Negociando con Japn

Otra cultura oriental rica en historia es el Japn, recientemente me encontr, junto a un

ejecutivo japons procedente de los Estados Unidos y con destino a una ciudad del centro
de Mxico. Tanto el japons como el chino, se parecen en la discrecin y en lo enigmtico
y en no proporcionar informacin de ms.

Si sabemos esto y les hacemos las preguntas claves y asertivas podremos informarnos del
negocio que traen entre manos. Por ejemplo, si en el avin, le pregunta al Japons, OH
"primera vez en Mxico" y si la respuesta es "SI" y casi no habla espaol y viene de traje,
crame "no viene de vacaciones", viene a un negocio importante.

Bueno, despus de hacerle esa pregunta al japons me contesta que "si es la primera vez
que visita Mxico" y la pregunta obvia es "ah, entonces usted va a Monterrey" y para
nuestra sorpresa nos dice "No, no, voy a Pachuca", bueno lo que sigue es y en qu empresa
trabaja, "OH en X" y obviamente con esta informacin que se obtuvo en tres minutos y la
del mercado, muy probablemente estemos sentados con el tomador de decisin de la
construccin de una nueva planta de la empresa X.

Bueno en este caso la siguiente pregunta fue "Ah entonces estn en el proyecto de
construccin de X en Pachuca", Obviamente le atinamos, pero lo avergonzamos al
preguntarle, porque le descubrimos la jugada, eso no podemos hacer o se bloquean los
orientales. En este caso, el japons se puso a leer los documentos de inmigracin como si
fueran los cmicos ms interesantes, Que brbaro, lo sorprendimos.

No se trata de sorprender, y tampoco de ser sorprendido, se trata de tener sensibilidad de lo
que se puede y lo que no se puede hacer con la otra cultura.

En este caso lo correcto debi haber sido, seguir empatizando, construyendo confianza ya
que est comprobado que para las culturas orientales la relacin est encima de todo.

Otra experiencia de negociacin, es que un oriental raramente nos dice "NO", pero tampoco
nos dice "S", esto es debido a que les cuesta mucho trabajo separar a la persona del
problema. La firma de un contrato para un oriental, no significa que llegamos a un acuerdo,
como en el mundo occidental, ms bien significa que slo es el principio de la negociacin.


Tome en cuenta estas tendencias y comportamientos de negocios al estar enfrente de un
chino o un japons.



Tpicas tendencias de negociacin de los orientales:

1) Les gusta el juego
2) Introducen el desorden a la hora de negociar
3) Utilizan la tradicin a su favor
4) No dan informacin de ms
5) Son tumbas, enigmticos
6) Son puntuales
7) Toman decisin por un lder
8) Son supersticiosos
9) Son protocolarios

Que debemos de hacer cuando negociamos con otra cultura:

1) Entender las diferencias de comportamientos y actitudes de negociacin
2) Claramente hablar de las diferencias culturales
3) Mostrar respeto y tolerancia
4) Entender el inters atrs de la postura
5) Ver que les mueve
6) No asumir que piensan igual que nosotros
7) No tomar las cosas personales
8) Evaluar las alternativas al no acuerdo de las partes