La prospeccin es la llave para

conseguir continuamente
nuevos clientes que pasen a
formar parte de nuestra cartera
Nuestra primera tarea como
vendedores profesionales es
descubrir cual de dichas
puertas, si se abriera, nos
llevara a las personas que
tienen necesidad y capacidad
para adquirir nuestros
productos y servicios.
La prospeccin es uno de los
aspectos clave en la carrera de
un vendedor profesional
Solo realizando una
adecuada prospeccin,
dispondremos de
personas a las que
poder ofrecer nuestros
productos con ciertas
garantas de xito.

Antes de ocuparnos de la
venta debemos
preocuparnos por
conseguir a los mejores
clientes potenciales

La prospeccin es la llave para
conseguir continuamente nuevos
clientes que pasen a formar parte
de nuestra cartera Nuestra
primera tarea como vendedores
profesionales es descubrir cual de
dichas puertas, si se abriera, nos
llevara a las personas que tienen
necesidad y capacidad para
adquirir nuestros productos y
servicios.
. El xito o el fracaso que
obtengamos en nuestro negocio
depende directamente de nuestra
capacidad para prospectar.

Cunto tiempo dedicas a buscar
clientes nuevos?, cmo lo haces?,
dnde buscas?, a quin buscas?.
Estas son algunas de las preguntas
que debemos responder para realizar
una adecuada prospeccin.


La prospeccin requiere
accin fsica y mental.
Desde el punto de vista
fsico, tenemos que
movernos y desplazarnos
para localizar al cliente
ideal
Adems, supone un
esfuerzo mental porque
es algo sobre lo que es
necesario pensar
continuamente.

PASOS PARA
PROSPECTAR
Primero, decide hoy
dedicar una parte de tu
tiempo profesional a la
actividad de prospeccin
Segundo define el perfil de
las personas que podran ser
clientes de tus productos y
servicios.
Tercero, consigue nombres de personas que tengan
el perfil que has definido, utilizando distintas
fuentes para lograrlo y califica a stas personas

Si pudiramos abrir cada
una de las puertas cerradas
de nuestros vecinos y
aprender todo acerca de
las personas que se
encuentran detrs de ellas,
nos encontraramos con
tres tipos diferentes de
personas
1.- Las personas que
no necesitan
realmente nuestros
productos y
servicios. Realmente
son pocos
3.- Una mayora que
necesitan de nuestros
productos y servicios y que
disponen de los medios
econmicos y de las
circunstancias adecuadas
para adquirirlos
2.- Algunas personas
que los necesitan pero
que, en este momento
no pueden comprarnos
por diversas cuestiones
(falta de dinero,
circunstancias en las
que se encuentran, etc.)
LA PROSPECCION
Indagacin
Realizacin de
preguntas abiertas y
cerradas
Encuentro de la
necesidad de compra
Presentacin de
beneficios
Gestin de objeciones
1.- LA CADENA SIN FIN:
Consiste en intentar
conseguir al menos dos
posibles clientes
adicionales de cada
persona a la que entrevista
2.- CENTRO DE
INFLUENCIA
el vendedor se relaciona
con un nmero
determinado de personas
en su zona que son sus
amigos o conocidos
3- USO DE LISTAS
A travs de influencias
podemos conseguir no slo
el contacto, sino listados
de clientes que podamos
utilizar en nuestro
beneficio.
4.- EN FRO
El vendedor visita a
todos los individuos o
empresas pertenecientes
a un grupo determinado,
el que puede ser
geogrfico o por rea de
inters