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VENTAS - PROCESOS Y
TECNICAS
IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
EL XITO O FRACASO DE UNA EMPRESA
DEPENDERA BSICAMENTE DE SUS VENTAS

EL OBJETIVO DE LA ORGANIZACIN, DEBE
EL OBTENER A LA LARGA UN VOLUMEN
RENTABLE DE VENTAS.
SI PIERDO TODO PERO CONSERVO MIS
VENDEDORES, CON SEGURIDAD LO
RECUPERAR
SER

IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
VENDER ES SATISFACER LOS DESEOS Y
NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES
DEPENDER DE SU CAPACIDAD PARA
IDENTIFICAR, PREVER Y SASISTAFACER LOS
CLIENTES
DESDE LA CUNA HASTA LA SEPULTURA, LA



SUBSISTENCIA DEPENDER DE SU HABILIDAD
PARA EJERCER EL ARTE DE VENDER.
QUE ES VENDER?
ES LOGRAR QUE EL CLIENTE ACEPTE
NUESTRA PROPUESTA, POR QUE CREE
QUE ES LA MAS ADECUADA PARA
SATISFACER SUS NECESIDADES.
QUE ES VENDER?
VENDEDOR
CLIENTE
VENDEDOR
CLIENTE
VENDEDOR
CLIENTE
PREGUNTA Y CONFIRMA
DA INFORMACIN
ARGUMENTA
CREE SALIR GANANDO
DA POR CERRADO LA VENTA
PAGA


EL CLIENTE
El cliente paga nuestro salario
Trabajamos para el cliente
Si no hay cliente, no hay empresa.
El cliente es nuestro sobre de
pago
Cuando perdemos un cliente
nuestros hijos comen menos!





ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS
Contacto
Inicial
Conocimiento
e Informacin
Identificar
Posicionamiento
Percepcin
Propuesta
Post
del cliente
1.Valores
compartidos
1.Venta
consultiva
1.Profundo
conocimiento del
producto
1. Presentacin 1.Aceptacin
2. Demostracin 2. Decepcin
- Silenciosa
- Queja
3. Satisfaccin
2. Largo plazo 2. Preguntar /
escuchar
2. Determinacin
de valores
diferenciales /
beneficios= valor
3. Negociacin
3. Ganar / ganar
4. El cierre

Servicio
Venta

Presentacin
de la oferta
CIERRE

Seleccionar
el producto
o la oferta a
presentar

las
necesidade
s y
problemas
Buscar
clientes e
iniciar la
relacin
BUSCAR CLIENTES E INICIAR LA
RELACIN
Base del crecimiento y sostenibilidad
-
-
-
-
Referidos
Base de Datos
Cartera de Clientes
Internet
Iniciar la relacin
- Establecer el contacto
Inicial
- Buscar la relacin de largo plazo
IDENTIFICACIN DE NECESIDADES Y
CLASIFICACIN DEL CLIENTE
Clasificacin: (distribucin de recursos)
Desarrollo del Proceso de Comunicacin
Recoleccin de informacin
- Determinar las necesidades de nuestro cliente
- Conocer su proceso de compra
- Detectar e identificar los roles en el



proceso de compra
SELECCIN DE PROPUESTA



Profundo conocimiento del cliente
Profundo conocimiento del producto
Determinacin de las ventajas
diferenciales: especificas
Generacin de la propuesta de valor que
constituye el eje de toda la venta.
CIERRE:
Presentacin de la
de valor
propuesta



Cuidar la presentacin
Manejo de objeciones
Negociacin y cierre.
SERVICIO POST - VENTA:


Servicio personal
Implementacin
obligatoria

Manejo de reclamos
RECUERDE:
El cierre de ventas tiene temporalidad
Nunca prometer lo que no se va a
poder cumplir
Todos los clientes deben recibir el
mismo precio por el mismo producto
o servicio que recibir.
Es necesario vender sin angustia.
Recuerde, por encima de todo

vendemos confianza.
EL PROFESIONAL DE VENTAS ES
DIFERENTE
Una raza especial
-
-
-
-
-
Decidido
Solitario
Agresivo
Luchador
Vive el presente
PRIMERA IMPRESIN
BUENA PRESENCIA: QUE SE NOTE EL INTERES
POR QUEDAR BIEN
PULCRITUD: EL QUE NO SE APRECIA A SI
MISMO, MENOS APRECIARA AL CLIENTE
ACTITUD AMISTOSA, SONRIENTE: NOS
ALEGRA ATENDERLO
HACER COMODO EL INGRESO A LA TIENDA:
NO INTERROGAR PARA VER SI PASA
RESPETO Y CORTESIA: USTED ES MUY
IMPORTANTE PARA MI Y PARA MI EMPRESA
ACTITUD DE SEGURIDAD: CONFIANZA





ADQUIERA BUENOS HABITOS
USE VOCABULARIO QUE DE MODESTIA A
COMPORTAMIENTO
MIRE A LA GENTE CON SINCERIDAD SU
CORTESIA DEMOSTRARA RESPETO
CULTIVE UN TONO DE VOZ CALIDO QUE
DEMUESTRE AMISTAD
SEA SERENO Y FUERTE PARA INSPIRAR
CONFIANZA
CUMPLA SU PALABRA PARA DEMOSTRAR
RESPONSABILIDAD
ENFATICE EL COMPORTAMIENTO QUE
CONVENGA SEGN EL TIPO DE CLIENTE
SU






ELEVE LA IMAGEN DE SU PRODUCTO
Procure no vender con
descuentos
Los clientes compran
cuando creen que les
cobramos menos
OBJECIONES TIPICAS
1. EL PRECIO: ELEVAR LOS BENEFICIOS ANTES DEL
ULTIMO PRECIO
2. LA DESCONFIANZA: MOSTRAR SERIEDAD DE LA
EMPRESA, REFERENCIAS DE OTROS CLIENTES
LA FIDELIDAD A OTRO: AVERIGUAR QUE LE DA
EL OTRO; NO PRESIONAR
LAS FINANZAS: DARLE FACILIDADES O NO
VENDERLE
LA FALTA DE INFORMACIN: RECIBIR CON
AGRADO E INFORMAR
3.
4.
5.
LA ACTITUD EN LAS VENTAS
La actitud es el conjunto de
acciones, emociones, formas
de hablar y conductas
especificas.
La actitud en las ventas
la diferencia.
hace
UNA ACTITUD
Todo comienza con la actitud del vendedor( o de
Quien presta el servicio)




Alegre
Optimista
Positiva
Deseosa de
ayudar que realmente entienda
como satisfacer.
Debemos exceder, las necesidades, deseos
y expectativas del comprador o cliente.

LA VENTA
LA VENTA YA NO PUEDE SER PRODUCTO DE
INSPIRACIN DEL MOMENTO.
POR SU IMPORTANCIA, LA VENTA YA NO SE
COMO ALGO QUE CUALQUIERA PUEDE
REALIZAR.
DESDE QUE AUMENT LA COMPETENCIA,
VEMOS QUE SOLO VENDEN LOS MEJORES
VENDEDORES.

VE

PASOS DE LA GESTION DE VENTAS
1.
2.
3.
4.
5.
DESCUBRIR UN POSIBLE CLIENTE
LOGRAR EL CONTACTO CON LA PERSONA INDICADA
MANEJAR LA PRESENTACION Y ARGUMENTACION
CONSEGUIR CERRAR LA VENTA
REALIZAR LABOR DE POST VENTA
SOLO
OPERACIONES
RENTABLES
REQUISITOS PARA SER UN VENDEDOR
1. APTITUD
-EMPATIA
2. ACTITUD / MOTIVACIN
-AFN DE LOGRO
3.
-
CONOCIMIENTOS HABILIDADES
CONOCIMIENTOS DEL PRODUCTO DOMINIO DE
TCNICAS DE VENTAS
HBITOS DE VENTA 4.
-CORRECTA PLANIFICACIN DE TRABAJO VOCACIN
DE SERVICIO AL CLI ENTE
UBICACIN DEL VENDEDOR DENTRO
DE LA EMPRESA

LA

TODAS LAS EMPRESAS VENDEN
VENTA REPRESENTA EL ULTIMO
ALGO
ESLABN
EL VENDEDOR ES UN GENERADOR DE
UTILIDADES
UBICACIN DEL VENDEDOR DENTRO
DE LA EMPRESA
PERO .
ALA EMPRESA ES UN EQUIPO
AEL VENDEDOR ES EL DELANTERO
GOLES
ARECIBE EL PASE DE OTROS MIEMBROS DEL
EQUIPO
AEL XITO ES DEL EQUIPO
QUE HACE
LA PROFESIN DE
LAS PERSONAS
VENTAS



QUE NO VEN QUE LAS COSAS PASAN
QUE SI VEN QUE LAS COSAS PASAN
QUIENES HACEN QUE LAS COSAS PASEN
LA PROFESIN DE VENTAS
PROFESIN
ES LA MAS ANTIGUA DEL MUNDO
ES LA NICA CON LA APLICACIN TOTAL
BRINDAMOS SATISFACCIN DE NECESIDADES
LOS VENDEDORES SIEMPRE ESTAMOS CONTENTOS
SIEMPRE FUE LA MEJOR REMUNERADA PERO
CUALQUIERA
NO PUEDE SER VENDEDOR!!
LA
<
<
<
<
<
PRINCIPALES RAZONES DEL
DE VENDEDORES
FRACASO
A
TRABAJAN POCO
Sin orden, sin programa, sin ambicin
se agotaban rpido, no les gusta vender
A NO CONOCIAN LA IMPORTANCIA DEL CLIENTE
No queran ayudarlo, olvidaban que compra
la satisfaccin de necesidades no les gusta vender
20%
39%
A
NO CONOCIAN SU PRODUCTO
Olvidaban ofrecer, no seguan
instrucciones,
esperaban recoger pedidos
12%
A NO CONOCAN LA COMPETENCIA
No saban como resaltar sus ventajas,
ni rebatir objeciones. 9%
EMPRESA
7%
A
Sin
A
NO ESTABAN ATENDIDOS EN
entrenamiento, sin catlogos, sin polticas,
NO TENIAN APOYO
SU
etc
Con supervisores policas, falta de
espritu
de equipo, sin motivacin
5%
OTRAS CAUSAS A
Por falta de stock,
quiebra,
de calidad, etc
problemas
8%
100%
ESQUEMA DEL PROCESO DE VENTA
ME HAGO
VALIOSO
PARA MI
CLIENTE
CONOZCO
MI
PRODUCTO
CONOZCO
SUS
NECESIDADES
ARGUMENTO
DEMUESTRO
Y
EL PROCESO
1. CAERLE BIEN AL CLIENTE
2. DESPERTAR SU INTERS
3. QUE LO HARA DECIDIR
4. ARGUMENTAR CON PRECISIN
5. ABSOLVER OBJECIONES
6. CERRAR LA VENTA
HERRAMIENTAS QUE USA EL VENDEDOR
MUESTRAS
PRIORIZADO
TRABAJO
IMAGEN DE EMPRESA, PRODUCTO, VENDEDOR Y DOMINIO DE
TECNICAS DE VENTA
INFORMESDE
INFORMESDE
COMPETENCIA
RELACIN DE
CLIENTES
RECORRIDO
CATALOGOS
STOCK
POLITICAS DE:
CRDITOSY
COBRANZAS
PECIOSY
DESCUENTOS
LOS CLIENTES COMPRAN BENEFICIOS
LOS BENEFICIOS SATISFACEN LAS
NECESIDADES DE SU CLIENTE
LAS CARACTERISTICAS LO HACEN POSIBLE
LA VENTA DE BENEFICIOS
PRODUCTO CLIENTE
CARACTERISTIC
AS
NECESIDADES
BENEFICIOS

S
ARGUMENTOS EFECTIVOS
EL CLIENTE
10 LOS QUE :
OFRECEN,
INFORMAN
DESCRIBEN
SE ENTERA
OPORTUNI

15 LOS QUE: VENDEN
BENEFICIOS

LE
CONVIENE

20 LOS QUE: VENDEN BENEFICIOS
ES SU

QUE SOLO ELLOS PUEDEN DAR
DAD

INDUCIENDO AL CIERRE
1. LOGRAR CIERRES PRELIMINARES LE PARECE
BUENA FECHA? EL COLOR?
BUSCAR COMPROMETERLO O INVITNDOLO
LA OFICINA QUE ESCOJA COLOR , ETC
TCNICAS DE HALAGO; FUNCIONA CON UN
EGOCNTRICO
2. A
3.
4. RESUMEN: MENCIONAR LOS ASPECTOS QUE LE
INTERESARON AFIRMACIONES CONTINUAS
CIERRE EMOTIVO: MENCIONAR QUE SU
COMPRA TAMBIN FAVORECER A SUS SERES
QUERIDOS
5.
PROCESOS O TCNICAS DE VENTAS
1. AIDA: DEBEMOS CONTROLAR ESTE PROCESO.
EL VENDEDOR DEBE ESTAR SEGURO QUE EL
PRODUCTO VA A BENEFICIAR AL CLIENTE.
ACCIN
DESEOS

TCNICA ANTIGUA
INTERES
ATENCIN
2. DIPADA: RELACION CON EL CLIENTE: SUS
QUEJAS NOS AYUDARAN (HEINZ GOLMANN)
ACCIN O CIERRE DE VENTA
DESEO DE COMPRA
ACEPTACIN DE LA PRUEBA
PRUEBA DE LA EXISTENCIA DE ESA NECESIDAD
IDENTIFICACIN CON LA OFERTA
DEFINICIN DE LAS NECESIDADES
3. DAPAC: APLICACIN PRCTICA DE TCNICAS
DE VENTAS.
PROCESO PSICOLGICO DE 5 ETAPAS,
MEDIANTE EL CUAL, UBICAMOS AL CLIENTE
FRENTE A UNA NECESIDAD RECONOCIDA
POR L Y DEMOSTRAMOS COMO PODEMOS
AYUDARLO A SATISFACERLA, CONSIGUIENDO
UN S ANTES DE PASAR A LA SUIGUIENTE
ETAPA.
EL TIEMPO DEL VENDEDOR
EN EL CAMPO
ENERGA, COMO PARA QUE CADA UNO, PUEDA
ESTAR EN LO QUE A UNO LE GUSTE
PROGAMAR CADA DA, DOSIFICANDO TIEMPO
Y

SER EL MAS FELIZ Y PRODUCTIVO DE SU VIDA
EN OFICINA


AMENAZAS

RESPONSABILIDAD DEL REA
VENTAS
CUIDAR LA IMAGEN DE LA MARCA
AUMENTO DE VOLUMEN DE VENTAS
VENTA DE TODOS LOS PRODUCTOS
PROMOTORES DE ACUERDO AL PERFIL
ENTRENAMIENTO DEL PERSONAL
ORIENTACION AL SERVICIO AL CLIENTE
ENTUSIASMO Y MOTIVACIN PERMANENTE
IMPULSAR PROMOCIONES O ACTIVIDADES
PRESENCIA EN X ZONAS

DE










EJEMPLO: DE PROBLEMAS EN EL REA
DE VENTAS



RESISTENCIA PARA HACER INFORMES DIARIOS
FALTA DE ENTUSIASMO PARA LABORAR
FALTA OLFATO PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE
VENTA
DESPERDICIO DE TIEMPO EN CLIENTES NO IMPORTANTES. NO
SABEN MANEJAR EL PROBLEMA DE PRECIO
NO SABEN MANEJAR EL PROBLEMA DE BAJO STOCK
SE DEJAN IMPRESIONAR O DESISTEN DEL INTENTO DE
ENTRAR EN EL TERRENO DEL LIDER DEL MERCADO
NO SABEN RESALTAR LAS VENTAJAS DE SU PRODUCTO POCA
HABILIDAD EN CONTESTAR OBJECIONES
FALTA DE FUERZA PARA LOGRAR EL CIERRE







TRABAJE SOLO
CON
GANADORES
CALIFIQUE
CUIDADOSAMENTE
APYELOS
SEA INFLEXIBLE
R
E
C
L
U
T
A
M
I
E
N
T
O

Y

S
E
L
E
C
C
I

N

CAUSAS DE ROTACION
VENDEDORES
DESCONFIANZA
VENTA DIFCIL
INGRESOS ECONOMICOS
DESORDEN
AMBIENTE INADECUADO
SIN FUTURO
MALTRATO
CUOTAS INJUSTAS
SIN MATERIAL DE APOYO
NO SE IDENTIFICAN
DE










HAGA QUE SU EQUIPO SEA
PRODUCTIVO
CAPACTEL
O
INFRMELO COMPROMTALO
ADISTRELO - MOTVELO C
A
P
A
C
I
T
A
C
I

N

D
E

V
E
N
D
E
D
O
R
E
S

DESPERTAR Y CULTIVAR EN EL
VENDEDOR
MSTICA DE VENTAS
CONVICCIN DE QUE ES UNA PROFESIN DIFERENTE
CONOCEDOR DE SU PRODUCTO
CONOCEDOR DEL SISTEMA










CONVENCIDO DE QUE SE VENDE ALGO BUENO
QUE
QUE
QUE
QUE
QUE
CONFE Y SIGA LAS DIRECTIVAS
TENGA CARIO E INTERS EN SU EMPRESA
ASPIRE A GANAR MUCHO DINERO
APRECIE Y QUIERA APOYAR A SUS COMPAEROS
SE SEPA SUPERVISADO Y RECONOCIDO
LOS BUENOS VENDEDORES
CONSIGUEN
MAYOR CANTIDAD DE VISITAS
MAYOR CANTIDAD DE NUEVOS CLIENTES
CRECIMIENTO DE CARTERA
VENTA DE LA COMPETENCIA
VENTA DE PRODUCTOS HUESOS
CLIENTES DE LA COMPETENCIA
SALIR A TRABAJAR TEMPRANO
ENTREGAR INFORMES
CUMPLIR LOS RECORRIDOS
MEJORES EXHIBICIONES
SER RECORDADOS











INDICADORE DE UN BUEN SERVICIO


AUTOESTIMA
DERECHO AL
XITO
BUENA
VOLUNTAD
ACTITUD POSITIVA
CREATIVIDAD
ENTUSIASMO




SOLO ES TRIUNFADOR
GENTE FELIZ
QUIEN CRE E
QUE PUEDE SERLO