INTRODUCCION

Uno de los quebraderos de cabeza mas habituales de las empresas

exportadoras y en proceso de internacionalizacin es el establecimiento de una
red comercial en aquellos pases o mercados en los que estn interesados
penetrar, por ello en el comercio internacional las empresas suelen necesitar la
colaboracin de otras empresas para poder establecerse con efectividad y sin un alto coste en
los mercados exteriores. Una de estas formas es el contrato de distribucin internacional. La
importancia de estos contratos por tanto es fundamental, no se puede ignorar que ms de la
mitad de los contratos internacionales celebrados se realizan a travs de algn tipo de
representacin.
l !ablar de distribuidores, nos referimos a las personas "ur#dicamente independientes de la
empresa fabricante, que basan su negocio en la compra de productos a proveedores para
posteriormente revenderlos en el mercado local, obteniendo un margen comercial y usualmente
respetando la marca del fabricante. $n este sentido y salvo los pactos y clusulas que se
establezcan en el contrato de distribucin, los distribuidores suelen gozar de una total
autonom#a para autoorganizarse y que a continuacin pasaremos a detallar.
EL CONTRATO DE DISTRIBUCIN INTERNACIONAL
Concepto
$n el contrato de distribucin el distribuidor acta como un intermediario independiente
respecto del fabricante exportador, actuando en nombre propio y como comprador final a todos
los efectos. $l distribuidor siempre opera asumiendo el riesgo de la operacin, el agente, por el
contrario, casi siempre acta por cuenta a"ena a no ser que se pacte lo contrario, cosa que no
suele ocurrir en la prctica. pesar de esta diferencia con el contrato de agencia, es !abitual
en la prctica empresarial denominar a los distribuidores como %agentes&, lo cual suele inducir a
confusin.
$n el contrato de distribucin carece actualmente de una regulacin espec#fica tanto a nivel
nacional como internacional, siendo este uno de los grandes vac#os de los que adolece el
moderno derec!o mercantil internacional o lex mercatoria. $sta carencia dificulta la negociacin
de este tipo de contratos ya que lo dispuesto en el mismo adquiere una importancia inusitada,
por la no existencia de una regulacin a la que remitirse. 'o obstante, la distribucin comercial
si esta regulada indirectamente o de forma tangencial en determinados pa#ses, y en especial, a
nivel europeo, a travs del derec!o de la competencia, el cual se encarga de monitorizar
comportamientos relativos a los acuerdos de distribucin que puedan afectar a la libre
competencia dentro de los mercados a usarse.
(
Naturaleza Jurdica
$ste contrato se subdivide en contratos como el de comisin, agencia, mediacin, franquicia y
el de distribucin o concesin propiamente dic!o. $n este tipo de contratos de colaboracin, la
relacin "ur#dica que surge entre las partes contratantes esta basada en la confianza mutua.
)or tanto, es un contrato personalista que se establece intuitu personae atendiendo a las
virtudes, capacidades, crdito y condiciones particulares del distribuidor o concesionario. $s
adems segn se desprende de la "urisprudencia espa*ola, un contrato de carcter continuado
o de de tracto sucesivo.
$n cuanto a su naturaleza mercantil, esta no plantea mayores problemas a pesar de carecer de
una regulacin espec#fica y de no cumplir una funcin de cambio sino de colaboracin, ya que
guarda una marcada analog#a con el contrato de agencia, que es mercantil, pudiendo inferirse
su mercantilidad por analog#a
+
.
,on contratos de duracin determinada o indefinida. $n caso de no pactarse una duracin
determinada, cualquiera de las partes podr dar por terminado el contrato toda vez que exista
una "usta causa para la resolucin o cumpla con el deber de preaviso, si este !a sido pactado
en el contrato.
s# mismo podemos afirmar que se trata de un acuerdo de naturaleza compuesta ya que
implica un nmero variado de relaciones "ur#dicas. -omo apunta .ans van .outte
/
se podr#a
distinguir tres tipos de relaciones0
1mplica una concesin de venta, ya que obliga al fabricante a permitir que el distribuidor
revenda sus productos a los usuarios finales a lo largo de la vida del contrato.
$s un acuerdo de compra, ya que obliga al distribuidor a comprar los productos
especificados en el contrato al fabricante, por el tiempo que dure el contrato.
$s un acuerdo de suministro, ya que obliga al fabricante a suministrar los productos
especificados en el contrato por el tiempo que dure el contrato.
Tipos
ctualmente son dos los tipos de contratos de distribucin ms utilizados en la prctica, los
contratos de distribucin exclusiva y los contratos de distribucin selectiva.
1
EFECOM, Pymes Respaldan iniciativa Faconauto para hacer ley contratos de distribucin!, sitio
"eb,eleconomista#es, $%%&
2
MO'(, Esplu)ues *Coord#+, Contratacin Internacional, $, Ed#, -alencia, 'irant lo .lanch, /000
3
-(1 2OU''E, 2ans# The Law of International Trade, 3ondres, 4"eet 5 Max"ell, $%%$, 6a)#/7%8/7/
-ontratos de distribucin exclusiva.
$n este tipo de contratos el distribuidor el fabricante nombra un nico distribuidor para una
zona geogrfica en concreto 2regin, pa#s, etc..3, no pudiendo el fabricante canalizar ventas en
el territorio ob"eto de exclusiva a travs de otro distribuidor o agente independiente. s# mismo
el fabricante4suministrador puede comprometerse a no realizar ventas directas en el territorio
asignado, a impedir que otros distribuidores promuevan ventas en el territorio ob"eto de
exclusiva, o impedir absolutamente a otros distribuidores la realizacin de ventas en el
territorio, aunque sea de forma indirecta.
5
Los acuerdos de distribucin exclusiva se caracterizan por el !ec!o de que una de las partes,
el proveedor, le concede a la otra, el revendedor, un territorio delimitado en el que debe centrar
sus actividades de venta, comprometindose a no entregar los productos ob"eto de contrato a
otros revendedores establecidos en dic!o territorio. $n los acuerdos de compra exclusiva, el
revendedor se compromete a no comprar los productos ob"eto de contrato a proveedores
distintos del otro contratante
-ontrato de distribucin selectiva.
$n la actualidad la distribucin selectiva tiene su razn de ser en las necesidades existentes en
la comercializacin y distribucin de ciertos productos de marca. Los fabricantes o
suministradores optan por este sistema de distribucin para proyectar cierta imagen o para
asegurarse de que las ventas van acompa*adas de la prestacin de determinados servicios.
$ste tipo de contrato de distribucin viene definido en el apartado d3 del art#culo ( del
6eglamento +789:(888 de la manera siguiente0
,e entender por sistema de distribucin selectiva , un sistema de distribucin por el cual el
proveedor se comprometa a vender los bienes o servicios contractuales, directa o
indirectamente, slo a distribuidores seleccionados sobre la base de criterios espec#ficos, y los
distribuidores se comprometan a no vender tales bienes o servicios a agentes no autorizados.
,i por el contrario, los criterios utilizados limitan de !ec!o el nmero de distribuidores utilizando
criterios como el potencial econmico de la zona asignada, o utilizando criterios de m#nimos
mrgenes de beneficios que permitan la viabilidad econmica del la red, el contrato se
reputar#a nulo por ser contrario a las reglas de la competencia
CONCLUSIONES
$l contrato de distribucin internacional es uno de los contratos de colaboracin mas utilizados
por empresas en el comercio internacional, provee de una solucin eficaz y poco onerosa a la
!ora de establecer redes comerciales en el exterior.
La falta de regulacin de este tipo contractual, tanto a nivel nacional como internacional, !ace
que exista una laguna legal importante que !ay que tratar de solventar lo antes posible en
!ars de una mayor seguridad "ur#dica, como la proporcionada por la -onvencin de ;iena de
(8<9 sobre contratos de compraventa internacional.
BIBLIORA!IA
EFECOM, Pymes Respaldan iniciativa Faconauto para hacer ley contratos de
distribucin!, sitio "eb,eleconomista#es, $%%&
4
9(:C;( 2# (# La duracin del contrato de distribucin exclusiva, -alencia, Ed# 'irant lo .lach $%%<#
9(:C;( 2# (# La duracin del contrato de distribucin exclusiva, -alencia, Ed#
'irant lo .lach $%%<#
MO'(, Esplu)ues *Coord#+, Contratacin Internacional, $, Ed#, -alencia, 'irant
lo .lanch, /000
-(1 2OU''E, 2ans# The Law of International Trade, 3ondres, 4"eet 5 Max"ell,
$%%$, 6a)#/7%8/7/
CONTRATO DE
DISTRIBUCIN
CONTENIDO
Territorio"
productos #
e$clusi%idad
Inde&nizaci'
n por
clientela
Ter&inaci'n
anticipada
del contrato
O(li)aci'n de
no
co&petencia
Resoluci'n
de disputas
O(li)aci'n
de stoc* #
ser%icios
post%enta
Or)+ De
%entas"
pro&oci'n #
,erias
Le# aplica(le In,or&aci'n
con,idencial
# propiedad
industrial
Condiciones
de su&inistro
-olu&en
&ni&o de
%entas
.ROCESO
El distri(uidor se
o(li)a a ad/uirir del
distri(uidor
&ercaderas
.or cuenta # ries)o
propio
Se estipula un
(ene,icio o &ar)en de
re%enta
.osterior colocaci'n
en el &ercado