Alumna: Claudia Garca Pela Materia: Seminario de Ventas Maestra: Adriana Venegas Duarte ITSJ

Telemarketing

Existen dos tipos de venta por telfono:

La venta telefnica externa o de salida:

Consiste en llamar (por telfono) a los clientes para ofrecerles un producto o servicio con la intencin de cerrar la venta en cada llamada. Dada sus complejidades, este tipo de venta telefnica requiere de vendedores especializados para lograr resultados ptimos.
La venta telefnica interna o de entrada:

Consiste en atender las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que pueden ser fruto de los anuncios en la televisin o de publicaciones en peridicos o revistas, acciones de correo directo, etc...). Este tipo de venta telefnica requiere, por lo general, de nmeros gratuitos (como el 0800 o 0900) para que los clientes no corran con el gasto de la llamada.

Que hacer antes del Telemercadeo?

Vender por telfono no es tan fcil como hacerlo cara a cara. Pero aunque tengas que hacer un montn de llamadas en muy poco tiempo, lo nico que nunca debes olvidar es tratar de ganarte la simpata del prospecto mediante la compenetracin.

Esta se logra sabiendo escuchar y motivando a que tu cliente hable. (Algunas veces, conviene tambin un poco de sentido del humor). Buena parte de quienes se dedican al tele mercadeo estn tan concentrados en apegarse a su guin que nunca escuchan las necesidades o deseos del posible comprador.

Convierte la negativa en una venta "No nos interesa "Estamos muy contentos con nuestro vendedor actual "Es muy caro "Lo compramos por otros medios "No tengo tiempo

Cuando te pongan una objecin, has una pausa. No te apresures a replicar.

Escucha con sumo cuidado y muestra empata a tu cliente mediante comentarios como:

"Comprendo lo que siente" "Me doy cuenta de eso "Muchos de mis clientes actuales opinaban lo mismo, pero cuando se dieron cuenta del tiempo que ahorraron con nuestro sistema, no salan de su asombro. Me gustara saber si podemos hacer lo mismo por usted."

Este mtodo se ha empleado muchas veces, y... s funciona. Pero no servir si lo haces por rutina. Tienes que conocer las ventajas implcitas y explcitas. Practica con esta tcnica las veces necesarias para que acabes por ser natural.

Argumentos a Favor
Tiene como ventaja que se cuenta con una fuerza de ventas que contacta directamente al cliente y hace labor de convencimiento, incrementando las utilidades de los negocios, adems de ser un medio de publicidad barato en comparacin con otros medios como la radio o la televisin. Una ventaja para el cliente podra ser que puede adquirir esos productos o servicios desde su hogar u oficina sin tener que ir directamente hasta la empresa que los comercializa, por lo que constituira en dicho caso un ahorro en tiempo y recursos (como transportacin). Otra ventaja, es que cuando el asesor contacta directamente al cliente, este le resuelve todas sus dudas o le explica las caractersticas especiales del producto o servicio a fondo, cosa que sera imposible realizar dentro de un espacio limitado de pocos segundos en un comercial para radio o televisin.

Argumentos en contra
Se trata de una prctica con falta de tica al realizar muchas compaas llamadas no deseadas y por utilizar tcnicas de venta agresivas. En Estados Unidos el telemarketing est restringido por la Ley de 1991 de Proteccin al Usuario del Telfono. Muchas asociaciones profesionales de telemarketing tienen cdigos ticos y estndares que los trabajadores deben seguir. Algunas jurisdicciones han implementado listas de "No llamadas" bien a travs de legislacin u organizaciones industriales en las que los consumidores pueden indicar que no quieren ser contactados por empresas de telemarketing.

Algunas legislaciones incluyen duras penalizaciones a las empresas que llamen a individuos incluidos en dichas listas. Hay varios mtodos para que las personas eviten las llamadas de telemarketing. Utilizando el ID y la identificacin de llamada, una persona puede identificar al interlocutor antes de descolgar y tomar la decisin de no responder al telfono. Los contestadores automticos tambin pueden utilizarse para discriminar llamadas ya que las compaas de telemarketing no suelen dejar mensajes.

FUENTES
http://es.wikipedia.org/wiki/Telemarketin g http://www.soyentrepreneur.com/secreto s-de-telemarketing.html http://www.promonegocios.net/venta/tipo s-ventas.html