Está en la página 1de 218

Relationship Selling

The Eight Competencies of Top Sales Producers

by Jim Cathcart

Spanish Edition

Las Ocho Competencias para la Venta por Amistad

Contenido

Contenido

Página de Título Contenido Soportes

Acerca de la Portada Dedicatoria xi

Prólogo: Tony Alessandra, Ph.D xii

x

vi

ii

i

Reconocimientos

xiv

Cómo Utilizar este Libro

xv

Conviértase en la Persona que Necesita Ser

xvi

EL CONCEPTO DE VENTA POR AMISTAD

CÓMO ALCANZAR LA CIMA EN SU CAMPO DE ACCIÓN

1

Cómo Producir Ventas en Este Momento

3

Las Ocho Competencias para la Venta por Amistad

7

Los Siete Pasos de la Venta por Amistad

9

La Auto Evaluación en el Alistamiento para las Ventas

11

¿Qué falta en su Arsenal de Ventas?

15

La Evolución de las Prácticas de Ventas

16

Soluciones y Conexiones

18

Ventas en la Era Industrial versus Ventas en la Era Orgánica

19

Su Motivación: El Producto, el Precio y la Gente

21

Las Cinco P del Mercadeo

22

La Amistad o la Venta

23

LAS OCHOS COMPETENCIAS PARA LAS VENTAS POR AMISTAD

LA PRIMERA COMPETENCIA: Prepararse

24

CONSTRUYA Y MANTENGA SU ALISTAMIENTO PARA LAS VENTAS24

Prepárese para Hacer Bien su Trabajo

24

Auto preparación para la Excelencia

26

Evaluación de su Patrimonio Profesional

28

¿Cómo Desea que lo Conozcan?

30

La Pregunta Diaria

32

Necesidad de Conocer el Producto Versus Destreza en Ventas

35

La Guía de Planeación de Ventas

36

Contenido

LA SEGUNDA COMPETENCIA: Fijar el Objetivo

38

IDENTIFIQUE A QUIÉN, CÓMO Y CUANDO CONTACTAR

38

¿Qué es un Mercado para Usted?

38

Cómo Perfilar un Mercado

40

Identificación de los Clientes Ideales

42

El Árbol de la Amistad

44

Cómo Obtener Referidos y Testimonios

46

Diez Pasos para Obtener Prospectos por Referidos

48

Seis Grupos que Deben Beneficiarse de lo que Usted Hace

50

Los Tipos de Personas que Usted Necesita a su Alrededor

51

Definir y Ampliar su Círculo Interior

53

LA TERCERA COMPETENCIA: Conectarse

56

ESTABLEZCA UNA COMUNICACIÓN CONFIABLE

56

Mantener a las Personas en el Estado de Ánimo Adecuado

56

Manejar la Tensión y la Confianza

58

Manejo de la Tensión Durante el Proceso de Venta

59

Cómo Ser Acogido por Sus Clientes

62

Ser un Socio Versus Ser un Persuasor

63

Su Proposición de Venta Exclusiva

66

Tres Elementos Esenciales para Una Relación Saludable

68

Destrezas Clave en el Teléfono

69

Utilización de Cartas y Testimonios

71

Destrezas para Hablar en Público

74

LA CUARTA COMPETENCIA: Evaluar

77

ENTENDER A LA PERSONA Y SU SITUACIÓN

77

Escuche – Y Aprenda

77

Entender las Necesidades – ¿Cuáles Satisface?

80

Lo que el Cliente Experimenta

82

Saber de Que Tener Curiosidad

84

Pautas para Hacer Preguntas Efectivas

85

Diez Claves para Escuchar Activamente

86

Hábitos Irritantes al Escuchar

89

Identificar las Necesidades del Cliente

91

Roles e Influencias en la Compra

93

Leer a la Gente

95

Identificar los Cuatro Estilos de Comportamiento

98

Cómo ser Flexible con Cada Estilo

100

Entender la Diferencias en la Velocidad Personal

102

Los Siete Valores Naturales

105

¿Cómo es Usted Inteligente?

108

Ancho de Banda Intelectual

110

Contenido

LA QUINTA COMPETENCIA: Solucionar

112

DÉJELES EXPERIMENTAR EL VALOR

112

Muéstreles Cuál es el Valor que Usted Trae

112

Vea el Significado de lo que Hace

115

La Estructura de las Presentaciones Efectivas

116

Deje que el Cliente sea el que Venda

119

Rescatar los Clientes de las Manos de los Competidores

120

Cómo Vender a Través de Otros

122

LA SEXTA COMPETENCIA: Compromiso

123

CONFIRME QUE SE HA REALIZADO UNA COMPRA

123

El Resumen de Beneficios

123

Confirmar la Venta Versus Cerrar la Venta

125

Resistencia – Las Objeciones son un Feedback

127

Porqué se Resisten los Clientes y Qué Hacer Ante Esto

129

Cómo Manejar el “Esto Cuesta Demasiado”

132

Reconocer las Señales de Compra

134

Diez Factores de Poder en las Negociaciones

136

El Programa Piloto y la Venta de Cachorros

138

Sincronización – Cuándo hacer el Pedido

140

Pedir Hacer la Venta

142

LA SÉPTIMA COMPETENCIA: Asegurarse

145

ASEGÚRESE DE QUE EL CLIENTE QUEDE SATISFECHO

145

El Valor de Asegurarse la Satisfacción del Cliente

145

Ph Balanceado – Ganancias Altas, Gente Feliz

147

¿Cuánto Vale un Cliente para Usted?

149

Exceder las Expectativas del Cliente

151

Asegurarse de la Satisfacción post venta

152

Señales de Alerta por Insatisfacción

156

Quince Formas de Permanecer Cerca de Sus Clientes

157

Revisione Anuales de Cuentas

160

Resolver los Problemas del Cliente

162

Manejar Problemas por Teléfono

164

Cuándo Despedir a un Cliente

166

Contenido

LA OCTAVA COMPETENCIA: Administrar

169

DIRÍJASE, MOTÍVESE Y CREZCA

169

Administrar: Mejoramiento Personal para las Ventas

169

Vender Mecánicamente

171

Porqué son Importantes las Metas

173

Su “Dieta de Ideas” Diaria

175

Cómo se Hace el Éxito

178

Roles, Responsabilidades y Expectativas

179

Auto empoderamiento – Las Ocho Clases

181

La Mezcla de Mercadeo, Ventas y Servicio

182

Adminístrese Usted Mismo: Sea su Propio Gerente de Ventas

183

Cómo Ganar en un Concurso de Ventas

185

Piense en Neto, no en Bruto

187

Atraiga con el Corazón, Oriente con la Razón

188

Comience Otro Ciclo de Crecimiento

190

Acerca del Autor: Jim Cathcart

192

Bibliografía y Lecturas Recomendadas

193

Más Formas de Aprender Ventas por Amistad

196

Soportes

"Como gimnasta, mi meta era entrenar 15 minutos más que el resto de mis compañeros de equipo. Ese pequeño objetivo con el paso de los años, dio como resultado algunos 10 de perfección en los Juegos Olímpicos. La Perfección toma tiempo, y Jim Cathcart ha perfeccionado La Venta por Amistad . ¡Lean este libro, escrito por alguien que vive con los principios que enseña, y verán lo que pueden hacer 15 minutos diarios por ustedes!"

Peter Vidmar, Campeón Olímpico Coautor de Awaken the Olympian Within

"!Cuando Jim Cathcart habla sobre ventas, todo el mundo escucha! Ahora el hombre “que escribió el libro” ha escrito “EL LIBRO” para todos aquellos que han escogido las ventas como profesión. Vivimos en una época en que “los clientes de por vida” se han convertido en el objetivo del representante de ventas profesional. Cathcart ha roto el código. Por usted mismo y por sus clientes, usted debe tomar la fórmula de Cathcart de las ocho competencias que darán inicio a una nueva ola de triunfadores”

Francis X. Maguire Ex vicepresidente de Federal Express

"Jim Cathcart es reconocido como experto mundial en Ventas por Referidos. Este libro únicamente sirve para aumentar y comprobar este título. Lean este libro. ¡Es grandioso!

Bill Brooks,

Autor de High Impact Selling

"Ventas por Amistad de Jim Cathcart – Las Ocho Competencias de los Mayores Productores de Ventas está a la cabeza de la gran cantidad de libros de ventas y administración de clientes que existe. Imparte el conocimiento necesario para lograr el desempeño de los triunfadores en ventas, da valor a todo el ciclo de vida del cliente y construye una relación de por vida con el cliente."

Robert Jurkowski, Jefe de la Oficina de Operaciones de Silicon Energy Corporation

Soportes

"Jim Cathcart practicó la Venta por Amistad mucho tiempo antes de que acuñara la frase en su libro. Fui testigo de ello muchas veces desde mi primer encuentro con Jim en 1979 cuando lo contraté como orador en un seminario. La relación profesional que surgió en los años subsiguientes se construyó sobre una amistad verdadera- el elemento clave de su filosofía de ventas. Jim demostró que en realidad le importábamos como clientes. En el transcurso de los años, contraté varios oradores reconocidos internacionalmente y entrenadores de ventas para seminarios regionales y convenciones nacionales. Jim Cathcart fue el único invitado varias veces. El impacto de sus presentaciones SIEMPRE era medible por los resultados alcanzados por mis concesionarios de franquicia. No sólo utilizó la Venta por Amistad para hacerse querer por toda mi organización, sino que Jim nos enseñó a utilizar la misma filosofía para convertirnos en la compañía más grande del mundo en nuestro campo."

Gary Goranson, Fundador de WorkEnders, Inc.

“La sabiduría y experiencia de Jim Cathcart ha ayudado a un sinnúmero de personas a aprender como llegar a ser triunfadores en su campo de acción. Jim es un profesor de multitudes, ayudándole a todo el mundo a lograr la excelencia, esa que él mismo ha alcanzado. De corazón recomiendo su trabajo.”

Sandy Karn, Presidente Creative Results Sources, Inc. Especialista en Resultados

"En Successories, he tenido la oportunidad de conocer muchos oradores y escritores, y sin lugar a dudas, Jim Cathcart es uno de los mejores en su campo. ¡Todo Vendedor que aspire a ser el mejor, debe leer este libro!"

Mac Anderson, Fundador de Successories

"Jim Cathcart es el experto perfecto para escribir este libro. Su dedicación de toda la vida a ayudar a la gente a crecer, se observa en todas las páginas cuando él comparte sus ideas para ayudarles a vender, servir y tener éxito. Un trabajo sobresaliente "

Nido R. Qubein Presidente de Great Harvest Bread Company

Soportes

"De todos los cientos de oradores y autores que he tenido oportunidad de conocer, pocos poseen la pasión inquebrantable de ayudarle a otros a tener éxito como Jim Cathcart. Conozco a Jim personal y profesionalmente y puedo decirles que no encontrarán otro libro sobre ventas que comparta esta experiencia de toda la vida. ¡Estoy convencido de que este libro será un bestseller y estará en todas la bibliotecas corporativas durante años!"

Holli Catchpole, Presidente de SpeakersOffice, Inc. Managing America's Best Speakers

"En tiempos de cambios rápidos, su experiencia en ventas podría ser su peor enemigo. ¡Las Ocho Competencias de la Venta por Amistad les ayudará a salir de sus esquemas con un sentido renovado de propósito y mayores ganancias! Este libro toma lo mejor del pasado que todavía funcione y le agrega las nuevas competencias que usted necesita para hacer que la venta por amistad funcione para usted y para aquellos a quienes usted sirve "

Terry Paulson, PhD, Autor de They Shoot Managers Don't They?

"Las amistades gobiernan el ambiente de hoy donde los productos y servicios se convierten repentinamente en mercancías. Y Jim Cathcart sabe más que cualquiera acerca de nivelar el poder de las amistades para aumentar las ventas. Este libro va más allá de las explicaciones del “porqué” para proporcionar los “cómo” que se necesitan para tener éxito con honor e integridad. No puede darse el lujo de dejar de leer este libro ya que de seguro sus competidores lo harán”

Randy Pennington, Autor de On My Honor, I Will y creador de POSITIVE PERFORMANCE® Management

"¡Si alguien vive lo que predica, ese es Jim Cathcart! Su habilidad para llevar a cabo la misión de enfatizar la importancia de las relaciones y ayudar a otras personas a lograr sus objetivos ha sido el regalo de Jim para todos nosotros."

Peter Davis, CEO IDEA Health & Fitness Association

"Ya sea usted un novato o un veterano de 30 años, este libro le dará herramientas poderosas para ayudarle a ser excelente en las ventas …o en la vida."

Charlie Plumb, Capt. USN Orador profesional y autor y ex POW en Vietnam

"Existe una razón por la que Venta por Amistad es una clásico del entrenamiento en ventas: viene de la razón y el sentimiento del mayor experto en ventas de Estados Unidos. Jim Cathcart tiene la combinación. Entiende que una venta es más que el intercambio de dinero por producto… la venta exitosa, de largo plazo es una cuestión de relaciones y nadie lo sabe mejor o lo dice mejor que Jim Cathcart. Cathcart le da vida a las ventas. Si usted va a leer un libro sobre

ventas

este es el elegido!"

Soportes

T. Scott Gross, Autor de Positively Outrageous Service and Microbranding

"Este libro abarca absolutamente todas las destrezas para la obtención de resultados en ventas! Cualquier individuo responsable de resultados en ventas, desde el presidente de una organización hasta un vendedor de primer año debe leer este libro."

Scott Ulberg, Presidente de Ulberg Group

“Jim Cathcart es una de aquellas personas extrañas que usted conoce en la vida que no está satisfecha con sólo ser bueno. Jim está comprometido con la excelencia y la supremacía tanto en su vida personal como profesional. Si ustedes tienen interés por ser grandes, no sólo buenos en ventas, necesitan leer este libro! Jim los llevará a un nuevo nivel de competencia porque él entiende el sentimiento y la razón de las ventas. Además de enseñarle como aumentar las ganancias, este libro también le ayudará a desarrollarse como persona. Nadie dice esto de una forma más hermosa que Jim.”

Sheryl Marks Brown, Fundador del Institute of Fitness Psychology

"La época actual exige que desarrollemos destrezas para hacer contactos así como habilidades para mirar a otros. Jim Cathcart es el puente entre dos épocas. Con su libro original Venta por Amistad fue un maestro durante los últimos veinte años y ahora nos ofrece formas actualizadas de ser maestros de una nueva era. Las Ocho Competencias de la Venta por Amistad es un recurso completo, de acceso aleatorio, digital, impreso y en audio. Jim entiende que usted, como aprendiz, debe determinar la forma en que le llegará la información "

Tom Antion Experto en Mercadeo por Internet y Especialista en Comunicación de Negocios

"Jim puede decir más en un párrafo que lo que la mayoría de autores dicen en un capítulo completo. Valorando su tiempo como si fuera el de él, él destila su sabiduría a las más preciosas perlas que usted puede utilizar inmediatamente.!"

Pamela Larson Truax, Coautor de Performance Counts and Market Smarter Not Harder

Acerca de la Portada

Un equipo de remadores funciona como una unidad compacta aunque está compuesto por individuos singulares. Para tener éxito, este equipo debe tener el compromiso absoluto de cada uno de sus miembros. Deben sumergirse en la actividad de remar y dejar de lado sus intereses y preocupaciones individuales de modo que el grupo pueda funcionar como un solo ente.

Esto mismo ocurre en la competencia para las ventas. Se requieren muchas destrezas diferentes para alcanzar la excelencia. Uno debe poder auto-administrarse, enfocarse en los clientes potenciales correctos, optimizar los recursos que ayudan en la venta, comunicarse clara y convincentemente, conectarse con todo tipo de personas y mucho más. Pero para que un vendedor tenga una carrera exitosa, todas estas destrezas deben funcionar en forma concertada. No es suficiente con ser fuerte en algunas áreas. Todas las ocho competencias para las ventas deben ser altamente funcionales, ya sea mediante la fortaleza personal o mediante el uso inteligente de los recursos.

Cada una de las personas en un equipo de remadores es necesario si el equipo quiere continuar siendo competitivo. Cada uno debe ejercitar regularmente sus destrezas y ampliar sus habilidades. Cuando un remador no está en forma o mejora con el equipo, todos los otros sienten sus limitaciones.

Del mismo modo, usted y yo como profesionales de las ventas debemos ejercitar las destrezas regularmente. Esto nos mantendrá en forma y nos dará la supremacía necesaria para el día a día.

Este libro proporciona un sinnúmero de ideas y ejercicios breves que puede utilizar en sólo quince minutos diarios de atención enfocada en mejoramiento de ventas. Lo puede utilizar para mantener su “equipo” de talentos y destrezas en su punto más alto para estar siempre listo para llegar a la cima de la superación.

Dedicatoria

A mi hijo, Jim Cathcart, Jr. un líder natural y un hombre a quien admiro. Jim, deseo crecer para llegar a ser como tú.

Tu papá

Prólogo

Tony Alessandra, Ph.D., CSP, CPAE

Solía creer que la persuasión era la clave para tener éxito en las ventas. Mi éxito personal, en varios esfuerzos directos de venta, fue principalmente el resultado de poder “hacer que

la gente comprara”. Pero luego me di cuenta que no me aportaban referidos, y por lo tanto,

no me era posible repetir el negocio. Mi reputación en ventas era buena en la oficina, pero era un perfecto desconocido entre mis nuevos clientes. Rápidamente descubrí que mis clientes no tenían fe en mí, sino que renegaban de mí.

Fue cuando aprendí que vender no es sólo llegar a la cima. También tiene que ver con poder permanecer allí- pertenecer a la cima, especialmente ante los ojos de los clientes.

Jim Cathcart les enseñará como llegar a la cima y como permanecer en lo más alto de su campo de acción. Él lo sabe porque ya lo ha hecho. Ha salido de la oscuridad y ha logrado los más altos estándares en su profesión. Siendo un vendedor junior en los años 70, luchó

por ganarse el respeto y la confianza de sus clientes potenciales. Al hacerlo descubrió que lograba más ventas como resultado de su superación personal que lo que había ganado con

lo que había dicho para persuadir a otros para que compraran. También aprendió como

llegar a estar entre los de mayor prestigio de cualquier grupo u organización.

Usted también puede llegar a destacarse.

Y lo puede hacer sin títulos de posgrado, sin grandes logros individuales, sin conexiones

poderosas o sin un talento sobresaliente.

Jim aprendió que los de mayor prestigio piensan diferente acerca de lo que hacen, forjan relaciones antes de necesitarlas, asumen la responsabilidad personal de hacer que las cosas sucedan, nivelan las diferencias de una forma inteligente, crean hábitos positivos, conocen

la retribución de cada una de sus actividades, se impacientan con aquellos que no toman el

control de sus propias vidas y carreras, y son generosos con el tiempo y con los recursos

que le brindan a quién les interesa. También aprendió que dedicándole una hora diaria al estudio en un campo determinado, a los cinco años, uno puede llegar a ser un experto nacional en esa área. Y Jim lo logró en dos campos- ventas profesionales y charlas profesionales.

Prólogo

Dejemos que Jim Cathcart les enseñe cómo ser una de aquellas personas que no sólo consiguen muchas ventas, sino que también se ganan la lealtad de sus clientes, sus colegas y su compañía. Dejemos que Jim les enseñe como obtener los premios y honores que desean, no sólo con el trabajo duro, sino también llegando a ser la persona que los merece.

Dejemos que Jim Cathcart los guíe a través de las Ocho Competencias para Ventas por Amistad

Jim practica lo que predica. Siempre he admirado su dedicación para hacer de sí mismo lo mejor que podía ser. A medida que la carrera de Jim evolucionaba, pude ver la fuerza de su sabiduría en muchas áreas del negocio.

Jim nació y creció en Little Rock, Arkansas, con muy poco más allá de su deseo de tener éxito. Trabajó en varias cosas antes de que descubriera que podría triunfar en cualquier labor para la que tuviera un buen plan y fuera constante- Cuando conocí a Jim Cathcart, era un orador profesional exitoso que vivía en Broken Arrow, Oklahoma, y yo era un neoyorquino nativo que trabajaba como profesor en la Universidad de San Diego. Tal vez un dúo disparejo, pero nos llevamos bien inmediatamente. Rápidamente llegamos a ser socios y los mejores amigos. Eso fue en 1979. Hoy, todavía estoy impresionado con el éxito de Jim, su visión, su sabiduría y sobre todo, su carácter.

Ha sido incluido en el Hall de la Fama de los Oradores por la Asociación Nacional de Oradores y fue galardonado con el Premio Cavett en 1993 y el premio Golden Gavel en 2001, ubicándolo en el sitio más importante de los oradores profesionales a nivel mundial. Él llegó allí por su convicción y voluntad de hacer lo que fuera necesario para lograr el éxito. De seguro es brillante, y sí, ha hecho algunas cosas asombrosas a lo largo de los años, pero el éxito de Jim Cathcart ha llegado principalmente por seguir su plan.

Me he beneficiado en gran medida a lo largo de estos más de veinte años de mi relación con Jim. Leyendo este libro, ustedes también se darán cuenta que su sabiduría funciona. Su éxito vende. Disfruten leyendo este libro y alcancen un nivel asombroso de éxito en el campo de las ventas.

Tony Alessandra, Ph.D., CSP, CPAE Autor de The Platinum Rule and Charisma

Reconocimientos

Nadie lo logra solo, nadie. Incluso el tipo (en 1958) que me obligó a gritar “¡Palomitas… Maní!” cuando los otros vendedores y yo subíamos las gradas de un estadio de fútbol, me ayudó a vender mejor. Parece que mi timidez no permitía que los fanáticos supieran de mis productos. Dijo “Esté orgulloso de lo que hace,” “Grite!”

Cuando evoco más de cincuenta años, observo eventos profundos y superficiales que me han hecho lo que soy. Vaya mi gratitud para todos aquellos que han contribuido.

He aquí algunos que merecen atención especial.

Tony Alessandra, mi mejor amigo y ex-socio, me ayudó a entender el mercadeo profesional. Harold Gash me vendió una biblioteca de cintas de Earl Nightingale y creyó en mí más que yo mismo.

Paula Cathcart, mi esposa por más de treinta años, a quien he tratado de impresionar desde

el día que nos conocimos, me ha ayudado más de lo que ella podría suponer. Entrenador

profesional y padre excelente, Jim Cathcart, Junior, me dio una razón perdurable para ser digno de su admiración. Mi padre, C. E. Cathcart me enseñó responsabilidad personal con amor.

Joe D. Willard me dio la oportunidad de brillar, mucho antes de que yo pensara que ya estaba listo. Al Simensen, en 1975, no creía que yo estaba listo para avanzar y por lo tanto, me obligó a redoblar esfuerzos para demostrar mi valor y mi potencial.

Spencer Johnson, M.D., quien estoy seguro pensará que este libro abarca demasiadas ideas, me enseñó a concentrarme y me retó a crecer. Og Mandino una vez le dijo a su ex jefe, W. Clement Stone, que yo era “un gran escritor.” Espero, algún día, demostrarle que tenía razón.

Dos clientes de interés especial son Peter Kutemann y Gary Goranson, quienes dijeron que deseaban que las personas de sus compañías pensaran en el negocio como yo.

Y estoy agradecido con los millones de personas que han acogido el término “venta por

amistad” desde cuando escribí el primer libro con ese título en 1985. Ellos han ampliado enormemente la práctica de esta filosofía.

Gracias a todos desde lo más profundo de mi corazón. Prometo ser cada vez más digno de

su generosidad.

Jim Cathcart Lake Sherwood, CA, USA

Cómo Utilizar este Libro

Conviértase en un Profesional de la Venta por Amistad

He dividido este libro en porciones digeribles de información y he organizado estas partes en grupos principales denominados Competencias. En este sentido una competencia es un conjunto de destrezas que le ayudan a alcanzar el mismo objetivo general. Cada idea que se presenta aquí es lo suficientemente corta como para ser estudiada y aplicada en sólo quince minutos. En este libro hay suficientes ideas para mantenerlo creciendo durante varios años. Es posible que con algunas ideas desee pasar mucho tiempo, tal vez una o dos veces al año, y también es posible que utilice otras solamente una vez.

El efecto acumulativo de estudiar y aplicar esta información es que usted llegará a ser más valioso para sus clientes, su compañía, su industria y su propia carrera. Usted llegará a ser un triunfador en su campo de acción. Construirá un “patrimonio profesional”, un conjunto de activos personales que le den soporte y aumenten su potencial para el éxito.

Una vez que haya leído la primera parte de este libro, puede dirigirse directamente al tópico que le parezca más interesante. Con cada idea escrita en un estilo independiente, usted puede navegar por este libro de la misma forma que se ingresa aleatoriamente a un sitio de Internet.

No me he enfocado en ninguna industria específica, ni ningún tipo de venta (excepto por algunos ejemplos o ilustraciones ocasionales). En mis charlas para varias compañías alrededor del mundo, he encontrado casi toda clase de productos y estilos de ventas que uno pudiera imaginar. Lo que he descubierto es que la Venta por Amistad funciona con todos ellos. Aunque las aplicaciones específicas pueden variar, la filosofía básica y las destrezas generales necesarias son similares.

Felicitaciones y gracias por comprar este libro. Ya están en el camino de convertirse en triunfadores.

Buena Venta!

Convertirse en la Persona Que Necesita Ser

La forma más rápida de asegurarse de recibir algo es estando seguro de que lo merece y de que está listo para ello. En mis seminarios yo digo, “Si desea algo, entonces planee merecerlo.” Entonces, ¿Cómo se merece algo intencionalmente?

La respuesta es relativamente simple, concéntrese en desarrollar las cualidades de una persona que lo merecería. En otras palabras, conviértase en la persona que necesita ser para lograr o recibir lo que desea.

El mismo proceso se puede aplicar para lograr una cuenta grande. Pregúntese, ¿Qué clase de persona probablemente lograría esta cuenta? ¿Cuáles son las credenciales que debería tener? ¿Qué cualidades personales debería poseer? ¿Cómo debería trabajar con otros? ¿Qué conocimiento especial podría tener? ¿Por qué este cliente desearía que fuera su representante de ventas o ejecutivo de cuenta? Luego, adquiera sistemáticamente esas características.

Otro camino para llegar a ser la persona que necesita ser es estudiar a aquellos que ya están disfrutando del éxito que usted busca. Estudie a la persona todo lo que pueda. Haga preguntas tales como: ¿Esta persona es totalmente exitosa o solamente está ganando mucho dinero? ¿Cuál es la principal impresión que tienen otros de esta persona? ¿Qué cualidades se destacan en ella?

¿Cómo se comporta esta persona bajo presión? ¿Qué obtienen los clientes de esta persona que no obtienen de otros? ¿Cuál ha sido su ruta? ¿Cómo alcanzó esta persona su posición actual? Luego, vaya y haga lo mismo.

Pero recuerde, usted está tratando de llegar a ser lo mejor posible de usted, no una versión renovada de esta otra persona. Lo que desea lograr es lo mejor de usted mismo, no de otro. La emulación de otros es útil en algunos niveles, pero tratar de ser igual que ellos le impedirá alcanzar la grandeza que hay en usted.

Pregúntese, “Si yo tuviera la oportunidad, hiciera lo mejor de mí y realmente me esforzara, ¿Qué tan bueno podría ser? La respuesta a esta pregunta es la fotografía de la persona que necesita ser.

Miremos las ocho áreas en las que son efectivos los triunfadores: Las Ocho Competencias para Venta por Amistad. Este libro está organizado alrededor de esas competencias. Algunas de las ideas, sesiones de destrezas y ejercicios están categorizados bajo una de estas áreas.

Cuando examine cada área, pregúntese, ¿Qué necesito saber o hacer para ser fuerte en esta competencia?”

Ventas por Amistad

Sea la Persona que Necesita Ser

1. Prepararse. ¿Qué destrezas o hábitos podría adquirir al elevar su alistamiento para las ventas a su nivel más alto?

2. Fijar el Objetivo. ¿Qué recursos, estrategias, sistemas y hábitos podría cultivar para garantizar que siempre esté enfocado en los mejores prospectos para sus servicios?

3. Conectarse. ¿Qué destrezas y características podría cultivar para hacer que otros quieran negociar con usted?

4. Evaluar. ¿Qué cualidades y experiencia podría desarrollar para darse cuenta no sólo de lo que alguien necesita, sino de lo que desea?

5. Solucionar. ¿Qué atributos podría desarrollar para aumentar su habilidad para convencer a otros de que actúen de la mejor manera para ellos?

6. Comprometerse. ¿Qué comportamientos y procesos podría mejorar para hacer que otros confíen en usted lo suficiente para decir “Sí” y estar dispuestos a cumplir?

7. Asegurar. ¿Qué procesos podría implementar para hacer que la gente quede satisfecha con la decisión de hacer negocios con usted?

8. Administrar. ¿Qué sistemas, hábitos, recursos e itinerarios podría emplear para garantizar que usted está actuando bien y mejorando constantemente?

“Peters, usted ahora es el líder en ventas de la compañía. Puede utilizar la puerta
“Peters, usted ahora es el líder en
ventas de la compañía. Puede utilizar la
puerta normal”

En este libro están contenidas más de cien ideas y destrezas específicas, cada una está diseñada para responder al menos una de las preguntas anteriores. Gaste al menos quince minutos cada día en una de estas ideas. Los resultados lo sorprenderán.

Llegar a ser la persona que necesita ser comienza con saber lo que desea y luego adquirir sistemáticamente cada destreza o característica que le permita llegar allí. Usted ya merece

Ventas por Amistad

Sea la Persona que Necesita Ser

lo que desea; ahora todo lo que tiene que hacer es llegar a ser apto, una destreza cada vez.

Todo el mundo vive de vender algo.

Robert Louis Stevenson

El Concepto de Venta por Amistad

Cómo llegar a la cima de su Campo de Acción

¿QUÉ ES LO QUE SEPARA A LOS TRIUNFADORES DEL RESTO?

Esta pregunta ha dirigido a todos los investigadores del éxito desde el comienzo del logro personal. Tiene miles de respuestas y ninguna se puede considerar como la respuesta correcta. Por supuesto la respuesta universal es “depende de”. Cada situación, industria o persona es única.

Sin embargo, existen algunos elementos que se pueden utilizar como guías Existen suficientes cosas en común en diversas industrias como para poder aprender a navegar en las regiones más altas del éxito en nuestros campos de acción.

Lo primero es: Nadie llega a tener prestigio por suerte o por accidente.

Alguien puede hacer una venta enorme, o tropezar con una gran oportunidad de vez en cuando, pero permanecer allí es diferente. Cuando digo: “Alcanzar la cima”, quiero decir alcanzar y marcar su territorio mientras se esté allí. Entonces, ¿Cómo distinguimos los elegidos entre todos los demás?

Los de mayor prestigio en cualquier campo son aquellos que:

Ganan la mayor cantidad de dinero (para el año 2000, los salarios de los triunfadores en los Estados Unidos eran de $373.000 dólares o más al año)

Ejercen la mayor influencia cuando hablan

Reciben los mayores premios y reconocimientos

Pueden lograr que se hagan cosas importantes con un mínimo de esfuerzo.

Marcan el paso para los otros.

Se convierten en estándar de medición de otros.

He aquí lo que he descubierto en mis veinticinco años de charlas profesionales en más de 2.400 organizaciones en todo el mundo, acerca de los “triunfadores” y las características que poseen. Los triunfadores:

Piensan en forma diferente acerca de lo que hacen (Están construyendo, no sólo haciendo)

Forjan relaciones antes de necesitarlas.

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

Asumen la responsabilidad personal de hacer que las cosas sucedan.

Trabajan en forma inteligente las diferencias.

Intencionalmente, forjan hábitos y cultivan modelos que funcionan.

Conocen la retribución de cada una de sus actividades

Son impacientes con aquellos que no asumen la responsabilidad de sus propias vidas y carreras.

Son generosos con el tiempo y los recursos que le brindan a los clientes

Los que están en la cima entienden que uno debe llegar a ser apto para lo que desea. Si desea que los de arriba lo busquen, debe ser la clase de persona que les aporte beneficios. Si desea tener influencia, debe aprender más continuamente para tener más que ofrecer.

Mídase contra estas características. Luego, a medida que explore las ocho competencias del liderazgo en ventas que aparecen a continuación, busque la forma de cultivar estas cualidades en su propia vida. La buena noticia es que esto está a su alcance.

“Siempre sospeché que los que producían más, tenían una sala de descanso mejor”
“Siempre sospeché que los que producían más, tenían
una sala de descanso mejor”

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

Cómo Producir Ventas en Este Momento

Pregúntele a cualquier vendedor o gerente de ventas qué es lo que más desea saber acerca de las ventas y su primera pregunta será algo como, “¿Cómo produzco ventas en este momento?” La respuesta es: depende de si les interesa hacer ventas mañana también.

Para hacer ventas hoy sería fácil simplemente reducir el precio hasta que la gente diga “Sí” O se podría exagerar el valor del producto más allá de la realidad. En cualquier caso, la gente podría comprar hoy, pero en ambas situaciones usted tendría problemas mañana.

pero en ambas situaciones usted tendría problemas mañana. El peligro de la venta transaccional (pensamiento a

El peligro de la venta transaccional (pensamiento a corto plazo) es:

“Ellos Compran Hoy, Usted Llora Mañana.”

plazo) es: “Ellos Compran Hoy, Usted Llora Mañana.” O se podría considerar que todo “hoy” es

O se podría considerar que todo “hoy” es una parte del “mañana”. Sin lo que usted hizo ayer, el hoy no sería lo mismo.

He aquí una fórmula rápida para generar ventas abundantes inmediatamente sin comprometer su reputación, su rentabilidad o sus metas a largo plazo.

1. Observe más. Evalúe su situación actual desde diferentes ángulos. Examine los factores

de producto, precio, lugar, promoción y gente. Evalúe las ocho competencias en usted.

¿Qué funciona y qué no?

2. Cubra todos los espacios. Garantice la estabilidad del valor que usted entrega para

quienes compran. Haga que todo el mundo esté de acuerdo en responder por un trabajo bien hecho. Asegúrese de que se puede confiar en que entregará lo que prometió.

3. Aumente el contacto humano. Haga llamadas, envíe mensajes y correos electrónicos,

haga que otros trabajen con usted y sea más visible.

4. Comience una serie de reacciones en cadena. Comience los procesos que den como

resultado las ventas, enfóquese en los pasos uno y dos por ahora (pero esté listo para continuar)

5. Mantenga el balón en su cancha. Tome la iniciativa, no confíe en que otros lo buscarán,

llámelos.

6. Maximice su influencia. Utilice sus mejores destrezas y recursos, visite sus mejores

prospectos, enfóquese en sus mejores productos y haga un buen trabajo durante su jornada laboral. Gaste por lo menos 15 minutos cada día durante el tiempo libre para agudizar sus destrezas en ventas.

7. Piense más allá de hoy. Recuerde que las opciones de hoy seleccionan los retos de

mañana, por lo tanto, acuérdese de continuar generando negocios en el futuro. No comprometa sus estándares, ni empañe su imagen.

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

ESTUDIO DE CASO Rancho Estrella, Un Exclusivo Hotel de Descanso Rancho Estrella, Exclusivo Hotel de
ESTUDIO DE CASO Rancho Estrella, Un Exclusivo Hotel de Descanso Rancho Estrella, Exclusivo Hotel de

ESTUDIO DE CASO

Rancho Estrella, Un Exclusivo Hotel de Descanso

Rancho Estrella, Exclusivo Hotel de Descanso, está localizado en un área vacacional suburbana cerca de

Rancho Estrella, Exclusivo Hotel de Descanso, está localizado en un área vacacional suburbana cerca de una ciudad principal. Tiene una reputación de mucho tiempo de ser una de las propiedades más finas de este tipo en el mundo. Su producto es excelente, instalaciones remodeladas, personal altamente entrenado y con experiencia, comedores elegantes, una gran ubicación, habitaciones lujosas y abundantes oportunidades de recreación. La publicidad ha sido muy buena, su imagen pública es intachable y el posicionamiento competitivo está bien. En general, se puede decir que todo está bastante bien para ellos

Situación:

Situación:

En meses recientes la economía ha estado débil y los niveles de ocupación (el número

En meses recientes la economía ha estado débil y los niveles de ocupación (el número de cuartos que se alquilan por noche) han bajado. El dinero que tienen para promoción es muy limitado. Este problema no es exclusivo de ellos, toda la industria hotelera ha estado experimentando los efectos de la reducción en los viajes. Pero también están vendiendo menos convenciones y eventos especiales, de modo que además de tener menos viajeros individuales, ahora tienen menos grupos utilizando el hotel. Recientemente han abierto otro hotel a media hora. Las noticias parecen indicar que pasará algún tiempo antes de que la economía mejore y los viajeros aumenten nuevamente.

¿Qué pueden hacer para aumentar las ventas inmediatamente?

¿Qué pueden hacer para aumentar las ventas inmediatamente?

Táctica Pequeña:

Táctica Pequeña:

He aquí las ideas a corto plazo para aumentar las ganancias:

He aquí las ideas a corto plazo para aumentar las ganancias:

-

Podrían bajar sus tarifas, ofrecer más comodidades y regalar comidas o noches de

cuarto extras como incentivo para aquellos que alquilen un cuarto o realicen un evento. También

cuarto extras como incentivo para aquellos que alquilen un cuarto o realicen un evento. También podrían “bajar la vista” e ir detrás de grupos que normalmente no

podrían costear este hotel. Aunque esto podría quitarle clientes a otros hoteles, Rancho Estrella ganaría

podrían costear este hotel. Aunque esto podría quitarle clientes a otros hoteles, Rancho Estrella ganaría menos con cada venta, pero al menos estarían vendiendo.

-

O, podrían recortar costos. Reducir el personal, cerrar los cuartos vacíos, y reducir

las horas de operación en los restaurantes y bares. Podrían hacer menos publicidad, dejar de

las horas de operación en los restaurantes y bares. Podrían hacer menos publicidad, dejar de utilizar los servicios de llamadas gratuitas y utilizar llamadas regulares para todas las promociones. Podrían congelar o reducir los salarios y suspender las

bonificaciones. Aunque esto desmotivaría y atemorizaría a sus empleados, se asegurarían ahorros a corto plazo.

bonificaciones. Aunque esto desmotivaría y atemorizaría a sus empleados, se asegurarían ahorros a corto plazo.

-

Se podrían descontinuar los servicios que no produjeran utilidades directamente

tales como el servicio de tendidos en la noche, periódicos gratis para visitantes frecuentes y

tales como el servicio de tendidos en la noche, periódicos gratis para visitantes frecuentes y refrescos gratis en el vestíbulo. Podrían también comprar menos muebles, tendidos, toallas, etc. Todas estas acciones reducirían los costos de operación día a día con la esperanza de generar utilidades mayores en el negocio que ya están haciendo con la gente. Sus costos se reducirían inmediatamente, pero también bajaría su posición en el mercado y el atractivo para los huéspedes.

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

- Podrían comenzar nuevas fuentes de ingreso, haciendo cobros extras por el valet

parking y por las llamadas locales, y descontinuando los refill gratuitos en gaseosas, cobrando por el servicio de café en el cuarto y haciendo cobros extras por el uso de canales de TV Premium. Le podrían cobrar a los clientes por las libretas que hay en los salones de reunión y cobrar una tarifa adicional por el suministro de agua fría durante los eventos. Esto produciría ingresos inmediatos, pero los clientes estarían pagando más por tener el mismo resultado y rápidamente comenzarían a lamentar los cobros extras.

- En un esfuerzo final por generar ventas hoy, podrían comenzar una de eventos de

“ventas relámpago”. Esto es donde el equipo de ventas se reúne en un cuarto especial para atender masivas llamadas telefónicas. Todos los representantes de ventas tienen una línea telefónica separada que atienden por horas, haciendo una llamada tras otra tratan de encontrar una venta hoy. A cada uno se le da una lista de clientes potenciales o simplemente las páginas amarillas para llamar a todas las personas que pudieran ser un cliente potencial para algo que venda el hotel. Otra técnica podría ser una caravana de vehículos llena de representantes de ventas que peinen la ciudad para hacer llamadas frías a negocios y agencias de viajes con la esperanza de generar algunas ventas. Su visibilidad aumentaría, pero a qué costo?

Entonces, a la luz de lo anterior, ¿Cuáles cree que son las expectativas de éxito de Rancho Estrella ahora? ¿Probablemente capotearán la baja en la economía y generarán ventas? ¿Probablemente van a ganar el compromiso de su personal para que aporten un esfuerzo extra? ¿Van a estar en su posición de prestigio tan pronto se recupere la economía, o les tomará más tiempo? ¿Todavía tendrán el respeto de sus clientes, colegas, proveedores, empleados y comunidad? ¿Qué opina usted? ¿Usted invertiría en ellos hoy?

Estrategias Superiores:

Aquí está la forma en que un triunfador, un Profesional de Ventas Por Amistad, enfrentaría esta situación:

1. Observe más. Un Profesional de Ventas por Amistad comenzaría haciendo un inventario de activos. ¿Qué está funcionando bien y cuántas cosas buenas tenemos trabajando para nosotros? Luego exploraría ¿De dónde viene el negocio de hoy y porqué?, y ¿de donde vino el negocio en un pasado reciente, y porqué? Un análisis de la situación de la competencia nos permitiría saber quién más está tratando de hacer lo mismo que decidimos hacer, y ¿quién, entre nuestro competidores, no está siendo tan inteligente con la situación? Un análisis posterior nos podría mostrar dónde somos vulnerables y dónde existen nuestras mayores carencias. Cada persona debe saber en cual de las ocho competencias son fuertes y dónde necesitan soporte. Entre más observamos, más sabemos. Y entre más sabemos, más opciones vemos. Y la persona con mayor cantidad de opciones generalmente gana.

2. Cubra los espacios. Un Profesional de Ventas por Amistad se reuniría con nuestro equipo de profesionales y les informaría de la situación, consiguiendo su apoyo y buscando sugerencias de todos ellos. Todas las personas le dirían a su gerente con qué resultados se pueden comprometer. Se harían planes para garantizar que no aparezcan reducciones que afecten negativamente la calidad de nuestro producto. Se harían esfuerzos para incluir a todo el mundo en la solución de los problemas de modo que la moral permanezca en alto y no sufra la calidad del desempeño.

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

3. Aumente el contacto humano. El equipo de ventas comenzaría a tener charlas diarias.

Reuniones cortas en la mañana y en la noche para planear y luego revisar la actividad de cada día. Deseamos garantizar que estamos visitando nuestros mejores prospectos con nuestras mejores estrategias de ventas y que todo el mundo trabaja concertadamente para maximizar nuestro atractivo de ventas. Cada semana tiene su propio tema. Una semana se enfatizan los mensajes por correo electrónico, otra se enfoca en llamadas personales, en otra se envían las mejores propuestas, otra se dedica al seguimiento. Aunque estas actividades se realizan cada semana, el énfasis de alternancia asegura que mejoremos cada esfuerzo al máximo. Los representantes de ventas se reúnen diariamente para darse feedback unos a otros acerca de lo que están haciendo bien y cómo lo pueden mejorar. Las nuevas ideas se cubren brevemente cada día. Se mantienen actitudes positivas y se evita el lenguaje que desmotive.

4. Comience una serie de reacciones en cadena. El Profesional de Ventas por Amistad

iniciaría numerosas acciones nuevas que son el primer paso en un nuevo ciclo de ventas Se enviarían los cuestionarios y los antiguos clientes se entrevistarían. Se programarían las propuestas, se planearían presentaciones, se programarían reuniones para llamadas de ventas y charlas ejecutivas, se iniciarían las colaboraciones, y se harían promesas. Todas estas actividades implican que se tomen acciones posteriores. Todas dan la impresión de optimismo y planeación. No todas las ventas pueden ser generadas por la actividad de hoy.

Algunas de las acciones de hoy deben ser enviadas hacia delante para prepararnos para las ventas de mañana.

5. Mantenga el balón en su cancha. El Profesional en Ventas por Amistad no confiaría en

que los prospectos le devuelvan las llamadas. Las llamadas y los seguimientos iniciarían en nuestra oficina todos los días. Las carteleras y hojas electrónicas serían creadas para monitorear quién necesita contactar a quien y cuando. Las cosas que se miden tienden a

mejorar, de modo que empezaríamos a medir y monitorear todas las actividades que contribuyan a una venta futura.

6. Maximice su influencia. El Profesional en Ventas por Amistad dejaría las horas laborales

únicamente para contactos de ventas. No se escribirán cartas, ni se harán reuniones, investigaciones o entrenamiento durante las mejores horas para las llamadas de ventas . Todas las actividades de soporte tendrían lugar cuando los prospectos sean difíciles de contactar. Todos los departamentos dentro de la compañía serían informados de nuestros esfuerzos y se les animaría a contribuir en cualquier forma que puedan hacerlo. Se le diría a todo el personal que “pensara en ventas” y se destinarían recompensas especiales para agradecerles. Cada persona gastaría quince minutos cada día para aprender algo nuevo o agudizar una destreza. Nuestros proveedores y clientes favoritos también serían contactados para ayudar a generar ventas creando un concurso o campaña en que pudieran participar.

7. Piense más allá de hoy. La gente que no puede visualizar un mañana positivo, se ve

obligada a asumirlo como negativo. Por lo tanto, un Profesional en Ventas por Amistad se aseguraría de que nuestros líderes continuamente verbalicen su optimismo. Los afiches, memos, charlas y reuniones de entrenamiento se verían llenos de historias, ejemplos e imágenes de las posibilidades futuras positivas. El optimismo derrota al pesimismo en todo momento. (Y sí también derrota al “realismo”)

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

¿Cómo puede usted utilizar el estudio de caso de Rancho Estrella para aplicarlo a su propia organización?

¿Qué similitudes hay entre Rancho Estrella y su compañía?

¿Cuál de estas aproximaciones a las ventas inmediatas ha probado usted recientemente?

¿Cuál preferiría utiliza la próxima vez?

¿Qué cambios son indicados en sus actividades de ventas actuales?

¿Qué otras preguntas necesita hacerse para ayudar a que su organización crezca?

necesita hacerse para ayudar a que su organización crezca? El beneficio de las Ventas por Amistad

El beneficio de las Ventas por Amistad (pensamiento a largo plazo):

Ellos compran hoy y compran nuevamente mañana … y así lo hacen sus amigos también.

hoy y compran nuevamente mañana … y así lo hacen sus amigos también. Copyright  2002

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

Las Ocho Competencias para las Ventas por Amistad

"Como gimnasta, mi meta era entrenar 15 minutos más que el resto de mis compañeros de equipo. Ese pequeño objetivo con el paso de los años, dio como resultado algunos 10 de perfección en los Juegos Olímpicos. La Perfección toma tiempo, y Jim Cathcart ha perfeccionado La Venta por Amistad . ¡Lean este libro, escrito por alguien que vive con los principios que enseña, y verán lo que pueden hacer 15 minutos diarios por ustedes!"

Peter Vidmar, Campeón Olímpico Coautor de Awaken the Olympian Within

Las ventas son tan básicas que no se pueden considerar como una función separada … es todo el negocio visto desde el punto de vista de su resultado fina, es decir, desde el punto de vista del cliente.

Peter Drucker

Si usted gastara solamente quince minutos cada día para ganar una nueva idea de ventas o para agudizar una destreza, en pocos años se convertiría en un líder industrial. La excelencia en ventas se adquiere una destreza a la vez.

La filosofía de Ventas por Amistad es: el negocio debe ser practicado como un acto de amistad y no como un proceso de negociación. Tiene que ver con conectarse con gente rentable, no sólo persuadirlos para que compren.

He organizado los principios y prácticas de Ventas por Amistad dentro de las ocho competencias que aparecen en la página siguiente.

La siguiente página le proporcionará la ruta necesaria para construir la clase de destrezas y relaciones que debe tener para convertirse en un líder de ventas exitoso. Las máximas no son difíciles. Sin embargo, requieren de una nueva forma de pensamiento y de verse usted mismo como un profesional de ventas.

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

LAS OCHO COMPETENCIAS PARA LAS VENTAS POR AMISTAD

1.

PREPARARSE PARA VENDER

Cree y mantenga el alistamiento para las ventas.

2.

ENFOCARSE EN LOS PROSPECTOS CORRECTOS

Identifique a quien, como, y cuando contactarlo.

3.

CONECTARSE CON LA PERSONA

Establezca una comunicación confiable de doble vía.

4.

EVALUAR LAS NECESIDADES

Entienda las necesidades de la persona y su situación.

5.

SOLUCIONAR EL PROBLEMA PRINCIPAL

Hacer que la persona experimente el valor que usted le trae.

6.

COMPROMETERSE CON LA VENTA

Confirme que se ha realizado una compra.

7.

GARANTIZAR LA SATISFACCIÓN

Cerciórese de que el cliente quede satisfecho con su decisión

8.

ADMINISTRAR SU POTENCIAL DE VENTAS

Oriéntese, motívese y crezca

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

Los Siete Pasos de las Ventas por Amistad

En el proceso de ventas, existen siete pasos que cubriremos. Cada uno corresponde a una de las competencias, dejando la competencia de administrar como un ente separado, aunque está entretejido con todos los siete. Se debe lograr el objetivo de cada uno de estos pasos para obtener una relación de ventas exitosa, un resultado rentable para ambas partes.

El primer paso al vender es alistarse para hacer su trabajo realmente bien. Yo lo llamo prepararse. La preparación no es simplemente sentarse y hacer algún papeleo, o reunir sus notas, u organizar su material de demostración, o conectar su equipo para un video de demostración.

Prepararse significa manejar todo los que se debe alistar. Por ejemplo, preparar su propia

actitud. Preparar la forma en que luce, prepararse para concentrar su atención en el cliente en lugar de pensar en algo más. Prepararse para estar en el lugar de negocio del prospecto a

la hora y en el sitio que funcione mejor para lograr una venta exitosa

El objetivo último de

prepararse es estar listo para hacer su trabajo bien. Algunas veces eso toma un nanosegundo – usted está listo ahora. Alguien viene hacia usted y usted dice, “Ajá, Este es un prospecto, sé que necesita la persona, he hablado con él antes, sé que debo decirle para

hacer esta venta. Estoy listo ahora.” Sí, algunas veces sólo toma un segundo prepararse. Otras veces toma días. “Necesito ir a su sitio en Internet, Necesito obtener información, necesito estudiar la compañía, necesito consultar a algunas personas en el mercado. Necesito hablar con otros proveedores. Necesito saber que han hecho en el pasado. Necesito pasar algún tiempo con ellos reuniendo algo de información antes de venir con una recomendación” En otras palabras, algunas veces la preparación es una cuestión de largo plazo, algunas veces no lo es. Pero en cualquier caso el objetivo es el mismo – estar listo para hacer su trabajo bien.

El segundo paso es fijar el objetivo. Aquí es donde se asegura que la gente tras la que va, como prospecto, es la apropiada para su producto y sus objetivos. Con el objetivo incorrecto, usted puede tratar de vender todo el día y lograr únicamente unos resultados ínfimos. Seguro, le puede vender refrigeradores a los esquimales, que no son sus mejores prospectos.

El siguiente paso es conectarse con la persona. Esta es la fase de reunión de la venta, la parte conectora. No es sólo comenzar un diálogo, no es sólo dar un paso – es establecer la clase de atmósfera donde ellos le dicen la verdad y usted les dice a ellos la verdad desde el comienzo.

Luego, es importante entenderlos. Puede llamar esta actividad, estudiar, encontrar hechos, de cualquier forma, pero el objetivo aquí es entenderlos. Yo llamo esto evaluar las necesidades de la persona y de sus circunstancias. Hasta que entienda a la persona, hasta que entienda su situación, hasta que entienda sus necesidades, y sus preocupaciones, usted no está listo para vender.

Una vez que los entiende, entonces se enfoca en solucionar para ellos. Solucionara su problema principal, solucionar sus preocupaciones, satisfacer sus necesidades de una forma tal que les demuestre exactamente puede hacer por ellos para mejorar su vida. Algunas personas arguyen que esta es la “presentación,” Bien eso puede ser parte de la experiencia,

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

pero “solucionar” para usted es hacerles entender qué puede hacer por ellos. Al principio usted desea entenderlos. Luego desea que ellos lo entiendan, para que vean el valor de lo que trae, para que entiendan y sientan emocionalmente la forma en que usted puede servirles de modo que se sientan obligados a comprometerse.

Ese es el siguiente paso en el ciclo de la venta- comprometerse. Confirme el hecho de que se ha hecho una venta, de que se ha iniciado una compra. Haga algo para generar un compromiso entre los dos, el comienzo de la relación. Hasta que usted los haga tomar una acción, darle un apretón de manos, firmar un cheque, darle una orden de compra o hacer lo que sea que la gente haga para confirmar su compromiso, usted no tiene una venta, simplemente tiene un prospecto interesado. Así que el siguiente paso al vender es comprometerse. Y el propósito de eso es oficializar la venta.

El paso final en la venta, que inicia el ciclo nuevamente es asegurarse de la satisfacción del cliente. Asegurarse de que esa persona que le ha dicho sí, en realidad está feliz de haber tomado esa decisión. Algunas veces eso significa que usted no sólo debe reafirmarlo verbalmente, sino que debe darles información que confirme y valide que esta fue una decisión sabia de su parte. Algunas veces significa presentarles otra persona que estará allí para hacer el seguimiento. Algunas veces significa proporcionar un manual técnico o darles un DVD o una dirección web que les permita obtener más información para estar seguros que las garantías que se les ha dado en realidad funcionarán.

De modo que, nuevamente, aquí están los siete pasos en el proceso de venta y el objetivo de cada uno de ellos:

1. Prepararse. El objetivo es estar listo para hacer bien su trabajo.

2. Fijar el objetivo. El objetivo es identificar sus mejores prospectos.

3. Conectarse. El objetivo es establecer una comunicación confiable de doble vía.

4. Evaluar. El objetivo es entender a la persona, la situación y sus necesidades.

5. Solucionar. El objetivo es proporcionar soluciones, hacerles entender el valor que les trae.

6. Comprometerse. El objetivo es confirmar la venta o la compra para oficializarla.

7. Asegurarse. El objetivo es hacer que esta persona vea, sienta y entienda que lo que hizo estuvo muy bien.

NOTA: La octava competencia- administrarse usted mismo como vendedor no es un paso en el proceso de ventas. Sin embargo, a menos que se administre y se supere usted mismo, su éxito en las ventas será limitado.

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

Su Autoevaluación de Alistamiento para las Ventas

El deseo de ganar no tiene sentido sin la voluntad para prepararse

Winston Churchill

El juego se gana con más frecuencia durante las sesiones de práctica que simplemente dentro de la competencia.

Jim Cathcart

Cuando nos trasladamos a nuestra nueva casa, los propietarios anteriores nos regalaron una fotografía aérea de la casa y del área circundante. Esto nos dio una perspectiva totalmente de nuestra casa y su ubicación dentro del vecindario. Imagínese si pudiera hacer tener esa clase de perspectiva de su alistamiento para la venta. Creo que usted puede.

Abajo hay un diagrama de una rueda de ocho secciones, que muestra todas las competencias para las ventas, colocadas en relación de unas a otras. En este diagrama, cada sección de la rueda representa un conjunto de destrezas, una competencia. El centro de la rueda es el punto de inicio y el anillo externo de la rueda representa el desarrollo óptimo, un “diez”

Utilizando cada sección como escala de auto valoración, usted puede marcar su alistamiento actual en esa área colocando un punto en la sección, indicando qué tan listo está en esa competencia hoy. Si siente que su competencia “Prepararse” está bien desarrollada actualmente, entonces usted colocaría un punto cerca del anillo exterior, entre ocho y diez. Si siente menos confianza en si alistamiento de la preparación general, entonces elegiría una calificación más cercana al centro de la rueda, indicando un número menor.

Después de calificar su competencia “Prepararse”, trasládese a la competencia “Fijar el blanco” y repita el proceso, seleccionando el número en el que se sienta más preciso hoy. Haga esto para las ocho competencias.

Por favor, evite las evaluaciones científicas antes de hacer esto. Lo que importa para este ejercicio es que usted indique donde piensa y siente que se encuentra en cada competencia aquí y ahora, hoy. Esta no es una calificación de su potencial, ni es una evaluación objetiva precisa de sus destrezas para las ventas. Es simplemente un indicador de donde piensa que se encuentra. Esto produce lo que los científicos del comportamiento denominan “validez subjetiva” Eso significa que usted se está diciendo lo que cree que es verdad.

Haciendo esto, usted grafica lo que ahora sabe intelectual o emocionalmente. Esto produce un autorretrato desde la perspectiva de una fotografía aérea, por decirlo de algún modo.

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

>

1010 PrepararsePrepararse 1010 1010 AdministrarAdministrar FijarFijar elel ObjetivoObjetivo 1010 1010
1010
PrepararsePrepararse
1010
1010
AdministrarAdministrar
FijarFijar elel
ObjetivoObjetivo
1010
1010
AsegurarseAsegurarse
ConectarseConectarse
ComprometerseComprometerse
EvaluarEvaluar
1010
1010 SolucionarSolucionar
1010

Su Perfil de Alistamiento para las Ventas

Utilice estas preguntas para ayudar a seleccionar el número que aplica a cada calificación hoy. ¿Qué tan listo está para vender? Existen ocho elementos en el proceso de venta. Piense en usted mismo en cada uno de ellos. ¿Cuál es su nivel actual de competencia o efectividad en lo siguiente?

PREPARARSE: plantación y preparación para las ventas. ¿Qué tan listo se encuentra para hacer bien su trabajo? En una escala de cero a diez (cero es el más bajo, diez el más alto) piense en qué tan listo se encuentra, qué tan competente y efectivo es usted en planeación y preparación de ventas. Apunte el número de cero a diez.

FIJAR EL BLANCO: Establecer prospectos. ¿Qué tan listo se encuentra para establecer prospectos, qué tan bien identifica la gente que podría querer tener, y encuentra la forma de comunicarse con ellos? También, ¿Qué tal la cantidad? Ese es el número de nuevos contactos de ventas que usted hace. En una escala de cero a diez, incluya en esta categorización cuántas llamadas nuevas y contactos hace, digamos en una semana. Califíquese.

CONECTARSE: Califique su habilidad para conectarse con todo tipo de clientes. De cero a diez, anote un número.

EVALUAR: Destrezas de entrevista y hallazgo de hechos. ¿Qué tan bueno es usted para hacer preguntas? y ¿escucha bien para sacar respuestas? ¿Cómo le va encontrando la clase de información acerca de la persona y la situación que lo haga tan efectivo como podría ser? De cero a diez, escriba un número.

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

SOLUCIONAR: Resolver problemas. ¿Cómo le va solucionando problemas? ¿Qué tan bueno es usted para presentarle soluciones al cliente de modo que le entiendan? ¿Qué tan bueno es usted para presentar sus ideas? ¿Qué tan bien dramatiza el valor que le trae a alguien? De cero a diez, califíquese.

COMPROMETERSE: Confirmar la compra, obtener un compromiso, cerrar la venta. ¿Qué tan bueno es usted para lograr un pedido y lograrlo de tal manera que la persona desee decir sí? ¿Qué tan bueno es usted para contrarrestar la resistencia que pueda encontrar, eliminando la resistencia en primer lugar, y haciendo que la persona se sienta cómoda comprometiéndose con usted hoy? De cero a diez, escriba su respuesta.

ASEGURARSE: comunicación post venta y seguimiento: ¿El cliente está satisfecho con lo que obtuvo de usted? ¿Qué tan bueno es usted con la comunicación post- venta? Y, ¿Qué tan bueno es usted permaneciendo en contacto y haciendo el seguimiento para ver que el cliente esté realmente feliz de haber obtenido lo que quería y necesitaba en una forma que entienda el valor? Califique su nivel actual de competencia o efectividad en esa área. De cero a diez.

ADMINISTRAR: Administrarse usted mismo como vendedor. ¿Qué tan efectivo, qué tan competente es usted para mantenerse motivado, capacitado y en constante aprendizaje para mejorar continuamente y ser de mayor valía para su compañía, su cliente y su propia carrera personal? Seleccione un número.

Ya ha visto las ocho áreas – planeación y preparación de ventas, establecer prospectos, y la cantidad de nuevas llamadas de ventas, entrevistas, entendimiento del cliente, presentación de soluciones a los clientes, confirmación de la compra, seguimiento post- venta, y administrarse usted mismo como vendedor. En la escala de cero a diez, selecciona una calificación para cada una de las ocho áreas.

Ahora, súmelas. Obtenga el total de todas sus calificaciones. Luego, divida ese total en ocho. Observe cuál es el promedio de su respuesta. Eso le dirá su alistamiento general para las ventas en este punto de su vida, hoy

Escriba ese número aquí

La fecha de hoy es

Si desea saber como mejorar, mire cada calificación individual y piense en que podría hacer para pasar de un cero a un uno, o de un uno a un cinco, o de un seis a un diez. Para mejorar en cada una de las áreas vitales de la efectividad en ventas, enfóquese en cada una individualmente.

Y, periódicamente, haga esta autoevaluación nuevamente y escriba la fecha. Mantenga un registro de sus alistamiento específico y general para las ventas.

Marcación de sus Calificaciones en La Gráfica

Una vez que ha colocado un punto en cada porción, tómese un momento para conectar los puntos alrededor de la rueda. (Haga esto a lápiz o en una hoja aparte, porque es posible que quiera hacerlo nuevamente en otras ocasiones) El resultado del ejercicio de conectar los puntos producirá una figura dentro de la rueda. Si las calificaciones se encuentran todas en el mismo número, digamos en siete, entonces su figura dentro de la rueda será una rueda que tiene un tamaño equivalente a la séptima parte de la rueda total. Pero la mayoría de personas no termina con calificaciones constantes en todas las competencias. Donde una

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

calificación podría ser un diez, otra puede ser un tres o un cinco. Esto produce una figura de forma extraña dentro de la rueda, ilustrando diferencias en el alistamiento para cada competencia.

Observe en cuales competencias siente más alistamiento y en cuales siente menos. Utilice esta apreciación para considerar en cuales aspectos de este libro sobre Ventas por Amistad necesita enfocarse con mayor atención ahora. Puede ser necesario que trabaje más en conectarse con la gente que en establecer los prospectos correctos. O. puede ser que se sienta fuerte en asegurar la satisfacción después de la compra, pero no tan fuerte en administrarse usted mismo como vendedor. Cualquiera que sea el resultado que haya indicado, le dice algo importante. Le dice donde piensa que necesita más soporte o trabajo extra.

Se ha dicho que una autoevaluación no tan objetiva como evaluación por un tercero, pero nuevamente, la objetividad es tan solo la mitad de la fotografía. Si usted fuera juzgado por los expertos como poseedor de excelente alistamiento para evaluar las necesidades de un cliente, pero usted no sintiera confianza en esa área, existe una gran posibilidad de que su desempeño no sería óptimo en esa área. Su duda se manifestaría en la forma en que se comunica con los prospectos. De otra parte, si usted estuviera haciendo un trabajo realmente bueno en administrarse usted mismo como vendedor, sus resultados en muchas áreas serían buenos a pesar de cualquier falta de confianza en la misma categoría

De modo que ambas vistas son necesarias, la interna y la externa.

Dejemos que esta vista aérea de su alistamiento para las ventas comience el proceso de explorar que tan fuerte es usted y en donde necesita más recursos por ahora.

El auto- conocimiento es el primer paso hacia el auto- control y la auto- superación.

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

¿Qué Falta en su Arsenal de Ventas

Nada sucede hasta que alguien vende algo

Arthur “Red” Motley

Solamente el uno por ciento de las personas que leen este libro lo hacen únicamente para ser mejores en ventas. La mayoría de lectores estará buscando una respuesta específica, la solución a algún aspecto de las ventas que les ha sido esquiva. El sitio donde encuentran la respuesta en este libro, varía dependiendo de donde estén los lectores en su propio desarrollo profesional. Lo que puede parecer irrelevante hoy puede ser la respuesta que se necesite mañana.

Para determinar que aspecto de las ventas podría estar deteniéndolo, explore estas ocho preguntas. Si pierde ventas, ¿se debe a lo siguiente?:

1. No saber lo suficiente acerca de su producto, su competencia, su industria o sus clientes (Enfóquese en la competencia Prepararse)

2. Visitar personas que no son buenos prospectos. ¿Podría ser que no está haciendo suficientes llamadas? (Enfóquese en la Competencia Fijar el Objetivo)

3. Dificultad en hacer que la gente se abra ante usted y hacer que le digan lo que necesita saber (Enfóquese en la competencia Conectarse)

4. No conocer las necesidades o motivos reales del cliente (Enfóquese en la competencia Evaluar)

5. Los clientes no entienden cuanto beneficio obtendrán haciendo negocios con usted (Enfóquese en la competencia Solucionar)

6. Una incapacidad para hacer que los clientes se comprometan a comprar (Enfóquese en la competencia Comprometerse.)

7. Las ventas se caen o los clientes lo dejan por otro proveedor (enfóquese en la competencia Asegurarse)

8. Dificultada para mantenerse motivado para vender o para encontrar el tiempo necesario para hacer su trabajo (Enfóquese en la competencia Administrar)

Sus respuestas variarán dependiendo de cuándo se haga estas preguntas. Luego vaya a las partes específicas de este libro que sean relevantes para sus necesidades inmediatas. ¡Encuentre las respuestas y obtenga resultados hoy mismo! Más tarde puede explorar los otros tópicos y agudizar todas sus destrezas de ventas.

Gaste al menos quince minutos extras cada día para mejorar un aspecto de sus destrezas para las ventas.

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

La Evolución de las Prácticas de Ventas

Ventas por Amistad. ¿Qué significa realmente esto? ¿Significa que se pone todo el énfasis en la relación? O ¿Todavía mantiene algún énfasis en la venta? Además, ¿Cuál es la diferencia entre lo que podría llamarse venta tradicional y Ventas por Amistad?

Para responder estas preguntas, pongamos las cosas en contexto. Mi hijo nació en el año 1971. Mi nieto nació en 2001. Miremos la diferencia en cómo se hacían las ventas hace una generación y como se hace hoy.

Hace una generación, vender se hacía principalmente con llamadas frías. La gente salía y sin anunciarse se aparecía en la puerta de alguien o en su vestíbulo y decían que deseaban un par de minutos de su tiempo para hacer una presentación de ventas. Tal forma de vender no sólo era común, se esperaba.

Lo que hacía efectivo a un vendedor era un tono fuerte de ventas. El mejor vendedor podía contar la historia de una forma convincente. Eran buenos para los cierres. Los buenos vendedores tenían toda clase de técnicas de cierre. Estas técnicas que se suponen “creaban amistad” estaban diseñadas para manipular a alguien y llevarlo a una posición de sumisión de modo que tuvieran que decir, “Sí!”

Esto era posible porque la mayoría de compradores no tenía información. Los compradores sencillamente no sabían de los productos porque la información no estaba disponible para todo el mundo como lo está hoy.

¿Cuál es la diferencia hoy? Hoy con el correo electrónico, con la Internet, con el acceso universal a personas e información por teléfono o a través del computador, tenemos un mercado absolutamente diferente. Tenemos un mercado de compradores informados, gente mucho más sofisticada y consciente que nunca antes. Estas personas no toleran llamadas frías en el sentido tradicional, fuertes tonos de venta y cierres puntuales.

frías en el sentido tradicional, fuerte s tonos de venta y cierres puntuales. Copyright  2002

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

La gente de hoy espera que el vendedor sea una guía experta, un consultor, y más que todo un amigo de negocios, alguien que estará allí después de la venta para garantizar que se obtenga todo el valor de la decisión que han tomado al comprometerse en el negocio con usted.

En los viejos tiempos, si usted era un persuasor fuerte, usted tenía futuro en las ventas. Actualmente, eso es sólo un elemento diminuto en la mezcla general de talentos y destrezas que necesita. Hoy, las mejores destrezas de ventas que usted puede desarrollar son las destrezas que constituyen un paquete de lo que podríamos llamar destrezas de consultoría. Estas destrezas se construyen sobre el supuesto de que se establecerá una relación de negocio, que esta relación durará más allá de la transacción de esta venta y que el consultor determinará las necesidades antes de prescribir soluciones.

Existe una máxima que los entrenadores en ventas hemos utilizado por años, “Vender es como la medicina, una prescripción sin diagnóstico es una mala práctica.” Si usted comienza a vender antes de entender completamente a la persona que le está vendiendo, entonces está siendo inapropiado e inefectivo. Usted podría ser un vendedor mucho mejor, entendiendo primero sus necesidades y luego satisfaciéndolas.

De modo que la Venta por Amistad, de la forma que se hace hoy, es una cuestión de comportamiento profesional, aplicada a cultivar relaciones que generan rentabilidad para usted y la compañía y utilidad para la persona que ha decidido hacer negocios con usted. Ellos se benefician del valor que usted trae, usted se beneficia de los ingresos que ellos proporcionan.

Ventas por Amistad

Soluciones y Conexiones

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

La Sociedad avanza con base en dos aspectos: las soluciones que producimos, y las conexiones que mantenemos. Si producimos la clase correcta de soluciones para las necesidades y problemas de la gente, entonces la sociedad avanza. Pero eso no es todo lo que la hace avanzar. Si todo lo que tuviéramos fuera tecnología, las cosas pronto alcanzarían un punto estático porque carecerían de otro elemento.

El otro elemento son las conexiones. Las conexiones de unos con otros, las conexiones entre proveedores y compradores, las conexiones entre nosotros y las otras personas en nuestra comunidad y en nuestro mercado y dentro de nuestra profesión. Esas conexiones también son lo que hace que el negocio avance, junto con las soluciones.

Lo mismo es cierto para su carrera en ventas. Su carrera avanzará con base en la calidad y cantidad de soluciones que usted le proporcione a la gente, y la calidad y cantidad de conexiones que mantenga. Solíamos decir, “No es qué sabe usted, sino a quien conoce.”

En la actualidad, es aún más: Es a quien le importa si ellos lo conocen a usted. No es sólo la gente que usted conoce, sino es la gente con quien usted ha creado realmente una conexión, una relación significativa. Eso es lo que lo ayuda a avanzar en su carrera.

Solía existir una máxima ampliamente utilizada en mercadeo y ventas que era, “Construya una trampa para ratones mejor y el mundo hará un camino hacia su puerta.” La creencia era que si usted tenía buena tecnología, un buen producto o servicio, la gente lo encontraría. Probablemente, eso era verdad en los días en que había muy pocas soluciones disponibles. Pero hoy existe un sinnúmero de buenas soluciones. Están en todas partes. Hoy la opción ya no es entre un producto malo y uno bueno. La opción es encontrar todos estos productos buenos y saber cuál es el correcto para usted.

Piense en los automóviles de los años 50, el apogeo de los carros grandes. Teníamos los carros con aletas y grandes parrillas amenazantes, tubos de escape ruidosos y enormes motores V8 bajo el capó. Necesitaban sincronizaciones frecuentes. Las bujías generalmente se dañaban y tenían que ser reemplazadas. Y muchos de ellos eran difíciles de conducir.

Hoy, tenemos automóviles, hasta los más baratos, que algunas veces funcionan hasta 160.000 kilómetros sin una sincronización.

La tecnología ha avanzado tanto que nuestro mayor problema es elegir entre buenas alternativas, no simplemente identificar lo malo de lo bueno.

Ya que la sociedad va a avanzar con base en las soluciones que producimos y las conexiones que mantenemos, Pregúntese,¿Qué puede hacer usted para cultivar mejores conexiones con la gente clave en su mundo? Y ¿Qué puede hacer para refinar constantemente, avanzar y mejorar las soluciones que le da a los problemas de la gente?

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

Ventas en la Era Industrial Versus Ventas en la Era Orgánica

En la era industrial mirábamos el negocio como una máquina. De hecho, mirábamos el mundo completo como una máquina. Se consideraba que todo funcionaba por principios mecánicos y utilizábamos la física como la ciencia principal que nos guiaba.

la física como la ciencia principal que nos guiaba. ¡Se extinguieron en la naturaleza, pero todavía

¡Se extinguieron en la naturaleza, pero todavía existen algunos en el mundo corporativo¡¡¡

En el viejo paradigma mecánico, en realidad no existía una razón para pensar en los sentimientos de la máquina. No había razón para preocuparse después de la venta en la medida en que ésta fuera rentable y el cliente recibiera lo que estaba comprando.

Hoy reconocemos que no vivimos en un mundo mecánico. Vivimos en un mundo biológico. Por lo tanto, estamos entrando a lo que podríamos llamar la era orgánica.

Hemos comenzado a darnos cuenta que un negocio o una organización es un ente vivo. Un negocio tiene vida. Una comunidad tiene vida. Una iglesia tiene vida. Y una red de personas tiene vida. Si no lo cree, sólo identifique uno y estúdielo por un tiempo.

Si las organizaciones y los grupos de personas son sistemas vivientes, entonces utilizar la física como método de estudio es bastante limitante. Lo que debemos utilizar entonces es la biología. En la física todo se reduce al elemento más simple, más pequeño y entonces uno manipula esos elementos para crear el resultado mecánico deseado.

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

En biología se comienza con la hipótesis de que no son sólo elementos en existencia, sino que viven y funcionan dentro de un ecosistema. El ambiente, el mercado, la comunidad general es una parte de la experiencia diaria que tendrá esa persona, esa compañía, ese producto, o ese grupo de personas.

¿Qué significa eso para usted como vendedor? Significa que debe mirar las compañías que visita y los individuos con los que trabaja como parte de una red viviente. Esto lo obliga a reconocer que nadie está solo, que todo lo que usted haga o lo que hagan otros afecta algo más.

Por lo tanto, simplemente negociar con la gente para hacerles decir sí es muy inadecuado. Lo que necesitamos hacer hoy es considerar cualquier relación de negocio como el comienzo de una amistad de negocios- un acto de amistad que estamos realizando para hacer su vida mejor.

Industrial vs. Eco-Tecnología

Mecanismos

Organismos

9 a 5

24/7

Educación Formal

Educación Perpetua

Contacto visual

Contacto Total

Coeficiente intelectual

Coeficiente emocional

El conocimiento es poder

El acceso es poder

Persuasión

Camaradería

Ir al paso

Permanecer en el juego

Hágalo usted mismo

Háganlo juntos

Norma institucional

Norma individual

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

Su Motivación: El Producto, el Precio y la Gente

¿Alguna vez ha ido a comprar algo, ha encontrado lo que buscaba, a un precio razonable y sin embargo ha rehusado comprarlo porque no le gustó la persona que lo estaba vendiendo? He hecho esta pregunta a miles de audiencias a lo largo de estos años, y en todas las ocasiones, la mayoría de las personas levantan la mano con un “Sí.”

Algunas veces no es su producto o el precio lo que determina si se hace el negocio. Algunas veces es simplemente la forma en que se conecta con la gente. En el análisis final después de que se ha realizado la venta, después que los productos o servicios han sido entregados y la persona se ha comprometido con la compra, lo único que realmente permanece es la relación entre el vendedor y el comprador.

¿Qué hace que alguien le compre a una compañía o a un vendedor en particular? En muchos casos no es el producto, ni el precio, sino más bien la relación con el individuo con quien se está negociando. Los productos cambian, los servicios cambian, los precios cambian y la economía y el mercado cambian Pero cuando la amistad es fuerte, la cuenta perdura.

Cuando no se tiene una motivación en el producto o el precio, entonces se debe tener una motivación en la forma en que se conecta con la gente. De hecho, se necesita esa motivación aún si tiene un producto competitivo o una ventaja en el precio. De modo que busque siempre formas de valorar la relación y reconocer en su propia mente que al

relación es la fuente para la venta

el negocio de la transacción de hoy, también consigue el negocio de las transacciones de mañana.

Cuando usted se conecta con la gente, no sólo consigue

Ventas por Amistad

Las Cinco P del Mercadeo

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

Antes en la Era Industrial, cuando enseñábamos mercadeo, le enseñábamos a la gente las cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción. Si usted tiene el producto correcto, al precio correcto, en el lugar correcto, con la promoción correcta, usted tendrá éxito…o al menos era lo que pensábamos.

Bien, eso funciona bastante bien hasta que uno piensa más allá de la venta inicial. Si comienza a pensar más allá de la venta inicial, se reconoce que una de las claves principales para la mezcla total de mercadeo está en el individuo, en el factor humano.

Así que podríamos agregar una quinta P a esta mezcla: Producto, Precio, Plaza, Promoción y Persona, o Gente, si lo prefiere. Casi todas las clases de mercadeo todavía enseñan “Las Cuatro P del Mercadeo”, pero hoy , más y más de ellas han comenzado a reconocer que el éxito viene de la persona correcta, con las cualidades correctas, que esté en el lugar correcto, con el precio correcto, el producto correcto y la promoción correcta.

Así que piense en el mercadeo y en la forma en que usted se puede incluir en esa mezcla de una forma tal que amplíe sus posibilidades.

Mire las Cinco P. ¿En cuál necesita trabajar más en este momento? ¿Necesita trabajar en usted mismo para aumentar su destreza como vendedor? ¿Necesita trabajar en mejorar su producto o su oferta para tener más valor que entregar a la persona que compra? ¿Necesita mirar su precio y encontrar formas creativas de presentarlo o alterarlo para que sea más apropiado para el mercado o para la persona que está comprando? ¿Necesita examinar el lugar desde el cual está mercadeando, la ubicación, la facilidad de acceso? ¿Necesita mirar cuán asequible es en línea o geográficamente para facilitar que la gente le compre a usted? O, ¿Necesita mirar su promoción para ver qué clase de identidad de marca está proyectando en el mercado? ¿En qué necesita trabajar más ahora? ¿En el producto? ¿En el precio? ¿En el lugar? ¿En la promoción? O, ¿En la gente?

Ventas por Amistad

Cómo Alcanzar la Cima en su Campo de Acción

La Amistad o la Venta

Venta por Amistad. ¿Cuál palabra es más importante? ¿La amistad? O ¿La venta?

He hecho esta pregunta a muchas audiencias y generalmente dirán, “La amistad. Eso es lo más importante.”

Si usted construye una buena relación con alguien en el negocio, y nunca hace una venta, ¿Cuál es el beneficio para usted en números redondos? Cero. En otras palabras, la relación sin la venta no vale mucho.

De otra parte, ¿Qué pasa si usted le hace una venta a alguien, pero lo hace de tal forma que no cultiva una relación con esa persona? ¿Qué tan difícil va a ser la segunda venta? No sólo tan difícil como la primera, será más difícil . La gente de hoy espera que seamos profesionales en ventas. Esperan que nos conectemos con ellos y que seamos sus amigos de negocios, que estaremos allí para ver que reciban lo que compraron, que el producto o el servicio se entregue con integridad, y que la decisión que tomaron de hacer negocios con nosotros resulte ser una decisión de negocios sólida.

La amistad es importante y la venta es importante. No es una cuestión de una u otra, es una frase – Venta por Amistad – que describe una forma de hacer ventas, construir amistades, y cultivar conexiones rentables con la gente.

Una o dos décadas después de la Segunda Guerra Mundial, los vendedores perfeccionaban lo que ahora llamamos la Aproximación de Venta Tradicional. Este enfoque confiaba en una gran tono de apertura y un cierre poderoso. Era unilateral, el vendedor no tomaba mucho tiempo para entender al prospecto, no le importaban sus necesidades. En vez de eso, “creaban” las necesidades. El prospecto aprendía mucho acerca del producto del vendedor porque el ejercicio era: el vendedor presentaba, el prospecto escuchaba. Luego el prospecto decidiría si compraba o no. Por supuesto, si se resistía a comprar, el vendedor tenía docenas de formas de contrarrestar la resistencia.

Hoy vender tiene más que ver con las amistades, con las conexiones con la gente. Los prospectos son selectivos. No desperdician mucho tiempo en atender nociones de ventas desenfocadas. Desean desarrollar una relación profesional y útil con el vendedor y con los proveedores que les pueden ayudar a solucionar problemas y ayudarles a responder preguntas.

En las Ventas por Amistad, el vendedor toma tiempo para construir una relación comprometida y sincera, y lo hace aprendiendo las necesidades del cliente. Cada paso del proceso de venta que sigue se realiza con la relación de amistad en mente.

Lo que buscamos cuando nos conectamos con alguien es construir una relación, que se base en el supuesto, de que al mismo tiempo estamos generando ventas. La Venta por Amistad es hacer ventas mientras construimos amistades.

LA PRIMERA COMPETENCIA

Prepararse

Construya y Mantenga su Alistamiento para las Ventas

Prepárese para Hacer Bien su Trabajo

CUANDO LLEGA EL MOMENTO DE PREPARARSE PARA EL CONTACTO DE VENTAS – para estar listo para

hacer realmente bien su trabajo, existen varias áreas en que pensar.

Primero, preparar su conocimiento del prospecto, investigar a sus prospectos, averiguar quienes son, donde están, que necesitan y como lo piensan.

Luego, ensayar el contacto de ventas. Esa una de las áreas más omitidas en ventas. Muchos vendedores piensan en lo que van a hacer, pero rara vez lo toman como si estuviera realmente sucediendo. He encontrado que una de las actividades más poderosas que podemos hacer es un role play ya sea con otra persona o imaginar que es lo que probablemente sucederá en el contacto de ventas ideal. Piense en la persona que va a visitar y luego vea como se desarrolla el contacto en su mente.

Luego, “recargar,” o revisar sus notas anteriores y reunir su información de modo que esté realmente listo, mentalmente, para tener los hechos que necesita a nivel del conciente. Refrescar su conocimiento acerca de sus productos y servicios. ¿Usted “recarga la base de datos” en su cabeza regularmente? Si lo hace ¿Cómo lo realiza? En otras palabras, ¿Cómo lleva la información que ya conoce de lo más profundo de su memoria al nivel de mayor conciencia?

Lo siguiente es anticipar que podría desear o necesitar este cliente en particular. Pensar desde su punto de vista ¿Qué es lo que necesitan en relación con lo que usted hace? ¿Cuáles son sus deseos? Y ¿Cuáles son los sentimientos que tienen?

Luego, anticipar las preocupaciones u objeciones potenciales: ¿Acerca de qué podrían estar molestos o preocupados? ¿Qué cosas harían que se resistieran a decirle sí hoy?

Luego, visualizar sus resultados de ventas deseados. Medítelo y llegue al final del contacto de ventas y piense ¿Cuál es el resultado que realmente deseo? ¿Cómo sería? ¿Cómo sonaría? ¿Cómo se sentiría? ¿Cómo puedo ver eso sucediendo en realidad en mi cabeza, para que cuando llegue allí, realmente suceda?

Ventas por Amistad

La Primera Competencia: Prepararse

Luego, buscar asesoría de alguien más, como un gerente de ventas o un supervisor inmediato. ¿Busca la asesoría de otras personas? Si lo hace, ¿Cómo lo hace y cómo lo podría hacer más efectivamente?

Luego, anticipar los siguientes pasos. Pensar más allá de la venta – ¿Qué pasaría después de la venta?, una vez que esta persona dice “sí,” ¿Qué pasa entonces? ¿Cómo puedo estar listo para eso? ¿Cómo les puedo ayudar a estar listos para eso?

Luego, prepararse con una gran variedad de mensajes de ventas específicos de treinta segundos. Oraciones cortas que pueda presentar, una a la vez o todas unidas. Cuando alguien le haga una pregunta, usted debe tener una serie de micropresentaciones ya pensadas para que pueda describir instantáneamente, en la forma que usted desea, el beneficio o valor que desea pasarle al cliente.

Luego, su propia conciencia y nivel de destreza en relación con sus productos y servicios. No es sólo saber de sus productos y servicios, sino también poder utilizar, aplicar, o ilustrar que beneficios le trae su producto o servicio a alguien, porque usted lo ha practicad, lo ha visto en acción, recientemente lo ha refrescado en su conciencia. Una mala demostración puede dañar una oportunidad de venta.

Luego, su nivel actual de conocimiento de los productos o servicios de su competidor, y sus características y beneficios. Saber como compararse con las otras opciones disponibles para sus clientes.

Y finalmente su propio marco mental. Piense bien de su producto, de su prospecto y de usted mismo. Esto le trae energía positiva a la venta.

En cada una de estas áreas, a medida que se prepara para un contacto de venta, si usted ha refrescado, renovado y agudizados sus destrezas en todas las áreas, realmente estará listo para hacer bien su trabajo.

Ventas por Amistad

Prepárese para Sobresalir

La Primera Competencia: Prepararse

Continuamente estamos enfrentando una serie de grandes oportunidades bien disfrazadas de problemas sin solución.

John W. Gardner

El problema con la oportunidad es que a menudo llega en overol y parece trabajo duro.

Thomas A. Edison

Hay una gran diferencia entre simplemente estar preparado y estar preparado para sobresalir. Para lo primero, todo lo que se espera de usted es competencia. Para lo otro, se espera que logre la excelencia. Entonces, ¿Qué se necesita para estar preparado para la excelencia?

Se necesita el conocimiento correcto, la información correcta, los recursos correctos, las destrezas correctas, el alistamiento físico correcto, la actitud correcta y las circunstancias correctas. Otra forma de mirar esto es: Usted necesita un objetivo claro, las herramientas para hacer lo mejor, el tiempo para prepararse, la verdad acerca de lo que está sucediendo, los puntos de inspección para monitorear su progreso, el “toque” o la interacción con otros que le puedan ayudar, y la confianza de otros que le permita utilizar su buen juicio.

Ensaye esta lista de verificación antes de cada contacto de ventas:

1. ¿Qué tan listo estoy para hacer bien esta tarea?

2. ¿Sé lo que necesito saber para esta visita?

3. ¿Qué información que ya sepa debo revisar para “recargar mi base de datos” para reaccionar instantáneamente cuando sea necesario?

4. ¿He revisado la información pública del cliente (folletos, sitio web, reporte anual) para saber lo necesario antes de este contacto?

5. ¿Tengo los recursos y las herramientas necesarias para hacer esta visita profesionalmente y bien?

6. ¿He agudizado las destrezas que me harán excelente en esto?

7. ¿Estoy descansado o con suficiente calentamiento para mi mejor desempeño físicamente?

8. ¿Estoy vestido adecuadamente para la impresión que deseo transmitir?

9. ¿Tengo el marco mental correcto para un resultado exitoso?

10. ¿Mi actitud hacia mí mismo es positiva?

Ventas por Amistad

La Primera Competencia: Prepararse

11. ¿Mi actitud hacia el cliente es respetuosa y positiva?

12. ¿Es fuerte y apropiada mi actitud hacia mi compañía, hacia la industria y hacia la competencia?

13. ¿He creado o elegido las circunstancias correctas para este contacto?

14. ¿He visualizado el resultado que deseo de este contacto?

Con este cuestionario puede identificar cualquier área que podría estropear un contacto de ventas. Una vez que usted internalice estas preguntas, su alistamiento para las ventas será mucho mayor.

Ventas por Amistad

La Primera Competencia: Prepararse

Evaluación de su Patrimonio Profesional

Me gustaría presentarle un concepto que desarrollado durante varios años. Lo llamamos Patrimonio Profesional. Cuando utilizamos el término patrimonio, generalmente pensamos en propiedad. En términos de finca raíz, patrimonio significa el grado en el cual se han retirado gravámenes tales como hipotecas y se ha adquirido propiedad.

Bien en su carrera en ventas, en su vida profesional, usted también construye un patrimonio. El patrimonio es un concepto importante que tiene que ver con el grado en el que usted ha retirado los gravámenes de su carrera y ha abierto sus posibilidades de éxito.

He aquí algunos de los activos profesionales que se reúnen para constituir su patrimonio profesional.

Su reputación

Sus credenciales

Sus relaciones o conexiones

Su educación

La profundidad de su conocimiento del producto

Su experiencia profesional

Su nivel de destreza

Su riqueza personal

Cada uno de los activos que usted construye elimina un pasivo que podría inhibir el crecimiento de su carrera. La reunión de estos activos constituye su patrimonio profesional.

Si desea alcanzar la cima de su campo, la forma más rápida es construir su patrimonio profesional, cultivar las cualidades, las destrezas, las experiencias, y las conexiones que lo llevarán a lo más alto de su carrera.

Tomemos un momento para evaluar cuánto patrimonio ha construido en su carrera en ventas. En una escala de uno a diez, califíquese en las siguientes áreas. Diez indica que usted están en un nivel óptimo de logro en esa categoría, en este momento de su carrera en ventas, y uno indica que usted está en el fondo de esa categoría en este momento.

Para mejores resultados, haga este ejercicio dos veces. Primero, hágalo solo para ver que piensa de su nivel de patrimonio profesional y de sus destrezas. Luego, hágalo nuevamente con un compañero para descubrir cómo perciben las otras personas sus fortalezas o necesidades. Pídale a un amigo de confianza o un jefe que lo califique en estas áreas y luego discuta su calificación y la de ellos.

Determine las implicaciones de sus puntajes en cada área y vea qué puede hacer para avanzar en su madurez profesional y para crear más patrimonio profesional en cada una de ellas. Algunas veces un pequeño aumento en una de estas áreas constituirá un avance importante en su carrera.

Ventas por Amistad

La Primera Competencia: Prepararse

Nuevamente, escriba un número de uno a diez, para indicar dónde piensa que está en este momento en las siguientes categorías.:

Sus credenciales profesionales

Su experiencia en el trabajo

Su madurez profesional

Sus destrezas interpersonales, su habilidad para relacionarse con la gente

Sus destrezas de auto- administración, para hacer lo que sea necesario.

Su apariencia profesional, cómo se presenta, cómo luce

Su comportamiento profesional, cómo se conduce

Su destreza social, su capacidad para interactuar con varias personas, para desempeñarse efectivamente en una situación social.

Su conocimiento, el número de cosas que sabe en general

Su pericia específica de la industria, su nivel de conocimiento en un área particular.

Sus relaciones o conexiones con personas influyentes en su campo.

Su vocabulario, su capacidad para articular y comunicarse.

Su conocimiento de las tendencias del negocio, de las tendencias de la comunidad, y las tendencias del mercado.

Volvamos a los números. Lo que ha hecho no es una evaluación de los hechos, sino más bien una observación de sus opiniones. No es necesariamente donde se encuentra realmente en su carrera, sino es una evaluación muy precisa de su percepción de dónde se encuentra ahora.

Algunas personas dicen, “Donde estoy es donde otras personas piensan que estoy.” Tal vez tengan razón. Algunas personas dicen, “Donde otras personas piensan que estoy no es necesariamente la verdad.” Tal vez tengan razón también. Pienso que fue Willard Gaylin, un psicólogo quien dijo, “Quienes aparentamos ser puede no ser quienes somos realmente. Pero lo que aparentamos ser es definitivamente una parte importante de lo que realmente somos.” Así que cuentan sus percepciones y las de los otros.

El siguiente paso es sentarse con alguien más para comparar sus calificaciones con las calificaciones de ellos respecto a usted. Luego hable de lo que necesita hacer, o si no se siente cómodo hablando, piénselo. ¿Qué necesita hacer para avanzar en cada uno de estos puntos en la escala? A medida que avance, estará construyendo patrimonio profesional y algunas veces una pequeña mejoría se convertirá en un gran éxito.

Una oportunidad sólo es una oportunidad si usted está listo para ella

Entonces ¿Cómo

puede aumentar el número de cosas para las que está listo? Construyendo su patrimonio profesional. Conviértase en un receptor de oportunidades apto.

Conozca sus fortalezas, eso es lo importante Tiene que saber en qué es bueno

Ventas por Amistad

La Primera Competencia: Prepararse

Peter Drucker, al responder a la pregunta de Bill Moyers sobre qué le diría a los adultos jóvenes en el siglo XXI

¿Cómo Desea que lo Conozcan?

Si otras personas estuvieran hablando bien de usted, ¿Qué le gustaría que dijeran? ¿Cómo le gustaría que lo describieran?

Imagínese por un momento que pudiera moldear la forma en que otros piensan y hablan de usted. Utilizando la siguiente oración, descríbase de la forma que desea que otros lo

describieran. “Es una persona que

él es

por el cliente, que se enorgullece de su trabajo, que es confiable y agradable. Una persona a

la que admiro y de la que me gustaría aprender. Siento que es alguien en que puedo confiar para hacer un trabajo completo. Alguien a quien anhelo encontrar de nuevo. Y alguien que continuará teniendo una carrera en ventas exitosa.”

¿No le gustaría hacer que alguien dijera eso de usted? Bien, en realidad se puede. Usted determina la forma en que otros hablan de usted. Usted tiene la responsabilidad de la forma es que en conocido por otras personas. Usted no necesita controlarlo completamente, no tiene el control al ciento por ciento. Pero puede influir en la forma que otros piensan de acuerdo con la forma en que luce, lo que sabe, cómo se viste, como se presenta, como realiza su trabajo, como le hace el seguimiento, como se relaciona con la gente y como se administra usted mismo.

Le recomiendo que se comprometa con “la administración de la reputación”. Cualquiera puede construir y merecer la reputación que desea.

” O pruebe esta otra: “Lo que siento por

” He aquí un ejemplo: “Es una persona que realmente se preocupa

Así que ¿Cómo desea ser conocido? Cuando usted describe el USTED ideal en su diario o en sus notas personales – la forma en que le gustaría que otros pensaran, hablaran o sintieran de usted – puede empezar a cultivar las cualidades que lo hagan merecedor de esa descripción. Entre más construya estas cualidades en usted, mayor probabilidad tendrá de escuchar que alguien diga esas cosas de usted.

Pruebe este ejercicio: Escriba en una o dos oraciones exactamente lo que le gustaría que otros pensaran, sintieran y dijeran de usted en las siguientes categorías. Sea específico, como si estuviera poniendo las palabras reales en sus bocas. Para hacerlo más fácil, piense en términos de lo que le gustaría que dijeran de usted dentro de tres o cinco años.

Sus amigos

Los miembros de su familia

Sus compañeros de trabajo

Sus colegas

Su industria

Ventas por Amistad

Sus competidores Su comunidad

La Primera Competencia: Prepararse

Ventas por Amistad

La Primera Competencia: Prepararse

Las oraciones que escriba para cada una de estas categorías probablemente pueden ser recopiladas en un párrafo general que se aplique a todas ellas. Una vez que haya refinado la declaración de “reputación” en unas cuantas oraciones cortas, escríbala en una tarjeta u hoja de papel y repásela todos los días. En la mañana y en la noche, mire la tarjeta y lea la reputación que se desea ganar. En poco tiempo comenzará a merecerla, y con el tiempo la tendrá en realidad. Asuma la responsabilidad de su futuro construyendo la reputación que desea.

CUANDO COMENZÓ A UTILIZAR SU APODO, TEODORO PARECÍA MÁS ASEQUIBLE
CUANDO COMENZÓ A UTILIZAR
SU APODO, TEODORO PARECÍA MÁS
ASEQUIBLE

Ventas por Amistad

La Pregunta Diaria

La Primera Competencia: Prepararse

Cualquiera que me haya escuchado en una conferencia probablemente me ha oído compartir la historia de cuando conocí a un joven llamado Tim Seward.

Tim Seward vino a un seminario que yo estaba haciendo en Chicago en 1979, cuando él tenía 19 años de edad y había comenzado su nuevo negocio en el campo del lavado y brillado de automóviles. Al final de ese seminario, Tim se acercó y me preguntó si le podía dar una idea o un slogan que pudiera utilizar como motivación diaria para mantenerse en el camino de lograr sus objetivos de ventas.

Primero le pregunté a Tim, “¿Cuáles son sus objetivos de ventas?”

Él dijo, “Deseo ser el líder internacional de ventas para la compañía.”

Impresionado con su objetivo, le dije que hiciera lo siguiente todos los días al despertarse:

“Hágase esta pregunta: ¿Cómo haría la persona que quiero ser para hacer las cosas que voy a hacer?”

Él dijo, “¿Qué significa eso?”

Le dije, “Piense en su objetivo de ser el líder internacional de ventas. ¿Cómo iniciaría este día un líder internacional de ventas? ¿Cómo se vestiría el líder internacional de ventas? ¿Cómo resolvería los problemas, cómo trabajaría con sus clientes, y cómo reaccionaría ante los retos que le impusieran?”

Con felicidad, dijo, “Entendí, Entendí!”

Así que Tim regresó a su casa en Bay City, Michigan, y se fue a trabajar en la idea de llegar a ser el líder internacional de ventas. Sabía que al final de año la persona que llegara a ser el líder internacional de ventas tendría que ir a Nueva Orleáns a la Convención Internacional y que ganaría un Corvette blanco.

Tim fue al concesionario Chevrolet en Bay City, Michigan, y consiguió una fotografía de un Corvette en un folleto, la llevó a su casa y la puso encima de su banco de trabajo en el garaje, y colocó otra sobre su cama.

Ese año los Corvette que aparecían en los folletos eran azules, así que él pintó el suyo de blanco. Lo miraba todos los días y se preguntaba: ¿Cómo haría el líder internacional de ventas para hacer las cosas que voy a hacer?

Cambió su forma de vestir, se deshizo de la camiseta y los jeans, se consiguió un overol que decía “Tim” en el bolsillo y el nombre de la compañía en la espalda. En su trabajo, hacía un poco más por cada cliente de lo que hacía antes, pensando que el líder internacional de ventas sería amable y haría más de lo que esperaba la gente de él. También organizó sus archivos un poco mejor, hizo más seguimiento a cada venta y manejó su negocio de una forma más profesional.

Ventas por Amistad

La Primera Competencia: Prepararse

Siguió pasando el tiempo, cuando iban a tener la convención internacional en Nueva Orleáns, me llamaron para dar una charla. Tim, mientras tanto sabía que había logrado varios objetivos. Su negocio había crecido tanto que tuvo de rentar una estación de servicio para tener un sitio permanente desde el cual hacer su negocio.

Su negocio continuó creciendo y él sabía que al ir a Nueva Orleáns, él era apto para ganar

el premio de líder internacional de ventas, pero no sabía si lo había ganado.

En Nueva Orleáns, cuando di mi conferencia, estábamos en el gran salón de convenciones. Había una gran tarima, y sobre la tarima estaba un Corvette blanco con luces por todos lados. La gente estaba sentada en las mesas con elegantes manteles y velas, y carne y langosta- una noche deliciosa.

Al término de mi conferencia, el presidente de la compañía, Gary Goranson, se paró adelante para anunciar el ganador de la competencia.

Dijo: “Este año tuvimos una competencia asombrosa. La persona que quedó en segundo lugar sólo tuvo un punto más que el tercero. El tercer le ganó al cuarto por un punto. El cuarto le ganó al quinto por dos puntos. El quinto le ganó al sexto por punto. Fue una competencia apretada…excepto por el primer lugar. La persona que obtuvo el primer puesto ganó por más de 300 puntos. No hubo competencia por el primer puesto, tenemos un ganador claro. Damas y caballeros, demos la bienvenida, de Bay City, Michigan, a su Líder Internacional de Ventas, Tim Seward!”

El lugar enloqueció. La gente saltaba y gritaba, se abrazaban, bailaban alrededor de la

mesa, sonaba música, las luces se posaban sobre el grupo, trajeron a Tim en hombros a la plataforma donde encendió el Corvette.

Me acerqué y le di un gran abrazo de felicitación y le dije, “¿Qué fue lo que hiciste?”

Él dijo: “Sólo hice lo que usted me dijo en Chicago”

Le pregunté, con una sonrisa, “Específicamente qué pudo haber sido eso?”

Él dijo, “Vamos, Jim, estoy hablando de la pregunta diaria. ¿Cómo haría la persona que quiero ser para hacer las cosas que voy a hacer?

Veinte años después vi a Tim en Ft. Myers, Florida, donde me llevó del Aeropuerto de Ft. Myers a su casa al sur de Florida. Tomamos la cena cerca de la piscina con su esposa y su hijo.

Me contó de su nueva vida.

Me dijo, “Jim, vendí mi negocio de embellecimiento de carros a otra persona y luego construí otra compañía y la vendí. Luego cree otra compañía y la vendí en siete millones de dólares. Ahora estoy retirado a la edad de 38 años.

A la edad de 38. se retiró, administrando sus inversiones y se matriculó en la universidad

donde está cursando una maestría en administración. Cuando no estaba haciendo esas dos actividades, estaba volando alrededor del mundo, llevando a su esposa e hijo a sitios que nunca habían soñado que podrían conocer. Tim es excepcionalmente exitoso. Es joven. Es un líder industrial. Ha creado y vendido dos compañías. Y ahora, es muy, muy rico.