Está en la página 1de 1

El crculo de oro

Nos hablan de diferenciacin, de ventajas competitivas, de posicionamiento, etc.pero hace ya tiempo que venimos diciendo que lo importante es tener una historia que contar. Y hoy insistimos con dicha idea a travs del crculo de oro. Esta idea es expuesta por Simon Sinek en su primera charla en TEDx, Cmo los grandes lderes inspiran a la accin? En la misma Simon se pregunta qu marca la diferencia en proyectos tan dispares como los de Apple, el movimiento pro-derechos civiles liderado por Martin Luther King, etc. Y a travs de esa pregunta da con un mecanismo motivador que nos lleva a comprar, a involucrarnos, a apoyar determinadas causas y empresas frente a otros, lo que el crculo de oro (o crculo virtuoso). Cualquiera que haya asistido ltimamente a cursos avanzados sobre ventas le puede sonar. Frente a aquellos viejos seminarios que se centraban en e el producto o servicio, con tablas para refutar objeciones, con manuales casposos centrados en un pertinente yo, yo, yo, ahora se intenta centrar el enfoque en el cliente, en las necesidades no aparentes del mismo, en en enganche social y emocional con esa persona a la que le estamos pidiendo su tiempo y su dinero. As, Sinek dibuja tres crculos concntricos, y en el primero, en el que esta en el interior, sita la pregunta Por qu, en el siguiente cmo, y en el ltimo la pregunta qu. Con ello trata de sealar que las empresas ordinarias se quedan en el qu, mientras que las extraordinarias como Apple o como el vuelo autopropulsado de los hermanos Wright empiezan con el por qu, explicando las motivaciones por las que hacen lo que hacen, motivaciones que van a ms all de la mera obtencin de una recompensa econmica, para pasar luego al cmo y acabar concretando el qu hacen. De este modo Sinek entiende que se logra hacer negocios con aquellos que nos son afines, venciendo el mero dialogo tcnico o financiero sobre el producto o servicio, comprando ya no slo ese producto o serivico. Nos compran a nosotros mismos, compran nuestra historia.