ESTRATEGIA Y VENTAJA COMPETITIVA

Las estrategias de negocios exitosos se basan en la ventaja competitiva sostenible.

Una Cia tiene una ventaja competitiva sobre sus rivales cuando es capaz de atraer a los clientes y
defenderse de las fuerzas competitivas.
Ventajas competitivas:
El desarrollo de un producto que se convierte en estndar de la industria.
La fabricacin del producto mejor logrado en el mercado.
Proporcionar un servicio superior al cliente.
El logro de costos mas bajos que los rivales.
Una mejor ubicacin, tecnologa patentada, mayor rapidez de atencin, etc. Etc.
La Ventaja competitiva:
La inversin agresiva en la creacin de una ventaja competitiva sostenible es el factor
contribuyente mas confiable de una Cia para lograr una rentabilidad superior al promedio.
Los compradores deben percibir un valor superior, un buen producto a un precio mas bajo, o un
producto mejor, por el cual vale la pena pagar ms.

Las 5 estrategias competitivas genricas
El objetivo de la estrategia competitiva es derrotar a las cias rivales, mediante el desempeo de un
trabajo significativamente mejor, al proporcionar a los compradores lo que buscan.
1. Una estrategia de liderazgo de bajo costo.
2.Una estrategia de amplia diferenciacin.
3. Una estrategia del proveedor del mejor costo.
4. Una estrategia de enfoque o de nicho del mdo basada en un costo mas bajo.
5. Una estrategia de enfoque o de nicho del mdo basada en la diferenciacin.

1. Estrategia del liderazgo de bajo costo
El objetivo estratgico de un liderazgo de bajo costo es una ventaja de costo en relacin con sus
competidores, no el costo mas bajo que sea posible.
Es importante lograr la ventaja de costo en forma que sus rivales encuentren difcil de copiar o
igualar.
COMO DESCUBRIR UNA VENTAJA DE COSTO
Para lograr esto, los costos acumulativos de una empresa, a todo lo largo de la cadena de valor,
deben ser ms bajos que los costos acumulativos de los competidores. Hay 2 formas de
conseguirlo:
1. Hacer un trabajo mejor que los rivales en el desempeo de las actividades internas de la cadena
de valor y en la administracin de los factores que impulsan los costos de dichas actividades.
2. Reformar la cadena de valor de la empresa para permitir que algunas actividades que generan
costos sean eliminadas totalmente.










Control de los impulsores del costo
Puede intervenir cualquiera de 9 impulsores del costo diferentes para determinar los costos de
una cia en una actividad particular de la cadena de valor.
1. Economas de escala.
2. Efectos de la curva del aprendizaje y de la experiencia.
3. El costo de las entradas de recursos clave (mano de obra, poder de neg de proveedores,
variables de ubicacin).
4. Vnculos con otras actividades en la cadena de valor de la cia.
5. Compartir las oportunidades con otras unidades organizacionales o de negocios dentro de la
empresa.
6. Los beneficios de la integracin vertical en comparacin con el empleo de fuentes externas.
7. Las consideraciones al elegir el momento oportuno, asociadas con las ventajas y desventajas de
quien da el primer paso.
8. El porcentaje de utilizacin de la capacidad.
9. Elecciones estratgicas y decisiones de operacin.

(En costos) Elecciones estratgicas y decisiones de operacin
Incrementar /reducir el nro de productos o variedades ofrecidos.
Incorporar ms/menos caracteristicas de desempeo y calidad en el producto.
Pagar salarios y beneficios ms elevados/mas bajos a los empleados en relacion con los rivales.
Extender/abreviar los tiempos de entrega a los clientes.
Aumentar/disminuir las especificaciones para los productos comprados.
Renovacin de la estructura de la cadena de valor
Simplificar el diseo del producto.
Eliminar los extras y ofrecer un producto bsico.
Cambiar el proceso tecnolgico mas sencillo, que requiera menos capital.
Utilizar las ventas directas al usuario final.
Reubicar las instalaciones.
Reingeniera de procesos.
Utilizar tecnologas de comunicaciones electrnicas.

Las defensas competitivas del liderazgo de bajo costo
El bajo costo es una poderosa defensa en los mercados en donde muchos compradores son
sensibles al precio y en donde prospera la competencia.
El bajo costo es un proteccion del margen de utilidad. Por que los compradores no pueden exigir
un precio menor que el de supervivencia del siguiente vendedor mas eficiente en costo.
Puede impedir el ingreso de nuevos competidores, usando reduccin de precios, haciendo difcil
ganar clientes al nuevo competidor.

Cuando funciona mejor una estrategia de liderazgo de bajo costo
La competencia de precios entre los vendedores rivales es intensa.
El producto en la industria se encuentra estandarizado.
Hay productos en el mercado igualmente buenos, el comprador va por los costos mas bajos.
Los compradores son importantes y tienen poder de negociacin para reducir los costos.
Cuando las diferencias de marcas no les interesa mucho a los compradores.



2. Una estrategia de amplia diferenciacin.
Para tener xito con una estrategia de diferenciacin, se debe estudiar con sumo cuidado las
necesidades y la conducta del comprador, para saber que es lo que consideran importante, que es
lo que piensan que tiene valor agregado y cunto estan dispuestos a pagar por eso.
Despus la cia debe inclur los atributos deseados, seleccionados por el comprador que
determinan la viabilidad de su oferta y la distinguen de los rivales, o bien desarrollar capacidades
nicas para cumplir con los requerimientos del comprador.

La diferenciacin exitosa permite que una empresa:
- exija un precio extra por su producto y/o
- incremente las ventas por unidad (debido a que las caracteristicas de diferenciacin atraen a
compradores adicionales) y/o
- Se gane la lealtad del cliente a su marca

Observacin :
La diferenciacin incrementa la rentabilidad siempre que el precio extra que impone el producto,
supera los costos adicionales de lograr la diferenciacin.
Las estrategias de dif fracasan cuando los compradores no valoran las caracteristicas unicas de la
marca lo suficiente como para comprarla, en vez de adquirir la marca de un rival, y/o
Cuando los rivales pueden copiar o igualar fcilmente el enfoque de diferenciacin.

Tipos de diferenciacin
Las cias pueden buscar diferenciacin desde muchos ngulos:
Un sabor nico (incacola).
Un sin nmero de caracteristicas (America online).
Servicio confiable (Fedex).
Ms por el mismo precio (Mc donalds).
Diseo e ingenieria (autos mercedes).
Prestigio y distincin (relojes Rolex).
Confiabilidad del producto (Johnson & Johnson para bebes).
Fabricacin de calidad (autos honda).
Liderazgo tecnolgico (3M).
Sabor nico, un servicio confiable, ms por el mismo precio, diseo de ingeniera y desempeo,
prestigio y distincin, confiabilidad del producto, fabricacin de calidad, liderazgo tecnolgico, una
gama completa de servicios, imagen y reputacin.

En donde crear los atributos de diferenciacin a lo largo de la cadena de valor.
La dif trata de comprender qu es lo que valora el cliente, en q parte de la cadena de valor se
deben crear los atributos y cuales son los recursos y habilidades necesarios para producir las
caracteristicas nicas de la marca.
Puede ser en:
1. Las actividades de compra y adquisicin.
2. Las actividades de inv y desarrollo del producto (mejora del diseo,..).
3. Las actividades relacionadas con la inv y el desarrollo de la produccin y con la tecnologa
(fabricacion de acuerdo a pedidos del cliente..) .
4. Las actividades de fabricacin ( menor cantidad de defectos).
5. Las actividades de logstica de salida y distribucin (entrega mas rpida..).
6. Las actividades de mercadotecnia, ventas y servicio al cliente ( ayuda tcnica superior a los
compradores, mantenimiento, reparacin,).

5. ? El logro de una ventaja competitiva basada en la diferenciacin
La piedra angular de una estrategia de dif exitosa es crear un valor para el comprador en formas
que no puedan igualar los rivales.
Hay 4 enfoques:
1. Inclur atributos del producto y caracteristicas del usuario que reducen los costos generales del
comprador cuando compra el producto de la cia.
2. Un segundo enfoque es inclur en el producto caracteristicas que aumenten el desempeo para
el comprador.
3. Un tercer enfoque es inclur caracteristicas que incrementen la satisfaccin del cliente en forma
no econmicas o intangibles.
4. Un cuarto enfoque es competir sobre la base de capacidades competitivas que los rivales no
pueden igualar o que carecen de los medios para hacerlo.

3. La estrategia de ser un proveedor de mejor costo
Esta estrategia est orientada a proporcionar a los clientes mas valor por su dinero. Combina un
nfasis estratgico en el bajo costo con un nfasis estratgico en calidad, servicio, caracteristicas y
desempeo, algo mas que minimamente aceptables.
La idea es crear un valor superior tratando de satisfacer o superar las espectativas del comprador
acerca de los atributos, fundamentales de calidad, caracteristicas y desempeo. Ejm Caso de
Toyota de lujo Lexus.

4. Estrategia de enfoque o de nicho de mercado
Aqu en esta estrategia la atencin est centrada en una parte del mercado total.
La base de un enfoque de nicho de mdo es:
1. Costos mas bajos que los competidores al servir al nicho de mdo.
2. La capacidad para ofrecer a los miembros del nicho algo que ellos consideran mejor.

Cuando es atractivo el nicho de mercado
El nicho resulta bastante grande para ser rentable.
El nicho tiene un buen potencial de crecimiento.
El nicho no es decisivo para el xito de los principales competidores.
La cia tiene capacidades y recursos necesarios para servir de una manera efectiva al nicho.

Estrategias de integracin vertical y ventaja competitiva
La integracin vertical expande la esfera de accin competitiva de la cia dentro de la misma
industria.
Hacia atrs, a las fuentes de suministro.
Hacia delante, a los usuarios finales del producto.

Estrategias de desagrupacin o desintegracin vertical
La desintegracin implica retirarse de ciertas etapas/actividades en el sistema de la cadena de
valor y dejar a vendedores externos, el suministro de los productos, los servicios de apoyo o las
catividades funcionales necesarios.
Ejm Gamarra.