Analiza Contextului Concurential Pentru Organizatie

UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICAN
FACULTATEA DE RELAII COMERCIALE I FINANCIAR-BANCARE

INTERNE I INTERNAIONALE - SPECIALIZAREA AFACERI
INTERNAIONALE
BUCURETI
LUCRARE DE LICEN
Conductor tiinific:
Conf Univ. Dr. NICOLETA-ROSSELA DUMITRU
Absolvent:
ADRIAN MARTINUC
BUCURETI
2012
UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICAN
FACULTATEA DE RELAII COMERCIALE I FINANCIAR-BANCARE
INTERNE I INTERNAIONALE - SPECIALIZAREA AFACERI
INTERNAIONALE
BUCURETI
ANALIZA CONTEXTULUI CONCURENIAL PENTRU

ORGANIZAIE. STUDIU DE CAZ.
Conductor tiinific:
Conf Univ. Dr. NICOLETA-ROSSELA DUMITRU
Absolvent:
ADRIAN MARTINUC
BUCURETI
2
2012
CUPRINS
INTRODUCERE........................................................................................................................5
CAP. I IMPORTANA UNUI DEMERS DE ANALIZ N CONTEXTUL CRETERII
COMPETIVITII I A CONCURENEI ..............................................................................7
1.1. Analiza celor cinci fore ale lui Porter care influeneaz mediul concurenial................7
Noi poteniali...............................................................................................................................7
Concurenii din sector.................................................................................................................7
Furnizori......................................................................................................................................7
Clieni......................................................................................................................................7
Produse de...............................................................................................................................8
1.1.1. Analiza rivalitii ntre firmele existente n cadrul sectorului de activitate..............8
1.1.2. Analiza intrrilor de noi competitori n cadrul domeniului de activitate sub raportul
gradului de ameninare pe care l prezint acestea..............................................................9
1.1.3. Analiza gradului de ameninare a unor produse de substituie.................................9
1.1.4. Analiza capacitii de negociere a clienilor...........................................................10
1.1.5. Analiza capacitii de negociere a furnizorilor.......................................................10
1.2. Tipuri generice de strategii economice..........................................................................10
1.2.1. Strategia celor mai mici costuri (de dominare prin costuri)....................................11
1.2.2. Strategia de difereniere..........................................................................................12
1.2.3. Strategia de concentrare..........................................................................................13
CAP. II ANALIZA ACTIVITII COMPANIEI S.C. CRAMELE RECA S.A. ................14
PRIN PRISMA ECONOMIC................................................................................................14
2.1. Date de identificare .......................................................................................................16
2.1.1. Scurt istoric.............................................................................................................16
2.1.2. Obiectul de activitate..............................................................................................17
2.2. Structura organizatoric i personalul la S.C. CRAMELE RECA S.A. ....................17
2.2.1. Structura organizatoric i funcional (organigrama i interpretarea ei)...............17
2.2.2. Politica de personal.................................................................................................20
2.2.3. Productivitatea muncii............................................................................................21
2.3. Portofoliul de produse i servicii ale S.C. CRAMELE RECA S.A. ..........................21
2.4. Analiza situaiei economico-financiare..........................................................................24
2.5. Analiza SWOT a companiei...........................................................................................25
3
CAP. III ANALIZA STRATEGIC A MEDIULUI CONCURENIAL A ...........................27

S.C. CRAMELE RECA S.A...................................................................................................27
3.1. Segmentarea strategic la S.C. CRAMELE RECA S.A. ...........................................27
3.2. Particularitile mixului de marketing al S.C. CRAMELE RECA S.A. ....................31
3.2.1. Elementele mixului de marketing ..........................................................................31
3.2.1.1. Politica de produs.............................................................................................31
3.2.1.2. Politica de pre.................................................................................................32
3.2.1.3. Politica de distribuie.......................................................................................33
3.2.1.4. Promovarea Cramelor Reca............................................................................35
3.2.2. Caracteristici generale ale politicii promoionale a S.C. CRAMELE RECA S.A36
3.3. Analiza celor cinci fore ale lui Porter la S.C. CRAMELE RECA S.A......................38
3.3.1 Existena unei rivaliti competitive ntre furnizori.................................................38
3.3.2. Ameninarea venit din partea unor noi juctori pe pia.......................................38
3.3.3. Puterea de negociere a cumprtorilor....................................................................39
3.3.4. Puterea de negociere a furnizorilor.........................................................................39
3.3.5. Amenintarea introducerii pe pia a unor produse sau servicii similare de ctre
competitori........................................................................................................................39
CAP. IV MSURI DE PERFECIONARE A ACTIVITII LA ........................................40
BIBLIOGRAFIE.......................................................................................................................44
ANEXE.....................................................................................................................................46
ANEXA 1..............................................................................................................................46
ANEXA 2........................................................................................................................49
ANEXA 3..............................................50
INTRODUCERE
Cultura viei de vie i prepararea vinurilor are o veche tradiie n ara noastr. n lume,
puine sunt rile care, din punct de vedere al condiiilor naturale, dein potenial de a produce
vinuri de mare marc, nelegnd prin aceasta condiii climatice ideale, soluri nealterate,
pretabile obinerii de vinuri ecologice, cunotine vaste n domeniu, transmise din generaie n
generaie, mare diversitate de soiuri autohtone ct i strine, bine adaptate n aceste
ecosisteme. Romnia, care dup statistici face parte din primele zece ri productoare de vin
din Europa, este aproape necunoscut consumatorului strin ca productoare de vin, sau, n
cel mai ru caz, este cunoscut ca un productor de vinuri dulci i ieftine.
n ultimele 2-3 decenii, viticultura i vinificaia mondial s-au confruntat cu unele
elemente de criza determinate de apariia unui dezechilibru ntre cerere i ofert. Stocurile
nevandabile de vin de calitate inferioar, care riscau s ia proporii, au impus gsirea unor noi
soluii pentru diminuarea lor. Distilarea acestor vinuri, interzicerea nfiinrii unor noi
plantaii viticole i atribuirea de recompense bneti pentru cei care procedeaz la defriarea
plantaiilor vechi i a celor de HPD au dus, pe plan mondial, la scderea suprafeei de la 10,5
milioane ha (1970-1975) la circa 8 milioane ha ct exist n prezent.
Tot pentru ieirea din actuala criz se preconizeaz mbuntirea substanial a
calitii produselor viti-vinicole prin elaborarea unui complex de msuri care s contribuie la
orientarea i educarea consumatorului n aprecierea calitii. Vinul care rezult n urma
prelucrrii strugurilor trebuie s poarte personalitatea soiului din care provine, iar tehnologia
aplicat s asigure conservarea caracterului de naturalee ca atribut de baz al nsuirilor de
calitate ale unui vin cerut la export.
Problema fundamental a vinului romnesc la export este lipsa de imagine. Pentru a
putea ptrunde cu el pe pieele europene este necesar o politic activ de promovare, care
presupune, pe lng eforturi financiare susinute i temeinice cunotine de markering.
Promovarea este o component esenial a marketingului-mix n domeniul vinului. Utilizarea
tehnicilor de promovare uureaz poziionarea corect a unui productor de vin pe pia,
5
rezultatul fiind o optim valorificare a produselor i o imagine foarte bun a companiei

respective.
n ultimul timp, pe piaa vinului au aprut noi modaliti de promovare a vinului, ntre
care promovarea pe Internet se impune tot mai mult. Internetul a devenit o tehnologie
modern foarte important pentru afacerile din ziua de azi, industria vinului adoptnd rapid
aceast nou modalitate de a face afaceri. De aceea consider ludabil intenia autorilor de a
pune la ndemna, nu numai a productorilor i comercianilor, dar i a consumatorilor de
vinuri de calitate o lucrare de specialitate despre marketingul vinului i despre activitatea
promoional n acest domeniu.
Lucrarea este structurat pe 4 capitole, bine proporionate. n primul capitol este
definit sintagma de analiza strategica a mediului concurenial si sunt analizate strategiile
de promovare existente. In cel de-al doilea capitol se prezint cadrul general n care i
desfoar activitatea productorii romni de vin, cu date referitoare la patrimoniul viticol,
produciile medii de struguri i vin obinute, orientarea exportului romnesc de vin, pentru a
putea aprecia locul rii noastre n viticultura mondial. Dup un scurt istoric al companiei
viticole Cramele Recas este analizata gama de produse a firmei, structura organizatoric i
personalul, este evaluata productivitatea muncii si performanele financiare ale societii. De
asemenea, sunt evidentiate intr-o analiza SWOT principalele puncte puncte tari/slabe,
oportuniti/ameninri ale Cramelor Recas.
n capitolul trei este prezentat modul n care se poate gndi o strategie de marketing a
vinului. Acest capitol este consacrat, n ntregime, modului n care poate fi elaborat un
program de marketing a vinului, in cadrul companiei analizate, concentrat pe cele patru
direcii: produs, distribuie, pre i promovare.
Lucrarea se ncheie cu un ultim capitol, n care sunt prezentate concluzii i
recomandri privind directiile de crestere a competitivitatii firmei.
Prin coninutul su, lucrarea se adreseaz celor care se ocup cu valorificarea
vinurilor, dar n egal msur i celor care cultiv via de vie i produc vinurile. n acelai
timp, ea constituie un material informativ adus la zi, util i pentru alte domenii.
CAP. I IMPORTANA UNUI DEMERS DE ANALIZ N CONTEXTUL CRETERII

COMPETIVITII I A CONCURENEI
1.1. Analiza celor cinci fore ale lui Porter care influeneaz mediul concurenial
Abordarea strategic a lui Michael Porter aprofundeaz dinamica concurenial a
mediului i concepe manevre strategice specifice particularitilor fiecrei firme. n concepia
sa, alegerea unei strategii depinde, n primul rnd, de natura i intensitatea concurenei care se
manifest n sectorul de activitate considerat. n acelai timp, Porter definete strategiile
generice care constituie puncte de pornire n construcia particular, cu caracter original, a
strategiei fiecrei firme.
Modelul se bazeaz pe analiza a 5 factori care i exercit influena n mediul
concurenial specific fiecrui sector de activitate. Puterea fiecrui factor i combinarea lor
caracterizeaz domeniul de activitate sub raportul intensitii concurenei i, n ultim
instan, determin rentabilitatea sectorului msurat prin randamentul pe termen lung al
capitalului investit1.
Grafic, modelul lui Porter este reprezentat prin urmatoarea schema:
Noi poteniali
intrai n sector
ameninarea noilor
sosii n sector
Furnizori
puterea de
negociere
a furnizorilor
Concurenii din sector

- rivalitatea ntre
concurenii existeni
puterea de
negociere a clienilor
Clieni
ameninarea
produselor de
1
Porter, M., E., Despre concuren, Meteor Press, 2008, p. 17
substituie
Produse de
substituie
1.1.1. Analiza rivalitii ntre firmele existente n cadrul sectorului de activitate

Concurena este mai intens atunci cnd:
- n domeniu opereaz concureni numeroi, care au fore concureniale sensibil egale nu
exist un lider i ocup poziii solide;
- se nregistrez un ritm sczut de dezvoltare a sectorului de activitate un domeniu aflat n
cretere este mai puin stresant;
- costurile fixe ocup o pondere nsemnat n structura costurilor specific domeniului capaciti de producie i logistic mari, care impun investiii deosebite ce pot fi recuperate doar
prin volume mari de producie i cote de pia ridicate;
- se nregistreaz costuri ridicate de stocare a produselor apare tendina de reducere a
stocuri- lorprin practicarea unor preuri de vnzare sczute, ceea ce intensific, concurena
bazat pe preuri;
- exist o difereniere slab a produselor oferite de concureni atributele de difereniere nu
reprezint un criteriu important pentru opiunea de cumprare a clienilor, acetia putnd s
migreze uor de la un productor la altul;
- existena unor bariere mari de ieire din sector, ceea ce nu permite slbirea presiunii concureniale prin prsirea sectorului de activitate n caz de declin;
- existena la productori a unor capaciti de producie excedentare, care stimuleaz
produciile n cretere i mrirea cotelor de pia;
-nregistrarea unor mize strategice importante, cum sunt cele de repoziionare pe un domeniu
profitabil, de cucerire a unor segmente poteniale de pia, de fuziuni i achiziii cu efecte
estimate favorabile
Aceste condiii determin declanarea frecvent a unor rzboaie de preuri i de
publicitate, necesitatea aplicrii de strategii de diversificare i nnoire a produselor oferite i
creterea costului concurenei.
1.1.2. Analiza intrrilor de noi competitori n cadrul domeniului de activitate sub
raportul gradului de ameninare pe care l prezint acestea
Un domeniu nu este atractiv dac n viitor pot ptrunde uor n el noi concureni, care
vor aduce capaciti de producie i resurse suplimentare i care vor lupta pentru creterea
cotei de pia i mprirea profiturilor. Intrarea n sector va fi uurat dac barierele de
intrare i tendina spre relaii concureniale ntre competitorii existeni sunt mai puin evidente
sau reduse2.
O aprofundare a analizei presupune studierea corelat a intrrilor i ieirilor poteniale
din cadrul domeniului de activitate, sub raportul nivelului barierelor existente n ambele
cazuri.
Astfel:
- dac ambele bariere de intrare i de ieire sunt mici, veniturile sunt stabile, dar mici
pentru c firmele intr i prsesc uor, fr restricii sectorul respectiv, exist un risc ridicat
sub raportul gradului de concuren;
- dac barierele de intrare sunt mici, iar cele de ieire mari, firmele intr uor atunci cnd
conjunctura este favorabil, dar ies greu, n aceste condiii, oferta de produse depete
capacitatea de absorbie a pieii, reducndu-se nivelul profiturilor pentru toi competitorii;
- cel mai bun i atractiv sector este acela n care barierele de intrare sunt nalte, iar cele de
ieire sunt mici; astfel, se intr greu i se prsete uor domeniul n caz de recesiune;
- dac ambele bariere sunt nalte, potenialul de profit este ridicat, dar prezint un risc mare
deoarece este ngreunat ieirea din sector atunci cnd ritmul de cretere a activitii i
posibilitile de obinere de profituri devin stabile sau chiar ncep s scad.
1.1.3. Analiza gradului de ameninare a unor produse de substituie
Un domeniu nu este atractiv dac se caracterizeaz prin existena unor nlocuitori
actuali sau poteniali ai produselor. Ei determin formarea unor plafoane ale preurilor ce
pot fi obinute ca urmare a faptului c o parte din cererea existent migreaz spre produsele
substituente. Firma trebuie s urmreasc n permanen evoluia preurilor la produsele
nlocuitoare. O scdere a acestora determin o diminuare a cererii i, n funcie de aceasta, a
preului i profitului pentru produsele substituite ( de baz ).
1.1.4. Analiza capacitii de negociere a clienilor
Un domeniu de activitate nu este atractiv atunci cnd clienii au o putere de negociere
mare. Ei vor ncerca s obin preuri de vnzare ct mai mici, produse de calitate superioar
2
cu servicii post-vnzare i faciliti comerciale deosebite. Aceasta determin o concuren

puternic n cadrul sectorului i scderea profitabilitii 3. Puterea de negociere a clienilor este
mai mare atunci cnd:
- se orienteaz mai bine;
- cumpr cantiti importante n raport cu vnzrile productorului;
- produsele cumprate dein o pondere nsemnat n valoarea total a cheltuielilor clientului;
- produsele oferite sunt standardizate sau slab difereniate;
- costurile de transfer la schimbarea furnizorilor sunt mici;
- oferta de produse pe pia este mai mare dect cererea existent;
- produsul cumprat nu este prea important pentru client, acesta putnd s renune uor la el;
- productorii sunt sensibili la pre datorit marjelor unitare de profit mici.
Pentru a se apra, productorii pot alege pe acei clieni care au cea mai mic putere de
negociere sau de schimbare a furnizorilor. Sau, ei pot oferi produse cu caracteristici
superioare, pe care clienii nu le pot refuza prea uor.
1.1.5. Analiza capacitii de negociere a furnizorilor
Un domeniu nu este atractiv dac furnizorii firmei au posibilitatea de a crete preurile
resurselor oferite i de a reduce cantitatea livrat.Puterea de negociere a furnizorilor este mai
mare atunci cnd:
- nu exist produse nlocuitoare;
- produsul oferit de furnizor este important pentru client;
- costurile de schimbare a furnizorului sunt ridicate;
- produsele oferite de furnizor au un grad mare de difereniere;
- sunt bine organizai;
- exist un numr redus de furnizori;
Cel mai bun mod de aprare pentru cumprtori const n stabilirea unor relaii de
durat re- ciproc avantajoase cu furnizorii sau utilizarea unor surse multiple de aprovizionare.
1.2. Tipuri generice de strategii economice
1.2.1. Strategia celor mai mici costuri (de dominare prin costuri)
Activitatea este ndreptat ctre obinerea celor mai sczute costuri de producie i de
distribuie, astfel nct preurile produselor comercializate s se situeze sub cele ale
3
Papuc, M., Tehnici promoionale, Bucureti, Editura Universitar, 2006, p. 19
10
concurenei i s asigure ctigarea unei cote ct mai mari de pia. Aceast strategie se
bazeaz pe curba de experien4. ntreprinderea care aplic o astfel de strategie trebuie s
dein un potenial tehnologic, de producie, de aprovizionare i logistic ridicat. Aceasta
presupune investiii foarte mari pentru echipamente de producie moderne, o politic
comercial i de distribuie agresiv, care s permit obinerea unei pri mari de pia.
Presupune i acumularea de experien prin creterea produciei cumu- late, n vederea
reducerii costurilor de producie, mbuntirea continu a organizrii produciei, un sistem de
distribuie puin costisitor i un control riguros al cheltuielilor indirecte. ntreprinderea nu are
nevoie de capaciti de marketing deosebite.
Se aplic un marketing de mas, bazat pe producerea, distribuirea i comercilizarea
pe scar larg a unui produs n ncercarea de a atrage toate categoriile de utilizatori. Aceast
strategie cere descoperirea i exploatarea tuturor surselor posibile de avantaj competitiv de
cost, ca de exemplu: folosirea n exclusivitate a tehnologiei de fabricaie, acces preferenial la
sursele de materii prime etc, i evitarea unor caracteristici ale produsului prea costisi- toare,
care nu sunt neaprat necesare clientelei.
O astfel de strategie este avantajoas deoarece apr ntreprinderea care o aplic
mpotriva:
- agresiunii concurenilor deinerea avantajului de cost i permite obinerea unei marje
unitare de profit ridicate;
- clienilor puternici acetia i pot exercita puterea numai dac reuesc s gseasc
concuren- i ai firmei care s propun preuri de vnzare mai joase;
- furnizorilor puternici poate face fa unor preuri mai ridicate ale materiilor prime, resurselor energetice i utilajelor achiziionate.
Riscurile strategiei de dominare prin costuri:
- progresul tehnologic, care anihileaz efectul investiiilor trecute i acumularea de experien;
- concentrarea puternic asupra reducerii costurilor, ceea ce afecteaz capacitatea i preocuparea de asimilare n fabricaie a unor produse noi i de sesizare a schimbrilor pe pia;
- apariia altor firme cu costuri ale produselor mai sczute, ceea ce reprezint un pericol major
pentru ntreprinderea care i-a orientat toate preocuprile spre realizarea unor costuri reduse;
- manevrele concurenilor, care prin adoptarea unei politici de difereniere reuesc s segmenteze sectorul n care opereaz (ex. Yamaha, Honda );
- inflaia, care erodeaz capacitatea firmei de a se impune pe pia prin preuri mici.
Papuc, M., Tehnici promoionale, Bucureti, Editura Universitar, 2006, p. 34
11
1.2.2. Strategia de difereniere

Firma vizeaz crearea unui avantaj deosebit, pe baza unui factor unic care s fie
resimit la nivelul ntregului domeniu i apreciat de o mare parte a clienilor, astfel nct ei
sunt dispui s ofere o prim de pre pentru a profita de acest avantaj. n acest sens, firma se
va concentra asupra obinerii unei performane superioare, care i asigur poziia de lider n
sector, n ceea ce privete unul din urmtoarele atribute: calitatea produselor oferite, serviciile
post-vnzare i facilitile propuse clienilor, tehnologia folosit, originalitatea produsului,
respectarea termenelor de livrare, capacitatea de adaptare la schimbrile mediului i la
exigenele clienilor etc.
Folosirea acestei strategii necesit intuiie i creativitate, capaciti sporite n ceea ce
privete valorificarea punctelor forte de care dispune firma respectiv comparativ cu
concurenii si. Ea nu este posibil dect atunci cnd caracteristicile produsului, altele dect
cele care rspund nevoii de baz, pentru care a fost creat, sau atributele care i asigur firmei
poziia de lider sunt determinante n decizia de cumprare a clienilor. Strategia se adapteaz
cel mai bine la produsele descoperite sau de reputaie 5. ntreprinderea are nevoie de capaciti
de marketing deosebite care s-i permit identificarea i nelegerea cerinelor individuale ale
clienilor i elementelor de difereniere fa de concureni, precum i stbilirea posibi- litilor
de satisfacere a acestora. Se aplic un marketing int, bazat pe diferenierea categoriilor de
cumprtori i crearea de produse i mixuri de marketing corespunztoare fiecrei piee int.
O astfel de strategie este avantajoas deoarece protejeaz ntreprinderea care o aplic
de: concureni ca urmare a slabei sensibilti a clienilor la variabila pre i a fidelitii lor
fa de marc; puterea furnizorilor marjele unitare de profit ridicate i acord o protecie
asupra creterii preurilor la materiile prime; riscul produselor de substituie, care este sczut;
pericolul unor noi intrri n sector, care este sczut. Riscurile strategiei de difereniere:
- nu permite obinerea unei pri de pia ridicate; pericolul de imitare este mare n aceste
condiii ntreprinderea care aplic o astfel de strategie trebuie s fie capabil s ofere regulat
caracteristici noi produselor pentru a contracara imitarea; banalizarea produsului ca urmare a
ciclului de via al acestuia, ceea ce anihileaz efectul strategiei de difereniere.
1.2.3. Strategia de concentrare
Dobrescu, A., ,,Managementul afacerilor, Editura Universul Juridic, 2005, p. 45
12
Const n concentrarea firmei asupra unui segment ngust al pieei ni ( un grup de

clieni, un tip de produs comercializat, o zon geografic etc. ) i ocuparea pe acest segment a
unei poziii de nenlocuit. Cunoscnd foarte bine nevoile specifice ale acestui segment, firma
va opta fie pentru o strategie de dominare prin costuri fie pentru o strategie de dominare prin
difereniere. n primul caz, firma se specializeaz pe o clientel particular cutnd s obin
un avantaj concurenial de cost. Pe o pia unde produsele sunt vndute n cantiti mari,
exist un loc pentru o firm capabil s-i asigure un avantaj concurenial prin vnzri n
cantiti mici unor clieni marginali6. Aceasta este posibil ntruct pentru cantiti mici, costul
mediu al firmei mici este mai mic dect costul mediu al firmei Mari.
O astfel de firm nu se va putea dezvolta prin mrirea capacitii de producie, i
numai prin deschiderea de noi sucursale dispersate geografic i specializate n vnzri de
cantiti mici.
n cel de-al doilea caz, firma va selecta o clientel exigent sub raportul atributelor de
difereniere: calitate, servicii post-vnzare, tehnologie folosit etc. Aceasta deoarece n
cazul unei producii de mas i serie mare, exist ntotdeauna un segment de pia pe care
poate opera o firm care dorete s evite producia standardizat i s ofere produse mai
sofisticate, care asigur o imagine particular proprietarilor lor ( de ex. automobile Rolls
Royce, Mercedes ). Pentru aceasta firma va pretinde clienilor si un adaos la pre care s
depeasc costurile suplimentare pentru asigurarea caracteristicilor de difereniere conferite
produselor.
Deci, firma va alege o strategie de dominare prin costuri pe o pia oreintat spre
atribute de difereniere i o strategie de dominare prin difereniere pe o pia orientat ctre
costuri reduse ale produselor oferite. Elementul esenial al strategiei de concentrare const n
identificarea niei pe care poate opera firma cu succes i n cunoaterea clienilor int. O
astfel de strategie poate fi folosit cel mai bine de firma care dorete s intre pe o pia.
Orice construcie strategic trebuie s aib la baz una din cele trei orientri. Pe baza
acesteia firma va adopta un anumit tip de comportament fa de concureni, adaptat condiiilor
specifice de mediu i potenial intern, elabornd o strategie particular cu elemente de
originalitate. Abordarea lui Michael Porter evit comportamentele tip, care risc s devin
disfuncionale prin banalizare ( ca urmare a faptului c toate firmele le utilizeaz ). Prin
aceasta ea este superioar mo- delelor bazate pe portofoliu de activiti.
13
CAP. II ANALIZA ACTIVITII COMPANIEI S.C. CRAMELE RECA S.A.

PRIN PRISMA ECONOMIC
Romnia este una dintre marile ri viticole ale lumii, o clasificare mondial fcut n
funcie de suprafaa plantat cu vi de vie i n funcie de producia de struguri sitund-o n
primele zece poziii. De asemenea, Romnia se caracterizeaz prin tradiia milenar i print-o
serie de caracteristici care o deosebesc de viticultura altor ri.
Astfel, viticultura romneasc este o viticultur de mare tradiie cu rdcini care se
pierd n preistorie. Aceast trstur i confer o serie de avantaje, precum tradiiile legate de
soiuri i sortimente, practicile culturale, practicile oenologice etc, dar i o serie de
dezavantaje: dificultatea n realizarea schimbrilor, n adaptarea soiurilor i tehnologiilor
pentru a obine vinurile ce se cer n prezent pe piaa mondial deci o tendin, ntructva mai
conservatoare.
Datorit siturii rii noastre la 44-48o latitudine nordic, adic nu departe de limita
nordic de cultur a viei de vie, se poate spune c viticiltura romneasc este o viticultur
septentrional. Aceasta determin o atenie sporit n amplasarea culturilor i protejarea lor n
timpul iernii, dar ofer i o palet mult mai variat de condiii pentru obinerea diferitelor
vinuri.
Cum peste 75% din arealele delimitate pentru producerea vinurilor de origine
controlat din ara noastr se afl pe pante n zona colinar, se poate spune c viticultura
romneasc este una colinar. n acelai timp, viticultura romneasc ofer posibilitatea
obinerii unei palete largi de vinuri. De exemplu, dealurile subcarpatice meridionale,
generoase din punct de vedere termic (Dealu Mare, Smbureti, Vnju Mare, Orevia,
Drncea etc.) ofer condiii excelente pentru producerea de vinuri roii de nalt calitate.
Prin opoziie, podgoriile transilvane (Trnave, Alba, Aiud, Lechina) mai vitregite
termic nu ntrunesc condiii pentru obinerea de vinuri roii, n schimb clima mai rcoroas
mpiedic combustionarea compuilor de arom din pielia bobului i n felul acesta
favorizeaz producerea de vinuri albe cu arom i fructuozitate cu totul remarcabile 7. Unii
consider c n viticultura romneasc gama de vinuri ce se poate realiza o depete pe cea a
produselor obinute n multe din marile ri viticole ale lumii i chiar o egaleaz pe cea a
vinurilor ce se produc n Frana (Pomohaci N. i colab.2000). Perioada de tranziie,
Cotea,V.D., Barbu N., Grigorescu C., Cotea V.V., op. cit., Podgoriile i vinurile Romniei, Ed.Academiei
Romane, 2000, p. 14
14
caracteristic economiei romneti, a avut influene nefaste i asupra sectorului viti-vinicol 8.

Astfel, s-a nregistrat o scdere a suprafeei cu vi nobil, crescnd n acelai timp suprafeele
cultivate cu hibrizi direct productori - HDP.
Organizarea sectorului viti-vinicol a avut de suferit ca urmare a trecerii de la
proprietatea de stat la cea privat (frmiarea suprafeelor cultivate n loturi mici, individuale,
plantate cu precdere cu soiuri de vi tip hibrid, care nu necesit lucrri i tratamente
speciale, dar nici nu permit obinerea vinurilor de calitate; dezorganizarea sectorului de
producere a materialului sditor viticol; scderea, pn la anulare, a investiiilor destinate
nfiinrilor de plantaii noi, a modernizrii celor existente i a dotrilor tehnice pentru
procesarea strugurilor). Mutaiile negative ce au avut loc n evoluia structurii suprafeelor
viilor pe rod au contribuit la reducerea cantitilor de struguri din care se poate realiza vinul
de calitate. Astfel, doar 17% din vinurile romneti ndeplinesc parametrii de performan
impui de standardele internaionale.
n cei 15 ani care au trecut de la Revoluie s-au adoptat o serie de acte normative n
vederea redresrii sectorului viti-vinicol. Un prim pas a fost fcut prin aprobarea Legii nr.67
din 1997 Legea viei i vinului, care reglementeaz nfiinarea i defriarea plantaiilor
viticole, producerea materialului de plantat, producerea i valorificarea vinului.
n acelai timp, se instituie un cadru legal pentru ndrumarea i coordonarea realizrii
produciei viti-vinicole. Aceast lege a fost abrogat n 2002, n momentul adoptrii Legii
nr.244/2002, lege care are rolul de a armoniza cadrul legislativ romnesc cu cel european, n
vederea aderrii la Uniunea European. n lucrare sunt analizate i prezentate pe larg cele mai
importante prevederi al celor dou legi.
Un alt aspect privind legislaia este acela al necesitii unei armonizri internaionale
pe piaa vinului n condiiile riscului mondializrii. n domeniul vinului, diversitatea cultural
conduce la o diversitate a legislaiilor existente 9. n acest sens, pentru a asigura dezvoltarea
comerului internaional este necesar s se realizeze o apropiere ntre diferitele reglementri
existente pe plan naional.
Investiiile strine efectuate n viticultur i vinificaie nu sunt foarte mari pn n
prezent, ns au contribuit substanial la creterea calitii vinurilor romneti. Companiile
strine au venit la nceput n Romnia atrase de potenialul viticol al podgoriilor, intenia fiind
ca vinurile produse aici s fie exportate.
Promovarea vinului romnesc de ctre investitorii strini pe pieele externe este foarte
important pentru toi viticultorii din ar, pentru c vinul este un produs care se vinde mai
8
Pomohaci, N., op. cit., Vinul romnesc imens potenial nefolosit, revista Agricultorul romn, nr.57/2003, p. 2
Boboc, D., op. cit., Perfecionarea managementului i marketingului pentru creterea eficienei exportului de
vinuri romneti, Bucureti, 2001, p. 32
9
15
nti sub o marc naional, i abia apoi sub numele companiei care l-a produs i l
comercializeaz.
2.1. Date de identificare
S.C. CRAMELE RECA S.A. reprezint o emblem a viticulturii romneti, sursa
inepuizabil pentru obinerea de vinuri de excepie, locul de care oamenii din zona i-au
legat destinul pentru totdeauna.
Date de identificare pentru CRAMELE RECAS S.A.:
Codul de identificare fiscala: 1854176
Nr. inreg. Registrul Comertului: J35/896/1991
Domeniul principal de activitate al CRAMELE RECAS S.A.
CAEN: Fabricarea vinurilor din struguri
Date de contact ale CRAMELE RECAS S.A.
Adresa: COMPLEXUL DE VINIFICATIE RECA, Judet: TIMI
2.1.1. Scurt istoric
Din cele mai vechi timpuri vinul de aici a starnit, si apoi a domolit, setea trupului si a
spiritului. Primele informatii generale despre cultura vitei de vie in zona Banatului apartine
perioadei ocupatiei romane asupra provinciei Dacia, secolul 3 dupa Hristos. Legende mai
vechi insa spun ca pe aceste meleaguri s-a nascut si a copilarit Bachus, zeul vinului la Daci
adoptat apoi de Greci ca Bachus-Dyonisos, si de Romani ca Bachus. Cel mai vechi document
scris despre viile Recasului este datat din 11 Noiembrie 1447, fiind un act prin care Mihail de
Ciorna, Banul Severinului, cumpara viile de la Ioan si Ecaterina Magyar pentru 32 florini
unguresti de aur.
Incepand din 1772 si pana in 1786 au emigrat in regiune, de buna voie sau datorita
saraciei, un numar impresionant de Svabi, locuitori din Bavaria, din zona Ulm, zona in care se
vorbea dialectul Schwaben. Convietuirea dintre romani si germani a completat toate premisele
legendei: pamant roditor, soare generos, oameni harnici si priceputi. Trecand de la traditie si
istorie catre prezent, se poate spune ca binecuvantarea legendarului zeu continua sa ocroteasca
destinul Viilor din Recas. Oamenii de aici nu s-au multumit sa traiasca din amintiri si au adus
in Recas tot ceea ce este nou in domeniul vinului si viticulturii. Rezultatul: un vin excelent,
pour les connaisseurs, un vin sincer, pe masura celui care il alege Din cele mai vechi timpuri
vinul de aici a starnit, si apoi a domolit, setea trupului si a spiritului.Primele informatii
16
generale despre cultura vitei de vie in zona Banatului apartine perioadei ocupatiei romane
asupra provinciei Dacia, secolul 3 dupa Hristos. Legende mai vechi insa spun ca pe aceste
meleaguri s-a nascut si a copilarit Bachus, zeul vinului la Daci adoptat apoi de Greci ca
Bachus-Dyonisos, si de Romani ca Bachus.
Cel mai vechi document scris despre viile Recasului este datat din 11 Noiembrie 1447,
fiind un act prin care Mihail de Ciorna, Banul Severinului, cumpara viile de la Ioan si
Ecaterina Magyar pentru 32 florini unguresti de aur.Incepand din 1772 si pana in 1786 au
emigrat in regiune, de buna voie sau datorita saraciei, un numar impresionant de Svabi,
locuitori din Bavaria, din zona Ulm, zona in care se vorbea dialectul Schwaben. Convietuirea
dintre romani si germani a completat toate premisele legendei: pamant roditor, soare generos,
oameni harnici si priceputi. Trecand de la traditie si istorie catre prezent, se poate spune ca
binecuvantarea legendarului zeu continua sa ocroteasca destinul Viilor din Recas. Oamenii de
aici nu s-au multumit sa traiasca din amintiri si au adus in Recas tot ceea ce este nou in
domeniul vinului si viticulturii.
2.1.2. Obiectul de activitate
Activitatea principal a societii o reprezint conform codificrii (ordin 337/2007):
0121-cultivarea strugurilor, iar ca si obiect secundar de activitate se deosebeste imbutelierea si
comercializarea vinului.
2.2. Structura organizatoric i personalul la S.C. CRAMELE RECA S.A.

2.2.1. Structura organizatoric i funcional (organigrama i interpretarea ei)
Structura organizatoric se regasete n Anexa 5, de la pagina 54. In ceea ce priveste
structura de producie se deosebesc:
Tehnologiile de obinere a strugurilor
Din punctul de vedere al tehnologiei de producie, pentru nfiinarea culturii de vi de
vie, solul este arat, groapa de plantare fiind spata manual la 50 cm adncime, respectnd
distana ntre rnduri de 2 m, iar pe rnd de 1,2 m. n timpul vegetatiei, fermierii elaboreaz
i pun n practic un program de protecie a viei de vie prin aciuni de stropire contra
duntorilor i a bolilor, fertilizri i irigri prin scurgerea apei la suprafa, aspersiune sau
picurare, cu o norm de udare ntre 500 i 800 m3 la hectar, n lunile iulie-august, cnd are loc
procesul de cretere si umplere a bobului de strugure. Alte aciuni ntreprinse n timpul
vegetaiei se refer la controlul i nlturarea buruienilor.
17
Tratamentele prerecoltare aplicate culturii viei de vie

Combaterea bolilor i a duntorilor reprezint o operaie important a tehnologiei de
producere a strugurilor. Aceast lucrare agrotehnic se detaeaz prin importan de celelalte,
deoarece bolile viei i duntorii provoac pierderi mari de producie, att din punct de
vedere cantitativ, ct i din punct de vedere calitativ.
De-a lungul filierei vinului, bolile i duntorii acioneaz n diferite faze: n timpul
vegetaiei viei de vie, dupa recoltare n timpul depozitarii strugurilor, n timpul depozitarii
vinului. n ncercarea de a preveni pierderile de recolta se impune identificarea bolilor si a
daunatorilor si a efectelor induse de acestea10. n cultura vitei de vie au fost identificate
numeroase boli si multi daunatori, cei mai importanti f iind mana,fainarea, putregaiul cenusiu,
molin si acarieni. nainte de recoltare, viticultorii efectueaza operatiuni specifice care au ca
scop cresterea cantitativa si calitativa a productiei de struguri. Astfel de operatiuni sunt:
plivitul, ciupitul, copilitul, crnitul, desfrunzitul, rarirea inflorescentelor si ngropatul
butucului.
Plivitul consta n ndepartarea lstarilor nefertili, crescui pe lemn vechi. Se execut
dup nflorit, determinnd creterea produciei cu 20%.
- Ciupitul reprezint tierea vrfului de cretere a lstarilor cu rod i se execut naintea
nfloritului. Copilitul se efectueaz prin scurtarea lstarilor secundari (copili), avnd ca efect
obinerea unor productii suplimentare de pe copili de la 1500 la 8000 kg/ha.
- Crnitul reprezint suprimarea a 6-7 frunze tinere din vrful lstarilor cu rod i fr rod, n
scopul obinerii unei coaceri mai bune a lemnului i creterii coninutului n zahr al
strugurilor.
- Desfrunzitul i rrirea nflorescentelor are ca efect o mai bun iluminare, ceea ce ajut la
coacerea i colorarea uniform a boabelor.
- ngropatul butucului, dei este o operaiune post-recoltare, este demn de amintit datorit
importanei sale de a proteja butucul de vie mpotriva ngheului peste iarn. Operaia const
n acoperirea plantei toamna cu un strat de pmnt de 5-15 cm.
Recoltarea strugurilor
Cu aceast activitate se ncheie etapa agricultura a filierei produsului vin. Cnd i cum
se recolteaz strugurii sunt operaiuni care determin starea de calitate a acestora dupa recoltare
i calitatea viitorului vin. Strugurii recoltai prea timpuriu conin puin zahar i mult acid, iar
vinul este astringent. n funcie de raportul aciditate/zaharuri i de evoluia cantitativ a
produciei de struguri, se pot identifica mai multe momente de recoltare:
10
Romane, 2000, p. 42
18
Maturarea fiziologic momentul fertilitii seminelor, recoltarea se face doar pentru

studiile de ameliorare a soiurilor pentru obinerea plantelor din semine.
Maturarea deplin momentul n care strugurii nu mai cresc n greutate, iar
transformarea acizilor n zaharuri este parial, se realizeaz produii mari la hectar, strugurii
fiind folosii pentru consum.
Maturarea tehnologic sau industrial se difereniaz n functie de tipul de vin ce
se dorete a fi obinut, fiind specific fiecrui tip de soi, astfel, se urmrete creterea
procentului de zaharuri, neinfluennd prea mult reducerea produciei la hectar (maxim 10%),
deoarece dup maturaia deplin strugurele nu mai acumuleaz cantitativ, ci ncep s apar
procese de deshidratare concomitent cu cele de acumulare de zaharuri11.
Supramaturaia recolta de struguri se las pentru acumulri superioare de zaharuri n
detrimentul produciei la hectar (-20-25%), fenomen asimilat cu stafidirea boabelor, prin
prelucrarea acestor struguri obinndu-se valoroase vinuri licoroase. Botritizarea fenomen
natural ce apare n anumite la strugurii aromai (Grasa, Tmioas) i reprezint, de fapt,
infectarea boabelor de struguri cu mucegaiul nobil. Pierderile cantitative de productie pot
ajunge la 40% la hectar, dar exist o anumit categorie de consumatori care apreciaz acest
vin.
Recoltarea strugurilor se face n luna septembrie mecanizat n fermele viticole mari,
cu combine ncalecatoare pe rndul de vie, echipate cu sisteme de batere a butucului si prelate
colectoare. Benele trebuie sa fie din inox, fibra de sticla sau lemn, ele nu trebuie sa contina
fier (aciditatea din vin ar conduce la dislocarea ionilor de fier, microelemente ce pot
determina deprecieri ale viitorului vin). Normele de recoltare a strugurilor pentru vin sunt de
600 kg/zi/om la recoltarea manual si de 25-30 tone/zi/combina de recoltat la recoltarea
mecanizata.
Recoltarea manual a strugurilor pentru vin necesit for de munc numeroas i
scump, iar recoltarea mecanizat a strugurilor prezint dezavantajul ca diminueaz calitatea
strugurilor prin spargere i lovire. Deoarece preul mainilor de recoltat este ridicat i
investiiile pentru achiziionarea lor sunt mari, viticultorii recurg la recoltarea manual, fora
de munc fiind mai ieftin.
Structura personalului pe criterii
Tab. 2.2.1.1. - Structura personalului la SC Cramele Recas SA n perioada 2008-2011
Director general
Director economic
Inginer
Contabil
1
1
3
5+ 1 cu 1/4norma
11
Romane, 2000, p. 46
19
Maistru viticol
Tehnician
Tractorist
Mecanic agricol
Magazinier
Paznic
Consilier juridic
Inspector resurse umane
Casier
1
3
3
17
1
1
1 cu 1/4norma
1 cu 1/4norma
1
Sursa: I.N.S.,Anuarul statistic al Romniei 2009 i Comunicat de presa 63/2010

Producia vegetal la principalele culturi n anul 2010
2.2.2. Politica de personal

Noiunea de politic de personal se refer la principiile i regulile conform crora se
realizeaz ncheierea, modificarea sau rezilierea contractului de munc, precum i drepturile i
obligaiile personalului din firm.
Noiunea de politic de personal mai nseamn instruirea, recrutarea, promovarea i
perfecionarea angajailor. Politica de personal adecvat selecie, integrare, coordonare,
motivare, promovare i respectarea consecvent a principiilor managementului modern
reprezint mijlocul cel mai eficient pentru o protecie preventiv a informaiilor12.
Selectarea personalului:
- descrierea funciei pentru care se caut personal se face innd cont de sensibilitatea
problemelor de securitate pe care le implic postul respectiv;
- principii de angajare: trsturi de personalitate care s corespund funciei; luarea n
considerare a calitilor caracteriale i stabilitii psihice;
- metode de selecie (stabilirea capacitii de a desfura activiti n domenii de strict
securitate): verificarea atent a documentelor depuse n vederea angajrii, autobiografia,
cererea de angajare, certificate, referine (adeverine complete privind totalitatea activitilor
anterioare);aplicarea metodelor moderne de diagnoz din domeniul resurselor umane;
verificarea referinelor; interviu cu accent pe interesele profesionale i particulare
(documentarea rezultatelor interviului) luarea n considerare a factorilor de risc individuali
(contacte cu persoane ceteni strini);
- integrarea persoanelor n organizaie: discuii legate de problemele de securitate ale firmei /
iniierea n activitate; explicarea i prezentarea reglementrilor de securitate ale firmei, a
modului de funcionare a sistemelor de protecie fizic n firm; obligaia de a respecta
protecia datelor; obligativitatea pstrrii secretului; stabilirea clauzelor privind concurena
12
Ifnescu, A., erban, C.; Covlea, M., op. cit., Evaluarea ntreprinderii, Bucureti, Editura Cartea
Studeneasc, 2008, p. 54
20
(interdicia, obligativitatea de informare, desfurarea n afara firmei a altor activiti

tangente)13;
- activitatea de coordonare i promovare a personalului: stil de conducere cooperant la toate
nivelurile, bazat pe ncredere; recunoaterea meritelor profesionale (recunoaterea valorii are
consecine n planul conduitei de securitate); realizarea unei accentuate identificri cu
interesele ntreprinderii prin comunicarea informaiilor de actualitate privind problemele
interne ale firmei (de exemplu msurile de securitate);
- observarea i analiza comportamentul personalului: frustrare, nemulumire n activitatea
profesional; grad mare de curiozitate, zel excesiv n activitate, interes nejustificat fa de
documentaii i alte acte; comportament neregulamentar la locul de munc; legturi incerte cu
reprezentanele firmelor concurente;
- incheierea activitii persoanei n organizaie: n cazul ncetrii contractului de munc
nainte de termen, mutarea din sectorul unde se lucreaz cu documente secrete; predarea
complet a tuturor documentelor i obiectelor de serviciu (inclusiv a unei declaraii
corespunztoare), retragerea tuturor mputernicirilor i drepturilor.
2.2.3. Productivitatea muncii
Productivitatea muncii este unul din cei mai importani indicatori sintetici ai eficienei
activitii economice a ntreprinderilor, care reflect eficacitatea sau rodnicia muncii cheltuite
n procesul de producie. Evoluia i structura cheltuielilor, veniturilor i profiturilor totale se
regsete n Anexa 3, de la pagina 52.
2.3. Portofoliul de produse i servicii ale S.C. CRAMELE RECA S.A.
a) Cum a aprut n timp. Pentru Romnia, vinul reprezint un produs tradiional,
bucurndu-se de o palet bogat de sortimente, dispunnd de un mare trecut istoric i de
bogate tradiii culturale. Peste 90.000 de hectare de via de vie se afla n Banat. 104.000
hectare sunt dedicate culturii viei de vie n Muntenia i Oltenia, condiiile de clim fiind mult
mai propice creterii strugurilor aici dect n celelalte regiuni. Cele mai bune vinuri roii i
albe sunt produse aici. Podgoria Dealurile Buzului este recunoscut pentru soiurile Cabernet,
Merlot i Sauvignon. Peste 80% din producia de vin actual a Cramelor Recas este destinat
exportului. Elementul de baz al mixului de marketing este produsul. n concepia clasic,
produsul reprezint o sum de atribute i caracteristici tangibile, fizice i chimice, reunite
13
Ifnescu, A., erban, C.; Covlea, M., op. cit., Evaluarea ntreprinderii, Bucureti, Editura Cartea
Studeneasc, 2008, p. 55
21
ntr-o form identificabil14. Adoptarea unei anumite strategii cere n prealabil o poziionare
corect a fiecrui produs, att n cadrul gamei, ct i n raport cu celelalte bunuri existente pe
pia. Aceast poziionare se constituie ntr-un domeniu distinct al cercetrilor de pia,
premergtoare introducerii unor noi produse n fabricaie. Pentru un client, din punctul de
vedere al marketingului, produsul vin este reprezentat de caracterisicile sale tehnice, modul
de prezentare i de serviciile asociate. Eticheta, element important al produsului vin, are
multiple funcii: de la identificarea produsului printr-un nume, marc, semn, la informarea
consumatorului despre coninut, data fabricaiei, pn la promovarea produsului prin
atractivitatea graficii etichetei i chiar constituie element de autentificare i prevenire a
contrafacerilor i falsurilor. Pentru vin, eticheta este cartea de identitate. Ea trebuie s indice
clar toate precizrile referitoare la numele vinului, care s evite confuzia asupra naturii i
originii vinului. Toate aceste elemente trebuie prezentate ct mai precis i mai atractiv, pentru
a reine atenia celor care caut un astfel de produs. De reinut faptul c eticheta vinului
trebuie s fie ct mai fidel reprezentat, astfel nct vinul respectiv s poat fi uor identificat
i n reeaua clasic de magazine.
b) Gama sortimental existent
La Recas, cantitatea de vin produs este mult mai mic dect cea obinut n mod
normal din strugurii recoltai, renunndu-se la cantitate pentru calitate. Exist cateva categorii
de vinuri, i anume: Schwaben Wein, Castel Huniade, V - Legend of Transylvania, La Putere,
Sole, Cocosul, Cuvee Uberland/ Solo Quinta, Miniatura, Te Iubesc Mult si Bag In Box
Reca. n ceea ce privete vinul princiar, acesta este obinut din struguri stafidii, recoltai
toamna trziu, n luna noiembrie. Acumularea mare de zaharuri a determinat ca vinul Princiar
sa aiba un potenial alcoolic ridicat, de peste 15% vol., mult peste media celorlalte vinuri, s
fie un vin corpolent, gros, cu un extract ridicat (35%). Acesta este un vin de colecie, face
parte dintr-un lot limitat de vinuri, ce a fost produs respectnd noile tehnologii de vinificaie.
Schwaben Wine este un tribut adus populatiei de etnie germana care a locuit in aceasta
zona a tarii timp de 4 secole, prezenta lor aici a schimbat foarte mult
felul de a trai al oamenilor din Banat. Schwaben Wine este un tribut
adus populatiei de etnie germana care a locuit in aceasta zona a tarii
timp de 4 secole, prezenta lor aici a schimbat foarte mult felul de a
trai al oamenilor din Banat. Schwaben Wine este un tribut adus populatiei de etnie germana
care a locuit in aceasta zona a tarii timp de 4 secole, prezenta lor aici a schimbat foarte mult
felul de a trai al oamenilor din Banat.
14
Kotler, P., op. cit., Marketing de la A la Z: 80 de concepte pe care trebuie s le cunoasc orice manager,
Bucureti, Codecs, 2004, p. 48
22
Castle Rock este cea mai veche eticheta a Cramelor Recas atat pentru export cat si
pentru piata interna. Imaginea traditionala si eleganta face din acest brand
un produs cu vanzari constante tot timpul anului.Eticheta este o
coproprietate a Cramelor Recas si a unei companii din Cardiff - Marea
Britanie. Conceptul a fost dezvoltat 100% de catre britanici pentru a asigura
succesul in pietele din UK si SUA prin asocierea vinului romanesc cu legendele despre
vampiri. Anual, peste 1.000.000 de sticle sunt exportate catre aceste tari.
Brand-ul La Putere a fost conceput ca un produs exclusivist, destinat unei clase sociale
deja realizata, persoane care cauta produse cu imagine.
Sole este varful vinurilor albe al Cramelor Recas - Chardonnay Barrique, Sauvignon
Blanc, si Feteasca Regala Barrique -, produs din cele mai bune parcele de
struguri, din soiurile pure, vinificat 'manual' cu mare atentie, si folosind
exclusiv barrique transilvanean care ii adauga o nuanta de vanila si
complexitate. Ambalajul este elegant si conservator in linie cu traditia
grandioasa de mari vinuri europene.
Cuvee Uberland este o capodopera vinurilor rosii al Cramelor Recas. Incepand cu
strugurii selectati manual din zone foarte mici din cele mai bune parcele ale
podgoriei Cramelor Recas, este vinificat 'mestesugareste', apoi invechit in
barrique transilvanean timp de 14 luni, este pur si simplu cel mai bun vin rosu al
Cramelor Recas produs vreodata. Compus atent dintr-o selectie din cele mai bune
soiuri de merlot (85%), Cabernet (10%) si Feteasca Neagra (5%), este deja cel
mai medaliat vin al Cramelor Recas - cu un succes rasunator la Concursul
Mondial din Bruxelles 2008 unde a castigat medalia de aur, iar la Mundus Vini
2008 in Germania a castigat o medalie de argint (amandoua competitiile au fost competitive
cu 5000 - 8000 de vinuri in concurs).
Pe
masura
ce
piata
se
diversifica
si
produsele
trebuiesc
diversificate.
Cramele Recas reprezinta primul producator din Romania care a imbuteliat in sticle de 0,25L
sau 0,375L vinuri de calitate. Prin aceasta Cramele Recas vin in intampinarea omului
dinamic, care mananca in oras la pranz intr-un restaurant si nu intr-un fast food, si care
doreste sa bea un pahar de vin bun, excluzand ideea de vinul casei.
Initial a fost una din etichetele exportate in Japonia. Succesul pe care l-a inregistrat la
vanzare in magazinele noastre din Romania ne-a indemnat sa vindem eticheta si in piata
interna unde are evolutii spectaculoase in perioada Valentine's Day - 8 martie.
2.4. Analiza situaiei economico-financiare
23
Pentru a analiza situaia economico financiar a companiei viticole., se iau n

considerare situaiile informaionale cu privire la performanele economico financiare ale
organizaiei ntr-un interval de timp de 1 an (2010 - 2011) n vederea formulrii unor
concluzii sub forma punctelor forte, a punctelor slabe i a recomandrilor. n ceea ce privete
societatea analizat, dinamica situaiei economico financiare nregistrat pe un interval de
timp de 1 an este evideniat dup cum urmeaz:
Tab. 2.4.2. - Evoluia vnzrilor pe 2010 comparativ cu 2011
Nr. Crt.
Luna/An
2010 (RON)
2011(RON)
Ianuarie
224,778.06
298,613.00
Februarie
311,727.85
450,998.28
Martie
355,761.56
301,877.68
Aprilie
237,550.14
239,458.86
Mai
371,459.14
362,023.40
Iunie
348,040.04
354,084.42
Iulie
206,751.58
431,851.27
August
241,869.07
406,379.21
Septembrie
244,846.46
225,568.03
10
Octombrie
315,505.11
328,954.19
11
Noiembrie
322,935.28
304,997.21
12
Decembrie
246,494.80
172,547.27
Total
3,427,719.09
3,877,352.82
Sursa: Manualul calitii al firmei SC Cramele Recas SA: MC-01, Editia 1/2007, Standard de referin: SR EN ISO
9001:2001, p.32
n urma analizei vnzrilor pe 2011 comparativ cu 2010 am constatat o cretere de

aproximativ 13% n 2011 fa de 2010. Dei per total n anul 2011 vnzrile au avut o cretere
de 13% fa de 2010, s-a constat o scdere a vnzrilor spre sfritul anului, n lunile
Noiembrie i Decembrie, aceasta meninndu-se i n lunile de nceput ale anului 2012.
Bazndu-se pe o strategie orientat spre investiii ca suport al creterii pe termen lung,
favorizat conjunctural de avntul industriei uoare bazat pe contractele cu piaa extern
precum i de facilitile fiscale constnd n cota redus de impozit pe profit i scutirea de
TVA pentru activitatea de export, societatea s-a dezvoltat constant. Prin urmare se va observa
o cretere a numrului de clieni n perioada analizat 2008 2009. Numrul de clieni dintre
anul 2010 i anul 2011 a fost n cretere cu 216 clieni15.
15
Manualul calitii al firmei SC Cramele Recas S.A.: COD: MC-01, Editia 1/2007, Standard de referin: SR EN ISO
9001:2001, p.32
24
n Anexa 2, de la pagina 54, se va regsi i un chestionar pentru evaluarea satisfaciei

clientului. Astfel se va evalua modul n care S.C. CRAMELE RECA S.A. a satisfcut
cerinele clienilor si, referitoare la produsele/serviciile furnizate.
2.5. Analiza SWOT a companiei
Unul dintre obiectivele de baz ale Cramelor Recas este o comunicare deschis i
transparent a performanelor i obiectivelor asumate, prin publicarea unui raport anual care
comunic ce nseamn pentru companie dezvoltarea durabil i managementul responsabil al
activitii. Cramele Recas i respect standardele de etic n afaceri, apropierea de
comunitate, contribuia la dezvoltarea acesteia prin tehnologia i experiena de care dispune,
meninerea unui dialog deschis cu toi partenerii cu care interacioneaz de la clieni, angajai,
furnizori, comunitate i pn la acionari i organismele statului. Valorile mrcii Cramelor
Recas - simplitate, deschidere, inovaie, dinamism, onestitate - definesc compania i modul de
conducere a afacerilor, iar responsabilitatea social reprezint o extensie natural a acestor
valori i le confer substan16. Pentru a nelege mai bine cum s-a dezvoltat compania am
realizat o analiz Swot.
Tab. 3.4.4. - Analiza SWOT
Puncte tari
Puncte slabe
Programe speciale pentru tineret

Brand puternic
Echip tnr i ambiioas
Calitatea serviciilor
Tehnologia
Preuri atractive
Diversitatea ofertei de servicii
Capacitatea de satisfacere a cererii
Profesionalismul i buna motivare a
angajailor
Oportuniti
Companie mare
Birocraie
Reea rmas n urm fa de numrul de
utilizatori
Marj de profit insuficient pentru
atragerea noilor investitori ( investiii
unitare i constante )
Pia n dezvoltare
Clieni fideli
Mediul politic i legislativ
Mediul politic i legislativ

Situaia politic pe glob
Fluctuaiile leului fa de principalele
valute
Politica de marketing a concurenei
Concurena intern i extern
Ameninri
Sursa: http://www.recaswine.ro - site Cramele Recas, companie viticol
Manualul calitii al firmei SC Cramele Recas S.A.: COD: MC-01, Ediia 1/2007, Standard de referin : SR
EN ISO 9001:2001, p.35
16
25
Dupa cum se observ, compania are 9 puncte forte, 4 puncte slabe, 3 oportuniti i 5
ameninri, de unde rezult c practic o strategie agresiv. Faptul c societatea adopt o
strategie agresiv, prin care s i consolideze poziia de pe pia i s ncerce noi modaliti
de extindere nu ridic nici un semn de ntrebare. De altfel, asta au fcut i pna acum Cramele
Recas. Au riscat i au ctigat, au investit enorm n extindere zonal i n promovare, a dus
preurile la un nivel ct mai sczut cu putin, a ncercat s ntmpine ct mai eficient nevoile
clienilor, dezvoltnd pentru aceasta strategii orientate spre client foarte greu de egalat de
concuren.
Concluzia este c aceasta companie de vinuri este ntr-o continu ascensiune i se
bucur de o clientel foarte variat, care este ntr-o continu cretere.
26
CAP. III ANALIZA STRATEGIC A MEDIULUI CONCURENIAL A

S.C. CRAMELE RECA S.A.
3.1. Segmentarea strategic la S.C. CRAMELE RECA S.A.
Segmentarea strategic este procesul prin care se defineste fiecare activitate din
portofoliul unei firme, n raport cu natura celorlalte activitati care sunt incluse n cadrul
acestuia. n general, activitatea este definita pe baza produsului executat si oferit pe piata de
catre aceasta.
Divizarea activitatilor din portofoliul firmei prin procesul de segmentare strategica se
bazeaza pe trei criterii principale: concurenta, piata si tehnologia. n acest sens, se includ n
unitati strategice de afaceri distincte activitatile care au concurenti diferiti, care executa
aceleasi produse pe baza tehnologiilor alternative sau care comercializeaza produsele rezultate
pe piete diferite.
Ca urmare a acestor caracteristici, crete rolul opiunilor strategice de diversificare i
nnoire a produciei, de adaptare permanent a acesteia la noile exigene ale mediului
concurenial. Avnd n vedere aceast cerin, modelele bazate pe portofoliu de activiti se
caracterizeaz printr-o analiz atent a diverselor domenii de afaceri din cadrul ntreprinderii
sub raportul etapelor ciclului de via al acestora. Scopul urmrit const n asigurarea unui
portofoliu de activiti echilibrat, bazat pe aplicarea unor strategii difereniate i adaptate
trsturilor care definesc diferitele etape ale ciclului de via al activitilor analizate.
Piata vinului este o piata matura afecatata puternic de evolutiile favorabile sau
defavorabile determinate de obisnuintele alimentare si comportamentul de cumparare al
consumatorilor. Chiar daca pietele dominante (europeana si nord americana) par mai degraba
stabile, tendintele au o scadere constanta a cererii si o modificare a preferintelor
consumatorilor catre vinul de calitate in detrimentul vinului de masa. In tarile traditional
producatoare si consumatoare de vin, consumul de vin ordinar se diminueaza rapid, in timp ce
consumul vinului de calitate creste lent. Comportamentul pietei pare sa fie determinat de
deviza sa bei mai putin, dar sa bei mai bine.
Desi vinul este comercializat international nu exista o piata internationala a vinului in
sensul curent al pietei internationale. Aceasta deoarece tarile consumatoare sunt in acelasi
timp producatoare asigurandu-si aprovizionzrea in proportie de 100%.
Piata vinurilor Cramele Recas cuprind mai multe segmente. Segmentul cel mai
important este cel al vinurilor stabilizate care poate fi divizat in mai multe grupe: vinuri de
calitate medie catre mediocre si vinuri de calitate superioara supusa unor reglementari si
specificatii stricte. Exist patru categorii de vinuri, i anume: princiar, dolette, desert i
27
medaliate. n ceea ce privete vinul princiar, acesta este obinut din struguri stafidii, recoltai
toamna trziu, n luna noiembrie.
Acumularea mare de zaharuri a determinat ca vinul Princiar sa aiba un potenial
alcoolic ridicat, de peste 15% vol., mult peste media celorlalte vinuri, s fie un vin corpolent,
gros, cu un extract ridicat (35%). Acesta este un vin de colecie, face parte dintr-un lot limitat
de vinuri, ce a fost produs respectnd noile tehnologii de vinificaie. Piata vinului in general,
dar in particular, cea europeana se caracterizeaza prin excedente structurale. Productia de vin
depasesta potentialul de consum national si eventualele cantitati destinate pietelor
internationale.
In final sistemul de distributie a vinului reproduce aceeasi schema peste tot in lume, si
anume, el este foarte fragmentat cu un numar foarte mare de detailisti raspanditi peste tot in
teritoriu. Se constata in ultimii ani o evolutie discreta constand in deplasarea cantitatilor
distribuite prin canalele de vanzare en-gross (hoteluri, restaurante) catre canalele de distributie
en-detail destinate consumatorului intern (lanturi de supermarket-uri). Acest tip de distributie
permite ameliorarea competitivitatii produsului in termen de pret si avantajeaza modelele de
consum modern si comportamentul de cumparare.
Sectorul vinului se caracterizeaza printr-o fragmentare extrema a productiei si
comercializarii mai ales in tarile europene mari producatoare (Franta, Italia, Spania). O alta
caracteristica a pietei vinului o constituie ponderea importanta ce o detin societatile
coperatiste. Vinul face parte dintr-o piata mai larga, ce a bauturilor alcoolizate, ce cuprinde si
berea si spirtoasele. Aceste grupuri mari utilizeaza piete europene, dar si cele nord americane
ca furnizor de produse si piata finala pentru produsele alcoolizate.
Un proces de crestere externa se limiteaza in spatiul Uniunii Europene, iar cea mai
mare parte a acestor operatiuni au loc intre societati din aceeasi tara. In acest context, cu
certitudine sectorul francez al vinurilor este cel mai angajat in acest proces inregistrand opt
operatiuni de fuzionare.
Reglementarile internationale din domeniul vinului separa vinul in doua categorii: vin
de masa si vinuri cu denumire de origine ce prezinta anumite caracteristici calitative apriori
stabilite. Factorii naturali de cultivare, solul si clima combinate cu tehnicile folosite in timpul
cultivarii si prelucrarii vinului contribuie la caracteristicile calitative ale vinului.
O particularitate aparte a marketing-ului a vinului Cramelor Recas consta in faptul ca
putine alte produse cunosc o disparitate de pret comparabila cu cea inregistrata in domeniul
viticol. La modul general disparitatile de pret sunt importante in toate privintele: intre
regiunile de productie, intre vinurile rosii si cele albe, intre categoriile de vin etc 17. In
17
Porter, M., E., Despre concuren, Meteor Press, 2008, pag. 62
28
concluzie este deosebit de dificil de facut o apreciere generala a diferentelor de preturi

existente in sectorul vin mai ales daca avem in vedere ca anumite vinuri de calitate pot
atinge niveluri de pret spectaculoase, in timp ce anumite vinuri de masa nu pot adesea sa
gaseasca o piata de desfacere in ciuda pretului relativ redus. Calitatea este un criteriu
primordial in politica de marketing a vinului. Separarea vinului vin de masa si vin de
calitate exprima compartimente diferite ale consumatorilor indicand adesea tendinte
divergente in evolutia consumului.
Consumul de vin de masa continua o tendinta traditionalista reprezentata de viata din
mediul rural, in timp ce evolutiile de pe piata vinului de calitate exprima o ruptura de
tendintele traditionaliste. Astfel in timp ce vinul de masa continua sa reprezinte bautura
cotidiana a claselor cu venituri reduse, vinul taranului si vinul muncitorului, vinul de
calitate este din ce in ce mai mult vinul elitelor, vinul de sarbatoare, vinul de timp liber.
Regulile ce determina cererea pentru cele doua categorii de vinuri sunt diferite. In timp ce o
crestere a venitului vinului determina o reducere a consumului de vin de masa si cresterea
ponderii vinului de calitate, o scadere a venitului nu determina o reducere a consumului ci mai
degraba substituirea vinului de calitate cu cel de masa.
De la nceputul anului, nu au existat schimbri majore n comportamentul de consum
al romnilor, cu excepia unei uoare creteri a consumului de vin sec/demisec. Romnii nu
sunt mari consumatori de vin. n medie, un cetean consum anual 27 de litri de vin, cam
puin pentru o ar cu tradiie n domeniu, spun specialitii. Normal ar fi cam 35 de litri pe cap
de locuitor. n ce privete soiul, romnii prefer vinurile proaspete, demiseci.
Oricum, din ntreaga cantitate de vin produs n Romania doar 14% este de calitate
superioar, adic vin cu denumire de origine controlat (DOC). Vinul imbuteliat nu reprezint
dect trei litri din consumul anual al unui romn. n ciuda eforturilor viticultorilor de a
promova vinul de calitate superioar, procentul de vin mbuteliat consumat anual n Romnia
nu prea crete. De la an an, crete numrul celor care prefer vinurile seci, n defavoarea celor
dulci, i soiurile roii n faa celor albe, dar vinurilor dulci nu au fost afectate de aceste aceste
tendine.
29
n lunile de var vnzrile de vin sunt ceva mai mici, crescnd ponderea vinurilor seci
uoare. n ceea ce privete a doua jumtate a anului, compania ateapt creteri, n special n
sezonul rece. Cele mai vndute vinuri la
export au fost Tmioasa Romneasc,
Muscat
Ottonel,
Pinot
Noir,
Feteasc
Neagr. Cea mai mare parte din producia

romneasc este reprezentat de vin alb,
adic 70-75%, n timp ce vinul rou deine
ntre 25 i 30%. Cu toate acestea, din
producia total de vin romnesc, ponderea
celor cu denumire controlat este de 8-10%,
restul fiind reprezentat de vinurile de calitate superioar i de vinurile de mas. Capacitatea
pieei i numrul consumatorilor poteniali i cei efectivi. Aria pieei. Comercializarea vinului,
desigur, are loc n zonele mai intens populate, att n mediul rural, ct i urban. Mediul rural,
care, n Romnia, reprezint aproximativ 40 % din totalul populaiei, n general, e caracterizat
prin economia natural, productorii fiind i ei nsui consumatorii, adic autoconsumul. Aici
se are n vedere de vinul produs n condiii casnice, vinul vrac sau de masa, care, la calitate,
gust, arom, nu rmne n urm fa de cel numit de calitate. n mediul urban, ns, e
comercializat vinul mbuteliat n sticle, avnd o preponderen mai mare dect cel vndut n
vrac.
Vnzri ridicate sunt n zonele geografico-istorice de producere a vinului, n
apropierea zonelor viticole, unde putem face rost ntr-un timp mai util i eficient de materia
prim: strugurii. Mai jos este prezentata harta viticol a Romniei.
Fig. 4.1.2. Harta vitcol a Romniei
Sursa:http://
www.vinuri
30
penet.ro/c.php?action=detalii&p=regiunile+viticole+ale+romaniei&id=217 - site de prezentare a regiunilor

viticole din Romnia
Regiunile geografico-istorice sunt: Moldova, Muntenia i Oltenia, Zona de Vest,

Transilvania, Dobrogea. Cultura viei de vie poate fi practicat, n Romnia, pe aproape ntreg
teritoriul rii, ncepnd de la Dunre, n sud, pn n judeele Botoani i Maramure, n nord.
Numai cteva judee situate n zone de mai mare altitudine (Braov, Covasna, Harghita) i un
singur jude din extrema nordic a rii (Suceava) nu ofer condiii prielnice pentru
viticultur. Potrivit unei recente lucrri de zonare a produciei viticole, n Romnia exist un
numr de 37 podgorii, din care fac parte 123 de centre viticole, la care se mai adaug 40
decentre viticole independente, situate n afara podgoriilor. Numrul zonelor viticole este
foarte mare, producndu-se o calitate distinct i omogen de vinuri.
3.2. Particularitile mixului de marketing al S.C. CRAMELE RECA S.A.
3.2.1. Elementele mixului de marketing
3.2.1.1. Politica de produs
Dezvoltarea pieei (extensiv, intensive, mixt). Piaa vinului a cunoscut o
dezvoltare destul de ridicat. Datorit integrrii Romniei n Uniunea European, cei mai mari
actori de pe aceasta pia i dezvolt capacitile de producie, apar noi institute de cercetaredezvoltare n sectorul vitivinicol. Tot mai des au loc prezentri, trguri de vinuri, unde actorii
de pe aceasta pia i prezint capacitile de producie, prezint consumatorilor finali
ultimele lor produse, i le ofer pentru degustare cele mai bune vinuri pe care le posed.
Piaa vinului s-a dezvoltat pe cale intensiv. E bine cunoscut faptul, c pe parcursul
unui an, nu poi mari capacitatea de producie a vinului datorit faptului c, plantaiile de vie,
pentru a da roade, sunt necesari civa ani pentru a dezvolta butaii de vi de vie 18. Pentru
dezvoltarea acestei piee, sunt necesare mai multe legturi dintre piaa vinului i piaa
HoReCa (hoteluri, restaurante i cafenele), legturi care, conform specialitilor din domeniu,
las mult de dorit. Capacitile de producie a vinului s-au mrit nu datorti creterii
numrului de plantaii de vii, ci a creterii calitii managementului i amarketingului din
acest sector vitivinicol. Totui dezvoltarea intensiv nu a vut loc, conform spuselor de mai jos.
Producia de vin din Romnia a nregistrat un recul semnificativ. Cu toate acestea,
producatorii mizeaz pe creteri ale profiturilor de 15 pn la 100%. Acetia consider c
piaa de vin din Romnia este una emergent, care nu i-a atins potenialul maxim, drept
urmare, i va continua trendul ultimilor ani.
18
Romane, 2000, p. 50
31
Schwaben Wine este un tribut adus populatiei de etnie germana care a locuit in
aceasta zona a tarii timp de 4 secole, prezenta lor aici a schimbat foarte mult felul de a trai al
oamenilor din Banat. Schwaben Wine este un tribut adus populatiei de etnie germana care a
locuit in aceasta zona a tarii timp de 4 secole, prezenta lor aici a schimbat foarte mult felul de
a trai al oamenilor din Banat. Schwaben Wine este un tribut adus populatiei de etnie germana
care a locuit in aceasta zona a tarii timp de 4 secole, prezenta lor aici a schimbat foarte mult
felul de a trai al oamenilor din Banat.
3.2.1.2. Politica de pre
Un element extrem de important al mixului de marketing l reprezint preul, adic
suma de bani pe care consumatorii trebuie s o plteasc pentru achiziionarea unui produs.
Preul se afl n strns legatur cu produsul, fiind unul dintre elementele corporale ale
produsului.
Pentu a stabili preul unui produs firma trebuie s-i fixeze cu atenie obiectivele de
pia, care se pot referi la supravieuire, maximizarea profitului actual, creterea vnzrilor,
fructificarea la maxim a avantajului de pia sau realizarea unui produs de calitate
superioar19. Preul constituie, n cazul filierei viticole, elementul cel mai sensibil al mixului
de marketing. Preul este cel care determin poziionarea produsului vin, care valorizeaz
calitatea vinului, ca atare stabilirea preului este o sarcin dificil a productorului sau
comerciantului. Vinul nu este un produs de prim necesitate, la care variabil pre s fie de
importan capital. n cazul vinului putem vorbi mai degrab de un consum de plcere sau ca
rspuns la nevoia de apartenen social, de recunoatere. Prin strategia de pre se va hotri
preul psihologic pe care clientul int este gata s l plteasc pentru un anumit vin.
a) Determinarea segmentelor de pre i identificarea principalelor mrci incluse
n fiecare segment
Comportamentul firmelor de distribuie a vinului privind stabilitatea preului nu
este supus n prezent regulilor funciei filierii specifice exigenelor pieei concureniale
reglementate. Pentru anumite mrci, preul este peste nivelul concurenei i al pieei, ntruct
este destinat unui segment al populaiei cu venituri mari i exigene ridicate.
Produsele de pe piaa vinului cunosc o disparitate de pre comparabil cu cea
nregistrat n domeniul viticol. La modul general, disparitile de pre sunt importante din
19
Nicolescu, O., Verboncu, I., op. cit., Metodologii manageriale, Bucureti, Editura Tribuna Economic, 2006,
p. 49
32
toate privinele - n regiunile de productie; - ntre vinurile roii i albe; - ntre cele catalogate
ca fiind de calitate20.
n concluzie, este dificil de fcut o apreciere general a diferenelor de preuri
existente n sectorul de vin, mai ales dac avem n vedere vinuri de calitate , pot atinge
niveluri de pre spectaculoase, n timp ce anumite tipuri de vin de mas, nu pot adesea s
gseasc o pia de desfacere n ciuda preului relativ redus. Calitatea reprezint un criteriu
primordial n politica de Marketing a vinului. Separarea vinurilor de mas i de calitate
exprima comportamentul diferit al consumatorilor, indicnd adesea tendine divergente n
evoluia consumului.
b) Determinarea variaiei pretului n ultimii 5 ani i a motivelor ce au stat la baza
acestor variaii. Preul unui litru de vin de mas pentru anul 2005 a fost de 2,5 lei, iar cel de
calitate de 7,0lei. Producia din 2005 a fost foarte proast, la jumatate fa de un an normal.
Ceea ce a nsemnat stocuri mici n crame, i preuri mai mari la vin romnesc. Aceste preuri
nu se pot transmite imediat consumatorilor.
n acest moment n Romnia, circa 70-80% din vinurile din supermarketul
romnesc sunt mai scumpe dect 60% din vinurile din supermarketurile din Germania. n
perioada 2006-2008 preurile au crescut uor, datorit produciei bune nregistrate. ns
cumprtorii pltesc n medie cu 10-15% mai mult pentru sortimentele de vinuri romneti,
fa de preul cu care vnd productorii.
Astfel, cumprtorii pltesc cu circa 0,5 - 3 lei mai mult pentru vinuri, dac
cumpr din marile reele comerciale. Potrivit reprezentanilor productorului de vin Cramele
Recas, compania livreaz ctre reelele comerciale sortimentul de V - Legend of Transilvana
la preul de 15 lei. n reelele de magazine Kaufland, preurile afiate pentru sortimentele de
vin menionate mai sus sunt mai mari cu 2 lei, ajungnd la 17 lei, n timp ce n unitile
Carrefour se vinde cu 16.5 lei.
n hipermarketurile Cora, Pinot Noir este comercializat la 14 lei. Vinul Sole este
comercializat de productor cu preul de15 lei i ajunge n reeaua Kaufland la 17 lei, iar n
hipermarketurile Cora acesta se vinde cu 16,6 lei.
3.2.1.3. Politica de distribuie
Un rol important n oferta de vin l joac distribuia. Aceasta se refer la activitile pe
care firma trebuie s le desfoare, astfel nct produsul s fie accesibil i disponibil pentru
categoriile de consumatori vizate. Termenul de distribuie desemneaz ansamblul mijloacelor
20
Cohen, W., A., op. cit., The marketing plan, Hoboken: John Wiley & Sons, 2006, p. 36
33
i al operaiunilor care asigur punerea la dispoziia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a

bunurilor i serviciilor realizate de ctre companiile productoare.
Distribuia realizeaz legtura dintre productor i consumator i influeneaz n
sensul satisfacerii nevoilor de consum. Distribuia asigur antrenarea resurselor umane i
materiale i deine o pondere nsemnat n preul final al vinului. Exist diferite modaliti de
livrare, cele mai frecvente fiind livrarea direct de la productor/distribuitor, livrarea din stoc i
livrarea prin case de distribuie.
n cazul livrrii direct de la productor/distribuitor, comenzile sunt trimise mai
departe ctre productorul sau distribuitorul care le comercializeaz, fr a menine un stoc
permanent din produsul respectiv. Ca atare, nu mai sunt necesare operaiunile de pregtire i
livrare a comenzii, ceea ce duce la o reducere simitoare a costurilor. Nu va exista ns control
asupra executrii comenzii, iar clienii nu vor avea acces direct la informaiile privind
comanda lansat.
Aceste neajunsuri dispar n cazul livrrii din stoc, livrarea putndu-se face rapid i
putnd fi urmrit n orice moment. n acest caz, apar ns fonduri blocate n stocuri, a cror
recuperare nu poate fi ntotdeauna exact previzionat. Livrarea prin casa de distribuie
presupune folosirea unui intermediar pentru serviciile de logistic, care se va ocupa de
ntreinerea stocului, de preluarea comenzilor i livrare, conform instruciunilor, folosind
eventual etichetele i documentele magazinului.
Aceste activiti se desfoar contra unui comision, ca atare acest tip de livrare
este eficient n cazul bunurilor cu adaos mai mare sau al comenzilor care depesc o anumit
valoare. Indiferent de modalitatea de livrare, clientul trebuie s aib posibilitatea de a alege
ntre variantele de livrare rapid (prin curier: Prioripost, DHL, UPS, FedEx etc.) sau livrare
ieftin (prin pot). De asemenea, distrubitbutia se poate realiza si prin:
A) Uniti comerciale prin care se realizeaz vnzarea ctre consumatori. Sistemele
de distribuie, sunt de mai multe tipuri:
a) Marii productori de struguri i vin -> Consumatori ;
b) Marii producatori de struguri i vin -> Export ;
Caracteristic marilor societi comerciale de producie a strugurilor i vinului, care integreaz
funcii de procesare i comercializare a vinului. Sunt 2 destinaii : Intern i Extern.
c) Marii producatori de struguri i vin -> Engrositi i Marii productori de struguri i vin ->
Export
Aceast tip este utilizat doar de agricultorii care antreneaz funcia de procesare a strugurilor i
comercializarea produselor de vin prin intermediul engrositilor. De asemenea, exist dou
destinaii: Piaa Intern i Extern.
34
d) Micii productori de struguri -> Centre de colectare a strugurilor - >Marii productori de

vin -> Engrositi-> Consumatori.
Aceast modalitate este folosit n cazul n care micii viticultori nu proceseaz
producia de struguri, fiind livrat unui centru de colectare, care dispune de logistica de
distribuie specializat, avnd rolul de colectare, transport, depozitare a produciei de struguri
de la mai muli viticultori, caracterizai, de regul, prin putere economic redus21.
Centrele de colectare livreaz mai departe producia de struguri ctre unitile de
vinificare unde are loc procesarea, i n continuare, livrarea vinului prin engrosisti i/ sau
detailiti, ctre consumatorii finali. Polul de integrare e reprezentat de unitatea de integrare.
e) Micii productori de strugurii -> Cooperative de vinificaie -> Engrositi (vin)
->Consumatori.
Aceast distribuie este rareori ntlnit n practica economic. Aceast modalitate trebuie
reconsiderat, viticultorii avnd capacitate economic redus.
f) Micii productori de struguri - > Cooperative de vinificaie- > Consumatori Asemntoare
cu punctul e), cu deosebirea c e comercializat n magazinele de desfacere cu amnuntul.
g) Micii productori de struguri -> Procesare n gospodrii -> Consumatori
h) Micii productori de struguri -> Procesare n gospodrii -> Autoconsum
O parte din unitile comerciale prin care se distribuie vinurile sunt magazine (hipermarketsupermarket, butic, chioc, autoservire) i Engrositi HoReCa (restaurante cu prestigiu ridicat,
restaurante tradiionale, cluburi i discoteca, cafenele i baruri).
B) Distribuia pe diferite mrci de vin prin intermediul supermarketurilor i
hipermarketurilor au ctigat teren n faa canalelor tradiionale ajungnd la finalul anului
trecut la 70,9% n total, comparativ cu 67,9% n 2010.
3.2.1.4. Promovarea Cramelor Reca
Cramele Recas, unul dintre cei mai apreciati producatori de vin din tara noastra, al
treilea exportator de vin din Romania, a reprezenta Romania la mai multe Targuri de Vinuri
ProWein, alaturi de alti mari producatori de vin romani. Targul ProWein, din anul 2011, s-a
desfasurat la Dusseldorf, Germania.
Prowein reprezinta unul dintre cele mai importante evenimente adresate
producatorilor de vin de pe intreg teritoriul Europei, fiind considerat cel mai mare targ de
vinuri desfasurat anual. In acest an, numarul expozantilor a inregistrat o crestere semnificativa
21
Romane, 2000, p. 55
35
fata de anul 2010, fiind inscrisi peste 3,659 participanti, comparativ cu anul precedent cand au
existat 2,754 de expozanti.
Cramele Recas participa la acest eveniment inca din anul 1998. La editia din acest an
va fi prezent atat la stand-ul tarii noastre cat si la stand-ul celei mai renumite reviste
specializate pe vin din Germania - Vinum - care in urma unei selectii a ales cele mai apreciate
vinuri pentru a le promova in cadrul targului Prowein. Vinurile cu care Cramele Recas a
participat la Prowein sunt reprezentate atat de gamele dedicate pietei din Germania precum
Castle Rock, Schwaben Wein, Terra Dacica sau gama V, cat si de cele mai noi produse ale
companiei: gama La Putere, dedicat segmentului HoReCa, si gama V de de 25 cl.
Prezenta Cramelor Recas in cadrul acestui targ reprezinta inca un prilej de promovare
a imaginii vinurilor romanesti in afara hotarelor tarii. Targul Prowein este reprezentativ pentru
producatorii de vin din Europa, bucurandu-se anual de un numar impresionant de vizitatori,
anul trecut inregistrandu-se peste 28,500 de participanti. Si la editia din acest an se asteapta
vizitatori din tari precum Australia si Canada.
Programul aferent participarii Romaniei la targul Prowein desfasurat sub deviza
"Rumanien - tradition und avantgarde" cuprinde organizarea unui program special in cadrul
stand-ului Romaniei cu scopul atragerii unui numar cat mai mare de vizitatori. Programul s-a
desfasurat sub forma unei receptii gazduite de Regina Vinului si a dat ocazia invitatilor sa
deguste atat vinurile romanesti cat si specialitatile culinare traditionale. Cramele Recas
participa la numeroase evenimente de specialitate atat pe plan national cat si pe plan
international, numarul implicarilor in astfel de evenimente crescand anual.
Cramele Recas dispune de unul dintre cele mai moderne complexe de vinificatie
din tara, dotat cu utilaje de ultima generatie si cu un spatiu de productie si depozitare de circa
10 milioane de litri de vin. Datorita deosebitelor conditii climaterice din regiune si nivelului
tehnologic ridicat, Cramele Recas este cel mai mare exportator de vin imbuteliat din tara si se
numara printre primii trei exportatori de vin imbuteliat si vin vrac din Romania, acest fapt
fiind o incununare a unei traditii atestate documentar de peste 600 de ani.
3.2.2. Caracteristici generale ale politicii promoionale a S.C. CRAMELE RECA S.A
Promovarea, definete aciunile firmei legate de comunicaiile cuprivire la produs i
de promovarea acestuia pe piaa-int.Aceasta este o componentesenial a marketinguluimix n domeniul vinului. Prin intermediul aciunilor de promovare, firma comunic mesajul
su consumatorilor. Fenomenul concurenei, diferitele forme de distribuie asociate
36
multitudinii produselor existente pe pia audeterminat productorii s adopte tehnici

comerciale i promoionale din ce n cemai elaborate pentru a influena alegerea clientelei.
O strategie de comunicare eficient trebuie s stabileasc mesajul cel mai potrivit, cui
se adreseaz, care suntateptrile la care trebuie s rspund, care este obiectivul urmrit, care
vor fitehnicile utilizate.Utilizarea tehnicilor de promovare uureaz poziionarea corecta unui
productor de vin pe pia, rezultatul final fiind o optim valorificare a produselor i o
imagine foarte bun a companiei.
n cazul publicitii online, atragerea vizitatorilor se realizeazcu ajutorul unor
instrumente specifice InternetuluIn ceea ce priveste modul de promovare a produsului la locul
vanzarii,ceamai
eficienta
este
tehnica
de
merchandising
care
asigur
contactul
cumprtoruluicu oferta de bunuri sau servicii existente n spatiul de vanzare. Aranjarea

produselor pe raft difera atat prin prisma marcii,car si a tipului demagazin,intrucat in
magazine mici produsele sunt inghesuite,pe cand insupermarket-uri este permisa aranjarea
produselor pe diferite categorii.
In unele supermarket-uri sunt amenajate locuri speciale unde consumatorii sunt
invitati sadeguste diferite sortimente de vin dar sa se si informeze totodata
despreacestea.Aceasta strategie de marketing are un dublu rol:de promovare a produselor dar
si de atragere a clientilor. De regula se tine cont si de accesibilitatea laraft,fiind creat prin
poziionarea produselor n raft n prime position.
Cele mai cutate vinuri sunt, n aceast perioad, cele care cos ntre 6 i 12 euro,
cu toate c avem o plaj de preuri care ncepe de la 2 euro i ajunge la 400.Privit din
perspectiva consumatorului, piaa vinului in prezent nu mai are aceleai coordonate ca n
urm cu civa ani, orizontul de ateptare aconsumatorului romn fa de calitatea vinului
fiind tot mai mare.
Dac pn acum principala categorie de vinuri comercializat era reprezentat de
vinurile de mas i cele vrac, n ultimii doi ani s-a constatat o cretere a produciei de vinuri
dincategoria celor cu Indicaie Geografic (IG) i a celor cu Denumire de Origine Controlat
(DOC), sortimente de pe palierul mediu i premium al vinurilor. Sporirea produciei de vinuri
de calitate a venit pe fondul creterii puterii decumprare a consumatorului romn i al unor
uoare modificri n privinaobiceiurilor de consum ale romnilor. Astfel, consumatorul
romn nu se rezum laconsumul vinurilor dulci, cu un coninut ridicat de zahar i eventual
amestecat cucola, sau la vinul alb amestecat cu ap mineral, aa - zisul pri, ci trece ncet
-ncet spre vinurile demiseci sau chiar seci.
Vinul ca marf ocup un segment important al pieei i nu putea rmne n afara
progresului nregistrat n domeniul vnzrilor pe Internet. Unul dintre principalii producatori
37
din ar, Cramele Recas, a reuit s realizeze, n mare parte, un site bine structurat, care
respectnd o strategie adecvat de promovare, ar putea fi un element importante n politica de
marketing a acestora (a se vedea http://www.recaswine.ro). Site-ul are grafic deosebit, cu o
prezentare a produselor i cu un scurt istoric al companiei. Acesta prezinta informaii
complete i foarte interesante despre produse, tehnologie, premiile ctigate. Este interesant
de observat c acest site este un adevrat mijloace de promovare a vinurilor romneti peste
hotare.
nscrierea n motoarele de cutare este primul pas care trebuie fcut dup
realizarea unui site. Motorul de cutare, n urma interogrii, caut n baza de date i
returneaz o list cu un numar mare de legturi (uneori chiar i cteva zeci de mii) ctre siteuri web care conin cuvntul-cheie sau expresia folosit. n momentul afirii, pe fiecare
pagina vor aprea n jur de 10 sau 20 de legturi, aezate n ordinea relevanei, n funcie de
un algoritm specific fiecarui motor de cutare22.
3.3. Analiza celor cinci fore ale lui Porter la S.C. CRAMELE RECA S.A
3.3.1 Existena unei rivaliti competitive ntre furnizori
Firma S.C. CRAMELE RECA S.A acioneaz pe o piata puternic concurentiala.
Principalii competitori sunt Murfatlar, Jidvei, Vincon Vrancea, Cotnari.
Analiza concurentei cuprinde mai multe elemente, precum:
- pretul, firmele concurente nu rivalizeaza prin pret, ele adresandu-se unui segment de piata,
in care cerintele clientilor se indreapta spre calitate.
Firma are preturi mai reduse la vinuri fata de altele, dar nu are aceeasi calitate. Preturile la
produse sunt comparabile cu ale firmelor concurente autohtone;
- calitatea, comparativ cu firmele concurente este asemanatoare la produsele destinate
femeilor din inalta societate in special la vinuri scumpe, dar mai redusa la vinurile de masa
(au o calitate medie) fata de competitorii principali in acest domeniu, ei avand o calitate
superioara a vinului din anumite privinte;
- serviciile Cramele Recas ofera o gama de servicii mult mai variata decat concurenta, iar
calitatea acestora este la un nivel cel putin egal cu al firmelor concurente; promovarea se
realizeaza la o intensitate comparabila cu firmele lui Murfatlar, Jidvei, dar la nivel
international acestea au o reputatie mai puternica; reteaua de distribuitori este mai redusa
fata de firmele concurente, fiind unul dintre punctele slabe ale firmei.
22
Nicoar, M., op. cit., Web-site ca baz a afacerilor pe Internet, Bucureti, 2004, p.75
38
3.3.2. Ameninarea venit din partea unor noi juctori pe pia

Este bine ca acestia sa fie cat mai putini. Exista niste bariere de intrare, indeosebi ce
privesc marca comerciala, care fac dificila patrunderea pe piata a unor noi competitori. De
asemenea, accesul la canalele de distributie este restrictiv.
3.3.3. Puterea de negociere a cumprtorilor
Sunt atomicizati pentru ca sunt numerosi, dar se poate pune in discutie faptul ca
acestia sunt fideli unei anumite marci. La vinurile de lux acestia sunt foarte putini, insa ei nu
exercita o putere de negociere foarte mare. Trebuie avut in vedere faptul ca aici se manifesta
snobismul, oamenii nefiind preocupati sa fie clienti traditionali, care sa lupte sa scada
preturile sau sa ridice calitatea produselor. Ei sunt clienti care primesc preturile si clienti
care primesc calitatea.
3.3.4. Puterea de negociere a furnizorilor
Exista mai multi furnizori pentru industria viticola, dar difera calitatea materiilor
prime. Astfel, acestia se impart in furnizori de produse de cea mai inalta calitate, care sunt
putini si cu putere de negociere mai mare, si furnizori de materiale mai ieftine, fara putere
mare de negociere.
3.3.5. Amenintarea introducerii pe pia a unor produse sau servicii similare de ctre
competitori
Determinarea produselor substituibile este destul de greu de realizat, in sensul ca nu
se poate face o delimitare clara. Domeniul analizat este cel al produselor viticole, deci nu
prea exista alte produse care sa le substituie; amenintarea lor este deci nula.
Ca si atractivitate a mediului se manifesta doua tendinte; astfel pe de o parte mediul
este atractiv pentru ca :
- puterea de negociere a cumparatorilor este redusa
- puterea de negociere a furnizorilor este redusa aproape la toate sortimentele de vinuri, iar pe
de alte parte, mediul este neatractiv pentru ca: rivalitatea este foarte puternica, iar barierele de
intrare sunt ridicate.
Factorii cheie de succes pentru firma Cramele Recas:
- reputatia;
39
- experienta relativ ridicata a intreprinzatorului;

- sistemul de relatii bine pus la punct;
- exclusivitatea prestarii de servicii pentru anumite firme;
- personal foarte bine calificat;
- magazine proprii; aptitudini de inovare a produselor.
CAP. IV MSURI DE PERFECIONARE A ACTIVITII LA
S.C. CRAMELE RECA S.A
Conform strategiei de dezvoltare i adaptare a viticulturii elaborat de ctre
Organizaia Naional Vitivinicol din Romnia, suprafaa viticol este de 240.000 ha, in anul
2011, din care pn n prezent 189.338 ha au fost nregistrate n registru viticol. Tot n
strategia menionat s-a prevazut asigurarea unei rate anuale de nlocuire de minimum 5% pe
an ncepnd cu anul 2009. Pentru realizarea acestui obiectiv sunt necesare 36 milioane vie
altoite certificate pe an. n noua orientare, soiurile autohtone vor avea o pondere de 50%.
De asemenea se prevede o scdere a vrstei medii a plantaiilor viticole pe rod de la 23
de ani, ct este n prezent la 17 ani n 2014, iar suprafeele apte pentru vin DOC vor crete de
la 15.000 ha la 30.000 ha, n aceeai perioad. Producia total de vin va crete de la 5,3 mil.
hl la 8 mil. hl, iar consumul va spori de la 22,3 l/locuitor la 37,0 l/locuitor. 23 n perioada
2007-2014 se vor defria 30 000 ha HPD din arealele viticole n extravilanul localitilor.
Strategia mai prevede o restructurare a direciilor de producie n raport cu suprafeele viticole
astfel: - soiuri pentru vinuri albe de la 70%, ct este n prezent la 46%; - soiuri pentru vinuri
roii de la 23% la 45%; - soiuri pentru vinuri aromate de la 7% la 9%. Ca urmare, producia
de vin cu denumire controlat va crete de la 10%, ct este n prezent la 27%, iar cea a
vinurilor de mas va scdea de la 70% la 42%.
In ceea ce priveste cele 5 Forte ale lui Porter, se recomanda sa fie aplicata fiecare in
parte cu urmatoarele specificatii:
1. Ameninarea venit din partea unor noi juctori pe pia
- oferirea serviciilor de consultan n domeniul vinului;
- gsirea de soluii complete de ordin tehnic, care sa contribuie direct la modernizarea
tehnologiilor de vinificaie i mbuteliere;
- nfiinarea unui compartiment Management-Strategii care s se ocupe cu elaborarea de
strategii i politici pe termen mediu i lung, ct i de elaborarea, implementarea i controlul
realizrii bugetelor pe centre de profit.
2. Puterea de negociere a cumprtorilor
- promovarea mai intensa a site-ului pe Internet;
40
- se recomand existena unor variante a site-ului n ct mai multe limbi de circulaie

internaional, inclusiv limba rus (pia cu potenial foarte mare);
3. Puterea de negociere a furnizorilor
- implicarea firmelor i organizaiilor romneti n industria vinului, fenomen care se afl la
nceput pe piaa romneasc.
4. Existena unei rivaliti competitive ntre furnizori
- negocierea cu furnizorii;
- promovarea pe cele mai importante portaluri destinate vinului.
5. Amenintarea introducerii pe pia a unor produse sau servicii similare de ctre competitori
- informaii suplimentare: ghid al vinului, degustare, vin - feluri de mncare, dicionar de vin,
vin -sntate, legislaie etc.;
- avnd n vedere i serviciile oferite de ceilali competitori, Cramele Recas trebuie s vin
mereu cu elemente de noutate pe piaa vinurilor, n vederea meninerii vechilor clieni, dar i a
ctigarii unora noi. Pornind de la aceast idee, cred c cel mai potrivit ar fi introducerea de
noi tarife atractive pentru sortimentele de vinuri, nsoite de unele discount-uri;
Dei unele site-uri ale productorilor romni pot fi gsite n cazul utilizrii motoarelor
de cutare, este necesar ca vinurile romneti i productorii s poat fi cunoscui din portalurile i site-urile cu tradiie n lumea vinului, o apreciere a vinurilor pe un astfel de site
(existena n baza de date) fiind esenial pentru un consumator din exterior, ca s poat situa
vinul pe o anumit scar de valori.
Recunoasterea vinurilor de Recas aduce multumire producatorilor cat si o deosebita
satisfactie consumatorilor lor, dovedind ca "vinul aduce cu el bucuria, puterea, tineretea,
sanatatea, imaginatia si creatia" (Pirret).
Primele informatii despre cultura vitei de vie apartin perioadei romane, secolul 3 dupa
Hristos. Cele mai vechi documente despre viile Recasului le avem din 1447 noiembrie 11, in
care se vorbeste despre vanzarea unor vii catre Ioan si Ecaterina Magyar lui Mihail de Ciorna,
banul Severinului, pentru 32 florini unguresti de aur, facandu-se atunci si hotarnicia mosiei.
Regiunea Banat - unde se afla podgoria Recas se bucura de clima temperatcontinentala cu o usoara influenta mediteraneeana, cu ierni in general blande, veri calduroase,
toamne lungi si promaveri scurte. Sunt soluri preluvisoluri roscate sau calcice, calcaroase,
argiloase, favorabile viei.
Cramele Recas a apelat la ajutorul unuia dintre cei mai de seama experti in productia
de vinuri pe plan mondial, castigator a numeroase premii in domeniu, australianul Hartley
Smithers. Cu o experienta de peste 20 de ani in domeniu, Hartley este expert in productie de
vin avand in portofoliu una dintre cele mai renumite companii din Australia.
41
Cramele Recas, societate romano-britanica cu capital 100% privat, infiintata in 1998,

dispune de unul dintre cele mai moderne complexe de vinificatie din tara, dotat cu utilaje de
ultima generatie si cu un spatiu de productie si depozitare de circa 10 milioane de litri de vin.
Datorita deosebitelor conditii climaterice din regiune si nivelului tehnologic ridicat, Cramele
Recas este cel mai mare exportator de vin mbuteliat din tara si se numara printre primii trei
exportatori de vin mbuteliat si vin vrac din Romnia, acest fapt fiind o ncununare a unei
traditii atestate documentar de peste 600 de ani.
Cramele Recas detin 700 de ha de vie: 150 ha pentru struguri de masa, 300 ha soiuri
pentru vinuri albe si 250 ha pentru vinuri rosii.
- 150 ha struguri de masa: Chasselas, Victoria, Muscat de Hamburg, Afuz Ali,
- 550 ha struguri de vin detinand soiuri autohtone: Feteasca Regala, Cadarca,
Mustoasa, dar si soiuri consacrate la nivel mondial: Chardonnay, Pinot Gris, Sauvignon
Blanc, Muscat Ottonel, Pinot Noir, Burgund, Traminier, Merlot, Cabernet Sauvignon.
Romania, al 9-lea producator de vin din lume, detine o piata de desfacere importanta,
din care pentru Cramele Recas mentionam: Marea Britanie, Corea de Sud, Canada, HongKong, Australia, Germania, Japonia, Austria, Malaezia, Belgia, Spania, Olanda, Franta,
Danemarca, Cehia, Slovacia,Italia.
Grupul de firme Cramele Recas a fost reorganizat pentru o mai buna definire si
delimitare a responsabilitatilor si operatiunilor in trei societati distincte:
- Cramele Recas Prod (director general Gheorghe Iova), responsabila cu producerea
strugurilor ca materie prima(viticultura)
- Cramele Recas (director general Ioan Georgiu), continuatoarea Recatim-ului, se ocupa cu
gestionarea complexului de vinificatie si imbutelierea vinului
- Cramele Recas Group (director general fiind asociatul britanic Philip Cox) asigura
distributia si valorificarea vinului pe piata interna si externa
Din 1999 pana in anul 2011 inclusiv s-au investit 5,8 milioane eur in utilaje pentru
imbunatatirea tehnologiei de vinificatie si in infiintarea a 160 de ha de vie nobila. Cheltuielile
pentru infiintarea unui hectar dintr-o noua plantatie viticola se ridica la 15-17.000 euro.
Vinul de Recas acopera la ora actuala cel mai mare volum din exportul de vin
romanesc, detinand o cota de 17% din exportul romanesc de vin si o pondere de 8-10% din
piata interna a vinului. Cramele Recas au fost recompensate cu doua premii la Gala Vinului
Romanesc 2005: Premiul Special pentru promovarea imaginii Romaniei si premiul pentru cea
mai estetica eticheta brand-ul Legend of Transilvania. Un vin remarcabil cu un buchet
puternic caracteristic acestui soi ce aminteste de coacazele proaspete, cu arome fine de
sparanghel si o combinatie minunata de arome de fructe. O culoare intensa, galben aurie,
42
bogat in arome elegante de ardei gras si fructe verzi. O asociere ideala cu o gama larga de
mancaruri de peste si salata de fructe de mare.
Ca o recunoastere a valorii vinurilor poduse de Cramele Recas, in decursul anilor,
aceste vinuri au obtinut peste 100 de medalii de aur si argint, la diverse concursuri nationale si
internationale.
Cuprinsul planului de marketing international
- Strategia de export a vinului
- Vinul este un purtator de imagine pentru istoria, cultura si civilizatia oricarei tari cultivatoare
de vita de vie.
Romania este, prin traditie si potential, o tara viticola, fiind membra din anul 1928 a
Oficiului International al Viei si Vinului. Prin marimea suprafetelor viticole si a productiilor
realizate, Cramele Recas se situeaza pe locul I la exportul de vin romanesc,detinand o cota de
17 % iar pe plan intern o cota de 8-10%.
Obiective strategice pentru Cramele Recas. Obiectivul strategic al sectorului
vitivinicol pentru Recas in urmatorii 4 ani este cresterea competitivitatii atat pe piata mondiala
cat si pe cea europeana, prin:
- Cresterea investitiilor pentru modernizarea si retehnologizarea unitatilor de vinificatie
- Cresterea rolului si a implicarii organizatiilor de producatorilor in piata vinului
- Asigurarea asistentei privind pregatirea profesionala, specializarea si perfectionarea
persoanelor care lucreaza in sectorul vitivinicol
- Crearea unei imagini favorabile a Romaniei prin promovarea agroturismului
- Cresterea exporturilor, cu o rata medie anuala de 10-15%, in conditiile cresterii consumului
pe piata interna de la 26,6 l/loc la 30 l/loc (rata medie anuala de 2,4%).
- Cresterea ponderii exportului in productia vanduta, de la 10,5 % la 20 %
- trecerea vinurilor romanesti intr-o noua categorie de pret pe plan mondial (peste
3euro/sticla)
Un ajutor important n promovarea vinurilor romneti l dau site-urile din strintate
care
comercializeaz
exclusiv
vinuri
romneti
(www.romanianwines.ch,
www.romvinimport.com) i care, n afara comerului online, fac i o prezentare a tradiiei

vinului n Romnia, a regiunilor viticole romneti, a soiurilor de vin romneti etc.
O alt propunere pentru eficientizarea structurii organizatorice a ntreprinderii este
reprezentat de redimensionarea anumitor compartimente, diminuarea sau mrirea numrului
de personal din cadrul acestora n funcie de nevoile existente, dar i ncadrarea personalului
cu pregtirea corespunztoare pe posturi.
43
BIBLIOGRAFIE
1. Angelescu, C., Opiuni strategice de dezvoltare a economiei romnesti, Bucureti,
Editura A.S.E., 2004
2. Cohen, W., A., The marketing plan, Hoboken: John Wiley & Sons, 2006
3. Covlea, M., Analiz-diagnostic economico-financiar, Bucureti, Editura Nomina
Lex, 2008
4. Covlea, M., Finanele ntreprinderii, Bucureti, Editura Pro Universitaria, 2009
5. Cotea, V. D., Barbu N., Grigorescu C., Cotea V.V., Podgoriile i vinurile Romniei,
Ed.Academiei Romane, 2000
6. Diaconescu, M., Marketing, Bucureti: Editura Universitar, 2005
7. Dobrescu, A., Managementul afacerilor, Editura Universul Juridic, 2005
8. Gheorghiu, A., Analiz economico-financiar la nivelul microeconomic, Bucureti,
Editura Economic, 2004
9. Gheorghi, M., Modelarea i simularea proceselor economice, Editura ASE,
Bucureti, 2001
10. Ifnescu, A.; erban, C.; Covlea, M., Evaluarea ntreprinderii, Bucureti, Editura Cartea
Studeneasc, 2008
11. Kotler, P., Marketing de la A la Z: 80 de concepte pe care trebuie sa le cunoasc orice
manager, Bucureti, Codecs, 2004
12. Kotler, P.,Armstrong, G., Principiile marketingului. Ed. a 3-a. Bucureti: Teora, 2004
13. Libaert, T., Comunicarea de criz, Bucureti, C.H. Beck, 2008
14. Manualul calitii al firmei S.C. Cramele Recas S.A.: COD: MC-01, Ediia 1/2007,
Standard de referin: SR EN ISO 9001:2001
15. Miron, D., Politici Comerciale, Bucureti, Editura Luceafrul, 2004
16. Nicoar, M., Web-site ca baz a afacerilor pe Internet, Bucureti, 2004
17. Nicolescu, O., Verboncu, I., Metodologii manageriale, Bucureti, Editura Tribuna
Economic, 2006
18. Papuc, M., Tehnici promoionale, Bucureti, Editura Universitar, 2006
44
19. Pomohaci, N., Vinul romnesc imens potenial nefolosit, revista Agricultorul romn,
nr.57/2003
20. Porter, M., E., Despre concuren, Meteor Press, 2008
21. Purcrea, T., V.,, Marketing strategic transorganizaional n planificare, prognoz i
reaprovizionare, Bucureti, 2003
22. Sndulescu, I., Planul de afaceri, Editura AllBeck, Bucureti, 2001
RESURSE WEB:
1. http://www.recaswine.ro - site Cramele Recas
2. http://www.vinuripenet.ro/c.php?
action=detalii&p=regiunile+viticole+ale+romaniei&id=217
site de prezentare a
regiunilor viticole din Romnia
45
ANEXE
ANEXA 1
Tab. 2.2.3.6. Evoluia si structura cheltuielilor, veniturilor i profiturilor totale
la S.C. CRAMELE RECAS S.A.
Denumirea indicatorului
1. Cifra de afaceri net
31.12.2009
10053701
Anii
31.12.2010
11565081
31.12.2011
573472
Producia vandut
8209548
11192641
5697624
Venituri din vnzarea mrfurilor
1844153
372440
36848
Venituri din dobnzi nregistrate la entitile ale

cror obiect de activitate l constitue leasingul
Venituri din subvenii de exploatare aferente
cifrei de afaceri nete
2. Variaia stocurilor de produse finite
1320109
3269199
422695
i a produciei n curs de execuie
4527342
8337472
8447864
3. Producia realizat de entitate pentru scopurile

sale proprii si capitalzate
4. Alte venituri din exploatare
1434803
873982
312343
VENITURI DIN EXPOATARE - TOTAL

E
5. a). Cheltuieli cu materii prime i materiale
consumabile
Alte cheltuieli materiale
8281271
7370790
6469510
712180
875797
639728
33643
25183
18568
b). Alte cheltuieli externe
176270
495556
396349
c). Cheltuieli privind mrfurile
1756209
362179
11570
46
6. Cheltuieli cu personalul, din care:
1267806
1020711
891067
a). Salarii si indemnizaii
987665
780600
684572
b). Cheltuieli cu asigurrile i protecia social
280141
240111
206495
7. a). Ajustri de valoare privind imobilizrile

corporale i necorporale
a. 1). Cheltuieli
425529
531378
1072606
425529
531378
1072606
a. 2). Venituri
b). Ajustri de valoare privind activele circulante
b. 1). Cheltuieli
0
0
0
0
-1793
0
0
0
0
b. 2). Venituri
1793
8. Alte cheltuieli de exploatare
3129029
3051373
2407847
8.1. Cheltuileli privind prestaiile externe
2173148
2618983
2212078
8.2. Cheltuieli cu alte impozite, taxe i

vrsminte asimilate
8.3. Cheltuieli cu despgubiri, donaii i activele
cedate
Cheltuieli privind dobnzile de refinanare
nregistrate la entitile al cror obiect de
activitate l constitue leasingul
Ajustri privind provizioanele
22718
55411
53419
933163
376979
142350
- cheltuielile
- veniturile
CHELTUIELI DE EXPOATARE - TOTAL
7500666
6360384
5437735
PROFITUL SAU PIERDEREA DIN

EXPOATARE - Profit
- Pierdere
780605
1010406
1031775
9. Venituri din interese de participare
- din care, veniturile obinute de la entitile

afliate
10. Venituri din alte investiii i mprumuturi
care fac parte din activele imobilizate
afliate
11. Venituri din dobnzi
41
131
1583
0
47
afliate
Alte venituri financiare
11702
805
468
VENITURI FINANCIARE - TOTALE
11743
936
2051
12. Ajustri de valoare privind imobilizrile

financiare i a investiiilor financiare deinute ca
active circulante
- cheltuieli
- venituri
13. Cheltuieli privind dobnzile
599069
583887
829703
- din care, cheltuieli n relaia cu entitile afiliate

Alte cheltuieli financiare
0
84172
0
155914
0
96951
CHELTUIELI FINANCIARE TOTAL
683241
739301
926654
PROFITUL SAU PIERDEREA FINANCIAR

- Profit
- Pierdere
671498
738365
924603
14. PROFITUL SAU PIERDEREA CURENT

- Profit
- Pierderea
109107
272041
107172
15. Venituri extraordinare
16. Cheltuieli extraordinare
17. PROFITUL SAU PIERDEREA DIN

ACTIVITATEA EXTRAORDINAR
- Profit
- Pierdere
VENITURI TOTALE
8293014
7371726
6471561
CHELTUIELI TOTALE
8183907
7099685
6364389
PROFITUL SAU PIERDEREA BRUT

- Profit
109107
272041
107172
- Pierdere
18. Impozitul pe profit
0
44864
0
61503
0
21562
19. Alte impozite neprezente la elementele de

mai sus
20. PROFITUL SAU PIERDEA NET A
EXERCIIULUI FINANCIAR
64243
210538
85610
48
- Profit
- Pierdere
Sursa: Manualul calitii al firmei S.C. Cramele Recas S.A..: COD: MC-01, Ediia 1/2007, Standard de referin: SR
EN ISO 9001:2001, p.40
ANEXA 2
Tab. 2.4.7. Chestionar pentru evaluarea satisfaciei clientului
V rugm s completai acest chestionar pentru a putea evalua modul in care S.C.
Cramele Recas S.A. a satisfcut cerinele dumneavoastr referitoare la produsele / serviciile
furnizate. Menionm c aceste informaii vor fi utilizate pentru mbuntirea prestaiilor
firmei noastre in relaiile cu clienii.
1. Acordai o not, prin bifare, de la 1 la 5, unde 5 = Foarte satisfcut si 1 = Nesatisfcut
pentru urmtoarele caracteristici/atribute ale modului de lucru/cooperare cu Cramele
Recas
Nr.
Crt.
ntrebare
Calitatea produselor /
serviciilor furnizate
Preurile produselor /
serviciilor furnizate
Fluena comunicrii dintre
firma noastr si dvs.
Modul de prezentare i
comunicare al angajailor
notri
Gradul de profesionalism al
angajailor notri
Modul de rezolvare a
reclamaiilor / sesizrilor
dvs. (dac este cazul)
Onorarea dpdv cantitativ a
comenzilor transmise
Onorarea dpdv sortimental a
Onorarea la termen a
Corectitudinea documentelor
de livrare
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Rspuns
Foarte
satisfcut
Satisfcut
Mai degrab
nesatisfcut
Nesatisfcut
Nici
satisfcut,
nici
nesatisfcut
3
49
11
12
Aplicarea la cerere a
regimului de urgenta pentru
livrare
Discounturi acordate
Sursa: realizat personal cu ajutorul a 50 clieni intervievai ai Cramelor Recas
ANEXA 3
Fig. 2.1. Structura organizatoric

ADUNAREA GENERAL A ACIONARILOR
CONSILIUL DE ADMINISTRAIE
DIRECTOR GENERAL
Birou
Plan
Produc
ie
Ferma
Investiii
Ferma
Viitorul
Ferma
Cramele
Recas
ef ferm
ef
ferm
ef
ferm
Contabil
Mecanic
agricol
Mecanic
agricol
DIRECTOR FINANCIAR
Ferma
Podgoria
Ferma
ef
ferm
ef
ferm
Mecanic
agricol
Mecanic
agricol
Muncitor
Paznic
Progresul
Mecanic
Atelier
mecanic
Magazinier
Mecanic
Departament
economic
Of.
Resurse
Juriumane
dic
Birou
Contabilitate
Casierie
agricol
Muncitor
50
Sursa: documente Cramele Recas
51

Analiza Contextului Concurential Pentru Organizatie

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Analiza Contextului Concurential Pentru Organizatie

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICAN

FACULTATEA DE RELAII COMERCIALE I FINANCIAR-BANCARE

ANALIZA CONTEXTULUI CONCURENIAL PENTRU

CAP. III ANALIZA STRATEGIC A MEDIULUI CONCURENIAL A ...........................27

rezultatul fiind o optim valorificare a produselor i o imagine foarte bun a companiei

CAP. I IMPORTANA UNUI DEMERS DE ANALIZ N CONTEXTUL CRETERII

Concurenii din sector

Porter, M., E., Despre concuren, Meteor Press, 2008, p. 17

1.1.1. Analiza rivalitii ntre firmele existente n cadrul sectorului de activitate

Porter, M., E., Despre concuren, Meteor Press, 2008, p. 23

cu servicii post-vnzare i faciliti comerciale deosebite. Aceasta determin o concuren

Papuc, M., Tehnici promoionale, Bucureti, Editura Universitar, 2006, p. 19

Papuc, M., Tehnici promoionale, Bucureti, Editura Universitar, 2006, p. 34

1.2.2. Strategia de difereniere

Dobrescu, A., ,,Managementul afacerilor, Editura Universul Juridic, 2005, p. 45

Const n concentrarea firmei asupra unui segment ngust al pieei ni ( un grup de

Porter, M., E., Despre concuren, Meteor Press, 2008, p. 67

CAP. II ANALIZA ACTIVITII COMPANIEI S.C. CRAMELE RECA S.A.

caracteristic economiei romneti, a avut influene nefaste i asupra sectorului viti-vinicol 8.

2.2. Structura organizatoric i personalul la S.C. CRAMELE RECA S.A.

Tratamentele prerecoltare aplicate culturii viei de vie

Maturarea fiziologic momentul fertilitii seminelor, recoltarea se face doar pentru

Sursa: I.N.S.,Anuarul statistic al Romniei 2009 i Comunicat de presa 63/2010

2.2.2. Politica de personal

(interdicia, obligativitatea de informare, desfurarea n afara firmei a altor activiti

Pentru a analiza situaia economico financiar a companiei viticole., se iau n

n urma analizei vnzrilor pe 2011 comparativ cu 2010 am constatat o cretere de

n Anexa 2, de la pagina 54, se va regsi i un chestionar pentru evaluarea satisfaciei

Programe speciale pentru tineret

Mediul politic i legislativ

Sursa: http://www.recaswine.ro - site Cramele Recas, companie viticol

CAP. III ANALIZA STRATEGIC A MEDIULUI CONCURENIAL A

Porter, M., E., Despre concuren, Meteor Press, 2008, pag. 62

concluzie este deosebit de dificil de facut o apreciere generala a diferentelor de preturi

Neagr. Cea mai mare parte din producia

penet.ro/c.php?action=detalii&p=regiunile+viticole+ale+romaniei&id=217 - site de prezentare a regiunilor

Regiunile geografico-istorice sunt: Moldova, Muntenia i Oltenia, Zona de Vest,

i al operaiunilor care asigur punerea la dispoziia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a

d) Micii productori de struguri -> Centre de colectare a strugurilor - >Marii productori de

multitudinii produselor existente pe pia audeterminat productorii s adopte tehnici

cumprtoruluicu oferta de bunuri sau servicii existente n spatiul de vanzare. Aranjarea

3.3.2. Ameninarea venit din partea unor noi juctori pe pia

- experienta relativ ridicata a intreprinzatorului;

- se recomand existena unor variante a site-ului n ct mai multe limbi de circulaie

Cramele Recas, societate romano-britanica cu capital 100% privat, infiintata in 1998,

www.romvinimport.com) i care, n afara comerului online, fac i o prezentare a tradiiei

regiunilor viticole din Romnia

Venituri din vnzarea mrfurilor

Venituri din dobnzi nregistrate la entitile ale

i a produciei n curs de execuie

3. Producia realizat de entitate pentru scopurile

VENITURI DIN EXPOATARE - TOTAL

b). Alte cheltuieli externe

c). Cheltuieli privind mrfurile

6. Cheltuieli cu personalul, din care:

a). Salarii si indemnizaii

b). Cheltuieli cu asigurrile i protecia social

7. a). Ajustri de valoare privind imobilizrile

8. Alte cheltuieli de exploatare

8.1. Cheltuileli privind prestaiile externe

8.2. Cheltuieli cu alte impozite, taxe i

CHELTUIELI DE EXPOATARE - TOTAL

PROFITUL SAU PIERDEREA DIN

9. Venituri din interese de participare