"La voluntad es la que nos permite transformar por un proceso eficaz la intencin de realizacin.

El acto voluntario tiene 4 tiempos : Concepcin, Deliberacin, Resolucin y Ejecucin..." Orison Marden

"Date a ti mismo todas las probabilidades de triunfar, Y , si fracasas Fracasa luchando!..." Og Mandino

Definicin de Tcnica.

1. Perteneciente o relativo a las aplicaciones de las ciencias y las artes. 2. Dicho de una palabra o de una expresin: Empleada exclusivamente, y con sentido distinto del vulgar, en el lenguaje propio de un arte, ciencia, oficio, etc. 3. Persona que posee los conocimientos especiales de una ciencia o arte. 4. Conjunto de procedimientos y recursos de que se sirve una ciencia o un arte. 5. Pericia o habilidad para usar de esos procedimientos y recursos. 6. Habilidad para ejecutar cualquier cosa, o para conseguir algo.

Definicin de Tcnica. La palabra tcnica proviene del griego tchne, que se ha traducido como arte o ciencia. Una tcnica es un procedimiento que tiene como objetivo la obtencin de un resultado determinado, ya sea en la ciencia, en la tecnologa, en el arte o en cualquier otro campo. En otras palabras, una tcnica es un conjunto de reglas, normas o protocolos que se utiliza como medio para llegar a un cierto fin.

Definicin de Tcnica. La tcnica supone que, en situaciones similares, una misma conducta o un mismo procedimiento producirn el mismo efecto. Por lo tanto, se trata del ordenamiento de una forma de actuar o de un conjunto de acciones. Usualmente, la tcnica requiere del uso de herramientas y conocimientos muy variados, que pueden ser tanto fsicos como intelectuales. Cabe destacar que el uso de la tcnica no es exclusividad de los seres humanos, sino que diversos animales tambin recurren a tcnicas para responder a sus necesidades de supervivencia.

Definicin de Tcnica. En el hombre, en cambio, la tcnica surge de la necesidad de modificar el medio para adaptarlo a sus necesidades. Se caracteriza por ser transmisible, pero no siempre es consciente o reflexiva. Un hombre puede aprender una tcnica de otros, puede modificarla o incluso inventar una nueva tcnica.

Definicin de Venta. 1. Accin y efecto de vender. 2. Cantidad de cosas que se venden. 3. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado. 4. Casa establecida en los caminos o despoblados para hospedaje de los pasajeros. 5. Sitio desamparado y expuesto a las injurias del tiempo, como lo suelen estar las ventas.

Definicin de Venta. Del latn vendta, venta es la accin y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio convenido). El trmino se usa tanto para nombrar a la operacin en s misma como a la cantidad de cosas que se venden. Por ejemplo: La venta de tortas fue un xito: hemos recaudado ms de doscientos pesos, Mi padre me inform que la venta de la fbrica fue suspendida ante ciertas trabas legales, Juan Antonio se dedica a la venta de inmuebles.

Definicin de Venta. La venta tambin es el contrato a travs del cual se transfiere una cosa propia a dominio ajeno por el precio pactado. La venta puede ser algo potencial (un producto que est a la venta pero que an no ha sido comprado) o una operacin ya concretada (en este caso, implica necesariamente la compra).

Definicin de Venta. Suele hablarse de compra-venta para hacer mencin a la operacin bilateral donde el vendedor entrega una cosa determinada al comprador, quien paga por ella un precio. Lo habitual es dicho pago se realice en dinero, ya que si se escoge otro objeto a cambio estamos ante un trueque.

Definicin de Venta. La venta de productos o servicios constituye la base de las operaciones de las empresas. A travs de estas ventas, las compaas obtienen ingresos. El hecho de ser rentables depender de muchos otros factores, como la gestin de costos. Cabe destacar que pueden venderse cosas materiales (como una computadora o una pelota) o simblicas (como el pase de un jugador de ftbol).

Definicin de Tcnicas de Venta. La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformacin.

El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dej de tener validez.

Evolucin Histrica de la Venta. La evolucin inicia en la Venta en el Cuaternario Prehistrico, el cual nos dice:

Durante el perodo pleistoceno superior (hace 40.000 aos) el hombre primitivo careca an del fuego y de la cermica. El hecho es que no poda llevar la carne sobrante de las piezas cobradas hasta su guarida, pues la carencia del fuego las haca perecederas, por lo que los obligaba a salir diariamente a la caza para sus subsistencia.

Evolucin Histrica de la Venta.

La obligada caza diaria, pronto hizo, que adquiera singular destreza y especializacin, hasta el punto de que cazaba ms de lo que poda comer.

As le quedaban ms pieles de las que poda requerir como yacija y para cubrir su cuerpo.
Sin embargo, en el conjunto humano, algunos resultaros menos aptos y hbiles para la caza. Pronto stos fueron destinados a efectuar el trueque de las pieles sobrantes por la sal que faltaba para la sazn de la carne y el curtido de las pieles, as como para proveerse de las grandes espinas de pescado con las que cosan las pieles, utilizando los intestinos de los animales cazados.

Evolucin Histrica de la Venta.

Ms tarde, comenz una forma de actividad comercial sencilla, cuando algunas comunidades desarrollaron un talento especial en la confeccin de vestimentas; en tanto, otros se especializaban en la caza y ms tarde otros iniciaron actividades agrcolas.

Evolucin Histrica de la Venta.

La Actividad Comercial entre los Fenicios. Esplndidamente situados para comerciar con Europa, Asia y frica, los fenicios estaban ubicados en una banda de tierra costera de lo que ahora constituye Siria, con un litoral muy abundante en puertos naturales. Las montaas del Lbano los protegan del interior y al mismo tiempo les ofrecan madera abundante para la construccin de sus naves.

Comenzaron a comercializar alrededor del ao 2000 a.C., y llegaron a su apogeo en el Mediterrneo Oriental en el sigo XII a.C.

Evolucin Histrica de la Venta.

La Actividad Comercial entre los Fenicios. Fueron grandes transportista de la poca y se dedicaron al comercio intermediario mltiple, a partir de ciudades fortificadas (Sidn, Tiro, Biblos, Gaza, etc.) que aunque separadas entre s, estaban unidas por fuertes lazos econmicos y constituan una federacin. Los productos que comercializaban eran: Oro, plata, marfil y piedras preciosas, adems de elementos para elaborar vidrio. Otros productos eran: incienso, canela, cinamono, algodn, granos, tejidos y vino, trigo, aceite y lanolina del desierto, hasta estao.

Evolucin Histrica de la Venta.

Actividad Comercial de la Cultura Griega. El comercio de Grecia, presente esencialmente dos perodos:
1.

1.

Del ao 800 al 500 a.C., durante el cual la actividad comercial se lleva a cabo a travs de las ciudades Estados caracterstica de esta civilizacin. La ciudad de Mileto controla las actividades en el Mar Negro, en tanto que Esparta y Atenas dominan el Mediterrneo. En esta poca aparece el primer sistema monetario y crediticio, y surge tola una organizacin tributaria organizada.

Evolucin Histrica de la Venta.

Actividad Comercial de la Cultura Griega. El comercio de Grecia, presente esencialmente dos perodos: 2 Del aos 500 al 200 a.C., perodo en que, a consecuencia de la extensin hacia Oriente, el trfico mercantil griego se desplaza hacia Bizancio, Alejandra y Antioqua. Grecia manej con xito el comercio de la alfarera, los mrmoles y los cobres, el productos naturales el aceite de oliva y el vino, adems del intercambio comercial ya que no tena mucho que producir, intercambiaban con Espaa el oro y plata, y de otras procedencias, los perfumes y metales.

Evolucin Histrica de la Venta.

Actividad Comercial de la Cultura Romana. Aun cuando Roma no fuera un pueblo esencialmente comercial, utiliz las vas de comunicacin que construy con fines de conquista para la rpida movilizacin de sus legiones. Por estos caminos regresaba un continuo trafico mercantil que proceda del botn, los tributos o la explotacin de los pueblos conquistados.

En un primer momento, el pueblo romano alterna la agricultura y el comercio. Pero la posterior anexin de colonias griegas y cartagineses, que se encontraban en un perodo floreciente, origina la creacin de una verdadera flota mercante, con que se inicia el auge de sus actividad comercial.

Evolucin Histrica de la Venta.

Actividad Comercial de la Cultura Romana. Los productos que roma comerci fueron: ganado, marfil, seda, lana, miel, cueros y pieles. As mismo fueron objeto de su comercio el trigo, la cebada, el algodn, el oro, la plata, hierro, as como sedas, alfombras y esencias que proceda de Oriente.

Evolucin Histrica de la Venta.

La Venta en la Edad Media. Aun cuando todas las actividades por lo general sufrieron un retroceso durante el Medievo, puede decirse que la religin y el comercio no slo no se estancaron, sino que presentan notables avances durante este perodo. En la edad media se generaliz el sistema monetario metlico, reservndose los monarcas el derecho de emitir (acuar) la moneda, aun cuando al extenderse el Feudalismo, algunos seores feudales tambin se adjudicaron el derecho de acuacin.

Evolucin Histrica de la Venta.

La Venta en la Edad Media. No slo se extienden durante este perodo diversas instituciones de crdito y prstamos, con intereses, sino que aparecen nuevos elementos comerciales, tales como los agentes mandatarios en distintas plazas, los cambistas, los comisionistas y asociaciones mercantiles.

Evolucin Histrica de la Venta.

La Actividad Comercial y las Cruzadas. El desarrollo que tuvo el comercio al final del Medievo, se debi a las cruzadas (siglo XV y XVI) que llevaron a los Santos Lugares de Oriente a gran parte de los grandes y pequeos terratenientes de entonces. La prolongada estancia en Oriente cre hbitos nuevos de vida en los caballeros cruzados. Pronto se habituaron a las sedas, a los perfumes y sobre todo a condimentar sus comidas con especias. A su regreso a occidente, estos ex cruzados constituan un codiciado mercado para el consumo de los objetos mencionados. Ello incit a los vendedores a organizar caravanas, que a lomo de animal transportaban tan preciadas mercancas.

Evolucin Profesional de la Venta.

1.

Como Ciencia.

Despus de aos de intensa controversia sobre si el vendedor naca o se haca, as como si la venta era un arte o una tcnica, puede ya afirmarse incontrovertiblemente que la venta es una ciencia. Ciencia es: Conjunto de conocimientos sistemticamente ordenados dentro de un cuerpo lgico de doctrinas, con sus principios, leyes, reglas y mtodos propios.

Evolucin Profesional de la Venta.

Como Ciencia. La ciencia se distingue del saber vulgar (prctico emprico), en que en ese saber inicial, los conocimientos estn mezclados en una forma confusa y a partir de l, a travs de la observacin, el razonamiento y el anlisis crtico y analtico, se entresacan los conocimientos tiles eliminando los superfluos accesorios o nocivos.
1.

El saber hace una cosa, sabiendo por qu se hace, es una caracterstica deferencial tambin entre una ciencia y una actividad artesanal u oficio. La ciencia es pues una consecuencia, una superacin del conocimiento vulgar de la que procede.

Evolucin Profesional de la Venta.

2. Como Arte.
Se ha dicho tambin que la teora al servicio del propsito, es ciencia y la aplicacin de esta teora a la prctica, es arte. Lo antes expuesto implica que al aceptar a la venta como ciencia, al aplicar estas teoras y practicarlas, el vender se vuelve un arte.

Arte es: La expresin de emotividad creadora, que se halla latente en el hombre y que es capaz de irse desarrollando y, al hacerlo, influir sobre los dems

Evolucin Profesional de la Venta.

2. Como Arte.
La capacidad de influir sobre los dems (como arte), slo se puede adquirir por el desarrollo de un estado latente, incapaz de expresarse por s mismo. Esto nos lleva a una gran conclusin: si la venta es arte, requiere de la prctica. Esto ocurre con muchas profesiones. Pero para la venta se requiere adems el concurso de la tcnica.

Evolucin Profesional de la Venta.

2. Como Arte.
En trminos generales, se entiende por tcnica el conjunto de recursos y procedimientos de que se sirve una ciencia o un arte. A un nuevo concepto general de la funcin y la actividad de ventas, corresponde una nueva definicin: La ciencia de interpretar caractersticas del producto o servicio, en trminos de satisfaccin del consumo, para actuar despus, mediante tcnicas adecuadas, sobre el convencimiento de sus beneficios y la persuasin de la conveniencia de su posesin o disfrute inmediatos.

Evolucin Profesional de la Venta.

3. Como Profesin.
Parece un contrasentido que si por una parte existe un brillante y seguro porvenir en la distribucin (ventas), por la otra, haya una carencia de vendedores. Sin embargo, la explicacin es clara. Cuando las actividades prcticas evolucionan y se convierten en ciencias y profesiones, cambia de inmediato tambin su estatus econmico.

Evolucin Profesional de la Venta.

3. Como Profesin.
Tampoco cabe duda, puesto que la venta est en plena evolucin, que los conocimientos deben ser permanentemente renovados. Por otra parte, como la definicin lo asienta, la venta se ejerce para guiar, aconsejar y servir a otros. Esta es la caracterstica distintiva de profesionista de la venta respecto al vendedor prctico, ya que a este ltimo le importa ms encajar productos y obtener comisiones, que lograr que sus prospectos obtengan satisfaccin, beneficio y utilidad.

Evolucin Profesional de la Venta.

3. Como Profesin.
Adems, toda profesin se tipifica por el cumplimiento de 12 puntos:
1.
2. 3. 4.

5.
6.

Condiciones bsicas de aptitud, Disposicin y vocacin, Base o plataforma cultural, Estudios especializados, escalonados, Reconocimientos (titulaciones o certificacin), tica profesional,

Evolucin Profesional de la Venta.

3. Como Profesin.
Adems, toda profesin se tipifica por el cumplimiento de 12 puntos:

Literatura continua y actualizada, 8. Bibliografa especializada, 9. Tecnicismos propios 10. Espritu de grupo o mstica 11. Dedicacin exclusiva y constante, 12. Renovacin permanente de conocimientos.
7.

Evolucin Profesional de la Venta.

3. Como Profesin.
Estos 12 puntos tambin se cumplen amplia y satisfactoriamente en la actividad de ventas. Es por todo ello que en consecuencia ya podemos tener una nueva definicin y nievo tipo del vendedor. Vendedor es: el profesionista que ejerce la ciencia y el arte de la venta con dedicacin exclusiva y permanente, interpretando las exigencias de los prospectos y aplicando su cultural general, y sus conocimientos tcnicos permanentemente renovados, para satisfacer las necesidades de los consumidores, a travs del correcto empleo de los satisfactores, con fines de bien comn.

Principios y Reglas de la Venta.

La venta es una ciencia, no slo tiene sus conocimientos ordenados sistemticamente sino adems, debe tener:
1.

2.

Un conjunto de principios bsicos para su apoyo. Un sistema de reglas fundamentales para su aplicacin.

Principios y Reglas de la Venta.

Principios Bsicos de la Venta.
Aun cuando podran considerar un nmero variable de principios bsicos, para efecto expositivos vamos a considerar slo tres:
1. 2. 3.

El rechazo proviene del temor, y ste de la ignorancia, El contradecir y convencer se excluyen, El hombre es eminentemente egosta.

Principios y Reglas de la Venta.

El rechazo proviene del temor, y ste de la ignorancia.
Se teme lo que no se entiende y en consecuencia, se rechaza lo que se teme. Por razones de conformacin psicolgica, incluso por causas ancestrales, el hombre se previene y defiende ante lo imprevisto, ante lo que ignora. Los temores que generan en el subconsciente (los ms profundos) son como ecos lejanos de los sustos, los sobresaltos y el pnico, que en algn da sinti nuestro antepasado y que escapaban a su capacidad de comprensin y explicacin. Ej. Temor de los nios a las tormentas con rayos, relmpagos y truenos.

Principios y Reglas de la Venta.

El rechazo proviene del temor, y ste de la ignorancia.
Por lo tanto es lgico y natural, que el principio de toda entrevista de ventas, comience con uno o varios NO. Al respecto hay un aforismo en ventas que dice que ninguna venta se realiza, hasta que el cliente ha dicho siete veces no. Y dice No, como expresin de rechazo por que no conoce an nuestra proposicin o producto. Por que ignora los beneficios y servicios que puede obtener del producto.

Principios y Reglas de la Venta.

El Contradecir y convencer, se Excluyen.
Donde hay contradiccin, no puede hacer conviccin. El fin y el objetivo del vendedor es convencer a su prospecto, de la bondad del producto o servicio que se ofrece y persuadirlo de la conveniencia de su compra. Y esto no puede lograrse de manera alguna si comenzamos por contradecirlo. Frente al prospecto, debe abandonarse toda idea, toda postura de enfrentamiento, de pugna, de oposicin, de discusin, de lucha

Principios y Reglas de la Venta.

El Contradecir y convencer, se Excluyen.
Claro est que esto no implica la aceptacin sumisa de las ideas del prospecto, ya que la funcin del vendedor es eliminar en la mente del prospecto las ideas confusas. Hacer que descubra en l mismo ideas positivas, cambiar las objeciones e ideas obstaculizantes, por las que pueden crear actitudes ms abiertas.

Principios y Reglas de la Venta.

El Hombre es Eminentemente Egosta.
Es una verdad, infantil por lo evidente que cada hombre es protagonista de su propia vida. Todo lo vemos y lo interpretamos segn nuestra conformacin psicolgica y orgnica. Tal interrelacin entre el hombre y el mundo, sumada a la necesidad que sentimos de valernos de ste para mantener nuestra vida y desenvolver nuestra personalidad, generar en cada espritu (comenzando desde la infancia), una dosis mayor o menor de egocentrismo.

Principios y Reglas de la Venta.

El Hombre es Eminentemente Egosta.
Estas verdades palpables, nos sealan la tercera premisa bsica de la Ciencia de Vender. Para no herir el egocentrismo del prospecto y para tomar a ste a nuestro favor: hablmosle fundamentalmente de sus intereses y propsito jams de los nuestros. Hblese siempre al prospecto de los beneficios y de los servicios que nuestra oferta va a proporcionarle, en relacin con sus necesidades y gustos o conveniencias. Nunca hablemos al prospecto de nuestros deseos o necesidad de hacer la venta, o de la importancia en s de lo que le llevamos o de la casa.

Reglas Fundamentales de Aplicacin.

Son muchas la reglas de efectividad comprobada y estricta base cientfica con que la venta cuenta, pero anotaremos slo algunas como fundamentales. Estas reglas fundamentales que a continuacin expondremos, forman junto con los tres principios bsicos anteriores, algo as como el armazn o esqueleto de toda venta tcnicamente realizada.

Fijacin de Objetivos de Ventas.

La programacin comercial es uno de los aspectos de la accin comercial por el cual se pueden fijar, con cierta anticipacin, las futuras operaciones que se realizarn, o que esperamos se realice, en un perodo determinado de tiempo.
La programacin comercial es un proceso en el que se toman, con el menor riesgo posible, las diversas decisiones comerciales. La implantacin por parte de la Direccin Comercial de una programacin comercial, requiere unas bases que tienen que ir de acuerdo con la programacin general de la empresa.

Fijacin de Objetivos de Ventas.

Esta programacin comercial, una vez elaborada, es conveniente darla a conocer a todos los estamentos o jerarquas de la empresa, desde los ms altos a los ms inferiores, que formen parte de la red comercial. Deber basarse, principalmente, en:
a) Los objetivos especficos del sector comercial.

b) La definicin de la poltica a seguir en el sector comercial.

c) La determinacin de la estrategia comercial.

Fijacin de Objetivos de Ventas.

Los objetivos comerciales son una parte fundamental de los objetivos generales de la empresa aunque, por norma general, para elaborar los segundos se piensa en los movimientos. El campo de los objetivos generales que puede seguir una empresa es muy amplio, pero para no extendernos, podemos agruparlos en: - Aumento en determinado tanto por ciento del volumen de ventas. Aumentar la imagen de a o mejorar el la empresa la servicio en el mercado.

Superar Incrementar

competencia. postventa.

Fijacin de Objetivos de Ventas.

Ahora bien, la fijacin de los objetivos es el resultado de un proceso, de un trabajo en equipo. AUMENTO DEL VOLUMEN DE VENTAS

El volumen de ventas de una empresa es lo que determina el grado de desarrollo de sta.

Cada sector de la empresa debe trabajar coordinadamente para la consecucin de los objetivos generales. Estos objetivos se consigue, en primer lugar, logrando alcanzar los especficos de cada sector; unindolos todos alcanzaremos los objetivos generales.

Fijacin de Objetivos de Ventas.

Una programacin comercial bien hecha trata de evitar varios problemas y se consigue con una perfecta coordinacin de tareas, que abarcar a todos, absolutamente a todos, los sectores que integran la Direccin Comercial.
Para llegar a conseguir el objetivo fijado respecto al aumento del volumen de ventas, es precios que los sectores de nivel inferior alcancen los suyos y continuar subiendo escalonadamente de esta forma, para que el sector del nivel inmediatamente superior los pueda tambin alcanzar.

Fijacin de Objetivos de Ventas.

LA IMAGEN DE LA EMPRESA

La imagen de la empresa, que casi siempre va orientada hacia la accin comercial, es la base sobre la que se establecen las diversas relaciones con los clientes, consumidores, vendedores, distribuidores y pblico en general. La imagen de la empresa siempre hay que considerarla como uno de los objetivos primordiales de la Direccin Comercial y, para aumentarla o mantenerla, hay que marcar la poltica correspondiente de unas acciones previamente discutidas.

Fijacin de Objetivos de Ventas.

LA IMAGEN DE LA EMPRESA

Igual que adems de ser honrado hace falta parecerlo, no es lo mismo la imagen que una empresa desea crear de cara a su pblico que la imagen que ese pblico formar de la empresa. Es preciso que constantemente se oriente al pblico, mediante determinadas acciones, hacia el objetivo deseado.

Fijacin de Objetivos de Ventas.

SUPERAR A LA COMPETENCIA

Las posibilidades de supervivencia y de desarrollo de una empresa dependen, en gran medida, de su aumento en la participacin del mercado. Cuanto mayor sea esa participacin mayor ser el beneficio obtenido. Es preciso para vender, superar a la competencia y lograr, poco a poco, comerla sus zonas de participacin en el mercado. Pero la Direccin Comercial ha de saber que este objetivo tiene igual importancia que los otros y no hacer que los dems dependan de ste.

Fijacin de Objetivos de Ventas.

SUPERAR A LA COMPETENCIA

Muchas empresas, para superar a la competencia a travs del aumento de su participacin en el mercado, olvidan los restantes objetivos. Logran superar la competencia, pero, por ejemplo, se olvidan de que hay que obtener beneficios en las ventas.

Fijacin de Objetivos de Ventas.

INCREMENTAR O MEJORAR EL SERVICIO POSTVENTA
Lo primero que deben tener claro los dirigentes de una empresa si desean alcanzar este objetivo es que sta en su fase final debe estar orientada hacia los consumidores. Si no hay consumidores, no hay ventas. y si no hay ventas y no se vende morir la empresa.

Fijacin de Objetivos de Ventas.

INCREMENTAR O MEJORAR EL SERVICIO POSTVENTA
Cualquier empresa, sean cuales sean sus productos, deber cuidar con una especial atencin las relaciones con sus clientes procurando satisfacer sus necesidades. La satisfaccin mxima que llegarn a tener sus clientes se de cuenta que su mejor oferta es adems de una excelente calidad en el producto una perfecta calidad en el servicio. La empresa ha de ser en todo momento consciente de que vende productos.

Proyecciones de Ventas.
O tambin conocido como Pronstico de ventas, se basan a travs de mtodos cuantitativos para pronosticar, ampliamente

utilizados por las empresas, son mtodos matemticos de anlisis de informacin. En general, estos mtodos son utilizados para pronosticar las ventas, basndose en la informacin histrica, ya sea de la propia empresa o del mercado en general. La eleccin del mtodo a utilizar es fundamental a los fines de obtener un resultado razonable que muestre un futuro factible de ser cumplido.

Proyecciones de Ventas.
A continuacin se detalla el primer mtodo que es el Estudio de la Tendencia:
Basndonos en la informacin de cmo han venido evolucionando las ventas durante los ltimos aos, podemos llegar a estimar el volumen de ventas del prximo perodo. Considerando dicha evolucin en el largo plazo, sta est representada por una recta, razn por la cual deberemos trabajar con la ecuacin de la recta y los mnimos cuadrados para encontrar los distintos coeficientes: ordenada al origen y pendiente: Ecuacin de la recta: y = a + bx

Proyecciones de Ventas.
A continuacin se detalla el primer mtodo que es el Estudio de la Tendencia:

Sin entrar en demostraciones matemticas, si aplicramos el mtodo de los mnimos cuadrados llegaramos a las frmulas que finalmente necesitamos: a = y / n b = Xy / X2 siendo: y = Ventas de perodos anteriores n = Nmero de perodos X = Coeficiente

Ejemplo: Cantidad de aos a considerar impar Supongamos una empresa con informacin desde el ao 1994 a 2004, queriendo conocer cul sera la tendencia para el 2005. En el cuadro siguiente puede verse cmo se armara la tabla para calcular los totales en base a los cuales calcularemos a y b. El coeficiente X, dado que la cantidad de aos a analizar n es impar (n = 11), se obtiene de la siguiente forma: 0 para el ao que se encuentra exactamente a la mitad, en este caso ao 6, es decir, 1999 Para cada ao anterior se resta 1 (uno) y para cada posterior se suma 1 (uno)

Perodo

Ao

Ventas (y) U$S x 1000

Xy

x2

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

408 701 803 929 230 1,100 1,160 965 1,050 1,118

-5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4

-2,040 -2,804 -2,409 -1,858 -230 0 1,160 1,930 3,150 4,472

25 16 9 4 1 0 1 4 9 16

11

2004
2005 Totales

720

3,600

25

9,184

4,971

110

En funcin de las frmulas mencionadas obtendremos. a = 9,184 / 11 = 834.90 835 b = 4,971 / 110 = 45.19 45 En el ao 2005, es decir para y = 6 (coeficiente que le correspondera al ao 2005), las ventas seran: Y = 835 + 45 x 6 = 1,106 Hasta aqu el examen.

Reglas Fundamentales de Aplicacin.

Enumeremos seis reglas fundamentales.
1. 2. 3.

4.
5. 6.

Antes de convencer, est convencido, Diga siempre la verdad, Dramatice la Oferta Limite la atencin a un solo tema, Diga siempre el porqu de cada cosa D preferencia a la argumentacin visual.

El Prospecto y la Prospectacin
En contraposicin y contraste, el mercado actual, es un mercado Vendedor que requiere de una intensa labor de conviccin y persuasin, para la colocacin de los satisfactores. Este mercado es sumamente dinmico y competitivo, en el que ya n se puede adoptar la esttica espera del prospecto, sino que es imprescindible adopta la dinmica postura de detectarlo, identificarlo e ir en su bsqueda. En estas condiciones, el concepto de consumidor ha cambiado tan diametralmente como ha variado el concepto del mercado.

El Prospecto y la Prospectacin
Condiciones que deben reunir los prospectos.
El prospecto debe tener ciertas cualidades y debe reunir para serlo:
-Capacidad Adquisitiva (que tenga con qu comprar) -Capacidad de decisin (que sea l, quien pueda decidir la compra)

-Necesidetes (necesidad, deseo o temor, en relacin con el satisfactor propuesto).

Si carece de alguno de estos factores, no es prospecto y por lo tanto no hay por que invertir tiempo y esfuerzo en l. Como ardid nemotcnico, recordaremos que el prospecto es quien da de comer al vendedor; es decir, le da el pan. Ahora nadie puede dar lo que no tiene, el prospecto debe siempre tener P.A.N. (plata, autoridad y necesidetes)

El Prospecto y la Prospectacin
Condiciones que deben reunir los prospectos.
Hay dos preguntas que se deben responder: 1- Por qu debe comprrmelo a mi? Implica la posibilidad (ocasin, conocimiento y voluntad) de que el vendedor est en condiciones de ofrecer servicio (ms servicio y mejor servicio) que la posible competencia. De otra forma, aunque el prospecto tenga las condiciones P.A.N., no ser su prospecto. 2- Por qu debe comprrmelo ahora? El vendedor debe estar en posesin de los conocimientos y los argumentos de conviccin y persuasin, para evidenciar que la adquisicin no puede posponerse sin prejuicios. El tiempo de posposicin supone proporcionar peligro de perder al prospecto como tal.

El Prospecto y la Prospectacin
Diferentes Clases de Prospectos.
Son Prospectos Actuales: Los que renen las cualidades , y condiciones sealadas y pueden trabajarse con mximas posibilidades de xito, ahora. Son prospectos renovables. El trabajo de estos prospectos renovables debe encaminarse a que el vendedor obtenga: -Ms ventas (pedidos) con nuevos estmulos (evitar el pedido repetitivo, rutinario de cantidades permanentemente iguales). -- Ms Ventas (pedidos) sobre nuevos usos de los mismos productos (ampliacin de las necesidades) -- Sobre todo: ms ventas, introduciendo en los pedidos lneas o productos que hasta el momento haban sido ignorados por el prospecto, quien o no los manejaba en los absolutos, los obtena a travs de la competencia.

El Prospecto y la Prospectacin
Diferentes Clases de Prospectos.
Son prospecto potenciales. El prospecto potencial que la actualidad no tiene necesidetes, y en consecuencia dice que el producto (y la visita del vendedor) no le interesa, puede cambiar. Basta que recordemos que:
-El inters, cambia con las circunstancias. -Las circunstancias, cambian con el tiempo. -(En consecuencia) el inters cambia con el tiempo.

El Prospecto y la Prospectacin
La identificacin individual del prospecto. La importancia de conocer al prospecto lo ms posible y prever sus reacciones. Se presentan las siguientes incgnitas a despejar. - Quin Es (Su identificacin) -Dnde Est (Su ubicacin). -Qu Quiere (Sus Necesidetes) -Qu Querr (Su futuro)

La Planeacin y el Trabajo Diario

Las encuesta llevadas a cabo entre vendedores pertenecientes a 19 campos distintos de ventas, muestran el empleo que el vendedor promedio hace su tiempo. Tiempo dedicado a localizar prospectos nuevos. Tiempo esperado a ser recibido por el prospecto Tiempo de traslado, entre visitas Tiempo dedicado a otras actividades relacionadas Con las ventas (informes, reportes, hacer citas, etc.) Conversaciones no directamente relacionadas con ventas Tiempo ocioso del vendedor 1% 5% 37%

27% 11% 2%

Planeacin de la Proyeccin Personal.

En un momento por planear lo que se convertir en actitud positiva ante la venta, convendra que el vendedor comenzara por formularse las siguientes preguntas:
1. Cunto me propongo vender?

2. Cuntas visitas debo realizar para ello?

3. cundo las efectuar? 4. Cmo las realizar? 5. A quin entrevistar? 6. Qu le ofrecer? 7. Qu le dir? 8. Cmo se lo dir?

Planeacin de la Proyeccin Personal.

La contestacin previa a estas ocho preguntas es tan importante que constituye la base para la realizacin de la venta. Si se grafica, podra visualizarse como una pirmide de ocho lados cuyo vrtice es el prospecto.

Planeacin y Organizacin de la Actividad Personal.

Si la planeacin de la proyeccin es importante, el hecho de lograrla depende primordialmente de factores abstractos y se evaluacin no es siempre ponderable. Por el contrario, la organizacin del trabajo puede visualizarse en forma ms concreta. Para obtenerla son importantes dos fases:
-La realizacin del trabajo.

-El empleo de mtodos de trabajo adecuado.

Planeacin de la Proyeccin Personal.

Racionalizacin del Trabajo Dos son los objetivos que se buscan con la racionalizacin del trabajo:
-El mximo aprovechamiento del tiempo.

-El mximo ahorro de trabajo.

En esta forma, se busca la manera de obtener la mxima eficiencia, es decir, el mayor rendimiento y productividad con el mnimo esfuerzo. Cuatro son los enfoques que se requieren para lograr el aprovechamiento del tiempo y el ahorro de trabajo: -Planeacin de itinerarios. -Preparacin de los elementos. -Preparacin de los materiales -Formulacin de hojas de trabajo e informes de ejecucin.

Planeacin de la Proyeccin Personal.

Planeacin de Itinerarios.
La planeacin previa de un itinerario requiere, en las reas urbanas, un conocimiento de las condiciones del transporte. En reas nacionales e internacionales se pueden recurrir a la ayuda de agencias que facilitan conexiones de los diferentes medios de transporte.

Preparacin de los elementos

La ficha del prospecto permite seguir su historia comercial con la empresa, saber sus antecedentes, sus condiciones de pedido, sus hbitos de pago, entrevistas, etc. En algunos casos, se recomienda anotar algunas caractersticas o aficin del prospecto que sirve para establecer una relacin ms personal con l.

Planeacin de la Proyeccin Personal.

Preparacin de los Materiales.
La preparacin de materiales supone una revisin cuidadosa de catlogos, blobs de pedidos, lista de precios, etc.

As mismo es necesaria una revisin de las ayudas que puedan que pueden requerirse para el trabajo del da.