Plan de Logstica Plan de Logstica Canales de Distribucin Canales de Distribucin Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Plan de Marketing Decisiones TARGETING PORFOLIO PRODUCTO PRODUCTO PLAZA LOGSTICA PROMOCIN IMPULSIN PRECIO PRECIO Plan Tctico DIFERENCIACIN Decisiones Estratgicas Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Logstica - Canales de Distribucin Los canales de distribucin estn constituidos por todo aquel conjunto de personas u organizaciones que facilitan la circulacin del producto elaborado hasta llegar a manos del consumidor o usuario Santesmases Mestre El conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer accesible un producto o servicio para su uso o consumo. Kotler El Plan de Logstica es el planeamiento, la implementacin y control de las redes que conectan el sistema empresa con el sistema consumidor y por las que fluyen fsicamente los productos comercializados. Levy Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Logstica (Levy) Logstica de Produccin: Movimiento fsico de productos desde que es MP hasta que se transforma en Producto Terminado. Planeamiento Implementacin y Control Stocks de MP y Materiales Productos en proceso Localizacin de Plantas Depsitos intermedios Sistemas de transporte Sistemas de estibaje Logstica de Marketing: Movimiento fsico del producto terminado desde la planta hasta el consumidor final: PIyC de la estructura y operaciones de distr.fsica Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Objetivo Que los productos estn: En el lugar adecuado En el momento adecuado En los volmenes adecuados Adecuadamente presentados Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged La intermediacin. Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Intermediarios CANAL Son necesarios los intermediarios intermediarios entre productores y consumidores finales? Se puede prescindir de ellos? Cmo influyen en el precio de los productos. Encarecen o abaratan? Cules son las ventajas y las desventajas de la utilizacin de intermediarios? Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Ventajas de la intermediacin I Reduccin en el nmero de transacciones Sin Intermediacin Productor Productor Productor Total 12 transacciones Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Con Intermediacin Total 7 transacciones INTERMEDIARIO Productor Productor Productor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Ventajas de la Intermediacin II Facilitan el proceso de compra Cercana al mercado meta. Adecuacin de la oferta a la demanda Asuncin de riesgos Financiacin Servicios Adicionales que le pueden prestar los intermediarios del canal al fabricante Aspectos que puede delegar el fabricante a los intermediarios Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Desventajas de la Intermediacin. Prdida de informacin Prdida de fuerza de Ventas Riesgo de la prdida del control de las variables del mix de marketing en los puntos de venta Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Funciones que los Intermediarios asumen o pueden asumir Investigacin Comercial Impulsin local Adecuacin de la oferta Creacin de surtido Fijacin de precio Financiacin Asuncin del Riesgo Almacenamiento y Transporte Fsico Regulacin de Stocks Negociacin con otros niveles de canal Asegurar la traslacin de dominio Servicios adicionales: reparacin, instalacin, etc. Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Clasificacin de canales I Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Consumidor Mayorista Mayorista Minorista Consumidor Consumidor Minorista Mayorista Consumidor Minorista Agente Mayorista Consumidor Minorista Nivel 0 Nivel 1 Por n de niveles Por Niveles de Canal Corto, Mediano, Largo Directo, Semidirecto, Indirecto Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Por Importancia Nivel Principal Canal Auxiliar Segn quin lo controla Clasificacin de Canales II Controlado por la Empresa Contrlado por el Mayorista Controlado por el Minorista Controlado por el Consumidor Segn su Integracin Verticalmente Integrado Horizontalmente Integrado Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Tipos de Distribucin Distribucin exclusiva: supone la concesin al intermediario la exclusiva venta en un territorio o rea de mercado. Distribucin selectiva: Supone a un nmero reducido de distribuidores. Distribucin intensiva: Tiene lugar cuando se quiere llegar al mayor nmero posible de puntos de venta con la ms alta exposicin del producto. Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Factores condicionantes en la eleccin del Canal Caractersticas del mercado. Caractersticas del producto. Caracterstica de los intermediarios. Competencia. Estrategia Comercial (Push vs Pull) RR disponibles, ingresos y costos Limitaciones Legales Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Relaciones entre las Unidades del Canal De Cooperacin De Control De Conflicto: Sentida necesidad de decision conjunta por diferencia en la percepcin o en las metas o en ambas. March y Simon El conflicto es un enfrentamiento de voluntades Choque de Intereses Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Tipos de Conflicto Conflicto Vertical: Conflicto entre los miembros situados a distinto nivel del mismo canal Conflicto Horizontal: Se da entre miembros del canal situados al mismo nivel. Multicanal: Entre diferentes niveles de distintos canales. Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Desescalada del Conflicto Acuerdos cooperacin para evitar competencia. Pagos por espacios en gndolas o vidrieras Contribuciones en inauguraciones. Entrenamiento en fuerza de venta. Ayuda en el armado de lotes pequeos. Pre etiquetado. Colaboracin en la publicidad del intermediario. Etc. Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Plan de Logstica Plan de Logstica y de Canales de Distribucin y de Canales de Distribucin Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Criterios para la eleccin de Canales Que sean eficientes Que sean controlables Que sean adaptables, flexibles en funcin de lo requerido Que sean accesibles Que se adecuen a la rotacin fsica necesaria Que los puntos de venta estn en las zonas requeridas Que disponga de los puntos de venta suficientes Que est proximo a los segmentos meta Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged Plan de Logstica y de Canales I. Eleccin de los puntos de venta. II. Seleccin de los canales de acceso a los puntos de venta III. Funciones que se delegan en los intermediarios del canal IV. Direccin de las relaciones internas de los canales I. Programa de Canales de Distribucin II. Programa de Stocks y Almacenamiento III. Programa de Distrib. Fsica y Flujos I. Almacen de PT. II. Un CD o CDs por regin III. CD del Productor o del Intermediario IV. Anlisis de Stock ptimo en funcin Costo del Stock Serv. Al Canal V. Tamao Stock / Tamao Lote VI. Stock de seguridad VII. Sistemas de Estibaje Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged I.I Eleccin de Puntos de Venta Tipo de local: superficie Cobertura geogrfica Cantidad de Puntos de venta Proximidad de los puntos de venta al consumidor Tipo de Distribucin I.II Seleccin de Canales de acceso Niveles de Canal I.IV Relaciones con el Canal Prevencin de Conflictos Decisiones de Control Negociaciones Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged II. Programa de Stocks y Almacenamiento Almacenamiento Nmero, tamao y localizacin del los almacenes en relacin con el servicio a prestar y con la cantidad y tipo de inventario a almacenar Determinacin del espacio de almacenamiento Diseo del almacn de los muelles de carga y Ubicacin de los productos en el almacn Actividades de carga y descarga. Gestin de inventarios Poltica de stocks Relacin de productos en los almacenes Manejo de Mercaderas Procesamiento de pedidos Adecuacin del Packaging: por proteccin, vencimientos, almacenamiento Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged III. Programa de Distribucin Fsica y otros Flujos I Servicio al cliente Determinacin de necesidades y deseos del usuario en relacin con el servicio logsitico. Determinacin de la respuesta del cliente en relacin con el servicio prestado. Establecimiento de los niveles de servicio al cliente Transporte y Trfico Seleccin del modo y medio del transporte. Establecimiento de rutas de transporte Distribucin y planificacin de los vehculos de transporte Prof. Juan C. Carponi Flores fadu - ged III. Programa de Distribucin Fsica y otros Flujos II Procesamiento de pedidos Interaccin entre la gestin de pedidos y la de inventarios. Mtodos de transmisin de informacin sobre los pedidos. Reglas para la recepcin y despacho de rdenes. Gestin de informacin Recoleccin y transmisin de informacin Anlisis de informacin Flujos de Dinero Flujo de Promocin Flujo de Propiedad