Este problema tico que se plantea en esta asignacin es muy interesante porque es planteado

como una situacin bastante sencilla y que no requiere mucho anlisis para tomar una decisin.
Sin embargo, cuando analic la situacin con ms cuidado, encontr que la decisin en realidad es
complicada, especialmente porque involucra elementos que afectarn a la empresa no solo a
corto plazo, sino que tambin a largo plazo y quizs ah es donde radica el meollo de la decisin.
De acuerdo a lo planteado en el encabezado, esta nueva pequea empresa se encuentra en el
proceso de obtener cierta aprobacin regulatoria pero an no la ha obtenido. El anterior gerente
de ventas de la compaa le asegur al cliente que la compaa haba obtenido este permiso hace
un ao, cuando la realidad es que an no lo ha obtenido y por lo menos necesitar un par de
meses ms para obtenerlo.
La pregunta es directa, qu hacer maana en la reunin con el cliente? Contarle la verdad sobre
esa aprobacin pendiente o decirle la verdad aunque se corra el riesgo de perder la cuenta y por lo
tanto la empresa se vea negativamente afectada en el corto plazo?
La respuesta, en mi caso, es igualmente directa: Lo que hara sera decirle al cliente la verdad
acerca de cul es la situacin actual de la empresa en trminos de las aprobaciones pendientes.
Varios elementos me llevan a esa respuesta, los cuales enumero a continuacin:
1. Valores

2. Resultados a largo plazo vs resultados a corto plazo
Las empresas procuran establecer relaciones a largo plazo con sus clientes. Esto permite que se
desarrollen todo tipo de beneficios tales como know-how de los procesos, productos y servicios de
la otra compaa, confianza, lealtad, customization, entre otros. Estos beneficios influyen en la
competitividad de las empresas y por ende en sus resultados financieros y estratgicos de las
empresas.
De este modo, desde mi punto de vista, la negociacin que realiza la pequea empresa planteada
en este ejercicio debe


3. Otras opciones en caso que la empresa no logre esta cuenta