EL PLAN DE NEGOCIO

UN MAPA DEL CAMINO AL XITO

Tutora y Actividad que usted hace a su propio paso

BOSQUEJO DEL PLAN DE NEGO!O
A co"ti"uaci#" hay u" $osque%o para u" p&a" de "e'ocio( Uti&ice este
)ode&o co)o 'ua cua"do est* desarro&&a"do u" p&a" de "e'ocio para
su e)presa(
E&e)e"tos de u" P&a" de Ne'ocio
+( P,'i"a de cu$ierta
-( Dec&araci#" de prop#sito
.( Ta$&a de co"te"idos
!( E& Ne'ocio
o A( Descripci#" de& Ne'ocio
o B( /ercadeo
o ( o)pete"cia
o D( Procedi)ie"tos de operaci#"
o E( Perso"a&
o 0( Se'uro co)ercia&
o G( Datos 1i"a"cieros
!!( Datos 0i"a"cieros
o A( Ap&icacio"es para pr*sta)os
o B( Lista de su)i"istros y equipos capita&es
o ( 2o%a de activos3 pasivos y deudas
o D( A",&isis de& pu"to e" e& cua& &os i"'resos i'ua&a" &os 'astos
o E( Proyeccio"es de i"'resos pro41or)a 5dec&aracio"es de
p*rdidas y 'a"a"cias6
7esu)e" de tres a8os
Deta&&es por )es3 pri)er a8o
Deta&&es por tri)estres3 se'u"do y tercer a8os
Suposicio"es so$re &as cua&es se $asaro" &as proyeccio"es
o 0( 0&u%o de di"ero e" e1ectivo pro 1or)a
Si'a &as pautas para &a &etra E(
!!!( Docu)e"tos de Apoyo
o Docu)e"tos de i)puestos de &os due8os e" &os 9&ti)os tres a8os
o Dec&araci#" 1i"a"ciera perso"a& 5todos &os $a"cos tie"e" estos
1or)u&arios6
o E" e& caso de u" "e'ocio de 1ra"quicia3 u"a copia de& co"trato de
&a 1ra"quicia y todos &os docu)e"tos de apoyo proporcio"ados
por e& que otor'a &a 1ra"quicia
o opia de& co"trato de arre"da)ie"to propuesto o de& acuerdo de
co)pra para espacio co)ercia&
o opia de &ice"cias y otros docu)e"tos &e'a&es
o opia de &os resu)*s de todos &os due8os de& "e'ocio
o opias de &as cartas de i"te"ci#" de &os sup&idores o proveedores
3 etc(
EL PLAN DE NEGO!O : LO QUE !NLU;E
<E" qu* co"siste u" p&a" de "e'ocio= Esta es u"a e>ce&e"te pre'u"ta(
;3 es u"a que )uchos due8os de "e'ocios peque8os "uevos y
pote"cia&es de$e" pre'u"tar3 pero )uchas veces "o &o hace"( E& cuerpo
de u" p&a" de "e'ocio se puede dividir e" cuatro seccio"es disti"tas? +6
&a descripci#" de& "e'ocio3 -6 e& p&a" de )ercadeo3 .6 e& p&a" de
ad)i"istraci#" 1i"a"ciera y @6 e& p&a" ad)i"istrativo( Los ap*"dices de&
p&a" de "e'ocio de$e" i"c&uir e& resu)e" e%ecutivo3 &os docu)e"tos de
apoyo y &as proyeccio"es 1i"a"cieras(
EL PLAN DE NEGO!O 4 DES7!P!AN DEL NEGO!O
E" esta secci#" usted proporcio"a u"a descripci#" deta&&ada de su
"e'ocio( U"a pre'u"ta e>ce&e"te que se de$e hacer es3 B<E" qu* tipo
de "e'ocio estoy=B A& respo"der esta pre'u"ta i"c&uya ta"to sus
productos3 su )ercado y servicios3 co)o u"a descripci#" co)pre"siva
de &o que hace su "e'ocio 9"ico e" su '*"ero( 7ecu*rdese3 si"
e)$ar'o3 que a& desarro&&ar su p&a" de "e'ocio3 quiC,s te"dr, que
)odi1icar o e")e"dar sus pre'u"tas i"icia&es(
La secci#" de &a descripci#" de& "e'ocio est, dividida e" tres seccio"es
pri"cipa&es( La Pri)era Secci#"3 e" e1ecto3 descri$e su "e'ocio3 &a
Se'u"da Secci#" e& producto o e& servicio que $ri"dar,3 y &a Tercera
Secci#" &a u$icaci#" de su "e'ocio3 y porque esta u$icaci#" es desea$&e
5si tie"e u"a 1ra"quicia3 a&'u"os de &os que otor'a" &a 1ra"quicia &e
puede" ayudar e" &a se&ecci#" de &a &oca&idad6(
+( Descripci#" de& Ne'ocio
A& descri$ir su "e'ocio3 'e"era&)e"te de$e e>p&icar?
1. Las &e'a&idades : 1or)a de "e'ocio? sociedad3 corporaci#"( Las
&ice"cias o &os per)isos que "ecesitar,(
2. Tipo de "e'ocio? de )erca"cia3 )a"u1actura o servicio(
3. <u,& es su producto o servicio=
4. <Es u" "uevo "e'ocio i"depe"die"te3 u"a adquisici#"3 u"a
e>pa"si#" o u"a 1ra"quicia=
5. Porque su "e'ocio ser, &ucrativo( <u,&es so" &as oportu"idades
para creci)ie"to= <Te"dr, u" i)pacto &a 1ra"quicia e" &as
oportu"idades para creci)ie"to=
6. <u,"do operar, su "e'ocio 5&os das y &as horas6=
7. <Qu* ha apre"dido acerca de su tipo de "e'ocio de 1ue"tes
e>teriores 5de sup&idores o proveedores3 $a"queros3 otros due8os
de 1ra"quicias3 *& que otor'a &a 1ra"quicia y pu$&icacio"es6(
La p,'i"a de cu$ierta aparece a"tes de &a descripci#"( La )is)a i"c&uye
e& "o)$re3 &a direcci#" y e& "9)ero de te&*1o"o de& "e'ocio y &os
"o)$res de todos &os due8os( E" &a descripci#" de su "e'ocio3 descri$a
&os aspectos disti"tivos y c#)o o por qu* atraer," a c&ie"tes( E"1atice
todos &os aspectos especia&es que usted cree que atraer," a c&ie"tes y
e>p&ique c#)o y por qu* dichos aspectos so" atractivos(
La descripci#" de su "e'ocio de$e ide"ti1icar c&ara)e"te &as )etas y &os
o$%etivos y de$e ac&arar por qu* usted tie"e3 o por qu* desea te"er3 u"
"e'ocio(
EL PLAN DE NEGOCIO - 2. Producto/Servicio
!"te"te descri$ir &os $e"e1icios de sus productos y servicios desde e&
pu"to de vista de sus c&ie"tes( Los due8os de "e'ocios e>itosos
co"oce" o por &o )e"os tie"e" u"a idea de &o que sus c&ie"tes desea" o
espera" de e&&os( Este tipo de a"ticipaci#" puede ser 9ti& e" satis1acer
sus c&ie"tes y desarro&&ar su &ea&tad( E3 i"duda$&e)e"te es u"a $ue"a
estrate'ia para ve"cer a &a co)pete"cia y para rete"er su
co)petitividad(
Descri$a?
8. Lo que est, ve"die"do(
9. #)o su producto o servicio $e"e1iciar, a sus c&ie"tes(
10. <u,&es productos y servicios est," e" de)a"da= <2a$r,
u" 1&u%o esta$&e de di"ero e" e1ectivo=
11. <Qu* es di1ere"te so$re e& producto o servicio que su
"e'ocio est, $ri"da"do=

EL PLAN DE NEGOCIO - 3. La Ubicacin
La u$icaci#" de su "e'ocio puede te"er u" i)pacto decisivo e" e& *>ito
o e" e& 1racaso de& )is)o( Su u$icaci#" de$e ser esta$&ecida co" sus
c&ie"tes e" )e"te3 de$e estar accesi$&e y de$e proporcio"ar u" se"tido
de se'uridad( o"sidere estas pre'u"tas cua"do est* trata"do esta
secci#" de su p&a" de "e'ocio?
12. <u,&es so" sus "ecesidades e" cua"to a u$icaci#"=
13. <Qu* tipo de espacio "ecesitar,=
14. <Por qu* es desea$&e esa ,rea= <Por qu* es desea$&e e&
edi1icio=
15. <Est, 1,ci&)e"te dispo"i$&e= <2ay tra"sporte p9$&ico
dispo"i$&e= <Es adecuada &a i&u)i"aci#" de &a ca&&e=
16. <Est," ocurrie"do ca)$ios e" e& )ercado o e" &a
de)o'ra1a=
QuiC,s sea $ue"a idea preparar u"a &ista de pre'u"tas que usted
ide"ti1ique a& desarro&&ar su p&a" de "e'ocio( &asi1ique sus pre'u"tas y3
a& respo"der a cada u"a de e&&as3 e&i)i"e&a de &a &ista(
EL PLAN DE NEGOCIO E! P!an de "ercadeo
E& )ercadeo es u"a parte ese"cia& e" "e'ocio e>itosos( Su ha$i&idad
para prese"tar su "e'ocio a& )ercado3 %u"to co" a&'u"as otras
co"sideracio"es3 1i"a&)e"te deter)i"ar, e& "ive& de su *>ito o 1racaso( E&
e&e)e"to c&ave de u" p&a" de )ercadeo es co"ocer sus c&ie"tes : sus
'ustos3 aversio"es y e>pectativas( A& ide"ti1icar estos 1actores3 puede
desarro&&ar u"a estrate'ia de )ercadeo que &e per)itir, atraer c&ie"tes y
satis1acer sus "ecesidades(
!de"ti1ique sus c&ie"tes por su edad3 se>o3 i"'resos3 "ive& educacio"a& y
reside"cia( A& pri"cipio3 co"c*"trese s#&o e" &os c&ie"tes que tie"e"
)ayor pro$a$i&idad de co)prar su producto o su servicio( A& a)p&iarse
su $ase de c&ie"tes3 puede ser que "ecesite co"siderar &a )odi1icaci#"
de& p&a" de )ercadeo para i"c&uir a otros c&ie"tes(
Desarro&&e u" p&a" de )ercadeo para su "e'ocio a& respo"der a estas
pre'u"tas(
5Los due8os pote"cia&es de 1ra"quicias te"dr," que uti&iCar &a estrate'ia
de )ercadeo que *& que otor'a &a 1ra"quicia ha desarro&&ado(6 Su p&a" de
)ercadeo se de$e i"c&uir e" su p&a" de "e'ocio y de$e co"te"er &as
respuestas a &as pre'u"tas que aparece" a co"ti"uaci#"(
17. <Qui*"es so" sus c&ie"tes= De1i"a e&5&os6 )ercado5s6 de
i"ter*s(
18. <Est," sus )ercados crecie"do3 )a"te"ie"dose co"sta"te
o dis)i"uye"do=
19. <Est, su porce"ta%e de& )ercado crecie"do3
)a"te"ie"dose co"sta"te o dis)i"uye"do=
20. Si se trata de u"a 1ra"quicia3 <#)o est, dividido su
)ercado=
21. <So" su1icie"te)e"te 'ra"des sus )ercados para
e>pa"dirse=
22. <Qu* estrate'ia para 1i%ar precios ha p&a"eado=
E& Ap*"dice ! co"tie"e u" e%e)p&o de u" P&a" de /ercadeo y o"se%os3
Trucos y Tra)pas3 u"a 'ua co"de"sada so$re c#)o )ercadear su
producto o servicio( Estudie estos docu)e"tos cuidadosa)e"te cua"do
est* desarro&&a"do &a secci#" de )ercadeo de su p&a" de "e'ocio(
EL PLAN DE NEGOCIO - #. La Co$%etencia
La co)pete"cia es parte de "uestras vidas( o)peti)os por tra$a%os3
ace"sos3 $ecas a i"stitucio"es de educaci#" superior3 e" &os deportes3 y
e" casi todos &os aspectos de "uestras vidas( Ta"to &as "acio"es co)o
&os due8os de "e'ocios co)pete" por &os co"su)idores e" e& )ercado
'&o$a&( Los ava"ces tec"o&#'icos puede" e&i)i"ar e& )ar'e" de
'a"a"cias de u" "e'ocio e>itoso causa"do que 1racase" de &a "oche a
&a )a8a"a o e" pocas horas( ua"do se co"sidera" estos y otros
1actores3 pode)os co"c&uir que e& "e'ocio es u" ca)po a&ta)e"te
co)petitivo y vo&,ti&( De$ido a esta vo&ati&idad y co)petitividad3 es
i)porta"te sa$er qui*"es so" sus co)petidores(
Pre'u"tas co)o *stas &es puede" ayudar?
23. <Qui*"es so" sus ci"co co)petidores directos ),s
cerca"os=
24. <Qui*"es so" sus co)petidores i"directos=
25. <u,& es e& estado de sus "e'ocios=? <es esta$&e= <est,
)e%ora"do= <o est, e)peora"do=
26. <Qu* ha apre"dido de sus operacio"es= <y de su
pu$&icidad=
27. <u,&es so" sus pu"tos 1uertes y sus pu"tos d*$i&es=
28. <E" que se di1ere"cia" &os productos o servicios de su
"e'ocio de &os proporcio"a" otros "e'ocios si)i&ares=
E)piece u" archivo so$re cada u"o de sus co)petidores( /a"te"'a
so$res de pape& de /a"i&a de su pu$&icidad y )ateria&es de pro)oci#" y
de sus pr,cticas y estrate'ias de 1i%ar precios( 7evise estos archivos
peri#dica)e"te para deter)i"ar cu,"do y co" qu* 1recue"cia hace"
e&&os su pu$&icidad3 patroci"a" pro)ocio"es y o1rece" re$a%as( Estudie
&os te>tos que uti&iCa" e" &os )ateria&es de &a pu$&icidad y de pro)oci#"3
y su estrate'ia de ve"tas( Por e%e)p&o3 <so" $reves sus te>tos de
propa'a"da= <descriptivos= <co"ta'ioso= <O por cu,"to reduce" sus
precios para &as re$a%as= A& uti&iCar este )*todo usted podr, e"te"der
)e%or a sus co)petidores y sa$r, c#)o e&&os opera" sus "e'ocios(
EL PLAN DE NEGOCIO - 2. &i'ar Precio( ) *enta(
Su estrate'ia de 1i%ar precios es otro )*todo de )ercadeo que usted
puede uti&iCar para )e%orar su co)petitividad tota&( Deter)i"e e& tipo de
estrate'ia para 1i%ar precios que sus co)petidores uti&iCa"( De esa
)a"era puede deter)i"ar si sus precios est," e" co"1or)idad co" &os
de sus co)petidores e" e& ra)o de su )ercado y si est," e"
co"1or)idad co" &os pro)edios de &a i"dustria(
A&'u"as de &as estrate'ias para 1i%ar precios so"?
o ostos y precios a& deta&&e
o Posici#" co)petitiva
o 0i%ar &os precios por de$a%o de &a co)pete"cia
o 0i%ar &os precios por e"ci)a de &a co)pete"cia
o 0i%ar precios e"cu$iertos
o 0i%ar precios )9&tip&es
o ostos y precios para servicios 5para "e'ocios de servicios
so&a)e"te6
o)po"e"tes de servicio
ostos de )ateria&es
Sa&arios
ostos operacio"a&es
La c&ave de& *>ito es te"er u"a estrate'ia $ie" p&a"i1icada3 esta$&ecer
sus "or)as y co"sta"te)e"te e>a)i"ar &os precios y &os costos de
operaci#" para ase'urar 'a"a"cias( 2asta e" u"a 1ra"quicia e" &a cua&
e& que otor'a &a 1ra"quicia proporcio"a &os procedi)ie"tos y &os
)ateria&es3 es u"a $ue"a po&tica )a"te"erse a& ta"to de &os ca)$ios e"
e& )u"do )erca"ti& porque dichos ca)$ios puede" a1ectar su
co)petitividad y sus ),r'e"es de 'a"a"cias(
E& Ap*"dice + co"tie"e u" e%e)p&o de u"a /atriC de Precio y de a&idadD
e>a)"e&a para te"er idea so$re &as estrate'ias de 1i%ar precios que usa"
sus co)petidores( Deter)i"e que estrate'ia uti&iCa"3 si es e1ectiva y por
qu* es e1ectiva(
EL PLAN DE NEGOCIO - 3. Pub!icidad ) +e!acione( P,b!ica(
La 1or)a de &a pu$&icidad y pro)oci#" de sus productos y servicios
puede ase'urar e& *>ito o e& 1racaso de su "e'ocio( Te"er u" $ue"
producto o servicio y "o hacer pu$&icidad o pro)over&o es co)o "o te"er
"i siquiera u" "e'ocio( /uchos due8os de "e'ocios opera" $a%o &a idea
equivocada de que e& "e'ocio se pro)over, por s )is)o3 y diri'e" e&
di"ero que se de$e uti&iCar para pu$&icidad y pro)ocio"es a otras ,reas
de& "e'ocio( Si" e)$ar'o3 &a pu$&icidad y &as pro)ocio"es so" &os
recursos vita&es de u" "e'ocio y se de$e" tratar de esa )a"era(
o"ci$a u" p&a" que uti&ice &a pu$&icidad y e& siste)a de co"e>io"es
co)o )*todo de pro)over su "e'ocio( Desarro&&e u" )ateria& de te>to
$reve y descriptivo que c&ara)e"te ide"ti1ique sus productos o servicios3
su u$icaci#" y &os precios( Uti&ice 1rases co"ta'iosas para i"teresar a sus
&ectores3 oye"tes o te&evide"tes(
E" e& caso de u"a 1ra"quicia3 e& que otor'a &a 1ra"quicia proporcio"ar,
)ateria&es de pu$&icidad y pro)oci#" co)o parte de &a )is)a( QuiC,s
usted "ecesite per)iso para uti&iCar a&'u"os )ateria&es que usted o su
perso"a& desarro&&e"( De todos )odos3 co)o u"a cortesa3 per)ta&e a&
que otor'a &a 1ra"quicia &a oportu"idad de e>a)i"ar y co)e"tar so$re
estos )ateria&esD y si es "ecesario3 pda&e su apro$aci#" de estos
)ateria&es a"tes de uti&iCar&os( Ase'9rese que &os a"u"cios que usted
produCca sea" co"siste"tes co" &a i)a'e" que e& que otor'a &a
1ra"quicia est, i"te"ta"do proyectar( 7ecuerde que cua"to ),s cuidado
y ate"ci#" usted dedique a su pro'ra)a de )ercadeo3 ta"to ),s e>itoso
ser, su "e'ocio(
U"a e>p&icaci#" ),s deta&&ada de& p&a" de )ercadeo y de c#)o
desarro&&ar u" pro'ra)a de )ercadeo e1ectivo se proporcio"a e" e&
Ta&&er so$re /ercadeo EBForGshop o" /arGeti"'BH( Iea e& /#du&o de
E"tre"a)ie"to J . : #)o /ercadear Su Ne'ocio para e& K>ito
EB/arGeti"' ;our Busi"ess 1or SuccessBH(
EL PLAN DE NEGO!O : EL PLAN AD/!N!ST7AT!IO
La ad)i"istraci#" de u" "e'ocio requiere )ucho ),s que e& deseo de
ser su propio %e1e( 7equiere dedicaci#"3 persiste"cia3 ha$i&idad para
to)ar decisio"es y ha$i&idad de ad)i"istrar ta"to sus e)p&eados co)o
&as 1i"a"Cas( Su p&a" de ad)i"istraci#"3 %u"to co" sus p&a"es de
)ercadeo y de ad)i"istraci#" 1i"a"ciera3 esta$&ece &a 1u"daci#" y 1aci&ita
e& *>ito de su "e'ocio(
As co)o &as p&a"tas y &os equipos3 &as perso"as puede" ser
co"sideradas recursos 44 so" e& recurso ),s va&ioso que tie"e u"a
co)pa8a( Pro"to descu$rir, que &os e)p&eados y e& perso"a&
dese)pe8a" u" pape& i)porta"te e" &a operaci#" tota& de su "e'ocio(
Por &o ta"to3 es i)perativo que co"oCca &as ha$i&idades que usted posee
y &as que &e 1a&ta" ya que usted te"dr, que e)p&ear a& perso"a& para
aportar &as ha$i&idades que &e 1a&te"( Ade),s3 es i)perativo que usted
sepa c#)o ad)i"istrar y tratar a sus e)p&eados( 2,'a&os parte de&
equipo( /a"t*"'a&os i"1or)ados y so&icite su reacci#" co" respecto a
ca)$ios( 0recue"te)e"te &os e)p&eados tie"e" ideas e>ce&e"tes que
puede" resu&tar e" "uevas ,reas de )ercadeo3 i""ovacio"es para
productos o servicios que ya e>iste" o para "uevas &"eas de productos
o servicios que puede" )e%orar su co)petitividad tota&(
Su p&a" de ad)i"istraci#" de$e respo"der pre'u"tas c#)o *stas?
o <#)o &e ayuda" sus co"oci)ie"tos y e>perie"cia co)ercia& e"
este "e'ocio=
o <u,&es so" sus de$i&idades y co)o puede co)pe"sar&as=
o <Qui*" estar, e" su equipo ad)i"istrativo=
o <u,&es so" sus pu"tos 1uertes y sus pu"tos d*$i&es=
o <u,&es so" sus o$&i'acio"es=
o <Est," c&ara)e"te de1i"idas sus o$&i'acio"es=
o Si se trata de u"a 1ra"quicia3 <qu* tipo de ayuda puede esperar
de& que otor'a &a 1ra"quicia=
o <Ser, co"sta"te esta ayuda=
o <u,&es so" sus "ecesidades de perso"a& actua&es=
o <u,&es so" sus p&a"es para e)p&ear y adiestrar a& perso"a&=
o <Qu* sa&arios3 $e"e1icios3 vacacio"es3 y das de 1iesta &es
o1recer,= Si es u"a 1ra"quicia3 <Se cu$re" estos asu"tos e" &a
i"1or)aci#" que reci$i# cua"do 1ue otor'ada=
o <Qu* $e"e1icios3 si a&'u"o3 puede usted proporcio"ar e" este
)o)e"to=
Si es u"a 1ra"quicia3 &os procedi)ie"tos de operaci#"3 &os )a"ua&es y
)ateria&es producidos por e& que otor'a de &a 1ra"quicia se de$e" i"c&uir
e" esta secci#" de& p&a" de "e'ocio( Estudie cuidadosa)e"te estos
docu)e"tos a& escri$ir su p&a" de "e'ocio3 y est* se'uro de i"corporar
este )ateria&( E& que otor'a &a 1ra"quicia de$e ayudar&e co" &a
ad)i"istraci#" de su 1ra"quicia( I,&'ase de su pericia y desarro&&e u"
p&a" de ad)i"istraci#" que ase'ure e& *>ito de su 1ra"quicia y que
satis1a'a &as "ecesidades y e>pectativas ta"to de &os e)p&eados3 co)o
de& que otor'a &a 1ra"quicia(
EL PLAN DE NEGO!O 4 E& PLAN DE AD/!N!ST7A!AN
0!NAN!E7A
La ad)i"istraci#" 1i"a"ciera s#&ida es u"a de &as )e%ores )a"eras para
que su "e'ocio se )a"te"'a &ucrativo y so&ve"te( La $ue"a
ad)i"istraci#" de &as 1i"a"Cas de su "e'ocio es &a 1u"daci#" de todos
&as e)presas de "e'ocio e>itosas( ada a8o )i&es de "e'ocios que so"
pote"cia&)e"te e>itosos 1racasa" de$ido a &a )a&a ad)i"istraci#" de sus
1i"a"Cas( o)o due8o de "e'ocio3 "ecesitar, ide"ti1icar e i)p&e)e"tar
po&ticas que ase'ure" y que resu&te" e" &a satis1acci#" de sus
o$&i'acio"es 1i"a"cieras(
Para ad)i"istrar e1ectiva)e"te sus 1i"a"Cas3 p&a"ee u" presupuesto
s#&ido y rea&ista a& deter)i"ar &a ca"tidad de di"ero e" e1ectivo que
"ecesita para a$rir su "e'ocio 5costos de apertura6 y &a ca"tidad que
"ecesita para )a"te"er&o a$ierto 5costos de operaci#"6( E& pri)er paso
para co"struir u" p&a" 1i"a"ciero s#&ido es traCar u" presupuesto de
apertura( Su presupuesto de apertura ordi"aria)e"te i"c&uir, costos que
se hace" s#&o u"a veC co)o equipos pri"cipa&es3 dep#sitos para &as
uti&idades3 e"tre'as i"icia&es3 etc(
E& presupuesto de apertura de$e te"er e" cue"ta estos 'astos(
Presupuesto de Apertura
o perso"a& 5'astos a"tes de a$rir6
o ho"orarios &e'a&es y pro1esio"a&es
o to)a de posesi#"
o &ice"cias y per)isos
o equipos
o se'uro
o su)i"istros
o pu$&icidad y pro)ocio"es
o sa&arios o sue&dos
o co"ta$i&idad
o i"'resos
o uti&idades
o costos de "#)i"a sa&aria&
Se prepara u" presupuesto de operaci#" cua"do usted est* e" e1ecto
&isto para a$rir su "e'ocio( E& presupuesto de operaci#" re1&e%ar, sus
prioridades re1ere"tes a c#)o 'astar su di"ero3 &os 'astos que
co"traer,3 y c#)o pa'ar, esos 'astos 5i"'resos6( Su presupuesto de
operaci#" ta)$i*" de$e i"c&uir di"ero para cu$rir &os pri)eros tres a seis
)eses de operaci#"( De$e te"er e" cue"ta &os si'uie"tes 'astos(
Presupuesto de Operacin
o perso"a&
o se'uro
o a&qui&er
o depreciaci#"
o pa'os de pr*sta)os
o pu$&icidad y pro)ocio"es
o 'astos &e'a&es y de co"ta$i&idad
o 'astos )isce&,"eos
o su)i"istros
o costo de "#)i"a sa&aria&
o sa&arios o sue&dos
o uti&idades
o cuotas3 su$scripcio"es y ho"orarios
o i)puestos
o reparacio"es y )a"te"i)ie"to
La secci#" 1i"a"ciera de su p&a" de "e'ocio de$e i"c&uir todas &as
ap&icacio"es de pr*sta)os que usted haya so)etido3 u"a &ista de
su)i"istros y equipos capita&es3 u"a ho%a de activos3 pasivos y deudas3
u" a",&isis de& pu"to e" que &os i"'resos i'ua&e" &os 'astos3 &as
proyeccio"es de i"'resos pro 1or)a 5dec&aracio"es de p*rdidas y
'a"a"cias63 y e& 1&u%o de di"ero e" e1ectivo pro 1or)a( La dec&araci#" de
i"'resos y &as proyeccio"es de& 1&u%o de di"ero e" e1ectivo de$e" i"c&uir
u" resu)e" de tres a8os3 &os deta&&es por )es para e& pri)er a8o y &os
deta&&es por tri)estres para e& se'u"do y e& tercer a8o(
E& siste)a de co"ta$i&idad y e& siste)a de co"tro& de i"ve"tario que
uti&iCar, 'e"era&)e"te se tratar, ta)$i*" e" esta secci#" de& p&a" de
"e'ocio( Si es u"a 1ra"quicia3 e& que otor'a &a 1ra"quicia puede estipu&ar
e" e& co"trato para &a 1ra"quicia e& tipo de siste)as de co"ta$i&idad y de
co"tro& de i"ve"tario que se &e per)ite uti&iCar( Si este es e& caso3 ese
otor'a"te de$e te"er u" siste)a ya i"tacto y se requerir, que usted
adopte este siste)a( No i)porta si usted )is)o desarro&&a &os siste)as
de co"ta$i&idad y de i"ve"tario3 o si tie"e u" co"se%ero 1i"a"ciero e>ter"o
que desarro&&a &os siste)as3 o si e& que otor'a &a 1ra"quicia &e
proporcio"a estos siste)asD e" ese caso te"dr, que adquirir u"a
co)pre"si#" co)p&eta de cada se')e"to y de c#)o opera( Su
co"se%ero 1i"a"ciero &e puede ayudar a desarro&&ar esta secci#" de su
p&a" de "e'ocio(
Las si'uie"tes pre'u"tas &e de$e" ayudar a deter)i"ar &a ca"tidad de
capita& de apertura que "ecesitar, para co)prar y a$rir u"a 1ra"quicia(
o <u,"to di"ero tie"e=
o <u,"to di"ero "ecesitar, para co)prar &a 1ra"quicia=
o <u,"to di"ero "ecesitar, para a$rir e& "e'ocio=
o <u,"to di"ero "ecesitar, para )a"te"er e& "e'ocio=
Otras pre'u"tas que te"dr, que co"siderar so"?
o <Qu* tipo de siste)a de co"ta$i&idad uti&iCar,= <Ser, u" siste)a
de e"tradas si"'u&ar o dua&=
o <u,&es ser," sus )etas de ve"tas y de 'a"a"cias para e&
pr#>i)o a8o= <Si es u"a 1ra"quicia3 &e 1i%ar, sus )etas de ve"tas
y de 'a"a"cias e& que otor'a &a 1ra"quicia= <O esperar, que
usted &o're y )a"te"'a u" "ive& de ve"tas y u" )ar'e" de
'a"a"cias espec1ico=
o <Qu* proyeccio"es 1i"a"cieras "ecesita i"c&uir e" su p&a" de
"e'ocio=
o <Qu* tipo de siste)a de co"tro& de i"ve"tario uti&iCar,=
Su p&a" de$e i"c&uir u"a e>p&icaci#" de todas &as proyeccio"es( A )e"os
que est* co)p&eta)e"te 1a)i&iariCado co" &as dec&aracio"es 1i"a"cieras3
o$te"'a ayuda para preparar sus dec&aracio"es de i"'resos y de 1&u%o de
di"ero e" e1ectivo y su ho%a de activos3 pasivos y deudas( Su o$%etivo "o
es co"vertirse e" u" e>perto 1i"a"ciero3 si"o e"te"der &os i"stru)e"tos
1i"a"cieros su1icie"te)e"te $ie" para o$te"er sus $e"e1icios( Su
co"tador o co"se%ero 1i"a"ciero &e puede ayudar a &o'rar esta )eta(
E" e& Ap*"dice -3 BAd)i"istraci#" 0i"a"cieraB3 se ha" i"c&uido e%e)p&os
de ho%as de activos3 pasivos y deudas3 proyeccio"es de i"'resos
5dec&aracio"es de p*rdidas y 'a"a"cias63 y de dec&aracio"es de& 1&u%o de
di"ero e" e1ectivo( Para u"a e>p&icaci#" deta&&ada de *stos y de otros
co"ceptos 1i"a"cieros ),s co)p&e%os3 co)u"quese co" &a O1ici"a de &a
SBA &oca&( Busque $a%o &a secci#" de& Go$ier"o de &os Estados U"idos
e" &a 'ua &oca& de te&*1o"os(
La secci#" 1i"a"ciera de su p&a" de "e'ocio de$e i"c&uir todas &as
ap&icacio"es de pr*sta)os que usted haya so)etido3 u"a &ista de
su)i"istros y de equipos capita&es3 u"a ho%a de activos3 pasivos y
deudas3 u" a",&isis de& pu"to e" que &os i"'resos i'ua&e" &os 'astos3 y
de& 1&u%o de di"ero e" e1ectivo pro41or)a( La dec&araci#" de i"'resos y
&as proyeccio"es de& 1&u%o de di"ero e" e1ectivo de$e" i"c&uir u" resu)e"
de tres a8os3 &os deta&&es por )es para e& pri)er a8o y &os deta&&es por
tri)estres para e& se'u"do y e& tercer a8o(
EL PLAN DE NEGOCIO - AC-I*IDADES .UE US-ED E&EC-IUA A
SU P+OPIO PASO
Dura"te esta actividad usted?
o Descri$ir, $reve)e"te &o que se i"c&uye e" u" p&a" de "e'ocio(
o !de"ti1icar, &as ve"ta%as de desarro&&ar &os p&a"es de )ercadeo3 de
ad)i"istraci#" y de ad)i"istraci#" 1i"a"ciera(
o E"u)erar, &as proyeccio"es 1i"a"cieras que se i"c&uye" e" e&
p&a" de ad)i"istraci#" 1i"a"ciera
o De&i"ear, &os pri"cipios 'e"era&es de& p&a" de "e'ocio(
EL PLAN DE NEGOCIO - APNDICE 1
/E7ADEO
1. EL PLAN DE /E7ADEO
2. /AT7!L DE P7E!OS ; DE AL!DAD
3. ONSEJOS3 T7UOS ; T7A/PAS DE /E7ADEO
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMM
LOS E/P7ESA7!OS
PLAN DE /E7ADEO
Este es e& p&a" de )ercadeo de MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
!( ANNL!S!S DEL /E7ADO
A( /ercado de !"ter*s 4<Qui*"es so" &os c&ie"tes=
+( Ie"dere)os pri"cipa&)e"te a 5)arque todos &as e"tidades que
se re1iera" a su "e'ocio6?
Porce"ta%e Tota& de& Ne'ocio
a. Sector Privado MMMMMMM MMMMMM
b. /ayoristas MMMMMMM MMMMMM
c. Deta&&istas MMMMMMM MMMMMM
d. Go$ier"o MMMMMMM MMMMMM
e. Otro MMMMMMM MMMMMM
-( Nos co"ce"trare)os e" &os c&ie"tes de acuerdo a?
f. La &"ea de productosOservicios(
Nos co"ce"trare)os e" &"eas espec1icas MMMMMMMMMMMMMMMM
g. <Nrea 'eo'r,1ica= <Qu* ,reas= MMMMMMMMMMMMMMMM
h. <Ie"tas= o"ce"trare)os &as ve"tas de MMMMMMMMMMMMMMMM
i. <!"dustria= Nuestra i"dustria de i"ter*s es MMMMMMMMMMMMMMMM
j. <A&'u"a otra cate'ora= MMMMMMMMMMMMMMMM
.( <u,"to 'astar, "uestro )ercado se&eccio"ado e" "uestro tipo
de producto o
servicio este pr#>i)o a8o=
PMMMMMMMMMMMMMMMM
B( o)pete"cia
+( <Qui*"es so" "uestros co)petidores=
NO/B7E MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
D!7E!AN MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
A8os e" e& Ne'ocio MMMMMMMMMMMMMMMMMMM
Porce"ta%e de& /ercado MMMMMMMMMMMMMMMMMMM
PreciosOEstrate'ia MMMMMMMMMMMMMMMMMMM
ProductosOServicios
aractersticas MMMMMMMMMMMMMMMMMMM
NO/B7E MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
D!7E!AN MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
A8os e" e& Ne'ocio MMMMMMMMMMMMMMMMMMM
Porce"ta%e de& /ercado MMMMMMMMMMMMMMMMMMM
PreciosOEstrate'ia MMMMMMMMMMMMMMMMMMM
ProductosOServicios
aractersticas MMMMMMMMMMMMMMMMMMM
-( <u," co)petitivo es e& )ercado=
A&to MMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
/edia"o MMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
Ba%o MMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
.( E"u)ere a co"ti"uaci#" sus pu"tos 1uertes y pu"tos d*$i&es es
co)parados co" &as de su co)pete"cia 5co"sidere &as ,reas co)o
u$icaci#"3 ta)a8o de &os recursos3 reputaci#"3 servicios3 perso"a&3 etc(6?
Pue"tos 0uertes Pue"tos D*$i&es
+(MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM +(MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
-(MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM -(MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
.(MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM .(MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
@(MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM @(MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
( A)$ie"te
4. A co"ti"uaci#" se e"u)era" a&'u"os 1actores eco"#)icos
i)porta"tes que a1ectar," su producto o servicio 5co)o
creci)ie"to de& ,rea co)ercia&3 estado de &a i"dustria3 te"de"cias
eco"#)icas3 i)puestos3 su$ida de precios de e"er'a3 etc(6?
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
o A co"ti"uaci#" se e"u)era" a&'u"os 1actores &e'a&es i)porta"tes
que a1ectar," "uestro )ercado?
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
.( A co"ti"uaci#" se e"u)era" a&'u"os 1actores 'u$er"a)e"ta&es
i)porta"tes?
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
@( A co"ti"uaci#" se e"u)era" otros 1actores a)$ie"ta&es que
a1ectar," "uestro )ercado3 pero so$re &os cua&es "o te"e)os
co"tro& a&'u"o?
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
!!( ANNL!S!S DEL P7ODUTO O DEL SE7I!!O
A( Descripci#"
+( Descri$a aqu cu,& es e& productoOservicio y cu,& es e&
prop#sito de& )is)o?
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
B( o)paraci#"
.( <Qu* ve"ta%as tie"e "uestro productoOservicio so$re &os de &a
co)pete"cia5co"sidere cosas co)o caractersticas 9"icas3
pate"tes3 pericia3 e"tre"a)ie"to especia&3 etc(6=
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
-( <Qu* desve"ta%as tie"e=
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
( A&'u"as o"sideracio"es
@( <D#"de o$te"dr, sus )ateria&es y su)i"istros=
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
.( E"u)ere otras co"sideracio"es?
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
!!!( EST7ATEG!AS DE /E7ADEO : LA /ELLA DEL /E7ADO
A( !)a'e"
Q( Pri)ero3 <Qu* tipo de i)a'e" quere)os te"er 5co)o $arato pero
$ue"o3 o co)o e>c&usivo3 o &a orie"taci#" hacia &os c&ie"tes3 o &a
ca&idad ),s a&ta3 o &a co"ve"ie"cia3 o &a rapideC3 o (((6=
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
B( aractersticas
R( E"u)ere &as caractersticas que e"1atiCare)os?
a( MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
$( MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
c( MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
( Precios
0. +( Uti&iCare)os &a si'uie"te estrate'ia para 1i%ar precios?
0. /ar'e" de 'a"a"cia $ruta so$re e& costo MMMM <Qu* S de dicho
)ar'e"= MMMMM
a. Precio su'erido MMMM
b. o)petitivo MMMM
c. /,s $a%o que &a co)pete"cia MMMM
d. Precio de pri)era MMMM
e. Otro MMMM
-( <Est," "uestros precios e" co"1or)idad co" "uestra i)a'e"=
STMMM NOMMM
.( <u$re" "uestros precios &os costos y de%a" u" )ar'e" de
'a"a"cias=
STMMM NOMMM
D( Servicios a &os &ie"tes
.( E"u)ere &os servicios que proporcio"a)os a &os c&ie"tes?
a( MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
$( MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
c( MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
-( Estos so" "uestros t*r)i"os de ve"tas y cr*dito?
a( MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
$( MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
c( MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
.( La co)pete"cia $ri"da &os si'uie"tes servicios?
a( MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
$( MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
c( MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
E( Pu$&icidad y Pro)oci#"
.( Estas so" cosas de de$e)os decir acerca de& "e'ocio?
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
-( Uti&iCare)os &as si'uie"tes 1ue"tes de pu$&icidad y pro)oci#"?
+( Te&evisi#" MMMMMMMM
-( 7adio MMMMMMMM
.( orreo directo MMMMMMMM
@( o"tactos perso"a&es MMMMMMMM
Q( Asociacio"es de co)ercio MMMMMMMM
R( Peri#dicos MMMMMMMM
U( 7evistas MMMMMMMM
V( Gua de P,'i"as A)ari&&as MMMMMMMM
W( arte&es MMMMMMMM
+X( Otras MMMMMMMMMMM MMMMMMMM
.( A co"ti"uaci#" est," &as raCo"es por qu* co"sidera)os que &os
)edios de co)u"icaci#" que he)os esco'ido so" &os ),s
e1ectivos?
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMM
ONSEJOS3 T7UOS ; T7A/PAS DE /E7ADEO
.( Pasos de /ercadeo
&asi1icar &as Necesidades de &os &ie"tes
o"ce"traci#" e" &os &ie"tes
E>a)i"a"do su BNichoB
!de"ti1icar a sus o)petidores
Eva&uar y Ad)i"istrar &os 7ecursos a su Disposici#"
0i"a"ciero
2u)a"o
/ateria&
Producci#"
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMM
NOTAS ; EST7ATEG!AS PA7A SU NEGO!O
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMM
ONSEJOS3 T7UOS ; T7A/PAS DE /E7ADEO
-( Esta$&ecer su posici#" e" e& )ercado
E& Se'uidor vs( e& Lder
La a&idad vs( e& Precio
E& !""ovador vs( e& Adaptador
E& &ie"te vs( e& Producto
Lo !"ter"acio"a& vs( &o Do)*stico
E& Sector Privado vs( e& Go$ier"o
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMM
NOTAS ; EST7ATEG!AS PA7A SU NEGO!O
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMM
ONSEJOS3 T7UOS ; T7A/PAS DE /E7ADEO
.( Estrate'ia de Ie"tas
Uti&ice &a pr,ctica de ve"tas orie"tadas hacia &os c&ie"tes?
esta$&ecer u" acuerdo
Pri)era 0ase? Esta$&eCca u"a re&aci#" positiva co"
e& c&ie"te3 po"i*"dose de acuerdo para ha$&ar
acerca de &o que quiere &o'rar e& c&ie"te(
Se'u"da 0ase? Deter)i"e e& o$%etivo de& c&ie"te y
&os 1actores de &a situaci#"3 po"i*"dose de acuerdo
co" &o que quiere &o'rar e& c&ie"te y co" &os 1actores
e" e& a)$ie"te que producir," o te"dr," i"1&ue"cia
e" &os resu&tados(
Tercera 0ase? 7eco)ie"de u" p&a" de acci#" para
e& c&ie"te3 po"i*"dose de acuerdo e" &o que e& uso
de su productoOservicio &o'rar, se'9" &os deseos de&
c&ie"te(
uarta 0ase? O$te"er e& o)pro)iso de& &ie"teD
esta"do de acuerdo e" que e& c&ie"te adquirir, su
productoOservicio(
E"1atice &as Ie"ta%as para e& &ie"te
De$e &eerse? ua"do "o se puede de)ostrar u"a ve"ta%a
co)petitiva3 "o se co"vertir, e" $e"e1icio(
De$e ser i)porta"te para e& c&ie"te? cua"do &a percepci#" de &a ve"ta%a
co)petitiva vara e"tre e& sup&idorOproveedor y e& c&ie"te3 e& c&ie"te 'a"a(
De$e ser espec1ico? cua"do a &a ve"ta%a co)petitiva &e 1a&ta
especi1icidad3 se co"vierte e" pu$&icidad e>a'erada y se i'"ora(
E& producto o servicio de$e ser di'"o de pro)oci#"? cua"do se prue$a
u"a ve"ta%a co)petitiva3 es ese"cia& que su c&ie"te &o sepa3 a )e"os que
e" rea&idad "o e>ista(
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMM
NOTAS ; EST7ATEG!AS PA7A SU NEGO!O
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMM
ONSEJOS3 T7UOS ; T7A/PAS DE /E7ADEO
Be"e1icios vs( aractersticas Especia&es
Las seis BO sB para or'a"iCar e& o)porta)ie"to de o)pras de& &ie"te
O7TGENES de &a co)pra? <Qui*" &o co)pra=
OBJET!IOS de &a co)pra? <Qu* "ecesita" o que co)pra"=
OAS!ONES de &a co)pra? <u,"do &o co)pra"=
O0!!NAS O LUGA7 de &a co)pra? <D#"de &o co)pra"=
OBJET!IOS de &a co)pra? <Por qu* &o co)pra"=
OPE7A!ONES de &a co)pra? <#)o &o co)pra"=
o o"vierta &as caractersticas especia&es e" $e"e1icios uti&iCa"do
B(((Que Si'"i1ica(((B
o Tra"sici#"
o Pri"cipio 0u"da)e"ta& de Ie"tas? BYLa proposici#" tie"e que ser
atractiva a sus !NTE7ESES3 tie"e que satis1acer sus DESEOS3 y
tie"e que de)ostrar&es u" BENE0!!O? de &o co"trario "o &o
co)prar,"ZB
Caractersticas de c!ientes de ca!idad"
Nive& de "ecesidad 2a$i&idad de pa'ar
Autoridad para pa'ar Accesi$i&idad
Actitud co)pasiva 2istoria co)ercia&
o)prador de u"a so&a 1ue"te 7eputaci#" 5co)prador por precio o
por ca&idad6
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMM
NOTAS ; EST7ATEG!AS PA7A SU NEGO!O
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMM
ONI!E7TA LAS A7ATE7TST!AS ESPE!ALES EN BENE0!!OS
4
LA T7ANS!!AN DE B(((QUE S!GN!0!A(((B
A7ATE7TST!AS BQUE S!GN!0!ANB BENE0!!OS
Cumplimiento Tiempo Ahorrado
Reputacin Costo Reducido
Componentes Prestigio
Colores Mayores Ahorros
Tamaos Mayores Ganancias
Exclusividad Mayor Conveniencia
Usos Produccin Uniorme
Aplicaciones Exactitud Uniorme
Ro!uste" Rendimiento Continuo
Entregas #idera"go
$ervicio Aumento en %entas
Precio Econom&a de Uso
'iseo (acilidad de Uso
'isponi!ilidad )nventario Reducido
)nstalacin *a+o Costo de ,peracin
Promocin $implicidad
Prue!as de #a!oratorio Mantenimiento Reducido
T-rminos Residuos Reducidos
*uena Mano de ,!ra Menos Mantenimiento
/OT!IOS PA7A UNA O/P7A
RAC),.A# EM,C),.A#
Econom&a de la Compra ,rgullo de la Apariencia
Econom&a de Uso ,rgullo del Propietario
Ganancias Eicientes 'eseo del Prestigio
Aumento de Ganancias 'eseo de ser Reconocido
'ura!ilidad 'eseo de )mitar
Cumplimiento Preciso 'eseo de %ariedad
Ahorro de Tra!a+o $eguridad
Ahorro de Tiempo Miedo
Construccin $encilla 'eseo de Crear
,peracin $encilla 'eseo de $eguridad
(acilidad de Reparacin Conveniencia
(acilidad de )nstalacin 'eseo de ser /nico
o uriosidad e" e& Ahorro de Espacio
o Au)e"to de Producci#"
o Dispo"i$i&idad
o Servicio o)p&eto
o Bue"a /a"o de O$ra
o Ba%o /a"te"i)ie"to
o !"vesti'acio"es o)p&etas
o Deseo de ser ["ico
o uriosidad
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMM
/AT7!L DE P7E!OS ; AL!DAD
AT7A!AN DE LAS IENTAS
P7E!OSOAL!DAD? ALTOS /ED!OS BAJOS
ALTOS? B7o&&s 7oyceB BTrata)os /,sB BLa /e%or o)praB
Estrate'ia Estrate'ia Estrate'ia
/ED!OS? B7i"de /,sB BPedaCo de &a Piedra B Bo)prador !"te&i'e"te B
Estrate'ia Estrate'ia Estrate'ia
BAJOS? BL&e"o de aractersticas Especia&es B BSi'ue 0u"cio"a"doB
BLos Buscadores de Ga"'asB
Estrate'ia Estrate'ia Estrate'ia
Esrate'ia
EL PLAN DE NEGO!O 4 APKND!E -
AD/!N!ST7A!AN 0!NAN!E7A
+( Dec&araci#" de &a Proyecci#" de !"'resos
\ !"struccio"es para &a Dec&araci#" de &a Proyecci#" de !"'resos
-( 2o%a de Activos3 Pasivos y Deudas
\ !"struccio"es para &a 2o%a de Activos3 Pasivos y Deudas
.( Proyecci#" /e"sua& de& 0&u%o de Di"ero e" e1ectivo
\ !"struccio"es para &a Proyecci#" /e"sua& de& 0&u%o de Di"ero e"
e1ectivo
@( 7ecursos de !"1or)aci#"
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMM
DELA7A!AN DE LA P7O;E!AN DE !NG7ESOS
!"dustria J 0 / A / J J A S O N D A"ua& A"ua&
S tota& S
o
o Ie"tas "etas tota&es 5i"'resos6
o ostos de &as ve"tas
o Ga"a"cias $rutas
o /ar'e" de 'a"a"cias $rutas
o Gastos co"tro&a$&es
o Sa&arios o sue&dos
o Gastos de "#)i"a sa&aria&
o Gastos &e'a&es y de co"ta$i&idad
o Pu$&icidad
o Auto)#vi&
o Su)i"istros de o1ici"a
o uotasOsu$scripcio"es
o Uti&idades
o Gastos )isce&,"eos
o Gastos co"tro&a$&es tota&es
o Gastos 1i%os
o A&qui&er
o Depreciaci#"
o Uti&idades
o Se'uro
o Lice"cias y per)isos
o Pa'os de pr*sta)os
o Gastos )isce&,"eos
o Gastos 1i%os tota&es
Gastos tota&es
o Ga"a"cia 5p*rdida6 "eta a"tes de &os i)puestos
!)puestos
Ga"a"cia 5p*rdida6 "eta despu*s de &os i)puestos
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMM
!NST7U!ONES PA7A LA DELA7A!AN DE LA P7O;E!AN DE
!NG7ESOS
La dec&araci#" de proyeccio"es de i"'resos 5p*rdidas y 'a"a"cias6 es
va&iosa ta"to co)o u" i"stru)e"to de p&a"i1icaci#" y co)o i"stru)e"to
de ad)i"istraci#" c&ave para ayudar a co"tro&ar &as operacio"es
co)ercia&es( Esto per)ite que e& due8oO'ere"te desarro&&e u" pro"#stico
de &a ca"tidad de i"'resos que se 'e"era cada )es y para e& a8o
co)ercia&3 $asado e" prediccio"es raCo"a$&es de ve"tas3 costos y
'astos )e"sua&es(
A& desarro&&ar &as proyeccio"es )e"sua&es e i"c&uir&as e" &a dec&araci#"
de &as proyeccio"es de i"'resos3 esas puede" servir co)o )etas
de1i"itivas para co"tro&ar &a operaci#" co)ercia&( E" cua"to se co"oCca"
&os resu&tados rea&es de &as operacio"es de cada )es3 se de$e"
re'istrar y co)parar co" &as proyeccio"es )e"sua&es( U"a dec&araci#"
co)p&eta de i"'resos per)ite a& due8oO'ere"te co)parar &as ci1ras
rea&es co" &as proyeccio"es )e"sua&es y to)ar &os pasos "ecesarios
para corre'ir cua&quier pro$&e)a(
Porce"ta%e de &a !"dustria
E" &a co&u)"a de& porce"ta%e de &a i"dustria3 e"tre &os porce"ta%es de &as
ve"tas 5i"'resos6 tota&es que so" "or)a&es para su i"dustria3 &os cua&es
se ca&cu&a" dividie"do
ostoO'astos
> +XXS
Ie"tas Netas Tota&es
Estos porce"ta%es se puede" o$te"er de varias 1ue"tes3 co)o
asociacio"es co)ercia&es3 co"tadores o $a"cos( E& $i$&iotecario
e"car'ado de &as re1ere"cias e" &a $i$&ioteca p9$&ica ),s cerca"a &e
puede diri'ir a docu)e"tos que co"te"'a" &as ci1ras de porce"ta%es3 por
e%e)p&o3 7o$ert /orris Associates] A""ua& State)e"t Studies EBEstudios
de Dec&aracio"es A"ua&es de 7o$ert /orris AssociatesBH 5O"e Li$erty
P&ace3 Phi&ade&phia3 PA +W+X.6(
Las ci1ras de &a i"dustria sirve" co)o pu"to de re1ere"cia para co)parar
&os 'astos que usted ca&cu&a para su e)presa( o)pare &as ci1ras e" &a
co&u)"a de& porce"ta%e de &a i"dustria co" &as de &a co&u)"a de& por
cie"to a"ua&(
Ie"tas Netas Tota&es 5!"'resos6
Deter)i"e e& "9)ero tota& de &as u"idades de productos o servicios que
espera ve"der )e"sua&)e"te de 1or)a rea&ista e" cada departa)e"to a
&os precios que usted espera 1i%ar( 2a'a esto para desarro&&ar &as
proyeccio"es para revisar su estrate'ia de 1i%ar precios(
o <Qu* resu&tados3 ),r'e"es y re$a%as se puede" esperar=
o E>c&uya cua&quier i"'reso que "o est* estricta)e"te re&acio"ado
co" e& "e'ocio(
osto de &as Ie"tas
La c&ave para ca&cu&ar su costo de ve"tas es evitar pasar por a&to
cua&quier 'asto que usted haya i"currido( a&cu&e e& costo de ve"ta de
todos &os productos y servicios que se uti&iCa" para deter)i"ar &as ve"tas
"etas tota&es( Si hay i"ve"tario e"vue&to3 "o pase por a&to &os 'astos de&
tra"sporte( Ta)$i*" i"c&uya cua&quier otro 'asto directo de )a"o de
o$ra(
Ga"a"cia Bruta
7este &a ca"tidad tota& de &os 'astos i"curridos de& tota& de &as ve"tas
"etas para ca&cu&ar &a 'a"a"cia $ruta(
/ar'e" de Ga"a"cia Bruta
La 'a"a"cia $ruta es u" por cie"to de &as ve"tas tota&es 5i"'resos6( Se
ca&cu&a dividie"do &as 'a"a"cias $rutasOve"tas "etas tota&es(
Gastos o"tro&a$&es 5ta)$i*" so" co"ocidos co)o Gastos Iaria$&es6
o Gastos de sa&arios : Sue&do $ase ),s sa&ario por horas e>tras de
tra$a%o(
o Gastos de "#)i"a sa&aria& 44 !"c&uye vacacio"es pa'adas3
ause"cia pa'ada por e"1er)edad3 se'uro de sa&ud3 se'uro de
dese)p&eo e i)puestos de se'uro socia&(
o Servicios e>ter"os 44 !"c&uye &os costos de su$co"tratos3 tra$a%o
e" e>ceso o servicios especia&es o rea&iCados u"a so&a veC(
o Su)i"istros 44 Servicios y artcu&os que se co)pra" para
uti&iCar&os e" e& "e'ocio(
o 7eparaci#" y )a"te"i)ie"to 44 7eparaci#" y )a"te"i)ie"to
re'u&ar3 i"c&uye"do 'ra"des dese)$o&sos peri#dicos3 co)o e&
costo de pi"tar(
o Pu$&icidad 44 !"c&uya e& vo&u)e" de ve"tas que desea y &os 'astos
de pu$&icidad de &a 'ua c&asi1icada(
o E"tre'as e" carro y via%es 44 !"c&uya &os car'os si se uti&iCa u"
carro perso"a& e" e& "e'ocio3 i"c&uye"do estacio"a)ie"to3
herra)ie"tas3 via%es de adquisici#"3 etc(
o Gastos de co"ta$i&idad y &e'a&es 44 Servicios pro1esio"a&es
e>ter"os(
Gastos 0i%os
o A&qui&er 44 E"u)ere s#&o &os $ie"es races que se usa" e" e&
"e'ocio(
o Depreciaci#" 44 A)ortiCaci#" de &os pasivos(
o Uti&idades 44 A'ua3 ca&e1acci#"3 &uC3 etc(
o Se'uros 44 Por 1ue'os o por &a respo"sa$i&idad de &a propiedad o
de &os productos(
o !"c&uye se'uro por se'uridad ocupacio"a&(
o Pa'ar*s de pr*sta)os 44 !"tereses de pr*sta)os activos(
o Gastos /isce&,"eos 44 No especi1icadosD peque8os dese)$o&sos
si" cue"tas separadas(
Ga"a"cia 5o p*rdida6 Neta
5A"tes de &os i)puestos6 4 7este &os 'astos tota&es de &a 'a"a"cia $ruta(
!)puestos 44 !"c&uya e& i)puesto sor$e e& i"ve"tario y so$re &as ve"tas3
i)puesto de& co"su)o3 i)puesto so$re &os $ie"es raices3 etc(
Ga"a"cia 5o p*rdida6 Neta
5Despu*s de &os i)puestos6 : 7este &os i)puestos de &a 'a"a"cia "eta
5a"tes de i)puestos6
Tota& A"ua& 44 Para cada u"o de &os artcu&os de ve"tas y de 'astos e" su
dec&araci#" de proyecci#" de i"'resos3 su)e todas &as ci1ras )e"sua&es
de &a ta$&a e"tera y a"ote e& resu&tado e" &a co&u)"a de& tota& a"ua&(
Porce"ta%e A"ua& 44 a&cu&e e& porce"ta%e a"ua& a& dividir
Tota& A"ua& O Ie"tas "etas tota&es > +XXS
o)pare esta ci1ra co" e& porce"ta%e de &a i"dustria e" &a pri)era
co&u)"a(
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMM
2OJA DE AT!IOS3 PAS!IOS ; DUEDAS
NO/B7E DE LA O/PA^TA
E" &a 1echa de MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM3 +WMMMM
Bie"es
Bie"es actua&es
Di"ero e" e1ectivo PMMMMMMM
Gastos )e"ores de ca%a PMMMMMMM
Activos PMMMMMMM
!"ve"tario PMMMMMMM
!"versi#" a corto p&aCo PMMMMMMM
Gastos pa'ados por ade&a"to PMMMMMMM
!"versi#" a &ar'o p&aCo PMMMMMMM
\ Pasivos
Terre"o PMMMMMMM
Edi1icios PMMMMMMM
/e%ora)ie"tos PMMMMMMM
Equipos PMMMMMMM
/ue$&es PMMMMMMM
Auto)#vi&esOvehcu&os PMMMMMMM
Otros $ie"es
+( PMMMMMMM
-( PMMMMMMM
.( PMMMMMMM
@( PMMMMMMM
Bie"es tota& PMMMMMM

Deudas
Deudas Actua&es
ue"tas por pa'ar PMMMMMM
Notas por pa'ar PMMMMMM
!"ter*s por pa'ar PMMMMMM
!)puestos por pa'ar
!)puestos 1edera&es so$re &os i"'resos PMMMMMM
!)puestos estata&es so$re &os i"'resos PMMMMMM
!)puestos de autoe)p&eo PMMMMMM
!)puestos so$re &as ve"tas 5BSBEB6 PMMMMMM
!)puestos so$re &a propiedad PMMMMMM
Acu)u&aci#" de& pa'o de sue&dos PMMMMMM
Deudas a &ar'o p&aCo
Notas por pa'ar PMMMMMM
Deudas tota&es PMMMMMM
Ia&or "eto 5capita& que correspo"de a& due8o6 PMMMMMM
Sociedades
5"o)$re6 capita& propio PMMMMM
5"o)$re6 capita& propio PMMMMM
o orporaci#"
apita& e" accio"es PMMMMM
E>cede"te pa'ado e" PMMMMM
Ga"a"cias rete"idas PMMMMM
Ia&or "eto tota& PMMMMM
Deudas tota&es y va&or "eto tota& PMMMMM
5Los $ie"es tota&es sie)pre ser, i'ua& a &as deudas tota&es y a& va&or
"eto tota&6
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMM
!NST7U!ONES PA7A LA 2OJA DE AT!IOS3 PAS!IOS ; DEUDAS
Las ci1ras que se uti&iCa" para &&e"ar&a ho%a de activos3 pasivos y deudas
se e>trae" ta"to de &as ho%as de a"teriores y actua&es co)o de &a
dec&araci#" de i"'resos actua&( Ordi"aria)e"te se ad%u"ta &a dec&araci#"
de i"'resos a &a ho%a de activos3 pasivos y deudas( E& te>to a
co"ti"uaci#" cu$re &os e&e)e"tos ese"cia&es de &a ho%a de activos3
pasivos y deudas(
E" &a parte superior de &a p,'i"a3 co)p&ete e& "o)$re &e'a& de& "e'ocio3
e& tipo de dec&araci#"3 y e& da3 e& )es y e& a8o(
Bie"es
E"u)ere cua&quier cosa que te"'a va&or y que sea &a propiedad de&
"e'ocio o que se &e de$a &e'a&)e"te( Los $ie"es tota&es i"c&uye" todos
&os va&ores "etos( Estas so" &as ca"tidades que resu&ta" cua"do se resta
&a depreciaci#" y &a a)ortiCaci#" de &os costos ori'i"a&es a& adquirir e&
$ie"(
Act e& $ie"(
Activo Actua&
Di"ero e" e1ectivo 44 E"u)ere e& di"ero e" e1ectivo y &os recursos
que se puede" co"vertir e" di"ero e" e1ectivo de"tro de &os +-
)eses que si'ue" a &a 1echa de &a ho%a de activos3 pasivos y
deudas 5o dura"te u" cic&o de operaci#" esta$&ecido6(
!"c&uya e& di"ero dispo"i$&e y &os dep#sitos dispo"i$&es e" e& $a"co3 por
e%e)p&o3 &as cue"tas de cheques y &as cue"tas re'u&ares de ahorros(
Gastos )e"ores de ca%a 44 Si su "e'ocio tie"e u" 1o"do para
dese)$o&sos )isce&,"eos peque8os3 i"c&uya e& tota& aqu(
ue"tas por co$rar 44 Las ca"tidades que de$e" &os c&ie"tes e" pa'o por
)erca"cas o servicios(
!"ve"tario 44 !"c&uya &as )aterias pri)as que est," dispo"i$&es3 &os
tra$a%os e" pro'reso y todos &os $ie"es co)p&etados3 ya sea"
)a"u1acturados o co)prados para ve"der&os de "uevo(
!"versio"es a orto P&aCo 44 Ta)$i*" se &&a)a" i"versio"es
te)pora&es o va&ores co)ercia$&es3 estos i"c&uye" va&ores e"
cartera que ri"de" i"tereses o divide"dos que se espera"
co"vertir e" di"ero e" e1ectivo de"tro de u" a8o( E"u)ere &as
accio"es y &os $o"os3 &os certi1icados de dep#sito y &as cue"tas de
ahorro de dep#sito a p&aCo 1i%o3 ya sea su costo o su va&or
co)ercia&3 cua&quiera de &os cua&es sea )e"or(
Gastos pa'ados por ade&a"to 44 Bie"es3 $e"e1icios o servicios que u"
"e'ocio co)pra o a&qui&a a"ticipada)e"te( Por e%e)p&o3 &os artcu&os de
o1ici"a3 &os se'uros para protecci#" y e& espacio de operaci#"(
!"versio"es a Lar'o P&aCo
Ta)$i*" se &&a)a activo de &ar'o p&aCo( So" &os va&ores e" cartera que e&
"e'ocio tie"e e& prop#sito de )a"te"er dura"te por &o )e"os u" a8o y
que tpica)e"te ri"de" i"tereses o divide"dos( Se i"c&uye" &as accio"es3
&os $o"os y &as cue"tas de ahorro desi'"adas para prop#sitos
especia&es(
Pasivos
Ta)$i*" se &&a)a p&a"ta y equipo( Esto i"c&uye todos &os recursos que
u" "e'ocio posee o adquiere para su uso e" &as operacio"es3 y que "o
tie"e e& prop#sito de reve"ta( E& pasivo se puede arre"dar( Depe"die"do
de &os arre'&os de arre"da)ie"to3 puede ser que ta"to e& va&or co)o &a
respo"sa$i&idad por &a propiedad arre"dada se te"'a" que e"u)erar e"
&a ho%a de activos3 pasivos y deudas(
o Terre"o 44 E"u)ere e& precio de &a co)pra ori'i"a& si" descue"tos
por e& va&or co)ercia&(
o Edi1icios
o /e%ora)ie"tos
o Equipos
o /ue$&es
o Auto)#vi&esOvehcu&os
Deudas
Deuda Actua&
E"u)ere todas &as deudas3 &as rec&a)acio"es y o$&i'acio"es )o"etarias
por pa'ar de"tro de +- )eses o de"tro de u" cic&o de operaci#"(
Tpica)e"te i"c&uye" &o si'uie"te?
o ue"tas por pa'ar 44 a"tidades que se de$e" a &os
sup&idoresOproveedores su)i"istradores de $ie"es y servicios
co)prados e" co"e>i#" co" &as operacio"es co)ercia&es(
o Notas pa'ar 44 E& $a&a"ce de& pri"cipa& ve"cido para co)p&etar e&
pa'o de deudas de corto p&aCo por 1o"dos prestados( Ta)$i*"
i"c&uye &a ca"tidad actua& que se de$e de& $a&a"ce tota& de "otas3
&os t*r)i"os de &as cua&es e>ceda" a +- )eses(
o !"ter*s por pa'ar 44 Todos &os ho"orarios que se de$e" por e& uso
de capita& prestado a corto y a &ar'o p&aCo3 y por e& cr*dito que se
&e ha e>te"dido a& "e'ocio(
o !)puestos por pa'ar 44 a"tidades de i)puestos ca&cu&adas por
u" co"tador3 que se re1iere" a &as co"tri$ucio"es de$idas e" u"
periodo deter)i"ado(
o Acu)u&aci#" de& pa'o de sue&dos 44 Sa&arios y sue&dos que se
de$e" actua&)e"te(
Deudas a Lar'o P&aCo
Notas por pa'ar 44 E"u)ere &as "otas3 &os pa'os de co"trato o &os pa'os
de hipoteca que de$e" pa'arse de"tro de +- )eses o de"tro de u" cic&o
de operaci#"( Se e"u)era" por e& $a&a"ce pe"die"te )e"os &a ca"tidad
actua& por pa'ar(
Ia&or Neto
Ta)$i*" se &&a)a e& capita& que correspo"de a& due8o( E& va&or "eto es e&
derecho de& 5de &os6 due8o5s6 so$re &os $ie"es de& "e'ocio( E" u"a
sociedad3 e& capita& correspo"die"te es &a i"versi#" ori'i"a& de cada
due8o ),s cua&quier i"'reso despu*s de retiros de di"ero(
Deuda Tota& y Ia&or Neto
La su)a de estas dos ca"tidades sie)pre de$e ser i'ua& a &a de &os
$ie"es(
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMM
P7O;E!AN DEL 0LUJO /ENSUAL DE D!NE7O EN E0ET!IO
No)$re de& Due8o de& Ne'ocio
Tipo de "e'ocio
Preparado por 0echa
A"tes de e)peCar4 + - . @ Q R Tota&
Posici#" superior de arri$a o&u)"as + a R
A8o /es
Est(_ Act(_ Est(Act( Est(Act( Est(Act( Est(Act( Est(Act( Est(Act( Est(Act(
+( Di"ero e" e1ectivo dispo"i$&e 5a pri"cipios de )es6
-( 7eci$os de di"ero e" e1ectivo
X( Ie"tas e" di"ero e" e1ectivo
a( o$ros de cue"tas de cr*dito
$( Pr*sta)o u otras i"yeccio"es de di"ero e" e1ectivo 5especi1ique6
.( 7eci$os tota&es de di"ero e" e1ectivo
5-a`-$`-ca.6
@( Di"ero e" e1ectivo dispo"i$&e tota&
5a"tes de pa'os e" e1ectivo6 5+`.6
Q( Di"ero e" e1ectivo pa'ado
c( o)pras 5)erca"ca6
d( Sue&dos $rutos 5e>c&uye"do retiros de di"ero6
e( Gastos de "#)i"a sa&aria& 5i)puestos3 etc(6
1( Servicios e>ter"os
'( Su)i"istros 5de o1ici"a y de operaci#"6
h( 7eparacio"es y )a"te"i)ie"to
i( Pu$&icidad
%( Auto)#vi&3 e"tre'a y via%es
G( Gastos &e'a&es y de co"ta$i&idad
&( A&qui&er
)( Te&*1o"o
"( Uti&idades
o( Se'uro
p( !)puestos 5$ie"es races3 etc(6
q( !"ter*s
r( Otros 'astos 5especi1ique cada u"o6
s( Gastos )isce&,"eos 5"o especi1icado6
t( Tota& parcia&
u( Pa'o de& pri"cipa& de pr*sta)os
v( o)pras capita&es 5especi1ique6
b( Otros costos de co)ie"Co
>( 7eserva yOo e" dep#sito 5especi1ique6
y( 7etiro por e& due8o
R( Tota& de di"ero e" e1ectivo pa'ado 5de Qa hasta Qb6
U( Posici#" de 1&u%o de di"ero e" e1ectivo 51i" de )es6 5@ )e"os R6 Datos
de operaci#" ese"cia&es 5i"1or)aci#" so$re e& 1&u%o de di"ero "o e"
e1ectivo6
X( Io&u)e" deares6
A( ue"tas por co$rar 5a 1i" de )es6
B( Deudas que "o se puede" recuperar 5a 1i" de )es6
( !"ve"tario dispo"i$&e 5a 1i" de )es6
D( ue"tas por pa'ar 5a 1i" de )es6
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMM
!NST7U!ONES PA7A LA P7O;E!AN /ENSUAL DEL 0LUJO DE
D!NE7O EN E0ET!IO
X( Di"ero e" e1ectivo dispo"i$&e 5a pri"cipios de& )es6 44 Di"ero e"
e1ectivo dispo"i$&e3 &o )is)o que 5U63
Situaci#" de di"ero e" e1ectivo3 )es a"terior
+( 7eci$os de di"ero e" e1ectivo 44
a( Ie"tas e" di"ero e" e1ectivo : todas &as ve"tas e" di"ero
e" e1ectivo( O)ita &as ve"tas de cr*dito a "o ser que se
haya reci$ido e& di"ero e" e1ectivo
$( Sue&dos $rutos 5i"c&uye"do &os retiros de di"ero6 :
a"tidad que se espera de todas &as cue"tas(
c( Pr*sta)o u otra i"yecci#" de di"ero e" e1ectivo 44 !"dique
aqu todas &as i"yeccio"es de di"ero e" e1ectivo que "o
aparece" e" -5a6 o -5$6 a"terior)e"te(
.( 7eci$os tota&es de di"ero e" e1ectivo 5-a`-$`-ca.6
@( Di"ero e" e1ectivo dispo"i$&e tota& 5a"tes de &os pa'os e"
e1ectivo6 5+`.6
Q( Pa'os e" e1ectivo 44
a( o)pras 5)erca"cas6 44 /erca"ca para reve"ta o para
ser usada e" e& producto 5se pa'a e" e& )es actua&6(
$( Sue&dos $rutos 5i"c&uye"do retiros6 44 Sue&do $ase ),s
sue&do por horas e>tras de tra$a%o 5si hay a&'u"o6
c( Gastos de "#)i"a sa&aria& 5i)puestos3 etc(6 44 !"c&uye
vacacio"es pa'adas3 ause"cia pa'ada por e"1er)edad3
se'uro de sa&ud3 se'uro de dese)p&eo 5esto puede ser de&
+X a& @QS de Q5$66
d( Servicios e>ter"os 44 Esto puede i"c&uir )a"o de o$ra
e>ter"a yOo &os )ateria&es para tra$a%os especia&iCados o
superiores a &os previsto3 i"c&uye"do &os su$co"tratos(
e( Su)i"istros 5de o1ici"a y operaci#"6 44 Artcu&os co)prados
para uti&iCar&os e" e& "e'ocio 5"o para reve"ta6
1( 7eparaci#" y )a"te"i)ie"to 44 !"c&uye 'ra"des
dese)$o&sos peri#dicos3 co)o de pi"tura o decoraci#"(
'( Pu$&icidad 44 Esta ca"tidad de$e ser adecuada para
)a"te"er e& vo&u)e" de &as ve"tas
h( E"tre'as por carro y via%es 44 !"c&uya &os car'os e" esta
co&u)"a si se uti&iCa u" carro perso"a&3 i"c&uya e&
estacio"a)ie"to
i( Gastos de co"ta$i&idad y &e'a&es 44 Servicios e>ter"os3
i"c&uye"do3 por e%e)p&o3 &a te"edura de &i$ros
%( A&qui&er 44 Bie"es races so&a)e"te 5Iea Q5p6 para otras
propiedades a&qui&adas6
G( Te&*1o"o
&( Uti&idades 44 A'ua3 ca&e1acci#"3 &uC yOo e"er'a e&*ctrica
)( Se'uro 44 o$ertura de &a propiedad co)ercia& y productos
51ue'o3 respo"sa$i&idad6D ta)$i*" se'uro por sa&ud
ocupacio"a&3 y otros $e"e1icios( E>c&uye e& se'uro de vida
de &os e%ecutivos 5i"c&9ye&o e" Q5b66
"( !)puestos 5so$re $ie"es races3 etc(6 44 /,s e& i)puesto
so$re e& i"ve"tario3 i)puesto so$re &as ve"tas3 i)puesto a&
co"su)o3 si es ap&ica$&e
o( !"ter*s 44 No de%e de a8adir e& i"ter*s so$re u" pr*sta)o
cua"do *ste se rea&ice 5Iea -5c6 arri$a6
p( Otros 'astos 5especi1ique cada u"o6
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
Dese)$o&sos "o a"ticipados se puede" i"c&uir aqu3 co)o 1actor de se'uridad
MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
Gastos de equipos dura"te e& )es se de$e" i"c&uir aqu
5equipos que "o se usa" e" &a producci#"6MMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMMM
ua"do se a&qui&a" o arrie"da" equipos3 de$e" re'istrarse &os pa'os aqu?
Gastos )isce&,"eos 5"o especi1icados6 44 Dese)$o&sos peque8os para
&os cua&es &as cue"tas separadas sera" pr,cticas
Tota& parcia& 44 Este tota& parcia& i"dica &os pa'os e" e1ectivo por &os
costos de operaci#c"
Pa'o de& pri"cipa& de pr*sta)os 44 !"c&uye &os pa'os por todos &os
pr*sta)os3 i"c&uye"do co)pras de vehcu&os y equipos que se pa'a" a
tie)pos deter)i"ados
o)pras capita&es 5especi1ique6 44 So" &os dese)$o&sos "o i"c&udos e"
&os 'astos 5por depreciaci#"6 co)o &a co)pra de equipos o edi1icios que
se pa'a" a tie)pos deter)i"ados
Otros costos de& co)ie"Co 44 Gastos co"trados a"tes de& pri)er )es de
proyecci#" y que se pa'aro" despu*s de& co)ie"Co
7eserva yOo e" dep#sito 5especi1ique6 44 Por e%e)p&o3 se'uros3 di"ero e"
dep#sito para &os i)puestos o equipos para reducir e& i)pacto de
'ra"des pa'os peri#dicos(
7etiros por e& due8o 44 De$e" i"c&uir e& pa'o por 'astos de& due8o co)o
e& i)puesto so$re sus i"'resos3 se'uro socia&3 se'uro de sa&ud3 pri)as
de se'uro de vida de &os e%ecutivos3 etc(
+( Pa'os tota&es e" e1ectivo 5de& Qa hasta e& Qb6
-( Situaci#" de di"ero e" e1ectivo3 5a 1i" de )es6 5reste @ de& R6 44 E"tre
esta ca"tidad e" 5+6
Di"ero e" e1ectivo dispo"i$&e3 para e& pr#>i)o )es
Datos de operaci#" ese"cia&es 5i"1or)aci#" so$re e& 1&u%o de di"ero "o e"
e1ectivo6 44 Esta es &a i"1or)aci#" $,sica "ecesaria para e& p&a"ea)ie"to
apropiado y para &a proyecci#" de& 1&u%o de di"ero e" e1ectivo( Ta)$i*" co"
estos datos3 e& 1&u%o de di"ero e" e1ectivo puede desarro&&arse y e"se8arse e" &a
1or)a )e"cio"ada a"terior)e"te(
A( Io&u)e" de ve"tas 5e" d#&ares6 44 Esta es u"a ci1ra )uy i)porta"te y
de$er ser ca&cu&ada cuidadosa)e"te3 to)a"do e" cue"ta ta"to e&
ta)a8o de &a i"sta&aci#" y e& re"di)ie"to de &os e)p&eados co)o &as
ve"tas a"ticipadas 5ve"tas rea&es3 pedidos "o reci$idos6(
B( ue"tas por co$rar 5a 1i" de )es6 44 Ie"tas de cr*dito "o pa'adas
a"terior)e"te ),s &as ve"tas de cr*dito para e& )es actua&3 )e"os &as
ca"tidades reci$idas e" e& )es actua& 5deduCca BB a co"ti"uaci#"6
( Deudas que "o se puede" recuperar 5a 1i" de )es6 44 Las deudas que "o
se puede" recuperar de$e" ser restadas de &a 5B6 e" e& )es que se
a"ticipo
D( !"ve"tario dispo"i$&e 5a 1i" de )es6 44 E& i"ve"tario de& 9&ti)o )es ),s
&as )erca"cas reci$idas yOo 1a$ricadas dura"te e& )es actua&3 )e"os &a
ca"tidad que se ve"di# dura"te e& )es actua&(
E( ue"tas por pa'ar 5a 1i" de )es6 44 Lo que qued# por pa'ar de& )es
a"terior ),s &o que se de$e pa'ar e" e& )es actua&3 )e"os &a ca"tidad
pa'ada dura"te e& )es(
0( Depreciaci#" 44 Esto &o puede esta$&ecer su co"tador( Es e& va&or de todo
su equipo dividido por e& tie)po e" )eses e" cua& se usa3 co)o &o
per)ite e& Servicio de 7e"tas !"ter"as E!"ter"a& 7eve"ue ServiceH(
EL PLAN DE NEGOCIO -- APNDICE #" $ECU$%O% DE IN&O$MACI'N
La Ad)i"istraci#" de Peque8os Ne'ocios de EE(UU( 5SBA3 e" i"'&*s6
EU(S( S)a&& Busi"ess Ad)i"istratio"H
La SBA $ri"da u"a e>te"sa se&ecci#" de i"1or)aci#" so$re &a )ayora de &os
te)as de ad)i"istraci#" de "e'ocios3 desde c#)o e)peCar u" "e'ocio hasta
&a e>portaci#" de sus productos(
Esta i"1or)aci#" est, e"u)erada e" &a BGua de 7ecursos para &a
Ad)i"istraci#" de Peque8os Ne'ociosB EB7esource Directory 1or S)a&&
Busi"ess /a"a'e)e"tBH( Para reci$ir u"a copia 'ratis3 co)u"quese co" &a
o1ici"a de &a SBA ),s cerca"a(
La SBA tie"e o1ici"as a trav*s de& pas( o"su&te a &a secci#" de& 'o$ier"o de
&os Estados U"idos e" su 'ua te&e1#"ica para i"1or)aci#" so$re &a o1ici"a ),s
cerca"a( La SBA o1rece varios pro'ra)as y servicios3 i"c&uye"do pro'ra)as de
e"tre"a)ie"to y educacio"a&es3 servicio de asesora3 pro'ra)as 1i"a"cieros y
asiste"cia para co"tratos(
Pre'9"te"os acerca de
E& uerpo de Servicio de E%ecutivos 7etirados EBService orps o1 7etired
E>ecutivesB 5SO7E6H3 u"a or'a"iCaci#" "acio"a& patroci"ada por &a
SBA que co"siste e" ),s de +.3XXX e%ecutivos de "e'ocios vo&u"tarios
que proporcio"a" asesora)ie"to3 ta&&eres y se)i"arios 'ratis a due8os
actua&es o pote"cia&es de peque8os "e'ocios(
e"tros de Desarro&&o para Peque8os Ne'ocios EBS)a&& Busi"ess
Deve&op)e"t e"tersB 5SBDs6H3 patroci"ado por &a SBA e" asociaci#"
co" &os 'o$ier"os estata&es y &oca&es3 &a co)u"idad educacio"a& y e&
sector privado( Estos ce"tros proporcio"a" asiste"cia3 asesora)ie"to y
e"tre"a)ie"to a due8os actua&es o pote"cia&es de peque8os "e'ocios(
e"tros de !"1or)aci#" o)ercia& EBusi"ess !"1or)atio" e"ters
5B!s6H3 o1rece" &a tec"o&o'a ),s ade&a"tada3 recursos de i"1or)aci#" y
asesora)ie"to e" &a &oca&idad de &a e)presa para &os "e'ocios que
est," e)peCa"do y &os que est," crecie"do para que pueda" crear
p&a"es de "e'ocio3 de )ercadeo y otros p&a"es3 rea&iCar i"vesti'acio"es
y reci$ir e"tre"a)ie"to y asiste"cia e>perta(
Para ),s i"1or)aci#" so$re &os pro'ra)as y servicios de desarro&&o co)ercia&
de &a SBA3 &&a)e a &a SBA a& +4VXX4U4ASd4SBA 5V-U4QU--6(
Otros 7ecursos O1recidos por e& Go$ier"o de EE(UU(
/uchas pu$&icacio"es so$re ad)i"istraci#" co)ercia& y otros te)as
re&acio"ados est," dispo"i$&es por &a O1ici"a de !)pre"ta Gu$er"a)e"ta&
EBGover")e"t Pri"ti"' O11iceB 5GPO6H( Las &i$reras de &a GPO est," &oca&iCadas
e" -@ ciudades pri"cipa&es y aparece" e" &a 'ua de &as P,'i"as A)ari&&as $a%o
e& ttu&o de &i$rera EB$ooGstoreBH(
Puede pedir &a BBi$&io'ra1a de Te)asB EBSu$%ect Bi$&io'raphyBH a& escri$ir&e a& &a
O1ici"a de !)pre"ta Gu$er"a)e"ta&3 Superi"te"de"te de Docu)e"tos
EBGover")e"t Pri"ti"' O11ice3 Superi"te"de"t o1 Docu)e"tsBH3 Fashi"'to"3 D
-X@X-4W.-V(
/uchas a'e"cias 1edera&es o1rece" pu$&icacio"es de i"ter*s para peque8os
"e'ocios( 2ay u" costo "o)i"a& por a&'u"as pu$&icacio"es3 pero &a )ayora so"
'ratis( A$a%o hay u"a &ista se&eccio"ada de a'e"cias 'u$er"a)e"ta&es que
proporcio"a" pu$&icacio"es y otros servicios para &os peque8os "e'ocios( Para
reci$ir sus pu$&icacio"es3 co)u"quese co" &as o1ici"as re'io"a&es e" &a 'ua
te&e1#"ica o escri$a a &as direccio"es a co"ti"uaci#"?
e"tro de !"1or)aci#" para o"su)idores
Eo"su)er !"1or)atio" e"ter 5!6H
P(O( Bo> +XX
Pue$&o3 O V+XX-
E& ! $ri"da u" cat,&o'o de i"1or)aci#" de pu$&icacio"es 1edera&es
para co"su)idores(
o)isi#" de Se'uridad de Productos para o"su)idores
Eo"su)er Product Sa1ety o))issio" 5PS6H
Pu$&icatio"s 7equest
Fashi"'to"3 D -X-XU
La PS $ri"da 'uas de &os requisitos para se'uridad de productos(
Departa)e"to de A'ricu&tura de EE(UU(
EU(S( Depart)e"t o1 A'ricu&ture 5USDA6 H
+-th Street a"d !"depe"de"ce Ave"ue3 SF
Fashi"'to"3 D -X-QX
E& USDA o1rece pu$&icacio"es so$re &a ve"ta a& USDA( Las
pu$&icacio"es y &os pro'ra)as para e)presarios ta)$i*" est,"
dispo"i$&es por )edio de &as o1ici"as de e>te"si#" e" &os co"dados a
trav*s de &a "aci#"(
Departa)e"to de o)ercio de EE(UU(
O1ici"a de& ourdi"ador para Ne'ocios
EU(S( Depart)e"t o1 o))erce 5DO6
O11ice o1 Busi"ess Liaiso"BH
+@th Street a"d o"stitutio" Ave"ue3 NF
7oo) QVWV
Fashi"'to"3 D -X-.X
E& e"tro de Asiste"cia o)ercia& EBBusi"ess Assista"ce e"terBH de&
DO proporcio"a &istas de oportu"idades co)ercia&es dispo"i$&es e" e&
'o$ier"o 1edera&( Este servicio ta)$i*" re1erir, a &os "e'ocios a
di1ere"tes pro'ra)as y servicios e" e& DO y otras a'e"cias 1edera&es(
Departa)e"to de Servicios 2u)a"os y de Sa&ud de EE(UU(
Servicio de Sa&ud P9$&ica
Ad)i"istraci#" de A&coho&3 A$uso de Dro'as y Sa&ud /e"ta&
EBU(S( Depart)e"t o1 2ea&th a"d 2u)a" Services 522S6 :
Pu$&ic 2ea&th Service
A&coho&3 Dru' A$use a"d /e"ta& 2ea&th Ad)i"istratio"BH
QRXX 0ishers La"e
7ocGvi&&e3 /D -XVQU
L"ea de Ayuda para u" Lu'ar de Tra$a%o Li$re de Dro'as
EBDru' 0ree ForGp&ace 2e&p&i"eBH? +4VXX4V@.4@WU+(
Proporcio"a i"1or)aci#" so$re &os Pro'ra)as de Asiste"cia para &os
E)p&eados EBE)p&oyee Assista"ce Pro'ra)sBH(
L"ea de E)er'e"cia de& !"stituto Nacio"a& para e& A$uso de &as Dro'as
EBNatio"a& !"stitute 1or Dru' A$use 2ot&i"eBH?
+4VXX4RR-4@.QU( Proporcio"a i"1or)aci#" so$re &a preve"ci#" de& uso de
&as susta"cias prohi$idas e" e& &u'ar de tra$a%o(
E& e"tro Nacio"a& para Dise)i"aci#" de !"1or)aci#" so$re A&coho& y
Dro'as
EBNatio"a& &eari"'house 1or A&coho& a"d Dru' !"1or)atio"BH?
+4VXX4U-W4RRVR3 "9)ero 'ratis( Proporcio"a 1o&&etos y )ateria&es so$re
e& a$uso de susta"cias co"tro&adas(
Departa)e"to de Tra$a%o de EE(UU(
Ad)i"istraci#" de Nor)as de E)p&eo
EBU(S( Depart)e"t o1 La$or 5DOL6
E)p&oy)e"t Sta"dards Ad)i"istratio"BH
-XX o"stitutio" Ave"ue3 NF
Fashi"'to"3 D -X-+X
La DOL $ri"da pu$&icacio"es so$re e& cu)p&i)ie"to co" &as &eyes
&a$ora&es(
Departa)e"to de& Tesoro de EE(UU(
Servicio de 7e"tas !"ter"as
EBU(S( Depart)e"t o1 Treasury
!"ter"a& 7eve"ue Service 5!7S6H
P(O( Bo> -QVRR
7ich)o"d3 IA -.-RX
+4VXX4@-@4.RUR
E& !7S $ri"da i"1or)aci#" so$re &as o$&i'acio"es de i)puestos
para &os "e'ocios peque8os(
A'e"cia de Protecci#" A)$ie"ta&
O1ici"a de& O)$uds)a" para Peque8os Ne'ocios
EE"viro")e"ta& Protectio" A'e"cy O11ice o1 S)a&& Busi"ess
O)$uds)a"
U(S( E"viro")e"ta& Protectio" A'e"cy 5EPA6H
S)a&& Busi"ess O)$uds)a" 5/ai& ode -+.+6
7oo) .@-.
@X+ / Street3 S(F(
Fashi"'to"3 D(( -X@RX
+4VXX4.RV4QVVV e>cepto e" e& D y e" IA
-X-4-RX4+-++ e" e& D y e" IA
La EPA $ri"da ),s de +XX pu$&icacio"es dise8adas para ayudar
a &os "e'ocios peque8os a e"te"der c#)o puede" cu)p&ir co" &as
re'&a)e"tacio"es de &a EPA(
Ad)i"istraci#" de A&i)e"tos y Dro'as de EE(UU(
e"tro para &a Se'uridad de A&i)e"tos y de Nutrici#" Ap&icada de
&a 0DA
EU(S( 0ood a"d Dru' Ad)i"istratio" 50DA6
0DA e"ter 1or 0ood Sa1ety a"d App&ied Nutritio"H
-XX Street3 SF
Fashi"'to"3 D -X-X@
La 0DA $ri"da i"1or)aci#" so$re &os requisitos co"cier"ie"tes a&
e)paca)ie"to y &as etiquetas para a&i)e"tos y para &os productos
re&acio"ados co" &os a&i)e"tos(
Para ),s i"1or)aci#"
U" $i$&iotecario &e puede ayudar a e"co"trar &a i"1or)aci#" espec1ica
que "ecesita e" &os &i$ros de re1ere"cia( La )ayora de &as $i$&iotecas
tie"e" u"a variedad de 'uas3 "dices y e"cic&opedias que a$arca"
)uchos te)as co)ercia&es( Ta)$i*" tie"e" otros recursos3 co)o
In(or)acin so*re asociaciones co)ercia!es
Pda&e a& $i$&iotecario que &e e"se8e u"a 'ua de asociacio"es
co)ercia&es( Las asociacio"es proporcio"a" u"a red va&iosa de
recursos a sus )ie)$ros por )edio de pu$&icacio"es y servicios
co)o $o&eti"es de "oticias3 co"1ere"cias y se)i"arios(
Li*ros
A"ua&)e"te3 se pu$&ica" )uchas 'uas y )uchos &i$ros y
)a"ua&es so$re peque8os "e'ocios( Para e"co"trar &os "o)$res
de &i$ros que "o est," e" su $i$&ioteca &oca& vea BLi$ros e" Ie"taB
EBBooGs i" Pri"tBH u"a 'ua de &i$ros que est," dispo"i$&es
actua&)e"te directa)e"te de &as casas editoria&es(
Artcu!os en re+istas , peridicos
Las revistas co)ercia&es y pro1esio"a&es proporcio"a"
i"1or)aci#" ),s actua&iCada que &a que se e"cue"tra e" &i$ros(
2ay varios "dices que &e puede" ayudar a e"co"trar artcu&os
espec1icos e" &as pu$&icacio"es peri#dicas(
Ade),s de &os &i$ros y &as revistas3 )uchas $i$&iotecas $ri"da" ta&&eres
'ratis3 presta" ci"tas para desarro&&ar &as ha$i&idades y tie"e" cat,&o'os
y 1o&&etos que descri$e" &as oportu"idades para co"ti"uar su educaci#"(
$ecursos e-ternos .Lista de !os )/s i)portantes0
_ 0echa de &a 9&ti)a )odi1icaci#"? ++4X+