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NEGOCIACIÓN

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Definición
Definición
Definición Relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista
Definición Relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista

Relación que establecen dos o más personas en

relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y

poder llegar a un

acuerdo que sea beneficioso para todos

ellos.

CARACTERISTICAS DE UN NEGOCIADOR
CARACTERISTICAS DE UN NEGOCIADOR
CARACTERISTICAS DE UN NEGOCIADOR

CARACTERISTICAS

DE UN

NEGOCIADOR

Características del Negociador Le gusta negociar Entusiasta Persua Sociable Respetuo sivo so
Características del Negociador Le gusta negociar Entusiasta Persua Sociable Respetuo sivo so

Características del Negociador

Le gusta negociar Entusiasta Persua Sociable Respetuo sivo so
Le gusta
negociar
Entusiasta
Persua
Sociable
Respetuo
sivo
so
Características del Negociador Le gusta negociar Entusiasta Persua Sociable Respetuo sivo so
Características del Negociador Le gusta negociar Entusiasta Persua Sociable Respetuo sivo so
Características del Negociador Le gusta negociar Entusiasta Persua Sociable Respetuo sivo so
Características del Negociador Le gusta negociar Entusiasta Persua Sociable Respetuo sivo so
Le gusta negociar
Le gusta negociar
Le gusta negociar  le asusta, la contempla como un desafío. La negociación no  Se
Le gusta negociar  le asusta, la contempla como un desafío. La negociación no  Se

le

asusta, la contempla como

un desafío.

La

negociación

no

Se siente cómodo en una negociación.

No

le

asustan

las

negociaciones complicadas

desafío. La negociación no  Se siente cómodo en una negociación.  No le asustan las
Entusiasta
Entusiasta
Entusiasta  Aborda la negociación con ganas y con ilusión.  Aplica todo su entusiasmo y
Entusiasta  Aborda la negociación con ganas y con ilusión.  Aplica todo su entusiasmo y

Aborda

la

negociación

con ganas y con ilusión.

Aplica

todo

su

entusiasmo y energía en

tratar de alcanzar buen acuerdo.

un

la negociación con ganas y con ilusión.  Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar
Persuasivo
Persuasivo
Persuasivo  Sabe convencer.  Utiliza argumentos sean más apropiados que

Sabe convencer.

Utiliza

argumentos

sean más apropiados

Persuasivo  Sabe convencer.  Utiliza argumentos sean más apropiados que

que

Sociable
Sociable
Sociable  Tiene la facilidad para entablar relaciones personales.  Tiene la habilidad para romper el
Sociable  Tiene la facilidad para entablar relaciones personales.  Tiene la habilidad para romper el

Tiene la facilidad para entablar relaciones personales.

Tiene la habilidad para romper

el hielo, para crear una atmósfera de confianza.

Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.

Respetuoso
Respetuoso
Respetuoso Muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus

Muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende

su posición y considera

lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo,

beneficioso para todos

su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un
su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un
Características del Negociador
Características del Negociador
Características del Negociador Paciente Honesto meticuloso Creativo Firme
Paciente Honesto meticuloso Creativo Firme
Paciente
Honesto
meticuloso
Creativo
Firme
Características del Negociador Paciente Honesto meticuloso Creativo Firme
Características del Negociador Paciente Honesto meticuloso Creativo Firme
Características del Negociador Paciente Honesto meticuloso Creativo Firme
Características del Negociador Paciente Honesto meticuloso Creativo Firme
Paciente
Paciente
Paciente Sabe esperar. Las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. No se precipita intentando cerrar
Paciente Sabe esperar. Las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. No se precipita intentando cerrar
Sabe esperar.

Sabe esperar.

Las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar.

Las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar.

No se precipita intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

No se precipita intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. No se precipita intentando cerrar un acuerdo por miedo
Honesto
Honesto
Honesto Negocia fe. de buena No busca engañar a la otra parte. Cumple lo acordado

NegociaHonesto fe. de buena No busca engañar a la otra parte. Cumple lo acordado

fe.

de

buena

No busca engañar a la otra parte.Honesto Negocia fe. de buena Cumple lo acordado

Cumple lo acordadoHonesto Negocia fe. de buena No busca engañar a la otra parte.

Honesto Negocia fe. de buena No busca engañar a la otra parte. Cumple lo acordado
Honesto Negocia fe. de buena No busca engañar a la otra parte. Cumple lo acordado
Meticuloso
Meticuloso
Meticuloso Recaba toda la información disponible. Ensaya con minuciosidad sus presentaciones. Define con precisión su

Recaba toda la información disponible.Meticuloso Ensaya con minuciosidad sus presentaciones. Define con precisión su estrategia y sus objetivos. Le da

Ensaya con minuciosidad sus presentaciones.Meticuloso Recaba toda la información disponible. Define con precisión su estrategia y sus objetivos. Le da

Define con precisión su estrategia y sus objetivos.la información disponible. Ensaya con minuciosidad sus presentaciones. Le da detalles. mucha importancia a los pequeños

sus presentaciones. Define con precisión su estrategia y sus objetivos. Le da detalles. mucha importancia a

Le

da

detalles.

mucha

importancia

a

los

pequeños

sus presentaciones. Define con precisión su estrategia y sus objetivos. Le da detalles. mucha importancia a
Creativo
Creativo
Creativo Encuentra la manera de superar los obstáculos. “Inventa" novedosas. soluciones Detecta nuevas de
Creativo Encuentra la manera de superar los obstáculos. “Inventa" novedosas. soluciones Detecta nuevas de
Creativo Encuentra la manera de superar los obstáculos. “Inventa" novedosas. soluciones Detecta nuevas de

Encuentra la manera de superar los obstáculos.

“Inventa"Creativo Encuentra la manera de superar los obstáculos. novedosas. soluciones Detecta nuevas de colaboración. áreas

novedosas.

soluciones

DetectaEncuentra la manera de superar los obstáculos. “Inventa" novedosas. soluciones nuevas de colaboración. áreas

nuevas

de colaboración.

áreas

la manera de superar los obstáculos. “Inventa" novedosas. soluciones Detecta nuevas de colaboración. áreas
Firme
Firme
Firme Tiene las ideas muy claras. El buen negociador es suave en las formas pero firme

Tiene las ideas muyFirme claras. El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas

claras.

Firme Tiene las ideas muy claras. El buen negociador es suave en las formas pero firme

El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideasFirme Tiene las ideas muy claras.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

ESTILOS DE

NEGOCIACIÓN

Básicos Inmediata Busca llegar con rapidez a un acuerdo sin preocuparse en tratar de establecer
Básicos Inmediata Busca llegar con rapidez a un acuerdo sin preocuparse en tratar de establecer
Básicos
Básicos

Inmediata

Busca llegar con rapidez a un acuerdo sin preocuparse en tratar de establecer

una relación

personal con la otra parte.

de establecer una relación personal con la otra parte. Progresiva Se intenta crear una atmósfera de
Progresiva Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.
Progresiva
Se intenta crear una
atmósfera
de confianza antes
de entrar
propiamente en la
negociación.
Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar Negociación puntual
Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar Negociación puntual

Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene utilizar

Negociación puntual
Negociación
puntual
de negociación conviene utilizar Negociación puntual Negociación aislada Relación duradera De que se trata.?
Negociación aislada
Negociación
aislada
de negociación conviene utilizar Negociación puntual Negociación aislada Relación duradera De que se trata.?
de negociación conviene utilizar Negociación puntual Negociación aislada Relación duradera De que se trata.?
Relación duradera
Relación
duradera
De que se trata.?
De que
se
trata.?
La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y
La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y

La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia o no de establecer una relación personal con el interlocutor.

No hay necesidad de tratar de estrechar lazos. Negociación En este tipo de negociación cada
No hay necesidad de tratar de estrechar
lazos.
Negociación
En este tipo de negociación cada parte
puede tratar de maximizar su beneficio
puntual
a a costa del otro.
TIPOS DE NEGOCIADORES
TIPOS DE NEGOCIADORES
TIPOS DE NEGOCIADORES

TIPOS DE

NEGOCIADORES

Negociador enfocado en los resultados Negociador enfocado en las personas
Negociador enfocado en los resultados Negociador enfocado en las personas

Negociador enfocado

en los resultados

Negociador enfocado en los resultados Negociador enfocado en las personas

Negociador enfocado en las personas

Negociador enfocado en los resultados Negociador enfocado en las personas
Negociador enfocado en los resultados
Negociador enfocado en
los resultados
Negociador enfocado en los resultados Solo le importa alcanzar su objetivo a toda costa. clima de
Negociador enfocado en los resultados Solo le importa alcanzar su objetivo a toda costa. clima de

Solo le importa alcanzar su objetivo a toda costa.Negociador enfocado en los resultados clima de tensión. No le importa generar un Su objetivo es

clima de tensión.Solo le importa alcanzar su objetivo a toda costa. No le importa generar un Su objetivo

No le importa generar un

objetivo a toda costa. clima de tensión. No le importa generar un Su objetivo es conseguir

Su objetivo es conseguir el máximo beneficio posible.

Negociador enfocado en los resultados
Negociador enfocado en
los resultados
Negociador enfocado en los resultados Las relaciones personales no es un tema que le preocupen Tampoco

Las relaciones personales no es un tema que le preocupen

Tampoco los intereses del oponente.

Tiene una elevada autoconfianza

Características
Características

Se cree en posesión de la verdad

Considera a la otra parte como un contrincante

Negociador enfocado en las personas
Negociador enfocado en
las personas
Negociador enfocado en las personas Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal.
Negociador enfocado en las personas Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal.

Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal.

Negociador enfocado en las personas
Negociador enfocado en
las personas
Negociador enfocado en las personas Evita a toda costa el enfrentamiento Prefiere ceder antes que molestar

Evita a toda costa el enfrentamiento

Prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.

Busca la colaboración

Características
Características

Le gusta jugar limpio

Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.

Buen Negociador
Buen Negociador
Buen Negociador en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses.

en el respeto

a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses.

Debe ser exquisito en las formas,

Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones.
Pero al mismo
tiempo
tiene que defender con
firmeza sus posiciones.
LA ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
LA ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
LA ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

LA ESTRATEGIAS DE

NEGOCIACIÓN

ESTRATEGIA DE "GANAR-GANAR"
ESTRATEGIA DE "GANAR-GANAR"
ESTRATEGIA DE "GANAR-GANAR" Se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. que Intenta llegar a

Se busca que ambas partes ganen,

DE "GANAR-GANAR" Se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. que Intenta llegar a un

compartiendo el beneficio.

que

Intenta llegar a un acuerdo

sea mutuamente beneficioso.

Esta estrategia Es fundamental en casos Donde se desea mantener una relación duradera. Contribuyendo a
Esta estrategia Es fundamental en casos Donde se desea mantener una relación duradera. Contribuyendo a
Esta estrategia Es fundamental en casos Donde se desea mantener una relación duradera. Contribuyendo a
Esta estrategia
Es fundamental en casos
Donde se desea mantener
una relación duradera.
Contribuyendo a fortalecer los lazos
comerciales
haciendo más difícil que un tercero
se quede con este contrato.
Contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales haciendo más difícil que un tercero se quede con este
ESTRATEGIA DE "GANAR-PERDER"
ESTRATEGIA DE "GANAR-PERDER"
ESTRATEGIA DE "GANAR-PERDER" Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. Cada

Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a

costa del oponente.

trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. Cada uno busca alcanzar el máximo

Cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin

preocuparle la estrategia o la situación en la que queda el

otro

ESTRATEGIA DE "GANAR-PERDER"
ESTRATEGIA DE "GANAR-PERDER"
ESTRATEGIA DE "GANAR-PERDER" Esta sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro

Esta sólo se debería aplicar en una

negociación aislada

ya que el deterioro que

sufre la relación personal

hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera
TACTICAS
TACTICAS
TACTICAS

TACTICAS

Son las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.
Son las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

Son las acciones particulares

que cada parte realiza en la

Son las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

ejecución de su estrategia.

Clasificación
Clasificación
Clasificación Las tácticas de desarrollo Las tácticas de presión Las tácticas engañosas Ultimátum Exigencias
Clasificación Las tácticas de desarrollo Las tácticas de presión Las tácticas engañosas Ultimátum Exigencias

Las tácticas de desarrollo

Las tácticas de presión

Las tácticas engañosas

Ultimátum Exigencias crecientes Autoridad superior

Hombre bueno, hombre malo Lugar de la negociación:

Tiempo

Las tácticas de desarrollo
Las tácticas de desarrollo
Las tácticas de desarrollo Se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o

Se limitan a concretar la

estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de

confrontación, sin que

supongan un ataque a la otra parte.

de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte. No tienen por qué afectar

No tienen por qué afectar a la relación entre las partes

Ejemplos
Ejemplos
Ejemplos Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la
Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la
Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias
oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.
Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien
Tomar la iniciativa presentando una propuesta o
esperar a que se la otra parte quien vaya por
delante.
Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.
Facilitar toda la información disponible
o, por el contrario, la estrictamente
necesaria.
Las tácticas de presión
Las tácticas de presión
Las tácticas de presión Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.

Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la

posición del contrario. Pueden deteriorar gravemente la

relación personal.

Tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario
Tratan de fortalecer
la propia posición y
debilitar la del contrario
Ejemplos
Ejemplos
Ejemplos Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas.
Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones mínimas.
Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna
concesión o hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la
otra parte hasta que ceda.
mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda. Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar
Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento parte de apaciguar los de la otra ánimos.
Ataque: atacar, presionar, intimidar,
rechazar cualquier intento
parte de apaciguar los
de
la
otra
ánimos.
Se
busca
crear
una
atmósfera
tensa,
incomoda,
en
la
que
uno
sabe
desenvolverse
y
que
perjudica
al
oponente.
Las tácticas engañosas
Las tácticas engañosas
Las tácticas engañosas Prometer Consiste en dar información falsa cosas que no se simular ciertos estados
Prometer Consiste en dar información falsa cosas que no se simular ciertos estados de ánimo
Prometer
Consiste en
dar
información
falsa
cosas que no se
simular ciertos
estados de
ánimo
piensan
cumplir
Manifestar opiniones
que no se
corresponden con la
realidad
Ultimátum
Ultimátum
Ultimátum Presionar a la otra parte Empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para
Presionar a la otra parte Empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para
Presionar a
la otra
parte
Empujarle a que
tome una decisión
sin darle tiempo
para reflexionar
El típico "o lo tomas o lo
dejas", "tengo otras tres
personas interesadas, así
que o te decides ahora o
dalo por perdido".
Exigencias crecientes
Exigencias crecientes
Exigencias crecientes Consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo,
Exigencias crecientes Consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo,

Consiste en ir realizando

nuevas peticiones a

medida que la otra parte

va cediendo, sin que lo

concedido resulte nunca

suficiente.

Autoridad superior
Autoridad
superior
Autoridad superior Consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas bajo

Consiste en presionar a la otra parte para que

acepte unas condiciones

determinadas bajo la amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente le dará su

visto bueno.

que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que difícilmente
Hombre bueno, hombre malo
Hombre bueno, hombre malo
Hombre bueno, hombre malo Dos personas representan a una de las partes: Una de ellas se

Dos personas representan a una de las partes:

Una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, Mientras que la otra trata de granjearse
Una
de
ellas
se
muestra
intratable,
amenazante, exigente,
Mientras que la otra
trata de granjearse la
confianza del oponente,
sin el menor interés de
se muestra comprensiva,
hacer concesiones
cordial
de se muestra comprensiva, hacer concesiones cordial Y trata de convencerlo de que acepte su propuesta,

Y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

Lugar de la negociación:
Lugar de la negociación:
Lugar de la negociación: Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc. Pero

Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo,

infravalorado, etc.

Pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está

siendo víctima

de esta Táctica.

infravalorado, etc. Pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima
Ejemplos
Ejemplos
Ejemplos Se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión. Se le ofrece

Se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión.

le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión. Se le ofrece una silla

Se le ofrece una silla más baja que la del

anfitrión.

Se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda.

Se interrumpe la negociación

continuamente con llamadas de teléfono,

etc.

Tiempo
Tiempo
Tiempo Consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
Tiempo Consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.

Consiste en jugar con el

tiempo en beneficio

propio.

Ejemplos
Ejemplos
Ejemplos Se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento. Se fija la

Se alarga la reunión al máximo hasta vencer

al oponente por agotamiento.

al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento. Se fija la reunión a primera hora de

Se fija la reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino.

Se deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.

Mejor técnica
Mejor técnica
Mejor técnica La única táctica que realmente funciona es: La profesionalidad. negociaciones. La franqueza. La

La única táctica

que realmente

funciona es:

Mejor técnica La única táctica que realmente funciona es: La profesionalidad. negociaciones. La franqueza. La

La profesionalidad.Mejor técnica La única táctica que realmente funciona es: negociaciones. La franqueza. La preparación de las

negociaciones. La franqueza.
La franqueza.negociaciones.

La preparación de las

El respeto a la otra

parte La firme defensa de los intereses.
La firme defensa de los intereses.parte

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