Atahir Monsalve

NATURALEZA Y OBJETO DE LA CONSULTORIA

DEFINICION
Fritz Steele(1975) define la consultora como: cualquier forma de proporcionar
ayuda sobre el contenido, proceso o estructura de una tarea o de un conjunto de
tareas, en que el consultor no es efectivamente responsable de la ejecucin de la
tarea misma, sino que ayuda a los que lo son Peter Block (1971) sugiere incluso que
se acta como consultor siempre que se trata de modificar o mejorar una situacin,
pero sin tener un control directo de la ejecucin.
Segn Larry Greiner y Robert Metzger (1983), la consultora de empresas es un
servicio de asesoramiento contratado por y proporcionado a organizaciones por
personas especialmente capacitadas y calificadas que prestan asistencia, de manera
objetiva e independiente, a la organizacin cliente para poner al descubierto los
problemas de gestin, analizarlos, recomendar soluciones a esos problemas y
coadyuvar, si se les solicita, en la aplicacin de soluciones . En este enfoque se
considera la consultora como un servicio profesional especial y se destacan varias
caractersticas que debe poseer ese servicio.
... Citados por Milan Kubr (2008 ) en su mencionado texto Consultora de Empresas: Gua para la profesin
Atahir Monsalve
La CONSULTORIA DE EMPRESA puede enfocarse como:
Un Mtodo de prestar asesoramiento y ayuda prctica
Un servicio profesional de asesoramiento
Tambin es un Mtodo de contribuir con las organizaciones y el
personal de direccin en el mejoramiento de la gestin y las
prcticas empresariales, as como del desempeo individual y
colectivo.

El Mtodo lo pueden aplicar y lo aplican muchas personas
tcnicamente competentes cuya principal ocupacin no es la
consultora, sino la educacin, la capacitacin, la investigacin, la
elaboracin y evaluacin de proyectos, entre otros.
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La consultora es un servicio:
PROFESIONAL: significa que la consultora proporciona conocimientos tericos y tcnicas
profesionales que sirven para resolver problemas prcticos de gestin.

CONSULTIVO: Son asesores y no tienen ninguna facultad directa para decidir cambios y
aplicarlos. De lo nico que responden es de calidad e integridad de su asesoramiento.

TEMPORAL: Los clientes recurren a los consultores para que les presten ayuda durante
un perodo limitado, en momentos en que carecen de conocimientos tcnicos o
necesitan temporalmente un personal profesional adicional. Los Consultores no slo
aportan el tiempo y los conocimientos necesarios y consagran el 100% de su atencin al
problema de que se trata, sino que dejarn la organizacin una vez que haya quedado
completada su tarea.

COMERCIAL: Las empresas de consultora venden servicios profesionales y los clientes
los compran. Adems de ser organizaciones de servicios profesionales, son tambin
empresas.







Atahir Monsalve
INDPENDIENTE: Un consultor debe de hacer su propia evaluacin de cualquier situacin,
decir la verdad y recomendar con franqueza y objetividad las medidas que ha de adoptar
la organizacin cliente sin pensar en sus propios intereses. Esta independencia del
consultor tiene mltiples facetas y en algunos casos puede ser un asunto muy delicado.


La independencia financiera el consultor no obtiene ningn beneficio de la medida adoptada
por el cliente, por ejemplo la decisin de comprar una determinada marca de equipo. El deseo de
obtener en el futuro otros contratos con el mismo cliente no debe influir en la objetividad del
asesoramiento prestado en la tarea presente.
La independencia administrativa implica que el consultor no es un subordinado del cliente y
no se ve afectado por sus decisiones administrativas. Aunque esto no planea ningn problema a
las organizaciones de consultora autnomas, es un problema, en cambio, bastante complejo,
aunque no insuperable, en la consultora interna.
La independencia poltica significa que ni los directores ni los empleados de la organizacin
cliente pueden influir en el consultor oficiosamente, recurriendo a autoridades o conexiones
polticas, a su pertenencia a algn partido poltico o a otras influencias semejantes.
La independencia emocional significa que el consultor mantiene su distancia emocional,
independientemente de la amistad y otras afinidades de tipo emotivo que puedan existir al
comienzo o que se creen durante la realizacin del cometido.
La consultora es un servicio:
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Definicin de la consultora de empresas
Alcanzar los fines y objetivos de la
organizacin
mediante
la solucin de problemas gerenciales y
empresariales, .
el descubrimiento y la evaluacin de nuevas
oportunidades,
el mejoramiento del aprendizaje y
la puesta en prctica de los cambios.
Es un servicio de asesoramiento profesional independiente que
ayuda a los gerentes y a las organizaciones a:
Objetivos Generales de la Consultora
Razn de la Consultora
Poner en practica los cambios
(son agentes del cambio)
Mejorar el aprendizaje
Descubrir y evaluar
nuevas oportunidades
Resolver
problemas
gerenciales y
empresariales
Alcanzar
los Fines y
objetivos de
La organizacin
OBJETIVOS GENERALES DE LA CONSULTORA
Atahir Monsalve
Atahir Monsalve
En materia gerencial y empresarial apunta a un objetivo general y principal,
que consiste en ayudar a los clientes a alcanzar sus metas empresariales,
sociales o de otra ndole.
ALCANZAR LOS FINES Y OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIN 1
Describe la diferencia entre situaciones
comparables (pasado, presente y futuro)
acerca de lo que nos interesa.
Describe la insatisfaccin del
cliente, por diferencia entre
cualquiera situaciones comparable
en su organizacin.
Error, fracaso, deficiencia u oportunidad de prdida.
problema
Resolver problemas gerenciales y empresariales
2
La tarea del consultor se describe como una ayuda profesional para poner al descubierto,
diagnosticar y resolver problemas relacionados con diversas esferas y aspectos de la gestin
y de la empresa.
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Descubrir y evaluar nuevas oportunidades 3
Fuente de informacin y de ideas valiosas que pueden dar lugar a: iniciativas,
innovaciones y mejoras en cualquier sector o funcin de la empresa; en la
evaluacin y utilizacin de tecnologas de avanzada; en el mejoramiento de la
calidad; la prestacin de servicios ms tiles a los clientes, la promocin y
motivacin del personal; la utilizacin ptima de los recursos financieros y el
descubrimiento de nuevos contactos comerciales (y contratos), entre otras.
Mejora el aprendizaje
4
Faculta al cliente aportando nuevas competencias a la organizacin y
ayudando a los directores o gerentes y al personal a aprender de su propia
experiencia y de la experiencia del consultor
Pone en prctica los cambios
5
Ayudan a las organizaciones clientes a entender el cambio, adaptarse a
l e introducir las innovaciones necesarias para sobrevivir y tener xito
en un entorno en donde el cambio continuo es constante.
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1. Facilitacin de informacin;
2. Facilitacin de especialistas;
3. Establecimiento de contactos y vnculos comerciales;
4. Facilitacin de dictmenes de expertos;
5. Realizacin de un diagnstico;
6. Elaboracin de propuestas de medidas;
7. Mejoramiento de sistemas y mtodos;
8. Planificacin y gestin de los cambios de la organizacin;
9. Capacitacin y perfeccionamiento de los directivos y del personal en general;
10. Prestacin de asesoramiento personal.
10 MANERAS PRINCIPALES DE UTILIZAR A LOS CONSULTORES
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1. Tcnica: Naturaleza del problema y como lo aborda y resuelve el problema. (pA.
/estructuras, sistemas, tecnologa, etc,
2. Aspecto humano: Relaciones interpersonales en torno a los actores del problema,
incluyendo al consultor
El primero es esencialmente tcnico. Sus protagonistas son tcnicos competentes que
proporcionan asesoramiento sobre estructuras, sistemas, asignacin y utilizacin de
recursos, entre otros, en sectores como la produccin, la tecnologa, las finanzas o la
contabilidad. Los conocimientos de base de los consultores pueden ser muy diversos:
en tecnologa, ingeniera industrial, computacin, estadstica, matemticas,
investigacin operativa, contabilidad, etc.
El segundo sistema se centra en el aspecto humano de las organizaciones. Sus races
se encuentran en las ciencias del comportamiento y su doctrina estriba en que, ms
all de lo que piense el cliente y de lo que diga el consultor, siempre existe un
problema humano tras cualquier problema de una organizacin, ya sea tcnico o
financiero. Si los problemas humanos se pueden resolver de manera que incentiven,
impulsen y habiliten a los miembros del personal, todos los dems problemas se
resolvern o, en el peor de los casos, su solucin se facilitar considerablemente.
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Fase 2. Diagnstico
oAnlisis del objetivo
oAnlisis del problema
oDescubrimiento de los hechos
oAnlisis y sntesis de los hechos
oInformacin de los resultados al
cliente
Fase 1. Iniciacin
oPrimeros contactos con el cliente
oDiagnstico preliminar de los problemas
oPlanificacin del cometido
oPropuestas de tareas al cliente
oContrato de consultara
Los objetivos
Aportaciones del consultor;
La ndole de tareas a realizar x C;
La participacin del cliente
Las necesidades de recursos;
El calendario;
El precio y forma de pago;
Otras condiciones convenientes.
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Fase 3. Planificacin de Medidas
oElaboracin de soluciones
oEvaluacin de opciones
oPropuestas al cliente
oPlanificacin de la aplicacin de
medidas
Fase 4. Aplicacin
oContribuir a la aplicacin
oPropuestas de ajustes
oCapacitacin
Fase 5. Terminacin
oEvaluacin
oInforme final
oEstablecimiento de compromisos
oPlanes de seguimiento
oRetirada
Antonio Carvajal
Antonio Carvajal
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Origen del movimiento de la Organizacin Cientfica del Trabajo (Segunda mitad siglo XIX)
Antonio Carvajal
Antonio Carvajal
Antonio Carvajal
a. Productividad y
eficiencia en fbricas y
talleres;
b. La organizacin racional
del trabajo;
c. Estudio de tiempos y
movimientos;.
d. Eliminacin de
desperdicios;
e. Reduccin de costo de
produccin
INGENIERIA INDUSTRIAL
quienes la aplicaban
EXPERTOS EN EFICIENCIA
Antonio Carvajal
En cualquier tipo y tamao de Organizacin.
Antonio Carvajal
Antonio Carvajal
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Desempean toda su actividad en un nico sector o
divisiones especializadas por sectores
SERVICIOS
SECTORIALES
Ofrecen Servicios: Capacitacin tcnica y gerencial;
capacitacin del personal de supervisin y de oficina; la
produccin y distribucin de materiales de capacitacin
audiovisuales; servicios de procesamiento de la
informacin; acopio y distribucin de informacin
comercial; publicacin de libros; pruebas psicotnicas;
encuestas relativas a las investigaciones sobre el mercado;
encuestas sobre el gusto de los consumidores; publicidad;
estudios econmicos y de mercado sectoriales; direccin y
supervisin de los proyectos de inversin; el sector
inmobiliario; trabajo estadstico.
SERVICIOS
COMPLEMENTARIOS
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GENERALISTAS: ESPECIALISTAS:
SEMEJANZAS
1. Desempean un papel en la consultora de empresas;
2. Combinan sus capacidades y criterios para obtener los mejores
resultados totales.-
DIFERENCIAS
1. Autentico consultor de empresas
Profesional en un rea
determinada, pero no un
consultor de empresas;
2. Carecen de los conocimientos
profundos requeridos para resolver
los problemas empresariales de hoy.
Tiene conocimiento profundo en
un rea especfica, lo que lo
hace til como consultor, para
resolver problemas puntuales;
3. Se ocupan de diversas esferas de
la gestin y concentran su atencin
en su relacin recproca,
coordinacin e integracin.
Se mantienen al da en una
esfera especializada de
conocimientos y sus
aplicaciones.
Antonio Carvajal
Antonio Carvajal
Antonio Carvajal
Antonio Carvajal
PRINCIPALES
TIPOS DE
ORGANIZACIONES
DE CONSULTORA
Grandes Oficinas
de Consultora
Multifuncionales Empresas
importantes de
contabilidad
que prestan
servicios de
asesoramiento
empresarial
Oficina de
Consultora
pequeas y
medianas
Consultores
Independientes
Los profesores
consultores
Servicios de
Consultora de
instituciones
de formacin
de personal
de direccin
Suministradores
no tradicionales
de servicios de
consultora.
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Los consultores internos aportan conocimiento y comprensin de los procedimientos de la
organizacin, informacin acerca de cuestiones pendientes y continuidad en las gestiones
VENTAJAS
Conoce a fondo la
organizacin

Se halla disponible para
prestar atencin constante
al trmite de los cambios

Esta generalmente al tanto
de las cuestiones
debatibles y de los
problemas vigentes

Esta capacitado para
prestar al organismo los
mismos servicios que el
consultor externo
DESVENTAJAS
No todos lo consideran
experto
Muchas veces se tiene que
ajustar a los recursos de la
empresa y necesidades de
esta
Quiz lo dominen
prejuicios y sentimientos
subjetivos
Puede tener intereses
creados
Depende del sistema de
premios y castigos
Existe la tendencia a
delegar responsabilidades
como a cualquier otro
especialista
CRITICAS
Algunas grandes empresas
de consultores, que
sostienen que la
consultora interna puede
ser una funcin til del
personal, pero no merece
ser llamada consultora de
empresas

Rechazan la independencia
y objetividad de los
consultores internos y
critican su falta de
conocimiento de diferentes
situaciones en diversas
empresas, lo cual
conducira a una visin
estrecha de los problemas
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CLIENTES
(Empresas,
Administraciones
Publicas,
Organizaciones
Sociales)
Consultora
de Empresas
Capacitacin y
perfeccionamient
o del personal de
direccin
Consultora
Tcnica
Inversiones
y Bancos
Otros servicios
(Informacin
comercial, estudios
de mercadeo,
bsqueda de
ejecutivos, etc.)
Tecnologa de
la Informacin
Servicios
Jurdicos
Auditoria,
contabilidad y
asesoramiento
fiscal
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FACTORES QUE DIFERENCIAN LA INVESTIGACIN DE LA CONSULTORA
FACTOR INVESTIGACIN CONSULTORA
Problema
Principalmente inventado por el
investigador; es ms abierto, especialmente
en la investigacin exploratoria
Principalmente concebido por el
cliente, a veces sobre una base
conjunta
Escala de
Tiempo
Normalmente flexible Ms ajustada y rgida
Producto final
Nuevos conocimientos y nuevas teoras +
una mejor practica?
Mejores prcticas de direccin
Propiedad de
la Informacin
Normalmente se puede obtener
pblicamente
A menudo es de carcter
confidencial
Adopcin de
Decisiones
El objetivo se puede modificar a discrecin
del investigador con sujecin a un plan
Los cambios se limitan
nicamente a la tarea principal
Rigor
Acadmico
Ajustado metodolgicamente
Nivel mnimo apropiado para la
solucin del problema
Evaluacin
Externa, por colegas de la comunidad
cientfica y los rganos rectores polticos
Nivel mnimo apropiado para la
solucin del problema
Antonio Carvajal
Antonio Carvajal
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Inseguro;
Amenazado = emocionalmente no le
satisface poner sus asuntos en manos de
otros;
Riesgo personal = corre el peligro de perder
el control al poner en manos de otros sus
asuntos;
Impaciente = reflexiona al respecto durante
un tiempo;

Preocupado =
- Por el mero hecho de sugerir mejoras
o cambios esas personas darn a entender
que el cliente no ha estado haciendo lo que
deba;
- De que no puedan o no quieran dedicar
el tiempo necesario para entender el
carcter especial de la situacin del cliente;
- Tratarn de proponerle lo que tienen y
no lo que necesita el cliente;
Ignorante =
- No sabe si el problema que tiene es
sencillo o difcil;
- No est seguro de que el consultor sea
honrado a ese respecto;
- Al consultor le interesa convencer al
cliente de que el caso es complejo.
Expuesto = a quien sea que contrate,
tendr que revelarle algunos secretos
privados;
Escptico = hacen muchas clases de
promesas;
Sospechas = dejan al margen a la gente, la
desconciertan con su jerga y no explican lo
que estn haciendo.
D. EL CLIENTE PUEDE ENTRAR EN CONTACTO CON EL CONSULTOR
CON SENTIMIENTOS CONTRADICTORIOS, POR CUANTO EXISTE
PELIGRO DE DESACUERDO, LO QUE HACE SENTIRSE:
Antonio Carvajal
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Antonio Carvajal
Antonio Carvajal
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1. DEFENSOR
2. EXPERTO
TECNICO

3. CAPACITADOR Y
EDUCADOR

4. COLABORADOR
EN LA SOLUCION DE
PROBLEMAS

5. IDENTIFICADOR
DE ALTERNATIVAS
6. INVESTIGADOR
7. ESPECIALISTA EN
PROCESOS.
8. REFLECTOR
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Antonio Carvajal
Antonio Carvajal
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Marwin Carvallo
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CONOCIMIENTOS
ACTITUDES
COMPORTAMIENTO INDIVIDUAL
COMPORTAMIENTO DEL GRUPO
Tiempo Necesario
Grado de
Dificultad
(Alto)
(Bajo) (Corto) (Largo)
Fuente: M. Kubr: La Consultora de Empresas
(Balderas 95, Mxico, D.F., Limusa, 2008), pg. 83
Marwin Carvallo
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No Querer
No Poder
No Conocer
El Desacuerdo.
La Incertidumbre.
La Prdida de Identidad.
La Necesidad de Trabajar Ms.

El tipo de Cultura Organizacional.
La Falta de Capacidad Individual.
Las Dificultades para el Trabajo en Equipo.
La Percepcin de la Falta de Recursos.
La Sensacin de que el Verdadero Cambio
No Puede Producirse.

La Falta de Comunicacin sobre el Proyecto
de Cambio.
La Visin Demasiado Parcializada del
Cambio.

Resistencia
Factores
Marwin Carvallo
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Marwin Carvallo
Marwin Carvallo
Marwin Carvallo
Marwin Carvallo
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Principios del Establecimiento de Puntos de Referencia
Nivel
Actual
Nivel
Siguiente
Dirigentes
Clase
Mundial de
Hoy
Clase
Mundial
de
Maana
Fuente: M. Kubr: La Consultora de Empresas
(Balderas 95, Mxico, D.F., Limusa, 2008), pg. 110
Marwin Carvallo
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El dispositivo estructural o la
tcnica de intervencin
elegidos deben ser
compatibles con la cultura de
la organizacin, y de no serlo,
se debe poner sumo
cuidado (Kubr; 2008; pg.
113).
El Consultor y los directores
encargados del programa de
cambio deben aplicar con
finalidad la tcnica y usarla
con eficacia. (Kubr; 2008;
pg. 114).
Criterios
Atahir Monsalve
La cultura se suele definir como un sistema de valores, creencias y
tradiciones colectivamente compartidos y normas de comportamiento
que son exclusivas de un grupo particular de personas. La cultura es la
programacin colectiva de la mente humana que distingue a los
miembros de un grupo humano de los de otro grupo.
Condiciones
Materiales
Medio Ambiente Natural
Clima
Formas de Ganarse la vida de las
personas
Experiencia histrica de las comunidades humanas
(incluyendo la interaccin con otros pases y
culturas)
CULTURA
Atahir Monsalve
La cultura se suele definir como un sistema de valores, creencias y
tradiciones colectivamente compartidos y normas de comportamiento que son
exclusivas de un grupo particular de personas. La cultura es la programacin
colectiva de la mente humana que distingue a los miembros de un grupo
humano de los de otro grupo.
Tolerancia y el respeto en Cultural

La cultura es muy importante para los seres humanos. Su preferencia por
valores culturales fundamentales no es racional, sino emocional. Un
consultor de empresas puede pensar que son anacrnicas e
irracionales. Sin embargo, las culturas reflejan siglos de experiencias de la
sociedad y ayudan a los seres humanos a hacer frente a la vida. Por
consiguiente, el respeto de culturas diferentes y la tolerancia en relacin con
los valores y creencias ajenos a la propia cultura, son cualidades esenciales
de un, buen consultor.
Atahir Monsalve
La Cultura en relacin con las tareas de Consultora
Manifestacin o reserva
de las emociones
Relaciones interpersonales
oficiales y oficiosas
Cmo vestirse
Cundo y Cmo iniciar el
examen de los problemas
Cmo tratar al
personal
Tabes que se han
de evitar
Qu lenguaje y palabras
utilizar
La Puntualidad
Comunicacin escrita y oral con el cliente
El comportamiento del Consultor
Atahir Monsalve
La Cultura y el Cambio
El ritmo del cambio (decidir si ha de proyectar un cambio nico
fundamental o cambios graduales a base de numerosos pequeos pasos;
evaluar el tiempo de aceptacin que necesita el cliente y su personal
para convencerse de la conveniencia de los cambios propuestos)
El grado en que el cliente est dispuesto al cambio (no es razonable
presionar para que se efecte el cambio, si el cliente no est dispuesto a
afrontar los problemas culturales que el cambio puede ocasionarle)
El tipo de cambio que es aceptable (abstenindose de formular
propuestas que el cliente considere culturalmente indeseables o
impracticables)
Debe demostrar y convencer de la necesidad del cambio
Debe conocer y saber determinar
LA CULTURA Y EL CAMBIO
Atahir Monsalve
El esfuerzo de persuasin e instruccin necesario para
convencer al personal de que mantener la situacin no le
beneficia
El nivel de direccin y la persona particular (autoridad) que ha
de proponer y promover el cambio para que sea aceptado y
puesto en prctica
Debe demostrar y convencer de la necesidad del cambio
Debe conocer y saber determinar
La Cultura y el Cambio
Atahir Monsalve
La Cultura y el Cambio
Los clientes no son gerentes o directores de empresas modernas o de estructuras
administrativas, son trabajadores sociales y organizadores que se ocupan de comunidades
locales. Relacionados con programas y proyectos de desarrollo social de sectores como la
salud, la nutricin, la educacin bsica, el abastecimiento de agua potable, el saneamiento,
el desarrollo de la comunidad
Grupos tnicos
Familias Grupos Comunitarios
Grupos Campesinos
Personas individuales
Caractersticas Culturales
dificultad de las condiciones de vida,
la pobreza
escaza instruccin
Resignacin
falta de impulso personal
el temor al cambio.
La tecnologa es sencilla e inadecuada
Por lo que el Consultor
Poseer experiencia cultural y en el trabajo social mas que tcnicas
de gestin refinadas
Ser paciente,
Poder vivir y actuar en condiciones de imperfeccin e
incertidumbre
Saber como mejorar la utilizacin de recursos locales limitados
Aplicar una gran dosis de imaginacin
Marwin Carvallo
Marwin Carvallo
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Requisitos
Experiencia Tres aos en consultora de empresas
Nivel de Instruccin Titulo reconocido o calificacin profesional, o cinco aos
adicionales en la consultora de empresas en lugar de un
titulo
Edad No existe ningn requisito de edad mnima
Tiempo de Dedicacin

1200 horas al ao en consultora de empresas activa
durante tres aos que dan derecho a la certificacin en
los cinco aos precedentes, y participacin activa en la
consultora de empresas en la actualidad
Independencia El propietario o el empleado de una empresa que ejerce
de manera independiente o el consultor interno pueden
ser elegidos para formar parte del Instituto
Marwin Carvallo
Procedimiento de
Calificacin
Examen Examen escrito o entrevista estructurada para poner a
prueba los conocimientos tericos del cdigo de
conducta profesional y el cuerpo comn de
conocimientos
Patrocinadores Dos patrocinadores que sean miembros de pleno
derecho o socios (consultores de gestin autorizados o
certificados o titulo equivalente)
Referencias Descripciones por escrito de cinco contratos o
referencias de cinco clientes verificadas por medio de
entrevistas
Titulo Profesional
Titulo Existe el titulo profesional
Retencin El miembro puede retener el titulo incluso despus de
haber abandonado la consultora de empresas, mientras
siga conservando una buena reputacin
Marwin Carvallo