CUAL ES EL PERFIL DE UN BUEN PROFESIONAL DEL FITNESS?

Autor: Pablo Lpez de Viaspre, Gerente de Wellness & Sport Consulting (G.E.D.O.)
Publicacin:SPORT MANAGERS

La entrada en nuestro pas del servicio de Entrenador Personal, est haciendo que muchos profesionales que hasta ahora trabajaban
nicamente como instructores, se planteen aprovechar esta nueva oportunidad de negocio. A pesar de que la experiencia como instructores y
los conocimientos tcnicos que poseen son de gran ayuda para ejercer como Entrenador Personal, est quedando patente que no son
suficientes. La evolucin que est sufriendo el cliente en general y especialmente el consumidor del servicio de Entrenador Personal, obliga a
que los profesionales que quieran tener xito en este nuevo mbito, se replanteen sus funciones, sus competencias y su nivel de formacin.

Tanto en un centro de fitness como en una sesin de entrenamiento personalizado, el cliente entra y sale con la misma bolsa de deporte y la
misma ropa. Lo nico diferente es que el usuario ha vivido una experiencia que le ha aportado una serie de SENSACIONES. Esta
experiencia se sustenta sobre 3 pilares: el propio cliente, sin el cual no es posible el servicio, los tangibles (instalacin y equipamiento) y el
propio Entrenador Personal.

La disponibilidad de una buena instalacin y de equipamientos tecnolgicamente avanzados, son de gran ayuda para el Entrenador Personal
y contribuyen a que la experiencia de cliente sea ms positiva. Sin embargo, el factor ms importante y el que diferencia a un profesional de
otro, es el personal, es decir la manera en la que el Entrenador interacta con su cliente mientras se realiza el servicio. Un claro ejemplo de
esto lo encontramos en el programa de cocina de Karlos Argiano. Hay muchos programas de cocina, pero el suyo ES DIFERENTE, y la
diferencia principal no est nicamente en la receta, sino en la manera en que l presenta esa receta. Es verdad, Argiano, adems de
MUCHAS OTRAS COSAS, tambin hace cocina. Todos los telespectadores dan por supuesto que cualquier cocinero que salga por
televisin sabe de cocina, sin embargo, si han de elegir un programa eligen el de Arguiano, porque l ha sabido potenciar aquellos aspectos
que el espectador valora y que le hacen vivir una experiencia ms positiva.

Todo cliente, desde el momento en que compra el servicio, da por supuesto que el Entrenador Personal es un buen conocedor de los temas
relacionados con la actividad fsica. Del mismo modo, cuando cualquiera de nosotros vamos a comprarnos un coche, damos por supuesto que
ste cumplir con su funcin de desplazarnos de un sitio a otro. A partir de aqu, hay otros aspectos que el cliente va a valorar y que le van a
hacer tener percepciones ms o menos positivas del servicio y del propio profesional. Volviendo al ejemplo del coche, vemos que lo que el
comprador valora a la hora de decidirse por un modelo son aspectos como el confort, la seguridad, el diseo, los accesorios, el precio, el
estatus que proporciona, la potencia, etc.

Por lo tanto, para poder definir cual es el perfil de un buen Entrenador Personal, tenemos que intentar conocer qu aspectos de esta
experiencia son los que el cliente realmente valora. Podemos realizar un ejercicio que nos ayude a identificar estos factores. Se trata de hacer
el huevo frito del servicio de Entrenamiento Personalizado. Este ejercicio consiste en colocar en el centro del huevo (la yema) los
conocimientos sobre actividad fsica y ejercicio, ya que ese podra ser el aspecto bsico del servicio. A partir de aqu, debemos colocar por la
parte externa del huevo (la clara) otros aspectos que creemos que el cliente valora del servicio.

No todos los clientes dan la misma importancia a todos estos factores, por lo que dependiendo del perfil de clientes con el que trabajemos,
deberemos potenciar unas u otras cualidades. Lo mismo ocurre con el comprador de un coche. Un padre de familia de mediana edad es
posible que valore mucho la seguridad, la capacidad del maletero o el estatus, mientras que un joven que compra su primer coche es posible
que valore ms la potencia, la esttica y la calidad del equipo de msica. Por lo tanto, para ser un buen Entrenador Personal es necesario
identificar aquellos factores que nuestros clientes valoran y ser muy bueno en eso.

De manera general, y sin tener en cuenta un perfil concreto de cliente, definimos a continuacin algunos aspectos que en mayor o menor
medida valoran prcticamente todos los clientes. Un buen Entrenador Personal deber tener muy desarrolladas la mayora de las siguientes
cualidades:
- Profesionalidad: ser capaz de desarrollar programas que permitan al cliente
alcanzar sus objetivos y aplicar tcnicas y ejercicios correctos. La
confidencialidad con todo lo referente al cliente es tambin un signo de
profesionalidad.
- Buena presencia: debe trasmitir sensacin de limpieza y cuidado personal, y
utilizar la vestimenta adecuada.
- Seriedad en el cumplimiento de compromisos y promesas: la puntualidad refleja
el cumplimiento de un compromiso con el cliente. Se debe prestar especial
atencin a no realizar promesas que no se vayan a poder cumplir.
- Capacidad de escuchar y observar al cliente: el dominio de algunas tcnicas de
comunicacin pueden ayudar a obtener del cliente la informacin deseada.
Adems de estas tcnicas, es necesaria una actitud personal de querer escuchar y
observar aspectos del cliente relacionados con el estado de nimo, signos de
abandono del programa, etc.
- Sensibilidad y empata: ponerse en la situacin del cliente y ser sensible a sus
problemas. Esto nos permite entender su situacin y poder ofrecer apoyo.
- Ser un buen comunicador: tambin existen tcnicas de comunicacin que nos
ayudan a dar feed-back y a motivar de manera efectiva.
- Ser un modelo en el estilo de vida: si intentamos promover hbitos que nosotros
no cumplimos, nuestra credibilidad se ver cuestionada.
- Ser un educador: todo cliente quiere saber ms sobre la actividad que desarrolla,
y cuanta ms informacin tenga, ms motivado estar hacia esa actividad.
- Capacidad de trabajo en equipo: la mejora de la calidad de vida y la salud del
cliente obliga a trabajar junto con otros profesionales. Este trabajo en equipo
permite cubrir las necesidades del cliente de una manera global.
- Capacidad de reflexin: reflexionar sobre nuestro trabajo nos ayuda a saber en
todo momento por qu hacemos las cosas y a buscar la mejora manera de
hacerlas.
- Creatividad: aportar soluciones creativas, sorprender al cliente, buscar la
diferenciacin con respecto a otros profesionales.
- Compromiso: involucrarse y comprometerse con el cliente para conseguir un
objetivo comn.

El dominio de todas estas capacidades permite crear una relacin de CONFIANZA MTUA con el cliente y aporta CREDIBILIDAD al
entrenador.

La FORMACIN CONTINUADA del profesional es una herramienta clave para poder potenciar algunas de estas cualidades y para
aumentar de manera progresiva la capacidad de ofrecer un mejor servicio y por lo tanto, de ser un mejor profesional. Por lo tanto, un buen
Entrenador Personal es una persona preocupada por mejorar continuamente su nivel de formacin.

Adems de todo esto, para tener xito como Entrenador Personal, es necesario que los clientes potenciales te identifiquen como un buen
profesional y como un lder de opinin en todo lo referente a la actividad fsica y el estilo de vida. Por este motivo, es necesario conocer
tcnicas de marketing que ayuden a comunicar y vender el servicio.

Despus de leer este artculo, no deben sorprendernos las previsiones que hace IHRSA para el futuro cuando dice que cada vez ser ms
difcil encontrar profesionales cualificados en el sector del fitness. Ya no basta con saber mucho de teora del entrenamiento o con ejecutar
correctamente una tcnica concreta de ejercicio. Ahora el enfoque est cambiando, y lo importante no es la actividad, sino el cliente como
persona. Sin duda esto supone un reto para todos los profesionales, pero tambin abre una gran puerta a un campo de trabajo mucho ms
estimulante y atractivo.