1

Analiza oportunitilor de afaceri i cercetarea de pia

1. Universul unei afaceri

n general, o afacere (o firm) poate fi imaginat drept un complex de procese, sisteme tehnologice i
relaii ntre entiti, ce are drep scop oferirea de produse i servicii ce satisfac nevoile unor indivizi. n
aceast lumin, obiectivul principal al unei afaceri este realizarea de profit pentru proprietarii afacerii
respective.

Procesele implicate ntr-o afacere variaz n funcie de profilul acesteia. Unele afaceri sunt axate doar pe
producia unor bunuri (de ex., o firm care produce mobilier), altele pe distribuie (de ex., o firm de
transport), altele pe vnzarea lor (de ex., o firm care vinde echipamente IT), iar altele pe servicii (de ex.,
o firm care ofer service pentru echipamente IT sau o firm care asigur consultan de marketing
pentru alte firme) etc. Exist i afaceri care combin unele dintre aceste procese de exemplu, o firm
de vnzri de echipamente IT se ocup i de distribuie de echipamente, att ctre proprii clieni, ct i
ctre clienii firmelor partenere.

Pentru a v oferi o imagine ct mai larg cu privire la universul proceselor implicate ntr-o afacere, vom
considera un exemplu n care se regsesc cele mai importante procese de afaceri.





Specialitii n administrarea afacerii consider c este o bun practic aceea ca un ntreprinztor s-i
dezvolte o strategie, pe care s o transpun ntr-un document scris, adic ntr-un plan de afaceri nainte
2

de a demara propriu-zis activitatea. n felul acesta, el va ti de la bun nceput care sunt obiectivele sale
strategice i va putea planifica activitile astfel nct s poat atinge intele de performan stabilite
prin strategia sa.


2. Definirea oportunitii de afaceri

Oportunitatea de afaceri, n termeni simpli, reprezint o investiie ntr-un domeniu n care se poate
dezvolta o afacere cu un potenial mare de succes. O oportunitate de afaceri implic vnzarea sau
nchirierea unui produs, serviciu, echipament, care va permite demararea unei afaceri. Oportunitile de
afaceri sunt dificil de definit, deoarece termenul nseamn lucruri diferite pentru oameni diferii.

Ideile de afaceri sau oportunitile de afaceri valoroase sunt foarte rare. Vei ntlni muli ntreprinztori
care consider c ideea lor este cea mai bun, este oportunitatea ctigtoare i merit investit n ea.
Pentru a v oferi o imagine mai clar asupra unei oportuniti de afacere bine exploatat, v oferim
urmtorul exemplu:
n Statele Unite ale Americii, n urm cu trei ani de zile, o feti de numai zece ani dorea s-i
decoreze vestiarul de la coal cu ceva care s o scoat n eviden. Cum pozele decupate din reviste nu
mai erau la mod iar accesoriile cumprate din magazine de profil nu ofereau nota de unicat, fetia
respectiv i-a confecionat singur magnei cu model. Respectivii magnei erau realizai din dopurile de
la sticlele de buturi rcoritoare comercializate de unchiul su. Procedeul de realizarea era simplu: se lua
un dop i se lipea n interior un magnet mic, iar peste magnet se lipea o bucat de hrtie coninnd un
desen fcut chiar de fetia respectiv. n scurt timp, magneii din capace de sticle de suc sau transformat
i n accesorii pentru ghiozdan sau nclminte. n felul acesta a aprut frenezia cu Snap Caps, iar fetia
cu pricina i sora ei au reuit s-i vnd produciile n toat America i s aib i 12 angajai.


3

Ce observm n oportunitatea de afacere exploatat de fetia de 10 ani :

Ideea afacerii este una nou i original
Investiia este minim
Se adreseaz unui segment mare din pia
Exist nevoia unui asemenea produs
Cu ajutorul Internetului i-a promovat i vndut produsul n toat lumea


O oportunitate de afacere nu trebuie s aib n spate o investiie masiv pentru a avea succes !


3. Identificarea informaiei relevante


n cele ce urmeaz vom prezenta principalele informaii relevante, ce trebuie cunoscute nainte
de a demara o afacere.

Ct de necesar este produsul / serviciul pe care urmeaz s-l oferim. Dac venim pe pia
cu un produs / serviciu deja existent, sau de care piaa nu are nevoie, ansele de reuit sunt
foarte sczute. Asigurai-v c oferii viitorilor clieni un produs / serviciu de care ei au
nevoie, sau n cazul n care urmeaz s oferii un produs / serviciu deja existent pe pia
ncercai s aducei ceva n plus fa de competiie (un pre mai bun, elemente de noutate
etc.).
Analizai piaa i competiia pentru a determina care sunt clienii poteniali ai afacerii pe
care urmeaz s o lansai. Segmentul de pia cruia v adresai trebuie sa fie ct mai
extins. Gndii local, regional, naional, i de ce nu, internaional. Internetul v poate face
cunoscut n toat lumea.
Verificai dac v putei permite s punei n practic respectiva idee de afaceri. Ideile de
afaceri nu sunt ntotdeauna ieftine, analizai costurile necesare lansrii afacerii pentru a nu
v gsi la jumtatea drumului fr fonduri.
Cercetai dac ideea dumneavoastr de afaceri ofer oportuniti de dezvoltare. De
exemplu, o cofetrie ntr-un sat poate prea o idee profitabil, dar ansele ca acea afacere
s creasc sunt foarte mici. Trebuie s vedei dac nu cumva afacerea trebuie regndit n
sensul n care n loc de un spaiu unde s vindei i s servii produsele respective este mai
eficient un mijloc de transport special carosat astfel nct s devin o cofetrie ambulant.
Dac v vei vinde produsele i n satele nvecinate, atunci saturarea pieei locale poate fi
evitat. Deschiderea este mai mare n aceast a doua situaie.
4

Cu cine poi pune n practic ideea ta de afaceri ? Analizai afacerea din punct de vedere al
resurselor umane. n cazul n care urmeaz s deschidei o fabric de mobil sau o firm de
panificaie o s avei nevoie de personal specializat pentru realizarea unor asemenea
produse. Dac acei oameni nu sunt disponibili pe plan local, va trebui s-i aducei din alt
parte (ceea ce va implica costuri de transport ) sau s investii n formarea unor oameni din
localitate.
Ct de mult v ajut soluiile TIC s punei mai uor n practic ideea de afaceri? Dac un
ntreprinztor dorete s produc mobilier din lemn masiv sculptat manual, atunci piaa
acestuia nu se afl pe plan local. Dac va apela la un website i la promovare on-line ntr-o
anumit parte a globului (n special pentru rile arabe), atunci cu siguran va reui s
vnd mobila realizat. De asemenea, un productor de vitralii i poate gsi modele
folosindu-se de Internet; la fel poate proceda i un ntreprinztor care dorete s creasc
strui dar nu tie nimic despre acetia. De foarte multe ori, instrumentele TIC pot face
diferena ntre o idee de afaceri de succes i un eec.
Modalitile de promovare. Ce metode o sa folosii pentru a v promova afacerea n mod
eficient? Degeaba deschidei o afacere dac potenialii clieni nu tiu de dumneavoastr. n
cazul n care afacerea dumneavostr nu intete doar ctre piaa local, promovarea pe
Internet devine absolut necesar.



Folosii Internetul pentru a obine toate informaiile necesare i pentru a v
promova afacera oriunde n lume.


5

4. Cercetarea de pia.


Primul pas cnd analizai piaa i competiia este acela de a determina care sunt clieni poteniali ai
afacerii pe care urmeaz s o lansai.
Pentru a nelege mai bine cum putei s identificai potenialii clieni, urmrii schema de mai
jos. n partea superioar a schemei vei gsi cele trei ntrebri care v ajut s aflai ce anume determin
clienii s cumpere un produs sau altul. Partea inferioar a schemei conine o trecere n revist a acestor
elemente care contribuie la decizia clientului.


Care sunt clienii pe care i intete afacerea respectiv?

Care sunt nevoile lor?
Ce se ateapt ei de la produsele
oferite?

De ce aleg clienii s cumpere acele produse?

Calitate produs
Imagine produs
(Brand)
Anunuri on-line
convingtoare
Testare produs la
diverse
evenimente
Referine
de la ali clieni
Tradiie n
obinerea
produsului
Estetica
produsului

Prioritile
personale ale
clientului
Servire clieni


Dup ce ai definit grupul de clieni cruia v adresai, urmtorul pas este sondarea pieei i a
competiiei. Un instrument indispensabil pentru aceast cercetare l reprezint Internetul.


6



Pentru a v informa cu ajutorul Internetului, putei s ncepei fie cu un motor de cutare, fie pornind
de pe portalul www.ecomunitate.ro. Un articol care semnaleaz c n comunitatea n care v aflai i n
mprejurimi nu exist nicio afacere asemntoare cu a dumneavoastr poate constitui un punct
important de plecare.

Vom oferi ca exemplu n cercetarea de pia, o afacere ce se ocup cu producerea de obiecte de
artizanat. Dac vrei s pornii o afacere cu obiecte de artizanat cu specificul zonei, folosii Internetul,
mai precis un motor de cutare i vei putea identifica dac i ali ntreprinztori vnd acelai tip de
produse, ce fel de obiecte de artizanat comercializeaz, n ce condiii i la ce preuri i cum se
promoveaz. Analizai cu atenie tipurile de site-uri care vnd obiecte de artizanat i modul cum apar
acestea n cutrile de pe Internet. Aceste informaii v vor fi utile ulterior, cnd vei apela la un site
web, pentru a vinde produsele pe Internet.

n acelai timp ncercai s aflai dimensiunile pieei de desfacere pentru produsele de artizanat. inei
cont c vei da i peste informaii colaterale, dar la fel de importante :

Poteniale zone de desfacere Identificarea zonelor i a categoriilor de clieni (dup
vrst, nevoia pentru acel produs i comportamentul de
cumprtor) este un element important pentru sondarea
pieei.
De exemplu, una e s vinzi obiecte de artizanat lng un
magazin de piese auto i alta s vinzi la intrarea ntr-un
muzeu foarte cunoscut cum e Muzeul Satului. La fel, una e
s vinzi un produs unei persoane n vrst i alta s vinzi 20
de produse la un grup de turiti strini.
7

Poteniali furnizori de materii prime Identificnd pe Internet mai muli furnizori, vei putea gsi
preuri mai bune pentru materia prim de care avei
nevoie pentru afacerea dumneavoastr.
Poteniali parteneri

Dac vrei s v dezvoltai, atunci avei nevoie de clieni i
n alte regiuni, pe care i putei atrage prin intermediul
parteneriatelor cu alte firme. n acest fel v putei dezvolta
semnificativ afacerea.


Cnd analizai competiia, nu ezitai s v uitai i la portofoliul de clieni. n felul
acesta vei descoperi unde anume i distribuie produsele respectiva firm.


Dup ce ai finalizat cercetarea de pia, pentru a pune mai bine n eviden n ce msur o oportunitate
de afaceri este profitabil sau nu, putei apela la o analiz simpl de tip SWOT (de la acronimul englezesc
Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats, n limba romn: Puncte tari, Puncte Slabe,
Oportuniti, Ameninri):



Puncte forte Puncte slabe

Oportuniti Ameninri





Din aceast simpl analiz SWOT, putei s concluzionai dac afacerea pe care o avei n
vedere merit lansat pe piaa cercetat. De asemenea, aceast analiz poate s v ajute s descoperii
noi oportuniti de extindere a afacerii sau de compercializare a produselor/serviciilor .