Estudio de Mercado Copoazu

ESTUDIO DE MERCADO
RECURSO COPOAZ

INFORME FINAL
IDENTIFICACION DE MERCADO PARA EL RECURSO DE
COPOAZ

LA PAZ, DICIEMBRE DE 2009

ndice General
PRIMERA PARTE ANALISIS DEL RECURSO ...................................................................................... 1
1. Objetivos. ................................................................................................................................................. 1
1.1. Objetivo General. ......................................................................................................................... 1
1.2. Objetivos Especficos. ................................................................................................................ 1
2. Identificacin y Caractersticas del Producto. ............................................................................... 1
2.1. Descripcin del Recurso ............................................................................................................ 1
2.2. Produccin del Recurso ............................................................................................................. 4
2.3. Usos y Aplicaciones del Recurso ............................................................................................ 8
3. Identificacin y Caractersticas del Producto .............................................................................. 12
3.1. Pulpa de Copoaz ...................................................................................................................... 12
3.1.1. Caracterizacin de la Pulpa de Copoaz .................................................................... 12
3.1.2. Proceso de Extraccin y Transformacin de la Pulpa de Copoaz ..................... 12
3.1.3. Ficha Tcnica de la Pulpa de Copoaz ........................................................................ 16
3.1.4. Consideraciones sobre los Usos Potenciales de la Pulpa de Copoaz ............. 18
3.1.5. Licor de Copoaz .............................................................................................................. 18
3.2. Manteca de Copoaz ................................................................................................................. 18
3.2.1. Caracterizacin de la Manteca de Copoaz ............................................................... 18
3.2.2. Proceso de extraccin y transformacin de la Manteca de Copoaz ................. 19
3.2.3. Ficha tcnica de la Manteca de Copoaz .................................................................... 21
3.2.4. Consideraciones sobre los Usos Potenciales de la Manteca de Copoaz ........ 23
3.2.5. Ficha Tcnica del Cupulate ............................................................................................ 24
SEGUNDA PARTE - DETERMINACION DE POSIBILIDADES DE COMERCIALIZACION ........... 25
1. Objetivos. ............................................................................................................................................... 25
1.1. Objetivo General ......................................................................................................................... 25

1.2. Objetivos Especficos ............................................................................................................... 25
2. Consideraciones Generales de la Oferta del Producto ............................................................. 25
2.1. Estimacin de la Oferta ............................................................................................................ 25
2.1.1. Pulpa de Copoaz ............................................................................................................. 25
2.1.2. Manteca de Copoaz ........................................................................................................ 28
2.1.3. Licor de Copoaz. ............................................................................................................. 30
3. Demanda y Comercializacin en el Mercado Nacional .............................................................. 30
3.1. Aspectos Generales de la Demanda ..................................................................................... 30
3.1.1. Pulpa de Copoaz ............................................................................................................ 30
3.1.2. Perfil del consumidor de cosmticos en Bolivia ...................................................... 32
3.1.4. Licor de Copoaz .............................................................................................................. 40
3.2 Presentaciones ........................................................................................................................... 41
3.2.1 Pulpa de Copoaz .................................................................................................................. 41
3.2.2 Manteca de Copoaz ............................................................................................................ 42
3.2.3 Licor de Copoaz ................................................................................................................... 42
3.3 Precios .......................................................................................................................................... 43
3.3.1. Pulpa de Copoaz ............................................................................................................. 43
3.3.3. Licor de Copoaz .............................................................................................................. 45
3.4. Canales de Distribucin y Puntos de Venta de Pulpa de Copoaz .............................. 45
3.5. Competencia ............................................................................................................................... 47
3.5.1. Pulpa de Copoaz ............................................................................................................. 47
3.5.3. Licor de Copoaz .............................................................................................................. 49

3.6. Productos Sustitutos ................................................................................................................ 49
3.6.1. Pulpa de Copoaz ............................................................................................................. 49
3.6.3. Licor de Copoaz .............................................................................................................. 50
3.7. Reglamentacin Sanitaria ........................................................................................................ 50
3.7.1. Pulpa de Copoaz ............................................................................................................. 50
3.7.3. Licor de Copoaz .............................................................................................................. 51
3.8. Logstica y Transporte .............................................................................................................. 51
3.8.1. Pulpa de Copoaz ............................................................................................................. 52
3.8.3. Licor de Copoaz .............................................................................................................. 52
3.9. Propuesta de Comercializacin de Productos. .................................................................. 52
3.9.1. Pulpa de Copoaz ............................................................................................................. 52
3.10. Estimacin de la Demanda ...................................................................................................... 55
4. Mercado Mundial ................................................................................................................................. 56
4.1. Productos de Potencial Comercializacin Internacional ................................................. 56
4.2. Consideraciones sobre la Situacin de los Cosmticos y Cosmecuticos en el
Mundo. ........................................................................................................................................................ 57
4.3. Tendencias Mundiales. ............................................................................................................. 60
4.4. Comercio Mundial. ..................................................................................................................... 63
4.5. Productos Comercializados. ................................................................................................... 64
4.6. Principales Productores. .......................................................................................................... 65
4.7. Mercado Mundial de Aceites Vegetales ............................................................................... 66

4.8. Mercado Mundial de Shampoos ............................................................................................. 68
4.9. Mercado Mundial de Cremas Cosmticas ........................................................................... 71
4.10. Mercado Mundial de Jabones ................................................................................................. 72
4.11. Seleccin de Potenciales Pases Compradores. ............................................................... 74
5. Francia .................................................................................................................................................... 77
5.1. Afinidad Comercial ................................................................................................................... 77
5.2. Acuerdos Comerciales ............................................................................................................. 78
5.2.1. Francia Mundo ........................................................................................................................ 78
5.2.2. Francia - Bolivia .......................................................................................................................... 78
5.3. Informacin Econmica, Geogrfica y Poltica .................................................................. 79
5.3.1. Aspectos Geogrficos y Demogrficos ........................................................................... 79
5.3.2. Aspectos Econmicos ....................................................................................................... 80
5.3.3. Aspectos Polticos .............................................................................................................. 82
5.4. Comercio Internacional ............................................................................................................ 83
5.5. Logstica de Distribucin ......................................................................................................... 84
5.5.1. Acceso Martimo .................................................................................................................. 85
5.5.2. Acceso Areo ....................................................................................................................... 85
5.5.3. Otros Aspectos para el Manejo Logstico en Francia .................................................... 86
5.6. Practicas de Distribucin en el Mercado Especfico ........................................................ 87
6. El Ingreso al Mercado Francs ........................................................................................................ 88
6.1. Barreras Arancelarias y no Arancelarias. ............................................................................ 88
6.2. Requisitos Especficos, Licencias o Permisos .................................................................. 91
6.2.1. Normas de Origen ...................................................................................................................... 91
6.2.2. Normas Tcnicas ........................................................................................................................ 92
6.2.3. Requisitos Especficos segn Partida Arancelaria ..................................................................... 92

6.3. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios ................................................................................. 93
6.3.1. Reglamentacin Sanitaria y de Seguridad ................................................................................ 93
6.4. Requisitos de calidad ................................................................................................................ 94
6.5. Impuestos Internos .................................................................................................................... 96
6.6. Restricciones en materia de divisas ..................................................................................... 97
6.7. Factores Polticos Incidentes en la Relacin Comercial ................................................. 97
6.8. Distribucin Fsica Internacional ........................................................................................... 97
6.9. Ejemplo de clculo de tributos ....................................................................................................... 98
7. El mercado Francs para Productos Cosmticos ...................................................................... 99
7.1. Caractersticas del Mercado para el Producto Seleccionado ........................................ 99
7.2. Del Producto .............................................................................................................................. 101
7.3. Del Precio ................................................................................................................................... 105
7.4. De la Prctica Comercial ........................................................................................................ 109
7.5. De los Consumidores ............................................................................................................ 113
7.6. De la Competencia ................................................................................................................... 116
7.7. De los Sustitutos. ..................................................................................................................... 118
7.8. Canales de Distribucin ......................................................................................................... 119
7.9. Anlisis sobre las Oportunidades de Mercado para el Recurso de Copoaz. ......... 122
7.9.1. Consideraciones sobre los Precios. .......................................................................... 122
7.9.2. Consideraciones sobre el acceso al Mercado. ........................................................ 123
7.9.3. Consideraciones sobre la adaptacin del Producto. ............................................. 123
7.9.4. Consideraciones sobre Volmenes. .......................................................................... 124
7.9.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades. ............................................... 124
8. Alemania .............................................................................................................................................. 125
8.1. Afinidad Comercial. ................................................................................................................ 125

8.2. Acuerdos Comerciales. .......................................................................................................... 126
8.3. Informacin Geogrfica, Demogrfica, Econmica y Poltica. ..................................... 127
8.3.1. Datos geogrficos y demogrficos ............................................................................. 128
8.3.2. Datos Econmicos. ........................................................................................................... 130
8.4. Comercio internacional .......................................................................................................... 131
8.5. Logstica de Distribucin ....................................................................................................... 132
8.5.1. Acceso Martimo ............................................................................................................... 132
8.5.2. Acceso Areo ..................................................................................................................... 133
8.6. Practicas de distribucin en el mercado especfico. ...................................................... 135
9. El Ingreso al Mercado Alemn ....................................................................................................... 136
9.1. Barreras Arancelarias y no Arancelarias. .......................................................................... 136
9.2. Requisitos Especficos, Licencias o Permisos. ............................................................... 138
9.2.1. Normas de Origen ........................................................................................................... 138
9.2.2. Requisitos Especficos .................................................................................................. 139
9.2.3. Consideraciones Adicionales para Aceites y Grasas Vegetales ........................ 139
9.3. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios ............................................................................... 140
9.3.1. Control Sanitario de los Productos Alimenticios de Origen no Animal ........... 140
9.3.2. Proceso de Inspeccin de Control Fitosanitario ..................................................... 141
9.4. Requisitos de Calidad ............................................................................................................. 143
9.5. Impuestos Internos. ................................................................................................................. 146
9.6. Restricciones en Materia de Divisas. .................................................................................. 147
9.7. Factores Polticos Incidentes en la Relacin Comercial ............................................... 147
9.8. Distribucin Fsica Internacional ......................................................................................... 147
9.9. Ejemplo de clculo de tributos ............................................................................................. 149
10. El mercado de Alemania para productos cosmticos ........................................................ 149

10.1. Caractersticas del Mercado Alemn para Cosmticos Naturales. ............................. 150
10.2. Del Producto. ............................................................................................................................. 152
10.3. Del Precio. .................................................................................................................................. 154
10.4. De la Prctica Comercial. ....................................................................................................... 157
10.5. De los Consumidores. ............................................................................................................ 157
10.6. De la Competencia. .................................................................................................................. 159
10.7. De los Sustitutos. ..................................................................................................................... 163
10.8. Canales de distribucin para ingredientes naturales ..................................................... 166
10.9. Anlisis sobre las Oportunidades de Mercado para la Manteca de Copoaz .......... 169
10.9.1. Consideraciones sobre los Precios. .......................................................................... 169
10.9.2. Consideraciones sobre el Acceso al Mercado. ....................................................... 169
10.9.3. Consideraciones sobre la Adaptacin del Producto. ............................................ 170
10.9.4. Consideraciones sobre Volmenes. .......................................................................... 170
10.9.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades. ............................................... 171
11. Estados Unidos ............................................................................................................................. 171
11.1. Afinidad Comercial ................................................................................................................. 171
11.2. Acuerdos Comerciales ........................................................................................................... 172
11.3. Informacin Geogrfica, Econmica y Poltica. ............................................................... 173
11.3.1. Datos Geogrficos y Demogrficos ........................................................................... 173
11.3.2. Datos Econmicos .......................................................................................................... 175
11.4. Comercio Internacional .......................................................................................................... 176
11.6. Practicas de Distribucin en el Mercado Especfico ...................................................... 181
12. El ingreso al Mercado de Estados Unidos ............................................................................. 189
12.1. Barreras arancelarias y no arancelarias. ........................................................................... 189

12.1.1. Barreras Arancelarias .................................................................................................... 189
12.1.2. Barreras No Arancelarias .............................................................................................. 191
12.2. Requisitos Especficos, Licencias o Permisos. ............................................................... 193
12.3. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios ............................................................................... 194
12.3.1. Requisitos Sanitarios ..................................................................................................... 194
12.3.2. Requisitos Fitosanitarios .............................................................................................. 199
12.4. Requisitos de calidad .............................................................................................................. 201
12.5. Impuestos Internos. ................................................................................................................. 203
12.6. Restricciones en Materia de Divisas. .................................................................................. 203
12.7. Factores Polticos: Incidencia en la Relacin Comercial .............................................. 204
12.8. Ejemplo de Clculo de Tributos. .......................................................................................... 204
13. El mercado de Estados Unidos ................................................................................................ 206
13.1. Caractersticas del mercado para los cosmticos naturales ....................................... 206
13.2. Del Producto .............................................................................................................................. 209
13.3. Del Precio ................................................................................................................................... 210
13.3.1. Manteca de Copoaz ...................................................................................................... 211
13.7. De los sustitutos ...................................................................................................................... 229
13.8. Canales de distribucin de cosmticos naturales .......................................................... 237
13.9. Anlisis sobre las Oportunidades de Mercado para la Manteca de Copoaz .......... 242
13.9.1. Consideraciones sobre los Precios ........................................................................... 242
13.9.2. Consideraciones sobre el Acceso al Mercado ........................................................ 243
13.9.3. Consideraciones sobre la Adaptacin del Producto ............................................. 243

13.9.4. Consideraciones sobre Volmenes ........................................................................... 244
13.9.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades ................................................ 244
14. Brasil ................................................................................................................................................ 245
14.1. Afinidad Comercial. ................................................................................................................ 245
14.2. Acuerdos Comerciales ........................................................................................................... 245
14.3. Informacin Econmica, Geogrfica y Poltica ................................................................ 247
14.3.1. Datos Geogrficos y Demogrficos ............................................................................... 247
14.3.2. Datos Econmicos ............................................................................................................ 248
14.2.3. Datos Polticos ................................................................................................................. 249
14.4. Comercio Internacional .......................................................................................................... 249
14.6. Practicas de Distribucin en el Mercado Especfico ...................................................... 251
15. El Ingreso al Mercado Brasilero ............................................................................................... 252
15.1. Barreras Arancelarias y no Arancelarias. .......................................................................... 252
15.2. Requisitos Especficos, Licencias o Permisos ................................................................ 254
15.3. Registros Sanitarios ................................................................................................................ 257
15.4. Requisitos de Calidad ............................................................................................................. 260
15.5. Impuestos Internos .................................................................................................................. 262
15.6. Restricciones en Materia de Divisas ................................................................................... 265
15.7. Factores polticos incidentes en la relacin comercial .................................................. 266
15.8. Clculo de tributos. ................................................................................................................. 266
16. El Mercado de Brasil para Cosmtico Naturales .................................................................. 269
16.1. Del Producto .............................................................................................................................. 270
16.2. De los Precios ........................................................................................................................... 271

16.4. De los Consumidores. ........................................................................................................... 276
16.6. De los sustitutos. ..................................................................................................................... 282
16.7. Canales de Distribucin ......................................................................................................... 284
17. Anlisis sobre las oportunidades de mercado para el recurso. ...................................... 285
17.1. Consideraciones sobre los Precios. ................................................................................... 285
17.2. Consideraciones sobre el Acceso al Mercado. ................................................................ 286
17.3. Consideraciones sobre la Adaptacin del Producto. ..................................................... 286
17.4. Consideraciones sobre Volmenes. ................................................................................... 287
17.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades. ....................................................... 288
18. CONCLUSIONES ................................................................................................................................. 289
19. RECOMENDACIONES ......................................................................................................................... 293
BIBLIOGRAFA CONSULTADA .......................................................................................................................... 296
PGINAS WEB VISITADAS ............................................................................................................................... 297

ndice de Tablas
Tabla 1: Composicin porcentual del fruto .................................................................................................. 3
Tabla 2: Ciclo de Produccin del rbol de Copoaz .................................................................................. 7
Tabla 3: Ficha Tcnica de la Pulpa de Copoaz ...................................................................................... 16
Tabla 4: Anlisis Bromatolgico de 100 g de Pulpa de Copoaz .......................................................... 17
Tabla 5: Caracterizacin Microbiolgica de la Pulpa de Copoaz ......................................................... 17
Tabla 6: Composicin Nutricional por cada 100 gr. de Pulpa de Copoaz .......................................... 17
Tabla 7: Usos potenciales de la pulpa de Copoaz ................................................................................. 18
Tabla 8: Porcentaje de Gordura Slida a diferentes temperaturas ........................................................ 20
Tabla 9: Composicin porcentual de la Mezcla de Acidos Grasos Liberados de la Gordura de las
Semillas de Cupuaz y Cacao. (Vasconcelos et alii, 1974). ................................................................... 20
Tabla 10: Constantes Fsicas y Qumicas de Gorduras de Semillas de Cupuaz y Cacao [Da Lima,
Vasconcelos, 1975]. ...................................................................................................................................... 20
Tabla 11: Ficha Tcnica de la Manteca de Copoaz ............................................................................... 21
Tabla 12: Usos Potenciales de la Manteca de Copoaz ......................................................................... 23
Tabla 13: Ficha Tcnica del Cupulate ........................................................................................................ 24
Tabla 14: Requisitos para la notificacin sanitaria obligatoria de cosmticos nacionales ................. 51
Tabla 15: Evaluacin de Requisitos de la Pulpa de Copoaz ................................................................ 53
Tabla 16: Preferencias de precio para productos de Copoaz .............................................................. 54
Tabla 17: Principales Indicadores Econmicos ........................................................................................ 81
Tabla 18: Esquema para el clculo de tributos ......................................................................................... 99
Tabla 19: Importaciones Francesas por pas de origen ........................................................................ 100
Tabla 20: Importaciones de preparaciones capilares en Francia ......................................................... 102
Tabla 21: Importaciones de cremas faciales en Francia ....................................................................... 104
Tabla 22: Precios de Mantecas Cosmticas ........................................................................................... 106
Tabla 23: Precios de aplicaciones capilares naturales .......................................................................... 107
Tabla 24: Precios de jabones naturales ................................................................................................... 108
Tabla 25: Precios de cremas faciales naturales ..................................................................................... 109
Tabla 26: Empresas de cosmticos naturales en la Unin Europea ................................................... 116
Tabla 27: Algunos Shampoos Vendidos en Francia .............................................................................. 118
Tabla 28: Algunos Jabones Vendidos en Francia .................................................................................. 118
Tabla 29 Algunas cremas faciales vendidas en Francia ....................................................................... 119
Tabla 30: Distribucin de la poblacin Alemana en 2006 ............................................................... 129
Tabla 31: Indicadores econmicos Alemania 2006 - 2008 .............................................................. 130
Tabla 32: Comercio exterior de Alemania en Billones de Euros ................................................... 131
Tabla 33: Restricciones de Mercancias por Courrier ....................................................................... 134
Tabla 34: Derechos de Importacin .......................................................................................................... 137
Tabla 35: Gravmenes internos segn partida arancelaria .................................................................. 146
Tabla 36: Esquema para el Clculo de tributos ...................................................................................... 149
Tabla 37: Mercado Alemn de Cosmticos y Artculos para Bao por Grupo de Producto en 2008 a
Precios de Venta por Menor ...................................................................................................................... 150

Tabla 38: Demanda Industrial de Aceites Vegetales en Alemania de 2004 a 2007, en miles de
toneladas ....................................................................................................................................................... 152
Tabla 39: Usos de Mantecas y Aceites Exticos en la Industria Cosmtica de la UE ...................... 154
Tabla 40: Cremas vendidas en Alemania que utilizan como ingrediente manteca de Copoaz ... 156
Tabla 41: Algunos aceites cosmticos vendidos en Alemania ............................................................. 159
Tabla 42: Shampoos Naturales vendidos en Alemania ......................................................................... 160
Tabla 43: Jabones naturales vendidos en Alemania .............................................................................. 161
Tabla 44: Cremas faciales naturales vendidas en Alemania ................................................................ 162
Tabla 45: Sustitutos de Manteca de Copoaz ........................................................................................ 163
Tabla 46 Algunos shampoos vendidos en Alemania ............................................................................. 164
Tabla 47: Algunos jabones vendidos en Alemania ................................................................................. 165
Tabla 48: Algunas cremas faciales vendidos en Alemania ................................................................... 165
Tabla 49: Geografa de Estados Unidos .................................................................................................. 174
Tabla 50: Datos Econmicos de Estados Unidos ................................................................................... 176
Tabla 51: Balanza Comercial de Estados Unidos .................................................................................. 177
Tabla 52: Regulaciones de carga terrestre .............................................................................................. 180
Tabla 53: Clasificacin de los productos en el SGP EEUU .................................................................. 191
Tabla 54: Certificado de Inocuidad Alimentaria para Exportacin de Alimentos y/o Bebidas
destinados a consumo humano ................................................................................................................. 200
Tabla 55: Institucin donde se tramita: SENASAG ................................................................................ 200
Tabla 56: Impuestos Internos por Estado ................................................................................................ 203
Tabla 57: Clculode tributos ...................................................................................................................... 204
Tabla 58: Manteca de Copoaz ................................................................................................................ 211
Tabla 59: Shampoo de Copoaz ............................................................................................................... 211
Tabla 60: Crema Facial de Copoaz ........................................................................................................ 212
Tabla 61: Jabn de Copoaz ..................................................................................................................... 213
Tabla 62: Precios de Mantecas Cosmticas en Estados Unidos ......................................................... 225
Tabla 63: Precios de shampoos naturales en Estados Unidos ............................................................ 226
Tabla 64: Precios de jabones naturales en Estados Unidos ................................................................. 228
Tabla 65: Precios de cremas faciales naturales en Estados Unidos ................................................... 229
Tabla 66: Sustitutos de Manteca de Copoaz ........................................................................................ 230
Tabla 67: Sustitutos de shampoos naturales en Estados Unidos ........................................................ 232
Tabla 68: Sustitutos de jabones naturales en Estados Unidos ............................................................ 234
Tabla 69: Sustitutos de crema facial natural ........................................................................................... 235
Tabla 70: Acuerdos comerciales de Brasil con el mundo ...................................................................... 246
Tabla 71: Impuesto a la Importacin ........................................................................................................ 253
Tabla 72: Tratamiento Arancelario a Productos Cosmticos ................................................................ 253
Tabla 73: Esquema para el clculo de tributos ....................................................................................... 267
Tabla 74: Manteca de Copoaz ................................................................................................................ 270
Tabla 75: Precios de Manteca de Copoaz ............................................................................................. 271

Tabla 78: Shampoo de Copoaz ............................................................................................................... 272
Tabla 79: Aceites Vegetales competidores para la manteca de Copoaz ......................................... 278
Tabla 80: Jabones elaborados con recursos amaznicos .................................................................... 279
Tabla 81: Cremas elaboradas con recursos amaznicos ..................................................................... 280
Tabla 82: Shampoos y acondicionadores elaborados con recursos de la amazonia ....................... 281
Tabla 83: Jabones sustitutos ..................................................................................................................... 282
Tabla 84: Cremas Sustitutas ...................................................................................................................... 283
Tabla 85: Shampoos y acondicionadores sustitutos .............................................................................. 283
Tabla 86: Otros Productos sustitutos ........................................................................................................ 284

ndice de Grficos

Grfico 1: reas de Produccin de Copoaz .............................................................................................. 5
Grfico 2: Evolucin de la oferta de Pulpa de Copoaz 2004-2009 Expresado en
toneladas ......................................................................................................................................................... 26
Grfico 3: Proyeccin de Oferta de Pulpa de Copoaz ........................................................................... 28
Grfico 4: Proyeccin de Oferta de Manteca de Copoaz ...................................................................... 29
Grfico 5: Estructura de la demanda de Pulpa de Copoaz ................................................................... 31
Grfico 6: Participacin de valor por Producto Cosmtico ...................................................................... 34
Grfico 7: Conocimiento del Recurso ......................................................................................................... 36
Grfico 8: Decisor de Compra por Gnero y por Ciudad ........................................................................ 36
Grfico 9: Caractersticas de Comprador por Edad ................................................................................. 37
Grfico 10: Sugerencias del Consumidor para Productos en Base a Copoaz .................................. 38
Grfico 11: Preferencias del Consumidor para Productos de Copoaz ................................................ 38
Grfico 12: Evolucin de Precios del Copoaz de 1997 a 2009 Expresado en
Bolivianos ........................................................................................................................................................ 43
Grfico 13: Estructuras Porcentuales de Formacin de Precio de Pulpa de Copoaz Riberalta -
Santa Cruz Trinidad (2003) ....................................................................................................................... 44
Grfico 14: Cadena de Comercializacin de Pulpa de Copoaz ........................................................... 47
Grfico 15 Estimacin de la demanda para productos elaborados en base a Copoaz .................... 55
Grfico 16: Principales Pases Exportadores de acuerdo al Valor Exportado (2007) Expresado en
miles de dlares ............................................................................................................................................. 66
Grfico 17: Principales Pases Importadores de acuerdo al Valor Importado (2007) ......................... 68
Grfico 18: Principales Pases Importadores de Shampoo de acuerdo al Valor Unitario
($us/tonelada) ................................................................................................................................................ 69
Grfico 19: Principales Pases Exportadores de Shampoo de acuerdo al Valor Exportado 2007, (En
miles de Dlares Americanos) ..................................................................................................................... 70
Grfico 20: Principales Pases Exportadores de Cremas Partida 330499 Cantidad Exportada en
Toneladas, 2008 ............................................................................................................................................ 71
Grfico 21: Principales Pases Exportadores de Jabones Partida 151590 Participacin
Exportaciones Mundiales (%) ...................................................................................................................... 72
Grfico 22: Principales Pases Importadores de Jabones Partida 34.01.19 Cantidad
importada en toneladas ............................................................................................................................. 73
Grfico 23: Comercio Exterior con Francia 2003-2008 (en dlares) ..................................................... 77
Grfico 24: Balanza Comercial de Francia con el Mundo ....................................................................... 84
Grfico 25: Importaciones de productos cosmticos de Francia por pas .......................................... 100
Grfico 26: Principales Proveedores de aplicaciones capilares a Francia ......................................... 103
Grfico 27: Principales 5 paises proveedores de productos de cremas faciales a Francia ............. 104
Grfico 28: Comercio Exterior con Alemania 2003-2008 (en miles de dolares) ........................ 125
Grfico 29: Principales Socios Comerciales en Porcentajes de Exportaciones e
Importaciones en 2008 ............................................................................................................................. 132
Grfico 30: Principales Pases Proveedores de Aceites y Grasas Vegetales al Mercado Alemn en
2007 ............................................................................................................................................................... 153

Grfico 31: Canales de Distribucin Perfumera y Cosmtica en Alemania 2003 ............................. 168
Grfico 32: Mapa de Estados Unidos ....................................................................................................... 173
Grfico 33: PIB Per Cpita Cronolgico de Estados Unidos ................................................................ 175
Grfico 34: Balanza Comercial Estados Unidos ..................................................................................... 177
Grfico 34: Proceso de la Cadena de Distribucin ................................................................................. 182
Grfico 36: Ventas de Productos de Cuidado Personal Natural por Punto de Venta ....................... 239

ndice de Figuras
Figura 1: Produccin para los Usos del Fruto de Copoaz ....................................................................... 9
Figura 2: Proceso de Transformacin de la Manteca de Copoaz ........................................................ 19
Figura 3: Perfil del consumidor de cosmticos ......................................................................................... 33
Figura 4: Manteca de Copoaz de Oleuns Beauty ................................................................................... 34
Figura 5: Emulsin de Copoaz .................................................................................................................. 40
Figura 6: Envase de la Pulpa de Copoaz Congelada ............................................................................ 41
Figura 7: Envase Licor de Copuaz ............................................................................................................ 42
Figura 8: Productos Encontrados en el Mercado ...................................................................................... 49
Figura 9: Productos Cosmticos segn Cuatro Grandes Familias ........................................................ 59
Figura 10: Mapa de Francia ......................................................................................................................... 79
Figura 11: Canales de Distribucin para Ingredientes Naturales a la UE ........................................... 120
Figura 12: Mapa Poltico de Alemania .................................................................................................. 129
Figura 13: Esquema de los Canales de distribucin Alemanes .................................................... 135
Figura 14: Buenas Prcticas en la Cadena Productiva de Ingredientes Naturales ........................... 143
Figura 15: Variables que Influyen en el Precio de Ingredientes Naturales ......................................... 155
Figura 16: Canales de Distribucin para Ingredientes Naturales en la UE ........................................ 167
Figura 17: Canal de distribucin de cosmticos naturales .................................................................... 168
Figura 18: Medios de Transporte para el Ingreso Estados Unidos ...................................................... 179
Figura 19: Canal de Distribucin Interno .................................................................................................. 186
Figura 20: Proceso de Inspeccin Sanitaria FDA ................................................................................... 195
Figura 21: Envasado de Mantecas ........................................................................................................... 220
Figura 22: Envasado de Shampoos .......................................................................................................... 221
Figura 23: Envasado de cremas faciales ................................................................................................. 222
Figura 24: Envasado de jabones ............................................................................................................... 223
Figura 25: Canales de distribucin de cosmticos naturales en Estados Unidos ............................. 237
Figura 26: Mapa Poltico de Brasil ............................................................................................................ 247

1

PRIMERA PARTE ANALISIS DEL RECURSO

1. Objetivos.

1.1. Objetivo General.

1.2. Objetivos Especficos.
Tener informacin precisa sobre la identificacin del recurso.
Obtener informacin precisa sobre las caractersticas del recurso.
Conocer las capacidades productivas del producto en cada rea de produccin
Identificar los diferentes procesos productivos de recoleccin y transformacin del
recurso, los productos y subproductos derivados.
Identificar de manera clara los usos y aplicaciones de los productos y
subproductos derivados

2. Identificacin y Caractersticas del Producto.

2.1. Descripcin del Recurso
El rbol de Copoaz (Teobroma grandiflorum), es una planta fructfera de la familia
de las esterculiceas a la que pertenece el cacao que puede llegar a medir hasta 18m
de altura. El fruto se conoce como Copoaz siendo en realidad un cacao silvestre en
proceso de domesticacin, su nombre viene del trmino tupi guaran "Cupu acu" que
significa cacao grande.

Nombre (Clasificacin Cientfica)
Copoaz o copuaz (Teobroma grandifflorum)
Nombres Comunes: Copoaz, Cupuazu, Cupua, Chocolate Silvestre
Estudiar, analizar y obtener informacin precisa del Recurso Natural Copoaz,
describir e identificar el mismo, as como conocer sus usos, aplicaciones e
importancia en la economa regional y nacional.

2

Morfologa:
Altura: Llega medir 15-18 m de altura, en estado silvestre, pero que mantiene unos 6-
8 m al cultivarse, su copa abarca unos 7 m en dimetro.

Tronco: El Copoaz es un rbol erecto, el epicarpio es rgido y leoso, con epidermis
verde, recubierta por una capa pulvurulenta de color marrn

Hojas: las hojas son simples oblongas, coriceas, con 25-35 cm de longitud por 6-10
cm de ancho

Flores: Las inflorescencias son cimas pequeas localizadas en las ramas
horizontales (plagiotrpicas), formadas por tres a cinco flores o ms. Cada flor est
compuesta de 5 spalos parcialmente unidos; corola con 5 ptalos; cinco estambres,
ovario pentagonal, con 5 lculos

Frutos: El fruto de Copoaz tiene forma elipsoide u oblonga de extremos
redondeados, con una longitud aproximada de 15-32 cm. y de 10-15 cm. de ancho;
su peso promedio es de 1.5Kg, posee un pericarpio (cscara) rgido, leoso y
quebrantable.

Semillas: El fruto contiene entre 20 y 50 semillas con un promedio de 32
superpuestas en hileras verticales, envueltas en una pulpa mucilaginosa, blanco-
amarillenta, acidulada, con un aroma agradable, muy tpico, existen plantas que
producen frutos sin semillas, pero la acidez de su pulpa, as como su productividad
son muy bajas.

Cscara: La cscara del fruto contiene 1,5% de potasio, 0,7 % de nitrgeno y 0,04%
de fsforo; puede utilizarse en la preparacin de compost para abonamiento
orgnico, sin embargo la excesiva cantidad de lignina que tiene retarda mucho su
pudricin; el peso de la cscara representa el 43% del peso total del fruto.

3

La composicin porcentual del fruto de Copoaz, calculada con relacin al peso
fresco vara de acuerdo al tamao del fruto, genotipo, localidad de produccin y
perodo de cosecha, para efectos de comparacin se presenta en la siguiente tabla
los resultados de diferentes estudios realizados.

Tabla 1: Composicin porcentual del fruto
Venturieri
1
Villachica
2
Barbosa
3
Otro
4

Cscara 46,47% 43% 42% 43%
Pulpa 36,79% 38% 40% 36%
Semilla 16,74% 17% 18% 17%
Placenta 2%
Fuente: Elaboracin propia en base a la informacin obtenida

En trminos de contenido de nutrientes, la semilla contiene 57% de grasa, 17% de
protena, 20% de carbohidratos y el resto es fibra. Contiene un 23% de humedad.

Sin embargo, como se puede observar en la tabla anterior la composicin del fruto de
Copoaz vara segn la especie estudiada, siendo la especie Venturieri, la que
presenta mayor proporcin de materia en la cscara. La especie Barbosa, mayor
proporcin de pulpa y semilla. Y la especie Villachica, la nica que presenta placenta.

Genetica (Variedades)
5
Del fruto del rbol de Copoaz se conocen diferentes variedades que, en trminos
generales, se caracterizan por su forma o segn su cscara o corteza,
distinguindose principalmente tres grupos:

1
Venturieri, G y Lopes, J . Composio do chocolate caseiro de amndoas de cupuau (Theobroma grandiflorum Willd Ex
Spreng Schum). En: Acta Amaznica Vol. 18 N 1-2, (1988), p.p. 3-8.
2
Villachica, H. 1996. Frutales y hortalizas promisorias de la amazonia. Tratado de Cooperacin Amaznica. Lima.Per. 367
p.
3
Barbosa, W. C., R. F. R. de Nazare e Y. Nagata. 1979. Estudios fsicos e qumicos dos frutos: Bacuri (Platonia insignis), Cupuacu
(Theobroma grandiflorum) e Moruci (Byrsonima crassifolia). Annais do Congreso Brasileiro de Fruticul- tura. 5: 797-808.
4
Datos extraidos del documento Bolivia- Diagnstico de Productos Naturales PFNM. Pag.53 como parte de la
Informacin adicional obtenida. Autor: PFNM.
5
Mara Soledad Hernndez, G.,J aime Alberto Barrera G. Bases Tcnicas para el Aprovechamiento Agroindustrial de
Especies Nativas de La Amazonia. Proyecto: Investigacin en el Manejo y Transformacin de Frutos Nativos de la Amazonia
Colombiana. Instituto Amaznico De Investigaciones Cientficas -Sinchi-, Pg 82.

4

Copoaz Redondo: Es la variedad ms comn, los frutos presentan
extremos redondeados y su cscara tiene de 6 a 7 mm de grosor.
Copoaz Mamorana: Sus frutos son los de mayor tamao en todas las
variedades conocidas, sus extremos son en punta y su cscara es ms
gruesa, entre 7 y 9 mm, y puede alcanzar un peso de 4 kg.
Copoaz Mamau: Su mayor caracterstica es la carencia de semillas
tambin recibe los nombres de Copo sin semilla o Copoaz sin semilla.

2.2. Produccin del Recurso
La propagacin es mayormente por satos (plntulas), pero es comn la multiplicacin
vegetativa por medio de injertos. Los rboles entre 4 a 5 aos de edad pueden
producir de 20 a 30 frutos, y un rbol maduro (mayor a 7 aos) produce
aproximadamente de 60 a 70 frutos.

reas de Produccin
Tpicamente amaznica, el rbol de Copoaz, se desarrolla de forma natural en
alturas por debajo de los 800 msnm y donde la precipitacin pluvial se halla sobre los
1.800 mm por ao con temperaturas por encima de 24C y humedad relativa alta (64-
93%).

En Bolivia, la planta fue introducida en los bosques hmedos aledaos a Riberalta y
por las condiciones climticas requeridas por la especie, su cultivo es viable al norte
de La Paz, centro y norte del Beni y en todo el territorio de Pando; es decir, en las
mismas zonas que corresponden al aprovechamiento de Castaa y Cacao.
El grfico que se muestra a continuacin expone las zonas productoras importantes
en Bolivia, mismo que representa bsicamente el norte amaznico correspondiente al
pas, mismo que equivale aproximadamente el 20% de la superficie total del pas y el
50% de la superficie bruta con potencialidad productiva de Copoaz.

5

Grfico 1: reas de Produccin de Copoaz


Por esta razn en Riberalta ha sido incorporado como parte de un sistema de cultivo
mltiple; es decir, parcelas agroforestales donde existen en una misma rea,
siembras de diversas plantas con diferentes propsitos, ya sea alimenticios,
industriales y madereros. De esta manera se evita el deterioro del medio ambiente
dado que se simula las condiciones naturales del bosque con especies que tienen
mayor importancia econmica a la vez de asegurar mayores ingresos a los
agricultores. A partir de esta experiencia, su cultivo se ha diseminado a otras
regiones, en los alrededores de Guayaramern y Cobija principalmente.

A partir de 1995, con el apoyo de la ONG IPHAE se han introducido alrededor de
70.000 plantines, en aproximadamente 350 Has. de cultivos agroforestales;
posteriormente, de forma independiente los agricultores han incrementado esta
superficie, a partir de semillas provenientes en sus propios sembrados. Se estima
que en la actualidad la cantidad de plantas, de diferentes edades, sobrepasa las cien
mil, la capacidad instalada de Madre Tierra alcanz (2009) a las 60 Ton./ao. En la

6

zafra del 2.009 (enero a mayo) la produccin de pulpa fue de 35 toneladas y para el
2010 se estima que ser de 45 toneladas
6

.
A nivel mundial tambin existe la planta en la parte sur y sudeste de la amazonia
oriental y el noreste del estado de Maranhao en Brasil. Este pas es el principal centro
de produccin de la regin amaznica, aunque su cultivo tambin se halla en
Venezuela y en menor grado en Colombia; en Per y Ecuador su introduccin se
halla en una fase inicial
7

. Otros pases donde se cultiva ocasionalmente son Guyana,
Martinica, Costa Rica, Sao Tom, Trinidad Tobago; Ghana.
La capacidad productiva de Madre Tierra hasta el ao 2008 era de 30 ton. de pulpa
congelada/ao. Con la implementacin de una nueva cmara de almacenamiento,
cuello de botella de anteriores aos, la capacidad alcanz a las 60 Ton./ao. Se
estima que para la zafra del 2009 (enero a mayo) la produccin de pulpa estar
cercana a las 35 toneladas.

La produccin de fruto de Copuaz aumenta gradualmente con la edad de la planta,
estabilizndose entre los ocho y doce aos, pudiendo alcanzar hasta 40 frutos por
planta.

El rbol de Copoaz tiene periodos tpicos de floracin y fructificacin, aunque se
confunden en determinado periodo del ao, entre octubre y Marzo. Teniendo en
cuenta que el fruto tarda en madurar entre 4.0 y 4.5 meses, el periodo de maduracin
comienza en septiembre - octubre y termina en J ulio. Sin embargo, se puede
observar hasta J ulio, pero el pico de produccin est entre Febrero y Marzo
8

.
La cosecha en Bolivia se da entre los meses de enero a mayo, donde los frutos estn
completamente maduros y caen por si solos, en este periodo los frutos estn

6
Informacion obtenida por FAN
7
De los diferentes documentos internacionales consultados, Bolivia no figura como productor de copuaz.
8
Obtencin de una Cobertura de Chocolate a partir de Cacao Silvestres, Copoaz (theobroma grandiflorum), y Maraco
(theobroma bicolor), de la amazonia colombiana. Ana Solanyi hernndez bejarano, Sandra Silenia Caldern daza
universidad de la salle facultad de ingeniera de alimentos bogot. D.c2006

7

adecuados para su consumo. El fruto es recogido diariamente por los agricultores,
lavados y comercializados de forma directa en el mercado local como fruta fresca, o
bien a nivel de la industria procesadora Madre Tierra. El acopio y aprovisionamiento a
esta industria se realiza a travs de la asociacin de productores de Copoaz:
Asociacin de Productoras y Productores Agroforestales Amaznicos Vaca Dez
APPAA-VD.

Tabla 2: Ciclo de Produccin del rbol de Copoaz
Periodo Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Produccin
Cosecha
Floracin
Maduracin
Fuente: Elaboracin Propia en base a la informacin obtenida

A partir de la primera fructificacin, esta va aumentando gradualmente hasta el
dcimo ao, cuando se considera que se estabiliza la produccin, siempre y cuando
se realice con buenas prcticas agrcolas, ya que estas tiene influencias sobre la
fructificacin del rbol de Copoaz.

Se calcula que cada hectrea tiene alrededor de 179 plantas cuando se utilizan
plantines, en caso de ser injertadas tienen un promedio de 319 plantas por
hectrea. En cuanto a la productividad, se estima una media de 12 frutos por
planta; si se asume que el peso medio de cada producto es de 1 kg., y que el
rendimiento en pulpa es del 30%; se producen 3.6 Kg., de pulpa por planta. Como
en una hectrea son plantados 179 rboles de Copoaz, se concluye que la
productividad seria de 644.4 Kg. de pulpa por hectrea.

Con respecto al fruto, si se tiene en cuenta que le rendimiento en semilla es de 21%,
la productividad seria de 2.5 kg., de semillas frescas por planta y 451 kg., por
hectrea.

8

2.3. Usos y Aplicaciones del Recurso

Usos
Del fruto de Copoaz se utiliza tanto la pulpa como la semilla de forma domestica o
industrial
9

.
Por su parte, las semillas al ser similares a las del cacao en cuanto a contenidos y
uso, permiten elaborar una vez fermentadas el "cupulate", un producto con
caractersticas nutritivas y organolpticas similares al chocolate o la cocoa pero de
color blanco. El "cupulate" puede ser formulado tanto en polvo como en tabletas. Este
simil de chocolate es considerado como ms fino que el de las semillas de cacao por
ser un alimento altamente nutritivo por su contenido en almidn y de una grasa similar
a la manteca de cacao.

Como ya se mencion, el Copoaz tambin contempla el uso de la pulpa en s, y de
la manteca, que se obtiene de la semilla del fruto. As la obtencin de estos dos
productos es similar pero con diferentes grados de industrializacin, en funcin de la
productividad de la planta y la cantidad de plantas existentes.

En el siguiente grfico se presenta el proceso que se sigue para la utilizacin de
pulpa, semilla y cscara. Mas adelante se presenta el proceso de obtencin del
Cupulate y la manteca de Copoaz a partir de la semilla.

9
Ver Anexo A-1: Matriz de Usos y Aplicaciones

9

Figura 1: Produccin para los Usos del Fruto de Copoaz

Fuente: Elaboracin propia base a El Copoaz (Theobroma grandiflorum) Sterculiaceae,
pariente del cacao, Freddy Leal, Angele Serra y Emilia Valderrama. Nd, Pg. 272

Aplicaciones
10
La pulpa en su uso alimenticio se utiliza para la elaboracin de jugos, refrescos,
mermeladas, nctares, helados, dulces, compotas, bizcochos, vino, licor y yogurt.
Adems, del uso del fruto para la extraccin de pulpa alimenticia de la manteca de
Copoaz, se derivan diversas aplicaciones en la industria cosmtica y farmacutica.
La cscara del fruto (Theobroma grandiflorum) no se puede usar para la produccin
de compost por sus altos contenidos de ligninas que evitan su pudricin.

De la manteca de Copoaz, se obtienen diversos productos para la regeneracin e
hidratacin de la piel, as como una amplia gama de productos capilares, entre las
aplicaciones ms importantes se encuentra la produccin de cremas faciales, filtros
solares, lociones y aceites de masaje, jabones de tocador, productos capilares y
chocolates.

10
Ver Anexo A-1: Matriz de Usos y Aplicaciones

10

La aplicacin significativa del Copoaz por las distintas propiedades que ofrece, se
concentra bsicamente en la industria cosmetolgica y cosmecutica ya sea como
productos terminados o materia prima. Sin embargo, el adecuado cuidado y
conservacin de la pulpa permitira la elaboracin potencial como materia prima y
producto terminado para el consumo en el campo de la industria alimenticia.

Importancia del Recurso en la Economa
El nmero de familias que producen frutos de Cupuaz es de 500, localizadas en 27
comunidades campesinas de la provincia Vaca Diez en Beni y 2 comunidades de la
provincia Madre de Dios en Pando. Estas comunidades obtenan sus ingresos por la
venta de productos tradicionales de cultivos anuales que no le permitan mejorar su
nivel de vida, la alternativa de la produccin de frutos de Cupuaz en sistemas
agroforestales les est dando la oportunidad de elevar sus ingresos y superar los
niveles de pobreza. Similares proyectos son ejecutados en la amazona de diversos
estados de la amazona brasilera.
11

Mediante un proyecto de sistemas agroforestales ejecutado por el IPHAE, desde
1995 se introdujeron en Riberalta alrededor de 70,000 plantines en aproximadamente
350 has. bajo un sistema de cultivo mltiple que incluye al cupuaz. A partir de esta
experiencia, su cultivo se ha diseminado a otras regiones en los alrededores de
Guayaramern y Cobija, principalmente.
12

.

El Copoaz es de reciente incorporacin en los sistemas de produccin agrcola en
los Bosques Tropicales Hmedos; las comunidades indgenas y campesinas en
Bolivia no tienen el mismo grado de tradicin en su uso, como sucede en Brasil. La
implementacin de parcelas en Riberalta data de mediados de la dcada de los
noventa y su extensin comprende alrededor de 350 Ha dentro de sistemas agro
forestal, las cuales se extendieron posteriormente a otras regiones cercanas a las
ciudades de Guayanamern y Cobija.

11
Bolsa Amazonia, Coperacin y negocios sostenibles
12
Bolivia: Diagnostico Para La Formulacin Del Programa Regional De Biocomercio En La Amazonia,
J eannette Mercado, 2006, Pg. 9

11

De acuerdo al informe de Madre Tierra, de las 29 comunidades que cuentan con
sistemas agroforestales, este ao se recibi frutos de 22, siendo 13 comunidades
pertenecientes a la Asociacin de Productoras y Productores Agroforestales
Amaznicos Vaca Dez (APPAA VD) y nueve comunidades no pertenecientes.
Las restantes siete comunidades, o produjeron pequeas cantidades o vendieron
directamente a los mercados locales, como fue el caso de muchas comunidades del
municipio de Guayanamern.

La PPAA-VD es tambin accionista de la planta de procesamiento Madre Tierra; el
capital de participacin representa el 24% del patrimonio de la empresa. El promotor y
ejecutor de esta iniciativa ha sido el Instituto Para el Hombre, Agricultura y Ecologa
(IPHAE), con el propsito de promocionar el Cupuaz como cultivo y asegurar su
comercializacin en el mercado.

La APPAA-VD se encarga del acopio, transporte y aprovisionamiento de las frutas a
la industria; 14 personas allegadas a la asociacin fueron capacitadas en los
diferentes eslabones de la cadena productiva con el objetivo de mejorar el manejo
post-cosecha de los frutos, desde la recoleccin de los mismos hasta el transporte a
la empresa. El pago por la fruta fresca en planta se realiza al contado a un precio de
1,00 Bs/kg y la segunda opcin establece un precio de 1,20 Bs/kg en dos pagos de
50%, cancelados al momento de entrega y a la comercializacin de la pulpa;
estrategia que seala mayor preferencia por parte de los agricultores
13

.
En base a estos datos, se estima que una produccin de 75 y 120 Tm de fruta fresca
para las gestiones 2005 y 2006 las cuales pueden generar ingresos del orden de los
nueve y dieciocho mil dlares por ao para los agricultores participantes, quienes
adems percibiran dividendos adicionales por su procesamiento en el mismo orden,
segn lo manifestado por la empresa Madre Tierra.

13
Ingredientes Naturales Procedentes De Productos Forestales No Maderables Diagnstico, PFNM, Pg. 54-
55

12

3. Identificacin y Caractersticas del Producto

3.1. Pulpa de Copoaz

3.1.1. Caracterizacin de la Pulpa de Copoaz
Es el producto que actualmente tiene mayor comercializacin y se obtiene de los
frutos del rbol de Copoaz, por sus caractersticas y propiedades, la pulpa est
ms orientada a la elaboracin de productos relacionados a la confitera,
produccin de refrescos, helados etc. La pulpa es relativamente perecedera por lo
que su consumo o congelamiento debe ser dentro de los ocho das a partir de su
produccin.

3.1.2. Proceso de Extraccin y Transformacin de la Pulpa de Copoaz
El fruto es sometido a operaciones de acondicionamiento a fin de obtener la pulpa,
a la que posteriormente se realiza un anlisis fsico-qumico.

En el periodo de cosecha cuando los frutos estn completamente maduros, caen
por si solos, siendo adecuados para su consumo. El fruto es recogido diariamente
por los agricultores para realizar el siguiente proceso de extraccin de pulpa:

Seleccin por sanidad: Para separar los frutos con problemas de madurez,
fungosos y en mal estado. ste proceso de adecuacin se realiza tanto en la
recepcin de materia prima como en el pelado.
Lavado: Para quitar las impurezas que el fruto pueda tener se realiza el lavado
con agua a presin.
Desinfeccin: Se realiza el proceso de desinfeccin mediante la inmersin de
los frutos en una solucin de Dietilendiaminoglicina al 1%, para luego realizar
el proceso de enjuague correspondiente.
Pelado: Por la forma y composicin de la cascara el proceso de pelado se
realiza manualmente usando un mazo para romper la cascara y as tambin
separar la masas de la pulpa y las semillas.

13

Despulpado: Para la obtencin de la pulpa y su posterior transformacin se
utiliza una despulpadora Marca Langsenkamp, motor MAC de 1 HP, 1.425-
1.725 r.p.m., o la que se encuentre disponible, con una malla No. 60. si el
proceso es industrializado.
Ensavado: Se realiza el envasado con una empacadora, si el proceso es
industrializado o manualmente para su comercializacin a corto plazo.
Sellado: El proceso debe tener en cuenta las condiciones hermticas
necesarias para que no exista fuga de producto, entrada de aire u otras
fuentes de contaminacin.
Almacenamiento: Las condiciones de almacenamiento ms adecuadas para la
pulpa de Copoaz son las temperaturas constantes entre -18C y -20C, bajo
la cual las pulpas mantienen su estabilidad bajo un periodo mnimo de dos
meses.

Para la obtencin de una calidad ptima de pulpa se requiere que el mismo sea
procesado inmediatamente despus de la cosecha, dado que al medio ambiente y
bajo sombra, el fruto cosechado se conserva durante ocho das; sin embargo, la
prdida de calidad se inicia cinco das despus de la cosecha
14

.
El congelamiento rpido de la pulpa, en tneles de congelacin, forma cristales de
hielo pequeos que no afectan las membranas de las clulas; al descongelarse, la
pulpa tiene la misma apariencia que la pulpa no congelada. En congeladoras
domsticas, a temperaturas cercanas a 0 C, se forman grandes cristales de hielo
que rompen las membranas de las clulas, una vez descongelada la pulpa, pierde
abundante jugo. La tcnica de congelamiento rpido evita prdida de vitamina C y
tambin controla la actividad microbiana.

Es importante mencionar que los productos derivados de la pulpa de Copoaz
deben mantener esencialmente las caractersticas organolpticas de la fruta y
contengan el porcentaje de pulpa adecuado segn los parmetros establecidos por

14
htpp://www.iniap-ecuac.gov.ec

14

las normas legales y que igualmente cumplan con el tiempo de duracin para cada
producto en especifico.

La elaboracin de los productos derivados de la pulpa de Copoaz, siguen el
siguiente proceso o variantes del mismo:

15

En Bolivia los procesos industriales se describen de la siguiente manera, el
agricultor lleva la fruta a la planta de Madre Tiera ubicada en Riberalta donde se
realiza el primer lavado apenas llega el producto. Luego del lavado en un cuarto
especial, los frutos entran a otra pieza donde se realiza la seleccin y partida del
fruto.

Los frutos partidos pasan a la sala limpia donde se realizan las labores de
desfibrado o separacin de las semillas y la placenta seminal de la pulpa,
despulpado del fruto, envasado en las bolsas respectivas y sellado de bolsas.
Las bolsas debidamente selladas son acondicionadas en canastillos de tal forma
que puedan ser pasteurizadas en agua caliente y luego ser enfriadas en sus
cmaras fras hasta congelarlas a -8C.

16

3.1.3. Ficha Tcnica de la Pulpa de Copoaz
A continuacin se expone la ficha tcnica cientfica de la Pulpa de Copuaz, bajo
el nombre cientfico de: Theobroma Grandiflorum
15

Tabla 3: Ficha Tcnica de la Pulpa de Copoaz
FICHA TECNICA
Producto: Pulpa de Cupuaz

Nombre Cientifico Theobroma grandiflorum

FSICO QUMICO
ENSAYOS REALIZADOS Unidades
Resultados
Obtenidos
Mtodo o Tcnica
Utilizada
Laboratorio
QUMICA NUTRICIONAL:
Grasa g/100g 0.000 Soxhlet
LABROB-UAGRM
Protena g/100g 0.923 Kjeldahl
LABROB-UAGRM
Cenizas g/100g 1.23
Incineracin en mufla a
550oC
LABROB-UAGRM
Fibra g/100g 0.577 Hidrlisis cido-Basica LABROB-UAGRM
Hidratos de carbono g/100g 9.77 Por diferencia LABROB-UAGRM
Valor Energtico Kcal/100g 42.8 Por clculo LABROB-UAGRM
Calcio mg/100g 106 N.A.I.A.L. 4.9.7. LABROB-UAGRM
Hierro mg/100g 0.364 Espectrofotomtrico LABROB-UAGRM
Fsforo mg/100g 13.0 Espectrofotomtrico LABROB-UAGRM
Vitamina "C" (acido ascrbico) mg/100g 7.22 Tillmans LABROB-UAGRM
FSICO:
Humedad g/100g 87.5
Secado en estufa a
103oC hasta peso
constante
LABROB-UAGRM
Fuente: Elaboracin LABROB-UAGRM por encargo de la FAN

A continuacin se presentan algunos estudios de laboratorio respecto al anlisis
bromatolgico analizado en 100g de pulpa de Copoaz, mismo que fue tomado en
cuenta para los productos objeto del estudio, identificados de diferentes fuentes.

15
Ver ANEXO A-5: Anlisis Fsico-Qumico de Pulpa de Copoaz

17

Tabla 4: Anlisis Bromatolgico de 100 g de Pulpa de Copoaz
Componente Valor
Acidez 2.15
Brix 10.8
PH 3.3
Humedad (g) 89.0
Aminocidos (mg) 21.9
Extracto etreo (g) 0.53
Cenizas (g) 0.67
Slidos totales (g) 11.0
Azcares reductores (g) 3.0
Pectina (mg) 390.0
Fsforo (mg) 310.0
Calcio (mg) 40.0
Vitamina C (mg) 23.1
Fuente: http://www.inia.gob.pe/boletin/BCIT/boletin0002/cultivo_pucallpaCopoaz.htm

La acidez natural de la pulpa, as como el elevado nivel de pectina, son
caractersticas importantes que favorecen la fabricacin de nctares, gelatinas,
compotas y dulces. Esta alta acidez natural posibilita tambin, la conservacin del
nctar por mayor tiempo durante el almacenamiento

Tabla 5: Caracterizacin Microbiolgica de la Pulpa de Copoaz
Anlisis Resultados
Recuento mesfilos ufc/gr 100
Recuento hongos y levaduras ufc/gr 400
pH 3.30
Acidez (%) 2.10
Grados Brix 6.90
Relacin de madurez 3.29
Fuente: Laboratorio de control de calidad Icfes-UN e Instituto SINCHI-Uniamazonia, Florencia,
1999-2002.

A continuacin se analiza la composicin nutricional de la pulpa de Copoaz

Tabla 6: Composicin Nutricional por cada 100 gr. de Pulpa de Copoaz
Anlisis Resultados
Carbohydrate Hidratos de carbono 8 g 8 g
Protein Protena 1.2 g 1,2 g
Calcium Calcio 40 mg 40 mg
Phosphorous Fsforo 310 mg 310 mg
Vitamin C Vitamina C 4-23 mg 4ta-23a mg
Fuente: http://www.montosogardens.com/theobroma_grandiflorum.htm

18

3.1.4. Consideraciones sobre los Usos Potenciales de la Pulpa de Copoaz
La pulpa de Copoaz se utiliza principalmente para la elaboracin de
preparaciones alimenticias. Sus principales aplicaciones potenciales de la pulpa
del fruto se concentran en la industria alimenticia y se describen a continuacin:

Tabla 7: Usos potenciales de la pulpa de Copoaz
Jugo/Refresco

Mermelada

Nctar

Helado

Chocolates

Compota

Bizcocho

Vino/Licor

Yogurt

Crema

Fuente: Elaboracin propia

3.1.5. Licor de Copoaz
El licor de Copoaz se obtiene de la pulpa de Copoaz. Este producto est siendo
procesado en Cochabamba por la empresa Bio Tra A & B en forma exclusiva para
Madre Tierra. Al momento, se producen cerca de 2000 botellas de licor y su
comercializacin es a nivel nacional. A partir de la obtencin de la pulpa de
Copoaz descrita en el en punto 3.1.2 Proceso de extraccin y transformacin de
la Pulpa de Copoaz del presente documento, se obtiene el licor de copuaz

3.2. Manteca de Copoaz

3.2.1. Caracterizacin de la Manteca de Copoaz
La manteca de Copoaz es blanca posee propiedades hidratantes comprobadas
con una gran capacidad de absorcin de agua y es un emoliente que le brinda un
tacto agradable y suave a la piel. Comparando la gordura de cupuaz con la de

19

cacao, se determin que la primera es ms suave. Esta caracterstica coloca a la
gordura de Copuaz como potencial para ser usada en la industria de margarinas
y de cosmticos.

3.2.2. Proceso de extraccin y transformacin de la Manteca de Copoaz
La manteca de Copoaz es obtenida a partir de las semillas del copuaz que son
sometidas a un proceso de fermentacin y secado, para luego ser prensadas.

La manteca de cupuaz es obtenida a partir de las semillas del cupuaz que son
sometidas a un proceso de fermentacin y secado, para luego ser prensadas,
proceso similar al que se realiza para las semillas de cacao como se muestra a
continuacin.

Figura 2: Proceso de Transformacin de la Manteca de Copoaz


Despus de la fermentacin viene el secado para su posterior tostado y molido.
Sale el Liquor (31 % de las semillas frescas), se prensa y se extrae la Gordura
(43%) del Liquor y Torta (57 % del Liquor). De la Gordura sale el chocolate
blanco y para la industria cosmtica, de la Torta sale el conchado para el
cupulate.
Semillas
de
Copoaz
Pasta
de
Copoaz

Prensado
Fermentado
Tostado
Molido

Procedimiento
mecnico
Gordura
Torta
Manteca
Industria cosmtica
Conchado para
cupulate

20

Tabla 8: Porcentaje de Gordura Slida a diferentes temperaturas
Temperatura [C] Cupuaz [&#137] Cacao [&#137]
10 50 90
27 30 50
30 Algunos 0
35 0 0

A continuacin se muestra el porcentaje de la mezcla de cido grasos liberados de
la gordura de las semillas del fruto de Copoaz en comparacin a la obtenida a
partir de Cacao.

Tabla 9: Composicin porcentual de la Mezcla de Acidos Grasos Liberados de la
Gordura de las Semillas de Cupuaz y Cacao. (Vasconcelos et alii, 1974).
Determinaciones Cupuaz Cacao
Palmtico C 16:0 5,8 32,8
Esterico C 18:0 38,3 35,5
Oleico C 18:1 42,8 29,6
Araqudico C 20:0 4,8 1,0
Linoleico C 18:2 8,3 1,1

A continuacin se muestra la comparacin de las constantes fsicas y qumicas de
las gorduras de las semillas del fruto de Copoaz y de las semillas de Cacao.

Tabla 10: Constantes Fsicas y Qumicas de Gorduras de Semillas de Cupuaz y
Cacao [Da Lima, Vasconcelos, 1975].
Constantes Cupuaz Cacao
PH 5,7 6,3
Punto de fusin [C] 32-34 30-35
Densidad especifica [kg/m3] 0,9074 0,973
Indice de refraccin (a25C) 1,4583 1,4565-1,4570
Indice de acidez 4,2 1-4
Indice de yodo 45,9 32-42
Indice de saponificacin 174,6 192-198
Insaponificable 0,6 0,3-0,8

21

3.2.3. Ficha tcnica de la Manteca de Copoaz
A continuacin se expone la ficha tcnica de la Manteca de Copoaz
16

entregada
por la Fundacin Amigos de la Naturaleza, en la misma se analiza exmenes de
qumica nutricional, qumica general, fsico, y perfil de cidos grasos. De dichos
exmenes se obtuvieron los siguientes resultados relevantes para la utilizacin
qumica de la manteca de Copoaz en diversos productos cosmetolgicos y
alimenticios:
Tabla 11: Ficha Tcnica de la Manteca de Copoaz
FICHA TECNICA
Producto: Manteca de cupuazu
FSICO - QUMICO
Resultados
Obtenidos
Mtodo o Tcnica
Utilizada
Laboratorio
QUMICA NUTRICIONAL:
Fsforo mg/kg 0.000 AOCS Ca 12.55 LABROB-UAGRM
QUMICA GENERAL:
cidez (cido Oleico) g/100g 2.94 AOCS Ca 5a.40 LABROB-UAGRM
ndice de peroxido meqO2/kg 6.72 NB 203-770 LABROB-UAGRM
ndice de Saponificacin --- 189 NB 34005 LABROB-UAGRM
Indice de Yodo --- 41.1 AOAC 920.158 LABROB-UAGRM
FSICO:
Rancidez --- Negativo NB 34009 LABROB-UAGRM
PERFIL DE CIDOS GRASOS:
cido Palmtico C16:0 (%) 8.40 CAP-UMSS
cido Palmitoleico C16:1 (%) 0.12 CAP-UMSS
cido Esterico C18:0 (%) 24.61 CAP-UMSS
cido Oleico C18:1 (%) 52.65 CAP-UMSS
cido Linoleico C18:2 (%) 4.40 CAP-UMSS
cido Linolnico C18:3 (%) 7.67 CAP-UMSS
cido Arqudico C20:1 (%) 0.35 CAP-UMSS
cido Eicosadienoico C20:2 (%) 1.16 CAP-UMSS
Mtodo del PERFIL DE CIDOS GRASOS: Fue realizado por cromatografa gaseosa, previa saponificacin,
acidificacin y esterificacin con metanol de la muestra (Ref. Mtodo utilizado en la Unidad de Gentica
Aplicada de la Universidad Catlica de Lovaina - Blgica - 1999).

Las propiedades de la manteca de Copoaz son comparables con aceites de recursos
amaznicos, habindose realizado un anlisis comparativo
17

16
Ver ANEXO A-6: Anlisis Fsico-Qumico de Manteca de Copoaz
, se pudo obtener resultados
importantes sobre dichos exmenes sobre niveles de saturacin de cidos grasos,
qumica nutricional, qumica general, estado fsico y aplicaciones
17
Ver ANEXO A-13: Comparacin de Aceites de la Amazonia

22

Interpretacin de la Ficha Tcnica
A continuacin se muestra la interpretacin realizada por los encargados de
Laboratorios AGRONAT
18
La manteca de Copoaz, es una manteca estable con bajo ndice de
perxido lo cual significa que no tiene problemas en la oxidacin de los
componentes. La manteca de Copoaz o Cupuau es blanca y de textura
suave. Tiene la facilidad y capacidad de absorver el agua.
Cada 100 gramas contiene: protena 1,7gr ; calcio 23mg; fsforo 26mg;
hierro a A 30mcg; vit B1 0,04mg; vit B2 0,04mg; vit C 33mg.
contratados por AGECEX, expresamente para el
presente estudio.
19
Tiene alto contenido de acidos grasos Insaturados que son el Omega 3 y
Omega 6 que previenen el envejecimiento celular siendo unos grandes
antioxidantes, Contiene gran cantidad del acido esterico que es un
emulgente que estabiliza la elaboracin de productos cosmticos.

Presenta una gran cantidad del acido oleico y brinda mayor hidratacin,
adems de absorber la radiacin UV.
Permite absorber la radiacin Ultra Violeta, por ello se utilizan en productos
que previenen y combaten la accin del sol. Se usa en productos que
previenen y combaten la accin del sol, en postdepilacin e hidratantes en
general.
Contiene gran cantidad de acido oleico que es un acido graso insaturado
que nos da el grado de acidez que presenta la molcula y por lo tanto
tambin nos indica que esta manteca es menos fcil de oxidarse debido a
que es una grasa.
La manteca da suavidad y sensacin aterciopelada a la piel y los cabellos.
Se ha comprobado que mejora la hidratacin (evita la prdida
transepidrmica de agua), estimula el proceso de cicatrizacin y es
antiinflamatoria.

18
Laboratorios Agronat, Agroindustrias Nativas S.A., es una empresa dedicada a la elaboracin de productos naturales,
elabora cosmticos, alimentos y plantas medicinales biodinmicas naturales andinas. Es una empresa Eco-social, ya
que trabaja con comunidades de escasos recursos econmicos en diferentes pisos ecolgicos. Para saber ms acerca
de esta empresa visite el sitio http://www.agronat.com/.
19
http://www.inovam.com.br/espanol/manteca_Copoaz.htm

23

3.2.4. Consideraciones sobre los Usos Potenciales de la Manteca de
Copoaz

La manteca de Copoaz, cuyo uso est siendo popularizado en la fabricacin de
productos cosmticos como ingrediente base para el tratamiento de la piel; por sus
propiedades naturales en la actualidad existen lneas de cremas y productos para
el cabello en Brasil, Europa, y Estados Unidos, entre otros. Es as que la
produccin de cremas faciales (cosmticos) y/o cremas de uso dermatolgicos es
el uso ms frecuente de la manteca. Entre las aplicaciones potenciales de la
Manteca de Copoaz se encuentran las siguientes:

Tabla 12: Usos Potenciales de la Manteca de Copoaz
Cicatrizante

Protector solar

Shampoo

Acondicionador

Mascara capilar

Emulsin
Aftershave

Crema

Locin corporal

Desodorante

Oleo de masaje

Gel de bao

Jabn

Lipstick

Pomada

Maquillaje

Fuente: Elaboracin propia a partir de la informacin obtenida

24

Bajo las condiciones actuales de incipiente estructura de mercado y elevados
costos de comercializacin, se requieren esfuerzos para organizar la produccin,
superar las limitantes tecnolgicas y proporcionar soporte de asistencia tcnica, a
fin de que productos y subproductos derivados puedan ser incorporados en el
mercado principalmente internacional.

3.2.5. Ficha Tcnica del Cupulate
Otro producto derivado de la semilla del Copoaz es el cupulate, que es un simil
de chocolate blanco. Por sta razn se denota la importancia del anlisis de la
composicin del producto
20

. A continuacin se expone la ficha tcnica del cupulate
remitida por la Fundacin Amigos de la Naturaleza:
Tabla 13: Ficha Tcnica del Cupulate
FICHA TECNICA
Producto: Cupulate
FSICO - QUMICO
Resultados
Obtenidos
Mtodo o Tcnica
Utilizada
Laboratorio
QUMICA NUTRICIONAL:
Grasa g/100g 63.3 Soxhlet LABROB-UAGRM
Protena g/100g 10.1 Kjeldahl LABROB-UAGRM
Cenizas g/100g 1.99
Incineracin en mufla a
550oC
LABROB-UAGRM
Fibra g/100g 8.61 Hidrlisis cido-Basica LABROB-UAGRM
Hidratos de carbono g/100g 16 Por diferencia LABROB-UAGRM
Valor Energtico Kcal/100g 674 Por clculo LABROB-UAGRM
FSICO:
Humedad g/100g 1.19
Secado en estufa a
103oC hasta peso
constante
LABROB-UAGRM

20
Ver ANEXO A-8: Anlisis Fsico-Qumico de Cupulate

25

SEGUNDA PARTE - DETERMINACION DE POSIBILIDADES DE COMERCIALIZACION

1. Objetivos.

1.1. Objetivo General

1.2. Objetivos Especficos
Conocer las capacidades de la oferta productiva de los recursos, misma que
incluya cantidades, volmenes, precios, etc.
Identificar las potencialidades para la comercializacin regional, nacional e
internacional de los productos.
Identificar los mercados potenciales en Bolivia, estableciendo un registro de
estndares y requerimientos
Identificar potenciales mercados internacionales, sus tendencias, demandas,
prcticas de comercializacin, requisitos tcnicos y dems exigencias del
mercado.

2. Consideraciones Generales de la Oferta del Producto

2.1. Estimacin de la Oferta

2.1.1. Pulpa de Copoaz

Oferta Actual
En la actualidad la oferta de Copoaz y sus derivados se concentra por la empresa
Madre Tierra Amazona
21

21
Dato proporcionado por el gerente de Madre tierra Amazona, el mismo que fue entrevistado por el equipo
de consultores de AGECEX durante uno de los viajes a las zonas productoras del recurso. El instrumento
la misma que acopia y procesa el fruto como parte de su
Estudiar, analizar y obtener informacin precisa acerca de las potencialidades para
la comercializacin de los productos y subproductos derivados del Recurso Natural
Copoaz, tanto en el mercado regional, como nacional e internacional.

26

produccin, su capacidad industrial ha ido incrementndose paulatinamente a
travs del tiempo, siendo capaz de obtener volmenes ms altos de produccin.
As en la gestin 2004, la empresa Madre Tierra
22

ha acopiado y procesado
alrededor de 60 tn. de fruta fresca con una produccin estimada de 17 tn de pulpa
de Copoaz; cantidad que no representa la totalidad de la oferta de la produccin
en el mercado nacional, ya que parte de sta es consumida a nivel domstico.
Para el 2008 y 2009 se prev el acopio de 75 y 120 tn de fruta fresca con una
produccin de 22 y 30 tn de pulpa de Copoaz. La capacidad productiva hasta el
ao 2008 era de 34 tm. de pulpa congelada/ao.

Grfico 2: Evolucin de la oferta de Pulpa de Copoaz 2004-2009
Expresado en toneladas

Fuente: Elaboracin propia a partir de la informacin obtenida, ao 2009 proyectado

de entrevistas a profundidad consiste en un dilogo semi estructurado entre el entrevistado y el
investigador, con base un formulario de entrevista que contiene una serie de preguntas que permitirn
recuperar la informacin mnima requerida sobre el recurso o producto de inters. Para el propsito
exclusivo de este estudio se realizaron 21 entrevistas a transformadores (Vase ANEXO B-2: Formulario
de entrevista a transformadores)
22
La Empresa Madre Tierra Amazonia es la nica unidad productiva que elabora y comercializa los
productos derivados del Copoaz a nivel nacional y se encuentra ubicada en la ciudad de Riberalta. Existe
mucha confusin y desconocimiento en esa poblacin, y pocos la conocen con el nombre de la Firma, es
ms conocida como Instituto para el Hombre Agricultura y ecologa (IPHAE) que es una ONG que ayuda y
canaliza financiamiento para proyectos y sus oficinas se encuentran a lado de la empresa.
17
22
30 30
34
45
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
2004 2005 2006 2007e 2008 2009

27

En 2009 se pretende ampliar la produccin a 45 tn
23
, lo cual muestra el
crecimiento de la produccin de pulpa congelada24

, a pesar de ello la
comercializacin se ha limitado a la ciudad de Riberalta y volmenes aun
pequeos se han tratado de introducir en tiendas ecolgicas en Santa Cruz, La
Paz y Cochabamba a manera de pruebas comerciales. Sin embargo, an no se ha
desarrollado una cadena comercial en torno a los derivados del Copoaz, como
ingredientes naturales.
Actualmente la empresa y los productores disponen de alrededor de 500
hectreas plantadas adems de las especies silvestres, siendo aprovechadas
alrededor de 300 hectareas, aunque todava no en toda su capacidad.

Las zonas de produccin de la planta se encuentra en zonas cercanas de
Riberalta, Gonzalo Moreno y Guayaramerin, existiendo 25 comunidades
campesinas con aproximadamente 300 familias dedicadas a esta actividad, cada
familia mantiene un promedio de 0.5 hectreas en sistema de produccin
Agroforestal.

Oferta Proyectada
La capacidad de produccin de la empresa esta a ritmo creciente de acuerdo al
gerente de Madre Tierra, estimando un incremento para el 2009 a 45 tn. Los
anteriores aos se experimentaron tasas de crecimiento casi constantes por lo
cual se tiene que el 2012 se puede prever un incremento en la produccin que
alcance 59 tn y el 2015 alcance 75 tn de pulpa de Copoaz
25

.

23
En una ultima conversacin con el Gerente de la empresa indic que es te ao se llegar a 45 Tn de
pulpa de Copoaz, rectificando la anterior informacin que indicaba quepara el 2009l legara a 34 TN,
sealando que esa cantidad corresponde al 2008
24
De acuerdo al documento Ingredientes naturales procedentes de productos forestales no maderables
para 2004 solamente se Dispona de 20 TM de pulpa congelada
25
El comportamiento de lhistrico es constante por lo que existe una curva de correlacin lineal

28

Grfico 3: Proyeccin de Oferta de Pulpa de Copoaz


Sin embargo es necesario tomar en cuenta que este crecimiento de la oferta en
trminos tericos debera responder a una creciente demanda. Cabe mencionar
que en determinado momento y explotando las potencialidades del recurso al
mximo, la demanda exceder la oferta boliviana causando una apreciacin
significativa de los productos y de los subproductos elaborados en base a
Copoaz.

2.1.2. Manteca de Copoaz

Oferta Actual
Considerando que la semilla representa el 17% del peso de la fruta en fresco y
sta a su vez se transforma en manteca a razn de 13,5%, la oferta potencial de
manteca de Copoaz en los prximos dos aos oscila entre 1,7 y 2,7 tm netas. A
su vez, el Cupulate representa un rendimiento del 16%, por cuanto su oferta
representa entre 2,0 y 3,2 tm.

Respecto a la produccin de Cupulate y Manteca de Copuaz; los volmenes
producidos han tenido carcter de prueba y su comercializacin se ha dado en
pequeas cantidades sin planificacin. De esta manera, an no se ha desarrollado
0
10
20
30
40
50
60
70
80
17
22
30 30
34
45
50
54
59
65
70
75

29

una cadena comercial en torno a los derivados del Copoaz, como ingredientes
naturales, ni una proyeccin de produccin sustancialmente planificada.

La manteca de Copoaz es comercializada con baja rotacin por la empresa
Madre Tierra, este es un producto que tiene potencial en el mercado, pero no
responde eficientemente a la demanda industrial, ni cumple con las expectativas
respecto a los requerimientos de la materia prima dentro de la industria cosmtica
y alimenticia internacional. La empresa no comercializa actualmente manteca de
Copoaz, y el volumen de semilla en desperdicio, o de almacen le permitira
disponer de una oferta actual de 15 tn de semillas.

Oferta Proyectada
Adicionalmente a la oferta de 15 tn de semillas del fruto de Copoaz, de acuerdo a
datos proporcionados por la empresa Madre Tierra, se dispondra de la produccin
de 4 a 4,5 tn anuales de manteca de Copoaz, lo cual implicara aumentar la
produccin en un 66.7% en la recoleccin de fruta fresca y por consiguiente el
procesamiento o almacenamiento de manteca. Sin embargo, partiendo de la
produccin de fruta de 120 tn en el 2008 y basndonos en la proyeccin de oferta
se dispondra de 2,75 tn de manteca al ao, tal como se puede apreciar en el
siguiente calculo.

Grfico 4: Proyeccin de Oferta de Manteca de Copoaz

2,75
3,64
4,04
4,41
4,85
5,28
5,72
6,15
0,00
1,00
2,00
3,00
4,00
5,00
6,00
7,00
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

30

Es necesario tomar en cuenta que el incremento de la produccin de manteca est
estrechamente relacionada a la produccin de pulpa congelada y su posterior
comercializacin, por ende un incremento de la demanda.

Sin embargo, si bien se efectu un clculo de oferta proyectada, este es en todo
sentido an especulativo, dado que en la actualidad no existe una oferta real de
manteca de Copoaz, pues bsicamente Madre Tierra est a en bsqueda de
mercados y realizando pruebas para el desarrollo de productos derivados de la
manteca de Copoaz.

2.1.3. Licor de Copoaz.

Oferta Actual
En la actualidad la empresa Madre Tierra tiene una oferta de 2000 botellas
mensuales, en realidad el producto est recin promocionado y producido como
prueba piloto para la evaluacin de la aceptacin del producto en el mercado y la
reaccin del comportamiento del consumidor al respecto.

Oferta Proyectada
No se disponen de datos sobre oferta potencial

3. Demanda y Comercializacin en el Mercado Nacional

3.1. Aspectos Generales de la Demanda

La demanda interna est concentrada en el consumo local de Riberalta, zona en la
que adems es prcticamente tradicional el consumo de la pulpa de Copoaz,
para la preparacin de jugos y helado tanto para consumo individual como para la
venta en mercados populares.

31

La pulpa de Copoaz es tambin demandada en las ciudades de Trinidad, La Paz
y Santa Cruz. De acuerdo a datos de la empresa en la entrevista realizada en la
ciudad de Riberalta Madre Tierra Amazona, Trinidad consume alrededor de 4 tn,
La Paz 3 tn y Santa Cruz 3 tn, Riberalta constituira del 78% al 80% de la demanda
de la pulpa. En aos anteriores se comercializ con un representante en
Cochabamba pero no dio buenos resultados, sin embargo existen en algunas
tiendas de jugos donde existe el producto aunque en pocas cantidades.

Grfico 5: Estructura de la demanda de Pulpa de Copoaz


A nivel nacional el producto es muy poco conocido en especial en las regiones
occidentales del pas, el consumidor tipo en estas zonas est vinculado a aquel
demandante de productos ecolgicos.

Madre Tierra es un caso muy particular, pues su expectativas de crecimiento estn
estrechamente vinculadas a la capacidad de demanda del mercado, la misma que
parece indicar ha respondido satisfactoriamente a los incremento de la oferta, es
decir lo que se produce se vende.

Riberalta
36 tn
78%
Trinidad
4 tn
9%
La Paz
3 tn
6%
Santa Cruz
3 tn
7%

32

Como parte de la Investigacin de Mercado se realiz un Grupo Focal
26

con el
propsito de identificar el perfil del consumidor a partir de informacin cualitativa.
El mismo arroj como resultados importantes, la aceptacin de postres y jugos
elaborados a partir de la pulpa de Copoaz, A travs de una tcnica de proyeccin
y personificacin de producto se identific al Copoaz como una fruta divertida y
juvenil. Cabe mencionar que ninguno de los integrantes del Grupo Focal conoca a
la fruta con anterioridad.
3.1.2. Perfil del consumidor de cosmticos en Bolivia
Como parte del estudio se realiz una investigacin de mercado cuantitativa que
dio como resultado un enfoque estratgico sobre los hbitos de consumo del
decisor de compra de cosmticos en general.
27

Es necesario recordar, que los
esfuerzos de produccin y marketing deben ir dirigidos al segmento del potencial
mercado consumidor y asimismo satisfacer sus necesidades y expectativas.
Como es de conocimiento general, el mercado de cosmticos en Bolivia es muy
competitivo respecto a marcas, precios y calidad. Asimismo, se indentificaron
dentro del estudio a potenciales consumidores de cosmticos naturales.
Entendiendo que el consumidor de cosmticos naturales tiene una percepcin de
mayor calidad respecto a los beneficios naturales se tom en cuenta para el
estudio al segmento de mercado de NSE A, B y C, con una base muestral de 1537
entrevistados.

De dicha base, 67.40%, corresponden al mercado femenino y tan solo 32.60% al
mercado masculino. Tomando en cuenta que se realiz un muestreo aleatorio
entre hombres y mujeres, se puede determinar que en los lugares de encuesta,
mercados mayoristas, se encuentran mayor cantidad de mujeres que de hombres.

26
Como parte del estudio de mercado se llevo a cabo la realizacin del Grupo Focal con integrantes del
potencial mercado consumidor. La tcnica se llevo a cabo en la ciudad de La Paz, la misma consisti en
una degustacin y discusin abierta sobre jugos y postres de frutas amaznicas (Vase Anexo E-2:
Informe de Resultados)
27
Ver ANEXO D-3: Informe de Estudio de Mercado sobre el Perfil del Consumidor para Productos
Cosmticos Derivados de Recursos del Biocomercio

33

Por otra parte, los productos analizados fueron: aceites cosmticos, shampoos,
acondicionadores, cremas faciales, blsamos y jabones.

Asimismo, habiendo analizado los habitos de compra, la percepcin sobre las
necesidades de cada producto, la decisin de compra por gnero, los motivos por
los que no utilizan determinados productos, la importancia de atributos en
cosmticos, la frecuencia de compra, la cantidad de unidades adquiridas, la ltima
marca adquirida, el anlisis de precios y canales de ditribucin preferidos; a
continuacin se presenta el perfil del consumidor:

Figura 3: Perfil del consumidor de cosmticos


Asimismo, el grfico a continuacin, muestra la participacin en valor de los
productos estudiados. Es decir, expone la distribucin del gasto que realizan los
Shampoos
Jaboncillos
Acondicionadores

Cremas
Aceites
Blsamos

Productos
sugeridos

Perfil socio -
demogrfico

Canales de
distribucin
sugeridos

Mercados Mayoristas
Supermercado

Atributos
importantes

Marca y Fragancia, precio

Frecuencia de
compra

Una vez al mes

Shampoo Jaboncillos Cremas -Acondicionadores

Hombre s
Mujeres
26-40
aos
NSE
A
B

Mujeres
26-40
aos
NSE
A
B
C

34

decisores de compra de cosmticos cada vez que realizan la compra. Como se
puede observar los entrevistados gastan mayor cantidad de dinero en shampoo y
cremas cosmticas.

Grfico 6: Participacin de valor por Producto Cosmtico


La demanda del producto en Bolivia es muy baja, en la actualidad se conoce que
solo dos empresas estn utilizando el producto con fines cosmetolgicos, por un
lado Oleuns Beauty de Santa Cruz como crema facial y dermatolgica como se ve
en la figura a continuacin y Laboratorios Valencia de Cochabamba que est
desarrollando una crema que se denominar ADERM.

Figura 4: Manteca de Copoaz de Oleuns Beauty

6,64%
19,83%
27,78%
19,56%
4,13%
22,06%
Aceite cosmtico
J aboncillo
Shampoo
Acondicionador
Blsamo
Crema cosmtica

35

Las cantidades previstas de venta an son pequeas y estn fluctuando entre 20
y 25 kilos para la produccin y venta de 5.000 cremas 250 gr por mes, en los
cuales ingresa el 10% de manteca
28

Como se aprecia, la demanda de este producto se circunscribir a empresas
productoras farmacuticas y cosmetolgicas, por ende las exigencias son mayores
y los requerimientos de procesos productivos ms rigurosos para garantizar la
calidad de los subproductos derivados.

Para el mercado industrial, las empresas son altamente competitivas entre s, por
lo que buscan proveedores competitivos y garantizados con reconocimiento en el
mercado, las expectativas de stos consumidores industriales son estadarizadas y
normadas por regulaciones especficas en el mercado nacional.

Sin embargo, para conocer las expectativas y exigencias de los consumidores
finales se realiz una investigacin de mercados en base a encuestas
29

mediante
el mtodo de muestreo aleatorio e intervencin en mercados populares de las
ciudades del eje central de Bolivia, Cochabamba, La Paz y Santa Cruz.
La encuesta estaba dirigida a conocer la opinin los decisores de compra de
productos cosmticos y saber si conocan los recursos o productos derivados que
analizamos en este estudio de mercado. Como se puede observar en el grfico
siguiente, el Copoaz como recurso, se es conocido por el 14.51% de los
encuestados, en el eje central de Bolivia, asimismo, cabe resaltar que es ms
conocido en Cochabamba que en La Paz y en Santa Cruz con un 18.77%.

28
En el trabajo de campo cuando se visit a esta empresa se pudo evidenciar la utilizacin de manteca de
Copoaz que es provista de la empresa Madre tierra, aunque con fines por ahora de desarrollo del
producto
29
El estudio de mercado para productos de Biocomercio, se llevo acabo en las 3 ciudades del eje troncal,
con una muestra de 1537 personas encuestadas, con el propsito exclusivo de conocer El Perfil del
Consumidor de Cosmticos Elaborados en Base a Recursos de Biocomercio. (ANEXO D-3: Informe de
Estudio de Mercado sobre el Perfil del Consumidor para Productos Cosmticos Derivados de Recursos del
Biocomercio)

36

29,21%
70,79%
Masculino
Femenino
0,00% 50,00% 100,00%
La Paz
Base: 428
17,15%
82,85%
Masculino
Femenino
0,00% 50,00% 100,00%
Cochabamba
40,38%
59,63%
Masculino
Femenino
0,00% 50,00% 100,00%
Santa Cruz
Grfico 7: Conocimiento del Recurso

Fuente: Elaboracin propia en base a la Investigacin de Mercados

Desagregado por ciudad y por gnero los resultados arrojados son consistentes
entre las tres ciudades ya que en las tres ciudades el sexo femenino es el que
decide la compra y consumo de productos cosmticos y de cuidado personal en
mayor proporcin tal como se puede apreciar en el grfico siguiente:

Grfico 8: Decisor de Compra por Gnero y por Ciudad

Fuente: Elaboracin propia en base a la Investigacin de Mercado
14,51
14,31
71,18
Total
Conoce
Solo ha escuchado
No conoce
13,08
13,79
73,13
La Paz
18,77
13,59
67,64
Cochabamba
13,63
14,88
71,50
Santa Cruz
Base: 428 Base: 309 Base:800
Base: 1537
Base: 309 Base: 800

37

Este aspecto denota que la demanda futura estar fuertemente orientada al
segmento femenino de la poblacin, sin embargo, la demanda del gnero
masculino en Santa Cruz tendr mayor participacin sin descartar la importancia
de la demanda del sexo femenino.

Por otra parte es de vital importancia mencionar que de acuerdo al perfil del
consumidor potencial de productos de cuidado personal y cosmticos centra su
mayor participacin en el rango de edad de entre 26 y 35 aos, sin embargo, es
importante mencionar que no se debe excluir la importancia de participacin de los
otros rangos de edad tomados en cuenta en el estudio de biocomercio, ya que de
igual manera presentan potenciales mercados como se puede observar en el
grfico a continuacin:

Grfico 9: Caractersticas de Comprador por Edad


De hecho la demanda para manteca de Copoaz est orientada a aquellas
empresas que trabajan o desarrollan productos como jaboncillos (19,28%), dado
que las personas que conocen el Copoaz sugieren disponer del mismo en
productos elaborados en el mercado. Asimismo, la experiencia de Oleums Beuty
confirma esta tendencia. Otros productos en base a manteca de Copoaz que
cuentan con potencial demanda en el mercado son el acondicionador (17,94%) y
las cremas (17,04%).

38

4,04
7,62
7,62
15,70
17,04
17,94
19,28
31,84
0,00 5,00 10,00 15,00 20,00 25,00 30,00 35,00
Blsamo
Aceite Cosmtico
No sabe / No
responde
Shampoo
Crema
Acondicionador
Jaboncillo
Ninguno
Grfico 10: Sugerencias del Consumidor para Productos en Base a Copoaz


Para efectuar una cuantificacin del mercado potencial en base a productos de
Copoaz se expone el siguiente grfico:

Grfico 11: Preferencias del Consumidor para Productos de Copoaz


Manteca de
copoaz
33.188
6%
Jaboncillo
83.972
16%
Shampoo
68.379
13%
Acondicionador
78.135
15%
Ninguno
138.675
26%
Crema
74.215
14%
Balsamo
17.596
4%
No responde
33.188
6%

39

El anterior grfico ilustra el mercado potencial para productos de Copoaz,
considerando aquellas personas que conocen el recurso, que pertenecen a los
segmentos de nivel socioeconmico A, B y C
30

, siendo que estos cuentan con los
recursos econmico suficientes y predisposicin de gastar dinero en productos de
cuidado personal y cosmticos. Adems se tom en cuenta un rango de edad
entre 18 y 55 aos de edad como potencial mercado. Como se observa del total de
personas en las ciudades de La Paz, Cochabamba y Santa Cruz que conocen el
producto y cumplen los criterios anteriormente explicados, el 16%, (83.972
personas), est dispuesto a consumir jaboncillos de Copoaz, muy de cerca estn
el acondicionador y la crema.
Conociendo que en la ciudad de Santa Cruz, ya existe una empresa dedicada a la
elaboracin de este tipo de productos, se vio la de que otra empresa pudiera
elaborara algn otro producto similar y de esta manera conocer las propiedades y
bondades del recurso en el campo de la cosmecutica.

Laboratorios Agronat efectu la prueba tcnica de produccin base para la
elaboracin de los productos en cuestin. La manteca de Copoaz, base para
dicha produccin fue proporcionada por la empresa Madre Tierra, dadas las
caractersticas qumicas y fsicas de sta materia prima, as como las propiedades
del recurso, Laboratorios Agronat determino que el producto ideal para la
produccin es la emulsin de Copoaz.

A continuacin se muestra el producto elaborado por Laboratorios Agronat, los
ingredientes base utilizados, as mismo como las propiedades y beneficios que
otorga el producto.

30

40

Figura 5: Emulsin de Copoaz

Fuente: Elaboracin propia en base a la informacin provista por Laboratorios Agronat

El resultado de esta prueba, permiti confirmar la apreciacin de la encuesta
efectuada, ya que por un lado, tcnicamente una empresa productora confirma las
bondades del recurso, y por otro lado, se sabe que existen potenciales
consumidores del producto dedicado al cuidado de la piel. Adicionalmente, cuando
se efectu el proceso de Observacin Directa
31

se pudo evidenciar un alto
consumo de lociones corporales, en especial de sexo femenino.
Cabe mencionar que en el mercado internacional se realizan otros productos
cosmticos en base a la manteca de Copoaz

Actualmente no se puede determinar una demanda especfica del licor de
Copoaz, dado que el ciclo de comercializacin del producto an se encuentra en
la etapa de introduccin y prueba de mercado. En el caso de Riberalta el producto
es consumido de manera muy espordica, al igual que en Trinidad
32

.

31
Como parte del estudio de mercado se llevo a cabo la observacin directa y sondeo exploratorio en los
lugares de comercializacin de productos ecolgicos, alimenticios y para el cuidado personal. La tcnica
se llevo a cabo en las ciudades de La Paz, Santa Cruz, Cochabamba y Trinidad, se visitaron mercados
populares, supermercados , tiendas ecolgicas y otros negocios (Ver ANEXO C-2: Formulario de
Observacion Directa)
32
Como parte del proceso de investigacin se realizaron 31 entrevistas a profundidad a comercializadores
de los productos que contempla este estudio (Ver ANEXO B-4: Formulario de entrevista a
Comercializadores)
Ingredientes: Estearico, Cetilico, Vaselina lquida, Glicerina,
Manteca de Copoaz (8%), Tea, Formol, Dove, Agua.
Propiedades/Beneficios: Mejora la hidratacin de la piel (evita la
prdida transepidrmica de agua), de facil absorcin, confiere
suavidad y sensacin aterciopelada a la piel, por sus propiedades
estimula el proceso de cicatrizacin y es antiinflamatoria.

41

A nivel nacional se ha verificado la existencia del licor en La Paz aunque su
consumo es muy limitado por falta de promocin y costumbre de los
consumidores, segn versin de los comercializadores del producto. No se tiene
verificacin de demanda en los mercados de Cochabamba y Santa Cruz

3.2 Presentaciones

3.2.1 Pulpa de Copoaz
La pulpa de Copoaz es presentada en un nico envase de polietileno de 500 g.,
con una aceptable presentacin grfica en la bolsa con etiqueta y marca propia
denominada AMAFRUT.

El envase dispone de informacin del producto con registro sanitario. Este envase
es adecuado para ser congelado dado la alta perecibilidad del producto y est
calculado su almacenamiento hasta 18 meses en congeladora.

A continuacin se muestra el envase actual con el que se comercializa la pulpa de
Copoaz:

Figura 6: Envase de la Pulpa de Copoaz Congelada


La empresa Madre Tierra presenta un serio inconveniente relativo al envase, ya
que la bolsa que contiene la pulpa en algunos casos tiende a abrirse, debido a las
deficiencias que presenta la mquina embolsadora.

42

En Santa Cruz la empresa SABORAMA es la que vende el producto en envases
de plstico, con el mismo denominativo como marca y en un contenido de 500 ml.
Se conoce en este caso que la pulpa es comprada a la empresa Madre Tierra para
ser reembolsada y comercializada en la ciudad de Santa Cruz.

3.2.2 Manteca de Copoaz
La manteca de Copoaz es presentada en recipientes plsticos de
aproximadamente 300 gr. Este tipo de envases se enva para las muestras que se
utilizan en la promocin del producto y se encuentra etiquetada con el nombre de
la empresa, Madre Tierra.

3.2.3 Licor de Copoaz
El licor de Copoaz se encuentra presentado en botellas de vidrio de 650 ml, con
tapa rosca y etiqueta, la misma que especifica la informacin primaria del producto
como se ve en la figura a continuacin. Se puede considerar una adecuada
presentacin del producto para el mercado interno.

Figura 7: Envase Licor de Copuaz


43

3.3 Precios

Los precios de la pulpa de Copoaz en Riberalta al consumidor final tuvieron una
tendencia a la baja desde 1997 hasta el 2006, tal como se puede observar en el
grfico siguiente:

Grfico 12: Evolucin de Precios del Copoaz de 1997 a 2009
Expresado en Bolivianos

Fuente: Elaboracin propia en base a informacin obtenida

El precio de materia prima de Bs 2 en 1997 tuvo un descenso de 50% en el precio
hasta el 2004 llegando a un valor de Bs 1 por Kg de fruto. A partir de 2005 se da
un incremento en el precio de 50% para bajar en 2006 a 1,2 Bs y subir
progresivamente a Bs 2 en 2009. Actualmente el precio del kilo de fruto est entre
Bs 1,80 y Bs 2. En el caso del precio de la pulpa en fbrica se dio un descenso de
Bs 16 en 1997 y 1998 a Bs 9 en 2004, lo cual implica una cada de 44%, desde el
2006 se incrementa de Bs 9 a Bs 17 en el ao 2009.

Ya en 2009 los precios de venta al consumidor final registran los valores ms
16,0
16,0
14,0 14,0
14,0
11,0
11,0
9,0 9,0 9,0
12,0
15,0
17,0
20,0 20,0
18,0
18,0
16,0
14,0
14,0
11,0
11,0
12,0
14,0
18,0
19,0
2,0
2,0
2,0
1,5
1,5
1,2
1,2 1,0
1,5
1,2
1,5
1,8
2,0
0,0
5,0
10,0
15,0
20,0
25,0
1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Precio pulpa en Fbrica (Bs/Kg) Consumidor Final (Bs/Kg)
Precio de la Materia Prima (Bs/Kg)

44

altos desde el ao 2001, de Bs 18 y Bs 19 el kilo hasta agosto en Riberalta, que
contrasta con los Bs 11 del ao 2005. Para agosto del 2009, el precio en La Paz
por kg de pulpa procesada es de Bs 28 a Bs 30
33
, en Trinidad el precio alcanza un
valor de Bs 15. En Santa Cruz el precio se encuentra entre Bs 30 y Bs 35 el kilo,
dependiendo del punto de venta
34

.
Grfico 13: Estructuras Porcentuales de Formacin de Precio de Pulpa de Copoaz
Riberalta - Santa Cruz Trinidad (2003)


En lo que concierne a la estructuracin del precio de acuerdo a los mercados de
Riberalta, Trinidad y Santa Cruz, se puede observar que la produccin de la pulpa
en planta, denominada Agroindustria en los grficos anteriores, ocupa un alto
porcentaje de 42%; esto se debe principalmente al alto costo de la electricidad.

33
En realidad la venta de la pulpa se lo efecta por medio kilo cuyo costo asciende entre Bs. 14 a Bs. 15.
34
De acuerdo al proceso de observacin directa en Santa Cruz, se pudo determinar que la pulpa
comercializada pertenece a la empres SABORAMA

45

Las variaciones porcentuales se modifican en cada caso debido a que el precio
final es diferente en cada mercado as el precio por kilo al consumidor de la pulpa
de Copoaz el 2003 en Riberalta fue de Bs 14, en Trinidad de Bs 16 y en Santa
Cruz de Bs 26, esta estructura no ha sufrido grandes variaciones

De acuerdo a La empresa Madre Tierra Amazona, el precio de venta al
consumidor est alrededor de 20 Bs, siendo el costo de produccin alrededor de
12 a 15 Bs. Por no existir una comercializacin en el mercado interno no existen
datos en otras ciudades del pas.

El licor de Copoaz es vendido al consumidor final a Bs 25 (botella de 650 ml) en
el mercado de Riberalta, en La Paz el producto se encuentra en tiendas ecolgicas
al precio de Bs 45.

3.4. Canales de Distribucin y Puntos de Venta de Pulpa de Copoaz
En la actualidad el mayor volumen de pulpa congelada se comercializa en Riberalta,
donde no existen mayores dificultades logsticas debido a las cortas distancias de la
poblacin. En general, existe una alta aglutinacin de las ventas en el centro de la
ciudad.

El 50% de la pulpa congelada es distribuida por almacenes, distribuidores que
comercializan a los consumidores finales. El 42% es vendido de manera directa en
refrescos y jugos, los consumidores finales representan el 13,6% de las ventas.

Los distribuidores se constituyen en verdaderos intermediarios mayoristas ya que la
mayor parte de las ventas son efectuadas a vendedores de refrescos en toda la
ciudad. En los locales de venta de refrescos, se comercializa un 30% de gaseosas y
el resto son jugos de fruta.

46

Los principales puntos de venta de la pulpa de Copoaz, adems de Madre Tierra,
son las tiendas de productos ecolgicos de las ciudades de Cochabamba, Santa Cruz
y La Paz, las mismas que son abastecidas por esta empresa. Para el caso de
manteca y licor de Copoaz por haber sido comercializados de manera aun
experimental estos no disponen de puntos de venta identificados, sin embargo se
mantiene mayor presencia en puntos de venta especializados en productos
ecolgicos.

La cadena de comercializacin de la pulpa es sencilla dada la alta concentracin de
la demanda en la localidad de Riberalta. Bsicamente La empresa Madre Tierra
provee de la pulpa congelada a las tiendas de barrio de la ciudad, que son los puntos
de venta del producto. Estas tiendas minoristas comercializan la pulpa de Copoaz a
consumidores finales en general y a los elaboradores de jugos y helados en los
mercados populares o a quienes tienen puestos fijos en diferentes puntos de la
ciudad.

Para la comercializacin en ciudades como en Trinidad, Santa Cruz y La Paz, la
venta se las efecta directamente a las tiendas ecolgicas tales como las tiendas;
Pura Vida Sana, Superecolgico o Comrural. En el caso de Trinidad existen
intermediarios que venden el producto directamente a las tiendas. La empresa Madre
Tierra no dispone datos sobre comercializacin a la ciudad de Cochabamba, con
anterioridad disponan de un distribuidor que no obtuvo buenos resultados en ventas.

La siguiente figura, expone la forma de distribucin y comercializacin de la pulpa de
Copoaz. Esta cadena de distribucin se inicia a partir del productor, que en este
caso es la empresa Madre Tierra, hasta llegar al consumidor final, en Riberalta, en
La Paz y en Santa Cruz.

47

Grfico 14: Cadena de Comercializacin de Pulpa de Copoaz

Fuente: Elaboracin Propia

La comercializacin en puntos ecolgicos presenta problemas de rotacin de cuentas
por cobrar, ya que los productos dados en consignacin representan un pasivo para
Madre Tierra, en algunos casos, desde el ao 2007.

3.5. Competencia

Con respecto a la pulpa de Copoaz, no existe otra empresa en Bolivia que
produzca y procese este fruto, por lo que Madre Tierra se encuentra prcticamente
en posicin de monopolio. Sin embargo, una posible competencia se encuentra en
el Brasil, cuyas pulpas de Copoaz tiene un precio de 50% menos que el producto
de Madre Tierra. As el precio por kg de pulpa congelada nacional es de Bs 18 a
19 y el de Brasil es equivalente a Bs 8, esto en razn de que el proceso de
produccin del producto brasilero es ms tecnificado. Por otro lado, la falta de
competencia en la produccin nacional hasta el momento es tambin una
Productor
Madre Tierra
Tiendas Riberalta
Tiendas ecolgicas
La Paz
Consumidor
Final Riberalta
Mercados
populares
Puestos de jugos
en la ciudad .
Consumidor final
Consumidor Final
Tiendas ecolgicas
Santa Cruz
Distribuidor Trinidad Tiendas Consumidor final
Venta jugos y
helados
Madre Tierra
procesa
Supermercados
SABORAMA

48

limitacin para la misma empresa Madre Tierra, dado que no existe presin para
mejorar los procesos en trminos de procesos, marketing y promocin.

Dado que el mercado de este producto no est desarrollado tanto en produccin,
comercializacin y uso, de momento no se pueden hacer ningn anlisis sobre la
competencia directa del producto, ms considerando que la fabricacin a nivel
nacional estara concentrada en una sola empresa que es Madre Tierra. Este
aspecto puede ser una ventaja futura para la empresa, pero a su vez una
desventaja, dado que al no existir presin competitiva, el producto en trminos de
calidad no recibe estmulo para su mejora en el tiempo.

Por ejemplo, la empresa transformadora Oeums Beuty indic que se recibe la
materia prima (manteca de Copoaz) con grumos y con diferencias de color que
hacen que el producto final elaborado, como es el jabn tenga colores diferentes, y
por lo tanto no se estandariza y devala su calidad. Dado que es una produccin
artesanal el consumidor industrial puede pasar por alto este hecho pero, sin
embargo en mercados ms exigentes como son los de exportacin esto no es
aceptable.

A pesar de ello, una posible competencia para productos elaborados en base a
Copoaz son los productos fabricados en base a la manteca del recurso extrada
de las semillas. Estos productos derivados de manteca son los que existen en el
mercado de Riberalta y son de origen brasilero. El acondicionador se vende a
Bs15, existiendo otros con muy buenas presentaciones, tal como se puede
apreciar en la siguiente figura.

49

Figura 8: Productos Encontrados en el Mercado


Considerando la localizacin y limitantes del mercado, en Riberalta por ejemplo,
existen poca variedad en licores. En el caso de ciudades como la Paz,
especficamente las tiendas ecolgicas, existen como competencia los licores de
coca, maca u otros similares, en las licoreras no se vende el licor de Copoaz,
pero s otros derivados de recursos naturales.

Durante la realizacin del trabajo de observacin directa realizado en licoreras de
las ciudades de La Paz y Cochabamba, se pudo evidenciar que se desconoca
totalmente la existencia del producto.

3.6. Productos Sustitutos

Dado que la pulpa de Copoaz se utiliza para la elaboracin de jugos y helados, el
producto en Riberalta y Trinidad tiene como sustitutos otros productos tropicales

50

los mismos que se pueden observar en los puestos de venta de jugos, as por
ejemplo, existen en el mercado sustitutos como jugos de maracuy, leche de
majo, asa, etc., u otros ms conocidos en occidente como limonadas, linasa,
mokochinchi
35

, etc. Este ltimo realmente se convierte en una gran competencia
sustituta para cualquier otro producto, pues es el ms consumido y conocido en
Bolivia.
Bsicamente los productos sustitutos son todos aquellos compuestos grasos que
sean vegetales como insumo para la produccin de cosmticos.

El licor de Copoaz tiene como productos sustitutos otras bebidas alcohlicas ya
sea que sean producidas como derivados de recursos naturales o bebidas
alcohlicas de composicin sinttica. Los precios oscilan desde 15 Bs para
adelante, alcanzando precios de Bs. 350 o ms. Cabe mencionar que el licor de
Copuaz, compite en precios con vinos y licores similares, pero compite en sabor y
exquisitez amaznica con el vino de Copoaz que adems tiene un precio similar.

3.7. Reglamentacin Sanitaria

En la actualidad la empresa procesadora, Madre Tierra, cumple los requisitos
exigidos por la reglamentacin sanitaria del SENASAG pues tiene registro
sanitario, aspecto que es remarcado por la empresa. Sin embargo, es importante
mencionar que por las caractersticas de las instalaciones de la empresa, esta
requiere de un mejor manejo para la realizacin de sus procesos productivos,
aspecto que se pudo apreciar en la visita a la empresa y que fue tambin admitido
por el gerente.

35
De acuerdo a un relevamiento a los elaboradores de jugos en el Mercado abasto Abasto de Riberalta, el
refresco que mas se consume es el Mokhochinchi

51

No se dispone de registro sanitario dado que no existe una produccin y
comercializacin del producto a nivel nacional. Los requisitos a cumplir para este
caso son los siguientes:

Tabla 14: Requisitos para la notificacin sanitaria obligatoria de cosmticos
nacionales
Requisitos para notificacin sanitaria de cosmeticos
FORMULARIOS
Formulario de solicitud de notificacin obligatoria de
COSMETICOS (DINAMED FORM o15)
Formulario de notificacin sanitria obligatoria de Cosmticos
/ DINAMED Form 0.14
DOCUMENTACIN LEGAL
Resolucin Ministerial o secretarial
Certificado de empresa vigente
Certificacin sanitaria anterior
Certificacin sanitaria obligatoria legalizada
Certificado de Buenas Prcticas de manufactura
INFORMACIN TCNICA
Frmula cuali-cuantitativa
Certificado de anlisis del producto
Especificaciones organolpticas y fisicoqumicas del
producto
Especificaciones microbiolgicas
J ustificacin de las bondades y proclamadas del producto
Proyecto de arte de la etiqueta o rotulado del producto
Instrucciones de uso del producto
Descrfipcin del material de envase primario
Pagos de la tasa establecida
* Todos los requisitos tienen que cumplir el Manual de Certifcacin
Sanitaria obligatoria de Cosmticos (Desicin 516)

El licor de Copoaz contiene registro sanitario otorgado por el SENASAG.

3.8. Logstica y Transporte
Debido a la corta duracin de los productos se requiere de su procesamiento casi
inmediato transformndolos a pulpa congelada para posibilitar su comercializacin en

52

mercados fuera de los locales, manteniendo un sistema de cadena de fro. Por lo
tanto, el transporte debe ser gil evitando la descomposicin de la pulpa congelada
del fruto. Asimismo, las grandes cantidades de elaboracin de pulpa desembocan en
cantidades de semillas potenciales para la produccin de manteca.

La empresa dispone de distribuidores en Riberalta y dada las distancias pequeas
en la ciudad normalmente la empresa realiza el proceso de distribucin con
transporte propio. Para el caso de la distribucin a ciudades como Trinidad, La Paz
y Santa Cruz el envo del producto se lo efecta va area lo cual ocasiona
generalmente el descongelamiento del producto y asimismo, la descomposicin y
perdida del sabor, color y propiedades. El envo areo no se lo realiza de forma
adecuada, an as, los costos de envi incrementan considerablemente el precio
del producto.

Por las cantidades pequeas que se estn comercializando los envos se los
efectan por va area. Si se considera la posible exportacin del producto se
deben considerar mejores canales de distribucin y logstica que permitan
procesos eficientes y costos competitivos preservando el producto en buenas
condiciones.

El licor se lo fabrica en Cochabamba, por esta razn el transporte a otras ciudades
incluida Riberalta normalmente se lo efecta por va area.

3.9. Propuesta de Comercializacin de Productos.

La pulpa de Copoaz tiene una amplia gama de potenciales aplicaciones, como se
muestra en la Tabla 7: Usos potenciales de la pulpa de Copoaz en el punto
3.1.4 Consideraciones sobre los usos potenciales de la pulpa de Copoaz. Por lo

53

tanto existe un mercado nacional amplio con potencial desarrollo de subproductos
elaborados a partir de la pulpa de Copoaz.

Si bien la pulpa de Copoaz es poco conocida, su constante crecimiento augura
que el producto tiene buenas posibilidades en el mercado. Salvando las
dificultades de cosecha y produccin, se hace necesario crear una cadena de
distribucin ms agresiva, en especial para insertarse a mercados del occidente
del pas. Esto tiene que ir acompaado de una campaa de promocin y
conocimiento del recurso del demandante, de manera de sensibilizar a los
consumidores.

A diferencia de otras pulpas bolivianas comercializadas en el pas, como por
ejemplo la pulpa de Majo o Asa, la pulpa de Copoaz est ms tecnificada en
trminos de procesos productivos y de comercializacin, lo que le permite competir
en un segmento ms amplio, especialmente en el occidente del pas. Este aspecto
se puede apreciar en la tabla de evaluacin de requisitos siguiente.

Tabla 15: Evaluacin de Requisitos de la Pulpa de Copoaz
Requisitos
Pulpa de
Copoaz
Certificado sanitario o similar Si
Cdigo de barras No
Etiquetado Si
Envase Si
Informacin del producto Si
Presentacin del producto Si
Marca registrada Si
Promocin Baja

La manteca de Copoaz a diferencia de la pulpa, aun se encuentra en fase inicial
de acceso al mercado. Al ser un producto - insumo para la industria cosmetolgica,
su mercado son los laboratorios y empresas pertenecientes a la industria de la
salud y cuidado personal.

54

Dado que el Copoaz no es popularmente conocido en el mercado boliviano se
hace necesaria una fuerte campaa del recurso a dos niveles. Por un lado,
promocin dirigida a las empresas que fabrican productos cosmticos hacindoles
conocer las propiedades del recurso y de la manteca. Asimismo, una campaa de
promocin dirigida al consumidor final para que conozcan los beneficios y
propiedades del recurso.

La promocin en el caso de los consumidores finales debe ir en especial al sexo
femenino, dado que se constituyen en el 67,4 % de compradores de productos
cosmticos frente a 32,6% de varones tal como ya se mencion anteriormente. Por
otro lado, la promocin de la manteca de Copoaz deber ir necesariamente
orientada a empresas del sector cosmetolgico,

Asimismo, la comercializacin de estos productos elaborados pueden ser
efectuados tanto por catlogo o en tiendas ecolgicas especializadas, a
continuacin se muestra una tabla comparativa de sugerencias de productos
sustitutos y precios promedio de compra.

Tabla 16: Preferencias de precio para productos de Copoaz
Producto
Precio
promedio
sugerido
Precio
promedio al
que compra
J aboncillo de Copoaz 6.45 6.50
Shampoo de Copoaz 25.80 22.57
Acondicionador de Copoaz 20.03 23.77
Crema de Copoaz 28.13 47.18
Fuente: Elaboracin Propia en base a la Investigacin de Mercados

La validez de estos datos proporcionados por el mercado objetivo coincide con la
realidad, dado que por ejemplo en el caso de la crema de Copoaz, Laboratorios
Valencia en su producto ADERM prev que el mismo tenga un precio de 30 Bs
aproximadamente. Asimismo, indican que los productos de carcter natural por su
costo de produccin implican precios superiores, un canal de comercializacin
indicado para este tipo de productos podra ser el de venta por catlogos.

55

Esta relacin de precios de productos elaborados en base a manteca de Copoaz
debe considerarse que el proceso de produccin necesita mejorar en trminos de
calidad y estandarizacin de la cadena productiva buscando economas de escala;
para efecto de bajar los precios de produccin y venta del producto a empresas
especializadas.

3.10. Estimacin de la Demanda
En el grafico siguiente se observa el comportamiento que se estima tendrn los
productos elaborados en base a Copoaz, la estimacin se obtiene a partir del estudio
de mercado realizado y los resultados alcanzados, donde se observa que los
conocedores del recurso (Copoaz) estaran dispuestos a adquirir en los prximos
cinco aos diferentes cantidades unitarias de cada producto, calificadas segn su
necesidad, conocimiento y aplicacin.

Grfico 15 Estimacin de la demanda para productos elaborados en base a
Copoaz


Si observamos con detenimiento, veremos que los productos que en los prximos
aos mayor cantidad de usuarios estaran dispuestos a adquirir son: J aboncillos
considerando que el 19.28% de los conocedores del recurso tienen la intencin de
comprar este articulo, seguido por shampoos con un 15.70%, para observar el
2011
2012
2013
2014
2015

56

comportamiento individual de cada uno de los productos ver Anexo H-3: Estimacin
de la Demanda de Copoaz

4. Mercado Mundial

4.1. Productos de Potencial Comercializacin Internacional
Habiendo realizado una evaluacin sobre las tendencias de consumo de productos
naturales, se pudo evidenciar que la corriente consumista ecolgica esta
acrecentndose rpidamente. Los productos naturales son cada vez ms
consumidos, no solo en la industria alimenticia sino como insumos o materias primas
para la elaboracin de productos de cuidado personal o para la salud debido a que
las propiedades de dichos recursos son valoradas y explotadas en diversas
industrias.

Asimismo, se realiz una evaluacin sobre los productos elaborados a partir del fruto
de Copoaz, dicha evaluacin se resume en los siguientes puntos:

Pulpa de Copoaz, potencial consumo en bebidas, postres y dulces para el
mercado local ya que el difcil mantenimiento de refrigeracin dificulta el
transporte a mercados internacionales. Los costos relacionados con la
refrigeracin para mantener el fruto fresco para el consumo y sin que pierda
propiedades son elevados.
Copulate, este simil de chocolate blanco elaborado a partir de la semilla es de
potencial comercializacin internacional. Sin embargo, se debe recalcar que las
semillas utilizadas para la elaboracin de cupulate impiden la produccin de
manteca de Copoaz a partir de las mismas, motivo por el cual se debe hacer
un anlisis de competitividad internacional de ambos productos permitiendo
privilegiar la produccin del producto que brinda mayor rentabilidad y es ms
competitivo a nivel internacional.
Manteca de Copoaz, sus potenciales aplicaciones con perspectivas
internacionales se centran en subproductos dirigidos a la industria del cuidado
personal, cosmtica y cosmecutica. Siendo que sta industria est en mayor

57

crecimiento se puede optimizar la comercializacin de la manteca de Copoaz
como materia prima para la elaboracin de subproductos que destaquen las
propiedades de la misma.

Considerando el anlisis antes descrito, se plantea realizar el estudio de la
comercializacin de la manteca de Copoaz y sus principales subproductos derivados
en el mercado internacional.

4.2. Consideraciones sobre la Situacin de los Cosmticos y Cosmecuticos
en el Mundo.
El mercado de productos cosmticos ha crecido de forma constante, los cosmticos
y productos de aseo forman parte de una industria que genera alrededor US$ 450 Mil
Millones a nivel mundial
36

y su tasa de crecimiento anual alcanza a 7.6%, aunque se
espera una desaceleracin en los prximos aos debido a la crisis econmica.
En este contexto el mercado prcticamente est dividido en dos frentes. Por un lado,
aquellos productos de consumo masivo con mayores componentes sintticos y por el
otro, los productos con componentes orgnicos, ecolgicos y naturales, que vendra
de un uso de recursos directos de la naturaleza, todos ellos dentro del denominativo
Bioecolgico o Bio

Sin embargo aun en el primer grupo, la industria cosmetolgica mundial hace nfasis
en la utilizacin de componentes naturales, haciendo referencia a que los productos
tienen entre sus principios activos algn tipo de ingrediente extrado de plantas o de
recursos de la naturaleza, como una forma de atraer a los consumidores. Esta
situacin no es casual , las empresas a nivel mundial estn reconociendo que existe
un mercado creciente de consumidores que aprecian las propiedades de productos
de la naturaleza y los beneficios que les puede generar, incluso en los productos de
consumo masivo, ejemplo recientes son la utilizacin de ingredientes como el Aloe
vera, plantas exticas, germen de trigo, miel, etc.

36
http://www.slideshare.net/anmacaos/cosmeticos-aseo-sector-clase-mundial

58

Por ello, para considerar las posibilidades de acceso a mercados internacionales de
pases especficos para ingredientes de productos naturales, aceites y mantecas por
ejemplo, es necesario tomar en cuenta que en el mercado mundial estos productos
son considerados ingredientes indispensables para los productos elaborados, por lo
menos nominativamente. Las tendencias de los productos cosmetolgicos marcan la
tendencia de este tipo de aceites de origen natural.

Pero un elemento ms se suma ahora en el mercado cosmetolgico, si bien existe un
crecimiento en la cultura de la belleza y del cuidado personal a nivel mundial, los
productos tienen que ayudar a solucionar algn tipo de problema que va ms all de
lo esttico, tales como, cada de cabellos, envejecimiento prematuro, manchas
faciales, etc. Si bien este aspecto no es nuevo dentro del mercado de cosmticos al
presente se hace nfasis en las propiedades medicinales y nutritivas de carcter
natural de los productos, entramos entonces a un nuevo segmento de productos, los
Cosmecuticos. Este ltimo trmino en la actualidad es poco conocido entre los
consumidores, y en realidad a nivel de consumidores el genrico utilizado es el de
cosmetologa natural o cosmtica natural.

De hecho, cosmtico es un trmino amplio, que incluye productos para el cuidado
facial, de la piel, artculos de tocador y perfumes. Dentro de este sector se han
posicionado los productos cosmticos de origen natural y tnico, y los
Cosmecuticos, especialmente productos para el cuidado facial. Los Cosmecuticos,
son productos cosmticos que en virtud de la adicin de componentes activos
naturales ofrecen ventajas ms all de su funcin cosmtica y pueden ofrecer
propiedades medicinales o nutritivas
37

37
Para efectos del estudio, dada la poca informacin existente para productos Cosmecuticos, efectuaremos
el anlisis tambin en base a datos de los productos naturales porque es comn que lo cosmeceutico este
subsumido dentro de productos naturales dentro de los anlisis que se realizan. Por otro lado, tanto el
mercado de productos naturales y Cosmecuticos no estn de ninguna manera separados sino son
interdependientes en cuanto ambas se basan en la utilizacin de ingredientes naturales y es muy difcil
muchas veces separar ambo productos.
.

59

En la actualidad el mercado de productos cosmetolgicos naturales y Cosmecuticos
en particular, es an pequeo frente al de consumo masivo. En las ltimas dcadas
en los mercados de Cosmecuticos y dermacuticos el concepto de productos
naturales ha sido utilizado como instrumento de mercadeo. Se ha introducido una
lnea de productos derivados de extractos de plantas o animales algunos de ellos con
propiedades medicinales, para generar productos humectantes, anti irritantes o
antiinflamatorios de la piel. Se estima que en 2005 este mercado alcanz US $4.300
millones. Es as que la importancia de las marcas de cosmtica natural autntica se
ha incrementado, y los productos estn presentes tanto en la farmacia como en las
tiendas de descuento
38

.
Los cosmticos representan una amplia gama de productos con funciones muy
diferentes. Sin embargo, podemos determinar cuatro grandes familias dentro de este
conjunto:

Figura 9: Productos Cosmticos segn Cuatro Grandes Familias

Fuente: Oficina econmica y comercial de la embajada de Espaa en Paris
Los productos de belleza representan en torno a un 40% del mercado de los
productos cosmticos. A esta categora le sigue la de los productos capilares, con
1.475 millones de Euros de cifra de negocio. Productos como los perfumes de

38
http://www.humboldt.org.co/obio/simbio/documentos/FUENTE%207.pdf
Perfumeria:
- Perfumes
- Aguas de colonia
Productos de Aseo:
- Bao y ducha
- Desodorantes
- Pasta dental
Productos Capilares:
- Shampoo
- Productos de coloracin
- Productos para peinados
Cosmtica:
- Maquillajes
- Productos para el cuidado de
rostro y cuerpo
- Cremas Solares

60

ambientes, los packs y neceseres con productos varios no categorizados en el resto
de grupos representan tan slo 17 millones de Euros, siendo la categora que menos
volumen de dinero mueve.

4.3. Tendencias Mundiales.
Se ha visto una tendencia creciente en los ltimos aos de un incremento en los
gastos per cpita hacia productos que repercutan en el bienestar personal. El
envejecimiento de una poblacin con mayor ingreso disponible, una acelerada
preocupacin por tratamientos anti-edad y la importancia que cobran las acciones
preventivas en el cuidado corporal son unos cuantos factores que hacen del sector de
cosmticos uno de los ms dinmicos en especial cuando las economas muestran
un buen desempeo.

A pesar de que la cosmtica natural representa todava un segmento minoritario de
consumo en comparacin con la convencional, los estudios de mercado prevn una
gran tendencia de crecimiento en los prximos aos; exactamente el 15% frente al
5% global de los restantes productos del cuidado personal.
39
Otra estimacin indica
que el crecimiento fue 20% superando el valor de 1.000 millones de euros en 2006
40

Generalmente, los principios activos vegetales son los que priman en la cosmtica
natural, sobre todo aceites esenciales, extractos y aguas florales, resultantes de la
destilacin de plantas y flores. Para que el producto sea considerado natural, deber
estar exento de colorantes, aceites minerales, siliconas, fragancias sintticas,
componentes de origen animal ni realizar pruebas en ellos, y por supuesto ser
respetuosos con el medio ambiente. Adems, sus ingredientes no han de ser tratados
por irradiacin radiactiva ni tecnologa gentica, y no debe contener derivados del
petrleo, como la parafina.

39
Adriana Lpez. Revista En Positivo. Cosmtica Natural, un bien para todos. 1 julio del 2009
40
Datos extrados del documento El Boom de la Cosmtica Natural Tendencias Internacionales Septiembre
2007. PROEXPORT -que hace referencia a datos de la Consultora Organic Monitor.

61

Los nichos de mercado para productos con ingredientes de origen natural ya no son
solo exclusivos de ciertos sectores, de hecho se estn ampliando y tambin
adquieren cada vez una mayor diferenciacin. Por ejemplo, existen mercados
recientes para varones de productos cosmticos y la decisin de compra en el mundo
desarrollado en el que prevaleca aun la mujer est dando un giro en su dinmica.
As la creciente demanda del gnero masculino hacia productos que antes se
consideraban de uso exclusivamente femenino ha hecho que la industria se preocupe
por desarrollar lneas de productos especficos para este segmento, por ejemplo
aceites y lociones capilares para evitar las canas y la calvicie.

Un factor se suma al incremento del consumo de productos con ingredientes
naturales de carcter cosmecutico y es que toda la corriente medioambientalista que
est generando una conciencia de carcter mundial, ha repercutido en los
consumidores comenzando a identificar que los productos sintticos pueden tener
efectos nocivos en la salud, Por ejemplo, en Francia la cosmtica natural se puso de
moda cuando en marzo de 2005 un canal de televisin mostr los posibles riesgos de
la cosmtica convencional. Desde entonces las ventas de los cosmticos naturales se
incrementaron en 40 %
41

.
Esto muestra que si bien anteriormente el consumo de este tipo de cosmticos
estaban muy circunscritos a pequeos sectores vinculados a la ecologa o sectores
de consumo muy extico y de alto poder de ingreso econmico, lo cierto es que la
creciente preocupacin por el medio ambiente ha contribuido a la utilizacin de
productos con ingredientes naturales, donde los aceites de diferente ndole y
procedencia se estn demandando en los segmentos de las economas
desarrolladas, clases medias y medias altas . De hecho, esta tendencia se confirma
en el ltimo estudio realizado por Health & Beauty que afirma que un 48% de las
europeas que compran este tipo de cosmtica reconocen que lo hacen por una

41
Extractado del artculo el Crecimiento de la Cosmtica Natural del sitio http://www.femenino.info/23-02-
2007/actualidad/el-crecimiento-de-la-cosmetica-natural

62

actitud ecolgica. Otro 23% argumenta que la razn es el impacto en su salud y el
mismo porcentaje es para quienes se fijan, sobre todo, en su composicin natural
42
Otro elemento que coadyuva a esta tendencia mundial es que adicionalmente, se
desarrollan otros nichos generacionales ya que en la actualidad los individuos toman
decisiones de compra a una edad ms temprana y la poblacin de avanzada edad da
una mayor importancia al cuidado esttico. Con relacin por ejemplo al sexo femenino
la firma Plante System ha ido un paso ms all y ha realizado el perfil de la
consumidora de este tipo de cosmticos ecolgicos. Sus datos la descubren como
una mujer urbana de entre 30 y 55 aos. Pertenece a una clase y un nivel de estudios
medio-alto, siente especial inters por recabar informacin sobre todo lo que
consume y est dispuesta a pagar por productos seguros y de calidad.
.

A partir de la bsqueda por productos novedosos para una industria que ha
aprovechado la creciente preocupacin por el bienestar fsico y la prevencin hacia
efectos secundarios de sustancias sintticas en los productos de belleza, el mercado
de cosmticos ecolgicos hechos a base de ingredientes naturales ha ganado una
significativa acogida. Esta llegada al gran consumo de la cosmtica natural se
asemeja a la revolucin de la comida orgnica ocurrida a finales de los 90, segn la
consultora Organic Monitor
43

. Esta ltima menciona adems que el mercado de la
cosmtica natural est creciendo a un ritmo del 20% anual en Europa, superando el
valor de 1.000 millones de euros en 2006. Ello parece indicar, segn la consultora,
que cada vez ms compaas lanzarn productos de cosmtica natural durante los
prximos aos, y que grandes empresas comprarn a otras ms pequeas
especializadas en productos de belleza orgnicos. Vale la pena recordar la
adquisicin de las marcas de cosmtica natural Sanoflore y The Body Shop por parte
del gigante LOral, as como la de Kibio a cuenta de Clarins.
Esto puede ser una de las razones de su xito, sin embargo la creciente
preocupacin del consumidor, lo que se llama eco sensibilizacin, es otro factor

42
http://www.supernatural.cl/cosmeticanatura.asp
43
PROEXPORT Colombia, el boom de la cosmtica natural tendencias internacionales septiembre 2007

63

influyente. Las personas estn ms interesadas en lo natural como sinnimo de sano
y las mujeres, como un segmento de consumidores muy importante, prefieren utilizar
cosmticos elaborados con componentes naturales a base de aceites naturales en
especial para el cuidado de la piel.

Un aspecto que hay que tomar en cuenta es la moda. Por ejemplo personajes
famosos vinculados al modelaje y al cine han contribuido a este aspecto, as
muchas modelos estn utilizando productos naturales como cremas elaboradas con
yogur y miel para cuidar su rostro y evitar complicaciones
44

, ya que la enorme
influencia de los medios y la simbologa que tienen un personaje pblico sobre los
consumidores, especialmente en pases consumistas, contribuyen a reforzar esta
tendencia.
4.4. Comercio Mundial.
En la Unin Europea puntualmente Alemania y Francia son los mercados que crecen
ms rpido y donde se produce el 70% de la facturacin de cosmtica ecolgica de
ese continente. Segn Organic Monitor, la cuota de mercado de cosmticos
ecolgicos alcanza en Alemania el 4%, mientras que la media europea se queda en el
2%. De acuerdo otros datos
45

el mercado mundial de alcanzara a 201 billones de
dlares de los cuales $us 4 millones corresponden a Cosmticos naturales, y $us. 5
billones a Cosmecuticos, 1 billn aroma terapia y el restante a cosmtica de
consumo masivo.
De acuerdo a la misma fuente, de estos $us. 201 Billones los principales pases
europeos que comercializan y consumen estos productos en orden de importancia
son: Francia, Alemania, Italia, Espaa e Inglaterra; en Amrica del Norte Estados

44
Artculo Cosmtica natural Nueva tendencia de http://www.supernatural.cl/cosmeticanatura.asp
45
Datos extractados de la presentacin El Estado del Arte Sobre la Utilizacin industrial de Plantas
Medicinales en la Regin Andina. Presentado en la Primera Conferencia Regional: El Futuro de los Productos
Andinos en la Regin Alta y los Valles Centrales de los Andes. Lima, Per. 24-25 Octubre 2006, en donde se
utiliza como fuentes al sitio www.cosmeticsbusiness.com y Vernooij, M. (2005). Tendencias en el mercado y
productos con potencial. CORPEI, Ecuador.

64

Unidos y en Amrica Latina Brasil con 7.3 billones de dlares. Esto nos muestra en
el comercio, cuales son los principales actores del comercio mundial de productos
cosmticos.

Para el caso de productos naturales y productos Cosmecuticos se requieren
insumos y materia prima que provienen de pases en desarrollo. En esta dinmica
estos han participado principalmente como proveedores de bio-insumos e
ingredientes naturales. Los productos ms exportados son aceite de coco, manteca
de cacao, plantas medicinales y aromticas y aceites esenciales.

Las alianzas suceden principalmente con los proveedores de materias primas y la
vinculacin con socios que proveen certificaciones sobre asuntos ambientales y
sociales es crtica. En el desarrollo de productos de origen natural y de
Cosmecuticos se han hecho muy importantes los conocimientos de comunidades
indgenas y son frecuentes las alianzas de compaas con estas para el desarrollo de
actividades de bioprospeccin.

4.5. Productos Comercializados.
Cuando de productos elaborados en base a productos naturales se trata los ms
fabricados por las industrias son:

1. Cremas
2. Lociones
3. Shampoos
4. Tnicos
5. Mascarillas
6. Geles

La caracterstica principal de estos productos es que se elaboran con ingredientes de
origen vegetal, es decir sin qumicos. sta, que resulta una alternativa a la cosmtica
tradicional, se encuentra en pleno auge a nivel mundial.

65

Por su parte la provisin de materia prima lo realizan, como se mencion en el punto
anterior, los pases en vas de desarrollo, pues dentro del total de las exportaciones
mundiales, en cada producto se destacan aceite de coco (76%), aceite de jazmn
(76%), aceite de almendra (69%), aceite de geranio (61%), aceite de limn (60%) y
ceras (52%). Los principales exportadores son China, India, Brasil, Argentina,
Indonesia y Marruecos
46

.
4.6. Principales Productores.
La Unin Europea es el productor ms grande de mundo de productos cosmticos,
seguidos a distancia por EE.UU. Los productores principales de la UE son
compaas Multinacionales como:
Unilever ( Holanda)
L'Oreal (Francia)
Wella (Alemania)
Sanofi (Francia)
Beiersdorf (Alemania)

Muchas de ellas operan en un amplio espectro, con otros sectores como los
farmacuticos, qumicos, alimentos y/o productos de la casa. Sin embargo existen en
el mercado internacional firmas internacionales cuyos productos estn elaborados
ciento por ciento con aceites y extractos botnicos. Algunas de ellas son: Natura
Ekos, Herbalife y La Mer.

La creciente sofisticacin del consumidor e inters en todas las cosas naturales est
llevando a que algunas empresas de consumo masivo a nivel mundial comiencen a
ver los productos naturales como otra alternativa de mercado. La dominacin de
compaas de masa y de prestigio en el mercado y sus grandes presupuestos de
publicidad pueden ayudar a desarrollar el sector en otros mercados, as si bien los
mercados europeos grandes (Alemania y Francia) estn consolidados, los mercados

46
PROEXPORT Colombia, el boom de la cosmtica natural tendencias internacionales septiembre 2007

66

ms pequeos muestran un crecimiento ms fuerte; los nuevos mercados a un nivel
global incluyen Brasil, Argentina, Mxico, India, China e Indonesia.

4.7. Mercado Mundial de Aceites Vegetales
Dado que no existe una partida especfica para la Manteca de Copoaz, para efectos
de anlisis del presente estudio se utilizar la partida arancelaria 15.15.90 que
engloba a los dems aceites y mantecas vegetales, as se plantea comercializar la
Manteca de Copoaz con la misma partida arancelaria.

Las exportaciones mundiales de aceites y mantecas vegetales de la partida 15.15.90,
alcanzaron en el ao 2007 un valor total de 780,3 millones de dlares equivalentes a
casi 378 mil toneladas
47

.
La mayor parte de las exportaciones mundiales de aceites vegetales, tienen como
origen a pases industrializados, siendo Estados Unidos el mayor exportador mundial
con ventas que llegaron a 185,7 millones de dlares en el ao 2007 que significaron
el 23,8% de las exportaciones.

Le siguen en orden de importancia, Italia con 66,8 millones de dlares, Dinamarca
con 55,6 millones de dlares y Holanda con 54,8 millones de dlares. El nico pas de
Latinoamrica entre los quince mayores proveedores del mundo, es Argentina que
ocupo la posicin 14 en el ao 2007, con ventas de 12,1 millones de dlares en dicha
gestin.

A continuacin se muestra el grfico de los principales pases exportadores de
acuerdo al valor exportado al 2007.

Grfico 16: Principales Pases Exportadores de acuerdo al Valor Exportado (2007)
Expresado en miles de dlares

47
Ver Tabla Tabla Error! Slo el documento principal.: Principales Pases Exportadores de Aceites
Vegetales, Partida 15.15.90 en ANEXO H-2: Anlisis del Mercado Mundial

67

Fuente: Elaboracin propia en base a la informacin obtenida.

Asimismo, los principales pases importadores de aceites de la mencionada
partida, alcanzaron un valor total de importaciones superior a los 952,8 millones de
dlares, equivalentes a 490.142 toneladas.
48

Las importaciones de aceites vegetales de la partida 15.15.90 estn fuertemente
concentradas en pases industrializados, ocupando Francia el primer lugar entre
los compradores de este producto, como se muestra en el siguiente grfico,
seguido de Estados Unidos, Corea del Sur, Holanda y Alemania, obsrvese que
nuevamente Francia, Estados Unidos y Alemania, aparecen como principales
importadores de estos productos siendo los principales mercados de productos
ecolgicos.

48
Ver Tabla Tabla 5: Principales Pases Importadores de Aceites Vegetales, Partida 15.15.90 en ANEXO H-2:
Anlisis del Mercado Mundial
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
160.000
180.000
200.000 185.742
66.798
55.565
48.068
32.690
22.001
12.121
Estados Unidos
Italia
Dinamarca
Espaa
China
India
Argentina

68

Grfico 17: Principales Pases Importadores de acuerdo al Valor Importado (2007)


En el caso de Sudamrica el principal mercado de productos cosmetolgicos y
naturales es Brasil, viendo sus exportaciones en aceites vegetales se observa que
durante los ltimos cinco aos, las exportaciones del sector tuvieron un
crecimiento acumulado del 165%, alcanzando US$ 537,5 millones. En 2006, la
valorizacin del real en relacin al dlar gener un alza en las importaciones del
sector, que aumentaron 26,8% comparadas con el ao anterior, llegando a US$
373,4 millones.

A continuacin se realiza un anlisis de la comercializacin de Shampoos (partida
arancelaria 33.05.10), ya que pueden ser procesados a partir de aceites o grasas
vegetales, como es el caso de la Manteca de Copoaz, con el objetivo de
dimensionar el tamao del mercado y los niveles de competencia actuales para
ste producto.

4.8. Mercado Mundial de Shampoos
Se analiza la partida arancelaria 33.05.10, segn principales pases importadores.
Las compras mundiales de este tipo de productos, alcanzaron en el ao 2007 un
11,62%
11,21%
10,98%
9,62%
8,66%
8,56%
7,98%
5,89%
5,57%
4,06%
3,77%
3,37%
3,28%
2,75%
2,69%
Francia
Estados Unidos
Corea del Sur
Holanda
Alemania
J apn
Italia
Reino Unido
Suecia
Suiza
Canada
Dinamarca
Malasia
Irlanda
Espaa

69

valor superior a 3.465 millones de dlares y un volumen de 1.16 millones de
toneladas.
49

Grfico 18: Principales Pases Importadores de Shampoo de acuerdo al Valor
Unitario ($us/tonelada)


Si bien las compras mundiales estn liderizadas por Reino Unido, ntese que entre
los principales consumidores de productos de cosmtica natural Shampoos, en base
a aceites de vegetales, se encuentran en un tercer lugar Alemania con 151.872 miles,
Estados Unidos con 125.085 miles de dlares y Francia en el sptimo lugar en el
mundo con 107.075 miles de dlares. A nivel de valor unitario expresado en dlares
por tonelada importada, se puede notar que las mayores compras corresponden a
Irlanda con 7650 $us/ton, seguida de Francia con 4370 $us/ton e Indonesia con 4080
$us/ton.

Las compras de shampoos por parte del primer importador, Reino Unido, estn
fuertemente concentradas en Francia como primer pas proveedor, el cual cubre el

49
Ver Tabla Tabla 6: Principales Pases Importadores de Shampoos, Partida 330510 en ANEXO H-2: Anlisis
del Mercado Mundial
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000

70

43% de las compras totales de Reino Unido de este producto con un valor de 75,8
millones en el ao 2007 y ms de 36.000 toneladas, esto se debe a que Francia es
un productor de cosmtica y en cierta medida marca tendencia, por ello est con
valores muy por encima del segundo proveedor que es Estados Unidos, del cual se
importo un valor de 20,2 millones de dlares en el mismo ao
50
. Entre los principales
exportadores de este tipo de productos est Francia; Estados Unidos y Alemania,
justamente los mismos que son los principales consumidores y productores de
productos en base recursos naturales.
51

El mayor exportador de shampoos para cabello a nivel mundial es Francia, cuyas
exportaciones alcanzaron en el periodo 2007, un valor de 764,8 millones de dlares y
un volumen mayor a las 243 mil toneladas, representando el 22% de las ventas
totales de este producto. Le siguen en orden de importancia, Tailandia con 293,6
millones de dlares (8% de participacin) y Estados Unidos con 274,7 millones de
dlares (8% de participacin).

Grfico 19: Principales Pases Exportadores de Shampoo de acuerdo al Valor
Exportado 2007, (En miles de Dlares Americanos)


50
Informacin extrada de TradeMap
51
Ver Tabla Tabla 6: Principales Pases Exportadores de Shampoos, Partida 330510 en ANEXO H-2: Anlisis
del Mercado Mundial
Francia
Tailandia
Estados Unidos
Alemania
Mexico
Reino Unido
Italia
Arabia Saudita
Polonia
Belgica
Holanda
Espaa
Canada
China
Republica Checa
764.816
293.591
274.749
257.135
254.613
194.372
119.429
94.031
92.892
90.601
82.836
75.774
62.275
61.679
49.364

71

Es importante mencionar que los quince principales exportadores de shampoos que
se muestran en el anterior grfico, experimentaron crecimiento superior al 10% en sus
exportaciones en el periodo 2003 2007, con excepcin de Blgica, cuyas ventas
externas aumentaron solo en un 1%.

4.9. Mercado Mundial de Cremas Cosmticas
Las exportaciones mundiales de las dems preparaciones de maquillaje, comprendidas en la
partida 33.04.99, alcanzaron un valor de 18.780 millones de dlares en 2008, el mismo que
representa mas de 1,4 millones de toneladas. El primer pas exportador de cremas es Francia
con un valor exportado de 5.210 millones de dlares. El mismo que presento un crecimiento
de 13% entre 2004 y 2008. Le siguen en importancia Alemania y Estados Unidos.

El siguiente grafico muestra las exportaciones segn cantidad exportada durante el 2008 de
los 15 primeros pases exportadores de las dems preparaciones de maquillaje, las restantes
374.975 toneladas corresponden a otros pases.

Grfico 20: Principales Pases Exportadores de Cremas Partida 330499 Cantidad
Exportada en Toneladas, 2008

Fuente: Elaboracin Propia en base a datos de TradeMap / Comtrade

0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
160.000
180.000
200.000
1
8
7
.
0
2
3
1
6
8
.
8
9
2
1
6
8
.
3
1
5
6
6
.
3
8
9
6
6
.
0
7
5
6
5
.
2
2
0
6
1
.
0
5
7
5
5
.
0
4
2
5
3
.
0
8
5
3
8
.
3
6
6
2
8
.
6
6
5
2
5
.
6
1
5
1
9
.
5
1
5
1
6
.
7
4
4
1
5
.
8
2
2

72

Entre los 5 principales pases exportadores se encuentran Francia, con 187.023 tn.,
(27,24%), Alemania con 168.892 tn, (11,29%), Estado Unidos con 168.315 tn.
(10,54%), estos 3 primeros pases constituyen 49,57% de la participacin en
exportaciones a nivel mundial. En cuarto y quinto lugar se encuentran Espaa con
66.389 tn y Reino Unido con 66.075 tn exportadas en 2008. El crecimiento mundial de
las exportaciones entre 2004 y 2008, fue de 14%, el pas que presento el mayor
crecimiento fue Singapur con un 27%, en segundo lugar Polonia y en tercero Espaa.

4.10. Mercado Mundial de Jabones
A continuacin se muestran las exportaciones mundiales de jabones, las cuales en el
ao 2007 alcanzaron un valor cercano a los 1290 millones de dlares y un volumen
superior a los 1,01 millones de toneladas. El principal exportador mundial de jabones
en la gestin 2007, fue Turqua que alcanzo ventas por un valor mayor a los 191,4
millones de dlares, cubriendo el 15% de las ventas globales. Le siguen en
importancia Italia con 113,3 millones de dlares (9% de participacin) y Espaa con
106,9 millones de dlares (8% de participacin).

Grfico 21: Principales Pases Exportadores de Jabones Partida 151590
Participacin Exportaciones Mundiales (%)

Turquia
15%
Italia
9%
Espaa
8%
Holanda
7%
Reino Unido
6%
Cote d'Ivoire
5%
China
4%
Estados Unidos
4%
Canada
4%
Alemania
4%
Honduras
3%
Brasil
3%
Indonesia
3%
Francia
3%
Federacin Rusa
3%

73

Los pases que experimentaron un mayor crecimiento en el valor exportado en el
periodo 2003-2007 fueron Canad que incremento sus ventas en un 100%, China en
un 66% y Brasil en un 53%. Sin embargo, Holanda y Honduras disminuyeron el nivel
de sus exportaciones en 4% y 32% respectivamente.

Asimismo, al ao 2007 se alcanz una cifra de 952,2 millones de dlares de
importacin de jabones de la partida arancelaria 34.01.19. Las importaciones
mundiales de jabones, tuvieron un crecimiento promedio de 9% en el periodo 2003-
2007. A continuacin se exponen las importaciones de los quince principales pases:

Grfico 22: Principales Pases Importadores de Jabones Partida 34.01.19
Cantidad importada en toneladas

El principal mercado mundial para jabones, es Estados Unidos, que cubri en 2007 el
9% de las compras de este producto, alcanzando un valor de 88,98 millones de
dlares y un volumen cercano a las 56 mil toneladas. Le siguieron en orden de
importancia, Reino Unido con 50,7 millones de dlares y 20.6 mil toneladas, a
continuacin se encuentra Francia con 42,2 millones de dlares y un volumen de 17.9
mil toneladas.
Estados
El Salvador
Angola
Kazakhstan
Burkina Faso
Reino Unido
J apn
Federacin
Francia
Italia
Espaa
Mexico
Alemania
Blgica
Holanda
0 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000
55.622
35.088
28.765
28.112
22.838
20.601
19.433
18.876
17.945
12.912
11.505
10.940
7.992
7.485
7.461

74

4.11. Seleccin de Potenciales Pases Compradores.
De acuerdo a la informacin obtenida se generan tres parmetros que permitan
efectuar la seleccin de los pases a estudiar:

1) Evolucin de su comercio exterior.- Bsicamente basado en la informacin
estadstica que nos muestra la evolucin de su comercio exterior. Por un lado las
importaciones realizadas de aceites vegetales y grasas, y por el otro de productos
cosmetolgicos. En este tipo de informacin lamentablemente no hay una
especificidad del tipo de productos, es decir si son de carcter natural o no, sin
embargo nos permite determinar el volumen de movimiento en el sector y nos
muestra el peso especfico en el mercado internacional.

2) La afinidad comercial y apertura del mercado.- Referido al comercio existente
entre Bolivia con los pases o mercados potenciales, esta afinidad comercial
muchas veces se ve influenciada por la cercana geogrfica pas. Sin embargo
esta si bien es importante dependiendo de los productos suele pasar a un segundo
plano cuando el mercado objetivo tiene un potencial en tamao.

3) La informacin especializada puntual de los productos y su comportamiento
en el mercado mundial o regional.- Referido bsicamente a los datos de
estudios especficos acerca de los productos estudiados, normalmente esta
informacin viene contenida en estudios realizados por consultoras internacionales
de cosmtica en general o cosmtica natural y cosmecutica en particular. Estos
datos son de relevancia extrema porque dan informacin mucho ms precisa
sobre los principales mercados del mundo.

En virtud de estos criterios se efectu la seleccin de los siguientes cuatro pases:

75

Francia
La evolucin de su comercio exterior en trminos de productos cosmetlgicos y la
importacin de aceites vegetales muestra que es uno de los principales mercados
europeos y a nivel mundial. La afinidad comercial con Bolivia no est referida a los
productos nacionales estudiados, sin embargo se posee potenciales probabilidades
gracias al SGP que concede la Unin Europea a los pases andinos.

La informacin puntual revisada sobre los productos Cosmecuticos, importacin de
ingredientes naturales apuntan a que este pas es el principal productor de
cosmticos en general y alterna el primer lugar con Alemania entre los principales
productores y consumidores de productos naturales, por tanto dispone de
condiciones para poder insertar productos nacionales en ese mercado, eso si,
cumpliendo las normas existentes. Esa informacin se detalla in extenso en los
captulos siguientes.

Alemania
La evolucin de su comercio exterior en trminos de productos cosmetlgicos y la
importacin de aceites vegetales muestra que es tambin junto con Francia uno de
los principales mercados en Europa y a nivel mundial.

La afinidad comercial es mayor con productos orgnicos en especial de productos
como la quinua y otros productos naturales, tambin se posee condiciones favorables
de acceso por el Sistema Generalizado de Preferencias SGP-.

ingredientes naturales apuntan a que este pas es el principal productor de productos
cosmticos en general y alterna el primer lugar con Francia entre los principales
productores y consumidores de productos naturales, por tanto dispone de
condiciones para poder insertar productos nacionales en ese mercado cumpliendo las
normas existentes.

76

Estados Unidos
La evolucin de su comercio exterior en trminos de productos cosmetlogicos y la
importacin de aceites vegetales muestra que es tambin junto con Francia y
Alemania uno de los principales mercados, teniendo un gran potencial por el tamao
de su mercado.

La afinidad comercial con este pas tiene larga data pero en particular por la cantidad
de productos comercializados a ese pas, que supera las ventas a Europa. Si bien la
apertura es menor por que actualmente ya no est vigente el APTDEA, eso no
significa que el mercado ste cerrado. Adems los productos que potencialmente se
podran exportar estn dirigidos a mercado ms selecto y con un nivel adquisitivo
mayor al promedio.

ingredientes naturales apunta a que este pas es despus de los europeos uno de los
principales importadores de productos naturales para ingredientes cosmecuticos,
as como productor de cosmticos ms elaborados, tanto para el mercado interno
como para la exportacin.

Brasil
La evolucin de su comercio exterior a nivel mundial y de Sudamrica, si bien no
figura en trminos generales como uno de los principales proveedores de aceites
vegetales a nivel mundial, en el contexto regional es el principal exportador de
productos cosmetolgicos.

La afinidad comercial existe histricamente con este pas, aunque sus normas son
muy estrictas en lo que a productos vegetales y cosmetolgicos se refiere; la cercana
geogrfica es importante. Adems de ser nuestro socio comercial del MERCOSUR
aspecto que facilita el acceso de productos nacionales. La informacin puntual
revisada indica que Brasil es el segundo consumidor de productos cosmetolgicos a
nivel mundial, si bien esto contrasta con los datos de exportaciones e importaciones
mundiales, la explicacin est dada en que tiene un mercado interno muy grande y
empresas que responden a esa demanda.

77

5. Francia

5.1. Afinidad Comercial
Entre Bolivia y Francia existe un flujo comercial en aumento donde se observa que en
la ltima gestin la balanza comercial fue favorable para Bolivia diferencia que se
observa con los aos anteriores donde la balanza comercial era negativa para Bolivia
y positiva para Francia demostrando esto que las importaciones eran superiores a las
exportaciones.

Los principales productos importados por Bolivia en la gestin 2008 son: maquinas y
aparatos elctricos representando un 21% del total de las importaciones, seguido por
productos qumicos con un 13% y productos qumicos orgnicos con 12,9% y
Productos farmacuticos con 11% superando entre estos 4 items mas del 50% de las
importaciones totales de Francia.

Por el otro lado, los principales productos exportados por Bolivia en la gestin 2008
son: Bebidas, lquidos alcohlicos y vinagres en primer lugar con un 33% del total
exportado, en segundo lugar se tiene estao y sus manufacturas con un 22% y en
tercer lugar se encuentra la madera y sus manufacturas con un 12% del total
exportado, generando estos 3 sectores ms del 60% del total exportado a Francia.

Grfico 23: Comercio Exterior con Francia 2003-2008 (en dlares)

Fuente: Elaboracin propia base a Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE
-200.000.000
-100.000.000
0
100.000.000
200.000.000
300.000.000
400.000.000
500.000.000
600.000.000
700.000.000
800.000.000
2003 2004 2005 2006 2007 2008
Saldo comercial Exportaciones Importaciones

78

Como se puede deducir no existe en realidad un afinidad comercial en trminos de
productos naturales, pues la relacin comercial est orientada a otro tipo de
productos.

5.2. Acuerdos Comerciales
Francia es Miembro de la OMC desde el 1 de enero de 1995. Los Estados
miembros de la UE son Miembros de la OMC, como lo es, por derecho propio, la UE
(cuya denominacin a efectos de la OMC es, por razones jurdicas, las Comunidades
Europeas).

5.2.1. Francia Mundo
Francia cumple la poltica comercial de la UE cuyo principal objetivo es la apertura
de mercados de ventas para las exportaciones europeas. Este objetivo se persigue
a nivel multilateral, a travs de la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), y por
otra a travs de los acuerdos de libre comercio bilaterales y birregionales
concluidos por la Unin Europea con terceros pases, en muchos casos como
parte integrante de acuerdos de asociacin o cooperacin de alcance ms general.

5.2.2. Francia - Bolivia
El acceso al mercado europeo se ve favorecido por el Sistema Generalizado de
Preferencias SGP Plus, establecido por la Unin Europea en favor de los pases
andinos, en el marco de la lucha conjunta contra el flagelo de las drogas y el
narcotrfico. Este mecanismo unilateral anteriormente llamado SGPDroga
incorpora dos criterios de elegibilidad: la ratificacin e implementacin de una serie
de instrumentos internacionales en materia de derechos humanos, derechos
laborales, medio ambiente, drogas y corrupcin; y la calificacin como economa
vulnerable con base en indicadores previamente definidos. El rgimen general
aplica a todos los pases beneficiarios, siempre y cuando el Banco Mundial no los
considere pases con ingresos elevados y exportaciones altamente diversificadas.

El mecanismo se encuentra vigente hasta el ao 2014 sujeto a la verificacin
peridica del cumplimiento, por parte del pas beneficiario, de los requisitos antes
mencionados. El grado de aprovechamiento de esas ventajas arancelarias es bajo

79

en el pas puesto que slo alrededor de una cuarta parte de las exportaciones
ingresa al mercado europeo bajo ese rgimen preferencial.
52

El SGP firmado entre la CAN y la UE se encuentra vigente y renovado para la
gestin 2009 2011 mediante Circular 0732/2008 que al texto dice: Bolivia dentro
el marco de la Comunidad Andina de Naciones Reglamento (CE) no 732/2008 del
Consejo de 22 de julio de 2008 por el que se aplica un sistema de preferencias
arancelarias generalizadas para el perodo del 1 de enero de 2009 al
31 de diciembre de 2011.

5.3. Informacin Econmica, Geogrfica y Poltica

5.3.1. Aspectos Geogrficos y Demogrficos
Francia es el pas ms extenso de Europa Occidental con una superficie de
675.417 km, lo que representa el 0,50% de las tierras emergidas del planeta.

Figura 10: Mapa de Francia

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:France_cities.png

52
Boletn de comercio exterior N 3 / Cmara Nacional de Industrias

80

La demarcacin poltica de Francia continental europea se apoya en sus
fronteras naturales, no existen accidentes geogrficos que delimiten
naturalmente la frontera con Blgica, Luxemburgo y Alemania. La isla francesa
ms importante en Europa es Crcega, ubicada en el mar Mediterrneo.

Posee 65.073.482 habitantes (enero 2009), de los cuales 62.448.977 habitan en la
Francia metropolitana, con una densidad de 115 hab./km, y 2.624.505 habitan en
la Francia ultramarina, incluyendo a la comunidad de unos 2000 cientficos e
investigadores destacados en la Antrtida.

Alrededor del 75% de franceses vive en ncleos urbanos. Pars y su rea
metropolitana correspondiente a la Regin conocida como Isla de Francia
concentra 11.577.000 de habitantes, lo que la convierte en una de las ms
grandes del mundo, y la ms poblada de la Unin Europea. Otras reas
metropolitanas de ms de un milln de habitantes son Lyon y Marsella que
superan el milln y medio de habitantes cada una.

5.3.2. Aspectos Econmicos
Francia es considerada un pas de primer mundo por su nivel de vida (IDH). Es la
quinta economa mundial en trminos nominales, y a nivel europeo se coloca por
detrs de Alemania, con un PIB en dlares superior al del Reino Unido. En 2006 el
crecimiento econmico francs llego al 2% siendo el ms bajo de la zona euro y
sus ndices de desempleo los ms altos.

La economa francesa cuenta con una gran base de empresas privadas, pero la
intervencin estatal en las grandes compaas es superior a la de otras economas
de su tamao. Sectores clave con grandes inversiones en infraestructuras como el
elctrico, las telecomunicaciones o el sector aeronutico, histricamente han sido
dirigidos directamente o indirectamente por el Estado, aunque desde principios de
la dcada de 1990 la participacin estatal ha ido decayendo.

Es la sexta economa mundial en trmino de PIB, miembro del G8, de la Zona
Euro y del Espacio Schengen, y alberga a muchas de las ms importantes

81

multinacionales, lderes en diversos segmentos de la industria y del sector
primario, adems de que es el primer destino turstico mundial, con ms 75
millones de visitantes extranjeros al ao.

Francia alberga las sedes del Consejo de Europa y del Parlamento Europeo,
ambas en Estrasburgo, y las de la Organizacin para la Cooperacin y el
Desarrollo Econmico y de la Unesco, en Pars. Es tambin una de las ocho
potencias nucleares reconocidas y es miembro de la OTAN.
53

La estructura de la
economa francesa se estructura de la siguiente manera:
Tabla 17: Principales Indicadores Econmicos
INDICADORES ECONOMICOS 2005 2006 2007 2008
PIB (Aprecios Corrientes) 1.717.921 1.808.840 1.892.390 1.948.070
Tasa de variacion real (%) 1,7 2,4 2,1 0,7
Tasa de variacion nominal (%) 3,5 4,9 4,6 2,9
INFLACION
Media anual (%) 1,8 1,6 1,5 2,8
Fin de periodo (%) 1,5 1,5 2,6 1
TIPOS DE INTERES DE INTERVENCION DEL BANCO CENTRAL
Media anual (%)
Fin de periodo (%) 2,25 3,5 4 2,5
EMPLEO Y TASA DE PARO
Poblacion (x 1.000 Habitantes) 62.818 63.195 63.573 64.300
Poblacion activa (x 1.000 habitantes ) 27.639 27.929 27.843 28.243
% desempleo sobre poblacion activa * 9,4 8,8 7,8 7,8
DEFICIT PUBLICO
% de PIB 2,9 2,4 2,7 3,4
DEUDA PUBLICA
en M Euros 1.145.400 1.149.900 1.208.800 1.327.100
en % de PIB 66,4 63,7 63,8 68,1
EXPORTACIONES DE BIENES (FOB)
en M Euros 352.416 384.984 395.648 405.033
% variacin respecto al periodo anterior + 4.9 + 9.2 + 2.8 +2.2
IMPORTACIONES DE BIENES (CIF)
en M Euros 388.711 428.304 452.917 476.908
% variacin respecto al periodo anterior + 9.5 + 9.9 + 5.7 + 5.3

53
Wikipedia www.wikipedia.org/wiki/francia

82

INDICADORES ECONOMICOS 2005 2006 2007 2008
SALDO BALANZA COMERCIAL
en M Euros -36.295 -43.252 -56.657 -71.876
en % de PIB 2.2 2.4 3.0 3.7
SALDO B. CUENTA CORRIENTE
en M Euros - 10,900 -10,200 -19,600 -39,200
en % de PIB 0,63 0,56 1,04 2,01
DEUDA EXTERNA
en M Euros n.d. n.d 3.323.897 3.593.946
en % de PIB n.d n.d 177,93 184,5
RESERVAS OFICIALES DE CAMBIO
en M Euros 63.044 74.602 78.613 78.981
En meses de importacin de b. y s. 1,6 1,8 1,8 1,6
INVERSION EXTRANJERA DIRECTA BRUTA
en M Euros 92.500 96.700 164.100 159.700
TIPO DE CAMBIO FRENTE AL DLAR
Media Anual 1,2441 1,2556 1,3705 1,4725
Fin de periodo 1,1797 1,317 1,4721 1,3917
Fuentes: Aduanas, Banque de France, INSEE, OCDE / Oficina econmica y comercial de Espaa en Paris *
No se incluyen los territorios de ultramar / junio 2009

Tipo de Cambio.- La evolucin del tipo de cambio medio del euro frente al
dlar en 2008 ha sido de 1,4725$ y a fines de diciembre de 1,3917$. A finales
de febrero de 2009 el tipo de cambio medio es de 1.2644 .

5.3.3. Aspectos Polticos
Francia es una Repblica parlamentaria que se rige por la Constitucin de la V
Repblica aprobada por referndum el 28/9/1958. La Constitucin prev un
Parlamento bicameral: la Asamblea Nacional, que consta de 577 diputados
elegidos por un perodo de cinco aos en sufragio directo, por un sistema
mayoritario a dos vueltas; y el Senado, que cuenta con 238 miembros, con
mandato de nueve aos y se renueva por terceras partes cada tres aos.

El Presidente de la Repblica es elegido por sufragio universal para un perodo de
cinco aos. El Presidente nombra al Primer Ministro, de acuerdo con la mayora de
la Asamblea, preside el Gabinete y los Consejos de Ministros, es J efe de las
Fuerzas Armadas y firma los Tratados Internacionales. El Presidente puede

83

convocar un referndum, disolver la Asamblea Nacional y, en casos de
emergencia, asumir poderes especiales.

El sistema judicial en Francia presenta una estructura jerrquica piramidal. En la
cspide se encuentran la Cour de Cassation (Tribunal Supremo) y el Conseil
Constitutionel (Tribunal Constitucional), el Tribunal des Conflits y el Conseil dEtat.

5.4. Comercio Internacional
La moderacin de los flujos de intercambios comerciales de Francia con el exterior ya
constatada en el 2007, ha perdurado en el 2008, ya que el comercio internacional
francs tan slo registr un incremento del 3,9% respecto al nivel alcanzado en el
2007.

En el 2008, el total de las exportaciones de Francia alcanz la cifra de 405 millardos
de euros, lo que supone un incremento del 2,2% respecto al nivel alcanzado en el
2007, mientras que las importaciones sumaron 476,9 millardos, contabilizando a su
vez un alza del 5,3%. La cobertura ha pasado del 87,5% en el 2007 al 84,9%.

Por otra parte, las previsiones de crecimiento del PIB y del consumo para 2009
presuponen que la actividad en Francia se va a moderar muy fuertemente, por lo que
los flujos de comercio exterior deberan contraerse, especialmente el de importacin.

El sector agroalimentario representa el 12,4% de las exportaciones francesas frente a
un 8,6% de las importaciones. El carcter eminentemente exportador de este sector
se recupera por segundo ao consecutivo, ya que en el 2008, ha progresado en ms
de medio punto porcentual frente al 11,8% correspondiente al 2007, incrementando
claramente su importancia relativa en el comercio exterior francs.

Francia presenta un comercio internacional muy fluido representando en el siguiente
grafico:

84

Grfico 24: Balanza Comercial de Francia con el Mundo

Fuente: Elaboracin propia base a Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE

El mercado de los productos cosmticos es uno de los ms importantes de Francia.
As se traduce de las cifras de negocio de este sector, que en 2007 representaba
14,568 millones de Euros, de acuerdo con los datos proporcionados por la
Fdration des Industries de la Parfumerie.

5.5. Logstica de Distribucin
Francia es el pas ms extenso de Europa Occidental, el rea total metropolitana de
Francia comprende 547.030 Km, de los cuales 545,630 km son de rea terrestre y
1400 km son de rea martima. La lnea costera de Francia abarca 4668 Km

Para la movilizacin martima de mercancas, Francia cuenta con alrededor de
6.000km de vas fluviales navegables y una moderna infraestructura portuaria. En lo
que respecta al transporte areo, el pas tiene dos grandes lneas areas estatales:
Air France, con amplios itinerarios alrededor del mundo, y Air Inter, que desarrolla su
servicio en el interior del pas. Una lnea area privada internacional, Unin de
2003 2004 2005 2006 2007 2008
Saldo comercial -4.385.600 -20.533.440 -41.502.560 -50.889.408 -71.633.728 -100.499.26
Exportaciones 358.131.712 413.708.416 434.354.240 479.012.864 539.730.688 594.505.024
Importaciones 362.517.312 434.241.856 475.856.800 529.902.272 611.364.416 695.004.288
-200.000.000
-100.000.000
0
100.000.000
200.000.000
300.000.000
400.000.000
500.000.000
600.000.000
700.000.000
800.000.000

85

Transports Ariens (UTA), junto a varias pequeas compaas privadas, ofrecen
servicios nacionales e internacionales.

La infraestructura vial de Francia cuenta con uno de los sistemas de transporte ms
desarrollados de Europa, con 10.950Km de autopistas y una excelente red de
carreteras, que comprenden ms de 951.500km de vas pavimentadas que favorecen
el transporte interno de mercancas.

La infraestructura ferroviaria de Francia se caracteriza por haber desarrollado el tren
de alta velocidad (train grande vitesse, TGV), que conecta a los principales centros
econmicos e industriales del pas. La red ferroviaria abarca 29.370 km, de los cuales
14.778km estn electrificados. Francia pertenece al Rail Net Europe, que le permite
junto a otros pases de Europa realizar trnsito de personas y mercancas de forma
ms eficiente, el organismo regulador ferroviario francs es el Rseau Ferr de
France (RFF), que se encarga del mantenimiento y operatividad de la red adems de
promover el acceso a la red ferroviaria.

5.5.1. Acceso Martimo
Francia cuenta con una amplia infraestructura portuaria compuesta por alrededor
de 100 puertos entre principales y auxiliares. Los puertos de Le Havre, Marsella-
Fos, Dunquerque, Bordeaux, Pars y Rouen son los principales receptores de
exportaciones no tradicionales de pases de Sud Amrica.

5.5.2. Acceso Areo
La infraestructura aeroportuaria de Francia est compuesta por cerca de 30
aeropuertos con excelentes servicios aduaneros, facilitando la manipulacin y el
almacenamiento de la carga. Los principales aeropuertos de Francia son el
Charles de Gaulle y el de Orly, ambos cerca de Pars. Sin embargo, sobresale el
primero por su amplia capacidad y moderna infraestructura, compuesta por tres (3)
modernas terminales que permiten el manejo de alrededor de 200.000 pasajeros
diariamente, manteniendo comunicacin directa con el resto del pas. As mismo,
la terminal dispone de equipos necesarios para el manejo y almacenaje de carga,

86

as como para el despacho de aduana, conforme a las necesidades del usuario. El
aeropuerto Charles de Gaulle ubicado a 24Km del noreste de Paris, es el segundo
puerto areo ms importante de Europa despus del aeropuerto de Londres,
London Heathrow.

5.5.3. Otros Aspectos para el Manejo Logstico en Francia
Un aspecto relevante para el transporte de mercancas es la documentacin
requerida para el Ingreso de las mismas, a continuacin se describen los requisitos
segn tipo de envi:

Envos Comerciales: Para envos con valor igual o menor a 19056.13,
presentar dos (2) Facturas Comerciales. Para envos con valor mayor a
19056.13, presentar Factura Comercial emitida por el banco. Las Facturas
Comerciales deben contener descripcin detallada de la mercanca,
cantidad, precio unitario y valor total. Adicionalmente, se debe presentar
declaracin firmada por el expedidor si el trmino de venta es FOB, CIF,
etc. Licencia, certificado o autorizacin de Importacin dependiendo de la
naturaleza de la mercanca y Certificado de Origen, requerido en ciertos
casos.

Muestras Sin Valor Comercial: Es necesario tener en cuenta que las
muestras deben ir de empresa a empresa, no pueden ir ms de diez
unidades de cada tipo de mercanca, en el caso de textiles las muestras
deben ir mutiladas o estampadas como muestras. En general toda muestra
debe sealar su condicin en la factura para efectos de aduana. Toda
muestra debe presentar el certificado de origen y carta de responsabilidad.

Transporte por Carretera
Se debe tener en cuenta que cada pas establece el Peso Mximo Vehicular
para el trnsito de los diferentes vehculos por las carreteras nacionales.
Estos reglamentos son generalmente expedidos por los Ministerios de

87

Transporte y su incumplimiento acarrea sanciones a los dueos de los
vehculos. Para conocer la reglamentacin vigente en el caso de Francia
consulte La Direccin General, de Infraestructuras Transportes y Mar o ir
directamente a Stra (service dtudes techniques des routes et autoroutes),
encargado de producir y difundir la reglamentacin tcnica de las carreteras,
es decir las normas de circulacin fuera de las zonas urbanas y tneles.
54

5.6. Practicas de Distribucin en el Mercado Especfico
El panorama de la distribucin en Francia, est dividido por los grandes grupos de
distribucin. Estos grupos cuentan con sus propias sub-cadenas formando una
estructura piramidal en la que se incluyen establecimientos en prcticamente todos
los canales (hipermercados, supermercados, etc.).

De esta forma si un productor pretende acceder al mercado francs a travs de
hipermercados, la va ser a travs de de las centrales de compra de los grandes
grupos. En cambio si se dirige a pequeas tiendas especializadas, deber buscar a
mayoristas especializados, sean nacionales o regionales. Sin embargo reconocemos
que las principales prcticas de ingreso al mercado Francs desde un pas en vas de
desarrollo son:

a) Directamente o a travs de un Mayorista: Aunque en algunos segmentos de
productos los mayoristas conservan cuotas de mercado interesantes, la
tendencia del comercio moderno es la de suprimir intermediarios, que cuestan y
que en algunos casos aportan unos servicios limitados.

b) Individualmente o asocindose con otro proveedor que disponga de fuerza de
ventas, bien introducidas y con productos complementarios.

c) Con Marca Propia, o bajo la marca del distribuidor, para lo cual habr que
cumplir con las rigurosas condiciones exigidas por estos ltimos. En este caso,

54
www.proexport.com

88

el proveedor deber ser competitivo para evitar ser suplantado por otro
proveedor y no podr encontrarse en una situacin de gran dependencia de una
sola empresa distribuidora, ya que se enfrenta al riesgo de desaparecer si la
parte de sus ventas a ese distribuidor es elevada.
55

6. El Ingreso al Mercado Francs

6.1. Barreras Arancelarias y no Arancelarias.
Para entender las medidas que asume un pas o un bloque comercial frente al ingreso
de productos o servicios de terceros pases es necesario recordar algunos trminos y
reconocer algunas de las medidas que para el caso pueden aplicarse, es as que a
continuacin se presentan las diferentes medidas que hacen a la proteccin de una
industria local y en el caso especifico de Bolivia la normativa que rige el SGP Plus
otorgado por la UE como rgimen especial de estimulo y de forma de unilateral.

Derechos de Aduana
En general, no se han modificado las condiciones de acceso a los mercados de la
Unin Europea desde 1997. La UE tiene bsicamente un mercado abierto para los
productos no agrcolas (definicin de la OMC, con exclusin del petrleo) y el
promedio aritmtico de los aranceles es del 4,5 por ciento. Sin embargo, se han
establecido aranceles y contingentes ms altos para los productos sensibles como los
textiles y las prendas de vestir: la integracin por la UE de esos productos al GATT de
1994 ha permitido liberalizar hasta la fecha 12 de los 52 contingentes, lo que slo
afecta a unos pocos proveedores. Varios exportadores de productos de hierro y
acero, productos electrnicos y productos qumicos se hallan sometidos a medidas
antidumping y para 1999 se observa una tendencia al aumento de los procedimientos
iniciados.

Una de las principales consecuencias del mercado nico de la UE, es la uniformidad
en los aranceles, los procedimientos aduaneros y que son solamente pagaderos en el

55
Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Paris

89

puerto de entrada en la UE. Una vez que los impuestos entran a la UE, no existen
ms procedimientos aduaneros, y los productos pueden ser transportados fcilmente
dentro de la UE.

Los aranceles se aplican a todos los productos, basados en el Sistema Armonizado
(SA). El arancel promedio para los productos manufacturados es inferior al 4%, con
excepciones para los productos agrcolas y los sensibles como los textiles y
confecciones. Sin embargo estas tarifas tienden a disminuirse con el tiempo.

Segn el acuerdo comercial que tenga la UE con el pas de origen, los productos
pueden estar exentos de arancel, o tener una tarifa reducida, as como por otras
razones, como si son muestras sin valor comercial, bienes para reparacin u otros
productos que sean de importacin temporal.

Tarifas
Francia aplica el Arancel Externo Comn Europeo que prev gravmenes del 0%
para materias primas y del 4 al 15% para productos manufacturados.
La mayora de los productos alimenticios que entran tanto a Francia como a la
Comunidad Europea, estn sujetos a impuestos adicionales de acuerdo con el
porcentaje de azcar, grasa de leche, protenas de leche que contengan.
Adems de los impuestos derivados de la Tarifa Externa Comn, los productos se
gravan con un Impuesto al Valor Agregado (IVA), que es 20.6% (tasa estndar) o
5.5% (para productos agrcolas, alimentos, obras de arte y medicinas).

Gravmenes
La poltica agrcola comn tiene como objetivo ofrecer a los agricultores un nivel de
vida razonable y a los consumidores alimentos de calidad a precios justos. La manera
de alcanzar estos objetivos ha cambiado a lo largo de los aos. La seguridad
alimentaria, la preservacin del medio ambiente rural y la relacin calidad-precio son
ahora los conceptos clave.

90

Medidas Antidumping
Los gravmenes anti-dumping son impuestos aplicados a productos importados,
vendidos en la UE a un precio inferior al de su mercado de origen. Cuando la
industria local quede perjudicada por el producto importado, sta podr presentar una
queja en Bruselas. Si la investigacin establece la validez de la queja, se proceder a
la aplicacin del impuesto anti-dumping, en virtud del artculo 113 del Tratado de la
UE.

Preferencia Arancelaria para Bolivia
Bolivia en el marco del SGP PLUS otorgado por la UE goza de liberacin arancelaria
para el ingreso de productos que certifiquen origen, mas adelante veremos que los
productos motivos de estudio en el presente texto tienen una liberacin total para su
libre ingreso a Francia y por ende a la Unin Europea.

En el marco del SGP Plus, Bolivia puede exportar una cantidad de productos con
aranceles nulos o preferenciales. Entre ellos los productos comprendidos en las
partidas arancelarias correspondientes a los aceites vegetales, shampoos, jaboncillos
y cremas. El Anexo I-2: Clasificacin de los productos segn P.A. en el SGP+, indica
la clasificacin de este productos en el anexo II del reglamento de SGP Plus vigente
hasta el 31 de diciembre de 2011.

Los beneficios de este acuerdo deben ser solicitados por los importadores en el
momento del despacho a libre prctica de estas mercancas, acompaadas de los
correspondientes certificados de origen expedidos por las autoridades competentes
del pas de exportacin.

Sin embargo como se observa en Anexo I-3: Derechos de importacin puede existir
otro tipo de derechos de importacin, en el caso de pulpas de frutas y aceites
vegetales la norma Erga omnes impone un monto adicional bajo el concepto de
Derechos de terceros pases (no pertenecientes a la UE).

91

Adems, se aplican compensaciones sobre las importaciones y exportaciones de
productos agrcolas, con el objetivo de favorecer al desarrollo de la agricultura dentro
de la Unin Europea. Las regulaciones de Francia y los procesos burocrticos pueden
dificultar las operaciones de las empresas que desean entrar en el mercado. Por
ejemplo, el cumplimento de los estndares de sanidad, los cuales no son
necesariamente discriminatorios pero si celosamente aplicados.

6.2. Requisitos Especficos, Licencias o Permisos

La Unin Europea como bloque de pases en Europa tiene reglamentaciones,
requisitos especficos, licencias y permisos generales para la importacin de materias
primas como la manteca de Copoaz. A continuacin se analizarn los
requerimientos especficos de Francia para el ingreso de ste producto de acuerdo a
las normas de origen, referente a materiales que no proceden de Francia pero
utilizados como materias primas; las normas tcnicas especficas y asimismo, los
requisitos especficos segn partida arancelaria.

6.2.1. Normas de Origen
En este contexto el trmino origen se refiere a la nacionalidad econmica de los
bienes exportados. A efectos comerciales, se entiende por productos originarios
de un pas los que han sido obtenidos a partir de:

Materias primas extradas o componentes producidos en el pas (productos
totalmente obtenidos)

Materiales que no proceden del pas pero que han sido elaborados o
transformados, hasta cierto punto, en dicho pas.

En Anexo I-4: Normas de Origen SGP Plus por partida se muestra las normas de
origen, segn partida arancelaria, de los productos seleccionados, los mismos

92

deben cumplir con estas normas para ingresar en el mercado de la Unin Europea,
con preferencias arancelarias en el marco del SGP Plus.

6.2.2. Normas Tcnicas
Se aplican los siguientes controles: Control de Calidad a la Importacin
(CONCAL), Inspeccin Sanitaria de Importacin (SANIM), Inspeccin Fitosanitaria
(FITIN), Inspeccin Veterinaria de Importacin (VETER), (CITES) Convencin
Internacional que regula el comercio de Especies de Flora y Fauna en vas de
Extincin.

A pesar de la liberacin del comercio, el acceso al mercado europeo puede
hacerse ms difcil debido a la rpida proliferacin de reglamentacin en el rea de
seguridad, salud, calidad y medio ambiente. La nueva reglamentacin tiene
grandes repercusiones en las posibilidades de venta de los productos de los
pases en desarrollo y pases en transicin, en el mercado de la UE. Dentro de
stas reglamentaciones se encuentran: 1) la Marca de la CE; 2) La
Responsabilidad del producto; 3) ISO 9000: 4) Reglamentacin relativa al Medio
Ambiente y 5) Etiquetado de Comercio J usto.

6.2.3. Requisitos Especficos segn Partida Arancelaria
Para hacer un punteo de los requisitos especficos necesarios para el ingreso de
pulpas, aceites vegetales, shampoos, jabones y cremas al mercado francs y
segn la partida arancelaria correspondiente, remtase al Anexo I-5: Requisitos
especficos segn partida arancelaria, donde encontrara una tabla con todos estos
requisitos de cumplimiento obligatorio y a considerar por los exportadores o
productores que visualicen como mercado objetivo la Unin Europea.

Algunas consideraciones sobre el ingreso de aceites vegetales al mercado
europeo se describen el punto 9.2.3 de este documento, ya que son validas las
recomendaciones para ambos pases de la Unin Europea, Francia y Alemania.

93

6.3. Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios
En los pases de la Unin Europea, a partir del 1 de marzo de 2005, se comenz a
aplicar la norma internacional para medidas fitosanitarias (NIMF 15). Esta medida se
refiere al embalaje de madera (incluida la madera de estiba), fabricado de madera en
bruto de conferas y no conferas, utilizado en el comercio internacional. Es decir que
los exportadores que usen este tipo de embalajes, deben conseguir la autorizacin
NIMF 15.

En la UE existe la European and Mediterranean Plant Protection Organization
EPPO- cuyas funciones consisten en simplificar y unificar las regulaciones
fitosanitarias y prevenir la entrada y establecimiento de plagas y parsitos en el
continente europeo mediante la importacin de frutas, hortalizas o productos
fabricados con las mismas.

6.3.1. Reglamentacin Sanitaria y de Seguridad

Control Sanitario de los Productos Alimenticios de Origen no Animal
Las importaciones de productos alimenticios a la Unin Europea deben cumplir
las condiciones generales y especificas diseadas para prevenir los riesgos a la
salud del pblico y para proteger los intereses de los consumidores. Estas son:
Principios generales y requisitos de la Ley de alimentos establecida en el
reglamento (EC) No 178/2002 del Parlamento Europeo y del consejo (OJ L-
31 01/02/2002)
Reglas generales de higiene en productos alimenticios de acuerdo al
226 25/06/2004)
Condiciones generales concernientes a los contaminantes en productos
alimenticios
Previsiones especiales sobre alimentos genticamente modificado (GM) y
nuevos alimentos del reglamento (EC) No 1829/2003 del Parlamento

94

Europeo y del consejo (OJ L-268 18/10/2003) y el reglamento (EC) No
258/97 del Parlamento Europeo y del consejo (OJ L-43 14/02/1997);
Condiciones generales para la preparacin de productos alimenticios
Control oficial de productos alimenticios

Un detalle del proceso de inspeccin sanitario se describe en el punto 9.3.2 de
este documento, este proceso se aplica para los pases de la Unin Europea.

6.4. Requisitos de calidad

Estndares de Calidad Europeos
En Europa existe cada vez ms y mayores regulaciones en el campo de la seguridad,
salud, calidad y medio ambiente. El objetivo actual del mercado Europeo, es lograr el
bienestar del consumidor, y cualquier producto que cumpla con los requisitos mnimos
de calidad, tiene libertad de movimiento dentro de la Unin Europea, Sin embargo
aquellos productos, que cumplan, los ms altos estndares de Calidad, tendrn
preferencia entre los consumidores. Los exportadores que deseen entrar al mercado
Europeo, deben estar actualizados en los estrictos y cada vez mayores
requerimientos de calidad del mercado de destino.

Algunos de estos requisitos se encuentran contemplados bajo la norma ISO 9000
aplicable al establecimiento y control de un sistema de calidad) o la ISO 14000
(aplicable al cuidado del medio ambiente), son algunas de las normas ISO, que
poseen las organizaciones o empresas Europeas, conscientes que el mercado
demanda cada vez ms, productos o servicios con las especificaciones y nivel de
calidad esperados. Los sistemas de calidad ISO, cubren las reas de compra,
materias primas, diseo, planeacin, produccin, tiempo de entrega, empaque,
garanta, presentacin, mercadeo, instrucciones de uso, servicio posventa, etc., y por
lo tanto se espera que sus proveedores, se encuentren igualmente dentro de un
sistema de control de calidad para su produccin y despachos.

95

Certificacin Internacional de Calidad
Este es todava un proceso inicial en el trayecto de las empresas, por cuanto supone
cambios exigentes y complejos en todas las rutinas de la produccin. Hasta ahora
una sola empresa, luego de tres aos de la aplicacin de normas de BPM y otras
dirigidas a la prevencin, reduccin o eliminacin de peligros que afectan a la
inocuidad de los alimentos, ha logrado cumplir los requisitos para la certificacin
HACCP (Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control). El resto de las empresas
que se ha incorporado a este sistema tiene distintos grados de avance en la mejora
de procesos, pero todava requieren realizar muchos esfuerzos para acceder a la
certificacin
56

.

ECOCERT Certificacin para Cosmticos Naturales y Orgnicos
Una manera de certificar la calidad de los productos cosmticos es mediante la
obtencin de certificaciones como es el extendido por ECOCERT que es un
organismo de control y de certificacin, con base en Francia y reconocida sobre todo
a nivel de la Union Europea.

ECOCERT define, mediante el sistema de referencias de los COSMTICOS
NATURALES Y ORGANICOS, un nivel de exigencia superior al de la reglamentacin
convencional de los productos cosmticos, lo que garantiza un verdadera prctica del
respeto del medio ambiente, a lo largo de toda la cadena de produccin, el respeto al
consumidor y una valorizacin de las sustancias naturales de calidad ecolgica
superior.

Certificacin Ecolgica
La certificacin de productos ecolgicos destinados al mercado internacional se
realiza en funcin de procedimientos y exigencias de las normas internacionales
(Unin Europea, USA o J apn). El acceso a estos mercados requiere cada vez ms

56
La certificacin, segn HACCP, prueba que la empresa ha incorporado las rutinas necesarias para asegurar
la seguridad de los alimentos en todas las fases delproceso de produccin, ms que en la inspeccin del
producto mismo. Entre las compaas especializadas en la gestin de calidad se encuentran Bureau Veritas
yDHV-Chile.

96

la certificacin ecolgica de los productos; esta certificacin es solamente un
instrumento para mejorar el acceso a los mercados antes que un requisito exigido
para la exportacin. En Bolivia existen certificadoras con oficinas nacionales como
Boliviana de Certificacin (BOLICERT), IMO LA y Biolatina, que cuentan con las
respectivas acreditaciones ante la Unin Europea, USA y J apn.

Para asegurar equivalencia de la certificacin en los pases en vas de desarrollo, las
empresas Certificadoras deben estar acreditadas segn EN45011 o ISO65
Requisitos generales relativos a los organismos que proceden a la certificacin de
productos".

6.5. Impuestos Internos
Los impuestos son imposiciones a una serie de productos de acuerdo con su
contenido y se aplican por igual a productos locales e importados. Ejemplos de
productos gravados con impuestos son: las bebidas alcohlicas y no alcohlicas, el
tabaco y aceites minerales usados como combustible. Los impuestos sobre aceites y
productos oleaginosos incluyen un impuesto verde, destinado a la financiacin de
medidas de proteccin medioambiental. Debe quedar claro que los impuestos no
estn armonizados en la UE.

Impuesto al Valor Aadido - IVA
Todos los productos a la venta en la UE estn sometidos al Impuesto del Valor
Aadido (IVA). Por lo general, las tarifas correspondientes a productos de primera
necesidad son bajas y altas para los artculos de lujo. Aunque el propsito original era
la armonizacin de los impuestos, existen todava considerables diferencias entre los
diferentes pases en este respecto.

En todos los productos hay que contemplar el pago del IVA local, que en Francia en
general es del 19.6%. y dos tipos reducidos de 5,5% y 2,1% para medicamentos,
ciertos productos alimenticios, agua, libros etc.
57

57
Oficina econmica y comercial de Espaa en Paris

97

6.6. Restricciones en materia de divisas
Francia no impone restricciones en materia de divisas.

6.7. Factores Polticos Incidentes en la Relacin Comercial
En julio del 2007 en una cumbre de presidentes, en Tarija, se anuncio la negociacin
del acuerdo de asociacin CAN-UE, donde se acord realizar el dilogo en bloque
con la condicin de que cada pas ira a su propio ritmo y no comprometera temas
sensibles. Per, Colombia, Ecuador han emprendido la negociacin para un acuerdo
de asociacin con la Unin Europea. El Gobierno boliviano se neg a participar de la
negociacin, con el argumento de que es un dilogo bilateral y no en bloque.

6.8. Distribucin Fsica Internacional
La distribucin fsica internacional para productos de origen boliviano con destino a
Francia y considerando trminos de venta bajo modalidad EXW - CIF se realiza de
la siguiente manera:

Una vez que el producto se encuentre listo y cumpliendo todos los parmetros
y requisitos para su exportacin, en terminos documentales y de storage de la
carga (embalado, palletizado, cajas, tambores y otros) este es trasladado al
depsito o almecen de Aeropuerto de salida, en condicion de transporte FCA.
(Free Carrier Airport).
Previamente se ha solicitado el espacio o reserva de embarque para la
Aerolinea escogida, su flete y forma de pago.
Se presenta la carga a las autoridades de Aduana, Senasag, FELCC u otros.
El almacenista u operador recibe la carga fisicamente, de acuerdo a la reserva
de carga en la linea aerea que efectuara el transporte.
La carga es pesada y medida, para corroborar los datos de los documentos de
embarque y verificar que es lo que efectivamente se embarcara, y para la
aplicacion correcta de la tarifa Aerea.(peso o volumen).

98

Una vez efectuado esto, se procede a " manifestar " la carga para la Aerolinea
y vuelo escogido.
El almacenista u operador "entrega la carga" a la linea Aerea dentro de los
plazos pre fijados y antes del vuelo, de tal forma que la Aeronave reciba todas
las cargas conformes.
El operador, embarcador o freight forwarder, "emite la Guia Aerea" (AWB) le
notifica al exportador,y envia un Pre Alert a su Agente en destino (Francia).
El Pre Alerta tiene como finalidad, confirmar que la carga esta embarcada, y
da cuenta del nmero de vuelo y llegada a destino.
El pre alerta, que incluye la "copia" de la Guia Aerea (AWA) sirve para que el
Consignatario o recibidor, inicie los tramites de internacin a Francia, visto que
las cargas Aereas toman poco tiempo de transito (3 dias maximo) se
recomienda que el tramite de retiro se realice "anticipado", para evitar
almacenajes.
Las cargas tienen 24 horas para ser retiradas sin costo desde los Almacenes
de las lineas aereas en Aeropuerto, caso contrario los valores por almacenaje
son muy honerosos.
Tambien se recomienda, una vez "emitida " la guia tomar o contratar un
"seguro internacional" de carga para conformar ademas, el precio de venta
CIF.
El agente del operador, embarcador o freight forwarder en destino entrega al
consignatario la "guia aerea" previo pago del flete, para que este inicie sus
tramites de internacin.
Una vez pagados los derechos e impuestos y demas gravamenes en destino,
el consignatario transporta la carga a sus bodegas, y estas quedan a libre
disposicion para su uso o consumo, en el mercado local.

6.9. Ejemplo de clculo de tributos
La siguiente tabla ejemplifica el clculo de tributos a pagarse en el pas de destino
tomando en cuenta las preferencias arancelarias y montos de impuestos vigentes:

99

Tabla 18: Esquema para el clculo de tributos
Concepto Base de Clculo
I.VALOR EN ADUANA
A. Valor del Producto
B. Flete Internacional
C. Seguro Internacional e Transporte
II.BASE IMPONIBLE DERECHOS ADUANEROS (B.I.D.A.) (A + B + C)
D. Derechos Aduaneros(*) 0% SOBRE B.I.D.A
III. OTROS COSTOS COMPLEMENTARIOS HASTA DESTINO
IV. BASE IMPONIBLE I.V.A. (B.I.I.V.A.) (B.I.D.A.+ D + COSTOS
COMPLEMENTARIOS HASTA DESTINO)

E. Impuesto al Valor Aadido
19,6% SOBRE
B.I.I.V.A.
TOTAL IMPUESTOS A TRIBUTAR (D + E)
(*) SEGN PREFERENCIAS ARANCEARIAS GSP +
(**) SEGN CLASIFICACION DE PRODUCTOS PARA PAGO I.V.A. LOCAL

7. El mercado Francs para Productos Cosmticos

7.1. Caractersticas del Mercado para el Producto Seleccionado
El producto cosmtico es uno de los iconos ms representativos del savoir faire
francs. En efecto, las grandes marcas de cosmticos ms conocidas
internacionalmente son galas y Pars es reconocida como la cuna de la moda y el
lujo. En este sentido, el mercado de los productos Cosmecuticos y naturales,
adquiere mayor importancia pues se convierte en un referente a nivel internacional.
Los datos son claros y evidentes la cosmtica en general es uno de los ms
importantes dentro de los productos de consumo y el cuarto de los grandes
sectores exportadores franceses, ya que supone 6.508 millones de Euros de
ventas en Francia y las empresas se encuentran sobre todo en la regin parisina
58

.
De las diferentes categoras de productos cosmticos, la ms importante a nivel de
ventas registradas en Francia es la de los productos de belleza, ya que suponen un
40% de las ventas del sector, le siguen los productos de aseo, los productos
capilares, y por ltimo, los perfumes y aguas de colonia.

58
ICEX., El Mercado de productos cosmticos en Francia. Noviembre 2006

100

Francia es claramente excedentario en este sector y conserva su liderazgo mundial
de ventas de perfumes y cosmticos. As lo demuestran los datos de exportaciones e
importaciones:

Grfico 25: Importaciones de productos cosmticos de Francia por pas

Fuente: Datos de la Aduana Francesa

Las importaciones de Francia de productos cosmticos no han hecho sino aumentar a
lo largo de los ltimos anos. As, hemos pasado de 1.129, 538 millones de Euros a
1.426,048 millones de Euros, lo que supone un aumento de ms de un 24% con
respecto al inicio del periodo. Este incremento de las importaciones se ha dado sobre
todo entre los diez principales suministradores del mercado Frances (aumento de
295,61 millones de Euros frente a un aumento de 900.000 Euros sumado por el resto
de pases).

Tabla 19: Importaciones Francesas por pas de origen
(En Miles de Euros)
PAISES 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Alemania 206.168 203.044 247.539 306.825 305.630 320.536
Italia 135.467 158.086 187.725 199.126 239.343 264.027
Espaa 159.246 150.865 156.198 180.405 184.530 187.598
Reino Unido 209.843 164.604 160.960 161.591 161.537 159.101
Estados Unidos 128.202 134.816 140.608 113.155 115.720 137.619
Blgica 90.898 83.414 91.378 107.941 140.132 136.885
Irlanda 42.278 38.187 39.951 20.156 34.093 61.046
Pases Bajos 48.717 37.600 36.554 37.257 31.837 31.963
31%
27%
21%
13%
8%
BELGICA
ESPAA
ALEMANI
A
ITALIA

101

PAISES 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Suiza 23.971 25.680 26.163 34.587 26.309 28.025
China 6.030 15.570 8.049 11.398 14.579 19.630
Total 10 1.050.820 1.011.866 1.095.125 1.172.441 1.253.710 1.346.430
Total Resto 78.718 78.850 70.766 83.242 72.725 79.618
Total Mundo 1.129.538 1.090.716 1.165.891 1.255.683 1.326.435 1.426.048
Fuente: Elaboracin propia basada en datos de anlisis de las estadsticas mundiales de Icex.

Las importaciones francesas de productos cosmticos tienen muy en cuenta la
procedencia de los productos. As, vemos que tan slo el 6% de los productos no
proviene de los diez primeros pases vendedores en Francia. El primer vendedor en el
mercado Francs es Alemania, que representa un 22% de las importaciones. Le
sigue Italia con un 19%, Espaa con un 13% y Reino Unidos con un 11%.

7.2. Del Producto
En este acpite es importante mencionar que la manteca de Copoaz, en el mercado
Francs en muy pocos casos se comercializa de forma directa (como manteca) para el
consumidor final, sin embargo se aprecia de manera muy interesante que este
producto con muchas bondades para la industria cosmtica tienen amplia proyeccin
de mercado considerando la creciente demanda de productos cosmticos naturales
dentro de la tendencia orgnica o BIO, esta manteca se utiliza para la elaboracin de
productos cosmticos ya sean para shampoos, jabones y cremas faciales, donde se
aprecia que sus componentes mantienen sus caractersticas y aportan todo el
beneficio de su contenido.

Es por lo citado anteriormente que para efectos de dimensionar el mercado
pondremos mayor nfasis al comportamiento de Francia respecto a estos productos
as como sus principales proveedores, sin dejar de lado algunas caractersticas
generales a considerar para los aceites vegetales como tal.

Mantecas Vegetales en Francia
Las mantecas vegetales para ser comercializados dentro la Unin Europea y por lo
tanto en Francia deben cumplir las normativas y estndares que normalmente aplican

102

a todos los productos del tipo cosmtico para su venta en la Unin Europea, teniendo
que seguir para su uso y comercializacin las instrucciones dentro de la Directiva de
Cosmticos emitida por la Unin Europea, para profundizar en este tema se sugiere
visitar la siguiente pgina electrnica:
http://pharmacos.eudra.org/F3/cosmetic/Consolidated_dir.htm

Manteca de Copoaz
La manteca de Copoaz posee propiedades hidratantes comprobadas, con una gran
capacidad de absorcin de agua y es un emoliente que le brinda un tacto agradable y
suave a la piel. En Francia se utiliza como base para la elaboracin de cosmticos
terminados principalmente emulsiones y cremas de faciales y corporales.

Shampoos en Francia
Estos productos se clasifican en la partida arancelara 33.05 (preparaciones capilares)

Tabla 20: Importaciones de preparaciones capilares en Francia
(En miles de Euros)
Pais 2000 2001 2002 2003 2004 2005 %
Belgica 27.868 25.682 35.454 46.156 75.663 71.644 27
Espaa 48.525 52.848 63.821 68.502 64.617 61.418 23
Alemania 30.943 30.808 35.176 51.877 51.967 46.039 18
Italia 10.101 12.618 24.484 29.480 30.124 29.969 11
Reino Unido 13.701 18.498 22.762 21.152 17.679 19.178 7
Estados Unidos 18.992 20.794 15.483 12.334 11.568 11.436 4
Polonia 6.102 4.868 6.843 2.165 2.070 5.226 2
SudAfrica 444 1.526 2.039 3.614 3.969 3.541 1
Irlanda 3.055 1.402 987 1.643 5.630 3.270 1
Grecia 1.302 1.321 1.576 5.739 5.891 3.116 1
Total 10 161.033 170.365 208.625 242.662 269.178 254.837 97
Total Resto 13.702 13.407 5.481 26.877 15.088 7.312 3
MUNDO 174.735 183.772 214.106 269.539 284.266 262.149 100
Fuente: Elaboracin propia a partir de los datos de anlisis de las estadsticas mundiales de Icex.

La venta de preparaciones capilares en Francia provenientes del exterior ha
aumentado en el periodo del 2000 al 2005 en un 50%. Este crecimiento se aprecia en
pases como: Italia, Blgica o Grecia cuyos crecimientos son 196%, 156% y 139%

103

respectivamente. Hay que destacar el espectacular despunte de Sudfrica, que pasa
de 444.000 Euros a 3.541.000 Euros, lo que supone un aumento de 697,52% con
respecto al ao 2000.

Grfico 26: Principales Proveedores de aplicaciones capilares a Francia

Fuente: Elaboracion propia a partir de la informacin obtenida

Si se compara lo que representan las ventas de las preparaciones capilares de los
diez pases que ms venden a Francia con respecto a las del resto del mundo, se
puede observar que en 2005 la proporcin era de 97% frente a 3%. Estas
proporciones han ido cambiando a lo largo del tiempo, perjudicando al segundo
grupo, que ha pasado de tener unas ventas que representaban un 7,84% de lo
vendido a unas ventas que significan solo un 2,79%.

Shampoo de Copoaz
La elaboracin de Shampoos, acondicionadores y cremas de masajes en base a
Copoaz es la manera de rescatar las propiedades naturales que tiene la manteca de
Copoaz, las cuales son beneficiosas para el fortalecimiento y suavidad del cabello.
Se comercializan productos capilares elaborados con Copoaz denotando en los
mismos la presencia de este producto en su composicin.

Cremas Faciales en Francia
Consideradas bajo la partida arancelaria 33.04 (Preparaciones de belleza, maquillaje
y para el cuidado de la piel (excepto los medicamentos), incluidas las preparaciones
antisolares y bronceadoras, preparaciones para manicuras o pedicuras)
30%
26%
20%
12%
8%
4%
BELGICA
ESPAA
ALEMANIA
ITALIA
REINO UNIDO
ESTADOS UNIDOS

104

Tabla 21: Importaciones de cremas faciales en Francia
Pais 2000 2001 2002 2003 2004 2005 %
Alemania 55.302 75.211 81.389 99.912 102.405 117.133 22
Italia 69.817 88.933 88.761 91.105 108.985 116.443 22
Estados Unidos 50.609 57.827 68.057 47.881 46.428 65.944 12
Espaa 44.778 34.287 40.337 42.722 47.960 52.457 10
Irlanda 22.657 18.112 20.267 1.378 1.594 40.095 7
Blgica 35.639 32.319 34.783 35.342 30.040 30.726 6
Reino Unido 29.601 18.895 23.335 20.908 20.410 24.846 5
Suiza 16.420 16.141 17.264 19.128 15.901 18.836 4
J apn 14.346 19.438 19.321 16.534 17.769 15.684 3
China 2.438 9.261 5.110 7.376 7.377 11.666 2
Total Resto 48.658 45.563 47.827 53.269 72.230 41.463 8
TOTAL 390.265 415.987 446.451 435.555 471.099 535.293 100
Fuente: Elaboracion Propia - Analisis de las estadisticas mundiales de Icex Oficina Economica y
comercial de la embajada de Espaa en Paris

En el caso de las preparaciones de belleza, maquillaje y para el cuidado de la piel, los
principales exportadores al mercado Francs son: Alemania con un 22% de las
exportaciones totales, seguido por Italia con un 22%, Estados Unidos con 12% y
Espaa con 10%. En el caso del quinto pas el puesto est ocupado por Irlanda con
un 7% de las exportaciones, mientras que Blgica cae al sexto puesto.

La diferencia entre los diez primeros y el resto de pases es muy importante en este
caso tambin: los diez primeros pases encabezados por Alemania suponen un 92%
de las importaciones francesas de productos del resto del mundo.

Grfico 27: Principales 5 paises proveedores de productos de cremas faciales a
Francia

Fuente: Elaboracion Propia
31%
27%
21%
13%
8%
BELGICA
ESPAA
ALEMANIA
ITALIA
REINO UNIDO

105

Cremas de Copoaz
La industria cosmtica considera los productos naturales muy importantes para
cumplir con la tendencia y con los consumidores, es as que por sus propiedades y
caractersticas utilizan la manteca de Copoaz como ingrediente base para sus
preparaciones, se utiliza principalmente en cremas faciales para hidratar la piel y
aprovechar la propiedad natural de proteccin solar as como su textura cremosa para
dar consistencia a las preparaciones faciales

Jabon de Copoaz
Dado que las propiedades naturales que tiene el Copoaz hidratan la piel, se
comercializa jabones denotando en los mismos la presencia de este producto en su
composicin, existen varias empresas que fabrican y comercializan stos productos
con base de Copoaz en los puntos de venta de supermercados, mercados,
combinando tambin con otros productos naturales as como aceites esenciales que
pueden hacer del producto final un excelente cosmtico de uso general y con
resultados muy favorables para la piel.

7.3. Del Precio
En materia de precios, la legislacin francesa exige que toda compra de un producto o
prestacin de servicio sea objeto de una factura que especifique la denominacin del
producto, la cantidad vendida, el precio unitario y la fecha de pago, as como cualquier
rebaja, reduccin o descuento.
El proveedor debe fijar una tarifa general vlida para todos los clientes y tener en
cuenta que, el cobro por parte del distribuidor de la cooperacin comercial debe
constar tambin en contrato.

Los precios de los productos cosmticos naturales son, por lo general, superiores a
los homlogos en el mercado cosmtico de productos sintticos o aquellos elaborados
con bases qumicas. Por lo general, esto no suele ser un inconveniente para el
consumidor ya que:

106

La mujer, principal consumidora de productos de cosmtica natural, est
acostumbrada a utilizar cosmticos por lo que un pequeo gasto adicional no
es un problema.
Los consumidores de productos naturales actan guiados no tanto por el
precio sino por los beneficios naturales que reciben a cambio.

Los productos obtenidos directamente de la naturaleza son costosos, y adems son
estacionales, con lo que el fabricante debe correr un riesgo adicional. Por ello es
lgico que los productos naturales sean ms caros que los sintticos. Los operadores
de la industria recomiendan desconfiar de los productos que hacen publicidad de ser
naturales con un precio muy bajo, ya que si la concentracin de sustancias naturales
es muy baja la efectividad se ve reducida.

Mantecas Cosmticas
Los precios de las mantecas cosmticas en el mercado francs varan segn la
calidad, la cantidad y el punto de distribucin. Sin embargo el presente estudio realiz
investigacin y recopilacin de informacin on line.

Tabla 22: Precios de Mantecas Cosmticas
Producto Descripcin Precio

Manteca de Karit
Marca: Pranarom
Hidrata la piel
Contenido: 100 ml
11.84

Manteca de coco
Marca: Codina
Deja la piel suave y sedosa
Contenido: 125 ml
12.00

Manteca de Karit
Marca: Baija
Deja la piel suave y sedosa
Contenido: 230 ml
19.00

107


Manteca de Carit
Marca: Codina
Origen: Africa del Oeste
Contenido: 125 ml
9,50

Manteca de Camo
Marca: Codina
Origen: Francia
Contenido: 250 ml

17.50

Shampoos
Los precios de los shampoos naturales ms conocidos en los mercados minoristas y
supermercados de Francia se muestran en la tabla a continuacin.

Tabla 23: Precios de aplicaciones capilares naturales

Shampoo de cupuazu
Marca: Ikove
Origen: Amazonico
Contenido: 250 ml
14.50

Mascara capilar BIO
Marca: Pranarom
Con manteca de Karit
Contenido: 200 ml

19.40

Acondicionador de Copoaz
Marca: Ikove
Con manteca de Copoaz
Origen: Amazonico
Contenido: 250 ml
11.99

Jabones
Los precios de los J abones naturales en el mercado francs que se encuentran en
mercados minoristas y supermercados tienen precios que varan respecto a su

108

calidad y propiedades del producto as como por el insumo que utilizan para la
elaboracin.

Tabla 24: Precios de jabones naturales

Jabn de coco
Marca: Yves Rocher
Contenido: 100 gr

3,00

Jabn de aceite de oliva
Marca: Le petit marseillais
Contenido: 250 ml
1.58

Jabn de oliva
Marca: Codina
Para pieles delicadas
Contenido: 100 gr

4.00

Jabn de Laurel y Oliva
Marca: Juvabio
Contenido: 200 gr
6.92

Jabn Solido para pieles
mixtas - Nuez del Brasil
Marca: Codina
Contenido: 100 gr
6.00

Cremas Faciales
Los precios de las cremas faciales naturales ms conocidos en los mercados
minoristas y supermercados de Francia responden a la necesitad de tratamientos
especiales que por el contenido y composicin:

109

Tabla 25: Precios de cremas faciales naturales

Mascarilla facial
Marca: Codina
Origen: Amazonico
Contenido: 125 ml

19.00

Crema Facial
Marca: Ikove
Origen: Amaznico
Contiene Asai, Copoaz,
castaa y frutas naturales
Contenido: 150 ml

13.95

Balsamo de aloe Vera
Marca: Codina
Nutre el cutis
En base a manteca de Karit
Contenido: 125 ml
19.00

Crema pieles secas Karit
Marca: Codina
Nutre e hidrata elaborada
con manteca de karit
Contenido: 60 ml
18.00

7.4. De la Prctica Comercial

Normas Tcnicas y de Fabricacin
De todos los productos destinados al gran consumo, los cosmticos son aquellos que
estn sometidos a un mayor control por parte de las autoridades. Al igual que los
medicamentos, los cosmticos son objeto de un riguroso control antes de su
presentacin en el mercado, aunque las reglamentaciones de ambos tipos de
productos, son diferentes.

Antes de ser lanzados al mercado, se elabora el expediente del producto, que estar
a disposicin de las Autoridades Sanitarias en todo momento. El expediente del

110

producto contiene detalles importantes acerca de la frmula del mismo, el proceso de
fabricacin, los controles, especificaciones sobre las materias primas empleadas y la
evaluacin en materia de seguridad realizada, esta ltima, por un experto.

Si se necesita, estos datos pueden ser completados por pruebas realizadas siguiendo
un conjunto de reglas que deben ser respetadas para poder llevar a cabo de manera
adecuada los estudios en vivo, pruebas in vitro o estudios clnicos. Toda esta batera
de pruebas es diferente a la que se realiza a los productos para comprobar su
eficacia y sus propiedades.

Entre los 25 estados miembros de la Unin Europea, se ha puesto en marcha un
sistema de reconocimiento mutuo de los expedientes, lo que facilita la verificacin de
los dossieres.

Entre las Autoridades Sanitarias, destacan la Agencia Francesa de Seguridad
Sanitaria de los Productos de Salud (LAgence Fraaise de Scurit Sanitaire des
Produits de Sant, AFSSaPS), la Direccin General de Sanidad y el Servicio de
Represin de Fraudes (Service de Rpression des Fraudes, DGCCRF) que dispone
de 1200 inspectores y 1300 controladores.

La seguridad y la inocuidad de los productos vienen garantizadas por estas
autoridades. De esta manera, la AFSSaPS puede en todo momento, pedir la retirada
del mercado que pudiera llegar a representar un riesgo sanitario.
59

Composicin de los Productos
La composicin de los cosmticos est estrictamente regulada por la legislacin,
tanto francesa como europea. En Francia, desde 1975, la directiva europea (la
llamada Directiva cosmtica) como la ley Veil del 11 de julio de 1975, determinan los
productos que pueden ser empleados en la fabricacin de los cosmticos.

59
Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Pars

111

Esta Directiva ha sido actualizada a posteriori. As, el decreto del 28 de agosto de
1996 suspende los extractos de bovino, ovino y caprino (decisin similar se tom en
el seno de la Comunidad Europea en julio 1997). En marzo de 2001, una decisin
prohbe la utilizacin de dichos extractos no conformes a ciertas condiciones.

Varios decretos del 6 de febrero de 2001 fijan las listas de sustancias prohibidas en la
composicin de los productos cosmticos as como listas de colorantes, agentes
conservadores y filtros ultravioletas permitidos en los productos cosmticos

Normas de Etiquetado y Embalaje
La Directiva cosmtica fija los datos que deben aparecer obligatoriamente sobre el
recipiente y el embalaje.

- El nombre (o razn social), la direccin (o la sede social) del fabricante (o del
responsable de la puesta en el mercado);
- El pas de origen (para los productos fabricados fuera de la Unin Europea);
- El contenido en peso y volumen, salvo para los productos de menos de 5 gramos
(o 5 mililitros), las muestras gratuitas y los productos de una sola dosis;
- La duracin, anunciada por la expresin: Consumir preferentemente antes de
para aquellos productos cuya duracin sea inferior a 30 meses;
- La duracin del uso sin perjuicio para el consumidor una vez abierto, para los
productos cuya duracin sea superior a 30 meses;
- Las precauciones particulares de uso,
- El nmero del lote de fabricacin o la referencia del producto que permita la
identificacin de la fabricacin;
- La funcin del producto (menos cuando ello venga indicado en la presentacin del
mismo);
- La lista de los ingredientes, en el orden decreciente segn sus cualidades,
precedida de la mencin ingredientes. Las composiciones perfumadas y
aromticas son mencionadas solamente por los trminos perfume y aroma,
salvo cuando contienen substancias identificadas como la causa de reacciones
alrgicas para consumidores sensibles.

112

En caso de imposibilidad prctica, algunas de estas informaciones pueden aparecer
nicamente en el embalaje del producto o sobre una nota aparte.

La sptima modificacin de la Directiva cosmtica ha introducido una nueva
obligacin para el etiquetado: el periodo tras apertura o PAO (Priode Aprs
Ouverture). Esta modificacin de la Directiva tiene como objetivo mejorar la
informacin del consumidor sobre la duracin del uso ptimo de los productos
cosmticos. La PAO se presenta bajo el siguiente signo de un bote de creme abierto
en el que se precisan el nmero de meses (M). De esta manera, se precisa con este
nuevo smbolo el periodo durante el cual el producto est conforme a las exigencias
generales de seguridad y durante el cual no sufrir ningn tipo de deterioro bajo
condiciones normales de uso.

La PAO se usa con todos los productos cosmticos a excepcin de:

- Aquellos cuya duracin sea inferior a 30 meses, puesto que ya incorporan el
mensaje de a consumir preferentemente antes de.
- Que tienen un nico uso.
- Aquellos cuya composicin es tal que no presenta ningn riesgo de deterioro.

Los productos orgnicos, o con la denominacin Eco, son productos cuya
produccin no tienen un impacto en el medio ambiente, y requieren de una
certificacin que lo compruebe, para que los consumidores al pagar un precio
superior por estos productos, se aseguren que el producto fue diseado, producido y
empacado, de una forma amigable con el medio ambiente. Cada pas, tiene sus
organizaciones certificadoras, aunque existe la EU Ecolabel, establecida para toda la
Unin Europea. Existen etiquetas ecolgicas a nivel de cada pas y a nivel de la
Unin Europea.

Los planes para la asignacin de etiquetas ecolgicas tienen como objetivo el ofrecer
al consumidor la posibilidad de poder elegir productos cuyo diseo, produccin,

113

envasado y desechado al final de su vida, se realiza respetando las normas
medioambientales. El uso de tales etiquetas alienta a las industrias de produccin y
transformacin a hacer un uso ms sostenible de los recursos naturales.

realiza en funcin de procedimientos y exigencias de las normas internacionales
(Unin Europea, USA o J apn). El acceso a estos mercados requiere cada vez ms
la certificacin ecolgica de los productos; esta certificacin es solamente un
instrumento para mejorar el acceso a los mercados antes que un requisito exigido
para la exportacin. En Bolivia existen certificadoras con oficinas nacionales como
respectivas acreditaciones ante la Unin Europea, USA y J apn.

Certificacin Orgnica
En Bolivia, la produccin orgnica, est definida por normas internacionales de la
Federacin Internacional de Movimientos de la Agricultura orgnica (IOFAM). Y ek
CODEX ALIMENTARIUS, establecido en 165 pases miembros de la FAO-OMS.
Asimismo, los Reglamentos de la Unin Europea 2491/2001; 1788/2001 y 1918/2002.
En Estados Unidos y J apn son vlidas las normas nacionales como NOP/USDA y
J AS.

7.5. De los Consumidores
De acuerdo con la Federacin de Industrias de Perfumera y Cosmtica, cada da en
Francia se venden entre otros productos:
- 156.000 botes de perfume de los cuales 44.000 son para hombre (sin contar los de
afeitado)
- 68.000 productos de maquillaje para los labios
- 310.000 productos de cuidado especficos para el rostro,
- 542.000 champs
- 532.000 productos para la ducha y el bao (sin contar los champes).
60

60
Oficina Econmica y Comercial de la Embajada de Espaa en Paris

114

De acuerdo con los datos que presenta Marketing Book 2006, 3 de cada 10 mujeres
han comprado productos de marca selectiva en 2005 y han comprado ms de 4
productos a lo largo del ao, destinando una suma superior a 130 Euros.
61

Francia es
un mercado de 64 millones de consumidores con un poder adquisitivo elevado y
tendencia a un crecimiento moderado, pero regular. Su PIB per capita en 2008 es de
30.524. El mercado francs tiene dos caractersticas fundamentales que hay que
considerar en el momento de plantearse su penetracin:
a) El mercado francs es un mercado maduro: por lo tanto es necesario tomar en
cuenta las siguientes recomendaciones:
- Hay que desplazar a otro proveedor
- Los compradores ya poseen proveedores habituales y conocidos con los que
mantienen relaciones a menudo personales y a los que habr que reducir su
parte de mercado para dar entrada al nuevo proveedor.
- Exigencia de calidad.- En Francia, tanto los compradores profesionales
como los consumidores, en general, son muy exigentes. Se exige el respeto
estricto de las condiciones de venta estipuladas y el cumplimiento de plazos,
calidades, y normas tcnicas, as como, en su caso, la disponibilidad de
asistencia post-venta.
- Resistencia a aceptar condiciones de pago seguras para el vendedor.-
Como mercado maduro en el que dominan los compradores, el mercado
francs es reacio a aceptar condiciones de pago seguras para el vendedor.
Como medios de pago, el cheque es el medio ms utilizado dentro de las
transacciones realizadas por los operadores econmicos franceses, seguido
de la transferencia bancaria (utilizada sobre todo en el caso de transacciones
de carcter internacional) y la letra de cambio, utilizada nicamente en el
10% de las transacciones comerciales.

Importancia de la lengua francesa en las comunicaciones.- Francia tiene un
especial apego a su lengua y slo aceptan a regaadientes la comunicacin en

61
Oficina econmica y comercial de la Embajada de Espaa en Paris

115

ingls. Por otra parte, en Francia existe una obligacin legal de utilizar la lengua
francesa en los embalajes, prospectos de informacin al consumidor y documentos
comerciales, introducida por la ley del 1 de agosto de 1994 denominada LEY
TOUBON, que textualmente dice que: La utilizacin de la lengua francesa es
obligatoria en la designacin del producto, en las ofertas, la presentacin, la
utilizaciones de uso, la descripcin de la duracin y condiciones de la garanta de
un bien, de un producto o de un servicio, as como en las facturas y recibos.

Aunque para las empresas extranjeras esto suponga una barrera a la libre
circulacin de las mercancas en el seno de la Unin Europea, los franceses
consideran que esta ley es un instrumento bsico de defensa del consumidor.

Posibilidad de complementariedad industrial y comercial.- Otra gran ventaja
estratgica derivada de la proximidad es la posibilidad de complementariedad
industrial e incluso comercial. La complementariedad industrial se viene
practicando por los grandes grupos empresariales. Hoy da, esta opcin est
abierta a empresas de todos los tamaos.

b) El mercado francs es un mercado organizado: Como mercado organizado hay
que tener en cuenta que:

Es difcil desplazar a otro proveedor.- Para el comprador francs su
organigrama de abastecimiento es muy importante por lo que habr que
ofrecerle:

- Todo tipo de garantas en cuanto a cumplimiento de plazos y calidades.
- Precios Franco almacn
- Precios Franco con la T.V.A. Incluida, si lo solicita.
- Una forma de pago que le convenga.
- Una relacin calidad-precio mejor que la de los actuales proveedores.
- Facilitarle referencias de otros clientes que le garanticen la seriedad de la
empresa

116

Existe un buen nivel de informacin en los compradores.- El mercado
francs tiene, en general, buen conocimiento de la oferta francesa y extranjera.
Las grandes empresas francesas conocen bien los puntos dbiles y los puntos
fuertes de otras industrias.

Facilidad para ocupar nichos de mercado.- Nichos de mercado son esos
segmentos que no atienden los lderes de cada mercado sea por falta de agilidad
o porque su pequea entidad no les compensa

7.6. De la Competencia
Francia se considera el pas nmero 1 en temas cosmticos, donde se tienen muchas
empresas que elaboran productos cosmticos y actualmente estas estn
incorporando entre sus lneas de produccin productos que responden a la tendencia
actual llamada Orgnica o Bio es por ello que tienen en el mercado muchos
productos desarrollados con insumos naturales u orgnicos.

A continuacin mencionamos algunas empresas que se encuentran presente en el
mercado Europeo que para el caso las consideramos competencia por sus lneas de
produccin y el mbito de aplicacin que tienen.

Tabla 26: Empresas de cosmticos naturales en la Unin Europea
Empresa Descripcin Informacin de Contacto

Yves Rocher (Francia) trabaja en todas las lneas
de cosmtica como ser:; Maquillaje, Perfumes,
Cremas corporales y faciales, Shampoos, J abones,
Desodorantes, Maquillajes,. Destacan entre sus
productos todos los ingredientes naturales o Bio
Sitio Web: www.yves-rocher.fr

Codina trabaja en el sector de cosmtica y
diettica, presentan catalogo on-line y sus precios
incluyen el IVA de ley para el da de pedido, Entre
sus productso se encuentran Aceites Vegetales,
Aceites Esenciales, Cremas y leches, J abones
naturales, Shampoos, Lociones, Macerados Aguas
Florales Mantecas
Sitio web: www.cosmetique.org
Telfono: +33 145788888 de
martes a sbado de 10 h a 19h /
Por correo: CODINA, 24 rue
Violet, 75015 Paris. FRANCIA

117

Empresa Descripcin Informacin de Contacto

La Compagnie de Marseille Provence empresa
trabaja en la cosmtica natural desde 1990 bajo la
insignia de conciencia ambiental, utilizan
ingredientes naturales, cultivados sin abonos
qumicos o plaguicidas, certificados por
ECOCERT.
Sitio Web:
www.compagniedeprovence.com
Telfono: +33(0)4 95 06 30 20
Fax : +33(0)4 95 06 30 21
Direccin: 99 Avenue des
Aygalades, 13015 Marseille
FRANCE

Ikove Empresa Inglesa que trabaja en la industria
cosmtica con productos orgnicos y naturales,
sus productos tienen certificacin ECOCERT y sus
ingredientes son principalmente frutos y plantas
exticas de los diferentes
Sitio web: www.ikove.co.uk
Telfono: 01506 847040, Fax:
01506 848775
Direccin: Phytoscience Ltd,
Unit 5, Mill Road Industrial
Estate, Linlithgow - West Lothian,

Afruse Esta empresa con base en Espaa realiza
preparaciones de aceites vrgenes y refinados asi
como tambin Harinas todo con frutos secos.
Aceites de almendra, avellana, Cacahuete, Nuez,
Albaricoque, Macadamia , Argan, Harina de
Almendra
Sitio web: www.afruse.com

Pranarom Cosmetique es una lnea cosmtica
CERTIFICADA BIO, con productos que se adaptan
a todo tipo de piel, contiene aceites naturales
adaptgenos que regulan el metabolismo nervioso
y cutneo.
Sitio web: www.pranarom.co.uk
Correo: pranarom@pranarom.be
Telfono: 03 20 07 75 15 Fax:
03 20 07 64 46
Direccin: 8, rue du Marchal de
Lattre de Tassigny, 59000 Lille,
France
Fuente: Elaboracin propia en base a informacin obtenida

Entre otras empresas que se encuentran en Francia tambin con la elaboracin de
cosmticos naturales podemos mencionar:

- Biofloral www.biofloral.fr
- Weleda www.weleda.com
- Pranarom Nature www.pranarom.com
- Cosmebio www.cosmebio.org
- Bio Plante Bleue http://planetebleue-ecologie.com
- Baija http://www.greenrepublic.fr/baija-m-34.html
- Swiss Alpine Cosmetic www.swissalpinecosmetic.com
- Forest people www.commercequitable.com
- Suzanne aux Bains www.suzanneauxbains.com
- Mademoiselle- Bio http://en.mademoiselle-bio.com

118

7.7. De los Sustitutos.
Se consideran productos sustitutos a otros cosmticos no naturales o que no cuentan
con la certificacin ECOCERT u otra similar para productos naturales. Entre los
productos sustitutos que encontramos en el mercado Francs se observan marcas
muy conocidas y de presencia mundial como algunas otras marcas especificas, a
continuacin detallamos algunos productos de las marcas ms comerciales.

Shampoos
La siguiente tabla muestra las marcas ms conocidas de Shampoos sintticos
vendidos en el mercado Francs:

Tabla 27: Algunos Shampoos Vendidos en Francia
Producto Descripcin Producto Descripcin

Marca: Wella
Precio: 26.00
Tamao: 250 ml
Nombre: biotouch
nutrition care extra rich
shampoo

Marca: Dop
Precio: 2.18
Tamao: 400 ml
Nombre: Shampoo 2 x 1
de almendra

Jabones
La siguiente tabla muestra las marcas ms conocidas de jabones sintticos vendidos
en el mercado Francs:

Tabla 28: Algunos Jabones Vendidos en Francia

Marca: Dove
Precio: 2.25
Tamao: 2 x 100 gr.
Nombre: Dry Skin Soap
Bar Infused with Nivea
Milk

Marca: Fa
Precio: 4.00
Tamao: 100 gr
Nombre: J abn en
barra con extractos
naturales

119


Marca: Donge
Precio: 3,60
Tamao: 4 x 125 gr.
Nombre: Sportlich Frisch
Soap (Brown)

Marca: Palmolive
Precio: 4.00
Tamao: 6 x 100 gr
Nombre: J abon en
barra con leche de
almendras.

Cremas Faciales
La siguiente tabla muestra las marcas ms conocidas de cremas faciales sintticas
vendidas en el mercado Francs:

Tabla 29 Algunas cremas faciales vendidas en Francia

Marca: Nivea Visage
Precio: $ 17,50
Tamao: 50 ml
Nombre: Reichhaltige
Day Cream

Marca: Tahiti
Precio: 2.47
Tamao: 250 ml
Nombre: Crema
facial de carit.

7.8. Canales de Distribucin
Podemos distinguir tres grandes tipos de empresas distribuidoras: el comercio
mayorista, el comercio minorista y los distribuidores de hostelera, restauracin y
catering (HORECA)

1. El comercio mayorista: En 2007 haba censadas 156.000 empresas de comercio
mayorista cuya cifra de negocio ascenda a 520 millardos de euros en total (+2,8%
con respecto a 2006), segn datos del INSEE. El mercado tiende a prescindir cada
vez ms de este intermediario.
2. El comercio minorista: A finales de 2007 haba censadas 395.000 empresas
minoristas que facturaban 447,3 millardos de euros, lo que supone un aumento del
volumen de negocio del 2,6%.

120

3. El sector HORECA (hostelera, restauracin y catering).- Agrupa los subsectores
de restauracin tradicional, restauracin colectiva y fast food. A los dos primeros
subsectores se llega a travs de mayoristas especializados como Sodhexo; Accord;
Davigel, Gnrale de Restauration, Claude Le Delas y el tercero tiene sus propias
centrales de compras.

Sin embargo en lo que concierne a laos canales de distribucin en Francia para
productos naturales son similares a los existentes en la Unin europea, pues como se
entender las prcticas son similares.

Figura 11: Canales de Distribucin para Ingredientes Naturales a la UE

Fuente: El mercado de ingredientes naturales para cosmticos en la UE CBI

Los principales grupos de distribucin en Francia, hay que distinguir entre las
centrales de compra, las empresas titulares o sociedades de explotacin y las marcas
(enseignes, en francs) de los establecimientos que identifican a las distintas
cadenas. Por otra parte se encuentran las grandes superficies especializadas cuyas

121

compras se realizan, normalmente por la misma empresa, cuya razn social puede
coincidir o no con la marca comercial de sus establecimientos.

a) Las centrales de compras.- Son organizaciones comerciales que gestionan los
pedidos de suministros de los establecimientos o almacenes de sus grupos de
asociados y afiliados.

b) Grupos de distribucin y cadenas.- Son propietarios o estn ligados por
acuerdos de afiliacin con distintas cadenas de establecimientos o enseignes Es
importante identificarlos porque disponen de un sistema de referenciacin propio y
pueden comprar al margen de la central de compras.

c) Grandes superficies especializadas (GMS) que es la que interesa para el estudio
para la distribucin de productos cosmticos pues en este tipo de establecimientos
adems de las Grandes superficies de confeccin textl se encuentra el de Grandes
superficies de belleza y salud.

Francia cuenta con 2.150 establecimientos de este tipo (1.859 perfumeras y 291
parafarmacias), con una superficie total de 342.740 m. Por nmero de tiendas
destaca Marionnaud (Marionnaud Parfumeries) con 560 tiendas, seguida de Nocibe,
con 399; Sephora con 218; Beauty Success, con 211; y Passion Beaut con 158.

En el caso de aceites vegetales y sus materias primas pueden ser negociados
directamente del productor al pas europeo que procesa la industria o por uno o
varios comerciantes (agentes, exportadores, importadores etc.) Un productor de
aceites vegetales escoge de un nmero de opciones disponibles en el canal de
distribucin, dependiendo de las exigencias de las empresas. Para algunas empresas
la informacin sobre el origen de los materiales no es tan importante como el
aseguramiento de que los bienes cuentan con datos especficos, as como el
establecimiento del precio y que sean entregados a tiempo. En tales casos, a menudo
puede haber un nmero ms grande de intermediarios en la cadena de suministros.

122

El primer contacto del exportador podra ser un comerciante de aceites vegetales o
una empresa que no slo compra los aceites, sino tambin que se dedica a la
refinacin del aceite. Existen empresas intermediarias que compran al por mayor de
las refineras y luego venden a menores volmenes y a menores fabricantes.

Por otra parte, los productos orgnicos se exportan a menudo directamente a los
importadores, que suelen ser procesadores o comerciantes, y entonces revenden las
mercancas a otros procesadores. Si el importador no es un comerciante, la etapa
siguiente es el comerciante, que entonces entrega al minorista o al sector industrial.

A travs de Internet tambin se encuentran a socios comerciales posibles. Red
comercial verde (http://www.green-tradenet.de), una red de informacin en las
materias primas orgnicas, suscripcin de las ofertas libremente para los
exportadores en convertirse y pases del este para los contactos de negocio directos.

7.9. Anlisis sobre las Oportunidades de Mercado para el Recurso de
Copoaz.

7.9.1. Consideraciones sobre los Precios.
Los precios de productos naturales, en Francia son altos como en la mayora de
los pases donde se aprecia los productos cosmticos naturales y los
Cosmecuticos, cabe mencionar que Francia es uno de los pases que fija
tendencias en el sector cosmtico, en especial en perfumera.

En general los precios de productos con ingredientes naturales en Francia
adquieren un precio superior a los normales, aun frente a productos de marca
reconocida que cuentan con cierto estatus, lo que les permite ser aceptados con
precios relativamente altos en el mercado. Sin embargo los precios dependen
mucho de la calidad del producto, los productos de alta calidad y pureza
obviamente sern ms valorados, los productos de menor calidad, tendrn un
precio menor y existirn varios competidores para ellos. Sin embargo hay que

123

considerar que existen muchos otros pases productores de diferentes partes del
mundo y de nuestro continente como Brasil con precios competitivos.

Francia, es un pas con mucha tradicin en todo tipo de productos cosmticos y
por tanto est en busca de productos nuevos o los mismos que ya disponen como
ingrediente naturales, de alta calidad.

Para mejorar las condiciones de competitividad de los precios es necesario
considerar la implementacin de programas integrales de aprovechamiento de
aceites y grasas vegetales nacionales, que impliquen: 1) el incremento sostenible
de las cantidades producidas y 2) la disminucin de los costos de produccin, el
cumplimiento de estas condiciones permitira que los aceites vegetales,
comercializados como ingredientes naturales, tengan precios acordes a los
mercados ms exigentes y a sus competidores.

7.9.2. Consideraciones sobre el acceso al Mercado.
Francia al ser uno de los mercados que marca tendencias y uno de los principales
productores y consumidores de productos naturales, es reconocido como uno de
los pases ms exigentes en normas, ya que aplican fielmente las existentes en la
Unin Europea. Es a su vez el mercado ms importante de productos en base a
ingredientes naturales.

El SGP europeo es una ventaja, sin embargo la desventaja para los productos
bolivianos es la calidad, ya que en las condiciones actuales es difcil atravesar las
barreras sanitarias exigidas. Es necesario, al igual que en otros mercados que se
quiera incursionar, interiorizarse sobre las exigencias y requisitos de este mercado,
ese es el principal obstculo.

7.9.3. Consideraciones sobre la adaptacin del Producto.
Los aceites y grasas vegetales como ingredientes naturales, as como los
subproductos derivadas de ellas, deben cumplir estrictos estndares
internacionales de la Unin Europea, en ese sentido es necesario que los

124

productos sean adaptados a las exigencias de este tipo de mercados. Este
aspecto tiene que ver, por un lado con la mejora de la calidad el aceite y por el otro
lado, con el tema de los envases y formas de presentacin cumpliendo los
reglamentos de la UE, y de la FLO en caso de tratarse de productos para el
segmento fair trade

7.9.4. Consideraciones sobre Volmenes.
En Bolivia los volmenes de produccin responden a la demanda nacional y
prcticamente local de las zonas donde se producen los recursos, su capacidad de
produccin y estructura productiva tambin se determinan en funcin a la
demanda domestica. En las actuales condiciones de produccin y calidad, la
manteca de Copoaz no puede cumplir con las exigencias de precio y cantidades
de pedidos del exterior. Sin embargo las posibilidades reales estn dadas por la
disposicin del recurso.

Para ello, se debe realizar estudios de mercado in situ para determinar demandas
reales y probables del producto y subproductos que estamos estudiando.

7.9.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades.
Al igual que en otros mercados con tasas de crecimiento positivas, exigentes y
muy competitivos, tanto en la oferta de insumos y de productos elaborados para el
sector de cosmtica natural como en la demanda de los mismos, la oportunidad
est latente pero esta no permanece esttica, y esto lo expresa el nmero de
pases que van ingresando como proveedores al mercado de las empresas
francesas, demandantes de ingredientes naturales.

El supuesto de que los mercados grandes, son estticos, no es vlido, pues en
ellos pasado el tiempo pueden ingresar otros competidores con los mismos
productos o similares a los productos bolivianos.

125

8. Alemania

8.1. Afinidad Comercial.
El dialogo entre Bolivia y Alemania se desarrolla en el mbito bilateral y en los
mecanismos establecidos a travs del Grupo de Ro; la Cumbre de J efes de Estado y
de Gobierno de Europa, Amrica Latina y el Caribe; el dilogo entre la Unin Europea
y la CAN, as como con el MERCOSUR. Asimismo, en el mbito de los diferentes
rganos de las Naciones Unidas y las instituciones financieras internacionales

Las exportaciones bolivianas a Alemania en 2003 ascendieron a un monto de 11,987
millones de dlares, despus de un continuo descenso de 1995 hasta 2002. En este
mismo periodo las importaciones bolivianas ascendieron a 30,108 millones de dlares
y en 2004 a 35,2 millones de dlares
62

.
El siguiente grafico muestra la evolucin de la
balanza comercial Boliviano-alemana a partir de 2003 hasta 2008:
Grfico 28: Comercio Exterior con Alemania 2003-2008 (en miles de dolares)

Fuente: Elaboracin propia base a Clculos del CCI basados en estadsticas de COMTRADE.

De acuerdo a datos oficiales de la Oficina Federal de Estadsticas de Alemania el
volumen del comercio bilateral entre los dos pases creci en $us 17,29 millones, en
2006, es decir 21,41% respecto al ao 2005, alcanzando un volumen total de $us

62
Ministerio Federal de Relaciones Exteriores- Relaciones Bilaterales Bolivia, Tomado de
http://www.auswaertiges-amt.de/,
-60.000
-40.000
-20.000
0
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
2003 2004 2005 2006 2007 2008
Saldo comercial Exportaciones Importaciones

126

98,08 millones. Durante este periodo, las exportaciones de Bolivia hacia Alemania
aumentaron en 20,32%. Por su parte, las importaciones registraron un crecimiento de
21,97% en relacin a la gestin 2005. No obstante, contina siendo deficitaria la
balanza comercial con Alemania por el monto de $us 32,65 millones
63

.
En 2008 el saldo comercial fue positivo a favor de Bolivia. Los principales productos
de exportacin de Bolivia a Alemania en este periodo fueron: Minerales, escorias y
cenizas (48,61%), Estao y sus manufacturas (27,67%), Frutos comestibles cortezas
de agrios o de melones (9,29%), Caf, t, yerba mate y especias (2,61%), Cereales
(1,58%), Prendas y complementos de vestir, de punto (1,49%). Desde 1993 existe un
Convenio bilateral para Evitar la Doble tributacin y desde 1990, un Convenio de
Proteccin a las Inversiones.

8.2. Acuerdos Comerciales.
Alemania como parte de la unin europea cumple una poltica comercial de apertura
de mercados para las exportaciones europeas. Este objetivo se persigue a travs de
la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), y de los acuerdos de libre comercio
bilaterales y birregionales concluidos por la Unin Europea con terceros pases. Los
acuerdos comerciales que firma la UE se pueden clasificar en dos categoras:

Acuerdos no preferenciales, en los que el tratamiento arancelario es el de Nacin
Ms Favorecida (NMF); caso de EEUU, que buscan fortalecer los lazos
comerciales y limitar la aparicin de conflictos. (Acuerdos Marco de Cooperacin
Econmica y Comercial o Acuerdos de Colaboracin y Cooperacin).

Acuerdos preferenciales, que otorgan ventajas comerciales superiores al trato
NMF, los cuales tiene como principales objetivos: consolidar el mercado nico
europeo (EEE), promover la ampliacin al Este de la UE (Acuerdos Europeos o
Acuerdos de Asociacin), reforzar la estabilidad econmica y poltica del rea
mediterrnea (Acuerdos de Asociacin Euro mediterrneos), fortalecer la

63
El Comercio entre Bolivia y Alemania, Cmara de Comercio e Industria Boliviano-Alemana 2006

127

integracin comercial y econmica con Latinoamrica y con otras reas
geogrficas (Acuerdos de Asociacin con Mxico, Chile, Sudfrica, etc.) y
Establecer relaciones especiales con los territorios de ultramar o pases ACP.

Adems, los pases en vas de desarrollo y menos avanzados disfrutan del
rgimen SPG y EBA respectivamente, que les otorga la UE sin exigir ninguna
reciprocidad.

8.3. Informacin Geogrfica, Demogrfica, Econmica y Poltica.

Geografa y Demogrfica
El territorio de la Repblica Federal de Alemania tiene una extensin de 357.050
km2, el 53% de los cuales es superficie agraria y el 30% forestal
64

. Alemania es
el estado ms poblado de la UE. Sin embargo, desde hace varias dcadas
experimenta un descenso constante en su tasa de natalidad, as como un
aumento en la esperanza de vida, el promedio de la poblacin envejece,
haciendo al pas dependiente de la inmigracin. En Alemania viven al menos 7
millones de residentes extranjeros, incluyendo aquellos con asilo poltico,
trabajadores invitados (Gastarbeiter) y otros dependientes.
Economa
65
Con ventas anuales de ms de 2 trillones de bienes y servicios Alemania es la
cuarta potencia econmica del mundo. Contribuye al 20% del PIB de la Unin
Europea, es el mercado ms importante en Europa y tiene el Producto Interno
Bruto ms alto de toda la UE. Alemania se encuentra entre los 3 ms grandes
pases exportadores a nivel mundial. Las exportaciones representan el 39% del

64
Gua Pas: Alemania, Elaborada por la Oficina Econmica y Comercial de Espaa en Berln, 2008
65

128

Producto Interno Bruto, en 2008 llegaron a 995 billones. Aproximadamente
9.000.000 trabajos dependen directamente del mercado de exportacin
66

.
Alemania presenta en el ao 2007 la estructura econmica propia de un pas
altamente desarrollado, donde la agricultura tiene un escaso peso en el PIB. El
sector industrial es comparativamente ms importante, que en otros pases, pero
tambin est perdiendo importancia frente al sector servicios.

Poltica
Alemania es un pas de Europa central que forma parte de la Unin Europea,
cuenta con la representacin ms numerosa en el Parlamento Europeo. Es una
repblica federal, democrtica, representativa y parlamentaria. El sistema poltico
alemn opera bajo el documento constitucional de 1949 conocido como la
Grundgesetz (Ley Fundamental). Tras las elecciones de 2005 se form un
gobierno de coalicin entre el socialdemcrata SPD y la democristiana CDU (y su
socio bvaro CSU), presidido por la democristiana ngela Merkel.

Las principales reas de la poltica econmica y comercial son competencia
exclusiva de la Federacin, sin embargo los Estados federados ejercen tambin
competencias legislativas o de ejecucin, principalmente en materia tributaria,
mercantil, de ordenacin del comercio interior, de fomento de la inversin, etc.

8.3.1. Datos geogrficos y demogrficos
La Repblica Federal de Alemania est conformada por 16 estados, llamados
Bundeslnder (en singular Bundesland) o, coloquialmente, Lnder (en singular
Land), es el cuarto en extensin territorial de la Unin Europea. La Repblica
Federal de Alemania limita con nueve pases, se encuentra en el corazn de
Europa. Los mayores corredores de transporte pasan por ella. Por el eje de Norte
a Sur que va de Estocolmo (Suiza) a Roma (Italia) y el eje de Este a Oeste de

66
International Affairs- Facts and Figures about Germany's economy, Tomado de http://www.dihk.de/

129

Paris (Francia) a Mosc (Rusia). As Alemania se encuentra bien conectada a los
mercados Europeos
67

.
Figura 12: Mapa Poltico de Alemania

Fuente: http://www.freunde-deutschlands.de/index.php/esp/karte.html

Alemania es el pas ms poblado de la Unin Europea con ms de 82 millones de
habitantes y una densidad de 231 hab/km
2
, sin embargo, solo 12 ciudades tienen
una poblacin mayor a 500.000 habitantes. Las ciudades ms populosas son
Berln 3,39 millones - , Hamburgo 1,74 millones - y Munich 1,26 millones
68

.
Tabla 30: Distribucin de la poblacin Alemana en 2006
Por sexo
Femenino 51,04%
Masculino 48,96%
Por edades
menores de 15 aos 14%
15 a 65 aos 68%
mayores de 65 aos 18%
Fuente: Elaboracin propia base a Gua pas Alemania 2008

67
Country information- Germany-Geography , Tomado de: http://www.german-business-portal.info/
68

130

Otros datos demogrficos relevantes sobre la estructura y caractersticas del
mercado Alemn son
69

: la media de edad es 42 aos, alrededor de 45% de la
poblacin tiene 45 aos o ms, la tasa de alfabetizacin es del 99%, ms del 45%
de la poblacin ha completado algn tipo de educacin despus de la secundaria,
las condiciones de empleo ms favorables se encuentran en el oeste de Alemania,
otorgndoles a los residentes de esta zona mayor poder de adquisicin, casi el
60% de las mujeres en el Oeste de Alemania son parte de la fuerza laboral,
mientras que en el Este, el porcentaje alcanza casi al 75%, y casi la mitad de los
hogares de solteros son personas de menos de 45 aos de edad.
8.3.2. Datos Econmicos.
La poblacin alemana alcanz 82.31 millones de habitantes en 2006, un PIB de
2,9 billones de dlares, adems un Ingreso Per Cpita 35.412 dlares. La fuerza
laboral es de ms de 43 millones de habitantes, su tasa de desempleo en 2005
alcanzo el 11,7%. El PIB per cpita alemn a precios constantes alcanz en 2007
27.215 , frente a los 26.513,47 de 2006. En su conjunto la balanza de pagos es
superavitaria. En 2007 obtuvo un supervit exterior (cuenta corriente ms capital)
del 7,6% del PIB. La siguiente tabla resume los principales indicadores
econmicos de la Repblica Federal de Alemania, de 2006 a 2008
70
Tabla 31: Indicadores econmicos Alemania 2006 - 2008
:
2006 2007 2008
Poblacin (en miles) 82.314,9 82.217,8 n.d.
Producto Interno Bruto a precios corrientes
(US$ billones)
2.916,7 3.323,0 3.665,7
PIB per- cpita a precios corrientes (US$) 35.412 40.395 44.633
Tasa de Inflacin (%) 1,7 2,3 2,6
Tasa de Desempleo (%) 9,8 8,3 7,2
Tasa de Cambio (Euros /US$) 0,796 0,729 0,680
Tipo de Cambio Bilateral (Euro/Bs) 9,4675 10,3287 9,81967
Fuente: Elaboracin propia base a datos de Federal Statistical Office Germany y BCB

69
Germany, Agri-Food Consumer Profile, Agriculture and Agri-Food Canada, Abril 2006
70
Para conocer mas acerca del comportamiento de la economa alemana Vase Anexo I-5: Datos
econmicos de Alemania.

131

Segn las previsiones de los principales institutos de estudios econmicos de
Alemania la economa de este pas crecer un 1,2 % en el 2010. Sin embargo, los
expertos calculan que el PIB de la primera economa europea retroceder un 5% y
por ello exigen estrictas medidas de ahorro al nuevo gobierno de Alemania
71

.
8.4. Comercio internacional
Alemania es uno de los principales mercados del mundo, es el segundo pas
importador y absorbe el 8% del comercio mundial, desde 2003 se sita como primer
exportador mundial de mercancas (delante de EE.UU). Sus exportaciones de bienes
representaron el 9,2% del total de exportaciones mundiales en 2006.

La balanza comercial de Alemania presenta una cobertura bastante estable en los
ltimos aos. En 2007 las exportaciones volvieron a crecer por encima de las
importaciones, las exportaciones de bienes crecieron un 8%, las importaciones un 5
%. En 2008 se presento una baja en el crecimiento de las exportaciones a 3%
solamente, las importaciones continuaron en ascenso incrementndose en un 6,3%.
Tabla 32: Comercio exterior de Alemania en Billones de Euros
2006 % 2007 % 2008 %
Importaciones 734.0 +16,9 769.9 +4,9 818.6 +6,3
Exportaciones 893.0 +13,6 965.2 +8,1 994.9 +3,1
Saldo +159.0 +195.3 +176.3
Fuente: Germany Trade & Invest, Wirtschaftsdaten kompakt: Germany, Mayo de 2009

De acuerdo a datos de la agencia federal Germany Trade and Invest, los
principales productos importados en 2008 fueron: Productos qumicos 11,9%
(qumicos 3,3%, medicinas 3,9); petrleo crudo 9%; maquinaria 8,9%; productos
electrnicos 8,4%; motores de vehculos y sus partes 7,9%; otros 53,9%. Los
principales productos exportados en 2008 fueron: maquinaria 16,7%; productos
qumicos 14,7% (plsticos 3,3 y medicinas 4,6); maquinaria elctrica aparatos y
dispositivos 5,8%; Productos electrnicos 5,3%; otros 57,5%
72
La mayor parte de las exportaciones alemanas, el 53%, son realizadas a pases de la
UE-15. Sin embargo el peso de la UE-15 como destino de las exportaciones
.

71
Economa alemana crecer 1.2% en 2010, DPA, 2009. Tomado de http://www.alemaniaparati.diplo.de/
72
Germany Trade & Invest, Wirtschaftsdaten kompakt: Germany,Mayo de 2009

132

alemanas, est disminuyendo en los ltimos aos.
73

Entre los terceros pases
destacan los EEUU y los Pases del Este de Europa, adems de China en las
importaciones. El comportamiento de las importaciones y exportaciones segn
principal socio comercial se exponen en los siguientes grficos:
Grfico 29: Principales Socios Comerciales en Porcentajes de Exportaciones e
Importaciones en 2008

Fuente: Elaboracin propia base a Germany Trade & Invest, Wirtschaftsdaten kompakt: Germany,
Mayo de 2009

Las principales vas de acceso al mercado alemn para mercancas provenientes de
Bolivia son la martima y area:

8.5.1. Acceso Martimo
Alemania por su ubicacin estratgica cuenta con una amplia y moderna
infraestructura portuaria, con ms de 60 puertos y sub-puertos auxiliares, abiertos
para el manejo de carga los principales puertos son el puerto de Hamburgo y los
Puertos de Bremen-Bremerhaven:

73
Alemania-Informacin pas- Estructura econmica extrado de: http://www.oficinascomerciales.es/
Francia
9,7
EEUU
7,2
Reino
Unido
6,7
Holanda
6,6
Italia
6,4
Austria
5,4
Belgica
5,2
Espaa
4,4
Polonia
4,0
Suiza
3,9
Otros
40,5
Exportaciones
Holanda
8,8
Francia
8,1
China
7,3
Italia
5,6
EEUU
5,6
Reino
Unido
5,4 Belgica
4,9
Rusia
4,4
Austria
4
Suiza
3,8
Otros
42,1
Importaciones

133

Puerto de Hamburgo:
Es la plataforma de intercambio comercial entre el Este y el Norte de Europa. Se
ha especializado en el manejo de todo tipo de carga en contenedores, carga Ro-
Ro, carga suelta y ocupa el segundo lugar en Europa y el octavo a nivel mundial
en trfico de contenedores manejando una capacidad de 2500 TEUS cada 24
horas. Tiene a disposicin 4 terminales para contenedores y ocho terminales para
carga perecedera, general, a granel, refrigerada, liquida y rodante.

Los terminales tienen instalaciones de manejo intermodales con gran capacidad
para el trasbordo de carga entre alta mar y las zonas fluviales. As mismo cuenta
con instalaciones de almacenaje para bienes sensibles a la humedad.

Puertos de Bremen-Bremerhaven.
Estn ubicados sobre el ro Weser a 50Km del mar del Norte, el cual les permite
tener conexiones con los puertos ms importantes del norte de Europa. La carga
puede ser movilizada desde los Puertos de Bremen al resto de ciudades alemanas
y los principales centro industriales y comerciales de Europa, por carretera, va
frrea o va area. Si bien maneja todo tipo de carga, se especializa en el manejo
de contenedores. Sus instalaciones cuentan con quince terminales, 2 para
contenedores y uno para cada uno de los siguientes: pesca, carga refrigerada,
perecedera, general, liquida, Ro Ro. Los terminales restantes son utilizados para
el manejo de productos forestales, tabaco, y como centros de distribucin.

En caso de enviar carga en contenedores se debe tener en cuenta que en la Unin
Europea, deben venir cajas en pallets de 80 x 120 euro pallet / 100 x 120 110 x
110 drum pallet.

8.5.2. Acceso Areo
Alemania cuenta con 550 aeropuertos, aproximadamente 18 aeropuertos tienen
facilidades aduaneras, adems de estar dotados con infraestructura para el
manejo y almacenamiento de carga, incluido almacenamiento en fro y proteccin
de valores. La mayora de la carga area ingresa por Frankfurt y de ah es

134

transportada por carretera a los centros de distribucin regionales. Entre los
principales aeropuertos se encuentran:

Aeropuerto de Frankfurt: est ubicado en el centro de Europa Occidental,
permitindole transportar rpida y fcilmente la carga a cualquier destino en el
continente europeo.

Aeropuerto de Colonia (Cologne-Bonn): Debido a su localizacin cerca del
costado oeste del pas, permite el traslado de carga por medio terrestre ms
eficiente que otros aeropuertos en Europa.

Restricciones de Mercancas por Courier: El envo de mercancas a
Alemania a travs de courrier internacional est restringido por peso y tamao,
se necesitar de un manejo especializado si difieren del establecido. Los
lmites de que se deben tener en cuenta son:

Tabla 33: Restricciones de Mercancias por Courrier
Tamao Peso
cm pulgadas kg. Libras
Longitud 120 47 Peso mximo por envo 99,999 220,458
Ancho 80 31 Peso mximo por pieza 99,99 220,458
Altura 120 47

Respecto al transporte terrestre al interior del pas, Alemania posee una
infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para soportar las necesidades
de su economa, con una red de carreteras de 231,581 km y tiene ms de 48,215
km de ferrocarril.

135

8.6. Practicas de distribucin en el mercado especfico
74
El panorama de la distribucin en Alemania est dominado, al igual que el resto de
Europa, por los grandes grupos de distribucin. Estos grupos cuentan con sus propias
sub-cadenas formando una estructura piramidal en la que se incluyen
establecimientos en prcticamente todos los canales. Dentro de esta filosofa
comercial se encuadran cadenas de hard-discount (Lidl, Aldi), de softdiscount (Penny,
Plus), cadenas de supermercados e hipermercados (Metro, Edeka, Kaisers, Extra).
.

De esta forma si un productor pretende acceder al mercado alemn a travs de
hipermercados, la va ser a travs de de las centrales de compra de los grandes
grupos. En cambio si se dirige a pequeas tiendas especializadas, deber buscar a
mayoristas especializados, sean nacionales o regionales. Este esquema tpico de los
canales de distribucin alemanes pasa por tres niveles, descritos en la siguiente
figura:
Figura 13: Esquema de los Canales de distribucin Alemanes

Fuente: Elaboracin propia base a informacin de Gua para exportar a Alemania, Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT Colombia, 2008

74
Gua para exportar a Alemania, Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT Colombia,
Diciembre de 2008

136

9. El Ingreso al Mercado Alemn

Bolivia goza del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP Plus), es un rgimen
especial de estmulo del desarrollo sostenible y la gobernanza, aprobado para 16
pases, mediante decisin del Consejo Europeo, para el perodo del 1 de Enero 2009
hasta el 31 de Diciembre de 2011, para la exportacin 7200 productos con
preferencias arancelarias al mercado de la Unin Europea, entre estos algunos
productos agrcolas e industriales que tiene un arancel preferencial nulo.

El rgimen general aplica a todos los pases beneficiarios, siempre y cuando el Banco
Mundial no los considere pases con ingresos elevados y sus exportaciones no sean
suficientemente diversificadas. El SGP se modifica cada 3 aos a travs de
reglamentos del Consejo de la Unin Europea, a partir del 01 de enero de 2009 est
vigente el reglamento CE N 732/2008, en el artculo 6 de este reglamento se hace
referencia al anexo II que clasifica a los productos entre sensibles y no sensibles. Los
productos pertinentes al estudio se clasifican entre sensibles (S) y no sensibles (NS)
como se detalla en el Anexo I-2: Clasificacin de los productos segn P.A. en el
SGP+

Los productos no sensibles quedan totalmente suspendidos los derechos del arancel
aduanero comn, a excepcin de los componentes agrcolas, y los productos
sensibles tienen una reduccin de 3.5 puntos porcentuales en derechos ad valorem
del arancel aduanero comn. Esta reduccin ser del 20 % en el caso de los
productos de las secciones XI (a) y XI (b).

Para acceder al SGP Plus el pas beneficiario debe cumplir los 27 Convenios de
derechos humanos, de los trabajadores, medioambiente y buena gobernanza que
contempla el Reglamento en su Anexo III. Los beneficios de este acuerdo deben
ser solicitados por los importadores en el momento del despacho a libre prctica
de estas mercancas, acompaadas de los correspondientes certificados de origen
expedidos por las autoridades competentes del pas de exportacin.

137

Sin embargo como se observa en la siguiente tabla pueden existir otro tipo de
derechos de importacin, en el caso de los aceites vegetales la norma Erga omnes
impone un monto adicional bajo el concepto de Derechos de terceros pases (no
pertenecientes a la UE).

Tabla 34: Derechos de Importacin
Partida
Arancelaria
Producto Origen Tipo de medida
Derecho
de
Aduana
15 15 90 y
15 16 20
Aceites
Erga omnes Derecho terceros pases 9,60%
GSP + Preferencias arancelarias 0%
33 05 10 Shampoo Erga omnes Derecho terceros pases 0%
34 01 19 J abn
Erga omnes Derecho terceros pases 0%
Erga omnes Suspensin arancelaria de
aeronavegabilidad
0%
GSP + Preferencias arancelarias 0%
33 04 99 Cremas Erga omnes Derecho terceros pases 0%
Fuente: Elaboracin Propia base a datos del Export Help Desk UE

Respecto a los productos comprendidos en el captulo 15 existe una observacin
importante: una tarifa reducida de 7% se aplica a grasas y aceites vegetales de origen
de acuerdo al Anexo II del msatzsteuergesetz UstG (VAT Law), BGBl I 2005, 386.

Alemania aplica las mismas reglas de comercio de la Unin Europea. Sin embargo,
cabe sealar que la UE a pesar que tiene una poltica de comercio internacional
liberal- impone restricciones a ciertas industrias, especialmente en el sector de
productos agrcolas los cuales cumplen las exigencias de la implementacin de la
Poltica Comn Agrcola de la Unin Europea
75

.
Adems, se aplican compensaciones sobre las importaciones y exportaciones de
productos agrcolas, con el objetivo de favorecer al desarrollo de la agricultura dentro

75
Alemania: Condiciones de Acceso, extrado de
http://www.adexdatatrade.com/docinterno/Alemania%20requisitos%20de%20acceso.pdf, Fecha de acceso 27
de Octubre de 2009

138

de la Unin Europea. Las regulaciones de Alemania y los procesos burocrticos
pueden dificultar las operaciones de las empresas que desean entrar en el mercado.
Por ejemplo, el cumplimento de los estndares de sanidad, los cuales no son
necesariamente discriminatorios pero si celosamente aplicados.

9.2. Requisitos Especficos, Licencias o Permisos.
El Certificado de Origen SGP Form A "Generalized System of Preferences"
76

, de
completarse cuando la exportacin est dirigida a Estados Unidos, la Unin Europea,
J apn y Canad. En este caso a Alemania miembro de la Unin Europea.
9.2.1. Normas de Origen
En este contexto el trmino origen se refiere a la nacionalidad econmica de
los bienes exportados. A efectos comerciales, se entiende por productos
originarios de un pas los que han sido obtenidos a partir de:

a) Materias primas extradas o componentes producidos en el pas
(productos totalmente obtenidos)
b) Materiales que no proceden del pas pero que han sido elaborados o
transformados, hasta cierto punto, en dicho pas.

El Anexo I-4: Normas de Origen SGP Plus por partida, muestra las normas de
origen, segn partida arancelaria, de los productos seleccionados, los mismos
deben cumplir con estas normas para ingresar en el mercado de la Unin
Europea, con preferencias arancelarias en el marco del SGP Plus.

Las normas tcnicas expuestas en el apartado 6.2.2. Pueden constituir
barreras no arancelarias, y son validas para ambos pases de la Unin
Europea.

76
Vase Anexo I-1: Form A: SGP Certificado de Origen

139

9.2.2. Requisitos Especficos
Para conocer los requisitos especficos determinados en la legislacin Europea
para el ingreso de aceites vegetales, shampoos, jabones y cremas al mercado
alemn, segn la partida arancelaria correspondiente, refirase al Anexo I-5:
Requisitos especficos segn partida arancelaria.

El anexo correspondiente especifica claramente si los reglamentos o requisitos
corresponden a la normativa de la Unin Europea y Alemania EU/DE o solo la
Unin europea EU.

9.2.3. Consideraciones Adicionales para Aceites y Grasas Vegetales
77
Los aceites y grasas vegetales han establecido su propio juego de normas de
calidad y clasificacin en el mercado mundial. Estos son establecidos en una
diversa gama de contratos estndar emitidos por la Federacin de los Aceites,
Semillas y Asociaciones de Grasas (FOSFA) en Londres. Los contratos incluyen
descripciones bien definidas para cada tipo de producto. Estas especificaciones se
establecen segn el tipo de aceite vegetal, se pueden consultar los siguientes
sitios:

La Directiva 76/621/EEC la cual establece un nivel de cido rico en los
aceites para el consumo humano.

La Directiva 93/43/EC de la UE hace referencia a la higiene de los productos
alimenticios procesados y en su estado natural.

Codex Alimentarius: (http://www.codexalimentarius.net), Las normas
alimenticias del FAO/WHO programan los estndares desarrollados para la
produccin, proceso, etiquetando y comercializacin de alimentos orgnico
producidos.

77
Investigacin de Mercado para Proyectos Bio Aceites y otros derivados vegetales en la Industria
Alimenticia, BANCOMEX PIAPYMES, 2006 Pg. 23

140

Los requisitos para el empaque de los productos y de cmo deben ser
acomodados en el contenedor se pueden encontrar directamente de:
http://www.imo.org/Safety/mainframe.asp?topic_id=158

El CE 834/2007 Reglamento Bsico sobre la produccin orgnica de la Unin
Europea y sus disposiciones, vigentes a partir del 1 de enero de 2009
proporcionan pautas y estndares para la produccin, manipuleo, etiquetado
y certificacin de productos orgnicos. Esta regulacin y enmiendas son para
establecer los principios de la produccin orgnica en el nivel de granja y las
reglas que se deben seguir para el proceso, la venta y la importacin de
productos orgnicos a partir de los terceros pases (que no pertenecen a la
UE).


9.3.1. Control Sanitario de los Productos Alimenticios de Origen no Animal
Las importaciones de productos alimenticios a la UE deben cumplir las condiciones
generales y especificas para prevenir los riesgos a la salud del pblico y para
proteger los intereses de los consumidores. Estas son:

Principios generales y requisitos de la Ley de alimentos establecida en el
reglamento (EC) No 178/2002 del Parlamento Europeo y del consejo (OJ L-31
01/02/2002)
Reglas generales de higiene en productos alimenticios de acuerdo al
226 25/06/2004);
Condiciones generales concernientes a los contaminantes en productos
alimenticios
Previsiones especiales sobre alimentos genticamente modificado (GM) y
nuevos alimentos del reglamento (EC) No 1829/2003 del Parlamento Europeo

141

y del consejo (OJ L-268 18/10/2003) y el reglamento (EC) No 258/97 del
Parlamento Europeo y del consejo (OJ L-43 14/02/1997);
Condiciones generales para la preparacin de productos alimenticios
Control oficial de productos alimenticios

Las autoridades a cargo de la salud y control de productos alimenticios de
origen no animal en Alemania son
78

:
BMELV: Ministerio Federal de Alimentos, Agricultura y Proteccin del
Consumidor (Bundesministerium fr Ernhrung, Landwirtschaft und
Verbraucherschutz) Website: http://www.bmelv.de
Department 4 Agricultural Markets, Planning basis, Social Rules Abteilung
4 Agrarmrkte, Planungsgrundlagen, Sozialordnung
Sub-department 41 Markets for Vegetable products, General Matters on
Agricultural Market, social rules Unterabteilung 41: Mrkte fr pflanzliche
Erzeugnisse, allgemeine Angelegenheiten der Agrarmrkte, Sozialordnung

9.3.2. Proceso de Inspeccin de Control Fitosanitario
La importacin de plantas o productos derivados de plantas solo puede
realizarse en puntos de entrada autorizados y estn sujetos a supervisin de
los oficiales y autoridades competentes, desde el momento de su llegada, bajo
vigilancia aduanera. El importador o su representante deben introducir un
requerimiento de inspeccin previo a la llegada del producto, el mismo debe
contener mnimamente:

El cdigo arancelario de acuerdo al TARIC (sistema arancelario integrado
de la Unin europea)
La declaracin de que el envo contiene productos de relevancia
fitosanitaria
Numero de de referencia de la documentacin fitosanitaria requerida
Registro oficial del numero de importador

78
http://exporthelp.europa.eu/

142

La inspeccin consiste en la verificacin de documentos, de la identidad del
importador y si el oficial competente lo considera necesario del estado de
salud del producto. El despacho de aduana solo se har si los resultados de la
inspeccin son favorables. Autoridades competentes en Alemania:

Instituto J ulius Khn Centro federal de investigacin para el cultivo de
plantas (J ulius Khn Institut Bundesforschungsinstitut fr Kulturpflanzen)
Instituto para la salud nacional e internacional de plantas (Institut fr
nationale und internationale Angelegenheiten der Pflanzengesundheit)
Department 5 Rural Areas, Plant Production, Forestry and Wood Industry
(Abteilung 5 Lndlicher Raum, Pflanzliche Erzeugung, Forst- und
Holzwirtschaft).
Sub-department 51 Policies in Rural Areas, Plant Production
(Unterabteilung 51 Gesellschaftspolitik im lndlichen Raum, Pflanzliche
Erzeugung)
Unit 517 Plant Protection (Referat 517: Pflanzenschutz)

La legislacin correspondiente a temas fitosanitarios es:
Order on Plant Health Inspection: Verordnung ber Pflanzenbeschau
PflBeschauV - BGBl I 1989, 905, 10/05/1989
Law on Plant Protection Gesetz ber Pflanzenschutz PflSchG BGBl
1986, 1505, 15/09/1986

El mercado alemn exige cumplimiento de la Norma Internacional de Proteccin
Fitosanitaria, la norma NIMF-15 rige desde el 1 de marzo de 2005. Esta medida
reduce el riesgo de introduccin y/o dispersin de plagas cuarentenarias
relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera de estiba), utilizada
en el comercio internacional
79

.

79
Gua para exportar a Alemania, Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - PROEXPORT Colombia,
Diciembre de 2008

143

9.4. Requisitos de Calidad
La industria cosmtica y farmacutica, en particular, est obligada a proveer
productos inocuos y de alta calidad a sus consumidores. Estas industrias, por lo tanto,
requieren documentos que aseguran la calidad por parte de sus proveedores.
Muchos proveedores mercadean certificaciones de calidad como la de Buenas
Prcticas de Manufactura o la ISO. Con el objeto de asegurar la calidad, los
compradores necesitan estar en capacidad de rastrear los ingredientes incluso hasta
el lugar en que son recogidos o cultivados. Es por esta razn que todos los actores
de la cadena productiva deben desarrollar buenas prcticas en sus diferentes
actividades para alcanzar estndares de calidad

Figura 14: Buenas Prcticas en la Cadena Productiva de Ingredientes Naturales

Fuente: Entrenamiento en la Implementacin de Polticas de Calidad y Conservacin en la Cadena de
Valor de Ingredientes Naturales para la Industria Farmacutica y Cosmtica, UNCTAD, 2004

Debido a que existen diferentes productos terminados, cada comprador tiene
requisitos especficos de calidad para los productos que son utilizados en el proceso
de produccin. Se recomienda que los exportadores tengan muestras que hayan sido
probadas antes de someter sus ofertas. Los estndares de calidad son especialmente
altos en la industria de cosmticos. stos estn caracterizados por
80

:

80
Breve Scan de Mercado para Ingredientes Naturales, PNBS, Marzo del 2005

144

Technical Data Sheet (TDS-Hoja de Datos Tcnicos, tambin para la industria
de alimentos),
Material Safety Data Sheet (MSDS- Hoja de Datos de la Seguridad de los
Materiales)
Requisitos para EINECS (European Inventory of Existing Commercial
Substances- Inventario Europeo de sustancias comerciales existentes, que
enumera todas las sustancias existentes en el mercado de la UE) o ELINCS
(Europaan List of Notified Chemical Substances- Lista Europea de Sustancias
Qumicas Notificadas).

De acuerdo al estudio Breve Scan de Mercado para Ingredientes Naturales
realizado en 2005 las sustancias que entran en el comercio de la Comunidad
Econmica Europea que no se encuentran en el EINECS o en la ELINCS requerirn
de una notificacin de acuerdo con la Directiva 91/155 de la EEC. Para ingredientes
de cosmticos INCI (The International Nomenclature of Cosmetic Ingredientes- La
Nomenclatura Internacional de Ingredientes Cosmticos) es tambin relevante. La
garanta de la calidad a travs de GMP, GACP e ISO es tambin importante.

El mismo estudio menciona que en el sector de ingredientes para alimentos existe
una tendencia general en la cual los importadores y transformadores de la UE no
piden simplemente productos, sino que tambin cuentan con el conocimiento de su
proveedor de ingredientes. Esto significa incluir especificaciones completas sobre el
producto, sugerencias de aplicacin, instrucciones de almacenamiento y
procesamiento, propuestas para la presentacin del producto, informacin de la
garanta de calidad (ej. GMP, GACP y HACCP) o incluso una certificacin ISO.

realiza en funcin de procedimientos y exigencias de las normas internacionales.
El acceso a estos mercados requiere cada vez ms la certificacin ecolgica de
los productos. En Bolivia existen certificadoras con oficinas nacionales como

145

respectivas acreditaciones ante la UE, Estados Unidos y J apn.

Para el mercado de la Unin Europea se recomienda la certificacin GlobalGAP
(antes conocida como EurepGAP), impone estndares para la certificacin de
productos agrcolas alrededor del mundo. La certificacin GlobalGAP est
diseada para dar a conocer al consumidor la forma en que el alimento es
producido en la granja asegurando la higiene e inocuidad alimentaria
disminuyendo el impacto ambiental de las operaciones agrcolas al reducir eluso
de insumos qumicos y asegurando un proceder responsable a la salud y
seguridad del trabajado, as como tambin el bienestar animal.

Certificacin de Comercio Justo
Fairtrade Labelling Organisation International (FLO) es parte de la red mundial de
organizaciones de comercio justo que participan activamente en el apoyo a
productores y en campaas a favor de cambios en las practicas y reglas del
comercio internacional convencional. Los estndares de comercio justo han sido
desarrollados para ayudar a pequeos agricultores a comercializar sus productos
en el mercado mundial. Los principales beneficios que ofrece la certificacin FLO
es el acceso a nichos de mercado que pagan un precio mnimo de comercio
justo, con una prima adicional al precio de mercado existente
81

.
Para asegurar equivalencia en la eficacia de las medidas de la inspeccin y de la
certificacin en los pases en vas de desarrollo, Certificadores deben estar
acreditados segn EN45011 o ISO65 Requisitos generales relativos a los
organismos que proceden a la certificacin de productos".

Certificacin BDiH para Cosmticos Naturales
Los productos y marcas que cuentan con la certificacin para cosmticos
naturales BDIH, utilizan insumos naturales crudos como aceites grasas y ceras

81
http://www.fairmatchsupport.nl/documents-certification-details.php?id=4

146

vegetales, extractos de hierbas y aceites esenciales y aromas, de cultivo o
recoleccin bio controlados. Adicionalmente a la seleccin cuidadosa de las
materias primas, el impacto ecolgico del proceso de transformacin de cada
producto tiene un rol importante. Ms de 130 empresas cuentan con esta
certificacin en Alemania. El portal de BDiH ofrece ms informacin sobre la gua
y estndares para obtener esta certificacin. (http://www.kontrollierte-
naturkosmetik.de/e/index_e.htm)

9.5. Impuestos Internos.
En Alemania el Impuesto al Valor Agregado (en ingls VAT) tiene un tipo normal, que
a partir del 1 de enero de 2007, pas del 16% al 19%. No existe un tipo elevado, pero
s uno reducido del 7%, aplicable fundamentalmente a productos alimenticios,
transporte de personas de corta distancia, libros y publicaciones peridicas y objetos
de arte. La siguiente tabla resume el tratamiento de los productos estudiados de
acuerdo a su partida arancelaria:

Tabla 35: Gravmenes internos segn partida arancelaria
Partida
Arancelaria
Producto IVA (VAT)
Impuestos al
consumo especifico
15 15 90 Aceites 19% -
33 05 10 Shampoo 19% -
34 01 19 J abn 19% -
33 04 99 Cremas 19% -
Fuente: Elaboracin Propia base a datos del Export Help Desk UE

Respecto a los productos comprendidos en el captulo 15 existe una observacin
importante: una tarifa reducida de 7% se aplica a grasas y aceites vegetales de origen
de acuerdo al Anexo II del msatzsteuergesetz UstG (VAT Law), BGBl I 2005, 386.

Respecto a los productos comprendidos en la partida 08.10.90, es importante
mencionar que estos cuentan con un impuesto preferencial del 7% debido a que se
consideran como productos agrcolas Los dems frutos frescos, sin embargo las

147

pulpas congeladas podran no ser compatibles con esta partida y requerir el pago de
un impuesto comn del 19%.

9.6. Restricciones en Materia de Divisas.
No se encontraron normas que apliquen restricciones al ingreso y salida de divisas.

9.7. Factores Polticos Incidentes en la Relacin Comercial
El nico factor poltico con incidencia sobre la relacin entre Bolivia y Alemania se ha
detectado al nivel de las negociaciones sobre el Acuerdo de Asociacin entre la CAN
y la Unin Europea. Con el antecedente de la cumbre de presidentes en julio del
2007, llevada a cabo en la ciudad de Tarija, donde se acord realizar el dilogo en
bloque.

Per, Colombia, Ecuador han emprendido la negociacin para un acuerdo de
asociacin con la Unin Europea (UE) este se realiza en bloque y bajo los parmetros
exigidos por Bolivia, sin embargo el Gobierno se neg a participar de la negociacin,
con el argumento de que es un dilogo bilateral y no en bloque. Con esta decisin
Bolivia no slo se asla de la Comunidad Europea, sino al interior de la Comunidad
Andina de Naciones (CAN).

Alemania y considerando trminos de venta bajo modalidad EXW - CIF se realiza de
la siguiente manera:

Una vez que el producto se encuentre listo y cumpliendo todos los parmetros y
requisitos para su exportacin, en trminos documentales y de storage de la
carga (embalado, palletizado, cajas, tambores y otros) ste es trasladado al
depsito o almacn de Aeropuerto de salida, en condicion de transporte FCA.

148

Previamente se ha solicitado el espacio o reserva de embarque para la Aerolinea
escogida, su flete y forma de pago.
El almacenista u operador recibe la carga fisicamente, de acuerdo a la reserva de
carga en la linea area que efectuar el transporte.
aplicacion correcta de la tarifa Aerea. (peso o volumen).
Una vez efectuado esto, se procede a "manifestar " la carga para la Aerolinea y
vuelo escogido.
El almacenista u operador "entrega la carga" a la linea Area dentro de los plazos
pre fijados y antes del vuelo, de tal forma que la Aeronave reciba todas las
cargas conformes.
El operador, embarcador o freight forwarder, emite la Guia Area" (AWB) le
notifica al exportador, y enva un Pre Alert a su Agente en destino (Francia).
El Pre Alert tiene como finalidad, confirmar que la carga esta embarcada, y da
cuenta del nmero de vuelo y llegada a destino.
El Pre Alert, que incluye la "copia" de la Gua Area (AWA) sirve para que el
las cargas Aereas toman poco tiempo de transito (3 dias maximo) se recomienda
que el tramite de retiro se realice "anticipado", para evitar almacenajes.
Las cargas tienen 24 horas para ser retiradas sin costo desde los Almacenes de
las lineas aereas en Aeropuerto, caso contrario los valores por almacenaje son
muy honerosos.
Tambien se recomienda, una vez "emitida " la guia tomar o contratar un "seguro
internacional" de carga para conformar ademas, el precio de venta CIF.
consignatario la "Gua Area" previo pago del flete, para que este inicie sus

149

Una vez pagados los derechos e impuestos y demas gravamenes en destino, el
consignatario transporta la carga a sus bodegas, y estas quedan a libre

9.9. Ejemplo de clculo de tributos
La siguiente tabla muestra un esquema para calcular los tributos, de un producto
importado al mercado alemn:

Tabla 36: Esquema para el Clculo de tributos
CONCEPTO BASE DE CALCULO
I.VALOR EN ADUANA
A. VALOR DEL PRODUCTO
B. FLETE INTERNACIONAL
C. SEGURO INTERNACIONAL DE TRANSPORTE
II.BASE IMPONIBLE DERECHOS ADUANEROS (B.I.D.A.) (A + B + C)
D. DERECHOS ADUANEROS (*) 0% SOBRE B.I.D.A
III. OTROS COSTOS COMPLEMENTARIOS HASTA DESTINO
IV. BASE IMPONIBLE I.V.A. (B.I.I.V.A.) (B.I.D.A.+ D + COSTOS
COMPLEMENTARIOS HASTA DESTINO)

E. IMPUESTOS AL VALOR AADIDO 19% SOBRE B.I.I.V.A.
(*) SEGN PREFERENCIAS ARANCEARIAS GSP +
(**) SEGN CLASIFICACION DE PRODUCTOS PARA PAGO I.V.A. LOCAL

Por ejemplo, los aceites y grasas vegetales gozan de derechos aduaneros nulos en el
marco del SGP Plus y tienen un impuesto al valor agregado de 19%.

10. El mercado de Alemania para productos cosmticos
La Unin Europea importa 2,4 billones de euros en cosmticos anualmente
82
. Entre 2006
y 2008, el mercado alemn para los cosmticos y el artculos de tocador creci en
promedio en 2.9% por ao, las ventas ascendieron a 12.6 mil millones en 2008. El
consumo per cpita en 2008 fue de 153
83

82
http://ec.europa.eu/enterprise/sectors/cosmetics/cooperation-trade/index_en.htm
.
83
The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, Octubre de 2009

150

Tabla 37: Mercado Alemn de Cosmticos y Artculos para Bao por Grupo de
Producto en 2008 a Precios de Venta por Menor
Grupo de productos
Valor del
mercado
( millones)
Crecimiento
2007/ 2008
(%)
Participacin
de mercado
(%)
Perfumes/fragancias 1,664 0.3% 13%
Cosmticos decorativos 1,334 6.9% 11%
Cuidado de la piel 3,017 1.4% 24%
Cuidado del cabello 3,043 2.2% 24%
Artculos para bao 3,548 2.3% 28%
Total 12,605 2.2% 100%
Fuente: The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, Octubre de 2009

10.1. Caractersticas del Mercado Alemn para Cosmticos Naturales.
De acuerdo con Organic Monitor UK, cada persona gasta 2,60 euros anuales en
cosmticos naturales, comparado con 26 euros que se gastan en alimentos
orgnicos.

De acuerdo con BDiH en 2004 se gastaron 500 millones de euros en cosmticos
naturales, lo que represent una participacin de 4.5% del mercado total de los
cosmticos. De acuerdo con Retail Intelligence, el mercado de los cosmticos
biolgicos en Alemania est creciendo entre el 10 y 20% anualmente. Los
productores alemanes ven este incremento en un 5%, cifra que aun los pone como
lderes en el mercado
84

. Este mercado se caracteriza por una fuerte competencia de
precios, entre minoristas y cadenas de farmacias.
Alemania es ms grande y avanzado mercados de la Unin Europea para los
cosmticos ticos y naturales. Segn COSSMA (2009), el mercado alemn de
cosmtica natural aument casi un 10%, en 2008, lo que representa una cuota en el
mercado total de cosmticos de 5,4% o 672 millones. Existen alternativas naturales

84
Productos Vegetales Naturales de Uso en Cosmtica e Higiene Personal (Nutraceuticos), Bancomext
Cemue / Piapyme, 2006

151

para todos los grupos de productos cosmticos a diferencia de otros mercados en la
UE. Los productos naturales se encuentran a disposicin del consumidor en
supermercados y farmacias y no es necesario recurra a vendedores especialistas.

Segn informacin de la industria, las multinacionales estn liderando la tendencia
hacia productos que son por lo menos parte natural. Esta tendencia del mercado
Alemn, se traduce en productos cosmticos naturales que tienen precios
relativamente competitivos (Organic monitor, 2007). Esto se est convirtiendo en la
clave principal del crecimiento, los cosmticos naturales se vuelven ms asequibles y
se dispone de una gama de productos ms ampla. Segn BioVista Marktforschung
(2008), uno de cada 10 clientes de tiendas de productos orgnicos, tambin compran
cosmticos naturales. En otros canales de distribucin, tales como farmacias y
supermercados, el incremento de las ventas de cosmticos naturales es menor, pero
sigue siendo importante.

Un crecimiento limitado en el mercado alemn de cosmticos vendr de productos
especiales. Las oportunidades para los productores de cosmticos naturales estarn
principalmente en ingredientes y productos antialrgicos, ingredientes funcionales
nuevos de origen vegetal, los ingredientes orgnicos de la plantas y etiquetados con
la certificacin natural de cosmticos BDIH. Por otra parte, los ingredientes
obtenidos a travs de comercio justo estn tomando importancia en Alemania.

Como importador principal de ingredientes naturales, Alemania es un mercado muy
importante. Las importaciones de los aceites grasas y ceras vegetales crecen a un
ritmo anual de 11%, materiales de planta crudos a un 5,3% per annum, y extractos y
esencias vegetales a un 6,5% por ao. Los insumos para colorantes, aceites
esenciales y oleorresinas aumentaron en 3,8% y el 11% anual respectivamente.

Los pases en vas de desarrollo desempean un papel importante en las
importaciones alemanas de ingredientes naturales. Particularmente los aceites y
grasas vegetales, extractos y esencias y materiales vegetales frescos. Alemania

152

sigue siendo el mercado ms importante para los productores de pases en vas de
desarrollo, debido a su importante rol como comercializador dentro de la EU.

Los ingredientes naturales utilizados en la elaboracin de productos para la higiene
personal y de uso cosmtico, que pueden ser tambin certificados orgnicamente.
Adems de la industria cosmtica, estos ingredientes pueden ser tambin
comercializados para las industrias; alimenticia y farmacutica.

10.2. Del Producto.
En este apartado es importante realizar una diferenciacin entre el aceite vegetal o
manteca vegetal (grasa), comercializados como ingredientes naturales, que
adquieren los transformadores de cosmticos y el aceite cosmtico derivado de
ingredientes naturales que adquiere el consumidor final.
Con el propsito de estudiar el mercado alemn de cosmticos naturales se presenta
una descripcin de breve de la demanda industrial de aceites vegetales. De acuerdo
a la European Oil and Protein Meal Industry Federation FIDEOL, la demanda
industrial por aceites vegetales ha crecido un 21% anual entre 2004 y 2007 la
siguiente tabla resume la evolucin del mercado segn producto, en ese periodo:

Tabla 38: Demanda Industrial de Aceites Vegetales en Alemania de 2004 a 2007,
en miles de toneladas
Producto 2004 2005 2006 2007
Crecimiento
anual (%)
Aceite de cacahuate 10 11 19 14 12%
Aceite de ricino 32 26 33 37 5,00%
Aceite de semillas 328 276 287 280 -5.1%
Aceite de palma 621 634 769 891 13%
Otros 2,586 3,283 4,841 5,151 26%
Total 3,577 4,23 5,949 6,373 21%
Fuente: The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, 2009

Los aceites de la tabla anterior se usan en la industria alemana para la produccin de
alimentos, cosmticos y farmacuticos la categora otros aceites, presenta el mayor

153

incremento anual con un 26%. El siguiente grafico muestra a los principales pases
proveedores de aceites y grasas vegetales (P.A.151590) al mercado Alemn:

Grfico 30: Principales Pases Proveedores de Aceites y Grasas Vegetales
al Mercado Alemn en 2007

Fuente: Elaboracin propia en base a datos del Trade Map

Los nicos pases sud americanos que se encuentra entre los principales proveedores
para el mercado alemn son Per y Argentina. Brasil es el principal exportador de
manteca de Copoaz a nivel mundial pero no figura entre los principales pases
proveedores de aceites y grasa vegetales a Alemania. Sin embargo al examinar el
mercado interno se han identificado varias marcas de cremas faciales y lociones
corporales que utilizan manteca de Copoaz como insumo, en muchos casos la
manteca utilizada es certificada orgnica o bio como se denomina comnmente en
Alemania.

Manteca de Copoaz
La manteca de Copoaz ha estado en el mercado de la Unin Europea
aproximadamente por 5 a 7 aos, y su demanda est creciendo rpidamente. Tiene
un alto contenido de cidos grasos omega y es abundante en polifenoles
antioxidantes. Se dice que la manteca de Copoaz, es ms efectiva como
'Italy
22%
'Netherlands
13%
'Austria
11%
'France
7%
'United States
of America
6%
'Switzerland
5%
'Argentina
5%
'Israel
3%
'China
3%
'United
Kingdom
3%
'Spain
3%
'South
Africa
2%
'Belgium
2%
'Morocco
2%
'Peru
2%
otros
10%

154

humectante que la manteca de karit (utilizada con frecuencia en la industria
cosmtica). El mayor problema para el crecimiento del mercado de manteca de
Copoaz es que la oferta es limitada.

Tabla 39: Usos de Mantecas y Aceites Exticos en la Industria
Cosmtica de la UE
Product o Uso en al industria cosmtica
Aceite de Argan En productos para cuidado de la piel y el cabello
Aceite de Baobab En productos para cuidado de la piel y el cabello
Aceite de babas
En productos para cuidado de la piel y el cabello, productos
de tocador y cosmticos decorativos
Manteca de
Copoaz
En productos para cuidado de la piel y el cabello, productos
de tocador
Aceite de Moringa
En productos para cuidado del cabello y productos de
tocador
Aceite de papaya En productos para cuidado de la piel
Manteca de karit En productos para cuidado de la piel y el cabello,
Fuente: Natural ingredients for cosmetics: The EU market for exotic vegetable oils for cosmetics,
CBI, 2009

10.3. Del Precio.
La estructura de precios en el mercado de ingredientes naturales se caracteriza por la
existencia de diferentes precios y mrgenes en los distintos canales de comercio. En
general los mrgenes alemanes siguen la tendencia del resto de la unin europea. El
pago por ingredientes naturales se incrementa significativamente a lo largo de la
cadena de valor. El mercado no es transparente en todos sus niveles por esto es
imposible obtener mrgenes reales, adems estos varan significativamente entre
productos y grupos de productos.

Los precios actuales de ingredientes naturales dependern de la negociacin que se
haga con la compaa compradora. Estos varan de producto a producto, algunas
variables relevantes en la definicin de precios se presentan en el siguiente esquema:

155

Figura 15: Variables que Influyen en el Precio de Ingredientes Naturales


Las certificaciones orgnicas y de comercio justo (Traide fair) y para algunos
productos de cultivo y recoleccin (fair-wild), pueden influir en el precio ya que
productos certificados orgnicos y Fair trade tiene un precio Premium.

Los factores de calidad, se encuentran determinados por el pas de origen, el clima, la
cosecha, la concentracin de ingredientes y el mtodo de extraccin.
Los factores econmicos se basan en la oferta y la demanda. La oferta depende del
tamao de la cosecha y/o la produccin, la historia de los precios pasados y la
existencia de sustitutos.

En relacin a los aceites y grasas vegetales exticos el precio aproximado FOB va de
2 a 15 el kilo ( 2.000 - 15.000 la tonelada), el precio puede exceder los 15
dependiendo de la disponibilidad. Los precios de estos aceites y grasas se comportan
de forma similar a otros aceites y grasas vegetales usados habitualmente. Los precios
de los mismos se incrementaron establemente entre 2006 y la primera mitad de 2008.
Sin embargo la actual crisis econmica esta ocasionado presin sobre los precios,
por ejemplo los precios de aceites de cacahuate, coco, semilla de palma y aceite de
palma, han cado rpidamente en un 40% a 55% hasta el primer trimestre de 2009,
en el segundo trimestre de 2009 los precios se recuperaron.
Precio
Tipo de
producto
Factores de
Calidad
Requerimientos
del comprador
Servicios
adiconales
Certificacion
Factores
economicos

156

La siguiente tabla presenta los precios referenciales, de venta al menudeo, de
productos que utilizan manteca de Copoaz como ingrediente, en el mercado alemn:

Tabla 40: Cremas vendidas en Alemania que utilizan como ingrediente manteca de
Copoaz

Marca: Primavera
Precio:
Tamao: 50 ml
Nombre: Hand- &
Nagelpflegebalsam

Marca: Neo bio*
Precio: 78, 71
Tamao: 150 ml
Nombre: Neobio Chili Body
Lotion

Marca: Santa Verde**
Precio: 89,00
Tamao: 30 ml
Nombre: Xingu High
Antioxidant Prevention
Serum

Marca: Santa Verde **
Precio: 79,00
Tamao: 30 ml
Nombre: Xingu High
Antioxidant Prevention
Cream

Marca: Alva***
Precio: 6,95
Tamao: 150 ml
Nombre: daily care
Krperlotion vanille orange

Marca: Alva
Precio: 11,90
Tamao: 12 ml
Nombre: Sanddorn
Augencreme

Marca: Alva
Precio: 5,90
Tamao:
Nombre: ABC Basic Care
Creme

Marca: Sante****
Precio: 12,60
Tamao: 30 ml
Nombre: Soft Creme
Foundation No. 01 porcellan

Marca: Tautropfen
Precio: 5,90
Tamao: 50 ml
Nombre: Rosen Emulsion
Tag

Marca: Tautropfen
Precio: 18,91
Tamao: 50 ml
Nombre: Sanddorn
Nachtcreme
*Neo bio cuenta con una linea de lociones para el cuerpo que usan como ingrediente manteca de Copoaz
** Santa Verde utiliza ademas de manteca de Copoaz, aceite de castaa como ingrediente
*** Alva usa como ingrediente manteca de Copoaz en 4 lociones corporales, y en dos productos de la linea For Him
**** Sante usa como ingrediente manteca de Copoaz en 3 cremas

157

10.4. De la Prctica Comercial.
El mercado alemn es muy competitivo y segmentado, en l prima la calidad. Con
una de las normativas ms restrictivas de la UE, marca tendencias en estndares y
normativas

La seleccin de un socio comercial adecuado
85
En Alemania este proceso no es muy diferente al del resto de la UE. Los
importadores alemanes buscan a sus proveedores visitando los pases de origen, a
travs de recomendaciones y en ocasiones limitadas a travs del sistema de
comercio justo. La forma ms comn en las que exportadores de pases en desarrollo
se comunican con clientes alemanes es a travs de correos electrnicos directos,
visitas (de seguimiento), invitaciones a visitar el pas de origen, construyendo
relaciones y redes de contacto y participando en ferias. Sin embargo algunas ferias
alemanas no juegan un papel importante en otros pases de la UE.

Una vez establecida la red de contactos, la evaluacin del potencial socio debe
basarse en criterios como: calidad de la informacin, cubertura geogrfica, el tipo de
relacin comercial en la que el socio esta interesado, el posicionamiento del socio en
el mercado, su estatus financiero y credibilidad. Las normas descritas en el apartado
7.4. Son validas tambin para el mercado alemn como parte de la Unin europea.

Algunos datos y recomendaciones importantes sobra las estrategias de negociacin
el mercado alemn se encuentran en el Anexo I-8: Alemania: Estrategias de
Negociacin.

10.5. De los Consumidores.
Los mercados internacionales de productos cosmticos revelan una tendencia clara
en favor de los productos naturales, que va paralela con el incremento de la demanda
de alimentos orgnicos. "Wellness", "Aromatherapia" y "Cosmeceuticals" -cosmticos

85
The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, 2009

158

que renen aspectos de la salud con los objetivos cosmticos- son conceptos claves
en el mercado referido

De acuerdo al Data Monitor las tendencias de consumo hacia cosmticos naturales
estn marcadas por las siguientes variables:
86

Edad: los nios crecen ms jvenes y los adultos quieren ser adolescentes
Gnero: los hombres usan cada vez ms productos cosmticos.
Etapas de vida
Ingreso: existen tendencias paralelas tanto como al lujo como a la sencillez
Autoexpresin y sentido de pertenencia a un grupo
Sensorial: las personas buscan experiencias intensas, productos
desconocidos nuevos.
Conveniencia: buscan productos fciles de usar
Salud : las personas estn ms preocupadas por su bienestar

El crecimiento del mercado de cosmticos en Alemania es resultado de la fuerte
confianza de los consumidores y un deseo de productos de especialidad. La
conciencia sobre los costos de los alemanes an tiene un gran impacto en el
mercado, de modo que un aumento en el volumen de ventas se debe en parte a una
disminucin de los precios (Colipa, 2009). Sin embargo, los cosmticos premium
todava cuentan con una participacin de mercado importante y la lealtad del
consumidor, especialmente cuando se trata del cuidado de la piel
87

.
En Alemania occidental se suelen emplear ms productos de cosmtica, perfumera
y peluquera que en Alemania oriental. Esto puede ser reflejo de la diferente
situacin econmica de ambas zonas. (ICEX COSMETICA)

86
Ingredientes naturales para cosmticos en la UE, LEXISCOMEX 2006
87
The market for natural ingredients for cosmetics in Germany, CBI, Octubre 2009

159

10.6. De la Competencia.
Es necesario tomar en cuenta que el mercado de cosmticos naturales en Alemania
est creciendo rpidamente, existen actualmente ms de 130 empresas alemanas de
cosmticos que cuentan con la certificacin BDiH. El consumidor alemn valora
mucho la calidad y el origen de los ingredientes del producto, adems Alemania es un
mercado altamente competitivo en precios.

A continuacin se presentan los cosmticos naturales, que constituyen competencia
directa para la Manteca de Copoaz y productos elaborados en base a este, se
detallan datos de marcas, precios y tamao del envase para realizar una comparacin
adecuada. La informacin sobre los productos, marcas, precios y presentaciones se
obtuvo a travs de portales web de empresas alemanas de cosmticos y otros
dedicados exclusivamente a la comercializacin de cosmticos y cosmticos
naturales, en la Unin Europea. Para efectos de mostrar la potencial competencia
directa, se presentan los productos y marcas ms vendidos.

Manteca de Copoaz
La siguiente tabla considera los diferentes aceites cosmticos que constituiran
competencia directa para la manteca de Copoaz.

Tabla 41: Algunos aceites cosmticos vendidos en Alemania

Marca: Dr.Hauschka
Precio: 28,00
Tamao: 30 ml
Nombre: Skin Care
Normalizing Day Oil

Marca: Weleda
Precio: 9,65
Tamao: 200 ml
Nombre: Calendula
Pflegel

Marca: J oyona
Precio: 19,99
Tamao:125 ml
Nombre: Lapis Royal
Face+Body Oil

Marca: Lavera
Precio: 7,71
Tamao: 1000 ml
Nombre BodySpa Body
Oil - Orange/Sea
Buckthorn

160


Marca: Farballa
Precio: 12,55
Tamao: 80 ml
Nombre: krperl

Marca: Alva
Naturkosmetik
Precio: 10,60
Tamao: 125 ml
Nombre: J ojobal 100%
naturrein geruchsneutral

Shampoos
A continuacin se presenta la tabla correspondiente a los competidores directos del
shampoo en base a Copoaz en el mercado alemn:

Tabla 42: Shampoos Naturales vendidos en Alemania

Marca: Dr.Hauschka
Precio: 15,30
Tamao: 250 ml
Nombre: Shampoo with
Nasturtium and Lemon

Marca: Dr.Hauschka
Precio: 15,30
Tamao: 250 ml
Nombre: Macadamia &
Orange Shampoo,
Normal Hair

Marca: Avalon Organics
Precio: $ 9, 45
Tamao: 325 ml
Nombre: Lavender
Nourishing Shampoo

Marca: Logona
Precio: 8, 80
Tamao: 500 ml
Nombre: Pflege
Shampoo Brennessel

Marca: Farfalla
Precio: 9,51
Tamao: 200 ml
Nombre: Balance
Shampoo

Marca: Lavera
Precio: 6,45
Tamao: 250 ml
Nombre: Lavera
Zitronenmilch-
Shampoo

161

Jabones
La siguiente tabla muestra algunos jabones naturales contra los que un jabn a
base de manteca de Copoaz competira en el mercado de destino:

Tabla 43: Jabones naturales vendidos en Alemania

Marca: Avalon
Organics
Precio: $ 7, 95,
Tamao: 350 ml
Nombre: Glycerin
Hand Soap, Lavender

Marca: Weleda
Precio: 6,06
Tamao: 100 gr
Nombre: Rosen
Pflanzenseife

Marca: Aubrey
Organics,
Precio: $ 5, 89,
Tamao: 3,60 oz
Nombre: Rosa
Mosqueta Moisturizing
Cleansing Bar

Marca: Logona
Precio: 3,20
Tamao: 100 gr
Nombre: Fragrance
Free Glycerin Soap

Marca: Lavera
Precio: 3.85
Tamao: 300 ml
Nombre: basis sensitiv
Flssigseife
Calendula-Sanddorn

Marca: Avalon Natural
Products
Precio: $ 5,95
Tamao: 4, 5 oz bar
Nombre: Fragrance
Free Glycerin Soap

Cremas Faciales
La siguiente tabla muestra las cremas faciales naturales ms populares entre los
consumidores alemanes:

162

Tabla 44: Cremas faciales naturales vendidas en Alemania

Marca: Anne Marie Borlind
Precio: 22,50
Tamao: 75 ml
Nombre: Hydro Balance
Combination Skin Light Day
Essence

Marca: Weleda
Precio: 14,02
Tamao: 30 ml
Nombre: Wildrosen
Tagescreme

Marca: Dr.Hauschka
Precio: $ 36, 95
Tamao: 145 ml
Nombre: Skin Care
Cleansing Milk

Marca: Weleda
Precio: 11,59
Tamao: 30 ml
Nombre: Facial Cream,
Intensive Almond

Marca: Avalon Organics
Precio: $ 7, 95
Tamao: 225 ml
Nombre: Moisturizing
Cream Shave, Aloe-
Unscented

Marca: Lavera
Precio: 10,95
Tamao: 30 ml
Nombre:
Feuchtigkeitscreme Bio
Wildrose

Marca: Laver
Precio: 29,10
Tamao: 50 ml
Nombre: Intensive Relax
Absolute Day LSF 5
Tagescreme

Marca: Farballa
Precio: 19,00
Tamao: 50 ml
Nombre : Aloe-Shea
Nourishing Cream

Empresas
La UE es el principal productor de extractos vegetales. Los grandes productores
como Finzelberg, Spreewald, General Extract Products y Gehrlicher estn ubicados
en Alemania. Los primeros tres se concentran ms en ingredientes naturales para
productos alimenticios y farmaceticos, en tanto que Gehrlicher tambin produce
materias primas para cosmticos
88

88
Algunas empresas especialistas en la elaboracin de cosmticos naturales, en la Unin Europea, se
mencionan en la Tabla 26: Empresas de cosmticos naturales en la Unin Europea dentro del punto 7.6:
De la Competencia dentro del captulo 7: El mercado Francs para productos cosmticos
.

163

En el Anexo I-9: Listado de Empresas dedicadas a la elaboracin de cosmticos y
cosmticos naturales en Alemania, se encuentra un registro de empresas alemanas
dedicadas a la produccin y comercializacin de cosmticos y cosmticos naturales,
que contiene informacin sobre los productos que manejan y las direcciones de
internet correspondientes.

10.7. De los Sustitutos.

Manteca de Copoaz
La manteca de Copoaz por sus propiedades, es utilizada en la industria cosmtica
para la elaboracin de shampoo y cremas, algunos aceites que tiene propiedades
similares y constituyen un sustituto a la Manteca de Copoaz se muestran en la
siguiente tabla:

Tabla 45: Sustitutos de Manteca de Copoaz

Aceite Aguacate: es altamente nutritivo.
Aumenta la regeneracin de los tejidos y
mejora las propiedades elsticas de la piel.
Nutritivo, regenerante e hidratante para
pieles secas, agrietadas y envejecidas.

Aceite de Oliva: aceite de oliva se sigue
utilizando con fines cosmticos en infinidad
de mascarillas capilares, en cremas
hidratantes, exfoliantes, para conseguir
pestaas ms fuertes y brillantes o para
tratar las manos castigadas

Aceite de Palma es comnmente utilizado
en la elaboracin del jabn, produce un
jabn suave, duro y espumoso. Posee
cualidades similares, aunque no idnticas, al
aceite de coco.

164

Aceite de ssamo: presenta ptimas
propiedades emolientes, antioxidantes y
restauradoras del sebo. Se recomienda
especialmente para pieles grasas, que lo
absorben perfectamente.

Se consideran productos sustitutos a otros cosmticos no naturales o que no cuentan
con la certificacin BDiH, a continuacin se presentan tablas por productos, que
contiene algunas de las marcas ms reconocidas de cosmticos convencionales en el
mercado alemn, indicando la marca, el tamao y el precio del producto.

Shampoos
La siguiente tabla detallan las principales marcas de shampoos denominados
sintticos, en el mercado alemn, estos constituyen un sustituto frente a un
shampoo natural:

Tabla 46 Algunos shampoos vendidos en Alemania

Marca: Wella
Precio: $ 34, 99
Tamao: 250 ml
Nombre: biotouch
nutrition care extra rich
shampoo

Marca: Alpecin
Precio: $ 10, 55
Tamao: 200 ml
Nombre: Double Effect
Shampoo

Marca: NIvea
Precio: $ 8, 95
Tamao: 250 ml
Nombre: Color Glanz
Shampoo

Marca: Algemarine
Precio: $ 7,95
Tamao: 6,7 oz
Nombre: Dry Shampoo


165

Jabones
A continuacin se presentan los sustitutos para jabones naturales, con mayor
presencia en el mercado alemn:

Tabla 47: Algunos jabones vendidos en Alemania

Marca: NIvea
Precio: $ 3, 895,
Tamao: 100 gr.
Nombre: Dry Skin Soap
Bar Infused with Nivea
Milk

Marca: Fa
Precio: $ 2, 29
Tamao: 100 gr
Nombre: Yoghurt Aloe
Vera with Yoghurt
Protein

Marca: Basis
Precio: $ 3,95
Tamao: 113 gr
Nombre: Sensitive Skin
Bar

Marca: Rexona
Precio: $ 2,25
Tamao: 150 gr. bar
Nombre: Sportlich
Frisch Soap (Brown)

Manteca de Copoaz
La siguiente tabla muestra algunas cremas faciales, vendidas en el mercado alemn,
que no cuentan con la certificacin de cosmticos naturales:

Tabla 48: Algunas cremas faciales vendidos en Alemania

Marca: Barbor
Precio: $ 37, 99
Tamao: 50 ml
Nombre: vita balance
day cream

Marca: Marbert
Precio:
Tamao:
Nombre: Skin care-
Sensitive care

166


Marca: Sans Soucis
Precio: $ 32,00
Tamao: 50 ml
Nombre: Herbal Day
Balsam for Sensitive
Skin

Marca: Nivea Visage
Precio: $ 17,50
Tamao: 50 ml
Nombre:
Reichhaltige Day
Cream

10.8. Canales de distribucin para ingredientes naturales
De acuerdo al estudio del CBI sobre el Mercado Alemn de Ingredientes Naturales
para Cosmticos, Alemania es el principal mercado para todos los grupos de
productos, excepto para los aceites esenciales. En cuanto a las materias primas
frescas, jugos y extractos vegetales, el sector de ingredientes alemn ha
desempeado un papel particularmente dominante en la UE.

En general, los mismos canales de comercio de la Unin Europea se aplican a
Alemania. El enfoque tradicional de ponerse en contacto con importadores, agentes o
mayoristas (ya sea con o sin capacidad de procesamiento, dependiendo del
producto), sino tambin con empresas transformadoras intermedias tales como casas
de fragancia, refinadoras y extractoras, sigue siendo el mtodo ms eficaz. La figura
a continuacin muestra un esquema de los canales de distribucin para ingredientes
naturales en la Unin Europea:

167

Figura 16: Canales de Distribucin para Ingredientes Naturales en la UE

Fuente: Elaboracin propia base a IBCE, Perfil de Mercado Productos Cosmeceticos, Marzo 2009

En la UE, el comercio est dominado por algunos mayoristas. Alemania es el principal
mercado para ingredientes naturales y est dominado por 21 mayoristas que a su vez
venden a un gran nmero de empresas.

Respecto a la preferencia de los consumidores por lugares de compra de cosmticos
y perfumera en general, el estudio de la Oficina Econmica y Comercial del
Consulado General de Espaa en Dusseldorf sobre el Mercado de la Perfumera, la
Peluquera y Cosmtica en Alemania, presenta informacin sobre los canales de
distribucin ms utilizados en 2003, en los primeros lugares se encuentran las
cadenas de drogueras, supermercados y perfumeras:

Ingredientes
naturales dirigidos a
fabricantes finales
Materias primas
para ingredientes
naturales (para ser
procesados)
.
Distribuidor/
mayorista/
comercializadores
con instalaciones
para la fabricacin
Agente/Distribuidor/
mayorista/
comercializadores
sin instalaciones
para la fabricacin
Distribuidor
/mayorista/
comercializador con
instalaciones para
la fabricacin
Ventas bajo el
nombre del
proveedor
Empresa
procesadora
Fabricante de
cosmticos
Ventas bajo el
nombre dle agente o
distribuidor

168

Grfico 31: Canales de Distribucin Perfumera y Cosmtica en Alemania 2003

Fuente: Informe Megamark Schonheit - BBE 2004

Tomando en cuentas las preferencias de los consumidores el canal descrito en la
siguiente figura, continuar hasta llegar al consumidor final como muestra la figura
a continuacin:

Figura 17: Canal de distribucin de cosmticos naturales


Drogerias
7,0%
Cadenas de
drogerias
34,2%
Perfumerias
11,0%
Farmacias,
Herbolarios
6,8%
Grandes
almacenes
8,1%
Supermercado
s
25,5%
Salones de
belleza
5,0%
Venta directa
1,4%
Envio por
correo
1,0%

Productos finales
importados
Productos elaborados
con ingredientes
naturales importados
.
Importadores
especializados
Mayoristas
Agentes
distrbuidores
Ventas bajo el nombre del
proveedor
Centrales de
compra
Drogerias Supermercados Perfumerias

169

10.9. Anlisis sobre las Oportunidades de Mercado para la Manteca de
Copoaz

10.9.1. Consideraciones sobre los Precios.
En general los precios de productos con ingredientes naturales en Alemania son
ms valorizados y las opciones de productos bolivianos de obtener buenos precios
son aceptables. Sin embargo el hecho de que grandes empresas internacionales
de cosmticos, entren en el mercado de productos naturales, hace que la
competencia de precios se mayor, debido a que estas tiene una capacidad de
produccin de mayor escala y menor costo.

Cabe mencionar que existen muchos otros pases productores como el nuestro,
por ejemplo Brasil, que ofrece precios competitivos. Es una tradicin por lo menos
hasta ahora, que en mercados donde se tiene una mxima valoracin por todo lo
amaznico se le asigne un precio mayor, pero bajo las actuales condiciones de
produccin de nuestro pas es probable que nuestros precios, puestos en
Alemania, sean ms bajos que el de la competencia.

Por ello es necesario, para mejorar las condiciones del precio, considerar
programas integrales de aprovechamiento de los aceites y grasas vegetales
nacionales que impliquen aumento de produccin y disminucin de costos de
produccin, para que estos productos como ingredientes naturales, tengan
precios acordes a los mercados ms exigentes. El mercado alemn as lo exige
dado que es el principal consumidor junto con Francia de productos naturales y
Cosmecuticos, por eso la competencia es grande en trminos de precios.

10.9.2. Consideraciones sobre el Acceso al Mercado.
El mercado alemn es reconocido como uno de ms exigentes en el cumplimiento
de normas, pues se aplican fielmente las existentes en la Unin Europea, pero a
su vez es el mercado ms importante de productos en base a ingredientes
naturales.

170

Las barreras arancelarias, en los hechos, no existe para Bolivia como beneficiaria
del SGP y las normas impositivas, sin dejar de ser importantes, no constituyen un
gran impedimento en comparacin a las barreras tcnicas que tiene que cumplir el
producto en cuanto a calidad. Por ello es importante interiorizarse sobre las
exigencias y requisitos de este importante mercado, ya que ese es el principal
escollo.

Dado que estos productos tienen consumidores de estratos socioeconmicos
normalmente altos, las otras barreras de carcter impositivo pueden ser sorteadas
siempre que se efecten mejoras en calidad de producto y se garanticen
cantidades mnimas pero apreciables para conseguir compradores.

10.9.3. Consideraciones sobre la Adaptacin del Producto.
Los productos aceites y grasas vegetales como ingredientes naturales deben
cumplir estndares internacionales, y estos son muy exigentes, en ese sentido es
necesario que los productos estn adaptados a ese tipo de exigencias del
mercado.

Las experiencias de presentacin de otros productos naturales de empresas
participantes en ferias como la BIOFACh pueden marcar el camino para que se
inicie un proceso de adaptacin de este tipo de aceites y grasas vegetales.

Los principales aspectos que tienen que ser abordados son la calidad del aceite y
el de los envases y formas de presentacin cumpliendo normas como el fair trade.

10.9.4. Consideraciones sobre Volmenes.
Los volmenes de la produccin nacional responden a la demanda nacional y
prcticamente local de las zonas donde se producen y su capacidad de produccin
y sus estructuras productivas tambin.

Actualmente, en ninguno de los casos de produccin de aceites y grasas
vegetales, dada la escasa capacidad de produccin, y bajo las actuales

171

condiciones de produccin, calidad, y precio se podra cumplir pedidos del exterior.
Sin embargo las posibilidades reales estn dadas por la disposicin del recurso.

Para ello, se debe realizar estudios de mercado in situ para determinar demandas
reales y probables del producto y subproductos que estamos estudiando.

10.9.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades.
Mercados como el de Alemania son altanamente competitivos y por ende los
pases que le proveen tambin lo son; es una dinmica que muestra tiempos
escasos de oportunidad, pues existen otros proveedores en el mercado que estn
aprovechando en este momento la demanda creciente de ingredientes naturales
para productos Cosmecuticos.

En realidad, si no se aprovechan estas coyunturas, son oportunidades prdidas, y
es probable que en un futuro cercano otros pases que disponen de recursos de la
Amazona se posicionen fuertemente en el mercado internacional.

11. Estados Unidos

11.1. Afinidad Comercial
En base a datos obtenidos del Trade Map (Servicio de estadsticas del comercio para
el desarrollo internacional de las empresas, del Centro de Comercio Internacional
CCI), Estados Unidos de Norteamrica realize importaciones por ms de 2,2 billones
de dlares el ao 2008. De la suma total de importaciones mencionada, Bolivia aport
con el 0.02%, siendo la oferta exportable de Bolivia, al 2008, al mercado
estadounidense por ms de 478 millones de dlares. Existiendo por lo tanto, grandes
oportunidades de incrementar el nivel de exportaciones a Estados Unidos.

Por otra parte, el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), como concesin
unilateral provista por Pases o Regiones con mayor grado econmico de desarrollo,
benefician a pases en desarrollo, como es el caso de Bolivia.

172

Es as, que el Sistema Generalizado de Preferencias de Estados Unidos busca
fomentar la diversificacin de las economas de casi 150 pases, liberando de
gravmenes arancelarios y otros derechos aduaneros a casi 4.800 productos para
que puedan ingresar a ste pas bajo algunos criterios de eleccin. Asimismo,
muchos productos bolivianos cumplen stos criterios, siendo as elegibles para
beneficiarse de stas concesiones.

Estados Unidos utiliza programas de preferencias arancelarias y otros acuerdos para
incentivar el crecimiento de otros pases, generalmente en el mundo en desarrollo, a
travs de un mejor acceso al mercado estadounidense. Uno de los programas ms
antiguos de preferencia es el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), que se
inici en 1976 y que ofrece tratamiento libre de aranceles para 4.800 productos de
131 pases y territorios designados en todo el mundo. A continuacin se mencionan
los acuerdos comerciales de Estados Unidos con el mundo
89

:
Acuerdo de Libre Comercio entre los Estados Unidos, Canad y Mxico
NAFTA
Ley de Preferencias Comerciales Andinas ATPA y de Erradicacin de
Drogas ATPDEA.
Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)
Ley de Asociacin Comercial de Estados Unidos Cuenca del Caribe
(CBTPA). Anteriormente llamada La Iniciativa de la Cuenca del Caribe (ICC)
Acuerdo de Libre Comercio entre Los Estados Unidos e Israel
Ley de Oportunidades y Crecimiento Africano AGOA
Acuerdo Estados Unidos MERCOSUR
Tratado de Libre Comercio con J ordania
Tratado de Libre Comercio entre Repblica Dominicana, Centroamrica y los
Estados Unidos CAFTA RD.
Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos, Colombia y Per

89
http://www.proexport.com.co/VBeContent/NewsDetail.asp?ID=4532&IDCompany=16

173

Estos Acuerdos especifican diferentes requerimientos y tratos arancelarios segn los
objetivos y capacidad de desarrollo de los pases con los que interacta a travs de
los diferentes acuerdos
90

.
11.3. Informacin Geogrfica, Econmica y Poltica.
Estados Unidos es un pas situado casi en su totalidad en Amrica del Norte, y
tambin comprende un estado en Oceana. Est conformado por 50 estados y un
distrito federal. Asimismo, tiene territorios dependientes ubicados en las Antillas y en
Oceana. Su forma de gobierno es la de una repblica presidencialista y federal. La
demografa del pas alcanza alrededor de los 305 millones de habitantes, siendo el
tercer pas ms poblado en el mundo
91

.
Actualmente, la actividad econmica vara bastante en las diferentes regiones del
pas. Tanto su industria como su agricultura han alcanzado niveles jams superados
en otros pases. Esto se debe a sus enormes riquezas naturales y las circunstancias
histricas y sociales del pas.

11.3.1. Datos Geogrficos y Demogrficos

Grfico 32: Mapa de Estados Unidos

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:Map_of_USA_with_state_names_es.svg

90
Ver ANEXO J -1: Acuerdos Comerciales de Estados Unidos
91
http://www.census.gov/popest/states/NST-ann-est.html. Sitio web (www.census.gov) de la Oficina
Estadounidense del Censo (The United States Census Bureau), ofrece una cifra aparentemente en su
actualizado reloj de poblacin (popclock)

174

La geografa del rea continental es accidentada en la zona occidental, donde
estn situadas las Montaas Rocosas. En la zona noreste se encuentran los
Montes Apalaches y en la regin suroeste comienza la Sierra Madre mexicana. Al
norte, los estados continentales comparten frontera con Canad, y Alaska, con el
Ocano Glacial rtico; al Sur limitan con Mxico y el Golfo de Mxico; al Este se
encuentra el Ocano Atlntico, y al Oeste, el Ocano Pacfico.

Tabla 49: Geografa de Estados Unidos
Conti nente Amrica
Regi n America del Norte
Total 9.631.418 km
Ti erra 9.161.923 km
Agua 469.495 km
Lnea de Costa 19,924 km
Corrdenadas 3800N 9700O
Terri tori al 12,034 km
Zona conti gua 24 mn
Pl ataforma Conti nental 200 mn
Zona Econmi ca Excl usi va 200 mn
Mar Terri tori al 12 mn
El evaci n mni ma Valle de la muerte a -86 m
El evaci n mxi ma Monte McKinley a 6.194 m
rea
Fronteras
Rei vi di caci ones Marti mas
Extremos de El evaci n

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Geograf%C3%ADa_de_los_Estados_Unidos

Segn el censo de los Estados Unidos del 2000, la poblacin se distribua de la
siguiente forma: 54 millones de personas en el noreste (19%), 64 millones en los
estados centrales del norte (22,9%), 100 millones en el sur (35,6%) y 63 millones
en el oeste (22,5%). La mitad de la poblacin estadounidense viva en zonas
suburbanas. Casi una tercera parte de los estadounidenses (29,9%) viva en
zonas metropolitanas con ms de 5 millones de residentes a finales del siglo XX.
El mayor incremento de poblacin en los ltimos aos ha ocurrido en los estados
de California, Texas y Florida.

175

11.3.2. Datos Econmicos

Grfico 33: PIB Per Cpita Cronolgico de Estados Unidos

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Archivo:RentUSAGerFraBri.png

Desde el primer cuarto de siglo XX, la renta per cpita nominal de los Estados Unidos
super a la de los pases europeos. El periodo, entre los aos 1940-1975, se
caracteriz por un rpido crecimiento del PIB y la renta per cpita que afect bastante
igualitariamente a todos los niveles de ingreso. De 1980 a 2000 se ha registrado un
aumento de la renta notable del 20% del sector ms rico, deteriorndose
ostensiblemente la situacin del 20% del sector ms pobre.

Para el 2008, las ganancias corporativas cayeron en 250.000 millones de dlares, y el
sector financiero disminuy sus ganancias a 178.000 millones de dlares. Las causas
son un menor gasto de los consumidores durante el segundo semestre del 2008, y
asimismo una menor demanda internacional de los bienes y servicios
estadounidenses.
92

Las ventas minoristas cayeron en 11% en marzo del 2009, con respecto a marzo del
2008, y la disminucin afecto a gran parte de la industria. Esto se debe a que los
consumidores, que representan el 70% de la actividad econmica de Estados Unidos,

92
http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_los_Estados_Unidos

176

estn teniendo cautela en sus gastos ya que son afectados por la debilidad del
mercado laboral y el pronunciado declive del patrimonio inmobialiario.
.
Tabla 50: Datos Econmicos de Estados Unidos
Moneda Dlar Estadounidense ($)
Organi zaci ones comerci al es NAFTA, OCDE, OMC y otras
PIB ranki ng 1
PIB 16,3 billones de dlares (est 2008)
Creci mi ento del PIB -2,4% (est 2009) +2.5 (est 2010), +3.6
PIB per capi ta (PPP) 48.000$ (est 2008)
PIB per sector agricultura (0,9%), industria (20,4%),
Infl aci n 1.7% (est 2008)
RNB per capi ta 8.770$ (2008)
Pobl aci n acti va 151,4 millones (2006)
Sectores ocupaci n l aboral agricultura, pesca y silvicultura (0,7%),
Tasa de paro 9,4% (2009)
Industri a
Alta tecnologa, industria petrolfera,
industria del automvil, industria
aerospacial, telecomunicaciones,
industria qumica, industria alimenticia,
electrnica, minera, industria de defensa.
Porcentaj e de pobreza 12% (est 2006)
Exportaci ones 1.024 billones de dlares ( est 2006)
Productos de exportaci n Productos agrcolas (9,2%), productos
industriales (26,8%), bienes de capital
(49%), bienes de consumo (15,0%)
Canad (23%)
Mexico (14%)
China (6%)
Reino Unido (3.5%)
Importaci ones 1.869 billones de dlares (2006)
Productos i mportados
productos agrcolas (4,9%), suministros
industriales (32,9%) petrleo (8,2%),
bienes de capital (30,4%)maquinaria, y
bienes de consumo (31,8%)
Canad (17%)
China (16%)
Mexico (11%)
J apn (8%)
Estadsti cas
Economa de Estados Uni dos
Comerci o
Pri nci pal es cl i entes
Pases proveedores

Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_los_Estados_Unidos

El comercio existente entre Estados Unidos y el mundo es deficitario, reflejando en un
saldo negativo comercial de 865 mil millones de dlares para el ao 2008, habiendo
experimentado una variacin de 158 mil millones de dlares que representan un 22%
en relacin al ao 2004.

177

Tabla 51: Balanza Comercial de Estados Unidos
AO 2004 2005 2006 2007 2008
Exportaciones 817.905 904.380 1.037.143 1.162.143 1.299.898
Importaciones 1.525.268 1.732.533 1.919.279 2.017.392 2.164.834
Saldo Comercial -707.363 -828.153 -882.136 -855.249 -864.936
Fuente: Elaboracin Propia a partir de la informacin obtenida en le Trade Map

A continuacin se analiza la trayectoria de la balanza comercial a partir del ao 2004
hasta la gestin 2008:

Grfico 34: Balanza Comercial Estados Unidos

Fuente: Elaboracin propia a partir de la informacin obtenida en el United States
International Trade Comission

Los principales mercados proveedores de Estados Unidos durante la gestin 2008
fueron: Repblica Popular de China, Canad, Mxico, J apn, Alemania, Reino Unido,
Arabia Saudita, Venezuela, Repblica de Corea y Francia.

Por otra parte, en el 2008, se destacaron las exportaciones de Estados Unidos
principalmente a Canad, Mxico, China, J apn, Alemania, Reino Unido, Pases
Bajos (Holanda), Repblica de Corea, Brasil y Francia. Asimismo, Estados Unidos,
como pas export un valor mayor a 1,3 billones de dlares.
-1.500.000
-1.000.000
-500.000
0
500.000
1.000.000
1.500.000
2.000.000
2.500.000
2004 2005 2006 2007 2008
Exportaciones
Importaciones
Saldo Comercial

178

Como consecuencia de la crisis crediticia y la cada de la demanda, el volumen de
comercio estadounidense se ha reducido un 28,3% desde octubre de 2008 a abril de
2009, pasando de 279,1 millardos de dlares a 200,0 millardos de dlares. Este
descenso se debe principalmente a la cada en un 34,6% de las importaciones, lo que
ayuda a explicar por qu los pases que mantienen relaciones comerciales con
EEUU, han visto reducida sus exportaciones totales con Estados Unidos, reflejo de la
cada de la demanda interna (China y Canad, un 35,6% y un 38,0%,
respectivamente).

La cada del precio del petrleo explica gran parte de la reduccin del total de las
importaciones norteamericanas; de hecho, de los 67 millardos de dlares en los que
ha descendido el total de importaciones norteamericanas en estos ltimos siete
meses, 22 millardos de dlares han sido debidos a la cada de las importaciones de
petrleo (supone el 32,8% de la reduccin de las importaciones norteamericanas).

Estados Unidos posee una infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para
soportar las necesidades de su economa. El acceso fsico de las importaciones al
mercado estadounidense se caracteriza por contar con importantes posibilidades
tanto areas como martimas, a travs de servicios directos y con conexiones a los
principales puertos y aeropuertos, con extensin de servicios por diferentes sistemas
de transporte a la mayora del territorio norteamericano. Adems, la red de carreteras
permite el acceso al mercado de todo el pas.

El transporte terrestre interno del pas, est compuesto por una red de carreteras de
226,605 km., que se extiende por todo el pas conectando los 50 estados que lo
componen, de los cuales 180.959 km. forman parte del extenso sistema nacional de
carreteras. Tiene ms de 6,430,366 km. de ferrocarril, que en su mayora pertenecen
a empresas privadas; tambin cuenta con oleoductos para el transporte de productos
derivados del petrleo.

179

Por otra parte, cuatro de los diez principales aeropuertos en volumen de carga del
mundo se encuentran e en Estados Unidos incluyendo el de mayor actividad de
carga.

Los medios de transporte utilizados para el ingreso de mercadera a Estados Unidos
se exponen en la siguiente figura.

Figura 18: Medios de Transporte para el Ingreso Estados Unidos


Acceso Terreste
Al momento de realizar exportaciones al mercado de Estados Unidos, se debe
tener en cuenta el transporte interno por carretera as como el peso mximo
permitido para los camiones. Para cumplir esto, los contenedores que ingresan a
este pas y camiones que transitan deben cumplir con lo siguiente:
Peso mximo permitido por contenedor en algunas ciudades
93

:

93

180

Tabla 52: Regulaciones de carga terrestre
Desi no Regul aci ones
Mi ami y Fernandi na Beach
Contenedor de 20: Mximo 38.000 libras
Contenedor de 40 y 45: Mximo 44.000 libras
Contenedor de 40 Reefer: Mximo 50.000 libras
Contenedor de 20Commodi ty TILES: Mximo 47.500 libras
Houston
Recargo por sobrepeso: US $ 400 por cada 2000 libras.
Otros desti nos: Puerto / Puerto
Recargo por Sobre Peso: US$ 250 por cada 2000 libras.

Si el destino final de la carga es una ciudad en el interior del pas, sin excepcin,
el peso mximo permitido por contenedor de 20y de 40es de 46.000 lbs. Para el
transporte de mercancas en camin existen 2 modalidades, LTL (Less Than
Truck Load) y FTL (Full Truck Load), esto es bsicamente trailers de 53" (53 pies
de largo) y de 28" (28 pies de largo) que aproximadamente manejan 45,000 lbs, y
20,000 lbs respectivamente.

Acceso Martimo
Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por ms de 400
puertos y sub puertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de
carga. Estn localizados estratgicamente en los Ocanos Pacfico y Atlntico.
Algunos de los puertos estadounidenses se encuentran dentro del rango de los
ms grandes y de mayor movimiento de carga del mundo. Para la costa Este se
destacan por la afluencia de navieras con servicio directo y regular los puertos
de: Houston, Nueva York, Baltimore, Savannah, J acksonville, Port Everglades,
Miami, New Orleans y Charlestn. Por otro lado, en la costa Oeste se destacan
los puertos de Los ngeles y Long Beach.

181

Acceso Areo
Estados Unidos cuenta con 14,947 aeropuertos, donde varios son los ms
grandes y de mayor movimiento del mundo. La oferta de servicios directos desde
Bolivia se concentra en los Aeropuertos de J ohn F. Kennedy International (Nueva
York), Los ngeles International, George Bush International (Houston), Memphis
International Airport, Hartsfield-J ackson Atlanta International Airport y Miami
International Airport.

Cuando se trata de envos de muestras, exportaciones pequeas o envos
urgentes, la utilizacin del Courier, puede ser la ms conveniente. Los tiempos
promedios oscilan entre 12 y 24 horas de tiempo de entrega puerta a puerta.
Adicional a los servicios directos, otras aerolneas tienen las posibilidades de
recibir carga y llevarla a Estados Unidos en servicio con transbordo.

Existen diversos canales de distribucin especializados para las empresas que
quieran ingresar al mercado estadounidense: agentes, distribuidores, ventas directas,
o una combinacin de los anteriores.

Importadores (Agentes)
Las formas ms econmicas de canalizar la distribucin en los Estados Unidos, son la
venta directa, y el contrato de agencia o representacin. Estas son las menos
comprometidas y asimismo, las que menos recursos necesitan. Sin embargo, estos
medios de distribucin resultan habitualmente problemticos en ste mercado, ya que
el comprador americano suele ser bastante evasivo a realizar los trmites de
importacin y dems.

182

Por otra parte, es parte imprescindible ofrecer un sistema de servicio postventa de
calidad. Se recomienda canalizar la mercadera a un importador estadounidense
socio, como conocedor del mercado que distribuya los productos eficientemente.

Los agentes (representantes), son gente de negocios independientes del productor,
pero que busca una negociacin independiente de la comisin por ventas, en un rea
geogrfica determinada. Los mismos deben conocer perfectamente el mercado
estadounidense y as poder crear vnculos estrechos con los clientes y prescriptores.
Adems de estar cualificados para la venta de productos que representan (por su
conocimiento profundo del mercado y los productos).
94

Distribuidores
El distribuidor debe contar con un buen servicio postventa, y que est familiarizado
con las necesidades del cliente estadounidense, respecto a sus requerimientos,
expectativas, etc. El distribuidor debe ser capaz de lograr un proceso de consolidacin
de los productos en el mercado. Al no tener un acceso directo al mercado, como en el
caso de los minoristas, la capacitacin para la consolidacin de marca en el mercado
minorista debe ser agresiva, debido a las caractersticas del mercado.

En Estados Unidos, los canales de distribucin especializados en el los productos
naturales, tanto cosmticos como alimenticios, es una categora muy especfica por lo
que normalmente los agentes se dedican en exclusiva al sector. La venta directa a
minoristas no es frecuente en ste mercado. Por lo tanto, el proceso lgico de
comercializacin viene a ser el siguiente:

Grfico 35: Proceso de la Cadena de Distribucin

Fuente: Ela boracin Propia a partir de la informacin obtenida.

94
www.icex.es Canales de Distribucin en el Mercado Estadounidense
Exportador
Boliviano
(Productor)
Importador
Estadounidense
(Agente)
Distribuidor Minorista

183

A continuacin se analizan las diferencias entre Importador (Agente), Representante
(Distribuidor), y Minorista; las ventajas y desventajas de utilizar los servicios de uno u
otro para la distribucin de los productos cosmticos:

Es de vital importancia el grado de Marketing Mix realizado tanto por los productores
como por toda la cadena de distribucin para efectos de posicionamiento de los
productos.
Mediante sta via la empresa exportadora
vende sus productos a otra empresa
importadora que procede a la reventa de la
mercanca. El importador asume todo el riesgo
de la operacin desde el momento que recibe
el producto, encargandose de la venta y
distribucin del mismo. El inconveniente
principal que presenta esta va es la potencial
prdida de control sobre la comercializacin
del producto.
Los representantes (distribuidores) son
mandatarios de la empresa importadora que
suelen representar los intereses comerciales
de la misma, en un segmento geogrfico del
mercado buscando compradores minoristas
para promover el consumo de los productos
dentro del mercado. A cambio reciben un
sueldo fijo y por comisin, exigen la
exclusividad en representacin a cambio de
venta y promocin. Conocen el mercado.
Los minoristas tienen las siguientes funciones
principales: busqueda de nuevos
consumidores del producto, contactos de venta
minorista con distinto tipo de compradores, se
encargan de la correcta exposicin y marcado
en los distintos puntos de venta, renuevan los
pedidos a los distribuidores, informacin sobre
mercado y nuevas tendencias.

184

Las caractersticas ms importantes del Agente, como tal en el mercado de los
Estados Unidos son:
Al principio exigir una cantidad fija ms comisiones, para pasar
probablemente ms tarde a percibir nicamente comisiones. El agente
estadounidense incrementar el precio del producto entre un 10% y un 12%,
lo que en ingls se denomina mark-upo marcar en jerga comercial (si el
volumen de negocio es muy grande, bajar hasta un 5%). Dentro de este
margen se negocian los servicios que el agente va a prestar.

La propiedad del producto mientras est en el almacn es todava del
productor (exportador) boliviano. Cuando el agente genera una venta al
distribuidor o al minorista, la propiedad de la mercanca pasa directamente del
fabricante boliviano a estos.

El agente nacional llevar un territorio y ciertas grandes cuentas y contar con
el apoyo de brokers regionales para los territorios que no pueda abarcar.

Existen muchas fuentes para la localizacin de representantes, pero en el
mercado de Estados Unidos se destaca el Manufacturers Agents National
Association
95

.
Este medio de distribucin resulta ser habitualmente el ms practico, en este
mercado ya que el comprador americano suele ser bastante reticente a
realizar los trmites de importacin y adems, en productos naturales es
prcticamente imprescindible ofrecer un sistema de servicio posventa de
calidad. Se recomienda pues, al exportador de productos naturales que
siempre que sea necesario se trate de buscar un distribuidor o agente con un
buen servicio posventa.

95
http://www.manaonline.org

185

Las caractersticas ms importantes del Distribuidor, como tal en el mercado de los
Estados Unidos son:

El distribuidor compra y almacena el producto (paga al agente al menos a 30
das) y exige normalmente apoyo a la promocin del producto. Como
distribuidor a minoristas, su margen encarece el producto entre un 3% y un
14% y lo vende a otros distribuidores regionales o directamente a minoristas.
En bienes de procedencia natural, de consumo y dentro de su zona de
competencia el distribuidor regional distribuye los productos a los minoristas
con el apoyo de una fuerza de ventas propia o mediante brokers (vendedores
independientes a comisin), que son los que hablan con el minorista
generando y siguiendo las ventas.

Algunos minoristas exigen al distribuidor que entregue el producto en su
almacn minorista y otros que lo entregue tienda por tienda, es lo que se
conoce por DSD=Direct Store Distribution.

Cabe sealar que, por regla general, no se debe dejar totalmente el producto
en manos de los vendedores o brokers del distribuidor, para los cuales no es
sino uno ms en una cartera de entre 300 a 3.000 productos que ya se estn
vendiendo. Conviene visitar frecuentemente el mercado o contratar localmente
a alguien de confianza para que desarrolle esta labor.

Los mrgenes del minorista oscilan entre 1,2 y 1,7 veces el precio de compra.
Los productos naturales de alta rotacin sern marcados con mrgenes
bajos, pero los productos naturales nuevos son normalmente marcados con
mrgenes ms altos. Lo que interesa al minorista es cunto gana con el
producto por metro cuadrado de la superficie de venta al pblico.

186

Por otra parte, la cadena de distribucin especfica entre el productor o exportador
boliviano, agente estadounidense, distribuidor, brker, y el consumidor final puede
tener las siguientes variaciones:

Figura 19: Canal de Distribucin Interno

Fuente: interletras.com/manualCCI/EEUU/eeuu18.htm
Por otra parte existen las siguientes prcticas de distribucin importantes en el
mercado estadounidense:

Franquicias
Las franquicias son una forma de licencia en la cual una compaa matriz cede a otra
entidad independiente el derecho de hacer negocios de una manera prescrita. Este
derecho puede implicar la forma de vender los productos de la franquicia con el uso
de su nombre, tcnicas de produccin y marketing o enfoque general de negocios.
Cerca de 500 mil franquicias operan en Los Estados Unidos con ventas anuales
superiores a los USD 950.000 millones con un crecimiento anual superior
al 8% anual durante la pasada dcada.

187

Licencias
Cuando se trata de un contrato de licencia, la compaa que otorga la licencia
(cesionista), permite a otra compaa (concesionario) utilizar su propiedad intelectual
a cambio de una compensacin designada como regala.

El Departamento de J usticia de Estados Unidos tiene nueve disposiciones especficas
para la licencia de patentes que considera ilegales bajo las leyes antimonopolio.
Estas disposiciones, prohben al cesionista controlar la distribucin del concesionario
de un producto patentado. Por ejemplo, el cesionista no puede restringir la capacidad
del concesionario para revender un producto patentado, restringir la habilidad del
concesionario para vender productos que compitan con el producto patentado, o
requerir del concesionario que se apegue a un precio mnimo en la venta del
producto. Otras restricciones se refieren a los pagos.

Es ilegal requerir que el concesionario compre los productos del cesionista utilizados
con o en el producto patentado; ofrecer la licencia solamente de un grupo de patentes
en lugar de patentes individuales, o basar las regalas en una medida distinta a la que
corresponde a las ventas de los productos cubiertas por la patente.

Los aspectos clave en la negociacin de contratos de licencia son:
- El alcance
- Los derechos transmitidos (sobre el producto y la patente)
- La compensacin
- El cumplimiento del concesionario
- La resolucin de disputas
- El plazo

Por otro lado se presentan la siguientes ventajas a partir de la adquisicin de
licencias:
- La licencia no requiere inversin de capital ni conocimiento y fuerza de
comercializacin dentro del mercado de Estados Unidos.

188

- Quien otorga la licencia evita enfrentar la reglamentacin y legislacin
estadounidense en materia de negocios
- Ofrece la oportunidad de ingreso inmediato al mercado con un concepto
(producto o servicio) ya probado.

Sociedades
Existen diversos tipos de sociedades para la constitucin de negocios bilaterales en
Estados Unidos.

La apertura de una sociedad mercantil se encuentra sujeta a las leyes y normas del
Estado en el que se establezca, ya que en EE.UU. no existen leyes de carcter federal
que regulen las sociedades. En todo caso, y aunque puedan existir diferencias entre
las leyes aplicables en los distintos Estados, las estructuras empresariales y los
procedimientos para el establecimiento de las mismas son bsicamente los mismos en
todo el pas.

Una vez constituida la empresa en cualquiera de los 50 Estados de la Unin y/o en el
Distrito de Columbia, sta puede desarrollar su actividad en ms de un Estado, e
incluso tener su sede central fuera del Estado en el que se constituy legalmente. No
obstante, todas las operaciones estaran sujetas a las leyes de sociedades y a los
impuestos del Estado de constitucin.

Para operar en un Estado distinto al de origen, la empresa tiene que presentar ante la
oficina del Secretario de Estado del Estado correspondiente entre otros documentos,
su Documento de Constitucin "Certificate of Incorporation", y pagar una tasa anual.
Existen varias estructuras jurdicas para la creacin de sociedades
96

96
Ver ANEXO J -2: Tipos de Sociedades Comerciales
: Sociedad
Annima (Corporation C), Sociedad Annima (Corporation S), Sociedad Colectiva
(General Partnership), Sociedad Comanditaria (Limited Partnership), Sociedad de
Responsabilidad Limitada (Limited Liability Company (LLC)), Propietario individual
(Sole Proprietorship), Sucursal de una empresa extranjera (Branch) y J oint Venture.

189

12. El ingreso al Mercado de Estados Unidos

12.1. Barreras arancelarias y no arancelarias.

12.1.1. Barreras Arancelarias

Rgimen tributario
Estados Unidos utiliza el Arancel Armonizado de ste pas (HTSUS, por sus
siglas en ingles), basado en el Sistema Armonizado para la codificacin y
descripcin de las mercancas. La revisin est actualizada y aprobada por la
Comisin Internacional de Comercio de los Estados Unidos, a la ltima versin
de fecha 1 de febrero de 2009.

Todos los productos que ingresan a EEUU deben cubrir el arancel
correspondiente o pueden estar libres de pagarlo (bajo ciertos criterios).
Existen distintos tipos de derechos imponibles, entre ellos:

1) Derechos Ad Valorem: Son los ms comunes, equivalen a una alcuota
sobre el total del valor de la mercanca.
2) Derechos Especficos: Se aplican sobre unidad de cantidad, peso,
volumen, etc.
3) Derechos Compuestos: Son aquellos donde se combinan los derechos Ad
Valorem y especficos.
4) Derechos Exonerados: (FREE), son aquellos que tienen un gravamen
arancelario del 0% para terceros pases, principalmente para productos
considerados materia prima y/o insumos industriales en EEUU.

Estados Unidos determina diferentes exigencias para el ingreso de mercancas
en su mercado. Estos se aplican para proteger su seguridad; economa; la
conservacin de flora y fauna; y sobre todo la salud de los consumidores.
Asimismo existen entidades que regulan las condiciones mnimas de un producto
a su ingreso al mercado estadounidense, entre ellas se encuentran: la

190

Administracin para Proteccin Ambiental y Administracin de Salud Ocupacional
(EPA OSHA, por sus siglas en ingls).

Los gobiernos estatales y locales se reservan el derecho de imponer
disposiciones reglamentarias ms estrictas. Cabe destacar, que las nomras de
medicin de la EPA son de reconocimiento internacional.

Habiendo existido la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicacin de
Drogas (ATPDEA, por sus siglas en ingls) entre Estados Unidos y Bolivia, el
martes 30 de junio del presente ao, el gobierno de los Estados Unidos decidi
no extender la prorroga antes pedida por Bolivia, omitiendo los beneficios para
Bolivia antes existentes a las exportaciones a Estados Unidos. Sin embargo, el
Sistema Generalizado de Preferencias sigue vigente.

El SGP, es un programa vigente desde 1976 en el cual EEUU otorga
preferencias arancelarias a los pases en desarrollo del mundo, los cuales sean
elegibles bajo algunos criterios. Es un esquema revisado peridicamente,
eliminando o incluyendo productos previa evaluacin del pas beneficiado
(actualizacin de listas).

El SGP beneficia el ingreso de productos agrcolas, industriales sin aranceles al
mercado estadounidense para los pases seleccionados, entre ellos Bolivia. El
actual SGP est vigente hasta el 31 de Diciembre de 2009.
97

El HTSUS presenta tres columnas con aranceles que deben pagar los productos
segn su origen. En primer lugar, se incluye la tarifa que deben pagar los
productos que no califiquen para un programa especial de importacin. En
segundo lugar, se indica el arancel que pagan aquellos productos bajo varios
programas especiales de importacin, incluido el SGP. Finalmente, se presenta
el arancel que pagan productos provenientes de ciertos pases.

97
http://www.ibce.org.bo/asistencia-tecnica/sgp_usa.pdf

191

En particular, los productos elegibles para el SGP estn identificados con la letra
A. La letra A* indica que el producto no sera elegible cuando fuera exportado
de determinados pases en desarrollo. (Ningn producto uruguayo est excluido
del listado de preferencias). La letra A+ indica que el producto es solamente
elegible cuando provenga de pases con menor grado de desarrollo.

De acuerdo al HTSUS, los productos estudiados entran en las siguientes
partidas:
Tabla 53: Clasificacin de los productos en el SGP EEUU
Fuente: Elaboracin propia en base a la informacin obtenida.

Se mantuvo el idioma origen que expone el Sistema Generalizado de
Preferencias de Estados Unidos para evitar malinterpretacin y distorsin de
conceptos.

12.1.2. Barreras No Arancelarias

A continuacin, se listan las principales normas reguladoras y/o entidades del
Gobierno de los Estados Unidos, para la categora de inters especfico:

The Fair Packaging and Labeling Act
Es una ley de EE.UU. que se aplica a las etiquetas de muchos productos de
consumo. Se requiere la etiqueta de estado:
La identidad del producto
Partida Descripcin MFN RATE INDICADOR SGP
8109045 Fruit, not elsewhere specified or included, fresh 2.20% A
15159080
Fixed vegetable fats and oils and their fractions nesoi,
whether or not refined, not chemically modified
3.20% A
33051000 Shampoos Free
34011900
Soap; organic surface-active products used as soap, in bars,
cakes, pieces; soap-impregnated paper, wadding, felt, not
for toilet use
Free
33049950
Beauty or make-up preparations & preparations for the care
of the skin, excl. medicaments but incl. sunscreen or sun
tan preparations, nesoi
Free

192

El nombre y el lugar de los negocios del fabricante
Envasador o distribuidor
La cantidad neta del contenido.

La declaracin deber incluir tanto los contenidos y las unidades mtricas EE.UU.
consuetudinario. La primera ley entr en vigor el 1 de julio de 1967. El requisito
de etiquetado mtricas se aadi en 1992 y entr en vigor el 14 de febrero de
1994. La ley est codificado como 15 U.S.C. 1451-1461.

Ha habido un esfuerzo de la industria amenazada dirigida por la Unin Europea
que obligue a etiquetado exclusivamente mtrico, desde el 1 de enero de 2010,
para modificar la FPLA y permitir a los fabricantes a utilizar exclusivamente el
reglamente mtrico de etiquetado.

Alimentos, Drogas y Productos Cosmticos:
Las importaciones de alimentos, drogas y productos cosmticos son reguladas
por la FDA, especficamente por la ley Federal, Food, Drug, and Cosmetic Act.
En este documento se prohbe la importacin de artculos que presenten algn
tipo de adulteracin (tanto del producto como de su empaque o embalaje) o que
manifiesten condiciones antihiginicas. La ley tambin prohbe la importacin de
farmacuticos que no hayan sido aceptados por la FDA para el ingreso a los
Estados Unidos. Estos productos estn sujetos a inspeccin en el momento de
su entrada.

Los controles aplicados por la USDA obedecen a la prevencin para impedir la
entrada de enfermedades y la introduccin de especies maderables en vas de
extincin.
Cuotas de Importacin
Las cuotas de importacin son cantidades especficas establecidas para la
importacin de productos por perodos de tiempo determinados, en Estados
Unidos, son administradas por la Aduana de Estados Unidos.

193

Las cuotas se dividen en dos:
1) La Tarifa Arancelaria Adicional (Tariff Rate): Es aquella bajo la cual, no
existe un lmite cuantitativo de importacin sino que, aquellas importaciones
adicionales a la cantidad establecida como cupo de importacin, debern
pagar aranceles mayores a los que se pagara normalmente sin cuota.

2) La Cuota Cuantitativa (Absolute): sta es de carcter completamente
cuantitativo y restrictivo es decir que una vez establecido el cupo o cantidad
de importacin, no ser permitida la importacin de cantidades adicionales
del producto. Algunas cuotas de ste tipo son globales, aunque en ciertos
casos pueden ser especficas para determinados pases.

12.2. Requisitos Especficos, Licencias o Permisos.

Registro: Los productos agroindustriales exportados a Estados Unidos o en
trnsito a travs de su territorio, debern registrarse ante la FDA.

Las empresas exportadoras deben cumplir con las cuatro disposiciones de la
Reglamentacin las cuales se refieren a:

Seccin 305: Registro de Instalaciones Alimenticias: Establece que todas las
instalaciones que procesen, empaque, almacenen productos que sern
exportados a Estados Unidos, debern registrarse anualmente ante la FDA.

Seccin 307: Notificacin Previa de Partida de Alimentos Importados: Todo
producto cuyo destino sea el mercado de Estados Unidos, o bien deba hacer
transito por territorio de ste pas hacia un tercer pas, debe ser notificado a las
autoridades de la FDA, en un lapso no mayor a cinco das, ni menor del medioda
del anterior a su arribo a Estados Unidos.

194

Seccin 306: Establecimiento y Mantenimiento de Registros: Estn obligados
a establecer y mantener registros, las personas nacionales que fabriquen,
procesen, envasen, transporte, distribuyan, reciban, almacenen o importen
alimentos destinados al consumo humano o animal en los Estados Unidos; y las
instalaciones extranjeras que fabriquen, procesen, envasen o almacenen
alimentos destinados al consumo humano o animal en los Estados Unidos. Deben
mantener dos tipos de registros, a) identificacin de las fuentes anteriores
inmediatas y b) identificacin de los receptores posteriores inmediatos.

Seccin 303: Detencin Administrativa: Autoriza a la FDA a retener un artculo
alimentario si existen pruebas o informacin fidedigna que indiquen que dicho
artculo representa una amenaza de consecuencias negativas graves para la salud
o de muerte para personas o animales. Los alimentos regulados de forma
exclusiva por el USDA en la Ley Federal de Inspeccin de Carnes, la Ley de
Inspeccin de Productos de Pollera y la Ley de Inspeccin de Productos
derivados del Huevo, no estaran afectados por la normativa de detencin
administrativa.

Las regulaciones publicadas por la FDA estn codificadas en el Ttulo 21 del
Cdigo del Regulaciones Federales (21 CFR). Las regulaciones pertinentes a los
cosmticos estn indicadas en el 21 CFR, partes 700 a 740 . Las reguylaciones
sobre colores aadidos a los cosmticos se encuentran en el 21 CFR 73,74 y 82.
Copias de los volmenes del 21 CFR que contienen estas regulaciones pueden
obtenerse a precio corriente del Superintendente de Documentos, US Goverment
Printing Office, Washington DC 20402.


12.3.1. Requisitos Sanitarios
La autoridad legal bajo la cual la FDA tiene la potestad de inspeccionar y regular
los alimentos, drogas y cosmeticos importados emana de la seccin 801 de la
Federal Food, Drug and Cosmetic Act (FFDCA). Las responsabilidades de la FDA

195

en esta materia se detallan en la subparte E del captulo 21 del Cdigo de
Regulaciones Federales (21CFR1.97 Subpart E). El principio seguido por la FDA
a la hora de autorizar la importacin de alimentos es que stos deben ser
sustancialmente idnticos a los producidos domsticamente en Estados Unidos,
en lo que se refiere a sus garantas sanitarias.

A continuacin se resumen los procedimientos seguidos por la FDA en la
importacin de productos alimentarios:

Figura 20: Proceso de Inspeccin Sanitaria FDA

Fuente: Elaboracin Propia a partir de la informacin obtenida

1) Llegada del Producto a las Aduanas en EEUU
La FDA colabora con el Servicio Aduanero estadounidense (U.S . Customs
Service) en la tramitacin de las importaciones de productos alimentarios drogas
y cosmticos. De esta forma, el importador est obligado a declarar al Servicio
Aduanero la entrada de productos alimentarios, drogas y cosmticos mediante un
aviso de entrada ("entry notice") as como a depositar una garanta ("entry
bond"). Esta garanta es obligatoria para todos aquellos productos que superen
los 2.000 dlares, e igualmente exigible para los productos cuyo valor no supera
los 2.000 dlares pero que pueden ser contrarios a las exigencias de la
reglamentacin estadounidense.

Esta declaracin puede realizarse en papel escrito o electrnicamente utilizando
el sistema de informacin electrnica del Servicio Aduanero (Automated
Commercial System) que permite seguir, controlar y examinar cualquier producto
importado en Estados Unidos.

Llegada del producto
a las Aduanas en
EEUU
Inspeccin del
producto importado
Resutlado de
evaluacin

196

Por su parte, la FDA dispone de su propio sistema de informacin electrnico
(Operational and Administrative System for Import Support, OASIS) que permite a
su vez conocer las importaciones de productos alimentarios, drogas y cosmticos
en Estados Unidos en lo que se refiere al tipo de producto, pas de origen y fecha
de llegada.

La FDA no exige un certificado sanitario para la importacin de productos
alimentarios drogas y cosmticos, aunque los importadores deben disponer de
los documentos necesarios que demuestren la salubridad de los productos a
importar, as como efectuar las gestiones previas para la importacin de ciertos
productos.

2) Inspeccin del Producto Importado
La FDA tiene poder discrecional para efectuar inspecciones sanitarias de los
productos importados. En caso de que la FDA renuncie a efectuar dicha
inspeccin, en base al historial de inspecciones de la compaa implicada o de la
naturaleza del producto, se expide un documento que libera la mercanca para su
comercializacin en Estados Unidos ("May Proceed Notice"). Este es el caso ms
corriente, ya que slo un 2% de los productos alimentarios, drogas y cosmeticos
importados en Estados Unidos son inspeccionados por la FDA.

La FDA puede igualmente detener la importacin de los productos alimentarios,
drogas y cosmeticos que juzgue oportuno sin realizar un anlisis previo (es lo que
se denomina "Detention Without Physical Examination").

Si la FDA decide inspeccionar un producto alimentario, drogas y cosmeticos que
se pretende importar, expide lo que se denomina una notificacin de muestreo y
anlisis ("Notice of sampling"). En funcin de los resultados del anlisis, la FDA
puede:

Liberar el producto para su comercializacin en Estados Unidos, si los
resultados del anlisis y del examen de la documentacin aportada por el

197

importador demuestran que el producto a importar se ajusta a la
reglamentacin estadounidense. La FDA enva en este caso un aviso al
Servicio Aduanero y al importador para liberar la mercanca ("Notice of
Release") aunque los servicios aduaneros pueden retener el producto por
otras razones.
Detener el producto si los anlisis realizados del mismo o la documentacin
aportada por el importador concluyen que dicho producto no se ajusta a la
legislacin estadounidense aplicable. En este caso la FDA enva al Servicio
Aduanero y al importador un aviso de detencin ("Notice of Detention").

3) Resultado de Evaluacin
En funcin del motivo de rechazo de la mercanca, la FDA puede marcar el
producto en cuestin de la compaa exportadora para la realizacin automtica
de controles reforzados en su importacin en Estados Unidos (es lo que
anteriormente se ha citado como "Detention Without Physical Examination").

Los motivos para los controles automticos son, principalmente:
Que el producto en cuestin no cumpla con la legislacin estadounidense,
especialmente la FFDCA.
Que presente riesgos ciertos para la salud humana tales como presencia en el
mismo de Listeria, Salmonella u otros organismos patgenos; presencia de
metales pesados o presencia de aditivos y colorantes a los cuales ciertas
personas puedan ser especialmente sensibles. El anlisis de una sola muestra
basta para determinar estos riesgos.
Que la FDA disponga de informacin suficiente para determinar que el
producto a importar presenta riesgos para la salud humana. Estas
informaciones pueden basarse en inspecciones de la FDA en pases
extranjeros o en las condiciones de los pases exportadores.
Que el producto a importar haya sido fabricado inadecuadamente o sin
respetar las Buenas Prcticas de Fabricacin publicadas por la FDA.

198

Estos productos marcados para control automtico pueden ser liberados para su
comercializacin en Estados Unidos mediante el oportuno anlisis que pruebe la
inocuidad para la salud humana del mismo. Tras un prudencial nmero de
importaciones sucesivas liberadas tras el oportuno anlisis, la FDA contemplara
la exclusin del producto de los controles automticos. Esto significa que el
producto no sera examinado de un modo automtico, aunque tendra las mismas
probabilidades que cualquier otro producto importado de ser examinado por los
inspectores de la FDA.

El nmero de importaciones sucesivas requeridas para la exclusin suele ser
cinco, aunque vara dependiendo de multitud de factores. Este nmero se eleva a
doce importaciones sucesivas en el caso de que el motivo de inclusin fueran las
condiciones del pas o regin exportadora. Finalmente, la exclusin de los
controles automticos de un producto incluido como consecuencia de una
inspeccin de la FDA en un pas extranjero, solo es posible mediante una nueva
inspeccin.

Los importadores de productos que hayan sido detenidos por la FDA, bien de
oficio, por estar marcados para control automtico, o bien por decisin autnoma
de la FDA, reciben un aviso de detencin y audiencia ("Notice of Detention and
Hearing"). Una vez recibido este aviso el importador dispone de diez das hbiles,
prorrogables a demanda del importador, para realizar sus observaciones al
respecto. Si el importador no aporta alegaciones satisfactorias para la FDA en el
plazo de diez das, la FDA emite un aviso de rechazo de admisin del producto
en cuestin ("Notice of Refusal of Admission"). El producto rechazado debe
destruirse o reexportarse en un plazo mximo de noventa das.

La FDA emite este aviso de rechazo de admisin si se cumple que:
El producto ha sido fabricado, tratado o empaquetado sin cumplir la legislacin
estadounidense o bien los mtodos empleados en su fabricacin no se ajustan
a las "Good Manufacturing Practices".

199

La venta del producto en cuestin en el pas de fabricacin est limitada o
prohibida en razn de su composicin o proceso de fabricacin.
El producto en cuestin est alterado, indebidamente etiquetado o viola las
disposiciones de la seccin 201 de la FFDCA.

En el plazo arriba mencionado de diez das, el importador puede aportar toda la
documentacin que juzgue oportuna para demostrar que el producto a importar
se ajusta a la legislacin estadounidense. En este caso, la FDA procede al
anlisis de una muestra de la mercanca detenida cuyo resultado, de ser
favorable al importador, obliga a la FDA a liberar la mercanca emitiendo un aviso
de liberacin con la mencin "Originally Detained and now Released".

Igualmente, el importador puede solicitar a la FDA, en este plazo de diez das,
que se le permita reacondicionar la mercanca detenida ("Petition to Recondition).
La FDA supervisa las operaciones de reacondicionamiento cargando las
correspondientes tasas al importador. El importador, una vez concluidas las
mismas, debe facilitar a la FDA un certificado que atestige la finalizacin de esta
operacin ("Importers Certificate"). La FDA, en base a este certificado, debe
decidir inmediatamente la liberalizacin de la mercanca o la realizacin de
nuevos anlisis.

La FDA puede acceder, aunque raramente lo hace, a una segunda peticin de
reacondicionamiento de la mercanca ("Application to Recondition, Second
Attempt") por parte del importador en el caso de que el primer
reacondicionamiento no haya sido satisfactorio para la FDA. Si este segundo
reacondicionamiento tampoco es satisfactorio, la mercanca debe ser destruida o
reexportada, tal como se ha indicado anteriormente, en un plazo de 90 das tras
la recepcin del "Notice of Refusalof Admission".

12.3.2. Requisitos Fitosanitarios
En Bolivia, se accede al Certificado de Inocuidad alimentaria para exportacin de
alimentos y/o bebidas destinadas al consumo humano, que Permite obtener el

200

Permiso de Exportar cualquier alimento, bebida y/o insumo para Industria
Alimentaria segn regulacin del pas de destino. En los Estados Unidos, los
niveles mximos de residuos de plaguicidas son establecidos por la Agencia de
Proteccin Ambiental y son controlados por la Administracin de Alimentos y
Drogas o (Food and Drug Administration, FDA).

Tabla 54: Certificado de Inocuidad Alimentaria para Exportacin de
Alimentos y/o Bebidas destinados a consumo humano
Concepto del Trmite:
Permite obtener el Permiso de Exportar cualquier
alimento, bebida y/o insumo para Industria Alimentaria
segn regulacin del pas de destino.
Usuario al que va
dirigido:
Personas Naturales o J urdicas Privadas que deseen
exportar alimentos y/o bebidas destinadas a consumo
humano, y que estn debidamente registradas en el
Registro Sanitario del SENASAG-INOCUIDAD
ALIMENTARIA.
Normas legales que
regulan el trmite:
Ley N 2061 de creacin del Servicio Nacional de
Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria. Decreto
Supremo N 25729. Reglamento del Servicio Nacional
de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria.
Decretos Supremos N 26510 y N 26590. Resolucin
Ministerial N 017/2001. Denuncia obligatoria de las
Encefalopatas Espongiformes Transmisibles.
Resolucin Administrativa N 0121/02. Resoluciones
Administrativas Gestiones 2001 a 2004. Resolucin N
449. Requisitos Sanitarios para terceros pases a la
Comunidad Andina de Naciones. Resolucin N 347.
Requisitos Sanitarios pases de la Comunidad Andina
de Naciones.
Costo (en la moneda
regulada):
A la fecha de acuerdo a Resolucin Prefectural RAP. N
0320.
Duracin mxima
regulada por norma
legal (en das)
calculada por la
Institucin:
5 horas por trmite. La entrega es cada 2 das hbiles.
Fuente: www.tramites.gov
Tabla 55: Institucin donde se tramita: SENASAG
Unidad u otra
Denominacin:
Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e
Inocuidad Alimentaria (SENASAG)/Unidad de
Inocuidad Alimentaria
Fuente: www.tramites.gov

201

12.4. Requisitos de calidad
El ingreso de mercadera desde Bolivia a Estados Unidos no exige requisitos de
calidad. Sin embargo, a continuacin se exponen las certificaciones de calidad que
pueden obtener los productos naturales para denotar la calidad de los mismos en el
mercado estadounidense.

Certificacin internacional de calidad: Como fuera sealado, ste es todava un
proceso inicial en el trayecto de las empresas, por cuanto supone cambios
exigentes y complejos en todas las rutinas de la produccin. Hasta ahora una sola
empresa, luego de tres aos de la aplicacin de normas de BPM y otras dirigidas a
la prevencin, reduccin o eliminacin de peligros que afectan a la inocuidad de
los alimentos, ha logrado cumplir los requisitos para la certificacin HACCP
(Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control). El resto de las empresas que
se ha incorporado a este sistema tiene distintos grados de avance en la mejora de
procesos, pero todava requieren realizar muchos esfuerzos para acceder a la
certificacin98

.
Certificacin BIO: Para la comercializacin de productos naturales se puede
conseguir un sello de calidad que certifique la naturaleza bio de los productos
tanto alimenticios como cosmticos naturales. En Estados Unidos, la agencia
USDA
99

, que aplica los mismos criterios a la agricultura que a los cosmticos,
otorga diferentes sellos en funcin del concentrado de ingredientes:.
Elaborado con ingredientes ecolgicos: Certifica que el cosmtico contiene un
70% de productos ecolgicos y el otro 30% restante son compuestos no
agrcolas.

98
La certificacin, segn HACCP, prueba que la empresa ha incorporado las rutinas necesarias para asegurar
la seguridad de los alimentos en todas las fases delproceso de produccin, ms que en la inspeccin del
producto mismo. Entre las compaas especializadas en la gestin de calidad se encuentran Bureau Veritas
yDHV-Chile.

99
http://www.naplesnews.com/news/2009/jun/24/cosmtica-bio-natural-y-comprometida/

202

Los certificados que garantizan los productos bio son las agencias privadas
The Soil Association y Ecocert.
Ecolgico: Exige que el 95% de sus ingredientes sean naturales, y que el 95%
de ese porcentaje contenga flores, frutas y plantas ecolgicas. Del 5%
restante, al menos un 10%, debe de contener sustancias ecolgicas y
fabricarse en un centro con certificado de garanta.
Natural: Son cosmticos que poseen el 95% de todos sus productos
naturales, de estos el 50% deben de ser ecolgicos y el 5% restante tiene que
contener sustancias ecolgicas.

Certificacin Ecolgica: La certificacin de productos ecolgicos destinados al
mercado internacional se realiza en funcin de procedimientos y exigencias de las
normas internacionales (Unin Europea, USA o J apn). En Bolivia existen
certificadoras con oficinas nacionales como Boliviana de Certificacin
(BOLICERT), IMO LA y Biolatina, que cuentan con las respectivas acreditaciones
ante la Unin Europea, USA y J apn.

Certificacin Orgnica: En Bolivia, la produccin orgnica, est definida por
normas internacionales de la Federacin Internacional de Movimientos de la
Agricultura orgnica (IOFAM). En Estados Unidos y J apn son vlidas las normas
nacionales como NOP/USDA y J AS.

ECOCERT Certificacin para Cosmticos Naturales y Orgnicos: ECOCERT
define, mediante el sistema de referencias de los COSMTICOS NATURALES Y
ORGANICOS, un nivel de exigencia superior al de la reglamentacin convencional
de los productos cosmticos, lo que garantiza un verdadera prctica del respeto
del medio ambiente, a lo largo de toda la cadena de produccin, el respeto al
consumidor y una valorizacin de las sustancias naturales de calidad ecolgica
superior.

203

12.5. Impuestos Internos.
Al ser un pas federal, los impuestos internos varan por Estado, se tributan (luego del
despacho a plaza) cualquiera sea el origen del mismo (nacional o importado) de
manera que no tienen efecto distorsivo sobre la competitividad con respecto al
producto nacional. La tabla que se muestra a continuacin, expone el impuesto
correspondiente por Estado

Tabla 56: Impuestos Internos por Estado
Estado IVA/VAT Estado IVA/VAT
Alabama 4% Michigan 6%
Alaska No aplica Minnesota 6,50%
Arizona 5,60% Mississippi 7%
Arkansas 6% Missouri 4%
California 7,25% Montana No hay
Carolina del Norte 4,25% Nebraska 5,50%
Carolina del Sur 5% Nevada 6,50%
Colorado 2,90% New Hampshire No aplica
Connecticut 6% Nueva J ersey 7%
Dakota del Norte 5% Nuevo Mexico 5%
Dakota del Sur 4% Nueva York 4%
Delaware No hay Ohio 5,50%
Distrito de Columbia 5,75% Oklahoma 4,50%
Florida 6% Oregon No aplica
Georgia 4% Pennsylvania 6%
Hawaii 4% Rhode Island 7%
Idaho 6% Tennessee 7%
Illinois 6,25% Texas 6,25%
Indiana 6% Utah 4,75%
Iowa 5% Vermont 6%
Kansas 5,30% Virginia 5%
Kentucky 6% Washington 6,50%
Lousiana 4% West Virginia 6%
Maine 5% Wisconsin 5%
Maryland 5% Wyomin 4%
Massachusetts 5%

Fuente: Federal Tax Administration

12.6. Restricciones en Materia de Divisas.
No se tiene especificado la existencia de restricciones las divisas en cuanto se refiere
a actividades de carcter legal de tipo comercial

204

12.7. Factores Polticos: Incidencia en la Relacin Comercial
Los factores polticos de mayor relevancia para el anlisis de comercializacin
internacional al momento son:

La anulacin del alcance de la Ley ATPDEA para Bolivia, quedando vigente la
SGP hasta el 31 de diciembre de la presente gestin.

Los desacuerdos polticos surgidos entre Bolivia y el gobierno de los Estados
Unidos, han desmotivado potenciales acuerdos bilaterales entre estos pases
que beneficien la comercializacin internacional y exportaciones de Bolivia a
Estados Unidos.

En el momento actual, el sistema poltico norteamericano y en particular el que
se refiere al proceso de formacin de la poltica exterior, evidencia una
situacin de inestabilidad caracterizada por la ausencia de un reto significativo
que permita articular o recomponer el consenso.

12.8. Ejemplo de Clculo de Tributos.

Tabla 57: Clculode tributos
I.VALOR EN ADUANA
II.BASE IMPONIBLE DERECHOS ADUANEROS B.I.D.A. (A + B + C)
D. DERECHOS ADUANEROS (*) % SOBRE B.I.D.A
III. BASE IMPONIBLE I.V.A. B.I.I.V.A. (B.I.D.A.+ D)
E. IMPUESTOS AL VALOR AGREGADO % SOBRE B.I.I.V.A.
(*) SEGN ARANCEL EXTERNO COMUN Y PREFERENCIAS ARANCELARIAS
(**) SEGN IMPUESTOS INTERNOS POR ESTADO

Para la manteca de Copoaz que se exporte a Estados Unidos y de acuerdo a las
consideraciones de embalaje necesarias; se consideran el siguiente proceso de

205

distribucin fsica internacional, tomando en cuenta los trminos de venta bajo
modalidad EXW - CIF.

requisitos para su exportacin, en terminos documentales y de storage de la
escogida, su flete y forma de pago.
carga en la linea aerea que efectuara el transporte.
Una vez efectuado esto, se procede a " manifestar " la carga para la Aerolinea y
vuelo escogido.
El almacenista u operador "entrega la carga" a la linea Aerea dentro de los plazos
cargas conformes.
El Pre Alerta tiene como finalidad, confirmar que la carga esta embarcada, y da

206

muy honerosos.

13. El mercado de Estados Unidos

13.1. Caractersticas del mercado para los cosmticos naturales
El mercado de los productos de cuidado personal naturales no hace referencia a una
categora industrial autnoma. Se trata de un sector, por tanto, de difcil definicin ya
que por una parte se encuentra en l caractersticas de la Industria Cosmtica
general y por otra parte muestra comportamientos acordes a la Industria orgnica y
natural que cada vez tiene ms importancia en el mercado estadounidense.

La FDA, rgano federal encargado de la regulacin referente a productos cosmticos
y alimenticios, no ha diseado una definicin a efectos regulatorios por lo que la
consideracin de Cosmtica Natural depende en gran medida de la opinin del
fabricante y la percepcin del consumidor tanto del producto como de la marca.
Adems, en Estados Unidos no existe una Asociacin sectorial que represente en
exclusiva los intereses de un sector tan concreto como el que hace referencia el
presente estudio.

Al momento, el pas atraviesa un periodo caracterizado por la cada en el nivel de
confianza del consumidor, frente a lo que el Gobierno ha reaccionado a travs de
medidas que pretenden incentivar el consumo privado. En cualquier caso, el

207

exportador boliviano debe tener en cuenta todas las circunstancias a la hora de
planear su entrada en el mercado americano.

El producto de cuidado personal natural rene una serie de caractersticas que son
muy valoradas por el consumidor norteamericano. Se trata de productos que son
percibidos como ms beneficiosos para la salud y respetuosos con el medioambiente.
Adems, las empresas fabricantes de productos naturales suelen involucrarse en
causas de proteccin de los animales, defensa de los derechos humanos y
recuperacin del medioambiente, causas que el consumidor estadounidense valora
muy favorablemente.

As, una encuesta
100

a llevada a cabo a mediados de los aos 90s pona de
manifiesto que 18.8 millones de hogares en Estados Unidos tenan preocupaciones
medioambientales. Estos consumidores, llamados consumidores ecolgicos
suponen hoy, segn la misma fuente, el 20% de la poblacin estadounidense. La
encuesta refleja que sus tres preocupaciones bsicas son derechos de los animales y
preservacin de especies, disponibilidad de aire y agura no contaminados y gestin
de residuos.
En el mercado de Estados Unidos se encuentran dos categoras de productos
naturales que registran distintos comportamientos y que estn dirigidas a distintos
mercados:

Encontramos un primer grupo de productos de calidad y precio medio alto. ste
es el nico mercado que consideran los operadores en la industria pertenecientes
a la corriente purista. Estos productos se vende en establecimientos orgnicos
especializados en productos naturales o en centros comerciales exclusivos. El
consumidor al que van dirigidos es un consumidor ecolgico concienciado de los
beneficios de los productos naturales sobre los sintticos y que valora la calidad
por encima del precio.

100

208

Debido al xito que los cosmticos a base de sustancias naturales han tenido
entre la poblacin americana, desde hace unos aos la categora se ha
popularizado y hoy no es extrao encontrar productos de cosmtica natural en
supermercados y farmacias. Su precio es muy inferior y tambin lo es su calidad.
De hecho, debido a la falta de regulacin federal al respecto, muchos productos
proclaman las virtudes de su composicin a base de sustancias naturales cuando
en realidad la proporcin utilizada es mnima.

Por lo que respecta a la situacin del Comercio Exterior de productos de Cosmtica
Natural, existe una tendencia favorable a las importaciones:

1) Europa ha sido tradicionalmente el mercado nmero uno de cosmticos.
2) Bolivia ha sido tradicionalmente como el mercado que exporta materias primas
para su transformacin, siendo parte de la Amazona.
3) Las propias caractersticas del mercado exigen la importacin de sustancias que
no se pueden encontrar en Estados Unidos.
4) La regulacin federal sobre cosmticos es mucho ms relajada que la referente a
otros productos qumicos.

Se recomienda la exportador boliviano elegir cuidadosamente los canales de
distribucin, ya que el xito de la operacin depender en gran medida de la eleccin
de una canal adecuado. Por otra parte, se recomienda la importancia de la
presentacin de envase porque en un mercado como el estadounidense cobra
especial jerarqua de seleccin la imagen que el producto transmite.

As, el gran nmero de empresas y marcas que concurren en el mercado hacen que
cuestiones como el marketing, publicidad, diseo de los envases, promocin y
merchandising sean de vital importancia para dar a conocer los productos y conseguir
crearse una imagen en el mercado. Por tratarse de un mercado natural, la tendencia
ms comn es la utilizacin de productos de envasado reciclados y biodegradables.

209

Por lo que respecta a las tendencias del mercado, se encuentra que cada vez la
industria se va especializando ms, por lo que producto a introducirse deber buscar
una forma de especializacin y diferenciacin de sus productos. Entre los sectores
con mayor potencial de crecimiento encontramos los siguientes:
Los llamados Cosmocuticos o cosmticos de tratamiento.
Lociones para la proteccin solar
Cuidado para bebs
Cosmticos para nios y adolescentes
Cosmticos especializados en grupos tnicos

13.2. Del Producto

Manteca de Copuaz
La manteca de Copuaz (especie Teobroma grandifflorum), es conocido en el
mercado estadounidense por los beneficios potenciales que brinda en la industria
cosmtica y de la salud por lo que su comercializacin es habitual en puestos
minoristas, supermercados y tiendas especializadas en el mercadeo de productos
orgnicos, naturales y ecolgicos. La variedad en precio, tamao y marcas
proveen a la industria cosmetolgica de una amplia gama de posibilidades al
momento de la eleccin y compra del producto.

Shampoo de Copuaz
Dado que las propiedades naturales que tiene la manteca de Copuaz son
beneficiosas como tnico capilar de fortalecimiento del cuero cabelludo, as
tambin se usa contra la cada del cabello y para combatir la caspa, se
comercializa productos capilares con este recurso denotando en los mismos la
presencia de la manteca de este recurso en su composicin. Como se podr
observar en el punto de Competencia, existen varias empresas que fabrican
shampoos en base a la manteca del fruto y los comercializan en los
supermercados, mercados, farmacias y peluqueras.

210

Jabn de Copuaz
Dado que las propiedades naturales que tiene la manteca de Copuaz hidratan la
piel, se comercializa jabones con ste recurso denotando en los mismos la
presencia la manteca de Teobroma grandifflorum en su composicin. Existen
varias empresas que fabrican y comercializan productos de limpieza corporal y
facial con manteca de Copuaz en supermercados, mercados, farmacias y
peluqueras.

Crema facial de Copuaz
Dado que las propiedades naturales que tiene la manteca de Copuaz hidratan la
piel, entre otros beneficios; se comercializan lociones, cremas faciales de da y de
noche, bases, maquillaje, entre otros productos especializados para el rostro.
Adems se denota en los mismos la presencia de la manteca de Teobroma
grandifflorum en la composicin.

13.3. Del Precio
Los precios de los productos cosmticos naturales son, por lo general, superiores a
los homlogos en el mercado cosmtico en general. Por lo general, esto no suele ser
un inconveniente para el consumidor ya que:

La mujer, principal consumidora de productos de cosmtica natural, est
acostumbrada a utilizar cosmticos por lo que un pequeo gasto adicional no
es un problema.
Los consumidores de productos naturales actan guiados no tanto por el
precio sino por los beneficios naturales que reciben a cambio.

Los productos obtenidos directamente de la naturaleza son costosos, y adems
son estacionales, con lo que el fabricante debe correr un riesgo adicional. Por ello
es lgico que los productos naturales sean ms caros que los sintticos. Los
operadores de la industria recomiendan desconfiar de los productos que hacen

211

publicidad de ser naturales con un precio muy bajo, ya que si la concentracin de
sustancias naturales es muy baja la efectividad se ve reducida.

Respecto a las mantecas elaboradas con Copoaz de la especie Teobroma
grandifflorum, se presentan las siguientes opciones ms destacadas en el
mercado estadounidense:

Tabla 58: Manteca de Copoaz

Producto: Cupuau
Butter for cosmetic
industry
Precio: $8.80
Tamao: 3.3 oz

Producto: Cupuau
Butter for cosmetic
industry
Precio: $150.00
Marca: Bulk
Tamao: 10 lbp

13.3.2. Shampoo de Copuaz
En el mercado de estados unidos existen shampoos elaborados en base a
Copoaz, por las propiedades del mismo. A continuacin se muestran las
diferentes opciones que se comercializan en el mercado:

Tabla 59: Shampoo de Copoaz

Producto: Treatment
Leave-on Keratin &
Cupuacu Butter
Precio: $15.99
Marca: nuNAAT
Tamao: 5.2 oz

Producto: Treatment
Moisturizing Shampoo
Keratin & Cupuacu
Butter
Precio: $15.99
Marca: nuNAAT
Tamao: 10.1 oz

Producto: Rainforest
Shampoo - Cupuacu
Precio: $9.95
Marca: Alba Botanica
Tamao: 8 oz

Producto: Amazonia
Organic Cupuaco
Butter Shampoo
Precio: $24.99
Marca: Florestas
Tamao: 8.45 oz

212


Producto: Cupuacu
Shampoo
Precio: $18.74
Marca: Surya
Amazonia Preciosa
Tamao: 10.14 oz

Producto: Cupuau &
Vegetal Protein
Shampoo
Precio: $14.95
Marca: Surya Henna
Tamao: 10.14 oz

Producto: WildAid
Hydrating Shampoo
Precio: $19.95
Marca: David Babaii
Tamao: 13.5 oz

Producto: Clarifying
Shampoo
Precio: $15.86
Tamao: 8.5 fl oz

Producto: Brazilian
Keratin Shampoo for
Color Treated Hair
Precio: $58.95
Marca: Marcia Teixeira
Tamao: 33 oz

Producto: Murumuru
Shampoo
Precio: $24.85
Marca: Surya Henna
Tamao: 10.14 oz

13.3.3. Cremas Faciales
A continuacin se muestran las cremas cosmticas que utilizan como ingrediente
la Manteca de Copoaz:

Tabla 60: Crema Facial de Copoaz

Producto: Brazilian
Cupuacu Butter Skin &
Hair
Precio: $25.00
Marca: Organics
Amazon
Tamao: 2 oz

Producto: Intensive
Night Crme
Precio: $29.50
Marca: Organic
Expressions
Tamao: 2 oz

Restoration Starfruit
Banana Butter Crme
Bat Precio: $54.00
Marca: Bella Lucce
Tamao: 2 oz

Producto: Botanical
Facial Care Products
Rose Night Cream
Precio: $20.04
Marca: Ikove
Tamao: 1.70 fl oz

213


Foaming Cream
Cleanser
Precio: $18.74
Tamao: 6 fl oz

Producto: Anti-Age
Rich Repair
Nourishing Cream
Precio: $85.00
Marca: Aromatherapy
Associates Tamao:
50 ml

Producto: Rose Night
Cream
Precio: $23.99
Marca: Organic
Botanical
Tamao: 1.7 fl oz

Producto: Love DX
Yingrun thoroughly
cream white Roufu
Precio: $32.99
Marca: Well the Mood
Tamao: 45 gr

13.3.4. Jabon natural
Entre los jabones comercializados en base a manteca de Copoaz se encuentran
los siguientes:

Tabla 61: Jabn de Copoaz

Producto: Cupuacu
Butter Soap
Precio: $13.04
Marca: Black & White
Tamao: 6.1 oz

Producto: Black
Soap
Precio: $13.49
Marca: Black & White
Tamao: 6.1 oz

Producto: Body Care
Soap
Precio: $29.50
Marca: Rare Natural
Care
Tamao: 1.75 oz



Negociacin
Tener una cita de negocios o una reunin en Estados Unidos, no difiere mucho de
otros pases europeos o de la cultura occidental. Aunque como todos, tiene sus
particularidades. El mercado estadounidense es muy formal respecto a la puntualidad

214

y la objetividad de los negocios, buscando los resultados benficos para las partes en
cuestin y que la informacin se maneje de forma clara y precisa
101

Presentacin
Tres factores hacen que la presentacin de los productos sea especialmente
importante en el mercado norteamericano

1) La relevancia de la compra por impulso en el mercado cosmtico en general
determina que en muchas ocasiones el diseo pueda llevar a una compra pensada
de antemano.
2) Dentro de estos productos tiene especial trascendencia el regalo (promocin),
sobre todo en determinadas fechas del ao.
3) Por ltimo, puesto que el consumidor al que va dirigido el producto busca unas
determinadas caractersticas en el mismo, habr quien adecuar el envase a lo que el
consumidor espera del mismos, es decir un envase lo ms respetuoso con el medio
ambiente posible

Embalaje
Un embalaje ordenado permitir que los funcionarios de aduanas examinen, pesen,
midan y concedan la entrega de la mercanca sin demora. Los importadores pueden
acelerar el proceso de inspeccin estableciendo junto con el Servicio de Aduanas una
serie de normas estndar de embalaje que permitirn un reconocimiento eficaz de la
mercanca con un mnimo de retraso y coste. Se facilita mucho la labor de
reconocimiento si los bultos contienen productos de un solo tipo, o su contenido y
valor son uniformes. Si los contenidos y los valores varan, se aumenta la posibilidad
de demora y confusin.

Algunas sugerencias para agilizar el despacho de mercancas en la Aduana son:
Asegurarse de que las mercancas estn registradas en la factura de manera
sistemtica; mostrar la cantidad exacta de artculos contenidos en cada caja, bulto,

101
Ver ANEXO J -3: Tcticas de Negociacin

215

cajn u otro paquete; poner marcas y nmeros en cada bulto; en la factura comercial,
mostrar las mismas marcas o nmeros que llevan los bultos.

Rotulacin de Cosmticos
Los cosmticos distribuidos en los Estados Unidos deben cumplir las regulaciones de
la rotulacin publicadas por la FDA, bajo la autoridad del FD&C Act y el FPLA. sta
expone que la rotulacin significa todos los rtulos, etiquetas, material escrito,
impreso, ilustrado en el empaque o acompaando un producto.

Las afirmaciones exigidas bajo la autoridad del FD&C Act deben aparecer en la parte
inferior, lo mismo que en cualquier envase exterior o envoltura del producto. La
rotulacin acerca de los ingredientes y la declaracin de la cantidad neta del
contenido en el panel principal, solamente corresponden a la etiqueta del envase
exterior.

El panel principal de exhibicin, es la parte del rtulo ms exhibida o examinada bajo
circunstancias normales de venta, y debe llevar el nombre del producto. ste panel
debe identificar al producto en s, describiendo el nombre o una ilustracin, la
naturaleza o uso del producto y ofrecer una descripcin precisa de la cantidad neta
del contenido del cosmtico en el paquete en trminos de peso, unidad de medida, o
una combinacin de unidad de medida y peso. La declaracin debe ser clara y
precisa, tal como lo ordena la regulacin.

La cantidad neta de contenidos de un cosmtico slido, semislido o viscoso debe
ser en trminos de libras y onzas y una afirmacin de medida lquida debe ser en los
trminos del galn norteamericano (U.S. gallon) de 231 pulgadas cbicas, cuarto,
pinta y subdivisiones de onza fluida de ah en adelante. Si la cantidad neta del
contenido sobrepasa una libra o una onza, debe ser expresada en onzas, seguida de
un parntesis ( ) por una declaracin de la unidad entera ms largo (por ejemplo,
libras y onzas o cuartos y pintas y onzas). La cantidad neta del contenido, puede
adems manifestarse en trminos del sistema mtrico de pesos y medidas.

216

El nombre y direccin de la firma distribuyendo el producto, debe figurar en un panel
de informacin del rtulo. Si la firma aparece en la lista de una ciudad corriente o
directorio telefnico, la direccin de la calle puede ser omitida. Si el distribuidor no es
el manufacturero o empacador, sta informacin debe figurar en el rtulo por medio
de la frase Manufacturado por. O Distribuido por o un lenguaje similar.

Por otra parte, la Legislacin Arancelaria exige que todos los artculos importados
mencionen en el rtulo, el nombre del pas de origen en el idioma ingls.

Todo el lenguaje y afirmaciones requeridas por las regulaciones deben ser
presentadas en el idioma ingls y deben ser colocadas en los rtulos con claridad o
prominencia, de manera que sean fcilmente vistos y comprendidos por los
consumidores bajo las acostumbradas condiciones de compra.

Declaracin de Ingredientes
Los cosmticos producidos o distribuidos al por menor a consumidores para su
cuidado personal, deben llevar una declaracin de ingredientes. Los cosmticos no
distribuidos comnmente en ventas al por menor, por ejemplo, aceites vegetales y
mantecas grasas, para la industria cosmetolgica, estn exentos de ste requisito,
siempre y cuando los productos no sean vendidos tambin en establecimientos
profesionales, o lugares de trabajo para su consumo en el hogar.

La presentacin de los ingredientes debe ser prominente, clara de manera fcil de ver
y leer al comprarla. Puede aparecer en uno de los paneles de informacin del envase
exterior, por ejemplo, en un panel de informacin de cartn plegadizo, caja o
envoltorio si el envase inmediato est empacado as. Si no ha sido empacado en un
envase exterior, debe aparecer en un panel de informacin del frasco, tubo o botella
conteniendo el producto.

La presentacin de los ingredientes tambin puede aparecer en una etiqueta, cinta o
tarjeta firmemente adherida al envase exterior. Las letras no deben medir menos de

217

1/16 pul de altura. Si el total de la superficie disponible para llevar el rotulado es
menos de 12 pul
2
, las letras no pueden ser menos de 1/32 pul de altura.

La rotulacin de ingredientes fuera del empaque es permitida cuando el cosmtico ha
sido mantenido en anaqueles, charoles o hermticamente empacado en un cartn
plegadizo cuya superficie de empaque es menor de 12 pul
2
.

Los ingredientes deben ser expuestos en orden descendente de importancia.
Colorantes aadidos e ingredientes presentes al 1% o menos pueden ser
mencionados despus de los ingredientes presentes, en concentraciones excediendo
el 1% sin tener en cuenta el predominio. Los ingredientes deben ser identificados por
los nombres establecidos o adoptados por regulacin; aquellos aceptados por la FDA
como exentos de informacin pblica pueden ser mencionados como y otros
ingredientes.

Los cosmticos que a la vez son drogas deben identificar primero los ingredientes
medicinales (si es ms de uno), como ingredientes activos antes de enumerar los
ingredientes de los cosmticos propiamente dichos.

Advertencias en el Rtulo
Cosmticos potencialmente peligrosos para los consumidores cuando son
errneamente usados deben exhibir advertencias apropiadas en el rtulo o etiqueta, a
ms de las instrucciones de seguridad para su uso. Las advertencias deben ser
vistosas y aparecer en lugar prominente. Algunos cosmticos requieren advertencias
y sugieren cautela en la manera prescrita por las regulaciones de la CFR 21.

Cosmticos en empaques a presin (aerosol) rociadores y ampollas para hacer
burbujas de jabn, son ejemplos de productos que deben llevar ste tipo de
advertencias.

218

Tcnicas de Mercadeo
La mayora de los anunciantes dirigen la publicidad a travs de las agencias a escala
nacional, las cuales ofrecen el servicio y dominan el negocio. En este momento se
est experimentando un auge en la aparicin de agencias regionales y empresas de
relaciones pblicas que se han convertido en una verdadera competencia y se
encuentra una variedad de agencias con mtodos innovadores que compiten con los
mtodos tradicionales de revistas, radio, y televisin.

La televisin por cable y regional y las revistas especializadas estn incrementando la
efectividad para localizar los grupos de consumidores a los que van dirigidos los
productos. Internet, es el medio ms utilizado en los ltimos aos y est mostrando
gran efectividad. Es el nuevo ambiente para los negocios, los anuncios y los
esfuerzos especficos de mercadeo y se desarrolla con gran rapidez en Estados
Unidos como lo muestra que sea el pas con las tasas de lneas de Internet por
habitante ms altas del mundo.

El servicio Posventa
Los negocios americanos hacen nfasis en los servicios de atencin al cliente tales
como: la entrega oportuna, el buen estado del producto en condiciones iguales a las
requeridas para que el consumidor /cliente no se lleve ninguna sorpresa
desagradable. Los vendedores americanos, as como los consumidores, estn
exigiendo niveles ms altos de apoyo al cliente y servicio del producto. Se busca el
esquema de manejo de calidad total.

El Marketing

Los norteamericanos le conceden especial importancia a la entrega oportuna, as
que "no se debe prometer tiempos de entrega que no se puedan cumplir.

Se debe diferenciar los productos y servicios en trminos de segmentos del
mercado nacional, regiones, poblaciones, grupos demogrficos, y "nichos" en cada
grupo de poblacin objetivo a cubrir.

219

Es importante la realizacin del seguimiento permanente del cambio tanto en los
hbitos de consumo como de la aparicin de nuevos segmentos. No se debe
desconocer que los mercados se estn fragmentando, los grupos tnicos ya no
son una minora sino que van en aumento exponencial.

Se debe cumplir las normas sobre calidad y seguridad de los productos dirigidos a
los Estados Unidos teniendo en cuenta que deben satisfacer algunas de las
regulaciones y normas ms severas del mundo.

Es importante recordar que los consumidores americanos estn acostumbrados a
escoger lo mejor y ms barato.

Los Estados Unidos son una sociedad litigante. Por esto las demandas realizadas
por consumidores por causa de productos defectuosos son frecuentes.

Los extranjeros deben considerar el proverbio americano, que dice "La Honestidad
es la mejor poltica," como la prctica comercial americana aceptada. El trato
confidencial o la oferta de regalos, los sobornos, o las consideraciones especiales,
arriesgarn el negocio y las relaciones con las entidades estatales.

La competencia entre los productos importados es severa; los consumidores
americanos a menudo consideran de alto valor artculos importados de lujo por su
exclusividad o su elegancia de acuerdo con la moda, por lo tanto estos sern
menos sensibles al precio y ms sensibles a la calidad.

Las leyes y las regulaciones federales no son las nicas leyes a tener en cuenta,
los estados e incluso las ciudades regulan los negocios y establecen los impuestos
que les son permitidos.

Los consumidores americanos esperan un excelente servicio posventa de los
productos, de hecho, la ley impone garantas en que se exige que los productos
funcionen de acuerdo con las condiciones que fueron ofrecidas al momento de la
venta.

220

13.4.1. Mantecas Vegetales para la elaboracin de Cosmticos
El mercado estadounidense espera que los aceites cosmticos y las mantecas
vegetales elaborados cuenten con los siguientes distintivos importantes, como
ventaja competitiva ante otros en el mercado:
Protectores en gel con isoparafinas y emolientes polimricos
Frmulas hipoalergnicas
Astringentes / anti irritantes
Gran poder cubriente
Mayor concentracin de propiedades naturales

El envasado de los aceites y mantecas cosmticas, requiere brindar de especiales
caractersticas de inocuidad.

Figura 21: Envasado de Mantecas

Fuente: Elaboracin Propia a partir de la informacin obtenida.

13.4.2. Shampoos
El mercado estadounidense espera que los shampoos cuenten con los
siguientes distintivos importantes, como ventaja competitiva ante otros en el
mercado:
Especifiquen la especialidad en tanto al cuidado del cabello
Brillo y propiedade3s de limpieza ms duraderas
Acondicionamiento profundo
Propiedades de Estilizado
Fortalecimiento de la fibra
Tipo de Envase: Envase termoformado
Atmsfera: Aire
Facil Apertura: -----------
Recerrabilidad: Presion que evita derrames
Etiquetado: Pelcula superior e inferior impresas
segn corresponda.
Caractersticas Especiales: La pelcula inferior
tiene una ventanilla transparente que permite ver
el color y consistencia original del aceite

221

En el caso de shampoos para bebs, que stos sean libres de sulfato,
siendo ms suaves.

Figura 22: Envasado de Shampoos


13.4.3. Cremas Faciales
El mercado de las cremas faciales es el ms extenso de la industria cosmtica en
Estados Unidos, ya que el consumidor tiene un dominio ms propio de las
utilidades, beneficios, competencia y sus expectativas son ms altas.

El mercado estadounidense espera que las cremas faciales cuenten con los
mercado:

Especializacin de beneficio, edad y gnero.
Reparadores del DNA celular.
Protectores contra las metaloproteasas
Re- densificantes del colgeno drmico
Re- densificantes de la matriz extra celular.
Anti - inflamatoris
Estimulantes de la micro circulacin
Inmuno protectores
Aclarantes cutneos y depigmentantes,
Lipolticos y anticelulticos
Atmsfera: Aire
Etiquetado: Pelcula superior e inferior impresas
segn corresponda.
Caractersticas Especiales: La pelcula inferior
tiene una ventanilla transparente que permite ver
el color y consistencia original del aceite

222

Revitalizantes
Renovadores celulares
Anti estress y anti fatiga
Reparadores del DNA
Re calcificantes
Oxigenantes celulares
De segunda generacin

Figura 23: Envasado de cremas faciales


13.4.4. Jabones
Consisten principalmente de una sal alcanlina de un cido graso, que en su
etiqueta no hacen ninguna afirmacin fuera de la de limpiar el cuerpo humano,
bajo la ley de la FDA, no son considerados como cosmticos.
El mercado estadounidense espera que estos productos cuenten con los
mercado:
Activos encapsulados
Conceptos de talasoterapia (activos marinos).
Productos hbridos limpiador exfoliante antiedad hidratante.
Con extractos botnicos / Anti oxidantes / Vitaminas

Atmsfera: Atmosfera modificada
Etiquetado: En el frasco y en la caja protectora si
es el caso
Caractersticas Especiales: El envase
recerrrable permite sacar porciones de crema
facial manteniendo fresco el contenido

223

El envasado de los jabones debe buscar ser innovador para destacarse respecto
a la competencia, ya que el mercado estadounidense no reconoce ninguna
marca como preferida.

Figura 24: Envasado de jabones


Resulta difcil encontrar datos fiables relativos a los gustos y caractersticas del
consumidor de ste tipo de productos, ya que, por no estar reconocido como un
sector autnomo, las empresas consultoras de investigacin de tendencias no
suelen centrarse en mercados como el del Cuidado Personal Natural.

El consumo de cosmticos naturales es superior en las mujeres
No es de extraar, puesto que la industria cosmtica general tambin est
ms enfocada hacia la poblacin femenina. El segmento dirigido a un
pblico masculino est creciendo rpidamente tanto en el segmento
sinttico como natural (la mayora de las compaas han introducido una
lnea exclusiva para hombres), aunque todava est lejos de igualar en
consumo a la mujer.

Las consumidoras de productos de cuidado personal natural buscan
productos novedosos y sofisticados
Adems, el consumidor pretende alcanzar un balance, mejorar en calidad
de vida y sentirse mejor por dentro y por fuera, y por ello buscan productos
Atmsfera: Aire
Facil Apertura: Esquina de fcil apertura
Recerrabilidad:
Etiquetado: Impresin directa sobre el film
Caractersticas Especiales: El envase consta de
dos pelculas superiores: la de arriba sella
hermticamente el jabn, pero se puede quitar con
facilidad y la de abajo continua transmitiendo
fragancia.

224

acordes a este ideal. Los operadores entrevistados coinciden en que la
mujer que consume productos de cosmtica natural pretende escapar del
rigor de la vida diaria y permitirse unos pequeos lujos, y por ello han
pasado de los productos de masa a los naturales.

La mayora de las consumidoras se consideran ecologistas
De acuerdo con una entrevista llevada a cabo por Leo J. Shapiro and
Associates para Drug Store news y Cosmopolitan
102

, el 40% de las
compradoras de productos para el cuidado de la piel se consideran
ecologistas, y sealan que evitara comprar un producto que fuese nocivo
para el medioambiente.
A principios de siglo, una encuesta pona de manifiesto que 18.8 millones
de hogares estadounidenses estaban interesados por el medioambiente.
Estos consumidores, llamados consumidores ecolgicos suponen el 20%
de la poblacin americana y se prev que aumente la proporcin. En un
informe acerca de los Consumidores Ecolgicos se citaban sus tres
principales preocupaciones:
Derechos de los animales y preservacin de las especies.
Disponibilidad de agua y aire limpias y no contaminadas
Gestin de residuos

La edad en la que se concentra el mayor consumo de productos de
Cosmtica Natural ronda los 40 aos (entre 34 y 49)
Al contrario de lo que sucede en el mercado cosmtico sinttico, donde la
mayor parte de las consumidoras no superan los 40 aos, las
consumidoras pertenecientes a la generacin de los Baby Boomers
(aproximadamente 77 millones de personas nacidos entre 1956 y 1974)
lideran la tendencia hacia los productos naturales ya que ellos valoran su

102

225

salud considerablemente ms que el consumidor joven. Lgicamente, el
segmento de edad vara en funcin del producto que consideremos.

La consumidora no forma parte de una clase social muy alta, sino ms
bien de un sector medio de la sociedad
Gracias a la mayor generalizacin de los productos de Cosmtica Natural,
gente de todos los niveles socioeconmicos descubre los beneficios que la
naturaleza tiene sobre su bienestar. Por otra parte, puesto que las mujeres
principales consumidoras del mercado, estn acostumbradas a usar
cosmticos, el hecho de que tengan que pagar un precio ligeramente
superior por un producto natural no es un problema.

La fidelidad hacia productos cosmticos naturales es escasa
Robert Brown, vicepresidente de la divisin de fragancias LABERMOUTH
CO., INC, seala que slo un 1% utiliza exclusivamente productos de
cuidado personal natural. La mayora del consumo se concentra por tanto
en personas que adquieren estos productos de forma ms espordica
103

.

Mantecas Cosmticas
Las mantecas cosmticas vegetales que se comercializan en el mercado
estadounidense son las siguientes:

Tabla 62: Precios de Mantecas Cosmticas en Estados Unidos

Producto: Cosmetic
Lad Moisturizer Precio:
$20.45
Marca: Lush
Tamao: 96 gr

Producto: Cocoa
Butter Intensive
Moisturizing
Precio: $27.99
Marca: J ason Natural
Cosmetics
Tamao: 4 oz

103
http://www.humboldt.org.co/obio/simbio/documentos/FUENTE%2011.pdf

226


Producto: Cucumber
Song Butter
Precio: $56.43
Marca: Giovanni
Cosmetics
Tamao: 6 oz

Producto: Snow
Gardenia Butter
Precio: $36.00
Marca: Mor
Cosmetics Emporium
Tamao: 6 oz

Producto: Dead Sea
Body Butter Milk Honey
Precio: $9.99
Marca: Deep Sea
Cosmetics
Tamao: 9 oz

Producto: Body
Butter
Precio: $20.99
Marca: Mor
Cosmetics
Pomegranate
Tamao: 8.79 oz

Shampoos
En Estados Unidos existe una variedad de shampoos naturales especializados en el
cuidado capilar. A continuacin se muestran los shampoos naturales ms
comercializados.
Tabla 63: Precios de shampoos naturales en Estados Unidos

Producto:
Pepper/Rosemary
Natural Extracts Chile
Con Romero Shampoo
Precio: $59.88
Marca: Cabellina
Tamao: 32 oz

Producto: Naturals
Psoriasis Cream and
Shampoo
Precio: $39.88
Marca: D-Psoria

Producto: Grapefruit
Shampoo Precio:
$45.68
Marca: Noah's Naturals
Tamao: 8.5 fl oz

Producto: Rosemary
Mint Shampoo
Precio: $22.35
Marca: Noah's
Naturals
Tamao: 10 fl oz

Producto: Intense
Relaxed & Natural
Precio: $32.08
Marca: Pantene Pro V
Tamao: 25.4 oz

Producto: Relaxed &
Natural For Women of
Color Intensive
Precio: $39.45
Marca: Pantene Pro V
Tamao: 12.6 fl oz

227


Producto: Itchy Dry
Scalp Naturals Dandruff
Shampoo
Precio: $39.38
Marca: Selsun Blue
Tamao: 11 fl oz

Producto: Refreshing
Tangerine Shampoo
Precio: $19.28
Marca: Suave
Naturals
Tamao: 22.5 fl oz

Producto: Orchid Petal
Shampoo
Precio: $19.28
Marca: Suave Naturals
Tamao: 22.5 fl oz

Producto: Tropical
Coconut W/Coconut
Extract & Vitamin E
Shampoo
Precio: $14.08
Marca: Suave
Naturals
Tamao: 22.5 fl oz

Producto: Aloe &
Waterlily W/Aloe Vera &
Vitamin E Shampoo
Precio: $17.25
Tamao: 22.5 fl oz

Producto: Strawberry
W/Strawberry Extract
& Vitamin E Shampoo
Fresh Mountain
Precio: $24.07
Marca: Suave
Naturals
Tamao: 22.5 fl oz

Producto: Vanilla Floral
Shampoo Precio:
$17.38
Tamao: 22.5 fl oz

Producto: Lavender
Lilac W/Lavender
Extract & Vitamin E
Shampoo
Precio: $23.88
Marca: Suave
Naturals
Tamao: 22.5 fl oz

Producto: Ocean
Breeze W/Sea Algae
Extracts & Vitamin E
Shampoo
Precio: $29.37
Tamao: 22.5 fl oz

Producto: J uicy
Green Apple W/Apple
Extract & Vitamin E
Shampoo
Precio: $15.08
Marca: Suave
Naturals
Tamao: 22.5 fl oz

Jabones
Los jabones naturales, son populares en el mercado estadounidense por las
propiedades hidratantes y de cuidado corporal que ofrecen los recursos naturales. A
continuacin se muestra la variedad existente en el mercado.

228

Tabla 64: Precios de jabones naturales en Estados Unidos

Producto: Moisturizing
Almond Oil & Cherry
Blossom Hand Soap
Precio: $11.15
Marca: Pure & Natural
Tamao: 8.45 oz

Producto: Natural
Skin Care For Men
Bar Soap
Precio: $21.15
Marca: Burt's Bees
Tamao: 4 oz

Producto: Cleansing
Rosemary & Mint 2 Ct
Soap Hypo-Allergenic
Precio: $9.65
Tamao: 4 oz

Producto: Almond Oil
& Cherry Blossom 2
Ct Soap Hypo-
Allergenic Precio:
$7.65
Marca: Pure &
Natural
Tamao: 4 oz

Producto: Renewing
Grapefruit &
Pomegranate 2 Ct Soap
Hypo-Allergenic
Precio: $12.35
Tamao: 4 oz

Producto: Cleansing
Rosemary & Mint
Hand Soap
Precio: $12.15
Marca: Pure &
Natural
Tamao: 8.45 oz

Producto: Natural Aloe
Vera Freshness Soap
Precio: $9.15
Marca: Grisi
Tamao: 3.5 oz

Producto: Beauty
Soothing Bar Soap,
Precio: $7.00
Marca: Wild Natural
Tamao: 4 oz

Producto: Natural
Soap Lavender Precio:
$6.80
Marca: South Of
France Soaps
Tamao: 8.8 oz


Cremas Faciales
La tabla a continuacin expone cremas faciales naturales con las que compiten las
cremas faciales en base a Copoaz en el mercado de Estados Unidos:

229

Tabla 65: Precios de cremas faciales naturales en Estados Unidos

Producto: Healthy
Complexion Daily
Medium/Tan Skin
Tones Facial
Moisturizer
Precio: $17.94
Marca: J ergens Natural
Glow
Tamao: 2 fl oz

Producto: Healthy
Complexion Daily
Fair/Medium Skin
Tones Facial
Moisturizer
Precio: $17.94
Marca: J ergens
Natural Glow
Tamao: 2 fl oz

Producto: Natural
Bleach 3 Cream
Precio: $56.80
Marca: Marque
Deposee
Tamao: 2 oz

Producto: Silk
Protein Anti-aging
Formula Face Cream
Precio: $26.49
Marca: Organic
Excellence
Tamao: 2 oz

Producto: ALOEdermal
Natural Face Cream
Precio: $21.95
Marca: ESI
Tamao: 8 fl oz

Producto: Renewal
Facial Creme Precio:
$19.99
Marca: Vitamin C
Tamao: 8.45 oz

Producto: Daily Facial
Cream Fragrance Free
Precio: $32.95
Marca: J ason Natural
Products
Tamao: 4.5 oz

Lush Facial Cream
Precio: $16.80
Tamao: 1.5 oz

Producto: Natural
Placenta Facial Cream
Precio: $75.85
Marca: Beauteous
Tamao: 50 gr


13.7. De los sustitutos

Aceites y Mantecas Vegetales
Los aceites y mantecas vegetales sustitutos utilizados en la industria cosmtica son
los siguientes:

230

Tabla 66: Sustitutos de Manteca de Copoaz

Aceite de Mamey: sta escencia es
auxiliar para reforzar y lubricar el cuero
cabelludo y alargar y enchinar las
pestaas. Tambin se utiliza como
demaquillador nocturno.

Aceite de Jojoba: El aceite de jojoba
es una cera que acta directamente
contra el envejecimiento, hidrata las
pieles secas, nutre el cabello y evita la
acumulacin del sebum.

Aceite de Ricino: El aceite de ricino es
excelente para fortalecer las uas y
adems proporciona una rica variedad
de aceites corporales, abrillantadores
para los labios y aceites de bao, todos
los cuales enriquecen y benefician a
las pieles secas.

Aceite de Maracuya: El aceite de
maracuy tiene propiedades
emolientes que dejan la piel suave al
tacto. Formulado en tres fases, exfolia
la piel y prolonga la sensacin de
bienestar durante el bao.

Aceite de Coco: Contiene cido
laurico, uno de los componentes de la
leche materna que segn se comprob
en estudios cientficos le da a la piel
tonicidad proteccin suavidad y
juventud gracias a su accin
reestructurante.

Aceite de Aguacate: El aguacate es
rico en aceite natural, protenas y
vitaminas A, B, D y E, posee adems
cualidades de penetracin y
mantenimiento, lo que le hace
especialmente eficaz para las cremas
nutrivas.

231

Manteca de Karite: Es anti-irritante por
excelencia, lo que conviene
notablemente a las pieles que
enrojecen con facilidad, con tendencia
alrgica y cuperosis. Es tambin de
gran inters para el cuidado de la piel
masculina, para despus del afeitado.
Por si solo restaura en forma profunda
la estructura capilar, otorgando brillo,
suavidad y volumen.

Aceite de Escualeno: Extraido se
conoce como el antioxidante ms
potente descubierto por el hombre,
previene las arrugas y tonifica la piel

Aceite de Castaa (Bertholletia
Excelsa): Suaviza la piel, previniendo
la aparicin de estras y atenuando las
existentes. Entre las propiedades ms
destacadas del aceite estn los
beneficios en tratamientos capilares
proporcionando suavidad y fortifica las
pestaas y uas.

Aceite de Majo: (Oenocarpus
Bataua) Tiene propiedades
medicinales y cosmetolgicas, pues
contiene antioxidantes. Se usa para
tratamientos capilares ya que fortifica el
cuero cabelludo y la cabellera en s,
evitando la cada del cabello. Adems,
es un potente tonificante de cutis ya
que se usa para el tratamiento para piel
quemada por sus propiedades
regeneradoras.
Fuente: Elaboracin propia a partir de la informacin obtenida.

232

Shampoos
Todos los shampoos que no utilizan productos naturales para su elaboracin son
considerados como sintticos, los mismos constituyen la competencia sustituta de los
shampoos naturales y aquellos elaborados en base de manteca de copoaz.

Tabla 67: Sustitutos de shampoos naturales en Estados Unidos

Producto: Hello
Hydration Shampoo
Precio: $7.44
Marca: Herbal
Essence
Tamao: 23.7 oz

Producto: Classic
Clean Shampoo
Precio: $14.46
Marca: Head &
Shoulders
Tamao: 14.2 fl oz

Producto: Anti-
Dandruff Shampoo
Precio: $14.27
Marca: Nizoral
Tamao: 11 fl oz

Producto: Go
Fresh Therapy Cool
Moisture Shampoo
Precio: $11.34
Marca: Dove
Tamao: 12 oz

Producto: Body &
Volume Fortifying
Shampoo
Precio: $8.88
Marca: Garnier
Fructis
Tamao: 13 fl oz

Producto: Blue
Daily Dandruff
Shampoo
Precio: $7.44
Marca: Selsun Blue
Tamao: 11 fl oz

Producto: Therappe
Shampoo
Precio: $16.86
Marca: Nexxus
Tamao: 25.7 oz

Producto: For All
Hair Types
Shampoo
Precio: $7.08
Marca: Prell
Tamao: 13.5 fl oz

233


Producto: 2-In-1
Formula For
Fine/Normal Hair
Detangling Shampoo
Precio: $13.11
Marca: J ohnson's
Tamao: 18 oz

Producto: Vanilla
Silk Shampoo
Precio: $5.94
Marca: Organix
Tamao: 13 fl oz

Producto: Armor
Anti-Dandruff
Shampoo +
Conditioner with
Active Zinc
Precio: $9.68
Marca: Axe
Tamao: 12 fl oz

Producto:
Thermashine W/Silk
Proteins Shampoo
Precio: $6.72
Marca: Sunsilk
Tamao: 12 oz

Producto: Brunette
Expressions Intense
Dydrating Shampoo
Precio: $10.72
Marca: Pantene Pro-
V
Tamao: 13 fl oz

Producto: Clairol
For Dry/Damaged
Hair Hydralicious
Reconditioning
Shampoo
Precio: $10.44
Marca: Herbal
Essences
Tamao: 10.1 fl oz

Producto: Color Me
Happy Shampoo
Precio: $10.00
Marca: Herbal
Essence
Tamao: 23.7 fl oz

Producto: Intense
De-Glue Shampoo
Precio: $9.68
Marca: Axe
Tamao: 12 fl oz

Jabones
Existe una variedad de jabones sintticos disponibles en el mercado estadounidense.
A continuacin se muestran los productos ms vendidos en lso mercados minoristas

234

Tabla 68: Sustitutos de jabones naturales en Estados Unidos

Producto: Fish
Antibacterial Hand
Soap
Precio: $11.14
Marca: Softsoap
Tamao: 64 oz

Producto: Body
Sensitive Hypo-
Allergenic 4.25 oz
White Bars
Precio: $13.84
Marca: Olay
Tamao: 25.5 oz

Producto: W/Light
Moisturizers
Antibacterial Hand
Soap
Precio: $11.14
Marca: Softsoap
Tamao: 64 oz

Producto:
Antibacterial Hand
Soap
Precio: $7.72
Marca: Equate
Tamao: 64 oz

Producto: Body Bar
Soap With Shea
Butter Ultra Moisture
Precio: $10.94
Marca: Olay
Tamao: 25.5 oz

Producto: Super
Sudzer Berry
Breeze 3 Ct Bars E-
Z Grip Soap
Precio: $11.99
Marca: J ohnson's
Kids
Tamao: 3 oz

Producto: Gold
Antibacterial
Deodorant National
Treasure Giveaway
Precio: $ 25.04
Marca: Dial Bar
Tamao: 4 oz

Producto: Original
Deodorant Soap
Precio: $ 9.65
Marca: Irish Spring
Tamao: 2.5 oz

Producto: Clean &
Soft White Tea &
Vitamin E Pearls
Hand Soap
Precio: $ 9.65
Marca: Dial Liquid
Tamao: 11.25 oz

Producto: Kool
Blue, Green-O-Mite
Funny Color Foam
Soap
Precio: $11.56
Marca: Kidhouse
Tamao: 8 oz

235


Producto: Original
Perfectly Fresh
Deodorant Soap
Precio: $17.59
Marca: Lever 2000
Tamao: 4 oz

Producto: Skin
Success Soap
Precio: $11.99
Marca: Palmer's
Tamao: 3.5 oz

Producto: Shea
Butter Soap
Precio: $12.46
Marca: Palmer's
Tamao: 3.5 oz

Producto: 4-Bar
Extra Pack
Triclocarban
Antibacterial
Deodorant Soap
Precio: $17.65
Marca: Safeguard
Tamao: 16 oz

Cremas faciales
Respecto a las cremas faciales, la competencia sustituta se refiere a todos los
productos elaborados en base a qumicos especiales para el cuidado facial o con la
intervencin mnima de productos naturales, los cuales se consideran como
prdocutos faciales sintticos. Entre los ms destacados en el mercado
estadounidense se pueden encontrar los siguientes:

Tabla 69: Sustitutos de crema facial natural

Producto: Positively
Radiant Anti-Wrinkle
Cream J ar Facial
Moisturizers
Precio: $15.56
Marca: Aveeno
Tamao: 1.7 oz

Producto: Anti
Wrinkle Cream
Original Formula Spf
15 Facial Treatment
Precio: $21.14
Marca: Equate
Tamao: 1.4 oz

Producto: Regenerist
Micro-Sculpting Cream
Precio: $24.27
Marca: Olay
Tamao: 1.7 oz

Producto: Spf 50
Facial Moisturizer
Uva/Uvb Defense
Precio: $12.97
Marca: Cetaphil
Tamao: 1.7 fl oz

236


Producto: Power-
Cream Wash, Oil-Free
Acne Stress Control
Precio: $6.97
Marca: Neutrogena
Tamao: 6 oz

Producto: Cream
Original Formula, SPF
15 Healthy Skin Anti-
Wrinkle
Precio: $12.46
Marca: Neutrogena
Tamao: 1.4 oz

Producto: Hydra-Scrub
Cream Gel Mask
Precio: $10.88
Marca: Simply Basic
Tamao: 12 ml

Producto: Vanishing
Cream Formula On-
The-Spot
Precio: $11.61
Marca: Neutrogena
Tamao: 75 oz

Producto: Swiss
Formula Collagen
Elastin All Skin Types
Facial Moisturize
Precio: $10.48
Marca: St. Ives
Tamao: 10 oz

Producto: Cream
Healthy Skin Anti-
Wrinkle
Precio: $12.46
Marca: Neutrogena
Tamao: 1.4 oz

Producto: Skin
Success Fade Cream
Precio: $17.65
Marca: Palmer's
Tamao: 2.7 oz

Producto: Day
Cream For Very
Mature Skin Skin
Moisturizer
Precio: $53.49
Marca: Age Perfect
Pro-Calcium
Tamao: 1.7 oz

Producto: Plus
Moisturizers Deep
Cleansing
W/Eucalyptus Oil
Cream
Precio: $31.99
Marca: Noxzema
Tamao: 10.75 oz

Producto: Ultra-Lift
Pro Deep Wrinkle
Night Cream
Precio: $49.19
Marca: Garnier
Nutritioniste
Tamao: 1.7 oz

Producto: Deep Action
Oil-Free Cream
Cleanser
Precio: $11.98
Marca: Clean & Clear
Tamao: 1 oz

Producto: Tone &
Bleach Cream Skin
Whitener
Precio: $27.85
Marca: Dr. Fred
Summit
Tamao: 2 oz

237

13.8. Canales de distribucin de cosmticos naturales
Las exportaciones desde Bolivia se concentra generalmente en los Aeropuertos de
J ohn F. Kennedy International (Nueva York), Los ngeles International, George Bush
International (Houston), Memphis International Airport, Hartsfield-J ackson Atlanta
International Airport y Miami International Airport.

A partir del arribo de mercadera en Estados Unidos se sigue el siguiente canal de
distribucin generalmente.

Figura 25: Canales de distribucin de cosmticos naturales en Estados Unidos

Fuente: www.minag.gob.pe/dgpa1/ARCHIVOS/citrico_stat_comxt1.pdf

En el mercado estadounidense se destaca la presencia de gran variedad de puntos
de venta minoristas involucrados en la comercializacin de productos de cuidado
personal naturales. Desde establecimientos especializados en productos naturales de
todo tipo hasta grandes almacenes, pasando por una amplia gama de comercios
como supermercados, tiendas de descuento, farmacias, salones de belleza y
balnearios, tiendas de ropa, venta directa a travs de catlogos, ventas telefnicas,
etc.

238

La venta a travs de internet no est demasiado extendida en sta categora de
productos ya que la mujer, principal consumidora de los productos de cosmtica
natural y aromaterapia, prefiere probarlos antes de efectuar la compra.

No obstante, los productos naturales en sentido estricto son comercializados (salvo
alguna excepcin) en establecimientos de productos naturales, salones de belleza y
otros que siguen la lnea ecolgica, y menos frecuentemente en grandes almacenes.
Se trata de productos de calidad y precio superior, frente a aquellos productos
naturales comercializados en el llamado mercado masivo que por lo general son de
una calidad inferior (muchas veces se trata de productos sintticos a los que se ha
aadido algn elemento de origen vegetal y que, por la falta de regulacin al
respecto, incluyen la denominacin natural en su etiqueta), y de un precio
considerablemente inferior.

En un primer momento la comercializacin de productos naturales estaba
concentrada principalmente en manos de establecimientos naturales o exclusivos
salones de belleza. No obstante, respondiendo a la creciente demanda de productos
naturales por parte del consumidor americano, cada vez ms operadores se han
apuntado a la comercializacin de este tipo de productos.

Para algunos operadores en el mercado natural, la competencia creciente por parte
de los supermercados y mercado masivo aumenta la preocupacin de la industria: por
una parte es positivo porque de sta forma el producto llega ms fcilmente al gran
pblico, pero por otra puede crear una imagen equivocada de lo que es un producto
natural.

Un estudio realizado por el Instituto Espaol de Comercio Exterior expone la siguiente
cuota de mercado de cada uno de los distintos puntos de venta minoristas sobre el
total de las ventas de productos de cuidado personal natural.

239

Grfico 36: Ventas de Productos de Cuidado Personal Natural por Punto de Venta


A continuacin se describen cada uno de los puntos de venta involucrados en el
mercado objeto de anlisis y el papel de los productos de cuidado personal natural en
los mismos:

Establecimientos de productos naturales
En stos se encuentra todo tipo de productos que responden a una imagen natural,
principalmente alimentacin orgnica y suplementos dietticos naturales. Suelen
contar con un apartado dedicado a productos de cosmtica natural, aunque segn
operadores del sector las ventas registradas en sta categora representan de media
slo un 5 - 8% del total de las ventas del establecimiento.

El comprador busca en ste tipo de establecimientos productos de calidad ya que se
trata del consumidor concienciado de los beneficios de lo natural en la salud y por
tanto est dispuesto a pagar un precio superior.

240

Establecimientos independientes de cosmtica
Bajo este rtulo se analizan las cadenas de establecimiento consagradas a la venta
de productos de cosmtica natural. Este tipo de establecimientos rene una serie de
caractersticas comunes:

Tienen presencia internacional
Sus tiendas, en rgimen de franquicia son homogneas en cuanto a
decoracin y productos y en la mayora de los casos comercializan
exclusivamente la marca propia.
Llevan a cabo actividades paralelas de inters social, principalmente
proteccin del medioambiente, defensa de los animales y promocin de los
derechos humanos.
Sus presidentes suelen tener una imagen pblica y frecuentemente se
involucran en campaas promovidas por Organizaciones No
Gubernamentales.
Dentro de los Estados unidos, estn especialmente localizados en ambas
costas, en reas urbanas y en ciudades o distritos universitarios.

stos establecimientos constituyen un canal importante de comercializacin de
productos de cosmtica natural, sin embargo es importante sealar la dificultad de
introducir los productos a travs de ste canal para los exportadores bolivianos, ya
que la nica forma sera a travs de acuerdos de licencia de fabricacin.

Los establecimientos independientes de cosmtica que cuentan con mayor presencia
en Estados Unidos son:

The Body Shop (http://www.thebodyshop.com/_en/_ww/index.aspx)
Aveda Corporation (http://www.aveda.com/index.tmpl?ngextredir=1)
H2O+(http://www.h2oplus.com/retail2002/Catalog.aspx)
Bath & Body Works (http://www.bathandbodyworks.com/home/index.jsp)

241

Mercado Masivo
En sta categora se incluyen los supermercados y tiendas de comestibles, tiendas de
descuento y farmacias, principalmente. Este conjunto de establecimientos constituyen
el canal a travs del que se comercializan los productos dirigidos al mercado masivo.
Al conjunto de los mismos se le suele denominar como canal de auto servicio, por la
carencia de asistencia y servicio al pblico.

En estos establecimientos se encuentra una seccin de productos de cuidado
personal natural autnoma, aunque normalmente est situada dentro del
departamento de cosmtica general. Adems, estos disponen de poca variedad tanto
de productos como de marcas. Por otra parte, las marcas que se venden a travs de
ste canal son distintas de las ofrecidas a travs de los otros canales. Se trata
generalmente de productos de calidad media-baja y de precio bajo.

Multilevel Marketing Firms
Este canal registra la mayor proporcin de las ventas de cosmticos naturales. Se
trata de empresas que fabrican productos de cuidado personal y los venden al
consumidor a travs de distintas tcnicas de venta directa, normalmente a travs de
inmensas flotas comerciales.

En muchos casos los productos comercializados a travs de ste canal no pueden
considerarse naturales en un sentido estricto. Adems, las compaas lderes de la
industria cosmtica general como Mary Kay y Avon tambin generan un importante
volumen de ventas en la categora natural.

A continuacin se exponen las empresas Multilevel Marketing ms importantes que
operan en Estados Unidos en el sector cosmtico

IDN / Nu Skin (http://www.nuskin.com/nuskin.html)
Forever Living Products Intl (http://www.foreverliving.com/)
Avon Products (http://www.avon.com/)

242

Mary Kat Cosmetics (http://www.marykay.com/)
Melaleuca Inc. (http://www.melaleuca.com/)
Amway Corporation (http://www.amway.com/en)
Herbalife Intl. (http://www.herbalife.com/)
Shaklee Worldwide (Yamanonchi) (http://www.shaklee.com/index.shtml)
Sunrider Intl. (http://www.sunrider.com/Home.aspx)
BeautiControl
(http://shop.beauticontrol.com/webapp/wcs/stores/servlet/ContentView?stor
eId=10551&langId=-1&catalogId=10551&pageID=BChome&showBG=2)

Otros
Otros puntos de venta para los productos de cuidado personal natural son la venta
telefnica o a travs del catlogo, venta a travs de salones de belleza, peluqueras,
balnearios y similares, y la venta en centros comerciales. Se trata de categoras de
menor importancia dentro del mercado.

13.9. Anlisis sobre las Oportunidades de Mercado para la Manteca de Copoaz

13.9.1. Consideraciones sobre los Precios
Los precios de la manteca de Copoaz en el mercado estadounidense varan
abruptamente dependiendo de la calidad de la misma. Este producto es utilizado
como materia prima y no se lo vende directamente a los consumidores finales,
sino ms bien a empresas que son parte de la industria cosmtica. Al ser un
producto amaznico recin comercializado en el mercado por la poca difusin de
sus propiedades; el precio de ste es mayor respecto a precios de aceites
vegetales sustitutos. Es as que 10 lb. del producto valen $150.

Por otra parte, conocer que los precios de ste recurso son elevados en el
mercado estadounidense va relacionado directamente con la calidad y altas
expectativas que tienen el cliente estadounidense sobre el producto. Los precios

243

elevados hacen atractivo el mercado, y asimismo, obligan a planificar mejoras y
estandarizacin en los proceso de produccin.

Actualmente en Bolivia, el Kg. de manteca de Copoaz artesanal vale
aproximadamente 2 $us. Asimismo, la comercializacin internacional del
producto debe realizarse a granel bajo las estipulaciones establecidas por la
FDA.

Hay que tomar en cuenta que si se considera otros aspectos que hacen a la
logstica de exportacin los precios se encarecen. Aun as de acuerdo a los
datos preliminares recogidos todo indica que el precio es atractivo para ingresar
a este mercado.

13.9.2. Consideraciones sobre el Acceso al Mercado
El principal problema de acceso de la manteca de Copoaz, sin duda alguna, son
las medidas sanitarias que impone la FDA respecto de la calidad de productos
que ingresan al pas del norte. An cuando la manteca de Copoaz es un
producto natural, al ser considerada como materia prima para la elaboracin de
cosmticos debe cumplir ciertos requerimientos tcnicos y estandarizados para la
comercializacin dentro del pas.

El segundo problema es obviamente los impuestos internos existentes en el
Estados Unidos y en cada uno de sus Estados. El tema arancelario no es un
obstculo al estar liberados estos productos gracias al SGP. Sin embargo, es
importante mencionar que el mismo se vence el 31 de diciembre del presente
ao.

13.9.3. Consideraciones sobre la Adaptacin del Producto
Un problema identificado, incluso por empresas bolivianas que estn utilizando la
manteca de Copoaz, es que el producto no es homogneo en cuanto color y
calidad del mismo. Este aspecto es crucial pues si se quiere ingresar a un
mercado competitivo, como es Estados unidos, las expectativas respecto a la

244

calidad son altas, por tanto, necesariamente se debe adaptar el proceso
productivo a las exigencias del mercado comprador.

Es importante mencionar que el producto debe estar conservado bajo
caractersticas especiales para no perder las propiedades naturales.

13.9.4. Consideraciones sobre Volmenes
La oferta boliviana actual de manteca de Copoaz, no logra satisfacer los altos
volmenes de demanda del mercado estadounidense. Las limitantes tcnicas de
produccin y procesos no estandarizados dificultan crear economas de escala
del producto.

Actualmente, la oferta de semillas disponibles para la produccin de la nica
empresa productora de manteca de Copoaz, Madre Tierra, le permitira producir
hasta 14 tn. de manteca, sin embargo, los siguientes aos producira a razn slo
de 4 tn. Dicha cantidad es limitada y no satisface la demanda del mercado.

13.9.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades
Existen otros pases amaznicos que tienen recursos como el Copoaz, as
como otras grasas vegetales. Este aspecto es realmente importante, pues estos
pases en la bsqueda de mercados a sus propios productos, se adaptan a las
tendencias de crecimiento en el sector cosmetolgico en general y el natural
especficamente a nivel mundial y con mayor presencia en Estados Unidos.

Por otro lado, las ferias internacionales del sector estn mostrando una gran
competitividad en esta lnea. Las oportunidades entonces se van cerrando
conforme los nuevos o los actuales competidores, ingresan o incrementan su
oferta de productos similares a los nuestros.

245

14. Brasil

14.1. Afinidad Comercial.
Bolivia y Brasil tienen una larga historia de afinidad comercial, bsicamente por la
extensa frontera comn que los une. Con la finalidad de incrementar ese flujo de
comercio se firma el acuerdo MERCOSUR - Bolivia ACE 36 que busca la creacin de
unan zona de libre comercio.

Las relaciones econmicas entre Bolivia y Brasil, estn marcadas por las
exportaciones de Gas de parte de Bolivia, las cuales le signific tener al pas un
supervit de 2.100 millones de dlares convirtindose Brasil en nuestro principal socio
comercial.

Las exportaciones de Bolivia a Brasil, sin las exportaciones de gas y combustibles,
son poco significativas, registrndose un saldo negativo para Bolivia de $us. 544
millones en el ao 2006. Las exportaciones en el ao 2006 alcanzaron solamente a
27.9 millones de US$ sin gas, monto similar al ao 2005.

En 1999, Brasil firm el acuerdo de alcance parcial de complementacin econmica
N 39 con la comunidad Andina, mediante el cual las partes convinieron establecer
mrgenes de preferencias fijas, como primer paso para la posterior creacin de una
zona de libre comercio entre la CAN y el MERCOSUR.

Como parte del bloque regional, Brasil ha suscrito acuerdos con la Unin
Europea, Estados Unidos, Canad, Bolivia y el Mercado Comn Centro
Americano.

A continuacin se detalla el conjunto de acuerdos que tiene Brasil con otros pases:

246

Tabla 70: Acuerdos comerciales de Brasil con el mundo
AA.CE SIGNATARIOS
AAP.CE N 2 Signatarios: Brasil y Uruguay (ex PEC).- Promueve entre los pases signatarios el
mximo aprovechamiento de los factores de produccin y estimula su
complementacin econmica, basndose en el establecimiento de un programa
de desgravacin del intercambio recproco.
AAP.CE N 14 Signatarios: Argentina y Brasil.- Facilita la creacin de las condiciones necesarias
para el establecimiento de un mercado comn entre las partes
AAP.CE N 18 Signatarios: Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay.- Facilita la creacin de las
condiciones necesarias para el establecimiento de un mercado comn a
constituirse de conformidad con el Tratado de Asuncin.
AAP.CE N 35 Signatarios: Argentina, Brasil, Chile, Paraguay y Uruguay (Acuerdo MERCOSUR
Chile).- Procura la formacin de un rea de Libre Comercio entre las partes
contratantes en un plazo mximo de 10 aos, mediante la expansin y
diversificacin del intercambio comercial y la eliminacin de las restricciones
arancelarias y no arancelarias al comercio recproco.
AAP.CE N 36 Signatarios: Argentina, Bolivia, Brasil, Paraguay y Uruguay (Acuerdo
MERCOSUR Bolivia).- Procura la formacin de un rea de Libre Comercio entre
las partes contratantes en un plazo mximo de 10 aos, mediante la expansin y
diversificacin del intercambio comercial y la eliminacin de las restricciones
arancelarias y no arancelarias al comercio recproco.
AAP.CE N 43 Signatarios: Brasil y Cuba.- Tiene como objetivo, fortalecer y dinamizar las
corrientes del comercio bilateral.
AAP.CE N 53 Signatarios: Brasil y Mxico.- Impulsar el desarrollo y la diversificacin de las
corrientes de comercio, con el objetivo de intensificar la complementacin
econmica. Preferencias arancelarias fijas para un grupo de productos de inters
comn.
AAP.CE N 54 Signatarios: Argentina, Brasil, Mxico, Paraguay y Uruguay (Acuerdo
MERCOSUR Mxico).- Acuerdo marco para crear un rea de Libre Comercio,
mediante la eliminacin de gravmenes, restricciones y dems obstculos que
afecten el comercio recproco.
AAP.CE N 55 Signatarios: Argentina, Brasil, Mxico, Paraguay y Uruguay (Acuerdo Automotor
MERCOSUR Mxico).- Bases para el establecimiento del libre comercio en el
sector automotor y promover la integracin y complementacin productiva de los
sectores automotores de los pases signatarios.
AAP.CE N 59 Signatarios: Argentina, Brasil, Colombia, Ecuador, Paraguay Uruguay y Venezuela
(Acuerdo MERCOSUR Co. Ec. y Ve.).- Conformacin de una zona de libre
comercio, mediante la expansin y diversificacin del intercambio comercial y la
eliminacin de las restricciones arancelarias y no-arancelarias que afecten al
comercio recproco. Sin embargo, se mantienen en vigor las disposiciones del
AAP.CE N 48 que no resulten incompatibles con el presente Acuerdo o cuando
se refieran a materias no incluidas en el mismo.

247

14.3. Informacin Econmica, Geogrfica y Poltica

14.3.1. Datos Geogrficos y Demogrficos

La Repblica Federal de Brasil ocupa la parte centro oriental de Amrica del Sur y
tiene una superficie total de 8.547.403Km
2,
el cual representa el 47,7% de
Sudamrica, siendo por tanto el 5to pas ms grande del mundo. Limita al Este con
el Ocano Atlntico, de norte a sur con la Guayana Francesa, Surinam, Guayana,
Venezuela, Colombia, Per, Bolivia, Paraguay, Argentina y
Uruguay. Slo dos pases de Amrica del Sur no tienen frontera con Brasil.

Figura 26: Mapa Poltico de Brasil


Con datos estimados al 2007, Brasil es un pas que cuenta con alrededor de 185
millones de habitantes, con una distribucin proporcional entre hombres (49,13%)
y mujeres (50,87%). La edad media es relativamente en torno a los 28 aos, de

248

hecho, el 61.74 % de sus habitantes se encuentra por debajo de los 30 aos, el
restante 29.48% se encuentra comprendido en el rango de 35 a 60 aos que es el
segmento con mayor niveles de consumo e ingreso, y el restante 8.79% superior
los 60 aos.

Las ciudades ms pobladas y cercanas a nuestras fronteras son Ro Branco
(290.639 Hab.), Porto Bello (369.345 Hab), Cuiab (526.831 Hab.) y Campo
Grande (724.524 Hab.), las mimas que se encuentra en las regiones con
densidades demogrficas que se encuentran entre 2 y 5 habitantes por Km2.

14.3.2. Datos Econmicos
El crecimiento econmico y una poltica social ms activa contribuyen a que los
sectores productivos y comerciales de Brasil tengan un comportamiento favorable
que se refleja especficamente en el incremento de la demanda efectiva, Por ello
la economa de Brasil es la primera de Amrica Latina, la segunda de toda
Amrica y la 9 a nivel mundial, segn el Banco Mundial. Con un PIB (Producto
Interno Bruto) en valor de paridad de poder adquisitivo de $1.994.997 millones de
dlares en 2008.

El mejor resultado fue para la industria, que creci 2,6 por ciento de junio a
septiembre, mientras el sector agropecuario aument 1,5% y los servicios 1,4%,
comparado con los tres meses anteriores. La formacin bruta de capital fijo
(medidor de la inversin empresarial) creci 6,7% y el consumo 2,8%.
Considerando la poblacin estimada para el ao del 2008 (190 millones de
personas), la renta per cpita ascendera a $12.007 dlares.

En los ltimos aos, Brasil ha sido uno de los mayores beneficiarios del dinmico
crecimiento mundial y ha acumulado riqueza exportando minerales, carne de res y
soya a Europa y Asia. La popularidad de Lula tambin subi a medida que el pas
creaba multimillonarios y, al mismo tiempo, expanda los programas de asistencia
social para los pobres.

249

14.2.3. Datos Polticos
Desde 1889, Brasil se define como una Repblica Federal y Presidencialista. El
jefe de Estado es el presidente de la Repblica elegido cada cuatro aos y tras la
reforma constitucional de 1997 reelegible por un segundo mandato consecutivo.
Desde 1985 y con la nueva Constitucin de 1988 se han sucedido los
Presidentes civiles, hasta el actual Luis Ignacio Lula Da Silva que ejerce su
segundo mandato consecutivo.

El Parlamento consta de dos cmaras, la Cmara de los Diputados, con 513
miembros elegidos por sufragio universal directo cada cuatro aos, y el
Senado Federal, compuesto por 81 representantes de los 26 Estados y del Distrito
Federal de Brasilia. El Senado se renueva por tercios cada cuatro aos; el
mandato de los senadores es de ocho aos. Las elecciones de las dos cmaras
son simultneas.

La capital es Brasilia, centro poltico-administrativo del pas. Los grandes centros
econmicos, comerciales e industriales se encuentran a grandes distancias de la
capital, en las ciudades ms prximas al litoral del Ocano Atlntico (Sao Paulo,
Ro de J aneiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Salvador y Recife).

La Balanza Comercial brasilea present en el 2006 un comportamiento excepcional,
pese a la apreciacin de la tasa de cambio, gracias a la elevacin en el precio de los
commodities y al buen comportamiento de la economa mundial, registrando un
supervit comercial de US$ 46.074 millones. Las exportaciones registraron un valor
de US$ 137.470 millones y las importaciones US$ 91.396 millones, lo que supone un
incremento del 17,1% y del 25,2% respectivamente respecto al ao anterior.

Las exportaciones brasileas en el 2008 fueron de 200.336 millones de dlares, lo
que hace que se encuentre entre las veinte ms grandes del mundo. En los ltimos
aos, Brasil ha sido uno de los mayores beneficiarios del dinmico crecimiento

250

mundial y ha acumulado riqueza exportando minerales, carne de res y soya a Europa
y Asia

Como miembro del Mercosur, el nivel de proteccin arancelaria viene dado por el
Arancel Exterior Comn del MERCOSUR (AEC) que va del 0 al 35%, siendo la tarifa
media aplicada del 10,75%.

Esta apreciacin de la moneda con respecto al dlar americano es consecuencia de
una serie de factores entre los que destacan los altos tipos de inters, los buenos
resultados de la balanza comercial y la consolidacin del cambio de tendencia de la
inversin extranjera directa.

Brasil tiene una de las mejores condiciones de infraestructura de Sudamrica, los
cuales se pasa a detallar

Transporte Areo.-
Brasil dispone de una infraestructura adecuada para la realizacin del comercio
exterior, disponiendo de varios aeropuertos para el efecto, pues la mayora de las
ciudades brasileas estn conectadas por este medio de transporte. Hay servicios de
puente areo entre Sao Paulo y Ro de J aneiro y entre Brasilia y Belo Horizonte,
adems de un servicio regular entre Sao Paulo y Brasilia. Brasil tiene uno de los
sistemas de vuelos internos ms extensos del mundo. Los principales aeropuertos
nacionales son:
Aeropuerto Congonhas (CGH),
Aeropuerto Viracopos (VCP)
Salvador (Dois de J ulho) (SSA)
Manaus (International Eduardo Gomes) (MAO)

Los principales Aeropuertos internacionales son:

251

Brasilia:
Brasilia International (BSB)
Ro de Janeiro:
Aeropuerto Internacional Dois de J ulho
Aeropuerto Internacional Santos Dumont
Aeropuerto Internacional Galeao (Galeo) (GIG)
Sao Paulo:
Aeropuerto Internacional de Sao Paulo-Guarulhos (GRU)

Transporte Frreo
Ms de 30.000 kilmetros de vas frreas son utilizadas principalmente por los trenes
de mercancas. Las vas ms utilizadas con ese propsito son el de Curitiba-
Paranagu, Sao Paulo-Santos, Sao J oao del Rei-Tiradentes, J oinville-Isla de Sao
Francisco do Sul o el trayecto Sao Paulo-Corumb, en la frontera con Bolivia.

Carretera
Brasil tiene a nivel regional la mayor cantidad de carreteras que unen los principales
centros urbanos del pas con 1.940.400 km de carreteras.

Las prcticas usuales en el mercado brasileo son la utilizacin de un representante o
distribuidor en el pas, aunque este no es obligatorio e imprescindible, coadyuva
mucho en la relacin comercial. De todos modos, si este caso se da, la misma est
regulada por las leyes No. 4886 y 8442, de diciembre de 1965 y mayo de 1992,
respectivamente, y ms recientemente por el Nuevo cdigo Civil.

De acuerdo con esta leyes, la Representacin Comercial est definida como una
actividad de intermediacin, realizada de forma permanente, por cualquier persona
fsica o jurdica encargada de actuar en el mercado para la intermediacin, realizada
de forma permanente, por cualquier persona, fsica o jurdica encargada de actuar en
el mercado para la intermediacin de los productos y servicios de nica o de varias

252

empresas, a cambio de una comisin acordada contractualmente. En cuanto a los
contratos de distribucin estos se dividen en contratos de distribucin comercial y
Contratos de distribucin ordinaria.

Por otro lado, la estructura de distribucin es la clsica que se encuentra en otros
pases, es decir:

El mayorista es el distribuidor principal y tambin el principal canal de venta entre la
industria y los pequeos y medianos supermercados. Su actuacin es esencial debido
a la enorme extensin de la geografa brasilea. Estos mayoristas han ido
intensificando sus actividades incluso haciendo el papel de brokers (auxiliar para la
distribucin y comercializacin).

Las ventas al por menor (varejista) relacionadas dentro la estructura con los
mayoristas, tienen una labor importante en el comercio, se caracteriza este sector por
el hecho de que han descubiertonque las empresas de los servicios financieros como
tarjetas de crdito, ttulos de capitalizacin, seguros, pagos a cuentas de consuno en
las tiendas (para atender al pblico que no tiene acceso a una cuenta bancaria) una
buena alternativa para ganarse la fidelidad de los clientes. Por lo que los productos
que comercializan estn ampliamente extendidos.

15. El Ingreso al Mercado Brasilero

Brasil es considerado uno de los pases ms estrictos en cumplimento de las normas
arancelarias. A continuacin se muestran algunos indicadores de carcter general
relativos a los niveles del Impuesto de Importacin por Secciones del Sistema
Armonizado para los aceites vegetales.

253

Tabla 71: Impuesto a la Importacin104
Cantidad total
de item
Cantidad de tem gravados Base imponible
9784 Ad valorem: 9784 Valor en aduana determinado de acuerdo
con las normas de la OMC.

Secciones del Sistema Armonizado
Niveles Arancelarios
Nmero de
tem
Promedio Mximo
Mnimo
distinto
Mnimo
Seccin II Productos del reino
vegetal.
363 7,7 18 18 0
Seccin III Grasas y aceites animales
o vegetales; productos de su
desdoblamiento; grasas alimenticias
elaboradas; ceras de origen animal o
vegetal.
71 9,61 12 4
Seccin IV Productos de las
industrias alimentarias; bebidas,
lquidos alcohlicos y vinagre; tabaco y
sucedneos del tabaco elaborados.
269 15,15 55 2

En lo que concierne a productos cosmticos el tratamiento arancelario es el siguiente.

Tabla 72: Tratamiento Arancelario a Productos Cosmticos
Secciones
del Sistema
Armonizado
Niveles Arancelarios
Nmero de
tem
Promedio Mximo Mnimo distinto Mnimo
3304.99.90 - Los dems productos de belleza o de maquillaje preparados, etc.
18 100 0 22 12,05

Mercosur 100
Bolivia 100 (ACE 36)
Colombia 100 (ACE 59)
Cuba 100 (ACE 43)
Ecuador 69 (ACE 59)
Per 50 (ACE 58)
Venezuela 60 (ACE 59)

104
Los aranceles nacionales pueden ser consultados en el mdulo Aranceles Nacionales y Nomenclatura de
la pgina Web de la Asociacin.

254

3305.10.00 Champes para los cabellos
18 100 0 7 12,05
Mercosur 100
Cuba 100 (ACE 43)
Ecuador 69 (ACE 59)
Per 100 (ACE 58)
3304.99.10 - Cremas de belleza y cremas nutritivas; lociones tnicas
18 100 0 22 12,05
Mercosur 100
Cuba 100 (ACE 43)
Ecuador 69 (ACE 59)
Per 50 (ACE 58)

15.2. Requisitos Especficos, Licencias o Permisos
Los procedimientos administrativos relativos al comercio exterior brasileo se llevan a
cabo mediante la aplicacin del Sistema Integrado de Comercio Exterior
(SISCOMEX), el mismo que es un Sistema Informtico a travs del cual se realizan el
despacho aduanero, la concesin de licencias y el control cambiario en relacin con
toda actividad de importacin en las distintas reas de competencia de la Secretaria
de Comercio Exterior (SECEX) de la Hacienda Federal y el Banco Central de Brasil.
De este modo el SISCOMEX se convierte en la parte fundamental del comercio
exterior brasileo.

Registro de Importadores y Exportadores
Las operaciones de importacin solamente podrn ser realizadas por personas fsicas
o jurdicas que estn inscritas en el Registro de Exportadores e Importadores (REI),
de la Secretara de Comercio Exterior (SECEX), dependiente del Ministerio de
Desarrollo, Industria y Comercio Exterior (MDIC).

Conforme a lo dispuesto en la Portaria N 12 de la SECEX de 15 de diciembre de
1999, la habilitacin de toda persona jurdica o fsica en el REI se realiza,

255

automticamente, mediante el Sistema Integrado de Comercio Exterior (SISCOMEX),
en la primera operacin de importacin, sin necesidad de presentar ningn
documento o exigencia de capital mnimo.

Licencias de Importacin
Desde inicios de 1.997, las operaciones de importaciones en Brasil se rigen por las
normas contenidas en el Sistema Integrado de Comercio Exterior SISCOMEX, el cual
es ejecutado por el Departamento de Operaciones de Comercio Exterior DECEX en lo
que se refiere a la clasificacin y autorizacin de la operacin y por la Aduana Federal
(Secretaria da Receita Federal) en lo que se refiere al proceso de liberacin fsica de
las importaciones.

A partir del 23 de octubre de 1.998, las empresas importadoras requieren un capital
mnimo efectivo de R $ 50.000.00 para obtener el registro como importadoras ante la
Secretara de Comercio Exterior. Este registro puede ser conseguido por cualquier
exportador que lo desee y se lo llama RADAR (Rastreamiento de Actuacin de los
Intervinientes Aduaneros), en realidad esto no es slo un registro sino una especie de
licencia que es otorgada a la empresa que desee realizar operaciones de
exportacin e importacin, esta debe ser renovada peridicamente.

Segn la norma este registro tarda 45 das, pero puede durar hasta 2 aos, dada la
complejidad del procedimiento, inspecciones interminables, investigaciones de la
empresa que se establecer, la burocracia Brasilera, etc.

Las importaciones brasileas estn sujetas al rgimen de licencias en el marco del
SISCOMEX, cuya autorizacin podr realizarse de forma automtica y no automtica.
En los casos de autorizacin automtica, las informaciones debern ser instruidas al
SISCOMEX en el momento de formular la declaracin para fines del despacho
aduanero. En las autorizaciones no automticas, exigidas, por ejemplo, para las
importaciones de productos que pueden causar daos a la salud, al medio ambiente
o a la seguridad pblica, el importador deber ingresar los datos de su solicitud al

256

SISCOMEX, previamente al embarque de la mercanca en el exterior o antes del
desembarco aduanero. Los rganos competentes para expedir las licencias son la
SECEX y los diferentes rganos anuentes segn el producto de que se trate y sus
observaciones tambin se efectan a travs del SISCOMEX.

Las licencias no automticas tendrn una validez de 60 das para el embarque de la
mercanca en el exterior o para fines de solicitud del despacho segn el caso,
pudiendo alterarse este plazo en funcin del producto a importar. Asimismo, el
despacho aduanero, ser procesado por medio del SISCOMEX a travs del registro
de la declaracin de importacin, a solicitud del importador y caracteriza el inicio del
despacho de importacin.

La importacin de productos sujetos a procedimientos especiales relacionados a su
naturaleza, est supeditada a la concesin de licencias no automticas a cargo de
diferentes organismos gubernamentales, tales como: Instituto Brasileo de Medio
Ambiente y de los Recursos Naturales Renovables (IBAMA); Ministerio de Agricultura,
Pecuaria y Abastecimiento (MAPA); Ministerio de Salud; Ministerio de Defensa;
Comisin Nacional de Energa Nuclear (CNEN); Agencia Nacional del Petrleo (ANP);
Ministerio de Cultura; Empresa Brasilea de Correo y Telgrafos (ECT); Ministerio de
Ciencia y Tecnologa (MCT); Departamento de Operaciones de Comercio Exterior
(DECEX); Comisin de Coordinacin de Transporte Areo Civil (COTAC); Ministerio
de Minas y Energa; Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria (ANVISA); Ministerio de
J usticia (MJ ); Instituto Nacional de Metrologa, Normalizacin y Calidad Industrial
(INMETRO).

Elaboracin, registro y Consulta de la Declaracin de Importacin DI.
El Importador o un despachante de aduanas con la Licencia de Importacin, si es el
caso, el conocimiento de embarque y la factura comercial, elaborar la DI en el
SICOMEX. Mediante la Liquidacin del Impuesto de Importacin y del Impuesto sobre
productos industrializados (IPI), comprobados a travs del Documento de
Recaudacin de la Receita FEDERAL (DARF), se efectuar el registro de la DI en el
SISCOMEX.

257

A travs del SICOMEX la Recieta federal emitir un comprobante de Importacin que
liberar la mercanca de la Aduana. J unto con estos documentos, as como el
comprobante de exencin o liquidacin del impuesto sobre la circulacin de
Mercancas y Servicios (ICMS) el importador deber presentar un extracto de
Declaracin de Importacin en la Receita Federal del municipio donde arribe la
mercanca para el despacho aduanero

15.3. Registros Sanitarios
La manteca de Copoaz deber cumplir la normativa referida a Productos sujetos a
la emisin de una autorizacin previa, la misma que en su acpite de Productos de
origen vegetal indica que es de cumplimiento obligatorio la Normativa N 16 de 2/V/01
DAS, la misma que adopta los Principios, Directivas, Criterios y Parmetros para los
Acuerdos de Equivalencia de los Sistemas de Control Sanitario y Fitosanitario entre
los Estados Partes del MERCOSUR.

Sin embargo de ser considerado el producto de origen vegetal, de riesgo sanitrio se
deber obtener el Permiso Fitosanitario de Importacin (AFIDI). La Instruccin
Normativa N 23 de 2/08/04 Mapa, aprueba las categoras de riesgo fitosanitario y los
requisitos exigibles segn la categora. Las importaciones de vegetales, sus partes,
sus productos y subproductos que no tengan requisitos fitosanitarios establecidos,
solo sern permitidos despus de la realizacin del Anlisis de Riesgo de Plagas y
autorizacin previa de la Secretara de Defensa Agropecuaria. Instruccin Normativa
N 5 de 16/03/99 MAA.

Dentro de lo que compete a los cosmticos en Brasil existe una norma que indica
que Medicamentos, insumos farmacuticos, drogas, cosmticos y productos de
higiene personal; productos para diagnstico de uso in vitro; aparatos, instrumentos y
accesorios usados en medicina, odontologa, enfermera, y actividades afines;
sustancias sujetas a control especial (indicadas en la Portaria 344/98 SVS);
productos hemoderivados; productos de limpieza de uso domstico requieren de:

258

Autorizacin previa emitida por el Ministerio de Salud y registro del producto ante
dicho organismo.
Inspeccin sanitaria antes del despacho a plaza.
Las empresas interesadas en importar estos productos, debern estar
autorizadas por la ANVISA del Ministerio de Salud.

De acuerdo con la Resolucin RDC 211/2005, los productos de higiene personal,
cosmticos y perfumes son clasificados de la siguiente forma:

1. Definicin de Productos Grado 1: son productos de higiene personal,
cosmticos y perfumes cuya formulacin cumple con la definicin adoptada en el
tem 1 del Anexo I de la Resolucin RDC 211/2005 y que se caracterizan por
tener propiedades bsicas o elementales, cuya comprobacin no sea inicialmente
necesaria y no necesiten informaciones detalladas cuanto a su modo de usar y
sus restricciones de uso, debido a las caractersticas intrnsecas del producto.

2. Definicin de Productos Grado 2: son productos de higiene personal,
cosmticos y perfumes cuya formulacin cumple con la definicin adoptada en el
tem 1 del Anexo I de la Resolucin RDC 211/2005 y que tienen indicaciones
especficas, cuyas caractersticas exigen comprobacin de seguridad y/o eficacia,
as como informaciones y cuidados, modo y restricciones de uso. Se exige el
registro del producto para productos cosmticos del Grado 2 y notificacin de
producto para productos cosmticos de Grado 1. En Brasil, el registro o la
notificacin deben ser requeridos por la oficina local de la empresa extranjera, o
por su agente. Aunque sea exigida la misma documentacin para productos de
los Grados 1 y 2, la notificacin de los productos de Grado 1 es ms rpida que el
registro de los productos de Grado 2.

El proceso de registro de los productos de Grado 2 debe completarse dentro de
90 das a contar de la requisicin del registro. El proceso de notificacin, exigido
para productos de Grado 1, puede tardar hasta 30 das. Las normas y los

259

procedimientos necesarios para la obtencin de Registro de Productos de
Higiene Personal, Cosmticos y Perfumes o de Alteraciones de Registro fueron
actualizados por la Resolucin RDC n 211, de 14 de julio de 2005 (antes
reglamentados por la Resolucin n 79 de 28 de agosto de 2000). Las
principales modificaciones de la nueva Resolucin se refieren a los Requisitos
Tcnicos y a la Rotulacin Obligatoria - Anexos III y IV, respectivamente. Los
componentes de la frmula en los datos tcnicos y en el rtulo pasan a ser
descritos por la Nomenclatura Internacional de Ingredientes

Cosmticos INCI ( International Nomenclature of Cosmetic Ingredient) -
http://pharmacos.eudra.org/F3/cosmetic/cosm_inci_index.htm.

Para saber la nomenclatura INCI oficial de las substancias utilizadas en cosmticos,
que deber estar descrita en el rtulo y en la frmula del producto, se debe acceder el
Inventario de Cosmticos de la Unin Europea

La nomenclatura descrita como INCI en el CTFA (The Cosmetic, Toiletry, and
Fragrance Association) o Index ABC (Asociacin Brasilea de Cosmetologa) slo
podr ser utilizada en los siguientes casos:

1) Cuando la nomenclatura INCI oficial no estuviere disponible en la pgina web
mencionada;
2) En complementacin a la Nomenclatura INCI oficial, necesariamente
acompaadas de esta.

Para obtener el N CAS (Chemical Abstracts Service) y la funcin de las substancias,
adems de la pgina web citada anteriormente, consulte tambin el CTFA
(www.ctfa.org) o Index ABC (www.abc-cosmetologia.org.br).

Con relacin a los testes de seguridad y/o eficacia, la Gerencia General de
Cosmticos de la Agencia de Vigilancia Sanitaria (ANVISA) destaca que la

260

presentacin de los mismos sigue siendo necesaria para el anlisis tcnico,
conforme previsto en la definicin de Productos Grado 2.

La Resolucin n 79, de 28 de agosto de 2000 no fue totalmente revocada,
sigue en vigor el Anexo III (Listado de Colorantes Permitidos).

Las empresas fabricantes y/o importadoras de Productos de Higiene Personal,
Cosmticos y Perfumes, instaladas en el territorio nacional debern implementar un
Sistema de Cosmetovigilancia de acuerdo con la Resolucin - RDC n 332, de 01 de
diciembre de 2005.

15.4. Requisitos de Calidad
Las normas con respecto a la calidad pueden estar sujetas a las condiciones exigidas
por el importador, sin embargo existe una reglamentacin expresa al respecto, que
indica lo siguiente:

Normas Tcnicas y de Calidad
La Ley N 5966 del 11/12/73 instituy el Sistema Nacional de Metrologa,
Normalizacin y Calidad Industrial y atribuy al INMETRO, la funcin de rgano
ejecutivo central del referido Sistema.
La Resolucin Ministerial N 171 MICT de 18 de julio de 1996 dispuso que los
productos importados para comercializacin en el pas, estn sujetos a los
reglamentos tcnicos expedidos por el INMETRO.

Segn lo establecido en la Portaria N 243 del INMETRO de 09 de octubre de 1993,
aquellos bienes sujetos obligatoriamente a Certificacin de Conformidad debern
ostentar en el embalaje el smbolo de identificacin de dicha certificacin.

La Circular SECEX N 40/98 estableci la nmina de productos sujetos a Certificado
de Conformidad y en consecuencia su importacin est sujeta a licencia no-
automtica a partir del 16 de noviembre de 1998, la que deber ser expedida antes
del embarque de la mercadera en el exterior.

261

Diferentes normas establecen el cumplimiento de especificaciones tcnicas,
requisitos de calidad o registro ante el organismo par el caso que nos ocupa los
siguientes:

Productos de Origen Vegetal.
Cumplir con patrones de calidad establecidos por el MAPA, no
permitindose la internacin de ningn producto que una vez clasificado
sea considerado "Inferior al Patrn" o "Fuera del Patrn" o descalificados.
Productos de origen vegetal sus subproductos y residuos de carcter
econmico. Cumplir con los patrones de calidad establecidos por el MAPA

Por otro lado, si bien no se identific una norma especfica para los productos
naturales que indiquen algn parmetro de calidad, s existen empresas certificadoras
como el Instituto Biodinmico IBD, empresa 100% brasileira que desarrolla sus
actividades de inspeccin y certificacin agropecuaria, de procesamiento y de
productos extractivistas, orgnicos, biodinmicos de mercado justo (Fair Trade). Para
que se acredite algn producto deber cumplir las siguientes tres reglas simples:

Orgnico: con por lo menos 95% insumos orgnicos
Hecho con ingredientes o materias primas naturales: Con por lo menos
70% de ingredientes orgnicos.
Natural: con por lo menos 5% hasta 70% de orgnicos.

De esta manera se trata de certificar hacia el consumidor que los productos son de
origen orgnicos y naturales.

A manera de ejemplo y para el caso que nos interesa, indica que productos
emolientes, se acepta en estos productos como orgnicos a los ingredientes cidos
grasos y sus condensados de origen agrcola: sus materias primas producidas a partir
de triglicridos vegetales (leo vegetales)

262

De la misma manera se explica que se entiende por leos vegetales a los
triglicerdeos producidos por las semillas de algunos vegetales, cuya extraccin de
los oleos se da tradicionalmente por prensamiento o uso de solventes orgnicos.
Tambin puede ser usado gas carbnico
105

.
De esta manera la existencia de esta entidad y normativas especficas da a entender
que existe ya en Brasil una cultura de certificacin que acredita cierta cualidad a un
producto cosmtico con ingredientes naturales.

15.5. Impuestos Internos
Las cargas que gravan la importacin de mercancas provenientes de terceros pases
(no miembros del MERCOSUR) y que son gravadas a las importaciones bolivianas
son: el impuesto a la importacin (I.I), el Impuesto sobre Productos Industriales (I.P.I),
el Impuesto sobre la Circulacin de Mercancas y Servicios de Transporte (ICMS), las
contribuciones para el Programa de Integracin Social y para la Financiacin de la
Seguridad Social, y el impuesto sobre el Flete para la Renovacin de la Marina
Mercante (AFRMM). De estos impuestos nicamente el I.I. es exclusivo para los
bienes importados, el resto de los impuestos se aplica por igual, tanto a la industria
local como a los bienes importados.

En trminos especficos para los productos estudiados y de manera formal, no
existen cupos de importacin o bandas de precios para los productos bolivianos, sin
embargo, es conocido el hecho de la aplicacin de medidas muy estrictas en
trminos de certificaciones fitosanitarias, sanitarias, controles tcnicos, etc., as como,
la operativa de importacin engorrosa con la obtencin de la licencia previa de
importacin, aspecto que es queja comn de exportadores de otros pases incluyendo
el nuestro. Asimismo, se constituyen obstculos muy importantes los distintos
impuestos que se cobran al producto en dos niveles, el primero a nivel estatal y el
segundo a nivel federal. En este campo en realidad el tema arancelario no es el

105
Extractado del documento Matria Prima permitida para uso em cosmticos naturais e orgnicos
certificados IBD

263

mayor obstculo, sino los impuestos federales y estatales. El detalle de impuestos
son los siguientes:

Impuesto a la Importacin (II).
La importacin definitiva para consumo es la nica gravada por los derechos de
importacin y por tanto no se la puede catalogar de medida no arancelaria. El I.I.
incide sobre la mercanca extranjera naciendo el hecho impositivo de su entrada en el
territorio aduanero nacional. A efectos del clculo del impuesto, se considera que la
entrada tiene lugar en el momento del registro de la Declaracin de Importacin (DI)
de la mercanca despachada para consumo.

La base de clculo para el II es el valor en aduana de la mercanca importada: valor
CIF expresado en moneda extranjera y convertida a la moneda nacional. El tipo de
cambio para la conversin de valores en monedas extranjeras para la tributacin de
mercancas importadas ser el fijado por la Coordinacin General del Sistema de
Tributacin (COSIT) para el mes en curso.

Las importaciones procedentes de pases terceros estn sujetas al Arancel Externo
Comn (AEC o TEC) de MERCOSUR. En la actualidad, el tipo medio es un 17 %. En
su caso, ser de aplicacin la lista de excepciones del AE. Para mercancas con
certificado de origen de pases miembros de MERCOSUR, el arancel aplicable es
cero para todas las partidas consideradas.

Impuesto sobre Productos industrializados (IPI).
Tiene como hecho imponible el desembarque aduanero si el producto industrial
proviene del exterior. En el caso de los productos nacionales, el IPI adopta como
base de clculo el precio de la operacin en el acto que lo genera, la salida del
producto del establecimiento industrial.

El tipo general aplicable vara entre el 10% y el 20%, sobre el valor aduanero ms el
impuesto de importacin (I.I). Algunas mquinas, herramientas y accesorios estn

264

exentos. Tratndose de un producto destinado a la reventa o materia prima del
establecimiento importador, se obtendr crdito sobre el impuesto pagado mediante
la correspondiente Nota Fiscal (factura).

Impuesto sobre operaciones relativas a la Circulacin de Mercancas y
Servicios (ICMS).
Son sujetos pasivos del ICMS las personas fsicas o jurdicas que realicen
habitualmente operaciones de circulacin de mercancas o prestacin de servicios de
transporte interestatal e intermunicipal y de comunicacin, aun cuando las
operaciones se inicien fuera de Brasil.

En el caso de la importacin, la Ley considera contribuyente del impuesto a la
persona fsica o jurdica que importe mercancas del exterior, aunque se destinen al
consumo o al activo fijo de la empresa, o que sea destinataria de servicios prestados
en el exterior o que se inicien en el exterior. Toda operacin de circulacin jurdica o
econmica de la mercanca, y todo servicio de transporte estn sujetos al ICMS.

La base de clculo del ICMS en el caso de la importacin es el valor aduanero, ms
los derechos de importacin (I.I) y el I.P.I, a los que se unen el impuesto sobre
operaciones de cambio y los gastos aduaneros. Aunque el tipo puede variar de un
estado federado a otro, el tipo medio aplicable a las importaciones es el 18%.
No se incluye el valor del IPI cuando la operacin se efecta entre sujetos pasivos
que no sean consumidores finales y sobre un producto destinado a la industrializacin
o a la comercializacin y dicha operacin sea hecho imponible de los dos impuestos.

PIS/COFINS.
Con fecha 1 de mayo de 2004 entr en vigor la Ley N 10.865/04, la cual determina
los cobros de las contribuciones sociales PIS-PASEP y COFINS, y establece las
bases de clculo de dichas contribuciones para incidencia en la importacin de
mercancas y servicios:

265

PIS/PASEP. 1,65% de la base de clculo del PIS/PASEP COFINS . 7,65% de la base
de clculo de COFINS.

Aparte de estos impuestos para nacionalizar las mercancas en territorio brasileo, la
operativa final de importacin es bastante costosa. Influyen negativamente, los costos
de almacenaje, los costes del despacho, los costes bancarios y el transporte interno.

Estn exentas de la aplicacin del II y del IPI las mercancas importadas en rgimen
de Zonas Francas (reas de libre comercio).

Resaltar que con carcter general, por determinacin de las autoridades brasileas
de comercio exterior (Comunicado DECEX 23/98) no es posible indicar con antelacin
a un pedido oficial de importacin si un producto necesita o no cumplir alguna
exigencia administrativa adicional para entrar en Brasil.

Toda importacin est sujeta a un sistema de liquidacin de impuestos en cascada en
el que figuran el Impuesto a la Importacin (I.I.) y el Impuesto sobre Productos
Industrializados (I.P.I), que es acumulativo, y a los que se aade el ICMS (Impuesto
sobre Circulacin de Mercancas y Servicios), fijado por cada uno de los estados de
Brasil de forma no siempre igual, y por ltimo las Contribuciones Sociales PIS/PASEP
y COFINS.

15.6. Restricciones en Materia de Divisas

En Brasil no existe una libertad cambiaria total, debido al rgido control de cambios
ejercido por el Banco Central de Brasil BACEN, el rgimen cambial brasileo ha
venido ha venido experimentando una progresiva liberalizacin a lo largo de los
ltimos aos de esta forma cualquier tipo de transaccin desde el comercio exterior y
hacia el comercio exterior encuentra una va para ser cursada. Coexisten en Brasil
tres mecanismos legislativos legales de transferencia de moneda desde el exterior y
hasta el exterior.

266

a) Cambio Libre.- Tambin conocido como cambio comercial En este mercado
son realizadas la prctica totalidad de las operaciones de cambio relativas al
comercio exterior (importaciones exportaciones), tambin en este mercado se
realizan las trasferencias de recursos sujetas a registros del BACEN. El
registro de capital extranjero es un mecanismo que posibilita al no residente
registra en el BACEN el capital que est ingresando al pas de forma que este
registro ampara las futuras remesas de dinero. Recientemente se ha creado
un sistema electrnico de registro de estas transacciones a travs de internet.

b) Cambio fluctuante.- Para operaciones no registradas en el BACEN,
relacionadas por ejemplo al turismo, inversiones, brasileas en el exterior,
patrimonios, herencias, pensiones, garantas, bancarias, adquisiciones de
software, etc.

c) Transferencia Internacional Reales.- Para operaciones que no pueden ser
encuadradas en los mercados de cambio, siempre que su importe supere los
10.000 Reales y se identifique origen y destino de los recursos, naturaleza de
los pagos, depositante y beneficiario de los valores. Son cuenteas en reales
mantenidas por no residentes.

15.7. Factores polticos incidentes en la relacin comercial
Las relaciones de carcter poltico entre Bolivia y Brasil, se encuentran en su mejor
clima y esto repercute en las relaciones comerciales, las tendencias ideolgicas casi
similares entre los dos gobiernos ha permitido que Brasil genere aperturas
especiales, como el de la importacin de ropa boliviana con insumos de origen chino
al mercado brasileo, en ese sentido no se avizora ningn tipo de problemas de
orden poltico que implique un obstculo al comercio.

15.8. Clculo de tributos.
Para efectos de clculo de tributos y con el conocimiento de los impuestos a pagar se
puede tomar en cuenta este ejemplo

267

Tabla 73: Esquema para el clculo de tributos
I.VALOR EN ADUANA
II.BASE IMPONIBLE IMPUESTO A LA IMPORTACION B.I.I.I. (A + B + C)
D. IMPUESTO A LA IMPORTACION I.I. (*) % SOBRE B.I.I.I.
III. BASE IMPONIBLE IMPUESTO SOBRE PRODUCTOS
INDUSTRIALES B.I.I.P.I. (B.I.I.I. + D)

E. IMPUESTO SOBRE PRODUCTOS INDUSTRIALES (I.P.I.) (**) % SOBRE B.I.I.V.A.
IV. BASE IMPONIBLE IMPUESTO SOBRE LA CIRCULACION DE
MERCANCIAS Y SERVICIOS (B.I.I.C.M.S.) (B.I.I.P.I. + E)

F. IMPUESTO SOBRE LA CIRCULACION DE MERCANCIAS Y
SERVICIOS (I.C.M.S.) (***)

% SOBRE B.I.I.C.M.S.
V. BASE IMPONIBLE P.I.S. CONFIS (B.I.I.C.M.S. + F)
G. IMPUESTOS AL PROGRAMA DE INTEGRACION SOCIAL (PIS) 1,65% SOBRE B.I.P.I.S
H. CONTRIBUCION PARA LA FINANCIACION DE LA SEGURIDAD
SOCIAL (CONFIS)
7,6% SOBRE
B.I.CONFIS
TOTAL IMPUESTOS A TRIBUTAR (D + E + F + G + H)
(*) SEGN PREFERENCIAS ARANCELARIAS MERCOSUR
(**) SEGN NOMENCLATURA COMUN MERCOSUR NCM
(***) SEGN TIPO OPERACIN

Brasil y considerando trminos de venta bajo modalidad EXW - CIF se realiza de la
siguiente manera:

requisitos para su exportacin, en terminos documentales y de storage de la

268

escogida, su flete
106
y forma de pago.
carga en la linea aerea que efectuara el transporte.
Una vez efectuado esto, se procede a " manifestar " la carga para la Aerolinea y
vuelo escogido.
El almacenista u operador "entrega la carga" a la linea Aerea dentro de los plazos
cargas conformes.
El Pre Alerta tiene como finalidad, confirmar que la carga esta embarcada, y da
muy honerosos.

106
Para ver algunos ejemplos de costos de fletes hasta Noviembre de 2009 Anexo XXX

269


16. El Mercado de Brasil para Cosmtico Naturales

Actualmente, Brasil es el tercer mayor consumidor de cosmticos del mundo, y ya super
a mercados tradicionales tales como Inglaterra y Francia, estando solo atrs de los
Estados Unidos y del J apn. De acuerdo con el Instituto de Investigaciones Euromonitor,
el Brasil es el segundo mayor consumidor de productos de perfumera, para cuidado de
los cabellos, higiene oral, productos infantiles, desodorantes y productos masculinos; el
tercer mercado en productos para bao y protectores solares; el sptimo en cuidados
para la piel y el octavo en depilatorios.

Durante los ltimos cinco aos, las exportaciones del sector tuvieron un crecimiento
acumulado del 165%, alcanzando US$ 537,5 millones. En 2006, la valorizacin del real en
relacin al dlar gener un alza en las importaciones del sector, que aumentaron 26,8%
comparadas con el ao anterior, llegando a US$ 373,4 millones. No obstante ese cambio
desfavorable, el saldo de la balanza comercial contina siendo positivo en US$ 164
millones.

Para el mismo periodo de esos ltimos 5 anos, el mercado interno tambin registr
buenos resultados; la industria tuvo un volumen de crecimiento de 7,4%, y de 15,1% en
facturacin. En 2008, se estima que el sector creci aproximadamente 11%. La previsin
es que las inversiones se mantengan en un ritmo de 100 millones por ao hasta 2010
107

107
http://www.apexbrasil.com.br/portal_apex/publicacao/engine.wsp?tmp.area=207&tmp.texto=1765
, y
que sean dirigidas prioritariamente al aumento de la capacidad productiva de las fbricas
ya instaladas. En esta tendencia los productos con ingredientes naturales fueron tambin
creciendo en el mercado interno brasilero.

270

16.1. Del Producto
El Copoaz es conocido con el nombre de cupuau y est siendo utilizado en la
elaboracin de productos cosmticos naturales en Brasil en especial cremas y
emulsiones. Dado que este pas se ha estado posesionando como uno de los
principales productores y consumidores de cosmticos, y especialmente de
cosmticos naturales en el mundo, la utilizacin de grasas vegetales ha resultado en
una amplia aceptacin en la industria local y en el exterior. El hecho de ser un pas
amaznico ha generado una imagen de que sus productos son naturales y exticos.

En el caso de la manteca de Copoaz su utilizacin como insumo y como se
mencion anteriormente, est ms orientada a la produccin de cremas ya sea de
forma pura o con algunas combinaciones con otros aceites vegetales. Como se ve en
los ejemplos siguientes:

Tabla 74: Manteca de Copoaz
Producto Detalle

Manteiga de cupuau - 30g
(Cd 006a2)
Pele Pele seca - barbear sem irritao -
manchas na pele - escamaes de pele.
Categoria:Cupuau
Referncia:006a2
Peso por Unidade em KG: 0,054
Marca: Naturais da Amaznia

Mscara pr lavagem
cabelos claros
Composio: manteigas vegetais de
murumuru e cupuau, leos vegetais de
aa, copaba e patau e leos essenciais
de limo, camomila alem e btula doce
Modo de usar: Comos cabelos secos, e
aps escov-los bem, aplique essa
mscara pr-lavagem, por todo o fio,
espalhando-a vigorosamente da raiz at s
pontas. Deixe-a agir por um longo tempo,
mnimo de 30 minutos, e, ento, lave
normalmente

271

16.2. De los Precios

Manteca de Copoaz
De acuerdo a la investigacin realizada se lograron encontrar el siguiente precio para
la manteca de Copoaz
Tabla 75: Precios de Manteca de Copoaz
Producto Descripcin

Manteca de Copoaz
Tamao: 100 g
Precio: R$ 6,70
Tamao: 1 Kg
Precio: R$ 50,00

Jabn en base a Manteca de Copoaz
La siguiente tabla muestra el jabn para piel seca elaborado a base de recursos
amaznicos, entre ellos manteca de Copoaz


J abn de piel seca
Tamao: 100 Gr
Precio: R$16,00

Jabn: Glicerinado
Marca: Amazona
Precio: Solo a
Pedido

Jabn: Glicerinado
de Copoaz
Marca: Amazona
Precio: Solo a
Pedido


Cremas en base a manteca de Copoaz
La siguiente tabla muestra las cremas faciales existentes en el mercado brasilero
elaboradas en base de recursos amaznicos, entre ellos manteca de Copoaz.

272


Manteca de Cupuacu
Tamao: 30 g
Marca: Naturais da
Amazona
Precio: R$15,30

Crema Capilar
Hidratante Planta
Brasilera Cupuau
(Copoaz)
Marca: Kanechom
Precio: R$ 30

Crema Hidratante
Marca: Natura
Precio: R$29,70

Crema Hidratante
para manos
Marca: Natura
Precio: R$29,70

Crema Freskor
Marca: Natura
Precio: R$ 48,70

Crema para
cabellos pre
lavados
Precio: R$ 40

Shampoos
La siguiente tabla muestra los shampoos elaborados a base de recursos amaznicos,
entre ellos manteca de Copoaz

Tabla 78: Shampoo de Copoaz

Acondicionador
natural de Copoaz
Marca: Nunaat
Precio: R$10,80

Shampoo de
Copoaz
Marca: Amazona
Precio: Solo a
Pedido

Glicerinado de
Copoaz
Marca: Amazona
Precio: Solo a
Pedido


273

Al ser el brasileo de carcter distendido y comunicativo, los gerentes manifiestan
una preferencia marcada por el trato personalizado con la persona, ya sea el
propietario o representante de la empresa con quien efectuara negocios.

Por esta razn, el xito que tienen las empresas asiticas quienes efectan un trabajo
denominado puerta a puerta de promocin y venta en el Brasil, porque se
complementa con la costumbre comercial de los empresarios de ese pas. Por ello, el
lograr una buena imagen en la reunin de negocios por parte del posible proveedor
es muy importante.

Asimismo, a diferencia de empresarios de otros pases, el brasileo no tiende a
directamente a hablar del negocio, normalmente existe una conversacin de
introduccin que tiene que ver con otro temas, para luego entrar de lleno a la
negociacin.

Las empresa brasileas son ms receptivas para efectuar negocios en ciertas pocas
del ao y no as en cualquier momento pues depende de las temporadas de ventas,
fiestas o las vacaciones, por ejemplo, las fiestas navideas son muy poco
aconsejables (octubre a diciembre) para tratar de concertar pedidos, puesto que
estn ms preocupados en vender que en comprar, o tambin semanas previas al
carnaval. Sin embargo estas temporadas ideales donde existe mayor receptividad por
parte de los empresarios brasileos, varan tambin de acuerdo al tipo de producto.

En general, dado que el mercado es muy amplio, los productos novedosos les atraen
mucho, siempre y cuando estn dentro de las tendencias de consumo.

Los temas referidos a presentacin del producto, es decir envase, empaque,
etiquetado, tienen que ser cumplidas de acuerdo a las normas vigentes. Dado que los
productos son vendidos en supermercados o sitios autorizados, estos tienen que
cumplir con los requisitos de las autoridades competentes a continuacin se detalla
las condiciones del etiquetado

274

No podrn constar en el rtulo o la publicidad y propaganda de los productos
sometidos a la presente Norma, designaciones, nombres geogrficos, smbolos,
figuras, dibujos o cualquier indicacin que posibilite interpretaciones falsas, errores o
confusin en cuanto al origen, procedencia, naturaleza, composicin o calidad, o que
atribuyan al producto finalidad o caractersticas diferentes de las que realmente
posee. (Art. 93 - Decreto 79.094/77 modificado por el Decreto 83.239/79).

No se permite el embalaje en forma de aerosol para talcos (Art. 125 - Decreto
79.094/77). Los envases de productos presentados en aerosol, cuando sean de vidrio
recubierto de material plstico, debern contener pequeos orificios para la salida del
contenido, si se rompieran (Art. 123 - Decreto 79.094/77).

Los envases de productos en aerosol no podrn ser de capacidad superior a
500 (quinientos) mililitros (Art. 124 - Decreto 79.094/77).

Adems de las advertencias incluidas en la Lista Restrictiva "Lista de Sustancias que
los Productos de Higiene Personal, Cosmticos y Perfumes no deben contener,
excepto en las condiciones y con las restricciones establecidas", y de lo
dispuesto en esta Resolucin, se deber agregar, con carcter obligatorio, en
los embalajes primario y secundario de los tipos de productos mencionados a
continuacin, los textos especficos, destacados entre comillas:
Aerosoles: "Evite la inhalacin de este producto" (Art. 108 - Prrafo nico -
Decreto 79.094/77).

Neutralizantes, productos para ondular y alisar el cabello: "Este preparado slo debe
ser usado para el fin para el que fue destinado, siendo PELIGROSO para
cualquier otro uso" (Art.109 - Decreto 79.094/77).

Agentes aclarantes del cabello y tinturas capilares: Los rtulos de las tintas y de los
agentes aclarantes del cabello que contengan sustancias capaces de producir
intoxicaciones agudas o crnicas, debern incluir las advertencias "CUIDADO.

275

Contiene sustancias que pueden causar irritacin en la piel de determinadas
personas. Antes de usar, haga la prueba de toque". (Art.107- Decreto 79.094/77).
Regularizacin de Productos

1.1. Las Empresas Responsables de la Titularidad de los Registros de
Productos de Higiene Personal, Cosmticos y Perfumes importados debern
presentar ante la Autoridad Sanitaria una solicitud de Registro de Producto firmada
por el Representante Legal y por el Responsable Tcnico, junto con la siguiente
documentacin, entre otras:
a) Certificado de Libre Comercializacin en el pas de origen, emitido por la
Autoridad Sanitaria competente y debidamente legalizado en consulado;
b) Si el Certificado de Libre Comercializacin no incluyera la frmula cuali-
cuantitativa, se la deber adjuntar, firmada por el Representante Legal y por el
Responsable Tcnico de la empresa fabricante y debidamente legalizada en
consulado.
c) Comprobante del pago de los aranceles establecidos por la Autoridad
Sanitaria.

1.2. Las Empresas Responsables y las Empresas Importadoras debern contar
con informacin adicional a nivel analtico sobre el uso y seguridad del producto para
brindarla a la Autoridad Sanitaria si se lo requiriera.

1.3 Rtulos, prospectos y embalaje. La documentacin ir acompaada del
rtulo. Se adjuntar prospecto y embalaje del producto en cuestin cuando
sean utilizados. Esa documentacin puede presentarse mediante fotocopias de los
mismos o indicacin de los textos correspondientes. Si el rtulo original no
incluyera la informacin requerida, se aceptar adecuacin mediante sobre rtulo o
etiqueta que contenga la informacin faltante.

1.4 Se declarar que los ingredientes de la formulacin cumplen la legislacin
sanitaria nacional.

276

1.5. El plazo mximo para que la Autoridad Sanitaria se manifieste sobre la
regularizacin de los Productos de Higiene Personal, Cosmticos y Perfumes
presentadas ser de 60 das.
A todo ello hay que aadir que todos los productos deben estar escritos en idioma
portugus y puede ser causa de rechazo si se presenta en otro idioma.

Se recomienda tanto en el sector farmacutico, perfumera, alimentos y qumico que
todo producto que quiera ingresar haya sido testeado en laboratorios del Brasil
reconocidos. Esto reviste particular importancia para productos bolivianos, pues al
momento de tratar de entablar contacto comercial los registros sanitarios nacionales
de Bolivia, no son de plena confianza en el comprador brasilero y en las autoridades
de ese pas, ms si se considera productos nuevos a ingresar.

El consumidor brasileo es uno de los ms exigentes del mundo en cuanto a cuidado
personal se refiere. En Brasil y en especial en los principales centros urbanos la
belleza es una cultura, por ello la importancia de este gran mercado.

En ese contexto cada vez mas consumidores brasileros estn decidiendo compra
productos naturales. Una caracterstica del consumidor brasilero, en particular de
cosmticos en base a ingredientes naturales, es el consumo de lneas completas en
base a ingredientes naturales, Por ejemplo crema para la piel, Shampoo y
acondicionador a un determinado aceite o aceites, este tipo de consumidor en
general es de ingresos medios altos a altos.

Si en trminos de aceites vegetales se habla, las empresas entendidas como
consumidores de materias primas, exigen el cumplimiento fiel de los trminos
tcnicos establecidos para la compra de los insumos y materias primas, adems de
los ya exigidos por el Estado brasilero, disponiendo para ellos de laboratorios propios
para ese fin. Al igual que en otros productos si se quieren ingresar la manteca de
Copoaz, previamente es conveniente que en Brasil sea previamente analizado por
laboratorios.

277

Para saber el perfil del consumidor brasilero, muy en particular del comprador en la
principal ciudad, Sao Paulo, recurrimos a la encuesta efectuada en 2005 en
Supermercados por el Instituto Biodinmico IBD, que configura el nivel de
conocimiento que tiene el consumidor con respecto a productos orgnicos. Si bien
esta encuesta no est dirigida exclusivamente al sector cosmetolgico natural, da una
referencia del tipo de consumidor y sus expectativas con respecto a este mercado.

De acuerdo a estos datos, el 82% de los entrevistados conoce que es un producto
orgnico. El 66% indicaron que consumieron productos orgnicos consumieron
productos orgnicos alguna vez. El 64% conoce o sabe que es una certificacin, el
46,8% consumen con frecuencia productos orgnicos y el 78,7% de los
consumidores de orgnicos son de sexo femenino. De los entrevistados el 57,3%
efectuaron curso superior completo.

Con respecto a los ingresos personales el 37,8% poseen una renta encima de R$
5.000, el 29,2% poseen renta de R$ 3.000 a R$ 5.000 y finalmente el 25,2% poseen
una renta de R$ 1.000 a R$ 3.000. De los entrevistados el 38,9% no desean
comprar por que el precio es alto y el 30,9 comprara causa del precio.

Estos datos muestran que dentro de los consumidores promedio en Sao Paulo, existe
un alto porcentaje de compradores o potenciales compradores de productos con
caractersticas orgnicas, lo cual confirma las tendencias de crecimiento del sector
cosmetolgico natural en ese pas.

Dado que Brasil es tambin un pas amaznico dispone los mismos productos en lo
que a aceites vegetales se trata, sin embargo el mercado es muy amplio y las
necesidades muchas debido a las tasas de crecimiento del consumo de productos
cosmetolgicos. Por ello, esta competencia en un determinado grado puede volverse
una posibilidad de negocio para productos bolivianos como proveedor.

278

Manteca de Copoaz
Se tomar en cuenta como competencia directa a los aceites vegetales utilizados
para la elaboracin de cosmticos que podran prepararse con manteca de Copoaz.

Tabla 79: Aceites Vegetales competidores para la manteca de Copoaz

Galn de 5 litros
Castaa de Par
En la industria cosmtica, es
posible encontrar ese aceite en
productos para la piel y, tambin,
en jabones finos. Se lo encuentra
asimismo en fitocosmticos
producidos para la piel y el
cabello
Granel

leo Vegetal de Andiroba
Utilizado en la industria
cosmtica, vendido a granel
Tamao: 100 ml
R$ 7,99
1L R$ 48,00

leo de buriti
Pieles secas - pieles cansadas -
pieles quemadas por el sol
Tamao: 30 ml
R$ 15,60

Lavanda, leo de macadmia y
leos esenciales - 310ml
Hidratante, perfuma a pele,
deixando-a suave e sedosa
Marca: Est
R$ 19,20

Aceite corporal do castaa R$11,44

279

Adicionalmente existe otros aceites vegetales muy utilizados con fines cosmticos
como:
Aceite de maracuy
Aceite de macadamia
Aceite de almendra de macaub

Jabones
La siguiente tabla presenta jabones elaborados a partir de aceites y recursos
amaznicos

Tabla 80: Jabones elaborados con recursos amaznicos

J abn de copaiba Marca: J urua

Anti-infeccioso y cicatrizante. til en el
combate al acn, espinas infectadas,
erupciones cutaneas rojizas.
PRINCIPIOS ACTIVOS: aceites finos de
vegetales (copaba, mamona, prpolis,
glicerina) junto a la masa neutra.
R$. 25.27

J abn de de burit - 80g
Pieles secas - pieles cansadas - pieles
quemadas por el sol

R$ 6,50

J abn Lquido
Panvel
Almendra
250ml

R$6,30

280


J abn en barra puro vegetal castaa
Marca: Natura ekos
R$ 13,90

J abon exfoliante de castaa con asa -
250m
Marca: Arte dos Aromas
$R 29.8

Cremas
La siguiente tabla muestra cremas faciales y corporales, emulsiones y mantecas
elaboradas a partir de recursos amaznicos, que son potenciales competidores para
productos elaborados en base a Copoaz de origen boliviano:

Tabla 81: Cremas elaboradas con recursos amaznicos

Crema hidratante de
Copoaz
Marca: Natura
Precio: R$ 29,70

Emulsin de castaa
Emulsionvel
Marca leo Panvel Vert
Precio: R$ 10,90

Crema hidratante de
castaa
Marca Natura
Precio: R$ 29,70

Crema. Control de los
ojos Spilol con nuez de la
india
Marca: Natura
Precio: R$ 49,90

Crema corporal de
castaa
Marca: grely
Precio: R$ 11,44

Crema Capilar Hidratante
Planta Brasilera Cupuau
(Copoaz)
Marca Kanechom
Precio: R$ 30

281

Contenido 30g
Manteca de cupuau
Marca: Naturais da
Amazona
Precio: R$ 15,30


Shampos y acondicionadores
A continuacin se presentan shampoos y acondicionadores comercializados en el
mercado brasilero, elaborados con recursos de la amazonia y que constituyen
competencia para productos similares elaborados con manteca de Copoaz:

Tabla 82: Shampoos y acondicionadores elaborados con recursos de la amazonia

Acondicionador de Copoaz
Marca: Nanuut 17.2 oz
Precio: US$ 5.99

Shampoo de castaa
Marca: Nanut
16.9 oz
Precio: $R14,65

Acondicionador de Castaa
Marca: Est
310ml
Precio: $R 21.50

Shampoo Natural de
Castaa del Brasil
Marca Nanuut
16.9 fl oz
Precio: $R 10.78

Otras empresas que producen cosmticos naturales son los siguientes:
Amaznia Natural http://www.amazonianatural.com.br
Amaznia Viva http://www.amazoniaviva.com.
Armazm Amaznico www.armazemamazonico.com.br/
Bonyplus http://www.bonyplus.com.br/
Brazilian Fruit http://www.brazilbeautyproducts.com

282

Cless Cosmticos http://www.clesscosmeticos.com.br
Kanechomn http://www.kanechom.com/
Mua Loa http://www.mualoa.com.br/novo/
Nunaat http://www.nunaat.com/
Phytophilo http://www.phytophilo.com.br/
Self Cosmticos http://www.selfcosmeticos.com.br
Sther Cosmticos http://www.sther.com.br/

16.6. De los sustitutos.
Los productos sustitutos, considerados en el presente caso de estudio, son aquellos
cosmticos que no contienen ingredientes naturales

Jabones
Algunas marcas de jabones, que no contienen ingredientes naturales, identificados
en el mercado brasilero se presentan en la siguiente tabla:
Tabla 83: Jabones sustitutos

Panvel
J abn Liquido
Hidratante 300ml
R$3,50

J abn Liquido
Panvel Erva Doce
250ml
R$3,50

J abn Liquido
Panvel
300ml
$R 4

Shampoo dry and
damaged hair
R$ 50,00

Sampoo diario
$R 45

J abn perfumado
2x125g
Marca: Accordes
Limpia e perfuma a
pele
$R19,90

Marca: Agua Fresca.
J abn Perfumado
Limpia y perfuma la piel con una espuma cremosa y fragancia
suave
$R 16,90

283

Cremas
La siguiente tabla muestra algunas cremas sintticas comercializadas en el mercado
de destino:
Tabla 84: Cremas Sustitutas

Emulsin perfumada
Perfumada
200g

Marca: Agua Fresca

Crema de Frutas
Marca Brazil Beuty
Price: $20.00

Creme de Algodon

150g
R$19,90


Shampoos y acondicionadores
Existen productos que se constituyen en sustitutos a los naturales cuya relacin se
presenta a continuacin:

Tabla 85: Shampoos y acondicionadores sustitutos

Emulsin Hidratante
Hydra
Marca: Viscaya
R$ 21,90 ou 2x de R$
10,95

Shampoo Pro Color
200 ml
Marca Viscaya
$R19.90

284

Producto Descripcin

Amazonia preciosa
Shampoo

Precio: $R 17.00


Adicionalmente existen otros productos como los que se refiere la tabla a
continuacin
Tabla 86: Otros Productos sustitutos
Producto Marca Cantidad
Valor
R$.
Valor
$us
Shampoo antiresiduos Neutrogena 175 ml 21.90 12.17
Shampoo para todo tipo de
cabello
Phytoervasa 250 ml 19.90 11.06
Balsamo hidratante colgeno,
Elastina Natura y Vitamina A
Pytoervas 200 ml 123.90 68.83
Acondicionador Forteza Gama Italy 250 ml 17.90 9.94
Acondicionador Pars Phytoervas 300 ml 19.90 11.06

16.7. Canales de Distribucin
Los canales de distribucin de productos cosmetolgicos son los siguientes:

Distribucin tradicional, incluyendo el comercio mayorista
Venta directa, referida a ventas domiciliares y de catalogo
Franquicia, tiendas especializadas y personalizadas
Ventas por internet, en sitios web especializados

Para productos cosmetolgicos naturales normalmente se efectan por venta por
catlogo y por franquicia, aunque est creciendo la venta de productos a mayorista.
Sin embargo, hay un segmento que se caracteriza por la comercializacin en tiendas
especializadas que van unidas a empresas cosmetolgicas ms pequeas. A

285

diferencia de otros pases el mercado de productos naturales se encuentra a en todos
los canales de distribucin sin embargo sigue la tendencia de estar focalizada en
venta directa y Franquicias. En el caso del internet, el problema que encuentran las
empresas es que el consumidor quiere conocer el producto fsicamente.

En trminos generales, el comercio minorista tradicional cuenta con la pujanza de las
redes de farmacias y supermercados, responde por casi 70% de las ventas de una
industria que en 2006 tuvo ingresos de cerca de R$ 17.500 millones, segn datos
de la asociacin del sector (Abihpec). Este escenario viene siendo
gradualmente alterado, despus que el segmento de ventas directas comenz a
acelerar su paso.

Entre 2003 y 2006, la participacin del comercio minorista convencional en la
venta de perfumes, cosmticos y productos de higiene personal se encogi de
72,7% a 68,7%. Mientas tanto, las ventas directas, que cuentan con 1,6 millones
de revendedores autnomos y consultores, se elevaron de 23,3% a 27,6%, mientras
las franquicias pasaron de 4% para 3,7% del total.

17. Anlisis sobre las oportunidades de mercado para el recurso.

17.1. Consideraciones sobre los Precios.
Como se mencion en el precio de la manteca de Copoaz est alrededor de 6 a 8
reales por litro, sin embargo, es de suponer que el mismo se eleva cuando es tratada
de manera industrial, es decir, que est purificada y estabilizada con fines
cosmticos, de ser as es muy probable que el precio sea mucho ms alto.

Si consideramos, que de la informacin obtenida sobre los productos que se
elaboran, la manteca de Copoaz es parte constitutiva de otras formulaciones,
especialmente de tnicos capilares, entonces concluimos que por sus caractersticas
y forma de obtencin conocida, este producto es realmente valorado y tiene un precio
atractivo.

286

A diferencia, por ejemplo del aceite de castaa con fines cosmticos, no se encontr
productos de manteca de Copoaz de manera exclusiva, lo cual refuerza nuestra
conclusin de que este producto es muy extico y que tiene una valoracin en el
mercado brasileo.

Los productos donde aparece la manteca de Copoaz en su mayora son tnicos y
aceites capilares en combinacin con otros aceites vegetales, y estos tienen precios
que rondan entre los 33 a 37 reales; pueden considerarse precios elevados con
relacin a otros similares como por ejemplo al aceite de burit que vale 15,50 Reales y
al aceite corporal de castaa que cuesta 11,44 Reales, estos dos en su estado ms
puro, lo cual seala tambin un determinado estatus en su utilizacin y consumo.

17.2. Consideraciones sobre el Acceso al Mercado.
Probablemente la ms grande restriccin para ingresar al mercado brasilero con
manteca de Copoaz, sean indudablemente, los aspectos de calidad del producto,
esto significa es que pasen todas las pruebas y exigencias que el Estado brasilero
impone a los aceites vegetales. De acuerdo a varios estudios sobre el sector,
realizados por otros pases, stas normativas se han convertido en verdaderas
barreras para arancelarias.

Por otro lado, los aspectos de etiquetado y envase tambin debern ser
considerados, ms tomando en cuenta que el aceite deber ser enviado a granel.

Este ser el primer paso y tal vez el ms importante, pero el otro aspecto es el
relativo a la promocin del producto entre las empresas; por ello es necesario
disponer de un agente que desde el inicio acompae el proceso de aprobacin del
producto de acuerdo a los requerimientos de ANVISA y a su vez efecte el contacto
con potenciales compradores para verificar el inters por el producto boliviano.

17.3. Consideraciones sobre la Adaptacin del Producto.
Como se pudo apreciar, los productos elaborados con manteca de Copoaz, estos
son de alta calidad y los productores tienen un lugar muy destacado en el comercio

287

interno y externo (ver sitios web de las principales empresas) y por ende su mercado
es muy exclusivo.

Por esta razn, la manteca de Copoaz y los productos que se puedan elaborar con
base a esta, si las condiciones del mercado lo permiten, deben adaptarse a estas
exigencias de calidad y requerimientos tcnicos.

Este podra ser el primer paso para conquistar otros mercados como el europeo por
ejemplo, pues no hay que olvidar, que de facto el mercado de cosmticos naturales
ya es de por si exigente en el contexto internacional.

Por otro lado, no hay que olvidar un aspecto que hace parte constitutiva del producto
al momento de efectuar la exportacin y es que los envases deben igualmente
cumplir los estndares exigidos en Brasil.

17.4. Consideraciones sobre Volmenes.
Si bien no se tienen una valoracin exacta sobre los volmenes requeridos de
manteca de Copoaz del sector de cosmtica natural, se hace evidente que en la
actualidad nuestro pas no podra responder a la demanda de forma inmediata a
volmenes exigidos por Brasil, esto incluso salvando los aspectos tcnicos de calidad
del Copoaz, pues aun la produccin est muy localizada en ciertas regiones.

Las exportaciones futuras de este producto no podrn ser efectuadas, por lo menos
en una primera instancia, de manera fraccionada, pues los costos de envase,
embalaje, etiquetado elevaran el precio, lo recomendable en ese sentido es una
exportacin del producto en forma de granel.

Para determinar los volmenes reales de demanda del producto es necesario
indudablemente determinar la demanda del mismo en Brasil, para ir adecuando el
manejo y la produccin de los recursos, a esa demanda progresivamente.

288

17.5. Consideraciones sobre Tiempos y Oportunidades.
El mercado brasileo es altamente dinmico en el sector, existe una continua
movilidad y aparicin de nuevos productos. Si bien sta es una gran ventaja, tambin
es una desventaja, ms si consideramos que existen oferentes del mismo Brasil y
otros del mundo que tienen productos iguales o similares. Los espacios que suelen
abrirse en este tipo de mercados dinmicos son frecuentes pero a su vez son muy
temporales y lo importante es posicionarse en el mismo.

La oportunidad del mercado brasilero, es que si bien este producto tambin es
producido en ese pas, la demanda creciente hace que la manteca de Copoezu se
convierte en un insumo requerido, y mejor si se provee de un pas vecino, como lo es
Bolivia; no olvidar adems que otros pases amaznicos tienen el mismo aceite,
como Per, Colombia, Ecuador.

289

18. CONCLUSIONES

El rbol de Copoaz (Teobroma grandiflorum), es una planta fructfera de la familia
de las esterculiceas a la que pertenece el cacao. El fruto se conoce como
Copoaz siendo en realidad un cacao silvestre en proceso de domesticacin.
Tiene gran potencial de explotacin

En Bolivia, la planta fue introducida en los bosques hmedos aledaos a Riberalta
y por las condiciones climticas requeridas por la especie, su cultivo es viable al
norte de La Paz, centro y norte del Beni y en todo el territorio de Pando. La
cosecha se da entre los meses de enero a mayo, donde los frutos estn
completamente maduros y caen por si solos, en este periodo los frutos estn
adecuados para su consumo.

Los principales usos del Copoaz son:
Alimenticios
Medicinales
Cosmticos

Segn su uso alimenticio, se elaboran subproductos a partir de la pulpa y de la
semilla:
- A partir de la pulpa se puede obtener una variedad de subproductos
derivados: jugos, refrescos, mermelada, nctar, helado, dulce, compota,
bizcocho, vino, licor, yogurt, crema.
- A partir de la semilla mediante un proceso de produccin se obtiene el
cupulate, que es un producto con caractersticas nutritivas y
organolpticas similares al chocolate o la cocoa pero de color blanco. Este
subproducto derivado se consigue a travs del conchado de la torta,
mediante un proceso de prensado de la semilla.

Segn su uso medicinal:
- Mediante un proceso de produccin de prensado de la semilla, a partir de
la gordura, se obtiene la Manteca de Copoaz, que es materia prima para

290

la elaboracin de pomadas, emulsiones cicatrizantes, protectores solares y
oleos para masajes relajantes.

Segn su uso cosmtico:
- A partir de la Manteca de Copoaz, se obtiene una variedad de
subproductos derivados: shampoo, acondicionador, mscara capilar,
emulsin aftershave, crema facial, locin corporal, desodorante, gel de
bao, lipstick y maquillaje en general.

La empresa Madre Tierra, sostiene, que la oferta estimada al ao 2009 es de 45
tn de pulpa.

La demanda de pulpa de Copoaz se centra en un 78% en Riberalta, zona
productora. Asimismo, los resultados del grupo focal realizado como parte de este
estudio, muestran que el fruto, por su sabor, tiene aceptacin en mercados donde
no es de conocimiento popular. Ya que ninguno de los participantes del grupo
focal conoca el producto, se estableci que se comprara el producto si se tuviera
oportunidad para la elaboracin de jugos y postres caseros.

Para que la pulpa de Copoaz mantenga sus propiedades y su estado de
consumo debe ser transportada bajo ciertas condiciones de manipulacin y
refrigeracin que no daen al producto. Asimismo, la cadena de distribucin se
ejecuta en La Paz, Santa Cruz y Riberalta por va area.

Los costos que se infieren de las condiciones generales de mantenimiento,
manipulacin y refrigeracin de la pulpa de Copoaz sugieren explotar el mercado
nacional hasta alcanzar economas de escala que permitan precios y calidad
competitivos en el mercado internacional. Sin embargo, la apertura y crecimiento
del mercado internacional respecto a la industria de cosmticos naturales y
cosmecutica sugiere que se explote el mercado internacional respecto a la
manteca de Copoaz.

291

A travs del Anlisis Bromatolgico de la pulpa, realizado por el Instituto Nacional
de Innovacin Agraria de Per, se pudo determinar que la acidez natural del fruto
favorece la fabricacin de nctares, ya que posibilita la conservacin.

La oferta proyectada de manteca al mismo ao es de 3.64 tn. Sin embargo, se
contar con 15 tn de semillas, a partir de las mismas se podra producir de 4 a 4.5
tn de manteca, es decir, no se realiza el total de la capacidad de produccin de
manteca.

La demanda de la manteca de Copoaz se circunscribe a empresas productoras
farmacuticas y cosmetolgicas a nivel nacional e internacional. No se cuenta con
un dato exacto del nivel al que asciende dicha demanda.

Mediante la Investigacin de Mercados cuantitativa realizada como parte de este
estudio en el eje central del pas, se pudo determinar que el mercado sugiere la
elaboracin de jaboncillo, acondicionador, crema y shampoo a partir de Copoaz
con precios competitivos en el mercado dado que los consumidores potenciales
perciben que los productos naturales son mayores que los productos sintticos.

Asimismo, la ficha tcnica realiza por los expertos de Laboratorio de la Empresa
AGRONAT, sostiene que la manteca del fruto, es estable con bajos ndices de
perxido, con la capacidad de absover agua, la presencia de altos grasos
insaturados previenen el envejecimiento celular. Estas caractersticas hacen que
la manteca de Copoaz tenga importante presencia en la industria cosmtica.

La forma de obtencin y el envasado de la pulpa y de la manteca son de carcter
artesanal, es decir, no garantizan en la actualidad calidad necesaria de los
productos, ms si se quiere dar un uso de carcter industrial. En general la forma
artesanal que se efecta la cosecha del recurso y la elaboracin de la pulpa y la
manteca, hacen que se disponga de una oferta de productos con calidad muy
cuestionables para que puedan satisfacer las necesidades de empresas
especialmente de laboratorios.

292

Se determinaron cuatro pases base de exportacin tanto de manteca, como
materia prima para la elaboracin de subproductos cosmticos, como de
productos terminados; shampoos, cremas faciales y jabones. Los pases
seleccionados fueron Francia, Alemania, Estados Unidos y Brasil.

En general, el mercado mundial tiene altos estndares de calidad y
estandarizacin de procesos industrializados de produccin, razn por la cual la
manteca de Copoaz boliviana debe alcanzar dichos estndares para ser
producto de exportacin y competitiva a nivel internacional.

Habiendo utilizado un mtodo de investigacin secundaria on line, se encontraron
varios productos elaborados a partir de Copoaz. Sin embargo, cabe mencionar la
posibilidad de que existan ms productos pero que no cuentan con exposicin en
internet.

Existe un amplio mercado de productos de cuidado personal y cosmticos
naturales as como una amplia tendencia a desarrollar la industria a nivel mundial.

En Francia se encontraron shampoos elaborados en base a Copoaz. En
Alemania se hallaron cremas cosmticas en general que utilizan como ingrediente
la manteca de Copoaz. En Estados Unidos, un mercado ms organizado en
internet, se exponen mantecas de Copoaz como materia prima, shampoo,
cremas cosmticas, jabones y una variedad de maquillaje amplia elaborada en
base al recurso estudiado. Asimismo, en Brasil, existe comercio de manteca de
Copoazu, cremas cosmticas, jabones, y shampoos que utilizan como ingrediente
el fruto.

293

19. RECOMENDACIONES

Se debe apoyar en zonas productoras trabajando en conjunto con las
comunidades para delinear estrategias de desarrollo de la cadena, de manera
integral y conjunta entre los involucrados.

Se recomienda realizar un plan de negocios que incluya todos los costos e
inversiones derivadas del proceso de explotacin del recurso desde las
plantaciones, la recolecta, la elaboracin de los productos, los subproductos
derivados y la comercializacin.

Por las condiciones de manipuleo y refrigeracin de la pulpa de Copoaz, se
recomienda comercial la misma en el mercado nacional evitando costos de
transporte y manipulacin altos hasta que las economas de escala permitan
comercializar el producto a nivel internacional. Asimismo, se recomienda realizar
el seguimiento correspondiente de participacin en el mercado.

Se recomienda centrar la produccin a partir de semillas del fruto en la manteca
de Copoaz y no as en el cupulate.

La manteca de Copoaz tiene un porcentaje muy alto de cidos saturados, por
sus propiedades grasas e hidratantes se recomienda su aplicacin en cremas
cosmticas.

Se requiere invertir en innovacin tecnolgica para mejorar calidad de manteca de
Copoaz.

Se recomienda apoyar a la empresa Madre Tierra (como empresa productora de
Copoaz) en el logro de normas y estndares exigidos por el mercado de
exportacin.

294

Se necesita invertir en equipamiento para lograr el procesamiento de manteca y
cupulate que cumplan con estndares de calidad para lograr su exportacin.

Se recomienda contar con asesoramiento especializado para la produccin de
manteca con estabilidad deseada.

Se recomienda estandarizar los procesos de produccin del Copoaz realizando
buenas prcticas, para optimizar las propiedades del recurso de acuerdo a los
requerimientos internacionales.

Se recomienda realizar un plan de exportacin de manteca de Copoaz como
materia prima a los mercados potenciales, Francia, Alemania, Estados Unidos y
Brasil; y asimismo, realizar un plan de produccin y comercializacin de jaboncillo,
shampoo, acondicionador y crema facial en base a Copoaz en el mercado
nacional.

Es importante el nivel de conocimiento del mercado potencial, por lo que se
recomienda realizar campaas promocionales orientadas a dar a conocer los
beneficios y potenciales del Copoaz a nivel nacional, para que despus los
productos derivados tengan mayor aceptacin en el mercado.

Asimismo, se recomienda adecuar los envases de acuerdo a estndares
internacionales, denotando la calidad tanto en los productos como en los
subproductos. Asimismo, se recomienda realizar el anlisis correspondiente para
que los envases que contengan los subproductos mantengan ptimas las
propiedades de los productos.

Se recomienda realizar el contacto con potenciales clientes internacionales de
manteca de Copoaz, para analizar acuerdos viables y realizar las acciones
pertinenentes en tanto a produccin y tiempos de entrega a los mismos, ya que el
mercado internacional es grande y est en crecimiento. Asimismo, se recomiendo

295

asistir a ferias especializadas en cosmtica y cosmecutica con renombre
internacional dando a conocer la calidad y el producto en s a mercados externos.
Asi poder establecer relaciones comerciales en el largo plazo.

296

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http://www.rarenatural.com/index.php

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