Administracion de la mercadotecnia El mktg debe considerarse como autentico motor de la act.

Empresarial Mercadotecnia : es el proceso de planear y ejecutar la concepcin , fijacin de precios , promocin y distribucin de ideas , bienes y servicios para crear intercambio que satisfagan objetivos individuales u organizacionales . Intercambio : implica dar algo de valor como compensacin a recibir algo de valor . La utilidad de un producto es precisamente esa capacidad de proporcionar satisfaccin . existen varios tipos : Utilidad de forma : Crea la produccin, convirtiendo las materias primas y materiales en productos acabados. Utilidad de tiempo : Poner a disposicin de los clientes un producto o servicio en el momento en el que estos lo desean . Utilidad de lugar : Es la capacidad de hacer llegar los productos o servicios a los clientes en los lugares donde prefieran . Utilidad de posesin : Capacidad de pago a los clientes ya que proporciona que los productos esten al alcance de los clientes por medio de descuentos en el precio por ejemplo.

Evolucion de la Mercadotecnia La mercadotecnia naci a principios del siglo XX 1900-1930 : - Orientado a la produccin , nfasis en la produccin y distribucin de nuevos productos 1930-1950 : - Orientado a las ventas , nfasis en el empleo de la publicidad y vendedores como forma de convencimiento a los clientes para comprar los productos . 1950-1970 : - Orientado al dpto.. de mercadotecnia , nfasis en el desarrollo de nuevas actividades de marketing con el objetivo de vender productos . 1970- hoy : - Orientado en la mercadotecnia , nfasis en la satisfaccin de las necesidades de los consumidores , a travs del desarrollo de la mezcla de mercadotecnia .

/ La mercadotecnia se integra de tres elementos : Sensibilidad a las necesidades y deseo de los clientes : Es la idea clave de la mercadotecnia y supone entender lo que el consumidores esperan para que la empresa pueda satisfacer las necesidades . Rentabilidad a largo plazo Integracion funcional : Para que la mercadotecnia alcance sus potenciales es necesario que exista una gran coordinacin entre el dpto.. de mercadotecnia y las dems areas funcionales de la empresa .

/Orientaciones : O. a las ventas : - hacia dentro : necesidades de la empresa , venta de bienes y servicios , objetivo principal : utilidades a travs de la maximizacin de volumen d eventas O. de marcadotecnia : - Hacia fuera : preferencia los clientes , satisfaccin de necesidades , objetivo principal : utlidades a travs de la satisfaccin de los clientes

Proceso de direccin de la mercadotecnia Existen 3 elementos de actividades : Planiacion : Analisis e interpretacin de la informacin sobre el entorno Definicion exacta de los clientes Establecer objetivos de mercadotecnia Definicion de la mezcla de mercadotecnia que responda a la forma mas idnea las caractersticas del mercado meta Puesta en practica : Implantacion : determinacin de tareas y responsabilidades Evalucacion : Control : anlisis de la coherencia entre los resultados planiados y las efectivamente conseguidas .

Estrategias de Mercadotecnia Es la forma en que las act. De comercializacin se planean y cordinan para lograr objetivos de la empresa .

Orientacion de la Mercadotecnia 1. Realizar una investigacin para identificar consumidores potenciales y sus necesidades . 2. Desarrollan la mezcla de mercadotecnia ( Producto , precio , promocin y distribucin ) Tipos de Mercadotecnia : M.indiferenciada : no reconoce segmento si no un mercado global M. Diferenciada : La empresa opera con dos o mas segmentos M. Concentrada : La empresa opera von un solo segmento bien especifico .

/ Las areas bsicas de la decisin de la mercadotecnia son las conocidas 4 P Producto : Es el conjunto de caractersticas que permiten que el producto o servicio de la empresa satisfaga necesidades. Las cuestiones que deben contemplarse al planear la estrategia de producto son : diseo de los atributos , creacin de una marca y su imagen .

Precio : los asprectos a considerar en la poltica de precios se inician con el establecimiento de objetivos , la determinacin del margen , el calculo del punto de equilibrio para finalmente realizar los ajustes que se consideran necesarios . Plaza o Distribucion : Se refiere a la puesta a disposicin del cliente el producto en el lugar y tiempo adecuado . Promocion : actividades que persiguen informar y persuadir al cliente potencial para que este adquiera el producto ofrecido por la empresa .

Comportamiento del consumidor Los aspectos que deben ser analizados para entender el comportamiento del consumidor son : Que compran nuestros clientes objetivos? , con base en que criterios seleccin un determinado producto? Dnde adquieren estos productos? en que momento los compran? siempre compran la misma marca?

Factores del comportamiento del consumidor Estimulo-reconociemiento del problema busqueda de infor. evaluacin de alternativas decisin de compra evaluacin de compra comportamiento post compra Es posible distinguir dos grandes categoras de esquemas de decisin de compra : Mercado de consumo : Se definen por el destino inmediato de los productos adqueridos , ya que el propsito es el uso o consumo personal Mercado Industrial : Son aquellos en los que los productos que se adquieren se incorporan a la oferta que la empresa compradora lanzara a su respectivo mercado .

Estrategia de producto : Un producto es todo aquello que la empresa ofrece al mercado para satisfacer sus necesidades . Desde el punto d evista mercadolgico pueden distinguirse varios conceptos dentro de la categora de productos : Producto fsico : Incluye aspectos como marca , envase y diseo . Producto ampliado : es el producto real ( fsico 9 mas el conjunto de caractersticas intangibles ( garanta , servicio de entrega , instalaciones , mantencin , etc ) Cualidades Psicolgicas : Se refiere a su imagen y en general a la calidad percibida . En este aspecto es especialmente relevante en el caso de los servicios.

/ a travs de todos estos atributos se logra diferenciar el producto frente a los ofrecidos por la competencia por : Caracteristicas : son los elementos que complementan el funcionamiento del producto . Funcionalidad : Alude a los niveles de operacin de las caractersticas primarias del producto . Durabilidad : Es la medida de tiempo que se espera que funcione el producto . Seguridad de uso : Es el grado de probabilidad de que un producto funcione sin fallas en un determinado lapso. Sello distintivo : es la manera en que el consumidor aprecia el producto y como se siente con l .

La Marca la marca est constituida por un nombre , termino , smbolo o diseo permite identificar los productos o servicios de una empresa las funciones de la marca son : Para la empresa : Distinguir el producto de los d ela competencia Facilitar la adquisicin del producto Fomentar la compra repetitiva del producto Colaborar la publicidad y promocin del producto Incrementar la probabilidad de xito en la introduccin de nuevos productos. Para los consumidores : Facilidad para distinguir los productos Identificacion del fabricante o vendedor Asociacion del producto a ciertas caractersticas o propiedades.

Desarrollo de nuevos productos : La introduccin de nuevos productos es vital para la empresa ya que normalmente potencia inherentemente en ventas y rentabilidad. El proceso de introduccin es el siguiente : 1. Establecimiento de los objetivos a alcanzar con el nuevo producto2. Generacin de ideas de nuevos productos 3. Seleccin de ideas 4. Anlisis de negocio 5. Desarrollo de una mezcla de mercadotecnia (4p) 6. Prueba deMercado 7. Comercializacion

Ciclo de vida del producto Una vez que el producto es lanzado al mercado , comienza lo que se denomina ciclo de vida Se supone que se atraviesa cuatro estapas y es necesario adoptar estrategias de mercadotecnia muy diversas para mantenerse competitivos. Etapa de introduccin : La prioridad es fomentar el conocimiento y aceptacin del nuevo producto entre al mercado. Etapa de crecimiento : esta estapa se caracteriza por un crecimiento sostenido de las ventas debido a una aceptacin general del producto en el mercado meta . Etapa de madurez : etapa mas larga , crean crecimiento pero a menos taza Declinacion : bajan las ventas y utilidades por el cambio de gustos de los consumidores .

Estimacion de la demanda , costos y utilidades El nivel de demanda permite a la empresa dterminar limite superior en el proceso definicin de precios Normalmente exite una relacin inversa entre el precio y la cantidad demandada , pero existe grandes diferencias en la sensibilidad demostrada ante cambios en la cantidad demandada . esto se le conoce como elasticidad de la demanda Los factores de la elasticidad de la demanda : Existencia de productos sustitutos Grado de necesidad del producto Porcentaje del presupuesto familiar

Politicas de determinacin de precios Existen 2 tecnicas que se emplean con mayor frecuencia : Margen : Consiste en aadir un determinado porcentaje al costo del producto ( que puede ser el de fabricacin o el de adquisicin para reventa ) Punto de equilibrio : Es la cantidad de producto que se debe ser vendido a un determinado precio para que los ingresos totales generados sean igual a los costos totales incurridos.

Ajuste segn tcticas de precio Suponen que una vez establecido un precio base , es posible adaptarlo segn requieren las exigencias de los clientes Algunos posibles ajustes : Descuentos Descuentos promocionales : ofertas por un tiempo determinado. Discriminacion : consiste en colaborar diferentes precios a determinados grupos de clientes Estrategias de precios psicolgicos : la marca puede elevar el precio por ser conocida por la calidad del producto.

Estrategias de distribucin La distribucin es el conjunto de intermediarios que permite a las empresas hacer disponibles la oferta de sus productos y servicios a los clientes .

Diseo de canales de distribucin Una de las principales decisiones a tomar en el diseo de canales se refiere a la determinacin del numero de intermediarios . Los tres tipo bsicos de canales son : Canal largo : en este caso , el numero de intermediarios distintos que se utiliza para la distribucin es el mximo posible . Canal corto : el numero de intermediarios se reduce hasta emplear normalmente un solo intermediario Canal directo : el fabricante accede directamente al consumidor . Otra de las desiciones relevantes se refiere a la intensidad de la distribucin , por lo que pueden distinguirse los siguientes : D.Intensiva : Su objetivo es conseguir una elevada cobertura de mercado , de forma que el producto sea ofrecido en el mayor numero posible de venta. D.Selectiva : se reduce el numero de intermediarios a aquellos verdaderamente interesados en funcin de su nivel de venta . D. exclusiva : utiliza tan solo un punto de ventas en una area determinada Los intermediarios reducen la discrepancia (diferencia) que existe entre la calidad de producto que al fabricante le interesa vender y el volumen que al consumidor le conviene comprar es posible distinguir varios tipos o categoras : Mayoristas : se caracteriza por adquirir bienes a fabricantes u otros mayoristas para vendrselos a otros mayoristas o fabricantes que los incorporan a su ciclo de negocio Minorista : son los intermediarios en las operaciones de compraventa entre mayoristas y los consumidores finales .

Representantes y agente : son intermediarios que se encargan de presentar los productos de uno o varios fabricantes de lneas complementarias de los detallistas .

Estrategias de Promocion Las empresas necesitan de un programa de comunicacin y promocin para informarle al publico objetivo de la existencia del bien o servicio. Las herramientas son : Publicidad : Se pretende informar y convencer al mercado de la compra del bien o servicio . Promocion de ventas : se busca estimular una repsuesta mas temprana o mas fuerte del mercado objetivo. RR.PP : Persigue conseguir una imagen corporativa adecuada a travs de las relaciones con los distintos pblicos a los que se enfrenta la empresa. Fuerza de venta : se informa y asesora de forma directa a los clientes , adems de lograr una respuesta de forma inmediata. Mercadotecnia directa : forma de comunicacin con el mercado personalizada e interactiva a travs de distintos medios , que permite adems medir la respuesta de los clientes

La comunicacin La promocin es sinnimo de comunicacin empresarial Los canales de comunicacin son aquellos que ponen a contacto de la empresa con su mercado , tal como : Canales personales : Controlables : vendedores , distribuidores , agentes Incontrolables : grupos de referencia , grupo de conviccin , prescripciones . Impersonales : Tv . prensa , radio

Publicidad Es cualquier forma de comunicacin impersonal y unilateral a treves de medios masivos sobre ideas , servicios o productos que es pagada por un emisor identificado Objetivos de la publicidad : Informacion : Anuncio de nuevos productos Explicacion de cmo funciona Mejora de la imagen de la empresa Sugerencia de nuevos usos de un producto Informacion sobre lugares y horarios de disponibilidad del producto.

Persuacion : Fomento de la lealtad de marca Persuacion al publico para realizar una compra inmediata Incentivos para la compra Recordacion : Recordar que el producto est disponible Recordar que el producto lo van a necesitar Mantenimiento de un producto en la fase de madurez del ciclo de vida

Promocion de ventas Es la funcin de mercadotecnia a travs de la cual se pretende el logro de determinados objetivos para medio de la oferta de valor tangible y adicional a un producto Fomenta el reconocimiento de un producto Es un elemento a corto plazo Las acciones de promocin de ventas pueden clasificarse en las siguientes categoras : Promocion a los intermediarios : para fomentar que se interesa en manejar el producto . Promocion al consumidor final Promocion interna : motivacin a la fuerza de ventas

Relaciones Publicas Incluye todas las acciones de promocin que tienden a comunicar una imagen favorable de la empresa y de sus productos asi como a incrementar el bienestar social Los instrumentos a utilizar son : Mensajes publicadas en medios masivos de comunicacin pero que no son pagadas por la empresa Revista publicada por la empresa para sus empleados y accionistas Donaciones y campaas altruistas Patrocinio de eventos deportivos o culturales .

Venta Personal Se trata de la forma mas efectiva de concretar ventas , aunque es tambin la mas cara por contacto Los objetivos perseguidos son de tipo cuantitativo : niveles de ventas , utilidades , o tambin cualitativas , en los que se determina la frecuencia de contactos con el cliente

Mercadotecnia directa Constituye una de las formas de promocin mas recientes y consite en un sistema interactivo de promocin Sus principales caractersticas son : se vende a clientes especficos ( identificados por nombre , direccin , etc) la distribucin del producto es un valor agregado importante el medio sellecionado es el lugar de compra el fabricante o el que lanza el mensaje es el que controla el proceso hasta la entrega del producto Se pretende lograr un pedido inmediato o alguna pregunta por parte del cliente No existe una combinacin de instrumentos de publicidad que sea idnea , los factores a considerar son : Naturaleza del mercado : resulta esencial entender quienes son los consumidores Naturaleza del producto : los productos de consumo denominados de conveniencia (- precios + frecuentemente comprados ) son especialmente adecuados para la publicidad, ya que solos pueden darse a conocer Estrategia PUSH vs PULL : E. Pull : el producto utiliza promocin masiva como es la publicidad para estimular la demanda E. Push : el producto utiliza promocin personal Etapa en el proceso de decisin de compra Etapa del ciclo de vida del producto : en las primeras fases de la comunicacin debe orientarse a la informacin sobre el nuevo producto y contar con un alto presupuesto. Posteriormente el objetivo es persuadir al cliente de que compre el producto , con alto grado de inversin publicitaria. Al final de la etapa de madurez , cuando el fin de la publicidad es recordar la existencia del producto.