Desarrollo de Programa de Promocin de Ventas

El tercer paso en el desarrollo de la promocin de ventas es

el desarrollo del programa integro de promocin. Ellos implica
otras decisiones a tomar por los especialistas de marketing como
las siguientes: En primer lugar, deben decidir la magnitud del
incentivo. Un incentivo mnimo es necesario si se desea que la
promocin tenga xito y un mayor ser capaz de producir una
respuesta de ventas mayor. El especialista en marketing tambin
debe establecer las condiciones de los destinatarios que
participaran. Se puede decidir que se ofrezcan incentivos a todo el
mundo o solo a grupos determinados, y en el caso de los
concursos puede haber restricciones legales o que afecten a las
familias del personal de la empresa o a personas con una
determinada edad. Tambin hay que decidir como promover y
difundir el programa de promocin. El propietario de un
restaurante puede distribuir vales de descuento en el restaurante,
por correo o en anuncio publicitario. Cada mtodo de difusin
conlleva un nivel diferente de cobertura y de coste. La duracin de
la promocin es tambin importe.
Si el periodo de la promocin de ventas es demasiado corto,
muchos clientes no encontraran ventajas, debido a que no existir
tiempo para efectuar la compra. Si la promocin es demasiada
larga, el incentivo ofrecido perder toda su fuerza de <<actuacin
inmediata>>.
Los directores de marketing deben tambin fijar las fechas
promocionales, las cuales servirn de referencia a los
departamentos de produccin, ventas y distribucin. Tambin es
posible que a veces sean necesarias promociones no
programadas inicialmente, requiriendo la coordinacin inmediata
sin pre aviso.
Por ltimo el especialista en marketing tiene que establecer
el presupuesto promocional, que puede desarrollarse de dos
maneras: se puede seleccionar las promociones y despus
realizar una estimacin del coste, o como es ms habitual,
emplear un porcentaje del presupuesto total en la promocin de
ventas esperadas, o se usa el mtodo de los recursos disponibles.
Finalmente, los presupuestos de publicidad y de la promocin de
ventas a menudo se calculan por separado. Las asociaciones
pueden servir para ampliar el presupuesto.