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E l A r te d e la G u e r r a y su s C la v e s

p a r a su a p lic a c i n e n e lm a r k e tin g e str a t g ic o d e la e m p r e sa depro p i edadin t e l e c t u a l Inscrip c i ndeRegis t ro Nro 135618 C l aves d e l c d i cedeSunTzu parasu a p l ica ci nen l ae s t ra t egiademark e t ing del aem p r esa DE RE CHOS RE SE RVADOS R o n a l dS a n t os Cori 1raedicin2003S a n t iago deChil e

Versin 3.0

R o n a l dS a n t os Cori
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INDICE
CAPITULO I....................................................................................Pag4 ElcdicedelA r t edeLaguerra. ...................................................Pg.4

CAPITULO IX ....................................................................................Pg.54 Libro7 Sobrelasmaniobras

CAPITULO X ....................................................................................Pg.65 Libro8 S o b r e lasnuevevari abl esenlaguerra

CAPITULO II....................................................................................Pg.5 Algunosa s p e c t ossobreSunTzu CAPITULO XI....................................................................................Pg.73 Libro9 S o b r e lasmarchas CAPITULO III....................................................................................Pg.7 Libro1 Sobrelasaproximacinalaguerra CAPITULO XII....................................................................................Pg.83 Libro10 SobreelTerreno CAPITULO IV....................................................................................Pg.16 Libro2 S o b r e lasdireccindelaGuerra CAPITULO XIII....................................................................................Pg.90 Libro11 Sobrelasnueveclasesdeterrenos CAPITULO V....................................................................................Pg.23 Libro3 S o b r e lae s t r a t egiaOfensivaenlaGuerra CAPITULO XIV....................................................................................Pg.101 Libro12 Sobreelataqueporfuego CAPITULO VI....................................................................................Pg.33 Libro4 S o b r e lasDisposicionesenlaGuerra CAPITULO XV ...................................................................................Pg.104 Libro13 Sobreelusodelosa g e n t ess e c r et os

CAPITULO VII....................................................................................Pg.39 Libro5 S o b r e elusodeEnergaenlaGuerra

B i b l iografac o m p l e m e n t ariasobree s t r a t egia..............................Pg.111

CAPITULO VIII....................................................................................Pg.47 Libro6 S o b r e losp u n t osd b i l esyp u n t osf u e r t es

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E lc d i ced e l Art edeL aguerra


El A r t edelaGuerradeSunTzu,e s c r i t o hacems de 2.500aos.No sesabe conc e r t ezasieslaobradeunsoloa u t orodevariosquefueronrec opi l ados. H a s i d o l a b a s e d e l a e s t r a t e g i a m i l i t a r e n e l leja n o or i e n t e desde pocas r e m o t as. E s t e d o c um e n t o e s t a e s c r i t o en vari os capt ulos,cada uno de el lo s l lamados L i b ro s , que versan sobre te m t icas especificas,las cuales son c o m p l ejas de e n t ender,ymucho ms c o m p l ejas sus aplicaciones almundo delos negocios y lase s t r a t egiasdem e rc a d o t ecnias. Una manera de aproximarse a l a f i l osof a es t r a t gica de Sun Tzu es conocer u n o d e l o s m i t o s s o b r e l a v i d a d e S u n T z u, e n e l cuals e m u e s t r a l as p o s i b i l idades de l a a p l icacin de sus est r a t e gi as a t o d o t i p o d e s i t uaciones y personas. El A r t edelaGuerrasei n t roduceenlos d if e re n t es a s p ec t os delas e s t r a t egias y t c t icas comenzando con las aproximaciones donde se expli c a l a razn de las guerras y sus obj etivos, s o b re l a direccin de l a Guerra,a s p ec t o s d e l a e s t r a t egia ofensiva,disposiciones,posiciones que se pueden a d o p t arpara las b a t allas,laenerga o recursos, los p u n t os d b i l es yp u n t os f u e r t es,maniobras t c t icas u operacionales, las nueve variables,las marchas o avances en l os te r r i t orios y mercados,los terrenos o d i f e re n t es tipos de mercados,las nueve clasesdeterrenos,elataqueporfuego,ylau t ilizacindelosa g e n t ess e c r e t os. Para una comprensin ms acabada del A r t e d e l a guerra y su aport e a l a e s t r a t egia empresarialy a l a e s t r a t egia de Mrketing se deben considerar las s i g u i e n t esanalogasconlaempresa: SegnSunTzu General SoberanooRey Elterreno Eleje r c i t o Lneasdea b a s t e c im i e n t o Oficial es Tropa Enemigo Li Aplicacinenlaempresa Eje c u t ivosuperior(g e r e n t e) President edelD i r e c t oriodeA c c i o ni s t as Elmercado Laempresaysustr a b a j adores Lneasdea b a s t eci m i ent osderecursos Eje c u t ivosden i v e l medio Funcionariosdelaempresa EmpresasC om p et idoras Medidaded i s t ancia

MitobiogrficodeSunTzu
Elm i t o c u e n t aquedebido alagranfamadeSunTzu,elrey deW ou lo mandaa llamarconelo b j etoquehicieraunad e m o s t racindela r t edem a n e j artropas. A manera de broma elrey mando a llamara 90 de sus concubinas para poder versiSunTzu eracapazderealizare s t aexperienciaconsusconcubinas. SunTzu lem ani f es t queerap o s i b l e. A s e n t onces Sun Tzu l es enseo a l as concubinas el u s o d e l a l a n z a y l es explico los sonidos de los tambores y que en talsonido deban girarhacia la izquierda,hacia ellado de su corazn,y con o t ro sonido deban virarhacia la derecha,e s t o lo ensayo tres veces explicndoselo en cada una de e s t as a las m u j eres. Lasdividi enseccionescadaunaalmandodelasf a v o r i t asdelrey Luego Sun Tzu les d i j o Cuando yo ordene de f r e n t e,os pondris de f r e n t e, c on e l corazn hacia m; cuando diga Izquierda girad en l a direccin de l a mano izquierda; cuando diga derecha, h a c i a l a derecha;cuando diga de atr s ; m e daris l a es pal da despus de dar l a s i n s t rucciones hizo preparar lasarmasdelverdugo e s t oparam o s t rarquehablabaens erio. A s e n t onces Sun Tzu real i z o l as maniobras varias veces pero siempre l as m u j eres se largaban a rercuando ldaba las i n s t rucciones,las volvi a dar3 veces cadaunadeellas.Y d i j o silas i n s t rucciones no e s t nclaras es laculpa delc om andant eylasvolvaadar. Luego de repet ir en varias ocasiones estas seal o q u e s i l as ordenes haban sido explicadas y no eran eje c u t adas,e n t onces de acuerdo a la ley mili t arlos of i c i al es s o n l os responsabl es y haban incurrido en un crimen y ordeno que d ec api t aranalasof ic i al esacargodelassecciones. Elrey observaba esto y a l v e r l as ordenes de Sun Tzu se espant o y envi un m ens aj ero diciendo que no deseaba que ellas fueran eje c u t adas,a lo que Sun T z u l e res pondi vuest ro siervo ha sido ya invest ido com o com andant e en jefe;ahorabien,cuando c om andant ee s t aalf r e n t edeeje r c i t o no tieneporqu a c e p t a r t o d a s l as o r d e n e s d e l s oberano y as pues ordeno que f ueran eje c u t adaslasf a v o r i t asdelrey,f r e n t ealasdemsconcubinas. Luego dee s t o puso almando alas segundas enlas secciones,yordeno hacer lo s m o v i m i e n t os, la s m u j e r e s s e m o v i e r o n e x a c t a m e n t e c o m o s e h a b a ordenado.

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E n t onces SunTzu mando informar alreyLas tropas e s t n a d i es t radas.ElRey puedevenirapasarr e v i s t ayainspeccionarlas.Puedenseru t ilizadassegnlos deseosdelrey;nosed e t endran a n t eelfuegonia n t eelagua Elreyno deseo inspeccionarlas tropas ya que e s t aba dolido por la ejecucin d e sus f a vo rit as,p e ro p ro n t o c om p ren di l as capacidades de Sun Tzu y l o nombre jefe de su eje r c i t o.Con Sun Tzu a la cabeza elnombre de W u adquiri famae n t relosseoresf e u d a l esconsusc o n q u i s t as. E s t a a n c d o t a n o s m u e s t ra a su manera, la f orm a dram t i c a d e m o s t r a r l os r e s u l tadosdeunapreparacinclaraparalab a t alla. Apli c a n d o e s t o a l m u n d o d e l o s n e g o c i o s d e es t a an c do t a podemos sacar varios s m i l es,como porejemplo que un buen eje c u t ivo puede llevaracabo un b u e n t r a b a j o c o n e l e q u i p o q u e s e l e e n t regue para el lo,alc ap ac i t arlos y prepararlosadecuadamente.

Libro1

Sobrelasaproximaciones

E s t e libro se refiere a las general i dades de l a guerra, se inicia por definir l a guerra, d e n o t ando s u gran im port ancia para el e s t ado.D e s i m i l ar m anera l a e s t r a t egia en elmundo empresariales de gran i m p o r t ancia para los negocios, yaquesinellae s t ano setienef u t uro.Ali g u a l quelaguerraes una s u n t o s eri o, lae s t r a t egiatambienloes. ElLibrosealacincof a c t oresf undam ent alescomoson: La i n f l uenciam o r a l ;enla empresapodemos comprendercomo elclimalaboral y e l grado de cohesin int erna de l a empresa,y c om o es t a s e refl eja hacia el e x t erior Las condic i ones m et e o r o l gicas, ti en e re l ac i on c on el m edioam bient e y l as consideraciones no c o n t rolables como elmedioam bient e poltico,econmico, ys oc i a l Elterreno con sus diferent es c arac t e r s t i c a s t iene que ver con elo b j eto d e l a guerra, el c o n q u i s t a r l o s t errenos, e n s u a n a l o g a c o n a l em p r e s a es t o represent a e l mercado con sus diversas caract e r s t icas de fragm ent ado difcil fro,calurosoyseco,e n t reo t ros. L a a u t oridad, se refieren a la s c ual idades de l a alta direccion l a capacidad de lo s g e n e r a l e s y p o r a n a l o g a d e l o s e j e c u t i v o s s u p e r i o r e s d e t e n e r l as cualidades de sabidura,humanidad, c o r a j e y severidad,poreso en eleje r c i t o como en las empresas elgeneralo g e r e n t e generales tambien conocido como E l R es p et ado

L a d o c t rina,e s t a e s l a organizacin,la s l neas de aut oridad y promocin l as e s t r u c t u r a s i nt ernas que rigen eleje r c i t o (la empresa),la form a de vigil a r l as vas de aprovisionamiento par a at ender l as necesidades deleje r c i t o.Es decir la s e s t r u c t u r a s q u e p e r m i t e n q u e l a em presa com o organi zacin pueda funcionaryc u m p l irconsuso b j eti v os . Como diceSunTzu Siempleasungeneralquehayaretenidomiestrategiaes seguroquevencer.Consrvalo!Siutilizasungeneralqueseniegaaprestar atencinamiestrategiaseguroqueservencidoDestityelo!

E s t o i m p l icaqueelgeneral debecrears i t uaciones quefavorezcasu realizacin, para que as conviert a e n v en t ajo s o s u ac t uar y as manej e e l e q u i l ibrio a su a n t ojo.

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Su Tzu Dice: E l Arte de laguerra esta basado en elengao,cuando seas capaz,fingeincapacidad,activo,lapasividad.Prximohazcreerqueestas lejos,alejadohazcreerqueestascerca.Ofreceunseueloatuenemigopara hacerlecaerentutrampa,simulaeldesordenysorprndelo. Ene s t es e n t idodebemosconsideraralenemigo,entrminos denegocioscomo a l a c o m p e t encia, c o n s i d e r a n d o q u e t a n t o n u e s t r a e m p r e s a c o m o l a c o m p e t encia deseam os elm i s m o o b j etivo,la c o n q u i s t a d e l mercado,y l o queremossoloparan o s o t rossinc o m p a r t irlo. P o r e s t o l a em p res a d e be re a l i z a r m l tiple s a c t ividades para conquist ar y defenderlosmercadosquec o n q u i s t e. En e s t e s e n t ido Sun Tzu recalca,en relacin a la c o m p e t encia:Siestaunido divdele,atcale donde no este preparado,yhazunasalidapordondeno espere Estassonalgunasdelasclavesparalavictoria:Noesposibleanticiparlaspara resistirlas SunTzu ha dicho:

Aproxim aciones

1.- La guerra es unasunto de importancia vit alpara provincia de l a vida y de la muerte, elcamino que lleva a la supervivencia o a la aniquilacin. Es indispensable estudiarla a fondo.

Li Ch uan: Las armas son herramien tas de malagero. La guerra es unasunto serio; da miedo pens a r q u e l os hombres pueden emprenderla s i n dedicar la reflexinque requiere. 2.Considrala enfuncinde los cinco factores fundamentales y comprala a l os siete e l ementos que se enumeranadelante. As podrs apreciar los dat os esenciales 3.-Elprimero de estos factores es la influencia moral; elsegundo, las condiciones atmosfricas; eltercero, elterreno; elcuarto, elmando, y elquinto, la doctrina. Chang Yu: Elorden de enumeracinmencionado perfectamente claro. Cuando se movilizanlas tropas para castigar a los culpables, elconsejo deltemplo apreciar primer lu g a r l a benevolencia de los prnci p e s y l a confianz a d e l os pueblos, a continuacin, la oportunidad de estacin y finalmente, las dificultades topogrficas. Tras haber deliberado profundamente acerca de estos tres puntos, se designa un generalpara que dirija e l ataque. Una v e z q u e l a s t ropas han cruzado las fronteras, la responsabilidad de la ley y delmando incumbe algeneral. 4. Por influencia moralentiendo aquello que hace que elpueblo e s t enarmona consus dirigentes, de forma los seguir a la vida y a la muerte, sintemor de poner enpeligro su vida. Chang Yu: Por poco que se trate a l as gentes conbondad, justicia y equidad y depositando enellos la confianza, elejrcito tendr espritu de equipo y todos se sentirnfelices de seguir a sus j efes. ElLibro de las Metamorfosis dice: conla alegra de superar las dificultades elpueblo olvida elriesgo de la muerte.

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5. Por condiciones meteorolgicas entiendo eljuego de las fuerzas naturales, los efectos de l fro eninvierno y de l calor enverano, as como la direccinde las operaciones militares de acuerdo con las estaciones. 6 . P o r t erreno entiend o l as dist ancias y l a facili dad o la dificultad que hay en recorrerlas, la naturaleza despejada o angosta delterreno y las oportunidades de vida y que ofrece. Mei Yao Chen: ... Cuando se di rig en la s t ropas es primordial conocer con antelacinlas caractersticas delterreno. En funcinde las distancias se pondr enprctica unplande accinindirecta o de accindirecta. Conociendo elmenor grado de facilidad o de dificultad conque puede recorrerse elterreno se podr evaluar la ventaja que se seguir de utilizar la caballera o la infantera. Sabiendo donde elterreno se ensancha y dnde se estrecha se podr calcular la cantidad de efectivos a emplear. Si se sabe donde se ha de librar la batalla, se conoce el momento enque se debenconcentrar o dividir las fuerzas. 7. Por autoridad entiendo las cualidades de sabidura, equidad, humanidad, coraje y severidad delgeneral. Li Chuan: E st as cinco cualidades sonlas delgeneral. De al l que elejrcito le llame 'ElRespetado'. Tu Mu : ... Si eljefe est d o t ado de sabidura, ser capaz de reconocer los cambios de las circunstancias, actuar conpresteza. Si es equitativo, sus hombres estarnseguros de la recompensa y delcastigo. Si es humano, amar alprjimo, compartir sus sentimientos y apreciara su t rabajo y sus dificultades. Si es valiente, alcanzar la vi ct oria captando, sindudarlo, elmomento oport uno. Si es severo, sus tropas serndisciplinadas, porque temerny recelarnelcastigo. ShenPao Hsu dijo: Si ungeneralno es valeroso, ser incapaz de sobreponerse a sus dudas y de concebir grandes, proyectos. 8. Por doctrina entiendo la organizacin, la autoridad, la promocinde los oficiales alrango conveniente , l a vigilanci a de l as vas de aprovisionamiento y e l cuidado atender las necesidades esenciales delejrcito. 9. No existe generalque no haya odo hablar de estos cinco puntos. Quienes los dominan, ganan; los que no, sonvencidos.

10.Cuando concibas unplan, compralo a los elementos siguientes, considerndolos muy detenidamente. 11. Si me dices qu soberano t iene l a mejor influencia moral, e l comandante en jefe ms competente, elejrcito que cuenta conlas ventajas de las condiciones meteorolgicas y delterreno, y encuyo seno se respetanmejor reglamentos y se ejecutan mejo r l a s i n strucciones, si dices quin cuenta c o n la s t ropas ms fuertes.... Chang Yu: Carretas slidas y caballos rpidos, tropas valerosas y armas aceradas -de forma que las tropas exultenalredoble deltambor que llama alataque y que se enfurezcanconelsonido delgong que anuncia la retirada. Elque encuentre en esta situacin, es fuerte. 12 ...quintiene los oficiales y los hombres mejor entrenados....

Tu Yu :... Por esto dice elmaestro W ang: 'Si los oficiales no hansido sometidos a unsevero entrenamiento, est arninquietos y dubitativos enelcombate; si los generales no se hanformado ntegramente, se doblegarnensu interior cuando se hallenfrente alenemigo'. 13 ... y quinatribuye las recompensas y las sanciones con mayor discernimiento... Tu Mu No hay que excederse ni enunsentido ni enotro. 14...estar encondiciones de preveer de qu lado, estar la victoria y de qu lado la derrota. 15 Si empleas ungeneralque haya retenido mi est rategia es seguro que

vencer. Consrvalo! Si ut ilizas un generalque se niega a presta r a t encina mi estrategia es ser vencido. Destityelo! 16.Teniendo encuenta las ventajas presentadas enmis planes, elgeneraldeber crear situaciones que favorezcansu realizacin. Por situaciones entiendo que debe actuar conpresteza de acuerdo conlo que sea ventajoso, convirtindose as enel dueo delequilibrio. 17 Todo elarte de la guerra est basado enelenelengao 18 Por esto cuando seas capaz, finge la incapacidad; activo la pasividad. .-11-.

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19. Prximo, haz creer que ests lejos; alejado, que ests cerca. 20. Ofrece unseuelo a t u enemigo para hacerle caer enuna t rampa; simula el desordeny sorprndelo. Tu Mu: ElgeneralLi Mu, delEstado de Chao dej los rebaos de ganado con sus guardianes; cuand o l os Hsiung Nu hubieron avanzado unpoco simul b a t irse en retirada, dejando detrs suyo varios millares de hombres, como si los abandonase. Cuando lo supo elK han, fascinado, avanz alfrente de unfuerte destacamento. Li M u co l o c e l grueso de sus fuerzas en formacin de combate en lo s f l ancos derecho e izquierdo desencaden unsbito a t aque, aplast a l os hunos y mat a ms de cienmilde sus jinetes. 21. Cuando se concentre, preprate a luchar contra l; donde sea fuerte, evtale. 22. Irrita a su generaly desorintale. Li Ch'uan: Si elgeneralest encolerizado, su autoridad puede ser quebrantada fcilmente. Su carcter no es estable. Chang Yu: Si elgeneraldelejrcito enemigo es obstinado y propenso a la clera, insltale y haz que se enfurezca, de manera que est irritado, que ya no vea claro y que se lance atolondradamente sobre ti, sinplan. 23. Finge estar en inferioridad de condiciones, estimula su arrogancia. Tu Mu: Hacia elfinalde las dinasta Ch'in, Mo Tun, de la tribu de los Hsiung Nu, asent su poder por primera vez Los Hu del Este eran fuerte s , y e n viaron emisarios para parlamentar. Dijeron: 'Queremos comprar elcaballo de mi lli de T'ou Ma.' Mo Tunconsult a sus consejeros, que exclamaron: 'Elcaballo' de milli! Elobjeto ms valioso de este pas! No les entreguis esto!' Mo Tunrespondi: Por qu negar uncaballo a unvecino?' Y envi elcaballo. Poco despus, los Hu delEste enviarondelegados, que dijeron: 'Deseamos tener una de las princesas delK han.' Mo Tunrequiri la opininde sus ministros. Todos dijeronencolerizados: 'Los Hu delEste soncnicos. Ahora se atrevenhasta pedir una princesa! Os suplicamos que lo s a t aques !' Mo Tundijo: 'Cmo se podra negar una jovena unvecino?' Y les entreg la mujer.

Poco despus los Hu delEste volvierony dijeron: 'Tellis milli de t ierra que no utilizis y los deseamos'. Mo, Tunconsult a sus consejeros. Algunos dijeronque sera razonable ceder la t ierra, otros, que no. Mo Tunse encoleriz y dijo: 'La tierra es elfundamento delEstado. Cmo, podra cederse?' Todos los que haban aconsejado que se entregase fuerondecapitados. Mo Tunsalt entonces sobre su caballo y orden qu e l os que se quedasenatrs fuesen decapitados y lanz unataque por sorpresa sobre los Hu delEste. Estos ltimos, que le despreciabanno habanhecho ningnpreparativo. Cuando los atac, los aniquil. Seguidamente se dirigi alOeste y a t a c e l Yueh Ti. En el Sur anexion Lou Fan... e invadi elYen. Reconquist co m p l etamente l a s t ierras ancestrale s de l os Hsiung Nu conquistadas anteriormente p or e l generalMeng T'ien, delEstado de Ch'in. Ch'enHao: Entregad alenemigo hombres jvenes y mujeres para trastornarle y tambinjade y seda para estimular su ambicin. 24. Ponle en aprietos y acsale.

Li Ch'uan: Si elenemigo est descansado, fatigadle. Tu Mu:... Hacia elfinalde la Segunda dinasta de los Han, despus de que Ts'ao Ts'ao derrotase a Liu Pei, ste huy hacia YuanShao, que avanzaba con sus tropas alencuentro de Ts'ao Ts'ao. T'ieng Fang, uno de los oficiales de estado mayor de YuanShao dijo: 'Tsao Ts'ao es experto en elarte de manejar las tropas. No se puede avanzar sobre la la ligera. Lo mejor es ir dilatando las cosas y mantenerle a dist ancia. En cuanto a vos, mi general, deberais construir fortificacione s a l o largo de las montaas y de los ros y ocupar las cuatro prefecturas. Enelexterior, concluid alianzas conlos dirigentes poderosos; enelinterior, seguir una Poltica agro-militar . Seguidamente e scoge d l o s m e j ores s ol dados y haced unidades especiales. Descubrid los p u n to s e n q u e e l enemigo puede ser sorprendido, efectu ad s al idas repeti d as y a l borota d e l p as alSu r de l ro. Cuando vaya a socorrer a la derecha, atacad a la izquierda; cuando vaya a socorrer a la izquierda, atacad a la derecha; dejadle sinaliento hacindole correr constantemente de un lado para otro... Pero si rechazis esta estrategia victoriosa y, ensu lugar, decids arriesgarlo todo enuna sola batalla, cuando lo lamentis, ser demasiado tarde.' YuanShao no sigui este consejo. Y as fue derrotado. 25. Si est unido, divdele. .-12-. .-13-.

Chang Yu: Clavad una cua entre elsoberano y sus ministros; o, si no, enemistadle consus aliados. Sembrad entre ellos las sospechas mutuas, de manera que reine enellos elmalentendido. As podris conspirar contra ellos. 26. Atcale donde no est preparado; haz una salida por donde no se lo espere. Ho YenHsi: ... Li Ching, de la dinasta de los T'ang, propuso diez planes para ser empleados contra Hsiao Hsieh, y le fue confi ada la entera responsabilidad de mandar los ejrcitos. Enelcurso deloctavo mes reuni tus fuerzas enK 'uei Chou . Como era la estacinde las inundaciones de otoo, elYang Tse se desbord y los camino s q u e a t ravesaban lo s t res desfiladeros eran peligrosos. Hsiao Hsieh estaba seguro de que Li Ching no se acercara a l. Enconsecuencia, no hizo ningn preparativo. Elnoveno mes Li Ching s e c o l oc frente a s u s t r op as y l es h ab l e n e s t os trminos: Hay una cosa que es de granimportancia enla guerra, y es ser rpido como elrelmpago; no se puede dejar pasar la ocasin. Ahora nuestras fuerzas estnconcentradas y Hsiao Hsieh no lo sabe an. Vamos a aprovechar que elro est crecido y vamos a surgir de improviso bajo los muros de la capital. Se dice: 'Cuando estalla eltrueno es demasiado tarde para taparse los odos.' Aunque nos descubra no e s t ara encondiciones de improvisar unplanpara detenemos y nos apoderaremos de l. Avanz hast a I Ling. Hsiao Hsich comenz a t ener miedo y solicit refuerzos al Sur delro, pero no pudieron llegar a tiempo. Li Ching siti la ciudad y Hsieh se rindi. Hacer una salida por donde elenemigo no se lo espera significa actuar de la misma manera que, hacia su finallo hizo la dinasta de los W ei, enviando a los generales Chung Hui y Teng M a atacar Shu. Eninvierno, durante eldcimo mes, Ai sali de Ying P'ing y recorri una regin deshabitada, haciendo ms de set eciento s l i, abrindose camino a t ravs de las montaas y construyendo puentes colgantes. Las montaas eran elevadas, los valles, profundos, y esta tarea era extremadamente difcily peligrosa. De esta forma, habiendo llegado elejrcito a consumir casi to dos los vveres, estaba a punto de perecer. Teng Ai enroll en tapices de fieltro y descend i l as abrupt as pe n diente s ; l os gen erale s y l os .-14-.

oficiale s t repaban agarrnd o s e a l a s r a m a s d e l os r b o l es. Es cal and o l os precipicios enapretadas filas, como los bancos de peces, elejrcito avanzo. Teng Ai se dirigi, enprimer lugar, a Chiang Yu enShu y Ma Mou, elgeneral encargado de defender la ciudad, se rindi. Teng Ai hizo decapitar a Chu K o Chan, que haba ofrecido resistencia enMienChou, y march sobre Ch'eng Tu. Liu Shan, rey de Shu, se rindi. 2 7 . E s t as s o n , p a r a e l estrate g a , l a s c l a v e s d e l a v i c t oria. No es posibl e anticiparse para resistirlas. Mei Yao Ch'en: Si te encuentras cara a cara conelenemigo, si te adaptas a l os cambios de las circunstancias e inventas dispositivos, cmo podra prepararse de antemano para resistir? 28. Pues bien, si los augurios realizados en eltemplo de las hostilidades presagian la vi ct oria es que los clculos indicanuna p ot encia superior a la delenemigo. Si anuncianla derrota, es que los clculos revelanuna potencia inferior. Dedicndose a hacer muchos clculos se puede gan ar; si se realizan pocos, la v i c t oria es imposible. Como merma sus posibilidades elque no hace ninguno! Gracias a estos clculos yo examino la situaciny elresultado se hace evidente.

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Libro2

LadireccindelaGuerra
Recomienda t r a t a r a l os prisioneros con est ima ya que pueden servir para l a propia fuerza.E n e s t os casos se puede asimil a r a l o s e j e c u t ivos de diversos n i v e l es jerrquicos deempresas delac o m p e t enciaquepuedeni n t egrarseala propiaya p o r t arsu experienciayc onocim i ent odelasa c t ividadesdelaempresa c o m p e t idoraysu e xp e r t icia.

En e s t e libro Sun Tzu c o m e n t a sobre los equipamient os que debetenersepara laguerra,es as como las i m i l i t udenlaempresadeber considerarsedi f erent es herram ient a s d e l os negocio s, a s c o m o l a lneadeaprovisionamientoe n l a guerra deber asimila r s e a l a capacidadfinancieras,y l a s t ropas debern considerarsealasfuerzasdev e n t ayoperacionesdelaempresa.

Los carros ms giles o ms blindados debern considerarse las herram ient as conquelas fuerzas sep r e s e n t anenelcampo delos negocios. As porejemplo un vendedor con mayores herramient as de negociacin ser equiparable a un soldadoconunmejorbli n d a j equeunosinmayorpreparacinofle xi b i l idad.

Es decirquealc o n q u i s t arunmercado no es necesario d e s t ruiralos miembros de las empresas c om p e t idoras, sino mas bienlaempresapuedeaprovecharsu experienciaendichosmercadosyp o t enciarlas.

Ela rm am e nt o conquec u e n t acadamiembro deleje r c i t o dar unacapacidadal to t aldeleje r c i t o,es as como tambinelsoldado deber e s t are n t renadoenuso desus armas.Entrminos empresariales podemos observarcomo serequieren q u e l o s f u n c i o n a r i o s y c o l a b o r a d o r e s d e l a e m p r e s a c u e n t e n c o n l as herram ient a s a d m i n i s t r a t ivas, comerciales, financieras, y f unc i on al es para poderdesa rrollaradecuadamentesu labor,yenadicinaello e s t ar e n t renados y c a p a c i t a d o s e n e l uso de dichas herramient a s d e t almanera que puedan s ac arl eelmayorprovechoacadaunadeellas.

Adicionalm e n t e los funcionarios de empresas c om p e t idoras alverse atrapados enunas i t uacinc o n f l i c t ivae s t arnd i s p ues t os aaliarseconlaempresayaque c o n o c e r n d e s u f o r m a d e t r a b a j a r c o n a n t i g u o s c o l aboradores de s u c o m p e t encia

MencionaSunTzu quelas campaas debenserplanificadas parac o n t arconun aprovisionamiento d e h o m b r e s y m a t eriales,y a q u e s i l as campaas son p r o l ogadasloshombressea g o t aran.

C a d a a c t ividad que real i z a l a em presa con el o b j eti vo de c onqui s t ar nuevos mercados ym a n t enerlos a c t uales debeconsiderarunaplanificacinenlacual s e a n a l i c e n l os requerimiento s d e l a organizacin para lograra sus obj eti v os , como a su vezse analicen los imponderables y sucesos no considerados que puedanocurrirysus e f e c t os enlaorganizacinyenellogrodelos o b j etivos de ella.

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LA DIRECCIO N DE LA GU ERRA
SunTzu ha dicho:

Chang Yu: ... Las campaas delemperador W u d e l os Hanse prolongabansin ningn resultado, ag ot a d o e l tesor o, e l Emperador promulg u n edicto d e austeridad. 5 . S i t us armas hanperdido elfilo , s i t u ardor se extingue, si t us fuerzas se agotany s i t u t esorera ha quedado reducida a nada, los soberanos vecinos se aprovecharn d e t u apuro para actuar. Y aun q u e t engas consejeros sagaces, ninguno de ellos ser capaz de trazar planes adecuados para elfuturo. 6. Y si se conocencasos de precipitaciones desafortunadas enla guerra, nunca hemos odo hablar de una operacinhbilque se prolongase. Tu Yu: Unataque puede carecer de ingenio, pero es necesario que se realice con la velocidad delrelmpago. 7. Porque nunca se ha visto que una guerra prolongada beneficiase a ningnpas. Li Ch'uan: En los Anale s d e l a Primavera y delOto o s e l ee: 'La guerra es semejante alfuego; los que no quierendeponer las armas, perecenpor las armas 8. De esta forma, los que sonincapaces de comprender los peligros inherentes en la u t ilizacinde la s t ropas, sonasimismo incapaces de comprender la manera de emplearlas ventajosamente. 9. Los que son expertos en elarte d e l a guerra no necesitan recurrir a una segunda leva de efectivos, y les basta conunsolo aprovisionamiento. 10. Alpartir llevan consigo su equipo; para los vveres cuentanconelenemigo. De esta forma elejrcito dispone de suministros enabundancia. 11. Cuando un pas est depauperado por las operaciones militares es la causa del precio de lo s t ransporte s l argas distancias; elacarrear los suminist ros desde lejos deja alpueblo enla indigencia.

1 G e n eralmente , l as operacione s m i l ita r e s n e ce si t an milcarros rpidos conuntiro de cuatro caballos, mil carros cubiertos de cuero conuntiro de cuatro caballos y cienmilsoldados consus armaduras.
Tu Mu: Enotr o s t iempos, enlos combates de carros, los carros cubiertos de cuero eranligeros o pesados. Los carros pesados se empleabanpara transportar las alabardas, las armas, elmaterialmilitar, los objetos de valor y l os uniformes. ElSu Ma Fa dice: 'Un car r o t ransporta a ( l es oficiales con sus corazas; les acompaansetenta y dos infantes. Hay que aadir diez cocineros y sirvientes, cinco hombres para cuidar lo s u n iformes, cinc o p a l afreneros encargados del forraje y cinco hombres cuya misin es recoger lea y acarrear agua. Setenta y cinco hombres por cada carro ligero, y veinticinco por cada carro de impedimenta de modo que untotalde cienhombres formanuna compaa 2. Si los suministros hande ser transportados a una distancia de milli, los gastos enla r e t aguardia y en elteatro de operaciones, las asignaciones dest inadas a cubrir elcosto de mantenimiento de los consejeros y de los visitantes y elprecio de suministros, tales como cola, laca y elde los carros y las armaduras se elevarn a m i l piezas de oro por da. Una vez que se dispon ga de esa suma se podr movilizar a cienmilhombres. Li Ch'uan: Luego, mientr as e l ejrcito avanza en elterritorio ext ranjero se agotar eltesoro enelterritorio nacional. Tu Mu: Enelejrcito exist e unritualde visitas amist osas, realizadas por los seores vasallos. Por esto habla SunTzu de 'consejeros y visitantes' 3. La victoria es elprincipalobjetivo de la guerra. Si tarda demasiado en llegar, las armas se embotany la moraldecae. Cuando las tropas ataquena las ciudades estarnenellmite de sus fuerzas. 4 . S i e l ejrcito emprende campaas prolongadas, los recursos delEstado no alcanzarn.

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Chang Yu: ... Si elejrcito debe abastecerse de cereales a una distancia de milli, los hombres tendrn aspecto famlico. 12. Donde se encuentra elejrcito, los precios sonelevados; cuando los precios suben, las riquezas delpueblo se agotan. Cuando las riquezas delpas se agotanlos ciudadanos sonabrumados conimpuestos. Chia Lin: ... Cuando las tropas estnreunidas, elprecio de todas las mercancas se eleva porque todo elmundo intenta obtener unbeneficio extraordinario. 13. A causa de este desgaste de l as fuerzas y de las riquezas los hogares de l as llanuras centrales se empobrecernhasta ellmite, pues habrn sido dilapidadas las siete dcimas partes de sus recursos. Li Ch'uan: S la guerra se eterniza, los hombres y las mujeres estarncansados de no poderse casar y quedarn reducidos a la miseria bajo e l p e s o de l os transportes. 14. Por lo que concierne a los gastos delgobierno, los que se siguendeldeterioro de los carros, delagotamiento de l os caballos y delacopio de armaduras, cascos, flechas, ballestas, rodelas y escudos, bestias de tiro y vehculos de aprovisionamiento, supondrnunsesenta por ciento de] total. 15. Por lo t anto, elgeneralcompetente procura que sus tropas se alimentendel enemigo, porque uncelemnde vveres arrebatado alenemigo equivale a veinte de los suyos; medio quintalde forraje delenemigo, a diez quintales delsuyo. Chang Yu: ... Si es necesario transportar vveres a una distancia de milli se consumirn veinte c e l emines por cada uno q u e s e e n t regue alejrcito... Si el recorrido presenta dificultades, harnfalta cantidades ms importantes. 16. Si las tropas arrasanalenemigo es porque estn. fuera de s. Ho YenHsi: Cuando elejrcito de Yenrode Chi. Mo nelCh'i, cort la nariz a todos los prisioneros de Ch'i ., Los hombres de Ch'i, fuera de s, se defendieron encarnizadamente. T'ien Tan envi unagente secret o a decir: Nos con sume el miedo de que vosotros, elpueblo de Yen,. Arranquis de sus tumbas a los cuerpos de nuestros antepasados. Ah! Nuestra sangre se helara enlas venas!'

Inmediatamente elejrcito de Yencomenz a violar la s t umbas y a quemar los cadveres. Los defensores de -Chi Mo asistandesde las murallas de la ciudad a este espect culo con lgrimas en lo s o j os, y se apoder de ello s e l deseo de lanzarse alcombate, pues la ira haba decuplicado sus fuerzas. T'ien Tansupo enton ce s q ue su s t ropas est aban dispuesta s e i n fligi a Yen una h u m i l lante derrota. 17. Se saquea alenemigo porque se codicianlas riquezas. Tu Mu: ... Bajo la segunda dinasta de los Han, Tu Hsiang, prefecto de ChnChou, atac a los rebeldes delK 'uetChou, entre otros a Pu Yang y a P'anHung. Penetr enelNanHa, destruy all tres campamentos y tom ungranbotn. Sin embargo, Van Hung y sus guerrilleros -seguansiendo muchos y poderosos, mientras que las tropas de Tu Hsiang, ahora ricas y arrogantes, no tenanelmenor deseo de entrar encombate. Hsiang dijo: 'Pu Yang y P'anHung sonrebeldes desde hace diez aos. Ambos son duchos en elarte d e a t acar y de defenderse. Lo que deberamos hacer, en realidad, es uni r l as fuerz as de t o d a s l as prefectu r a s y l u e g o at acarles. De momento hay que hacer que la s t ropas se vayana cazar'. Despus de esto , l os soldados de todas las clases salieronjuntos a finde colocar trampas para cazar. Tan pronto se hubieron ido, Tu Hsiang e n vi discretamente. hombres que incendiasen su campamento. Los tesoros que haban acumulado quedaron totalmente de s t ruidos. Cuand o l os cazadores volvieronno hubo uno s l o que no llorase. Tu Hsiang dijo: 'Las riquezas y los bienes de Pu Yang y de sus guerrilleros son suficientes para enriquecer a varias generaciones. Encuanto a vosotros, Seores, an no h abi s dado vu est ra verdadera medida. Lo que habis perdido n o representa ms que una pequea parte d e l o que e l los anconservan. Por qu preocuparse entonces?'. Cuando la s t ropas oyeronestas pal abras se enfurecierony quisieronpelear. Tu Hsiang orden que se alimentase a los caballos y que cada cualtomase su comida enla ,cama y, de madrugada, marcharansobre los rebeldes. Yang y Hung no haban hecho ningnpreparativo. Las tropas de Tu Hsiang le s at acaronconardor y los aniquilaron. Chang Y u : . . . Ba j o e s t a di n ast a imperial, cu an d o e l Eminente Fundador orden a sus generales atacar elShu, decret: 'Entodas las ciudades y prefectur as q ue s e t omen deberis saquear, en mi nombre, lo s t esoros y los .-21-.

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almacenes pblico enprovecho de los oficiales y de los soldados. Estado solamente quiere la tierra.' 1 8 . P o r l o t anto, si e n un combate de carros se han capt urado ms de diez, recompens a a l os que se han apurado delprimero. Reempla z a l as banderas y estandartes delenemigo por los tuyos, mezcla conlos tuyos los carros capturados y equpalos conhombres. 19. Trata biena los prisioneros y cudalos. Chang Yu: Todos los soldados hechos prisioneros debenser cuidados consincera magnanimidad, a finde que puedanser utilizados por nosotros. 20. Esto es lo que se llama ganar una batalla y convertirse enlms fuerte. 21. Lo que es, pues, esen cialen la g u e r r a e s l a v i c t or ia, y n o l as campaas prolongadas. Por este motivo elgeneralque comprende la guerra es elministro del destino delpueblo y elrbitro de la nacin. Ho YenHs: Las dificultades inherente s a l a designacinde uncomandante en jefe soniguales hoy que enotro tiempo.

Libro3

LaestrategiaOfensiva

Aqu SunTzu sealavarios a s p ec t os sobree s t r a t egias ofensivas.Engeneralse e n t ender por ofensiva cuando una empresa (eje r c i t o)avanza para c o n q u i s t ar unmercado(terreno). Engeneralenlaguerralamejorpolticaes ladetomarele s t ado i n t a c t o,dice SunTzu E s t o l o p o dem os v e r c u and o en l os m erc ad os ac t uales vemos guerras de precios, una vez final i zadas y s i al g n c o n t e n di ent e c edi ya el mercado se a c o s t umbro alos precios bajos porlo quees dif c i ls u b i r l os.E s t ees els e n t ido detomarune s t adoi n t a c t o. Elquesobresaleenlaresolucindelasdificultades,lasresuelveantesquese presenten.E s t o qui ere dec i r que ant es de enf rent a r e l c om b a t e d i r e c t o se puedeydebevencerlae s t r a t egiadelenemigo. N o pe rm i t i r q u e l a c om p e t encia se una m antenindol os divididos y por ende confuerzas menores.Yaqueunafuerzaunidaes mas di f c i l devencerqueuna fuerzaf ragm ent ada EnestelibroSunTzuentregarecetasclarassobresituacionesdeofensivaes ascomo: 1.-Siestasenunasuperioridadde10a1,rodeaalenemigo Esdecirqueenunasituacin deampliasuperioridadnoconvienegastar fuerzas con elenemigo basta rodearlo y aislarlo de talmaneraqueconun pequeo esfuerzo este enemigo se rinda o desfallezca en su intento,sin mermaslastropaspropias 2.-Si estasenunasuperioridadde5a1,sorprndelo por la retaguardiay arrsalo Esdecirqueenunasituacin donde lasuperioridadexisteperonoesmuy amplia,elenemigo(lacompetencia)hayquetomarloporunflancodondetenga baja proteccin yatacarlo a fondo,ya que esteconunreforzamientopodra atacaralaempresaomantenersecomounpeligrolatente 3.-Siesdedosa1usalafuerzaparadividirloenpequeosgruposquepuedas dominar Aquloqueserecomiendacuandoseestacontraunenemigo(competencia)de similar tamao,esdividirlo yatacarlo parteporparte de talmaneraquepara cadaparteelataqueseainmensamentesuperioryasvencerlo

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4.-Silasfuerzassonigualespuedesemprenderelcombate Enelcasodetenerfuerzassimilaressepuedecombatirdirectamente 5.-Sieresinferiordebessercapazdebatirteenretirada Si eltamao delenemigoesmayor,unodebeevitar atacarenesaposiciny retirarse,considerando los puntos anteriores,debe evitardividirselafuerza propiaparapresentarunflancomaspoderosoalenemigo.

La superioridad,aplicada almundo de los negocios sepuedeverendi f erent es indicadores, c o m o p u e d e n s e r l a i n v e r s i n e n p r o m o c i n , el n i v e l de p a r t icipacindemercado,lapla n t illaderemuneraciones,e n t reo t rosf a c t ores. C o n e s t o u n o p u e d e t e n e r un a cl ara visin de l a r e l acion que exist e e n t r e l a organizacinysu c o m p e t encia.

SunTzu sealacincocasos dondelav i c t oriaser previsible: 1.2.3.4.5.Elquesabecuandohayquecombatirycuandono Elquesabemanejarunejercitoimportanteyunoreducido Elquetengaasustropasunidasfrenteaunobjetivocomn Elqueesprudenteyesperaaunenemigoquenoloes Elquetengageneralescompetentes

L a i n t e r p r e t a c i n a p l i c a d a a l m b i t o em p res ari al p o d r a e n t e n d e r s e d e l a s i g u i e n t emanera: 1.-Elquesabequemercadosc o n q u i s t arycualesno 2.-Elque es capaz de organizar y administ rar una organizacin o empresa grandeopequea 3.-Elque tenga a sus empresas ysus funcionarios con los o b j etivos deseados claros,delaempresa 4.-Elquea c t ap r u d e n t e m e n t eyesperaaunc o m p e t idorquenoloes 5.-Elquetengaeje c u t ivosc o m p e t e n t es Pore s t oTerminaensu librosealandoqueConocealenemigoyconceteati mismoyencienbatallas,nocorrersjamselmsmnimopeligro.

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matndole he privado a K ao de su brazo derecho. Se ha dicho: 'El supremo refinamiento enelarte de la guerra es combatir los planes delenemigo."

LA ESTRATEGIA O FEN SIVA


SunTzu ha dicho: 1. Generalmente enla guerra la mejor poltica es la de Tomar elEstado intacto; aniquilarlo no es ms que unmalmenor. Li Ch'uan: No fomentis elasesinato. 2 . C a p t u r a r e l ejrcito e n emigo vale m s q u e d e s t ruirlo; Tomar intacto u n batalln, una compaa o una escuadra de cinco hombres vale ms que destruirlos. 3. En efecto, conseguir cien victorias en cien batallas no e s l colm o d e l a habilidad. 4. Lo que es, pues, de granimportancia enla guerra es combatir la estrategia del enemigo Tu Mu: ... ElGran Duque ha dicho: 'Elque sobresale en la resolucin d e l as dificultade s l as s o l uciona antes de que se presenten. E l que sobresale en las victorias sobre sus enemigos t riunfa ante s de q u e l as amenazas de st os se concreten.' L i Ch l uan: Combatid sus planes desde elprincipio. Bajo los Hande la segunda dinasta, K 'ou Hsunrode a K ao Chun. Chun envi a su oficialencargado de la planificacin, Huang Fu W en, para parlamentar. Huang Fu W enera obstinado y grosero. K 'ou Hsunle hizo decapitar e inform a K ao Chunenesto s t rminos: 'Vuestro oficiald e E s t ado Mayor careca de modales. He ordena d o q u e l o decapiten. Si deseis rendiros, hacerlo inmediatamente ; s i no, defendeos.' Ese mismo da Chunrompi sus fortificaciones y se rindi. Todos los generales de K 'ou, Hsundijeron: 'No puede ser. Habis matado a su enviado y, no o bs t ante , l e habis obligado a entregaros la s l laves de la ciudad! Cmo es posible eso?' K 'ou Hsundijo: 'Huang Fu W enera elbrazo derecho de K ao Chun, su consejero privado. Si le hubiese dejado convida hubiera llevado a cabo sus designios, pero .-26-.

Todos los generales confesaron: 'Esto supera nuestra comprensin 5 A continuacin, lo mejor es hacer que rompa sus alianzas. TuW u: No permitas que tus enemigos se unan. W ang Hsi: ... Examina l a cu e s t in d e s u s a l ianzas y pr ovoca su rupt ura y dislocacin. Si unenemigo t iene a l iados, elproblema es grave y la posicindel enemigo, fuerte; si no las tiene, elproblema es menor y su posicin, dbil. 6. A falta de esto, lo mejor es atacar a su ejrcito. Chia Lin: E l GranDuque ha dicho: 'Elque se bate por la victoria con la espada desnuda no es unbuengeneral.' W ang Hsi: Las batallas sonasuntos peligrosos. Chang Yu: Si no puedes aplastar sus deseos antes de que nazcan, ni romper sus alianzas cuando estna punto de ser selladas, afila tus armas a finde conseguir la victoria. 7.- La peor poltica consiste enatacar las ciudades. No las ataques, a menos que no haya otra solucin. 8.- La preparacinde los vehculos acorazados y de las armas y pertrechos exige, por lo menos, tres meses; los trabajos de t erraplenado necesarios para levantar los taludes contra los muros, otros tres meses. 9. Si elgenerales incapaz de contener su impaciencia y si ordena a sus hombres aglomerarse enlos alrededores delmuro como unenjambre de abejas, morirnun tercio de ellos sinque la ciudad caiga. Esta e s l a inevitable consecuencia de los ataques de este tipo. Tu Mu: ... Hacia elfinalde la dinasta de los W ei, elemperador T'a W u conduca a cienmilhombres alataque delgeneralde los Sung, Tsang Chih en Yu T'ai. Ante todo, elemperador pidi vino a Tsang Chih. Tsang Chih precint unrecipiente lleno de orina y s e l o envi. T'ai W u , l oco de rabia, ata c l a ciudad inmediatamente, .-27-.

ordenand o a s u s t ropas que escalasen los muros y que se en zarzasen en el combate cuerpo a cuerpo. Los cadveres se amontonaronhasta l a a l tura de l as murallas y al cabo de treinta das elnmero de muertos representaba ms de la mitad de los efectivos de W ei. 1 0. De est a forma, los que son experto s e n e l arte d e l a guerra someten al ejrcito e n emigo sin combate . T o m a r l as ciudades sin efect u a r e l asalto y derrocanunEstado sin operaciones prolongadas. Li Ch'uan: Vencieronpor la estrategia. Bajo la segunda dinasta de los Han, Tsan K ung, marqus de Tsan, rode a los rebeldes Yao enYuanW u, pero, durante varios meses, fue incap az de t o m ar l a ciudad. Sus oficiales y sus hombres est aban enfermos y cubiertos de l ceras. Elrey de Tung Ha dijo a TsanK ung: 'Ahora habis agrupado vuestr a s t ropas y rodeado alenemigo, que est dispuest o a combati r h as t a l a m u e r t e . E s t o no e s e s t rategia. Deberais levanta r e l sitio. Hacedle saber que hay una salida abierta; huirn y se dispersarn. Entonces bastar un guardia ruralpara capturarlos.' Tsang K ung sigui este consejo y tom YuanW u. 11. Tu meta es t omar intacto Todo lo que hay bajo elCielo. De esta forma tus tropas estarnfrescas y tu vict oria ser total. Este es elarte de l a estrategia ofensiva. 12. Enconsecuencia, elarte de l levar las tropas alcombate consiste enesto: Si ests en superioridad de diez contra uno, rodea alenemigo. 13. Si es de cinco a uno, atcale. Chang Yu: Si soy cinco veces ms fuerte que elenemigo, mantengo alerta a su vanguardia, le sorprendo por la retaguardia, lo quebranto por elEste y l o arraso por elOeste. 14. Si es de dos a uno, divdele Tu W u: ... Si una superioridad de dos a uno no basta para dominar una situacin, utilizaremos la fuerza de diversinpara dividir elejrcito. Por esto dijo elGran Duque: Elque sea incapaz de actuar sobre elenemigo para dividir sus fuerzas no conoce nada de tcticas de excepcin 15. Si las fuerzas son iguales, puedes emprender elcombate. .-28-.

H o Y e n Hs i: .. . En esta s c o n dicione s s o l amente p ue de ven ce r e l general competente. 16. Si numricamente eres inferior, debes ser capaz de batirte enretirada. Tu Mu: Si tus tropas estnensituacinde inferioridad, evita temporalmente que elene m i g o t o m e l a i n iciati v a de l Maque. Luego podrs probablemente sacar partido de uno de sus puntos dbiles. Apelars entonce s a t odas t us energas y buscars la victoria confirme determinacin Chang Yu: Si elenemigo es fuerte y yo dbil, me ret iro Temporalmente y evit o toda confrontacin esto, enelcaso de que la competencia de los generale s y l a eficacia de las tropas sonequivalentes. Si yo soy dueo de todos mis recursos y elenemigo est desconcertado, si mis tropas tienenenergas y si las suvas estani 'Inapticas, entonces, aunque sean superiores ennmero puedo librar la batalla. 17. Si eres inferior entodos los puntos, has de ser capaz de esquivarlos, pues un pequeo ejrcito es una presa fcilpara uno ms poderoso. Chang Yu: ... Men cio ha dicho: 'Elpequeo no puede ciert amente i gu al a r a l grande, como tampoco eldbilpuede medirse conelfuerte, ni los que sonpoco numerosos, conla multitud'. 18. Luego elgenerales elprotector delEstado. Si esta proteccinalcanza a todo, elEstado ser, sinduda, fuerte; si tiene lagunas, elEstado ser, enverdad, dbil. Chang Yu: ... ElGran Duque ha dicho: 'Elsoberano que consiga capt ar a un a persona cualificada conocer la prosperidad. El que no lo consiga, ser aniquilado.' 19. Es necesario saber que para unsoberano existentres formas de llevar a su ejrcito aldesastre. Consistenenproceder como sigue: 20. Ignorar que elejrcito no debe avanzar y ordenar que avance, o bien, ignorar que no debe retroceder y ordenar una retirada. Esto es lo que se llama poner al ejrcito en unapuro. .-29-.

Chia Lin: Elavance o la r e t irada delejrcito debensometerse a las decisiones delgeneral, tomadas de acuerdo conlas circunstancias. No hay calamidad peor que las rdenes emanadas delsoberano que reside enla corte. 21. Igno r ar t o do s l os asunto s m i l itares y part icipar enla administracin. E s t o desorienta a los oficiales. Ts'ao Ts'ao: ... Un ejrcito no Puede dirigirse con arreglo a lo que es decoroso.

Li Ch'uan: ... No debe haber error enla eleccinde la persona a l a que se va a confiar elmando... Lin Hsiang Ju, primer ministro de Chao, ha dicho: 'Chao K ua no sabe ms que leer los libros de su padre y, hasta elmomento ha sido totalmente incapaz de establecer correlaciones entre los cambios de circunstancias. Pero Su Majestad, a causa de su nombre lo designa comandante enjefe. Actuar de est a forma es como encolar las clavijas de unlad e intentar afinarlo a continuacin. 24. Hay que saber que hay cinco casos enlos que la victoria es previsible: 25. Elque sabe cundo hay que combatir y cundo no, ser elvencedor. 2 6 . E l que sabe cmo manejar u n e j rcito import ante y u n o reducido, ser el vencedor. Tu Yu: Durante uncombate hay casos enlos que quiene s t ienenla ventaja del nmero no puedenatacar a unpuado de hombres, y otros enlos que eldbil puede dar cuenta delfuerte. Quiensea capaz de actuar enestas circunstancias ser elvencedor, 27. Aquelcu y as t ropas est n unidas en to m o a u n o b j etivo comn, s e r e l vencedor. Tu Yu : Por est o d i j o Mencio: 'La est acin apropiada cuenta m e n os q u e l as ventajas ofrecidas por elterreno; y, a su vez, stas cuentanmenos que la armona de las relaciones humanas'. 28. Elque es prudente y espera a unenemigo que no lo es, ser elvencedor. Ch'enHao: Organiza unejrcito invencible y espera elmomento enelq ue e l enemigo sea vulnerable. Ho YenHsi: ... Unnoble dijo: 'Confiar enlos campesinos y no hacer preparativos e s e l ms grande de l os crmenes; est ar preparado de antemano para cualquier eventualidad es la ms grande de las virtudes.' 2 9 . E l q u e t enga generales competente s y l os p r ot eja d e l as injerencias del soberano, ser elvencedor. Tu Yu: ... Por eso dij o e l Maestro W ang: 'Dar audiencias es competencia del soberano; decidir enmateria de combate incumbe algeneral.' .-31-.

T u M u ; P o r l o q u e c o n cierne a l a s c o n venienc i a s , l a s l e y e s y l os d ec re t o s , e l ej r c i t o t iene s u p r o p i o c d i g o, q u e , g e n eralmente, r es pe t a . S i s t e se a d ap t a a l as r egl as que presidenelgobierno d e l E s t ado, l os oficiales es tarndesconc e r t ados.
Chang Yu: La bondad y la justicia puedenservir para gobernar unEstado, pero no para la administracinde Unejrcito. La presteza y la flexibilidad puedenservir para administrar unejrcito, pero no para gobernar unEstado. 22. Ignorar todos los problemas delmand o y t omar parte enelejercicio de las responsabilidades. Esto destruye la confianza enelnimo de los oficiales.

W ang Shi: ... Si una persona que ign o r a l as c uest ione s m i l itares es enviada para intervenir enla direccindelej r c i t o, cada movimiento desperta r e l d e s a c u e r d o y l a f r u s t racin r e c p r oc os , y t o d o e l ej r c i t o s e p a r a l izar. Por est o Pei Tu present u n a q u e j a a l trono p a r a q u e f u e s e d e s t itu i d o e l Supervisor del ej r c i t o ; s o l amente despus de esto e s t uvo encondiciones de pacificar Ts'ao Chou
Chang Yu: Recientemente se hanencomendado a los cortesanos las funciones de Supervisor delejrcito, ah reside precisamente elerror. 2 3. Si e lejrcito e s t desconcertado y recelo s o, l os soberano s d e l os pases vecinos crearndificultades. Este es elsentido delproverbio: La confusindel ejrcito conduce a la victoria deladversario. Meng : .. . E l Gran Duque ha dicho: 'Elque no t iene concienc i a c l ara de sus objetivos no sabe replicar alenemigo.,

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W ang Hsi: ... Un soberano d o t ado de una personalidad y de una inteligencia superiores debe ser capaz de reconocer alhombre que le conviene, debe confiarle las responsabilidades y esperar los resultados. Ho YenHsi: ... Enla guerra se puedenproducir cientos de cambios durante cada etapa. Cuando se ve que es posible, se avanza; cuando se ve que las cosas son difciles, se emprende la retirada. Decir que un generaldebe esperar las rdenes de los superiores enestas circunstancias es como informar a unsuperior de que queris apagar unluego Antes de que lleguenlas rdenes pertinentes las cenizas estarnfras. Y se ha dicho que entales circunstancias se debe consulta r a l inspector generaldelejrcito! Es como si para construir una casa allado de la carretera se acept a s e n l o s co n sejo s d e l o s t ransentes. Es evidente q u e e l trabajo no se terminara nunca! . Atar encorto a ungeneralcompetente mientras que se le pide que suprima a un enemigo astuto es como sujetar alLebrelNegro de los Hany a continuacindarle la ordende que atrape a liebres inalcanzables. Dnde est la diferencia? 30. Estos sonlos cinco casos enlos que elcamino de la victoria es seguro. 31. Por este m o t ivo digo: Cono ce alenemigo y concete a t i mismo y, encien batallas, no corrers jams elms mnimo peligro. 32. Cuando no conozcas al enemigo, pero te conozcas a ti mismo, las probabilidades de victoria o de derrota soniguales. 33. Si a untiempo ignoras todo delenemigo y de ti mismo, es seguro que ests en peligro encada batalla. Li Chuan: A estos hombres se les llama 'locos criminales'. Qu pueden esperar, sino la derrota?

Libro4

Disposiciones

E s t e l ibro seala l as diferent es posiciones que debe adopt a r u n ej e r c i t o (una empresa)enunterrenodeb a t alla(enunmercadoac o n q u i s t ar).

A s s e a l a S u n T z u Nuestra invencibilidad depende de nosotros,la vulnerabilidaddelenemigodel Sun Tzu m anifiest a que un guerrero hbil lo primero que hace es hacerse invencible. E s t o a p l i c a d o a l m b i t o d e l a em presa significa verificar sus d e b i l idadesyf o r t alezasyerradicarlasd e b i l idadesyp o t enciarsusf o r t alezas. C e n t r n dos e e n e l c o nc e p t o q u e l a i nvenc i bi l idad,la defensa depende de n o s o t ros ylav i c t oria,vulnerabil idaddelac o m p e t enciadependedeellos(,yno den o s o t ros) La invencibil i d a d de n ues t ra em presa est a d a d a e n l a def ens a de nuest ros mercados,m i e n t as quelav i c t oriaasociadaanuevos mercados e s t aasociadaal ataque,esdeciraunaaccin.

Los as p e c t os i m p o r t a n t es dela r t e mili t ar(ela r t e de la e s t r a t egia empresarial) son:

1.La apreciacindeespacio,e n t rminos de empresas,la verificacin d e l a d i s t ancia o esfuerzos que debo real i za r pa r a l legar a un m ercado, la d i s t anciao esfuerzo quedeberealizarlac o m p e t enciaparallegaraesemercado oe v i t arquelaorganizacinempresarialllegueadichomercado

2.La estimacin de las cantidades,cuale s e l tam a o d el mercado o b j etivo,c u a n t o s s o n l os recursos que se requieren para poder conquist arlo, querecursostienemic o m p e t encia.

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D I SPOSI CI ON ES
SunTzu ha dicho: 3.Losclculos,e s t imaciones delos c o s t os queserequerirnparalograr loso b j eti v o s , anlisisalte r n a t ivosysu evaluacin. 4.Las comparaciones, c o n l a c o m p e t encia, c o n o t r o s m o m e n t os, s i t uacinsiselograelo b j etivo,s i t uacinsiellonoselogra 5.Y las probabilidades de victoria, la p r o b a b i l i d a d r e a l d e l ograr c o n q u i s t arelmercadoo b j etivosealado Sun Tzu seala Graciasalartededisponersustropas,ungeneralvictorioso est en condiciones de hacerlas combatir con elefecto de las aguas embalsadas,quesbitamenteliberadas,seprecipitanenunabismosinfondo. 1. Antiguamente los guerreros hbiles comenzabanpor hacerse invencibles, luego esperabana que elenemigo fuese vulnerable. 2. Nuestra invencibilidad depende de nosotros, la vulnerabilidad delenemigo, de l. 3. De lo que se sigue que los que estnversados enelarte de l a guerra pueden hacerse invencibles, pero no puedenhacer alenemigo vulnerable a todo trance. Mei Yao Ch'en: Lo que depende de m puedo hacerlo, lo que depende delenemigo nunca est garantizado. 4. Por est o se ha dicho que es posibl e que se sepa cmo vencer sinq ue est o suponga necesariamente que se va a conseguir la victoria. 5. La invencibilidad reside en la defens a , l as oport unidades de victoria, en el ataque. 6. Cuando se dispone de medios suficientes, lo adecuado es la defensa; cuando se dispone de medios ms que suficientes, elataque. 7. Los que sonduchos enelarte de defenderse se ocultanbajo la tierra de los nueve repliegues; los que son expertos enelarte de at acar avanzancomo si se abalanzasendesde elnoveno cielo. As soncapaces de protegerse y de asegurarse la victoria totala untiempo. Tu Yu: Los que sonexpertos enelarte de preparar la defensa estimanesencial apoyarse en la f u e r z a de los ob s t culos , co m o l as m onta as , l o s r o s o l as ondulaciones delterreno. Lo hacende talforma, que elenemigo no pueda saber por dnde atacar. Se entierranbajo elsuelo connueve repliegues. Los que sonexpertos e n e l arte d e a t acar consideranesencialcontar conlas estaciones y conlas ventajas de l terreno; utilizanlas inundacione s o e l fuego, segnlas circunstancias. Lo hacend e t alforma, que elenemigo no sepa cmo prepararse. Descarganunataque como unrelmpago surgido delnoveno cielo. .-34-. .-35-.

Es decirtenerunabuenadisposicindelaempresaysus funcionarios p e r m i t e e s t a r l i s t o y preparado para lograr una conquist a d e l m ercado obj eti vo que l a empresahayad e t erminado.

8. Preveer una victoria que cualquier advenedizo pueda preveer no es elcolmo de la habilidad. Li Ch'ang: ... Cuando HanHsinaniquil alEstado de Chao, sali delDesfiladero delPozo antes de l desayuno. Dijo: 'Vamos a aniquila r e l ejrcito de Chao y ya desayunaremos luego.' Los generales, que estaban desalentados, fingieronestar de acuerdo. HanHsindespleg su ejrcito enlnea de combate de espaldas alro. Las tropas de Chao, que veanesto por encima de sus parapetos, prorrumpieronen ruidosas risas y se burlarond e l enesto s t rminos: 'ElgeneralHanno sabe dirigir unejrcito!' Han Hsinaplast entonces alejrcito de Chao y, despus de haber desayunado, hizo decapitar alSeor Ch'eng An. He aqu unejemplo de lo que es inaccesible alcomnde los mortales. 9. Triunfar enuncombate y ser proclamado Experto por t odos no es elcolmo d e l a habilidad, porque levanta r l a p e l u s a de ot oo no requiere mucha fuerza; distinguir elsolde la luna no es una prueba de clarividencia; or elretumbar del trueno no demuestra que se posee un odo fino . 10. En la antigedad los que eran llamados expertos en elarte d e l a guerra ganabana un enemigo fcilde vencer. 11. Por este motivo las victorias conseguidas por unmaestro delarte militar no le proporcionabanni Ia reputacinde ser sabio, ni elmrito de ser valiente. Tu Mu: La mayora no alcanza a entender la victoria que se consigue antes de que haya cristalizado la situacin. Su artfice no obtiene reputacin por su sagacidad. Antes de que su espada se tia de sangre elpas enemigo se ha rendido. Ho YenHsi: ... Si sometes a tu enemigo sincombate, quinproclamar tu valor? 12. Porque consigue sus victorias sindivagaciones .Sindivagaciones significa q u e , h ag a l o q u e h a g a , t iene asegurada l a v i c t oria; venc e a u n enemigo ya derrotado. ChenHao: Enmateria de planificacin, jams un movimiento intil; enmateria de estrategia, ningnpaso en vano.

13. Por esto, uncomandante enjefe que sea hbilacta de forma que le permita ocupar una posicinque le proteja de la derrota, y no desaprovecha la ocasinde hacerse conelenemigo. 14. De esta forma, unejrcito victorioso lo es ya antes de entrar encombate; un ejrcito abocado a la derrota se bate sin esperanzas de vencer. Tu Mu: ... Li Ching, elDuque de W ei, dijo: 'Las cualidades indispensables de un generalson, a n t e t odo, la clarividencia, elarte de hacer reinar la armona enel seno d e s u e j rcito, u n a e s t rategia cuidada respaldada por p l ane s d e l argo alcanc e , e l senti d o d e l a op or t uni d a d y l a f acu l tad de percibir l os f a ct ores humanos. Pues ungeneralincapaz de evaluar sus posibilidades o de concebir lo que es la presteza o la flexibilidad, cuando se presente la ocasinde atacar, avanzar conpaso torpe e indeciso, sus ojos buscarnconansiedad primero a la derecha y luego a la izquierda y ser incapaz de llevar a cabo unplan. Si es crdulo, se fiar de informes indignos de crdito y creer ora, esto, ora aquello. Temeroso como un zorro enelavance como enla retirada, permitir que las filas se dispersen. En se diferencia esta forma de actuar de la accinde conducir a los inocentes alagua hirviente o al fuego? No es exactamente lo mismo que entregar a las vacas y a las ovejas como pasto a los lobos y a los tigres? 15. Los que son expertos en elarte d e l a guerra practican elTao y hacen respeta r l a s l eyes; por lo t anto e s t n en condiciones de formular una p o l tica victoriosa. Tu Mu: ElTao es la va de la humanidad y de la justicia; 'las leyes' son las reglas y las instituciones. Los que sobresalenenelarte de la guerra cultivanante todo su propia justicia y prot egen s u s l eyes y sus instituciones. De est a forma hacen invencible a su gobierno. 16. Los elementos de! arte militar son: Enprimer lugar, la apreciacindelespacio; ensegundo, la estimacinde las cantidades; entercero, los clculos; encuarto, las comparaciones, y, enquinto, las probabilidades de victoria. 17. La apreciacindelespacio est enfuncin delterreno. 18. Las cantidades se deducende la apreciacin, las cifras de las cantidades, las comparaciones de las cifras y la victoria de las comparaciones.

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Ho YenHsi : Por 'terreno' hay que entender a la vez las dist anci as y e ltipo d e t erreno; por 'apreciacin' , e l clculo. Antes de que elejrcito se ponga en movimiento hay que efectuar estudios acerca delgrado de dificultad presentado por elterritorio enemigo, la rectitud o la tortuosidad de sus caminos, la magnitud de sus efectivos, la importancia de su equipo de guerra, elestado de su moral. Estos clculos se realizanenordena apreciar si elenemigo puede ser atacado y solamente despus se podr proceder a la movilizacinde la poblaciny a l a leva de tropas. 19. De esta forma elejrcito victorioso es semejante a medio quintaloponindose a unsolo grano; unejrcito derrot ado es semejante a u ngrano oponindose a medio quintal. 20. Gracias al arte de disp on e r s u s t ropas, un general victorioso est e n condiciones de hacerlas combatir con elefecto d e l as aguas embalsadas, que, sbitamente liberadas, se precipitanen unabismo sinfondo. Chang Yu: Est enla naturaleza delagua evitar las alturas y precipitarse enlas regiones bajas. Cuando se rompe la barrera, elagua se abalanza conuna fuerza irresistible. Pues la forma de unejrcito se asemeja alagua. Tomad ventaja de la falta de preparacindelenemigo, atacadle enelmomento ms inesperado, evitad su fue rz a y castig ad s u in consistenc i a y , a l igualq u e a l agua, nadie podr resistiros.

Libro5

Energa

E s t e libro se c o nc e nt ra en la c a n t idad de esfuerzo (energa)requerida para el logrodeuno b j etivo. Tambinlaenergapuedecomprendersecomo las capacidades yc om p e t encias delaempresa,capacidades deg e s t in,derecursos hum anos, deorganizacin, financieras,de m erc adot ecnia,operacionales,e n t re o t ras con las cuales puede c o n t a r p a r a r e a l i z a r u n a c o n q u i s t a d e u n m e r c a d o y m a n t enerse en esa posicin. As seala en su prim era l nea que E n t rminosgeneralesmandaramuchas personasescomomandarapocas.Escuestindeorganizacin C o m o r e g l a generalen una batalla se emplea la fuerza normal,y la extraordinariaparaobtenerlavictoria. Paradirigirunejercitohayqueconfiarenprimerlugarlasresponsabilidades,a losgeneralesyasusayudantesyfijarefectivosendiversasformaciones A qu S un T zu s eal a l a i m p o r t a nc i a d e d e l egar adecuadamente,e s t ablece ta m b i e n l as dif erent e s e s t r u c t uras que se pueden asim il a r a l as divisiones, d e p a r t a m e n t os, r e a s e n u n a e m p r e s a d e t al m a n e r a d e l o g r a r e l funcionamient o msefi c i ent edelamisma Tambien seala l a form a de usar l a fuerza normaly l a e x t raordinaria y como moversedeunaao t racondiversosejemplos. Enlaempresalafuerzan o rm al debeserlaa c t ividadno rm al deella,es decirlas operaciones de m a n t enim i ent o y servicio de los mercados que en elm om e n t o a dm i ni s t r a l a empresa.Sin em bargo se debe t e n e r y s e t iene una capacidad para realizar acciones ext raordinarias de acuerdo a l os requerimiento s d e l a em p res a y d el m erc ado que perm it a n a l a em pr es a m a nt ener su mercado o b j etivo. S e s e al a n c i nc o as pec t os f un dam e nt ale s d e l a r e l a c i n e n t r e l as fuerzas n o rm al esylase x t raordinarias: 1.-Capacidaddedispersarse 2.-Capacidaddereorganizarse 3.-Cclicas 4.-Expirar 5.-Renacer S i l ugar a dudas una em presa con estas capacidades y fl e xi bi l i d a d t uviese muchasp os i b i l idadesdelograrsuso b j etivos

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Lacombinacindeellas es lo quep e r m i t eacadaempresaserdi f erent eylograr susr e s u l tados AsSunTzudice:Lossaboressonsolamentecinco,perosuscombinaciones sontanvariadasqueesimposiblegustarlastodas. SunTzu ha dicho:

EN E RGI A

1. Entrminos generales, mandar a muchas personas es como mandar a unas pocas. Es cuestinde organizacin. En generalS un T zu c om en t a d e s d e e l i n i c i o de s us l i bros que el verdadero v i c t orioso es aquelque gana sin l uchar,y b a j o e s t os principios el engaar al enem igo para conquist a r e l mercado se puede desarrol lar.E n e s t e as p ec t o Chang Yu: Para dirigir un ejrcito h a y q u e c o n fiar, en p r i m e r l u g a r l as seala que E l ordenyeldesordendependendelaorganizacin,elvaloryla responsabilidades a los generales y a sus ayudantes y fijar los efectivos de las cobarda,delascircunstancias;lafuerzayladebilidad,delosdespliegues. diversas formaciones... Es as como paraparecerdesordenadosedebesermuyordenado,paraparecer cobardesedebesermuyvali e n t e. L a a p l i c a c i n d e e s t o s e l e m e n t o s a l a o rg an i zac i n em pr es a ri al y p a r t i c u l a rm e n t ealae s t r a t egiadem rk e t ing yaceenquesilac om p e t encianos ve d b il es no usara pl e n a m e n t e s u p o d e r y l a organizacin podr cont ar con i m p o r t a n t es reservas paraatacaralac o m p e t enciaenellugardesguarnecido,y vence rlosenelp u n t odondeellosatacaron. Sun Tzu diceelque tiene en c u e n t a la s i t uacin u t iliza a sus hombres en el c o m b a t ecomoquienhacerodartroncosopiedras Cone s t o SunTzu m a nif i est aqueelgeneral(eje c u t ivo superior),debetenerasu disposicinloshombresadecuadosparacadatareaquevaaencomendarles. Otro a s p e c t o quesesealaes elc o n c e p t o queenocasiones b a s t apocafuerza parahacerm uc h o . Describetress i t uaciones: S i t u aci o nes c re a das d e m o ra l ; a s p e c t o s i n t e r n o s d e l a organizacin que generanenellaunafuerzacapazdecambiarelcursodelaguerra. S i t u aci o nes c re a das p o r el terreno; s i t u aci o nes de m erc ado que perm it en aprovecharyc o n q u i s t arespaciosnoconsideradosa n t eri orm ent e. S i t uaciones creadas porelenemigo,s i t uaciones quelac om p e t enciahacreado, porerrorespropiosocondicionesd i fe re n t es Unhombre es unsimple soldado; dos hombres sonuna pareja; tres, untro. Una pareja y un t ro formanungrupo de cinco, es decir, una escuadra; dos escuadras forman una seccin; c i n co secciones hacen un pelotn; d o s p e l otone s , u n a compaa; dos compaas, un batalln; dos batallones, un regimiento; dos regimientos, un grupo de combate; dos grupos de combat e, una brigada; dos brigadas, unejrcito. Cada uno de e s t o s e l ementos e s t subordinado al q u e l e precede enla jerarqua y tiene autoridad sobre elinmediato inferior. Cada uno de ellos est perfectamente entrenado, de forma que es posible dirigir unejrcito de hombres como si se tratase de unos pocos individuos. 2. Y mandar a muchos de ellos es como mandar a unos pocos, es cuest in de despliegue y de seales. Chang Yu: ... Ciertamente, si las tropas sonnumerosas ocupanvastos espacios que ni elojo ni elodo podrn escudriar consuficiente agudeza. Por esto la orden de avanzar y de retirarse se transmite a l os hombres y a los oficiales por medio de banderas y de estandartes, y la de desplazarse o hacer alto, por medio deltaido de las campanas o delredoble deltambor. De esta forma elvaliente no avanzar solo y elperezoso no se escapar 3. La posibilidad de que un ejrcito sop ort e un ataque delenemigo sin ser derrotado est garantizada por las operaciones de l a fuerza extraordinaria y de la fuerza normal. Li Ch'uang: "La fuerza que se enfrenta alenemigo es la fuerza normal; la que se coloca enlos flancos es la fuerza extraordinaria. Ningnjefe de ejrcito puede obtener una ventaja delenemigo sin la ayuda de la fuerza extraordinaria. .-40-. .-41-.

Ho YenHsi: Yo acto de forma que elenemigo t ome mi fuerza normalp o r l a extraordinaria, y mi fuerza extraordinaria, por la normal. Adems la normalpuede pasar a ser la extraordinaria y viceversa. 4 . L as t ropas lanzadas contr a e l enemigo como una rueda de molino contra un montnde huevos son unejemplo de la accinmasiva contra la nada. Ts'ao Ts'ao: Contra lo que sea ms inconsistente lanzad vuestros efectivos ms slidos. 5. Como regla general, enuna b a t alla se emplea tu fuerza normalp ar a t rabar el combate, y emplea tu fuerza extraordinaria para obtener la victoria. 6 . Pues l os recurs6s de los que son experto s e n l a u t ilizacin d e l as fuerzas extraordinarias sontanilimitados como los cielo s y l a t ierra, y taninagotables como elcaudalde los grandes ros. 7. Enefecto, se dispersany se reorganizan, cclicas como los movimientos delsol y de l a luna. Expirany de nuevo nacena la vida repitindose como las estaciones que pasan. 8. Las nota s de l a msica sonsolamente cinco, pero sus combinaciones sontan numerosas que es imposible escucharlas todas. 9. Los colores fundamentales sonsolamente cinco, pero sus combinaciones son infinitas, y no puede elojo percibirlas todas.

10. Los sabores sonsolamente cinco, pero sus combinaciones sontanvariadas que es imposible gustarlas todas 11. Enelcombate solamente existen la fuerza extra ordinaria y la fuerza normal, pero sus combinacione s s o n ilimitadas ; n o h ay e s p r i t u hu m an o q ue pue da aprenderlas todas. 12. Pues las dos fuerzas se reproducenuna sobre otra su interaccin no tiene fin, com o l a d e l os anillos entrelazados. Quinpodra decir dnde comienza uno y dnde termina elotro? 13. Cuand o e l ag u a de l torrente h a c e r o d a r l os g u i j arros es gracias a su impetuosidad. 14. Si, de ungolpe, elhalcndestroza elcuerpo de su presa, es porque lo descarga enelmomento preciso. Tu Yu: Lanzaos sobre elenemigo conla misma energa conque lo hace un halcn sobre su presa. Infaliblemente l e rompe los riones porque espera elmomento oportuno. Su gesto est calculado. 15. As, elque es experto enelarte militar posee unimpulso irresistible y regula su ataque conprecisin. 16. Su potenciales elde una ballesta tensada almximo, su tiempo de accin, el deldisparo delmecanismo. 17. Enmedio deltumulto y delestrpito, la b at alla parece confusa, pero no hay desorden; las tropas parecengirar enredondo, pero no puedenser vencidas. Li Ch'uang: Enla b a t alla t odo parece tumulto y confusin. Pero las banderas y estandartes responden a p l anes precisos, elsonido de los cmbalos , a reg l as fijas.

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18. La confusinaparente resulta d e l orden, la aparente cobarda, delvalo r ; l a debilidad, de la fuerza. Tu Mu: Este versculo significa que si se desea fingir eldesordenpara atraer a unenemigo, hay que estar biendisciplinado. Solamente entonces se puede fingir la confusin. Elque quiera simular la cobarda y mantenerse alacecho delenemigo, debe ser valeroso, porque solamente, as podr simula r e l miedo. Elque quiera parecer dbil, para hacer arrogante a s u e n emigo debe ser extremadamente fuerte. Slo con esta condicinpodr fingir la debilidad. 19. Elordeny eldesordendependen de la organizacin, elvalor y la cobarda, de las circunstancias; la fuerza la debilidad, de los despliegues. Li Ch'uang: Si las tropas lograncolocarse enuna situacinfavorable, elcobarde es valiente; si la situacinse hace desesperada, los valientes se harncobardes. En elarte d e l a guerra no e x i s t en reglas f i j as. Las regla s s e e s t ablecen de acuerdo conlas circunstancias. 20. As, los que intentanprovocar unmovimiento delenemigo lo consiguencreando una situacina la que deba adaptarse; lo atraenconelcebo de una presa fcily seducindole conuna ventaja aparente lo atraenhacia elgrueso de las fuerzas. 21. Por esto elcomandante enjefe competente espera la victoria de la situacin, -y no de sus subordinados. Ch'en Hao: Los expert o s e n el arte m i l itar c on fan principalmente e n la oportunidad y en la rapidez de ejecucin. No descargan solamente sobre sus hombres todo elpeso de la obra a realizar. 22. Elescoge a sus hombres y ellos aprovechanlo mejor posible la situacin. Li Chuang : . . . E l valiente s a b e b a t i rse ; e l prudente, defenderse; el sabio, asesorar. No se desperdicia eltalento de nadie. Tu Mu: ... No esperis ninguna hazaa de los que carecende talento. Cuando Ts'ao Ts'ao atac a Chang Lu en elHanChung dej a los generales Chang Liao, Li Tieny Lo Chinfrente a ms de milhombres para defender Ho Fei. Ts'ao envi instrucciones a Hsieh Ti, jefe de estado mayor delejrcito, enunsobre sellado, que deca: Para abrir solamente a l a l le g ada de l os rebeldes. Poco .-44-.

despus, SunCh'uande W u, acompaado de cienmilhombres siti Ho Fei. Los generales abrierony sobre y leyeron: Si llega Su Ch'uan, los generales Chang y Li combatirncontra l, elgeneralLo defender la ciudad. Eljefe de estado mayor no p a r t icipar en la b a t alla . T o d o s l os dems generales debern ata c a r a l enemigo. Chang Liao dijo: Nuestro Seor realiza su campaa lejos de aqu, y si esperamos la llegada de los refuerzos, los rebeldes nos aniquilarn contoda seguridad. Por esto las instrucciones nos ordenanatacar inmediatamente a las fuerzas enemigas antes de que se hayanreunido, a finde embotar sus nimos y reforzar la moralde nuestras propias tropas. Luego podremos defender la ciudad. Las posibilidades de victoria y de derrota residentodas en esta accin. Li Tieny Chang Liao emprendieronelataque contra SunCh'uany, efectivamente, le de r r ot aron, l o q u e a n iquil l a m o r a l delejrcito de W u . S e r e t iraron y prepararon sus lneas de defensa, y l a s t ropas se sintieronseguras. SunChuan atac la ciudad durante diez das, pero no consigui tomarla y se retir. A propsito de este episodio, elhistoriador SunSheng ha sealado: La guerra es unasunto de ast ucia. Enlo que concierne a la defensa de Ho Fe, era inestable, dbily no poda contar conlos refuerzos. Si se confa engenerales valientes, a quienes gusta batirse, habr dificultades. Si se confa nicamente enlos que son prudentes, se dejarndesconcertar y t endrnproblemas enseguir siendo dueos de la situacin. Chang Yu: Luego elverdadero mtodo, cuando hay que mandar hombres, consiste en utili z ar al avaro y altonto , a l sabio y alvaliente y e n dar a cada cualla responsabilidad enlas situaciones que le convienen. No confiis a la gente tareas que no puedancumplir. Haced una seleccin y dad a cada cualresponsabilidades adecuadas a sus cualidades. 23. Elque tiene en cuenta la situacinutiliza a sus hombres enelcombate como quienhace rodar troncos o piedras. Pues est enla naturaleza de los troncos y de las piedras estar enequilibrio en unsuelo firme y rodar eninsuelo inestable. Si soncuadradas, se paran; si sonredondas, ruedan. 24. As, elpotenciald e l a s t ropas que son dirigidas con destreza durante e l combate, se puede comparar alde los guijarros redondos que desciendenrodando desde lo alto de la montaa. .-45-.

Tu Mu: ... As basta poca fuerza para hacer mucho. Chang Yu: Li Chang ha dicho: 'Enla guerra hay tres tipos de situaciones: Cuand o e l generaldesprecia alenemigo y a sus oficiale s l es gu st a b a t irse de forma que sus ambiciones sontanaltas como las nubes delcielo, y su ardor tan feroz como los huracanes; estamos ante una situacincreada por la moral. Cuando unsolo hombre defiende unestrecho desfiladero enla montaa, parecido altubo digestivo de una oveja o a una caseta de perro, puede, hacer frente a un millar de soldados. Estamos entonces ante una situacincreada por elterreno. Cuando sacamos ventaja de l a debilidad delenemigo o de su agotamiento, de su hambre o de su sed, o si atacamos cuando su vanguardia no se ha establecido an slidamente o cu an do s u e j rcito e s t a t ravesando un ro, est amos ante una situacincreada por elenemigo. Cuando se mandantropas, hay que sacar partido de la situacinexactamente como cuando se hace rodar una bola por una pendiente abrupta. La fuerza empleada es mnima pero los resultados alcanzados sonenormes.

Libro6

Puntosdbilesypuntosfuertes

E s t e l i b r o p e r m i t e c o n o c e r e l nacim i ent o d e l anli s i s d e F o r t ale z a s y Debilidadesyporendesu aplicacinadecuada. P o r u n l a d o l a bsqueda de punt o s d bi l es y f u e r t es propios y a su vez l os p u n t osd b i l esyf u e r t esdelenemigo E n una prim era i nst ancia debo reconocer l a s f o r t alezas y debil i d ad es d e l a organizacin,sinembargo debo verificardichas f o r t alezas yd e b i l idades enmi c o m p e t idoryend e f i n i t ivacompararlasenrelacinalasdelac om p e t encia. Es as como una em presa puede t ener una f ort ale za e n l a f l e xi bi l idad de su organizacin,sin em bargo si su com pet e n c i a t a m b i n t iene dicha fort aleza y adems es mas fle xi b l e,es deciren elcaso que la f o r t aleza de la c om p e t encia s e a s u p er i o r a l a propi a, e n t o nc es di c h a f ort aleza ya no es m as que una d e b i l idadf r e n t eadichaempresac o m p e t i dora.

Aqu seala Sun Tzu que quien ocupa elterreno primero yespera alenemigo tiene una posicin mas f u e r t e.E s t o as i m i l ado a la empresasepuedecomparar conaquellas empresas quedesarrol lanenprimerai n s t anciamercados,tienela experiencia de dicha s i t uacin, ycon ello logran una p a r t icipacin de mercado masi m p o r t a n t e,conlocuallograngenerareconomasdeescalaadicionales. Tambinsealaquecuandoelenemigoesteenunaposicinmasfuertedeber mermarlo. E s d e c i r n o a t acarlo d i r e c t a m e n t e s i n o q u e i r r e b a j ando sus fuerzas. E s t o as oc i ad o a l a em presa se puede com parar con no com pet i r p o r e l mismo mercado quelac om p e t enciaf u e r t e,sinpormercados mas alejados delnegocio c e n t raldelac o m p e t enciaenlacualpodemosirganandofuerzayposi cin. E l enemigo(lacompetencia)debeignorardndeloatacarediceSunTzu.Es as como deber e s t arpreparado entodos los flancos yasu vezno podr tener ningnflancof u e r t e E n e s t e l ibro Sun Tzu menciona varias act ividades para poder mant ener una p os i c i n v e nt ajo s a y c o n o c e r a s u v e z l a s d e b i l i d a d e s y f o r t ale z a s d e l a c o m p e t encia.

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PUN TOS D EBI LES Y PUN TOS FUERTES


SunTzu ha dicho:

8. Por esto unenemigo no sabe cmo defenderse de los que son expertos enel arte de at acar; tampoco sabe dnde atacar a los que sonexpertos enelarte de defenderse, 9. Impalpable e i n material, e l experto no d e j a h u e l las ; mi st erioso como una divinidad, es inaudible. As pone alenemigo a su merced. Ho YenHsi: ... Acto de forma que el ene mig o t ome mis puntos fuertes por puntos dbiles, mis puntos dbiles por puntos fuertes, mientras que yo convierto endbil, sus puntos fuertes y descubro sus fallos... Disimulo mis huellas hast a hacerlas imperceptibles; guardo silencio para que nadie pueda orme. 10. Elq u e t iene una acometida irresistible se abalanza sobre los puntos dbiles delenemigo; elque no puede ser perseguido cuand o s e b a t e en retirada se desplaza contalrapidez que no puede ser alcanzado. Chang Yu: Llegad como elviento y partid como elrelmpago 11. Cuand o de s e o l ibrar una b a t alla , e l enemigo, aunque protegido por altas murallas y por fosos profundos , l o t iene ms remedio que acepta r e l combate, porque ataco una posicinque est obligado a defender. 12. Cuando deseo evit a r u n combate p u e d e s e r q u e l e defiend a t razando simplemente una lnea enelsuelo; elenemigo no puede atacarme porque le desvo de la direccin que querra seguir. Tu Mu: Chu K o Liang, habiendo instalado su campamento en Yanh P'ing, dio a W ei Yeny a otros generales la ordende agrupar sus efectivos y de descender hacia el Este Chu K o Liang, esperando n ot icias, no dej ms que diez milhombres para defender la ciudad. Ssu Ma I dijo: 'Chu K o Liang est enla ciudad; sus tropas son reducidas; su posicines dbil. Sus generales y sus oficiales hanperdido elvalor.' Alpropio tiempo, Chu. K o Liang desbordaba,fe entusiasmo, como siempre. Orden reti r a r l o s e s t andarte s y s i l enc i a r l o s t ambores. Impidi que sus hombres salieran, y l uego, abriendo las cuat ro puertas, lanz a sus soldados a las calles, donde se desperdigaron. Ssu Ma I temi una emboscada y apresuradamente, condujo a su ejrcito hacia las montaas delNorte.

1 . G e n eralmente , e l q u e o c u p a e l terreno e l p r i me ro y es pe r a al ene m i g o t iene l a posicin m s f ue r t e ; e l q u e l le g a m s t arde y se precipita alc o m b a t e e s t ya debilitado.


2. Por esto, los que sonexpertos enelarte militar hacenque elenemigo acuda al campo de batalla y no se dejanatraer por l. 3. Elque es capaz de hacer venir alenemigo por su propia voluntad lo consigue ofrecindole a l guna ventaja . Y e l que es capaz de impedir que venga l o hace mermando sus fuerzas. Tu Yu: ... Si ests encondiciones de conservar algunos puntos vitales situados en sus itinerarios estratgicos, elenemigo no podr pasar. Por esto dice elmaestro W ang: Si ungato e s t enla entrada de una r a t onera, diez milratones no se atrevern a s a l ir; cuando un tigre guarda un vado, diez milciervos no podrn cruzarlo.' 4. Cuando elenemigo est enposicin ms fuerte, hazle saber mermarlo, cuando est bien nutrido, hacerle pasar hambre; cuand o e s t descansado, obligarle a pasar a la accin. 5. Surge en los lugares que ldebe alcanzar; trasldate rpidamente a donde no te espere. 6. Si haces marchas de milli sinfatigarte es que sigues los caminos de los que el enemigo est ausente. Ts'ao Ts'ao: Arremeted contr a l a nada, revolveos enelvaco, rodeadlo que defienda, alcanzadle donde no os espere. 7. La certeza de tomar lo que atacas significa atacar un punto que elenemigo no protege. La certeza de conservar lo que defiendes es defender unpunto que el enemigo no ataca.

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Chu K o Liang hizo esta reflexina su jefe de estado Mayor: 'Ssu Ma I ha credo que yo le e s t ab a t endiendo una t rampa y ha huido alpie de la cordillera Cuando ms tarde Ssu Ma I supo lo ocurrido, qued abrumado por eldisgusto.

13. Si soy capaz de determinar la disposicindelenemigo disimulando almismo tiempo la ma, puedo concentrarme y ldebe dispersarse. Y si yo me concentro mientras que lse dispersa, entonces puedo utilizar la totalidad de mis fuerzas p ar a at acar una fraccin d e l as suyas. En e s e cas o t end r l a superioridad numrica. Luego si yo puedo utilizar muchos hombres para caer sobre unpuado d e e l lo s e n ellu g ar e l egi do, l o s q u e t engan que vrselas con migo quedarn considerablemente mermados. Tu Mu: ... Utilizo tropas ligeras y vigorosos jinetes para atacarle donde no est preparado o bienrobustos ballesteros y potentes arqueros para ganar posiciones clave, para agita r s u f l anco izquierdo, desbordarle p o r e l derecho, alertar su vanguardia y caer de repente sobre su retaguardia. Durante elda le engao con las banderas y los est andartes; por la noche lo desoriento conelredoble de l o, tambores. Entonce s, t emblando de espanto, dividir sus tropas como medida de precaucin. 1 4 . E l enemigo debe ignorar dnde me propong o l ibrar la b a t alla, porque, si lo ignora, deber estar preparado en muchos puntos diferentes. Y si se mantiene preparado enmuchos puntos, sernpoco numerosos los efectivos que yo pueda encontrar encualquiera de ellos. 15. Porque si se prepara en primera lne a, su ret aguardia ser dbil, y s i se prepara ensu retaguardia, su vanguardia opondr poca resistencia. Si prepara su flanco izquierdo, elderecho ser vulnerable, y si prepara elderecho, elizquierdo estar desguarnecido. Y si se prepara en todas partes, entodas ser vulnerable . Chang Yu: Ser incapaz de descubrir por dnde van a surgir realmente l os carros, ni enqu punto irrumpir mi caballera, ni t ampoco qu punto va a ser acosado a fondo por mi infantera, y por esto se dispersar y se dividir y deber protegerse de m por los cuatro cost ados. Enconsecuencia, su potencia est ar desperdigada y debilitada, sus fuerzas estarnescindidas y malaprovechadas y, enellugar que elija para elataque, podr lanzar unejrcito entero contra sus unidades aisladas. 16. Elque dispone de pocos efectivos debe prepararse contra elenemigo; elque dispone de efectivos abundantes obliga alenemigo a que se prepare contra l. 17. Si se conoce dnde y cund o t endr lugar la b at alla se puede hacer que las tropas realicenuna marcha de milli y reunirlas enelcampo de batalla. Pero si se ignoran eld a y e l lugar delcombate , e l flanco izquierdo no podr apoyar al

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derecho, ni e l derecho al izquierdo; la v a n guardia no p o d r a y u d a r a l a retaguardia, ni s t a a a q u l la. Con ms razn s i l os diversos elementos se encuentranseparados por unas decenas de li o, incluso, algunos li. Tu Yu: Los expertos en materia de guerra deben saber donde y cundo se librar la batalla. Calculanlos itinerarios y fijanla fecha. Dividenelejrcito y se ponen encamino por destacamentos separados. Los que estnlejos salenlos primeros; lo s qu e es t n ms cerca, a continuacin. D e e s t a forma, la conjuncin d e l os diversos elementos -aunque estuviesena milli unos de otros - se producir enun instante , d e l a misma forma en que se rene n l os compradores que acuden al mercado de la ciudad. 18. Aunque reconozco que son numerosos los efect ivos de Yueh, qu ventaja puede obtener conesa superioridad enlo referente alresultado delcombate?. 19. Pues afirmo que la victoria puede ser creada. Pues si elenemigo es numeroso, yo puedo impedirle que ataque Chia Lin: Aunque elenemigo sea numeroso, si no conoce mi situacin militar puedo siempre presionarle a que se afane urgentemente consus propios preparativos, de suerte que no tenga unrespiro para fraguar sus planes de combate contra mi. 20. Averigua, pues, los planes delenemigo y sabrs qu estrategia ser eficaz y culno. 21. Agtale y descubre elesquema generalde sus momentos. 22. Determina su disposiciny asegrate as ellugar delcombate. 23. Ponle a prueba y observa los puntos enlos que es fuerte y e n los que es deficiente. 24. La suprema habilidad enla disposicinde las tropas consiste enno presentar una forma susceptible de ser definida conclaridad. Eneste caso te librars de las indiscrecione s d e l os espas ms perspicaces y l os espritus ms, sagaces no podrnfraguar planes contra ti. 25. Inspirndome enlas formas, establezco los planes que conducena la victoria, pero esto no est alalcance delcomnde los mortales. Aunque todos tienenojos para percibir las apariencias, nadie comprende cmo he creado la victoria. .-52-.

26. Por esto, cuando he conseguido una victoria, no, vuelvo a empl e a r l a misma tctica ot ra vez, sino que, respondiend o a l as circunstancias, varo mis mtodos hasta elinfinito. 27. Pues unejrcito puede ser comparado alagua, porque, aligualque elcaudal que fluye evitando las alturas y buscando la s t ierras bajas, unejrcito evit a la fuerza y ataca los objetivos ms dbiles.

28. Y as como elagua se amolda a l os accidentes delterreno, para conseguir la victoria unejrcito debe adaptarse a la situacindelenemigo. 29. Y as como e l agua no t iene una forma est able, no e x ist en en la guerra condiciones permanentes. 30. Enconsecuencia, elque sabe conseguir la v i ct oria modificando s u t ctica de acuerdo conla situacindelenemigo, merece ser considerado como un adivino. 3 1 . De l os cinc o e l ementos, ninguno predomina constantemente, ninguna d e l as cuatro estaciones dura eternamente; hay das largos y das cortos; la luna crece y decrece.

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Libro7

LaManiobra

E s t e l ibro se refiere a la s t c t icas que se emplean en elc am po de bat alla,es d e c i r l as acciones y pol tic as q u e l a em p res a t oma para poder conquist ar un mercadoo b j etivod e t erminado. S u n T z u c o m i e n za m a n i f e s t a n d o l a s o r d e n e s q u e r e c i b e e l general del soberano,e s t o a p l i c a d o a l m b i t o empresariales equival e n t e a l a f i j acin de m e t a s y o b j etivos dadas por el d i r e c t orio y su president e a l g e r e n t e general. Una vez con est a s i n s t rucciones cl a ras e l g e r e nt e general(general)a c t ualen funcin de su organizacin fija n d o l a s e s t r a t e gi as y t c t icas para alcanzar las m e t asordenadasporlaaltadireccin. L a s t c t icas empleadas pueden generar ventajas sison bien empleadas como d e s ve n t ajasypeligrossie s t assonmalempleadas. L a s t c t icas pueden asociarse con el eq uival e n t e a l as operaciones en una empresa. S u n T z u s e a l a S i s e a v a n z a a m a rc h a s f o r z ad as d e c i nc u ent a Li,el comandantedelavanguardiacaerysolamentellegarlamitaddelejercito.En casodemarchasforzadasdetreintaLi,llegarnsolamentelosdosterciosdel ejercito Elc o n c e p t o e q u i v a l e n t e a l a organizacin es que cuando se desarrol la un proceso apresurado de c o n q u i s t a de un mercado puede elesfuerzo en llegara c o n q u i s t arlo yla rapidezde ello i m p l icara que los funcionarios encargados de e s t e mercado se e n c o n t raran sin mayores recursos h a s t a que p a r t e i m p o r t a n t e d e l a organizacin pueda apoyarl os.A s m i e n t r a s e l esfuerzo (d i s t ancia)de c o n q u i s t arunmercado seamenor,ye s t ems cercano alos mercados a c t uales eln i v e l d e x i t o d e e s t e t ipo de op eracio nes ( t c t icas)tendr una m ayor p ro b a bi lidadde x i t o. SunTzu sealaPonderalasituacinyluegoacta E s t a frase breve pero profunda, i n dic a q ue a nt es d e a d opt a r a l u n a t c t ica u operacin se debe analizarymedirlos e f e c t os que ellas tendrn, yelgrado de acercamientohaciaelo b j etivoperseguido,elmercadodeseado,oac o n q u i s t ar. Otr o a s p e c t o i n t e res a nt e q u e s e s e a l a e n e s t e l i b r o e s e l u s o d e l as comunicacionesyordenesparaa c t uar. As se al a Sun Tzu C o m o l avozhumananosepuedeorenelfragor del combate,se utilizan los tambores y las campanas.Como las tropas no se puedenverclaramenteduranteelcombateseutilizanbanderasyestandartes

Ela s p ec t o f undam ent ales que en elc o m b a t e es deciren elproceso o p e r a t ivo d e c o n q u i s t a r u n m e r c a d o s e r e q u i e r e u n a l to n i v e l de c om unic aci n y coordinacin con l o s e j e c u t ivos y funcionarios que se encuent ran realizando dichas operaciones de t almanera que conduzcan hacia elo b j etivo deseado y noao t ro,yaquesias fueranoselograseel x i t odeseado. Tambin seala Sun Tzu elhecho de no colocaro b s t culos en la huida de un enemigo,e s t o se realiza con elo b j eto que se pueda r e t irarcon ms rapidezy quepuedae v i t artenerpensam ient osdevolverac o m b a t e. S i n o e xi s t e u n a s al i da para el enem i go est e l uchara hast a e l f i n a l con una bravurayvale n t aquepuedahacerpeligrarloso b j etivosdelaguerra. As podem os com pararl o c o n u n a e m p r e s a q u e s o l o p os e e un m e rc a do p r o d u c t oalcuale s t amos atacandoversus o t raqueposeaunac a r t eraampliade p r o d u c t o-mercado, e n t re ambas l a empresa con una mayor ampl i t ud pondr menos esfuerzo en defender su mercado, q u e l a empresa que sol o t enga un s egm e nt o-p r o d u c t o p a r a l a c u a l e s t o d o s u o b j eti v o y p o r l o t a n t o s u especializacin

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M AN I OBRA
SunTzu ha dicho: 1. Normalmente, cuand o s e u t ilizanlas fuerzas armadas, elgeneral. recibe, en primer lugar, las rdenes delsoberano. Despus rene a las tropas y moviliza a la poblacin. Hace delejrcito untodo homogneo y armonioso y l o i n s t ala ensu campamento. Li Ch'uan: Recibe elmandato d e l soberano y , at enindose a las de l iberaciones que, para alcanzar la v i ct oria, hansido realizadas por los consejeros deltemplo, asegura respetuosamente la ejecucinde los castigos ordenados por elCielo. 2. Nada es ms difcilque elarte de l a maniobra. La dificultad eneste terreno consiste enconvertir uncamino t ortuoso enla va ms directa y encambiar la mala suerte enventaja. 3. De esta forma, avanza por caminos apartados y engaa alenemigo conseuelos. Gracias a este procedimiento es posible que, habindote puest o encamino ms ta r de q u e l , l legues antes. Quien se a cap az de act uar as, comprend e l a estrategia de lo directo y de lo indirecto. Ts'ao Ts'ao: ... Aparenta estar alejado. Puedes ponerte encamino despus que el enemigo y llegar antes, porque sabes cmo estimar y calcular las distancias. Tu Mu : Elque quiere obtener una ventaja sigue unitinerario largo y tortuoso y lo transforma encamino breve. Saca ventaja de su infortunio. Engaa y embauca alenemigo para incitarle a l des cu i do y a l a negligenc i a y , l uego, avanza con presteza. 4. Pues tanto la ventaja como elpeligro dependen de la maniobra . Ts'ao Tsao: Elespecialista se beneficiar; elque no lo sea, corre peligro. 5. Elque lanza a todo elejrcito enpos de una ventaja no la obtendr. 6. Si abandona elcampamento para conseguirla, se perder elmaterial.

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Tu Mu: Si se desplaza contoda la impedimenta, elmaterialviajar lentamente y no o b t endr la ventaja. Si deja a t r s l os equipos pesados y avanza a marchas forzadas conlas tropas ligeras, es de temer que los equipos se pierdan. 7. Se deduce que, cuando se guardan las armaduras y se emprende apresuradamente la marcha, no parando ni de da ni de noche, y se recorrencien li, quemando una etapa de cada dos, los tres jefes delejrcito serncapturados. P u e s l a s t ropas ms resistente s l legarn las p rim er as y l as ms dbiles se quedarndetrs endesorden, de forma que, si se utiliza este mtodo, solamente llegar la dcima parte de las tropas. Tu Mu: ... Unejrcito recorre normalmente treinta li alda, lo que constituye una etapa. En una marcha forzada, que corresponde a dos v e ces est a d i s t ancia, recorrerndos etapas. No se puede avanzar cienli si no es sintomar descanso ni de da ni de noche. Si la progresinse efecta a este r i t mo, los hombres sern hechos prisioneros... Cuando SunTzu dice que, empleando este mtodo solamente llegar unhombre de cada diez, quiere decir que, cuando no hay otra solucin y es necesario bati rse a cu alquier precio para obtener una posicin ventajosa, se escoge unhombre de cada diez, los ms vigorosos, y se los enva por delante, mientras que los nueve restantes siguen en la retaguardia. De esta forma, sobre diez milhombres escogers a mil, que llegarnalalba. Elresto llegar sinsolucin de continuidad, unos alfinalde la maana y otros hacia la mitad de la tarde, de forma que ninguno estar cansado y todos llegarnpara reunirse conlos primeros. Sus pasos resonarn sin interrupcin. Cuand o s e l ucha por una ventaja debe tratarse de un punto estratgico vital. En este caso, unmillar de hombres bastar para defenderlo a duras penas mientras llega elresto delejrcito. 8. Si se avanza a marchas forzadas de cincuenta li, elcomandante de la vanguardia caer y solamente llegar la mitad delejrcito. Enelcaso de marchas forzadas de treinta li, llegarnsolamente los dos tercios delejrcito. 9. Se deduce que unejrcito que carezca de equipo pesado, forraje, vveres y materialestar perdido. Li Ch'uan: ... La proteccinconbarreras metlicas es menos importante que el grano y elalimento. 10. Los que ignoran las condiciones geogrficas - montaas y bosques, desfiladeros peligrosos, cinagas y pantanos - no puedenconducir la marcha de unejrcito. .-58-.

11. Los que no recurrena los guas locales no podrnobtener ventajas delterreno. Tu Mu: ElK uanTzu dice: 'Entrminos generale s e l jefe de unejrcito debe familiarizarse previamente a f on do con los mapas a fin de cono ce r l os pasos peligrosos para los carros y las carretas, aquellos enlos que elagua es demasiado profunda p ar a los vehculo s y l o s co l lados de l as montaas conocidas, los ros principales, elemplazamiento de l as tierras altas y de las colinas, los lugares en q u e l os juncos, los bosques y las caas crecenprofusamente , l a longitu d de l os caminos, la importancia de las villas y de las ciudades, las ciudades conocidas y las que est nabandonadas y los sitios enque existenhuertos frt iles. Todos estos datos hay que conocerlos conexactitud, aligualque eltrazado de las lneas de demarcacin. Elgeneraldebe almacenarlos ensu memoria y, solamente conesta condicin, podr obtener ventaja delterreno. Li Ch'ing ha dicho: .... Debemos escoger los oficiales ms valerosos y los que sean ms inteligentes, y diligentes y, conla ayuda de los guas locales, franquear en secreto Las montaas y cruzar los bosques silenciosamente y disimulando nuestras huellas. Fabricamos patas de animales las calzamos, o bienadaptamos a nuestros cascos pjar os ar t ificiale s y n os escond e m o s t ranquilamente e n los espesos matorrales. Luego aguzamos elodo para percibir mejo r l os soni dos l ejanos y entornamos los ojos para ver mejor. Mantenemos elespritu atento a todo indicio relevante. Observamos los fenmeno s a t mosfricos, buscamos en los r os l as huellas de un posible vadeo delenemigo y acechamos la agit acin de los rboles que denota su aproximacin. Ho YenHsi: ... Si despus de haber recibido la orden de emprender una campaa nos apresuramos hacia una tierra desconocida, donde no ha llegado la influencia de la civilizaciny enla que estncortadas las comunicaciones y nos introducimos en los desfiladeros, no e s t amos en una s i t uacindifcil? Si avanzo con unejrcito aislado, elenemigo me espera preparado. Porque las respectivas situaciones del que ataca y delque se defiende difierenconsiderablemente. Conms razn, si el enemigo se emplea a fondo eneleng a o y u t iliza muchas estratagemas! Si no hemos trazado un plan, embestimos a ciegas. Desafiando los peligros y penetrando enlugares peligrosos nos exponemos aldesastre de caer enuna trampa o de ser inundados. Avanzando como borrachos corremos elriesgo de vernos inmersos en un combate imprevisto. Si n os d e t enemos por la t arde nos sobresaltamos con falsas alarmas; si avanzamos conprisa y sinpreparacin, caemos enemboscadas. Esto e s l o que se llama precipitar unejrcito de osos y de tigres alpas de la muerte. Cmo podremos acabar conlas fortificaciones de los rebeldes o arrancar alenemigo de sus engaosas guaridas? .-59-.

Por est o , e n t erritorio enemigo, debemos conocer perfectamente las montaas, los ros, las tierras altas y las bajas, las colinas que puede defender como puntos estratgicos, los bosques, los caaverales, los juncos y los herbazales enlos que puede camuflarse, la longitud de los caminos y de los senderos, la superficie de las ciudades y villas, la extensinde los pueblos, la fertilidad o aridez de los campos, la profundidad de las obras de irrigacin, la importancia delmaterial, la magnitud delejrcito contrario y elfilo de sus armas. Entonc e s t endremos alenemigo vigilado y lo podremos capturar fcilmente. 12. Pues la guerra se basa en elengao. Desplzate cuand o t e convenga y crea cambios de situacinmediante la dispersino la concentracinde las fuerzas . 13. Encampaa has de ser rpido como elviento; si avanzas enpequeas etapas, majestuoso como elbosque; en la incursiny elpillaje, semejante alfuego; enlos altos, inconmovible c o m o l as montaas. Insondable c om o l as nubes, desplzate como elrayo. 14. Cuando saquees una regin , r e p a r t e t us fuerzas; cuando co n quiste s u n territorio, reparte las ganancias. 15. Pondera la situacin, y luego, acta. 1 6 . E l que conoz ca e l arte d e l a progresin directa e i n directa , a l canz a r l a victoria. Este es elarte de la maniobra. 17. ElLibro de la AdministracinMilitar dice: Como la voz humana no se puede or enelfragor delcombate, se ut ilizanlo s t ambores y las campanas. Como las tropas no se puedenver claramente durante elcombate, se utilizanlas banderas y los estandartes. 18. Los gongs y los tambores, las banderas y los estandartes se utilizanpara hacer converger enunpunto la atencinde las tropas. Si las tropas puedenser unidas de esta manera, elvaliente no avanzar solo y elperezoso no retroceder. Este es el arte de manejar unejrcito. Tu Mu: ... La ley militar declara: 'Los que no avanzancuando debenavanzar y los que no retrocedencuando debenretroceder, serndecapitados.

CuandoW u Chi luchaba contra Ch'inhubo un oficialque no pudo contener su ardor antes delchoque de los dos ejrcitos. Avanz, cort unpar de cabezas y volvi a su puesto.W u Chi orden que fuese decapitado. Elje f e de e s t ado mayor delejrcito l e reconvino en esto s t rminos : 'Es t e hombre es un oficiald e t alento; no debierais decapitarle . ' A l o que W u CM respondi: No discuto s us t alentos como oficial, pero es desobediente.' Despus de lo cualle hizo decapitar. 19. Durante e l combate nocturno , u t iliza un gran nmero de antorchas y de tambores; enelcombate diurno, muchas banderas y estandartes, a finde captar la atencinde las tropas. Tu Mu: ... As como las formaciones importantes estncompuestas de otras ms pequeas, los campamentos importantes englobanotros menores. La vanguardia, la retaguardia, elala derecha y elala izquierda tienensus propios campamentos. Todos estos, perfectamente diferenciados, se dispondrnencrculo alrededor del cuartelgeneraldelcomandante enjefe, situado enelcentro. Los diversos ngulos se imbricarn lo s u n o s e n lo s o t r os, de man e r a q u e l a f orm a ge neral del campamento recuerde a la de la constelacin Pi Le. La distancia que separa los diferentes campamentos no exceder de cienpasos, ni ser inferior a cincuenta. Las rutas y l os senderos se dispondrnde manera que permitana las tropas evolucionar. Las fortificaciones se colocarn las enfrente de otras, de forma que puedan ayudarse mutuamente, proporcionndose arcos y ballestas. Encada cruce se levantar unpequeo fuerte; enla parte superior se apilar la lea; enelinterior se disimularnlos tneles. Unas escalas facilitarn elacceso a la cspide, endonde se apostarnlos centinelas. Si uno de ellos ese elredoble del tambor desde los cuatro costados delcampo, despus d cada la noche encender elfuego ensealde alarma. Por esto, si elenemigo atacase de noche, pudiera ser que forzase las puertas, pero encontrara por todas partes pequeos campamentos fuertemente defendidos y situados alEste, alOeste y al Sur y no sabr culatacar. En elcampamento d e l comandante e n j e fe o e n los campamentos de menor tamao, los primeros enenterarse de la llegada delenemigo le dejarnentrar con todas sus tropas. Luego batirn eltambor y contestarn todos los campamentos. Entodos los pequeos fuertes se encendernlas hogueras de alarma, conlo cual .-61-.

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se ver conla claridad delda. Entonces los hombres y los oficiales cerrarn las puertas delcampamento; ocuparnsus puestos enlas fortificaciones y, desde ah arriba, vigilarn alenemigo. Los arcos y las b al lestas de gran potencia. t irarn desde todas las direcciones... A mi modo de ver slo hay undetalle que ensombrece elcuadro, elenemigo jams atacar de noche, porque sabe que estara perdido. 20. Puede suceder que unejrcito sea despojado de su moraly su jefe, privado de su valor . Ho YenHsi: ... W u Ch'i ha dicho: 'La responsabilidad de un ejrcito de unmilln de hombres incumbe a uno solo. A aquelque es la fuente de su moral! Mei Yao Ch'en: S unejrcito ha sido despojado de su moral, su general, a su vez, perder la fe. Chang Yu: La fe es la causa de que elgeneraldomine. Elordeny la confusin, el valo r y l a cobarda sonotr as t antas cualidades que dependende la fe. Por este motivo e lque es experto enelarte d e t ene r a l enemigo a su merced, le hace frente, luego se dirige contra l. Lo presiona a fondo para desorientarlo y lo acosa para despertar su temor. De esta forma le hace perder la fe y t oda aptitud para trazar planes. 21. Por la maana t emprano uno se siente lleno de ardor; durante la jornada va decayendo elinters y, por la tarde, los pensamientos se toman hacia elterruo . 22. Por est o , l os especialistas en elarte m i l itar evit a n a l enemigo fogoso; lo atacancuando se ha relajado y sus soldados est n l lenos de nostalgia. Esto se llama tener de su parte elfactor moral. 23. Enperfecto ordenesperanunenemigo desordenado, y, serenos, unenemigo vociferante. Esto es lo que se llama tener de su parte elfactor nimo. Tu Mur: Poseyendo la serenidad y la firmeza, no les abatenlos acontecimientos.

Ho Yen Hsi: Las ventaja s y l as desventajas se presentan entremezcladas al general, que, solo, y, por medio de la sutileza, debe ejercer su autoridad sobre un ejrcito de unmillnde hombres contra unejrcito cuya ferocidad es semejante a la de l os tigres. Frente a innumerables cambios, debe ser prudente y f l exible; debe tener presentes en su nimo todas las posibilidades. Cmo podra afrontar estas circunstancias sinperder la cabeza, a menos que tenga elcoraznfirme y el juicio claro? Cmo solucionar sus problemas sin dejarse desorientar? Si, de forma imprevista , t ropieza con grandes dificultades, cmo podra dej ar de sobresaltarse? Cmo podra dominar u n p r ob l ema de infinitos aspect os, sin embrollarse? 24. Cerca delcampo de batalla esperana unenemigo que viene de lejos; enreposo, a unenemigo agotado; conlas tropas bienalimentadas, a un enemigo hambriento. Esto es lo que se llama tener de su parte elfactor condiciones materiales. 25. No atacana unenemigo que avanza conlos estandartes biendispuestos, ni a aquelcuyas formaciones se alineanenimpresionante orden. Esto es lo que se llama tener de su parte elfactor oportunidad. 26. Elarte de mandar consiste, pues, enno hacer frente alenemigo que ocupa una posicin elevada, y enno oponerse a lsi est apoyado enlas colinas. 27. Si finge huir no le. persigas. 28. No ataques a sus tropas escogidas. 29. No te abalances vidamente sobre los cebos que te ofrezcan. Mei Yao Ch'en: E l pez que codicia elcebo muerde elanzuelo ; l a s t ropas que codicianelcebo sernderrotadas. Chang Yu: Segnlas Tres Estrategias: Bajo elcebo perfumado habr sinduda un pez prendido enelanzuelo. 30. No pongas obstculos enelcamino de unenemigo que se dirige hacia su casa. 31. Es necesario dejar una salida a unenemigo cercado.

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Tu Mu: "Mustrale que existe una t abla de s alvacin y hazle comprender que existe una solucindiferente a la muerte. Despus cae sobre l. Ho YenHsi: Cuando Tsao Ts'ao sitiaba Hu K uandio la sigiuente orden: `Cuando caiga Ia ciudad, los defensores .sernenterrados.' Meses ms tarde la ciudad an resista. Ts'ao Jendijo: 'Cuando se pone cerco a una ciudad es esencialdejar entrever a los sitiados una posibilidad de supervivencia. Pero Mi Seor, como vos les habis obligado a combati r h ast a l a mue rt e , t odos l ucharn para salv ar e l pellejo. La ciudad es poderosa y cuenta conabundantes reservas de alimentos. Si la a t acamos muchos hombres y oficiales resultarnheridos. Si perseveramos en esta a ct itud habr que esperar mucho tiempo. Levantar uncampamento bajo los muros de una ciudad poderosa y at acar rebeldes que estndispuestos a l uchar hasta la muerte no es unplanjuicioso.' Ts'ao Tsao sigui este consejo y la ciudad se rindi. 32. No fuerces hasta e l lmite a u n enemigo que se encuentra enuna s i t uacin apurada. T u Y u : E l prncipe Fu Ch'ai ha dicho: 'Cuan d o l a s b e s t i a s s a l vaje s e s t n acorraladas se batenconla energa que les da la desesperanza. Cunto ms vlido e s e s t o t ratndose de hombres! Si sabenque no h ay ot r a sol ucin, s e b at irn hasta la muerte.' Durante e l reinado delemperador Hsuan d e l a dinasta Han, Chao Ch'ung K uo castigaba unlevantamiento de l a t ribu de los Ch'iang. Est os vieronsu numeroso ejrcito, se deshicieronde su bagaje pesado y partieronpara vadear hacer ro Amarillo . E l camino a t ravesaba estrechos desfiladeros y Chung K u o ob l igaba a avanzar a los Ch'iang sinhacer excesos. Alguiendijo: Tamos tras de una gran ventaja, pero avanzamos lentamente.' Ch'ung K uo respondi: 'Estanenuna situacin desesperada. No puedo pisarles los talones. Si los voy empujando conmoderacinse irnsinvolver la cabeza. Si los acoso, se volvern contr a n osotr o s y l ucharn hasta l a m u e r t e ! T o d o s l os generales dijeron: 'Maravilloso!' 33. As es como hay que dirigir las tropas.

Libro8

Lasnuevevariables

En e s t os libros e sealan algunos ele m e n t os que se deben considerar,es as comoSunTzu seala: 1.Nohayqueinstalarelcampamentoenunadepresindelterreno 2.Enunterrenopropicioalascomunicaciones,neteatusaliados 3.Enunterrenodespejado,nodebesretrasarte 4.Enunterrenocerradorecureatuingenio 5.EnunterrenomortalLucha 6.Haycaminosquenosedebenrecorrer,tropasalasquenosedeben atacar,ciudadesalasquenosedebensitiaryterrenosquehayquedisputarse Apli c ando est os c onc ept o s a l a empresa y l a e s t r a t egia empresarialpodemos observarque: 1.N o i n s t alars e en un m erc ado que s ea f c i l d e a t ac a r y di f c i l de defendercomopuedeserunadepresinenelterreno 2.-E n u n m e r c a d o o b j eti v o e n e l cual p u e d a n l o s en e m i g o s r e c i b i r aprovisionamientoeinformacin,mas valealiarseconlosaliadosparateneras masfuerzaencasoderequerira s i s t enciaenladefensa. 3.-un mercado despejad o i m pl ica que desde muy lejo s l a c om p et encia puede verquees lo quee s t amos haciendo ytomarmedidas dedefensao ataquenque corresponda,por eso debe pasarrpidam ent e h a s t a lograruna posicin en la cualpuedasdefenderadecuadamente. 4.-U n t erreno cerrado implica un mercado con altas barreras de salida,p o r l o q ue s e de be t o m a r t o d a s l as medidas para poder defenderl o en caso de un ataqueporp a r t edelac o m p e t encia. 5.-Un terreno m o r t ales un mercado en elcualnos e n c o n t ramos yno tenemos o t ras opciones, porlo queencaso deserc o n q u i s t ados o perderemos todo,por e s t o SunTzu sealaclaram ent equeene s t eterreno(mercado)sedebeluchary defenderloatodac o s t a. 6.-Aqu SunTzu sealaqueno sedebeg a s t arenergaeno b j etivos quepueden s er poc o im port a n t es para ellogro del o b j eti v o d e l a organizacin y a su vez muyc o s t ososdelograr.

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Sobrelascincovariacionesov e n t ajasSunTzu,dicelos i gu i e nt e: 1.-Uncaminoaunqueseacorto,nodeberecorrersesisesabequeesms peligrosoyqueexisteelriesgodecaerenunaemboscada. 2.Un ejercito aunque pueda ser atacado,no debe serlo si las circunstanciassondesesperadasyelenemigoestadispuestoalucharhastala muerte. 3.-Unaciudad,aunqueesteaisladaypropiciaparaseratacadanodebeserlosi hay motivosparasuponerqueestabienprovista de vveres,defendidapor tropasdeprimeraclase,perfectamentedirigidasporungeneralsagaz,cuyos ministrossonlealesycuyosplanessoninsondables. 4.-Un terrenoaunquesupropiedadsealitigiosa,no debe ser motivodeuna batalla,siseconocequeunaveztomadoserdifcildedefenderoqueno seguirdeningunaventajadesuconquista. 5.Lasordenesdelsoberano,aunquedebanserejecutadasnodebenser obedecidassielgeneralsabequeimplicanelpeligrodeuncontrolperjudicial delacapitalsobrelosasuntoscastrenses Laaplicacindee s t as cinco varia bles enel m b i t o delae s t r a t egiaempresarial sepuedeconsiderardesdeels i g u i e n t ep u n t odev i s t a: 1.-Sipara lograrun mercado m e t a en la r u t a se puede exponera una d e r r o t a pora c t ividades operacionales desorpresa,ysisetieneunaalte r n a t ivaaunque msdemorosamassegurasedeber o p t arpore s t a. 2.-S i n o s e n c o n t ra m os c on u n a em p res a com pet i d o r a qu e a l s e r a t acada luchara h ast a la m u e r t e y s u d e rrot a no es indispensable para ellogro de l os o b j etivose s t r a t gicosdelaempresa,esmejornoatacarlo,enesem o m e n t o. 4.Un mercado obj eti vo a u n q u e t enga causas por las c ual es podramos considerarlo n u e s t r o y s e e n c u e n t r a e n u n a r e a d o m i n a d a p o r v a r i o s c o m p e t idores, n o v a l e l a p e n a s e r t om ad o, si su defensa es muy compl eja y caraconrelacinalosbeneficiosquee s t epodrae n t regar. 5.L as o rde n es d el p resid e nt e d e l d i r e c t orio no se debern obedecer cuando elg e r e n t egeneralconocequeellas i m p l icanunpeligro alaesenciade laorganizacinensu mercadobase

Sun Tzu seala tambien cualidades que son peligrosas enungeneral(g e r e n t e general),lascualesson: 1.Sertemerario

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2.Siescobarde 3.Siesiracundo 4.Sitieneuns e n t idodelhonordemasiados u s c e pt ible Sitieneunes p ri t u demasiadocompasivo

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LAS N UEVE VARI ABLES


SunTzu ha dicho: 1. Entrminos generales, cuando se t rata de hacer uso las fuerzas armadas, la costumbre prescribe que elcomandante en jefe reciba su mandato delsoberano para movilizacinde la poblaciny reclutar elejrcito. 2. No hay que instalar elcampamento enuna depresindelterreno. 3. Enunterreno propicio a las comunicaciones, nete a tus aliados. 4 Enunterreno despejado, no debes retrasarte. 5. Enunterreno cerrado, recurre a tu ingenio. 6. Enunterreno mortal, lucha. 7. Hay caminos que no se deben recorrer, tropas no hay que atacar, ciudades que no se debensitiar, y terrenos que no hay que disputarse. W ang Hsi: Enmi opinin, las tropas abandonadas como cebo, las tropas escogidas y las formaciones bienordenadas e impresionantes no debenser atacadas. Tu Mu: En este c a s o s e t rata d e u n enemigo parapetrado en una posicin estratgica, protegido por muros y fosos profundos, que dispone de abundantes provisiones de grano y otros vveres, y cuyas finalidades a mi ejrcito. Si atacase la ciudad y la tomase, no obtendra ninguna ventaja digna de ser mencionada. Si no la elasalto dejara diezmadas a mis tropas. Luego no debo atacarla. 8. Existencasos enlos que las rdenes del soberano no han de ser ejecutadas necesariamente . Ts'ao Ts'ao: Si surgiese la oportunidad durante, operaciones, elgeneralno ha de atenerse forzosamente, a las rdenes delsoberano. Tu Mu: ElW ei Liao Tzu. proclama: 'Las armas soninstrumentos de malagero, y la lucha es contraria a la virtud; elgenerales elministro de la Muerte y no es responsable ni d e l cielo para arriba, ni d e l a t ierra paro ni d e l enemigo hacia adelante, ni delsoberano hacia atrs' .-68-.

Chang Yu: Elrey Fu Ch'ai ha dicho: 'Si sabis la conducta a seguir, actuad; no esperis a las instrucciones.' 9. Ungeneralque posea unperfecto conocimiento f act ores variables sabe como manejar las tropas. Chia Lin: Elgeneraldebe estar seguro de poder expl ota r l a s i t uacin en su provecho segn lo exijan las circunstancias. No est vinculados a los procedimientos predeterminados. .' 10. Elgeneralque no comprenda las ventajas de l os nueve factores variables no est encondiciones de obtener ventajas delterreno, por muy bienque lo conozca. Chia Lin: Ungeneraldebe evaluar los cambios de circunstancias pertinentes. 11 Enla direccind e l as operacione s m i l itares, elque no comprend a l a t ctica relacionada conlas nueve situaciones variables ser incapaz de utilizar sus tropas coneficiencia aunque comprenda las cinco ventajas. Chia Lin: ... Las 'cinco variaciones sonlas siguientes: uncamino aunque sea elms corto, no debe recorrerse si se sabe que es peligroso y que existe el riesgo de caer enuna emboscada. Unejrcito aunque pueda ser atacado, no debe serlo s i l as circunstancias y el enemigo est dispuesto a luchar hasta la muerte Una ciudad, aunque aislada propicia para ser atacada no debe serlo si hay motivos para suponer que est bienprovista de vveres, defendida por tropas de primera clase, perfectamente dirigidas por un generalsagaz, cuyos ministros son leales y cuyos planes, insondables. Unterreno aunque su propiedad sea litigiosa, no debe ser motivo de una batalla, si se conoce que una vez tomado ser difcilde defender o que no se seguir ninguna v e n t aja de su conquista, sino que ser contraatacado y que habr que lamentar prdidas. Las rdenes delsoberano, aunque deban ser ejecutadas, no debenser obedecidas si elgeneralsabe que implicanelpeligro de uncontrolperjudicialde la capit al sobre los asuntos castrenses.

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Es preciso acomodarse a estas cinco eventualidades en elmomento enque se presenteny de acuerdo conlas circunstancias, pues no es posible decidir acerca de ellas de antemano. 12. Por esta raznelgeneralavisado debe tener encuenta en sus deliberaciones simultneamente los factores favorables y los desfavorables. Ts'ao Ts'ao: Pond e r a l o s p e l igros inherente s a l as ventaja s y l as v en tajas inherentes a los peligros,. 13. Considerand o l o s fact ores favorables har viable s u p l an; considerand o l os factores desfavorables, quiz logre resolver las dificultades. Tu Mu: Si deseo obt ener una ventaja sobre elenemigo no debo contemplar solamente l a ventaja esperada, sino que, enprimer lugar, debo considerar qu posibilidades tiene de perjudicarme si acto de esta manera. Ho Yen Hsi: La ventaja y l a desventaja e j ercen una influencia recproca una sobre otra. Eljefe competente delibera. 14. Elque se hace temer por sus vecinos lo consigue hacindoles dao. Chia Lin: Los planes y los proyectos destinados a perjudicar alenemigo no estn delimitados enelmarco de un mtodo especfico. Enocasiones le separars de los sabios y los virtuosos para que carezca de consejeros. 0 enviars traidores a su pas para socavar su administracin. Si n o, t e servirs de astutas intrigas para separar alsoberano de sus ministros. 0 biendespachars a hbiles artesanos para incitar a la poblacina que dilapide sus riquezas. Tambinpuedes obsequiarle con msicos y bailarinas licenciosas para cambiar sus costumbres. 0 proporcionarle bellas mujeres que le haganperder la cabeza. 15. Los desgasta y los mantiene constantemente enjaque, obligndoles a correr de aqu para all alpresentarles pretendidas ventajas. 16. Enmateria de arte militar existe elprincipio de no suponer que elenemigo no acudir, sino ms biencontar conla propia presteza en presentar batalla; de no confiar enque no atacar,. sino hacerse uno mismo invencible. Ho YenHsi: Enlas Estrategias de W u se puede leer: 'Cuando elmundo est en paz, unhombre de bienmantiene su espada alalcance de la mano. .-70-.

17. Hay cinco cualidades que sonpeligrosas enungeneral. 18. Si es temerario, puede perder la vida. Tu Mu: Ungeneralestpido y valeroso es una calamidad. W u Ch'i dijo: 'Cuando la gente habla de ungeneral, siempre concedenmucha importancia a su valor. Por lo que se refiere a ungeneral, elvalor es una cualidad entr e ot ras. Enefecto, un generalvaliente no d e j ar de compromete r s e a l a l ig er a, y si act a as , n o apreciar lo que sea ventajoso.' 19. Si es cobarde, ser capturado. Ho YenHsi: EnelSsu Ma Fa se puede leer: 'Elque coloca la vida por encima de todas las cosas quedar paralizado por la indecisin. La indecisinenungenerales una enorme calamidad 20. Si es iracundo, puede ser ridiculizado. Tu Yu: Unhombre impulsivo puede ser excitado hasta la locura y conducido a la muerte. El que se encoleriza fcilmente es irritable y testarudo; acta impulsivamente. No considera las dificultades. W ang Hsi: Una cualidad es esencialenelgeneral: la constancia. 21. Si tiene un sentido delhonor demasiado susceptible, se le puede calumniar. Me Yao Ch'en: E l q u e e s t a n sioso por defende r s u rep ut acin no p r e s t a atencina otra cosa. 22. Si tiene unespritu compasivo, se le puede atormentar. Tu Mu: Elque posee sentimientos humanitarios y compasivos y no t eme ms que a las prdidas de hombres no sabe renunciar a una ventaja temporala cambio de unbeneficio a largo plazo, y es incapaz de abandonar esto para apoderarse de aquello. 23. Est os cinco rasgos songraves defectos enungeneral, y enlas operaciones militares, soncatastrficos. .-71-.

2 4 . L a a n iquilacin del ejrcito y l a m u e r t e d e l general son la i n evitable consecuencia de estas debilidades. Debenser ponderadas detenidamente.

Libro9

Marchas

E s t e libro se refiere sobre las formas de avanzary c o n q ui s t arun mercado, ya q u e e l m ercado sol a m e n t e se puede conquistar una vez que la empresa est a i n s t aladaenl. Algunasideasquedesarrol laSunTzu 1.2.3.4.Peleaafavordelapendiente,noataquesnuncacuestaarriba Despusdehaberatravesadounrodebesalejarteunpocodel Atraviesarpidamentelasmarismasnotedetengasenellas Enterrenollanoocupaunaposicinquefacilitetuaccin

5.Unejercitoprefiereunterrenoelevadoaunohundido,apreciaelsoly detestalasombra 6.En la proximidad de montculos, ondulaciones, terraplenes y excavacioneshayquesituarse alsol,con la retaguardiayelflanco derecho apoyadosenestosobstculos.

Todosestosmtodossonventajososparaelejercitoypermitenobtenerventaja enelterreno Ubicarse en posiciones de mercado que sean f c i l es de defenderydi f c i l es de atacar,despus de haber pasado por un efect o d e l m edioambient e un debe esperarun poco para que toda la organizacin e s t e li s t a para avanzarsinos e correelriesgoquenotodaspuedanavanzaryseadi f c i l dedefender.

Las marismas sonterrenos o mercados enlos cuales uno sepuedeem p a n t anar y p o r e n d e f c i l m e n t e s e r a t a c a d o y d e s t rui do, p o r e s o a n t e e s t e t i po de mercadosunodebeavanzarsid e t enerse.

U n t e rreno l lano es equivale n t e a un m ercado de baj as barreras de entrada y salida porlo que ali g u a l que la organizacin puede c o n q u i s t arlo es f c i l m e n t e c o n q u i s t able p o r o t ros, a n t e e s t a s i t u ac i n s i em p r e s e d e b e b us c a r l os ele m e n t o s m s v e n t ajo s o s d e l m ism o para poder real izar una defensa mas adecuadaye v i t arlosp o s i b l esataques.

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Elterreno elevado es un mercado con barreras de e n t rada,porlo cuales ms d i f c i l de seratacado porc o m p e t idores yms f c i l de defender,lo mismo que tenerelsolalaespaldap e r m i t etenerunamejorvisinycegaralenemigo para generarmuchad i f i c u l taddec o n q u i s t are s t etipodemercado.

Utili za r e l e m e n t os que se en cuent r e n e n l os mercados para generar barreras altas de e n t rada a la c o m p e t encia en la cualpodamos d e s t inarmenoresfuerzo endefenderyas c o n c e n t rartodalafuerzaenlasreasmsd b i l es.

L u e g o S u n T z u i n d i c a a t r a v s d e l o s s i g u i e nt es vers c ul o s a a n a l i z a r l as sealesdele n t ornoparad e t erminarlasaccionesdelac o m p e t encia(enemigo)

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M ARCH AS
1. Por regla general, si ocupas una posiciny te enfrentas alenemigo despus de haber atravesado la s m o n taas, qudate c e r c a d e l o s v a l les. Levanta t u campamento enun terreno elevado enfrente de la ladera baada por elsol. 2. Pelea a favor de la pendiente, no ataques nunca cuesta arriba. 3. Esto es vlido si ocupas una posicin enla montaa. 4. Despus de haber atravesado unro debes alejarte unpoco. 5. Si unenemigo que avanz a a t raviesa una corriente, no le a t aques alborde del agua. Es conveniente de j ar qu e l a m i t a d d e l a s t ropas hayancruzado y, luego, atacar. Ho YenHsi: Enelperodo de la Primavera y delOtoo, elduque de Sung lleg al ro Hung para atacar elejrcito de Chu. Elejrcito de Sung estaba desplegado antes de que las tropas de Chu hubieranterminado de cruzar elro. Elministro de la Guerra dijo: 'Elenemigo es numeroso, nosotros no somos ms que unpuado de gente. Solicito elpermiso de atacar antes de que hayanterminado de cruzar.' Elduque de Sung respondi: 'No os lo concedo.' Cuando elejrcito de Ch'u se encontraba entierra firme y antes de que hubiese alineado sus filas, elministro solicit de nuevo permiso para atacar, y elduque le respondi: 'Anno. Cuando el ejrcito est desplegado y enperfecto orden, entonces atacaremos.' Elejrcito de Sung fue vencido, elduque herido enunmuslo y los oficiales de la vanguardia aniquilados. 6. Si deseas librar batalla no te enfrentes alenemigo alborde delagua. Instlate enunterreno elevado, frente alsol. No te coloques ro abajo. 7. Esto es vlido si estableces tus posiciones cerca de unro. 8. Atraviesa rpidamente las marismas. No te detengas enellas. Si te encuentras frente alenemigo enuna marisma debes situarte cerca de la hierba y delagua, apoyado enlos, rboles. 9. Esto se aplica cuando se ocupa una posicinenlas marismas. .-76-.

10. En terreno l lano ocupa un a posicin que facilite t u accin. S i t iene s l as monta as det r s y a l a derecha, elcam p o de b at alla e s t ar de l ante y t u retaguardia estar segura. 11. As es como hay que situarse enterreno llano. 1 2 . E n trminos g e nerale s e s t os principios son de ve ntajo s a ap l icacin para levantar tu campamento enlas cuatro situaciones mencionadas. Gracias a ellos el emperador Amarillo pudo vencer a los cuatro soberanos. 13. Unejrcito prefiere unterreno elevado a uno hundido; aprecia elsoly detesta la sombra. De est a forma ocupa una posicinslida sindescuidar su salud. Se considera que un ejrcito q u e n o padezca innumerable s e n fermedades tiene asegurada la victoria. 14. Enla proximidad de montculos, ondulaciones, terraplenes y excavaciones hay q ue sit uarse alsol, con la r e t aguardia y elflanco derecho apoyados en estos obstculos. 15. Todos esto s m t odos son ventajosos para elejrcito y pe rm it en obtener ventaja delterreno. 16. En elc as o d e l o s t orrente s v e r t icale s , d e l os Pozos delCielo , d e l as Prisiones delCielo, de las Redes delCielo, de las Trampas delCielo y de las Hendiduras delCielo, debes alejarte contoda rapidez. No te acerques a ellos. Ts'ao Tsao: Las aguas furiosas de las montaas escarpadas sonlo s t orrentes verticales. Unlugar rodeado de alturas que presenta ensu centro una depresin delterreno s e l lama Pozo delCielo. Si, alfranquear las montaas se tropieza conunpaso que se asemeja a una jaula cubierta, es una PrisindelCielo. Los lugares en los que las tropas puedencaer en una trampa y enlos que se les pueda cortar la r e t irada se llamanRedes delCielo. Unhundimiento delsuelo es una Trampa delcielo . E n lo s l ugares en dond e l as gargantas m on taosas son estrechas y elcamino se hunde unas decenas de pies se llamanHendiduras del Cielo. 17. Me mantengo alejado de estos lugares y atraigo a ellos alenemigo. Me sito enfrente y le obligo a que se apoye enellos.

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1 8 . Si a u n o y o t r o l ado d e l ejrcito hay desfiladeros o charcas peligrosas cubiertas de hierbas acuticas, entre las que crecenlas caas y los juncos, o bien montaas boscosas, cubiert as de e s p e s o s m at orrale s e n maraados hay que practicar profundos registros, pues enestos lugares se tiendenlas emboscadas y se escondenlos espas. 19. Si elenemigo est prximo, pero situado enuna depresindelterreno, est dependiendo de una posicin favorable . S i t e provoca alcombate des de lejos, desea que comiences a avanzar, pues, encontrndose enunterreno fcil, ocupa una posicinventajosa. 20. Cuando los rboles se agitan, elenemigo avanza. 21. S hay muchos obstculo s co l ocados entr e l os m at orrale s , s e t rata de un a asechanza. 22. Unrevoloteo de pjaros indica que elenemigo est emboscado; si los animales salvajes huyenaterrorizados, es que intenta cogerte por sorpresa. 23. 1 Elpolvo que de pronto se eleva verticalmente engrandes columnas seala la progresinde los carros. Elque est suspendido en capas a poca altura anuncia la aproximacin de la infantera. Tu Mu: Cuando se desplazan los carros y la caballera lleganuno detrs de otro como una bandada de peces, y por eso elpolv o s e e l eva en columna s a l tas y delgadas. Chang Yu : Si e l ejrcito e s t en marcha debe ir precedido de pat rullas de observacin. S i s t as ven elpolv o l evantado po r e lenemigo deben comunicar rpidamente este echo algeneralcomandante enjefe. 24. Si elpolv o se e l eva aqu y all , e l enemigo est recogiend o l ea; si se ven muchas pequeas nubes que parecenir y venir, levanta elcampamento. 25. Si los enviados delenemigo pronuncian discursos llenos de humildad, pero ste contina conlos preparativos, es que va a avanzar. Chang Yu: Cuando T'ienTandefenda Chi Mo, elgeneralCh'i Che, delEstado de Yen, siti la ciudad. T'ien Tancogi lmismo la pala y particip eneltrabajo de la s t ropas. Envi a sus esposas y a sus concubinas a enrolarse enelejrcito y .-78-.

reparti sus propios, vveres para agasajar a los oficiales. Tambinenvi mujeres a las murallas d. L, ciudad para preguntar las condiciones de rendicin. ElGeneral delEstado de Yenestaba muy satisfecho. T'ienreuni mientras tanto veinticinco milonzas de oro que los ricos dellugar las llevasenalgeneralde Yenconuna carta redactada enesto s t rminos: 'La ciudad dispuesta a rendirse inmediatamente. Nuestr o s o l o d e s e o e s q u e n o hagis prisione r a s a n uestr as m u j e r e s y a concubinas.' Elejrcito de Yense relaj y se hizo y ms negligente. T'ienTan reali z e n tonce s u n a s a l i d a d e l a ci u da d e i n fli g i a l enemigo una de r r ot a aplastante 2 6 . S i l a s p a l abras de sus enviados son engaosas, y elenemigo avanza con ostentacin, es que va a batirse retirada. 2 7 . S i l os enviados hablan en trminos adu l adores que elenemigo desea una tregua. 28. Si elenemigo pide una tregua sinnegociaciones previas, trama algo. Ch'enHao: Si implora una t regua sinraznes sinporque sus asuntos internos peligran y, estando inquieto desea establecer unplanpara obtener unrespiro. 0, si sabe que somos vul nerable s a s u s i n trigas y quiere an ticiparse a n uestras sospechas pidiend o l a t regua. Seguidamente se beneficiar de nuestra fal ta de preparacin. 29. Cuando los carros ligeros comienzana salir y pansus posiciones a l os flancos delenemigo, es que sta organizada para elcombate. Chang Y u : E n l a Formacin d e l as Escamas de Pez los carros se col ocan primero, luego, la infantera. 30. Si sus tropas avanzanconpaso rpido y pasa revista a sus carros de combat e es que prev reunirse conlos esfuerzos. 31. Si la mitad de sus efectivos avanz a y l a otra mitad retrocede, es que piensa atraerte a una trampa. 32 Si los hombres se apoyanensus armas es que estnhambrientos 3 3 S i l os aguadores bebenantes de entregar elagua campamento, es qu e l as tropas sufrende sed. .-79-.

34 Si elenemigo ve una ventaja y no avanza para apoderarse de ella, es que est cansado. 35 Si los pjaros se agrupanpor encima delemplazamiento de su campamento, es porque est vaco. C h'en Hao: SunTzu explica la manera de distinguir lo duradero de lo falso entre las apariencias delejrcito enemigo" 36 Si en elcampamento enemigo se elevan clamores nocturnos e s q u e t ienen miedo. Tu Mu: Sus sol dados estn aterrorizados y experimentan un sentimiento de inseguridad. Alborotanpara tranquilizarse 37. Si las tropas estndesordenadas, elgeneralcarece de prestigio. Ch'enHao: Si las rdenes delgeneralno sonestrictas y su comportamiento es indigno, los oficiales sonrebeldes. 38. Si sus banderas y estandartes se desplazanconstantemente de aqu para all, est desorganizado. Tu Mu: Elduque Chuang, delEstado de Lu, venci a Ch'i en Ch'ang Sho. Tsao K uei solicit permiso para perseguir alenemigo. Eldu q u e l e pregunt porqu. El respondi: Veo que las rodadas dejadas por sus carros no sonlimpias y que sus banderas y sus estandartes cuelgan lamentablemente. Por eso quiero perseguirles. 39. Si los oficiales se irritanconfacilidad, es que estncansados. Chen Hao: Si un generalestable c e p l ane s i n tile s , t o d o e l mund o t ermina cansado. Chang Yu: Si las rdenes carecende firmeza, la moralde los hombres es baja y los oficiales se enfurecen.

40. Si elenemigo alimenta a sus caballos congrano y a sus hombres concarne, si sus hombres no recogensus marmitas y no vuelvena sus refugios, elenemigo est enuna situacindesesperada. W ang Hsi: Elenemigo alimenta a sus caballos congrano y a sus hombres con carne a finde acrecentar la fuerza y la resistencia de unos y otros. Si las tropas no tienenmarmitas, no volverna comer. Si los hombres no vuelvena sus refugios significa que no sueanconsu pas y que vana librar la batalla decisiva. 41. Si los hombres se renenconstantemente enpequeos grupos y se hablanal odo, elgeneralha perdido la confianza delejrcito. 42. Las recompensas demasiado frecuente s i n dican q u e e l general s e e s t quedando sinrecursos, y los castigos demasiado frecuentes, que est repleto de angustia. 4 3. Si l os oficiale s t ratana l os hombres conviolenc i a y l ue g o t ienenmiedo de ellos, se ha alcanzado ellmite de la indisciplina . 44. Si la s t ropas enemigas tienenla moralelevada, pero aun hacindote frente, demoranelmomento de entrar enbatalla, sinabandonar no obstante elterreno, debes examinar cuidadosamente la situacin. 45. Enla guerra la simple superioridad numrica no, ofrece ninguna ventaja. No avances fiado exclusivamente enla potencia militar. 46. Basta con est imar correctamente l a s i t uacin delenemigo y concentr a r l as fuerzas propias para apoderarse de l. Nada ms. Elque carezca de previsiny subestime alenemigo ser, sinduda, capturado por l., 47. Si se cast i g a a l a s t ropas antes de haber conseguirlo su fidelidad, sern desobedientes. Si no obedecen, serndifciles de utilizar. Si las tropas sonfieles, pero no se aplicansanciones, no se las podr utilizar. 48. Por lo tanto, manda concortesa y enciende entodos elmismo ardor belicoso; se podr afirmar que la victoria est garantizada. 49. Si las rdenes son, sinexcepcin, eficaces, las tropas sern obedientes. Si las rdenes no sonsiempre eficaces, las tropas serndesobedientes.

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5 0 . S i l as rdene s e s t n justificadas en to d a s l as ocasiones y se ejecutan siempre, las relaciones entre elcoman<ante y las tropas sernsatisfactorias.

Libro10 Terreno
E s t elibro explicalas di f erent es clasedeterreno, enlaobrapodemos as i m i l arel c o nc e p t o d e t erreno a mercado, as pues se muest r a n l os di ferent e s t ipos de mercadosquesepuedenesperar. A s e n t onc es S un T zu det erm ina algunas c aract e r s t ic as que puede t en e r e l terrenoylasllamadelas i gu i e nt emanera: 1.2.3.4.5.6.TerrenosAcces i bl es TerrenosInsidioso TerrenosIndiferent e TerrenosCerrado TerrenosA c c i d ent ado TerrenoD i s t a n t e

Los terrenos entrminos delaequivalenciaenlae s t r a t egiaempresarialsonlos m ercados obj eti v o s , ya que de acuerdo a Sun Tzu el o b j eti v o d e l a guerra es c o n q u i s t artodos los terrenos,indicndol os como todoloquehaydelatierra alcielo S e p ue de as oc i a r l as d i f e ren t e s c l a s e s d e t erren o a di f erent e s c l ases de mercadosdeacuerdoac i e r t asc a ra c t e r s t icas. E s a s c o m o l o s t errenos accesibles s on m erc ados c on baj as barreras de e n t rada y salida porlo que pueden serp e n e t rados f c i l m e n t e pero i g u a l m e n t e atacados. Elmercado deltipoinsidiososer aquelquetienebarrerasdesalidabajaspero dee n t radaAltas,esdecirqueesf c i l c o n q ui s t arloperodi f c i l abandonarlo. Un mercado indiferent e es aquel,que es igual de dif c il p ar a l a c om p e t encia comoparan o s o t ros. Unmercadoac c i dent ado esaquelquesee nc u ent rayaseaf ragm ent ado,oncon s e gm ent os grandem ent e diferenciados con diversas barreras de ent rada y salida,ene s t etipodemercadosedebetomarposicinenls egm ent eoquede m ayor rent abilidad,y que sea ms fcilde defender,as como ms difcilde atacar. .-82-. .-83-.

UnMercado d i s t a n t e es aquelqueserequiereunalto c o s t o parac on q u i s t arlo y se e n c u e n t ra alejado de las a c t ividades de la organizacin,puede asociarse al c o n c e p t o de diversificacin donde adicional m e n t e a de s arrol la r u n t erreno n u e vo, tambiensedesarrollaunp r o d u c t on u e vo .

E L TE RRE N O
SunTzu ha dicho: 1 . E l terreno , a t endiend o a s u n aturalez a, pu ede cl asificarse en accesible, insidioso, indiferente, cerrado, accidentado y distante. 2. Unterreno que puede ser atravesado conigualfacilidad por cualquiera de las dos part e s con t endiente s s e l lama accesible. En este t erreno , e l primero que ocupe una posicin alsol, adecuada para elacarreo de sus provisiones, puede batirse conventaja. 3. Unterreno delque es fcilsalir, pero alque es difcilvolver, es insidioso. Su naturale z a e s t al, que, si se hace un a s a l ida cuando elenemigo no est an preparado, se puede conseguir la v i ct oria. Si elenemigo est preparado y se realiza una salida para atacar, pero no se consigue vencer, sera difcilvolver. Es casi imposible sacar ventaja de este terreno. 4. Unterreno que sea igualmente desfavorable para elenemigo y para nosotros es unterreno indiferente. Su naturaleza es t al, que, aunque elenemigo me ofrezca una ventaja, yo no avanzar, sino que intentar arrastrarle, retirndome. Cuando haya conseguido que salg a l a m i t ad de sus efectivos, puedo caer sobre lcon ventaja. Chang Yu: ... enelArte de l a guerra de Li Ching se lee: Enunterreno que no ofrezca ventajas ni a una parte ni a l a otra hay que atraer alenemigo fingiendo una r e t irada, esperar a que la m i t ad de sus efectivos hayansali do y l anzar un ataque cortndole elcamino. 5 . S i s oy e l primero en ocupar un terreno cerrado, bloquear los accesos y esperar alenemigo. Si elenemigo ocupa elterreno enprimer lugar y bloquea los desfiladeros, yo no le seguir; si no los bloquea completamente, podr hacerlo. 6. Enterreno accidentado me situar enunpunto a l to y s oleado y esperar al enemigo. Si les elprimero enocupar este terreno, le atraer retirndome. No le seguir.

Sun Tzu Dice Conocealenemigo,conceteatimismoytuvictorianuncas veraamenazada.Conoce elterreno,conoce lascondicionesmeteorolgicas y tuvictoriasertotal

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Chang Yu: Si hay que ser elprimero eninstalarse enunterreno llano, conms motivo enuno difcily peligroso. Cmo se podra ceder un terreno as alenemigo? . 7. Cuando se est lejos de unenemigo que tiene una potencia semejante a la propia es difcilprovocarle para com bat i r , y n o h a y n ada que gana r a t acand o l as posiciones que haya escogido. 8. Estos sonlos principios concernientes a las seis diferentes clases de terrenos. Informarse conelmayor cuidado es la responsabilidad suprema delgeneral. Me Yao Ch'en: La naturaleza delterreno es elfactor fundamentalpara ayudar alejrcito a obtener una victoria segura. 9 . S i l a s t ropas huyen, o soninsubordinadas, o estnenapuros, abrumadas en plena confusino desorientadas, es culpa delgeneralNinguno de estos desastres puede ser atribuido a causas naturales. 10. Si las dems circunstancias estnequilibradas, un ejrcito que at aque a otro cuyos efectivos seandiez veces superiores, ser derrotado. Tu Mu: Si se efecta unataque enla proporcind e t ino con t ra diez hay que comparar, en p r i m e r l u g a r , l a s a g a c i d a d y l a e s t rate g i a d e l o s g e n erales contendientes, elvalor y la cobarda de las tropas, las condiciones meteorolgicas, las ventajas ofrecidas por elterreno y apreciar si' la s t ropas de ambos bandos estnbien alimentadas o hambrientas, cansadas o frescas. 11. Si las tropas sonfuertes y los oficiales dbiles, elejrcito es insubordinado. Tu Mu: Est e versculo h a b l a d e l o s s o l dados y suboficiales indisciplinados y arrogantes y de generales y jefes de ejrcito timoratos y dbiles. Alcomienzo delperodo Chang Ch'ing, bajo la dinasta que entonces reinaba, Tien Pu recibi ordende tomar elmando enW ei para atacar W ang T'ing Ch'ou. Pu se haba criado enelW ei, cuya poblacinle despreciaba y varias decenas de millares de hombres at ravesaron elcampamento a l omos de burros. Pu n o c o n sigui rechazarlos. Permaneci en su puesto durante meses y, cuando intent l ibrar batalla, los oficiales y los hombres se dispersarony se desperdigaronentodas las direcciones. Pu se degoll. .-86-.

12. Si los oficiales sonvalientes y las tropas ineficaces, elejrcito est enapuros. 13. Si los oficiales superiores estnfuriosos y son insubordinados y, hallndose frente alenemigo, se lanzana la batalla sinpreguntarse si la confrontacintiene posibilidades de xito y sinesperar las rdenes del comandante, elejrcito se derrumba. Ts'ao Ts'ao: 'Oficiales superiores' designa a los generales subordinados. Si..., arrebatados de furia, atacanalenemigo sinponderar las fuerzas contendientes, es seguro que elejrcito se hundir. 14. Si elgenerales moralmente dbily su autoridad no es rigurosa, si sus rdenes y sus directrices no sondifanas, si no hay reglas fijas para guiar a los oficiales y a la tropa y las formaciones carecende correccin, elejrcito est desorientado. Chang Yu: ... Caos nacido de s mismo. 15. Cuando uncomandante enjefe' incapaz de calibrar a unadversario, utiliza una fuerza limitada para atacar a una importante o tropas dbiles para atacar a otras fuerte s , o s i o l v i da se l ecciona r t rop as de choque para l a v a n guardia, ser derrotado. Ts'ao Ts'ao: En este caso mand a u n as t ropas que estn predestina d a s a l a huida. Ho Yen Hsi: Bajo l a dinast a d e l os Hanlos V al iente s d e l os Tres Ros' eran 'compaeros de armas' de un talento poco comn. Bajo l os W u l a s t ropas de choque eranllamadas 'Destructores de Obstculos; bajo los Ch'i, 'Los Dueos del Destino'; bajo l os T'ang, 'Acrbata s y A g i t adores'. Estos son los diferentes nombres que se handado a las tropas de choque, nada es ms importante que el uso que de ellas se haga enla tctica empleada para ganar las batallas. Generalmente , s i e l conjunto d e l a s t ropas est reunido enunmismo lugar, el generalselecciona encada campamento a los oficiales ms intrpidos y valerosos, distinguidos por su habilidad y por su fortaleza y situados, por sus hazaas, por encima de lo comn. Los agrupa para formar conellos un cuerpo especial. De cada diez hombres no cogern ms que a uno; de cada diez mil, mil. Chang Yu: En trminos generales es esencialutilizar las tropas escogidas como punta de l anza de la vanguardia. Ante todo porque esto fortalece nuestra propia .-87-.

determinacin, adems porque estas tropas embotan la acometividad del enemigo. 16. Si se cumple una de est as seis condiciones, elejrcito e s t arriesgand o l a derrota. La responsabilidad suprema delgenerales examina r at entamente e s t as seis condiciones. 17. La configuracindelterreno puede ser una baza mayor enelcombate. Por esto elgeneraleminente domina e l arte d e e s t i m a r l a s i t uacin delenemigo y de calcular las distancias, as como elgrado de dificultad delterreno, de manera que es capaz de asegurarse la victoria. Elque lucha teniendo un conocimiento perfecto de estos factores est seguro de la victoria; enelcaso contrario, la derrota es cierta. 18. Si la situacines de las que favorecenla victoria, pero elSoberano ha dado rdenes de no atacar, puede hacer caso omiso. 19. Por est o e l generalque no busca su gloria personalcuando avanza, ni se preocupa de evita r u n a s a n cin cuand o r e t rocede, y cuya nica finalidad es proteger a la poblaciny servir alsuperior inters de su Soberano, es una joya para elEstado. Li Chuan: Este generalno es interesado ... Tu Mu: Se encuentran pocos de este temple. 20. Porque este generalconsidera a sus hombres como a sus hij os y s t o s l e acompaanhasta los valles ms profundos. Los quiere como a sus hijos predilectos y ellos estndispuestos a morir por l. Li Chuan: Si ama a sus hombres de esta manera, obtendr de ellos elmximo. As elvizconde de Chu no tena ms que decir una palabra para que sus hombres se sintiesenvestidos conclidos trajes de seda. Tu Mu: Enla poca de los Reinos Combatientes, cuando W u CM era general, se alimentaba y se vesta como elms humilde de sus hombres. Su cama no t enla estera; durante l as marchas no m o n t aba a caballo ; t ransportab a l mismo sus raciones de reserva. Comparta con la s t ropas elagotamiento y e l esfuerzo ms duro. .-88-.

Chang Yu: ... Por eso dice elCdigo militar: 'Elgeneraldebe ser elprimero en tomar parte enla s t areas penosas y enlas faenas cast renses. En elcalor de l verano no abre su sombrilla, y enelfro invernalno, se cubre de gruesos vestidos. Enlos lugares peligrosos debe echar pie a tierra y caminar. Espera que hayan sido cavados los pozos de la tropa y, solamente entonces, bebe; para comer, espera a q u e e l ranc h o d e l a t r o p a e s t p rep arado, y p ar a cobij a r s e , a q u e l as fortificaciones de sus hombres estn terminadas'. 21. Si un generalse muestra demasiado indulgente frente a sus hombres, pero es incapaz de utilizarlos; si los quiere, pero no puede conseguir que sus rdenes sean cumplidas; si las tropas estndesordenadas y no puede hacerse conellas, pueden compararse a los nios mimados y sonintiles. Chang Yu: Si solamente se manifiesta la benevolencia, las tropas se hacencomo nios arrogantes y soninutilizables por esta razn. Ts'ao Ts'ao se hizo cortar los cabellos conelfinde someterse a uncastigo... Los jefes con valor son temidos y amados a la vez. Es tansimple como eso. 22. Si s que mis tropas son capaces de atrasar alenemigo, pero ignoro si ste es invulnerable, mis probabilidades de victoria sonslo delcincuenta por ciento. 23. Si s que elenemigo es vulnerable, pero ignoro si mis tropas puedenatacarle con xito, mis probabilidades de victoria son solamente d e u n cincuenta por ciento. 24. Si s que elenemigo puede ser atacado y que mis tropas soncapaces de hacerlo, pero he omitido considerar que, debido a la configuracindelterreno, no debo atacar, mis probabilidades de victoria sonslo de uncincuenta por ciento. 25. Por esto, cuando los expertos enelarte d e l a guerra pasana la accin, no cometenningnerror; cuando actan, sus medios sonilimitados. 26. Por eso digo: Conoce alenemigo, concete a t i mismo y tu victoria nunca se ver amenazada. Conoce e lterreno, cono c e l as condicione s me t eorolgicas y tu victoria ser total.

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Libro11 Lasnueveclasesdeterrenos

Cuando una empresa avanza hacia un mercado pasando pordi f i c ul tades en su c om ino, e n c o n t rando mercados fragment ados,c o m p l ejos,y d e a l ta r i v a l idad p o r l os que avanza di f i c ul tos am ent e,s e p u e d e l la m a r a e s t e m ercado un mercadodi f c i l.

E n e s t e l i b r o s e r e f i e r e a n u e v a c l a s e s d i f erent e s d e t erreno, q ue s on a s i m i l ablesanuevaclasesd i f e re n t esdetiposdemercados. Un mercado en elcuale x i s t en altas barreras de e n t rada pero unas pequeas Sun Tzu dice a t endiendo la utilizacindelas tropasquepermita hacer,el alte r n a t i vas de ingreso que perm it e q u e l a c o m p e t encia con poco esfuerzo terrenopuedeserclasificadoen: d e t e c t e l os m ovi m i e nt o s d e l a em pres a y pueda evi t a r e l ingreso a dicho mercadosellamaunterrenocerrado. 1.Terrenodedispersin; 2.TerrenoFronterizo; En e s t os tipos de mercados es f c i l sers u j eto de una emboscada porp a r t e de 3.TerrenoClave; lac o m p e t enciaysalird e r r o t ados. 4.Terrenodecomunicacin 5.Terrenodeconvergencia 6.Terrenohostil Un m ercado en el cualla em presa no puede l ograr c onquist ar a menos que 7.Terrenodifcil tengaunaa c t i t udmuyagresiva,sellamamercadom o r t al. 8.Terrenocerrado 9.Terrenomortal Aqu SunTzu davariosc o ns e j osparaaplicarenlosdi f erent esmercados. As pues seala:...nocombatasenterrenodedispersin;notedetengasen D e e s t o s d if e re nt e s t i p o s d e t errenos se pueden asimil ar en el m undo de l os lasregionesfronterizas negociosad i f e re n t estiposdemercados. Todos e s t as sugerencias son aplicaciones o p e r at ivas de acciones ofensivas o Es as c om o s e l la m a t erreno de dispersin a un mercado que se encuent ra defensivas dependiendo del ti p o d e t erreno en el cualla empresa se va a cercano almercado a c t ualdelaempresaSunTzu diceSielseorluchaensu en f r ent ar propioterritorio,est enterrenodedispersin. Esto es as ya que los funcionarios y ejecutivos de la empresa alestar trabajandocercanosasusmercadostiendenaaplicarlasmismasestrategias queenellos. Luego,sielmercadoqueseestaatacandoestacercanolevementeenterritorio enemigo este es terreno fronterizo,tiene la caractersticaqueesmuyfcil volveralterrenopropio. Un mercado que es igualmente ventajoso para las partes es un terreno ( mercado)clave Unmercadoqueesigualmenteaccesibleparaambaspartesserunterrenode comunicacin Unmercadoqueestarodeadoporotroscompetidoressepuedeclasificarcomo unmercadodeconvergencia S i t u empresa penetra profundam ent e en un mercado que se encuent ra muy aleja d o d e l m ercado de origen se encuent r a e n u n t e r r en o hos t il,es dif c i l volver.E s t o e s m u y a p l i c a b l e a l c o n c e p t o d e di versif icaci n en product os nuevos aplicados amercados nuevos, yqueseanuevoparalaempresaperono nuevoparalac o m p e t encia. .-90-. .-91-.

LAS N U EVE CLASES DEL TERREN O


SunTzu ha dicho: 1 . A t endiendo a l a u t ilizacinde la s t ropas que permita hacer, elterreno puede s e r c l asificado en terreno de dispersin, t erreno fronterizo, t erreno c l ave, terreno de comunicacin, terreno de convergencia, terreno hostil, terreno difcil, terreno cercado, terreno mortal. 2. Si unseor lucha en su propio territorio, est en terreno de dispersin. Ts'ao Ts'ao: En llos oficiale s y l os hombres ansan volver a sus cercanos hogares. 3. Si penetra levemente enelterritorio enemigo, est enterreno fronterizo. 4 . U n t erreno que sea igualmente ventajoso para las 'dos partes es un t erreno clave. 5 . U n terreno i g u a l mente accesible p a r a l a s d os p a r t e s e s u n terreno de comunicacin. Tu Mu: Se trata de unterreno llano y vasto, enelque se puede ir y venir, que ofrece una superficie suficiente para librar una batalla y para levantar obstculos fortificados. 6. Si un Estado es t rodeado por otr o s t r e s , su t erritorio es un terreno de convergencia. Elque primero se apodere de lobtendr elapoyo. de Todo bajo el Cielo 7. Si un ejrcito penetra profundamente enterritorio enemigo, dejando atrs, a gran distancia, muchas ciudades y villas enemigas, se encuentra enunterreno hostil. Ts'ao Ts'ao: Es unterreno delque es difcilvolver. 8. Cuando elejrcito franquea montaas, bosques, regiones accidentadas o bien progresa a travs de pantanos, cinagas y otros sit ios difcilmente transitables, se encuentra enunterreno difcil. .-92-.

9. Unterreno alque se accede por una garganta y delque se sale por senderos tortuosos, que permite que unpequeo destacamento enemigo quebrante a mis propias fuerzas, ms importantes, se llama unterreno cercado. Tu Mu: Aqu es difciltender una emboscada y se corre el riesgo de ser totalmente derrotado. 1 0 . U n terreno e n el cual un ejrcito n o puede sobrevivir sino p e l eando enrgicamente se llama mortal. Li Ch'uan: A t rapado, conlas montaas alfrente, unr o a l a espalda y conlas reservas a punto de agotarse. En esta situacines conveniente actuar conrapidez y es peligroso demorarse. 11. Por esto digo: no combatas enterreno de dispersin; no t e de t engas enlas regiones fronterizas. 1 2 . N o a t aq u e s a u n enemigo que ocupe un terreno c l ave ; en terreno de comunicacin, procura que tus formaciones no se separen. 13. Enterreno de convergencia, alate conlos Estados vecinos; enterreno hostil, entra a saco. 14. Enterreno difcil, aprieta elpaso; enterreno cercado, inventa estratagemas; enterreno mortal, lucha. 1 5 . E n terreno de dispersin, yo f or m ar l a c o n el ejrcito u n solo b l oque, firmemente determinado. 16. Enterreno fronterizo, mantendra a mis fuerzas estrechamente unidas. Me Yao Ch'en: Durante l as marchas se mantiene e l contacto entr e a l gunas unidades; alhacer alto, los campamentos y l as fort ificaciones estnencontacto unos conotros. 17. Enunterreno clave, reforzara mi retaguardia. Ch'en Hao: E st e versculo s i g n i f i ca q u e si . . . e l enemigo, confiado en su superioridad numrica pretende disputa r m e t alterreno, e m p l e ar n umerosos efectivos para hacer que se repliegue sobre su retaguardia. .-93-.

Chang Yu: ... Alguien ha dicho que esta expresinsignifica salir despus que el enemigo y llegar antes que l. 1 8. E n terreno de com un icacin, dedicara una e x t raordina r i a a t encin a mi sistema de defensa. 19. Enterreno de convergencia, consolidara mis alianzas. Chang Y u: Me un o con aliados poderosos, ofrecindole s ob j etos preciosos y sedas, los comprometo con pactos solemnes. Respeto firmemente los tratados, as los aliados me ayudarncontoda seguridad. 20. Enterreno hostilme asegurara unsuministro constante de provisiones. 21. Enterreno difcil, quemara etapas. 22. Enterreno cercado, bloqueara los puntos de acceso y las salidas. Tu Mu: La doctrina m i l itar ensea que una fuerza que rodea a ot ra deja una brecha para mostrar a las tropas cercadas que existe una salida, de forma que no estndispuestos a bat irse hasta la muerte. Luego, aprovechando est a s i t uacin, ataca. Supongamos ahora que sea yo elque est oy en e l terreno cercado. Si el enemigo abriese una salida para tentar a mis tropas a que la utilicen, cerrara esa salida, de forma que mis oficiales y mis hombres se viesenobligados a pelear hasta la muerte. 23. Enunterreno m o r t almostrara que no hay posibilidad alguna de sobrevivir. Porque est enla naturaleza de los soldados elresistir cuando e s t ncercados, combati r h a s t a l a m u e r t e cu an do n o e x i st e o t r a s o l ucin y , cu an do e st n desesperados, obedecer ciegamente. 2 4 . E l general de b e e s t udiar con gran cuidado l as modificacione s t cticas adecuadas a los nueve tipos de terrenos, las ventajas inherentes alempleo de las formaciones compactas o extensamente desplegadas y los principios que rigenel comportamiento humano. 25. Antao los que erantenidos por expertos enelarte militar impedanenlas filas delenemigo la coordinacinentre la retaguardia y la vanguardia, la recproca colaboracin entr e l o s e l ementos importante s y l os de menos envergadura, el .-94-.

apoyo de las tropas escogidas a las mediocres y la ayuda mutua entre superiores y subordinados. 26. Cuando las fuerzas delenemigo estndispersas, impide que se reagrupen; si estnconcentradas, siembra eldesorden. Meng: Organiza muchas operaciones dirigidas a desafiarle. D j ate ver por el Oeste y avanza desde el Este ; a t relo h aci a e l Norte y a t cale p o r e l Sur. Enloqucelo y hazle perder eltino hasta elpunto que disperse a sus tropas enla confusin. Chang Yu: Cgele desprevenido realizando ataques por sorpresa enpuntos enlos q u e n o e s t preparado. Haz que l a s t r op as de ch oqu e s e l ancen s ob re l repentinamente. 27. Se concentrabany se ponanenmovimiento si esa era su conveniencia; encaso contrario, se detenan. 28. Si me pregun tan: Cmo puedo hacerme con un ejrcito e n emigo bien ordenado que est a punto de atacarme?, respondo: Apodrate de una cosa a la que tenga apego y hars de llo que quieras. 29. La preste z a e s l a esencia misma de la guerra. Aprovchate d e l a f a l ta de preparacindelenemigo; recurre a itinerarios imprevistos y at cale endonde no est preparado. Tu Mu: As se resume la naturaleza profunda de la guerra... y la culminacinenel arte de manejar las tropas. Chang Yu: Aqu SunTzu explica de nuevo... que si hay una cosa importante es la divina celeridad. 30. Enelcaso de una fuerza de invasin, elprincipio generalque hay que recordar es que, una vez que se ha penetrado profundamente enelterritorio enemigo, el ejrcito est unido y elpas que se defiende no puede triunfar sobre l. 31. Saquea las regiones frtiles para aprovisionar abundantemente alejrcito. 32. Vigila la alimentacinde las tropas; no les impongas faenas intiles. Acta de forma que estnanimadas por unmismo espritu y que sus fuerzas permanezcan .-95-.

intactas. Por lo que concierne a l os movimientos de l ejrcito, e s t able ce p l anes insondables. 33. Enfrenta a t us tropas a una situacinsinsalida, de talforma que ni siquiera ante la muerte tenganla posibilidad de huir. Porque, si estndispuestas a morir, de qu hazaas no serncapaces? Entonces, los oficiale s y l os hombres danlo mejor de s mismos. Enun a sit uacindesesperada no t emena nada; si no hay retirada posible s o n inquebrantables. Si han penetrado profundamente en el territorio enemigo estnmuy unidos los unos a l os otros, y donde no quepa otra solucin, se trabarncon elenemigo cuerpo a cuerpo. 34. No hace falta estimular a estas tropas para que seanvigilantes. Sinnecesidad de obligarlas, elgeneralobtiene su apoyo; sinbuscarla, adquiere su adhesin; sin pedir su confianza, la tiene ganada. 35. A mis oficiales no les sobranlas riquezas y no es porque desprecienlos bienes terrenales; no esperanllegar a viejos y no porque odienla longevidad. W ang Hsi: Cuand o l os oficiale s y l os hombres se preocupan d e l as riquezas terrenales, amanla vida por encima de todo. 36. Elda enque elejrcito recibe la ordende ponerse enmarcha, las lgrimas de los que estnsentados inundansus solapas; las lgrimas de lo que estn tendidos correna lo largo de sus mejillas. Tu Mu: Todos hansellado un pacto conla muerte. Elda anterior a la batalla se imparten estas rdenes: 'Lo que va a disput arse hoy depend e d e e s t a nica ocasin. L os cu er po s de los que rehusen arriesgar sus vidas fertilizarn los campos y su carroa ser pasto de aves y de bestias feroces 37. Pero arrjales a una situacinsinescapatoria y su valor igualar alde Chuan Chu y alde Ts'ao K uei, de inmortalmemoria. 3 8 . L as t ropas de los que son expertos en elarte m i l itar s e u t ilizan com o l a serpiente delmonte Ch'ang, que contraataca contodos sus anillos a la vez. Si se golpea su cabeza, responde con la c o l a; s i s e g ol pea su cola, responde con la cabeza; si se golpea su centro, ataca a la vez conla cabeza y conla cola. 39. Si me preguntan: Es posible hacer a las tropas capaces de una coordinacin tan estrecha?, yo respondo: Es posible. Porque aunque los hombres de W u y de .-96-.

Yueh se odien, si se encontrasenjuntos enunbarco que fuese juguete d e l os vientos, colaborarancomo la mano derecha conla izquierda. 40. Pues no basta depositar la confianza enlos caballos trabados o enlas ruedas de carro enterradas. 41. La misindelmando mi l itar es mantener unniveluniforme de bravura. Y la mejor manera de utilizar a las fuerzas de choque y a las fuerzas ligeras es hacer unuso adecuado delterreno. Chang Yu: Si se consigue obtener ventaja delterreno, hasta las tropas dbiles e inconsistentes podrnvencer. Conms razn las tropas aguerridas y fuertes! Si enarribos casos la s t ropas puedenser eficazmente u t ilizadas es porque estn dispuestas de acuerdo conlas caractersticas delterreno. 42. Incumbe algeneralser sereno, impenetrable, imparcialy dueo de s. W ang Hsi: Sereno, ser insensible a l as contrariedades; impenetrable, ser insondable; si es justo, actuar de forma conveniente; dueo de s, no caer enla confusin. 43. Debe conocer la manera de mantener a sus oficiales y a sus hombres enla ignorancia de sus planes. Ts'ao Ts'ao: Sus tropas puedencompartir la alegra de las hazaas realizadas, pero no la confeccinde los planes, 44. Prohibe las prct icas supersticiosas, liberando as al ejrcito d e l a duda. Entonces no cabe que tenga ninguna dificultad enesta materia hasta Ia hora de la muerte. Ts'ao Ts'ao: Prohibe los orculos y l os presagios de malaugurio. Despoja a l os planes de toda incertidumbre. Chang Yu: ElSsu Ma Fa dice: 'Extermina las supersticiones.' 45. Cambia sus mtodos y modifica sus planes, a finde que nadie sepa lo que hace. Chang Yu: Los procedimiento s u t ilizados en elpasado y los antiguos planes que entonces dieronbuen resultado debenser modificados. .-97-.

46. Cambia elemplazamiento de su campamento y avanza por caminos apartados, haciendo as impenetrables sus designios. 47. Incumbe algeneralreunir alejrcito y arrojarlo a una situacindesesperada. 48. Hace que elejrcito penetre profundamente enelterritorio enemigo, y all, aprieta eldisparador. 49. Quema sus naves y rompe sus marmitas, como a un rebao de ovejas, empuja a sus tropas ya en una direccin, ya enotra, y nadie sabe dnde va. 50. Fija una fecha para la concentraciny, una vez que la t oma de contacto ha tenido lugar, corta la r e t irada a la s t ropas como si les quit ase una escalera de debajo de los pies. 51. Quienigno r e l o s p l ane s de l os pases vecinos no, puede contraer alianzas a tiempo; si se ignoran las condiciones geogrficas relati v as a l as montaas, los bosques, los desfiladeros peligrosos, los pantano s y l as cinagas no se puede conducir alejrcito; si se prescinde de los, guas indgenas, no se pueden obtener ventajas delterreno. Basta conque ungeneralolvide uno de estos tres factores para que no sea apto para dirigir los ejrcitos de unSoberano Dominador. Ts'ao Ts'ao: Esto s t res puntos hansi do t ratados ms arriba. La raznde que Sun Tzu vuelva s ob re e l los es que desaprueba en rgicamente a l os que son incapaces de utilizar las tropas convenientemente. 52. Cuando unRey Dominador ataca unEstado poderoso, coloca alenemigo enuna situacinenla que le resulta imposible concentrarse. Infunde respeto alenemigo e impide que sus aliados se renanconl. Mei Yao Ch'en: Si alatacar a unEstado importante puedes dividir las fuerzas del enemigo, tus recursos sern ms que suficientes. 53. Se deduce de esto que no l ucha contr a l as coaliciones poderosas y que no favorece elpoder de otros Est a os. Para conseguir sus objetivos cuenta consu aptitud en infundir respeto en, sus adversarios. De esta manera puede apoderarse de las ciudades delenemigo y derribar su gobierno.

Ts'ao Ts'ao: Por 'Rey Dominador' se entiende aquelque no s e a l a con los seores feudales. Rompe la s a l ianzas de 'Todo bajo e l Cielo ' y s e at ribuye la autoridad. Utiliza elprestigio y la virtud para conseguir sus fines.

Tu Mu:, Este versculo expresa que, si n o se garantiza mediante p a c t o s , l a asistenc i a d e l o s E s t ados vecino s , y s i n o s e f o r j an planes b as ados e n l a oportunidad, sino que, persiguiend o s o l amente o b j etivos propios, se cuenta exclusivamente enla propia fuerza militar para imponer respeto a l enemigo, se corre elriesgo de que las propias ciudades seancapturadas y elpropio gobierno, derrocado. 54. Ot orga recompensas sinreparar enlo que es acostumbrado; da rdenes sin tener encuenta los precedentes. De esta forma podrs utilizar todo elejrcito como si fuese unsolo hombre. Chang Yu: Si elcdigo de recompensas y castigos es claro y se aplica de forma expeditiva, podrs manejar una m u l titu d com o si se t ratase de un puado de hombres. 55. M et e a l a s t ropas en faena sin comunicarle s t us designios, ut ilzalas para conseguir una ventaja sindesvela r l os p e ligros afrontados. Si las arrojas a una situacin peligrosa, escaparn; si la s c o l ocas en terreno m o r t al, sobrevivirn. Puesto que, cuando elejrcito se encuentra ensemejantes situaciones, abocado a la derrota, puede obtener la victoria. 56. Lo que es de capitalimportancia enlas operaciones militares es fingir que uno se acomoda a los designios delenemigo. 57. Concentra tus fuerzas contra elenemigo y, a milli de distancia, podrs matar a su general. Esto es lo que se llama alcanzar uno sus fines a travs de la astucia y de la ingeniosidad. 58. 'Elda enque se ponga en funcionamiento elsistema de ataque clausura todos los accesos y anula los salvoconductos, interrumpe toda relacinconlos enviados delenemigo y exhorta alconsejo deltemplo para que ejecute los planes. 59. Si elenemigo ofrece una oportunidad, aprovchala sindemora. Adelntate a l apoderndote d e a l go que considere vali os o y p as a a l a accin en una fecha determinada ensecreto. .-99-.

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60. La doctrina militar ensea que hay que vigilar de cerca la situacinmilitar del enemigo para tomar decisiones acerca delcombate. 61. Por este m o t ivo has de ser, alprincipio, tmido como una virgen. Cuand o e l enemigo presente unfallo has de ser rpido como una liebre, y ser incapaz de resistirte.

Libro12 Elataqueporfuego
Elataque por f uego t i ene rel acin con diversas acciones de t c t i c as ac t ivas o r i e n t adasac o n q u i s t arelterreno(mercado)deseado. SunTzu hasealadoquee x i s t encincom t odosparaatacarporfuego: 1.2.3.4.5.Quemaralaspersonas Quemarlosalmacenes Quemarelm a t erial Quemarlosarsenal es Utilizarp r o y e c t ilesincendiarios

Enlaaplicacinalmundo delos negocios podemos i n t e r p r e t are s t os as p ec t os delass i g ui ent esform as: 1.-Reducirlacapacidaddeataquedelos c o m p e t idores o reducirelmercado en quee s t ossehayan 2.-A t acara c t i vam ent e las f u e n t es de aprovisionamiento de recursos hum anos, financieras,ydem a t eriasprimasden u e s t rosc o m p e t idores 3.-A t acarsus esfuerzos (Ej.Publi c i t arios)detalmaneraqueno puedanserde u t ilidadparaelc om p e t idor 4.- A t a c a r a c t i v am ent e l as h e r r am i e nt a s c o m p e t i t i v a s q u e e s t o s t ienen, hacindolaso b s o l etasei noperant es. L o i n t eres ant e que genera Sun Tzu para el m u n d o d e l o s negoc i os en est e c a p t ulo tiene relacion con los m o m e n t os y formas en las cuales una empresa p u ed e at acar a su adversario para ganar elmercado de una manera rpida y v i o l e n t ausandoelfuego(accin)paralograrsuso b j eti v o s .

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EL ATAQ UE POR EL FUEGO


SunTzu ha dicho: 1. Existen cinco mtodos para atacar por medio delfuego. Elprimero consiste en quemar a las personas; elsegundo, quemar los almacenes; eltercero, quemar el material; e l cuarto , q u e m a r l os arsenale s , y e l quinto , u t ilizar proyectiles incendiarios. 2. Para utilizar elfuego hay que valerse de ciertos medios. Ts'ao Ts'ao: Utiliza a los traidores que se encuentrenenlas filas delenemigo. Chang Y u : T o d o s l o s a t aq u e s p o r e l fuego dependen d e l as c o n diciones atmosfricas. 3. Elmaterialincendiario debe estar siempre disponible. Chang Y u : E l utillaje y l o s m a t eriales combust ible s de b e n e s t ar siempre preparados de antemano. 4. Existenpocas favorables y das apropiados para encender los fuegos. 5. Por pocas hay que entender aquellas en que hace un calo r t rrido, por das cuando la Luna est enlas constelaciones de Sagitario, de Alpharatz, de I o de Chen, porque enestos momentos se levantanlos vientos. 6 . E n c a s o d e a t aq u p o r e l fuego hay que reacciona r a l os cambios de circunstancias. 7. Cuando elincendio se declare enelcampo enemigo, coordina inmediatamente el conjunto de las operaciones exteriores, pero si sus tropas permanecentranquilas, tenpaciencia y no ataques. 8. Cuando elincendio alcance su punto lgido, contina si puedes. Si no, espera. 9. Si puedes provocar incendios enelexterior delcampamento enemigo, no es necesario esperar a que se hayandeclarado enelexterior. Provoca los incendios enelmomento propicio.

10. Cuando elfuego sea atizado por elviento, no ataques contra elviento. 11. Si elviento sopla de da, amainar de noche. 12. Elejrcito debe conocer los cinco diferentes casos de ataque por elfuego y permanecer enconstante vigilancia. 13. Quienes utilizanelincendio para apoyar sus ataques tienenla inteligencia de su lado; los que utilizanlas inundaciones, la fuerza. 14. Elagua puede aislar a unenemigo, pero no puede destruir sus provisiones o su material. 15. Ganar batallas y apoderarse de los objetivos prefijados, pero sinconseguir ventaja a l guna d e e s t os resultados es de malaugurio y se l lama prdida de tiempo. 16. Por esto se dice que los soberanos ilustrados deliberanacerca de los planes y que los buenos generales los ejecutan. 17. No actes si no es eninters delEstado. Si no ests en situacinde obtener el xito, no recurras a la fuerza armada. Si no ests enpeligro, no luches. 18. Unsoberano no puede poner enpie unejrcito enunarrebato de ira, ni un generaldebe luchar sobrecogido por elresentimiento. Porque si es posible que un hombre irritado recobre su serenidad y que elque padece lceras sea curado, un Estado que ha sido aniquilado no puede rehacerse, y los muertos no puedenvolver a la vida. 19. Por esto, elsoberano competente es prudente y e lbuengenerales precavido frente a los movimientos inconsiderados. De esta forma, elEstado est protegido y elejrcito, salvo.

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Libro13 Lautilizacindelosagentessecretos
Los a g e n t es s e c r e t os tienen relacin con las i n v e s t igaciones de mercado, yel c o n c e p t o d e c o n o c e r c o n a n t i c i p a c i n l o q u e e s t a r e a l i z a n d o n u e s t ra c o m p e t encia,su n i v e l de m o r a l ,d o c t rina.Sus planes e s t r a t gicos. A su vezde n e g a rl ee s t ap o s i b i l idadaella. E s t os cinco tipos dif erent es de a g e n t es pueden seri n t e r p r e t ados porp a r t e del eje c u t ivodenegociosdelas i g ui ent esmanera:

Los a g e n t es s e c r e t os tienecomo o b j etivo,poderconocerencadam om e n t o las a c t ividades que est a re a l i za n d o l a c o m p e t encia,e v i t a r qu e es t a m e t om e por sorpresa.

1.Los a g e n t es indgenas son equi val e n t es en el m b i t o de los negocios a aquellos que provienen delmismo mercado m e t a que se persigue porlo que c onoc en s us c aract e r s t icas,cultura,e s t ilos,valo r e s d e l m ism o y pueden a y u d a r a c o m p r e n d e r l a s m o t i v a c i o n e s d e l os c ons um i dores de di c hos mercados.

2.E s a s c o m o s i t engo conocim ient o q u e e s t a s e enc uent ra desarrol lando un nuevo p r o d u c t o,p re p a ro l anzam ient os s i m u l tneos de mis nuevos p r o d u c t os para e v i t arque tenga ella mucho c o n t r a s t e ypueda ganaruna p a r t icipacin de mercadodesmedida. As dice Sun Tzu P u e s s i e l prncipe esclarecido y elgeneralcompetente derrotan alenemigocadavezquepasanala accin,sisushazaassesalen fueradelocomn,esgraciasalainformacinprevia

Los a g e n t es i n t eriores sonequivale n t es enel m b i t o delos negocios a aquellos que son funcionarios,yeje c u t ivos de la c om p e t encia,ellos p e r m i t en sabercona n t icipacin lase s t r a t egiasyoperacionesdelac om p e t encia.

3.Los a g e n t es d o b l es son equi val e n t es en el m b i t o de los negocios a aquellos que se desempean como a g e n t es de la c o m p e t encia pero que sirven alaempresa.

Parae s t oSunTzu definecincotiposdea g e n t ess e c r e t os: 1.2.3.4.5.Agentesindgenas LosInteriores Losdobles Liquidables

4.-L os a g ent e s l iquidabl es son equi val e n t e s e n el m b i t o d e l os negocios a aquello s q u e l os a g e nt e s d e l a empresa que del iberadamente s e l e e n t rega informacinfalsa.

5.-L o s a g e n t e s f l o t a n t es son equi val e n t e s e n e l m b i t o d e l os negocios a aquello s q u e a a q u e l lo s q u e s i e n d o m u y i n t eli g e n t e s p u e d e n a l canzar i m p o r t a n t e s f u n c i o n e s e n l a s o r g a n i z a c i o n e s c om p et i d o r a s y v e n i r a informarnoscuandoalgunas i t uacindei m p o r t anciasep res ent e

Esas queSunTzu dice: Agentesflotantes Cuando est os cinco tipos de agentes estn actuandosimultneamentesin que nadie conozca sus procedimientos se les llama ladivinaredy constituyeneltesoromaspreciadodeunsoberano.

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LA UTI LI ZACI ON D E LOS AGEN TES SECRETOS


SunTzu ha dicho: 1. Cuando se ha reclutado un ejrcito de cien milhombres y ha sido enviado a una campaa leja n a , l o s g as t os, soportado s p o r l a p o b l acin junto c o n l as sumas desembolsadas por eltesoro, se elevarna milpiezas de oro alda. Una agitacin constante reina r t anto enelinterior como enelexterior delpas, la poblacin estar agotada por las exigencias deltransporte y los asuntos de setecientas mil familias estarndesorganizados. Ts'ao Ts'ao: Enotros tiempos ocho familias formabanuna colectividad. Si una de ellas enviaba unhombre alejrcito, las otras siete contribuanalmantenimiento delhogar afectado. De esta forma si se haca una leva de cienmilhombres, las famili as que no est aban en condiciones de ap o rt a r p l enamente s u p a r t e a l a siembra y ellaboreo de las tierras eransetecientas mil. 2. Elque se enfrenta alenemigo durante muchos aos para luchar por la victoria en elcombate decisivo, pero permanece ignorante d e l a s i t uacin delenemigo porque le du e l e o t orgar nombramientos, honores y unos pocos centenares de piezas de oro, est totalmente desprovisto de humanidad. Unhombre as no tiene nada de general; no representa una ayuda para su soberano y enmanera alguna es dueo de la victoria. 3. Pues si elprncipe esclarecido y elgeneralcompetente derrotanalenemigo cada vez que pasana l a accin, si sus hazaas se salenfuera de lo comn, es gracias a la informacin previa. Ho YenHsi: Enlos Ritos de la dinasta de los Chou, elcaptulo titulado 'Oficiales militares' menciona a l Directo r d e l Espionaje Nacional' . E s t e oficialdiriga, probablemente, las operaciones secretas en elextranjero. 4. Lo que se ha llamado informacinprevia no puede obtenerse de los espritus, ni d e l as divinidades, ni d e l a analoga con acontecimientos pasados, ni d e l os clculos. Es necesario obt enerlo de h o mb res que con ozcan la s i t uacin del enemigo. 5. Existencinco clases de agentes secretos que se puedenutilizar: los agentes indgenas, los interiores, los dobles, los liquidables y los agentes flotantes. .-106-.

6. Cuando e st os cinc o t ipos de agente s es t nactuando simultneamente Sinque nadie conozca sus procedimiento s s e l e s l lam a l a divina red y constituyenel tesoro ms preciado de unsoberano. 7. Los agentes indgenas sonlos procedentes delpas enemigo. 8. Los agentes internos son funcionarios enemigos empleados por nosotros. Tu Mu: Entre los funcionarios hay hombres de mrito que hansido destituidos, hay otros que hansido castigados por haber cometido errores. Hay sicofantes y validos que ambicionanla riqueza. Los hay que, injustamente, hansido relegados durante mucho tiempo a funciones modestas, los que jams hanaccedido a puestos de responsabilidad y aquellos cuyo nico deseo es aprovecharse de los perodos turbulentos para ampliar su poder personal. Los hay de doble faz, inconstantes y prfidos, que siempre esperanver de dnde sopla elviento. Por lo que concierne a todos estos podis investigar discretamente su situacinmaterialv cubrirlos de oro y de seda para ganroslos. Seguidamente podis contar conellos para desvelar una situaciny conocerla taly como se produce ensu pas y para informar acerca d e l o s p l ane s de di ch o p a s c o n tr a e l vuestro. Tambin pueden provocar disensiones entre elsoberano y sus ministros, de forma que no reine entre ellos unacuerdo, perfecto. 9. Los agentes dobles sonespas delenemigo empleados por nosotros. Li Ch'uan: Cuando elenemigo enva espas para huronear lo que hago y dejo de hacer los obsequio generosamente convino y l os hago volver convertidos enmis propios agentes. 10. Los agentes liquidables son aquellos de nuestros espas a los que deliberadamente proporcionamos informaciones totalmente falsas. Tu Yu: Dejamos escapar informaciones que sonrealmente falsas y lo hacemos de forma que nuestros agente s l o sepan. Cuand o s t os, operando enterritorio enemigo, sean apresados, darncuenta contoda seguridad de estas informaciones fals a s . E l ene m i g o l es dar cr dit o y s e p r e p ar ar e n consecuencia, pero naturalmente nosotros obraremos de manera muy dist inta y e l enemigo dar muerte a esos espas. Chang Yu: Reinando nuestra dinasta, eljefe de estado mayor Ts'ao perdon un d a l a vida a un condenado, l e h i z o t ragar una bolita de ce r a y l o env i a l os .-107-.

Tanguts. A su l legada, elfalso monje fue apresado. Habl a sus captores, de la bolita de cera, que alp o c o t iempo expuls entre sus excrementos. Abierta l a bolita los Tanguts leyeronuna carta dirigida por eljefe de estado mayor Ts'ao a su directo r de p l anificacinestratgica. Elje f e de l os brbaros, fuera de s, mand e j ecutar a dicho ministr o y a l espa Este e s e l procedimiento. Pero los agente s l iquidables se Pueden emple a r d e o t ras formas. En ocasiones envo emisarios alenemigo para firmar la paz y, a continuacin, ataco. 11. Los agentes vivos son los que me traeninformaciones. Tu Yu: Escogemos hombres inteligente s , d o t ados, prudentes y capaces de abrirse uncamino hasta aquellos que, enelbando enemigo, tratanntimamente al soberano o a miembros de la n o b l eza, de esta forma est n encondiciones de observar los movimientos delenemigo y de tener conocimiento de sus movimientos y de sus planes. Cuando conocenla situacinreal, vienena informarnos. Por esto se llamanagentes flotantes Tu Mu: Songentes que puedenir y venir y t ransmitir informes. Como espas flotantes debemos reclutar hombres inteligentes, pero de apariencia estpida, y hombres intrpidos, a pesar de su aspecto inofensivo; hombres ligeras, vigorosos, audaces y valientes, acostumbrados a las tareas humildes y capaces de soportar el hambre, elfro, la suciedad y la humillacin. 12. De todos los que enelejrcito rodeanalcomandante enjefe, nadie est ms prximo a lque e l agente secreto ; d e t o das l as r e t ribuciones, ninguna es t an generosa como la d e l agente secret o ; d e t o das l as cuest iones, ninguna e s t an confidencialcomo las operaciones secretas. Me Yao Ch'en: Los agentes secretos recibensus instrucciones bajo la tienda del general; estnmuy cerca de ly lo tratanntimamente Tu Mu: Estas cuestiones hande ser tratadas conel, mayor sigilo. 13. Quienno sea sagaz y prudente, humano y justo, no podr utilizar los agentes secretos y quienno sea fino y sutilno lograr arrancarles la verdad. Tu Mu: Ante t odo hay que apreciar elcarcte r de l espa y determinar si es sincero, digno de fe y realmente inteligente. Luego podr ser empleado... Entre los agentes hay algunos que slo buscan enriquecerse sin intentar conocer verdaderamente l a s i t uacindelenemigo y que respondena mis exigencias con .-108-.

palabras huecas. Encasos como ste debo hacer gala de astucia y sutileza. Luego podr apreciar la verdad o la falsedad de los asertos delespa y distinguir entre lo que es conforme a los hechos y lo que no lo es. Me Yao Ch'en: S precavido conelespa que haya sido manipulado. 14. Tema delicado enverdad? Ciertamente delicado! Jams ha existido lugar en donde elespionaje no haya sido utilizado. 1 5 . Si s e di v u l gan prematuramente p l an e s r e l aciona d o s c o n l as operaciones secretas, elagente y todos aquellos a quienes ha hablado debenmorir. Ch'enHao: ... As se sellansus bocas y se impide que elenemigo las oiga. 16. Generalmente, s i p r e t endes arrasar ejrcito s , a t acar ciudades y asesinar personas hace falta que conozcas elnombre delcomandante de l a guarnicin, de los oficiales de estado mayor, de los ordenanzas, de los guardianes de las puertas y d e l a guardia personal. Has de dar instruccione s a t us agentes para que se informenenese sentido contodo detalle. Tu Mu: Si se desea realizar una ofensiva hay que conocer los hombres que utiliza elenemigo. Son astuto s o e s t pidos, educados o palurdos? Cuando s e h an evaluado estas circunstancias, se puedenhacer preparativos adecuados. Cuando el Rey de Han envi a Han Hsin, Ts'ao Ts'ao, y K uang Ying a a t acar W ei Pao pregunt: 'Quin e s e l comandante en jefe delEstado de W ei,' Po Chih', le respondieron. Elrey dijo: 'An no se ha secado en s u b oca l a l eche materna. Jams podr competir conHanHsin. Quinmanda la caballera?' 'Feng Ching', le respondieron. Elrey dijo: 'Es elhijo delgeneralFeng W u Che de Ch'in. Aun, que es hombre de vala, no supera a K uang Ying. Y quinmanda la infantera?' 'Hsiang To, le dijeron. Elrey dijo, No hay comparacinposible entre ly Ts'ao Ts'ao. No tengo motivos para inquietarme 17. Es primordialdescubrir a los agente s d e l enemigo que vienen a r e a l izar actividades de espionaje entu contra y sobornarlos, a finde que pasena , t u servicio. Dales instrucciones y ocpate de e l los. Est a e s l a forma de reclutar y utilizar a los agentes dobles. 18.. Por medio de los agentes dobles se puedenreclutar, y emplear los agentes indgenas y los agentes internos .-109-.

Chang Yu: La raznes que unagente doble conoce a aquellos de sus compatriotas que sonambiciosos y a los funcionarios que desempeansus cargos con diligencia. Y estas sonlas personas que podemos atraer a nuestro servicio. 19. De 'esta manera elagente liquidable, provisto de falsas informaciones, puede ser enviado hacia elenemigo para que las transmita. Chang Yu: Como los agentes dobles sabenenqu aspectos puede ser engaado el enemigo, se puedenenviar agentes liquidables para que transmitannoticias falsas. 20. Tambines esta la manera de que los agentes flotantes seanutilizados enel momento oportuno. 21. Elsoberano debe tener unconocimiento completo, de las act ividades de las cinco clases de agentes. Este conocimiento debe proceder de los agentes dobles y por eso es necesario tratarlos conla mayor liberalidad. 22. Antao, la ascensinde la dinasta de los Yinse debi I Chih, que entiempos haba servido a los Hsia; los Chou llegaronalpoder gracias a Lu Yu, sirviente de los Yin. Chang Yu: I Chih era unministro de los Hsia, que pas alservicio de los Yin. Lu W ang era unministro de los Yin, que pas alservicio de los Chou. 23. Por este m o t ivo solamente elsoberano esclarecido y elgeneralde vala que sepanutilizar como agentes a las, personas ms inteligentes tendrnla certeza de realizar grandes cosas. Las operaciones secretas son esenciales enla guerra; de ellas depende elejrcito para realizar cada uno de sus movimientos. Chia Lin: Unejrcito sinagentes secretos es como unhombre sinojos y sin odos.

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