE NEGOCIO
5.1.1 Porqu es necesario un plan de negocio
5.1.2 Contenido del plan de negocio
5.2 EL PROCESO DE REALIZACIN DEL PRESUPUESTO
5.2.1 Creacin del marco presupuestario
5.2.2 Puesta en marcha del proceso presupuestario
5.2.4 estructura de los diferentes presupuestos
5.2.5 Consolidacin de los diferentes presupuestos
5.2.6 Revisin y cambios posteriores del presupuesto
5.3 LAS TAREAS DEL CONTROLLER EN EL PROCESO PRESUPUESTARIO
5.3.1 Tareas generales
5.3.2 Proporcionar el soporte tcnico y econmico
5.3.3 Disear y controlar el sistema de informacin
5.3.4 Coordinar los procedimientos presupuestarios
5.4 LA COMPOSICIN DEL PRESUPUESTO
5.4.1 Componentes del presupuesto

5.4.2 Presupuesto de ventas
5.4.3 Presupuesto de gastos comerciales
5.4.4 Presupuesto de produccin
5.4.5 Presupuesto de materiales de produccin
5.34.6 Presupuesto de mano de obra
5.4.7 Presupuesto de costes indirectos de fabricacin
5.4.8 Presupuesto de gastos de estructura
5.4.9 Presupuestos de inversiones
5.4.10 Presupuestos de tesorera
5.4.11 Presupuesto global
5.5 PRESENTACIN Y APROBACIN DEL PRESUPUESTO
5.5.1 Negociacin y aprobacin del presupuesto
5.5.2 Presentacin de datos presupuestarios
5.6 EL SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PRESUPUESTO
5.6.1 El control del presupuesto
5.6.2 Elementos del control presupuestario
5.6.3 Seguimiento del presupuesto de inversiones
5.8 CUESTIONARIO DE EVALUACIN SOBRE PLANES DE NEGOCIO Y CONTROL DEL
PRESUPUESTO
CAPITULO 6: EL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN COMO SISTEMA DE
INFORMACIN
6.1 DISEO DE LOS INDICADORES DE CONTROL DE GESTIN
6.1.1 Introduccin al diseo de los indicadores de control de gestin
6.1.2 Aspectos previos a tener en cuenta en el diseo de un sistema de indicadores de control de gestin
6.2 CARACTERSTICAS DE LOS INDICADORES DE CONTROL DE GESTIN
6.2.1 Definicin de los indicadores de control de gestin
6.2.2 Requisitos que debe cumplir un sistema de indicadores de control de gestin

6.2.3 Condiciones a cumplir por los indicadores de control de gestin
6.2.4 Tipos de indicadores de control de gestin
6.3. CONTENIDO DEL REPORTING DE CONTROL DE GESTIN
6.3.1 Definicin del reporting de control de gestin
6.3.2 Objetivos del reporting de control de gestin
6.3.3 Caractersticas del reporting de control de gestin
6.3.4 El reporting como sistema de Informacin para mejorar los resultados de su empresa
6.4 DISEO DE INFORMES DE CONTROL DE GESTIN
6.4.1 Concepto y caractersticas de los informes
6.4.2 Formas de presentar los informes
6.4.3 Tipos de informes por reas de la empresa
6.5 EL CONTROL DE GESTIN PARA REAS DE NEGOCIO O DIVISIONES
6.5.1 Caractersticas del funcionamiento por reas de negocio
6.5.2 Ventajas de trabajar por reas de negocio
6.5.3 Inconvenientes de trabajar por reas de negocio
6.5.4 Elementos del sistema de control de gestin por reas de negocio
6.5.5 Las funciones del Controller en la gestin de reas de negocio
6.6 RESUMEN CAPITULO 6
6.7 CUESTIONARIO DE EVALUACIN SOBRE EL CONTROL DE GESTIN COMO SISTEMA
DE INFORMACIN


PARTE 3: RESULTADOS OBTENIDOS AL IMPLANTAR EL SISTEMA DE CONTROL DE
GESTIN
CAPITULO 7: CIERRE MENSUAL E INFORMES DE REPORTING
7.1 DESCRIPCIN DEL PROCESODE CIERRE MENSUAL
7.1.1 Anlisis previos al cierre
7.1.2 Procesos necesarios que reducen el tiempo de cierre
7.2 CONFECCIN Y PRESENTACIN DEL REPORTING
7.2.1 Formas y plazos de confeccin del reporting
7.2.2 Presentacin del reporting
7.3 ANLISIS DE LA EVOLUCIN DE INGRESOS Y GASTOS: EFECTOS EN EL REPORTING
7.3.1 Anlisis de los ingresos por ventas
7.3.2 Anlisis de gastos comerciales
7.3.3 Anlisis de costes de fabricacin
7.3.4 Anlisis de los gastos de estructura
7.4 ANLISIS DE LOS ASPECTOS MS IMPORTANTES DEL ACTIVO Y PASIVO: EFECTOS
EN EL REPORTING
7.4.1 Anlisis del activo circulante
7.4.2 Anlisis del activo fijo
7.4.3 Anlisis de los fondos propios
7.4.4 Anlisis del exigible a corto y largo plazo
7.6 CUESTIONARIO DE EVALUACIN SOBRE CIERRE MENSUAL E INFORMES DE
REPORTING
CAPITULO 8: PASOS NECESARIOS PARA EL DISEO Y PUESTA EN MARCHA DEL
SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN
8.1 DEFINICIN Y COMPONENTES DEL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN
8.2.1 Definicin del diseo de un sistema de control de gestin
8.1.2 Componentes del sistema de control de gestin

8.2 DISEO DEL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN: PARA DIFERENTES TIPOS DE
EMPRESAS
8.2.1 Definicin del diseo de un sistema de control de gestin
8.2.2 Aspectos que influyen en el diseo de un sistema de control de gestin
8.2.3 El sistema de control de gestin segn los diferentes tipos de empresas
8.3 IMPLANTACIN, PUESTA EN MARCHA Y SEGUIMIENTO DE UN SISTEMA DE
CONTROL DE GESTIN
8.4 BARRERAS A LA IMPLANTACIN DEL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN
8.5 PORQU ES NECESARIO UN SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN EFICAZ
8.7 CUESTIONARIO DE EVALUACIN SOBRE PASOS NECESARIOS PARA EL DISEO Y
PUESTA EN MARCHA DEL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN
ANEXO 1: MODELO EN EXCEL DE CUESTIONARIOS PARA REALIZAR LA EVALUACIN


5. PowerPivot con Excel a su alcance para
convertir sus datos en informacin eficaz
Libro publicado en septiembre del 2012 por Profit Editorial

5.1 Prlogo sobre PowerPivot
Microsoft PowerPivot es un complemento de anlisis de datos de Excel 2010 y versiones superiores, que
proporciona una potencia sin precedentes. Est directamente integrado en Excel, permite extraer,
relacionar y analizar datos procedentes de diversos orgenes. Es una herramienta que carga, consulta y
actualiza los datos de los diferentes orgenes sin restriccin pudiendo crear relaciones entre diferentes
tablas de datos, filtros, nuevos ordenamientos de datos y campos calculados. Es tan potente que incluye
un asistente para importar los datos de los diferentes tipos de orgenes, desde grandes bases de datos
corporativas o archivos locales de Excel o texto por ejemplo.
Los datos de PowerPivot estn inmediatamente disponibles para las tablas dinmicas, grficos,
segmentaciones y el resto de aplicaciones de Excel. Todo ello para poder obtener nuevos informes que
permitan realizar los mejores anlisis y tomar mejores decisiones. PowerPivot creo que es una de las
herramientas ms fascinantes del software que Microsoft ha lanzado hasta la fecha. PowerPivot con la
potencia del resto de software de Office cambiar radicalmente la manera de hacer proyectos de
inteligencia de negocios en los prximos aos.
Este ms que un libro, es una gran gua prctica que permitir no solo maximizar el uso de las inversiones
ofimticas del lector, sino a las vez contribuir para incrementar la eficiencia de su trabajo, ya que
permitir que el usuario ofimtico tome mejores y ms rpidas decisiones con la poderosas funciones de

anlisis de informacin de la suite Microsoft Office, especialmente importante en este mundo de negocios
cada vez ms cambiante y que exige ms que nunca hacer ms con menos.
La amplia experiencia de autor no solo en el mbito ofimtico pero tambin empresarial combina lo mejor
de los dos mundos, aplicar el uso de la ofimtica en escenarios del da a da, en otras palabras ha sabido
simplificar la tecnologa para que cualquier usuario la utilice de una manera extremadamente fcil y
rpida.
Descubra en este libro una nueva forma de utilizar la tecnologa como soporte para su sistema de
informacin.
David Negrete
Director Microsoft Office en Microsoft Ibrica
Madrid 3 de septiembre del 2012
5.2 Introduccin del libro: PowerPivot con Excel
Este libro tiene como objetivo dar a conocer el contenido del complemento PowePivot a todos los usuarios
de los diferentes departamentos de una organizacin. Dicho software se integra de forma gratuita en
Excel 2010 y versiones superiores. El libro est basado en la experiencia prctica del autor y en la
informacin que proporciona Microsoft en la ayuda del producto que por supuesto pueden consultar los
usuarios una vez instalado el complemento, as como los datos de los diferentes apartados de la web de
Microsoft.
Agradezco desde aqu la informacin que nos proporciona la web de www.PowerPivot.com, en la que
podemos encontrar ejemplos e imgenes del producto. El libro no trata la versin de PowePivot sobre
SharePoint, que es otra versin de PowerPivot tambin accesible y gratuita, pero requiere tener instalado
SharePoint previamente.
Adicionalmente la experiencia del autor en la utilizacin de las tablas dinmicas como escritor de libros
en Excel 2007 y Excel 2010, los numerosos seminarios impartidos y las aplicaciones implantadas en las
empresas, aaden un valor aadido en este libro muy importante.
Desde que sali al mercado Excel 2010 ha incorporado de forma gratuita un complemento que se llama
PowerPivot y que nos permite gestionar y relacionar las diferentes bases de datos desde Excel para crear
con ellas tablas dinmicas, indicadores y grficos interactivos, es por ello que se ha intentado plasmar un
libro para que los usuarios puedan utilizar esta herramienta de una forma gil y prctica, para ello en la
web: www.PowerPivot.com pueden analizar su funcionamiento, slo hay que tener instalado el Excel
2010 o versin superior adecuada.
Esta publicacin complementa el libro Dominar las Tablas Dinmicas en Excel 2007-2010 aplicadas
a la gestin empresarial publicado por Editorial Profit. PowerPivot tiene una ayuda muy completa
que puede dar respuesta a las necesidades de cada usuario en todo momento, pero este documento le
ayudar de una forma mucho ms rpida a conocer el funcionamiento global de esta excelente herramienta
para gestionar las diferentes fuentes de informacin.

De forma resumida para cada captulo tenemos que los objetivos del libro son:
CAPTULOS CONTENIDOS
1. Introduccin a PowerPivot

Una introduccin a las caractersticas y
cualidades de PowerPivot.
2. Descripcin de los mens de PowerPivot
3. Pestaa inicial de PowerPivot
4. Otras opciones de PowerPivot

Estos captulos explican de una forma
ordenada y completa el contenido de
PowerPivot en sus diferentes mens as
como otras opciones adicionales.
5. Ventajas de la utilizacin de PowerPivot Es importante conocer algunas de las
ventajas que posee PowerPivot cuando se
trabaja con l.

6. Ejemplo prctico y global para conocer el
funcionamiento de PowerPivot

7. Caso prctico de Tablas Vinculadas

Estos dos captulos sirven para consolidar
una parte importante de los captulos 2,3 y 4
respectivamente, la suma de todos ellos da al
usuario una visin muy completa de lo que la
herramienta le puede ofrecer.
8. Casos prcticos para el rea contable y
financiera utilizando PowerPivot

9. Casos prcticos para el rea de ventas y
comercial utilizando PowerPivot
10. Casos prcticos para el rea de compras y
logstica utilizando PowerPivot
Con estos tres captulos podemos conocer
una parte muy importante de la funcionalidad
aplicada a la gestin de las diferentes
necesidades empresariales, entre medio de
los casos prcticos se van explicando nuevas
funcionalidades que nos faltaron explicar en
los otros captulos y que es mucho ms til
conocerlas aqu. El lector va a descubrir
nuevas capacidades de PowerPivot que le
sern muy tiles.

Anexos

Anexo 1; Requisitos de instalacin de
PowerPivot para versiones de Excel 2010
Anexo 2; Importacin de datos desde
PowerPivot
Anexo 3: Problemas con PowerPivot
Anexo 4: Funciones de PowerPivot

Estos anexos complementan los anteriores
captulos con una serie de aspectos que es
necesario que el usuario conozca ya que en
algn momento le pueden ayudar a conocer
y a utilizar ms en profundidad esta
fenomenal herramienta que es PowerPivot


Ventajas de la utilizacin de este libro:
1. Explica de una forma muy fcil de entender el contenido y la funcionalidad de PowerPivot para
que el usuario pueda elegir que opciones le ayudarn mejor en su trabajo diario.
2. Complementa la teora y la prctica de una forma muy accesible para el usuario que se inicia en
PowerPivot.
3. Evita tecnicismos dentro de lo posible y consigue llevar los conocimientos sobre PowerPivot para
los diferentes tipos de usuarios.
4. El contenido de los captulos tericos son explicados de una forma muy clara para el usuario, lo
que le permite despus entrar en los captulos prcticos de una forma mucho ms rpida.
5. Mediante los casos prcticos explicados en detalle el lector puede aprender de una forma prctica
y rpida a utilizar PowerPivot y ponerlo en prctica aprovechando sus ventajas.
6. Las notas que encontrar en los diferentes apartados sirven como advertencias y gua
imprescindible para ayudar al usuario a entender y utilizar mucho mejor el contenido de este libro.
7. Los ejemplos empresariales permiten conocer las posibilidades de la herramienta como nunca se
haba visto hasta la fecha.
8. Una vez conocido y practicado con PowerPivot, el usuario descubre las infinitas posibilidades de
la herramienta para optimizar la explotacin de los diferentes tipos de datos y convertirlos en
informacin mucho ms til y eficaz.
9. El libro a partir de unos conocimientos mnimos permite al usuario obtener resultados inmediatos.
10. Ayuda a conocer como la capacidad y flexibilidad de PowerPivot para obtener los datos de
diferentes fuentes o bien crear tablas por el propio usuario, que permiten crear nuevas relaciones
para obtener nuevos informes le permitirn tomar mejores decisiones.
11. Las relaciones entre datos se pueden explotar mediante las tablas o grficos dinmicos que a su
vez se pueden compartir con otros usuarios y permite crear innumerables informes segn las
diferentes necesidades.
12. En PowerPivot no hay barreras siempre que se accedan a las bases de datos pero tiene diferentes
formas y opciones de importar y tratar los datos de una forma fcil y sencilla.
13. Los lmites de PowerPivot no los pone la herramienta en si misma sino que es el tiempo y
dedicacin del usuario lo que permite obtener de la herramienta los mximos resultados posibles.
Este libro viene soportado por la experiencia obtenida en la implementacin de PowerPivot en las
empresas y por los seminarios realizados por el autor. Sale publicado en un momento y de una forma que
el usuario tendr ocasin de descubrir como PowerPivot le puede ayudar en sus tareas diarias pero de una
manera asumible porque el esfuerzo en aprender a utilizar PowerPivot con este libro le dar resultados
inmediatos, ya que la utilizacin de PowerPivot responde a la necesidad de resolver un problema
empresarial, al revs no funciona nunca.

5.3 ndice del libro: PowerPivot con Excel

1. Introduccin a PowerPivot .
1.1 PowerPivot como herramienta de autoservicio de business intelligence .
1.2 Presentacin de PowerPivot .
1.3 Caractersticas de PowerPivot
2. Descripcin de los mens de PowerPivot
2.1 Contenido del men general de PowerPivot
2.2 La pestaa de Inicio de PowerPivot
2.3 La pestaa Disear de PowerPivot
2.4 La pestaa Avanzadas de PowerPivot
2.5 La pestaa de Tablas Vinculadas de PowerPivot
3. Pestaa inicial de PowerPivot
3.1 Ventana de PowerPivot
3.2 Medidas
3.3 Tablas Dinmicas
3.4 Indicador clave de rendimiento: KPI
3.5 Datos de Excel
3.6 Configuracin
3.7 Lista de Campos
3.8 Deteccin de relaciones
4. Otras opciones de PowerPivot
4.1 Otras funcionalidades de PowerPivot
5. Ventajas de la utilizacin de PowerPivot
5.1 Principales ventajas de PowerPivot para el usuario .
6. Ejemplo prctico y global para conocer el funcionamiento de PowerPivot
6.1 Datos iniciales
6.2 Importacin de datos y creacin de relaciones
6.3 Creacin de frmulas en tablas de datos

6.4 Creacin de tablas dinmicas en PowerPivot.
6.5 Creacin de medidas en tablas dinmicas
7. Caso prctico de Tablas Vinculadas
7.1 Datos en tablas iniciales
7.2 Creacin de tablas vinculadas
8. Casos prcticos para el rea contable y financiera utilizando PowerPivot
8.1 Diseo de relaciones entre diferentes tablas de datos para el anlisis de informes contables a travs
de un diario contable
8.2 Crear nuevas agrupaciones de ingresos y gastos por centros de coste y/o cuentas contables
integradas en las tablas dinmicas de PowerPivot
9. Casos prcticos para el rea de ventas y comercial utilizando PowerPivot
9.1 Crear nuevas agrupaciones de datos para optimizar el anlisis de las desviaciones del anlisis de un
presupuesto de ingresos .
9.2 Establecer nuevas relaciones de datos para el anlisis de ventas y mrgenes a partir de los
movimientos de las facturas
10. Casos prcticos para el rea de compras y logstica utilizando PowerPivot
10.1 Clculo de la rotacin de stocks para racionalizar la poltica de compras e identificar los productos
obsoletos
10.2 Clculo de la clasificacin ABC de productos segn las compras realizadas
Anexos .
Anexo 1: Requisitos de instalacin de PowerPivot para versiones de Excel 2010 .
Anexo 2: Importacin de datos desde PowerPivot
Anexo 3: Problemas con PowerPivot
Anexo 4: Frmulas de PowerPivot
Fuentes de informacin .


6. Cuadros de Mando con Excel utilizando
tablas dinmicas
Libro publicado en septiembre del 2012 por Profit Editorial

6.1 Prlogo sobre Cuadros de Mando
El concepto de cuadro de mando deriva del concepto denominado Tableau de bord en Francia, que
traducido de manera literal, vendra a significar algo as como tablero de mandos, o cuadro de
instrumentos. Una ptima gestin de las empresas requiere de un sistema de indicadores o KPIs (del ingls
Key Performance Indicators) que faciliten la toma de decisiones y el control. Se denomina tambin
inteligencia empresarial, inteligencia de negocios o BI (del ingls business intelligence) al conjunto de
estrategias y herramientas enfocadas a la administracin y creacin de conocimiento mediante el anlisis
de datos existentes en una organizacin o empresa.
En muchos casos las empresas han sufrido los efectos de la crisis debido a no disponer de cuadros de
mando que les proporcionaran la informacin necesaria para rectificar su estrategia a tiempo. Ha imperado
en exceso una cultura intuitiva versus una cultura objetiva y basar de esta manera las decisiones en
datos ms fiables. Hay una frase que lo resume muy explcitamente: Si no se mide lo que se hace, no se
puede controlar y si no se puede controlar, no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar.
Sumergidos como estamos en plena crisis, hay que reflexionar en la mxima de que solo hay dos maneras
de mejorar la cuenta de explotacin de una empresa: aumentar los ingresos o reducir los gastos. En ambos
casos no es fcil y el sistema de indicadores como soporte bsico del cuadro de mando se convierte en
un instrumento imprescindible.

En el libro Cmo disear Cuadros de Mando con Excel utilizando las Tablas Dinmicas se distingue muy
bien entre lo que son datos, informaciones y conocimientos, conceptos que la inteligencia empresarial
califica como indicadores y que muchos profesionales insistimos en diferenciar cmo aspectos clave a
seguir en una organizacin a. Me gustara hacer hincapi sobre el contenido que ofrecer este libro con
una estructura clara y concisa, que ensear a los lectores sobre cmo disear y poner en marcha el
sistema de indicadores en su organizacin.
Los datos se caracterizan generalmente por expresar un conjunto de hechos respecto a diferentes eventos
que suceden en una organizacin. Son un conjunto de nmeros, que carecen de significado intrnseco por
s solos. Son generalmente un conjunto de valores objetivos y solamente describen un hecho y por lo tanto
no aportan bases para crear juicios de valor y aunque pueden de alguna manera justificar la accin, no
ayudan a la toma de decisiones por si mismo. El dato es de esta es manera anterior a la informacin y al
conocimiento. La informacin es algo que requiere la aceptacin del receptor y que por lo general el
emisor ha intentado estructurar previamente como un conjunto de datos para que impacte, para que
verdaderamente informe de una forma determinada. Pero la informacin por si sola todava no es
suficiente para concretar la accin, necesitamos una herramienta en forma de indicador que nos muestre
si estamos alcanzando los objetivos.
El conocimiento de un negocio en su conjunto consta de datos, informacin, conceptos y experiencias,
que se deberan poder resumir en un determinado tipo de indicador. El conocimiento nos ayuda a
interpretar y analizar un conjunto de indicadores por reas o responsables referentes a hechos puntuales
para actuar y tomar decisiones. En este libro el autor propone obtener el conocimiento del negocio
mediante la utilizacin de indicadores, y nos muestra como utilizando la informacin de todas las reas
en la empresa en forma de indicadores se puedan establecer estrategias basadas en sus fortalezas y
debilidades. La inteligencia y conocimiento del negocio, consiste en convertir datos en informacin til
en forma de indicadores, y en utilizar esos datos para conocer y medir el grado de eficacia en las diferentes
reas o responsables de una organizacin.
Tambin encontraran los lectores en este libro, el vnculo existente entre la inteligencia empresarial y
la tecnologa instrumental o sea Excel que a travs de las tablas dinmicas herramientas que el autor
domina muy bien y que nos entrega sus conocimientos en forma de ejemplos y plantillas en el libro.
Adems el autor en su lnea como experto en sistemas de informacin utiliza la potencia de las tablas
dinmicas como un instrumento y vinculo fundamental de trabajo, porque es una herramienta clave para
ver cmo se traducen los datos en informaciones tiles para la organizacin en forma de indicadores.
Consigue crear un cuadro de mando mediante las tablas dinmicas con una flexibilidad impresionante y
con una informacin muy precisa, para ayudar en definitiva a mejorar la toma de decisiones. Esa zona en
la que Luis es un especialista contrastado, convierte de forma brillante la informacin de un Excel en una
herramienta que transforma, depura e integra datos para mejorar la gestin de cualquier organizacin.
Este libro da por vlida aquella frase que nos dice: que tener datos no significa tener informacin, en
cambio si el dato se transforma en indicador si que nos permite realizar el proceso de medicin aspecto
clave del cuadro de mando.
Una vez ledo el libro que el autor nos explica en tres partes muy bien estructuradas su contenido: la
primera el modelo de indicadores, la segunda nos presenta diversos ejemplos de cuadro de mando y por
ltimo muestra el sistema estratgico de cuadro de mando integral todo ello muy bien con modelos en
Excel y tablas dinmicas. Quiero concluir, que este es un excelente libro que nos ayudar a disear y
utilizar un cuadro de mando de forma muy prctica. Por ltimo quiero comentar que conocer a Luis y

coincidir con l en algunos proyectos profesionales, ha sido para un m una experiencia muy gratificante,
ya que utiliza la calidad como concepto fundamental tanto en su trabajo profesional, en sus conferencias,
en sus libros y publicaciones. Siguiendo esta lnea, nos entrega este libro para aplicar de forma rpida y
efectiva en cualquier tipo de organizacin un cuadro de mando. Y como muchos sabis y cit John Ruskin
la calidad nunca es un accidente, siempre es el resultado de un esfuerzo de la inteligencia.
Feliz lectura y felicidades a Luis por su excelente libro.
Jordi Armengol Umbert
Experto en Gestin Deportiva.
Licenciado CAFE (Ciencias de la Actividad fsica y del Deporte)
Master en Gestin Econmica de Entidades Deportivas
6.2 La necesidad de tener un Cuadro de Mando
Por qu necesitamos un cuadro de mando?
Estamos muy acostumbrados a or a determinados gestores diferentes tipos de organizaciones y de
empresas, sobretodo Pymes que cuando se habla de Cuadros de Mando contestan "yo no lo necesito, esa
herramienta slo la utilizan las grandes empresas, no dispongo de medios, ni recursos, es muy compleja
su confeccin, mi actividad es especial, slo tengo tiempo para resolver los problemas del da a da, hay
que utilizar un software muy costoso y complejo.
En determinadas circunstancias puede no ser necesario un cuadro de mando. Para un tipo de
organizaciones o empresas con un funcionamiento muy sencillo a nivel de procesos y organigrama, el o
los responsables pueden tener fcilmente los datos a su alcance.
Entonces a parte de estos casos muy particulares, una organizacin necesitar un sistema que le permita
controlar si sus acciones previstas frente a las reales pueden mejorar los resultados mediante algn tipo
de herramienta lo ms eficaz posible en tiempo y costes.
El entorno actual para una organizacin es muy competitivo y se necesita planificar y definir previamente
una estrategia para dirigirse al mercado y se debe reaccionar con mayor rapidez siempre que el desarrollo
de la misma no coincida con lo planificado. En la actualidad la creciente flexibilidad de cada mercado y
la constante inestabilidad econmica requiere que las organizaciones necesiten aumentar su
competitividad continuamente.
Las decisiones que nos afectan como gerentes o responsables son ms cada vez ms complejas y el nmero
de decisiones a tomar aumenta cada vez ms en un menor tiempo. Adicionalmente, nos encontramos con
que aumentan los datos de que disponemos, ello dificulta cada vez ms obtener la informacin clave en
cada momento y su forma de anlisis. Pero adems la mayor complejidad del entorno actual hace que los
directivos tengan menos tiempo para tomar decisiones. En muchas ocasiones las decisiones se toman de
una forma intuitiva, lo que hace aumentar el riesgo en el futuro de cualquier organizacin.
Ante la situacin actual, debe preguntarse si existe la posibilidad de un control por indicadores en su
organizacin. Tenemos el control de nuestra organizacin o dependemos en gran medida del azar?

Controlamos el mercado o el mercado nos controla a nosotros? Tenemos el control de lo que sucede o
estamos sometidos a la evolucin del mercado?
El cuadro de mando es una herramienta esencial para mejorar la gestin empresarial mediante el
seguimiento de objetivos estratgicos, el control de indicadores, y la asignacin de responsabilidades.
Este libro ensea como disear y poner en marcha su cuadro de mando como principal sistema de
indicadores en su organizacin.
La inteligencia y conocimiento del negocio consiste en convertir los datos en informacin til en
forma de indicadores y en utilizar estos indicadores para conocer y medir el grado de eficacia en las
diferentes reas para que los responsables de una organizacin tomen las decisiones oportunas.
6.3 Resumen del libro: cuadro de mando con Excel
Es de vital importancia medir los resultados reales frente a los previstos en cualquier tipo de organizacin,
ha sido una labor que las organizaciones han tenido que realizar para conocer su estado actual y futuro,
pero en la vida cotidiana nos encontramos con organizaciones que ignoran el resultado de algunas de sus
actividades. No saben la efectividad real el trabajo que realizan, ni de dnde proviene la necesidad de
hacerlo de una forma u otra. Incluso, ignoran de los procesos y los recursos el consumo que se realiza,
Todos estos factores impactan en la calidad del producto y/o servicio que se proporciona a un cliente.
Cuando no se conoce cul es el rumbo y los objetivos que se pretenden lograr, es difcil que se realicen
las actividades correctamente. As las organizaciones ms exitosas han entendido que la clave esta en la
medicin de todo lo que se realiza dentro de ella, (en la parte financiera, contable, procesos, recursos
humanos, comercial, etc.).
Este libro: Cuadros de Mando con Excel utilizando las tablas dinmicas nos va a proporcionar un
instrumento para crear y disear un sistema muy completo de indicadores porque:
Es adaptable a cada organizacin en cantidad y calidad de indicadores.
Es flexible porque se puede utilizar con mucha o poca informacin.
Pueden ponerse nuevos indicadores quedando la historia guardada,
Trabaja por reas y responsables.
Se disea con Excel y se analizan los resultados con tablas dinmicas
Es muy fcil de utilizar por el usuario ya que tiene toda la informacin a su alcance.
Permite crear un sistema de alerta con semforos.
Se adapta a las necesidades de cada organizacin.
Se pueden introducir nuevos conceptos en funcin de las necesidades.
Se pueden utilizar indicadores mensuales, trimestrales o anuales.
Aporta ejemplos y casos prcticos de cuadros de mando

El libro tiene tres partes muy diferenciadas:

Parte 1: Funcionamiento y
contenido del modelo

Esta parte nos permite conocer que es y cmo funcionan los
indicadores, cmo se disea un sistema de indicares eficaz y
cmo se determinan los indicadores clave de gestin.

Parte 2: Funcionamiento y
contenido del modelo de
Cuadro de Mando en Excel

En esta parte se describe el modelo de Cuadro de mando
con un ejemplo que nos permite ampliamente conocer su
funcionamiento, y 3 casos prcticos ms de tres tipos de
empresas con diferente actividad.

Parte 3: Indicadores del
Cuadro de Mando Integral

En esta parte con toda la experiencia anterior se aprovecha
para describir el funcionamiento del cuadro de mando
integral y realizar un ejemplo muy completo del mismo.

Hay una frase clebre que nos permite decir que: Lo que no se mide no se puede controlar y lo que
no se controla no se puede mejorar. Es bien cierto que para controlar la actividad empresarial
necesitamos conocer primero que objetivos hay que alcanzar y segundo poder utilizar una herramienta
que nos permita medir si estamos consiguiendo los objetivos previstos, la medicin debe ser numrica
siempre para ellos vamos a utilizar un instrumento los indicadores, que nos van a permitir medir en forma
numrica si estamos consiguiendo los resultados previstos, pero
no todo lo que importa se puede medir fcilmente y no todo lo que se puede medir importa realmente
Albert Einstein.
En la actualidad las empresas desarrollando su actividad estn en un entorno lleno de cambios y
turbulencias, con una competencia cada vez ms preparada, y parece ser que el futuro pasa por estar
mucho ms preparados antes los acontecimientos que pueden ir afectando a cada organizacin, es evidente
que no por igual en todas las empresas, habr que ir midiendo si una organizacin cumple con sus
objetivos o bien sino los cumple analizar que ha sucedido, para ello debemos tener un sistema de
indicadores que nos alerte de cmo no estamos alcanzado los resultados posibles y porque.
En la actual era de la informacin, las empresas ya no pueden obtener ventajas competitivas sostenibles
slo mediante la mejora o modernizacin de los medios de trabajo, la aplicacin de nuevas tecnologas a
los bienes fsicos o llevando a cabo una excelente gestin de los activos y pasivos financieros.
Actualmente el xito competitivo est vinculado a la habilidad de la empresa o negocio para explotar sus
activos intangibles. Esta situacin, de transformaciones constantes del ambiente de negocio hace
necesario que las empresas, para mantener e incrementar su participacin de mercado en estas
condiciones, deban tener claro la forma de cmo analizar y evaluar los procesos de su negocio, es decir
deben tener claro su sistema de medicin de desempeo o lo que es lo mismo tener un sistema de
indicadores.
La medicin del desempeo puede ser definida generalmente, como una serie de acciones orientadas a
medir, evaluar, ajustar y regular las actividades de una empresa; su definicin no es una tarea fcil dado
que este concepto envuelve elementos fsicos y lgicos, depende de la visin del cuerpo gerencial, de la
composicin y estructura jerrquica y de los sistemas de soporte informtico de la empresa.

Podra decirse que el objetivo de los sistemas de medicin es aportar a la empresa un camino correcto
para que sta logre cumplir con las metas establecidas en sus indicadores.
Todo sistema de medicin debe ayudarnos a:
Comunicar los objetivos estratgicos.
Comunicar las metas a conseguir.
Identificar los problemas y oportunidades.
Diagnosticar los posibles problemas.
Entender si los procesos son eficientes.
Medir las responsabilidades y medir su atribucin,
Mejorar el control de la empresa.
Identificar nuevas iniciativas y acciones necesarias.
Medir los comportamientos de los responsables.
Integrar la compensacin con la actuacin.
La razn de ser de un sistema de medicin mediante indicadores es entonces: comunicar, entender,
orientar y compensar la ejecucin de las estrategias, acciones y resultados de la empresa.
Lo que para una organizacin es importante para otra no lo es, lo que para una organizacin es urgente
para otra no lo es, en fin no hay una integracin de todos y cada uno de los componentes de la empresa
en pos de tener un determinado sistema de indicadores, sino que cada organizacin debe tener los
indicadores que necesite en cada momento y circunstancia.
Implementar una estrategia para lograr el futuro elegido implica una combinacin apropiada de estructura
de procesos y el control. La estructura asigna las tareas y precisa como se coordinan, sin embargo surge
la necesidad del control para asegurar que se cumplen los objetivos. Se requiere de un sistema de medicin
porque no todos somos capaces hacer lo mejor para la organizacin. El sistema de medicin debe analizar
y evaluar los comportamientos ineficaces y motivar las acciones eficaces.
Un tipo importante de problemas que deben de abordan los sistemas de medicin pueden llamarse
limitaciones personales: Las personas no siempre entienden lo que se espera de ellas, pueden carecer de
algunas habilidades requeridas, de capacitacin o de informacin.
Por otro lado algunos individuos deciden no desempear bien lo que se les encarga porque sus objetivos
individuales y los de la organizacin pueden no coincidir perfectamente. Hay una incongruencia de
objetivos que debemos medir y/o analizar.
Un buen sistema de medicin debe estimular la accin, informando sobre las variaciones significativas
respecto al plan original y resaltndolas para que a las organizaciones pueden

Todo sistema de medicin debe de poder dar respuesta a estas preguntas: Qu debemos medir?Dnde
es conveniente medir?Cundo hay que medir? Momento y frecuencia. Quin debe medir? Cmo se
debe medir? Cmo se utilizarn los resultados? Quin y cundo revisar el sistema de obtencin de
datos?
Este sistema debe de tener indicadores clave de gestin que sean precisos, midan perfectamente lo que se
requiere, oportunos en tiempo y forma, estar a nuestro alcance con disponibilidad y tiempo suficiente.
Estos indicadores deben centrarse en los que se refieren a los procesos clave y seguir con los de
procesos de soporte, pocos en nmero, pero buenos y claros, deben indicar el camino hacia la mejora,
deben ir Acompaados de metas concretas, realistas y alcanzables, pero comprometedoras.
Un sistema de cuadro de mando es una de las herramientas de control de gestin ms completa y utilizada
que permite conducir las habilidades, conocimientos, tecnologa y esfuerzos de todo tipo de organizacin
hacia el logro objetivos estratgicos, proporcionando una visin integral del desempeo de la
organizacin.
El cuadro de mando ofrece a la direccin una idea de cmo est rindiendo la empresa, este desarrolla una
herramienta informtica de gestin de ayuda a la toma de decisiones para los diferentes tipos de
responsables que tiene cada empresa, basado en indicadores tanto financieros como operativos para medir
el grado de cumplimiento de los objetivos estratgicos. Para ello es necesario no olvidar fijar los objetivos
estratgicos y la identificacin de indicadores interrelacionados con los mismos siempre que sea posible.
El software permite generar informes personalizados segn los distintos niveles y reas de la empresa,
quedando de esta manera ms especificadas y visibles las relaciones causa-efecto entre la consecucin de
los indicadores previstos y los reales.
El diseo del cuadro de mando permitir a la empresa disponer de informacin fiable en tiempo y forma
sobre los distintos aspectos de la actividad, de modo que se potencie la efectividad en la toma de
decisiones, se controle y efecte el seguimiento de objetivos estratgicos y de los objetivos de los procesos
de negocio a travs de indicadores clave y que asegure que la estrategia de la organizacin es conocida y
compartida por todos los niveles de decisin.
La aplicacin est basada en un sistema de hojas de clculo Excel y las tablas dinmicas, de fcil uso e
intuitivo con objeto de ofrecer un mejor servicio al usuario, siendo una herramienta fcil de entender y
utilizar por cualquier tipo de usuario, basada en indicadores que se encarga de controlar y medir la
ejecucin de la estrategia marcada por la empresa y que permite la toma de decisiones de una forma muy
gil.
En la construccin de un Cuadro de Mando hay dos procesos clave: el correspondiente a la eleccin de
los indicadores que se van a incluir y el referente al diseo del propio del Cuadro de Mando. De hecho,
de nada sirve un buen trabajo en la eleccin de los indicadores ms adecuados si luego estos no se
muestran correctamente al usuario final.

Al disear un Cuadro de Mando debemos tener claro cules son los objetivos que el mismo persigue,
bsicamente dos:
El primero: que sea un medio para verificar el estado de la empresa a nivel corporativo,
departamento, unidad de negocio, etctera, tanto en el momento actual como su trayectoria futura.

El segundo que debe transmitir lo que va mal de forma muy rpida y sencilla, destacando aquellos
indicadores en los que el resultado no est en lnea con lo esperado para que la atencin recaiga
sobre ellas. Sin olvidar tambin el anlisis de los indicadores que cumplen los objetivos previstos.

Una adecuada presentacin visual de la informacin ms importante es necesaria para lograr uno o ms
objetivos de forma que la informacin se entienda y procese rpidamente. La presentacin ha de ser, por
tanto, sencilla. El usuario ha de ver la pantalla y de forma rpida extraer conclusiones. Posteriormente,
para analizar en mayor profundidad, ser necesario poder navegar en la informacin para conocer las
causas y evoluciones.

El cuadro de mando debe mostrarnos las siguientes caractersticas:
Facilitar la informacin primero resumida y con avisos o alertas.
Cada indicador debe ser mostrado de la forma ms adecuada: muy probablemente no
podremos usar el mismo tipo de visualizacin para todos ellos de igual forma.
La informacin ha de ser muy visual, debe alertarnos fcil y claramente de que existe
un problema
Debe informarnos sobre si: mejoramos o Empeoramos, en definitiva analizar la
evolucin.
Conocer las tendencias futuras en funcin de los resultados acaecidos.

Debemos tener mucho cuidado con el exceso de alertas: si hay demasiadas el usuario
puede tener muchas dificultades de interpretacin.

Debe ser lo suficientemente flexible para que la informacin sea adaptable a diferentes
tipos de usuarios.

Tambin debe proporcionar el formato y contenido suficiente para que pueda ser
entendido de forma sencilla y rpida.

El contenido del libro es el siguiente:
Parte 1: Funcionamiento y contenido del modelo

1. El sistema de indicadores
como soporte bsico de un
Cuadro de Mando

Este captulo permite conocer:

La definicin y concepto de lo que son los
indicares y para qu sirven

Las caractersticas y requisitos de los indicadores

Los principales aspectos a tener en cuenta en el
diseo de un sistema de indicadores

El sistema de revisin de los indicadores

Los aspectos clave de gestin y su relacin con los
indicadores clave

2. Sistema de indicadores
por reas funcionales

El contenido y definicin de un sistema de
indicadores por reas funcionales

Ejemplos de indicadores para Indicadores para el
rea financiera, comercial, produccin, compras y
logstica, Recursos Humanos, Indicadores para el
rea de calidad e Indicadores para la analtica web y
redes sociales

3. El seguimiento y
control de los indicadores

Los aspectos previos del control por indicadores
Los ejemplos de sistemas de presentacin para los
diferentes tipos de indicadores

Parte 2: Funcionamiento y contenido del modelo de Cuadro de Mando en Excel

4. Descripcin del modelo de Cuadro
de Mando en Excel para el

En este captulo se describe el modelo para
confeccionar el cuadro de mando con Excel y

seguimiento y control de los
indicadores

las tablas dinmicas mediante un ejemplo
prctico que nos dar toda la amplitud del
modelo
5. Caso prctico un sistema de
indicadores para una empresa de
fabricacin

Se facilitan los datos para realizar el caso
prctico de una empresa de fabricacin
indicadores para una empresa de
servicios profesionales

prctico de una empresa de servicios
profesionales
indicadores para una empresa
deportiva

prctico de una empresa de gestin deportiva

Parte 3: Indicadores del Cuadro de Mando Integral

8. Descripcin y contenido del Cuadro
de Mando Integral

Este captulo nos permite conocer :

El concepto de Cuadro de Mando
Integral

El Contenido del Cuadro de Mando
Integral

Las ventajas de aplicar un Cuadro de
Mando Integral

Los diferentes tipos de indicadores
para cada una de las perspectivas

9. Caso prctico: Cuadro de mando
integral para una empresa
fabricacin y servicios

Este captulo nos permite conocer :

Descripcin del modelo en Excel
del cuadro de mando Integral

Datos iniciales sobre la empresa
La confeccin del cuadro de mando
integral

6.4 ndice de Cuadros de Mando con Excel

Parte 1: Funcionamiento y contenido del modelo
1. El sistema de indicadores como soporte bsico de un Cuadro de Mando
1.1 Definicin y concepto de indicadores
1.2 Caractersticas y requisitos de los indicadores
1.3 Principales aspectos a tener en cuenta en el diseo de un sistema de indicadores
1.4 Revisin de los indicadores
1.5 Los aspectos clave de gestin y su relacin con los indicadores clave
1.6 Resumen del capitulo 1
2. Sistema de indicadores por reas funcionales
2.1 Contenido y definicin de un sistema de indicadores por reas funcionales
2.2 Indicadores para el rea financiera
2.3 Indicadores para el rea comercial
2.4 indicadores para el rea de produccin, compras y logstica
2.5 Indicadores para el rea de Recursos Humanos
2.6 Indicadores para el rea de calidad
2.7 Indicadores para la analtica web y redes sociales
2.8 Otros indicadores
2.9 Resumen del captulo 2
3. El seguimiento y control de los indicadores

3.1 Aspectos previos del control por indicadores
3.2 Ejemplos de sistemas de presentacin para los diferentes tipos de indicadores

Parte 2: Funcionamiento y contenido del modelo de Cuadro de
Mando en Excel
4. Descripcin del modelo de Cuadro de Mando en Excel para el seguimiento y control de
los indicadores

4.1 Introduccin al ejemplo sobre el cuadro de mando de una empresa de trasportes
4.2 Descripcin del modelo en Excel
4.3 Datos y resultados del ejemplo utilizado

5. Caso prctico un sistema de indicadores para una empresa de fabricacin
5.1 Datos iniciales de la empresa de fabricacin
5.2 Indicadores clave de gestin por reas
5.3 Datos del caso prctico

6. Caso prctico un sistema de indicadores para una empresa de servicios profesionales

6.1 Datos iniciales de la empresa de servicios profesionales
6.2 Indicadores clave de gestin por reas de asesoramiento

7. Caso prctico un sistema de indicadores para una empresa deportiva
7.1 Datos iniciales de la empresa con instalaciones deportivas
7.2 Indicadores para una instalacin deportiva con diferentes tipos de actividades
Parte 3: Indicadores del Cuadro de Mando Integral
8. Descripcin y contenido del Cuadro de Mando Integral
8.1 Concepto de Cuadro de Mando Integral
8.2 Contenido del Cuadro de Mando Integral
8.3 ventajas de aplicar un Cuadro de Mando Integral
8.4 Los diferentes tipos de indicadores para cada una de las perspectivas

9. Caso prctico: Cuadro de mando integral para una empresa fabricacin y servicios

9.1 Descripcin del modelo en Excel del Cuadro de mando Integral
9.2. Datos iniciales sobre la empresa
9.3 Confeccin del cuadro de mando integral

Anexos
Anexo 1: Preguntas ms frecuentes sobre el cuadro de mando captulos 4 a 7
Anexo 2: Diseo del Modelo de Cuadro de Mando
Anexo 3: Cmo desbloquear macros.
Anexo 4: Contenido de los archivos de Excel del libro
7. Confeccionar y controlar presupuestos y
previsiones de tesorera con Excel


Libro publicado en octubre del 2011 por Profit Editorial.

7.1 Prlogo sobre confeccionar y controlar presupuestos
Antes de comentar los muchos usos y aplicaciones del libro, me gustara resaltar algunos aspectos de la
personalidad del autor que habitualmente no se recogen en un currculum y a veces son ms propios de
algunos test de personalidad. Para ello, me remontar a la fecha de nuestro primer encuentro.
En el ao 2000 entr a formar parte de una start up que deba hacer historia en el sector de la distribucin
de automviles tanto por el canal empleado como por el producto. Con esos alicientes y la firme
constatacin que tenamos a todos los actores del sector (fabricantes y distribuidores) en contra de su
desarrollo, el que suscribe, con muchas ganas de afrontar todos esos retos decidi cambiar una cmoda
posicin de direccin general para formar parte de la escasa plantilla en los inicios de la compaa, all
fue donde conoc a Lus a quien le movieron idnticos retos. Cuando me lo presentaron estaba
confeccionando unas estadsticas de ofertas y pedidos mediante unas tablas dinmicas, cmo no !!!
Los sistemas de gestin e informacin se estaban programando ad hoc para recoger todas las
particularidades del negocio y no se haba llegado aun a la explotacin de los datos. Lus, con su paciencia
habitual e invirtiendo muchas horas para conocer con detalle la composicin de los campos de las bases
de datos, haba confeccionado un sistema de informacin que utilizamos durante bastante tiempo y sirvi
de base para el desarrollo final.
Y en Excel 2000 !!!!, con limitaciones hoy superadas por versiones posteriores . All, con el auxilio de
Lus y la entrega de unas fotocopias de notas que l mismo haba confeccionado sobre las funcionalidades
y posibilidades de las tablas dinmicas, me introduje en un desconocido mundo donde pude comprobar
su potencia y gracias a sus buenos consejos, sigo utilizando cuando las aplicaciones que uso hoy en da
no me facilitan el formato adecuado a mis necesidades.

Aadir que en esa compaa donde conoc a Lus, invertimos muchas horas, compartimos dificultades,
momentos muy duros y tambin felices por los xitos obtenidos, ello nos permiti afianzar una slida
amistad y conocimiento entre todos, y aqu sera injusto no agradecer la colaboracin de otros compaeros
y colaboradores externos que nos ayudaron mucho en este proyecto y no menciono por riesgo de olvidar
a alguno.
Esa proximidad unida a la cantidad de horas que requera el lanzamiento del proyecto, afianz nuestro
mutuo conocimiento como personas y me permiti ver en Lus otras muchas cualidades profesionales. A
destacar de stas ltimas que es un luchador incansable, tiene la mente saturada de proyectos que a
cualquiera le sera difcil priorizar y da la sensacin de que los ejecuta simultneamente. Es generoso,
siempre est dispuesto a coger su moto para desplazarse, olvidndose de comer y echar una mano a algn
amigo despistado. No es extrao encontrarse con l a las 19:00 y pedir un caf con leche y croissant como
comida de medioda.
Su carcter expansivo le ayuda a dar conferencias y cursos y crear continuamente nuevas relaciones
profesionales. Tampoco puedo dejar de aludir a los muchos correos electrnicos que recibo mencionando
las actividades que promueve y seminarios que imparte, amn de otras novedades que afectan a diferentes
sectores econmicos y empresariales.
Es constante y profundiza en todos los temas, ello unido a su conocimiento sobre herramientas
informticas, en especial los ERP, CRM y por supuesto bases de datos y las tablas dinmicas de Excel, le
permiten encontrar atajos y desarrollar los datos de salida hasta lmites insospechados incluso corrigiendo
errores de programacin. Por lo que he observado, bien hara Microsoft en disponer de su conocimiento
para testar las versiones beta de las aplicaciones antes de sacarlos definitivamente al mercado.
Respecto el libro, Cmo confeccionar y controlar los presupuestos y las previsiones de tesorera con
Tablas Dinmicas de Excel, hay que decir que es ameno, muy prctico y de fcil de lectura. Nos va
guiando continuamente, partiendo de la introduccin de datos bsicos sin necesidad ser un experto
financiero para avanzar en el proceso de clculo de ingresos y gastos, obteniendo el presupuesto y la
previsin de tesorera as como el posterior control de las desviaciones, facilitando la toma de decisiones
ms all del corto plazo y anticipando posibles eventualidades en las variables de negocio, como las
necesidades de tesorera ante un crecimiento de las ventas, por ejemplo.
El autor en la introduccin, detalla de forma extensa los pormenores del libro pero destacara
especialmente:
El aplicativo Excel permite la importacin, exportacin y tratamiento por otras plataformas de datos
adaptndolo a nuestras necesidades de forma muy rpida y flexible. Permite adecuarnos fcilmente a las
necesidades concretas de cada negocio y sector.
Nos indica cmo obtener diferentes niveles de detalle y de cuentas de ingresos y gastos tanto en importe
como en porcentajes, optando a informes de tesorera ampliados o reducidos y centros de costes
diferenciados.
Es de una gran versatilidad al poder generar copias con mltiples composiciones para simular diferentes
opciones en el negocio, compararlas para valorar su viabilidad financiera y la posibilidad de aadir
grficos que faciliten su comprensin.

Por ltimo, los casos prcticos incluidos nos permitirn ver tanto las posibilidades y potencia de la
herramienta, como su uso en benchmarking y ayudar a directivos y resto de usuarios no habituados a
trabajar con aplicaciones sofisticadas as como profesionales de las finanzas donde el modelo puede ser
fcilmente adaptado a complejas necesidades.
En conclusin, Lus nos sorprende una vez ms por su detalle, claridad de los textos, ejemplos empleados
y su facilidad de comprensin, y ciertamente consolida su posicin como escritor tcnico, experto en
tablas dinmicas y del que bajo mi humilde opinin pronostico un prolfico y prometedor futuro.

Barcelona, julio 2011
J avier Len
Director General Bansabadell Renting
Director Financiacin Medio y Largo Plazo, Banc Sabadell
Presidente del Consejo de Renting de la Asociacin Espaola de Leasing y Renting

7.2 Introduccin sobre confeccionar y controlar los presupuestos
Es de todos conocida la necesidad de poder prever el futuro de una empresa en trminos econmico-
financieros a corto plazo, es decir poder en definitiva tener un presupuesto que nos ayude a calcular los
ingresos y gastos futuros para obtener el resultado deseado en funcin de los objetivos empresariales,
tambin es necesario prever la tesorera que nos permita afrontar los prximos 12 meses sin ningn tipo
de problema econmico o lo que es mejor poder preverlo con la suficiente antelacin, por ltimo es
necesario tambin que podamos controlar la evolucin de los objetivos fijados como son las ventas
previstas por cliente, por familia de productos o servicios y por vendedores por ejemplo.

Para conseguir todo lo anterior necesitamos algn tipo de herramienta que nos permita conseguir los
resultados posibles, para ello tenemos este libro: Confeccionar y controlar los presupuestos y las
previsiones de tesorera con Excel, este libro supone una profunda innovacin y cambio en la forma de
gestionar nuestras empresas ya que nos permite:

Confeccionar un presupuesto de ingresos y gastos por meses para realizar el posterior
anlisis de desviaciones de una forma rpida y sencilla con Excel.
Confeccionar el presupuesto de tesorera previsional que nos permita analizar la viabilidad
financiera de la empresa en los prximos 12 meses.
Realizar diferentes anlisis de las desviaciones entre los importes reales y los
presupuestados y confeccionarlos con la herramienta de Excel ms potente: las tablas
dinmicas
Fijar diferentes tipos de objetivos previstos y poder realizar la comparacin con los datos
reales segn se van consiguiendo.

En definitiva el libro le permite mejorar la gestin de su organizacin ya que:

Mejora en tiempo y forma la manera de realizar su presupuesto y as asegura la viabilidad
futura de su organizacin.

Permite calcular el presupuesto de tesorera previsional esto es de vital importancia ya que
los ingresos y gastos no nos aseguran la viabilidad financiera futura de una organizacin
sino que nos hace falta por descontado conocer si tendremos suficiente tesorera para
alcanzar los objetivos fijados.

Ayuda a confeccionar los diferentes anlisis de desviaciones con numerosos informes y las
cuentas de explotacin adaptndolas a las necesidades de cada organizacin.

Conseguir poder poner los objetivos previstos a los diferentes responsables y hacer el
seguimiento de una forma fcil y prctica.

Nos permite utilizar en todos los apartados el potencial de las tablas dinmicas en Excel
como herramienta de reporting y sistema de informacin.

Esquema del modelo

CONFECCIN
Y
ANLISIS
DEL
PRESUPUESTO

CONFECCION
AR EL
PRESUPUESTO
DE INGRESOS
Y GASTOS

CONFECCIN DE
INFORMES DE
ANLISIS DE
DESVIACIONES
CONFECCIN DE
CUENTAS DE
EXPLOTACIN
CONFECCIN DE
GRFICOS E

CONTENIDO DEL LIBRO
PARTES CAPTULOS CONTENIDO
Parte 1: Esquema
y contenido del
modelo

1. Descripcin y
contenido del
modelo
Esta parte contiene de una
forma muy extensa el
desarrollo del contenido del
modelo y su funcionamiento,

OBTENER LOS
INGRESOS Y
GASTOS
REALES
PRESUPUESTOS DE
TESORERA POR
MESES
EVOLUCIN DE
COBROS Y PAGOS
POR MESES
ANLISIS DE LA
VIABILIDAD
FINANCIERA

PRESUPUESTO
DE
TESORERA
PREVISIONAL

INGRESOS Y
GASTOS
PREVISTOS
COBROS Y
PAGOS
PENDIENTES

FIJAR
OBJETIVOS
OBTENER
LOS
OBJETIVOS
PREVISTOS
Y
OBTENER
LOS
OBJETIVOS
REALES

CONFECCIN DE
INFORMES DE
DESVIACIONES
CONFECCIN DE
GRFICOS E
INDICADORES


PARTES CAPTULOS CONTENIDO
2. Instalacin y
utilizacin del
modelo
as como el proceso de
instalacin
Parte 2: Confeccin
del presupuesto de
ingresos, gastos y de
la previsin de
tesorera

3. Enunciado del caso
prctico empresa de
fabricacin mediante
cuentas y centros de
coste: clculo de
ingresos y gastos
previstos
4. Confeccin del
presupuesto : ingresos ,
gastos presupuestados y
reales

5. Anlisis de
desviaciones en
ingresos, en gastos y en
cuentas de explotacin
6. Realizacin del
presupuesto de tesorera

7. Caso prctico para una
empresa de transporte
mediante cuentas
contables

Esta parte contiene dos casos
prcticos que nos permiten
conocer de una forma muy
prctica todos los pasos
necesarios para realizar los
presupuestos de una empresa,
su seguimiento, el control de
las desviaciones, la tesorera
prevista, todo ello sin
restricciones con
herramientas de Excel
sencillas y prcticas

Parte 3: Confeccin
de presupuestos por
objetivos con
diferentes tipos de
variables
8. Caso Prctico:
confeccionar la
previsin de ingresos
por ventas y por
meses segn
objetivos por familias
de productos.
9. Caso Prctico:
confeccionar la
previsin de ingresos
por ventas y por
meses segn
objetivos por
vendedores.
Estos dos casos prcticos nos
permiten analizar si los
objetivos de ventas se han
cumplido y nos proporcionan
las desviaciones en diferentes
tipos de informes con grficos
e indicadores

Principales ventajas del modelo:

La facilidad en la introduccin de los datos sigue un claro y prctico orden guiando al usuario
paso a paso.
El entorno en Excel nos permite adaptar los datos a cualquier otro formato e incluso utilizar los
datos para darles la forma y contenido adaptado a nuestras necesidades.
La rapidez en obtener los resultados permite analizarlos y tomar rpidamente decisiones.

Permite desglosar los conceptos de ingresos y gastos para un mejor anlisis e introduccin de
datos mediante cuentas contables y centros de coste.
Se pueden generar tantas versiones como se precise y compararlas.
Utilizar las tablas dinmicas como herramienta de anlisis y obtencin de datos.
Confeccionar un presupuesto de tesorera mensual teniendo en cuenta todas las variables tanto
los ingreso y gastos del presupuestos como otros cobros y pagos, asi como el tipo de impuestos
y los plazos de cobro o pago.
Posibilidad de poner indicadores y realizar grficos interactivos de una forma rpida y
fcil.
El modelo nos proporciona el anlisis de los siguientes informes:

7.3 ndice de cmo confeccionar y controlar presupuestos y
previsiones de tesorera
Parte 1: Esquema y contenido del modelo
1. Descripcin y contenido del modelo

Informes por cuentas a distintos niveles de las desviaciones de ingresos y gastos
en importes y en porcentajes
Cuentas de explotacin por cuentas a distintos niveles de las desviaciones en
importes y en porcentajes
Informes por centros de coste y /o cuentas a distintos niveles de las desviaciones
de ingresos y gastos en importes y en porcentajes
Cuentas de explotacin por centros de coste y /o cuentas a distintos niveles de
las desviaciones en importes y en porcentajes
Evolucin mensual de ingreso y gastos presupuestados y reales
Presupuesto de tesorera mensual ampliado
Presupuesto de tesorera mensual resumido
Informes de anlisis de desviaciones entre los objetivos previstos y los reales
alcanzados


1.1 Descripcin del modelo
1.2 Esquema del modelo
1.2.1 Contenido del modelo de forma global
1.2.2 Contenido del modelo de ingresos y gastos para realizar el presupuesto y su
seguimiento
1.2.3 Contenido del modelo de cobros y pagos para realizar el presupuesto de tesorera
1.2.4 Contenido del modelo del presupuesto de objetivos para realizar su seguimiento

2 instalacin y utilizacin del modelo

2.1 Instrucciones de instalacin del modelo
2.2 Forma de utilizar el modelo

Parte 2: Confeccin del presupuesto de ingresos, gastos y de la previsin de
tesorera
3 Enunciado del caso prctico de una empresa de fabricacin
mediante cuentas y centros de coste: clculo de ingresos y gastos
previstos

3.1 Actividad y descripcin de la empresa
3.2 Clculo de los ingresos
3.3 Clculo de los gastos

4 Confeccin del presupuesto : ingresos , gastos presupuestados y reales

4.1 Confeccin de informes para los ingresos y gastos presupuestados
4.2 Confeccin de informes para los ingresos y gastos reales

5 Anlisis de desviaciones en ingresos, en gastos y en cuentas de
explotacin

5.1 Confeccin del anlisis de desviaciones en ingresos y gastos
5.2 Confeccin de las cuentas de explotacin y anlisis de desviaciones

6 Realizacin del presupuesto de tesorera


6.1 Enunciado del caso prctico: cobros y pagos previstos
6.2 Confeccin del presupuesto de tesorera
6.3 Anlisis del presupuesto de tesorera

7 Caso prctico para una empresa de transporte mediante cuentas
contables

7.1 Datos iniciales: ingresos y gastos presupuestados y reales
7.2 Estados financieros y anlisis de desviaciones
7.3 Presupuesto de tesorera

Parte 3: Confeccin de presupuestos por objetivos con diferentes
tipos de variables

Caso Prctico: confeccionar la previsin de ingresos por ventas y por meses segn objetivos por
familias de productos.
Caso Prctico: confeccionar la previsin de ingresos por ventas y por meses segn objetivos por
vendedores.
Anexo 1: Herramientas de Excel para el modelo

7.4 Artculo: caso prctico sobre como optimizar la confeccin y
control del presupuesto mediante tablas dinmicas de Excel
Introduccin
Es muy importante conocer la necesidad de poder prever el futuro de una empresa en trminos econmico-
financieros a corto plazo, es decir poder en definitiva tener un presupuesto que nos ayude a calcular los
ingresos y gastos futuros para obtener el resultado deseado en funcin los objetivos empresariales, y
tambin hay que prever la tesorera que nos permita afrontar los prximos 12 meses sin ningn tipo de
problema econmico o lo que es mejor poder prever con la suficiente antelacin qu problemas podemos

tener, por ltimo es necesario tambin que podamos controlar la evolucin de los objetivos fijados como
son las ventas previstas por cliente, por familia de productos o servicios y por vendedores por ejemplo.
Para conseguir todo esto necesitamos una herramienta como son las tablas dinmicas que nos permita
conseguir los resultados previstos, y que nos ayude a:
Confeccionar un presupuesto de ingresos y gastos por meses para realizar el posterior anlisis
de desviaciones de una forma rpida y sencilla.
Confeccionar el presupuesto de tesorera previsional que nos permita analizar la viabilidad
financiera de la empresa en los prximos 12 meses.
Realizar diferentes anlisis de las desviaciones entre los importes reales y los presupuestados.
Fijar diferentes tipos de objetivos previstos y poder realizar la comparacin con los datos reales
a medida que se van consiguiendo.
Caso Prctico: elaborar el presupuesto
A continuacin para analizar cmo se puede plasmar todo el sistema anteriormente explicado
de confeccin y seguimiento del presupuesto con otras herramientas de gestin como son las
tablas dinmicas, plantearemos un caso prctico para ver cmo esta herramienta nos ayuda en
la confeccin, anlisis y seguimiento del presupuesto, el caso prctico incorpora muchas
imgenes y explicaciones muy resumidas para que el lector pueda por si mismo realizar los
anlisis.
El caso que plantearemos es el para el presupuesto de un club de ftbol que est formado por
las diferentes secciones a continuacin descritas:
1000 Primer Equipo
1001 Ftbol Base
1002 Baloncesto
1003 Balonmano
1004 Hockey Patines
1005 Ftbol Sala
1006 Otras secciones
1007 Otras actividades del Club

Se consideran que cada seccin tendr sus ingresos y gastos correspondientes del ejercicio
2011, tendremos por un lado los importes del presupuesto (Importe_PR) y los datos reales
(Importe_RE). Todos los importes estn expresados en miles de euros. Tambin analizaremos
en detalle los ingresos por tipo y seccin:
A continuacin en el cuadro 1 tenemos los ingresos presupuestados y reales del ao 2011:
Cuadro 1: detalle de los ingresos previstos para el ao 2011

Deberemos obtener los siguientes anlisis e informes:

Informes para cuentas contables a diferentes niveles de las desviaciones de ingresos y
gastos en importes y en porcentajes.
Cuentas de explotacin para cuentas a diferentes niveles de las desviaciones en importes y
en porcentajes.
Informes por centros de coste y / o cuentas en diferentes niveles de las desviaciones de
ingresos y gastos en importes y en porcentajes.
Cuentas de explotacin por centros de coste y / o cuentas en diferentes niveles de las
desviaciones en importes y en porcentajes.
Evolucin mensual de ingresos y gastos presupuestados y reales.
Presupuesto de tesorera mensual ampliado y mensual resumido.
Informes de anlisis de desviaciones entre los objetivos de ventas previstos y los reales
alcanzados.
Empezaremos por obtener los datos del presupuesto inicial del ao 2011, es el punto de partida.
Hay que tener claro que estos datos se tienen que calcular previamente y sern mensuales
aunque el caso prctico que mostramos trabajaremos con datos acumulados en el ao 2011
esto nos facilitar el anlisis posterior. Todos los importes estn expresados en miles de euros.

Cuadro 2: Ingresos y gastos presupuestados por secciones para el ao

2011


As el presupuesto total para el ao 2011 quedara de la siguiente forma tal como indica el
cuadro 3:
Cuadro 3: cuenta de explotacin presupuestada en

La tesorera mensual se calcula en funcin de los cobros y pagos previstos para el ao 2011
ser la expuesta segn el cuadro 4, se debe observar que gracias a los prstamos obtenidos
se podrn asumir los compromisos de tesorera hasta un lmite marcado por los bancos:


Cuadro 4: Presupuesto de tesorera previsto por meses para el ao 2011
Cuadro 4: Presupuesto de tesorera previsto ao 2011

Es importantsimo tambin conocer la tesorera prevista por meses para el ejercicio 2011 tal
como se puede ver la evolucin a grfico del cuadro 5:

Grfico 2: evolucin mensual de cobros y pagos previstos en el 2011

Con toda la informacin anterior vamos a empezar a realizar los diferentes anlisis de
desviaciones correspondientes a los distintos aspectos.
Cuenta de explotacin resumida

A continuacin analizaremos mediante las tablas dinmicas las desviaciones entre los datos
reales y el presupuesto tal como se indica el cuadro 6:
Cuadro 5: Cuenta de explotacin resumida y anlisis de desviaciones

Grfico 2: Anlisis de desviaciones por tipos de ingresos y gastos

Se puede observar que los resultados de explotacin son ms positivos de los que se tena
previsto y la partida de otros ingresos y gastos tambin, todo esto hace que tengamos una
desviacin a nuestro favor de 9.102 miles de euros. Pero se trata de analizar qu y cmo se
han producido estos resultados finales tan positivos respecto a los -2.800 miles de prdidas
previstas en el presupuesto.
A continuacin tenemos una cuenta de explotacin ms detallada en el cuadro 6 dnde
podremos analizar de una forma ms detallada donde tenemos las diferentes desviaciones:
Cuadro 6: cuenta de explotacin en tablas dinmicas de Excel ampliada con el anlisis de
desviaciones

Anlisis de desviaciones
De la parte de los ingresos en el cuadro 7 tenemos que las prestaciones de servicios han
aumentado respecto al presupuesto 131.578 miles de euros, ms adelante veremos porqu.
Cuadro 7: anlisis de las desviaciones de los ingresos:

Por la parte de las gastos viendo que si tenemos ms desviaciones en el cuadro 8, nos muestra
cmo el sueldos y salarios, otros gastos y los servicios exteriores nos van afectando muy
negativamente,

Cuadro 8: desviaciones por tipos de gastos:

De forma resumida tenemos que las desviaciones positivas se compensan con las negativas,
un imprevisto aumento de los ingresos se ve compensado con un aumento de los gastos tal
como indica el cuadro 9:
Cuadro 9: resumen de desviaciones

Anlisis de desviaciones por reas o secciones
En esta apartado tenemos las desviaciones resumidas por secciones del club es importante
analizar como las desviaciones positivas compensan a las negativas pero principalmente

debido a que los ingresos reales son mucho ms superiores conseguidos por el primer equipo
principalmente, tal como indica el cuadro 10:
Cuadro 10: anlisis de desviaciones de los resultados por secciones

Grfico 3: anlisis de desviaciones por secciones

Si analizamos los resultados reales del ao 2011 por seccin nos encontramos segn los
cuadros 11 y 12 que la seccin del primer equipo es la que tiene que soportar de alguna
forma a las otras secciones que son en definitiva deficitarias porque sus ingresos no ha sido
suficientes para cubrir los gastos.

Total; Primer
Equipo ; 34.273 ;
53%
Total; Ftbol Base
; 2.150 ; 3%
Total;
Baloncesto
; -7.056 ; -
11%
Total;
Balonmano ; -
2.540 ; -4%
Total; Ftbol Sala
; -5.418 ; -7%
Total; Hockey
Patines ; 200 ; 0%
Total; Otras
actividades del
Club ; -379 ; -1%
Total;
Otras
secciones ;
-12.128 ; -
19%
Desviaciones
Primer Equipo
Ftbol Base
Baloncesto
Balonmano
Ftbol Sala
Hockey Patines
Otras actividades del Club
Otras secciones

Cuadro 11: anlisis de cuentas de explotacin con datos reales del ao 2011 por secciones

Cuadro 12: resumen de resultados po secciones

Anlisis de desviaciones per tipos de ingresos
A partir de los datos anteriores en los cuadros 13 y 14 se realiza un anlisis de los ingresos previstos y
realmente conseguidos de una forma detallada, se ve claramente que los ingresos estn muy
concentrados en comercializacin y publicidad as como derechos de televisin. Por tanto, tenemos que

las desviaciones ms importantes y favorables son las producidas en otros tipos de ingresos deportivos
por valor de 113.238 miles de euros tal como se observa en el cuadro 13.
Cuadro 13: anlisis resumido de las desviaciones de los ingresos

Grfico 4: evolucin de los ingresos reales frente a los previstos del ao 2011

Cuadro 14: anlisis ampliado de les desviaciones de los diferentes tipos de ingresos


Conclusiones finales
Una vez analizados todos los datos a nivel de las diferencias entre de los ingresos y gastos reales y
presupuestados, tenemos que: de un resultado presupuestado negativo de -2.800, miles de euros se ha
conseguido un resultado positivo de 6.302 miles de euros, porque los ingresos reales han superado a los
ingresos presupuestados en casi 152. y los importes superiores de las desviaciones de los gastos reales
sobre las presupuestadas han sido compensadas por el anterior efecto, esto ha permitido lograr un
resultado superior al previsto tal como expresa el cuadro 15.
Cuadro 15: resumen de los ingresos y gastos presupuestados y reales y anlisis de las desviaciones

8. Dominar las tablas dinmicas en Excel 2007-
2010 aplicadas a la gestin empresarial

Libro publicado en marzo del 2011 por Profit Editorial

8.1 Prlogo de dominar las tablas dinmicas
En los ltimos aos hemos asistido y an estamos asistiendo a la llamada revolucin de la sociedad de la
informacin. Estamos en constante cambio en cuanto a la informacin se refiere y an ms en cuanto a
los medios y soportes que hay para acceder a ella y almacenarla. No slo tenemos la posibilidad de acceder
a un gran volumen de informacin, sino que esta est al acceso de un inmenso nmero de personas en el
planeta que a la vez participan en el proceso de generacin y construccin de ms informacin; como dato
representativo, a partir del ao 2007 en el universo digital se cre ms informacin de la que exista
almacenada. (The Expanding Digital Univers an IDC White Paper esponsorizado por EMC http://www.)

Para las empresas eso se ha traducido en que el mercado ha pasado a tener un mayor conocimiento de los
productos y servicios que estas ofrecen y sea ms exigente, no slo en precio, sino en calidad, servicio,
tecnologa, etctera.
Todos aquellos elementos o caractersticas consideradas tradicionalmente como factores diferenciadores
de un producto, han pasado digamos a un segundo plano para que, sin dejar de ser considerados, las
empresas tengan que evolucionar en la manera de competir, gestionando la informacin y analizndola
para tomar decisiones orientadas a mantener su existencia y su rentabilidad. La gestin de la informacin
ha pasado pues, a ser un elemento clave de la estrategia competitiva de las empresas.

El disponer de un gran volumen de datos no siempre se traduce en disponer de la informacin adecuada
para la toma de decisiones de negocio. Los datos previamente han de tratarse e interpretarse para
transformarse en conocimiento e informacin til para la toma de decisiones. Las empresas tienen que ser
cada vez ms rpidas e inteligentes, han de ser innovadoras y flexibles para adaptarse a las nuevas
circunstancias del entorno y han de ser capaces de conseguir ms con menos. La base para conseguirlo es
mediante el anlisis inteligente de la informacin o lo que se llama la Inteligencia Analtica o Inteligencia
de Negocio.

El conocimiento de nuestra organizacin (procesos, equipo humano y cultura) y de nuestro entorno
(clientes, proveedores y mercado), conjuntamente con la existencia de sistemas de informacin como los
ERP (Enterprises Resources Process), los CRM (Customer Relations Manager) y los BPM (Business
Process Manager), facilitan el desarrollo de la inteligencia de negocio a partir de la existencia de los datos

estructurados que son capaces de generar estos sistemas, materia prima necesaria para la explotacin en
las tablas dinmicas, como primer paso para generar un conjunto de indicadores y grficos dinmicos que
permite que las organizaciones evolucionen en el conocimiento de su negocio y consoliden su madurez
en el tratamiento de la informacin que generan, paso necesario para evolucionar hacia soluciones y
herramientas de anlisis de informacin de negocio ms sofisticados que le permitirn operar de una
manera ms productiva y eficaz.

Esta obra que tiene el lector en sus manos pretende ser el primer paso necesario en el proceso de anlisis
de los datos de su negocio. Independientemente de la tecnologa aplicada y propuesta, hay que destacar
la capacidad descriptiva, didctica y pragmtica que hace el autor del proceso de estructuracin y
elaboracin de los datos para transformarlos en informacin relevante de negocio para la toma de
decisiones empresariales.

La dilatada experiencia del autor como consultor de negocio y conocedor de las diferentes problemticas
que existen en las empresas para obtener y tratar los datos, le permiten a este no nicamente describirnos
de una forma prctica cmo sacar el mximo partido a una herramienta como Excel Tablas Dinmicas en
el tratamiento de los datos y la generacin de indicadores e informes, sino que adems nos propone una
metodologa para implementar una solucin de anlisis de negocio para nuestra organizacin.

La evolucin Excel Tablas Dinmicas est muy ligada a la evolucin de la inteligencia analtica de las
empresas, desde los aos noventa considerada nicamente como una herramienta de clculo ha pasado a
ser la herramienta por excelencia en el tratamiento, la estructuracin y la sistematizacin de los datos y
procesos empresariales, tanto aportando inputs a otros sistemas de informacin ms sofisticados, como
siendo por ella misma una herramienta de anlisis, que como el caso que nos ocupa, hasta la creacin de
indicadores, grficos, etctera, permiten al usuario interactuar con los datos de una forma
amena. Este manual sin duda ser un buen compaero de viaje para todos aquellos profesionales
encargados de transformar los datos de su empresa en conocimiento para la toma de decisiones.

Sant Cugat del Valles, 27 de enero de 2011
Josep M Gallart i Gonzlez-Palacio
Gerente de Estrategia, planificacin y control
del Centre de Telecomunicacions i Tecnologies
de la Informaci de la Generalitat de Catalunya (CTTI).
Presidente y Vicepresidente de la Comisin
de Organizacin y Sistemas de Informacin de
lAssociaci Catalana de Comptabilitat i Direcci (ACCID)
y del Collegi dEconomistes de Catalunya respectivamente

8.2 Introduccin a dominar las tablas dinmicas aplicadas a la
gestin empresarial
Una de las herramientas de software de gestin ms conocidas es la hoja de clculo Excel, en su versin
2010 se producen nuevos avances en cuanto su funcionalidad como herramienta de Business Intelligence
o Reporting, por sus innovadoras y atractivas prestaciones y lo que es ms importante su potencial como
sistema de informacin para todo tipo de usuarios.
En este libro Dominar las tablas dinmicas en Excel 2007-2010 aplicadas a la Gestin Empresarial
se consigue profundizar en su funcionamiento y prctica a la vez, todo ello exige por parte del lector

un conocimiento de la herramienta pero tambin un conocimiento de lo que quiere hacer previamente
y lo ms importante que tipo de informacin quiere obtener al final del proceso.
La Esencia de las tablas dinmicas
Las tablas dinmicas son una herramienta de Excel muy avanzada y potente, con ellas se pueden analizar,
mostrar y manipular los datos de diferentes formas, ms ampliados o ms resumidos segn se precise. Si
todava no ha descubierto el potencial de las tablas dinmicas este libro muestra paso a paso como
entender, crear y practicar con ellas (los numerosos casos prcticos le darn una visin mucho ms amplia
de su utilidad y funcionamiento), y podr comprobar as lo fcil que es crear diferentes tipos de informes.
Las tablas dinmicas son un tipo de informes generados mediante Excel en diferentes formatos, a partir
de una base de datos inicial en forma de tabla siempre, esta base de datos puede estar situada en el mismo
archivo de Excel que estemos trabajando, en otro archivo de Excel o en otro archivo de datos externo. Las
tablas de datos (bases de datos) pueden poseer muchas filas y columnas que contengan diferentes tipos de
datos, las tablas dinmicas nos ayudarn a analizar estos datos de una forma sencilla, resumida y rpida.
Si tenemos diferentes tablas de datos para analizar la informacin contenida en ellas, se pueden utilizar
diferentes opciones de Excel ordenando los datos, agrupando e incluso creando funciones, pero las tablas
dinmicas son mucho ms prcticas de utilizar y nos permiten crear a partir de la informacin inicial
muchos y variados tipos de informes, que respondern a las diferentes necesidades de informacin que
tengamos en cada momento. Una de las principales caractersticas que poseen las tablas dinmicas es la
facilidad que tienen para analizar los datos desde una forma resumida a los ms amplios y desde diferentes
ngulos o perspectivas. As las tablas dinmicas desde sus diferentes opciones o vistas facilitarn la
informacin de diferente forma y nos sorprender gratamente la capacidad que tienen de dar respuesta a
las diferentes situaciones o necesidades, dado que la informacin que necesitamos en un momento del
tiempo no es la que necesitamos en otro momento del tiempo ya que el entorno de la empresa y su
organizacin interna son cambiantes. El secreto de las tablas dinmicas curiosamente no est tanto en la
funcionalidad de la herramienta y su potencialidad sino que est en el origen y las caractersticas de los
datos que se utilicen. Los datos de origen deben tener siempre formato de tabla y podrn ser datos
numricos, valores calculados o categoras que describen el significado de los datos (mes, ao, zona, pas,
etctera). Y otra caracterstica importante a tener en cuenta es conocer antes de confeccionar las tablas
dinmicas, que informacin necesitamos, para obtener las respuestas correctas se deben hacer las
preguntas adecuadas previamente.

Cmo nos pueden ayudar las tablas dinmicas a mejorar la gestin

Para mejorar la gestin de una empresa se necesita tener informacin al alcance de una forma rpida y
completa antes de empezar a leer este libro repase las siguientes preguntas y compruebe su respuesta en
su organizacin actual, las tablas dinmicas le ayudarn a mejorar la gestin de su empresa sin duda
depende que como se analice la informacin sern una herramienta de gran ayuda.

Le interesa una herramienta para acelerar y facilitar la informacin de gestin al resto de usuarios.

Necesita un sistema de informacin para resolver los problemas de inconsistencia y calidad de
los datos.
Necesita reducir la dependencia de tcnicos para que le faciliten informacin.
Le interesa facilitar el acceso la informacin a la alta direccin de forma rpida y directa.
Necesita mejorar la eficiencia en la elaboracin y anlisis de la informacin.
Requiere facilitar la elaboracin y entrega de informes a usuarios finales de forma rpida y eficaz
Requiere mejorar la capacidad de anlisis y toma de decisiones en la empresa.
Quiere eliminar los informes en papel y procesos de distribucin fsica actuales.
Pasa ms tiempo recolectando y preparando informacin que analizndola.
Quiere saber qu productos o servicios fueron los ms rentables durante un periodo determinado.
Sabe cules son los patrones de compra de sus clientes dependiendo de las zonas de ventas.
Ha perdido oportunidades de negocio por recibir informacin retrasada.
Conoce los motivos por los qu sus clientes le devuelven sus productos
Dispone de un sistema de informacin que le permita el control de los factores clave del negocio.
Integra actualmente su sistema de informacin de forma eficiente todas las reas de su empresa.
Controla en tiempo y contenido la evolucin de sus ingresos y gastos.
Controla la evolucin de las desviaciones presupuestarias.
Dedica un excesivo tiempo y recursos para el proceso y envo de informacin.
Conoce las ventas de los nuevos clientes por importes y tipos de productos o servicios.
Conoce la rentabilidad de las principales familias de productos o servicios.
Conoce el impacto que tendra una reduccin de ventas en los productos o servicios que ms
contribuyen el margen de explotacin.
Conoce la relacin entre los productos que ms vende y el margen que aportan.
Conoce la relacin entre los clientes que ms ventas aportan y el margen que aportan.
Conoce los diferentes indicadores de gestin por responsables o reas.
Conoce la evolucin de cules fueron las ventas por categora, productos, familias y por da, mes
o ao.
Conoce cules fueron los resultados de cada vendedor o representante
Conoce cules han sido los Clientes ms Importantes a nivel de ventas y rentabilidad.
Conoce qu Productos se han vendido mejor en cada zona, ciudad, regin o pas.

1. El funcionamiento de los Sistemas de Informacin

2. Funcionamiento y contenido de las Tablas Dinmicas

3. Contenido y funcionamiento del men de Opciones de
una Tabla Dinmica

4. Contenido y funcionamiento del men Diseo de las
Tablas Dinmicas

Esquema del libro
Dominar las tablas dinmicas aplicadas a la Gestin Empresarial
con Excel 2007-2010

Parte 1:
Introduccin
prctica a las
Tablas Dinmicas

Resumen del contenido de este libro

Mejoras y novedades en la versin de Excel 2010 relacionadas con las tablas dinmicas

Parte 1: Introduccin prctica a las tablas dinmicas

En el captulo 1: El funcionamiento de los sistemas de informacin, se explica el
funcionamiento de los sistemas de informacin, se describe la necesidad de tener una herramienta
que nos permita obtener la informacin desde diferentes ngulos o puntos de vista sin las
restricciones ni las limitaciones que una hoja de clculo lleva intrnsecas. Es indispensable
conocer como poder gestionar la cantidad de informacin que en muchas ocasiones est a nuestro
alcance y que a falta de tener una herramienta gil y prctica se nos hace difcil su explotacin y

Parte 2:
Herramientas de
Reporting y Business
Intelligence con
Tablas Dinmicas
Parte 3:
Ejemplos y casos
prcticos con Tablas
Dinmicas
5. La creacin de indicadores mediante el Formato
Condicional
6. La utilizacin de Minigrficos en las Tablas Dinmicas
7. Utilizar la Segmentacin para filtrar datos en las Tablas
Dinmicas
8. La creacin de Grficos con Tablas Dinmicas
9. Caso prctico global sobre el funcionamiento de las tablas
dinmicas
10. Cmo aprender a utilizar las tablas dinmicas en doce pasos
11. Ejemplos y casos prcticos para utilizar las tablas dinmicas


anlisis, todo ello nos lleva a determinar el grado de dificultad que genera el anlisis de la
informacin y como poder ordenarla y clasificarla, para que al final se pueda entender y sirva
para poder tomar decisiones sobre la evolucin de los datos que estamos analizando.

En el captulo 2: Funcionamiento y contenido de las Tablas Dinmicas, se describe el
funcionamiento y contenido de las Tablas Dinmicas se explica cmo crear una tabla dinmica
proceso clave para que el lector pueda avanzar en los conocimientos sobre la herramienta y el
contenido de sus principales apartados.

El captulo 2 apartado 1 nos introduce al proceso bsico y necesario que es como crear una tabla
dinmica desde un origen de datos que tengamos en el propio archivo Excel que estemos trabajando
u otro.
El captulo 2 apartado 2 nos permite conocer el contenido de una tabla dinmica, en este apartado
es esencial conocer cmo funciona cada uno de los elementos explicados ya que nos dar un
conocimiento de las posibilidades que tiene el formato de la tabla dinmica para poder despus
entender su funcionamiento.

En los captulos 3 y 4 se explican para los dos principales mens que tiene la tabla dinmica en
Excel 2010, su contenido y funcionamiento.
Captulo 3: Contenido y funcionamiento del men de Opciones de una tabla
dinmica
Captulo 4: Contenido y funcionamiento del men Diseo de las tablas dinmicas
Estos dos captulos son necesarios para entender el potencial de las tablas dinmicas, que sin duda en esta
nueva versin de Excel 2010 es muy amplio. El poder conocer paso a paso el contenido y las posibilidades
de las tablas dinmicas permitir al lector llegar mucho ms lejos de lo que el mismo haya pensado en el
siempre laborioso intento de realizar determinado tipo de anlisis, de una forma ms rpida y eficaz si
utiliza las tablas dinmicas.

Parte 2: Herramientas de Reporting y Business
Intelligence con Tablas Dinmicas

En el captulo 5: La creacin de indicadores mediante el Formato Condicional, se explica
una funcionalidad de Excel 2010 que ha sido an ms renovada y muy potenciada respecto a
versiones anteriores, se trata de la utilizacin de formatos condicionales, que permitirn analizar
los datos de una forma mucho ms precisa que hasta ahora, adems si aadimos el dar formato
de tablas y los estilos de celdas podemos potenciar mucho ms la tabla dinmica a utilizar.

En el captulo 6: La utilizacin de Minigrficos en las Tablas Dinmicas se presenta una
novedad de Excel 2010, son los Minigrficos, permiten detectar tendencias en los datos que

pueden ayudar a tomar mejor las decisiones. Es una forma fcil y rpida de resaltar tendencias
importantes en los datos, como son aumentos y disminuciones estacionales por ejemplo.

En el captulo 7: Utilizar la Segmentacin para filtrar datos en las tablas dinmicas, se
presenta otra innovacin de la versin de Excel 2010, se trata de la Segmentacin de datos que
proporciona una serie de botones que actan como filtrado rpido de los datos de las tablas
dinmicas.
.
En el captulo 8: Creacin de grficos con Tablas Dinmicas se explica de forma resumida
como crear a partir de las tablas dinmicas los grficos dinmicos que en esta versin de Excel
2007 se ha cambiado y mejorado muy notablemente, lo que permitir potenciar ms la
informacin con su utilizacin como complemento grfico de las tablas dinmicas.

Parte 3: Ejemplos y casos prcticos con Tablas Dinmicas

En el captulo 9: Funcionamiento de las tablas dinmicas: caso prctico global se explica
mediante un caso prctico una extensa y variada casustica de utilizacin de las tablas dinmicas
para casos concretos planteamos las preguntas clave para obtener de forma rpida y sencilla las
respuestas adecuadas.

En el captulo 10: Cmo aprender a utilizar las tablas dinmicas en doce pasos se explica
de forma resumida como aprender a utilizar las principales opciones de las tablas dinmicas de
una forma rpida, fcil y efectiva para el usuario mediante la realizacin de casos prcticos.

En el captulo 11: Ejemplos prcticos para utilizar las tablas dinmicas mediante 10 casos
prcticos se plantean diferentes bases de datos que permitirn confeccionar las tablas dinmicas
pero siempre analizando previamente las preguntas clave de las que queremos obtener las
respuestas, este captulo da al lector una base muy slida del tratamiento previo de los datos,
premisa bsica e imprescindible para que una tabla dinmica nos sea til.

8.3 Artculo: ejemplo de reporting sobre la evolucin de las ventas
1. Introduccin: datos de la empresa

La empresa Moldes & Matrices, S.A., tiene como actividad principal la fabricacin y v y reparacin de
moldes y matrices, siendo su mercado de destino principalmente todo el territorio espaol. La plantilla
estaba compuesta de 150 trabajadores con dos plantas productivas una para moldes y otra para matrices,
adicionalmente presta servicios de mantenimiento peridico y reparaciones de ambos productos.
Desde hace dos aos aproximadamente, y coincidiendo justamente con la jubilacin anticipada del
fundador de la compaa, la gerencia de la sociedad esta realmente preocupada ante los resultados
finalmente obtenidos, pues distan bastante de la previsin realizada.

Tanto Carlos Perez Director General, como Eliseo Santamans Director Comercial, no acaban de entender
como es posible que habiendo mantenido un crecimiento constante de las ventas, se este produciendo un
drstico descenso de los beneficios, incluso se ha cerrado con prdidas en los ltimos aos. A ello hay
que tener en cuenta que la sociedad ha sido reconocida en los ltimos tres aos como la empresa que ms
ha contribuido en la mejora de procesos de construccin y diseo en la fabricacin de moldes y matrices.
La gravedad de la situacin ha sido tal que las diferencias entre el resultado previsto en el presupuesto
para el ao 2007 y el resultado real ha sido muy negativo para la empresa pasado de un beneficio
presupuestado de 156.000 euros a una prdida real a final del ejercicio de 64.833 euros.
En la ltima reunin del comit directivo integrado por el Director General, Director Comercial, el Sr.
Juan Jose Cantudo Jefe de produccin, Sr Oriol Lagel responsable financiero y el Sr. Ramon Narte
responsable de Recursos Humanos, todos coincidan que efectivamente haban aumentado las ventas, pero
tambin de forma alarmante haban aumentado las devoluciones de ventas y el precio de algunas materias
primas. Si bien es cierto como apuntaba el responsable del personal se haban tenido que pagar unas
cuantas horas extras de ms para reparar moldes que haban salidos defectuosos a pesar de haber pasado
con xito todas las pruebas que la norma ISO les exiga.

La informacin de que disponemos para analizar el funcionamiento de la empresa y su evolucin
econmica es la siguiente:
Organigrama
Estructura comercial: asignacin de vendedores a clientes
Ventas anuales por tipo de producto.
Cuenta de resultados mensual.

La estructura de la empresa es la siguiente:


Figura 1: Estructura organizativa: organigrama

La estructura de ventas est compuesta de los siguientes vendedores asignados para cada uno de los
clientes:


Figura 2: Estructura comercial: vendedores por cliente

A continuacin se detallan para cada lnea de productos las ventas de los mismos desde el ao 2002 al
ao 2007:
2002 2003 2004 2005 2006 2007
Mantenimientos 6.789 13.442 26.616 52.699 102.344 200.601
Matrices 130.666 186.852 267.199 382.094 526.395 729.345
Moldes 350.654 392.732 439.860 492.644 531.761 582.972
Reparaciones 14.229 28.173 55.783 110.451 208.693 412.012
Total general 502.338 621.201 789.458 1.037.888 1.369.193 1.924.930

Figura 3: Ventas por tipo de producto en euros


Ante esta situacin la Direccin se ha visto en la necesidad de tener respuestas concretas a los problemas
detectados al objeto de reorientar el futuro de la empresa. Para ello mediante la informacin anterior y la
que presentamos en el siguiente articulo se deber de detectar y explicar que variables o magnitudes
econmicas han provocado la situacin actual de la empresa. Toda la informacin que se presenta en el
caso prctico ha sido realizada mediante Excel versin 2007 mediante la utilizacin de las tablas
dinmicas.
9. Anlisis de las ventas
A continuacin se van a exponer los diferentes informes que permitieron explicar los diferentes problemas
que tena la empresa.

2.1 Anlisis de la evolucin de las ventas por tipo de productos

Anlisis de ventas por tipos de productos en unidades monetarias

Figura 4: Evolucin de ventas por tipo de productos

Porcentaje de ventas segn el tipo de productos

Figura 5: Evolucin de ventas por tipo de productos en porcentaje de ventas


Diferencia de ventas por tipos de productos entre el ao siguiente y el ao anterior en
unidades monetarias

Figura 6: Diferencia de ventas por tipo de productos
Diferencia de ventas por tipo de productos entre el ao siguiente y el ao anterior en
porcentajes

Figura 7: Diferencia de ventas por tipo de productos en porcentajes

2002;
Mantenimi
entos;
6.789
2002;
Matrices;
130.666
2002;
Moldes;
350.654
2002;
Reparacion
es; 14.229
2003;
Mantenimi
entos;
13.442
2003;
Matrices;
186.852
2003;
Moldes;
392.732
2003;
Reparacion
es; 28.173
2004;
Mantenimi
entos;
26.616
2004;
Matrices;
267.199
2004;
Moldes;
439.860
2004;
Reparacion
es; 55.783
2005;
Mantenimi
entos;
52.699
2005;
Matrices;
382.094
2005;
Moldes;
492.644
2005;
Reparacion
es;
110.451
2006;
Mantenimi
entos;
102.344
2006;
Matrices;
526.395
2006;
Moldes;
531.761
2006;
Reparacion
es;
208.693
2007;
Mantenimi
entos;
200.601
2007;
Matrices;
729.345
2007;
Moldes;
582.972
2007;
Reparacion
es;
412.012
2007
2006
2005
2004
2003
2002

Figura 8: Evolucin de ventas por tipo de productos

Comentarios: la evolucin de las ventas por tipo de productos va cambiando progresivamente a lo largo
de los aos las ventas por servicios de reparaciones y mantenimientos en el ao 2002 eran del 4% del total
de ventas y en el 2007 pasa a ser del 31%.

2.2 Anlisis de la evolucin de las ventas por vendedor

Evolucin de ventas por vendedor en unidades monetarias

Figura 9: Evolucin de ventas por vendedor


Anlisis en porcentaje de ventas por vendedor

Figura 10: Evolucin de ventas por vendedor en porcentaje de ventas

Diferencia de ventas por vendedor entre el ao siguiente y el ao anterior en unidades
monetarias

Figura 11: Diferencia de ventas por vendedor entre periodos


Figura 12: Ventas por vendedor entre periodos

Comentarios: en general todos los vendedores desde el ao 2002 van aumentando sus ventas excepto el
vendedor Antonio que las va reduciendo cada ao de forma importante.

2.3 Anlisis de la evolucin de las ventas por zona
Evolucin de ventas por zona en unidades monetarias

Figura 13: Ventas por zonas
Diferencia de ventas por zona entre el ao siguiente y el ao anterior

2002; ANA; 0
2002; ANDRS;
0
2002;
ANTONIO; 0
2002; CARMEN;
0
2002;
FRANCISCO; 0
2002; JAIME; 0 2002; JAVIER; 0 2002; JOS; 0 2002; LAURA; 0 2002; SERGIO; 0
2003; ANA; -
12.134
2003; ANDRS;
21.910
2003;
ANTONIO;
25.635
2003; CARMEN;
10.359
2003;
FRANCISCO; -
25.385
2003; JAIME;
63.316
2003; JAVIER;
9.680
2003; JOS;
43.597
2003; LAURA;
11.075
2003; SERGIO; -
29.191
2004; ANA;
18.105
2004; ANDRS;
14.629
2004;
ANTONIO;
16.153
2004; CARMEN;
15.178
2004;
FRANCISCO;
20.845
2004; JAIME;
19.912
2004; JAVIER;
14.479
2004; JOS;
17.280
2004; LAURA;
15.189
2004; SERGIO;
16.488
2005; ANA;
26.732
2005; ANDRS;
21.599
2005;
ANTONIO;
23.849
2005; CARMEN;
22.410
2005;
FRANCISCO;
30.778
2005; JAIME;
29.400
2005; JAVIER;
21.378
2005; JOS;
25.514
2005; LAURA;
22.426
2005; SERGIO;
24.345
2006; ANA;
41.244
2006; ANDRS;
33.325
2006;
ANTONIO; -
15.203
2006; CARMEN;
34.576
2006;
FRANCISCO;
47.487
2006; JAIME;
45.362
2006; JAVIER;
32.985
2006; JOS;
39.365
2006; LAURA;
34.601
2006; SERGIO;
37.562
2007; ANA;
66.470
2007; ANDRS;
53.707
2007;
ANTONIO; -
2.697
2007; CARMEN;
55.723
2007;
FRANCISCO;
76.531
2007; JAIME;
73.106
2007; JAVIER;
53.159
2007; JOS;
63.441
2007; LAURA;
55.763
2007; SERGIO;
60.535
2007
2006
2005
2004
2003
2002

Figura 14: Diferencia de ventas por zonas
Comentarios: la zona ESTE sufre una variacin del incremento de ventas importante desde el ao 2005
al 2007 siendo el aumento poco importante en el ao 2006.
2.4 Anlisis de la evolucin de las ventas por cliente
Evolucin de ventas por cliente

Figura 15: Evolucin de ventas por clientes

Comentarios: el cliente 3 sufre una disminucin importante de sus ventas desde el ao 2005 al
2007, no sigue la tendencia de los dems clientes.
2.5 Anlisis de la evolucin de las ventas por zona, vendedor y cliente
Anlisis de la evolucin de las ventas por zona y vendedor


Figura 16: Evolucin de ventas por zona y vendedor
Anlisis de la evolucin de las ventas por zona, vendedor y cliente

Figura 17: Evolucin de ventas por zona, vendedor y cliente
Anlisis de las diferencias de ventas por zona, vendedor y cliente de un perodo a otro

Figura 18: Diferencia de ventas por zona, vendedor y cliente
Comentarios: la disminucin ms importante de ventas se produce en la zona ESTE en el cliente nmero
3 que adems es responsabilidad del vendedor Antonio.


3. Anlisis de la rentabilidad
La rentabilidad o margen comercial es el porcentaje del margen bruto sobre las ventas.
Anlisis de rentabilidad o margen por productos

Figura 19: Evolucin de la rentabilidad por productos

Anlisis de rentabilidad o margen por zona, vendedor y cliente

Figura 20: Evolucin de la rentabilidad por zona, vendedor y cliente


Anlisis de la rentabilidad por cliente

Figura 21: Evolucin de la rentabilidad por cliente
Evolucin de la rentabilidad por tipo de producto

Figura 22: Evolucin de la rentabilidad por cliente
Evolucin de la rentabilidad por tipo de producto y un cliente

Figura 23: Evolucin de la rentabilidad para un cliente y sus productos

Figura 24: Evolucin de la rentabilidad para un cliente
Comentarios: desde el ao 2002 al 2007 la rentabilidad de las matrices y de los mantenimientos ha
ido disminuyendo de forma importante en el tiempo, mientras que la de los moldes y las reparaciones
ha sufrido una disminucin menos significativa pero tambin se han visto reducidas.
Como hemos visto en las anteriores figuras las ventas del cliente 3 han disminuido en los ltimos aos
de forma significativa pero lo que es ms grave es al disminucin de la rentabilidad de este cliente y
de los productos que compra, que es muy negativa tal como indica la figura 24.

2007; 1 cliente;
20%
2007; 10 cliente
otros; 18%
2007; 2 cliente;
19%
2007; 3 cliente;
-91%
2007; 4 cliente;
19%
2007; 5 cliente;
19%
2007; 6 cliente;
18%
2007; 7 cliente;
20%
2007; 8 cliente;
19%
2007; 9 cliente;
19%
RENTABILIDAD 2007
1 cliente
10 cliente otros
2 cliente
3 cliente
4 cliente
5 cliente
6 cliente
7 cliente
8 cliente
9 cliente

9. Planes de Negocio y estudios de viabilidad


9.1 Prlogo planes de negocio y estudios de viabilidad
He conocido a Luis personalmente hace menos de un ao, en calidad de Gerente de ASSET (Asociacin
Espaola de Financieros de Empresa) en su doble vertiente de asociado y formador.
Sus seminarios son eminentemente prcticos y muy bien valorados por los asistentes, precisamente por lo
pragmtico y pedaggico que es, adems de innovador.
No obstante, y por motivos profesionales, ya haba tenido en mis manos alguno de sus libros. En concreto,
la edicin anterior a sta que prologo, haba sido uno de los que utilic, como herramienta e inspiracin,
para mis seminarios a Jvenes estudiantes de Bachillerato, en lo que es una cruzada personal (y de tantos
otros) para acercar el mundo empresarial a la escuela.


Segn un artculo publicado en prensa:

El plan empresarial ha de ser abierto, dinmico y, al mismo tiempo,
sinttico y claro: se actualiza a medida que avanza la idea y debe atraer
constantemente al lector. Al ser tan variable no se ajusta a ningn
modelo estndar
CincoDas.com - 14/04/2011
Estoy de acuerdo con la aseveracin, no obstante, en eso radica la virtud del libro de Luis Muiz, que
pone en nuestras manos, algo estndar ya preparado y que al ordenar el proceso, permite que se utilice de
manera prctica y racional.
Luego ya vendr la parte creativa, la de adaptacin al negocio en s que tenemos entre manos, bien sea
una Start up, una empresa en expansin y crecimiento porque ha iniciado la senda de la exportacin, o
bien sea una empresa que cuestiona su viabilidad futura y pretende analizar sus diferentes reas de negocio
para ver como reordena la entidad. Luis nos facilita, precisamente la construccin del modelo.
El libro se estructura pues, de manera prctica:
Primero te explica el Qu, te indica el check list de preguntas que tendrs que contestarte (no por obvias,
muchas veces nos hemos dejado alguna) y luego te comenta como calcular ratios, siempre til tener a
mano.
Tras esta reflexin, utilizando lpiz y papel, no olvidemos que sigue siendo nuestra herramienta bsica de
trabajo, nos introduce en las TIC, como instalar el Excel, como utilizarlo y que podemos obtener. (Aqu
recomiendo la paciencia, y el leer cuidadosamente, a algunos nos cuesta, somos de arranque de soft rpido,
y a menudo por ello algo improductivos, por aquello del vuelta a empezar).
Despus, llegan los casos prcticos:
Empresa en funcionamiento y Empresa de nueva creacin. Ambos casos de gran, utilidad, precisamente
hoy en da que a pesar de la crisis, se habla de emprendeduria, creo pueden ser muy utiles para aquellos
que estn pensando en un nuevo negocio o aventura profesional y que tienen que reflexionar sobre las
finanzas de su criatura. Por experiencia se, que a los emprendedores, les cuesta muchas veces, partir de
la hoja en blanco, aqu tendrn un modelo adaptable luego, que les ayudar sobre las inversiones, la
evolucin del Resultado y el retorno de la inversin (algo vital si buscas inversores, y no te bastan las 3
Fs: Family, Friends & Fools).
Finalmente nos aporta tambin un modelo de anlisis DAFO (estandarizado) y muy prctico que el lector
puede adaptar a las circunstancias y necesidades de cualquier tipo de empresa.


Volviendo al autor y tras conocerle personalmente despus de varias reuniones y comidas de trabajo,
coincidimos en que el Control de Gestin, la Tesorera y las Finanzas deberan ser herramientas de
mxima utilidad para el empresario/emprendedor.
Luis, trabajador incansable, y autor ya consagrado en este tipo de obras prcticas y pedaggicas, consigue
precisamente esto: ayudar!.
Creo que obras como estas nos ayudan a los profesionales ante un proyecto de ejecucin de un Plan de
Negocio y estudio de viabilidad, tan necesarios en nuestros convulsos das.
Le agradezco haya pensado en m para este prlogo.

Immaculada Pulido Plensa
MBA ESADE
Gerente de ASSET
Fundadora de IPPae Assessorament Empresarial.


9.2 Introduccin a los planes de negocio y viabilidad
Cuando se empieza a dar forma a una nueva idea o proyecto empresarial o tambin a plantearnos la
viabilidad futura de un negocio ya existente tenemos que establecer las lneas bsicas y sus proyecciones
econmicas para analizar si los resultados son adecuados en el futuro, es decir tenemos que plantear un
modelo que de soporte econmico-financiero al Plan de Negocio.

Cuando nos planteamos confeccionar un plan de negocio existe normalmente una metodologa y un guion
predefinido, pero hace falta adaptarlo todo ello al tipo de idea de negocio que queremos realizar, y nos
encontramos que una parte muy importante del plan de negocio incluye justificar su contenido con datos
econmicos, y lo que es ms importante valorar si los resultados previstos son posibles, para ello
necesitamos un modelo de anlisis financiero que permita obtener todos los estados financieros e
indicadores para analizar un aspecto fundamental del plan de negocio que es su viabilidad econmica.

Este modelo planteado para elaborar planes de negocio y estudios de viabilidad est realizado en Excel,
ello permite al lector presentar todos los informes a partir de los datos del modelo segn los necesite
incorporando todo tipo de grficos y cuadros explicativos.

Las principales ventajas del modelo para realizar planes de negocio o estudio de viabilidad y plasmarlos
de una forma econmica son las siguientes:

La facilidad en la introduccin de los datos sigue un claro y prctico orden guiando al usuario
paso a paso.
El entorno en Excel nos permite adaptar los datos a cualquier otro formato e incluso utilizar los
datos para darles la forma y contenido adaptado a nuestras necesidades.
La rapidez en obtener los resultados permite analizarlos y tomar rpidamente decisiones.
La flexibilidad del modelo para poder ser utilizado en ideas de nuevos negocios y en plantear la
viabilidad de los ya existentes.
Permite desglosar los conceptos de ingresos y gastos para un mejor anlisis e introduccin de
datos.
Se pueden generar tantos escenarios como se precise y compararlos.
Permite con muy pocos datos obtener los resultados para hacer el anlisis de un plan de negocio
o estudio de viabilidad de una forma muy rpida.
Utilizar las tablas dinmicas como herramienta de anlisis y obtencin de datos.


El esquema del libro nos permite conocer los siguientes aspectos:

Proceso de realizacin del modelo en Excel del plan de negocio

1. Conceptos previos de un
plan de negocio y
estudios de viabilidad

Debemos conocer cules son los principales objetivos
de un modelo financiero del plan de negocio. Tambin
es muy importante que se conozcan todos los pasos
necesarios para confeccionar este modelo ya que es
trascendental seguir unas pautas previas a su
realizacin porque ello nos conducir a obtener el
resultado ms adecuado
2. Elementos principales
para la utilizacin del
programa

Este apartado es el que nos describe que partes o
elementos son los ms importantes a calcular
previamente a la confeccin del plan de negocio :
previsiones de ingresos, previsiones de gastos,
previsiones de inversiones, etctera Y por otro lado
tambin es importante obtener los estados financieros,
los indicadores y el saldo de la tesorera
3. Instalacin y descripcin
del programa

En este apartado se explica cmo realizar la instalacin
del software en Excel, cmo introducir los datos
iniciales y por ltimo que tipo de resultado se obtienen.

Casos Prcticos
4. Caso Prctico 1:
Estudio de viabilidad
para una empresa en
funcionamiento

Esta cado prctico nos permite conocer como para
una empresa que ya exista y partiendo de unos
datos iniciales y posteriormente mediante la
introduccin de los importes de las previsiones se
puede obtener rpidamente los resultados del
estudio de viabilidad para analizar su evolucin
futura y tomar las decisiones oportunas
5. Caso prctico 2: Plan de
negocio en una empresa
de nueva creacin

Este caso prctico nos permite analizar para una
empresa de nueva creacin mediante la
introduccin de los importes de los diferentes tipos
de previsiones como se pueden obtener los
resultados del plan de negocio para analizar su
viabilidad


Herramientas adicionales

6. Anlisis Dafo: software de
realizacin en Excel

Este captulo explica el funcionamiento del
anlisis dafo realizado con una Excel que se
entrega en el modelo , en especial este modelo
permite valorar los componentes del dafo lo
que permite obtener una ayuda mucho ms
profunda para el anlisis de un plan de
negocio.

7. Modelo de evaluacin del
plan de negocio mediante un
software en Excel

Este captulo explica el funcionamiento de un
sistema de evaluacin de todo el contenido de
un plan de negocio, realizado con una Excel
que se entrega en el modelo , en especial este
modelo permite que el usuario mediante el
anlisis previo pueda hacer un cuestionario
que le valore todo el contenido del plan de
negocio
8 Descripcin del
funcionamiento de las
tablas dinmicas aplicadas
en Excel para los planes de
negocio y estudios de
viabilidad

Se describe como realizar los clculos del
modelo y como los realizan las tablas
dinmicas, y adicionalmente se describen los
sistemas de control utilizados.

El libro nos permite analizar y elaborar Las principales fases de confeccin del plan de
negocio o estudio de viabilidad que de una forma general pueden ser las siguientes:
FASE PROCESOS

Fase 1 Introduccin de las variables iniciales del modelo: tipos de iva, plazos de cobro y
pago, porcentaje de impuestos sobre los resultados.
Fase 2 Se deben de calcular los diferentes tipos de ingresos y posteriormente los gastos
variables y fijos. Despus se deben introducir los stocks finales y las inversiones en
inmovilizado previstas.
Fase 3 Introducir la financiacin prevista y el coste a largo plazo con prstamos o a corto
plazo como financiacin del perodo.
Fase 4 Introducir en el modelo las inversiones financieras, las devoluciones de capital,
pago de dividendos y cualquier otro importe que genere un cobro o un pago.
Fase 5 Obtencin de informes finales, anlisis de los mismos, realizacin de los anlisis
y de las conclusiones finales.

Las ventajas del modelo en Excel nos permite
Consultar de forma interactiva todas las opciones desde la primera hoja principal y viceversa
desde cada hoja podemos volver a la principal existiendo vnculos entre ellas.
Identificar el nombre de la empresa, la actividad, el responsable, la fecha y la versin del plan
de negocio que estemos realizando en cada momento y adems incluir los aos que estemos
realizando el plan de negocio, mximo 5 aos o perodos.
Introducir los diferentes plazos de cobro y pago en das, as como los tipos de impuesto de iva
para ventas, otros ingresos y compras, y adicionalmente el impuesto sobre resultados.
Introducir el balance inicial de una empresa para comenzar el plan de negocio tomando las
oportunas decisiones.
Introducir los diferentes tipos de ingresos, permitiendo poner diferentes desgloses en cada uno
de ellos por tipos y permite incluir comentarios adicionales.
Introducir los diferentes tipos de gastos, permitiendo poner diferentes desgloses en cada uno de
ellos por tipos y permite incluir comentarios adicionales.
Introducir solo el total de existencias finales para cada perodo, as como sus comentarios y el
resto de clculos los hace automticos.
Incluir las inversiones en los diferentes tipos de activos, (intangibles, materiales e
inmobiliarios), su iva de adquisicin y los porcentajes de amortizacin, tanto para nuevas
adquisiciones como para las del pasado en el caso de una empresa ya existente.
Introducir las bajas de inmovilizado por tipos y para cada perodo, concretando las prdidas o
beneficios as como los cobros y pagos.
Decidir que inversiones a largo o acorto plazo se pueden tener en cada perodo, para excedentes
de tesorera y calcular los intereses por ingresos financieros.
Introducir prstamos para la financiacin calculando el corto y largo plazo as como los intereses
por gastos financieros.
Calcular la necesidad de financiacin a corto plazo calculando los gastos financieros segn los
recursos empleados.

Calcular el iva a pagar o cobrar en cada periodo as como los impuestos sobre resultados tambin
a pagar o compensar impuestos segn los resultados negativos o positivos.
Introducir aumentos o disminuciones de capital reparto de dividendos, disminucin de reservas,
y cobros y pagos de fianzas, depsitos, otras deudas y deudores.

El modelo de plan de viabilidad nos proporciona el anlisis de los
siguientes informes:

9.3 Artculo: la importancia de la tesorera en los planes de negocio
Introduccin
Balance de situacin ampliado en importes y porcentajes
Evolucin de los fondos propios del perodo y acumulado
Balance de situacin resumido en importes
Balance de situacin resumido en porcentajes
Cuenta de Resultados en importes y en porcentaje sobre ventas
Evolucin de ingresos y gastos en porcentajes sobre el total
Evolucin de ingresos y gastos en diferencia en valor y porcentaje del perodo
anterior
Cuenta de Resultados resumida en importes y en porcentaje sobre ventas
Cuenta de Resultados global en importes y en porcentaje sobre ventas
Evolucin del BAII
Evolucin del resultado final
Evolucin del resultado de explotacin o punto muerto
Ratios: rentabilidad, liquidez, endeudamiento, rotaciones, plazos de cobro y
pago y autofinanciacin
Presupuesto de tesorera ampliado
Presupuesto de tesorera resumido
Presupuesto de tesorera por conceptos


Desde el momento inicial cuando se empieza a pensar en una nueva idea o proyecto empresarial o
tambin a plantearnos la viabilidad futura de un negocio ya existente debemos establecer las lneas
bsicas y sus proyecciones econmicas para analizar si los resultados son adecuados en el futuro, es
decir tenemos que plantear un modelo que de soporte econmico-financiero a un Plan de Negocio o de
Viabilidad.

Siempre que nos planteamos confeccionar un plan de negocio debera existir una metodologa y un guin
predefinido, pero hace falta adaptarlo todo ello al tipo de idea de negocio que queremos realizar, y nos
encontramos que una de las partes ms importantes del plan de negocio incluye justificar sus argumentos
con datos econmicos, y lo que es ms importante analizar si los resultados previstos se van a poder
alcanzar, para ello necesitamos un modelo de anlisis financiero que permita obtener todos los estados
financieros e indicadores para analizar un aspecto fundamental del plan de negocio que es su viabilidad
econmica-financiera.

Para todo ello disponemos de herramientas en el mbito financiero como son el anlisis de balances, de
las cuentas de explotacin, de los indicadores y lo ms fundamental es el anlisis del presupuesto de
tesorera que nos permitir evaluar si todas las inversiones y financiaciones son adecuadas y estn
posibilitando que el plan de negocio sea equilibrado en toda su amplitud, ya que en muchas ocasiones
se confeccionan planes de negocio que a pesar de tener resultados e indicadores aceptables no cumplen
con las previsiones de tesorera adecuadas ya que se utilizan capacidades de financiacin poco
accesibles en la realidad empresarial.
Casos en los que es importante el plan financiero
Uno de los principales objetivos de un plan de negocio o estudio de viabilidad es aportar informacin que
permita conocer si un proyecto aparte de ser una idea viable sea tambin financieramente viable y
asumible, habr que analizar si esta viabilidad est relacionada con los objetivos a conseguir de
resultados, rentabilidad, endeudamiento y la liquidez suficiente ya que los promotores del mismo es lo
que primero van a exigir al proyecto.
Vamos a distinguir tres posibles casos en los que el plan financiero va a tener diferente importancia:
Empresas o negocios de nueva creacin: para comercializar un nuevo producto o servicio,
que puede ya existir en el mercado o bien ser de nueva creacin.
Empresas que ya existen en el mercado: que pretende es sacar al mercado un nuevo producto
o servicio por tanto hablamos de un rea nueva de negocio. Tambin puede ser que se intente
potenciar un producto o negocio ya existente pero haciendo una ampliacin del mismo Empresas
que se plantean analizar su futuro de forma global, es decir de toda su actividad en funcin de
las circunstancias que existen en el mercado

Empresas en dificultades:
Hay un primer caso en el que una empresa puede estar en un principio de dificultades, es decir
la evolucin de sus principales variables econmicas empiezan a ir empeorando cada vez ms,
en esta situacin habr que ir pensando en realizar un estudio o plan de viabilidad para
adelantarnos a posibles problemas en el futuro.

Otro caso bien distinto es cuando una empresa se encuentra ya inmersa en dificultades
econmicas importantes, esto requiere de forma inminente realizar un estudio o plan de viabilidad
para poder tomar lo antes posible las medidas adecuadas ahora que an se est a tiempo.

Principales elementos del plan financiero

Los principales elementos de un plan financiero son los siguientes:

Determinacin de las previsiones de ingresos

Las previsiones de ventas o ingresos son el punto de partida de todo plan de negocio, y dependen de los
objetivos previos que se pretendan conseguir, todo esto afecta al resto de variables del plan de negocios,
como son inversiones, financiaciones, gastos, etctera. Los importes de ventas se pueden introducir de
diferentes formas bien por un total, por lneas de negocio, tipos de productos o servicios, es necesario
tambin a analizar qu importes se debern poner en los diferentes periodos a utilizar. La cifra de
ingresos prevista debe de estar calculada previamente de una forma lgica y coherente por mtodos lo
ms aproximativos posibles, pero hay que pensar que no dejar de ser una previsin que se puede ver
alterada por los resultados obtenidos en el plan de negocio.

Determinacin de las previsiones de gastos

Los gastos tambin son una variable importante que se debe de calcular en el plan de viabilidad cabe
observar que existen los costes directamente relacionados con a la actividad comercial y los que son
costes fijos de la estructura empresarial, para los primeros se debe de emplear alguna tcnica de clculo
que est relacionada con la cifra de ventas, es lgico que sea as dado que ser un cifra importante y

variable, los segundos siendo unos gastos fijos deben de tener en cuenta tambin otros factores como
son cambios en los precios y efectos inflacionarios, En este caso los gastos variables estarn en funcin
de las ventas o ingreso pero el resto se puede ver modificados y alterados por los resultados obtenidos
tambin.

Previsiones de inversin

Es muy posible que si la empresa es de nueva creacin o se pretende generar un nuevo crecimiento de
la actividad nos genere una serie de inversiones como puede ser: Inmovilizados materiales: terrenos,
edificios, instalaciones, vehculos, software, es decir todos aquellos que de una forma simple nos
proporcionan la infraestructura y logstica de la empresa. Y tambin los Inmovilizados inmateriales como
son gastos de constitucin, patentes, marcas, gastos de puesta en marcha, gastos de investigacin y
desarrollo. Estos elementos de inmovilizado permanecen durante ms de un ao en la empresa por lo
que se tendr que calcular en funcin de su vida til la amortizacin anual oportuna.

Previsiones de financiacin
Segn sean las previsiones que se han realizado en el modelo se requieren de diferentes fuentes de
financiacin para poder realizar las inversiones y pagos corrientes, se deber de poder analizar que parte
se requiere a corto o a largo plazo. Las diferentes fuentes de financiacin pueden proceder de
aportaciones de los socios, o de terceros por otra va de prstamos, crditos leasings etctera. Este tipo
de financiacin es la que podemos considerar para poder asumir el activo fijo o inmovilizado, pero
tambin hay que tener en cuenta que se debe de realizar una poltica sobre el activo corriente (acti vo
circulante) para a poder sufragar con los cobros del periodo por ventas, los gastos del perodo tambin,
para ello se deber de fijar las condiciones de pago a proveedores, cobro a clientes, la rotacin de los
stocks deseada que deber estar en funcin de las necesidades reales de stock por tanto es una variable
a tener en cuenta y muy importante, ya que un exceso en el nivel de existencias requiere una mayor
financiacin. Tambin es muy importante fijar los plazos de cobro a clientes y regular el tipo de crdito
que se les va a otorgar, este aspecto es muy importante ya que va a afectar a la financiacin de la
empresa a corto plazo.


Obtencin de los estados financieros

En este apartado vamos a explicar de forma resumida los diferentes estados financieros a obtener y con
diferentes ejemplos.

Balances de situacin

El balance de situacin es el estado contable que representa la situacin patrimonial de una
empresa. Se compone del Activo (bienes y derechos) y Patrimonio Neto ms Pasivo (fondos
propios y deudas a corto y largo plazo). En el Activo tenemos reflejadas las inversiones que ha
realizado la empresa y en el Pasivo ms neto el origen de fondos que originan estas inversiones.
El activo debe ser igual a pasivo ms patrimonio neto siempre. Ejemplo de balance resumido:


Cuentas de resultados

La cuenta de resultados incluye los ingresos y gastos del ejercicio, nos informa si los ingresos
y gastos de explotacin cubren el resto de partidas de gastos. Ejemplo de cuenta de resultados
resumida:

Obtencin de ratios

Los ratios son magnitudes que expresan la comparacin entre variables o determinados clculos,
utilizan los datos que contienen los estados financieros, y su anlisis permite hacer un
diagnstico econmico financiero de la situacin e la empresa. Ejemplo de ratios:


Obtencin del presupuesto de tesorera

Mediante el presupuesto de tesorera se obtiene para cada perodo el dficit o supervit en las
diferencias de cobros y pagos del plan de negocio, esta herramienta debe contener todos los
movimientos de cobros y pagos, debe estar relacionado con el balance y la cuenta de resultados,
a continuacin se expone un ejemplo de esta herramienta.

A continuacin en este ejemplo que vamos realizando se puede comprobar que una vez
realizado el plan de negocio nos falta financiacin, que debemos obtener sino todo los dems
carece de sentido.


El presupuesto de tesorera es determinante para evaluar el resultado del
plan de negocio

Presupuesto de tesorera inicial

De aqu que le demos una importancia capital al presupuesto de tesorera, porque es la
herramienta que nos permite analizar la viabilidad del plan de negocio, en este caso que se
debera de poder hacer: conseguir la aportacin de los socios que nos hace falta, solicitar ms
financiacin a la banca y/o analizar si en funcin de las posibilidades que tengamos y como
queden los resultados e deber de revisar de nuevo el plan de negocio. En el siguiente cuadro
se observa como hay un cambio importante si por ejemplo hemos conseguido que los posibles
inversores aporte un capital inicial de 1.500.000 euros. Los resultados son mucho ms
satisfactorios e incluso se pueden repartir dividendos en los periodos futuros.


Presupuesto de tesorera final


10. Gua prctica para mejorar un plan de
negocio


10.1 Prlogo de la gua prctica para mejorar un plan de negocio
Necesitamos nuevas ideas y proyectos empresariales. Son el flujo que aporta vida nueva a las empresas y
al sistema econmico. Se han efectuado esfuerzos -con xito ms bien escaso- por comprender cmo
surgen estas nuevas ideas, estos comportamientos emprendedores. Sin embargo, s sabemos que despus
de esa visin, idea, chispa creativa, de ese insight en una mente innovadora, la idea debe concretarse,
plasmarse en un plan de negocio que aporte disciplina y estructura a la idea inicial. La necesidad de
concretar de forma sistemtica mediante un plan de negocio aporta rigor (Ostinato rigore era uno de los
lemas preferidos de Leonardo, gigante creador del Renacimiento).
As, la combinacin de visin ms estructura, esto es, visin ms plan de negocio, permite que consigamos
una asignacin ms eficiente de recursos, evitando que tanto esfuerzo y energa se malogren debido a
que la ejecucin de las ideas inciales no se elaboren o no se trabajen con rigor. ste es el propsito del
libro que el lector tiene en sus manos, facilitar un manual que guie y atempere el optimismo crnico del
emprendedor sometindolo a la disciplina de ordenar su pensamiento para que acabe siendo fructfero.
El libro se estructura en 8 captulos que abarcan: En primer lugar (Captulo 1) una introduccin al Plan
de negocio donde se explica el significado y el valor aadido que aporta el plan. A continuacin, (Captulo
2) el autor propone incorporar las dimensiones internas y externas del proyecto a travs del anlisis
DAFO. Una vez efectuado dicho anlisis nos encontramos en disposicin de abordar el Plan de Marketing

(Captulo 3), analizando el mercado y el sector, las fuerzas competitivas y la estrategia comercial de
producto/precio/distribucin/promocin. En el Captulo 4 se establece el esquema del plan de negocio a
travs de detallar el contenido, el resumen ejecutivo y el calendario del proyecto. Seguidamente, el
captulo 5 profundiza en elementos del plan de negocio tales como Aprovisionamientos,
Operaciones/procesos, Personal, Equipo Directivo y Organizacin. El Captulo 6 se centra en confirmar
la viabilidad financiera del proyecto a travs de las Cuentas de Resultados, el Balance, las previsiones de
tesorera y de inversin/financiacin, junto con los indicadores que medirn el xito del proyecto. El
Captulo 7, Evaluar el Plan de negocio, supone un aporte diferencial de esta obra respecto a la literatura
existente ya que solicita al lector que efecte una valoracin global del proyecto y compruebe la
coherencia del mismo. El autor ayuda a este propsito identificando los principales errores que se
acostumbran a cometer, adems de aportar un anlisis de riesgos y facilitando un til check-list de
comprobacin del plan. La evaluacin continua en el tiempo y , para ello, se destina un apartado al
seguimiento posterior del plan. Para finalizar, en lnea con el enfoque prctico del autor se completa la
obra en el Captulo 8 con un ejemplo de plan de negocio que, junto con los anexos de las hojas de clculo
y la posibilidad de utilizar un link en internet, convierten al libro en una herramienta dinmica y de fcil
uso al servicio del lector.
Actual y prctico, este manual facilita la posibilidad de colocar las piezas (o elementos) de un plan de
negocio de forma coherente posibilitando la construccin de un documento consistente y robusto.
Luis Muiz es autor reconocido por sus publicaciones, habiendo editado libros sobre control de gestin,
control presupuestario, cuadro de mando integral, tablas dinmicas y sistemas de informacin. Es autor,
asimismo, de ms de 40 artculos sobre estas materias, publicados en revistas especializadas. Tienen todos
ellos en comn el enfoque prctico y accesible del autor. Licenciado en Direccin y Administracin de
empresas, auditor, con formacin de postgrado en Direccin Financiera, Control de Gestin y Logstica,
durante aos ha desarrollado funciones directivas en el rea Financiera y de Control de Gestin. Su
amplia experiencia profesional se completa con la ejecucin de numerosos proyectos como consultor en
procesos de reflotacin, reingeniera de procesos, planificacin estratgica, anlisis de riesgos e
implantacin de sistemas de reporting, CRM y ERP. Ha impartido numerosos seminarios sobre las
materias de sus publicaciones y ha sido profesor en diversas escuelas de negocios.
Luis ana una gran calidad humana y una enorme capacidad de trabajo. Su enfoque sistemtico,
estructurado, riguroso, ms propio de un perfil nrdico que de su natural mediterrneo, se completa con
un aproximacin siempre prctica, basada en aprender haciendo. Ha sido para muchos profesionales, y
espero que lo contine siendo por mucho tiempo, proveedor de herramientas prcticas de trabajo ( su
impagable caja de herramientas, esa toolbox repleta de siglas : CRM, ERP, CMI, SCG, reporting, control
presupuestario y de gestin) tan necesarias para la gestin moderna de nuestras empresas, y que se
convierten en imprescindibles en momentos de cambio y transformacin econmica profunda.
Xavier Subirats
Socio de Amsel Assessors
Vocal de la Junta de Gobierno del Colegio de Economistas de Catalua


10.2 Introduccin a la gua para mejorar un plan de negocio
Cuando nos planteamos la necesidad de poder confeccionar un plan de negocio hay unas
preguntas clave que debemos hacernos al inicio:
Para que necesitamos un plan de negocio?
Cmo empezamos a confeccionarlo?
Quin debe confeccionarlo y cmo se va a presentar?
Qu aspectos o elementos esenciales son los que hemos de tener en cuanta o ms en
cuenta?
Es adecuado el resultado obtenido al confeccionar un plan de negocio?
Tiene viabilidad financiera la idea del plan de negocio?
Es viable nuestro negocio actual en el futuro?
Escribir un plan de negocio nos obliga a pensar de forma disciplinada, si queremos hacer un
trabajo intelectual serio. Una idea puede parecernos brillante al concebirla, pero puede fracasar
al entrar en los detalles y en las cifras, al plantearse una idea nueva de negocio o el restiling de
algo que ya existe no siempre es viable y poder darnos cuenta antes de consumir recursos es
indispensable.
El plan de negocio es una herramienta de trabajo que permite evaluar la viabilidad de una idea,
obliga a pensar en alternativas y acciones. El plan de negocio es una hoja de ruta que nos permite
determinar con anticipacin cual es el mejor camino a tomar para conseguir el objetivo final. El
plan de negocio sirve para definir como alcanzar los resultados propuestos, identifica los pasos procesos
y recursos que se necesitan en definitiva nos ayuda a evitar fracasos
Los motivos que justifican la elaboracin de un plan de negocios difieren segn el momento de
la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse. En general, estos motivos por
los que se decide realizar un plan de negocios son:
Tener un documento/dossier de presentacin de un proyecto a potenciales inversionistas,
financiadores, socios o compradores.
Asegurarse de que un negocio tenga sentido financiera y operativamente, antes de su puesta en
marcha.
Buscar la forma ms eficiente y rentable de llevar a cabo un proyecto empresarial
Crear un escenario que permita identificar y evitar potenciales problemas antes de que ocurran, con
el consiguiente ahorro de tiempo y recursos.
Prever necesidades de recursos y su asignacin en el tiempo.
Evaluar el funcionamiento de un negocio que ya est en funcionamiento.
Evaluar una empresa para su fusin o venta posterior.
Guiarnos en la puesta en marcha de una nueva idea de negocio.

A quin va dirigido este manual

Este libro se ha concebido como herramienta prctica de trabajo y como gua de referencia. Esto
queda reflejado en su diseo, que, prcticamente, coincide con las etapas de preparacin y
redaccin de un plan de negocio profesional que pudiera atraer con xito capital de inversin.
Este libro va dirigido a cualquier persona que desee establecer una nueva empresa. Pero tambin
sirve para analizar y evaluar la situacin futura de empresas que ya existen. Este libro tiene en
cuenta las circunstancias de las personas que crean empresas de xito no son necesariamente
expertos en direccin empresarial o en marketing.
Las preguntas clave para contestar en un plan de negocio
Antes de hacer un plan de negocio nos debemos hacer una serie de preguntas clave que este
libro le ayudarn a contestar:
Cul ser la idea de negocio que se va a realizar?
A qu clientes o mercado se va a dirigir el producto o servicio?
Se cubren las necesidades reales de los clientes?
Cmo se va a comercializar y distribuir el producto o servicio?
El mercado tiene posibilidades de crecimiento?
Cmo se ha tenido en cuenta la reaccin de la competencia?
Existen productos o servicios sustitutivos?
Qu recursos financieros y no financieros se van a necesitar?
El producto o servicio tiene futuro?
Qu beneficios le aporta este libro
Este libro les ofrece:
Una introduccin, paso a paso, a los conceptos necesarios para preparar un plan de
negocio y organizar la financiacin de una idea de negocio.
El conocimiento bsico necesario para participar de forma eficaz en conversaciones y
negociaciones, as como para hacer las preguntas apropiadas.
Las herramientas terico-prcticas indispensables para desarrollar cada parte del plan de
negocio.

El lenguaje empresarial necesario: todo el vocabulario y las expresiones tcnicas que
necesita saber se explican y utilizan en el texto. Hay, adems, un amplio glosario en el
apndice del libro.
Este libro le ayudar en las diferentes circunstancias que se encuentre al plantearse hacer un
plan de negocio:
SITUACIONES
TIPOS DE PLAN DE NEGOCIO
NUEVO PRODUCTO O SERVICIO
EN EMPRESA EXISTENTE
Plan de negocios de un nuevo lanzamiento
NUEVA EMPRESA
Plan de negocios de una nueva empresa.
CRECIMIENTO
Plan de negocios de una
MADUREZ Plan de negocios para plantear el futuro de la empresa
DECLIVE
Plan de negocio de supervivencia en empresas en
situacin comprometida
Contenido del libro
El libro est estructurado en ocho captulos todos ellos relacionados entre si
CAPITULOS CONTENIDO
1. Introduccin: el plan de negocio

1.1 Qu es un plan de negocio
1.2 Porqu escribir un plan de
negocio
1.3 Definir la la idea de negocio
Este captulo nos aporta todo el
significado y valor aadido de que es un
plan de negocio, quin debe realizarlo y
para que nos va ayudar a conseguir el
objetivo de idea de negocio
2. Anlisis dafo: anlisis del
entorno
2.1 Anlisis de los factores internos y
externos
2.2 Definicin del anlisis Dafo
2.3 El funcionamiento del Dafo
2.4 Casos prcticos de anlisis
Dafo

Poder analizar antes de empezar como nos
va a afectar en nuestra idea de negocio
todos los factores tanto internos como
externos es de vital importancia para ello
el anlisis de dafo nos proporciona la
relacin entre fortalezas y debilidades
frente a oportunidades y amenazas

CAPITULOS CONTENIDO
El plan de marketing
3.1 La importancia del plan de
marketing
3.2 Analizar el mercado y la
competencia
3.3 Elegir el mercado objetivo
3.4 Determinar la estrategia de
mercado
3.5 Modelo de las 5 fuerzas
competitivas de Porter: caso
prctico

El anlisis de los productos o servicios
que se van a ofrecer en el mercado, la
situacin del mercado en si mismo, el
anlisis de los competidores as como su
reaccin, y la estrategia comercial de
precios, tipos de productos, distribucin y
promocin son apartados ineludibles a la
hora de realizar el plan de negocio
4. Esquema del plan de negocio

4.1Contenido del plan de negocio
4.2 Contenido del resumen
ejecutivo
4.3 Desarrollo y calendario del
proyecto de plan de negocio
El esquema de un plan de negocio es otros
elemento bsico a tener en canta, no hay
dos planes de negocios iguales y se deben
adaptar a las mejores caractersticas o
necesidades para justificar su
finalidad/viabilidad, que es en definitiva
lo que al final ms importa
5. Elementos del plan de negocio
5.1 Especificaciones del producto o
servicio
5.2 Aspectos organizativos
5.3 El equipo directivo y el organigrama

Este captulos nos describe los medios y
recursos necesarios en canto a logstica,
recursos humanos, procesos, tipo de
organizacin, equipo directivo, gestin de
compras, tipos de fabricacin,
6. Aspectos econmico financieros
6.1 Determinacin de las cuentas de
resultados
6.2 Tesorera, inversiones y
financiacin
6.3 Balances de situacin
6.4 Indicadores
Todo plan de negocio debe tener un
apartado en dnde se pueda analizar la
viabilidad financiera del proyecto, no todo
son supuestos e ideas sino que la parte
dura del proyecto es concretar la
viabilidad financiera del mismo.
7. Evaluar el plan de negocio
7.1 Valoracin global del
proyecto y coherencia
7.2 Como identificar los principales
errores en el plan de negocio
7.3 Anlisis de los riesgos y de los
diferentes escenarios en un plan de
negocio
7.4 Check list del plan de negocio
7.5 Seguimiento posterior del plan de
negocio

Este captulo es clave es necesario poder
evaluar la idea de negocios, para ver si se
cumplen los requisitos bsicos, es
necesario poder evitar los errores ms
elementales al confeccionar el plan de
negocios, y por ltimo identificar los
riesgos actuales y futuros

CAPITULOS CONTENIDO
8. Ejemplo de un plan de negocio

8.1 ndice del plan de negocio
8.2 Resumen ejecutivo
8.3 Anlisis dafo
8.4 Naturaleza del proyecto
8.5 Anlisis del mercado
8.6 El servicio
8.7. Organizacin y plan de
trabajo de desarrollo del
proyecto
8.8 Anlisis de riesgos
8.9 Planificacin Financiera

Por ltimo mediante un ejemplo de plan
de negocios podemos analizar y entender
el contenido de todo este libro siempre
partiendo de las hiptesis de que cada plan
de negocio debe ser adaptado las
necesidades y circunstancias de cada
empresa

Cada captulo tiene los objetivos a conseguir, un resumen del mismo y un chec-list de temas as
recordar al tratar de confeccionar un plan de negocio.

Como utilizar este libro

A continuacin se detalla la forma en que el libro nos lleva desde el inicio hasta el final es una
perfecta sincrona entre los captulos que alcanza su mximo grado de expresin en el caso
prctico:
En el siguiente cuadro se presenta el resumen de las relaciones entre los diferentes captulos:

SIGNIFICADO DEL
PLAN DE NEGOCIO
Y ANLISIS DE LOS
ASPECTOS
INTERNOS Y
EXTERNOS
CONTENIDO DEL
PLAN DE
NEGOCIO
EVLUAR LA
VIABILIDAD
DEL PLAN DE
NEGOCIO
EJEMPLO
PRCTICO DE
REALIZACIN
DE UN PLAN
DE NEGOCIO
1. Introduccin: el
plan de negocio
2. Anlisis dafo:
anlisis del
entorno

3.El plan de
marketing
4. Esquema del
plan de negocio
5. Elementos del
plan de negocio
6. Aspectos
econmico
financieros
7. Evaluar el
plan de negocio

8. Ejemplo de
un plan de
negocio


Conclusin

Como se ha explicado al inicio de esta introduccin y de forma resumida un plan de negocio es
una herramienta de vital importancia cuando se intenta realizar un nuevo proyecto basado en la
comercializacin de un producto o servicio existe o no en el mercado, este libro nos permite de
forma estructurada contestar a estas preguntas clave:

Qu es el plan de negocio?
El plan de negocio es una herramienta de trabajo para aquellas personas o colectivos que quieran
poner en marcha una iniciativa empresarial. Es un documento escrito por los promotores del
proyecto o idea y en l estn recogidos los diferentes factores y los objetivos de cada una de las
reas que intervienen en la puesta en marcha.
Para qu sirve?
La utilidad del plan de negocio es doble:
Internamente obliga a los promotores del proyecto a iniciar su aventura empresarial, con unos mnimos
de coherencia, eficacia, rigor y posibilidades de xito, estudiando todos los aspectos de viabilidad del
mismo. Adems sirve de base para cohesionar el equipo promotor del proyecto, permitiendo definir
claramente los cargos y las responsabilidades, y verificar que estn de acuerdo acerca de los objetivos y
la estrategia a seguir.
Externamente es una excelente carta de presentacin del proyecto a terceros, que puede servir para
solicitar recursos financieros, buscar nuevos socios, contactar con proveedores, Administraciones, etc.
Quin debe elaborarlo?
Es muy importante que en la elaboracin del plan de negocio participen todos los socios o promotores del
proyecto. Esto garantiza la plena implicacin de todos en los objetivos de la empresa y en la manera de
alcanzarlos. Pero es necesario tambin que alguien externo ayude a evaluar la coherencia y viabilidad del
proyecto.
Cmo se estructura?
Cada plan de negocio tiene su propia personalidad y, por tanto, puede organizarse de formas diferentes,
pero existen una serie de elementos y reglas comunes a todos ellos que este libro nos ayuda a conocer y
aplicar en la prctica.
Cmo presentarlo?
Las personas que tienen que leer un plan de negocio (entidades financieras, posibles socios, proveedores,
etc.) normalmente disponen de poco tiempo para hacerlo, por ello, la parte principal del documento debe
ser relativamente breve, del orden de 20 a 40 pginas como mximo.
Todos los elementos ms detallados formarn parte de anexos, los cuales suelen ser bastante completos
y slo sern ledos por el lector interesado en ellos (estudios de mercado, curriculums, datos tcnicos,
documentos financieros, etc.).

10.3 Artculo: Por qu es necesario un plan de negocio?

Un plan de negocio nos obliga a pensar de una
forma disciplinada, si queremos hacer un trabajo
intelectual serio. Una idea puede parecernos
brillante al concebirla, pero puede fracasar al
entrar en los detalles y en las cifras, al plantearse
una idea nueva de negocio o el anlisis de algo
que ya existe no siempre es viable y poder darnos
cuenta antes de consumir los recursos
disponibles es imprescindible.
El plan de negocio es una herramienta de trabajo
que permite evaluar la viabilidad de una idea,
obliga a pensar en alternativas y acciones.
El plan de negocio es una hoja de ruta que nos
permite determinar con anticipacin cual es el
mejor camino a tomar para conseguir el objetivo
final. El plan de negocio sirve para definir como
alcanzar los resultados propuestos, identificar los
pasos, procesos y recursos que se necesitan, en
definitiva nos ayuda a minimizar o evitar fracasos.
Es habitual que las organizaciones tengan muchas herramientas de
gestin para controlar sus finanzas, sus acciones comerciales, su
calidad, sus obligaciones fiscales, sus temas de RRHH y muchas ms
reas, pero no es tan habitual que tengan un plan de negocio que les
permita analizar la viabilidad futura de su negocio, no se trata de
aplicar tcnicas futuristas ni visionarias, sino hacer un trabajo estricto
y persistente en el tiempo confeccionando y actualizando cuando sea
necesario su Plan de Negocio.

Veamos a continuacin
algunos de los principales
motivos que en su
conjunto nos deben de
ayudar a entender porque

Confeccionar su plan para el negocio
Cuando se dirige una empresa, diariamente se reciben muchas
cifras, anlisis e informacin sobre la competencia, el mercado,
etc. Es pues muy fcil tener una visin muy limitada de su
empresa cuando se est tan ocupado en el da a da.
Es por ello que la confeccin de un plan de negocio puede
facilitar un verdadero respiro, mostrndonos las reas donde
existan carencias. El plan de negocio no es solamente un fin, sino
tambin un medio para que ustedes conozcan los avances sobre
todos los aspectos importantes de su negocio y los cuestionen de
una forma constructiva y proactiva.

Para presentar banqueros y los inversionistas
Casi todos los proyectos empresariales necesitarn algn tipo
de financiacin, ya sea para financiar el lanzamiento o el
crecimiento de la actividad. Hacer propuestas a los bancos o a
un inversor es pues algo esencial, y todos ellos les solicitarn
un plan de negocio. Necesitan una comprensin global del
proyecto en primer lugar, pero ellos pueden juzgar tambin la
calidad del documento donde se ve reflejada directamente su
capacidad de trabajo, anlisis, esfuerzo y preocupacin por los
detalles. El plan de negocio es un documento que debe mostrar
la viabilidad del proyecto y nuestras capacidades para llevarlo
a cabo.
Para alinear los objetivos del equipo directivo
No trabajamos solos, es bastante fcil ponerse de acuerdo con
uno mismo. En el momento en que sean ms personas las
implicadas, es ms complicado tomar decisiones. Por ello hay
que tener un documento que garantice unos buenos resultados
a medio y largo plazo.
Escribir el plan de negocio es tambin trabajar juntos para
formalizar los objetivos de la empresa y fijar los medios que
se utilizarn. Es por ltimo una especie de compromiso

Para anticiparnos a los problemas futuros
Una de las necesidades del empresario, es poder gestionar
con xito el da a da de una empresa que evoluciona y se
desarrolla. Pero tambin es necesario no limitarse solo a
las operaciones del corto plazo, es imprescindible tener
una visin, una estrategia y planes para el futuro, el punto
muerto de hoy puede ser la desaparicin del maana.
Por ello es necesario anticipar las distintas fases de
crecimiento o declive, y prever como se va a enfocar todo
esto con los medios actuales o futuros.
Para hacer un anlisis de la situacin
Confeccionar un plan de negocio nos permite hacer
un parn y replantearnos lo que estamos haciendo en
estos momentos y poder verificar en el futuro como
evolucionar nuestro negocio, an ms, ahora que
los cambios en todos los sectores nos estn afectando
a corto y medio plazo.
No somos inmunes a nuestro entorno ni a los
cambios tecnolgicos, sino todo lo contrario nuestro
entorno va a seguir cambiando cada vez con ms
rapidez y nos puede llegar a afectar.
Para contratar colaboradores eficaces
Cuando se tiene una empresa, poco conocida y sin
medios publicitarios, es a veces difcil dar suficiente
confianza a los mejores colaboradores para que se unan
a nuestro equipo.
El plan de negocio puede convencer a quien lo vea de
cmo son las cosas y porqu su presencia es necesaria.
Eso es tambin una seal de confianza puesto que se
ensea cmo evolucionar en el futuro la organizacin.

El plan de negocio es una hoja de
ruta que nos permite determinar
con anticipacin cual es el mejor
camino a tomar para conseguir el
objetivo final.
El plan de negocio sirve para
definir como alcanzar los
resultados propuestos, identifica
los pasos procesos y recursos que
se necesitan en definitiva nos
ayuda a evitar fracasos.

LAS PREGUNTAS CLAVE PARA CONTESTAR EN SU PLAN DE NEGOCIO
Es adecuada la idea de negocio que se tiene en la actualidad?
Tiene nuevas ideas de negocio para poner en marcha?
Son hoy adecuados los clientes o mercado a que se dirige el producto o
servicio?
Para forzarse a trabajar en las cifras
No todo el mundo posee los adecuados conocimientos
para analizar el mbito financiero, y algunos por ello
dejan para maana su plan financiero, su rentabilidad,
sus clculos de tesorera, etc.
Redactar su plan de negocio es un buen instrumento
para realizar determinados clculos y previsiones, que
revela muchas cosas sobre su proyecto y nos permite
tomar las adecuadas decisiones con datos y numros,
sin dejarse llevar slo por la intuicin.

11. Control Presupuestario
Libro publicado en junio del 2010 por Profit Editorial

11.1 Prlogo de control presupuestario
El cambio en las empresas, y en especial todo lo relacionado con el control presupuestario forma parte de
nuestro paisaje cotidiano. De hecho nos hemos acostumbrado tanto a l, que a menudo incluso nos cuesta
percibirlo como tal. En las empresas, sus controles presupuestarios son constantes, pero nuestra poca se
caracteriza especialmente por la rapidez y la complejidad de los cambios. Cambioseconmicos, polticos,
culturalesEl mundo de hoy es sustancialmente distinto del de hace diez aos, y nadie se atreve a predecir
el de maanaEn cualquier caso, resulta indudable que las empresas constituyen uno de los sujetos
activos ms importantes del impresionante proceso de cambio que nos ha tocado vivir, porqu son muchos
los elementos que dependen de ellas, por lo menos en parte: trabajo, renta, tecnologa, aspiraciones de los
individuos
Por otro lado, la profunda recesin econmica que est afectando a todo Occidente una recesin
coyuntural y estructural a la vez ha llevado a tener problemas a multitud de empresas de todo tamao,
y ha provocado el nivel de paro ms grave de nuestra historia reciente. Adems, la incertidumbre y los
riesgos tpicos de toda recesin, han contribuido a generalizar el pesimismo empresarial, haciendo crecer
todava ms la bola de nieveEn consecuencia, es evidente que la clave para la recuperacin econmica
y la superacin de la recesin estructural, reside nuevamente, por lo menos en gran medida, en las propias
empresas, pues estas tienen que ser generadoras de credibilidad y confianza a travs del propio control
presupuestario ya que estos han de unir estrategia y presupuesto. En un contexto as, caracterizado por la
depresin y la inseguridad, pero tambin por los grandes retos y las grandes oportunidades para desarrollar
nuevos proyectos, creo imprescindible que toda iniciativa orientada a mejorar la gestin empresarial sea
acogida con verdadera satisfaccin, y especializacin en control, es parte importante. Toda contribucin
es poca, y nunca es demasiado tarde cuando se trata de reflexionar acerca de las causas y de los remedios
del control presupuestario empresarial que nos aporta Luis Muiz, hombre de empresa quien es admirado
y respetado por su buen hacer profesional y personal por todos los que le conocemos hace aos.

Por todo lo dicho, me complace dar la bienvenida a este libro Control Presupuestario, que servir sin
duda efectivamente de soporte e inspiracin para los empresarios y directivos responsables de las
empresas de nuestro pas. Son diversas las virtudes de este libro. En primer lugar, la claridad expositiva
y la simplicidad en el lenguaje lo hacen una herramienta atractiva y prctica. El texto no se pierde en
disquisiciones tericas, sino que analiza los problemas y trata de aportar soluciones de forma inmediata
para ser aplicadas en las empresas y organizaciones. En segundo lugar, aun siendo breve, la exhaustividad
que el libro pretende, puede ser til al lector justamente por el amplio abanico de aspectos y de casos que
recogen. Al lector familiarizado con el mundo empresarial y del control presupuestario, probablemente le
ser muy fcil establecer vnculos entre las propuestas del texto y su propia organizacin. En tercer lugar,
creo que el libro transmite perfectamente las cualidades esenciales que precisa la actividad empresarial:
iniciativa, dinamismo, competitividad, prudencia, constancia, y todo bajo la atenta indicacin y consejos
de los expertos en control presupuestario. Otros aspectos del libro, quizs ms discutibles, seran la
simplificacin en el anlisis y el voluntarismo implcito en el hecho de querer abarcar demasiadas
cuestiones. A pesar de todo, creo que se pueden justificar teniendo en cuenta la visin integral de la
empresa del autor y su amplia experiencia lo que le empuja a tratar la empresa como un todo, y a referirse
a cada una de sus actividades de forma especfica y breve. Adems, estas cuestiones quedan ampliamente
compensadas por las virtudes anteriormente referidas.
En resumen, considero que este libro, fruto de dilatada experiencia del autor, Luis Muiz, en el mundo
empresarial, puede constituir un instrumento para todos los empresarios y directivos, as como futuros
lderes del sector y estudiantes que se enfrentan da a da al reto de mejorar la gestin de sus
organizaciones, siendo el control presupuestario un arma importante. Un objetivo que, adems de su
importancia tradicional, se ha convertido en uno de los temas estelares y de vital importancia hoy en da.

Dr. Jos Daniel Barquero
Director General ESERP Business School
Presidente del Consejo Superior Europeo de Doctores

11.2 Introduccin al control y confeccin del presupuesto

El presupuesto: una herramienta de gestin

El presupuesto de una organizacin expresa la forma en que se van a aplicar los recursos disponibles en
el futuro para conseguir los objetivos fijados en la estrategia.
Por tanto, el presupuesto posee unas caractersticas esenciales que lo convierten en una herramienta
esencial para la gestin de cualquier organizacin tal como explicamos a continuacin:

La participacin de los diferentes directivos y responsables hace que esta herramienta sea un
sistema de participacin para la consecucin de los objetivos.
Debe transmitir de una forma concreta en qu aspectos se deber de poner ms nfasis, las
prioridades y los resultados a conseguir.
Debe de proporcionar toda la informacin concreta en recursos: monetarios, materiales, humanos,
tecnolgicos, instalaciones, previsiones y todo aquello que de soporte para su clculo.
Se trata de representar los planes previstos para un perodo futuro, normalmente un ao, y explica
la forma en que la Direccin va a conseguir los objetivos previstos.
El objetivo principal ser conseguir un rendimiento o resultado que sea real y asumible y
coherente con la estrategia.
El presupuesto aparte de ser una herramienta de participacin deber de dotar a todos los
implicados de los recursos necesarios para cumplir con los objetivos previstos.
El proceso de realizacin del presupuesto deber de fomentar un mecanismo que promueva la
mejora continua en la organizacin.
Si nos centramos en lo que debe ser la herramienta, un aspecto que es bsico es que se puedan
obtener datos e informacin que ayuden en el anlisis y la toma de decisiones para la gestin.
El presupuesto es un instrumento de planificacin que permite coordinar e integrar reas de
responsabilidad y constituye una herramienta de comunicacin y de control de la actividad. Su
implantacin, realizacin y control deben ser los adecuados de lo contrario pierde toda su
efectividad como herramienta de gestin y planificacin.

El entorno presupuestario
Es conocido por todos que en el momento de comenzar el proceso de realizacin del presupuesto y a lo
largo de las diferentes etapas posteriores de seguimiento y control, existen problemas inevitables y

obstculos una herramienta que aborda el incierto futuro y son muchos los factores externos que se
escapan al control de los responsables y que en definitiva determina el xito o fracaso final de la
planificacin. Pero tampoco hay que olvidar que existen diversos sucesos que de forma inherente y
artificial pueden afectar negativamente a la elaboracin de un presupuesto y lo pueden convertir ms en
un verdadero sufrimiento para los responsables de realizarlo, ya que no les aporta ningn tipo de
satisfaccin.
En el momento de iniciar el proceso de elaboracin de los presupuestos anuales para el prximo perodo,
en algunas organizaciones se considera que el presupuesto es un mal necesario que todos debemos asumir,
en otras razones porque se aborda con poco inters y con un claro temor. La inevitable incertidumbre de
prever el futuro y las actitudes que tienen las personas implicadas hacen que el presupuesto sea un
ejercicio de planificacin mental muy difcil de digerir. Cuando se empieza a elaborar el presupuesto,
como ocupa muchos meses de trabajo y dedicacin, a los responsables se les presenta una etapa dura y
confusa ya que deben de hacer replanteamientos, clculos y previsiones en variables que en el futuro no
saben como evolucionarn, y que en muchos casos y dependiendo de los escenarios ser mucho ms
complejo para ellos acertar en las previsiones, por tanto estamos ante un proceso en que los responsables
dedican casi una cuarta parte del ao a su realizacin en cambio los resultados no siempre son todo lo
fiables y tiles que debera ser.
Las tareas de planificacin, establecimiento de objetivos, realizacin de previsiones y todo lo que rodea
al proceso presupuestario implican hacerse estas preguntas:
Cmo se empieza en una organizacin todo este proceso presupuestario?
Con qu entusiasmo, energa, recursos y dedicacin se empieza el presupuesto?
Es el presupuesto una rutina porque as est establecido o es verdaderamente una herramienta de gestin?
La respuesta a estas preguntas depender de que importancia se le asigna a los presupuestos como
herramienta de planificacin y control de gestin en la organizacin.
Entonces si la Direccin de la empresa no aprecia resultados positivos del mantenimiento del sistema
presupuestario es posible que este proceso no se est haciendo con el inters y los recursos adecuados.

La utilidad de los presupuestos
Los presupuestos como herramienta de gestin y planificacin son una excelente herramienta y hasta la
fecha se desconoce que otro tipo de medio los puede suplir. Por consiguiente, si en una organizacin los

presupuestos no funcionan o no se obtienen resultados esperados se debe replantear la forma en que se
realizan. Se trata de revisar su proceso presupuestario y analizar las deficiencias y estudiar porque no est
diseado a la medida de sus necesidades o quizs no contemple las particularidades de su actividad. En
definitiva, lo ms importante de un sistema presupuestario es que sirva para mejorar la gestin de la
organizacin.
De forma prctica veremos en este libro como es tan poco til hacer un presupuesto simple y sencillo que
otro muy complejo y casi imposible de conseguir, sino estn basados en unas bases slidas de previsiones
y clculos.
Mantener un enfoque simplista cuando su negocio ya no lo es y el entorno y la competencia son cada vez
ms hostiles puede perjudicar a la organizacin a medio plazo. Es fundamental, por tanto, que el sistema
presupuestario desarrollado en su organizacin est plenamente adaptado a sus necesidades. Esto supone
haber analizado el negocio y su futuro, concretar los requerimientos de informacin y establecer una
metodologa clara sobre la forma de implantar, confeccionar y analizar el sistema presupuestario.
Si la metodologa para confeccionar el presupuesto es la adecuada y ante todo es til, sencilla y prctica,
el sistema ser siempre actualizado, mejorado, motivador y que suscitar la participacin de toda la
organizacin. No olvidemos que la finalidad ltima de un buen sistema presupuestario no es otra que
mejorar los resultados de su organizacin y facilita el crecimiento de la misma y su supervivencia en el
tiempo.
El presupuesto es una de las herramientas de planificacin y gestin ms tiles de las que dispone una
organizacin y si no se aprovecha al mximo las prestaciones de dicha herramienta en una determinada
organizacin se convierte en una carga ms que en una herramienta de gestin.
Las claves del xito para la elaboracin de un presupuesto
eficaz
A continuacin y de una forma global se expone las claves del xito para la elaboracin de un
presupuesto eficaz:
Prepare el contexto del presupuesto

El presupuesto no es un ideario de intenciones, se deben de establecer objetivos claros, cuantificables y
determinar muy bien los medios que permitirn conseguirlos.
El presupuesto se deber de elaborar en un contexto de la estrategia fijada que es dnde se determinan
los objetivos a conseguir, sus responsables y los planes de accin o iniciativas para conseguirlos.

El proceso presupuestario debe de saber abordar la incertidumbre y la falta de control

Se deben de abordar de forma realista y positiva los factores inciertos que quedan fuera del control de la
Direccin y de los responsables. Es muy importante transmitir a los responsables qu es lo que no se

puede controlar directamente y en que debern de estar muy atentos para reaccionar si sufren cambios o
variaciones las previsiones.
Acertar en la coherencia de los objetivos y en sus posibilidades

Ser coherente y racional a la hora de establecer objetivos y evaluar las posibilidades de su organizacin
es de vital importancia para el proceso presupuestario.
Determinar el modelo de anlisis o sistema de informacin a utilizar

El modelo a utilizar debe proporcionar la informacin ms til que proporcione las ventajas y
consecuencias de las actividades y acciones realizadas. El modelo debe de estar relacionado con los
sistemas contables, sistemas de costes y el software de gestin que se utiliza.
Desarrollar unas previsiones coherentes

El contenido de las previsiones deberan de ser lo ms acertadas, serias y aproximadas posibles. Deben
ser calculadas las previsiones para los plazos adecuados sin irse a perodos futuros en los que es muy
difcil acertar con los datos calculados.
Debe existir un sistema fiable que analice las desviaciones producidas

Los presupuestos se desarrollan en correlacin directa con la contabilidad de la organizacin, debe
permitir que peridicamente y de forma automtica puedan hacerse las necesarias comparaciones entre
los datos previstos y los reales, facilitndose el anlisis y la extraccin de las motivos de las desviaciones.
Preparar unos presupuestos integrados y adaptados a su organizacin

El presupuesto debe recoger ideas y sugerencias de toda la organizacin, es una herramienta de gestin
pero hay que adaptarlo a las circunstancias de la organizacin y del entorno, debe de estar integrado con
el resto de sistemas y cubrir todas las reas de su actividad.
Estimular la mejora en el proceso de elaboracin del presupuesto
El proceso presupuestario deber de estimular la consecucin de la excelencia y la mejora continua y el
aumento del rendimiento en toda la organizacin. Es necesario crear tcnicas y mecanismos para
contrarrestar la oposicin que tendr esta cultura de innovacin y mejora continua en el proceso de
elaboracin, seguimiento y control del presupuesto.

Objetivos del libro
Los principales objetivos de este libro son:

Conocer cmo se realiza el presupuesto global, el contenido de los diferentes tipos de
presupuestos y las etapas del mismo.

Mediante los diferentes ejemplos prcticos afianzar la metodologa de la realizacin y
control de un presupuesto.

Familiarizarse tanto con la filosofa como con las diferentes tcnicas del control
presupuestario.

Conocer cul es la importancia de la participacin de la Direccin o gerencia y de los
diferentes responsables en la elaboracin del presupuesto.

Conocer las interrelaciones entre la formulacin de los presupuestos y la planificacin
estratgica empresarial.

Aprender a superar las limitaciones que surgen en todo proceso presupuestario

Conocer los objetivos de los presupuestos y del control presupuestario.

Conocer cules son las caractersticas de un sistema de control presupuestario y los
requisitos para su implantacin.

Conocer porqu el sistema presupuestario es un buen sistema de control y ayuda para la
toma de decisiones.

Identificar cules son sus requisitos y cules las limitaciones de la realizacin del control
presupuestario

Aprender a utilizar las tcnicas de control presupuestarios para todos tipo de organizaciones.

Aprender a realizar el calendario, el planning, el dossier presupuestario y el anlisis de
desviaciones.

Saber cmo calcular e interpretar las desviaciones y tomar las decisiones que procedan a
tiempo.

Aprender a evitar los principales errores en la realizacin y control del presupuesto.

En definitiva conseguir tener un presupuesto eficaz adaptado a las necesidades de cada
organizacin.

Contenido del Libro

Por ello a continuacin se expone de forma resumida el contenido de cada captulo y una explicacin de
los principales objetivos que se persiguen conseguir:
Tema 1: El proceso de planificacin y
su relacin con el presupuesto

Definir el concepto de planificacin estratgica, las
diferencias entre la planificacin estratgica a corto
y medio plazo y la relacin entre la planificacin
estratgica y el presupuesto.

Tema 2: La utilidad de los
presupuestos

Entender el contenido y significado de la definicin
de un presupuesto,sus ventajas, sus limitaciones y
analizar la influencia de la estructura organizativa
en su diseo.

Conocer los diferentes tipos de presupuestos que
existe, el control de gastos una oportunidad al
confeccionar los presupuestos y conocer los
aspectos clave en la confeccin y control del
presupuesto.

Tema 3: Etapas para la realizacin
de un presupuesto

Conocer las caractersticas del proceso de
realizacin del presupuesto, Las tareas del
responsable de coordinar el presupuesto.

Entender las etapas para la planificacin
presupuestaria y conocer los errores antes, durante y
despus de la confeccin del presupuesto.

Tema 4: El contenido del presupuesto Conocer el contenido de los diferentes tipos
de presupuestos operativos: presupuesto de

ventas o ingresos, de gastos comerciales, de
produccin, de gastos de distribucin
almacenaje y transporte, de gastos de
estructura y de inversiones. Y por ltimo
obtener los estados presupuestarios
previsionales.

Tema 5: Seguimiento y control del
presupuesto

Conocer el control presupuestario mediante
anlisis de desviaciones.
Realizar el Control y seguimiento de los
presupuestos operativos y de los estados
financieros previsionales.

Tema 6: Herramientas del control
presupuestario

Conocer las caractersticas de las herramientas
que dan soporte al presupuesto y los
diferentes tipos de software de gestin
presupuestaria
y analizar el funcionamiento mediante un
ejemplo de modelo de herramienta de
confeccin y anlisis del presupuesto.

Tema 7: Check list del sistema de
elaboracin y control del presupuesto

Elaborar el Check-list del proceso de
elaboracin del presupuesto, del proceso de
presentacin y de aprobacin y del proceso de
seguimiento y control.

Tema 8: Caso prctico global de
realizacin y seguimiento de un
presupuesto

Nos permitir: a partir de la confeccin del
presupuesto y la obtencin de los estados
financieros previsionales, efectuar el anlisis
y seguimiento de las desviaciones.

Tema 9: La realizacin de presupuestos de
proyectos
Definir que es un proyecto, los diferentes
tipos de proyectos, las funciones de la

direccin de un proyecto y las fases de un
proyecto.
Aprender como funciona la realizacin del
presupuesto del proyecto, el anlisis y control
de un proyecto, y los indicadores de control.
Por ltimo mediante un caso prctico de
anlisis de un proyecto: desviaciones en los
plazos y en el contenido econmico.

Conclusin final
El aumento de la competitividad en el contexto empresarial exige, por un lado, una mayor
profesionalizacin de la gestin directiva y por otro, la utilizacin de tcnicas analticas de direccin y
control ms sofisticadas en cada momento. El objetivo es lograr la mxima eficacia en el funcionamiento
interno de la organizacin as como una gestin ptima de sus recursos, pero supeditado todo al entorno
y situacin econmica de cada momento.
Ao tras ao, las organizaciones tienen una cita ineludible con el presupuesto. ste es, posiblemente, una
de las herramientas ms importantes con los que cuentan las organizaciones para gestionar el seguimiento
de su estrategia y la eficiencia de sus operaciones.
En el proceso de elaboracin del presupuesto deber de existir un aspecto clave que es el de estar
involucrada gran parte de la organizacin durante una buena parte del ejercicio y es crtica la contribucin
y valor que la organizacin pueda aadir a a este proceso. Adems de su importancia y de la inversin de
recursos que requiere, los cada vez ms acelerados cambios en el entorno obligan a las organizaciones a
utilizar modelos y herramientas de gestin, de una forma ms eficaz, con una flexibilidad que les permita
adaptarse y responder con xito a los cambios en el futuro.
Existe el convencimiento de que actualmente, existen interesantes oportunidades de mejora de la eficacia
y la eficiencia de la gestin presupuestaria que pueden permitir a las organizaciones potenciar su
capacidad de respuesta al mercado y obtener importantes ahorros de costes.
Con el presente libro se pretende aportar ideas, conceptos, tcnicas, herramientas y soluciones para todas
las organizaciones en el mbito de la gestin y control presupuestario, y que permitan una gestin mucho
ms eficaz, siempre desde la autocrtica constructiva y la mejora continua.

11.3 Artculo: Por qu el presupuesto debe ser el camino a seguir
para garantizar el xito de su empresa?

Introduccin
El aumento de la incertidumbre en los mercados y la falta de recursos obligan a las empresas a planificar
detalladamente su futura actividad, medir los resultados y reaccionar con rapidez en funcin de dichos
resultados y de los cambios que se produzcan en ellos y en el entorno. En este contexto, el proceso
presupuestario tiene una vital importancia para cualquier organizacin.
Sin embargo, en muchas organizaciones esta obligacin de planificar, medir y reaccionar se soluciona
con un proceso esttico que, involucrando a unas pocas personas de la organizacin, rara vez consigue
cumplir con los fundamentos que pueden hacer del presupuesto una herramienta til para lograr los
resultados previstos.

Asignar eficientemente los recursos, traducir los objetivos de la empresa en resultados, generar
previsiones fiables o involucrar a todas las personas con capacidad de decisin para garantizar su
compromiso en el logro de los resultados es de vital importancia y el presupuesto nos proporciona una
excelente herramienta para conseguir todo lo anterior.

Definicin de los presupuestos
Un presupuesto es un proceso que se expresa en trminos monetarios que integra y coordina las
operaciones y recursos que forman parte de una organizacin para un perodo determinado, con el fin
de lograr los objetivos fijados por la direccin.
Es un plan de accin dirigido a cumplir unos objetivos previstos, expresados en trminos financieros que,
debe cumplirse en un determinado tiempo y cumpliendo determinadas condiciones.

Los objetivos de los presupuestos
Los presupuestos deben cumplir una serie de objetivos bsicos:

Servir como herramienta de accin.
Permitir comparar si lo realmente conseguido con lo previsto se cumple.
Evaluar la actuacin de una organizacin.
Optimizar el empleo adecuado de los recursos.
Trabajar de una forma anticipada para prever los acontecimientos futuros.
Explicar porque no se estn consiguiendo los objetivos.
Aportar soluciones a las situaciones adversas.
Funcin de los presupuestos
La principal funcin de los presupuestos se relaciona con el control financiero de la organizacin.
El control presupuestario es el proceso de analizar qu es lo que se est sucediendo, comparando los
resultados con sus datos presupuestados correspondientes, para verificar los logros o medir las
desviaciones.
Los presupuestos pueden desempear un papel tanto de prevencin como de correccin en las diferentes
reas o departamentos de una organizacin.
As el presupuesto cumple el papel de:
Integrador: indica que toma en cuenta todas las reas y actividades de una organizacin.
Coordinador: significa que los planes para toda la organizacin deben ser preparados en
conjunto y coordinadamente.
Operativo: uno de los objetivos principales de los presupuestos es determinar los ingresos que
se pretenden obtener, as como los gastos en los que se incurrir.
Recursos: no es suficiente con conocer los ingresos y gastos futuros, la empresa debe planificar
los recursos necesarios y su asignacin, lo cual se logra, con la planificacin de inversiones y
necesidades de financiacin.

La importancia de los presupuestos

Las organizaciones forman parte de un sistema econmico en el que predomina la incertidumbre, por ello
deben planificar sus actividades si pretenden sostenerse en un mercado competitivo, a medida que
aumenta la incertidumbre, mayores son los riesgos a asumir. Por ello los presupuestos son muy
importantes porque ayudan a minimizar el riesgo en las operaciones futuras de la organizacin.
Por medio de los presupuestos se intenta mantener la consecucin de resultados de la empresa en lmites
razonables.
Sirven como mecanismo para la revisin de polticas y estrategias de la empresa y direccionarlas hacia lo
que verdaderamente se busca.
Cuantifican en trminos financieros los diversos componentes de su plan total de accin.
Las partidas del presupuesto sirven como guas durante la ejecucin de los gastos.
Los procedimientos inducen a los responsables a pensar en las necesidades globales de las organizaciones.
Los presupuestos sirven como medios de comunicacin entre unidades a determinado nivel y
verticalmente entre ejecutivos de un nivel a otro.

El control presupuestario
La confeccin del presupuesto y el control posterior son procesos complementarios dado que en la
confeccin se definen los objetivos previstos, los cuales tienen valor cuando exista un plan que facilite su
consecucin (recursos), mientras que la caracterstica del control presupuestario es la comparacin entre
la previsin y la realizacin, debindose realizar de forma metdica y regular, normalmente cada mes y
se plasma en el anlisis de desviaciones.
El eje fundamental del control presupuestario se centra en la informacin necesaria para conocer las
desviaciones entre los importes previstos y los reales. Adems es necesario actuar para poner en marcha
los diferentes tipos de acciones y modificar as las actividades futuras si las desviaciones entre lo previsto
y lo real son negativas.
En realidad el control presupuestario va mucho ms all de la mera localizacin de desviaciones e intenta
abarcar:
Todo lo que ha sido objeto de una presupuestacin debe ser objeto de control posterior.
Los presupuestos son
muy importantes
porque ayudan a
minimizar el riesgo en
las operaciones futuras
de la organizacin.

Toda desviacin entre las previsiones y las ejecuciones del presupuesto tiene un motivo que hay
que analizar y que puede deberse a deficiencias en la previsin, en la ejecucin o a ambas.
Toda desviacin debe tener un responsable, que requerir llevar a cabo un anlisis minucioso
de dicha desviacin.
Las desviaciones implican medidas de correccin; es decir, el fin ltimo del control
presupuestario es transmitir a los responsables las desviaciones que se han producido para que
acten y propongan las oportunas acciones correctivas.
Explicar tanto las desviaciones adversas como las positivas es vital para mejorar el futuro de la
organizacin.
El control presupuestario nos permite tomar decisiones sobre como:
Cunto cerca estamos de cumplir los objetivos?
Dnde se estn produciendo las mayores desviaciones?
Cules son las actividades o unidades de negocio ms rentables?
Cmo podemos financiar nuevas inversiones?
Qu necesidades de financiacin vamos a tener?
Cmo estn evolucionando los indicadores de gestin?
Las principales ventajas
Las ventajas de la confeccin y control del presupuesto son:
Presionan por ser informacin vital para que la direccin o gerencia defina adecuadamente los
objetivos estratgicos a conseguir.
Propician que se defina una estructura organizacional eficaz, determinando la responsabilidad y
autoridad de cada responsable por rea o departamento.
Incrementan la participacin de toda la organizacin en el proceso de creacin del presupuesto.
Obligan a mantener informacin con datos histricos y sobre la evolucin de las variables.
Proporcionan una herramienta para la utilizacin ptima de los diferentes recursos.
Facilitan la participacin e integracin de las diferentes reas o departamentos.
Obligan a realizar un auto anlisis peridico y facilitan las bases para el control posterior.
Son un reto para ejercitar la creatividad y las habilidades de todas las personas que participan.
Ayudan a lograr una mejor/mayor eficiencia en las operaciones ya que permiten optimizar los
recursos.

Proporcionan una ayuda para la planificacin futura y control en las organizaciones.

Las principales limitaciones
Porqu el proceso de confeccin y control del presupuesto no es eficiente en la mayora de nuestras
organizaciones, veamos a continuacin algunos motivos:
Son una herramienta que est basada en estimaciones.

Deberan ser adaptados constantemente a los cambios de importancia que surjan.

Su ejecucin no es automtica, se necesita primero que se acepte en la organizacin y segundo
que exista una herramienta que de soporte a su control posterior.

Es un instrumento que no debe sustituir el papel y responsabilidad de la administracin. Por tanto
es una herramienta de ayuda.

El presupuesto no debe ser solo una herramienta implantada por la direccin o gerencia en la
organizacin, sino una herramienta de consenso para mejorar los resultados.

La direccin debe organizar sus recursos financieros, establecer bases de operacin slidas y
contar con elementos de apoyo que de ayuden a cumplir sus objetivos:

Se suele centrar el anlisis principalmente con informacin de tipo financiera y se olvida otro tipo
de informaciones de otras reas.

Por qu suelen fracasar los presupuestos?
Pero es necesario profundizar mejor en los motivos por los cuales fracasa el proceso de creacin y control
del presupuesto:
El control
presupuestario es una
herramienta muy eficaz
para analizar las
desviaciones entre los
importes previstos y los
reales

Cuando slo se estudian las cifras y reportings del momento sin tener en cuenta los antecedentes
y las causas de los resultados.

Cuando no est definida claramente la responsabilidad administrativa de cada rea y sus
responsables no comprenden su papel en el logro de los resultados.

Cuando no existe un adecuado nivel de comunicacin y por lo tanto, se presentan informes y
rumores que perturban e impiden la participacin de los colaboradores para el logro de los
resultados.

Cuando no existe un sistema contable que genere confianza y credibilidad en los datos que
proporciona.

Cuando se tiene la "ilusin del control" es decir, que los directivos se confan de los presupuestos
y se olvidan de actuar en pro de los resultados.

Cuando no se tienen controles efectivos respecto al sistema de control presupuestario.

Falta de implicacin de todo el personal en la elaboracin del presupuesto. Si queremos que una
persona (sea del nivel que sea) se involucre en su gestin/ resultados es imprescindible que haya
participado en su elaboracin.

Las reglas de clculo de las variables e importes clave no representan la realidad del negocio.

Asignacin deficiente de los recursos, es necesario realizar una distribucin inteligente de los
recursos internos entre los diferentes proyectos, reas o departamentos.

Presentar los datos demasiado tarde a los responsables impide realizar las mejoras oportunas.

Para evitar todo este cmulo de problemas e ineficiencias, hay que disear un sistema presupuestario gil
y flexible, donde deforma sencilla puedan variarse los valores de los diferentes importes de ingreso y
gastos, que permita revisar mensualmente las previsiones de un nivel ms agregado a uno ms ampliado
si es necesario, y que se disponga de herramientas que hagan de forma automtica el proceso de anlisis
y clculo de desviaciones.

12. Iniciacin a las tablas dinmicas con Excel
2007
Libro publicado por Editorial Inforbooks ao 2008

12.1 Prlogo de iniciacin a las tablas dinmicas
La Real Academia de la lengua define la palabra decisin como: Determinacin, resolucin que se toma
o se da en una cosa dudosa.
En las organizaciones empresariales actuales la toma de decisiones es constante y en algunos casos, en
particular en la toma de decisiones estratgicas, es crtica.
Utilizando un trmino circense estaramos hablando de un doble salto mortal sin red. Es en este escenario
donde la utilizacin de los sistemas de informacin, basados en software ERP, cobra su mayor sentido
siendo la informacin contenida en el sistema la base en la que se sustentan una gran parte de todas las
decisiones tomadas. Los sistemas de informacin vendran a ser como una red de seguridad utilizada para
sustentar las decisiones.
Los sistemas de informacin empresariales son el eje neural de toda organizacin empresarial. Su
trascendencia, importancia y necesidad han provocado que este inicio del siglo XXI haya sido nominado
por muchos autores como los inicios de una nueva era en la informacin empresarial. Los sistemas de
informacin se han convertido en una necesidad y deben de cumplir diferentes requisitos, entre los que
destacaramos: la veracidad incuestionable de la informacin , la variabilidad de la informacin (dicho
en otras palabra la actualizacin en tiempo real de todos los acontecimientos que inciden en la
organizacin) y que la informacin se pueda obtener de forma instantnea.
Al mismo tiempo, estos sistemas de informacin estn siendo cada vez ms valorados por su adaptacin
a las nuevas tecnologas, no tanto por la transmisin de conocimientos de activos tangibles sino por su
informacin del nivel de habilidades y pro-actividad de todos y cada uno de los usuarios con
responsabilidades en la toma de decisiones.

Para este apartado del anlisis de la informacin el mercado ha acuado el trmino de Bussines
Intelligence (BI). Hacen referencia a la utilizacin de informacin especfica (ya seleccionada, ya
esencial) para la toma de decisiones empresariales (decisiones estratgicas?). Estamos hablando de
herramientas que tienen que permitir leer, filtrar y modelar cantidades ingentes de datos para poder
responder a las preguntas sistemticas o bien espordicas que los diferentes responsables de las
organizaciones necesitan.
Para conseguir la extraccin de los datos de nuestros sistemas de gestin o ERPs, una de las metodologas
utilizadas ms habitualmente es la conexin de las bases de datos con entornos de ofimtica,
concretamente con Office y en particular la hoja de clculo de Microsoft Office Excel.
Este libro habla precisamente de la utilizacin de una de ellas. Quiz la mas verstil de las herramientas
existentes y que nos pueden dar paso a todo un mundo de posibilidades inacabables, ya que creo que es
muy difcil encontrar alguna solicitud de informacin a nuestros sistemas de informacin empresarial
que no este al alcance de la herramienta Tablas Dinmicas con Microsoft Office Excel 2007.
La Tabla dinmica la podramos definir como una ventana a nuestra base de datos del sistema de
informacin (ERP) en la que podemos seleccionar, modelar y visualizar la informacin que necesitamos
analizar en cada momento.
La presente obra nos permite descubrir todo el potencial que tienen las Tablas Dinmicas pasando de la
generalidad de la herramienta a hechos especficos de anlisis de informacin como soporte bsico para
la toma de decisiones.
Sobre el autor pocas cosas puedo yo aadir a su excelente trayectoria como consultor de gestin de
negocio, destacar especialmente su dilatada experiencia en el diseo, implementacin y mantenimiento
de sistemas de informacin de gestin, lo que le ha permitido exponer el tema con una gran claridad y
didctica, lo que ha supuesto regalar al lector su gran conocimiento a travs de casos prcticos reales.

Joan Codinachs
Director General de Softvic, S.A.

12.2 Introduccin a la iniciacin a las tablas dinmicas con Excel
2007

Una de las herramientas de software de gestin ms conocidas es la hoja de clculo Excel, pero en su
versin 2.007, se ha dado un gran paso hacia adelante en todos los sentidos por su funcionalidad, por sus
nuevas y atractivas prestaciones y lo que es ms importante su poder como sistema de informacin para
todo tipo de usuarios. En este libro Iniciacin a las tablas dinmicas de Excel se intenta profundizar
en su funcionamiento y prctica a la vez, se consigue lo que parece difcil convertirlo en fcil, lo que
parece laborioso en sencillo y lo que parece imposible en posible, todo ello exige por parte del lector
un conocimiento de la herramienta pero tambin un conocimiento de lo que quiere hacer previamente
y lo ms importante que informacin quiere al final del proceso obtener.
Las tablas dinmicas son una herramienta de Excel muy avanzada y potente, se pueden analizar, mostrar
y manipular los datos de diferentes formas, ms ampliados o ms resumidos segn se precise. Si todava
no ha descubierto la potencialidad de las tablas dinmicas este libro le muestra paso a paso como entender,
crear y practicar con ellas (los numerosos casos prcticos le darn una visin mucho ms amplia de su
utilidad y funcionamiento), y podr comprobar as lo fcil que es crear diferentes tipos de informes.
Las tablas dinmicas son un tipo de informes generados mediante Excel en diferentes formatos, a partir
de una base de datos en forma de tabla siempre, esta base de datos puede estar situada en el mismo archivo
de Excel que estemos trabajando, en otro archivo de Excel o en otro archivo de datos externo.
Las tablas de datos (bases de datos) pueden poseer muchas filas y columnas que contengan diferentes
tipos de datos, las tablas dinmicas nos ayudarn a analizar estos datos de una forma sencilla, resumida y
rpida.
Si tenemos diferentes tablas de datos para analizar la informacin contenida en ellas, se pueden utilizar
diferentes opciones de Excel ordenando los datos, agrupando e incluso creando funciones, pero las tablas
dinmicas son mucho ms prcticas de utilizar y nos permiten crear a partir de la informacin inicial
muchos y variados tipos de informes, que respondern a las diferentes necesidades de informacin que
tengamos en cada momento. Una de las principales caractersticas que poseen las tablas dinmicas es la
facilidad que tienen para analizar los datos desde una forma resumida a el ms amplio y desde diferentes
ngulo o perspectivas.
As las tablas dinmicas desde sus diferentes opciones o vistas facilitarn la informacin de diferente
forma y nos sorprender gratamente la capacidad que tienen de dar respuesta a las diferentes situaciones
o necesidades, dado que la informacin que necesitamos en un momento del tiempo no es la que
necesitamos en otro momento del tiempo ya que el entorno de la empresa y su organizacin interna son
cambiantes.
El secreto de las tablas dinmicas curiosamente no est tanto en ellas mismas y su potencialidad sino que
est en el origen y las caractersticas de los datos que se utilicen, los datos de origen deben tener siempre
formato de tabla y podrn ser datos numricos, valores calculados o categoras que describen el
significado de los datos (mes, ao, zona, pas, etctera). Y otra caracterstica importante a tener en cuenta
es conocer antes de confeccionar las tablas dinmicas, que informacin necesitamos, para tener las
respuestas correctas se deben hacer las preguntas adecuadas previamente.

El contenido de este libro

En el captulo 1 se describe la necesidad de tener una herramienta que nos permita obtener la informacin
desde diferentes ngulos o puntos de vista sin las restricciones ni las limitaciones que una hoja de clculo
lleva intrnsecas.
1.Introduccin a los sistemas de informacin con las tablas dinmicas
1.1 La necesidad de gestionar la informacin en las organizaciones
1.2 Las dificultades de gestionar la informacin: un ejemplo prctico
1.3 Como analizar la informacin: un ejemplo prctico

Es indispensable conocer como poder gestionar la cantidad de informacin que en muchas ocasiones est
a nuestro alcance y que a falta de tener una herramienta gil y prctica se nos hace difcil su explotacin
y anlisis, todo ello nos lleva a determinar el grado de dificultad que genera el anlisis de la informacin
y como poder ordenarla y clasificarla, para que al final se pueda entender y sirva para poder tomar
decisiones sobre la evolucin de los datos que estamos analizando.

En los captulos 2, 3 y 4 se explica toda la funcionalidad de la herramienta sin perder de vista que
debemos conocer paso a paso el contenido de sus prestaciones al detalle, es un capitulo largo pero que
contiene la base de lo que son y para que sirven las tablas dinmicas que sin duda rompe con todos los
moldes por ser riguroso y ordenado acompaado de ejemplos que sirven de soporte a todo lo que en el se
va explicando.
2. El contenido de las tablas dinmicas
2.1 Crear un informe de tabla dinmica
2.2 Apartados de una tabla dinmica
3. Opciones del men de tabla dinmica
4. Diseo del men de las tablas dinmicas

El captulo 2 apartado 1 nos introduce al proceso bsico y necesario que es como crear una tabla
dinmica desde un origen de datos que tengamos en el propio archivo Excel que estemos trabajando u
otro.
El captulo 2 apartado 2 nos permite conocer el contenido de una tabla dinmica, en este apartado es
esencial conocer como funciona cada uno de los elementos explicados ya que nos dar un conocimiento
de las posibilidades que tiene el formato de la tabla dinmica para poder despus entender su
funcionamiento.

Esta es la pantalla de inicio de una tabla dinmica:


El captulo 3 y 4 nos explican para los dos principales mens que tiene la tabla dinmica en Excel 2007,
su contenido y funcionamiento. Estos dos captulos son muy necesarios para entender el potencial de las
tablas dinmicas, que sin duda en esta versin de Excel es muy amplio, el conocer paso a paso el contenido
y las posibilidades de las tablas dinmicas permitir al lector llegar mucho ms lejos de lo que el mismo
haya pensado.
Estos son los nuevos mens de tablas dinmicas en Excel 2007:

En el captulo 5 se explica una funcionalidad de Excel 2007 que ha sido renovada y muy potenciada
respecto a versiones anteriores, se trata de la utilizacin de formatos condicionales, que permitirn
analizar los datos de una forma mucho ms precisa que hasta ahora, adems si aadimos el dar formato
de tablas y los estilos de celdas podemos potenciar mucho ms la tabla dinmica a utilizar.
5. La utilizacin de opciones con condicionales, formatos y estilos
5.1 Las opciones de formatos condicionales: agregar, cambiar o borrar formatos condicionales
5.2 La utilizacin de formatos y estilos

En el captulo 6 se explican diferentes aspectos accesorios de las tablas dinmicas pero que s e deben
entender ya que nos ayudarn mucho en la explotacin correcta y eficaz de las tablas dinmicas.

6. Otras opciones disponibles en las tablas dinmicas
6.1 Configuracin clsica de las tablas dinmicas
6.2 Las opciones de frmulas
6.3 Las opciones de men directas en una tabla dinmica
6.4 Obtencin de datos externos

En el captulo 7 se explica de forma resumida como crear a partir de las tablas dinmicas los grficos
dinmicos que en esta versin de Excel 2007 se ha cambiado y mejorado muy notablemente, lo que
permitir potenciar ms la informacin con su utilizacin como complemento grfico de las tablas
dinmicas.
7. Creacin de grficos con tablas dinmicas

5.1 Crear un informe de un grfico dinmico

5.2 Opciones del grfico dinmico

5.3 Diferentes tipos de grficos: ejemplos

En el captulo 9 se explica mediante un caso prctico una extensa y variada casustica de utilizacin de
las tablas dinmicas para casos concretos planteamos las preguntas clave para obtener de forma rpida y
sencilla las respuestas adecuadas.

8. Funcionamiento de las tablas dinmicas: caso prctico


8.1 Enunciado del caso prctico
8.2 Desarrollo del caso prctico
8.2.1 Anlisis de las ventas por pases
8.2.1Anlisis de las ventas por ciudades
8.2.1Anlisis de las ventas por vendedores
8.2.1Anlisis de situaciones especiales
En el captulo 9 mediante 10 caso prcticos se plantean diferentes bases de datos que permitirn
confeccionar las tablas dinmicas pero siempre analizando previamente las preguntas clave de las que
queremos obtener las respuestas, este captulo da al lector una base muy slida del tratamiento previo de
los datos, premisa bsica e imprescindible para que una tabla dinmica nos sea til.
9. Casos prcticos de tablas dinmicas y grficos

9.1 Control de la gestin comercial de vendedores clientes y productos
9.2 Anlisis de la informacin de una tpv: Terminal punto de venta en una tienda
9.3 Anlisis de la rentabilidad y ventas por productos
9.4 Anlisis de la gestin de la productividad en una fbrica
9.5 Control de la cartera a cobrar por clientes y vendedores
9.6 Seguimiento del planning de un proyecto
9.7 Anlisis de ingresos y gastos
9.8 Anlisis de una cuenta de explotacin
9.9 Anlisis de las bases de datos de un club de socios
9.10 Anlisis de inversiones en inmovilizado
10.3 Artculo: un sistema de informacin eficiente con las tablas
dinmicas de Excel 2007
Cuestiones de carcter general
Cmo define usted un sistema de informacin?

Los Sistemas de Informacin son un conjunto de herramientas que combinan las tecnologas de
la informacin (hardware + software) con procedimientos que permitan suministrar
informacin a los directivos de una organizacin para la toma de decisiones. Podemos afirmar
que estos sistemas abarcan la recopilacin de datos, el almacenamiento y procesamiento de
informacin; y la transmisin de informacin a los interesados.
Cules son sus caractersticas principales?
Las principales caractersticas de un SI son:
-Debera estar personalizado para el destinatario.
-Se tendran que poder extraer, filtrar, consolidar y visualizar los datos crticos.
-Permitir su acceso en tiempo real o con suficiente antelacin a las variables que definen el
estado de la organizacin.
-Poder visualizar tendencias y suministrar informes de incidencias.
-Servir de mecanismo de alerta, para atraer la atencin del usuario, ante desviaciones
importantes de los indicadores clave.
-Ser una Interface amigable con el usuario.
-Facilitar la presentacin de toda la informacin posible
Qu peculiaridades debera tener un SI para tomar decisiones rpidas y
seguras?
Las principales peculiaridades de un SI son: Flexibilidad a la hora de extraer datos, -Necesidad
de pocos conocimientos tcnicos par ser explotado, -Corto tiempo de respuesta, de acceso y
consulta -No interferir la gestin de los datos en la gestin de una organizacin, -Integracin de
todos los datos de la organizacin y calidad de los datos para garantizar la fiabilidad de la
informacin aportada-Adecuar la informacin a las necesidades del usuario, -Existencia de
informacin histrica,

Qu dificultades se encuentran en habitualmente en las empresas para
obtener toda la informacin necesaria?
Entre las posibles dificultades que nos encontramos tenemos: estructuras de informes de los diferentes
tipos de software inflexibles y poco adaptables al usuario, gran rigidez a la hora de extraer datos de
manera que el usuario tiene que ceirse a los informes predefinidos, necesidad de conocimientos
tcnicos elevados, largas esperas de respuesta a las consultas, bajo rendimiento de la BBDD i del

Hardware utilizado, existencia de mltiples bases de datos de diferentes software no relacionadas y por
ltimo deficiente calidad de los datos existentes.
Qu aspectos son los que ms se valoran los usuarios en el momento de obtener
informacin?
La gestin de informacin implica desarrollar polticas y procedimientos de trabajo que permitan
planificar, gestionar y controlar correctamente las necesidades de informacin y los recursos que dan
soporte a su utilizacin dentro de la organizacin. El contenido de la informacin debe ser:
-Comprensible: entender fcilmente su contenido.
-Pertinente: se adecua al uso que le va a dar el usuario.
-Confiable: el usuario cree en ella y la utiliza.

La correcta y completa gestin de informacin vincula a los diferentes y variados tipos de datos, de todas
las reas de la organizacin. La calidad de la informacin que se utilice afecta la calidad de las decisiones
y por consecuencia al funcionamiento de cualquier organizacin.
Uso de tablas dinmicas

Puede implementarse un sistema de informacin sobre un soporte
convencional, como por ejemplo Office?
El nuevo entorno de trabajo que posee Office 2007 con el software que incorpora i la interrelacin
casi perfecta entre sus programas y con el resto de productos tanto de Microsoft como de otros
fabricantes as como la facilidad para obtener, adaptar y explotar los datos que conforman el SI
es en esta versin es muy elevado, por tanto estamos muy cerca de tener toda la informacin de
nuestra empresa integrada.

Qu ventajas tendra el uso de Excel en este contexto?
Excel en su versin 2.007, se ha dado un gran paso hacia adelante en todos los sentidos por su
funcionalidad, por sus nuevas y atractivas prestaciones y lo que es ms importante su potencialidad como
sistema de informacin para todo tipo de usuarios. La nueva versin entre otras cosas incorpora: una
interfaz ms orientada al usuario, ms capacidad de datos, nuevos estilos y formatos
condicionales, ms funciones Olap, mejores consultas de filtros de datos, nuevo sistema de

confeccin de grficos ms prctico e intuitivo, nueva versin de tablas dinmicas, mejores
conexiones externas y nuevos formatos de archivos entre otros.
Cules son las caractersticas principales de las tablas dinmicas como
soporte del SI?
Las tablas dinmicas son una herramienta de Excel muy avanzada y potente, se pueden analizar, mostrar
y manipular los datos de diferentes formas, ms ampliados o ms resumidos segn se precise. Las tablas
dinmicas son un tipo de informes generados mediante Excel en diferentes formatos, a partir de una base
de datos en forma de tabla siempre
As las tablas dinmicas desde sus distintas opciones o vistas facilitarn la informacin de diferente forma
y nos sorprender gratamente la capacidad que tienen de dar respuesta a las diferentes situaciones o
necesidades, dado que la informacin que necesitamos en un momento del tiempo no es la que
necesitamos en otro momento, ya que el entorno de la empresa y su organizacin interna son cambiantes.
Se pueden configurar las tablas dinmicas como herramienta central del
SI?
Si partimos de al base que toda la informacin est en formatos de tablas y accesible a los usuarios,
podemos afirmar que las tablas dinmicas son una herramienta que soporta casi todas las necesidades de
un SI. Y si aadimos la potencialidad del nuevo Excel 2007, se puede abarcar una gran parte de las
necesidades de la informacin de cualquier organizacin sin problemas.
Qu nos aporta la nueva versin de Excel 2007 y sus mens de TDs?
Principalmente nos aporta toda la funcionalidad ordenada con dos mens:
Opciones y Diseo, el primero incorpora las nuevas funcionalidades de gestin de datos externos, los
nuevos grficos, la nueva interfice ms fcil y potente, y el segundo los nuevos mens de diseo y
estilos. Por ltimo la aplicacin de los nuevos formatos condicionales de tipo semafrico y alarmas a
configurar por el propio usuario.

Qu ventajas aportan la utilizacin de las tablas dinmicas para el usuario?
El conocimiento del negocio es la destreza para transformar los datos en informacin, y la informacin
en conocimiento, de forma que se pueda optimizar el proceso de toma de decisiones en las organizaciones.
Las principales ventajas son:

No ms esperas en la obtencin y anlisis de la informacin, disee sus informes segn sus necesidades
de cada momento, con independencia y libertad, cambie el formato, ponga grficos, indicadores, alertas,
llvese la informacin a dnde quiera y comparta la informacin con los dems o envela por e mail en
cualquier formato. le da la capacidad de analizar la evolucin de su negocio desde todos los puntos de
vista posibles, desde el mnimo al mximo detalle. Con las tablas dinmicas puede crear informes
que analizan sus datos histricos contra los actuales, formatos a su manera y alertas con
indicadores o semforos, filtros de datos en cualquier campo. Y Aada clculos adicionales o
frmulas de Excel en su informe.
Qu consejos dara a los usuarios no tan avanzados para que utilicen esta
herramienta?
El potencial de las tablas dinmicas de Excel al alcance de los usuarios intenta profundizar en su
funcionamiento y prctica a la vez, se consigue lo que parece difcil convertirlo en fcil, lo que parece
laborioso en sencillo y lo que parece casi imposible en posible, todo ello exige por parte del usuario un
conocimiento de la herramienta, pero tambin un conocimiento de lo que quiere hacer previamente y lo
ms importante que informacin quiere al final del proceso obtener. Entender el funcionamiento de las
tablas dinmicas, conocer que informacin se desea obtener y conseguir que los datos sean correctos son
los tres pilares del xito para el usuario.
Qu ventajas e inconvenientes presenta esta herramienta frente a otros
sistemas existentes?
Sera injusto no reconocer que esta herramienta est incluida en Excel 2007, y como tal
comparte las caractersticas de herramientas para el usuario final, en general a veces implica
la lentitud en consultas con muchos datos consultados on line, requiere hardware potente, el
tema de enlaces externos puede ser mas complejote lo habitual, requiere ms trabajo para
confeccionar informes e indicadores a necesidades de los usuarios y por ltimo lleva implcito
la formacin previa del usuario.

Libro sobre tablas dinmicas
Por qu se decidi a escribir un libro sobre la utilizacin de las TDs?
Este libro es fruto de la experiencia y del trabajo en diferentes empresas y compaeros que a lo
largo de mi vida profesional me han dado ideas y tambin me han animado a escribir un manual
para explicar de una forma clara y fcilmente asimilable el funcionamiento de las tablas
dinmicas ante la carencia de un libro de estas caractersticas. Existen muchos manuales de Excel

pero ninguno cubra toda la potencialidad y explicacin detallada de cmo funcionan y que
prestaciones podan aportar este tipo de herramientas.
Qu ejemplos pondra usted para justificar la utilizacin se las tablas
dinmicas como herramienta de informacin?
Algunos ejemplos que podemos citar son los siguientes:
Diseo del anlisis de una auditora de cuentas interactiva.
Control de la gestin comercial de vendedores clientes y productos
Anlisis de la informacin de una tpv: Terminal punto de venta en una tienda
Anlisis de la rentabilidad y ventas por productos y clientes.
Anlisis de la gestin de la productividad en una fbrica
Control de la cartera a cobrar por clientes y vendedores
Seguimiento del planning de un proyecto y desviaciones
Anlisis de ingresos y gastos
Anlisis de una cuenta de explotacin y las desviaciones
Anlisis de las bases de datos de un club de socios
Anlisis de inversiones en inmovilizado

13. Aplicacin prctica del cuadro de mando
integral
Libro publicado por Gestin 2000, realizado conjuntamente con Enric Monfort. Ao 2005

13.1 Prlogo de aplicacin prctica del cuadro de mando integral
Si tuviera que destacar slo una caracterstica de este libro, sera sin ninguna duda su nivel de practicidad.
ste es un libro prctico, resultado del conocimiento y, a la vez, del inters que los autores del mismo
tienen por la gestin eficaz de las pequeas y medianas empresas; no en vano disponen de una amplia
experiencia en este tipo de organizaciones desde distintas reas funcionales.
Este libro explica muy bien y de forma muy clara qu es el cuadro de mando integral y la forma de ponerlo
en prctica, desgranando con detalle las distintas fases que son necesarias seguir para obtener su plena
operatividad, desde el diseo hasta su implantacin y seguimiento. Se ofrecen numerosos ejemplos y
casos prcticos, lo que en su conjunto confiere a este libro un perfecto equilibrio entre el meditado y
contrastado contenido terico y el amplio contenido prctico.
De entre las distintas opiniones de los autores que refleja el libro, destacara la relevancia e importancia
que le dan al grado de conciencia, por parte del equipo directivo de una organizacin, sobre la necesidad
u oportunidad de cambio dentro de la misma. La conciencia de cambio en las organizaciones es una
cualidad que los autores opinan debe tener todo gestor, para replantear y cuestionar situaciones
constantemente facilitando, de esta forma, anticiparse a situaciones no deseadas. Tambin contribuye a
hacer frente al riesgo empresarial. Es en este marco donde alcanza pleno sentido el uso del cuadro de
mando integral como herramienta estratgica de gestin, medicin y comunicacin de los objetivos
alcanzados por una organizacin.
Este libro se desarrolla en cinco captulos en los que se tratan los contenidos clave que conforman el
cuadro de mando integral y su puesta en marcha. Asimismo, y en lnea al nivel de practicidad por el que
se caracteriza, en cada uno de ellos se recogen ejemplos y ejercicios prcticos. El ltimo captulo (captulo
6) incluye casos prcticos sobre la elaboracin completa de cuadros de mando y distintos cuestionarios
sobre la evaluacin de la implantacin y puesta marcha de un cuadro de mando integral.

En el captulo 1 se explica qu es y qu no es (falsos mitos) un de mando integral, su utilidad, los pilares
bsicos que lo sustentan y las principales ventajas y aportaciones. En el captulo 2 se abordan los aspectos
clave de gestin (factores clave de xito sobre los cuales los responsable de una organizacin pueden
incidir y que determinan su evolucin) y sus caractersticas, as como el proceso de planificacin
estratgica a seguir para establecer los objetivos que se pretenden lograr por parte de una entidad. Los
elementos del cuadro de mando integral, su funcionamiento y la relacin entre ellos se tratan a lo largo
del captulo 3, mientras que en el captulo 4 se analizan las distintas fases para la implantacin y puesta
en funcionamiento del cuadro de mando integral para finalmente, tratar en el captulo 5 las dificultades
(barreras) en su uso.
Si a todo ello le aadimos que los autores han querido escribir esta obra de forma amena, pensando cmo
facilitar la tarea al lector, nos encontramos ante un libro de referencia, una obra que rompe con los
esquemas tradicionales y desafortunadamente habituales de los libros excesivamente tericos que
caracterizan buena parte de la literatura del management. Es por ello que Aplicacin prctica del cuadro
de mando integral merece desde todos los sentidos llamarse as, y ser compaero de viaje de los mejores
responsables de la gestin empresarial.

Carles Riba
Gerente de Aula Clnic
Corporaci Sanitria Clnic
13.2 Introduccin al cuadro de mando integral
Si bien un sistema de gestin estratgica como es el cuadro de mando integral no garantiza por si solo la
viabilidad y salud futura de una empresa, su ausencia puede hacer peligrar el futuro de ella. Dirigir una
empresa es como dirigir un barco en alta mar. El capitn, si es prudente estudia las cartas nuticas antes
de hacerse a la mar y luego fija el rumbo hacia el destino elegido. Para saber dnde quiere estar en cada
momento, comprueba su posicin y adopta medidas correctoras cuando se aparta del rumbo. Tal vez las
condiciones meteorolgicas sean imposibles de predecir y las aguas que deba surcar sean desconocidas
pero, con ayuda de sencillos instrumentos de navegacin, hasta la embarcacin ms pequea puede salir
airosa de las situaciones ms comprometidas. Solamente los imprudentes se hacen a la mar sin
instrumentos y sin saber a dnde se dirigen. De la misma forma un cuadro de mando integral permite a
los Directores / Gerentes saber dnde estn y tomar las decisiones para mejorar el comportamiento de su
empresa.
Hasta la fecha la informacin existente sobre el Cuadro de Mando Integral o Balanced Scorecard es muy
abundante, nunca de una herramienta de gestin estratgica se ha escrito tanto, pero Porqu hay tantas
y tantas empresas que an no lo utilizan?, siendo un sistema de gestin muy superior en la forma y en
el fondo a todo lo hasta hace poco conocido en los sistemas gestin estratgica. Quizs contestar esta
pregunta sea muy laborioso por eso este libro Cuadro de Mando Integral: Aplicacin prctica quiere
llegar a dnde nunca otros han llegado, es decir convertir el cuadro de mando integral en una herramienta
de gestin estratgica flexible, prctica, adaptable y eficaz para cada una de las circunstancias y
caractersticas que rodean a cada empresa. Este libro rompe con muchos de los moldes y tabs hasta ahora

conocidos, va a lo fcil y prctico: convierta sus objetivos en resultados sin ms, consiga aquello que se
ha propuesto o necesita para mejorar la gestin y los resultados de su empresa, conozca cmo dedicar sus
esfuerzos y el de toda su organizacin a lo verdaderamente importante. y recuerde:

Una de las filosofas que la direccin de las empresas emplea de una forma muy generalizada es la de
tener una visin del negocio a travs de las estructuras jerrquicas de la organizacin, con atencin casi
exclusiva a la consecucin de los objetivos econmicos-financieros y orientados al anlisis de los
resultados de cada una de las reas de responsabilidad o unidades de negocio, nfasis en analizar
funciones, centros o productos produciendo todo lo anterior una imagen fragmentada de la empresa, un
exceso de informacin que enmascara la informacin til y relevante. Tambin el empleo del anlisis de
desviaciones del pasado que justifican solo lo ocurrido y una ausencia de informacin no financiera que
permita evaluar la calidad de los procesos, la innovacin, la competencia, los recursos, etctera, son
aspectos que afectan tambin de lleno a la calidad de la informacin y como resultado se produce un
desfase entre la estrategia a conseguir y la operativa diaria de la empresa, lo que incide negativamente en
la forma de conseguir los objetivos.

Entonces Porqu podemos implantar un Cuadro de Mando Integral?
Las principales de razones por las que una empresa puede o debe implantar un cuadro de mando
integral son:
Porque las medidas financieras no son suficientes para medir todo lo que est pasando en los procesos
de la empresa y fuera de ella.
Porque se necesita una nueva forma de medir los efectos de las actividades que crean valor: valor de las
ideas, relaciones con los clientes y proveedores, los procesos de innovacin y la consecucin de la calidad,
el conocimiento, etctera.
Necesidad de medir no solo lo que sucedi y lo que ha sucedido sino el futuro (lo que debe suceder).
Necesidad de integrar todos los departamentos o reas como participantes en la creacin de valor
conjunto.
Tener una perspectiva ms a largo plazo y no reducir las medidas de accin solo a corto plazo.

Si siempre haces lo que
siempre has hecho, nunca
llegars ms lejos de
dnde siempre has llegado
Pero
??

Si malgastas todos los
recursos sin control, no slo
te quedars en el mismo
sitio sino que retroceders


Se necesita una nueva forma de medir los resultados que sea diferente a la tradicional, es decir
con medidas no solo financieras, porque hay ms reas implicadas en la gestin de la empresa.
Y ms......................................todo aquello que usted descubra con la lectura de este libro.

El cuadro de mando integral o Balanced Scorecard es el proceso que permite traducir los objetivos
estratgicos en resultados. La utilizacin de este instrumento permite a la Direccin centrar su atencin
en lo que considera ms importante para conseguir los objetivos estratgicos previstos. El prrafo anterior
con estas afirmaciones es una declaracin de buenas y lgicas intenciones con respecto a las normas de
un buen management. Pero quizs cuando profundicemos y lleguemos al fondo de lo que es el cuadro de
mando integral y descubramos realmente porque es tan eficaz, entonces, podremos dar un sentido a todo
lo anterior.
Pero dnde encaja el Cuadro de Mando Integral en nuestro Sistema de Control de Gestin?
Los diferentes componentes y herramientas del sistema de control de gestin estn relacionados
y sirven para dar soporte al CMI tal como se indica en la siguiente figura:

En los prximos captulos de este libro haremos todas las preguntas y buscaremos las respuestas,
sobre cmo se disea e implanta un cuadro de mando integral de forma eficaz y con xito. Llegar
a la esencia del cuadro de mando integral es el objetivo; les invitamos a que nos sigan en este
apasionante viaje.

El contenido de este libro de una forma prctica nos proporcionar todos los pasos necesarios
para poder realizar el diseo, la implantacin, la puesta en marcha y el seguimiento del cuadro
de mando integral. A continuacin se facilita un esquema del libro:


Captulos Apartados
1. Introduccin al cuadro de
mando integral
Concepto de cuadro de mando integral
Los diez pilares bsicos del cuadro de mando integral
Contenido del cuadro de mando integral
Ventajas de un cuadro de mando integral
Aportaciones del cuadro de mando integral
2. Los objetivos estratgicos:
contenido y funcionamiento de
la planificacin estratgica
Los aspectos clave de gestin
Los objetivos estratgicos y las iniciativas para
conseguirlos
3. Los elementos del cuadro de
mando integral: funcionamiento
y relacin entre ellos

Los elementos estratgicos: la misin, la visin, las
perspectivas, los objetivos, los indicadores y los mapas
estratgicos
Los elementos operativos: la fijacin de metas y
seleccin de iniciativas
4. El proceso de diseo,
implantacin y puesta en marcha
del cuadro de mando integral
Fase de diseo: planificacin previa
Fase de implantacin: desarrollo del contenido
Fase de puesta en marcha: integracin en la empresa y
realizacin de su seguimiento
Automatizacin del Cuadro de Mando
5. Barreras a la utilizacin del
cuadro de mando integral

Barreras en la etapa de planificacin estratgica
Barreras en la implantacin
Principales errores al realizar un cuadro de mando
integral
Resumen de aspectos crticos
6. Anexos Casos prcticos y cuestionarios

El cuadro de mando integral en la actualidad es un tema muy conocido y popular, pero an hoy en da es
poco aplicado cmo herramienta de la gestin empresarial, y adems en pocas ocasiones se ha intentado
realizar una explicacin sencilla y prctica de su utilidad para dirigir la empresa y poder tener as un
instrumento que permita evaluar y mejorar el rendimiento empresarial. Por ello este libro le va explicar a
travs de las diferentes etapas cual es la verdadera esencia de un cuadro de mando integral como
instrumento de gestin, de esta forma el lector descubrir de una forma clara, prctica y apasionante cmo
obtener con el mnimo esfuerzo el mximo rendimiento del cuadro de mando integral y sabr como evitar
gastar tiempo en actividades o procesos que aportan poco valor aadido a la empresa.

Objetivos del libro
El libro ensea al lector cmo contestar de forma eficaz a las 10 preguntas clave sobre la implantacin
del Cuadro de Mando integral (CMI):

1.Por qu poner en prctica un CMI en mi empresa?
2.Cules son los beneficios de un CMI para mi empresa?
3.Qu implica crear un CMI en mi organizacin?
4.Cul es el tiempo medio necesario para elaborar un CMI?
5.Cmo se disea e implanta un buen CMI?
6.Qu recursos necesito para implantar y mantener un CMI?
7.Cmo se debe iniciar la puesta en prctica de un CMI?
8.Con qu frecuencia se debe actualizar un CMI?
9.Cmo puedo automatizar un CMI?
10.Qu problemas pueden aparecer cuando se implanta un CMI en mi empresa?

El cuadro de mando integral, es una tcnica de gestin y planificacin creada por Robert S. Kaplan y
David P. Norton, ha tenido una influencia revolucionaria en la forma de gestionar la empresa moderna.
La razn no es otra que su estricto enfoque hacia la mejora de los resultados empresariales haciendo el
mejor uso posible de los recursos disponibles. Lo que convierte en realmente innovador al enfoque de
Kaplan y Norton es su condicin de equilibrado (Balanced Scorecard). La idea subyacente es muy simple:
se reconoce que la finalidad ltima de la prctica empresarial, es la obtencin de resultados, es
consecuencia de una cadena de causas y efectos que suceden en cuatro mbitos: el financiero, el comercial,
los procesos internos y la formacin.
Una vez aprobados los objetivos estratgicos conviene comprobar a lo largo del tiempo si los resultados
previstos se han cumplido. Medir la evolucin del cumplimiento de los objetivos es necesario, porque si
algo no se puede medir, no se puede gestionar. Los comportamientos humanos cambian cuando notamos
que somos observados dado que el inters en controlar algo supone ya emitir un mensaje acerca de la
importancia que damos a aquello que queremos medir.

El cuadro de mando integral naci de la necesidad de establecer un equilibrio entre la gestin financiera
(los resultados) y las dems variables que tambin condicionan la vida de una empresa (y que constituyen
el motor de su crecimiento, de su futuro). El valor que habr de obtenerse en el futuro se gestiona en el
presente, esto significa medir de forma sistemtica el avance de determinados indicadores y corregir sus
desviaciones. Las variables financieras de un negocio son las que ms fcilmente se dejan cuantificar,
pero tienen un evidente riesgo: su punto de referencia es lo ocurrido en el pasado, y se quedan
exclusivamente en el anlisis de los resultados financieros como punto de referencia para la gestin todo
ello entraa el peligro de actuar cuando las cosas que ya han pasado, o centrarse en el corto plazo,
olvidando el medio y el largo.

Es cierto que nueve de cada diez empresas que cuentan con una estrategia correctamente definida fracasan
en su implantacin. Una estrategia no puede llegarse a implantar porque:
No llega a ser comprendida por quines tendrn que aplicarla.
No se dedican a la implantacin los recursos y el esfuerzo que merece.
Los incentivos que orientan la actividad de las personas hacia lo que la empresa desea
conseguir, no estn alineados con dicha estrategia.
Su ejecucin a largo plazo carece de soporte financiero.
Quienes la han diseado no la tienen presente en su trabajo diario.
Es irreal por tener objetivos y metas inalcanzables e imposibles de medir.

Lo que de verdad diferencia a una empresa ganadora no es su mayor o menor habilidad para
definir brillantes y extensas estrategias, sino su capacidad de llevarlas a la prctica sabiendo saltar
las barreras que habitualmente se interponen entre el diseo y su ejecucin. Estamos pasando de
la era de la productividad en la que lo importante era mantener cuota de mercado reduciendo
costes, a un mercado globalizado que obliga a crecer de forma constante. Para que una
organizacin crezca, necesita, entre otras cosas, ser flexible y averiguar si las personas que la
componen sabrn adaptarse, si sern capaces de asumir y compartir nuevos conocimientos. Si el
noventa por ciento de las empresas fracasan en la implantacin de su estrategia es porque
consideran que la gestin del crecimiento, de la globalidad, del conocimiento, puede hacerse con
las mismas herramientas con las que han gestionado la productividad y el control de los costes
de una forma tradicional.

De ah que salgan las cuatro grandes barreras que impiden la implantacin de una estrategia
1. Barrera en la misin/visin: si bien son muchas las empresas que tienen formulada su misin/visin
son pocos los mandos intermedios y menos los empleados que las entienden.
2. Barrera en los objetivos / incentivos: los objetivos de los directivos estn muy relacionados con el
cumplimiento del presupuesto y poco con la consecucin de los objetivos estratgicos a medio y largo
plazo.
3. Barrera de operatividad: en ms de un 50% de los casos, la estrategia a largo plazo no se refleja en
el presupuesto anual.
4. Barrera en la gestin de la empresa: se dedica muy poco tiempo a la gestin del largo plazo.
El cuadro de mando integral es un sistema equilibrado, integrado, y que permite verificar el grado de
consecucin de los objetivos. Slo cuando las cuatro perspectivas estn conectadas y equilibradas la
estrategia definida podr llegar a implantarse. A la perspectiva financiera le sigue la del mercado o
clientes, y a stas, la de los procesos, para acabar en el aprendizaje de las personas, slo entonces el cuadro
de mando integral estar completo. Aunque la prctica diaria ha demostrado que estas perspectivas pueden
ser diferentes y ms numerosas.

Perspectiva financiera: para tener xito qu resultados debo dar a los accionistas?

Perspectiva del cliente: para lograr mi visin, qu debo aportar a mis clientes?
Cmo retener a nuestros actuales clientes?
Quines son esos nuevos clientes que buscamos atraer?
Qu quieren? Qu tendremos que ofrecerles?
Estamos pasando de una era en la que mandaba la elaboracin del producto a otra en la que mandan los
deseos de los clientes.
Perspectiva de procesos internos: En qu procesos debo conseguir la excelencia?
Una vez que ya sabemos qu quieren nuestros accionistas y clientes el foco se orienta hacia lo que tenemos
que hacer para satisfacer a mis clientes, los procesos:
Cmo vendemos?
Cmo mejoramos los productos?
Cmo prestamos los servicios?
Cmo hacemos todo esto para que nuestra oferta sea capaz de captar y retener a los clientes?
En qu procesos debo conseguir la excelencia?
Perspectiva de aprendizaje y crecimiento: las preguntas definitivas: Sabr nuestra gente hacerlo?
Tenemos el talento necesario? Poseemos el conocimiento necesario?
Una pregunta que inmediatamente se desdobla en dos ms: Qu cualidades poseen, o tendrn que ser
desarrolladas en las personas que ahora forman parte de la empresa? Ser necesario atraer talento con el
que todava no contamos? Qu debe aprender y en qu debe desarrollarse mi organizacin para afrontar
el futuro?
Si los empleados amplan sus aptitudes y son capaces de mejorar su conocimiento sobre los clientes, se
ampliar la oferta y la empresa podr acceder a nuevos segmentos de mercado; entonces crecer la
confianza de los clientes respecto a la capacidad de la empresa para asesorarles comercialmente y,
lgicamente, mejorarn los beneficios.

Implantar una estrategia tiene tanto que ver con el modo de comunicarla haciendo que quienes tienen que
tomar decisiones todos los das tengan presentes las variadas consecuencias de sus actuaciones. Cuando
nos concentramos menos en el diseo de la estrategia, y pensamos que "la estrategia son las personas"
poniendo el foco en stas, caemos en la cuenta de que muchas de las soluciones que estamos buscando ya
estn en la propia empresa, aunque no se sepa exactamente dnde. Cuando explicamos a alguien hacia
dnde va la organizacin estamos animndole a que descubra cul es su mejor papel, su mejor manera de
contribuir, le estamos animando a aprender. Cuando tratamos de alinear a todos hacia un nuevo objetivo,
estamos transmitiendo la percepcin de que a lo largo de toda la organizacin existen conocimientos que
se deben compartir, estamos diciendo a todo el personal que pueden pedir ayuda a los dems, porque

todos reman en la misma direccin. Tan importante como el mantenimiento de los equipos es el
aprendizaje de las personas.
Cmo nos vern los accionistas? Crecimiento, beneficio y valor de la accin.
Cmo nos vern nuestros clientes? Imagen, servicio, precio.
En qu procesos tendramos que ser
excelentes?
Tiempo, calidad, productividad.

Qu deben aprender nuestros empleados?
En qu tendrn que mejorar
Innovacin, aprendizaje continuado y activos
intelectuales.

CONCLUSIN
El cuadro de mando integral es una herramienta o instrumento estratgico muy til para las empresas, ya
que a diferencia de los mtodos tradicionales permite que se utilice con sistemas de control que giren
alrededor de indicadores o medidas financieras y no financieras, as como sus metas, en donde existe una
gran relacin entre las acciones de hoy y las metas futuras.
Asimismo, en una economa en donde la competencia es agresiva y en la cual las empresas deben de
obtener ventajas competitivas para sobrevivir, este instrumento hace posible que puedan utilizar de
manera satisfactoria una de las herramientas ms valiosa llamada informacin de forma eficaz.
Con la ayuda del cuadro de mando integral les es ms fcil a los directivos comunicar a todo lo largo de
la empresa los objetivos, las metas e iniciativas, de manera cada uno de los empleados est involucrado
en este sentido. Este instrumento permite por si solo involucrar a cada uno de los empleados y
comunicarles que el papel que juega cada uno de ellos en la empresa es muy importante para conseguir
los resultados de la empresa.

13.3 Artculo: las 10 preguntas clave sobre la implantacin del
cuadro de mando integral
Es un tema en la actualidad muy conocido pero an hoy en da poco aplicado el Cuadro de Mando cmo
herramienta de la gestin empresarial, y pocas veces se ha intentado realizar una explicacin sencilla y
prctica de su utilidad para dirigir la empresa y poder tener as un instrumento que permita evaluar y
mejorar el rendimiento empresarial, por ello este artculo va a explicar a travs de las diferentes etapas
cual es la verdadera esencia de un Cuadro de Mando como instrumento de gestin, de esta forma el lector
descubrir de una forma clara, prctica y apasionante cmo obtener con el mnimo esfuerzo el mximo
rendimiento del cuadro de mando y sabr como evitar gastar tiempo en actividades o procesos que aportan

poco valor aadido a la empresa. Pero tambin despus de su lectura podr obtener las 10 preguntas clave
sobre el Cuadro de Mando

En el siguiente esquema vemos todo el proceso para llegar a las 10 preguntas clave sobre la
implantacin de un Cuadro de Mando

1. La esencia del cuadro de mando: pilares bsicos y principales
caractersticas

1.1 Cuestiones previas sobre el cuadro de mando

Cmo sabe si su empresa est avanzando en la implementacin de la estrategia planteada?
1. La esencia
del cuadro de
mando: pilares
bsicos y
principales
caractersticas
2. El contenido del
Cuadro de Mando

3. La
metodologa
de la
planificacin,
diseo e
implantacin
del Cuadro de
Mando

6. Las 10
preguntas
clave sobre la
implantacin
del Cuadro de
Mando
4. Las barreras
a la
implantacin
del Cuadro de
mando
5. Las
ventajas del
Cuadro de
Mando

Ha definido las medidas de rendimiento adecuadas para evitar gastar tiempo y recursos en actividades
que no le aseguren la consecucin de los resultados adecuados?
Desea ver el estado de los aspectos clave de su empresa de forma global y resumida?
Conocen todos los empleados los objetivos estratgicos y como conseguirlos de forma operativa?
Sabe cmo relacionar la informacin interna de la empresa con su entorno?
1.2 Los 10 pilares bsicos del Cuadro de mando
Pero si usted est dispuesto a seguir leyendo este artculo debe tener en cuenta los 10 pilares bsicos del
Cuadro de Mando son su base fundamental y saltarse alguno de ellos implica la disminucin de las
prestaciones de su Cuadro de Mando:
El CMI es nuestra principal herramienta de control de gestin
El CMI debe ser apoyado y difundido por la Direccin
El CMI requiere tiempo y dedicacin que deberemos disminuir de otros sistemas de gestin
Todo el personal de la empresa debe estar implicado en el CM
El CMI es un sistema continuo que se debe actualiza, no es un proyecto
Se requieren personas que apoyen el CMI de forma constante
El CMI consumir recursos y tiempo
El CMI deber ser automatizado para que sea eficaz
El CMI debe integrarse dentro de los sistemas de informacin de la empresa
El CM se adaptar a las necesidades y circunstancias de la empresa siempre

1.3 La esencia del Cuadro de mando
Un cuadro de mando es una herramienta de gestin que permite traducir la estrategia de una organizacin
en un conjunto completo de medidas o indicadores de desempeo tal que informa a los usuarios sobre
cmo la empresa avanza hacia el logro de sus objetivos. As pues:
El CM es el proceso que permite traducir los objetivos estratgicos en resultados.
El CM es un sistema de medicin..............de gestin estratgica................de herramienta de
comunicacin.

La creacin del CM se logra a travs de la comprensin y traduccin de la estrategia en objetivos,
indicadores, metas e iniciativas para cada una de las perspectivas.

1.4 Las caractersticas del cuadro de mando
El cuadro de mando incluye medidas:
-Financieras y no financieras.
-Referidas al corto y largo plazo.
-Que reflejan los resultados de esfuerzos pasados y medidas. Inductoras de la actuacin financiera
futura.
-Que responden a relaciones de causa y efecto.
Aportaciones del Cuadro de Mando
-Comunicacin / ejecucin / implementacin de la estrategia: trasladar los objetivos marcados en la
estrategia en acciones concretas y resultados.
-Equilibrar y alinear los objetivos entre los diferentes responsables, departamentos, divisiones, etc.
-Importante en momentos de cambio porque aporta las bases o indicadores para el futuro o para
implantar nuevas estrategias: por ejemplo en fusiones o cambios estratgicos importantes y tambin
resalta un cambio de estilo de liderazgo.
-Resume la informacin en cuadros sintticos para centrarse en los aspectos ms vitales de la empresa.
-Incluye informacin relacionada con el entorno de la empresa: mercado, competencia, etc.
-Motivar y recompensar a los empleados, es un soporte para la retribucin variable.
-Sirve como base de prediccin mediante los indicadores para prever los efectos en el futuro.
-Importante cuando se produce un cambio de liderazgo, es un instrumento especialmente valorado como
prueba de un nuevo estilo de gestin eficaz y moderna.
2. El contenido del Cuadro de Mando Integral
Es necesario conocer la relacin que existe entre el proceso de formulacin, revisin de la estrategia, y
el proceso de diseo y seguimiento del cuadro de mando (CM):
Todo ello implica definir:
-Misin de la empresa: qu tipo de empresa somos y cul es su actividad.
-Valores que ayuden a consolidar las creencias de la empresa.
-Visin: a dnde se quiere llegar.

-Identificacin de factores clave de xito de la empresa.
-Objetivos generales a conseguir.
-Indicadores para medir los objetivos.
-Metas para conseguir los objetivos.
-Planes de accin para alcanzar los objetivos: iniciativas.
Figura 1: Contenido de los elementos ms importantes del Cuadro de Mando

La formulacin del Cuadro de Mando implica:
-Determinacin de objetivos para los indicadores y de la poltica de incentivos en funcin del nivel de
consecucin de dichos objetivos.
-Seleccionar los indicadores ms adecuados.

-Definir las metas.
-Plantear las diferentes iniciativas.
Todo ello permitir la comparacin entre objetivos previstos y realidad de cada indicador y toma de
decisiones en base a las desviaciones.
La relacin entre la estrategia y los objetivos viene definida de las siguientes formas:
-La estrategia puede estar definida en formato texto.
-La estrategia contiene en el fondo un conjunto de objetivos a los que se quiere llegar.

-De cada frase y prrafo de la estrategia pueden extraerse los objetivos concretos que se quieren
alcanzar.
2.1 Las perspectivas y los objetivos
Las perspectivas sirven para clasificar los objetivos
. Pero Por qu clasificar los objetivos e indicadores?
-Para equilibrar la informacin.
-Para tener claras varias perspectivas de la informacin: ver toda la foto.
Qu perspectivas se utilizan en la prctica?
Financiera, Qu resultados econmicos esperan de la empresa sus propietarios?
Clientes, Qu aspectos de la relacin con el cliente afectan a los resultados financieros?
Procesos internos, Cules son los procesos internos en los que debemos sobresalir para satisfacer a
nuestros clientes?
Aprendizaje y crecimiento, Qu debemos hacer para desarrollar los recursos internos necesarios para
lograr la excelencia en los procesos clave?
Mediante las perspectivas se obtiene una visin global de la empresa y mediante los indicadores
asignados a cada perspectiva se concretan los el resultado de los objetivos a conseguir.

Contenido de las perspectivas
Financiera/
rentabilidad
Clientes Procesos internos y Aprendizaje
crecimiento
Crecimiento de
ingresos y cartera de
clientes
Cuota de mercado De Innovacin Capacidades del
personal

Reduccin de costes y
mejora de la
productividad
Retencin de clientes De operaciones Cualificacin de los
trabajadores
Utilizacin de activos Adquisicin de
clientes
De servicio
postventa
Capacidades de los
sistemas de
informacin
Aumentar el valor
para los accionistas
Satisfaccin de
clientes
Motivacin,
empowerment y
alineamiento
Rentabilidad de
clientes
I+D
.................................... .................................... .................................. .................................

Las perspectivas y el Cuadro de Mando

2.2 La relacin o vnculo entre objetivos y perspectivas e indicadores
PERSPECTIVAS OBJETIVOS INDICADORES

Financiera ........................... ............................

Clientes ............... ..................

Procesos internos ........... ..............

Aprendizaje y
crecimiento
......... ..........

2.3 La relacin o vnculo entre objetivos y perspectivas
Pero como podemos vincular los objetivos estratgicos con las diferentes perspectivas, para ello se
utilizan los mapas estratgicos tal como se detalla en la figura 4:
Ejemplo de mapa estratgico

2.4 Los objetivos, las metas y las iniciativas
Ahora debemos relacionar los indicadores las metas y las iniciativas para medir la consecucin de los
objetivos y la forma de conseguirlos. Relacin entre los objetivos estratgicos las perspectivas e
indicadores
PERSPECTIVAS OBJETIVOS INDICADORES METAS INICIATIVAS

Financiera ........................... ............................ X ..........................

Clientes .......................... ............................. X ...........................

Procesos internos ........................... ............................. X ..........................

Aprendizaje y
crecimiento
........................... ............................. X ...........................

3. La metodologa de la planificacin, diseo e implantacin del cuadro de
mando
La metodologa de implantacin de un Cuadro de mando: fases

4. Las barreras a la implantacin del cuadro de mando
Es evidente que no todo es fcil de conseguir y es importante no olvidar que la implantacin de un cuadro
de mando se pude ver dificultada por algunas de las siguientes barreras:

Cuando de carecer de un sistema de control integrado de gestin que soporte nuestro sistema de
informacin.
Si se carece de una herramienta de software adecuada para gestionar los indicadores y los cambios en los
indicadores futuros.
Los aspectos formales de mantenimiento del cuadro de mando: se dedica tiempo en exceso, las personas
no aceptan este modelo e medicin, poca involucracin de la gerencia, no se ha involucrado a todos los
implicados y se genera demasiada informacin que es difcil de mantener.
Considerar el proceso de creacin como interminable por la falta de definicin de las medidas y adems
una vez creado que se considere esttico y ajeno a los cambios que afectan a la empresa. Y adems que
se delegue a un consultor externo su diseo e implantacin sin que el personal responsable est
involucrado.
Utilizar el cuadro de mando como un instrumento de control para la gerencia y no como un proceso de
dilogo y comunicacin a toda la organizacin.
El cuadro de mando es una herramienta de gestin que se utiliza para imponer acciones de la Direccin
y no para motivar el que todos los empleados consigan el logro de los objetivos estratgicos.

5. Las ventajas del Cuadro de Mando

Tener bien implantado un Cuadro de Mando significa:

La gran foto de la empresa: el cuadro de mando representa la esencia de lo ms importante para su
empresa, para cada nivel de responsabilidad

Comunicar las prioridades de la estrategia: mediante una comunicacin exacta y peridica de lo esperado,
es clave para hacer que las cosas ocurran segn los objetivos esperados.

Incluir informacin del entorno: demasiadas veces el entorno influye en la evolucin de la empresa y sta
pasa de tener beneficios a estar amenazada por factores externos, de mercado, macroeconmicos o de
competencia.
Ejecutar la estrategia: se trata de trasladar la estrategia en operativa, con indicadores que midan su grado
de ejecucin.

Equilibrar las reas: la informacin en la empresa no solo es financiera sino que es de mercado, clientes,
procesos, recursos humanos, logstica, innovacin y desarrollo. Por eso esta informacin debe estar
equilibrada en cantidad y calidad entre las diferentes reas.
El poder de la motivacin: se trata de seleccionar los indicadores ms cercanos a los procesos de la
empresa relacionados con los objetivos estratgicos por eso los responsables de esos indicadores no solo
son los directivos sino el resto de empleados, que si conocen que s espera de ellos y que objetivos
conseguir vern aumentada su participacin y motivacin en la gestin de la empresa.
Prever el futuro: no basta con indicadores tradicionales que muestran lo ocurrido en el pasado: beneficio,
ventas, absentismo, nuevos clientes.... sino que se deber un paso adelante y gestionar con indicadores
causantes de los primeros: visitas a clientes, clima laboral, satisfaccin, ofertas a nuevos clientes....para
relacionar lo que ocurre hoy con lo que ocurrir maana y poder tomar medidas preventivas.
6. Las 10 preguntas clave sobre la implantacin del Cuadro de Mando Integral
Ahora si que usted puede hacerse las 10 preguntas clave sobre la implantacin del Cuadro de Mando y
encontrar sus respuestas.

14. ERP gua prctica para la seleccin e
implantacin

Libro publicado por Ediciones Gestin 2000 ao 2004

Por qu poner en prctica un CMI en mi empresa?
Cules son los beneficios de un CMI para mi empresa?
Qu implica crear un CMI en mi organizacin?
Cul es el tiempo medio necesario para elaborar un CMI?
Cmo se disea e implanta un buen CMI?
Qu recursos necesito para implantar y mantener un CMI?
Cmo se debe iniciar la puesta en prctica de un CMI?
Con qu frecuencia se debe actualizar un CMI?
Cmo puedo automatizar un CMI?
Qu problemas pueden aparecer cuando se implanta un CM en mi
empresa?

14.1 Prlogo de la gua de seleccin e implantacin de un ERP
La gestin de empresas conlleva muchas veces, tener que tomar decisiones en un breve plazo previa
consulta de toda aquella informacin til que se disponga. Precisamente la decisin de llevar a cabo una
inversin, en lo que se viene denominando, el sector de las tecnologas de la informacin, es con toda
seguridad una decisin muy importante, pues implica la revisin de la estrategia de la empresa, el anlisis
de su futuro, la ponderacin del nivel de conectividad de las herramientas informticas existentes, y sobre
todo la evaluacin de todas las personas que se vern implicadas en un nuevo entorno.
En un reciente estudio elaborado por el Grupo Penteo en el que se analizaba la situacin actual de los
sistemas de informacin que utilizan las empresas espaolas, se conclua que un 17 por ciento de las
empresas que han implantado un programa de gestin integral, tipo ERP, no lo utilizan. Tambin se
constataba que un 37 por ciento de empresas que lo han implantado lo utilizan por debajo de sus
posibilidades, en resumen se observaba que la implantacin inadecuada de este tipo de programas provoca
un cambio de cultura que hace aflorar costes ocultos que suponen una carga muy importante para las
empresas. Yo aadira, que a parte de los costes que ello conlleva, lo que realmente sucede es la demanda
de un cambio en las personas como futuros usuarios frente a las nuevas tecnologas que estn apareciendo.

Sin duda alguna, la persona que adquiera este libro-gua empezar a entender porque las
anteriores cifras, no son una mera casualidad, sino todo lo contrario, son un claro reflejo de lo
que est ocurriendo en la actualidad en el seno de aquellas empresas que han decidido implantar
un programa de gestin integrado con el objetivo puesto en la mejora de la calidad de toda la
informacin que elaboran para una correcta toma de decisiones.


Pocas veces un libro consigue aglutinar tantos intereses distintos a saber: El empresario que ha llevado a
cabo una inversin y no entiende porque debe seguir pagando mejoras que l supona estaban todas
previstas. El consultor externo, profesional que ayudo a seleccionar el programa, que se pasa todo el
tiempo preguntndose de quien es la culpa de que el programa tipo ERP, no funcione, ser a lo mejor
del proveedor informtico?, O de la poca dedicacin del responsable de implantacin asignado?. Del
directivo que est encantado con el programa pero se pasa todo el da exigiendo datos para confeccionar
el rapport del mes lleno de cifras, eso s, sin que l se haya tenido que introducir ninguna. De los clientes
que poco a poco van descubriendo que son una fuente inagotable de informacin para la empresa, aunque
su nico inters es que alguien por favor les informe la fecha de recepcin de su pedido correctamente
cursado. De los asesores fiscales, legales, laborales que todos coinciden en afirmar que ya era hora que la
empresa tuviera un sistema de informacin integrado, pero que a ellos no les pregunten y finalmente los
sufridos empleados que siempre se estn quejando que el anterior programa no fallaba y este nuevo es
demasiado complejo, tiene demasiadas pantallas y no lo entienden.
El libro-gua que tiene el lector en sus manos, es fruto de una dilatada experiencia del autor y
porque no decirlo, de acaloradas discusiones y algn que otro disgusto, que se han sucedido en
el transcurso de la seleccin implantacin y seguimiento de programas de planificacin de
recursos empresariales, en cada una de las empresas en las que ha trabajado.

Dada la escasez de libros que hayan abordado esta materia tan desconocida para muchos directivos, que
siguen empeados en opinar que la informtica es materia del departamento de sistemas de informacin,
auguro un xito asegurado, pues su lectura permitir poder explicar en gran parte porque todava no se
obtiene la rentabilidad esperada respecto de la inversin realizada.

Enric Monfort
Profesor de la Universidad Pompeu Fabra
Consultor de empresas
Castelldefels, 5 de julio de 2003

14.2 Introduccin a la seleccin e implantacin de un ERP
Objetivos del libro

Es este un libro prctico y til para que todas aquellas personas, que necesiten o quieran saber no
solo cmo se selecciona o implanta un ERP, sino cmo funciona y que utilidad tiene, puedan
encontrar en l un punto de partida ideal como fuente de consulta, ya que no todas las
implantaciones son iguales y por ello todas las precauciones a tomar son pocas. Tambin se debe

tener en cuenta que perder o ganar en un negocio depende de cmo este se oriente y gestione.
Pero no hay que olvidar que esos aspectos dependen a su vez, fundamentalmente, de la cantidad y
calidad de informacin disponible. Por lo que convierte a la informacin y la forma en que se gestiona
en uno de los factores ms importantes del que puede depender el xito o fracaso de una empresa.
Por ello no es lo mismo disponer de la informacin adecuada en el momento que esta se necesita,
que tres das, una semana o un mes despus. Y no es lo mismo que slo la Direccin y los principales
responsables de la empresa estn adecuadamente informados a que lo estn todos los empleados de la
empresa en la medida de sus necesidades.
El libro ensea al lector cmo descubrir los errores que con ms frecuencia se producen durante la
implantacin de un ERP:
Considerar que la responsabilidad del proyecto es del jefe del proyecto o de su equipo, y no de la
Direccin.
Que no se realicen las pruebas del sistema, de la parametrizacin y de las adaptaciones.
Cuando no se tiene en cuenta la situacin, estado y prestaciones del hardware actual, lo que provoca
un mal servicio del ERP.
No se involucra a todo el personal relacionado con la utilizacin del ERP.
No se cumple el planning establecido y los trabajos se alargan en el tiempo sin finalizar.
Pensar que el software adquirido resolver todos los problemas que tiene la empresa, cuando lo que
sucede en la realidad es que se informatizan los problemas sin llegar a solucionarlos.
Se utiliza el ERP como herramienta de trabajo en todos los departamentos y no como sistema de
informacin.
El ERP se implanta por imposicin sin la colaboracin de las personas involucradas.
La responsabilidad de la implantacin se le da a la empresa consultora externa.
El software seleccionado con las distintas adaptaciones no es el adecuado para que la empresa
funcione de forma ptima.
No facilitar ni los medios ni los tiempos necesarios al jefe del proyecto o a su equipo, ni a los usuarios,
para dedicarle al proyecto.

Y por supuesto el libro ayuda al lector a evitar cometer dichos errores.
Es normal que en la prctica los proyectos de tipo ERP por las diferentes causas que el lector ir
descubriendo a lo largo de este libro, no se evalan de la forma ms real ni los recursos humanos, ni el
tiempo de dedicacin ni el coste econmico, lo que provoca despus desviaciones en el coste del proyecto
inicial que en la prctica se acaban asumiendo. A continuacin se exponen una serie de preguntas clave
que se han ido repitiendo en las diferentes implantaciones en las que el autor ha participado.

CARACTERSTICAS BSICAS DE UN ERP
Conoce realmente que es un ERP ?
Para qu sirve un ERP?
Se ha analizado si se necesita un ERP?
Se conocen todos los costes directos e indirectos de un ERP?

CARACTERSTICAS BSICAS DE UN ERP
Se pueden asumir todos los costes que comporta un ERP?
Qu ventajas puede aportar un ERP?
Cmo puede utilizar un ERP en su empresa de forma eficaz?
Conoce el funcionamiento de las fases de seleccin, implantacin y puesta en marcha de un
ERP?
Cul es el contenido de un ERP?
Conoce cmo analizar las necesidades que necesita la empresa?
Qu valor aadido puede aportar un ERP a las diferentes reas y responsables?

EL PROCESO DE SELECCIN E IMPLANTACIN DEL ERP
Se conocen las formas en que se va a contactar con el proveedor de software?

Cmo se prueba el nuevo programa y se evala al proveedor que lo implanta?

Sabe cmo gestionar el proyecto de implantacin optimizando todas sus fases?
Cul es el equipo de trabajo ideal para implantar el ERP?
Sabe cmo se pueden evitar los diferentes errores y problemas en la implantacin del
ERP?
Cul es el impacto de la implantacin de un ERP en los recursos humanos?
Sabe cmo puede ayudar el responsable del rea de RRHH en la implantacin del ERP?
Conoce las funciones a desempear por la consultora externa en la implantacin del
ERP?

LA IMPLANTACIN DE UN ERP EN LA PRCTICA
Conoce las tareas a realizar desde la fase de inicio hasta la finalizacin de la implantacin
del ERP por las personas implicadas?
Sabra cmo comprobar que todos los puntos clave del proceso de seleccin e implantacin
se han realizado?

Contenido del libro

Este libro se ha basado en la experiencia propia del autor implantando diversos ERP en distintas
empresas con actividades diversas (fabricacin, comercial y de servicios) y tambin en la
experiencia de varias personas en los diferentes campos (sistemas de informacin, recursos
humanos y consultora de implantacin de ERPs) que afectan a la seleccin e implantacin del
mismo. Por eso pretende darle al lector una base terica y prctica para que cuando se enfrente
a la implantacin del ERP o bien tenga que sufrirla el mismo pueda consultar los diferentes
aspectos del antes, durante y despus de dicho proceso.

El lector obtendr los conocimientos necesarios para que pueda seleccionar e implantar un
ERP que sea:

-Adaptable a los sistemas de trabajo de la empresa y configurable segn sus necesidades.
-Mantenga la fiabilidad del sistema en funcionamiento y las bases de datos.
-Equilibrado en cuanto a precio, es decir, adquirir un ERP que est de acuerdo con las necesidades
y recursos de la empresa.
-El proceso de implantacin ser lo ms prctico y fcil posible para todos los usuarios
implicados.
-El resultado de la implantacin del ERP debe permitir que la empresa disponga de una
herramienta que permita trabajar de forma rpida y eficiente, as como obtener la informacin
adecuada.

El lector podr adquirir una serie de conocimientos bsicos e indispensables que le permitirn
afrontar con unas mnimas garantas el proceso de seleccin e implantacin de un ERP como son
algunos de los que se describen a continuacin:

-Conocimientos del funcionamiento de los sistemas de trabajo y procesos de cada departamento
o rea de la empresa.
-Tener un mnimo conocimiento del presupuesto que se puede gastar la empresa.
-Que es siempre mejor adaptarse al estndar del ERP y mejorar los procesos de trabajo actuales
modificando el ERP lo menos posible.
-Deber existir una implicacin elevada de todas las categoras de usuarios de todos los niveles
(desde los puestos directivos hasta los ltimos usuarios).
-Se deber contar con una empresa externa de consultora que nos asesore en el proceso de
implantacin.

El papel de un sistema tipo ERP es fundamental como soporte del sistema de informacin
de la empresa o sistema de control de gestin y clave para el desarrollo del mismo. Este libro
sirve como un punto de referencia en los procesos de seleccin y de implantacin de un programa
de tipo ERP. Lo pueden utilizar como una gua o manual de consulta pero no se debe olvidar que
cada empresa u organizacin tiene una serie de particularidades que la hacen diferente de las
dems y, por eso, la metodologa de seleccin e implantacin no es estndar sino que se debe
poder adaptar a cada una de las circunstancias que rodean a la estructura empresarial, pero
siempre debe cumplir unos requisitos mnimos tal como se explica en los diferentes captulos.

Este libro se divide en tres partes:
-La primera explica cules son las caractersticas y los componentes del ERP.
-La segunda explica cmo se realiza el proceso de seleccin e implantacin del ERP.
-La tercera explica de forma prctica como evaluar el proceso de seleccionar un ERP y la forma de
implantarlo.

A continuacin se ofrece un resumen de las diferentes partes y captulos:
Contenido del proceso de seleccin e implantacin de un ERP
PARTE 1: CARACTERSTICAS Y COMPONENTES DEL SISTEMA ERP


INTRODUCCIN A LOS
SISTEMAS
INFORMATIZADOS DE
TIPO ERP

ANLISIS DE
NECESIDADES
ADMINISTRATIVAS Y
DE CONTROL POR
REAS

ANLISIS DE
MDULOS
DEL NUEVO
PROGRAMA
EL VALOR
AADIDO DEL
ERP PARA LAS
DIFERENTES
REAS DE LA
EMPRESA

PARTE 2: SELECCIN E IMPLANTACIN DEL ERP

CMO TOMAR
LA DECISIN
DE
SELECCIONAR
EL ERP
GESTIN DEL
PROYECTO DE
IMPLANTACI
N DEL ERP
MEDICIN DEL
IMPACTO DE
LA
IMPLANTACI
N DEL ERP EN
LOS RRHH

EL PAPEL DE
LA EMPRESA
CONSULTORA
EXTERNA EN
LA SELECCIN
E
IMPLANTACI
N DEL ERP
FASE DE
IMPLANTA-
CIN FINAL
DEL
PROGRAMA
ERP

PARTE 3: ASPECTOS PRCTICOS DE SELECCIN E IMPLANTACIN DE SISTEMAS
ERP

CASO PRCTICO DE IMPLANTACIN DE
UN ERP EN UNA EMPRESA

CUESTIONARIOS DE EVALUACIN
PRCTICA DE LA SELECCIN E
IMPLANTACIN DEL ERP

Contenido de un captulo:
CONTENIDO COMENTARIOS
Al inicio del captulo se detallan los
objetivos del mismo.
Sirve como ayuda para dar una idea global de cmo se
desarrollar el captulo.

Epgrafes correspondientes. Sirven como texto explicativo, con cuadros y figuras
para apoyar la teora del captulo.
Resumen del captulo. Permite de una forma rpida consultar y asimilar todo
lo expuesto en el captulo correspondiente.

A quin va dirigido este libro
Este libro permite a los diferentes tipos de usuarios poder conocer todos los elementos y herramientas
necesarios para afrontar la seleccin e implantacin de un sistema ERP con xito. Pero no hay que olvidar
que es un tema laborioso y difcil que requiere mucha disciplina de trabajo y se basa en conseguir la
participacin de todos los usuarios. Por todo ello el libro va dirigido a un amplio colectivo de lectores,
como son:
-Responsables del rea de sistemas informacin, ya que les ayudar a conocer de una forma global todo
el proceso de seleccin e implantacin del ERP.
-Responsables del rea de control de gestin, finanzas y contabilidad, as como a todo el personal
relacionado con la parte administrativa de la empresa, ya que les ayudar a mejorar sus procesos de
trabajo.
-Directores generales y directores de las diferentes reas funcionales, ya que les mostrar cmo mejorar
los diferentes procesos de trabajo de sus departamentos o reas.
-Profesionales de la consultora, asesora y auditora de empresas, que tendrn una gua para poder
entender mejor el funcionamiento global de un ERP.
-Profesores del mbito de la empresa y estudios tcnicos, que podrn aumentar la visin actual de sus
asignaturas, y a los estudiantes de carreras y cursos del rea de finanzas y de carreras tcnicas, que podrn
aprender qu es y para qu sirve el sistema de tipo ERP desde diferentes ngulos.
Ventajas y desventajas de utilizar un ERP
La necesidad que tienen las empresas de tener que trabajar con un determinado software para realizar los
diferentes tipos de trabajos y procesos en sus departamentos ha dado lugar a que surjan en el mercado un
determinado tipo de programas / software llamados ERP (Enterprise Resource Planning o bien Sistema
de Planificacin de Recursos Empresariales). Lejos de crear para la empresa una solucin integral,
completa y ajustada en todos los aspectos, este tipo de programas requiere recursos para su adquisicin e
implantacin (costes de la consultora previa, costes de las funcionalidades a medida y del software
estndar) tambin hay otros tipos de costes que se producen despus de la implantacin (costes de las
actualizaciones, costes de mantenimientos y coste de tener el programa al da en cuanto a prestaciones).
La utilizacin estratgica de la informacin en las empresas es una necesidad cada vez mayor, por lo que
contar con mecanismos que permitan orientar la informacin hacia el control y la consecucin de los
objetivos fijados se hace cada vez ms indispensable. Por ello se debe de tener en cuenta que la
implantacin de sistemas ERP pueden ser un elemento importante en la bsqueda de ventajas competitivas
y en la supervivencia de las empresas a corto y medio plazo. El sistema ERP tiene como objetivo principal

satisfacer las diferentes necesidades de informacin de la empresa tanto interna como externa para lograr
una mejor eficiencia en la gestin de la misma, con datos ms precisos, ms rpidos de obtener, fiables y
de fcil comprensin; permitindole a los directivos y analistas de informacin tomar decisiones para
realizar las acciones pertinentes y definir las estrategias a implementar en el futuro. Por ello entre las
principales razones (aunque no todas, ya que cada empresa puede tener las suyas) que justifican por qu
se debe adquirir un sistema ERP podemos citar:
-Se mejora de forma considerable la comunicacin entre todos los departamentos y responsables, lo cual
permite tener un mayor conocimiento de lo que est sucediendo en la empresa.
-Se consigue reducir la incertidumbre con respecto a la fiabilidad de la informacin, es decir, todos los
responsables de la empresa manejan la misma informacin, no existen diferentes sistemas
departamentales que hacen que pueda haber datos que no coincidan y que ponen en duda la veracidad de
la informacin y, por lo tanto, ponen en peligro la toma de decisiones.
-Se eliminan las posibles duplicidades de informacin, ya que se obtienen datos ms precisos produciendo
una informacin ms exacta.
-Se hace ms eficiente la integracin de todos los procesos de trabajo entre las diferentes reas o
departamentos.
-El incremento de productividad es inminente gracias a la automatizacin de los procesos y la integracin
de las diversas reas de la empresa.
Los ERP ofrecen muchas ventajas y ahorros significativos a las empresas, pero es muy importante poder
medir correctamente estos ahorros ya que, en la mayora de casos, la implantacin de este tipo de software
tiene un coste muy elevado y si no se tiene un plan bien definido de los objetivos a conseguir y cules son
los recursos de que dispone la empresa para implantarlo, las consecuencias posteriores son dramticas.
Es muy importante que la empresa se adapte a los cambios y avances tecnolgicos lo antes posible para
ser competitiva y tenga un crecimiento constante e internacionalizacin pero, por querer entrar rpido a
la era tecnolgica se realizan inversiones mal planificadas y proyectos ERP implantados con bases poco
slidas. Con todo lo anterior la empresa corre el peligro de fracasar con este tipo de inversiones que
podran provocar problemas importantes en la continuidad de la misma.
Los sistemas ERP traern consigo no slo las ventajas de la automatizacin e integracin de los procesos
sino, que tambin traer una resistencia al cambio, una nueva manera de hacer negocios, una reingeniera
dentro de la empresa, que lleva a cambiar las formas de trabajo y de organizacin dentro de la misma por
lo que es necesario estar preparados para enfrentarse de manera positiva y constructiva a estos cambios,
pero sobre todo hacer de este nuevo proyecto un esfuerzo para que todo el personal de la empresa forme
parte del cambio.
Le debe de quedar muy claro al lector que el hecho de implantar un ERP no soluciona los problemas de
gestin que tiene una empresa, sino todo lo contrario le puede llevar a una situacin de informatizar los
problemas. Por lo tanto lo ms prudente es antes realizar un anlisis de la situacin actual y solucionar
previamente los temas que no estn funcionando de una forma adecuada o bien reconducirlos para
minimizar su efecto en la implantacin del ERP.
Situacin actual de los ERP

El objetivo de implantar un ERP ya no es simplemente modernizar los sistemas de trabajo y reducir los
costes, sino que las prioridades estn cambiando hacia nuevos proyectos que extienden la implantacin
del ERP ms all, con el fin de mejorar las ventas, el servicio al cliente y la planificacin comercial. Se
debe extender el sistema ERP en las diferentes formas que ayuden a la empresa a diferenciarse
competitivamente frente a sus competidores. Un aspecto importante que deben tener en cuenta las
empresas es el de unir su sistema ERP a nuevas aplicaciones basadas en internet, ya que de esta forma sus
clientes y proveedores podrn configurar sus productos y planificar las compras electrnicamente a travs
de la red.
Con la consolidacin de Internet como sistema de informacin, los intereses de las empresas han
comenzado a ir en la direccin de potenciar el comercio electrnico. Adems las empresas se han
decantado por aplicaciones que tambin permiten detectar tendencias comerciales u obtener ganancias a
partir de perfiles y comportamientos de clientes (software tipo CRM) por ello los presupuestos
informticos se han dirigido a aplicaciones para comercio electrnico, inteligencia de negocios, gestin
de las relaciones con clientes y gestin de las compras.
14.3 Artculo: Aspectos clave en la implantacin de un ERP
xito o fracaso de la implantacin de un ERP?
Los sistemas de gestin empresarial conocidos como ERP (Enterprise Resources Planning, Planificacin
de Recursos Empresariales) surgen con la idea de sustituir los diferentes, y muchas veces desconectados
sistemas de gestin e informacin dentro de una empresa, por una sola aplicacin integrada, capaz de
integrar los procesos de finanzas, fabricacin, recursos humanos, compras, ventas, tesorera, stocks,
logstica y CRM, entre otros. En principio con las promesas de mejorar la calidad del servicio al permitir
un seguimiento puntual de las rdenes de compra, calcular precios de forma instantnea cada vez que se
modifica un componente de un producto, eliminar cuellos de botella y procesos redundantes, compartir
datos y prcticas entre todos los miembros de la organizacin y producir y acceder a la informacin en
tiempo real entre otros.
Un informe publicado por Standish Group en el ao 2003 muestra que el 15% de los proyectos de
tecnologas de la informacin fracasaron en el 2002, y el 51% adicional no consiguieron los resultados
deseados en el tiempo no completaron sus proyectos en el tiempo programado o con el presupuesto
previsto (ver figura 1). nicamente el 34% tuvieron xito.


Ante la situacin anterior vale la pena hacerse previamente las siguientes preguntas.
Cundo tiempo debemos de invertir en la seleccin de este tipo de herramientas?
Es necesario realizar antes de tomar la decisin un anlisis de necesidades?
Qu empresas debe considerar la utilizacin de un sistema ERP ?
y Cmo minimizar los riesgos de un fracaso en la implantacin?
Si consideramos la cantidad y variedad de recursos que requieren este tipo de proyectos bien vale la pena
reflexionar y hacer algunas consideraciones. Y si las siglas ERP significan Entiendes Realmente el
Problema o Est Realmente Perdido lo tomamos al pie de la letra valdr la pena entender muy bien
que es un ERP, como funciona y como se implanta con xito, hacer una mnima inversin en tiempo y
recursos en ello es vital para el xito del proyecto.
Al igual que otros proyectos ten el rea de nuevas tecnologas, la decisin de comprar e implantar un ERP
no debe ser resultado de una decisin inspirada en el marketing de los proveedores que nos hacen creer
que utilizando un ERP tenemos garantizada la eficacia y productividad de nuestra empresa.
El involucrarse en un proyecto de este tipo debe ser el resultado de una evaluacin cuidadosa bajo la que
se determine de entrada que un ERP es la solucin ms adecuada para mejorar aquellos procesos que
dentro de la empresa deben cambiar para lograr los objetivos de nuestro proceso de negocio. La decisin
sobre que ERP adquirir es el ltimo paso de este proceso. Solo porcentaje muy bajo de empresas llegan
a la instalacin de un ERP con el debido anlisis de necesidades y preparacin previo.
La implantacin de un ERP excede el mbito tecnolgico. No slo comprende reemplazar los diferentes
tipos de software existentes por un nico sistema integrado para la realizacin de todos sus procesos y
operaciones sino que significa redefinir el modo de hacer las cosas dentro de una organizacin, lo que
representa un gran desafo para cualquier tipo de empresa.
Las personas directamente involucradas en la utilizacin del ERP no solo debern estar perfectamente
capacitadas para utilizarlo, sino totalmente convencidas de la nueva forma de hacer su trabajo y de la
importancia de su participacin tiene en todo el proceso de implantacin.
Un error muy comn es asumir que cambiar los hbitos de las personas es ms fcil que configurar un
sistema. Lograr que las personas utilicen la herramienta de la manera correcta y eficaz es el reto ms
importante. Una alta resistencia al cambio aumentar en forma directa las posibilidades de fracaso del
proyecto. En ese mismo sentido se deber dejar claro que la implantacin de un ERP es un proyecto de
toda la organizacin que como tal concierne a todos los usuarios implicados. Slo con la seguridad de que
todos ganarn o perdern segn del xito del proyecto, se podr garantizar una participacin activa de
todos.

En la actualidad no existe el ERP universal que resulte ser el mejor para todas las empresas. Todos
los ERP presentarn dificultades y grandes ventajas para los diferentes tipos de organizaciones.
La pregunta no es Cul es el mejor ERP para mi empresa?,
Sino que las preguntas deben ser:

Cmo quiero que sea y funcione mi empresa en el futuro?
Qu procesos debo simplificar y modificar?
Cules son mis requerimientos de sistemas de informacin?
En qu fallamos y dnde queremos mejorar?
Y ante esto Cul es el ERP que mejor se adecua a mis necesidades y recursos?
Es aqu en la respuesta a estas preguntas, donde se inicia el fracaso o se empieza con buen pie un
proeceso de seleccin de un ERP
A partir de este momento y hasta completar la implantacin del ERP la empresa deber crear un equipo
de trabajo altamente cualificado que le permita llevar a cabo las definiciones crticas del proyecto o
requerimientos previos, tales como qu mdulos habrn de implantarse, los ajustes o modificaciones que
requieren y el orden en que debern ser implantados. Este grupo de trabajo, generalmente conformado
por responsables de diferentes reas o departamentos, deber involucrase plenamente con el sistema ERP
hasta llegar a conocer los detalles de su funcionamiento operativo.
Si la eleccin del software y el proveedor no es la adecuada, o si el equipo de trabajo no logra que el
personal adopte los mtodos de trabajo definidos por el sistema de implantacin, se generar una fuerte
resistencia a utilizar el ERP as como una presin por modificar el sistema para adecuarlo a los mtodos
tradicionales que ya vena anteriormente utilizando la empresa.
De llevarse a cabo lo anterior, traer consigo, adems de los gastos asociados a las adecuaciones, la
inestabilidad del sistema y un incremento en el mantenimiento posterior del mismo.
Debe quedar claro que los problemas ms complicados de resolver no se relacionan con la
tecnologa: tienen que ver con el comportamiento de las personas. Los usuarios deben comprometerse
con la iniciativa de cambio, lo cual supone previamente el compromiso de los niveles directivos y un
fuerte liderazgo que considere los atributos culturales de la empresa que identifique las posibles
resistencias que provocar la nueva implantacin y sea capaz de coordinarlas. Finalmente la correcta
administracin/planning del proyecto de implantacin y la capacitacin/formacin/prctica y los
conocimientos previos son aspectos trascendentales que tambin debemos no olvidar.
Ningn ERP se adapta 100% a las necesidades de las empresas, aunque los proveedores digan lo
contrario. El xito o fracaso de la implantacin de un ERP depende de poder contar con los recursos
monetarios, tcnicos y humanos adecuados adems de considerar una gestin efectiva del proyecto. Es
imprescindible contar con un coordinador del proyecto con experiencia en este tipo de proyectos que sepa
dirigir las situaciones de riesgo, tecnolgicas, de conflicto y de comunicacin inherentes. Adems, debe
conocer perfectamente el proceso de negocio y saber a dnde hacia dnde nos llevar el ERP una vez
concluida la implantacin.
LOS USUARIOS Y LA TECNOLOGA
Los sistemas ERP han cambiado la forma de trabajar de las empresas. La implantacin de estos sistemas
debido a su tamao y complejidad hacen difcil su gestin como un proyecto. Existen dos partes
principales en la gestin de un proyecto de implantacin de un ERP: los usuarios y la tecnologa. Un
sistema de este tipo influye en toda la organizacin y puede afectar a todos los empleados de la misma;
en algunos casos el coordinador del proyecto puede no estar seguro de quienes sern afectados o

implicados, lo que puede traer sorpresas desagradables para el personal que no fue considerado al inicio
de su implantacin.
Es difcil tambin tener una clara visin de la parte tecnolgica de la implantacin debido a la gran
variedad de recursos de hardware y software que se ven involucrados. Al implantar uno o varios mdulos
de un ERP, debe asegurarse de la consistencia e integracin de todos los elementos, reas y recursos que
estarn afectados, lo que se vuelve una tarea compleja, incluso para los ms experimentados.
SABER ADAPTARSE AL ERP
Ningn ERP, no importa lo complejo, grande o sofisticado que sea, se adapta a 100% a las necesidades
de una empresa (aunque el vendedor de ERP diga lo contrario). Los coordinadores del proyecto
normalmente se sienten como en un campo de minas intentando detectar las situaciones que no podr
controlar o de riesgos y los problemas que esto conlleva. El principal problema es, que cada vez que se
detecta una nueva necesidad nos preguntamos Cunto ms me va a costar arreglar esto?, lo que
muchas veces trae insatisfaccin y frustracin por parte de los patrocinadores del proyecto.
Para solucionar este problema hay que ser extremadamente cuidadosos en el proceso de seleccin de la
aplicacin integral y estar seguros de que todas las personas de todos los departamentos saben lo que el
software puede o no hacer por ellos y para el resto de usuarios.
Los principales problemas que enfrenta un coordinador de proyecto de ERP son:
1. Volumen del proyecto
2. Tener el personal adecuado
3. Administrar de forma adecuada los riesgos
4. Fijar fechas tope inalcanzables fuera de la realidad
5. Recursos econmicos agotados antes de finalizar el proyecto.
6. Polticas organizacionales contrarias a la filosofa del ERP
7. Alteraciones del proyecto original
8. Actividades que surgen y no estaban planificadas
9. Interfaces y traspaso de datos de difcil consecucin
10. Resistencia al cambio de los usuarios
PROYECTOS EXITOSOS
Posiblemente el elemento ms decisivo en el xito o fracaso de una implantacin de un ERP es el
conocimiento y habilidad del coordinador del proyecto. Este responsable debe comprender perfectamente
al negocio y la tecnologa involucrada. Las empresas debern de cambiar sus procesos de negocio para
adaptarse al nuevo software.

ALCANCE DEL PROYECTO
Para lograr el cumplimiento ptimo del alcance del proyecto, deben ser creados procedimientos de
planificacin para prevenir los cambios que pudieran surgir.
Constantemente se solicitan modificadores al alcance que hacen aumentar o disminuir al proyecto
provocando confusin entre los miembros del equipo. El objetivo principal de la planificacin del alcance
es definir y controlar que est incluido y que no se incluir dentro del proyecto. El coordinador del
proyecto debe trabajar con todos los usuarios para definir claramente el alcance. Si ste no es definido
claramente al inicio (anlisis de requerimientos), el proyecto est condenado a fracasar, con todos los
perjuicios que ello implica. Por otra parte, trabajar fuera del alcance del proyecto inicial afectar
invariablemente el presupuesto del mismo.
El alcance de la implantacin de un ERP contiene diferentes componentes. El equipo de trabajo debe
decidir los procesos de negocio que sern incluidos en cada fase de la implantacin. Asimismo, se deben
determinar las tecnologas que deben ser utilizadas, reemplazadas o actualizadas e identificar las
interfaces necesarias para el intercambio de informacin con los sistemas actuales.
Para prevenir problemas de planificacin o alcance de objetivos, es necesario determinar, por escrito,
todos los requerimientos con la firma del responsable de cada rea o departamento, de los usuarios y de
la ms alta autoridad dentro del proyecto. Deben existir procedimientos para el control de cambios que
eviten provocar tensin entre los diferentes involucrados.
PERSONAL ADECUADO
Es absolutamente crtico involucrar oportunamente a todas las personas adecuadas. No considerar a
alguien importante puede tener implicaciones perjudiciales para el proyecto a medio plazo. El
coordinador del proyecto debe reconocer a todas las personas que deben ser involucradas en cada rea de
la organizacin.
Existe una tendencia en la que el equipo que implanta el ERP solamente trabaja con el personal designado
para el proyecto, lo que ocasiona vacos de conocimiento si las personas adecuadas no fueron incluidas a
tiempo. Debido a la naturaleza del proyecto, es importante contar con el personal tcnico debidamente
capacitado. Un buen equipo tcnico, con personal experimentado en ERP, no es fcil de conseguir. El
personal ms vlido de una empresa es requerido para varios proyectos, lo que hace necesario identificar
si se cuenta o no con las personas crticas desde un principio y poder as asegurar su permanencia. El
coordinador debe establecer un plan de horas de dedicacin para los miembros del equipo. El proyecto
puede ser largo, por lo que se hace importante facilitar la motivacin y una buena comunicacin para
lograr un buen ambiente de trabajo.
Un aspecto importante es establecer un horario adecuado de trabajo, las largas jornadas afectan
negativamente el estado de nimo del personal en este tipo de proyectos. Es necesario lograr que las
personas cumplan con sus objetivos en el tiempo establecido y no exceder el nmero de horas diarias de
trabajo a fin de no afectar la productividad y moral del equipo. Otro problema importante que deben
encarar los responsables es el de integrar los consultores en el proyecto para asegurar una transferencia
efectiva del conocimiento a todo el personal de la organizacin. Es recomendable que los consultores y
el personal en general trabajen juntos por un periodo determinado de tiempo para que se conozcan y
habiten mutuamente.
INTERFACES CON OTROS SISTEMAS

Un ERP se vuelve normalmente "el centro del universo" para la organizacin cuando es
implementado. Sin embargo, por las necesidades que no cubre completamente y las cuestiones polticas
inherentes, siempre existen interfaces con otros sistemas, que pueden involucrar complicaciones en la
plataforma tecnolgica utilizada por el ERP y la utilizada por los sistemas actuales (EDI, EFT, WEB,
etctera) adicionalmente de las nuevas tendencias tecnolgicas (ejemplo: e-commerce).
Administrar, analizar, disear e implementar estas interfaces se puede volver un verdadero dolor
de cabeza. El traslado de informacin y requerimientos de reas particulares puede costar mucho dinero
y el consumo de grandes cantidades de recursos humanos. El coordinador del proyecto ERP debe
reconocer todas estas interfaces de manera anticipada y elaborar los planes necesarios para su
construccin, priorizndolas de acuerdo a las necesidades generales.
Se utilizan generalmente las siguientes interfaces con un ERP:
Intercambio de diferentes tipos de datos
Informacin histrica no considerada por el ERP
Automatizacin de reportes de ventas
Transacciones con otros ERP especializados en un rea de la empresa (ej: fabricacin, nminas,
etctera)
Con Data Warehouse, EIS, BI. etcetera.
Sistemas de clientes/proveedores
Un ERP: UNA SOLUCIN O UN LASTRE PARA LA EMPRESA?.
Con el transcurso del tiempo, se ha ido incrementando la importancia de contar con informacin de
confianza, ntegra y oportuna para lograr los objetivos estratgicos de las empresas. Para lograr esto, la
integracin de sistemas ya no es considerada como una opcin, se considera una obligacin. La
integracin significa alinear la estrategia de Tecnologas de Informacin (TI) con los objetivos de negocio.
Para lograr tal integracin, en el caso de los sistemas internos de la compaa, existe el sistema ERP. Sin
embargo, una pregunta muy comn y difcil de responder para varios directivos es: Por qu son tan
frecuentes los fracasos en proyectos de ERP?. La razn es muy simple: a la gente no le gusta el cambio.
Es indudable que el ambiente competitivo en el que se vive en el mbito empresarial actualmente, requiere
de impulsar los procesos y actividades de negocio que generan las ventajas competitivas de las empresas
ante sus ms fuertes competidores.
Esta integracin de sistemas ERP, sin embargo, ha ocasionado muchos problemas desde la dcada de los
90. Las empresas se enfocaban en la adopcin de sistemas ERP para resolver problemas de integracin.
Sin embargo, estos sistemas automatizaban las actividades principales del negocio sin resolver las
estructuras y procesos de negocio fundamentales.
Para evitar en lo posible esta problemtica, se debe conocer el potencial de este tipo de sistemas, sus
ventajas, sus principales caractersticas, as como sus desventajas y problemas de implantacin son
muchos los puntos importantes que requieren mayor atencin al momento de tomar la decisin de
implantar una aplicacin como es un ERP.
Por lo tanto, este apartado pretende proporcionar las bases para que las empresas interesadas en la
adquisicin de un sistema ERP, tenga los elementos suficientes para determinar si la adquisicin de un
sistema ERP para su empresa representara una buena solucin para los problemas de integracin que se
tengan o una carga extra y que requiere considerar otros aspectos de la empresa antes de tomar la decisin
de adquirir un sistema ERP.

Por qu la Integracin?

Durante los ltimos aos, dos de los grandes problemas que han enfrentado las organizaciones para el
logro de sus objetivos y estrategias de negocio ha sido cmo compartir la informacin y, por otro lado, la
comunicacin entre sus principales departamentos.

Para las empresas actualmente es de vital importancia tener comunicados a todos sus departamentos;
dicho de otra manera, que sus fuentes y almacenes de informacin dispongan de los medios mediante los
cuales puedan generar, compartir, actualizar, comunicar y obtener informacin til y confiable para el
logro de sus objetivos.
Tal integracin, permite a la empresa tener una relacin ms estrecha con sus clientes y socios de negocio).
Al momento de que los sistemas de la empresa estn integrados en uno slo y la informacin que se genera
de ste es percibida como confiable y til para los clientes, stos dedicarn un mayor esfuerzo por
concentrarse en mantener y acrecentar su relacin con tal compaa. Por otro lado, los objetivos de esta
integracin, permiten compartir la informacin, evitar la duplicidad de trabajos, reducir el esfuerzo
desperdiciado y eliminar las actividades que no aportan valor.
Implementaciones de ERP: por qu fracasan?
El ERP es un conjunto de programas integrados que apoya las principales actividades organizacionales
tales como manufactura y logstica, finanzas y contabilidad, ventas y mercadotecnia, recursos humanos,
etctera. Esto significa que, de lo que se trata es tener con un slo programa de software que satisfaga las
necesidades del personal de los diferentes departamentos de la empresa. Normalmente, cada uno de estos
departamentos tiene su propio software de acuerdo a las formas de trabajo en particular del departamento.
Lo que el ERP hace es combinar todos estos sistemas en un solo programa de software integrado que
ejecuta una sola base de datos de tal manera que uno o varios departamentos puedan intercambiar, acceder
y actualizar informacin y comunicarse con los otros departamentos ms fcilmente.
Con el uso del ERP, lo mnimo que puede esperarse es que los procesos de trabajo se realicen de manera
distinta. El ERP genera cambios en la manera como las personas realizan su trabajo. Pero los cambios en
la forma en que las personas realizan su trabajo no es la parte ms difcil. Lo ms complicado al momento
de introducir una nueva tecnologa, como el caso del ERP, es que las personas cambien su forma de pensar
y la percepcin de que la nueva tecnologa les ayudar a hacer mejor su trabajo.
Por lo tanto, con el fin de que las implantaciones de ERP sean exitosas, hay que saber cmo y qu es lo
que las personas piensan sobre esta nueva herramienta; es el pensamiento lo que tiene que cambiar en
primer lugar

Principales beneficios y ventajas del ERP

Por otro lado, como se mencionaba anteriormente acerca de los costos tan altos de integrar los sistemas
internos de la compaa, el aspecto financiero es uno de los temas de mayor preocupacin para las
compaas al tomar la decisin de cul solucin de ERP ser la ms apropiada tambin a nivel econmico.
Sin embargo, y aunque no es una tarea fcil, los efectos de mejorar los procesos financieros con la ayuda
del ERP son muy interesantes:
Las transacciones requieren de menor tiempo.
El personal financiero puede invertir ms tiempo realizando trabajo con mayor valor aadido.

Los costos fijos se ven disminuidos.
Los directivos quienes toman las decisiones son capaces de prestar mayor atencin a otros
aspectos financieros que surjan en cualquier lugar que se presente alguna necesidad.
Como ya se mencion anteriormente, un sistema ERP ayuda a las diferentes partes de la
organizacin a compartir la informacin y conocimientos, as como a su comunicacin. Adems,
ayuda en la reduccin de costes al simplificar y facilitar ms eficacia a los procesos de negocio
actuales.
Esta mejora en los procesos de negocio puede traer como consecuencia que se pueda mejorar la
administracin de tales procesos.
Integrar la informacin financiera.
Estandarizar y acelerar los procesos de fabricacin.
Reducir el nivel de stocks
Estandarizar la informacin de Recursos Humanos.
Controlar mejor las condiciones e importes pendientes de cobro.
En general, los sistemas ERP proporcionan a los directivos informacin en tiempo real con la cual pueden
tomar mejores decisiones. Debido a esto, el ERP no slo proporciona una visin actual de la empresa,
sino que tambin nos permite dar respuestas ms eficientes al creciente entorno competitivo, en especial
en la industria de manufactura. De igual manera, el ERP se est expandiendo hacia otras industrias que se
estn dando cuenta de las ventajas tan significativas que se generan al contar con un sistema ERP.
A raz del incremento de implantaciones de sistemas ERP, se generan otros de los beneficios de contar
con estos tipos de sistemas en la organizacin, se facilita la integracin de la informacin relacionada con
los pedidos de los clientes, de esta manera mejorando la relacin y el servicio al cliente.
En las compaas de fabricacin, las principales razones por las cuales adquieren sistemas ERP es por la
mejora en la productividad, diferentes demandas de los clientes, mejoras en las entregas, ventajas
competitivas y la reduccin de costes.
Los usuarios de ERP pueden obtener ventaja competitiva en base a la manera en que implanten los
sistemas y exploten los datos resultantes. Por todo lo anterior, el hecho de conocer lo que el ERP puede
hacer realmente para el beneficio de la empresa es de vital importancia.

Desventajas y problemas asociados con las implantaciones de ERP
No es raro escuchar casos en los cuales que al momento de tomar la decisin de adquisicin de un sistema
ERP, no se toman en cuenta los procesos clave de la organizacin que son tal vez los que proporcionan
su mayor ventaja sobre sus competidores. Debido a esto, una vez tomada la decisin de adquisicin, se
percata de que se requiere de modificar el software con el fin de ajustarlo a los procesos de negocio que
generan la ventaja competitiva de la empresa. Estas modificaciones al software, son muy frecuentes y que
traigan como consecuencia varias situaciones que ocasionarn desventajas para la compaa.
Slo por mencionar algunas de las desventajas, se citan las siguientes:
La duracin de la implantacin del sistema se prolongar ms del tiempo inicialmente
programado.
Las futuras actualizaciones del software por parte del proveedor del ERP sern extremadamente
difciles, debido a que ya se encuentra personalizado el software del cliente que hizo las
modificaciones, y las actualizaciones requerirn trabajo extra y rescritura del cdigo fuente con
el fin de ajustarlo a la nueva versin.

Un aspecto que puede traer grandes costos al implantar un sistema ERP es el hecho de subestimar
la asignacin de recursos a estrategias de implantacin tales como las prcticas y formacin de
los usuarios.
En relacin a la conversin y traspaso de datos, es otro aspecto que puede resultar bastante
complicado y costoso si no se manejan adecuadamente. Esta conversin implica mover la
informacin corporativa, tales como registros de clientes y proveedores, datos de diseo de
productos, entre otros, de los anteriores sistemas al nuevo sistema ERP.
El problema de mayor peso al tomar la decisin de implantar un sistema ERP es sin lugar a dudas
el personal interno. Cambiar los hbitos de los usuarios ser un reto enorme. Hacer que el personal
utilice el software para mejorar las formas de trabajo es por mucho el reto ms grande. Si en la
empresa existe una resistencia al cambio, entonces el proyecto de ERP ser ms propenso a
fracasar.
Cuando se pretende por primera vez en una empresa llevar a cabo una implantacin de un ERP y que sta
sea exitosa se requiere de una metodologa estructurada, esto es, una estrategia enfocada en los usuarios
y los procesos. De esta manera se pueden administrar efectivamente los riesgos. Un error muy comn que
se presenta es no tener a los empleados preparados para utilizar los nuevos procesos y sistema de soporte.
Aqu la consecuencia es un fracaso total e inevitable.
Los sistemas ERP son herramientas de gestin del negocio que aportan muchas ventajas en las manos de
alguien que sepa qu hacer con ellas, pero pueden ser muy peligrosas en las manos de alguien quien no
sepa qu hacer con ellas.
La singularidad del software ERP y la DEMO
La palabra demo, para los que tenemos relaciones con el mundo del software de gestin y en particular
con el desarrollo de sistemas de gestin de tipo ERP, slo tiene dos acepciones, que dependen del lado
del mostrador en que se encuentra el que la profiere. Si el que la dice es el proveedor del software, demo
significa: viene un potencial cliente al cual hay que mostrarle el sistema con la intencin de que
aprecie todo lo que hace, y sin marearlo ni cansarlo, convencerlo que ese sistema es el que ms se
parece a lo que siempre so para su empresa.
Ahora bien, si el que la dice es el cliente, demo significa: una tarea tediosa, que lleva varios das,
semanas o meses, que incluye recorridas por varios puntos geogrficos de la ciudad para llegar
hasta las oficinas de los distintos proveedores, pasar largas horas charlando con vendedores,
ejecutivos comerciales, asesores comerciales, account managers o como quieran llamarse, probar
todas las variedades posibles de caf y otras infusiones, con el nico objeto de descubrir todo lo que
el sistema que se les presenta no hace y por qu no pega ni con cola con lo que su empresa necesita.
Cuando la decisin es muy trascendente, la implantacin de una solucin ERP es mucho ms que un
simple remplazo de un software por otro y generalmente conlleva un proceso de reingeniera de procesos
y trabajos que involucra a todos los departamentos.

En base a esto, la eleccin del ERP debe ser la correcta, y la atencin que se pone en no equivocarnos, ni
con el producto, ni con el proveedor se justifica, dado que es habitual que antes de dar con la solucin
adecuada, muchas empresas ya hayan pasado por ms de un fracaso.
Finalmente llegamos al punto en cual deseo poner nfasis. Porque a pesar de las frustrantes experiencias
anteriores, muchos directivos, a la hora de elegir su nuevo software, slo examinan las ventajas del
sistema, las referencias del proveedor y por supuesto los costes. Pero lo que pocas veces hacen es mirarse

eu un espejo ellos mismos, evaluar la causa de los fracasos anteriores y analizar a fondo su empresa para
ver si est preparada para asimilar los cambios propuestos que comportar la implantacin de un ERP.
Creo que el ejemplo anterior es vlido para todos los directivos que estn buscando nuevas soluciones en
sistemas de tipo ERP, para ser ms eficientes y competir con igualdad con los ms grandes. No sera
ms adecuado que antes de tomar una decisin se hagan una demo de su propia empresa? Que
en base a sta analicen qu hacen, cmo lo hacen, cual es el verdadero funcionamiento de su empresa
y si estn realmente dispuestos a cambiar?.
Muchos fracasos en la implantacin de sistemas muy buenos, se deben exclusivamente a lo expresado.
Clientes que exigen work flow, auditora, autorizaciones electrnicas, informacin en lnea, e integracin
total, son los primeros en no respetar las nuevas metodologas. Ellos quieren libertad total. Libertad para
retirar referencias del stock sin justificante, libertad para utilizar cobros sin avisar a nadie, libertad al fin
y al cabo para alterar, cada vez que lo crean oportuno, el flujo de procesos y sistemas integrados en el
ERP y pensados para optimizar los recursos de su empresa. Luego, cuando perciben que la filosofa de
trabajo, que se han autoimpuesto a partir de la implantacin de la solucin de software ERP, les resulta
una estorbo y no obtienen los resultados deseados, llegan a la conclusin que el sistema no sirve o que el
proveedor los engao en una demo en la cual no les contamos toda la verdad. Lo que sucede es que
seguramente, en esa demo pregunt acerca de las prestaciones que tenan que ver con lo que quera
que pase en su empresa, pero no con lo que en definitiva era posible que pasase en la realidad
cotidiana.
Para los que intentan adquirir sistemas de tipo ERP: den una ojeada un poco ms hacia el interior
de sus empresas, evalen su verdadera capacidad de imponer/conseguir cambios, y en lo posible
hganlos cuando estn realmente convencidos de ello.

15. Cmo implantar un sistema de control de
gestin en la prctica

Libro publicado por Ediciones Gestin 2000, ao 2003

15.1 Prlogo sobre el sistema de control de gestin
Me atrevera a decir que no hay dos sistemas de control de gestin iguales dentro del mundo
empresarial. Incluso entre empresas del mismo sector o actividad. La variedad en los sistemas
de control de gestin es algo inherente a la variedad de las circunstancias que han llevado al
nacimiento de dichos sistemas, la implantacin y las sucesivas modificaciones a lo largo de la
vida de nuestras empresas. Los avances en las soluciones informticas, los cambios tecnolgicos
y el desarrollo de la teora sobre el control de gestin y qu aspectos o reas de la economa de
la empresa eran ms importantes, han propiciado esta multiplicidad de sistemas. Sin ir ms lejos,
en el pasado reciente pareca que el valor ms importante era el que se refera al valor de la
empresa para el accionista, y sobre este tema corrieron ros de tinta y todo el mundo se apuntaba
a esta teora. Las consecuencias de anteponer este valor para el accionista a corto plazo, enlazado
con sistemas de retribucin a la alta direccin con opciones de compra sobre acciones de la propia
empresa, nos ha llevado a situaciones lamentables de todos conocidas, y a una verdadera quiebra
de la confianza en la informacin econmica y financiera de la empresa.

Las ltimas teoras hablan del valor de la empresa, no slo para el accionista, sino para todos aquellos que
puedan tener intereses o compromisos en aqulla: bancos, acreedores, proveedores, pequeos inversores,
clientes y empleados. Informacin cotidiana de los sistemas de control de gestin, entendiendo stos como
la herramienta fundamental que tiene la Direccin, en sentido amplio, para la conduccin de la empresa,
deberan, probablemente, aparecer en los estados financieros tradicionales o conocidos, y facilitar con ello
una mayor transparencia de la informacin y, en definitiva, un mayor conocimiento de qu est pasando
en nuestras empresas.

A medida que han ido llegando los diferentes captulos de este libro a mis manos, me he dado cuenta que
estaba ante un trabajo duro en el cual el autor, en un esfuerzo de honestidad y sinceridad, con un lenguaje
llano, ha ido compaginando sus profundos conocimientos tericos, de estudioso de la materia, con las
experiencias adquiridas a lo largo de su ya dilatada vida profesional. Esta plasmacin de experiencias,
apoyada en conocimiento tericos, y la forma de expresarse, huyendo de formulismos enrevesados, hace
esta obra especialmente til. Este libro va dirigido a un amplio colectivo de lectores, como son:
Responsables del rea de control de gestin, finanzas y contabilidad, as como a todo el personal
relacionado con la parte administrativa de la empresa, ya que les ayudar a mejorar sus procesos
de trabajo.

Directores generales y directores de las diferentes reas funcionales, ya que les mostrar cmo
desarrollar mejor sus competencias y habilidades y mejorar la gestin de sus departamentos o
reas.

Profesionales de la consultora, asesora y auditora de empresas, que tendrn una mejor gua para
su trabajo, encontrando en muchas ocasiones las respuestas a los problemas que les surgen en su
trabajo diario.

Profesores del mbito de la empresa, que podrn aumentar la visin actual de sus asignaturas, y
a los estudiantes de carreras y cursos del rea de finanzas, que podrn aprender qu es y para qu
sirve el sistema de control de gestin.

Leyendo el libro uno, sin esfuerzo, identifica situaciones conocidas que est viviendo o ha vivido en el
da a da del mundo empresarial, y, lo que es ms importante, encuentra la respuesta que el autor
proporciona para cada una de aqullas.
Por todo lo anterior, es para m un placer que el autor me haya dado la oportunidad de presentar este libro.
Augustin Garcs
Company Administration Services
PricewaterhouseCoopers

15.2 Introduccin al sistema de control de gestin
En la actualidad las empresas u otro tipo de organizaciones tienen la necesidad de poder controlar su
actividad y ms concretamente los resultados obtenidos, para ello es necesario que exista un sistema de
control de gestin que permita poder medir, valorar e informar sobre el cumplimiento y evolucin de los
objetivos fijados y que adems permita prever la evolucin futura de los mismos y ayude a mejorar el
cumplimiento de estos. No es menos cierto que la empresa est dentro de un entorno cambiante tanto por
efectos internos como externos a ella, por eso es necesario pensar que el sistema de control de gestin

existe para poder disminuir los efectos negativos que todos los componentes del entorno envan a la
empresa. De ah que sea ineludible poder partir de un concepto claro de lo que es el sistema de control de
gestin ya que en muchas ocasiones se confunde con el concepto de control de gestin, por ello el
objetivo de este libro ha sido proporcionar al lector una serie de elementos para que pueda disear e
implantar un sistema de control de gestin en la empresa, pero tambin para que entienda la existencia,
utilidad e importancia de este. Independientemente de que una empresa ya tenga un sistema de control de
gestin en funcionamiento o quiera disearlo.

La empresa tiene que tener un sistema que le permita analizar su situacin desde un punto de vista global,
para ello se crea el sistema de control de gestin que permite unir todas las reas y departamentos de la
empresa, con un fin comn que es en definitiva medir el resultado de una gestin respecto al cumplimiento
de unos objetivos previamente fijados. En la actualidad las empresas se mueven en un entorno empresarial
ms competitivo, ms dinmico, con mayor complejidad y muy cambiante por ello el sistema de control
de gestin debe estar preparado para evolucionar e ir adaptndolo a los diferentes cambios.

Este libro se divide en cuatro partes, la primera explica cules son los componentes iniciales del control
de gestin, la segunda cuantos elementos sirven como herramientas del sistema de control de gestin, la
tercera explica los resultados obtenidos del sistema de control de gestin y todos los elementos del sistema
de control de gestin, la cuarta muestra ejemplos de informes y el control de gestin aplicado a los
proyectos. A continuacin se ofrece un resumen de las diferentes partes y captulos:

Contenido del sistema de control de gestin:
PARTE 1: COMPONENTES INICIALES DEL CONTROL DE GESTIN

EL CONTROL DE
GESTIN EN LA EMPRESA

EL CONTROL DE GESTIN
COMO SOPORTE DE LA
PLANIFICACIN
ESTRATGICA
LAS FUNCIONES DEL
CONTROLLER

PARTE 2: ELEMENTOS DEL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN

LAS HERRAMIENTAS Y
SOPORTES TCNICOS
DEL SISTEMA DE
CONTROL DE GESTIN
EL SISTEMA
DE COSTES
REALIZACIN DEL
CONTROL
PRESUPUESTARIO

EL SISTEMA DE
CONTROL DE
GESTIN COMO
SISTEMA DE
INFORMACIN

PARTE 3: RESULTADOS OBTENIDOS AL IMPLANTAR EL SISTEMA DE CONTROL
DE GESTIN

EL CONTROL DE GESTIN
COMO SOPORTE DE LA
RETRIBUCIN VARIABLE
CIERRE MENSUAL E
INFORMES DE
REPORTING
PASOS NECESARIOS PARA
EL DISEO Y PUESTA EN
MARCHA DEL SISTEMA DE
CONTROL DE GESTIN

PARTE 4: EJEMPLOS PRCTICOS DE LOS COMPONENTES DEL SISTEMA DE
CONTROL DE GESTIN

EJEMPLOS DE INFORMES DE CONTROL
DE GESTIN
EL CONTROL DE PROYECTOS

Este libro permite a los usuarios poder conocer todos los elementos y herramientas que componen el
sistema de control de gestin, cada captulo contiene: un resumen de los objetivos, un resumen de los
puntos clave por apartado, un resumen del captulo y ejemplos prcticos.

El libro debe permitir al lector realizar un proceso de evaluacin mediante la confeccin de un
diagnstico y permitir conocer las soluciones que se pueden aplicar para obtener un sistema de control
de gestin eficaz:


A medida que se va leyendo el libro se ir entendiendo el funcionamiento del control de gestin, la
planificacin estratgica, las herramientas y los componentes necesarios para disear un sistema de
control de gestin, por eso este libro no solo ayuda en el proceso de implantacin de un sistema de control
de gestin sino tambin en analizar y evaluar la situacin del ya existente en la empresa. De una forma
resumida a continuacin se van a explicar las relaciones existentes entre los diferentes captulos:

Partes y captulos del libro: Cmo implantar un sistema de control de gestin en la prctica
PARTES OBJETIVOS
PARTE 1: COMPONENTES INICIALES DEL
CONTROL DE GESTIN
Base terica sobre el control de gestin y la
planificacin estratgica

CAPTULO 1: EL CONTROL DE GESTIN
EN LA EMPRESA
-Qu significa control de gestin y cuales son sus
objetivos y limitaciones.

SISTEMA
DE
CONTROL
DE
GESTIN
EFICAZ
IDENTIFICAR SUS
COMPONENTES
DIAGNOSTICAR EL
ESTADO

APORTAR LAS
SOLUCIONES
PARA
MEJORAR EL
SISTEMA DE
CONTROL DE
GESTIN

EVALUAR LA
EFICIENCIA DE
LOS DIFERENTES
COMPONENTES
Proceso de evaluacin del sistema de control de gestin

PARTES OBJETIVOS

CAPITULO 2: EL CONTROL DE GESTIN
COMO SOPORTE DE LA PLANIFICACIN
ESTRATGICA

CAPITULO 3: LAS FUNCIONES DEL
RESPONSABLE DE CONTROL DE
GESTIN

-Como se prepara un plan estratgico a largo
plazo y como se relaciona con el presupuesto a
corto plazo.

-Porqu y cuando una empresa debe tener un
Controller como responsable del sistema de
control de gestin.

PARTE 2: ELEMENTOS DEL SISTEMA DE
CONTROL DE GESTIN
Herramientas necesarias para que funcione el
sistema de control de gestin

CAPITULO 4: LAS HERRAMIENTAS Y
SOPORTES TCNICOS DEL SISTEMA DE
CONTROL DE GESTIN

CAPITULO 5: EL SISTEMA DE COSTES
COMO SOPORTE DEL SISTEMA DE
CONTROL DE GESTIN

CAPITULO 6: LA IMPLANTACIN Y LA
REALIZACIN DEL CONTROL
PRESUPUESTARIO
CAPITULO 7: EL SISTEMA DE CONTROL
DE GESTIN COMO SISTEMA DE
INFORMACIN
-Saber cules son las herramientas necesarias
para que funcione el sistema de control de
gestin.

-Conocer como con un sistema de costes bien
diseado y un control de los mismos permite ser
ms eficaz el sistema de control de gestin.

-Utilizar el presupuesto como sistema de control
y mejora para poder cumplir con los objetivos
fijados.
-Se deben conocer los indicadores que miden los
aspectos clave y el contenido de informes
necesarios para el control del cumplimiento de
los objetivos fijados.
PARTE 3: RESULTADOS OBTENIDOS AL
IMPLANTAR EL SISTEMA DE CONTROL
DE GESTIN
Obtencin del sistema de control de gestin
8.8 RELACIN ENTRE EL DISEO DE UN
SISTEMA DE RETRIBUCIN VARIABLE Y
EL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN
-Poder aplicar un sistema de retribucin variable
con la ayuda del sistema de control de gestin

PARTES OBJETIVOS

CAPITULO 9: CIERRE MENSUAL E
INFORMES DE REPORTING

CAPITULO 10: PASOS NECESARIOS PARA
EL DISEO Y PUESTA EN MARCHA DEL
SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN

mejora de forma considerable el cumplimiento de
objetivos de la empresa.
-Es necesario poder analizar la evolucin de los
ingresos y gastos reales y presupuestarios y los
motivos de su variacin.
-Conocer todo el proceso para disear e implantar
el sistema de control de gestin con sus ventajas
e inconvenientes.

PARTE 4: EJEMPLOS PRCTICOS DE LOS
COMPONENTES DEL SISTEMA DE
CONTROL DE GESTIN
Ejemplos prcticos de las herramientas y del
funcionamiento del sistema de control de gestin
CAPITULO 11: EJEMPLOS DE INFORMES

CAPITULO 12: EL CONTROL DE
PROYECTOS EN EL SISTEMA DE
CONTROL DE GESTIN: CASO PRCTICO

-Analizar mediante ejemplos los diferentes
informes y cuentas de explotacin del sistema de
control de gestin.

-Analizar la gestin econmica de un proyecto
desde que se inicia hasta que finaliza
controlndolo en todo momento.

Con este libro el lector puede ser capaz de identificar el estado del sistema de control de gestin en su
empresa pero tambin debe conocer en detalle algunas de las consecuencias de no tener los componentes
del sistema en un funcionamiento adecuado y eficaz.
15.3 Artculo: el diseo de un sistema de control de gestin
La necesidad de obtener la informacin oportuna, fiable y rpida para que las empresas puedan controlar
la evolucin de su actividad y ms concretamente los resultados obtenidos hace necesario que exista un
sistema de control de gestin que permita poder medir, valorar e informar sobre el cumplimiento y
evolucin de los objetivos fijados y que, adems, permita prever la evolucin del negocio. Por ello es
necesario disear e implantar todas las herramientas de gestin necesarias para que el sistema de control
de gestin (a partir de ahora SCG) funcione de forma ptima facilitando su producto final que es la
informacin.
Definicin de Sistema de control de gestin

El SCG tal como se resume en la figura 1 es un proceso compuesto de diferentes elementos que implican
a toda la organizacin cuyo objetivo final es dar informacin para poder controlar la gestin de la empresa.
Debe permitir conocer cmo, cundo y dnde se han empleado todos los recursos de la empresa puestos
a disposicin de los diferentes responsables para poder obtener unos resultados concretos en funcin de
los objetivos previstos. Ello implica que la empresa tenga un sistema organizativo basado en reas o
departamentos de responsabilidad muy bien definidas mediante las funciones y tareas a realizar por cada
responsable.
Figura 1. Esquema del Sistema de Control de Gestin

El SCG debe estar bien equilibrado entre la calidad de la informacin y la posibilidad de obtener la misma,
y esto slo se consigue a travs de un buen diseo previo, tarea difcil que en este artculo se va a tratar
de forma muy estructurada. La toma de decisiones de forma intuitiva en la gestin directiva tiende al
fracaso cuando no se sustenta en parmetros cuantificables, estructurados y que aporten la informacin
adecuada para abordar el desarrollo de la estrategia prevista. Por ello el SCG es una herramienta de apoyo
extraordinaria para la obtencin de informacin que cada empresa debe disear y adaptar a sus
necesidades. Por este motivo en el diseo de un SCG deben existir unos determinados trabajos a realizar
como son: analizar el estado de los componentes actuales, mejorar sus prestaciones y disear e implantar
los nuevos. A continuacin se describen todos aquellos componentes que debe de tener un sistema de
control de gestin.
ESQUEMA DEL SISTEMA DE CONTROL DE GESTIN SCG
Componentes iniciales del
control de gestin

Elementos del sistema de
control de gestin

Resultados del sistema
de control de gestin

Herramientas y
soportes
Definicin de
control
de gestin
Planificacin
estratgica
Funciones del
Controller
Sistema de costes
Control
presupuestario

Sistema de
informacin:
reporting de SCG
Sistema de
Retribucin variable
Proceso de cierre
mensual
Diseo e
implantacin del
SCG

EVALUACIN / DISEO / IMPLANTACIN / SEGUIMIENTO

Parte 1: Diseo de los componentes iniciales del SCG
Es necesario analizar el estado de los componentes bsicos e iniciales del sistema de control de gestin
como son: la cultura de control existente, la planificacin estratgica y las funciones del responsable de
control de gestin.
La cultura de control existente: nivel de control de gestin
Es necesario conocer la forma del control existente en la empresa y el nivel de desarrollo en que se
encuentra, para ello se deben analizar los factores internos y externos que ms influyen, los requisitos y
objetivos a cumplir por el control de gestin actual. Pero tampoco se debe olvidar las limitaciones a que
est sometido todo sistema de control.
La planificacin estratgica
Para poder disear una planificacin estratgica a medio plazo se requiere analizar y comprobar el estado
de cada uno de los siguientes apartados:
-Definir la planificacin estratgica, sus componentes y su relacin con el presupuesto anual.
-Conocer el contenido del proceso de planificacin estratgica su proceso de realizacin, el planning y los
responsables.
-Conocer cmo se determina la misin, los objetivos, las estrategias y el plan financiero a largo plazo.
Las funciones del responsable del SCG
Es necesario conocer todas las responsabilidades, caractersticas y cualidades del responsable de control
de gestin:
-En qu lugar del organigrama se ubica el Controller en la empresa, cules son sus principales funciones
y sus cualidades.
-Diferencias entre las funciones del Controller y los responsables del rea administrativo-financiera.
-Cmo debe afrontar su trabajo el Controller y por qu puede fracasar en su puesto.

Parte 2: Herramientas del sistema de control de gestin
Para que un SCG funcione de forma ptima tambin debe estar compuesto por una serie de herramientas
bsicas de gestin que permitan al final obtener diferentes tipos de informacin para mejorar la toma de
decisiones y controlar as la consecucin de objetivos.
Las Herramientas y soportes tcnicos del SCG

Las principales herramientas que van a servir como soporte del SCG son las siguientes:
-El plan de cuentas, la codificacin analtica y el sistema de control interno.
-El programa de gestin informtica integrado o ERP.
-El soporte del departamento de informtica al responsable del SCG.
-Conocer los riesgos fiscales a los que est sometido la empresa.
-Saber determinar las ventajas de utilizar tcnicas de benchmarking
El sistema de costes como soporte del control de gestin
El diseo de un sistema de costes y todos los elementos accesorios a l debe basarse en:
-Conocer qu sistema de costes existe y cmo se analiza su contenido, disea e implanta.
-Definir una forma de medir los costes de calidad y no calidad, medioambientales y los diferentes tipos
de indicadores para controlarlos.
-Analizar la importancia, origen y la forma de controlar los costes.
-Determinar los riesgos de la empresa y la forma de medirlos.
La forma de realizar, implantar y controlar un presupuesto
Para un buen diseo del presupuesto es necesario conocer todos los elementos que componen el proceso
presupuestario:
-El presupuesto requiere una planificacin y unos requisitos previos relacionados con la planificacin
estratgica.
-Debe existir un coordinador de todo el proceso que normalmente es el responsable de control de gestin
o Controller.
-Tambin es necesario disear el contenido del presupuesto, su forma de presentarlo y aprobarlo.
-Es necesario tener un procedimiento de evaluacin del presupuesto y un sistema de control de las
desviaciones.

El diseo del sistema de informacin
Para poder tener el sistema de informacin adecuado hace falta disear los siguientes componentes:
-Disear los indicadores segn los aspectos clave del negocio por reas y responsables.
-Analizar los diferentes tipos de informes existentes y la forma de mejorar el diseo.

-Determinar cul es el contenido ptimo del reporting de control de gestin.
-Conocer cmo es el control de gestin por reas de negocio o divisiones.
Parte 3: Resultados obtenidos al implantar un sistema de control de gestin
El SCG cmo soporte del sistema de retribucin variable
Es necesario conocer todos aquellos puntos comunes y la colaboracin que debe existir entre ambos
sistemas:
-Se debern conocer las ventajas de utilizar los diferentes tipos de retribucin variable existentes.
-Tambin es necesario conocer las funciones del responsable de compensacin y beneficios.
-El diseo o utilizacin de indicadores de control de gestin como soporte del sistema de retribucin
variable es esencial.
-El diseo de un sistema de retribucin variable requiere que exista previamente un SCG eficaz
implantado en la empresa.
Aspectos prcticos del cierre mensual
La culminacin de todo sistema de informacin es poder analizar la evolucin de la marcha del negocio
a final de cada mes por ello es necesario disear:
-Un proceso de realizacin de los trabajos de cierre lo ms ptimo posible.
-Un sistema de realizacin y presentacin del reporting de control de gestin.
-Las diferentes formas de analizar la evolucin de los ingresos, gastos, activos y pasivos .
Diseo, puesta en marcha y seguimiento del SCG
Por haber diseado todos los anteriores componentes podremos tener un SCG que sirva como sistema de
informacin, pero antes se debe de asegurar que:
-Se utilicen todos los componentes adecuados y en un estado ptimo de funcionamiento.
-Adaptar el contenido de los diferentes componentes al tipo de empresa.
-Analizar qu tipo de barreras hacen que el SCG no est funcionando en ptimas condiciones.

Detalle de los componentes del sistema de control de gestin
A continuacin en la figura 2 de forma resumida se presentan los principales componentes del SCG, de
los cuales se deben desprender dos ideas: poder analizar en qu estado estn (existen se redisean e

implantan) y la prioridad de su aplicacin en funcin de los recursos y necesidades de la empresa, ya que
en ocasiones no todos se pueden aplicar a la vez sino que se irn utilizando de forma progresiva.
Componentes del Sistema de Control de Gestin
N. COMPONENTES Fase 1:
analizar
Fase 2:
disear
Fase 1:
implantar
1 Definicin de control de gestin en la empresa
2 Realizacin de la planificacin estratgica a largo
plazo

3 Debe existir un responsable del control de gestin o
Controller

4 Se debe poder disear un plan de cuentas y unos
centros de coste que satisfaga el sistema de
informacin

5 Debe existir un mnimo sistema de control interno
que asegure la validez de las operaciones

6 La actividad de la empresa se debe sustentar en un
sistema informatizado integrado o de tipo ERP que
sirva para gestionar las operaciones de las diferentes
reas

7 Sistemas de proteccin de la informacin y
seguridad informtica

8 Evaluacin y conocimiento de los riesgos fiscales
9 Aplicacin y utilizacin de tcnicas de
benchmarking

10 Existencia de un sistema de costes
11 Control de costes de calidad y de no calidad por
indicadores

12 Control de costes medioambientales por indicadores
13 Deben existir planes de control y reduccin de costes
14 Debe existir un sistema de deteccin de riesgos en la
empresa


N. COMPONENTES Fase 1:
analizar
Fase 2:
disear
Fase 1:
implantar
15 Debe existir un presupuesto que incluya: un sistema
de confeccin, discusin y aprobacin

16 Debe existir un sistema que detecte cules son los
aspectos clave a medir de la empresa

17 Debe existir un conjunto de indicadores de control
de gestin

18 El sistema de reporting de control de gestin debe
estar compuesto de todos los elementos necesarios
para comprobar el estado de la empresa y el
cumplimientos de los objetivos

19 Se debera poder implantar un sistema de retribucin
variable totalmente integrado con el sistema de
control de gestin

20 Debe de estar definido y documentado todo el
proceso de cierre mensual

21 Debe de estar implantado un sistema de anlisis del
reporting de control de gestin

En definitiva el lector debe ser capaz de identificar el estado del sistema de control de gestin en su
empresa pero tambin debe conocer en detalle algunas de las consecuencias de no tener los componentes
del sistema de control de gestin con un funcionamiento adecuado y eficaz. Adems, el lector debe
conocer el contenido del SCG y poder as evaluar su eficacia actual. La evaluacin, diseo e implantacin
permite conocer todos los elementos y herramientas que componen el sistema de control de gestin y
realizar un proceso de evaluacin mediante la confeccin de un diagnstico que les permitir conocer las
soluciones que se pueden aplicar para obtener un sistema de control de gestin eficaz en su empresa como
soporte bsico del sistema de informacin.


Las 15 claves de la gestin
empresarial

Documento que resume los 15 libros escritos por Luis Muiz en estos 11 ltimos aos

Autor Luis Muiz

Este documento es propiedad de Luis Muiz, para ms informacin info@sistemacontrolgestion.com
Sisconges & Estrategia

Las Claves de La Gestion Empresarial v15 PDF

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Luis Muiz www.sistemacontrolgestion.com 1

, presentado como un cuestionario de evaluacin y diagnstico.

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