Vol.

I ABC DEL COMERCIO EXTERIOR

GUIA DE CAPACIDADES GERENCIALES DE COMERCIO EXTERIOR

PROYECTO UE PERU/PENX

INDICE GENERAL CAPTULO I: INTRODUCCIN AL COMERCIO INTERNACIONAL

1. 2. 3. Operaciones de Comercio Exterior. Importancia de las Exportaciones para los pases. Poltica Exterior Peruana - Aspecto comercial.

CAPTULO II: INTRODUCCIN A LAS EXPORTACIONES

1. 2. 3. Definicin de Exportacin. Modalidades de Exportacin. Etapas del Proceso de Exportacin.

CAPTULO III: EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE EXPORTACIN

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Identificando un producto potencial de exportacin. Fuentes de Informacin de Mercados Internacionales. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados. Estudiando a mi competencia. Mercado Objetivo. Realizando un Anlisis de Mercado. Demanda Aparente. Identificando y aprovechando ventanas comerciales. Contactando potenciales clientes. Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externos. Fijando Precios.

INDICE GENERAL
CAPTULO IV: OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Canales de Comercializacin. Intermediarios. Logstica de Importacin Exportacin. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga. Algunos problemas con la documentacin o prcticas comerciales. Seguros de proteccin de mercadera. Calidad y Certificaciones. Financiamiento al Exportador. Seguros por incumplimiento de pagos.

CAPTULO V: PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES

1. 2. 3. 4. 5. 6. Promocionando nuestro producto. Promocin por internet. Ferias Internacionales. Acuerdos de cooperacin estratgica. Gremios Privados. Papel del Estado en la Promocin de las exportaciones.

Cap. I

INTRODUCCIN AL COMERCIO EXTERIOR

I.1. Operaciones de Comercio Exterior. I.2. Importancia de las Exportaciones para los pases. I.3. Poltica Exterior Peruana Aspecto Comercial.

I.1.

Operaciones de Comercio Exterior

I.1. Operaciones de Comercio Exterior

EXPORTACIN IMPORTACIN

I.2.

Importancia de las exportaciones para los pases

-Mejora la balanza de pagos.

-Incrementa la competitividad.

-Mejoramiento de cadenas productivas.

-Incremento del empleo.

I.3.

Poltica Exterior Peruana Aspecto comercial

Visin Convertirnos en un pas exportador, de una oferta de bienes y servicios competitivos, diversificados y con valor agregado.

Misin Incrementar sostenidamente la exportacin de bienes y servicios y promover la imagen del Per como pas exportador.
Diversificacin y consolidacin de empresas y productos y servicios en mercados priorizados.

Desarrollo de una oferta exportable diversificada.

Facilitacin del comercio exterior.

Desarrollo de una cultura exportadora.

Cap.II

INTRODUCCIN A LAS EXPORTACIONES

II.1. Definicin de Exportacin. II.2. Modalidades de Exportacin. II.3. Etapas del Proceso de Exportacin.

II.1

DEFINICIN DE EXPORTACION

EXPORTACIN ES LA SALIDA LEGAL DE MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL EXTERIOR

II.2

MODALIDADES DE EXPORTACIN
Exportacin Indirecta Pas de Origen Pas de Destino Empresa Mercado Extranjero
Exportacin Pdto.

Empresa Local
Venta local Pdto.

Empresa Intermediaria

Exportacin Directa
Pas de Origen Empresa Local y productor
Exportacin Pdto. Importacin Pdto.

Pas de Destino

Empresa del mercado extranjero

II.3

ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIN

SUBSIDIARIA DE PRODUCCIN
FILIAL DE VENTAS EXPORTACIN REGULAR EXPORTACIN EXPERIMENTAL EXPORTACIN OCASIONAL

Cap.III

EL PRODUCTO Y EL MERCADO EN EL PROCESO DE EXPORTACIN

III.1. Identificando un producto potencial de exportacin. III.2. Fuentes de Informacin de Mercados Internacionales. III.3. Mercados Potenciales y productos demandados y ofertados. III.4. Estudiando a mi competencia. III.5. Mercado Objetivo. III.6. Realizando un Anlisis de Mercado. III.7. Demanda Aparente.

III.8. Identificando y aprovechando ventanas comerciales.

III.9. Contactando potenciales clientes. III.10. Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externos.

III.11. Fijando Precios.

Identificando un producto III.1. potencial de exportacin

Abastecimiento de materias primas, insumos y otros. Evaluar competidores

Calidad y volmenes Requeridos por el M.I.

Evaluar ventajas del Incoterms solicitado

Analizar posibles dificultades de despacho

Informarse de posible proteccin del producto Cumplimiento de especificaciones tcnicas

Se cuenta con la Logstica necesaria

Fuentes de Informacin de III.2. Mercados Internacionales

FUENTES PBLICAS

CENTROS DE INVESTIGACIN

EVENTOS

REVISTAS ESPECIALIZADAS

INTERNET

Mercados Potenciales y productos III.3. demandados y ofertados

Cuando una poblacin tiene necesidad de un producto o servicio, posee los medios financieros necesarios, y podra estar interesada en adquirirlo, hablamos de que existe un mercado potencial
ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES

FASE 1: Obtenga estadsticas sobre las importaciones de productos como el suyo desde distintos pases del mundo.
FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de productos como el suyo est creciendo.

FASE 3: Identifique 2 3 pequeos pero rpidos mercados emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios inmediatas.
FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como "prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolucin.

III.4.

Estudiando a mi competencia
Cules Identificacin de son los principales lderes? los competidores
Identificacin de los competidores Potenciales

Dnde estn ubicados?

Cuntos son nuestros competidores?

Anlisis de cada competidor

Cules son sus mercados?

Cules son sus precios?
Determinar el valor que asigna el cliente al producto Identificacin de los productos/serv. Cules son sus Sustitutos estrategias? actuales/potenciales

Cules son sus canales de ventas?

Cules Determinacin de los son sus servicios al cliente? aspectos crticos de la competencia Cules son sus fortalezas y debilidades?

El anlisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia para saber donde mejorar.

III.5.

Mercado Objetivo

Es necesario analizar de manera profunda lo siguiente:

-

Nivel de demanda. Estabilidad econmica. Medios o facilidades de transporte. Experiencia de otras empresas del pas. Similitud cultural. Beneficios o barreras comerciales.

III.6.

Realizando un Anlisis de Mercado

El mercado en s mismo

Acceso al mercado

Factores de comercializacin

Conclusin

Un anlisis mas profundo del mercado deber contener por lo menos:

III.7.

Demanda Aparente
Se refiere a la demanda estimada para un perodo establecido y se elabora cuando no existen datos de la demanda histrica, basndose la estimacin en datos anuales de produccin, exportacin, importacin y stock del bien en estudio

Identificando y aprovechando III.8. ventanas comerciales

LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIN QUE SE PRESENTA AL GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE DETERMINADO PRODUCTO
Estacionalidad de cosecha de mango

III.9.

Contactando potenciales clientes

III.10.

Estrategias de Penetracin y operacin en mercados externos

Con respecto a la seleccin de estrategias, se puede afirmar que muchas veces la empresa inicia con una estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde, gracias al conocimiento del mercado.
No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores.

Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias segn el mercado que abarque.

Algunas estrategias para la internacionalizacin de la empresa:

-

El Join Venture Licencias

Franquicias
Contratos de Administracin Contratos de Manufactura.

III.11. Fijando Precios

Una determinacin de precios eficaz es un elemento clave en la estrategia de marketing.

Los precios pueden basarse en funcin al:

COSTO MERCADO

Conocer el precio al que se est vendiendo un producto igual o similar es una herramienta sumamente importante para la toma de decisiones.

Cap.IV

OPERATIVIDAD DEL COMERCIO EXTERIOR

IV.1. Canales de Comercializacin.

IV.2. Intermediarios.
IV.3. Logstica de Importacin Exportacin. IV.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga. IV.5 Algunos problemas con la documentacin o prcticas comerciales. IV.6. Seguros de proteccin de mercadera. IV.7. Calidad y Certificaciones. IV.8. Financiamiento al Exportador. IV.9. Seguros por incumplimiento de pagos.

VI.1. Canales de Comercializacin

LOS CANALES DE DISTRIBUCIN NOS PROPORCIONAN LOS VNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y CONSUMIDORES

VI.2.

Intermediarios

Son requeridos en medida que se trate de adquirir conocimientos del mercado.

-Comprador extranjero. -Comerciante. -Broker. -Agente. -Casa Exportadora. -Trading Company. -Consorcio de Exportaciones.

VI.3. Logstica de Importacin Exportacin

Almacenamiento

Agenciamiento Martimo

Transporte

Agenciamiento de Aduanas
Obtencin de licencias y certificados especiales

Envo y Recepcin de Documentos Expreso

Facturacin

VI.4. Agentes de Aduanas y Agentes de Carga

Agente de Aduanas: acta en todas

las operaciones de embarque, desembarque, desalmacenaje y despacho de mercadera. Representan en forma habitual ante las Aduanas a los consignatarios en los trmites y operaciones aduaneras.

Agente de Carga: slo se hacen

responsables del transporte de las mercancas. Su funcin se limita en este aspecto.

VI.5.

Algunos problemas con la documentacin o prcticas comerciales

No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales. Anticipar reserva en nave para envo de mercadera. Verificar compatibilidad en el almacenaje.

Infrmese lo mas posible acerca del transporte.

Verificar la informacin contenida en las cartas de crdito. Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos especiales para su embarque. Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoracin en aduanas.

VI.6. Seguros de proteccin de mercadera

Particular Prdida de Carga Fortuitas Averas Gruesa

Previsibles

Gruesa y/o huelga

Factores a considerar en la eleccin de una pliza Riesgos Valor de la Carga

Duracin y cobertura de la pliza

Por viaje o individual

Pliza flotante

Pliza abierta

VI.7. Calidad y Certificaciones La calidad es un factor importante al momento en que el cliente decide la compra de un bien

Por qu certificar?
Creciente reconocimiento nacional e internacional.

Conformidad hacia consumidores y clientes.

Adecuacin de los productos / procesos a normas reconocidas. Diferenciacin en los mercados (calidad/precio). Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad). Reduccin de costos (costos ocultos, costos de reproceso, costos de no calidad).

Certificaciones mas conocidas aplicadas al sector agrcola

De produccin agrcola y procesamiento con responsabilidad, cumpliendo requisitos de normas medioambientales y de inocuidadtrazabilidad De responsabilidad social y/o socio-econmica (corporativa, comunitaria o individual) Certificacin de origen / Productos especiales

Fuente:

PROCESO DE CERTIFICACION
Solicitud de presupuesto

Emisin del presupuesto

Solicitud de Certificacin

Auditora Previa

Asignacin del equipo

Auditoras de Certificacin

Resultado de Auditora

Toma de Muestras

Comit General de Certificacin.

Cert. Transaccin

Certificado

VI.8. Financiamiento al Exportador

L/C Cobranza Transferencia

Desembolso Pre Embarque

Llega el Pago

Orden Compra Contrato Garantas Reales

Hipotecas Prendas Sepymex

Embarque

Pre Embarque

Post Embarque

VI.9. Seguros por incumplimiento de pagos

COMERCIAL

PAS

EXTRAORDINARIOS

Cap. V

PROMOCIN DE LAS EXPORTACIONES

V.1. Promocionando nuestro producto. V.2. Promocin por internet. V.3. Ferias Internacionales. V.4. Acuerdos de cooperacin estratgica. V.5. Gremios Privados. V.6. Papel del Estado en la Promocin de las exportaciones.

V.1.

Promocionando nuestro producto

ACCIONES DE PROMOCION

A.

Viajes de promocion
Envio de muestras al extranjero

Transporte y Hospedaje
Costo del transporte Costo de envi y seguros

B.

C.

Ferias internacionales y misiones comerciales

Renta del equipo y espacio Diseo y montaje del modulo

D.

Publicidad

Campaas de publicidad Folletos, catalogos y muestras, Artculos promocinales, Inserciones en revistas Audiovisuales y videocasetes Costos inherentes a los concursos, internacionales, Compra de bases.

E.

licitaciones

V.2.

Promocin por internet

Construir un sitio web no basta; se necesita promocionarlo para atraer visitantes. Por qu promocionar su sitio web? Por supuesto, para poder atraer visitantes a su sitio web. En trminos generales, esa es la idea central. Por simple matemtica, ms visitantes deberan equivaler a ms ventas y ms ventas equivalen a ms utilidades.

V.3

Ferias Internacionales
PRINCIPALES TIPOS DE FERIAS

1)

Ferias generales
- Se exponen muy diversas mercancas comerciales e industriales. - Estan abiertas al pblico general. - Buen nivel de asistencia de compradores comerciales. - Puede ser dificil atraer a la audiencia empresarial que se busca

2)

Ferias especializadas - Destinadas principalmente a visitantesde negocios.

- Pueden tener expsitores internacionales - Pueden estar especializadas por sectores - Buena oportunidad para encontrar agente o importador distribuidor - Permiten apoyar a sus agentes o distribuidores - En determinadas horas se admite al pblico en general

2)

Ferias de consumidores
- Dirigidas principalmente al pblico en general - Poco interesante para los exportadores en un mercado nuevo - Exportadores ya establecidos, pueden usarlas como instrumento de promocin

FACTORES A CONSIDERAR PARA PARTICIPAR EN UNA FERIA

Exponer en una feria es costoso No siempre hay una feria adecuada en el lugar y fechas que convienen

Los posibles visitantes pueden pasar por alto el stand, incluso cuando forma parte de un pabelln nacional. Pueden haber otras tcnicas de comercializacin ms adecuadas

OBJETIVOS DE LA PARTICIPACIN EN UNA FERIA

Penetracin en el mercado Desarrollo del mercado

Incrementar las ventas

Promocin de ventas Ensayo del mercado Encontrar importadores Designar agentes o distribuidores

V.4.

Acuerdos de cooperacin estratgica

No son entidades legales (las partes son independientes econmica y jurdicamente. El nmero de funciones incluidas en la cooperacin es limitada (slo abarca algn aspecto o actividad de la empresa. La cooperacin est referida a una actividad comn o a la produccin. No alcanzan a conformar un joint venture o alianza estratgica. Tipos de cooperacin industrial en los que se sustituye el pago del precio mediante materias primas o productos terminados obtenidos con tal equipamiento. Se utiliza para la instalacin de plantas llave en mano o de una lnea de produccin. Subcontratacin se encomienda determinada fase de comercializacin, investigacin y desarrollo. una parte efecta la investigacin o el desarrollo (o ambos) y otra los fabrica o comercializa. Se determina qu empresa fabrica y completa el ensamblado del producto final y como se distribuye la produccin entre los participantes.

CARACTERISTICAS COMUNES

BUY-BACK AGREEMENTS

ACUERDO DE Especializacin COOPERACION/ COMERCIALIZACION

Coproduccin

COOPERACIN DE Emprendimientos conjuntos realizados en base a una alianza circunstancial para la ejecucin de una obra especfica. PROYECTOS

Si involucra ms de dos partes da lugar a la celebracin de un joint venture contractual con una empresa lder en el proyecto que coordina a los restantes.

POOLING AGREEMENTS

Se concluyen entre empresas in dependientes que fabrican o comercializan determinados productos, pero lo sufragan en proporciones previamente establecidas. La participacin puede ser en costos (cost sharing agreements) o en prdidas o utilidades (profit poolings agreementes).

V.5.

Gremios Privados

V.6.

Papel del Estado en la Promocin de las exportaciones

La

promocin

de

las

exportaciones es un componente de la poltica econmica, que involucra al Estado y al sector privado, cuya finalidad es esencialmente promover la produccin de bienes y servicios para su colocacin en los mercados del exterior.

PROYECTO UE PERU/PENX

Gracias por su atencin

ABC DEL COMERCIO EXTERIOR