MERCHANDISING

El producto en el punto de venta

CONJUNTO DE METODOS Y TECNICAS QUE
CONTRIBUYEN A LA OPTIMIZACION DEL ESPACIO
DE VENTA, DANDOLE A LOS PRODUCTOS UN
PAPEL ACTIVO DE VENTA POR SU PRESENTACION Y
ENTORNO PARA OPTIMIZAR SU RENTABILIDAD
Denicin de Merchandising
Merchandise = Mercadera Ing = Movimiento, Accin
* Imagenes de Ideazzione.com
EVOLUCION DEL MERCHANDISING
MERCADOS AL AIRE LIBRE
Presentacin del producto en el suelo o sobre caballetes.
Depende de la habilidad del vendedor de convencer al
comprador.
ARGUMENTACIN DEL VENDEDOR.
ALMACN TRADICIONAL
Aparece el mostrador que se encuentra entre el vendedor
y el cliente y sirve para mostrar los artculos durante la
exposicin de venta. Aparece la estantera donde se
almacenaba el producto de forma invisible para el cliente y
a la espalda del vendedor.
ARGUMENTACIN DEL VENDEDOR.
ALMACN POPULAR
Perdida de la gura el vendedor que pasa a la funcin de
cobrador. Argumenta menos y despacha mas. Relacin
estrecha entre el cliente y el producto.
AUTOSERVICIO. El producto debe AUTO
ARGUMENTARSE.
Hay libertad para circular y curiosear, el producto se expone en
forma masiva.
MERCHANDISING
OBJETIVOS
Incentivar a los clientes a RECORRER la tienda para comprar
mayor cantidad de mercadera de lo que haban planicado.
Lograr un BALANCE ENTRE EL ESPACIO destinado a la
movilidad del cliente y el espacio de venta
MERCHANDISING
BENEFICIOS
Logramos SEDUCIR al cliente fortaleciendo la presentacin
Aumentamos la ROTACIN de los productos con ventas cruzadas
Incrementamos la RENTABILIDAD de la empresa a travs de una
ptima administracin de los recursos
TIPOS DE COMPRA
Tipos de compra
Racional
Compra planicada
Irracional
Compra impulsiva
Recordada Sugerida Imprevista
El cliente al ver un
producto recuerda un
deseo
El cliente ve el producto
en exhibicin y decide
probarlo
Compra totalmente
imprevista tanto nivel
de producto como de
marca
La decisin de compra surge con
anterioridad
El cliente se moviliza para lograr el
producto
Tpico caso lista de compra
Factores que inuyen
en la decisin
Imagen de Marca
Comunicacin
Precio
Conocimientos del producto y su uso habitual
Recomendaciones de terceros.
DISEO INTERIOR
DISTRIBUCION DEL ESPACIO
LAYOUT
Permite una visualizacin general de la planta
de manera que pueda conocerse:
Observar el ujo de circulacin del
publico y el sentido de cada corriente
circulante
Los puntos de mayor y menor
circulacin
La ubicacin de las punteras,
exhibidores
Localizacin de las secciones
especiales que conguran zonas
calientes
El circuito de compras planicadas
segn el publico de cada local
DISEO INTERIOR
DISTRIBUCION DEL ESPACIO
ZONAS
ZONA FRA
Son naturalmente espacios de poca circulacin
y concentracin.
Estn alejadas de la entrada y de las cajas.
Zonas menos iluminadas.
Partes posteriores a las columnas.
ZONA CALIENTE
Son espacios de alta circulacin y de
concentracin de personas.
Zona central del establecimiento.
Zonas cercanas a los lugares de espera.
Zonas mas iluminadas.
El rea prxima a las cajas de salida.
Las reas prximas a la balanza.
Espacios destinados a promociones.
DISEO INTERIOR
IMPLANTACION DE PRODUCTOS
SECCIONES
Productos de compra racional o impulsiva
Complementariedad de secciones
Grado de atraccin
Manipulacin de los productos
Conservacin de productos
ESTRATEGIAS
Entibiar las zonas fras con productos
calientes o zonas calientes con productos fros
Colocar las secciones de compra por
impulso en los ejes principales de circulacin
Aproximar las familias de productos
complementarias
Los productos de compra no prevista
encuentran una buena ubicacin cerca de las
cajas
Los productos de compra reexiva deben
estar ubicados en zonas amplias que permitan
reexionar
Los productos pesados deben ubicarse al
principio del recorrido.
DISEO INTERIOR
ESTRATEGIA DE EXHIBICION
EL LINEAL
Es la gura que sustituye al vendedor tradicional del
comercio.
SIRVE PARA:
Presentar el producto
Atraer y retener la atencin del cliente
Despertar el deseo de adquirir el producto
El lineal se mide a travs de unidades de producto
envases presentados en la fachada de la estantera:
cada unidad de producto se denomina facing
Aspectos a considerar
La visualizacin del producto.
La esttica del lineal y de la seccin.
La rotacin y reposicin de los productos.
DISEO INTERIOR
ESTRATEGIA DE EXHIBICION
TIPOS DE EXHIBICION
PRIMARIA
Rene a todos los productos del
genrico.
Favorece la comparacin.
Agrupacin por familias de
productos
Agrupacin por categoras
SECUNDARIA
Activar y acelerar las ventas
Captar las compras impulsivas
Evitar las ventas fallidas
Mejorar la rentabilidad de la
familia
Contribuir a reforzar la imagen
de la seccin
Dar animacin a la seccin
ESPECIAL
Responde al pilar momento
Son acciones promocionales
De corto plazo
Se trata de productos estacionales
Debe acompaarse con material
POP
El objetivo = Alta rotacin
DISEO INTERIOR
ESTRATEGIA DE EXHIBICION
VALOR DE LOS NIVELES
ATRAER
RETENER
COMODIDAD
COMODIDAD
ESFUERZO
Ojos
Ojos
Manos
Manos
Suelo
Productos con mayores
posibilidades de rotacion
Productos con mayores
posibilidades de rotacion
Productos de consumo
diario
Productos de consumo
diario
Productos pesados y de
uso regular
DISEO INTERIOR
ESTRATEGIA DE EXHIBICION
EXTREMOS Y CABECERAS DE GONDOLA
Cabecera
Cabecera
Extremo
Extremo
Productos de reclamo o de
gancho que indique la seccin
Espacios con mayor demanda a
nivel promocional
DISEO INTERIOR
ESTRATEGIA DE EXHIBICION
CRITERIO DE PRESENTACION
Vertical Horizontal
Da una impresin de mayor orden
Visibilidad del producto (cabeza
movimiento Horizontal)
Permite la comparacin
Armona en la presentacin
(Impacto color)
Equidad para las distintas marcas
Organizacin de las referencias
por precio o tamao.
Alta rentabilidad para el comercio
Problemas de impacto con pocos
facing
Mayor tiempo de exhibicin
(recorrido)
Ideal para el productor
Poca visibilidad del producto en
nivel de suelo
Monotona en el lineal
DISEO INTERIOR
ESTRATEGIA DE EXHIBICION
ANIMACION EN EL PUNTO DE VENTA
Llamar la atencin del cliente.
Crear mensajes que sirva para comunicarse con los
clientes reales y potenciales.
Provocar reacciones que contribuyan favorablemente
sobre la probabilidad de compra.
Incrementar el tiempo de permanencia en la tienda.
FORMATO DE MOBILIARIO
MATERIAL POP
PROMOCIONES
ACTIVACIONES
AMBIENTACION
ESTIMULOS