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Resumen Marketing Kotler

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Por que se Utilizan Intermediarios de Mercadeo

El uso de intermediarios reduce en gran medida su eficiencia superior en hacer que los
bienes esten disponibles y accesibles para los mercados de objetivo. Los intermediarios de
mercadeo, por medio de sus contactos, experiencia, especializacion y escala de operación, ofrecen a
la empresa mas de lo que en realidad puede lograr por si misma.
Los intermediarios reducen la cantidad de trabajo que se debe realizar.

Funciones y Flujos de los Canales de Mercadotecnia

Los miembros en el canal de mercadeo llevan a cabo varias funciones clave y participan en

los flujos de mercadeo siguientes:

•Informacion : la recopilacion y diseminacion de la informacion.
•Promocion : el desarrollo y diseminacion de la comunicación persuasiva.
•Negociacion : el intento de alcanzar un acuerdo final sobre el precio y otros
terminos, de modo que se pueda realizar la transferencia.
•Ordenamiento : la comunicación en direccion contraria de las intenciones de
compra por parte de los miembros del canal de mercadeo al fabricante.
•Financiamiento : la adquisicion y distribucion de los fondos que se requieren
para financiar los inventarios en los distintos niveles del canal de mercadeo.

•Enfrentamiento de los riesgos : el enfrentamiento de los riesgos que se
relacionan con la realizacion del trabajo del canal.
•Posesion fisica : almacenamiento y movimiento exitosos de los productos
fisicos desde la materia prima hasta los clientes finales.
•Pago : los compradores que pagan sus cuentas a los vendedores a traves de
bancos u otras instituciones financieras.

Algunos de estos flujos son flujos hacia delante (posesion fisica, titulo y promocion); otros
son flujos hacia atrás (ordenamiento y pago); y otros mas se mueven en ambas direcciones
(informacion, negociacion, financiamiento y enfrentamiento de riesgos).

Numero de Niveles de los Canales

Los canales de mercadeo se pueden caracterizar por el numero de niveles de canal. Cada
intermediario que realiza el trabajo de acercar el producto y su titulo al comprador final constituye un nivel de
canal. Utlizaremos la cantidad de niveles intermediarios para asignar la longitud de un canal.
Un canal nivel cero (que tambien se conoce como un canal de mercadeo directo) consiste en un
fabricante que vende de manera directa al consumidor final. Las formas principales de dirigir el mercadeo es
de puerta en puerta, demostraciones en casa, a vuelta de correo, teemercadeo, venta por television y tiendas
propiedad del fabricante.

Un canal de un nivel contiene un intermediario de ventas , como un detallista. Un canal de dos
niveles contiene dos intermediarias. En los mercados de consumidores, por lo regular son un mayorista y un
detallista. Un canal de tres niveles contiene tres intermediarios.
Un fabricante de bienes industriales puede emplear su fuerza de ventas para vender en forma directa
a los clientes industriales, puede vender a los distribuidores industriales quienes les venden a los clientes
industriales o bien pueden vender por medio de representantes del fabricante o sus propias ramas de ventas
direcatmente a los clientes industriales o utilizarlos para vender por medio de distribuidores industriales.

Canales en el Sector de Servicios

Los productores de servicios e ideas tambien enfrentan el problema de haer que su produccion este
disponible y sea accesible para las poblaciones de objetivo. Desarrollan sistemas de diseminacion de la
educacion y sistemas de transferencia de la salud.

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