COMERCIALIZACIN CONCEPTO DE COMERCIALIZACIN DE MINERALES Y

METALES
Es la base de la posibilidad del beneficio o perdida para
c!al"!ier e#presa$ A lo lar%o de los a&os la 'is(oria
#!es(ra e)e#plos en co#pa&*as #ineras "!e no 'an (enido
!n adec!ado #ane)o de es(e (e#a en o(ras palabras
sie#pre nos 'e#os preoc!pado de prod!cir sin anali+ar c!,l
es n!es(ra co#pe(i(i-idad . 'acia donde deben ir n!es(ros
prod!c(os "!e el #ercado re"!iere . de lo "!e pode#os
ob(ener #a.or ren(abilidad/
Es desarrollar . or%ani+ar procesos necesarios para facili(ar
la -en(a de !n prod!c(o . co#prende #!c'as operaciones
en(re ellas co#prar -ender per#!(ar (ransfor#ar los
bienes ad"!iridos para re-enderlos . reali+ar las diferen(es
(ransacciones de los prod!c(os #ineros . es(ableciendo
#ecanis#os . condiciones de -en(a/
PRO0LEM1TICA 2NERAL DE LA COMERCIALIZACION DE
MINERALES Y METALES
2ran par(e de la prod!cci3n # #inera es(, en #anos de
TRADERS/ 4!ienes apro-ec'an s!s conoci#ien(os de
#ercado in(encional . el apalanca#ien(o financiero e5(erno
con ba)as de in(er6s para co#prar la prod!cci3n de la
#ediana e#presa . pe"!e&a #iner*a nacional/
De es(a #anera se es(, desc!idando la pro.ecci3n "!e debe
(ener el e#presario #inero para alcan+ar el #ercado
(er#inal de s!s prod!c(os el c!al es #,s es(able . se%!ro
en el lar%o pla+o/
MERCADO INTERNACIONAL
La %es(i3n co#ercial de las e#presas es #a5i#i+ar el -alor
de la prod!cci3n . el re(orno por -en(as as* co#o (a#bi6n
%aran(i+ar la -iabilidad del ne%ocio por (al ra+3n la
co#erciali+aci3n (iene co#o e)e el desarrollo . la defensa
de los #ercados in(ernacionales con !na a(enci3n especial a
las pr,c(icas de s!s(en(abilidad
La %es(i3n co#ercial (iende a b!scar lo si%!ien(e7
Ser abas(ecedor l*der a ni-el #!ndial l Con(ar con !na la in(eli%encia co#ercial
Poner en pr,c(ica pol*(icas de s!s(en(abilidad "!e ase%!ren
el acceso a los #ercados
Pri-ile%iar !na es(ra(e%ia co#ercial eficien(e . la !(ili+aci3n
de s! f!er+a de -en(as
Ac(!ar a fa-or del desarrollo . defensa de los #ercados Pro#o-er la e5pansi3n . la de#anda de los #ercados
Incorporar la -isi3n del #ercado . de los clien(es al in(erior
de la e#presa/
En c!an(o a la es(ra(e%ia de co#erciali+aci3n las
orien(aciones f!nda#en(ales ser*an7
Desarrollar !na co#erciali+aci3n cen(rali+ada "!e ase%!re el
lidera+%o #!ndial de la e#presa/
Pro#o-er pr,c(icas de s!s(en(abilidad
Con(ar con s!bsidiarias en los #ercados #,s rele-an(es .
con !na red %lobal de a%en(es de -en(a
Asi%nar !na i#por(ancia especial a los clien(es ind!s(riales o
cons!#idores finales .
ASPECTOS 8INANCIEROS LO29STICOS 0:RS1TILES Y
LE2ALES7
la co#erciali+aci3n de #e(ales . #inerales (iene s!s
(6r#inos "!e per#i(en la fl!ida co#!nicaci3n .
en(endi#ien(o en(re "!ienes par(icipan de dic'a ac(i-idad/
Debe#os reconocer "!e (odo el "!e par(icipa en la
co#erciali+aci3n de #e(ales . #inerales sea prod!c(or
cons!#idor o co#erciali+ador b!sca ob(ener la #a.or
ren(abilidad en es(a ac(i-idad sea c!al f!ere el prod!c(o
"!e ne%ocie/ Para ello (ra(ar, de ne%ociar en las #e)ores
condiciones posibles con el #,5i#o conoci#ien(o e
infor#aci3n/
En (al sen(ido los con(ra(os de co#pra-en(a de #e(ales o
#inerales ade#,s de refle)ar los ac!erdos en(re las par(es
son los doc!#en(os res!l(an(es "!e incl!.en aspec(os
co#erciales financieros lo%*s(icos le%ales . b!rs,(iles "!e
co#binados per#i(en a cada par(e op(i#i+ar el res!l(ado
econ3#ico esperado/
LOS ASPECTOS 8INANCIEROS
Para e-al!ar correc(a#en(e los aspec(os financieros "!e
in(er-ienen en las operaciones de co#pra-en(a debe#os
(ener en c!en(a "!e (odo ins!#o ;bien o ser-icio< in-er(ido
en la prod!cci3n co#erciali+aci3n o en(re%a del prod!c(o
ne%ociado (iene !n COSTO DESDE EL
MOMENTO 4:E ES IN=ERTIDO >ASTA S: REC:PERACIN
EN EL MOMENTO DE LA CO0RANZA lo "!e debe ser
considerado en el cos(o (o(al de la operaci3n ;sea de
co#pra o de -en(a</
En(re dic'os ins!#os es(,n (an(o los "!e se ad"!ieren
pa%ando co#o los "!e se apor(an %ra(!i(a#en(e/ El cos(o
de los #is#os indi-id!al#en(e . en con)!n(o es(, li%ado
(an(o a s! cos(o real en el #ercado co#o a las posibilidades
de ob(enerlo en ese #o#en(o/ Por ello s! apreciaci3n es
din,#ica . -ar*a se%?n el #o#en(o "!e se 'a%a/
Al%!nos de los aspec(os financieros a considerar son7
a< Si el co#prador no #erece la confian+a . credibilidad por
par(e del -endedor es probable "!e 6s(e le e5i)a
pre-ia#en(e !n doc!#en(o de %aran(*a ;car(a de cr6di(o
fian+a bancaria pre
pa%o e(c/</ Ob-ia#en(e el c!#pli#ien(o de al%!no de es(os
re"!isi(os (iene !n cos(o para el co#prador lo "!e debe ser
considerado en s!s cos(os de co#pra/
b< En los casos "!e es el -endedor el "!e (ra(a de #erecer
la confian+a . credibilidad por par(e del co#prador es !s!al
"!e el -endedor (en%a "!e acep(ar al%!nas e5i%encias por
par(e del co#prador ;(onela)es #*ni#os de -en(a
penalidades por no c!#plir la calidad ofrecida o por
inc!#plir con la en(re%a opor(!na e(c/</
c< En los casos "!e al%!na de las par(es ;-endedor o
co#prador< posea -en(a)as co#para(i-as o co#pe(i(i-as
fren(e a la o(ra par(e para as!#ir es(os cos(os (ra(ar, de
'acerlo para con-er(ir es(a diferencia (e3rica en !n
LOS ASPECTOS LO29STICOS7
Toda co#pra-en(a incl!.e la reali+aci3n de !na serie de
operaciones lo%*s(icos co#o el e#pa"!e (ranspor(e
beneficio econ3#ico real/ Por e)e#plo si el co#prador
p!ede ob(ener financia#ien(o a !na (asa de in(er6s inferior
a la del -endedor (ra(ar, de as!#ir por s! c!en(a las
car%as financieras "!e le sean posibles ;co#o adelan(os o
prepa%o< considerando en s!s c,lc!los la (asa de la o(ra
par(e para as* ob(ener beneficio financiero real/ Si es el
-endedor el "!e (iene la #enor (asa de in(er6s (ra(ar, de
diferir s!s cobran+as car%,ndoles el cos(o financiero del
co#prador para as* %enerar !n beneficio
econ3#ico real/
El an,lisis de es(os cos(os per#i(e co#parar la ren(abilidad
de !na operaci3n co#ercial fren(e a o(ras para per#i(ir
!na adec!ada (o#a de decisiones/
e#bar"!e dese#bar"!e se%!ros pa%o de %as(os
ad!aneros por(!arios (rib!(arios e(c/ c!.os cos(os
p!eden ser as!#idos indis(in(a#en(e por el -endedor o el
co#prador/
En !na ne%ociaci3n c!ando !na de las par(es p!eda
'acerse car%o de al%!na de es(as operaciones a #enor
cos(o "!e la o(ra par(e (ra(ar, de as!#irla
con(rac(!al#en(e por s! c!en(a . beneficiarse de la
diferencia de cos(os/
:n caso (*pico se da c!ando por s! capacidad de
ne%ociaci3n al%!na de las par(es p!ede conse%!ir !na
(arifa de fle(e o !na (asa de se%!ro a #enor cos(o "!e la
o(ra par(e/ En (al caso b!scar, as!#ir dic'o cos(o (ra(ando
"!e en el precio de -en(a se ded!+ca el #a.or -alor
%enerando de es(e #odo !n beneficio ne(o real/
2eneral#en(e es(o es el res!l(ado de !na #e)or posici3n
en el #ercado "!e le per#i(e con(ar con la infor#aci3n
opor(!na . necesaria as* co#o #ane)ar es(os cos(os/ En
al%!nos casos c!ando a#bas par(es conocen s! diferencia
de cos(os ac!erdan ded!cir !n -alor in(er#edio en el
precio de -en(a a fin de co#pa(ir el beneficio de es(a
ded!cci3n/
LOS ASPECTOS 0:RS1TILES7
El acceso a los #ercados de f!(!ros per#i(e a c!al"!iera de
las par(es ;sea co#prador o -endedor< no s3lo fle5ibili+ar
s! pol*(ica co#ercial sino (a#bi6n (ra(ar de op(i#i+ar s!s
res!l(ados econ3#icos en base a opor(!nas . acer(adas
operaciones/ As* (ene#os "!e el periodo de co(i+aciones
p!ede ser #odificado a s!%erencia de !na de las par(es si
es "!e ello per#i(e incre#en(ar la ren(abilidad de la
operaci3n co#ercial en base a la cap(aci3n del con(an%o$ o
del bac@arda(ion$ en la operaci3n de cober(!ra "!e se
plan(ee/
I%!al#en(e la co#pra de opciones$ se con-ier(e en !n
ins(r!#en(o financiero para ase%!rar !n precio ;#,5i#o o
#*ni#o se%?n sea el caso< de co#pra o -en(a "!e per#i(a
#ane)ar #e)or los cos(os/ Es(os ins(r!#en(os b!rs,(iles
per#i(en e-i(ar los ries%os de inesperadas fl!c(!aciones de
las co(i+aciones in(ernacionales . en al%!nos casos p!eden
%enerar beneficios econ3#icos para "!ienes lo !(ilicen/
LOS ASPECTOS LE2ALES7
Con el ad-eni#ien(o del Si%lo AA . la abolici3n del
bi#e(alis#o . es(ableci#ien(o del pa(r3n oro la pla(a
pierde s! condici3n de #e(al principal en las e5por(aciones
#ineras . cobran a!%e el plo#o el cobre . el +inc/
La #iner*a per!ana en %eneral (o#a !n n!e-o i#p!lso
%racias al C3di%o de Miner*a de BCDD a la #e)ora de los
precios . al desc!bri#ien(o de ricos .aci#ien(os/ En la
d6cada del ED a la pro#!l%aci3n del n!e-o C3di%o de
Miner*a se reali+an %randes in-ersiones con capi(ales de
(ransnacionales es(a e#presas se encar%an direc(a#en(e
de la co#erciali+aci3n de s!s prod!cci3n/
En la d6cada del se(en(a el Es(ado as!#e en for#a
pro%resi-a la e5cl!si-idad en laco#erciali+aci3n de los
prod!c(os #ineros ob(eniendo el #onopolio de es(a
ac(i-idad/
En la d6cada si%!ien(e se corri%e es(a #edida . se li#i(a la
co#erciali+aci3n por par(e del Es(ado a la prod!cci3n
pro-enien(e de las e#presas en "!e par(icipa direc(a#en(e
. de o(ros prod!c(os c!ando se lo encar%!en/
As* se abre paso el ca#po de la co#erciali+aci3n a o(ras
e#presas alen(,ndose !na libre co#pe(encia es(ablecido
en el Te5(o Fnico Ordenado de la Le. 2eneral de Miner*a
Decre(o S!pre#o NG DBHICJIEM