UNIVERSIDAD DE CHILE

FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS Y MATEMATICAS

DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL





SERVICIO DE INGENIERIA DE DETALLE PARA PROYECTOS
DE CONSTRUCCIN


TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGISTER EN GESTION Y DIRECCION DE
EMPRESAS


HARVEY HUMBERTO ROJAS MARTINEZ




PROFESOR GUIA:
RODRIGO BRICEO HOLA

MIEMBROS DE LA COMISION:
GASTN HELD BARRANDEGUY
MARIA TERESA PERALTA PALLARES





SANTIAGO DE CHILE
Agosto, 2009


2
RESUMEN
En el mercado laboral desarrollado en el ambiente de las Empresas de Ingeniera y
Consultara se presenta un fenmeno de fluctuaciones de carga de trabajo. En
ocasiones estas empresas tienen un gran nmero de contratos vigentes porque han
logrado obtener varios proyectos, o por el contrario, a veces existe una disminucin en
su actividad comercial.

Lo que buscan las empresas es mantener una estabilidad de produccin que permita
tener una planilla de trabajadores calificados y as poder desarrollar trabajos de calidad.
Hoy en el pas se desarrollan inversiones en proyectos de minera, celulosa e
infraestructura por un valor aproximado de US$2.000 millones al ao, los cuales
US$150 millones corresponden a la etapa de ingeniera global, y que a su vez el monto
destinado para el desarrollo de la ingeniera de detalle es de US$50 millones.

El presente plan de negocio esta orientado a prestar un servicio a empresas de
Ingeniera y Consultara dedicadas al rea minera, celulosa y proyectos grandes de
infraestructura, entregndoles un desarrollo de ingenieras de detalle, en las reas
civiles, elctricas y mecnicas. As, la empresa consultora principal desarrollar la
ingeniera bsica, clculos especializados, procesos de produccin, y por otra parte,
este servicio apoyar en el trabajo fino de la ingeniera de detalle, como trazado de
piping, sistemas de soportacin, desarrollo de las estructuras metlicas, planos de
enfierradura, entre otras.

Este plan de negocio crea una figura de soporte a estas empresas, donde se organizara
un equipo tcnico conformado por profesionales de alto nivel, trabajando con software
de ltima tecnologa.
La inversin inicial que se tendr que implementar para el desarrollo de este proyecto
es de US$350.000 logrando el perodo de equilibrio el segundo semestre de su inicio de
actividades. Si se logran las tasas de crecimiento y el porcentaje de captacin de
clientes estimado, se podr tener hasta un TIR=325%.



3

INDICE
1. Introduccin....4
2. Objetivos..5
3. Planteamiento del problema.6
4. Situacin del Mercado...7
4.1. Proyectos de Minera..8
4.2. Proyectos de Celulosa...9
4.3. Proyectos de Infraestructura12
5. Determinacin del mercado actual.13
6. Mercado Potencial.17
7. Entrevistas de Profundidad..22
7.1. Conclusiones de las entrevistas de profundidad..23
7.2. Atributos mas valorados por el cliente...26
8. Evaluacin de posibles clientes..30
9. Evaluacin de la competencia....32
9.1. Anlisis comparativo de la competencia....38
10. Diseo del plan de Negocio....42
10.1. Dimensionamiento del mercado objetivo.42
10.2. Diseo del producto y servicio...44
10.2.1. Ventajas comparativas y propuesta de valor para el cliente....44
10.2.2. Barreras de entrada.45
10.2.3. Producto y servicio..45
10.3. Proyecciones de Ventas.46
11. Evaluacin de costos y proyecciones financieras48
11.1. Definicin de costos variables y fijos48
11.2. Anlisis del flujo de caja financiero...50
12. Bibliografa..51


4
1. INTRODUCCION


En el mercado laboral desarrollado en el ambiente de las Empresas de Ingeniera y
Consultara, se presenta un fenmeno de fluctuaciones de carga de trabajo,
dependiendo directamente de la situacin econmica del pas y del desarrollo de
competencias. En ocasiones estas empresas tienen cargas de trabajo muy altas porque
han logrado obtener varios proyectos o estudios para su desarrollo, o en sentido
contrario, existe una disminucin en la carga de trabajo, impactando directamente los
ingresos econmicos de la empresa, y por ende sus recursos de personal.

Existen varias empresas que se dedican a la prestacin de servicios de ingeniera y
consultora, donde se distribuyen los diferentes proyectos que se desarrollan en el pas
y a veces en el exterior. De esta forma, se presentan casos que al mismo tiempo una
empresa presenta una carga alta de trabajo, donde estn desarrollando varios
proyectos a la vez, o tienen uno muy grande, lo cual implica gran consumo de recurso
humano, y otra empresa donde esta ocurriendo lo contrario, tienen poco trabajo y se
estn viendo obligados a reducir sus costos directos, y la nica forma es reducir su
equipo humano.

Estas fluctuaciones de trabajo para cada empresa, permite desarrollar un modelo de
negocio el cual puede equilibrar los altos y bajos de todo el mercado global y entregar
una solucin especfica al problema que afrontan las empresas de ingeniera en el
desarrollo de su actividad.


5
2. OBJETIVOS


Estudiar la factibilidad de prestar un servicio a empresas de Ingeniera y Consultara,
entregndoles un desarrollo de ingenieras de detalle, tanto en las reas civiles,
elctricas y mecnicas, buscando un equilibrio de dotacin de personal con los
diferentes clientes y de acuerdo al mercado actual.

El presente Plan de Negocios pretende estudiar la viabilidad de crear una empresa la
cual preste el servicio de apoyo en ingeniera de detalle a las grandes y medianas
empresas de Ingeniera y Consultoria cuando ellas lo requieran.

Para que esta empresa sea sostenible deber conocer a que tipos de empresas puede
ofrecer estos servicios, en que reas debe enfocar sus servicios, cuales sern sus
oportunidades de trabajo, que tipo de competencia se encuentra en el mercado, y que
proyectos de desarrollo se manejan en el mercado actualmente.

Con el desarrollo de este plan de negocios se pretende deslumbrar estos interrogantes
para tener la certeza de su viabilidad.
6
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA


Hoy por hoy vivimos en un mundo muy competitivo y desarrollado, impulsado por la
globalizacin. En este marco, las empresas de ingeniera se enfrentan a lo que todas
las empresas de la industria viven da a da, y es la lucha por la competitividad y
permanencia en el mercado buscando ser los mejores.
En esta lucha por lograr capturar mas el mercado, se presenta el fenmeno de las
fluctuaciones de carga laboral que va directamente relacionado con el buen desarrollo
comercial que ha logrado la empresa y la cantidad de negocios que se ha logrado
obtener para la compaa.
Obviamente en un mercado competitivo hay varios actores involucrados, y cuando hay
un ganador hay varios perdedores.

Especficamente para las empresas de ingeniera, consultora y construccin este es un
fenmeno que se presenta regularmente y las empresas deben manejar esta situacin
para que no afecte sus estados de resultados de fin de ao.

De esta forma estas empresas tienen fluc tuaciones de carga de trabajo, que se
traducen en contratacin y despidos de personal, perdiendo su principal inversin.el
recurso humano.
As las compaas de ingeniera y consultora le es muy difcil invertir y aprovechar el
recurso humano completo, teniendo que centralizar su know how en algunas personas
que se vuelven intransferibles y totalmente necesarias para el desarrollo de sus
actividades, mientras que las otras personas son utilizadas dependiendo de las cargas
de trabajo de cada compaa. Pero estas personas deben seguir trabajando y lo ms
fcil es desplazarse hacia la competencia.

De esta forma, identificamos un problema importante que sufren las compaas de
ingeniera y es el de la alta rotacin de recurso humano impactando su know how, su
infraestructura y su rentabilidad neta.


7
4. SITUACION DEL MERCADO

La economa de Chile ha pasado en las ltimas dcadas de ser una economa
monoexportadora de productos primarios (principalmente Cobre), a un pas de rpida
industrializacin, fruto de un crecimiento econmico promedio de 7% durante los aos
90 (en torno al 5% durante 2000 - 07), con una slida base institucional y fuerte
cohesin parlamentaria en torno a la direccin de la poltica econmica. sta se
caracteriza por mantener el carcter de economa abierta y flexible, combinado con una
poltica fiscal de acumulacin de reservas, alto grado de solvencia fiscal (posicin
acreedora neta externa e interna) y polticas sociales focalizadas efectivas.
A pesar de tener poco ms de 16 millones de habitantes, en 2007 (segn el INE) la
economa chilena fue la quinta ms grande de Amrica Latina. El PIB en su valor
nominal, lleg a los US$ 163.844 millones y el PIB per cpita a los 9.871 dlares. A su
vez, segn datos del FMI, el PIB per cpita nominal chileno fue el ms alto de Amrica
Latina.
La situacin econmica y social de Chile se caracteriza por haber logrado un
crecimiento econmico sostenido, el que se ha atenuado por la situacin econmica
internacional deteriorada en los ltimos cinco aos. El principal motor de desarrollo
chileno ha sido el comercio exterior, un significativo ingreso de inversin extranjera en
diversas actividades productivas y un bajo nivel de inflacin.

Para el caso de nuestro estudio la economa Chilena sigue centralizando sus proyectos
de crecimiento industrial en tres grandes rubros:

o Proyectos de Minera
o Proyectos de Celulosa
o Proyectos de infraestructura para el Estado. (Viaductos, Energa,
Ambiental).



8
4.1. PROYECTOS DE MINERIA

Chile es reconocido como un pas minero, tanto por la importancia principal de la
participacin de la minera en el desarrollo econmico del pas, como porque constituye
una actividad ancestral, que ha llegado a crear su propia cultura y que se desarrolla en
gran parte del territorio nacional, aunque predominantemente en la zona Norte de
nuestro pas.
La importancia alcanzada y el progreso consignado por la minera chilena se basa
fundamentalmente en:
o La calidad de sus recursos, la magnitud de sus reservas y la ubicacin de sus
yacimientos.
o El marco legal favorable a la certeza, estabilidad y seguridad de la actividad
minera.
o La no discriminacin y atractivas oportunidades para la inversin extranjera.
o La capacidad de recursos humanos idneos en la gestin y operacin minera.
o La infraestructura de energa y vas de comunicacin, terrestres y martimas.
o La conformacin de un conglomerado de empresas productoras de bienes y
servicios para la minera, situadas en las zonas de actividad preferentemente
minera.
A nivel mundial Chile tiene un reconocimiento importante. Los recursos mineros
chilenos se distinguen por la magnitud de sus reservas y su calidad. Esto permite, al
nivel de explotacin actual, alcanzar liderazgo mundial en algunos de sus productos
principales.
La tabla N 1 se indica la posicin de la minera chilena en el contexto mundial.




9
Minerales
Reservas
Mundiales
Produccin
2004
Lugar entre
Productores
Metlicos:
COBRE 33,3% 37.4% 1
MOLIBDENO 12,8 % 27.6% 2
PLATA 1 % 7.0% 7
ORO 0,5 % 1,7% 12
No metlicos:
NITRATOS 100 % 100% 1
YODO 60 % 59.5% 1
LITIO [3] 11,7 % 45,0% 1
BORATOS 4,3 % 6,5% 5

Tabla N 1 CHILE EN LA MINERIA MUNCIAL PARTICIPACION DE LOS MINERALES COMO % DEL TOTAL MUNDIAL


Los proyectos de minera son liderados por empresas nacionales y extranjeras. Por las
empresas nacionales tenemos las ms conocidas como CODELCO (Empresa Estatal),
Grupo LUKSIC, Antofagasta Minerales. Y por las empresas extranjeras tenemos a BHP
Billiton, Barric Gold Corp., Placer Dome INC., Falconbridge Corp, como las ms
importantes.

La forma de operar mas comn de estos grupos econmicos cuando definen el
proyecto a desarrollar, es el de definir un administrador y/o ejecutante de todo el
proyecto. Esta empresa a su vez contratara por paquetes especializados los diferentes
sistemas de proceso del proyecto.

Es el caso de Minera Escondida de propiedad de BHP Billiton, fue diseada y ejecutada
por Fluor Corporation, quien a su vez contrato a un nmero importante de empresas
especialistas para que desarrollaran ingenieras, suministraran equipos, fabricaran
sistemas de tratamiento, ejecutaran las obras civiles y vialidades, y colocaran en
funcionamiento el sistema completo.








10



4.2. PROYECTOS DE CELULOSA


Chile, en los ltimos 20 aos ha convertido a su industria forestal, en la segunda fuente
de divisas, pasando de una exportacin de US$ 254.000 en la dcada del 80 a cerca de
US$ 3.300 millones en el pasado ao 2004.
Esta realidad, se ha basado en varios de factores, que es conveniente enumerar para
hacer un adecuado anlisis:

o Un decreto de fomento de las plantaciones (701), desde 1974 que permiti
aumentar de alrededor de 200 mil ha de fines de los 70, a las 2,3 millones de
ha entre Pino radiata, Eucalyptus y lamo en lo principal.
o Tasas de crecimiento de estos bosques, slo comparables con las que se
obtienen en Brasil nueva Zelanda.
o Costo de capital humano un tanto ms bajo que la de los principales
productores mundiales (Norteamrica y pases Escandinavos).
o Un mercado local bajo con slo 15 millones de potenciales consumidores.
o Experiencia profesional, especializada y de apoyo que es comparable con la
de los pases desarrollados.
o Visin empresarial para potenciar ventajas comparativas y competitivas.

Chile exporta en la actualidad un sinnmero de productos derivados de la industria
forestal, madera aserrada, tableros, partes y piezas de muebles, celulosa y papel, entre
otros. Es necesario destacar que de la produccin nacional, slo el 2,8% se basa en
maderas nativa, originales del pas, aspecto que caracteriza a Chile como uno de los
pocos que no altera su capital propio y basa su desarrollo en plantaciones que crecen a
una tasa adecuada para sostener la produccin nacional.
En este contexto la industria de celulosa, desarrollada por dos principales grupos,
Empresas CMPC y el grupo Arauco y Constitucin, ha pasado a ser el sector gravitante
en el desarrollo de nuestro potencial forestal. Chile, segn las proyecciones nacionales
e internacionales, podra exportar hacia el ao 2010 cerca de US$ 4.600 millones.

11

Chile es el 5 exportador de celulosa en el mundo, tras Canad, Estados Unidos, Brasil
y Suecia. A su vez, se ubica en el dcimo lugar como productor, con 3,0 millones de
toneladas anuales, a las cuales se deber incorporar a futuro la produccin de 1,63
millones de toneladas, una vez que se construyan los 2 nuevos proyectos en la VIII
Regin (Planta Itata y Ampliacin Planta Santa Fe), incrementndose la capacidad de
produccin del pas en un 56%.










































Tabla N 2 PRODUCCION Y EXPORTACION DE CELULOSA A NIVEL MUNDIAL




PRODUCCION CELULOSA POR PAIS
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Los proyectos de celulosa esta liderados por cuatro grupos importantes en este mbito.
Ellos son Celulosa Arauco, Empresas CMPC, Norske Skog y Copesa/Quilpolemu.

Cuando se trata de proyectos nuevos se utiliza la misma forma que usan las
compaas mineras, es decir, contratan una empresa de ingeniera y construccin que
realizara el trabajo de administracin del proyecto, y esta a su vez contratan un nmero
de empresas especialistas que realizaran cada uno de los subproyectos derivados del
inicial.


4.3. PROYECTOS DE INFRAESTRUCTURA


Estos proyectos son los que estn relacionados con la inversin a obras de la
comunidad, es decir Construccin Inmobiliaria, Obras viales, Plantas de tratamiento de
agua, Proyectos de generacin elctrica, viaductos, urbanismo, etc.

Este mercado no esta tan bien acotado como los dos anteriores. Las grandes
empresas que mueven estos proyectos estn relacionadas con las empresas privadas
que manejan los servicios pblicos como Aguas Andinas, Endesa, Chilectra, Metrogas
para el caso de la Regin Metropolitana, concesionarios de autopistas, etc. El modo de
operacin de estos proyectos para estas empresas normalmente es por licitacin
pblica dependiendo el tipo de proyecto a desarrollar.

Para el caso de los proyectos inmobiliarios se tiene un gran mercado competitivo, con
un crecimiento importante. En lnea con las proyecciones previas del gremio y de
entidades como el Banco Central, la actividad del sector se expandi 10% en junio
2008 y 10,7% en julio 2008, consolidndose como uno de los motores de la economa
nacional, segn el ltimo ndice Mensual de Actividad de la Construccin (Imacon) que
elabora la gerencia de Estudios de la Cmara Chilena de la Construccin (CChC).

13
5. DETERMINACION DEL MERCADO ACTUAL



En la actualidad Chile esta viviendo un buen momento en su desarrollo industrial. Hoy
existen proyectos importantes clasificados en su gran mayora en el rea minera.
Tambin, se estn desarrollando proyectos importantes en el rea ambiental con la
construccin de plantas de tratamiento de aguas servidas, y hay algunos movimientos
de ampliaciones en el rea papelera.

Haciendo un anlisis del entorno se han investigado los proyectos de gran importancia
que estn por venir, los cuales se definen a continuacin:

5.1. Proyecto CHOQUELIMPIE

Empresa: Sociedad Contractual Minera Vilacollo.
Propietarios: Ca. Minera Can Can S.A (Chile 100%).
Proyecto: El depsito de Choquelimpie se ubica a unos 170 Km. al Este de
Arica, en las cercanas de Guallatire, 4.600 msnm. Se estudia el proyecto
de reabrir sus operaciones basadas en los recursos de sulfuros con
reservas sobre 1,5 millones de toneladas de mineral. La inversin se
estima en US$ 15 millones para instalaciones, con una capacidad de
tratamiento diario de 1 mil toneladas de mineral para recuperar 80 mil
onzas de oro al ao.
Estado actual: En estudio, para ser desarrollado durante el 2009.


5.2. MINA MINISTRO ALEJANDRO HALES

Empresa: CODELCO CHILE (Divisin CODELCO Norte).
Descripcin: Yacimiento de mineral de cobre sulfurado, con reservas del
orden de 390 millones de ton.
Inversin estimada: US$ 728.000.000.
Estado actual: En estudio de factibilidad y pruebas metalrgicas. Se
contempla su operacin hacia el ao 2010.

5.3. GABY

Empresa: CODELCO CHILE (Minera Gaby).
Descripcin: Es un yacimiento del tipo cuprfero. Se ubica en la Cordillera
de Domeyko, cercano a San Pedro de Atacama. Se proyecta extraer 80
Kton/da de mineral para alcanzar una produccin mxima de 150
Kton/ao de cobre en ctodos
Inversin estimada: US$ 770.000.000.
Estado actual: Su ingeniera bsica est realizada y se estudia las
posibilidades de financiamiento de su desarrollo para ponerse en marcha
para el ao 2007.
14
5.4. SPENCE
Empresa: Minera Spence.
Propietario: BHP Billiton (Australia / Reino Unido, 100%).
Descripcin: Depsito ubicado a 8 Km. al nor-este de Sierra Gorda, con
reservas de 400 Mill de ton con 1% de Cu. Se proyecta producir 200.000
ton/ao de cobre en ctodos de cobre
Inversin estimada: US$ 990.000.000.
Estado actual: Se encuentra en construccin mediante contrato ECPM. Su
puesta en marcha se estima para fines del ao 2009.
5.5. ESCONDIDA NORTE
Empresa: Minera Escondida Ltda.
Propietarios: BHP Billiton (Australia / Reino Unido, 57,5%), Ri Tinto
Descripcin: Yacimiento situado a 5 Km. al norte de Escondida con
reservas probadas y probables de 526 millones de ton (1,42% de Cu).
Inversin estimada: US$ 384.000.000.
Estado actual: En proceso de construccin para entrar en operacin a
fines del 2009
5.6. ESCONDIDA LIXIVIACIN DE SULFUROS
Empresa: Minera Escondida Ltda.
Propietarios: BHP Billiton (Australia / Reino Unido, 57,5%), Ro Tinto
Descripcin: Comprende el tratamiento de los sulfuros baja ley entre 0,7%
a 0,3% del yacimiento ESCONDIDA. Adicionalmente considera la
construccin de una planta desalinizadora de agua en Coloso (1000 lps).
Inversin estimada: US$ 870.000.000
Estado actual: Se encuentra en construccin, para entrar en operacin a
fines del 2008.
5.7. ESPERANZA
Empresa: Antofagasta Minerals S.A.
Propietarios: Grupo Luksic (Chile, 65%) Varios (35%)
Descripcin: Depsito ubicado a 6 Km. al sur este del yacimiento El
Tesoro (Sierra Gorda), con reservas estimadas en 295 millones de ton de
sulfuros (0,66% de Cu)
Inversin estimada: US$ 600.000.000
Estado actual: En etapa de pre-factibilidad y exploracin para completar la
base minera del proyecto. Su puesta en marcha sera no antes del 2009.
5.8. CERRO CASALE
Empresa: Minera Estrella de Oro Ltda.
Propietarios: Placer Dome Inc. (Canad, 51%),
15
Descripcin: En Copiap, est el yacimiento de mineral de oro y cobre
sulfurado. El proyecto contempla la coproduccin de oro y cobre, estimada
en 30 ton/ao de oro y 125.000 ton/ao de cobre en concentrados.
Inversin estimada: US$ 1.650.000.000
Estado actual: Estudio de factibilidad actualizado y en etapa de
financiamiento.
5.9. PASCUA-LAMA
Empresa: Ca. Minera Nevada S.A.
Propietario: Barrick Gold Corp. (Canad, 100%).
Descripcin: Las reservas globales se estiman en 17,1 millones de oz de
oro y 560 millones de oz de plata, principalmente xidos.
El 75% se encuentran en territorio chileno (Pascua) y el resto en Argentina
(Lama).
Inversin estimada: US$ 1.750.000.000.
Estado actual: Aprobada su construccin a iniciarse el 2008 para entrar en
operacin el 2011.
5.10. REFUGIO
Empresa: Ca. Minera Maricunga.
Propietarios: Barrick Gold Corp. (Canad, 50%) Kinross Gold Corp
(Canad, 50%).
Descripcin: Refugio es un depsito aurfero ubicada en el Salar de
Maricunga (156 Km. al este de Copiap).
Inversin estimada: US$ 110.000.000
Estado actual: En construccin para entrar en operacin a fines del
2009.

5.11. AMPLIACIN LOS PELAMBRES
Empresa: Minera Los Pelambres Ltda.
Propietarios: Antofagasta Minerals (Chile, 60%), Consorcio japons
(Nippon Mining, Marubeni, Mitsui, Mitsubishi Materials Corp. y Mitsubishi
Corp, 40%).
Descripcin: Ampliacin y contraccin de Tranque. Se explota a un ritmo
actual de 110 mil ton/da de mineral.
Inversin estimada: US$ 450.000.000 (Tranque Mauro) ms US$
500.000.000 (Ampliacin minera).
Estado actual: Se inici con la construccin del nuevo tranque de relave
(en operaciones el 2007) y luego se procedera a las ampliaciones en las
plantas correspondientes con puesta en marcha no antes del 2009.
5.12. EXPANSIN ANDINA
Empresa: CODELCO CHILE (Divisin Andina).
16
Descripcin: En una primera etapa se ampliar a 90 Kton/da, lo que
manteniendo el nivel de produccin actual para atender la baja de leyes de
cobre. Posteriormente, se podra ejecutar una nueva ampliacin en torno a
las 230 Kton/da de mineral, lo que no se ha definido an.
Inversin estimada: US$ 258.700.000 para la Fase I.
Estado actual: En etapa de ingeniera conceptual y se iniciara su
construccin el 2008, se estima la puesta en marcha de la Fase I para el
ao 2010. Paralelamente se harn los estudios para la expansin mayor a
230 Kton/da.

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Nombre del proyecto
PROYECTOS EN ESTUDIO Y/O DESARROLLO

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6. MERCADO POTENCIAL

Los proyectos de gran envergadura son desarrollados por empresas de Ingeniera de
gran renombre, muchas de ellas de tipo multinacional con filiales en Chile. Tambin
existen empresas locales con participaciones en proyectos importantes.
Entre las empresas ms importantes que tienen un desarrollo de ingeniera se
encuentran las siguientes:

Bechtel Chile Ltda. AKM Minmetal S.A
Aker Kvearner Ltda Aguas Andinas S.A
SIEMENS S.A. Techint Group
SNC- LAVALIN AMEC CADE S.A
Degremont S.A. SALFA Construccin S.A.
TECSA S.A SIGDO KOPPERS S.A

Por otro lado, tambin existe la empresa local de mediano tamao, que son empresas
multidisciplinaras que atienden proyectos ms pequeos o son contratistas de las
empresas de gran tamao.

Haciendo una resea del mercado local de algunas de estas empresas tenemos:

a) Bechtel Chile, es una empresa del grupo Bechtel Group Inc., que tiene su sede
principal en Estados Unidos y tiene presencia regional en Chile, Brasil, Argentina, Per
y Mxico. Si bien es una empresa que se dedica a varias reas de ingeniera como
infraestructura civil, comunicaciones, refineras y gas, en Chile se ha puntualizado en el
rea de la minera. Para el caso de Chile, se adjudico en Diciembre de 2007 la
ampliacin de la Minera Los Bronces y sigue con trabajos de ampliaciones puntuales en
la Minera Los Pelambres.

b) Kvearner Metals S.A., es una empresa del grupo Aker Kvearner Inc. que tiene
su sede principal en Noruega y con presencia regional en Chile y Brasil. Se dedica a la
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construccin e ingeniera del rea de la minera, petrleo, gas y energa elctrica. En
Chile trabaja desde hace 40 aos en el campo minero. En octubre de 2007 se adjudico
un contrato de Llave en mano para la Minera Esperanza. Este proyecto tiene un costo
total de USM$ 600 de dlares, el cual la ingeniera se estima en un 6% del valor total y
se estima realizarla con un promedio de 250 personas en un trmino de 16 meses.

c) AMEC (Antiguo CADE IDEPE), Es una consultora de proyectos de ingeniera.
Ofrece servicios en distintas reas de esta disciplina, aunque un 30% de sus servicios
se concentran en la minera, donde ha participado en cerca de 500 proyectos. Entre sus
clientes chilenos estn las cuatro divisiones de la cuprfera estatal chilena Codelco, la
Minera Los Pelambres y la Empresa Nacional de Minera (Enami), Metro de Santiago,
Celulosa Arauco. Ha participado en proyectos de de consultara para Aguas Andinas en
la construcciones de las plantas de aguas servidas para Santiago. Hoy AMEC cuenta
con 530 personas con base en Santiago.

d) AES GENER S.A., es una empresa de generacin de energa, que distribuye
para Santiago y el norte grande. Para sus proyectos de expansin como son Proyecto
Alto Maip, Proyecto Campiche, y Proyecto Los Robles, requieren bases de diseos y
preparacin de documentacin.

e) AGUAS ANDINAS S.A., empresa del grupo AGBAR, se dedica al tratamiento y
distribucin de agua potable, y tratamiento y conducciones de aguas servidas, de la
ciudad de Santiago. Si bien es una empresa que contrata los servicios de consultara,
diseos y construcciones de sus obras, requieren siempre un apoyo en la preparacin
de la documentacin tcnica para poder desarrollar sus obras de infraestructura.

f) DEGREMONT S.A. Empresa del grupo SUEZ, con sede principal en Francia y
presencia regional en Chile, Argentina, Brasil, Mxico, Colombia. Se dedica al
desarrollo de tecnologas, ingeniera, equipos, y construccin de soluciones para el
tratamiento de agua servida, industrial y potable. Esta establecida en Chile desde hace
15 aos, realizando proyectos importantes para Aguas Andinas, Minera Escondida,
CODELCO, ESSBIO, Celulosa Arauco y otros.

19
g) SNC- LAVALIN; SNC - Lavalin Chile S.A. pertenece al Grupo SNC Lavalin -
Canad, siendo hoy en da una de las empresas de ingeniera y construccin ms
grande del mundo. Su presencia en Chile ha sido altamente reconocida en proyectos
realizados desde hace ms de 25 aos en el rea de la minera y metalurgia
especialmente en cobre, oro, potasio y minerales base. Sus clientes son Codelco Chile,
Barrick Inc. Exxon, Boliden y Rayrock entre otros. Adems SNC Lavalin ofrece servicios
en reas de Energa, Infraestructura, Petrleo y Gas, Petroqumica, Celulosa y Papel,
Transporte, Ingeniera Sanitaria, Industria Alimenticia, Telecomunicaciones, Medio
Ambiente e Industria Farmacutica. Tiene 130 empleados en Chile.

h) Ingeniera y Construccin SIGDO KOPPERS es una empresa lder en la
ejecucin de proyectos de ingeniera, construccin y montaje industrial, con un slido
prestigio tanto en Chile como en el extranjero.
Desde 1960, la empresa ha estado presente en la ejecucin de los principales
proyectos de inversin relevantes para el desarrollo de Chile, concretando adems
obras de gran envergadura en Per, Colombia y Argentina. Los servicios prestados por
la empresa al sector productivo, le han permitido obtener experiencia en proyectos que
requieren altos niveles de especializacin, as como la capacidad de ejecutar obras en
las reas de Minera y Metalurgia, Qumica y Petroqumica, Generacin y Transmisin
de Energa, Construcciones Industriales, Celulosa y Papel, y Obras Civiles. ICSK se
involucra en todas las tareas de un proyecto, incluyendo la supervisin, control y gestin
de las obras. Tiene 30% de participacin en su segmento en el mercado chileno.

i) INMOBILIARIAS / CONSTRUCCION VIVIENDA Existe un mercado grande
con 75 empresas constructoras reconocidas que se dedican al rubro de la construccin
de vivienda. Entre las ms grandes se encuentran SOCOVESA, SIMONETTI,
ALMAGRO, BROTEC ICAFAL, PAZ, ACONCAGUA.
El mercado de la construccin de vivienda se encuentra en un momento prospero,
apoyado por los planes de financiamiento.
Se encuentran proyectos de toda ndole, para cada estrato social, y cada constructora
se especializa en construccin de alta y baja gama.

20
j) CONSULTORAS Y EMPRESAS DE INGENIERIA DE MEDIANO TAMAO En
el mercado Chileno existe 67 empresas reconocidas, dedicadas a la ingeniera y
consultoria. Estas empresas trabajan en las diferentes reas de ingeniera como
arquitectura y Urbanismo, Ingeniera Civil, Infraestructura, Geodesia y Topografa,
Ingeniera Hidrulica, Hidrolgica, Ingeniera Sanitaria, Ingeniera Geotecnia ,Ingeniera
Estructural, Ingeniera Mecnica y Tuberas, Ingenieras de Procesos, Ingeniera
Industrial y Produccin, Ingeniera Elctrica, Instrumentacin, Automatizacin y Control,
Ingeniera Ambiental.
Entre las empresas mas importantes del mercado se encuentra SKM Minmetal S.A,
Ingendesa S.A, ARA- WorleyParsons, R&Q Ingeniera. Estas empresas cuentan con un
promedio de empleados de 500 personas.
Otras empresas de mediano tamao, donde el promedio de empleados es de 40
personas, encontramos a Hidrosan Ingeniera S.A., Cica S.A. Ingenieros Consultores,
ICSA Ingenieros Consultores S.A, Coprim Ingeniera S.A. entre otras.

En la Tabla N 2 se muestra la dotacin de personal en cada una de las empresas de
ingeniera y consultoria. Existe un total de 7706 personas que trabajan en este rubro.
21
Tabla N 2 Listado de Empresas de Ingeniera y Consultoria

DOTACION DE PERSONAL EN LAS EMPRESAS DE INGENIERIA Y CONSULTORIA EN CHILE
EMPRESAS
INGENIEROS Y
ARQUITECTOS
OTROS
PROFESIONALES
Y TECNICOS
APOYO
ADMINISTRATIVO
TOTAL
TRABAJADORES
SKM Minmetal S.A. 418 171 156 745
Ingendesa S.A. 459 185 48 692
R & Q Ingeniera S.A. 260 215 145 620
Amec International (Chile) S.A. 425 106 80 611
Amec - Cade 227 300 75 602
ARA-WorleyParsons 272 137 64 473
Poch & Asociados 291 69 21 381
Ingelog S.A. 150 107 121 378
Arcadis Geotcnica 170 40 39 249
JRI Ingeniera S.A. 142 55 38 235
Zaartu Ingenieros Consultores S.A. 54 122 32 208
Siga Consultores S.A. 97 25 28 150
Empresa de Ingeniera Dessau Ingentra S.A. 95 38 15 148
PM Ingeniera y Construccin Ltda. 105 30 10 145
Golder Associates S.A. 107 29 7 143
Metaproject S.A. 101 8 5 114
PSI-JRI Ingeniera Ltda. 64 26 17 107
Martnez y Cuevas Ingenieros Consultores S.A. 66 20 20 106
Vctor Bogado Ingenieros Consultores Ltda. 38 23 25 86
Montgomery Watson Harza MWH 70 0 10 80
SDI-IMA S.A. 48 19 8 75
SAM South American Management S.A. 27 41 4 72
GHD S.A. 56 5 10 71
Ingeniera Cuatro Ltda. 23 27 10 60
Metlica Consultores S.A. 55 2 3 60
RFA Ingenieros 26 21 11 58
IRH Ingenieros Consultores Ltda. 28 18 10 56
Proingesa Ltda. 29 21 4 54
GSI Ingenieros Consultores Ltda. 33 17 2 52
Idesol Ingenieros S.A. 37 8 7 52
Len & Asociados Ing. Consultores Ltda. 20 15 8 43
Cica S.A. Ingenieros Consultores 22 12 8 42
GAC/E&E Gestin Ambiental Consultores S.A. 32 3 3 38
Heredia ^ Santana 32 3 1 36
Coprim Ingeniera S.A. 21 8 6 35
KBA - IC Ltda. 33 1 1 35
VST Ingenieros Ltda. 19 7 8 34
Hidrosan Ingeniera S.A. 16 8 8 32
Penta Sur Chile S.A. 23 4 4 31
Icsa Ingenieros Consultores Asociados S.A. 20 6 4 30
Ifarle Ingenieros Civiles Consultores Ltda. 18 6 6 30
PRDW Aldunate Vsquez Ingenieros Ltda. 15 10 5 30
APIA XXI S.A. 14 11 3 28
FDA Ingenieros Ltda. 8 12 6 26
Ambar S.A. 21 3 1 25
22

7. ENTREVISTAS DE PROFUNDIDAD

Como finalidad principal y para conocer nuestro mercado objetivo se ha realizado una
entrevista de profundidad o cualitativa a algunas de las compaas identificadas en el
capitulo anterior y de esta manera poder acotar el modelo de negocio el cual queremos
implementar.

La entrevista de profundidad estableci las siguientes preguntas como eje de
conversacin:

1. Cual es el rea de trabajo en el cual su empresa se desarrolla ms?
2. Como est organizada estructuralmente su empresa?
3. Como reacciona la empresa a los cambios de alta carga de trabajo a baja carga
de trabajo y viceversa?
4. Quien o quienes asignan las cargas de trabajo para cada departamento?
5. Como cuantifican el valor de la ingeniera como costo para la empresa?
6. Cual es el porcentaje de rotacin del personal de diseo de detalle?. En
promedio cual es el tiempo que duran en la empresa?. Hacen contratos a trmino
indefinido o por contratos?
7. Que tipo de personal es el que normalmente tiene contrato indefinido y cual por
contrato definido?
8. Como cree usted que esta en comparacin con su competencia respecto al valor
de la ingeniera?
9. Han externalizado en alguna ocasin el trabajo de ingeniera de detalle? Y si es
as, como han sido las experiencias.
10. Si se les ofrece un servicio de ingeniera de detalle en momentos puntuales, les
seria atractivo para su empresa?
11. Si se les ofrece un servicio de ingeniera de detalle total para un proyecto, les
seria atractivo para su empresa?
12. Cual es el rea de trabajo donde tienen mayores desfases, incertidumbres y les
falta siempre tiempo para desarrollar todos los trabajos?
23
13. Como aseguran que el personal que esta interviniendo en un proyecto especifico
tiene todas las capacidades ideales para desarrollar bien el proyecto?
14. Que tiene un mayor valor para su empresa en el desarrollo de una ingeniera. El
tiempo? o el precio?

Las empresas que se han entrevistado y se ha estudiado su organizacin interna de
manejo de proyectos son:

BECHTEL Chile. Degremont S.A.
SIEMENS S.A. Aguas Andinas S.A
SNC- LAVALIN Techint Group
Constructora Santa Maria AMEC CADE S.A
HIDROSAN Ingeniera
S.A
ALMAGRO


7.1. CONCLUSIONES DE LAS ENTREVISTAS DE PROFUNDIDAD:

o Para la mayora de estas empresas su rubro es la construccin y la ingeniera es
un medio para ese fin.
o Las fluctuaciones de carga de trabajo son muy altas. En 2006 en promedio se
tenia 100 personas /empresa. En 2008 existen 400 personas/empresa. Estos valores
fueron tomados de informacin de las empresas de gran tamao como BECTHEL y
SNC-LAVALIN.
o El costo de ingeniera de empresa es muy alto en comparacin con el mercado
medio, ya que sus costos fijos son impactados por la participacin de su casa matriz. La
mayora de estas empresas son filiales de empresas extranjeras.
24
o La rotacin de personal es muy alta. Por tal motivo existe personal que ha rotado
por todas estas empresas. Esto permite que el Know how de cada compaa este muy
sensible y frgil a la informacin de la competencia.
o Todas las empresas han utilizado la figura de subcontratar ingenieras parciales,
y la mayora no ha tenido buenas experiencias. El problema central de subcontratar las
ingenieras de detalle es la coordinacin entre las diferentes reas involucradas, y el
mecanismo de seguimiento entre el mandante y el contratista, encontrndose con el
problema de mala calidad o retrasos fuertes a finalizar la prestacin. Igualmente las
empresas que han desarrollado ingeniera de detalle no han contando con una plantilla
de personal estable y de excelente experiencia, lo cual da confiabilidad al cliente en el
desarrollo de la prestacin.
o Empresas como TECHINT y AMEC-CADE, desarrollan su ingeniera
completamente. No hay externalizacion alguna de servicios. Se utiliza un mecanismo de
subcontratacin con su propio personal en el tiempo libre y fuera de oficina. De esta
forma se controla el uso de horas extras legales mximas por trabajador.
o Se tiene un mayor valor por el tiempo y el cumplimiento de metas que por los
costos directos de un equipo de ingeniera.
o Los proyectos son vendidos con una cantidad de horas de ingeniera fija.
o El rea de Ingeniera Civil es la que produce mayor desviacin en consumo de
horas, y es el rea que tiene mas impactos econmicos para la construccin
o La mayora de la empresas aceptan y son concientes que tienen problemas de
personal cuando enfrentan cargas de trabajo alto y mas aun, cuando empiezan a tener
retrasos en los tiempos de entrega de ingeniera.
o Cuando el tiempo se agota y las ingenieras estn atrasadas, la mayora de las
empresas busca soluciones puntuales; se resguarda en las horas extras del personal, y
en la externalizacin de los servicios. La ltima no es confiable.
o Empresas como SIEMENS, AGUAS ANDINAS y SIGDO KOPPERS externalizan
las ingenieras que no tienen que ver con su rubro. SIEMENS subcontrata todo el
diseo de obra civil a AMEC CADE casi siempre. AGUAS ANDINAS externaliza toda su
25
ingeniera y desarrolla contratos EPC (Ingeniera, suministro y construccin). SIGDO
KOPPERS externaliza todos los servicios especializados como aire acondicionado,
ingeniera elctrica, sistema de deteccin de incendios, etc.
o La mayora de estas empresas no maneja el servicio de externalizacin de una
parte de su ingeniera porque se controlan los riesgos internamente. No importa que su
costo directo de ingeniera sea ms alto que el promedio.
o El porcentaje de ingeniera en este tipo de proyectos flucta entre un 8% y 15%
del valor total de ingeniera
o La mayora de las empresas citadas tienen hoy directa relacin con el rea de la
minera. En esta rea se estn desarrollando los proyectos ms importantes en
trminos de inversin, tecnologa y tiempo.
o La construccin de vivienda y urbanismo esta centralizado en las Inmobiliarias,
las cuales tienen sus equipos de arquitectura que definen los proyectos y solo se
contrata los estudios especializados como clculos sismorresistentes y estudio de
mecnica de suelos.
o Algunas empresas juegan con las multas de aplicacin de ingeniera. Es ms
razonable que les apliquen multas por entregas tardas de ingeniera que cometer
errores de diseo, los cuales tienen un impacto muy grande en la etapa de
construccin.
o Para un proyecto tipico de minera como Los Bronces, el cual desarrolla
BECTHEL, donde su valor total es de US$ 1.800 millones, la ingeniera esta
dimensionada en 500.000 horas hombre de trabajo. As mismo, el porcentaje que pesa
el valor de la ingeniera con respecto a valor total del proyecto esta valorizado entre 7%
y 10%. Y a su vez la ingeniera de detalle esta contemplada entre un 30% y 40% de la
ingeniera total



26
7.2. ATRIBUTOS MAS VALORADOS POR EL CLIENTE
De las conclusiones extradas de las entrevistas de profundidad se enmarca los
atributos mas valorados por el cliente:
Recurso Humano:
o Nivel de Experiencia
o Especializacin del personal
o Conformacin de grupos de trabajo
o Precisin del nivel de especializacin
o Rangos de Salarios por especialidad
o Cantidad de Personal por especialidad.
o Organigrama
o Rotacin de personal / Promedio de permanencia.
Procedimientos de calidad.
o Empresas certificadas ISO.
o Fecha de certificacin.
o Se cumplen realmente los procedimientos.
o Auditorias peridicas

Capacidad Financiera.
o Facturacin al ao por concepto de Ingeniera
o Crecimiento en los ltimos 5 aos
o Segmento de trabajo. (Minera Papelera, etc.)
o Rango de valor de los contratos.
27
o Modelo de contrato utilizados con el cliente.
o Composicin Societaria.

Tecnologa.
o Software utilizado para diseo
o Renovacin de equipos de trabajo.
o Cantidad de puestos de trabajo habilitados
o Numero de Licencias habilitadas
o IT externo o interno.,


Presencia Geogrfica.
o Ubicacin Oficina principal.
o Oficinas en otras ciudades.
o Tiene oficinas de campo. Donde?
o Asiste en terreno a desarrollar trabajos.
o Cuenta con medio logstico para asistir a terreno.

As mismo, se ha definido una escala de medicin nominal, la cual tipifica la propiedad
de cada atributo segn su importancia dentro de la organizacin como valor para el
cliente y su valor que adquiere como diferenciacin de la competencia.
Muy importante (II): Se ha definido como el nivel ms alto e importante que la
empresa definida presta atencin en el servicio.
28
Importante (I): Se ha definido como el nivel que es necesario para la empresa y
que tiene un valor agregado contra la competencia
Bsico (B): Nivel de prestacin de un servicio, el cual debe estar sin lugar a
duda, pero que no aporta una gran diferenciacin.
Necesario (N): Nivel de prestacin de un servicio, el cual debe existir como parte
de la rutina de trabajo, pero no es eval uado como una variable de confiabilidad
para el cliente final.
29
30

8. EVALUACION DE POSIBLES CLIENTES
Analizando las conclusiones de las entrevistas de profundidad a las empresas
referenciadas podemos definir lo siguiente:
o El mercado objetivo al cual se quiere llegar son las empresas de mediano y gran
tamao, ya que son las que tienen el cuello de botella de tiempos de entrega de
ingenieras y es donde hay ms capital de inversin.
o El mercado potencial de los prximos aos esta enfocado al rea minera. Se debe
desarrollar las estrategias para cubrir esta rea. Los proyectos que estn definidos por
los posibles clientes y en los cuales se podra participar son:

Nombre Proyecto
Constructor Valor
Mina Esperanza AKER KVERNER US$ 850 millones
Escondida Lixiviacin de
Sulfuros
Fluor Degremont S.A Us$ 870 millones
Minera GABY - Codelco SNC LAVALIN Us$ 770 millones
Expansin Los Pelambres AMEC-CADE US$ 4500 millones
Expansin Andina - CODELCO En estudio US $ 450 millones
Los Bronces BECTHEL US$ 1800 millones
Las Bambas (Per) BECTHEL Us$ 2000 millones
Antacapay BECTHEL Us$ 1500 millones
Andina V BECTHEL US$ 4500 millones
Escondida V BECHTEL US $ 3000 millones

TABLA N 2 Proyectos por Ejecucin

Los valores definidos en la tabla N 2, se refieren a los valores totales del proyecto, es
decir, estudios de factibilidad, Ingeniera bsica, Ingeniera de Detalle, suministros y
equipos, construccin civil, montaje electromecnico, puesta en marcha y entrega en
funcionamiento a capacidad nominal.

31
o Se desecha la posibilidad de plantear un modelo de negocio con las empresas
constructoras de vivienda y urbanismo, ya que cuentan con sus propios diseos y es un
mercado muy competitivo.
o Las reas tcnicas que se desarrollan en este tipo de empresa son mecnica,
elctrica y civil.
o Las empresas mas tentadoras para desarrollar el plan de negocio son: BECTHEL,
SNC-LAVALIN, DEGREMONT, AKER KVERNER, MINMETAL. (Los proyectos a
desarrollar en los prximos 5 aos por estas compaas se definen en la Tabla N 2)
o Existe un mercado potencial en la mediana empresa, el cual no se puede
desatender. El plan de negocio tambin deber estar enfocado hacia ellos. Segn la
Asociacin de Ingenieros Consultores, hay inscritas 67 empresas de consultoria en
Chile, las cuales desarrollan proyectos de inversin, la mayora en los sectores
clasificados en el capitulo 4. Estas empresas estn especializadas en reas como:
arquitectura y Urbanismo, Ingeniera Civil, Infraestructura, Geodesia y Topografa,
Ingeniera Hidrulica, Hidrolgica, Ingeniera Sanitaria, Ingeniera Geotecnia ,Ingeniera
Estructural, Ingeniera Mecnica y Tuberas, Ingenieras de Procesos, Ingeniera
Industrial y Produccin, Ingeniera Elctrica, Instrumentacin, Automatizacin y Control,
Ingeniera Ambiental
32
9. EVALUACION DE LA COMPETENCIA

Realizando una anlisis de mercado a nivel de competencia e informacin entregada
durante las entrevistas de profundidad con las posibles compaas a donde se quiere
ofrecer el servicio de Ingeniera de Detalle, se ha detectado a las siguientes empresas
como posibles competidores directos, quienes prestan un servicio similar o igual al que
se desea desarrollar en este plan de negocio.

Nombre de Empresa Servicio Prestado
ARA Worley Parsons Ingeniera Suministro Construccin,
Control de calidad.
Outotec Ltda. Ingeniera -Suministro Equipos
Especializados
AMEC CADE Estudios de Factibilidad Ingeniera
Bsica Ingeniera de Detalle
HIDROSAN - Mediana
Empresa.
Ingeniera Especializada

TABLA N 5 Empresas de posible Competencia

a) ARA WorleyParsons: Actualmente es una empresa multidisciplinaria que
cuenta con todas las especialidades para el diseo y ejecucin de proyectos de
diversa naturaleza, incluidos el gerenciamiento, administracin de la
construccin, adquisiciones, programacin y control de proyectos. Presta
adems, servicios especializados, tales como, ingenieras conceptuales y
bsicas en campos determinados, ingeniera econmica, ingeniera de detalle,
estudios de medio ambiente y anlisis de riesgos.
33
Tiene un recurso humano importante con experiencia y en forma permanente.



Tabla N 6 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIN ARA Worley Parsons

Es una empresa con calificacin ISO 9001-2000. Como se puede observar en la
Tabla N 6, la ingeniera de detalle es una sub-rea de uno de los
departamentos. Cuenta con 100 personas aproximadamente en su rea de
ingeniera, la cual no toda esta dedicada 100% al rea de ingeniera de detalle.
Esta empresa fue creada en 1961 como ARA, la cual se dedicaba a la ingeniera
estructural para realizar proyectos industriales y de infraestructura. Desde 1961
hasta 2004, la empresa participo en el desarrollo de grandes proyectos como
Celulosa Arauco, Chuquicamata, Licancel, etc., donde la Ingeniera era la parte
34
central de su actividad. Despus de 2004 se asocio con WorleyParsons, donde
amplio notablemente su espectro de negocios, dedicndose fuertemente a la
construccin y proyectos EPCM.
El rea de la ingeniera hoy no dedica el centro del negocio de esta empresa,
como lo fue aos anteriores.

b) OUTOTEC CHILE Ltda: Actualmente es una empresa dedicada al desarrollo de
tecnologas para la minera.
Outotec Chile se conformo por la absorcin de la empresa local INDEPRO S.A.,
empresa que estaba enfocada al rea de la Ingeniera y suministros especficos
para la minera. Esta empresa tena la representacin de Outokumpu Tecnologa,
en el rea de equipos. En el momento de pasar de Outokumpo a Outotec, se
realizo la expansin directa a Chile motivados por la expansin y buen momento
de la minera en el pas.
Hoy OUTOTEC, mantiene el rea de ingeniera enfocada ms al diseo de
equipos de su casa matriz. Sin embargo sigue prestando el servicio de desarrollo
de ingeniera para proyectos relacionados con la minera. Al igual que otras
empresas de este tipo, desarrolla contratos de Ingeniera, suministro, y
construccin.
OUTOTEC Chile, cuenta con el respaldo de su casa matriz en Finlandia, es una
empresa de prestigio, que cuenta con oficinas en varias partes del mundo. Hoy
tiene 430 empleados aproximadamente, los cuales 65 son del rea de ingeniera
y diseo.
Si bien, OUTOTEC Chile, es una empresa muy grande, que ahora es una
multinacional, se define como competencia, ya que ellos siguen desarrollando
ingeniera bsica y de detalle para proyectos de minera, siguiendo la experiencia
y trayectoria de INDEPRO S.A, empresa que llevaba 35 aos de presencia en el
mercado.

35












Tabla N 7 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIN OUTOTEC DEPARTAMENTE INGENIERIA

En la tabla N 7 se muestra la organizacin de Outotec Chile en su rea de
ingeniera. Es un rea que en la actualidad esta ms enfocada al desarrollo de
nuevas tecnologas, pero sin embargo siguen realizando ingenieras bsicas y de
detalle para otras empresas. La percepcin de esta tendencia es que con el
tiempo se sigan dedicando mas a lo que desarrolla hoy Outotec y se vaya
dejando al olvido lo que realizaba Indepro.

c) AMEC CADE S.A: Inicio sus actividades como CADE-IDEPE en ao 1959
como una empresa de consulta independiente, en el mercado de proyectos
industriales y de infraestructura, convirtindose en una de las firmas de
Secretary
Isabel Mardini
Daniela Ramrez
Leonel Choupay, Marco Badilla
Manuel Herrera, Pablo Zuiga(T)
Marcela Gasep,Juan Libuy
Paulo Gajardo (T)
Pamela Gonzalez, Renato Guerra
Hector Reyes, Alejandro Squadritto.
Rodrigo Miranda(T), Alexis Urbina,
Roberto Valenzuela, Guillermo Rojas(T)
Vctor Gautier,
Ivn Hidalgo, Eduardo Agurto
Cesar Gutirrez,
Juan Bustamante(T)
MECHANICAL & PIPING
Jose Moreno
Paulina Peralta, Pablo Reyes
Paulina Peralta
Patricio Araneda,
Walter Torres, Adolfo Poblete
Rodrigo Castellanos
CIVIL & STRUCTURAL
Santiago Retamal
Hector Prez, Gabriel Morales
Rodrigo Vasquez
Juan Carrillo, Pabnlo Meneses
Jorge Herrera(T)
Waldo Loyola
Alejandro Escobar
Rodrigo Marks
ELECTRICAL
Juan Berasain
Carlos Pomar
Doris Aravena
Luis Contreras
Ivan Concha
AUTOMATION
Jaime Urza
ENGINEERING
PROJECT IMPLEMENTATION
36
ingeniera chilenas ms importantes, con la caracterstica de abordar proyectos
multidisciplinarios.
En el ao 2006 realizo una fusin con el grupo AMEC, con el fin de incorporar
mejoras en las tecnologas de sus procesos y buscar una internalizacion de su
oferta de servicio.
Al inicio de nuestro plan de negocio, se haba definido a AMEC-CADE como un
posible cliente potencial. Despus de las entrevistas de profundidad, se ha
cambiado esta clasificacin y se define mas como una competencia. Si bien esta
empresa desarrolla toda clase de estudios, tambin desarrolla la ingeniera de
detalle, que es el centro de nuestro plan de negocios.
CADE hoy cuenta con aproximadamente 450 empleados, desarrollando
proyectos de gran envergadura. La mayor cualidad de esta empresa es la de
prestar un servicio total multidisciplinario, en la que organiza y coordina todas las
rea de trabajo; mecnica, civil, elctrica, instrumentacin, proceso,
automatismo, etc.
As mismo CADE, cuenta con un recurso humano muy importante y de mucha
experiencia. Entre su planilla de personal, existen especialistas en cada materia,
Para este efecto, la empresa ha sido capaz de conformar y mantener en el
tiempo, una estructura integrada por profesionales de prcticamente todas las
disciplinas de la ingeniera, con dedicacin permanente y calificados para
atender preferentemente sectores especficos, como Infraestructura, Energa,
Combustibles, Celulosa y Papel, Minera y Metalurgia.

Para el caso de nuestro Plan de Negocios, AMEC-CADE es una competencia
fuerte, ya que es una empresa con mucha trayectoria, reconocida en el mercado
ampliamente, quien conoce el mercado local y posee un grupo de profesionales
muy bien formados que tienen una fidelidad por la empresa.
Pero as mismo, los clientes que tiene CADE, son los usuarios finales, como
Codelco, Siemens, Mineras, Aguas Andinas, CMPC, etc., y regularmente no
hace trabajos sucontratados para empresas como BECTHEL, LAVALIN y otras
mas, definidas como nuestros posibles clientes.
37
De esta forma, AMEC- CADE esta dejando de atender una fraccin del mercado,
por atender obviamente sus reas de negocio que le dejan mayor ingreso.

d) MEDIANA EMPRESA: Segn la Asociacin de ingenieros consultores AIC,
existen 67 empresas de consultoria e ingenieria (Tabla N 3) que se dedican a
las diferentes reas como arquitectura y Urbanismo, Ingeniera Civil,
Infraestructura, Geodesia y Topografa, Ingeniera Hidrulica, Hidrolgica,
Ingeniera Sanitaria, Ingeniera Geotecnia ,Ingeniera Estructural, Ingeniera
Mecnica y Tuberas, Ingenieras de Procesos, Ingeniera Industrial y
Produccin, Ingeniera Elctrica, Instrumentacin, Automatizacin y Control,
Ingeniera Ambiental.
Algunas de estas empresas desarrollan actividades multidisciplinarias, es decir,
logran coordinar las diferentes reas de un proyecto para entregar un servicio
completo al cliente. Estas empresas no se enfocan solamente en la ingenieria de
detalle, sino tambin en las otras fases de desarrollo de la ingenieria.
Para tomar como caso ejemplo de cmo funciona una de estas empresas, se ha
querido revisar el funcionamiento de una de ellas. La empresa escogida es
HIDROSAN INGENIERIA S.A.
Esta empresa inicio sus actividades en 1974, y su campo de accin abarca toda
clase de estudios, proyectos, asesoras, administracin de contratos, supervisin
e inspeccin de obras, operacin de instalaciones y dems actividades de
carcter profesional, relacionadas con el rea de la ingeniera civil,
preferentemente en las especialidades de ingeniera hidrulica, sanitaria y
ambiental.
Tiene una planilla de personal de 32 personas, las cuales 16 son ingenieros
especialistas y socios fundadores. El resto de personal es administrativo y
proyectistas. Ha desarrollado mas de 200 contratos entre ellos los ms
importantes siempre relacionados con agua potable, agua servida y rea
ambiental.

38
9.1. ANALISIS COMPARATIVO DE LA COMPETENCIA.
Teniendo encuenta los atributos mas valorados por el cliente definidos en el
capitulo 6, se realiza una tabla comparativa entre 3 empresas tipo, con el fin de
establecer parmetros de funcionamiento de estas empresas y poder desarrollar
una ubicacin estratgica de mercado del plan de negocio a desarrollar.
Las empresas tipos que se han tomado para hacer el anlisis comparativo, son 3
empresas, cada una con una categora diferente.
La primera empresa es OUTOTEC Chile Ltda., que como se defini en el capitulo
anterior, es una empresa grande, con una capacidad financiera muy importante y
respaldada por su casa matriz. Es un estilo de negocio particular el que
desarrolla esta empresa, ya que toma el desarrollo de ingeniera como una
modalidad de negocio dentro de la organizacin, entregando recursos
particulares para esta rea.
La segunda empresa referenciada es ARA-WorleyParsons, la cual es una
empresa que su centro de negocio ha sido la consultoria e ingeniera. Igual es
una empresa muy grande, con bastante trayectoria y de buen nombre en el
mercado.
La tercera y ltima empresa de la comparacin realizada es HIDROSAN
Ingeniera S.A, que es una empresa mediana, con recursos limitados y una
facturacin relativamente baja, en comparacin a todas los valores que hasta
ahora se han revisado. Esta es una empresa tipo y hace referencia a la empresa
de consultoria que se desenvuelve en el mercado de los proyectos, cuando no se
trata de los megaproyectos de minera o de gran inversin.
Para realizar el anlisis comparativo entre las empresas, se ha distribuido en tres
paralelos; Recursos humanos, Capacidad Financiera, y Tecnologa y ubicacin
Geogrfica. (Ver Tablas N 7, 8, 9)

39

Tabla N 7 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIN OUTOTEC DEPARTAMENTO INGENIERIA
40

Tabla N 8 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIN OUTOTEC DEPARTAMENTE INGENIERIA
41

Tabla N 9 ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIN OUTOTEC DEPARTAMENTE INGENIERIA
42
10. DISEO DEL PLAN DE NEGOCIO

10.1. Dimensionamiento del Mercado Objetivo
El inters principal del presente plan de negocios es concentrar el esfuerzo en la
Ingeniera de Detalle. Segn las conclusiones extradas de las entrevistas de
profundidad, una de las fases de ingeniera donde ms se presenta problema y donde
ms se utilizan recursos es la ingeniera de detalle. As mismo, es donde existe mayor
rotacin de personal. Por tal razn, las empresas buscan tercerizar esta fase de la
ingeniera.
En el capitulo 5 se ha dimensionado el mercado teniendo encuenta los futuros
proyectos que se encuentra en fase de factibilidad, definiendo los montos a invertir en
cada proyectos
Para los prximos 4 aos la suma de inversin en proyectos de minera es de
aproximadamente 8.500 millones de dlares.
As mismo, de las entrevistas de profundidad se logro definir el porcentaje que en
promedio la etapa de ingeniera pesa sobre el valor total del proyecto, y a su vez el
porcentaje que la fase de ingeniera de detalle pesa sobre la etapa de ingeniera total.
Los porcentajes expresados en los cuadros XX y XX son los promedios de los valores
percibidos en las empresas que se realizaron las entrevistas:
FASES DE PROYECTO % de Participacin
Ingeniera 7
Suministros y Equipos 35
Construccin 53
Pruebas de funcionamiento 5

Tabla N 10 PARTICIPACION POR ACTIVIDAD PRINCIPAL EN LAS FASES DE EJECUCION DE UN PROYECTO
43
FASES DE INGENIERIA % de Participacin
Definiciones de Proceso 15
Ingeniera Bsica 40
Ingeniera de Detalle 35
Proceso de Entrega 10

Tabla N 11 PARTICIPACION POR ACTIVIDAD PRINCIPAL EN LAS FASES DE INGENIERIA DE UN PROYECTO

De acuerdo a la informacin de los cuadros XX y XX, el % promedio de participacin de
la ingeniera sobre el valor total de un proyecto es de 7% y a su vez la Ingeniera de
Detalle tiene un % promedio de participacin sobre la Ingeniera total de un proyecto de
35%.
Teniendo encuenta lo anterior el valor del mercado objetivo es:
Valor de las inversiones al ao ? US$ 8.500.000.000 / 4 = US$ 2.125.000.000
Valor de la ingeniera /ao ? US$ 2.125.000 x 0.07 = US$148.750.000
Valor de la Ingeniera de Detalle / Ao ? US$ 595.000 x 0.35 = US$ 52.062.000

La proyeccin de montos que se manejaran en el mercado al ao por conceptos de
ingeniera de detalles en proyectos industriales en los prximos 4 aos es de 52
millones de dlares por ao. As mismo establecemos que el mercado guardara un
crecimiento similar al PIB de Chile, el cual se estima en 5% por ao.
Realizando el anlisis por horas hombre de trabajo tenemos el siguiente anlisis:
Valor de las inversiones al ao ? US$ 2.125.000.000
Horas de ingeniera para esta inversin ? 590.277 Horas Hombre
44
10.2. Diseo del Producto y servicios.
Para estimar las proyecciones de captacin de mercado debemos establecer las
ventajas comparativas con nuestra competencia y a su vez establecer las barreras de
entrada al rubro tcnico y de diseo.
10.2.1. Ventajas Comparativas y propuesta de valor para el cliente:
La propuesta de ofrecer un servicio dedicado solamente a la Ingeniera de
Detalle para grandes proyectos permite a las empresas externalizar una
parte de su trabajo, sin perder el protagonismo del mercado, y a la vez
solucionar un problema puntual que tienen con la rotacin de personal.
El esquema de tener grupos de trabajos estables, permite mantener un
grupo de personas altamente capacitadas, con el fin de garantizar a los
clientes la seguridad de guardar la calidad de sus trabajos.
El salario mensual del recurso humano estar por encima de la media del
mercado, de esta forma garantizamos personal con experiencia y que de
valor agregado a la nueva empresa.
La tecnologa y sistemas que se implementaran para el diseo, tendr que
ser de ltima generacin, entregando soluciones en 2 dimensiones y 3
dimensiones.
Los problemas que han tenido las empresas cuando han buscado la
solucin de externalizar parte de su ingeniera, siempre ha sido la
coordinacin. Para solucionar este problema, esta definido dentro del
grupo de trabajo un ingeniero lder dedicado a la programacin de avance
y coordinacin con las otras reas.
Entregar soluciones al cliente de poder revisar sus avances de cada
proyecto en lnea, de tal forma que desde las oficinas del cliente podr
estar supervisando en lnea el avance y ejecucin de sus proyectos y as
mismo interactuar con nuestros ingenieros directamente sobre los
diseos.
45
10.2.2. Barreras de Entrada.
Dentro de los factores que consideramos barreras de entrada para cualquier
nuevo competidor en este rubro esta la inversin inicial, la red de contactos hacia
nuestros clientes, la conducta de algunas empresas que hoy no estn
convencidos de externalizar parte de su ingeniera, y la experiencia de la
competencia.
10.2.3. Productos y Servicios
Descripcin.
Nuestro Plan de Negocios es una Oficina Tcnica dedicada solamente al
desarrollo de Ingeniera de Detalle y enfocada en las reas Civil, Mecnica, y
Elctrica / Instrumentacin. Esta propuesta esta diseada para la grande y
mediana empresa.
Ofrecemos:
o Personal tcnico capacitado y con gran experiencia en proyectos de
este tipo.
o Equipos formados por disciplina. rea Mecnica, rea Civil, rea
Elctrica / Instrumentacin. Cada rea estar conformada por grupos
de trabajo establecidos, y cada grupo esta conformado de esta forma:
o 1 Ingeniero especialista
o 2 Ingenieros jefe de grupo / Diseadores
o 2 Proyectistas
o 4 Dibujantes
La cantidad de grupos depender del anlisis de carga de trabajo.
o Tecnologa de diseo de ultima generacin en 2D y 3D.
o Facilidad al cliente para estar conectado en lnea y ver el avance de su
proyecto, definiendo posibles cambios o mejoras a los proyectos.
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Ventajas:
o Entregar al cliente la posibilidad de externalizar parte de su ingeniera
en los momentos que ellos lo requieran, ya sea por carga excesiva de
trabajo, o para solucionar un problema de recurso de personal.
o Las empresas de tamao medio, pueden reducir su personal.
Externalizando la ingeniera de detalle, se esta entregando una
solucin al problema de personal en los cambio de carga de trabajo.
De esta forma pueden centralizar sus recursos en la ingeniera
especializada que cada empresa desarrolla.
o Tener menores costos de ingeniera para el caso de las empresas
grandes. Al ser muy grandes sus costos fijos son altos y con esta
solucin existe la alternativa de reducir costos.


10.3. PROYECCIONES DE VENTAS.
Teniendo encuenta los valores obtenidos en el capitulo 9.1, la cantidad de horas de
ingeniera disponibles al ao son 590.277 horas. Si el objetivo es capturar el 10% el
primer ao, tendremos disponibles 59.000 horas de ingeniera para nuestro plan de
negocio, las cuales se debern incrementar en 5% anual por los primeros 5 aos.

2009 2010 2011 2012 2013

Horas de Ingeniera
requeridas 59,000 61,950 65,048 68,300 71,715
Crecimiento de Mercado 5% 5% 5% 5% 5%
Horas Anuales requeridas 61,950 65,048 68,300 71,715 75,301
Horas Mensuales requeridas 5,163 5,421 5,692 5,976 6,275

Tabla N 12 HORAS DE INGENIERIA REQUERIDA PARA CUBRIR EL MERCADO OBJETIVO

47
Cada grupo de trabajo esta conformado por 1 ingeniero especialista, 2 ingenieros de
diseo, 2 proyectistas, 4 dibujantes. Esto significa que la dotacin por grupo de
trabajo es 1800 horas al mes de ingeniera.
Para cubrir las necesidades mensuales de ingeniera requerida, se deber tener por
lo menos 3 grupos de trabajo, y uno por especialidad. sea, un grupo de trabajo
para el rea civil, uno para el rea elctrica y otro para el rea mecnica.

Segn los precios de mercado de la evaluacin de ingeniera de detalle, los costos
que asume una empresa grande de ingeniera son aproximadamente US$ 88 / hora
de ingeniera.
Por otro lado, las empresas medianas acostumbran a tener una tarifa aproximada de
1 UF por hora de ingeniera, equivalente a US$ 34 / hora.
Para ser competitivos y poder actuar en ambos mercados, establecemos una tarifa
similar a la de la empresa de tamao medio de US$ 34 / hora.
48
11. EVALUACION DE COSTOS Y PROYECCIONES FINANCIERAS
11.1. Definicin de Costos variables y Fijos.
Para realizar la parte operativa de la oficina tcnica se contemplan los siguientes
costos variables y fijos.
COSTOS VARIABLES
Salario
mensual
Salario
Mensual Cantidad x Grupo
Cantidad de
grupos
TOTAL
/MES

Pesos
Chilenos
Dlares
(T/C=$650) de Trabajo necesarios USD $
650
Personal Tcnico
Ingeniero Especialista 4,000,000 6,154 1 3 18,462
Ingeniero de Diseo 2,500,000 3,846 2 3 23,077
Proyectista 1,800,000 2,769 2 3 16,615
Dibujante 800,000 1,231 4 3 14,769

Marketing 2,500,000 3,846
Comisiones de ventas 2,000,000 3,077
Papelera e insumos de
produccin 1,500,000 2,308

Personal Administrativo
Gerente 4,000,000 6,154 1 1 6,154
Secretaria 400,000 615 1 1 615
Administrador 2,500,000 3,846 1 1 3,846
Jnior 400,000 615 1 1 615
Ingeniero de tecnologa 1,800,000 2,769 1 1 2,769

COSTOS FIJOS $CLP $USD
(T/C=$650)
GASTOS DE FUNCIONAMIENTO
Arriendo Oficina 2,500,000 3,846
Servicios Pbl icos 350,000 538
Telefona e Internet 350,000 538
Movilizacin 1,000,000 1,538

INVERSION INICIAL
Equipos de computacin 58,500,000 90,000
Licencias de Software 92,100,000 141,692
Mobiliario 30,000,000 46,154
Vehiculo 30,000,000 46,154

Teniendo encuenta los valores presupuestados en las tablas anteriores se presenta el
flujo de caja expresado en la Tabla N 14 Flujo de caja financiero.
49


50
11.2. Anlisis del flujo de Caja Financiero.
El flujo de caja fue hecho tomando en cuenta de las proyecciones de venta
realizadas en la parte anterior y haciendo una separacin en costos fijos y
variables. Con respecto al margen de contribucin se calculo haciendo la resta
de ingresos y los costos variables.
Se defini los costos variables como aquellos que varan de acuerdo a la
produccin, en especifico a nuestro proyecto son comisiones de venta,
publicidad, gastos de oficina de produccin, y la nomina del personal de
ingenieria. Los dems costos son fijos que se restan para obtener el EBITDA.
Se estimo para esta fase que la inversin inicial esta alrededor de los US$155
mil, y que el flujo de caja acumulado mas negativo se presenta en el primer
semestre de funcionamiento. El periodo de equilibrio se logra en el segundo
semestre de funcionamiento.
As mismo se muestra los clculos de VPN y TIR.

VPN US$ 4.260.876
TIR 325%

Segn estos resultados, observamos que existe una viabilidad financiera de este
proyecto.
51
12. BIBLIOGRAFA.


1. Conceptos de Administracin Estratgica-. Fred. R. David. Mxico, D.F.
Ed.Prentice-Hall. 1997.

2. Cmara Chilena de la Construccin. FUNDAMENTA. Junio 2006. Consecuencias
macroeconmicas del Aumento del largo Plazo del cobre; Pagina Web
Institucional. www.cchc.cl

3. Sociedad nacional del Cobre. SONAMI. Boletn Minero N 1218 Febrero / Marzo -
2008. Pagina Web Institucional. www.sonami.cl

4. Comisin Chilena del Cobre. Proyectos de Inversin- Junio 2008. Pagina Web
Institucional. www.cochilco.cl

5. Instituto de Ingenieros de Minas de Chile. Publicacin Minera les 01, Septiembre
2007. Pagina Web Institucional. www.iimch.cl