Portal solonegociadores.

com Divisin Capacitacin

Caso
HONORARIOS PROFESIONALES


Georgina Marchetti recibi la carta documento con una fuerte mezcla de
satisfaccin y de miedo. El pasado volva a ella y de una forma que le generaba
una gran inseguridad. Si bien saba que la sensacin de necesidad de revancha que
la invada no era positiva para ninguna de las involucradas incluyendo a ella-
decidi seguir adelante con su plan.

Historia
Tatiana Blumenfeld y Georgina Marchetti fueron socias en un estudio de
investigacin de mercado, consultora de comunicacin y estrategias de marketing
hasta que en 1998 decidieron poner fin a su relacin profesional cuando todava les
quedaba el suficiente margen para hablarse de manera civilizada. Esto les alcanz
para dividir las cosas comunes que haban juntado en los aos de sociedad y para
repartir los crditos y los dbitos pendientes de la sociedad pero sin generar
demasiado dilogo para evitar entre ellas una pelea que impida cumplir con el
objetivo que se haban trazado de no generarse mayores inconvenientes.

Ambas profesionales eran egresadas de una prestigiosa universidad santafesina de
la ciudad de Rosario, quienes antes de recibirse haban decidido conformar una
consultora para atender las necesidades de servicios de los clientes del interior de
la provincia de Santa F que, de acuerdo con su propios estudios de mercado,
carecan de este tipo de servicios los que cada vez eran considerados como
importantes por las industrias locales.

As formaron CIS Sociedad de Hecho, que significaba Consultora Interior
Santafesina. La sociedad haba establecido como regla que cada profesional
facturaba de manera independiente la realizacin de los trabajos. Para fomentar la
venta de servicios, la profesional que trajera la cuenta se llevaba de la misma el
35% de lo facturado por cualquier concepto an en el caso que la otra fuera la que
realizaba el mismo en su totalidad. El 15% de la facturacin se destinaba a cubrir
los gastos generales de la consultora y el restante 50% se reparta entre los
profesionales que trabajaban en funcin a la cantidad de horas que cada proyecto
demandaba.

Al mismo tiempo y para garantizar que esto sera siempre respetado se estableci
que la consultora que haba logrado la cuenta era quien facturaba el servicio y una
vez cobrado le abonaba a la otra la proporcin que le corresponda.


Antecedentes
Oriundas de la provincia de Santa Fe, ambas profesionales haban logrado una
slida reputacin realizando trabajos de consultora orientados hacia la
investigacin de mercados, el diseo de estrategias de posicionamiento de
productos, marketing y comunicacin para las industrias locales.

Combinado con una muy buena poltica comercial y sobre todo por la adecuada
estrategia de pricing que haban impuesto de acuerdo con las posibilidades de sus
clientes, haba logrado posicionarse excelentemente bien en el interior de la
provincia donde sus competidores no tenan mayor presencia estable y cobraban
honorarios mas elevados por los gastos que les generaba tener que moverse a las
ciudades del interior de la provincia de Santa Fe.

http://www.solonegociadores.com director@solonegociadores.com
San Martn 793 7A CABA C1004AAO Repblica Argentina
Telfono +5411 4312 1505 / 4313 6151

Portal solonegociadores.com Divisin Capacitacin
La sociedad entre Tatiana y Georgina comenz en la facultad cuando ambas
profesionales realizaron un trabajo prctico que las hizo darse cuenta de que la
combinacin de la despierta inteligencia de Georgina sumada a las habilidades
comerciales de Tatiana les ofreca posibilidades ciertas de tener una empresa propia
que les sirva de plataforma de lanzamiento profesional independiente.

La poltica de precios de CIS era muy flexible y permita cobrar honorarios en
funcin al canje de servicios lo cual facilitaba enormemente las contrataciones a sus
clientes. Esta prctica se extendi no slo a las consultoras sino tambin a sus
grupos familiares y de amistades quienes cada vez que tenan que comprar algo de
algn cliente de CIS, obtenan un buen precio por el producto. Al mismo tiempo,
estas compras les permitan empujar sus propios productos/servicios en los
clientes (para pagar esta compra que te parece si hacemos una encuesta de
satisfaccin de clientes, etc., etc).

Lo acordado en los casos de canje por honorarios era que se mantena el acuerdo
base y que una vez que se cobraran del familiar o amigo repartiran el dinero como
si fuera efectivo pero la consultora que haba contactado un amigo o que el
consumidor era su grupo familiar se responsabilizaba frente a la otra por el valor de
los honorarios.


Problemas
La sociedad entre Tatiana (Pali) y Georgina (Cuqui) funcion muy bien hasta que,
por un tema extralaboral la relacin personal entre ambas profesionales se
deterior hasta que decidieron en 1999 terminar la sociedad de comn acuerdo.

La divisin de honorarios como estaba pactada era enormemente motivante para
conseguir clientes ya que una vez que los mismos eran captados generaba para la
profesional que haba realizado la venta, el 35% de lo facturado mientras esa
empresa fuera cliente de CIS.

Si bien no fue lo planificado originalmente, por la necesidad de conseguir clientes,
las socias prefirieron incentivar fuertemente la venta de servicios tal vez ante la
falta inicial de clientes- que la realizacin y ejecucin de los trabajos.

Con el tiempo, los roles parecan haberse dividido entre las 2 socias ya que Tatiana
era la que venda y Georgina la que trabajaba en le provisin de los servicios. Esta
divisin espontnea entre las socias haba generado cierta sensacin de injusticia
en Georgina pues era la que mas trabajaba en el mantenimiento y seguimiento de
las cuentas. Georgina senta que el acuerdo original hoy no era justo pues para
equiparar los honorarios que se llevaba Tatiana deba trabajar muchsimo mas que
ella.

Como suele suceder, a medida que el cliente era atendido y volva a comprar, quien
se senta con mayores derechos era la profesional que haba trabajado proveyendo
el servicio ya que se generaba el sentimiento de que si ella no hubiera hecho un
excelente trabajo el cliente se hubiera ido y no hubiera generado mas trabajos
futuros para CIS.

Georgina, por su manera de ser bondadosa y abierta con sus amigos pero
seguidora e infalible con sus no tan amigos- trat de revertir el esquema de
reparto de honorarios mediante el planteo abierto del tema con Tatiana.

De modificarse el esquema, Tatiana era quien mas tena que perder ya que iba a
tener que destinar menos tiempo a la venta y mas a la produccin para llevarse la
http://www.solonegociadores.com director@solonegociadores.com
San Martn 793 7A CABA C1004AAO Repblica Argentina
Telfono +5411 4312 1505 / 4313 6151

Portal solonegociadores.com Divisin Capacitacin
misma cantidad de dinero que hoy se estaba llevando. Por esto es que intent
dilatar la resolucin de este tema tanto como le fuera posible.

Su argumento a favor de mantener el esquema actual es que gracias a ella y a sus
dotes de vendedora la sociedad haba logrado captar gran cantidad de clientes y
que, precisamente por destinarle una enorme cantidad de tiempo y esfuerzo es
que, pese a la recesin por la que atraviesa el pas y la provincia en particular,
siguen creciendo en cantidad de clientes as como dentro de cada cliente
individualmente.

La estrategia de dilatar la resolucin del pedido de cambio de la divisin de los
honorarios fue generando en Georgina la idea de abrirse por su cuenta ya que -
estaba segura- los clientes la seguiran a ella ya que estos saban perfectamente
quien era la que trabajaba en la provisin de los servicios.

Al mismo tiempo, Tatiana empezaba a dibujar un plan de separacin de su socia
fundamentalmente basada en que, con la enorme capacidad de venta que ella
tiene, no hay necesidad de compartir los honorarios con otro profesional, con armar
un equipo eficiente y capacitado de profesionales contratados como empleados, ella
podra quedarse con mucho mas dinero que el que hoy ganaba. Toda su
planificacin se basaba en que despus de todo lo difcil es conseguir los clientes,
el trabajo lo puede hacer cualquiera medianamente capacitado y que cuente con la
gua de una profesional de mi experiencia.

Por su lado, Georgina estaba segura que, por las caractersticas propias de su ex -
socia, mas volcada a la relacin personal que a "empujar el lpiz", muchas de las
cuentas que la misma hoy se quedaba la dejaran por falta de "resultados
concretos" ya que estimaba que no tendra la capacidad de cumplir acabadamente
con lo que necesitan los clientes.


La causa de la divisin
Precisamente por no tratar este tema, el mismo comenz a crecer en lugar de
diluirse. Sin embargo el disparador de la divisin estuvo dado por una cuestin de
distinta ndole.

Tatiana estaba de novia con Anbal Sensaterra que era un importante hacendado de
Santa Fe con campos por toda la provincia en los que se explotaba la ganadera y la
agricultura adems de ser un muy fuerte productor de la industria lctea.

En 1999, Georgina acababa de romper un noviazgo de 4 aos pidindole a su ex -
novio que dejara el departamento que compartan. Las razones de esta repentina
ruptura sorprendieron a todos menos a Anbal quien pareca conocer con precisin
como se sucedan los eventos en la vida ntima de Georgina.

Semanas despus de que la ex pareja de Georgina se mudara a otro departamento
en la ciudad de Santa Fe, Anbal decidi terminar su relacin sentimental con
Tatiana sin brindarle demasiadas explicaciones al respecto. Al poco tiempo la gente
empez a comentar que haban visto el auto de Georgina en distintas estancias de
Anbal con lo que muy poco tard Georgina en enterarse de esta situacin y
confrontar a su socia.

Si bien Georgina prefiri no hablar del tema reconoci implcitamente su vinculacin
sentimental con Anbal. Evidentemente no quedaba en CIS ni el menor afectio
societatis por parte de alguna de las socias.

http://www.solonegociadores.com director@solonegociadores.com
San Martn 793 7A CABA C1004AAO Repblica Argentina
Telfono +5411 4312 1505 / 4313 6151

Portal solonegociadores.com Divisin Capacitacin
Ante la falta de dilogo directo, la ruptura fue, como muchas cosas a fines de los
90, por email. Tatiana propuso que cada una se quedara con las cuentas que
haba conseguido y que ser firmara un pacto en virtud al cual, la socia que no se
quedaba con la cuenta se abstendra de trabajar para este cliente por un plazo no
menor a los 2 aos.

Pese a la falta de dilogo entre ellas, las malas experiencia que ambas ex - socias
haban tenido con la justicia ordinaria, convinieron que, en caso de cualquier
discrepancia futura que pudiera surgir, las 2 socias se someteran primero a la
jurisdiccin de un mediador que intentara acercar las posiciones y solucionar el
conflicto. Su aversin por la justicia ordinaria era tal que, en previsin de una
posible falta de acuerdo en esta instancia, se pactaba como ltimo recurso, el uso
de la va arbitral con un rbitro nombrado por cada una de las partes y un tercero
neutral que lo solicitaran al Consejo Arbitral de la Ciudad de Rosario. Para que
esto fuera exigible y se cumpla, lo pactado fue documentado y firmado por las 2 ex
- socias de comn acuerdo con firmas certificadas ante escribano pblico.

Naturalmente al haber tenido Tatiana un rol mas comercial que de consultora, fue
quien se qued con la mayor cantidad de cuentas ya que de los 20 clientes que CIS
tena, Tatiana se qued con 14 y Georgina con 6. En cuanto a la importancia
econmica, los clientes de Georgina representaban el 85% de la facturacin.

Los Hechos
Tres fueron las circunstancias que llevaron a Tatiana a solicitar los servicios del Dr.
Juan Solve como mediador:

Concesionario Automotriz
En 1990 Isaac Stein haba empezado como cadete de un concesionario de una
fbrica de autos argentina. Por su simpata, afabilidad y gran capacidad de ventas
haba logrado ser el mayor vendedor de autos de esta marca en el pas. Ante estos
xitos tan importantes, al dueo de la concesionaria le result muy difcil
mantenerlo ya que Isaac logr que una terminal competidora de la marca que l
venda, lo ayudara a comenzar con su propio emprendimiento como concesionario
de autos.

En 1998, para convencer a esta terminal automotriz, Isaac haba encargado a
Tatiana y Georgina un estudio de mercado en el que se demostraba que exista un
vido segmento para los productos de este fabricante y, en funcin a estas
conclusiones, ofreci un agresivo paquete que inclua la apertura de varias
sucursales en toda la provincia de Santa Fe.

Para pagar el estudio realizado, Isaac acord que Georgina le comprara un
automvil a precio de lista. De este valor, se aplicara el 50% de los honorarios por
la consultora al pago del 25% precio pactado por el automvil. El resto de los
honorarios se abonara en cuotas iguales y consecutivas. Isaac plante que el
"canje" debera tener lugar recin cuando se hayan cancelado todas las cuotas, es
decir que recin se aplicara al pago del saldo de precio y no al principio de la
operacin.

Como esta cuenta haba sido trada a CIS por Tatiana y en consecuencia era sta la
que le facturaba los honorarios por el trabajo, Isaac le pidi que para mayor
seguridad Tatiana le firmara un pagar por la cantidad que iba a ser luego
"canjeada o compensada" contra una factura por honorarios que le extendera
Tatiana.

Georgina retir el automvil comprometindose a pagar 24 cuotas iguales y
consecutivas de $700. Por la confianza que exista, no se trab prenda alguna
http://www.solonegociadores.com director@solonegociadores.com
San Martn 793 7A CABA C1004AAO Repblica Argentina
Telfono +5411 4312 1505 / 4313 6151

Portal solonegociadores.com Divisin Capacitacin
sobre la unidad por lo que la misma fue patentada a nombre de Georgina sin
restriccin alguna sobre el dominio.

A los 6 meses de comprarlo, Georgina resolvi cambiar el modelo de auto por un
modelo 4X4 (tal vez previendo ir a visitar a Anbal a sus estancias) por lo que
vendi el auto a un tercero adquirente de buena fe y a ttulo oneroso.

Apenas se produjo "el quiebre" entre las 2 socias Georgina decidi dejar de pagar
las cuotas pendientes (8) desentendindose de la deuda que haba contrado. Ante
la negativa a pagar que le manifest a Anbal, este decidi ejecutar el documento
que Tatiana le haba entregado negndose a reconocer la factura que esta le
extendi como cancelatoria del pagar que obraba en su poder y en base al cual
intim a Tatiana por carta documento a que cumpla con el mismo.


Industria Lctea
Entre las cuentas que conserv Georgina se encontraba la industria lctea Mu-Mu-
Mu o 3Mu, quienes industrializaban gran parte de su produccin y haban
desarrollado gracias a los estudios de CIS nuevos productos de gran xito en todo
el pas. Su facturacin haba crecido en los ltimos 5 aos a un ritmo del 25%
anual.

Esta cuenta representaba el 60% de los ingresos que le haban quedado a Georgina
por lo que para ella representaba su subsistencia como profesional independiente.

Tatiana haba dedicado una gran cantidad de tiempo al manejo de esta cuenta por
lo que haba logrado un excelente relacionamiento con las mximas autoridades del
productor lcteo. Esta cercana le haba generado una cuota de influencia en las
mismas por lo que pudo lograr que, a los 2 meses de haberse producido la ruptura
entre las ex - socia, 3Mu le comunicara a Georgina que no continuaran precisando
de sus servicios profesionales.

Lamentablemente para Georgina no fue posible obtener respuesta alguna por parte
del Directorio ni de los gerentes a cargo de la empresa. Tampoco pudo enterarse si
sera reemplazada ni por quien. Por obra de su instinto femenino, ella tena la
firme certeza que Tatiana haba "hecho de las suyas" para quitarle el cliente y que
sera ella quien tomara esta cuenta en lo sucesivo.

Esto recin sucedi al cuarto mes. Evidentemente Tatiana haba dejado pasar un
mes antes de tomar la cuenta intentando as evitar todo tipo de reclamo por parte
de Georgina ya que 3Mu ya no era mas su cliente cuando ella comenz a trabajar
para ellos.

El perjuicio para Georgina era maysculo ya que no le alcanzaba lo que facturaba ni
siquiera para mantenerse. Apenas si pagaba el alquiler de su departamento y
algunos gastos menores. Deba necesariamente conseguir urgentemente dinero de
algn lado por lo que decidi contraatacar a Tatiana quitndole una de sus cuentas
mas importantes en facturacin.


Clnica Santafesina
Esta institucin de salud operaba una clnica en Funes y era conocida por la
capacidad de sus profesionales y por la excelencia de la atencin que se brindaba a
sus pacientes. Los mdicos de toda la provincia les derivaban pacientes para ser
tratados en las especialidades de la clnica por lo que la misma haba ganado un
muy slida reputacin en el ambiente mdico provincial.

http://www.solonegociadores.com director@solonegociadores.com
San Martn 793 7A CABA C1004AAO Repblica Argentina
Telfono +5411 4312 1505 / 4313 6151

Portal solonegociadores.com Divisin Capacitacin
Tatiana haba entablado relaciones con ellos por temas de comunicacin ya que,
algunos aos atrs, haban tenido un pequeo escndalo por la muerte de una
paciente joven por un tema que nunca haba sido del todo aclarado.

El ex - novio de Georgina haba sido mdico de la clnica en aquella poca por lo
que saba las causas de la muerte de esta joven y las prcticas que se llevaban a
cabo en la clnica. En momentos de gran intimidad de la pareja este haba
confiado en Georgina el gran secreto que le pesaba guardar sin poder compartirlo
con alguien tan cercano. Como era previsible le pidi a Georgina la mayor de las
discreciones al respecto cosa que la misma guard celosa y respetuosamente, por
lo menos, hasta este momento.

El Dr. Salvatori era el dueo de la clnica y quien haba contratado los servicios de
CIS en base a un honorario mensual fijo que cubra todo tipo de actividad
comunicacional y de difusin de la clnica. Para evitar tener que pagar mas en las
pocas de campaa se convino que el honorario mensual fijo sera muy atractivo lo
que cubrira de manera constante los gastos de CIS y sobrara dinero. La clnica
Santafesina significaba para CIS el 20% de los ingresos totales de la consultora.

Georgina pidi una entrevista a solas con el Dr. Salvatori quien con mucho gusto se
la concedi ya que por la relacin laboral de tantos aos le haba cobrado genuino
afecto. Georgina le coment al Dr. la ruptura de CIS sabiendo que el mismo ya se
haba enterado por boca de Tatiana.

Georgina le brind al Dr. Salvatori una perspectiva distinta de la que l haba
recibido por parte de Georgina de las causas de la separacin de CIS y de la
realizacin del trabajo ya que si bien Tatiana haba trado la cuenta a la consultora,
la que, en todos estos aos haba realizado el trabajo, haba sido Georgina cosa que
el Dr. Salvatori vea difcil de creer.

Sin embargo, y pese al afecto que Georgina se haba ganado del profesional
mdico, el Dr. Salvatori no pudo evitar sorprenderse cuando Tatiana le exigi que la
Clnica Santafesina prescindiera de seguir trabajando con Georgina para comenzar
a hacerlo con ella ya que, de no hacerlo as, Georgina podra llegar a revelar ciertos
secretos sobre prcticas ilegales que la clnica haba realizado sobre todo durante
los primeros aos de vida para juntar dinero y finalizar la construccin de tan
importante complejo de salud.

El Dr. Salvatori saba que no tena opcin. No acceder al "pedido" de Georgina
significara una serie innumerable de problemas y una fuente de desprestigio casi
imposible de revertir. Con una gran confusin en los sentimientos ya que no poda
dar crdito a lo que escuchaba lo que se opona al concepto que siempre haba
tenido de esta joven y brillante profesional, decidi enviarle una carta documento a
Tatiana cancelando sus servicios profesionales a partir del primer da del prximo
mes.

El Dr. Salvatori tambin se avino a firmar un contrato de servicios profesionales con
Georgina por un plazo de 36 meses renovable de forma automtica por otro
perodo similar sin opcin a denunciar el contrato por parte de la clnica.


La Mediacin
Tatiana estaba segura que Georgina estaba detrs de esta cancelacin por lo que
decidi enviarle una carta documento a Georgina para que se implemente la
mediacin que haban originalmente pactado ya que, de seguir con este ritmo de
problemas las 2 profesionales continuaran escalando el conflicto y causndose cada
vez un dao mayor lo que ayudara a ninguna de ellas.
http://www.solonegociadores.com director@solonegociadores.com
San Martn 793 7A CABA C1004AAO Repblica Argentina
Telfono +5411 4312 1505 / 4313 6151

Portal solonegociadores.com Divisin Capacitacin

El Dr. Solve las cit para una primera reunin en su estudio en la ciudad de Santa
Fe para que ambas profesionales se reunieran a tratar los 3 temas antes
mencionados mas un cuarto referido al futuro de la relacin entre ambas.



http://www.solonegociadores.com director@solonegociadores.com
San Martn 793 7A CABA C1004AAO Repblica Argentina
Telfono +5411 4312 1505 / 4313 6151