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Cmo vivir de tu pasin

Por Sandra Iozzelli www.comovivirdetupasion.com

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ndice:
Introduccin.3 Mi historia y por qu escucharme ..4 Cmo mantengo a mis clientes y gano nuevos? ...5 Una diferencia clave el enfoque: Mentalidad empresarial vs pasatiempo ...7 Una va de promocin comn, pero que puede tomar mucho tiempo ...8 Qu hacer para lanzarme y sobre todo qu errores evitar? .................................................... 9 De quin ests aprendiendo cmo promover tu trabajo? ...9 Estamos intentando llegar tod@s a las mismas personas ..10 Otro error comn a la hora de promover nuestro trabajo 11 Cmo desperdiciamos nuestro presupuesto y cmo evitarlo ..12 Otro error comn: informar y no vender ..14 Da a degustar tu trabajo ..14

Cuando tu mayor problema es a la hora de cobrar por tus servicios .......................................15 Es solo precio lo que busca la gente? 15 Es importante reconocer el valor de lo que damos 16 Hay que tomar en cuenta los costes reales .17

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Introduccin
Hola, me alegra que hayas solicitado este dossier y te felicito por dar este paso. En este dossier intentar darte la mayor cantidad de ejemplos y consejos posibles que te puedan ayudar de manera inmediata a empezar a tener ms clientes y conectar mejor con las personas que puedan beneficiarse de tus servicios. Este dossier est dirigido a coaches y terapeutas que quieren hacer llegar su mensaje a ms personas, tener ms clientes y encontrar maneras ms eficientes de vivir haciendo lo que tanto les gusta. Y la razn de crear este dossier es que s que como coaches y terapeutas muchas veces nos faltan las herramientas que necesitamos para poder tener los resultados esperados de una manera ms fcil. Esta informacin es para ti si

La informacin que voy a compartir aqu, te va a si ests en cualquiera de estas situaciones, ya sea que recin hayas empezado o tengas muchos aos en este trabajo o ests por decidirte a embarcarte en esta nueva aventura.
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Tienes mucho tiempo como coach o terapeuta pero por alguna razn te est costando mantener a tus clientes, te cuesta conseguir nuevos, o te cuesta tener ingresos que te permitan vivir bien y no sabes qu pasos dar para resolver esto. Ests recin empezando como coach o terapeuta y no tienes idea de qu pasos dar para empezar a tener clientes/pacientes y necesitas un plan ms concreto para conectar mejor con tus posibles clientes. Ests preparndote para ser coach o terapeuta, tienes actualmente otro tipo de trabajo, y te gustara hacer un cambio en tu vida pero no te atreves a hacer el cambio porque no sabes cmo vas a hacer para vivir de esto, ni qu pasos dar, ni por dnde empezar.

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Estos son los temas que intentar dar respuesta en este corto espacio:

Quin soy yo y por qu te puedo hablar sobre este tema. Cmo mantengo mis clientes y gano nuevos? Cmo hago para lanzarme y sobre todo qu errores evitar? Cmo sentirte ms cmod@ a la hora de cobrar por tus servicios. Y para los que quieran profundizar ms en estos temas, qu opciones he preparado para ello, ya que en este dossier aunque voy a tratar de responder a muchas de tus posibles dudas, hay mucha ms informacin que te podr servir pero que por espacio no podr incluir aqu.

Pues si te parece bien, te invito entonces a que sigas leyendo.

Mi historia y por qu escucharme.


Mi nombre es Sandra Iozzelli y vengo de trabajar en Marketing por ms de 20 aos en empresas reconocidas como Coca Cola, Samsung, Adobe, Applus, entre otras. He trabajado en Espaa por 9 aos, tambin en Corea, Estados Unidos y en Per (soy Peruana y es donde resido actualmente).

En el 2005 y mientras trabajaba en una reconocida empresa en Barcelona, empec a conectar con el mundo de las terapias. Empec como usuaria o paciente pero despus me sugirieron convertirme en terapeuta y me enamor de la idea. Estuve formndome como terapeuta mientras trabajaba en la empresa, hasta el da que decid dejar mi trabajo estable en marketing para dedicarme a esto. Estaba muy ilusionada y aunque algunos, preocupados por mi decisin me intentaban convencer de no hacerlo, de que no sera una buena idea dejar mi carrera en marketing para ser terapeuta, estaba demasiado ilusionada con este nuevo mundo y lo nico que quera era dedicarme de lleno a esta nueva vocacin. Pero pasado un tiempo vi que las cosas no eran tan sencillas como parecan y not que a mis colegas, coaches y terapeutas tampoco les estaba siendo nada fcil vivir de esto. Fue entonces que empec a preguntarme cmo puedo hacerlo mejor?, cmo puedo encontrar la manera de hacer llegar mi mensaje a ms personas?, cmo puedo facilitar mi trabajo? Y es que, qu hace un terapeuta o un coach si no tiene pacientes o no tiene clientes? Con quin voy a hacer mis terapias sino tengo
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pacientes? Y vi que ese problema no era solamente mo sino el de la gran mayora en realidad. Entonces fue que decid empezar a aplicar herramientas de Marketing que me pudieran ayudar. Y para ello, empec a ver qu si haban coaches y terapeutas quienes podan vivir haciendo lo que tanto les gustaba y que estaban teniendo xito, y a averiguar cmo lo haban hecho. Debido a mi perfil de marketing, esto me era muy fcil y natural, de hecho, disfrutaba y disfruto investigando, probando las mejores prcticas y herramientas de marketing. Y es que yo nunca me fui de la empresa porque no me gustara el Marketing sino porque las terapias me gustaban an ms. Y lo que he venido haciendo desde entonces, es aprender, adaptar y aplicar sistemas y herramientas de marketing usados especficamente por coaches y terapeutas y es lo que he estado aplicando y lo que me ha estado funcionando lo que he decidido compartir ahora. Ya varios amigos y colegas me lo haban pedido, varios me haban pedido ayuda y consejos en el rea de marketing, y es recin ahora, que siento que es el momento y que decido compartir esta informacin y es lo que quiero compartir contigo en la medida de lo posible en este dossier. As que empezamos

Cmo mantengo a mis clientes y gano nuevos?


La clave es empezar a CULTIVAR. Pondr el ejemplo de una planta. Primero hay que plantar una semilla, luego se va regando, va creciendo y va tomando forma, hasta que florece. Hay un proceso. Las plantas no florecen de un da para otro ni en tres horas, tienen un proceso y sucede igual en nuestro trabajo, cuando queremos conseguir clientes/pacientes, hay un proceso del cual muchas veces no somos conscientes y que nos estamos saltando. En el caso de muchos coaches o terapeutas y siguiendo la analoga de la planta, ponen una semilla en una maceta, esperan unas horas, 1 da y se dicen: Pero qu pasa? Todava no ha florecido? Esto no est funcionando!. El problema es que no estn viendo que hay un proceso, estn siendo poco realistas con los resultados de las acciones que realizan. Hay que tener paciencia, regar la planta y tener una serie de cuidados con
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esta planta para que florezca. Esto es lo que tenemos que hacer cuando trabajamos con clientes. Tenemos que CREAR Y CULTIVAR una relacin con ellos, generar esa confianza que necesitan tener para trabajar con nosotros. No podemos esperar que de un momento se conviertan en nuestros clientes sin siquiera conocernos. Tiene que haber una relacin y esto es clave. Y hay que cultivar con paciencia tambin, recordemos, estas cosas toman un tiempo. T no empiezas a confiar en una persona, solo con que te la presenten, necesitas conocerla, estar en contacto con esa persona antes de ganar confianza en ella, y ese es el caso de tus posibles clientes/pacientes tambin. A un jardinero no se le ocurrira pretender que la planta crezca en media hora pero nosotros sin darnos cuenta es lo que esperamos de nuestros posibles clientes. Esperamos que las personas se conviertan en clientes cuando nos acaban de conocer a travs de un pequeo flyer o anuncio y esperamos que sin saber ms de nosotros, tomen la decisin de apuntarse a nuestro evento o solicitar nuestros servicios sin habernos tomado el tiempo de cultivar una relacin con ellos, de ayudarlos a que nos conozcan y puedan ver poco a poco como podemos ayudarlos. Y esto es clave. Esto va a crear una gran diferencia en tu trabajo. Tienes que ser paciente con los resultados porque si no, ests teniendo expectativas poco realistas sobre los resultados y eso te lleva a pensar Qu mal jardiner@ soy! He puesto la semilla hace media hora y no veo resultados! Te desmotivars y te costar seguir tomando accin. El asunto es que no estoy tomndome el tiempo que necesito para que esto funcione. Y este trabajo hay que hacerlo de manera CONTINUADA. No es que hoy da lo riego y maana no y en cuatro das vuelvo a regar y luego me olvido de la planta. Si yo quiero que la planta crezca y florezca y se mantenga, hay unos pasos y cuidados que no me debo saltar. Lo mismo en nuestro trabajo, nuestras acciones de comunicacin suelen ser muy espordicas, por ejemplo, hoy da se me ocurre sacar un anuncio y de ah no hago nada hasta de aqu a dos meses y de ah distribuyo flyers/folletos, y voy haciendo cosas de vez en cuando, sin ninguna continuidad. No cuido a mis posibles clientes, a la gente que ha mostrado inters en mi trabajo, no mantengo el contacto con ellos y hacer esto es clave. Realmente insisto en esto
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porque es uno de los puntos ms importantes, que haya continuidad, que no pretendamos que slo por sacar un anuncio hoy da eso tenga que dar resultados.. Piensa en la Coca Cola. La Coca Cola publica un anuncio un da y espera que todo el mundo tome Coca Cola? Pues no, incluso a da de hoy, en que la Coca Cola la conocen en todo el mundo siguen poniendo publicidad da tras da. Y por qu? Porque sino la gente se olvida y toma Pepsi! O cualquier otro refresco. Se mantienen en continuo contacto con sus clientes, siempre presentes en nuestras vidas y es lo que deberamos hacer nosotros tambin. Si desaparecemos del mapa y no nos ven ms ni saben nada de nosotros en dos meses, se olvidan de que existimos y de que los podemos ayudar. Hay que mantener una relacin, una continuidad, estar presentes en sus vidas.

Una diferencia clave el enfoque:


Mentalidad empresarial vs pasatiempo

Y quizs la palabra empresarial no guste mucho pero en realidad hay una gran diferencia entre tener una mentalidad empresarial versus lo que puede parecer casi un pasatiempo. El tema es que nos gusta tanto lo que hacemos que muchas veces parece un pasatiempo. Podramos hacerlo, muchos de nosotros sin que nos paguen y quizs muchas veces lo hemos hecho. Cuando dej mi trabajo en la empresa no me fui porque trabajar como terapeuta era una mejor alternativa de negocio. Saba que haba muchas posibilidades de lo contrario, no me fui porque iba a ganar ms dinero pero tambin es importante poder generar nuestros ingresos trabajando en aquello que tanto nos gusta. Porque si no tienes dinero para pagar tus cuentas, te llenas de deudas pues ya deja de ser tan simptico y quizs tenemos que buscar otro trabajo, que no es el que queremos porque justamente no estamos teniendo los resultados que queremos, pero por qu? Y algo que he escuchado de otros terapeutas: Le he puesto el corazn, toda mi energa a hacer esto y no estoy obteniendo los resultados que esperaba Y esto es muy desmoralizador y frustrante. Y el punto es que hay que hacer todo con amor y con el corazn pero hay que usar otras herramientas que nos ayuden tambin. Lo hacemos mucho con amor, con el corazn pero tambin ayudmoslo con otras herramientas que tambin estn ah disponibles para nosotros como puede ser el marketing. Y eso es importante.
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Una va de promocin comn, pero que puede tomar mucho tiempo


Otra cosa que veo mucho es que estamos muy enfocados en que nos conozcan por el boca a boca (o boca-oreja). Yo al comienzo quera que la gente llegara solo por recomendaciones. Y eso est genial, pero solo si tienes mucho dinero y tiempo para esperar porque puede tomar aos en que nos conozcan solo por esta va. Si tenemos un bolsillo que aguante por tanto tiempo lo podemos hacer pero el punto es que muchas veces no tenemos ese tiempo ni los recursos econmicos para esperar a que la gente conozca de nosotros solo por recomendaciones y tenemos que ayudarnos un poco. Si solamente nos basamos en el boca a boca lo dejamos demasiado a la deriva y podemos frustrarnos si las cosas no avanzan al ritmo que nosotros quisiramos. Y las herramientas del Marketing estn ah para ayudarnos. Una definicin de Marketing segn wikipedia: Marketing es el proceso que crea, comunica y da valor al cliente y mantiene una relacin con sus clientes. El marketing es una herramienta de comunicacin, un proceso que nos va a permitir llegar a ms gente con nuestro mensaje y que ms gente se beneficie de nuestro trabajo. Si la gente no sabe de m, si no sabe de mi existencia, de mis servicios, ser imposible que yo trabaje con esas personas. Lo que hace el marketing es acercar mi informacin a las personas que pueda necesitar mi trabajo y presentarlo de tal manera que realmente las personas se sientan conectadas, entiendan lo que estamos haciendo y puedan ver sus beneficios. Tenemos que saber cmo comunicarnos y en qu lenguaje comunicarnos. Es muy importante la forma en que lo hacemos. En este dossier comentar algunas de ellas porque es muy importante cmo las personas perciben y entienden lo que estamos haciendo. Hay que comunicarlo de una manera que sea clara y efectiva porque si la gente no entiende lo que estamos haciendo (y muchas veces no estamos hablando en su lenguaje) vamos a tener muchos problemas para conectar con ellos.
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---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------Para que puedas enfocarte, materializar tu sueo o conseguir ms clientes puedes solicitar una sesin estratgica privada conmigo. Esta sesin estratgica te ayudar a cristalizar tu visin para los prximos 12 meses y a descubrir los obstculos ocultos y patrones que pueden estar saboteando tu xito, conectar con los recursos que necesitas para que el 2012 sea el mejor ao que has tenido. Terminars esta sesin con ACCIONES ESPECFICAS a implementar y sintindote motivad@ e inspirad@ para llevarlas a cabo. Estas sesiones son limitadas a unas cuantas a la semana. Para conseguir una de estas sesiones necesitas aplicar llenando este cuestionario http://kwiksurveys.com?u=sesionestrategica . En caso de ser seleccionad@ para esta sesin me pondr en contacto contigo para coordinar tu consulta privada. ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Qu hacer para lanzarme y sobre todo qu errores evitar?


De quin ests aprendiendo cmo promover tu trabajo?

Este es otro de los errores comunes. Y es que, por ejemplo, vemos que un terapeuta empez a dejar flyers o folletos en herboristeras o tiendas de productos ecolgicos y muchos lo vemos y hacemos lo mismo, y ahora hay cien mil flyers en ese sitio y nuestro flyer se pierde en un mar de informacin. Y la pregunta que te podras hacer es: sta es la manera ms efectiva de promover o comunicar mi trabajo? Lo que quizs no has evaluado es si este terapeuta, que lo hace con la mejor voluntad del mundo, puede que no sepa mucho o incluso nada de marketing o de comunicacin y muchos otros terapeutas y coaches imitan esas mismas acciones sin saber si le estn dando resultado Cuando sigo a alguien, intento saber si le est funcionando y le est dando resultados, antes de aprender y aplicar sus acciones. Es importante saber de quin estamos copiando y modelando las tcnicas que usamos. Tenemos que hacerlo de personas que sabemos que les est funcionando. Es importante encontrar modelos que nos sirvan. Es una forma de aprendizaje. En las escuelas de negocios por ejemplo, se usan mucho los casos de estudio, donde se observa, y modela lo que le est funcionando a aquellos que estn teniendo
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resultados exitosos y de estos modelos es de los que se aprenden. Pues esto tambin se aplica en nuestro caso. Y hay que saber de quin estamos aprendiendo las herramientas que usamos y si estn funcionando antes de aplicarlas.

Estamos intentando llegar tod@s a las mismas personas

Otra de las cosas que veo es que estamos tratando de llegar tod@s a las mismas personas. Cuntos millones de personas hay en Espaa? 40 millones? Y cuntas personas van a las herboristeras o a las tiendas de productos ecolgicos? Cunta gente estamos dejando de lado en Espaa que no van a las herboristeras? Millones verdad? Y es que todos estamos tratando llegar al mismo pequeo grupo de personas. Todos dejamos nuestros flyers o folletos en las mismas tiendas y herboristeras y se pierden en un mar de volantes, ya nadie le presta atencin y despus nos preguntamos porque no funciona Es como si todos intentsemos pescar en un mismo rincn de un gran lago, y pensramos que no hay suficiente pesca, en lugar de movernos y encontrar un espacio que no est saturado. Es importante adems, empezar a ver que cada uno de nosotros conecta y puede ser de mayor ayuda a un tipo de cliente o paciente diferente, un cliente que est ms en lnea con quines somos nosotros. Eso es algo que debemos descubrir y usar a nuestro favor, sino, nos convertimos en una marca blanca. Sabes lo que es una marca blanca? Un producto que no tiene marca, que es genrico, igual al resto, por lo que da igual si se compra esa marca u otra. Y vamos a convertimos en una marca blanca si no nos diferenciamos y no vemos que nuestro servicio puede y debera estar enfocado a personas diferentes. Por ejemplo, si yo soy terapeuta de flores de Bach, mi historia, experiencia, personalidad y conocimientos es diferente a la de otros terapeutas de flores de Bach, cada uno en realidad conecta mejor con ciertos grupos que con otros. Es clave descubrir qu es lo que nos diferencia, entonces, en lugar de ser competidores o sentirnos como competencia, comenzamos a vernos como complementarios, vamos creando sinergias y creando una comunidad con el resto de coaches y terapeutas, en lugar de competir entre nosotros, cada uno destacando en su espacio. Eso es lo que cada uno tiene que descubrir, es muy importante que cada uno identifique y cree esta diferencia, y descubra cules son sus clientes ideales, aquellos que ms se beneficiarn de sus
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servicios, entonces ser mucho ms fcil llegar y conectar a ese grupo de personas. Y esto, va a hacer una gran diferencia para ti, porque nadie va a tener tu misma historia, ni experiencia, ni perfil, ni estudio, eres nic@ y esto es lo que te hace especial. Cuando somos conscientes de esto, y lo reforzamos en nuestro mensaje y comunicacin, y en nuestro trabajo, ganamos en confianza y seguridad.
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Otro error comn: Pedir matrimonio en la primera cita.

A alguien se le ocurrira hacer eso? Quizs podra haber algunos casos, pero no s si con muy buenos resultados Pero eso es lo que hacemos cuando, por ejemplo, ponemos un anuncio en una revista y pretendemos que inmediatamente se casen con nosotros, es decir que se apunten a nuestro taller o evento inmediatamente. Las personas que leen el anuncio, no saben nada de nosotros, con las justas si se acaban de informar de nuestro nombre y de cuatro cosas bsicas sobre nuestro evento que se detalla en el pequeo anuncio y esperamos que se casen con nosotros, que vayan a un taller que tienen que pagar sin conocernos Antes de que alguien pida matrimonio, generalmente hay muchos previos, te conozco, nos damos nuestros nombres, intercambiamos telfonos, nos comunicamos, y empezamos a mantener una relacin. Nos vamos relacionando,
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me gusta lo que dices, me parece interesante, nos seguimos viendo, y ms adelante quizs nos casamos. Pero lo que intentamos los coaches y terapeutas es que se casen con nosotros en la primera cita, sin siquiera haber intercambiado telfonos primero! Y ese es un punto que es clave tambin. Tenemos que ver que antes de pedir ese nivel de compromiso a los posibles clientes/pacientes, hay pasos que no nos podemos saltar, hay un proceso de enamoramiento, de conocerse mutuamente, de pedir sus datos, de pedir permiso para ver si podemos empezar a comunicarnos entre nosotros y mantener una relacin, que nos conozcamos, y veamos si somos el uno para el otro antes de decirle, te casas conmigo? Pero eso es lo que hacemos y luego nos sorprendemos de que no funcione...

Y en este proceso desperdiciamos nuestro presupuesto.

Cmo desperdiciamos nuestro presupuesto? Por ejemplo, imagina que pones un anuncio en una revista donde anuncias tu taller. Puede haber gente que est interesada en el tema pero que ese da no puede, o todava no tiene el dinero, o se le pas y entonces no contacta contigo. Has hecho una inversin y slo contactan contigo 3 personas que estn listas para participar del taller. Pero qu pasara si en lugar de anunciar el taller, anuncias algo que puede ser de inters para ellos y con poco riesgo como, por ejemplo, una charla sin costo o un dossier con consejos y tips gratuitos, entonces es ms fcil que las personas respondan a tu anuncio si el tema que tratas les interesa porque no hay un riesgo econmico. Y quiero resaltar que la informacin que ofreces sea de inters real para ell@s, porque si por ejemplo yo ofrezco hacer una charla sobre la historia del marketing, seguramente muy pocos querran asistir, a diferencia de si ofrezco una charla gratuita de marketing para coaches o terapeutas, donde much@s pueden estar interesados en ello. Es importante que lo que ofrezcas sea realmente importante o atractivo para ellos sino ni siquiera porque es gratuito van a venir y por eso necesitas descubrir cules son los temas en los que las personas estn realmente interesadas.

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Si pones ese mismo anuncio y simplemente pides a los posibles interesados que se contacten contigo para solicitar este recurso gratuito (boletn, dossier o charla por ejemplo) seguramente vas a tener muchsima mayor respuesta. Con un anuncio como esos, podras tener por decir 300 personas, pero 300 personas inscritas para un taller de pago de un nico anuncio, es muy, pero que muy difcil en realidad, no es realista Entonces, es empezar por identificar y conectar con la gente que est interesada en tu tema y empezar a crear una relacin con ellos, mantener el contacto, antes de pedir matrimonio...

Mantener el contacto es tambin muy importante. Lo que generalmente pasa, es que solo contactamos a nuestros clientes o contactos cuando les vamos a vender u ofrecer nuestros servicios o eventos. Es importante mantener el contacto, no slo para venderles, sino para aportarles valor, cosas valiosas que ell@s necesiten y aprecien. Ese es un proceso importante que va a ser una gran diferencia en nuestro trabajo. Si empiezas a implementar estos cambios de manera inmediata vas a notar la diferencia. Hay bsicamente dos tipos de seguimiento/contacto:

1. Seguimiento secuencial, es decir, alguien se suscribe a tu web interesado por el tema que has propuesto y se le hace llegar a esta personas una secuencia de mensajes sobre ese tema, no solamente vendindole o promoviendo el tema sino dndole consejos o tips gratuitos que estn relacionados con ese mismo tema. No se trata de estar bombardeando con informacin de ventas sino darles valor en esa secuencia. Se trata de un nmero concreto de mensajes iniciales. 2. Y lo otro es mantener el contacto de manera peridica, por ejemplo, con boletines, cada 15 das, cada mes. Envas un boletn con novedades, ya sea noticias, consejos, informacin de los eventos que ests haciendo o servicios que ests ofreciendo y comentas un poco sobre ti, es aqu donde empiezas a crear esa relacin, donde te comunicas de t a t con la persona. Es de esta
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manera que mantenemos el contacto con las personas que han mostrado inters por nuestro tema. Y de todas estas personas que se han suscrito a nuestra web o base de datos, interesadas en los temas que ofrecemos, solo algunos van a convertirse en clientes y esto no lo digo para desmoralizarte sino para ser realistas. Pero no te preocupes, imagina que estuvieses ofreciendo programas de coaching, no puedes atender y trabajar con 50 o 100 clientes por semana, con 20 personas podra ser ms que suficiente tomando en cuenta que tenemos un nmero limitado de horas al da. Y entonces ves que no necesitas que TODOS sean clientes, slo algunos de ellos. Y mientras ms gente tengas suscrita en tu web para recibir informacin sobre tu trabajo, ms posibilidades tienes de tener clientes.

Otro error comn es informar y no vender.


Es lo que muchas veces pasa cuando estamos usando por ejemplo los volantes que hacemos para los talleres o servicios, ofrecemos informacin muy bsica y adems esa informacin solo est dando algunos detalles del evento pero no est motivando a participar, ni a comprar ni a solicitar el servicio. Y lo que nosotros tenemos que hacer es motivar a las personas, inspirarlas. Tu material de marketing, tu folleto, tiene que ser tu vendedor y no le puedes exigir a un folleto as de pequeo que venda tu mejor producto con tan poca informacin, es como pedirle a un vendedor que venda tu mejor producto en 30 segundos, es demasiada presin, y no es realista, y eso es lo que le pedimos a ese pequeo folleto y no estamos siendo realistas con los resultados que podemos obtener de tan poca informacin. Hay muchas ms cosas que tenemos que tener en cuenta a la hora de comunicarnos y de motivar. Es de hecho un ejercicio de motivacin y de cmo inspiramos, y conectamos con los dems para que vean los beneficios de lo que vamos a ofrecerles.

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Da a degustar tu trabajo.

Si vas a un supermercado muchas veces te dan a probar o a degustar algunos productos, por ejemplo, pueden invitarte un poco de queso, un vasito de caf, un trocito de pastel que estn vendiendo con la idea de que si esa muestra te gusta compres el producto entero. Lo mismo puedes hacer en tu trabajo, por ejemplo, una charla es una forma que otros hagan una pequea degustacin de lo que pueden encontrar en un taller ms largo para que a partir de all, puedan tomar mejor decisin de si asistir o no al taller. Estas degustaciones tienen que ser algo que ya les est dando valor a las personas y que les permita ir conociendo tu trabajo y enfoque. Igual, si haces un artculo o das gratuitamente algn dossier, ese dossier es una degustacin de tu trabajo, con el que la gente pueda empezar a ver: Ah, me gusta su forma de trabajar, me gusta cmo lo enfoca. Entonces es mucho ms fcil que esa persona est dispuesta a trabajar contigo, o pueda tomar una decisin ms informada.

Cuando tu mayor problema es a la hora de cobrar por tus servicios...


Este punto tiene que ver mucho con nuestros conceptos sobre el dinero, y sobre el valor de nuestro trabajo.

Es solo precio lo que busca la gente?

Primero que nada, te invito a que te cuestiones si lo que busca la gente es solo precio. Nosotros mismos, hemos ido buscando al terapeuta ms barato de la ciudad? lo dudo. Quizs has tomado en cuenta el precio pero de ah a buscar: Conoces t al terapeuta ms barato de Barcelona? Porque ese es el que quiero yo. Difcilmente funcionemos as, ya que hay ms cosas involucradas en nuestras decisiones. Quizs necesito que esa persona me la hayan recomendado o que me sienta cmoda con esa persona, que haya una buena conexin, que haya buenos
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comentarios sobre su trabajo. Muchos coaches y terapeutas creen que la gente solicita un servicio o producto basado solo en el precio, pero tambin sabemos que por ejemplo Coca Cola es ms caro y es lder del mercado en muchos pases a pesar de ser el ms caro, y como este hay muchos otros productos donde los lderes del mercado son tambin los productos ms caros. Entonces, no necesariamente la gente est buscando precio.

Es importante reconocer el valor de lo que damos

Si yo no valoro lo que estoy haciendo, si yo no creo que lo que hago es lo suficientemente valioso, que va a beneficiar a otras personas, no lo voy a poder transmitir. Si yo no me siento segur@, difcilmente voy a poder transmitir esa seguridad a las personas. Es un tema que para m es clave, si yo no veo el valor de lo que yo ofrezco me va a ser ms difcil cobrar por mi trabajo. Entonces yo soy la primera que debe revisar esto. En este caso lo que yo hago en mi caso es identificar lo que mi mente me dice sobre mi trabajo, y los miedos que aparecen en mi mente (miedo a no gustar, a hacerlo mal) y luego cuestionar esos pensamientos y miedos ya que son muy paralizantes y me hacen sentir insegura y desmotivada. Y como terapeutas y coaches muchos tenemos herramientas para trabajar esas creencias. Te aconsejo que lo hagas porque este tipo de miedos y creencias te pueden limitar mucho. Tambin es importante reconocer los resultados y beneficios de nuestro trabajo. Esto es algo que dejamos de lado muchas veces y no nos preguntamos qu tipo de resultados est consiguiendo la gente con nuestro acompaamiento. Da seguimiento a tus pacientes, pregntales cmo se han beneficiado, pdeles testimonios, te ser muy til escuchar por parte de ellos, los beneficios y transformaciones que han logrado con nuestro acompaamiento. Y verlo te ayudar a sentirte ms confiad@ y segur@.

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Hay que tomar en cuenta los costes reales

Es importante tambin reconocer los costes reales que implican tener una empresa aunque sea como autnomo o independiente. Y esto empieza por reconocer que tenemos muchas menos horas vendibles como independientes. A qu me refiero con esto? A veces nos comparamos con gente que trabaja en empresas, y la gente que trabaja en empresas por lo general tiene un precio por hora mucho menor, por decir, 10 euros, 8 euros la hora, pero ellos tienen un trabajo estable de 8 horas diarias, 5 das a la semana, 20 das al mes, tienen vacaciones pagadas y otros beneficios que nosotros no tenemos. Pero nosotros no tenemos clientes 5 das a la semana, 8 horas diarias. Sera genial, pero es que no es real. Primero porque estamos solos y tenemos que ocuparnos tambin del tema administrativo, de promocin, etc. Y para ello necesitamos al menos 1 o 2 das a la semana. Por otra parte, por horarios es muy difcil encajar a todas las personas hora tras hora, siempre hay un espacio entre sesiones, hay cancelaciones. No es que no contemos con esa cantidad de horas, es que no son horas vendibles en el sentido que yo no puedo trabajar 40 horas a la semana como trabajaran una persona empleada en una empresa, y eso hay que compensarlo y tenerlo en cuenta.
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Por otra parte, los gastos reales son mucho mayores de lo que generalmente nos planteamos. Aunque trabajemos en casa, esa es nuestra oficina y hay que contabilizarlo como costo de nuestra empresa, y aunque otros nos los estn subvencionando, hay gastos que nosotros tenemos que asumir y son nuestros: que si el Internet, el telfono, si tenemos que mandar un fax, quizs asistente, servicios de contabilidad, asesora legal, marketing, etc. Hay muchas cosas que no tomamos en cuenta y mientras no las tomamos en cuenta entonces no estamos viendo la realidad de cules son nuestros costos. Te invito a que empieces a hacer un listado real de todo lo que implica tener y mantener una empresa y te sorprenders y te sentirs ms cmod@ y confiad@ con tus precios cuando vez que eso es lo que necesitas cobrar para poder vivir de ello Gracias por haber ledo hasta aqu, y espero haberte dado algo en lo que pensar y algunas ideas que puedes poner en accin. Y recuerda las cosas que dije que podras empezar a hacer, asegrate de hacerlas esta semana, toma accin mientras estas ideas todava estn frescas en tu mente. Mantente en contacto y hazme saber cmo te fue,

Sandra Iozzelli

contacto@sandraiozzelli.com Si tienes un amig@ o colega que crees que se puede beneficiar de este reporte, por favor envale este o dile que solicite el suyo en www.comovivirdetupasion.com

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