Pasos fundamentales

para exportar
Lic. Hugo Lazo Jorge
Jefe del rea de Comercio Exterior
Lima, Mayo de 2005
El Per se inserta cada vez
ms al mundo
El Estado busca promover la
apertura de mercados:
Promocin comercial, TLC,
acuerdos, informacin, etc
Las exportaciones son el
motor del crecimiento
Las MYPE se interesan en el
mercado externo

El escenario ha cambiado
RANGO DE NUMERO DE NUMERO DE EMP. ORIENTACION
VENTAS EMPRESAS EXPORTADORAS EXPORTADORA
A B B/A
MICRO 622,209 918 0.14
PEQUEA 25,938 756 2.91
SUBTOTAL MYPE 648,147 1,674 0.26
MED+GRAN 10,899 1,383 12.69
TOTAL 659,046 3,057 0.46
Fuente: SUNAT
Empresas y exportadores en el Per
(2004)
30%
25%
45% MICRO
PEQUEA
MED.+ GRAN
Acuerdos Comerciales
Actuales

ATPDEA
SGP / SGP plus (UE)
CAN
Mercosur
Chile

Acuerdos Comerciales
Futuros

TLC con EE.UU. (2005)
TLC con Tailandia (2005)
TLC con Singapur
TLC con Chile
Acuerdo Comercial /
TLC con China
Hoy, nuestro pas se ve inmerso en un
inminente proceso de apertura comercial:
CONTENIDO
1. La decisin de exportar
2. Gestin de exportaciones
3. Operaciones de exportacin
4. Alternativas de exportacin
1. La decisin de exportar
Es el rgimen aduanero que permite la salida de
mercancas del territorio aduanero para su uso o
consumo definitivo en el exterior.

Por qu y para qu debera exportar?
El mercado local no es suficientemente rentable.
Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
Aprovechar beneficios ofrecidos por otros pases.
Ganar experiencia compitiendo con empresas de
otros pases.
Qu es la exportacin?
Quin puede exportar?
De preferencia, aquellas personas jurdicas
(empresas) que se encuentren debidamente
constituidas y que puedan emitir facturas (RUC).

Qu se puede exportar?
Cualquier producto que no se encuentre
restringido (Ej.: armas, qumicos txicos, algunas
especies animales) o prohibido (Ej.: patrimonio
nacional, drogas).
Para ser una empresa formal, acuda a
PROMPYME, donde recibir asesora
A dnde exportar?

Mercados ms cercanos
Mercados grandes o en rpido
crecimiento (econmico, social)
Mercados similares culturalmente
Mercados donde la competencia
es menos agresiva
Mercados fcilmente accesibles
Inicie con los mercados donde
pueda adquirir experiencia con el
menor costo posible
Vender nuestros productos al exterior.
Comprometerse en vender productos
de calidad.
Comprometerse en cumplir plazos y
obligaciones.
Tener en cuenta que se debe producir
lo que se demanda.
Contar con oferta exportable.

Recuerde que al exportar
Ud. es la imagen del Per
Qu implica exportar?

Gestin de
Produccin
Gestin
Empresarial
Gestin de
Exportaciones
Calidad
Cantidad
Cumplimiento de normas
tcnicas del mercado destino
Formalizacin
Cumplimiento de
obligaciones
Finanzas
Capacidad de negociacin
Envases y embalaje
Incoterms
D F I
Medios de Pago
OFERTA
EXPORTABLE
Productos que
satisfacen lo
que el mercado
externo EXIGE
2. Gestin de Exportaciones
Etiquetado / Rotulado
Cdigo de barras
Informacin nutricional
Reciclables
Cartn
Madera
Plstico
Pallets o parihuelas
Envases y Embalajes de Exportacin
Deben cumplir las normas
del mercado de destino
Envase: Es el material que contiene
o guarda a un producto y que forma parte
integral del mismo; sirve para proteger la
mercanca y distinguirla de otros artculos
Embalaje: Son todos los materiales,
procedimientos y mtodos que sirven para
acondicionar, presentar, manipular,
almacenar, conservar y transportar una
mercanca
Trminos Internacionales de Comercio
GRUPO E Salida EXW EX Works En Fbrica
FCA Free Carrier Libre Transportista
FAS Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque
FOB Free On Board Libre a Bordo
CFR Cost and Freight Costo y Flete
CIF Cost, Insuarance and Freight Costo, Seguro y Flete
CPT Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta
CIP Carriage and Insurance Paid To
Transporte y Seguro
Pagado Hasta
DAF Delivered at Frontier
Entregado en Frontera o "A
Mitad del Puente"
DES Delivered Ex Ship
Entrega Sobre Buque en
Puerto de Destino
DEQ Delivered Ex Quay
Entrega en Muelle de
Destino con Deerechos
Pagados
DDU Delivered Duty Unpaid
Entrega en Destino
Derechos No Pagados
DDP Delivered Duty Paid
Entrega en Destino con
Derechos Pagados
GRUPOS DE LOS INCOTERMS
GRUPO F Sin Pago
del Transporte
Principal
GRUPO C Con
Pago del
Transporte
Principal
GRUPO D Llegada

Cmo envo mis productos?

Por va area, generndose un
documento llamado gua area (Air Way
Bill AWB).
Por va martima, generndose un
documento llamado conocimiento de
embarque (Bill of Lading B/L).
Por va terrestre, generndose un
documento llamado carta porte (Way
Bill WB).
Todos estos documentos certifican que
las mercancas han sido recibidas por el
transportista.
Distribucin Fsica Internacional
Remesa directa (R/d)
Depsito en cuenta bancaria.
Alto riesgo para el exportador. Costo bajo.
Cobranza documentaria (C/d)
Banco del exportador tramita la cobranza contra
la presentacin de documentos de exportacin.
Moderado riesgo para el exportador. Costo
moderado.
Carta de crdito (C/c o L/C)
Alta interaccin entre bancos, implica congelar
fondos del importador para garantizar el pago.
Bajo riesgo para el exportador. Costo alto.
Medios de pago
3. Operaciones de Exportacin
Empresa Productora

1. Perfil del producto
2. Estudio del mercado
3. Adaptacin del producto a
los requerimientos del
mercado
Para exportar es necesario INVERTIR
Los primeros pasos en caso de

Empresa Comercializadora

1. Estudio del Mercado
2. Bsqueda y seleccin de
proveedores locales
3. Adaptacin del producto a los
requerimientos del mercado /
transferencia de las
exigencias del pedido
Bsqueda de Oportunidades:
Por medio de eventos de promocin comercial
(ferias, misiones comerciales, ruedas de
negocio).
A travs de Promocin directa (sitio web propio,
e-mails, cartas, faxes, catlogos, folletos, etc.), y
en sitios web especializados / centros de
informacin.

Promocin Comercial
La Empresa deber contar con
material promocional: perfil de la
empresa, folletos, catlogos.
El cliente potencial
muestra inters en
nuestra empresa y
solicita una
cotizacin

Contactos y negociaciones
Datos de nuestra empresa
Datos del potencial importador
Numeracin de referencia
Descripcin exacta del producto y
partida arancelaria
Cantidad, peso, volumen y embalaje
Cantidad disponible del producto
a exportar
Precio / trmino comercial (incoterm)
Medio de transporte a utilizar
Fecha posible de embarque / plazos
Medio de pago a utilizar: C/c, C/d, R/d.
Lugar de embarque / desembarque
Certificaciones, inspecciones
Condiciones de venta
Vigencia de la cotizacin
Remita su
cotizacin formal
por fax o e-mail
Envo de muestras:
A menudo, los compradores interesados en
nuestro producto solicitan muestras.
Se remiten muestras sin valor comercial (MSVC).
Generalmente se envan por medios postales.
Descripcin detallada / ficha tcnica.

Contactos y negociaciones

Las muestras deben coincidir con lo
especificado en la cotizacin remitida
Despus de analizar las muestras, el
cliente acepta la operacin
El cliente remite una orden de
compra (O/C).
La O/C tiene validez como Contrato
de Compraventa Internacional.
Comienza el proceso de
exportacin
Contactos y negociaciones
IMPORTANTE: Elaborar un programa para cumplir con los plazos
estipulados
El exportador debe emitir una factura
comercial y una lista de empaque
(packing list)

Luego, contacta con un agente de
carga, quien se ocupa de tratar
directamente con el transportista.

El agente de carga entrega al
exportador el conocimiento de
embarque (B/L), la gua area (AWB)
o la carta porte (WB).

Trmites de Exportacin
Gestin Aduanera
Valor FOB
US$ 2000
NO Requiere de
Agente de Aduanas

Debe llenarse la
Declaracin
Simplificada (DS)
S Requiere de
Agente de Aduanas

Debe llenarse la
Declaracin nica de
Aduanas (DUA)
Menor a US$ 2000 Mayor a US$ 2000
El agente de aduana tramita directamente ante Aduanas
Factura comercial: redactada en ingls
si el pas de destino no es
hispanohablante.
Lista de empaque: relacin simple
detallando el contenido de lo que se
embarca.
Conocimiento de embarque (B/L,
AWB, WB): documento que certifica
que las mercancas han sido recibidas
por el transportista.
Documentacin requerida
Certificado de origen: documento que
certifica que la mercanca ha sido elaborada
en el Per; permite acogerse a beneficios
arancelarios en los pases de destino.
Certificado fitosanitario: documento que
certifica que las plantas o vegetales frescos
se encuentran libres de plagas.
Certificado zoosanitario: documento que
certifica que los animales o productos de
origen animal son inocuos.
Certificado CITES: documento necesario
para exportar madera, flora y fauna
silvestre.

Documentacin requerida
Certificado sanitario: documento que
certifica que el producto a exportar es apto
para el consumo humano (alimentos,
medicinas).
Certificado textil: tambin conocido como
visa textil, es requerido para exportar
confecciones a algunos pases.
Otros documentos: emitidos a peticin del
importador y segn el pas de destino.
Pueden ser certificados de calidad, de
inspeccin pre-embarque, complementarios
a los certificados sanitarios, etc.
Documentacin requerida
PROMOCIN
SOLICITUD DE
COTIZACIN


COTIZACIN
ENVIO DE
MUESTRAS
ACEPTACIN DE
LA OFERTA

EMBARQUE RECOLECCIN DE
DOCUMENTOS:
FACTURA
B/L
CERTIFICADOS
OTROS.

PRESENTACIN DE
DOCUMENTOS AL
BANCO PARA LA
COBRANZA
Cul es el proceso de una exportacin?
4. Alternativas de Exportacin
Si no se cuenta con grandes volmenes de produccin
ni con el capital, se puede optar por vender a una
empresa exportadora o asociarse con otras
empresas a fin de satisfacer una demanda
determinada.
Exportacin
Directa
Consorcios
Subcontratacin
(Exp. Indirecta)
Subcontratacin (Exp. Indirecta)
MYPE 1
MYPE 2
EMPRESA
EXPORTADORA
Requerimiento: producto,
cantidad, calidad, tiempo
entrega, etc.
Transferencia del pedido:
parmetros especficos para
preparar el envo.
oferta demanda
MERCADO
EXTERNO
Consorcios de Exportacin
MYPE 1
MYPE 2
Requerimiento: producto,
cantidad, calidad, tiempo
entrega, etc.
Unin de esfuerzos MYPE:
estandarizacin de productos,
distribucin del trabajo.
oferta demanda
MERCADO
EXTERNO
CONSORCIO
DE
EXPORTACIN
MYPE 3
Dnde puedo encontrar ms informacin?
www.prompyme.gob.pe
Dnde puedo encontrar ms informacin?
www.prompyme.gob.pe
Lic. Hugo Lazo Jorge
hlazo@prompyme.gob.pe
Telfono: 221-0018, Ext.127
MUCHAS GRACIAS