Gestin de Pequea Empresa

Tcnicas Comerciales
3 Medio D
TCNICAS DE PREGUNTAS
La pregunta es la principal herramienta que disponemos para obtener informacin sobre
el cliente y sobre sus necesidades. La sabia utilizacin de la pregunta, har que podamos
conocer a nuestro cliente tanto en el aspecto emocional como racional, as como conocer
sus motivaciones y hbitos de compra.
TIPOLOGA DE PREGUNTAS
Si clasificamos las preguntas estas
responden a:


















Pero, Cundo se debe utilizar cada una
de ellas a lo largo de la entrevista
comercial?
















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Actividad
Suponga que Ud. es parte del staff de ventas en un centro kinsico. Tiene una diversidad de
clientes que van desde afables hasta polmicos. Los productos de ventas son sesiones de masajes,
tratamientos de rehabilitacin, terapias alternativas entre algunos productos.
Teniendo esta informacin y utilizando la informacin entregada anteriormente, realice lo
siguiente:
1. Realice cinco preguntas informativas o abiertas dirigidas a su cliente.
2. Realice cinco preguntas de sondeo o cerradas dirigidas a su cliente.
3. Realice cinco preguntas reflexivas dirigidas a su cliente.
4. Realice cinco preguntas condicionantes dirigidas a su cliente.
5. Realice cinco preguntas alternativas dirigidas a su cliente.
6. Realice cinco preguntas de control dirigidas a su cliente.

Desarrollo