Mercadotecnia Internacional

Materia: Administracin de Ventas

Unidad 3 Evaluacin y control de un programa de ventas


Actividad 3. Evaluando el desempeo de la fuerza de ventas

5. Cuatrimestre


Alumna: Gloria Leticia Romero Olvera

Facilitadora: Ruth Martnez Rojo




Mayo/2014
Actualmente la empresa La Perla, ya tiene un formato definido para evaluar y
analizar el desempeo de su fuerza de ventas, sin embargo, para hacer un
anlisis ms profundo y objetivo, se desea complementar con una propuesta de
un instrumento que permita evaluar el desempeo de los vendedores, para ello
se pide lo siguiente:

1. Define los criterios a evaluar para medir el desempeo de la fuerza de ventas
para hacer ms completa la evaluacin del equipo de trabajo.

Las empresas deben trasladar el desempeo de los vendedores a resultados en el
cumplimiento de metas y objetivos organizacionales; por ello, en la evaluacin del
desempeo del vendedor, es importante reconocer tres conceptos diferentes:
Conducta
La accin y el quehacer del agente de ventas: visitas a clientes, redaccin de pedidos,
preparacin de presentaciones de productos, seguimiento a clientes, etc.
Desempeo
Evaluar la conducta en funcin de la contribucin a metas y objetivos organizacionales:
competente o deficiente, satisfactorio o insatisfactorio
Eficacia
Cumplimiento de los indicadores organizacionales, el vendedor contribuye a la
eficacia, mas no depende de l solo.

Objetivos fijados por las empresas
Corto plazo
Alcanzar objetivos de venta.
Emplear con eficacia los recursos (humanos, materiales y financieros).
Satisfacer a los diferentes pblicos de la empresa.
Mediano plazo
Adaptarse a los cambios en el micro y macro ambiente.
Identificar oportunidades en el mercado.
Largo plazo
Sobrevivir en el mercado.

CRITERIOS A EVALUAR PARA MEDIR EL DESEMPEO DE LA FUERZA DE
VENTAS
INDICADORES CUALITATIVOS
- Actitudes
- Aptitudes
- Desarrollo personal

1. SE DESTACAN
- Conocimiento del puesto
- Conocimiento del producto
- Habilidades de venta
- Conocimiento de polticas de venta
- Dominio de los roles


2. CARACTERISTICAS

- Actitud
- Motivacin
- Iniciativa
- Puntualidad
- Compromiso

INDICADORES CUANTITATIVOS
Se busca alcanzar las metas de la organizacin
- Cuotas asignadas del periodo
- Ventas logradas
- Porcentaje cubierto de cuota asignada
- Cuota anual
- Viticos
- Porcentaje cubierto de cuota anual
- Gastos de representacin
- Tipos de facturacin al cliente
- Crdito por cliente
- Cantidad de pedidos
- Nmero de pedidos cancelados
- Razn de la cancelacin del pedido
- Das trabajados
- Visitas por dia
- Tiempo de ventas en comparacin con el tiempo de no ventas con su
porcentaje de tiempo de venta
- Tiempo promedio por visita
- Razn de visitas por cliente
















INSTRUMENTO PARA EVALUAR EL DESEMPEO DEL PERSONAL

Nombre del empleado:
Puesto que desempea:
Departamento:
Periodo que se evala:
Nombre del jefe inmediato superior:
Puesto:

ESTANDARES DE EVALUACION
A Por arriba de lo esperado
B De acuerdo con lo esperado
C Por debajo de lo esperado
D Notoriamente poco satisfactorio

AREAS EVALUACION: A B C D
CONOCIMIENTO DEL TRABAJO: Evala
el uso de informacin, procedimientos,
materiales, equipo y tcnicas requeridas
para su actual trabajo.

CALIDAD: Evala la certeza de que su
trabajo est completo y bien hecho a la
primera vez y siempre.

PLANEACION/ORGANIZACIN:
Considera el desarrollo de mtodos
eficientes, estableciendo metas y
objetivos, as como el logro de ellos.

PRODUCTIVIDAD: evala el volumen de
trabajo y el tiempo en que lo realiza,
segn los requerimientos de la
organizacin.

CONOCIMIENTO DEL PUESTO
CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
HABILIDADES DE VENTA
CONOCIMIENTO DE POLTICAS DE
VENTA

DOMINIO DE LOS ROLES



INICIATIVA E INNOVACION
FACTOR ESTANDARES DE EVALUACION
Iniciativa Manifest iniciativa
para resolver los
problemas surgidos
en el desempeo de
sus labores.
Se mostr
indiferente ante los
problemas surgidos
en el desempeo de
sus labores.
Ante los problemas
surgidos en el
desempeo de sus
labores, requiri
consejo o
indicaciones de un
superior.
Innovacin No elaboro
procedimientos ni
instrumentos para
realizar mejor su
trabajo o el de sus
compaeros.
Cre
procedimientos o
instrumentos con
los cuales se
mejor su trabajo o
el de sus
compaeros.
Cre
procedimientos o
instrumentos de
poca utilidad para
mejor su
desempeo laboral
o el de sus
compaeros.

MEJORAMIENTO CONTINUO DE LAS ACTIVIDADES

FACTOR ESTANDARES DE EVALACION
Compromiso y
responsabilidad
Manifest un alto
nivel de
compromiso en el
trabajo,
compaeros y jefes
superiores.
Manifest nulo
compromiso en el
trabajo,
compaeros y jefes
superiores.
Constantemente
llega tarde,
acreedor a llamadas
de atencin.
Manifest poco
compromiso en el
trabajo,
compaeros y jefes
superiores. En
algunas ocasiones
llega tarde y un
nivel medio de
responsabilidad.
Actitud hacia el
trabajo
Manifest apata Se manifest
indiferente
Manifest un alto
nivel de inters y
calidad laboral.
Comunicacin Mostr poca
disposicin para
compartir o solicitar
informacin
Constantemente
solicita o
proporciona
informacin relativa
a sus actividades.
Mostr apata para
compartir o solicitar
informacin.
Relaciones Contribuyo en que Fue Convivi con pocos
interpersonales el ambiente en su
rea de trabajo
fuera agradable.
extremadamente
reservado,
obstaculizando las
relaciones con sus
compaeros.
compaeros.

COMENTARIOS DE RETROALIMENTACION:
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Conclusin
Tradicionalmente se ha considerado que el objeto fundamental de la fuerza de venta es
precisamente conseguir ventas, obtener pedidos, y probablemente ste sea el caso de
la mayora de las empresas. En consecuencia, la formacin que se d al personal de
ventas, y el perfil de persona que se buscara en el reclutamiento de dicho personal
iran encaminado a identificar y formar a las personas idneas para relacionarse con
los clientes, ofrecer y promocionar adecuadamente los productos de la compaa, y
conseguir resultados a corto plazo en forma de pedidos. Sin embargo, este tipo de
vendedor probablemente no sera el ideal para una compaa orientada al marketing,
en la que se esperara que los vendedores estuviesen ms enfocados a obtener, no
tanto ventas como beneficios, sabiendo distinguir el beneficio que proporcionan los
diversos productos de la compaa as como los distintos clientes a los que contacta.


Referencias:
wasc.cetys.mx/.../Evidence%2056%202011%20EE%20Evaluacion%20
www.unadmexico.mx