Capacitacion - Contratos Internacionales

"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos
que pagan todos

los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido
de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

del Estado de Guanajuato
Cmara de la Industria del Calzado
CONTRATOS
INTERNACIONALES:
Compraventa, distribucin
y representacin

"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos
los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido
de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Gua 6: Contratos Internacionales: compraventa, distribucin y representacin
1. Edicin. Enero, 2009.

Supervisin del Proyecto:
Luis Gerardo Lpez Z. CICEG
lglopez@ciceg.org

Producto desarrollado para CICEG por:

info@vitrade.com.mx

Derechos Reservados CICEG. 2009.
Prohibida su reproduccin parcial o total sin autorizacin expresa de la CICEG.
"Este programa es de carcter pblico, no es patrocinado ni promovido por partido poltico alguno y sus recursos provienen de los impuestos que pagan todos los contribuyentes. Est prohibido el uso de este programa con fines
polticos, electorales, de lucro y otros distintos a los establecidos. Quien haga uso indebido de los recursos de este programa deber ser denunciado y sancionado de acuerdo con la ley aplicable y ante la autoridad competente".

Cmara de la Industria del Calzado del Estado de Guanajuato

INTRODUCCIN 1
1 EL CONTRATO DE COMPRAVENTA 3
2 EL CONTRATO DE DISTRIBUCIN 9
3 EL CONTRATO DE REPRESENTACIN 14
4 INCOTERMS 17
5 INFORMACION 25

6

- 1 -

En comercio internacional, una de sus herramientas que ayudan a establecer la base de la
relacin entre vendedor y comprador es el contrato, porque reduce el grado de
incertidumbre respecto al resultado del negocio, que suele ser muy alto, especialmente
cuando se trata con otra empresa por primera vez.

El contrato, sea cual sea su forma y propsito, da a las partes involucradas confianza en que
si surge algn problema o contratiempo, cada quien tendr clara cual es su responsabilidad
respecto a la mercanca, el transporte y el pago. El contrato ayuda a reducir el costo
emocional en la compraventa.

De igual forma, el contrato funciona como medio de disuasin para que cualquiera de las
partes involucradas en la transaccin desista o lo piense dos veces antes de abusar de la
relacin comercial. Obviamente no es infalible, especialmente porque depende de la forma
en que las autoridades aplican leyes y reglamentos comerciales, civiles y penales.

No solo los contratos de compraventa son importantes ni los nicos que existen, la
distribucin y la representacin son dos aspectos del comercio internacional que pocas
veces se formalizan de esta forma (al menos entre las PyMEs mexicanas) y suelen provocar
grandes dolores de cabeza a las empresas cuando no existe una gua en la relacin entre el
representante y el representado.

Otro aspecto que poco se comenta acerca de los
contratos internacionales es su funcin dentro de
la estrategia de comunicacin de la empresa.
Muestran una imagen de la empresa clara dando
a notar organizacin, seriedad, disposicin y
experiencia.

INTRODUCCION
Un pacto de caballeros es un lujo que una empresa no puede
darse cuando hace negocios internacionales.
Una empresa que no elabora contratos al hacer
negocios internacionales est arriesgando su
futuro.

- 2 -

Funciones del
contrato internacional
Brinda certidumbre a las partes
Es una herramienta de comunicacin para la empresa
Ayuda a definir una imagen de la empresa
Profesionaliza las funciones comerciales de la empresa
Brinda una plataforma legal a la empresa sobre la cual puede
conducirse internacionalmente
Brinda a la empresa un panorama del entorno cultural y social
del mercado donde operar
Facilita a la empresa penetrar en los canales de distribucin
del mercado meta

Un contrato no da seguridad total de que el negocio
saldr bien, solo un determinado grado de certidumbre,
pero este es ms alto que cuando no hay un documento
de por medio.

- 3 -

Aunque las ordenes de pedido escritas, las facturas, los comprobantes de transacciones
monetarias y las cartas de crdito dan fe de las condiciones bajo las que vendedores y
compradores intercambian mercancas por dinero; solamente el contrato (sea cual sea su
forma) delinea clara y especficamente las obligaciones y derechos de cada una de las partes
involucradas, facilitando la solucin de controversias a nivel internacional.

Oferta, pedido y aceptacin constituyen un contrato, aunque no se hagan en un solo
documento (pueden ser hasta un mensaje de correo electrnico). El acuerdo al que llegan
dos partes constituye un contrato, se haya formalizado por escrito o no y la mayora de
pases reconocen la validez de los contratos verbales; aunque es lgico pensar en que la
autoridad correspondiente pedir evidencia de la realizacin de tal acuerdo para poder
mediar la controversia.

El contrato de compraventa (internacional o no)
simple y llanamente regula el intercambio de
mercancas por dinero: las condiciones y forma de
pago, el traspaso de obligaciones del vendedor al
comprador en determinado momento durante el
envo de los bienes de un pas a otro.

Aunque hay conceptos bsicos que deben
forzosamente estar en un contrato, existen muchos
formatos de contrato de compraventa (se puede
decir que cada empresa tiene el suyo), por lo que
es difcil citar un contrato tipo que se pueda aplicar
a todos los acuerdos de exportacin. Las
condiciones o conceptos generales que son
indispensables para la elaboracin de cualquier
contrato son:

CONTRATO DE COMPRAVENTA
1
La Convencin de las Naciones Unidas sobre Contratos de
Compraventa Internacional de mercaderas, es la instancia que
regula la forma de este tipo de contratos a nivel internacional.

Lo anterior indica que al menos en los pases suscritos a esta
convencin el formato del contrato de compraventa contiene las
mismas clusulas bsicas.

- 4 -

Condiciones o
clausulas
normales en un
contrato de
compraventa
Nombre y direccin de las partes. Razn social, direccin fiscal, rfc o
nif, datos de constitucin legal de la empresa, nombre del
representante legal.

Descripcin del producto: Por nombre, modelo y sus especificaciones
tcnicas (tallas, recios y materiales o componentes bsicos) en que
se provee el producto; de ser necesario mencionar normas y/ o
caractersticas nacionales e internacionales que cumple, clasificacin
arancelaria, modificaciones especiales del comprador, tipo de
envase, embalaje, etc.

Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras
especificando la unidad de medida (pares). En el caso del zapato, se
recomienda especificar la cantidad por cada talla solicitada.

Embalaje, etiquetado y marcas: Se deber describir claramente en el
contrato el cumplimiento del producto respecto a exigencias legales
en los pases de origen y destino sobre tipo y forma de embalaje,
marcas e informacin de etiquetas. Dentro de esto, es importante
mencionar el tipo de unitarizacin utilizada (cuantas cajas de
embalaje por tarima; dimensiones y peso de la tarima).

Valor total del contrato: El valor total del contrato, esto es la
cantidad de dinero que se va a pagar por las mercancas debe
mencionarse en letras y nmeros, especificando la divisa utilizada.

Condiciones de entrega: Especificacin del traspaso de riesgos y
costos sobre las mercancas objeto del contrato, de acuerdo a
INCOTERMS (preferentemente versin 2000).

Descuentos y comisiones: Mencionar con detalle los porcentajes de
descuento y comisiones, los motivos o razones de su aplicacin,
quien deber pagarlos y a quien. Es importante aclarar sobre que
base se calcularn y si estarn o no incluidos en el precio pactado,
segn lo decidan conjuntamente entre las partes (vendedor y
comprador).

Impuestos, aranceles y derechos: En relacin directa con las
condiciones de entrega (INCOTERM), se deber especificar quien
pagar los impuestos, aranceles o derechos por importar la
mercanca al pas de destino; o en su defecto si el pago de estas va
incluido en el precio facturado.

- 5 -

Lugares: Mencionar claramente y en concordancia con el incoterm
pactado, el lugar o lugares donde se har el despacho de la
mercanca, su entrega al transportista y de ah al comprador, adems
se puede indicar donde ser embarcada la mercanca y donde se
desembarcar.

Fechas y perodos: Fecha de elaboracin del contrato, de
notificacin, fecha de embarque lmite, del perodo de entrega, de la
emisin de la carta de crdito (si se utiliza) y la fecha tope para la
presentacin de los documentos a partir de la fecha de embarque
para cobrar la carta de crdito.

Remesas, transbordos y consolidaciones: Se debe especificar si el
contrato contempla que el zapato sea enviado en remesas (entregas
parciales), si el transporte contempla algn transbordo (cambio de
transporte en un punto geogrfico especfico); o si el calzado ser
consolidado con otras mercancas (embarcada en el mismo
transporte con otras mercancas).

Transporte: Descripcin de las condiciones bajo las que se contrat el
transporte, tipo de transporte contratado, quien lo contrata y quien
lo paga; y si existen requerimientos especiales.

Seguros: Hacer una descripcin de las caractersticas del seguro, de
acuerdo al INCOTERM pactado y al medio de transporte contratado:
Beneficiario, condiciones, eventos cubiertos y duracin; adems de
la suma asegurada y la divisa en que se pagar.

Documentos: Lista de todos los documentos que deben acompaar a
la factura comercial, ya sea para fines aduanales, de inspeccin o de
cobro: Lista de empaque, B/L, pedimentos, certificado de origen,
certificados sanitarios, certificados de inspeccin y cualquier otro
que el comprador solicite. Es importante mencionar quien (empresa)
es el responsable de redactar y emitir cada documento; as como
tambin la finalidad de cada uno.

Inspeccin: Estipular las condiciones de inspeccin del zapato objeto
del contrato; mencionado quien la realizar, a cargo de quien y su
efecto en las condiciones de entrega y pago. Ambas partes deben
acordar la naturaleza y mtodo de inspeccin cuando este difiera de
los previstos en el control de calidad y de las normas de inspeccin
antes de la expedicin de los bienes.

- 6 -

Licencias y permisos: Mencionar claramente si el zapato objeto del
contrato requiere de alguna licencia o permiso para ser exportada,
importada o comercializadas en el pas de destino. Por ejemplo, un
certificado CITES.

Condiciones de pago: Es indispensable especificar si el pago de la
factura ser por anticipado, al contado o a crdito; adems debe de
quedar muy claro el momento en que se efectuar el pago: al
embarque o contra presentacin de documentos ya sea en el pas del
exportador o del importador. Se pueden estipular porcentajes del
pago a ser cubiertos en determinado momento de la transaccin, por
ejemplo los anticipos.

Formas de Pago: Dentro de las condiciones de pago establecidas, se
debe especificar el instrumento con que la factura ser pagada: carta
de crdito, transferencia, cheque, cobranza documentaria, etc.

Garanta: En ocasiones, con ciertos tipos de producto, cualquier
parte puede exigir garantas contractuales, en las cuales deben
estipularse el tipo y la fecha de vencimiento de las mismas. Esto
puede ser mediante una fianza o un depsito en garanta. Es poco
comn su uso en la compraventa de calzado, pero puede darse el
caso.

Causas de fuerza mayor o actos de Dios: Es necesario especificar
que circunstancias o sucesos liberan a las partes de las obligaciones y
derechos establecidos en el contrato, por ser eventos
completamente fuera del control de cualquiera de las partes, a estos
se les denomina causas de fuerza mayor. Usualmente son
situaciones de la naturaleza, guerras e inestabilidad poltica las que
caen dentro de esta clasificacin; se debe establecer claramente que
medidas se tomarn en caso de ocurrir eventos de esta categora.
Las causas de fuerza mayor pueden no eximir del pago de la
mercanca al comprador en forma total o parcial.

Penalizaciones: Se debe especificar el tipo de penalizaciones a las
que cada una de las partes se hace acreedora por incumplir sus
obligaciones contractuales: entrega de la mercanca, pago, calidad,
especificaciones no cumplidas, etc. Generalmente estas
penalizaciones son de carcter monetario y el contrato debe
cuantificar las cantidades que debe cubrir quien incumpla en el
contrato, por cada dao o perjuicio derivado de su error u omisin.

- 7 -

Recursos: Es importante para ambas partes incluir alguna posibilidad
de recursos (legales) en el contrato, en caso de incumplimiento en
determinadas partes del mismo. Dichos recursos deberan
corresponder a las disposiciones obligatorias aplicables a la
jurisdiccin del contrato, la cual debe dejarse muy claro cul es, si la
del pas del vendedor o la del comprador.

Arbitraje: En contrato especificar la instancia(s) que fungir como
arbitro, para la resolucin de diferencias que puedan surgir entre las
partes. Este arbitraje usualmente est a cargo de instancias
internacionales, fuera de la jurisdiccin de cualquiera de los pases
involucrados.

Idioma: Mencionar para efectos legales, que idioma ser el que
prevalezca para la interpretacin del contrato.

Jurisdiccin: El contrato debe especificar la jurisdiccin por la que se
rige y debe estipular la ley nacional y estatal o provincial aplicable al
contrato.

Firma de las partes: Dado que en la actualidad los pedidos, ofertas y
aceptaciones de las mismas se hacen por va electrnica, muchas
veces los contratos se efectan sin firma, o no es posible constatar la
autenticidad de la misma; as que debe acordarse entre las partes
previamente si el documento firmado ser obligatorio.

Cualquiera de las partes, el vendedor o el comprador, pueden redactar el contrato de
compraventa, lo importante es que ambas revisen y analicen el documento con cuidado
para que su versin final contenga condiciones satisfactorias para las dos.

Detalles que
observar antes
de firmar un
contrato de
compraventa
Veracidad de los datos de la contraparte. Existen diversos servicios
por internet que brindan informacin sobre compaas establecidas
o personas con actividad empresarial en muchas partes del mundo.
Uno de los ms conocidos y utilizados a nivel mundial es Dunn &
Bradstreet (http://www.dnb.com).

Las fechas. Todas a las que hace referencia el contrato.

INCOTERM. El incoterm utilizado, los riesgos y obligaciones que
implica. Este es una de las bases del contrato ya que todas las
clusulas relacionadas a la entrega y pago de la mercanca dependen
de este.

- 8 -

Las caractersticas del producto. Estas deben ser de acuerdo a lo que
se ofert inicialmente y a lo que se confirm mediante el pedido.

Las condiciones y forma de pago. Verificar que las condiciones
puedan ser cumplidas por el vendedor simplemente por apegarse a
las clusulas del contrato y que la forma de pago no represente
gastos adicionales o imposibilite la transaccin.

Autorizaciones o restricciones. Sobretodo para uso de marcas
comerciales o licencias.

Limites contractuales. Para vender el producto en el pas de destino a
importadores distintos del que firma el contrato.

Penalizaciones. Verificar tiempos y formas de entrega, as como
tiempos de efectuar pagos. Esto se debe revisar especialmente bien.

La jurisdiccin y arbitraje. La jurisdiccin usualmente es la del pas
del vendedor y el rbitro es una instancia neutral como la OMC o la
Cmara de Comercio Internacional.

Solicitud de garantas. Siendo un contrato de compraventa
usualmente no se piden garantas y se debe ser muy cuidadoso
cuando se incluyen, ya que su uso da pie a enfocar el contrato a
sacar ventaja de la contraparte.

Antes que nada, se debe dedicar tiempo a elaborar y revisar el contrato; no es algo que se
resuelva de un da para otro. La intencin de revisar un contrato de compraventa es
primordialmente estar al tanto de si las condiciones estipuladas en l son convenientes o
no, por lo que debemos poner especial atencin a:

Es recomendable que cuando existan contratos de compraventa (o de cualquier otro tipo de
transaccin comercial) en las operaciones de la empresa, estos sean revisados por un
abogado especializado en derecho mercantil internacional.

Como no existe un formato establecido de contrato de compraventa, es posible crear uno a
conveniencia. Se puede inclusive combinar con otro documento como la factura o la hoja de
pedido.
Es posible utilizar el contrato como un instrumento para
sacar ventaja y aprovecharse de la contraparte aunque
su naturaleza o propsito fundamental sea todo lo
contrario.

INTERNATIONAL PURCHASE ORDER & SALES CONTRACT

Name of Purchasing Company
Tax ID or NIF
Companys Representative
Main Address
Telephone
Fax
E-mail address

Product description
Model
Style
Size Qty Size Qty Size Qty Size Qty Size Qty Size Qty
Total
Qty
Unit
Value
Subtotal

TOTAL

PACKAGING:
Individual boxes per
carton:

MARKINGS & LABELS DESCRIPTION:

NUMBER
MEASUREMENTS (metric
system)
WEIGHT
(metric
system) Height Lenght Width
Shipping cartons: 1 TO
Pallets: 1 TO
TOTAL

Terms and conditions:
Currency Prices stated herein are in United States Dollars (USD)
Sales terms: FOB (SHIPPING PORT) (incoterms 2000). Port of destination:
Shipping instructions To be shipped from.. Shipping agent: (name, address, telephone, contact persons name)
Payment: By bank transfer (T/T). 50% advanced payment, 50% when goods are finished and ready to be shipped.
Delivery: 30 days after order confirmation
Documents: Seller is obliged to give the buyer the following documents: Invoice, certificate of origin, packing list and proof of goods delivered
to main transport. Original and copy.
Inspection: An inspection certificate shall be issued from authorized agent, corroborating compliance of product to specifications herein
described.
Authorized agent for inspection:
Packing: Individual box per pair, corrugated cardboard carton for packaging. Palletized and plastic wrapped
Transport: Sea freight from (shipping port) to (destination port)
Applicable jurisdiction This contract shall be regulated by Mexican law, under the jurisdiction of the Code of Commerce and the Civil Code of the State of
Guanajuato, Mexico.
Arbitration All arbitration shall be subject to the World Trade Organization instance.
Acts of God None of the involved parties in this contract shall bear any responsibility for damages or loss as a result of mayor force
act such as acts of government, war, rebellion, strike, forces of nature: floods, earthquake, fire, etc. or those acts
considered as acts of God.
All information contained within this purchase order is to be kept as strictly confidential for exclusive use of the involve parties, regarding payment and
delivery completion.

Buyers acceptance Sellers acceptance

NAME: NAME:

General Manager

General Manager

- 9 -

Los contratos de distribucin suelen ser una variante del contrato de compraventa, se le
puede llamar tambin de concesin comercial o de venta exclusiva.

Sin embargo, existen diferencias significativas entre el contrato de distribucin y el contrato
regular de compraventa internacional; aunque ambos contratos tienen elementos comunes
que los conforman y son prcticamente los mismos, el de distribucin tiene diversas
modificaciones para adaptar el documento al tipo de relacin comercial entre las partes.
Existen elementos exclusivos de una relacin comercial de distribucin, como la
territorialidad y la exclusividad que no estn contemplados en el contrato de compraventa.

Clusulas
adicionales del
contrato de
distribucin
Concedente y concesionario. Concedente es la empresa que
fabrica los productos y est otorgando la concesin de
distribucin; mientras que el concesionario es aquel que detenta
la calidad de distribuidor y tiene una concesin otorgada para tal
fin.

Autorizacin para adquirir productos del concedente. El privilegio
de adquirir productos del concedente es la base de la concesin
y sta no puede existir sin el derecho del concesionario de
comprar para revender los productos del concedente en una
zona determinada.

Prestacin o explotacin de la concesin a ttulo personal. La
prestacin del servicio de pre y post venta a nombre, por cuenta
y a riesgo del concesionario es otra finalidad comn que ambas
partes tienen en consideracin al contratar.

CONTRATO DE DISTRIBUCION
2
"Contrato de concesin comercial es aquella convencin por la cual un
comerciante denominado concesionario, pone su empresa de
distribucin al servicio de un comerciante o industrial denominado
concedente, para asegurar exclusivamente, sobre un territorio
determinado, por un tiempo limitado y bajo la vigilancia del
concedente, la distribucin de productos de los que se le ha
concedido el monopolio de reventa"

Romn Lagazzi Aravena. Universidad Del Desarrollo.
Facultad De Derecho. Concepcin Chile. 1997

- 10 -

Autonoma. El concesionario desempea sus funciones con
autonoma, ya de que no se encuentra depende jurdicamente
del concedente, sin embargo s hay una subordinacin tcnica y
econmica que deja en el concedente la exclusividad de
decisiones importantes, como por ejemplo determinar la zona
en que el concesionario debe actuar, el modo de efectuar las
ventas, el inventario de reposicin que debe mantener, la
determinacin del precio sugerido de reventa y la participacin
del concesionario o su utilidad.

Exclusividad. Se trata de una exclusividad de producto, sin ella
no hay concesin comercial: es tpica y caracterstica de este
contrato. El concesionario es de hecho, exclusivo en su zona,
pudiendo serlo tambin por contrato, pero ello no es
caracterstico ni necesario. La exclusividad de producto implica
tambin que no pueden comercializarse productos similares de
otra marca y comporta la obligacin del concedente de slo
aprovisionar a aquellos que son sus concesionarios designados y
no vender directamente al consumidor, con excepcin de ciertas
situaciones especiales (empleados, exportaciones, ventas a
ciertos clientes con antigedad, etc.).

Control. Siendo el contrato de concesin una delegacin de
actividad, el control de dicha actividad por el concedente es un
elemento bsico, con la posibilidad de reglamentar y de vigilar la
actividad del concesionario respecto al producto distribuido;
puede modificar las condiciones en que presta la actividad en
ciertos aspectos, como por ejemplo precios, descuentos,
materiales o mercadera a utilizar en la prestacin, utilizacin de
los emblemas e insignias del concedente etc.

Para hacer ms clara
la figura del
contrato de
distribucin o
concesin
comercial, es
posible enunciar las
caractersticas que
ms saltan a la vista
en la forma del
documento
El contrato de distribucin limita la concesin a un territorio o
zona geogrfica la venta del producto distribuido.
Tiene una vida limitada, la cual es usualmente determinada por
los resultados obtenidos del negocio de la concesin.
La distribucin del producto debe representar ventajas
recprocas. Hay un monopolio de venta.
No hay subordinacin legal de ninguna de las partes, solo
comercial y tcnica.
La promocin y publicidad utilizada es una responsabilidad
compartida. Generalmente el distribuidor hace la promocin por
su cuenta, pero bajo las especificaciones del cliente y con
material proporcionado por este.

- 11 -

El concesionario utiliza la marca y el nombre comercial del
concedente sin costo.
El concesionario tiene una restriccin o limites de manejar
productos similares o competidores.
Un distribuidor generalmente obtiene mejores condiciones de
venta: plazos de crdito ms largos, mejores tasas de inters,
mejores precios, producto a consignacin, etc.
El concedente se ve limitado en sus relaciones comerciales
dentro del territorio del distribuidor, ya que estas deben pasar
forzosamente por este ltimo. En otras palabras, el concedente
no puede venderle a nadie ms dentro del territorio del
distribuidor y est obligado a remitir los clientes de esa zona
geogrfica a este.

Paradjicamente, para la empresa concedente el uso de distribuidores puede ser beneficio
o perjuicio. La principal ventaja que puede sacar del uso de distribuidores es que se asegura
la venta del producto en un rea geogrfica determinada sin tener que realizar inversiones
en la apertura y mantenimiento de un canal de distribucin propio, por lo que el costo de
ventas se reduce significativamente (no as el de promocin); sin embargo al no ser propio
el canal de distribucin, las ventas de su producto no son controladas por el concedente y
de darse el caso en que la relacin con el distribuidor se terminase, se corta de tajo el
acceso a travs de ese canal.

Al igual que con el contrato de compraventa, no existe un formato nico para el contrato de
distribucin, el cual puede tener tantas clusulas como las partes involucradas consideren
conveniente. Lo importante es que la empresa concedente no quede atada a tener que
No es lo mismo distribuidor que agente o representante, porque la
agencia requiere de la aplicacin de recursos de la empresa a la fase
de comercializacin; adems el representante s est subordinado
jurdicamente a la empresa, teniendo funciones especificas limitadas
por contrato; adems la ganancia del agente est en recibir un
porcentaje o comisin por las ventas realizadas dentro de su
territorio, sean hechas por l o no.

Al contratar un distribuidor internacional, se debe
tener en cuenta el balance de ventajas y desventajas,
de beneficios y perjuicios, desde todos los puntos de
vista, ya que siempre habr sacrificar algo para ganar
algo, los llamados trade offs.

- 12 -

vender a travs de un distribuidor en un pas o regin determinada, sino hasta que
compruebe que el concesionario de verdad ser un canal de ventas adecuado y redituable.

A los distribuidores
internacionales se les
puede clasificar de dos
formas:
Con inventario. Es aquel distribuidor que comprar inventario
de la fbrica o del importador. En esta forma el asume el
riesgo de venta a distribuidores ms pequeos o al pblico en
general. En un sentido general, un distribuidor con inventario
debe ser una empresa bien establecida con una fuerza de
venta competente con el tamao suficiente para cubrir la
regin o pas sobre el que la concesin le fue otorgada.

Sin inventario. Este tipo de distribuidor usualmente trabaja
con catlogos y/o muestras para recabar rdenes o pedidos
en el rea de concesin.

Los dos tipos de distribuidor son convenientes, dependiendo del tipo de producto que se
venda; en el caso del zapato todo depender de la estrategia comercial del exportador y de
cuanto dinero est dispuesto a invertir.

4 puntos a tomar en
consideracin antes
de contratar a un
distribuidor
La reputacin. Necesita solicitar referencias comerciales y
bancarias (preferentemente a alguien fuera del pas del
distribuidor). El servicio de Dunn & Bradstreet es una buena
alternativa (www.dnb.com); las embajadas y oficinas
comerciales son tambin ayuda al respecto, cmaras de
comercio, clientes, proveedores e internet son buenas fuentes
de datos.

El perfil competitivo. O el currculo de la empresa; aos de
establecida, personal, vendedores, posicin en el mercado. La
opinin de los competidores acerca del distribuidor es
importante. Puede preguntar todo esto al director de la
empresa y si este duda sobre las respuesta, ser mejor buscar
otro distribuidor.
Ocasionalmente, distribuidores poco escrupulosos abusarn de
este tipo de relacin comercial para pedir sobornos a cambio
de dar preferencias a la distribucin de un producto; por otra
parte, exportadores sin escrpulos ofrecern sobornos a
distribuidores reconocidos e importantes para que no
distribuyan el producto de la competencia.

- 13 -

Qu espera de apoyo de su empresa. Preguntar esto le
permitir saber si su distribuidor es honesto y que tanto
conoce el mercado.

Discuta sus expectativas de venta mnimas. De esta forma se
dar cuenta si puede o no hacer crecer el negocio.
Generalmente los distribuidores pintan panoramas muy
positivos y si le responden a preguntas especficas con un no
se preocupe, busque a otra empresa. El distribuidor debe
hablarle de acciones concretas siempre.

Uno puede contratar a un distribuidor mediante el uso de una comercializadora o
intermediario internacional, pero debe tener cuidado en que el distribuidor tenga una
relacin muy cercana al intermediario. De hecho, sospeche cuando vea que estos son muy
cuates, porque su empresa saldr perdiendo.

- 14 -

Adicional a los contratos de compraventa y de distribucin, el de representacin
internacional es una de las figuras ms utilizadas por las empresas mexicanas que
desarrollan una estrategia de ventas de exportacin.

Inicialmente, es importante distinguir el trmino representante del de agente, ya que se
utilizan indistintamente, creando confusin. El representante es una persona vinculada a la
empresa por un contrato de trabajo, es en pocas palabras un empleado de la empresa a la
que representa; adems las funciones del representante van ms all de la promocin y
venta del producto. El agente por su parte es una empresa que ha establecido un acuerdo
de colaboracin con otra empresa para crear, ampliar y administrar una cartera de clientes
solamente (esta agencia puede ser recproca).

El representante acta en nombre de su representado para actos de promocin, venta y
cobranza, pudiendo adems ampliar esa representacin a actos de carcter legal y de
relaciones pblicas; todo como si fuese la empresa misma quien atiende tales asuntos.
Dependiendo de la extensin territorial de un pas una empresa puede contratar a ms de
un representante y darles un territorio en exclusividad a cada uno.

El representante puede trabajar para varias
empresas al mismo tiempo, siendo estas adems
competidoras, quedando a un acuerdo entre el
comisionista y las empresas hasta donde la
exclusividad de sus servicios puede llegar.

La diferencia fundamental entre el contrato de
representacin o comisin y los de compraventa
y distribucin, es que en este ltimo el objeto
del contrato es la prestacin de un servicio no el
intercambio de bienes.

Respecto a la parte de comercializacin, la
representacin funciona como la distribucin sin
CONTRATO DE REPRESENTACION
3
Al representante se le llama tambin comisionista. A nivel
nacional se le puede conocer como agente de ventas, sin
embargo a nivel internacional la agencia es una figura
distinta como se explic antes.

- 15 -

inventario, esto es, el representante realizar el esfuerzo de ventas en base al material y
apoyo que su representado le proporcione.

El contrato de
comisin tiene las
siguientes
caractersticas
Se describe puntualmente que actividades o servicios realizar
el comisionista en nombre de la empresa.
Se estipula una contraprestacin por los servicios (usualmente
una comisin y no una cantidad fija); el flujo de dinero es en
sentido contrario al de los contratos vistos anteriormente). La
comisin por lo general se establece en funcin de las ventas
cobradas, aunque pueden presentarse otros esquemas.
Los gastos de representacin son cubiertos por la empresa
representada, en forma total o parcial.
El comisionista est obligado contractualmente a rendir
cuentas de sus actividades.
Los costos de venta y distribucin son absorbidos por la
empresa representada.
El comisionista debe trabajar con el material promocional que
la empresa representada le brinde y no lo puede modificar
(listas de precios, catlogos, folletos, etc.).
Usualmente los contratos de comisin presentan una clusula
que establece un perodo de prueba para evaluar los servicios
prestados por el comisionista.

Antes de contratar a un representante, la empresa debe antes que nada decidir cul ser su
estrategia para internacionalizarse, ya sea a travs de un despacho de comercio exterior
que haga las funciones de una gerencia externa de comercio internacional; o estableciendo
un departamento interno de comercio exterior.

Cualquiera de las formas que elija es correcta, siempre y cuando tenga objetivos muy claros
y paciencia.

Como representacin, la forma ms rpida de hacerlo es
por medio de una comercializadora ya que por lo general
ellos tienen establecida toda una red de distribuidores sin
inventario en distintos pases que facilitarn la entrada de
su producto al comercio internacional.

- 16 -

Qu aspectos evaluar
de un representante
internacional
Conocimiento del producto. Evaluar si importa que conozca
mucho o poco de calzado. Esto depender del tipo que se
desee comercializar.
Cartera de clientes. La cartera actual y pasada es importante
para conocer la experiencia del representante.
Personal. El representante debe contar con suficiente personal
para poder llevar a cabo los planes de comercializacin del
producto.
Comunicacin. Qu tan fcil o difcil es mantener contacto con
el representante.
Lenguajes. El personal del representante habla fluidamente
otros idiomas; es importante para poder establecer una red
eficaz de venta internacional.
Referencias. El representante debe poder ofrecer referencias,
tanto nacionales como internacionales, para poder evaluar su
calidad.
Oficinas. Tiene el representante una oficina? Cunta gente
trabaja para l? Tiene un buen ambiente de trabajo?

Dependiendo del producto y de la estrategia de la empresa para penetrar un mercado, en la
mayora de los casos la contratacin de representantes es vital para los planes de la
empresa porque estn adquiriendo los servicios de un profesional en ventas que les
proporciona una entrada al canal de distribucin en ese pas sin acapararlo como hace un
distribuidor y a la vez poniendo a la empresa directamente en l, pudiendo si surge la
necesidad cambiar de comisionista sin que se afecte el flujo de las ventas o la posicin de la
empresa en el canal de distribucin. La mayor desventaja que posee el sistema de
comisionista la presenta el comisionista mismo, ya que no es fcil, al entrar en un mercado
desconocido para la empresa el elegir a la persona conveniente para el trabajo.

- 17 -

Durante el siglo XX se desarrollaron diversas terminologas codificadas para poder dar
certidumbre a las partes involucradas en una compraventa internacional sobre las
obligaciones y derechos que cada una tenia durante el transcurso del negocio, delineando
las responsabilidades de cada una de las partes (comprador y vendedor) en un contrato de
compraventa; siendo los Trminos Internacionales de Comercio INCOTERMS (por sus
siglas en ingls) los ms aceptados a nivel internacional ya que a diferencia de otros
sistemas, fueron emitidos por un organismo neutral, la Cmara Internacional de Comercio.

Sin importar el pas o el idioma, el trmino INCOTERM se utiliza indistintamente para
hacer referencia a esta codificacin de responsabilidades comerciales.

Los INCOTERMS son 13 y describen en forma progresiva la responsabilidad sobre el
transporte, riesgos, costos y acciones que cada una de las partes involucradas tiene en la
entrega de la mercanca objeto de la compra venta.

Para su mejor entendimiento, la ICC
ha dividido los INCOTERMS en 4
grupos de acuerdo al grado de
responsabilidad sobre la carga del
vendedor y del comprador. A
continuacin se hace una resea y
descripcin de cada uno de acuerdo
a la versin del ao 2000.

INCOTERMS
4
Los INCOTERMS fueron desarrollados por la Cmara
Internacional de Comercio en 1936, desde entonces han
sufrido actualizaciones peridicas para mantenerse
vigentes frente a las exigencias del comercio
internacional. Existen cuatro ediciones o versiones de los
INCOTERMS: 1936, 1953, 1990 y 2000. La ltima revisin
se hizo en el ao 2005, siendo una actualizacin de la
edicin del 2000.

Puede obtener una copia de la ltima revisin de los
INCOTERMS solicitndola a la CICEG.

- 18 -

GRUPO E

EXW. Ex Works / En Planta

En este INCOTERM el vendedor minimiza su riesgo al entregar en su establecimiento las
mercancas al comprador. (Fbrica, bodega, patio, etc.).

Transporte A cargo del comprador (contratacin y pago).
Riesgos
La cobertura de riesgos es asumida por el comprador cuando la
mercanca es puesta a su disposicin.
Costos
Todos los costos son asumidos por el comprador. Solo los costos de
cargar los productos en el primer transporte son negociables
Lugar de entrega Establecimiento del vendedor.
Observaciones
El vendedor est obligado de cualquier forma a entregar la
documentacin completa para exportacin al comprador.

No se recomienda su uso si el comprador no puede cumplir en forma directa o indirecta con
su obligacin de llevar los bienes hasta su destino.

GRUPO F

FCA. Free Carrier / Libre Transportista

El vendedor se har cargo de los gastos de transporte dentro del pas exportador y hasta el
lugar acordado de entrega (sin salir del pas exportador) y con los trmites aduanales de
exportacin cumplidos.

Transporte
El transporte es contratado y pagado por el comprador directamente o
por el vendedor, en nombre del comprador.
Riesgos
Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador cuando la
mercanca es entregada al transportista en el lugar convenido.
Costos
Los costos son transferidos del vendedor al comprador cuando la
mercanca es entregada al transportista en el lugar convenido.
Lugar de entrega
Donde el transporte que llevar la mercanca al lugar de destino est
ubicado, segn se haya convenido con el comprador.
Observaciones Usado para todo tipo de transporte, incluyendo multimodal.

- 19 -

FAS. Free Alongside Ship / Libre a costado de buque

El vendedor se har cargo de los gastos de transporte dentro del pas exportador, hasta el
puerto acordado de entrega (sin salir del pas exportador) y con los trmites aduanales de
exportacin cumplidos. La mercanca se debe depositar a un costado del buque.

Transporte
El vendedor debe llevar la mercanca hasta el costado de la nave
nicamente. El barco es contratado por el comprador.
Riesgos
Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca es
puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida.
Costos
Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca es
puesta por el vendedor a un costado de la nave en el puerto de salida.
Lugar de entrega Piso del muelle, justo a un costado del buque en el puerto de salida.
Observaciones Este INCOTERM aplica solo a transporte martimo.

FOB. Free on Board / Libre a Bordo

El vendedor se har cargo de los gastos de transporte dentro del pas exportador, hasta el
puerto acordado de entrega (sin salir del pas exportador) y con los trmites aduanales de
exportacin cumplidos. La mercanca se considera entregada al momento en que cruza la
borda o costado del buque en la maniobra de carga.

Transporte
El vendedor debe llevar la mercanca hasta el costado de la nave y
subirla abordo. El barco es contratado por el comprador.
Riesgos
Los riesgos son transferidos del vendedor al comprador en cuanto la
mercanca cruza la borda del barco en el puerto de salida.
Costos
Los costos son transferidos al comprador en cuanto la mercanca cruza
la borda del barco en el puerto de salida.
Lugar de entrega
La mercanca se considera entregada una vez que esta a cruzado la
borda o costado del buque en el puerto de salida.
Observaciones
No es el mismo FOB o LAB que se maneja coloquialmente en el
transporte terrestre en Mxico; este INCOTERM aplica solo a
transporte martimo.

GRUPO C

CFR. Cost & Freight / Costo & Flete

En este INCOTERM el vendedor se har cargo de contratar y pagar el transporte hasta el
puerto de destino, pero los riesgos del transporte son asumidos por el comprador.

- 20 -

Transporte El transporte es contratado y pagado por el vendedor.
Riesgos
Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la
borda del barco en el puerto de salida.
Costos
Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la
borda del barco en el puerto de destino.
Lugar de entrega
La mercanca se considera entregada cuando la carga ha cruzado la
borda del barco en puerto de destino.

La mercanca se considera entregada cuando cruza la borda o costado del buque en la
maniobra de carga y partir de ese momento los gastos y riesgos corren por cuenta del
comprador.

CIF. Cost, Insurance & Freight / Costo, Seguro & Flete

Al igual que con el INCOTERM anterior, el vendedor debe contratar y pagar por el
transporte hasta el puerto de destino, siendo que adicionalmente debe contratar la
cobertura de riesgos para el transporte martimo, siendo el comprador el beneficiario del
seguro.

Transporte El transporte y el seguro son contratados y pagado por el vendedor.
Riesgos
Los riesgos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la
borda del barco en el puerto de salida. El comprador es el beneficiario
de la pliza de seguros.
Costos
Los costos son transferidos al comprador cuando la mercanca cruza la
borda del barco en el puerto de salida.
Lugar de entrega
La mercanca se considera entregada cuando la carga ha cruzado la
borda del barco en puerto de salida.

El vendedor est obligado a entregar las mercancas con los trmites aduanales de

CPT. Carriage Paid To / Flete Pagado Hasta

En este INCOTERM, el vendedor debe contratar y pagar el transporte hasta el lugar de
entrada al pas de destino, siendo responsabilidad del comprador la contratacin de
seguros. El vendedor est obligado a entregar las mercancas con los trmites aduanales de

- 21 -

Riesgos
El riesgo es transferido al comprador cuando la mercanca es entregada
al transportista.
Costos
Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al
destino convenido, sin hacer la descarga.
Lugar de entrega
La mercanca se considera entregada al momento que el transporte ha
arribado al destino convenido.
Observaciones Este INCOTERM se utiliza para transporte terrestre o areo.

La mercanca se considera entregada cuando es entregada al transporte principal si el modo
es sencillo (un solo transporte) o al primer transportista cuando es multimodal. Este
INCOTERM se puede utilizar con cualquier modo de transporte.

CIP. Carriage & Insurance Paid / Flete & Seguro Pagado

Al igual que con el INCOTERM anterior, el vendedor debe contratar y pagar el transporte
hasta el punto de entrada de las mercancas al pas de destino, solo que adicionalmente
debe contratar el seguro de las mercancas, donde el comprador es el beneficiario.

Transporte El transporte y el seguro son contratados y pagados por el vendedor.
Riesgos
El riesgo es transferido al comprador cuando la mercanca es entregada
al transportista.
Costos
Los costos son transferidos al comprador al arribar el transporte al
destino convenido, sin hacer la descarga.
Lugar de entrega
La mercanca se considera entregada al momento que el transporte ha
arribado al destino convenido.
Observaciones Este INCOTERM se utiliza para transporte terrestre o areo.

Las mercancas son entregadas al transportista con los trmites aduanales de exportacin
cumplidos y se considera entregada cuando es entregada al transporte principal si el modo
es sencillo (un solo transporte) o al primer transportista cuando es multimodal. Este
INCOTERM se puede utilizar con cualquier modo de transporte.

El vendedor solo est obligado a contratar un seguro de cobertura mnima, siendo cualquier
cobertura extra o adicional por cuenta y riesgo del comprador.

GRUPO D

- 22 -

DAF. Delivered at Frontier / Entregado en la Frontera

Con este INCOTERM las mercancas son puestas a disposicin del comprador en la frontera,
a bordo del transporte principal, con los trmites aduanales de exportacin cumplidos pero
sin llegar a la aduana de importacin.

Riesgos
El riesgo es transferido al comprador cuando la mercanca le es
entregada en la frontera.
Costos
entregada en la frontera.
Lugar de entrega
La mercanca se considera entregada cuando es puesta a disposicin
del comprador por el transportista en el lado convenido de la frontera.
Observaciones Este INCOTERM solo se utiliza para transporte terrestre.

Cabe aclarar que el trmino entrega en frontera se aplica a ambos lados de la divisin
entre dos pases, por lo que es necesario aclarar de qu lado se entregarn los bienes.

DES. Delivered Ex Ship / Entregado a Bordo del Barco

Cuando se utiliza este INCOTERM, la mercanca se entrega a bordo del barco una vez que
este ha arribado al puerto de destino. El vendedor se hace cargo de todos los costos y
riesgos hasta el puerto destino.

Riesgos
puesta a su disposicin a bordo del barco.
Costos
puesta a su disposicin a bordo del barco.
Lugar de entrega
del comprador a bordo del buque en el muelle del puerto de destino
convenido.
Observaciones Este INCOTERM se utiliza solo con transporte martimo.

Este INCOTERM tambin puede usarse con transporte multimodal, siempre que el ltimo
transporte sea un barco.

DEQ. Delivered Ex Quay / Entregado en el Muelle

Al utilizar este INCOTERM, la mercanca se considera entregada una vez que el barco ha
arribado al puerto de destino y la mercanca ha sido bajada al muelle. El vendedor se hace
cargo de todos los costos y riesgos hasta el puerto destino, incluyendo la descarga.

- 23 -

Riesgos
puesta a su disposicin en el muelle del puerto de destino.
Costos
puesta a su disposicin en el muelle del puerto de destino.
Lugar de entrega
del comprador en el muelle del puerto de destino convenido.
Observaciones Este INCOTERM se utiliza solo con transporte martimo.

El vendedor no est obligado a realizar y pagar por los trmites y maniobras ms all del
muelle de destino, incluyendo los trmites aduanales de importacin y los que se deriven de
estos.

DDU. Delivery Duty Unpaid / Entrega con Gastos Pagados sin Impuestos

Con el INCOTERM DDU, el vendedor est obligado a cubrir los riesgos y costos de llevar las
mercancas hasta el lugar acordado con el comprador en el pas de destino. Solo los trmites
aduanales de importacin y las maniobras de descarga del transporte en el lugar de destino
son responsabilidad del comprador.

Riesgos
puesta a su disposicin en la bodega del comprador.
Costos
Lugar de entrega
del comprador en el lugar de destino final convenido (la bodega del
comprador).
Observaciones
Este INCOTERM se utiliza cuando el vendedor se har cargo del
transporte, los riesgos y los costos hasta entregar la mercanca en el
lugar acordado con el comprador en el pas de destino ms all del
punto de entrada al pas. Los costos no cubiertos por el vendedor son
los pertinentes a los del trmite de importacin (pago de impuestos y
derechos) y maniobras de descarga en el lugar de entrega.

DDP. Delivery Duty Paid / Entrega con Gastos Pagados

Al utilizar el INCOTERM DDP el vendedor est obligado a cubrir todos los costos y riesgos
de llevar la mercanca hasta el lugar de entrega acordado con el comprador, esto incluye los
trmites de importacin y el pago de impuestos y/o derechos originados por esto.

- 24 -

Riesgos
Costos
Lugar de entrega
del comprador en el lugar de destino final convenido (la bodega del
comprador).
Observaciones
Este INCOTERM se utiliza cuando el vendedor se har cargo del
transporte, los riesgos y todos los costos hasta entregar la mercanca
en la bodega del comprador.

Cabe destacar que el vendedor no est obligado a descargar la mercanca en el lugar
sealado de destino en el pas del comprador. Es importante tener en cuenta que este
INCOTERM no puede usarse si el vendedor est imposibilitado de obtener licencias o
permisos de importacin en el pas de destino.

Dentro de le Unin Europea el INCOTERM DDP se utiliza con la reserva donde aplique ya
que el intercambio de mercancas en la UE es libre y no se requiere la realizacin de
trmites de aduana o el pago de aranceles o derechos.

Como se puede ver, de la descripcin de los INCOTERM arriba hecha se concluye que estn
directamente relacionados con el punto o lugar fsico donde la mercanca cambia de manos
del vendedor al transportista y/o al comprador; por ejemplo EXW (en las instalaciones del
vendedor) o FAS (A un costado del barco o nave).

Es importante recalcar que aunque la mayora de los INCOTERMS no estn dedicados al uso
de un tipo de transporte en especfico, varios de ellos solo se pueden utilizar para cierto tipo
de transporte en particular por lo que en la prctica no se pueden usar indistintamente
entre un medio y otro; si se hiciese esto, el contrato de compraventa entre las partes
pudiese perder validez o el vendedor verse imposibilitado de cobrar si el banco cuenta con
instrucciones especiales, como en el caso de las cartas de crdito.

- 25 -

1 Contacto CICEG

Comercio Exterior

Seguimiento de oportunidades comerciales y promocin internacional de la industria del
calzado mexicano, a travs de la participacin en misiones comerciales y ferias
internacionales.

Telfonos
(477) 152 9000 (conmutador)
(477) 152 9060 (directo)
(477) 152 9005 (fax)
Direccin
Blvd. Adolfo Lpez Mateos 3401 ote.
Fracc. Ind. Julin de Obregn
Len, Guanajuato 37290
web http://www.ciceg.org

Servicios
Asesora en trmites de exportacin de calzado y artculos de piel.
Asesora en trmites de importacin de insumos para el calzado.
Organizacin de ferias y misiones comerciales internacionales.
Informacin sobre ferias internacionales y contactos comerciales.
Informacin de los tratados y acuerdos comerciales suscritos por Mxico.
Publicaciones especializadas en comercio exterior para su consulta.
Informacin de prestadores de servicios involucrados en el comercio
exterior.
Cursos y talleres en Comercio Exterior.
Promocin Internacional de SAPICA.
Estadsticas de Comercio Exterior del Sector

INFORMACION
6

- 26 -

2 Informacin sobre contratos internacionales

UNCITRAL www.uncitral.org
Bancomext www.bancomext.com
NAFIN www.nafin.gob.mx
International Chamber of Commerce (ICC) www.iccwbo.org
World Trade Organization (WTO / OMC) www.wto.org

3 Apoyos para desarrollo de capacidad exportadora

Coordinadora de Fomento al Comercio Exterior del
Estado de Guanajuato. COFOCE
Telfono:
Web:
477 763 0033
http://www.cofoce.gob.mx
ProMxico
Telfono:
Web:
477 713 9319 / 713 0783
http://www.promexico.gob.mx
SDES. Subsecretara para el Desarrollo para la Micro,
Pequea y Mediana Empresa. Direccin de Cuero /
Calzado
Telfono:
Web:
477 788 3400 ext. 1164
http://sde.guanajuato.gob.mx

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