Investigación de Campo

La importancia de un Estudio de Mercado
Un Estudio de mercado es el resultado del proceso de recogida,

anlisis e interpretacin de informacin relativa al mercado objeto
de estudio. Los principales motivos para la realizacin de estudios
de mercado son los siguientes:
- Es un recurso importante para el xito de un proyecto
empresarial en la medida en que le permitir comprender el
mercado en el que va a localizar la actividad.
- Ofrece una visin actualizada del sector de actividad, es decir,
cul ha sido su evolucin en los ltimos aos, la situacin actual y
las perspectivas de futuro.
- Puede ser determinante a la hora de identificar una
oportunidad del negocio o por el contrario, identificar alternativas
en el caso de que el proyecto inicial no sea viable.
- Permite una evaluacin y supervisin del funcionamiento de la
empresa.

La importancia de un Estudio de Mercado
La investigacin de mercados le puede ayudar
tambin a evaluar los resultados de los
esfuerzos. Le indica si debe continuar, cambiar
o cancelar su plan de negocio, si el producto
vendido es adecuado o si la nueva gama que
planeas comercializar tiene cabida en el
mercado. Tambin aporta informacin sobre
la acogida de una nueva campaa de
publicidad y sobre nuevas modificaciones que
podran ser exitosas.
Tipos de Estudios de Mercado
El tipo de estudio de mercado podr variar en funcin de los objetivos que se
plantee para el proyecto empresarial. A continuacin se recogen los ms
habituales:
- Lanzamiento de una nueva lnea de actividad. Es habitual la realizacin de
estudios de mercado con el fin de analizar la aceptacin de un producto o
servicio en el mercado. El conocimiento de los factores de la demanda resulta
determinante a la hora de disear la oferta y de que sta cumpla las
exigencias del mercado.
- Entrada en un nuevo mercado. Es habitual que muchas empresas decidan
ampliar su mercado, tanto a nivel nacional como internacional. Las diferencias
sociales, polticas y econmicas obligan a muchas empresas a conocer
previamente su mercado objetivo, con el fin de adaptarse a ste.
- Evaluacin de las causas del descenso de ventas en la empresa. La mayora
de las empresas deben enfrentarse, antes o despus, a situaciones financieras
conflictivas, lo que obliga en muchos casos a investigar las causas de dicha
crisis, con el fin de hacer un diagnstico que contribuya a tomar las decisiones
acertadas.
Tipos de Estudios de Mercado
-Impacto de una campaa publicitaria. Son muchas las empresas
que realizan importantes inversiones en publicidad, lo que
requiere que sta tenga los efectos esperados. Mediante la
realizacin de un estudio de mercado es posible medir o predecir
el impacto que una campaa de publicidad puede tener en las
ventas de un producto o servicio.

-Modificacin de un producto. La fuerte competencia en los
mercados obliga a muchas empresas a desarrollar nuevos
productos o servicios o a mejorarlos, lo que implica tener que
conocer las necesidades cambiantes de los clientes para afrontar
de mejor forma la competencia.

Fases de un Estudio de Mercado
Para la realizacin de un estudio de mercado debes seguir los siguientes
pasos:

1. Planteamiento del Problema de Investigacin de Campo.
Se necesita a partir del Problema u Oportunidad/Necesidad
del estudio, establecer Qu Problemtica de Investigacin
de Campo tratar de conocer para responder a la situacin de
inters en la investigacin.

2. Definir los Supuestos de Investigacin de Campo. A partir
del Problema de Investigacin de Campo, se tienen que
formular algunos supuestos que tienen que validarse o
invalidarse durante el estudio.

3. Establecer los objetivos. En primer lugar, es necesario
establecer qu pretende conseguir con el estudio, es decir, a
dnde quiere llegar. sta suele ser la tarea ms difcil, ya que
va a condicionar el planteamiento del estudio y su estrategia.
Si no se realiza correctamente, el resultado puede dar lugar a
la toma de decisiones errneas y a definir acciones ineficaces
para cumplir los objetivos. Los objetivos deben expresarse con
claridad para evitar posibles desviaciones en el proceso de
investigacin y deben ser susceptibles de alcanzarse; son las
bases del estudio y deben tenerse presentes durante todo el
desarrollo del mismo. Debe tenerse en cuenta que durante la
investigacin pueden surgir objetivos adicionales, modificarse
los objetivos iniciales e, incluso, ser sustituidos por nuevos
objetivos, dependiendo de la direccin que tome la
investigacin.

4. Determinar las necesidades de informacin para el
cumplimiento de los objetivos, es decir, disear la
investigacin a realizar. Una vez identificados los objetivos
debe determinar qu informacin concreta necesita y,
adems, deber establecer las fuentes de informacin ms
adecuadas para cada una de las necesidades establecidas.
Existen dos tipos diferentes de fuentes de informacin: las
fuentes primarias, que consisten en investigacin de campo
por medio de encuestas y otros mtodos; y las fuentes
secundarias, en las que se recopila toda la informacin
existente del tema, es decir, que ya est elaborada
(estadsticas gubernamentales, privadas o internas de
empresa). Es necesario conocer toda la informacin que
existe en el mercado y, con esa base, decidir dnde realizar la
investigacin.
5. Recopilacin, tratamiento y anlisis de la informacin
obtenida. Esta fase depender, en gran medida, de las
necesidades de informacin establecidas y de las fuentes a
utilizar a lo largo del estudio. Debe valorar hasta qu punto
esa informacin es trascendental para el desarrollo del
estudio o si, por el contrario, puede sustituirla con otros
datos. En este sentido, resulta ms importante la calidad de la
informacin, y que sta se ajuste a los objetivos, que la
cantidad de informacin que puedas obtener.

6. Elaborar el informe final. Dicho informe deber recoger, de
forma estructurada, la informacin recabada durante la fase
anterior, explicando los resultados y conclusiones obtenidas.
Esta ltima fase, la elaboracin del informe final, va a variar
en funcin del tipo de estudio que se vaya a realizar o de los
objetivos establecidos.
PRINCIPALES FUENTES DE INFORMACIN

Fuentes de informacin primaria
Por fuentes primarias se entienden aqullas que aportan
informacin de primera mano, aplicando las distintas tcnicas
de investigacin existentes. El presente apartado trata de
describir las principales tcnicas de investigacin con el fin de
que la eleccin sea la ms adecuada para la consecucin de
los objetivos de la investigacin, as como de las posibilidades
econmicas del proyecto empresarial.
Cada una de ellas ser analizada siguiendo el siguiente guin:
- Descripcin.
- Desarrollo de la tcnica.
- Ventajas y desventajas.

1.1. Tcnica del Grupo de Discusin
Descripcin
Se trata de una reunin de un grupo de personas (entre 5 y 8) que hablan
acerca de un tema determinado y que son moderados por un coordinador.
Es necesario que, tanto el moderador como los asistentes, no se conozcan
entre s.
Desarrollo de la tcnica
Es importante buscar un lugar de reunin "neutral", esto es, un lugar en el
que los asistentes se sientan cmodos y libres para expresar sus
opiniones. As, no sera conveniente que la reunin se realizara en el
propio establecimiento, pero s en una sala preparda para tal efecto.
Teniendo en cuenta que el nmero de asistentes ha de ser entre 5 y 8 y
que, por lo general, muchas de las personas no asisten a la reunin, por lo
que se deber convocar a un mayor nmero de personas.

1.1. Tcnicas del Grupo de Discusin
Desarrollo de la tcnica( Cont. )
Debe prestar especial atencin a la eleccin de las personas participantes.
Tiene que existir una mnima de homogeneidad entre los asistentes, es
decir, deben tener algo en comn. Por ejemplo, en el caso de que se
pretenda conocer la opinin que los consumidores tienen sobre
productos de panadera, la caracterstica en comn deber ser la de ser
consumidor de pan, no obstante, tambin se requiere cierta
heterogeneidad para que se d un cierto contraste de opiniones. As, ser
interesante que los participantes representen diferentes grupos de edad,
sexo o nivel de estudios, lo que te permitir extraer mejores conclusiones.
Cada persona puede expresar libremente su opinin y se pide a todos los
asistentes que respeten las opiniones y los turnos de palabra. Las
personas, al hablar libremente y en un clima de confianza, expresan sus
opiniones ms profundas, sentimientos, estereotipos, posiciones
afectivas, contradicciones, etc.

Desarrollo de la tcnica( Cont. )
Toda la reunin queda grabada para su posterior anlisis, en el que se
estudian, tanto los temas surgidos y los contenidos expresados, como la
forma de expresarse, su momento y situacin creada, las respuestas a las
opiniones de los dems...
Esta tcnica parte de la necesidad de tener en cuenta la opinin de los
consumidores en lo referente al objeto de estudio, bien sea sobre un
producto, una forma de comercializacin, etc.
Igualmente, en caso de que est interesado en recabar mayor informacin
sobre esta tcnica, existen diversos manuales especializados en tcnicas
cualitativas de investigacin. Ejemplo de Estudio de Mercado se describe
el desarrollo de un grupo de discusin.

Ventajas y Desventajas
Una de las grandes ventajas de esta tcnica es la profundidad de la
informacin obtenida, as como la capacidad de coordinar en todo
momento la discusin con el fin de obtener la informacin que le interese.
Debe valorar las necesidades de remunerar de alguna forma a los
participantes (econmicamente o por medio de algn regalo), ya que
suele haber dificultades en la convocatoria de los participantes idneos.

Por ltimo, la inexistencia de un entorno adecuado puede conllevar
problemas logsticos y entorpecer la participacin de los integrantes.

1.2. Tcnica de la Entrevista en Profundidad

Descripcin
Consiste en un dilogo entre dos personas: el entrevistador y el
entrevistado. Se realiza con el fin de obtener informacin de este ltimo
que, en principio, es un experto en la materia objeto de estudio.

As, por ejemplo, si va a crear una zapatera, debe valorar la posibilidad de
entrevistar a algn fabricante de zapatos, ya que le podr aportar gran
informacin sobre el sector en el que se va a mover. Para ello, se debe de
generar un ambiente de confianza con el entrevistado a fin de que hable
con libertad de sus opiniones y percepciones.


Para un buen desarrollo de esta tcnica deber de tener en cuenta las
siguientes normas:
1 Abordar gradualmente al interrogado, creando una corriente de
amistad, identificacin y cordialidad.
2 Ayudar al interrogado para que se sienta seguro o locuaz.
3 Dejar concluir el relato del entrevistado, ayudando luego a completarlo
concretando fechas y hechos.
4 Procurar formular las preguntas con frases fcilmente comprensibles.
Evitar formulaciones embarazosas con carcter personal o privado.
5 Actuar con espontaneidad y franqueza y no con astucias o rodeos.

Ventajas y desventajas
Esta tcnica permite profundizar en gran medida en el objeto de estudio,
obteniendo informacin de primera mano y actualizada, lo que facilitar el
desarrollo de hiptesis o la definicin de problemas. En caso de que entreviste a
algn empresario consolidado, podr identificar ciertos obstculos con los que l
se encontr a lo largo de su trayectoria, lo que permitir prever posibles
problemas y garantizar el xito de sus decisiones.
Debe valorar el bajo costo de esta tcnica, ya que, si las entrevistas las realiza
usted mismo, slo incurrir en los gastos de desplazamiento, as como en las
llamadas telefnicas previas para concertarlas.
El reducido tamao de la muestra y la completa dependencia respecto del
entrevistador para el anlisis y la interpretacin de la informacin son limitaciones
importantes que restringen el uso de esta tcnica a situaciones de problemas
especiales, ya que no se puede obtener informacin de lo que piensa la poblacin,
sino de lo que piensa una sola persona.

1.3. Tcnica de la Observacin directa
Descripcin
Si el objetivo planteado en su estudio es el de conocer el comportamiento
de los consumidores, sta es una de las tcnicas ms utilizadas. Podr
obtener informacin sin necesidad de establecer contacto directo con
ellos. El hecho de que el consumidor no sea consciente de ser objeto de
estudio conlleva que la informacin que extraiga sobre su
comportamiento sea completamente espontnea y sincera. Esto no ocurre
con otras tcnicas, como la encuesta, donde el entrevistado no acta de
forma espontnea, lo que reduce la fiabilidad de sus respuestas.

Para el desarrollo de esta tcnica debes considerar las siguientes etapas:
1 Determinar la informacin que pretende conseguir. Por ejemplo:
proceso de compra de prendas de vestir en funcin del tipo de
establecimientos.

Desarrollo de la tcnica( Cont.)
2 Definir el colectivo que pretende estudiar. Por ejemplo: consumidores
de prendas de vestir.
3 Estudiar el lugar de realizacin. Por ejemplo: en el pequeo comercio,
los grandes almacenes o un centro comercial.
4 Decidir el procedimiento de observacin. El procedimiento ms idneo
es el humano, o sea, que un grupo de observadores capte la informacin
del colectivo objetivo, aunque existe la posibilidad de observacin
electrnica por medio de cmaras fotogrficas o de vdeo lo que, sin duda,
resultara ms costoso.
5 Determinar qu informacin quiere obtener mediante la observacin.
Por ejemplo, puedes estar interesado en observar el perfil del trfico
de los clientes de un establecimiento comercial:
- Hora de salida y entrada.
- Edad.
- Tipos de clientes: parejas, familias, jvenes...
- Sexo.
- Medio de pago.
- Medio de transporte.
- Bolsas de compras en establecimiento.
O, por el contrario, quizs interese conocer las estrategias comerciales
de la competencia.
- Precios.
- Publicidad y promociones.
- Nuevos productos.
- Localizacin.

Tal y como se apunt anteriormente, una de las principales ventajas de
esta tcnica es que la persona observada no es consciente de estar
facilitando informacin, por lo que sta tiene un carcter ms realista que
en el caso de otras tcnicas. El hecho de que la persona no se sienta
interrogada propicia que acte de forma espontnea. La observacin
permite obtener informacin sobre algunas caractersticas de la conducta
de compra imposibles de captar mediante otras tcnicas.

Por otro lado, esta tcnica puede ser complementaria de otras. Puede ser
utilizada para determinar el perfil de los consumidores potenciales que
actualmente no adquieren tus productos o servicios, lo que te ayudar a la
hora de definir la muestra para realizar una encuesta o, simplemente,
definir el perfil de los participantes en el grupo de discusin.


Como principales desventajas cabe destacar las siguientes cuestiones:
- Limitacin de informacin. Esta tcnica no puede detectar motivaciones,
actitudes, ni intenciones. Slo datos de conducta o algunos datos
sociodemogrficos.
- Dificultad de generalizacin. La representatividad de la muestra suele ser
muy baja, con lo que la extrapolacin de datos deber hacerla con cautela.

1.4. Tcnica del Cliente Misterioso
Descripcin
La tcnica cliente misterioso (tambin llamada mistery shopper o
compras ciegas), est basada en la representacin del rol de cliente con
el fin de evaluar determinados aspectos que se producen durante el
proceso de compra.
El entorno es, cada vez, ms competitivo, por lo que deber prestar
determinados servicios con el fin de ajustar su oferta a las expectativas de
los clientes o, incluso, sobrepasarlas. Teniendo esto en cuenta, esta
tcnica tiene como objetivo principal el de ayudarle a controlar el servicio
prestado, conocer la visin que la clientela tiene de ste , detectar puntos
de insatisfaccin para darles una pronta solucin y detectar puntos
crticos antes de que se produzca la insatisfaccin ya que, si se produce
un mal efecto de imagen es difcil que el cliente cambie su visin
posteriormente. ( Cont.. )
Descripcin( Cont.)
El hecho de que, en la actualidad, los clientes no se quejen no quiere decir
que no haya que darle solucin a determinados problemas, ya que es
posible que en el futuro s se registren ciertas insatisfacciones.

En este sentido, el cliente misterioso es una forma de medir la calidad del
servicio de forma objetiva, controlando el cumplimiento de una serie de
normas preestablecidas de buenas prcticas.

En cuanto a la duracin, depende de la magnitud de la accin; no
obstante, es conveniente lograr la mayor concentracin posible en el
tiempo con el fin de que no se produzcan cambios en el entorno que
impidan la comparacin de resultados.
Como es lgico, el desarrollo de esta tcnica deber partir de personas
completamente ajenas a la propia empresa, con el fin de asegurar la objetividad.
En este sentido, tiene la posibilidad de contratar personal cualificado capaz de
valorar de la forma ms rigurosa posible todos los aspectos. Para ello, los clientes
misteriosos deben estar especialmente entrenados y debern tener pautados
previamente los aspectos a valorar, como los que se exponen a continuacin para
el ejemplo de un restaurante:
- Atencin inicial (rapidez, amabilidad...).
- Guardarropa (amabilidad, comodidad).
- Reserva (rapidez en atender el telfono, trato...).
- Local (limpieza, decoracin, iluminacin...).
- Atencin (informacin, recomendacin, profesionalidad, simpata...).
- Atencin camarero (correccin, presencia, simpata...).
- Otros aspectos.

El establecimiento deber ser visitado en distintos momentos en funcin
de una mayor o menor afluencia de clientes para estudiar la atencin
prestada en todas las situaciones.
Los entrevistadores tomarn nota de sus impresiones rellenando un
formulario.

Aparte de la respuesta dentro de una escala, se recogern las impresiones
de carcter cualitativo que expliquen la puntuacin asignada a cada
aspecto.

Posteriormente, se elaborar un informe de anlisis y recomendaciones.
Por un lado, cabe destacar las siguientes ventajas:
- El informe final resulta ms profundo y detallado, abarca gran cantidad
de aspectos (atencin, orden, limpieza, etc.).
- El entrevistador puede desempear el papel de cliente que se desee:
cliente preguntn, cliente quejoso.
- Igualmente, el cliente misterioso puede analizar el servicio prestado por
las empresas competidoras, lo que te ayudar a compararte con ellas y,
as, analizar tus debilidades y fortalezas con respecto a stas.
- Posibilidad de fijar los aspectos a mejorar y plantearse nuevas metas.
- Como gerente de tu propia empresa, podrs valorar aspectos que en el
da a da sera imposible, como son la actitud de tus vendedores con los
clientes.
No obstante, presenta las siguientes desventajas:
- Es posible que el comportamiento de una parte importante del cliente no
sea reflejado en el informe final.
- El costo puede ser alto en la recoleccin de datos por la necesidad de
contratacin de personal cualificado y con capacidad crtica.
1.5. Tcnica de la Encuesta
Descripcin
La encuesta es, sin duda, la metodologa ms costosa y comn, tanto
desde el punto de vista econmico como humano, en tanto que requiere
de cierta formacin especializada. En este sentido, existen empresas
dedicadas exclusivamente a realizar este tipo de trabajos.
Normalmente, la encuesta es subcontratada a alguna de estas empresas,
si bien cabe tener en cuenta el alto costo que supone. De hecho, slo las
empresas de cierta envergadura pueden optar por esta opcin.
En caso de que se decida hacer su propia encuesta, debe tener en cuenta
las dificultades metodolgicas con las que se encontrar y que adems
necesitar de una formacin especfica para realizarla de forma rigurosa.
Existe abundante bibliografa recogida en diferentes libros que podr ser
de utilidad para proseguir con el conocimiento de esta tcnica.

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