Tcnicas de Ventas

1
PRINCIPIO
BSICO
CLIENTE
Las empresas para que nazcan, crezcan y vivan muchos aos deben de
obtener beneficios y stos giran en torno a nuestros clientes. Si logramos
vender nuestros productos y/o servicios a nuestros clientes conseguiremos
ingresos y si superan a los gastos, redundaran en beneficios.
2
PRINCIPIO
BSICO
CLIENTE
Los clientes nos compran porque cubrimos una
necesidad que ellos tienen
Por ejemplo:
Una empresa de desarrollo de software, vender sus programas siempre y cuando se ajuste
a lo que el cliente quiere (necesidad); de nada sirve que sea el programa mas completo del
mercado, si lo que realmente quiere (necesidad) el cliente, es que sea intuitivo, fcil de
manejar y cuando exista un problema lo pueda solucionar cualquiera.
3
QU ES VENDER ?
Vender, es persuadir a otros a ejecutar una
accin que redundar en beneficio mutuo
4
RASGOS BSICOS DE UN VENDEDOR
Personalidad fuerte
Inclinacin a la urgencia
Personalidad motivadora
Firmeza
Disposicin a asumir riesgos
Sociable
Razonamiento abstracto
Un sano escepticismo
Creativo
Con empata
5
OBJETIVOS DEL VENDEDOR
Identificar el proceso de compra de sus clientes y
el ciclo de venta de su empresa.
Analizar las actitudes de clientes segn mviles de
compra.
Conocer y practicar las tcnicas
efectivas de venta.
6
CICLO
DE
COMPRA
Depende del tiempo en el
que se tome la decisin de
compra
CICLO DE COMPRA
1-Reconocimiento de necesidades 2-Evaluacin de opciones 3-Resolucin de
preocupaciones 4-Decisin 5-Implantacin del servicio 6-Cambios en el tiempo
7
1. PREVENTA
DETECTIVE y CAZADOR
2. VENTA
MEDICO, SASTRE y VENDEDOR
3. POSTVENTA
GESTOR
PROCESO DE VENTA
8
PREVENTA
FASE DEL DETECTIVE
Debemos conocer todo lo que
nos rodea (nuestra empresa,
publico objetivo, sector, .)
FASE DEL CAZADOR
Seleccin del pblico objetivo y
del mercado.
Recomendacin
primer contacto cliente
9
PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE
CONTACTO TELEFONICO
Debemos tener claro que no
estamos vendiendo un
producto/servicio por
telfono, sino la entrevista
CONTACTO PERSONAL
El visitar a un cliente sin haber
concertado la entrevista
previamente, ocasiona en la mayora
de las ocasiones una baja
rentabilidad
10
CONTACTO
TELEFONICO
Estar preparados con toda la documentacin
necesaria
Saber realizar un saludo correcto
Saber con quien contactar
Saber dominar las tcnicas de apertura
Resolver las barreras que nos encontremos
Aplicar tcnicas telefnicas de cierre
11
CONTACTO
TELEFONICO
ESTRUCTURA DE LA LLAMADA DE PROSPECCIN
REMATE
CIERRE
PRESENTACIN
JUSTIFICACIN
DESARROLLO
DESPEDIDA
Reconocimiento mutuo
Ganar el inters del cliente
Evitar el desarrollo de la venta
Obtener la mxima informacin
Reconfortar
Reforzar nuestra posicin
12
CONTACTO
PERSONAL
Enfatizar lo
positivo
Comportamiento
correcto
Escuchar con
Atencin
13
FASE DEL MDICO
averiguar mediante
preguntas las
necesidades del cliente y
poder obtener un
diagnstico lo ms fiable
posible.
FASE DEL SASTRE
confeccionar un proyecto
que se ajuste a sus
necesidades.
FASE DEL VENDEDOR
presentar nuestro
proyecto y a alcanzar el
cierre de la venta.
VENTA
14
PROCESO DE VENTA
PREPARACIN DE LA ACTIVIDAD
DETERMINACIN DE NECESIDADES
ARGUMENTACIN
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
EL CIERRE
REFLEXIN O AUTOANLISIS
15
PROCESO DE VENTA
Cuestionarnos todo lo relativo al
territorio y producto que
debemos
vender. P ej. qu cifras de venta
voy a conseguir?, quines son los
Clientes ?, etc.
Para ello se debe realizar en
equipo un anlisis exhaustivo
de la cartera de clientes.
Organizacin
de la
actividad
Es necesario preparar muy bien la
visita de ventas para conseguir
los objetivos marcados.
No improvisar!!
Preparacin
de la visita al
cliente
FASE I
PREPARACIN DE LA
ACCTIVIDAD
16
PROCESO DE VENTA
PLANIFICACIN
Cuestionarnos todo lo relativo al territorio y producto que debemos
vender.
P ej. qu cifras de venta voy a conseguir?, quines son los clientes ?,
etc.
Organizacin
de la actividad
Para ello se debe realizar en
equipo un anlisis
exhaustivo
de la cartera de clientes.
17
PROCESO DE VENTA
Organizacin
de la actividad
IDEAS/RECOMENDACIONES
Trata sobre los clientes y sus
problemas.
Los clientes creen mas en ellos mismos que
en vosotros.
El descubrimiento esta en el corazn de la
operacin comercial.
Menos es ms
No espere que un cliente informado
cambie su opinin sin una razn
convincente.
Cree relaciones de confianza.
PREPARACIN DE LA ENTREVISTA
18
PROCESO DE VENTA
Preparacin de la
visita al cliente
Esta etapa variar dependiendo de si es la primera entrevista o, por el
contrario, se realiza a un cliente habitual
RECOMENDACIONES
Genera clima apropiado y distendido,
Eliminar barreras
Despertar la atencin del cliente en los primeros 20-
30 segundos de la entrevista. Ej. Camarero en un bar
(1 minuto)
las diez primeras palabras son ms
importantes que las diez mil
siguientes
19
PROCESO DE VENTA
FASE II
DETERMINACIN DE
NECESIDADES
Se trata de definir, detectar, reunir o
confirmar la situacin del
cliente sobre sus necesidades,
motivaciones o mviles de compra
Debemos hacer coincidir
los beneficios de nuestro
producto
con las necesidades del cliente
20
PROCESO DE VENTA
FASE II
DETERMINACIN DE
NECESIDADES
NECESIDAD Vs MOTIVOS DE COMPRA
Financieros
Estratgicos
Personales
Ejemplo:
21
PROCESO DE VENTA
FASE II
DETERMINACIN DE
NECESIDADES
NESIDADES MPLICITAS Vs EXPLCITAS
22
PROCESO DE VENTA
FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
ES LA HERRAMIENTA
MS IMPORTANTE QUE
TIENE EL VENDEDOR
Es la exposicin de una ventaja que
satisface de manera directa o indirecta un
motivo de compra
23
PROCESO DE VENTA
FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
COMPONENTES DEL ARGUMENTO COMERCIAL
VOZ clara y con
pronunciacin
correcta,
provocando una
escucha
activa.
Con un LENGUAJE
de fcil
comprensin
Utilizando
ARGUMENTOS
informativos,
lgicos y
con carcter
sugestivo
CONTENIDO,
exponiendo las
ventajas
de cada producto
24
PROCESO DE VENTA
FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
CARACTERSTICAS DEL ARGUMENTO COMERCIAL
Se debe adaptar al cliente
Debe personalizar el producto
Debe ser dramtico, expresivo,
original, llamativo.
25
PROCESO DE VENTA
FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
DESARROLLO DE UN
ARGUMENTO COMERCIAL
PRESENTACIN captacin de la atencin
DESARROLLO despertar el inters ante el producto
CIERRE terminar de convencer al cliente.
26
PROCESO DE VENTA
FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
PRESENTACIN
SALUDO
PRESENTACIN
MOTIVO
EL VENDEDOR DEBE CONSEGUIR LA ATENCIN PSICOLGICA DEL CLIENTE.
Se deben seguir unas normas generales de la atencin:
- No estar influenciado por el cliente
- Conseguir la atencin en mximo grado
- Llevar al cliente a un lugar favorable para la venta
- Conseguir la atencin en los diez primeros segundos 27
PROCESO DE VENTA
FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
DESARROLLO
Lograda la atencin hay que despertar el inters por el
producto, por el objeto de la visita del vendedor. Este inters se
consigue por lo que decimos y ofrecemos.
Elementos a tener en cuenta LA COMUNICACIN NO VERBAL:
La mirada Cmo saber si miente?
Los gestos de la cara
Las manos
La postura
La ropa
28
PROCESO DE VENTA
FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
ACTITUDES DEL CLIENTE
ANTE NUESTRA PROPUESTA
Puede ocurrir que el cliente:
Acepte
Se quede indiferente
Est escptico
Exponga OBJECIONES.
Las objeciones no son una dificultad que
se opone al vendedor, sino una dificultad
que ayuda al vendedor
!! LO PEOR QUE PUEDE PASAR ES QUE EL
CLIENTE SE QUEDE EN SILENCIO!!
29
PROCESO DE VENTA
FASE III
ARGUMENTO COMERCIAL
CIERRE
El cierre, es la accin que realiza el vendedor para
acabar de decidir al cliente a concluir la operacin.
30
PROCESO DE VENTA
FASE IV
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
31
La expresin, accin y, en general, todo aquello que pueda
a objecin es cualquier declaracin, pregunta, queja,
retrasar el proceso de la venta
Lo peor que puede pasar
es que un cliente
permanezca en silencio.
PROCESO DE VENTA
FASE IV
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
TIPOS DE
OBJECIONES
DONDE SE MANIFIESTAN
FORMA
DE COMBATIRLAS
ESPECIFICAS
O
SINCERAS
- Se manifiesta en el centro
de la entrevista.
- Provienen de no ver la
necesidad o motivacin del
producto.
- Contestndolas
inmediatamente
- Aplazando la
contestacin,
GENERALES O
EXCUSAS
- Suelen manifestarse de
una manera vaga, genrica,
normalmente sin mirar al
vendedor a los ojos, de
forma dubitativa e
insegura.
- Pasarlas por alto o
ignorndolas siempre que
se pueda.
- Transforma en forma
de pregunta a travs de
PORQUE de su objecin
OCULTAS
- Encierran una objecin
sincera que no se quiere
manifestar.
- Indagar cual es la
objecin, sacarla a la luz
y analizarla junto con el
cliente.
32
PROCESO DE VENTA
FASE IV
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
ACTITUD DEL VENDEDOR ANTE LAS OBJECIONES
No discutir
Escuchar atentamente la objecin
Conocer cual es la objecin real del cliente
Repetir la objecin
Conceder algo de razn al cliente antes de contestar
No estar nervioso o tenso porque este estado de nimo se
transmite al cliente.
No detenerse
Responder lo ms breve posible
33
PROCESO DE VENTA
FASE IV
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
TCNICAS PARA REBATIR OBJECIONES
Las objeciones se rebaten con contraobjeciones, siendo esta una frase con
la que se compensa la objecin por medio de una ventaja o argumento
comercial, o bien que la suaviza o demuestra que es falsa.
Tcnica del porqu o de hacer preguntas
Tcnica de la objecin apoyo o boomerang
Tcnica del s.pero
Tcnica del aplazamiento
Tcnica de la redefinicin
Tcnica del relato
34
PROCESO DE VENTA
FASE V CIERRE
Esta etapa es la que exige mayor agresividad y
espritu de decisin en el vendedor. Todas las
etapas anteriores son el apoyo y preparacin
para el cierre, para conseguir el pedido, sin el que
la empresa no puede subsistir
HABILIDAES DEL CIERRE
BREVE
CONCISA
ESTRUCTURADA
NEUTRAL
35
PROCESO DE VENTA
FASE V CIERRE
FISICAS VERBALES
TCNICAS
Tcnica del dilema o de la eleccin.
Ejemplo: lo quiere usted con mantenimiento o sin el.
Tcnica del silencio.
Ejemplo: y bien, esto es todo, ud. me dir o ud. decide,
guardando silencio.
Tcnica de la accin fsica.
Ejemplo: comenzar a tomar nota del pedido.
Tcnica del acontecimiento inminente.
Ejemplo: si no se decide ahora no podremos instalrselo
hasta dentro de un mes.
Tcnica del resumen de las ventajas expuestas.
36
PROCESO DE VENTA
FASE VI REFLEXION
O AUTOANALISIS
Es totalmente necesario que nada ms
terminar una entrevista de venta, el
vendedor analice cmo ha
transcurrido sta, si ha tenido xito o
no.
ES IMPORTANTE anotar en la ficha del cliente los datos ms relevantes de la entrevista y las
impresiones que ha sacado el vendedor de ella.
37
PROCESO DE VENTA
FASE VI
POSTVENTA
POSTVENTA
LA VENTA NO SE ACABA CON LA FIRMA POR PARTE
DEL CLIENTE del contrato, el vendedor debe
asegurarse de que el cliente y la empresa
reciban las contraprestaciones acordadas.
SE DEBEN MANTENER LAS RELACIONES CON EL CLIENTE de manera
espordica, puede tener algn problema o inquietud con
Nuestro producto, realizar una nueva compra o facilitarnos el
contacto de un posible cliente.
38
PROCESO DE VENTA
FASE VI
POSTVENTA
POSTVENTA
Debemos adoptar un ENFOQUE PROACTIVO.
La satisfaccin de nuestros clientes est relacionada con la
calidad de nuestra informacin, organizacin y profesionalidad.
Un cliente satisfecho compra ms veces, habla favorablemente
del producto/servicio y de la empresa, de ah que estemos
atentos a la importancia de la correcta comunicacin con
nuestros clientes.
Debemos solicitar referencias de nuestros clientes de posibles
clientes y conocidos que estn en su misma situacin.
39
ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO
COMERCIAL
MODELO
TRADICIONAL
MODELO ACTUAL
VARIABLES QUE INFLUYEN EN LA VENTA
La irrupcin de las nuevas tecnologas y sistemas de informacin.
La mejor preparacin de las personas que enfocan su actividad
profesional a la venta.
La apertura a nuevos canales de distribucin.
La aparicin de las task forces y servicios auxiliares.
Proceso acelerado en la desaparicin de intermediarios.
40
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
1. COMO SE ORGANIZA UN DEPARTAMENTO COMERCIAL
PRINCIPIOS DE LA ORGANIZACIN COMERCIAL
Una nica unidad de mando.
Las supervisiones han de ser oportunas y constantes para que sean
efectivas.
La delegacin de tareas ha de quedar perfectamente definida.
Estabilidad del personal.
Flexibilidad.
Expansin.
Coordinacin.
Creacin de la figura junior.
41
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
FACTORES QUE AFECTAN A LA ESTRUCTURA DEL VENDEDOR
VOLUMEN DE LA EMPRESA: Cuanto mayor es el nmero de personas que
forman la plantilla, mayores esfuerzos hay que dedicar al control y
seguimiento.
NMERO Y NATURALEZA DE LOS PRODUCTOS: El tipo de productos y
gamas implica la necesidad de la especializacin del personal
MTODOS DE DISTRIBUCIN: Determinar el tipo de
distribucin adecuado y los medios e infraestructura
necesarios.
42
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
2. PROCESO DE DECISIN
CONTROL
EJECUCIN DE LA
SOLUCIN
ELECCIN DE LA
SOLUCIN
BSQUEDAS DE
SOLUCIONES
ANLSIS DEL PROBLEMA
IDENTIFICIN DEL PROBLEMA
(el problema existe).
(bsqueda de las causas).
(hay diferentes formas de tomar
la decisin: estudio del problema,
por omisin, por experiencia, por
democracia, intuicin, etc.)
(control de los resultados tras
aplicar la solucin).
43
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
Es uno de los principales departamentos de la empresa.
3. LA DIRECCIN COMERCIAL
FUNCIONES DE UN DIRECTOR COMERCIAL
Analizar y desarrollar la metodologa de trabajo.
Determinar el potencial de compra del cliente.
Elaborar las previsiones de venta.
Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.
Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos.
Reclutar y seleccionar al personal de ventas.
Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos necesarios para el desarrollo de sus
funciones.
Motivarlos y dinamizarlos a los empleados.
Valorar y controlar la labor de los empleados.
44
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
LA DIRECCIN COMERCIAL DENTRO DEL MARKETING
La labor comercial es una de las principales actividades del marketing
A TTULO DE EJEMPLO, ALGUNAS REAS QUE REQUIEREN SU INTERVENCIN SON:
Investigacin: proporciona datos obtenidos del mercado directamente y a
travs de los informes de vendedores as como su control.
Produccin: indica modificaciones o ayuda para crear nuevos productos.
Precios: aporta un criterio de mercado actual en su fijacin.
Canales: seala los ms adecuados en cada momento y en qu condiciones.
Comunicacin: determina las formas ms adecuadas para hacer llegar el
mensaje al mercado.
45
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
RETOS DEL DIRECTOR COMERCIAL
Los clientes sern siempre ms exigentes.
La competencia ser ms dura.
Los productos y los servicios sern cada vez ms equiparables entre s
Los vendedores sern, en general, ms caros, en menor nmero, ms difciles de
dirigir y ms exigentes.
Las nuevas tecnologas, unidas al desarrollo imparable de las
telecomunicaciones, cambiarn todava ms las reglas del juego en el mercado.
46
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
4. SELECCIN DE PERSONAL COMERCIAL
El xito esta en la adecuacin de la persona al puesto comercial
DESCRIPCIN DEL PUESTO DE TRABAJO
Identificacin del mismo, formacin y experiencia necesaria.
Descripcin del sistema de trabajo del dto. comercial general e individual.
Funciones principal y secundarias que se van a desarrollar; adems de obligaciones, autoridad y
responsabilidad que van asociadas.
Condicionantes (fsicos, edad, ambientales...).
Dificultades que pueden surgir durante la realizacin del trabajo y posibles causas de fracaso.
Grados de satisfaccin del trabajo y valoracin del rendimiento.
Jerarqua de mandos y colaboradores a su cargo.
Remuneracin.
Oportunidades que ofrece el puesto.
47
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
CLASIFICACIN DE CANDIDATURAS Y ESTUDIO DE CURRICULUM
POSIBLES GRUPOS
Desechables: candidaturas que no poseer los
requisitos mnimos del puesto.
Posibles: candidaturas que renen los requisitos pedidos.
Interesantes: cumplen los requisitos mnimos y adems aportan mayores
calificaciones.
TOMA DE CONTACTO Y ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD
Comprobacin de
referencias
48
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
5. FORMACIN DEL PERSONAL COMERCIAL
Conseguir que los vendedores adquieran unos conocimientos que les
faciliten la realizacin de sus funciones de venta y la adaptacin al cambio
La conferencia
Role playing o teatro de ventas
Las mesas redondas
Los retiros
Mtodo del caso
Cursos multimedia
MTODOS DE FORMACIN
49
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
6. LA MOTIVACIN EN EL ENTRONO LABORAL
Entendemos por motivacin toda fuerza o impulso interior que inicia,
mantiene y dirige la conducta de una persona con el fin de lograr un objetivo
determinado.
PROCESO QUE SE SIGUE
50
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
7. LIDERAZGO SITUACIONAL
TIPOS DE COMPORTAMIENTOS
Comportamiento directivo.
- Define las funciones y tareas de los
subordinados.
- Seala qu, cmo y cundo deben
realizarlas.
- Controla los resultados.
Comportamiento de apoyo
- Centrado en el desarrollo del grupo.
- Fomenta la participacin en la toma
de decisiones.
- Da cohesin, apoya y motiva al
grupo.
51
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
APLICACIN DEL LIDERAZGO SITUACIONAL AL DEPARTAMENTO
COMERCIAL.
SE DEBEN CONSIDERAR LOS SIGUIENTES FACTORES:
Identificar funciones y actividades concretas.
Determinar las habilidades y conocimientos necesarios para realizar las
tareas.
Evaluar el nivel de competencia de los colaboradores respecto a las
habilidades y conocimientos.
Evaluar el nivel de motivacin y autoconfianza de las personas respecto
a cada funcin.
Diagnosticar el nivel de desarrollo en funcin del nivel de competencia y
dedicacin para decidir finalmente el estilo de liderazgo adecuado.
52
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
8. POLTICA DE MOTIVACIN Y REMUNERACIN DE VENDEDORES
MOTIACIN A LOS VENDEDORES
Proporcionarles cuanta informacin precisen para realizar sus funciones de
forma profesional.
Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecucin de
los objetivos.
Alentar sobre los puntos fuertes y subestimar los
efectos de los dbiles, es decir, minimizar las
debilidades y reforzar los logros conseguidos.
53
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
REMUNERACIN DE VENDEDORES
CARACTERSTICAS DE UN SISTEMA DE REMUNERACIN
1. Justa: en vinculacin a los volmenes de venta alcanzados por la empresa.
2. Igual: idnticas posibilidades de conseguir la misma remuneracin.
3. Motivadora: necesidades vitales perfectamente cubiertas.
4. Uniforme: el mismo sistema para todo el ao.
5. Operativa. aplicar el sistema lo ms sencillo posible.
6. Humana y social: tener en cuenta situaciones de enfermedad o accidente.
7. Flexible: adaptndose a los posibles cambios.
8. Integradora: evitar que existan marcadas diferencias de percepcin econmica.
54
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
SISTEMA DE REMUNERACIN DE VENDEDORES
VENTAJAS INCONVENIENTES
SALARIO FIJO
Saber con exactitud el dinero
que se va a ganar.
Evitan los piques
Los costes de la empresa suben.
El vendedor trabaja ms relajado y
menos motivado
COMISIONES
Se cobra el dinero en relacin al
esfuerzo realizado
Necesaria fuerza de ventas.
Complicado mantener un control del
mercado.
VARIABLE
Es el sistema ms racional, une las ventajas de los anteriores, aunque
previamente hay que hace un estudio para determinar cuotas
alcanzables y fijar comisiones.
55
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
9. CONTROL Y SUPERVISIN DEL EQUIPO DE VENDEDORES
Consiste en indicarles cmo deben realizar sus funciones
Las herramientas grficas que se utilizan son:
(Fichas de clientes, Informe diario, Nota de gastos, Informe mensual,
las reuniones de trabajo, etc.)
Es uno de los factores ms importantes en el trabajo diario
del vendedor y no aceptado de buen grado sea la
Organizacin y planificacin de su trabajo.
56
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
10. LAS ZONAS Y RUTAS DE VENTAS
La zona de ventas tiene que estar localizada en un rea que facilite su
adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus lmites
geogrficos para facilitar la tarea de valoracin y control.
Es conveniente siempre realizar una divisin territorial?
SI NO
57
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
ESTUDIO DE RUTAS
Tcnica que intenta lograr el mximo aprovechamiento del tiempo
de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los
mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.
OBJETIVOS QUE SE PERSIGUEN:
Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.
Hacer que los kilmetros de desplazamiento sean de
la mxima rentabilidad posible.
Reducir, en lo posible, la fatiga fsica de los vendedores.
Reducir al mnimo los gastos improductivos.
Poder localizar en todo momento a los vendedores.
Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.
58
ORGANIZACIN DEL
DEPARTAMENTO COMERCIAL
VENTAJAS DE DEFINIR LAS RUTAS
Incremento del tiempo productivo.
Consigue que se visiten a todos los clientes.
Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos.
Aumento de la regularidad de las visitas y la satisfaccin del cliente.
Cubrir las zonas con igual intensidad.
59
CAUSAS DEL XITO PROFESIONAL
Para que las compaas sean realmente competitivas es
necesario que cuenten con un buen equipo comercial.
DECLOGOPARA EL EQUIPO DE VENTAS
Saber convertir los problemas en oportunidades de negocio.
Colaborar con la empresa para tener operativa una base de datos.
Necesidad de trabajar dentro de una dinmica de gestin por objetivos.
Planificar el trabajo.
Saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.
Un cliente fidelizado acepta de mejor manera la poltica de precios y
acta como el mejor divulgador de la empresa.
Aportar imagen positiva, tanto de la empresa como de su saber hacer.
Tener una clara orientacin hacia el marketing.
Saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer, ya que es la
clave del xito.
60
CAUSAS DEL XITO PROFESIONAL
CONOCIMIENTOS PARA INCREMENTAR NUESTROS RESULTADOS
Para incrementar nuestros resultados necesitamos conocer:
Los productos
La empresa
La zona
La competencia
Los clientes
A nosotros mismos
El ciclo de compra del cliente es largo o corto?
61
TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN
Es el proceso de resolucin de un conflicto
de intereses entre dos o ms artes
Las FASES DE LA NEGOCIACIN de las que depende el xito o fracaso
en la negociacin.
1. LA PREPARACIN
2. LA DISCUSIN
3. LAS SEALES
4. LAS PROPUESTAS
5. EL INTERCAMBIO
6. EL CIERRE Y EL ACUERDO
62
TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN
1. LA PREPARACIN
Definir lo que se pretende conseguir y cmo conseguirlo.
Estableciendo los objetivos propios,
Qu tipos de descuentos pueden ofrecerse.
Hasta dnde es posible ceder
Descubrir los objetivos del contrario (importante)
63
TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN
2. LA DISCUSIN
Existe un conflicto de derecho o intereses, por lo que se
exploran los temas que separan a las partes para conocer sus
actitudes e intereses.
64
TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN
3. LAS SEALES
Medio que utilizan los negociadores
para indicar su disposicin
a negociar sobre algo, es un
mensaje que ha de ser
interpretado por el que lo recibe
65
TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN
4. LAS PROPUESTAS
Es aquello sobre lo que se negocia.
*Deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas
arriesgadas, debiendo ser stas cautelosas y exploratorias pues,
en todo caso, se desarrollarn ms adelante y es probable que
sean aceptadas.
66
TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN
5. EL INTERCAMBIO
Es la fase ms intensa de todo el proceso de negociacin y exige
una gran atencin por ambas partes, ya que en ella se trata de
obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
*Cualquier propuesta o concesin debe ser condicional, es decir,
por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.
67
TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN
6. EL CIERRE Y EL ACUERDO
La finalidad de esta fase es llegar a un acuerdo.
*Debe hacerse de forma segura y con firmeza, y para que sea
aceptado debe satisfacer un nmero suficiente de las necesidades
de la otra parte.
TIPOS DE CIERRE
Cierre por concesin:
ofrecer una concesin para
conseguir un acuerdo.
Cierre con resumen:
resumen de todos los acuerdos
alcanzados hasta el momento.
68
TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN
OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIN
No es nicamente llegar a un acuerdo satisfactorio, sino CONSEGUIR EL
MEJOR DE LOS ACUERDOS POSIBLES.
NEGOCIACIN DEL PRECIO
El vendedor tiene que hacer ver al cliente
el autntico valor de su producto.
**Es importante preguntar el precio de la competencia para averiguar qu
cantidad nos separa, y as poder proseguir con el proceso de negociacin
69
TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN
FORMA DE PRESENTAR Y VENDER EL PRECIO
Presentar uno o varios beneficios del producto.
Dar el precio sin vacilacin.
Presentar la utilidad que esos beneficios tienen para el cliente.
CMO VENDER UN PRODUCTO DE PRECIO ELEVADO
Presentando ventajas y beneficios del producto, buscando la utilidad para el
cliente, hasta que ste vea que lo que paga es menor de lo que recibe,
hablndole de inversin y nunca de gasto.
70
TCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIN
ESTRATAGEMAS DE LOS COMPRADORES.
Los compradores tambin utilizan ciertos mtodos y
trucos para sacar provecho de los vendedores
ALGUNOS SON:
Apelar a la vanidad del vendedor para conseguir que haga concesiones.
Iniciar las negociaciones con una queja para despertar un sentimiento de culpa.
Subrayar la importancia del poder adquisitivo propio, y crear perspectivas de futuro
favorables.
Empezar con puntos de los que es posible alcanzar rpidamente un acuerdo.
Hacer concesiones en puntos sin importancia.
Mencionar continuamente las propias concesiones y
hacer resaltar que se espera lo mismo del vendedor.
Dar la aprobacin con reservas. 71
72
GRACIAS POR SU ATENCIN