ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE LA AGENCIAS DE VIAJES

DEYVER ANDREY LOZANO COD: 040100522009 DIANA PATRICIA PLAZAS AGUDELO COD: 040150602008 MIGUEL ANGEL POSADA CORRALES COD: 040100332009 NESTOR FABIAN TAFUR GONZALEZ COD: 040100202009

UNIVERSIDAD DEL TOLIMA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS ADMINISTRACION DE EMPRESAS IBAGUÉ – TOLIMA 2013

ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE LA AGENCIAS DE VIAJES

DEYVER ANDREY LOZANO COD: 040100522009 DIANA PATRICIA PLAZAS AGUDELO COD: 040150602008 MIGUEL ANGEL POSADA CORRALES COD: 040100332009 NESTOR FABIAN TAFUR GONZALEZ COD: 040100202009

Presentado a: ENRIQUE RAMIREZ RAMIREZ Docente Universitario

UNIVERSIDAD DEL TOLIMA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS ADMINISTRACION DE EMPRESAS IBAGUÉ – TOLIMA 2013

CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................... 4 1. ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE LAS AGENCIAS DE VIAJES ........................... 6 1.1. I. II. LAS 5 FUERZAS DE PORTER ............................................................................ 6 La primera fuerza es la amenaza de los nuevos participantes, ............................ 6 La segunda fuerza es el poder de los proveedores.............................................. 7

III. La tercera fuerza es el poder de los compradores. .............................................. 7 IV. La cuarta fuerza es la amenaza de los productos sustitutos. ............................... 8 V. 2. La quinta y última fuerza es la rivalidad entre los competidores existentes. ......... 8

AGENCIAS DE VIAJES EN LA CIUDAD DE IBAGUÉ .............................................. 9 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. AGENCIA DE VIAJES.......................................................................................... 9 DECRETO NUMERO 502 DE 1997 ..................................................................... 9 NORMATIVIDAD TURISMO ..................................................................................... 12 LA ASOCIACIÓN COLOMBIANA DE AGENCIAS DE VIAJES Y TURISMO – ANATO......... 14

3.

ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE LAS AGENCIAS DE VIAJES DE LA CIUDAD

DE IBAGUÈ ..................................................................................................................... 16 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 3.5. LA PRIMERA FUERZA ES LA AMENAZA DE LOS NUEVOS PARTICIPANTES: ................... 16 LA SEGUNDA FUERZA ES EL PODER DE LOS PROVEEDORES: ................................... 17 LA TERCERA FUERZA ES EL PODER DE LOS COMPRADORES: ................................... 20 LA CUARTA FUERZA ES LA AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS: ................... 23 LA QUINTA Y ÚLTIMA FUERZA ES LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

EXISTENTES: .................................................................................................................. 24

CONCLUSIONES ............................................................................................................ 29 BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................... 33

Página 3

Pese a ser un sector tan competido. el cual se utiliza para analizar cualquier industria en términos de rentabilidad. Página 4 . las empresas gastronómicas. pues ahora en dia los mismo proveedores de las agencias de viajes realizan paquetes turísticos y se vuelven la competencia directa de este tipo de empresas. han sido uno de los medios que han permitido una gran evolución del sector turismo. al igual puede generar un impacto del desarrollo social y cultural de la población. y generalmente ingresan nuevas agencias (F3). diferentes empresas las que se benefician del consumo del turista. entre otras. indiferenciado y muy disputado en cuanto a precios (F1). como los hoteles. han permanecen en la zona de rentabilidad baja pues dichas empresas luchan en un entorno extremadamente competido (F5). (F3) Amenaza de nuevos entrantes. Por lo anterior el presente trabajo se centra en realizar un análisis al sector de las agencias de viaje de la ciudad de Ibagué. (F4) Amenaza de productos sustitutivos. cualquiera que realice negocios con empresas del sector turismo para la comercialización del servicio puede entrar al mercado. De esta manera se realiza un análisis a las 5 fuerzas ((F1) Poder de negociación de los clientes. puesto que cuando un cliente adquiere un paquete turístico.INTRODUCCIÓN El Sector de Las agencias de viaje. el cual se puede reconocer por su gran capacidad para dinamizar la economía de una región. Las agencias de viajes tienen un papel fundamental debido al efecto multiplicador del gasto turístico de las personas que utilizan los servicios. cuales son las tendencias y las reglas del juego en la industria. (F2) Poder de negociación de los proveedores. Las agencias de viaje. las compañías de transporte. Además es fácilmente se pueden encontrar sustitutivos a las agencias de viajes (F4). (F5) Rivalidad entre los competidores) que ayudan a determinar qué elementos impactan en la rentabilidad en el sector. pues debido a los efectos multiplicadores que tiene en la renta nacional. con un enfoque sobre el modelo holístico realizado por Porter. el cual se denomina Las 5 Fuerzas de Porter. y cuáles son las restricciones de acceso.

los negocios evolucionan. Página 5 . factor fundamental. El análisis de Sector de las agencias de Viajes y el modelo de las 5 fuerzas de Porter plantea la dinámica de dicho sector. y factores tecnológicos como Internet han reconfigurado las cinco fuerzas en muchos sectores. debido a que las agencias son intermediarias. donde algunas han se han desarrollado a través del E-commerce. cada día con mayor rapidez. Sin embargo. Por ello el modelo de las 5 fuerzas de Porter ayuda a identificar qué sectores son atractivos y cuales no lo son. y su fuerza de ventas generalmente es de las mejores en la colocación de este tipo de servicios en contraste con los proveedores del sector turístico. identificando los factores clave para la rentabilidad de la misma.Otro factor es el poder de negociación de los proveedores (F2). como lo es el turismo y específicamente las agencias de viajes. poseen una fortaleza como canal preferido por las personas para la adquisición de bienes y servicios turísticos.

1. Estudiando cada una por separado y su interacción.com/index. 1 Por Alberto López Correa. ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE LAS AGENCIAS DE VIAJES 1. Generan capacidad y deseo de aumentar la participación de mercado. La utilidad potencial de la industria se ve limitada por los nuevos participantes. y que será difícil para los nuevos participantes obtener este beneficio. poniendo presión en los precios. La primera fuerza es la amenaza de los nuevos participantes. su llegada de otros mercados con capacidades y flujos de efectivo nuevos agitan la competencia. permite tener un marco general para anticipar la competencia y su rentabilidad en el tiempo. permite desarrollar una estrategia favorable para una compañía o institución.php/2009/06/5-fuerzas-de-michael-porter/ 15 de Julio 2013 Página 6 . los participantes deben mantener sus precios bajos y acelerar sus inversiones para disuadir a los nuevos competidores. Según Porter indicó en 1979. Cuando la amenaza es alta.1. I. Las barreras de entrada que se presentan para los nuevos participantes son: (a) Economías de escala constituida por los proveedores establecidos. la rivalidad con los competidores viene dada por cuatro elementos o fuerzas que combinadas crean una quinta fuerza.1 Entender una industria y la influencia de las Cinco Fuerzas de Porter sobre ésta. que producen altos volúmenes a bajo costo. LAS 5 FUERZAS DE PORTER Las 5 Fuerzas de Porter es un modelo holístico desarrollado por Michael Porter. para analizar cualquier industria en términos de rentabilidad. La amenaza de nuevos participantes coloca un tope en el potencial de beneficios de la industria. en especial cuando éstos son muchos. costos y la tasa de inversión necesaria para competir.1 Tomado de: http://managersmagazine.

Los intermediarios Página 7 . (e) Ventajas de los participantes independientes del tamaño. (h) Reto esperado.(b) Los beneficios de escala del lado de la demanda. pueden poner a un proveedor en contra de otro y disminuir el costo. además de cambiar los costos entre los participantes de la industria. cuando los participantes muestran su fuerza a los posibles nuevos retadores para disuadirlos a competir. donde se incluye la existencia de algunas ventajas en calidad y costo que no tengan los rivales. (d) Requerimientos de capital. Un grupo es poderoso cuando está más concentrado que la industria a la que le vende. (c) Cambio en los costos de comprador. Los poderosos obtienen más valor a precio más bajo con mejor calidad al poner a los competidores de la industria uno contra otro. limitando la calidad y los servicios. (f) Acceso desequilibrado a los canales de distribución. con el objetivo de obtener el mayor beneficio de esto disminuyendo el costo. Otra forma en la que ganan poder los proveedores es cuando no existen productos sustitutos de los bienes que ellos venden. en especial si son sensibles al precio. o tienen capacidad de negociación sobre otros participantes de la industria. III. La tercera fuerza es el poder de los compradores. que contempla la necesidad de invertir fuertes sumas. no depende de la industria para sus ganancias. es decir. Los compradores son poderosos cuando son pocos y cada uno compra en altos volúmenes. II. que son los costos fijos que los compradores enfrentan cuando cambian de proveedores. también pueden producir el producto que le compran al proveedor. cuando los participantes actuales reducen el precio para aumentar su alcance de mercado limitando el deseo de competencia de los nuevos participantes. los proveedores siguen teniendo poder cuando la industria no puede hacer que se enfrenten entre ellos para otorgar mejores precios. usando su influencia principalmente. La segunda fuerza es el poder de los proveedores Quienes capturan más valor al aumentar los precios. Estos pueden exprimir la rentabilidad de una industria que es incapaz de transmitir el aumento de los costos a sus propios precios. (g) Políticas restrictivas del gobierno.

pero es muy fácil pasarlos por alto ya que la forma en la que aparecen es inesperada. o las barreras para salir son altas y existe hasta cierta devoción por el negocio. V. Figura 1. Las Cinco Fuerzas que forman la competencia en la industria Página 8 . logrando una mejora en la percepción de valor de los clientes permitiendo aumentar los precios (Porter. La rivalidad es intensa cuando existen muchos competidores del mismo tamaño y poder. influenciando las negociaciones con su poder de volumen de compra IV. 2008). y limitan los precios y posibilidades de una industria. La alta rivalidad limita la rentabilidad de una industria. (d) el producto es perecedero y se puede vender cuando todavía tiene valor. desde la disminución de precios. campañas de publicidad hasta mejoras en el servicio. Ésta toma diferentes formas. La competencia por precio se da cuando: (a) los productos o servicios de los competidores son muy parecidos. sólo que con una fuerza importante. tiempos de entrega. La quinta y última fuerza es la rivalidad entre los competidores existentes. (b) los costos fijos son muy altos y la utilidad marginal muy baja y hay que vender en volumen. sobre las bases en las que la competencia se da. Aquí una industria gana lo que otra pierde. La competencia en esta dimensión se también cuando se mejoran otras funciones del producto. La amenaza de los sustitutos es significativa si ofrecen una relación desempeño-precio alta y/o el cambio de costo al sustituirlo es bajo. La cuarta fuerza es la amenaza de los productos sustitutos. lo que depende primero de la intensidad con la que éstos compiten y segundo. los competidores están altamente comprometidos y aspiran a ser líderes. Siempre están presentes. imagen. la introducción de nuevos productos. servicios de soporte.pueden ser analizados de la misma manera. (c) la capacidad debe crecer para ser más eficientes y existe sobreproducción. Éstos se desempeñan de la misma forma o con funciones similares a los productos existentes en la industria pero por medios diferentes.

DECRETO NUMERO 502 DE 19972 (Febrero 28) Por el cual se definen la naturaleza y funciones de cada uno de los tipos de agencias de viajes de que trata el artículo 85 de la Ley 300 de 1996.1.2.wordpress. Las agencias de viajes resultan especialmente útiles para la contratación de viajes de varios días. 2. AGENCIAS DE VIAJES EN LA CIUDAD DE IBAGUÉ 2. hoy en día es considerada más bien un tour operador.com/normatividad-turismo-colombia/ Página 9 . cruceros. tomando sus servicios.2. entre otros. con el objeto de venderles productos y servicios relacionados con esos viajes a unos precios y con unas condiciones especialmente atractivas en relación con las que se podrían conseguir de dirigirse directamente a esos proveedores. La diferencia es que los tour operador ofrecen de una forma muy cerrada los planes de viaje. hoteles. La frase agencia de viajes ha cambiado su significado desde la emergencia de compañías grandes que se dedican a vender paquetes turísticos. del mayor número posible de tour operador. pues facilitan los trámites con las compañías foráneas y resuelven los problemas derivados del alojamiento y de la guía turística. 2 http://rosdary. En Colombia el Decreto 502 de 1997 es el que define los tipos de agencias de viajes y las funciones específicas de cada una. AGENCIA DE VIAJES Una agencia de viajes es una agencia de viajes privada que hace de intermediaria entre sus clientes y determinados proveedores de viajes (aerolíneas. mientras que las agencias intentan más bien plegarse lo más posible a los clientes.

El Presidente de la República de Colombia en ejercicio de las atribuciones que le confieren los artículos 189. debidamente constituidas por personas naturales o jurídicas que se dediquen profesionalmente a vender planes turísticos. promover y vender planes turísticos para ser operados fuera del territorio nacional. para lo cual deberán contar con un departamento de turismo receptivo y cumplir con las funciones propias de las Agencias de Viajes Operadoras. Artículo 3º. De las Agencias de Viajes y Turismo. Página 10 . adquisición y utilización eficiente de los servicios turísticos requeridos. numeral 11 de la Constitución Política y 85 de la Ley 300 de 1996. promover y vender planes turísticos nacionales. Agencias de Viajes Operadoras y Agencias de Viajes Mayoristas. las Agencias de Viajes son de tres clases. Clasificación de las Agencias de Viajes. b) Organizar. para ser operados por las Agencias de Viajes Operadoras establecidas legalmente en el país. DECRETA: Artículo 1º. f) Reservar cupos y vender pasajes nacionales e internacionales en cualquier medio de transporte. c) Reservar y contratar alojamiento y demás servicios turísticos. g) Operar turismo receptivo. a saber: Agencias de Viajes y Turismo. Son Agencias de Viajes y Turismo las empresas comerciales. e) Prestar atención y asistencia profesional al usuario en la selección. Por razón de las funciones que deben cumplir y sin perjuicio de la libertad de empresa. Funciones de las Agencias de Viajes y Turismo Las Agencias de Viajes y Turismo cumplirán las siguientes funciones: a) Organizar. d) Tramitar y prestar asesoría al viajero en la obtención de la documentación requerida para garantizarle la facilidad de desplazamiento en los destinos nacionales e internacionales. Artículo 2º.

b) Organizar y promover planes turísticos para ser operados por ellas mismas. Son Agencias de Viajes Operadoras las empresas comerciales.Artículo 4º. buceo y otros elementos deportivos. debidamente constituidas por personas naturales o jurídicas que se dediquen profesionalmente a programar y organizar planes turísticos. De las Agencias de Viajes Mayoristas. Página 11 . De las Agencias de Viajes Operadoras. Las Agencias de Viajes Operadoras cumplirán las siguientes funciones: a) Operar dentro del país planes turísticos. Funciones de las Agencias de Viajes Mayoristas. de acuerdo con la ubicación de cada una de ellas dentro del territorio nacional. debidamente constituidas por personas naturales o jurídicas que se dediquen profesionalmente a operar planes turísticos. Las Agencias de Viajes Mayoristas cumplirán las siguientes funciones: a) Programar y organizar planes turísticos nacionales e internacionales. Artículo 5º. programados por Agencias de Viajes del exterior y del país. Son Agencias de Viajes Mayoristas las empresas comerciales. Funciones de las Agencias de Viajes Operadoras. Artículo 7º. cuando la actividad lo requiera. sus sucursales y agencias si las tuviere. b) Programar y organizar planes turísticos para ser operados fuera del territorio nacional por sus corresponsales o agentes y para ser vendidos por las Agencias de Viajes y Turismo. e) Prestar el servicio de guianza con personas debidamente inscritas en el Registro Nacional de turismo Artículo 6º. para ser ejecutados por Agencias de Viajes Operadoras y vendidos por Agencias de Viajes y Turismo. d) Brindar equipo especializado tal como implementos de caza y pesca. c) Prestar los servicios de transporte turístico de acuerdo con las disposiciones que reglamentan la materia.

Decreto 1873 de 2013. no pudiendo por lo tanto establecer ni mantener contacto comercial con éste. decretos y resoluciones en materia de turismo durante 2013 Decreto 2183 de 2013. decretos y resoluciones en materia de turismo durante 2012-2013  Leyes.php?id=13311 Página 12 . responderán solidariamente con la agencia vendedora ante el usuario por las reclamaciones que se presentaren. Publíquese y cúmplase. “Por el cual se regula la elaboración y registro de las estadísticas relacionadas con el sector turístico y se dictan otras disposiciones”.mincit. Sin embargo. Artículo 8º. Por el cual se reglamenta el funcionamiento de los Comités Locales para la Organización de las Playas de que trata el artículo 12 de la Ley 1558 de 2012 Decreto 1591 de 2013. Por el cual se reglamenta el funcionamiento del Consejo Consultivo de la Industria Turística Decreto 0926 de 2013 “Por medio del cual se reglamenta el procedimiento para la elección de los dos alcaldes que integran el Comité Directivo del Fondo Nacional de Turismo”. para ser vendidos por las Agencias de Viajes y Turismo. Por el cual se reglamentan las funciones del Consejo Superior de Turismo y de dictan otras disposiciones Decreto 1766 de 2013. d) Reservar y contratar alojamiento y demás servicios turísticos. Vigencia. para ser ejecutados por las Agencias de Viajes Operadoras establecidas en el país. El presente Decreto rige a partir de su fecha de publicación.co/minturismo/publicaciones. Las Agencias de Viajes Mayoristas no podrán vender directamente al público. Normatividad Turismo3 Revise las leyes. Parágrafo.gov. Dado en Santa Fe de Bogotá.c) Promover y vender planes turísticos hacia Colombia. a 28 de febrero de 1997. 3 http://www. D. 2. C.3.

"Por la cual se modifica la ley 300 de 1996-ley general de turismo. Resolución 0593 de 2012. Por la cual se establecen las normas para el otorgamiento de la Medalla al Mérito Turístico. Por el cual se reglamenta parcialmente el artículo 22 de la Ley 1558 de 2012.Resolución 4367 de 2013 “Por la cual se deroga la Resolución 4896 de 2011 Resolución 4112 de 2013 “Por medio de la cual se aplaza la exigencia de un requisito”. Por la cual se establecen los mecanismos de designación y elección de unos representantes ante el Comité de Capacitación y Formación Turística. Por la cual se establecen los requisitos de inscripción en el Registro Nacional de Turismo de los Arrendadores de Vehículos para Turismo y se deroga la Resolución 0460 de 2010. Resolución 3960 de 2013 “Por la cual se modifica el artículo 1º de la Resolución 2349 de 2011” del Comité de Capacitación y Formación Turística Resolución 2002 de 2013. Decreto 2125 de 2012. Decreto 2503 de 2012. la ley 1101 de 2006 y se dictan otras disposiciones". "Reglamentación de la administración y venta de bienes con vocación turística extintos e incautados”. "Por la cual se reglamenta el procedimiento para la selección de los representantes de las organizaciones gremiales al Comité Directivo del Fondo Nacional de Turismo". decretos y resoluciones en materia de turismo durante 2012 Ley 1558 de 2012. Página 13 Administración inmuebles antigua Corporación Nacional de . Resolución 0161 de 2012. Resolución 5033 de 2012. Resolución 3349 de 2013 “Por la cual se regula la exigencia de garantías de que trata el artículo 36 de la Ley 1558 de 2012”  Leyes. Turismo – CNT Decreto 2251 de 2012 “Por el cual se reglamentan los artículos 9 de la Ley 1101 de 2006 y 21 de la Ley 1558 de 2012” – Contratación de la Administración del Fondo Nacional de Turismo.

certificación. Página 14 . La Asociación Colombiana de Agencias de Viajes y Turismo – ANATO ANATO ha venido trabajando
 en diferentes proyectos con el propósito de contribuir al desarrollo. apoyados en su representación regional. VISIÓN: La Asociación continuará ofreciendo un portafolio de servicios de alta calidad. El “Compendio de Estadísticas Turísticas de ANATO” es una herramienta de información importante para la planeación y estrategia del sector. encaminada 
a representar a los Asociados ante los distintos niveles del Estado. propendiendo por la 
profesionalización de los Agentes de Viajes. competitividad. facilitando la implementación de tecnologías para el desarrollo 
del sector manteniendo un buen ambiente de negocios para incrementar la confianza
 de los consumidores ante las Agencias de Viajes. 
desarrollo tecnológico. La información se recopila en un archivo de Excel con las principales estadísticas del sector agrupadas en información de fuentes públicas y privadas.4. promoción y capacitación de las Agencias de Viajes en Colombia. 
generando beneficios en el posicionamiento del sector para convertirlo en uno de los más 
competitivos de América Latina. análisis de mercado y realización de informes de sus Agencias de Viajes.2. fomentando una relación justa con los 
proveedores.

Página 15 .

En el mercado de las agencias de viajes hay dos modalidades para entrar a competir. La primera fuerza es la amenaza de los nuevos participantes: Porter establece las barreras de entrada como una fuerza competitiva. Actualmente existen 40 empresas constituidas en la ciudad de Ibagué las cuales solo 4 son miembros de la IATA y el restante trabajan como empresa intermediaria ya que no cuentan con información directa sobre tarifas en transporte aéreo. esta modalidad requiere de los siguientes pasos:    Tener una experiencia de mas de 3 años en el sector Llevar control sobre los estados financieros de los años en operación Enviar documentos a IATA (asociación internacional de transporte aéreo) Asociación creada para la cooperación de aerolíneas con el fin de brindar información a sus miembros en términos de precios. Hay diferentes maneras de generar barreras de entrada para un mercado en este caso el mercado de las agencias de viaje. generando una ventaja competitiva hacia las demás agencias. Registro cámara de comercio Registro nacional de turismo Por otro lado se puede entrar a competir desde una perspectiva global.3. Después de enviar documentos a IATA esta se encargada de aprobar o no la solicitud para pertenecer a ella. una de ellas y que se considera la más común requiere de los siguientes pasos:    Abrir un establecimiento físico. para el tema de las agencias en Ibagué no existe ningún tipo de limitación para constituir empresa y entrar a competir en el mercado. aunque se ha indicado anteriormente la carencia de una barrera de entrada que tenga un peso que sea determinante para limitar la participación al mercado de nuevas agencias se ha generado un relación de las posibles Página 16 .1. ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE LAS AGENCIAS DE VIAJES DE LA CIUDAD DE IBAGUÈ 3. beneficios y rutas manejadas en línea por las aerolíneas a nivel global.

para resumir no contarían con todo el portafolio de los proveedores que le pudiesen brindar los insumos ya que su mayoría se encuentran fuera de la ciudad de Ibagué. en lo relacionado con transporte se encuentran: Transporte aéreo: 1.barreras de entrada que podrían evitar la participación para algunos de los nuevos participantes. Acceso a los insumos necesarios: Para las agencias de viajes los insumos para empezar su actividad son brindados por los operadores y mayoristas quienes se conviertes en sus grandes proveedores la posibilidad que tienen estos de poder interactuar con estos proveedores están en el tiempo que llevan como socios comerciales. 3. es por esto que al crear una nueva agencia es difícil penetrar en un mercado el cual está totalmente copado y al cual es complicado ganar una participación en el mercado con una marca que apenas está empezando en el sector.2. con las varias agencias entrevistas se pudo determinar que lo que las ha mantenido es la marca que han establecido a lo largo del tiempo. La segunda fuerza es el poder de los proveedores: Las agencias de viajes manejan en general proveedores entorno al transporte y hospedaje. Aerolíneas a nivel nacional:  SATENA  Easyfly Página 17 . esta identidad de marca lo que busca es fidelizar el cliente a través de la recordación de la misma. Identidad de marca: La identidad de marca se convierte en una parte fundamental para una agencia de viaje. estas posibilidades solo se dan en el transcurrir el tiempo así que la accesibilidad para una empresa nueva a estos beneficios y a llegar a tener diversificación en paquetes de viajes que se convierten en los insumos es casa.

en donde se deberá transportar a los consumidores vía terrestre a un aeropuerto internacional. Página 18 . Medellín. sin embargo este es obtenido solamente a través de las mayoristas.2. Cali. salvo algunas excepciones como por ejemplo el viaje a un destino internacional. el cual ofrecen a las agencias de viajes que son las que se encargan de tener la relación directa con el cliente. tradicional e históricos son constituidos en general por las operadoras turísticas. actualmente los mayoristas en turismo no están constituidos en la ciudad de Ibagué.  Royal Caribean international  Pullmantur Mayoristas de turismo: Son Operadores Mayoristas que brindan servicios a agencias de viajes locales y del exterior. las cuales compran los cupos anticipadamente y luego las ofrecen a las agencias. ya que los tours ecológicos. siendo estos especialistas en turismo. realizan la negociación con el hotel. ya que estos se encuentran principalmente en ciudades como Bogotá. Aerolíneas a nivel internacional:  AEROMEXICO  IBERIA  Avianca  LAN  Copa Airlines Transporte terrestre: Este transporte es muy escaso con relación a lo que se maneja en todas las agencias. lo que provoca que sea parte del portafolio de producto de las agencias de viajes. entre las entidades mas contratadas se encuentran:  Velotax  Paez tours  Autofusa  Cotrautol Transporte marítimo: En Ibagué este tipo de transporte esta enfocado a los cruceros. que obtienen ingresos bajo comisión por la venta de puestos. con la aerolínea y arman el paquete turístico.

ya que cuando las habitaciones son compartidas se tiende a disminuir el precio de alojamiento. puesto que se tendrían que incurrir en elevados costos de inversión. los mayoristas y operadores turísticos realizan actividades de intermediación por lo tanto seria mas frecuente que las aerolíneas realicen este proceso de integración. Hay que aclarar que tanto las agencias de viajes. lo cual asegura parcialmente una demanda laboral en las agencias de viajes. relacionado con el hospedaje y alimentación varían en precio dependiendo del status del hotel “número de estrellas” y la cantidad de personas a hospedarse por habitación. estos son comprados directamente por la agencia de turismo. Algunos de los hoteles mas utilizados para este servicio son:  Decamerón  Movich 1. Página 19 . Integración vertical: Las agencias de viajes no podrían adquirir una estrategia de integración hacia atrás para obtener el control o el dominio de los proveedores de alojamiento y transporte. sin embargo muchas de estas agencias no incorporan personal con estos títulos universitarios. Mano de obra utilizada: Referente a la mano de obra utilizada la universidad del Tolima cuenta con 7 carreras a nivel de pregrado enfocada al área de turismo.Las más representativas a nivel nacional son:  All reps  Solways Hoteles: Cuando las empresas turísticas no toman los paquetes ofrecidos por los mayoristas. ya que consideran que no hay formación en temas esenciales como actitud de servicio y bases de datos “Amadeus”. 2.

3. y dichas aerolíneas a su vez manejan precio relativamente similares. Características en el poder de compra: Página 20 . La tercera fuerza es el poder de los compradores: Tipo de clientes 1. ya que estos fluctúan diariamente.3. lo que provoca que las agencias se acojan a dichas tarifas sin poder influir significativamente en el costo. Costos del servicio: Uno de los factores critico en términos de proveedores son los precios manejados por parte de las aerolíneas.Carreras de pregrado Ofertadas en Ibagué Fuente: Plan de desarrollo del Tolima 3. Cliente individual: este tipo de consumidor es aquella persona o grupo de personas que se acerca a las agencias de viajes y adquiere el servicio.

Para estos cambios la agencia mitiga el costo que se le puede ocasionar al cliente de la siguiente manera: Una empresa envía a su junta directiva a un viaje de negocios.000 pueda llegar a costar $800.  Confiabilidad: Cuando el precio pasa a un segundo plano los consumidores o clientes individuales basan su decisión de compra en la confiabilidad. pues en ciertas ocasiones el viaje que contaba con una fecha de salida y una fecha de regreso puede variar por motivos ajenos a la agencia. esto como un principio de recordación de marca o por recomendación de terceros.000 si la demanda en el transporte aéreo en ese momento alto. educativos o corporativos tienen la necesidad de adquirir el servicio para transportarse a su destino. la cual se da cuando el cliente individual necesita con extrema urgencia adquirir de los servicios del transporte aéreo. esto se da a que el cliente busca mayor economía superando otros factores como la comodidad y la confiabilidad.Bogotá que normalmente cuesta $300. Características en el poder de compra:  Flexibilidad: Para el cliente corporativo es indispensable contar con una contingencia en sus viajes.  Sin embargo se maneja una excepción para estas dos características. Es posible que un vuelo Ibagué . está solicita los servicios de la agencia de viajes. Cliente corporativo: Es aquella empresa. Sensibilidad al precio: El factor principal que incide en la toma de decisiones por parte del consumidor es el precio. lo que hace que no tenga ningún tipo de alternativa teniendo que acomodarse o lo que en el momento el mercado ofrezca. 2. institución o corporación que por motivos laborales. obligando a la persona que necesita de este vuelo adquirirlo a este ultimo precio. la agencia de viajes a su vez genera el paquete Página 21 .

Para el tema de promoción se debe puntualizar en que los únicos que pueden brindar este tipo de estrategia son los mayoristas y solo se genera a causa de la escases de oferta sobre paquetes que ya han comprado y que necesitan por lo menos recuperar el costo de inversión sin embargo estas promociones son muy escazas en el mercado de la ciudad de Ibagué. ellos tienen la capacidad de elegir la agencia de viajes que satisfaga sus necesidades. Para mitigar esta multa la agencia de viajes soló le ofrece tiquetes de clase media pues el calor de la multa en un tiquete economy. Página 22 . pero al existir un número significativo de competidores en el mercado. al incumplir con lo pactado a la empresa se le genera una multa impartida por la aerolínea. El poder de negociación de los compradores es débil. adicional si no hay cupos para esta clase en el momento de regresar también toca asumir el valor adicional que se genera en otra clase de tiquete. por motivos extraordinarios la empresa no puede cumplir con la fecha de regreso estipulado en el paquete. es mucho mas alto.describiendo la fecha de salida y regreso del vuelo. Publicidad y Promoción: Los medios publicitarios que se utiliza en la mayoría de agencias son:  Volante  Directorio  Paginas web. pues es muy sensible al precio y es sencillo elegir la agencia que más les convenga.  Redes sociales Hay que aclarar que en los medios impresos no se tiende a dar valores puntuales de los paquetes que contengan transporte aéreo debido a que el precio de los tiquetes aéreos fluctúan diariamente y no se puede determinar valores futuros.

La cuarta fuerza es la amenaza de los productos sustitutos: Productos sustitutos existentes 1. Propensión del comprador a sustituir 1. Dentro de las distintas modalidades en que el consumidor puede obtener este servicio sin contratar una empresa de este sector tenemos:  Que el consumidor organice su viaje con los productos ofrecidos por separado.  Las excursiones son la atracción de las nuevas generaciones.3. El precio de los paquetes turísticos es otro de los motivos por los cuales el cliente tiende a adquirir productos sustitutos. logrando organizar el servicio de manera personalizada a sus gustos y necesidades turísticas. sin tener que incurrir en costos de intermediación. adquiriéndolos virtualmente. Página 23 .  Que el consumidor realice viajes espontáneos. y acuda a puntos de información gratuita para informarse de los lugares o actividades turísticas. 2. pues en la actualidad lo que buscan es viajar o disfrutar de sus vacaciones en pueblos de montaña que puede hacer que las agencias de viajes obtengan menos beneficios.4. Hay ocasiones en que los lugares de destinos no se encuentran incluidos en los paquetes turísticos ofrecidos por las agencias. generalmente cuando el precio del servicio no es asequible al consumidor se busca otra opción que se acomode al presupuesto destinado para este tipo de necesidades. el hospedaje y alimentación. es realizar esta labor por cuenta propia. así que el consumidor debe buscar otras alternativas para poder suplir sus necesidades. Viajes sin intermediarios: Una de las formas de suplir la misma necesidad de viajar adquirida por medio de una agencia de viajes que facilite al cliente la posibilidad de contratar servicios de transporte. disminuyendo los costos del servicio.

además de los servicios directos. debido a esto los productos sustitutos no representan una amenaza significativa para el sector. 3.Disponibilidad de productos cercanos 1. Debido al gran auge del uso del internet. de un total de 120 empresas a nivel departamental de las cuales son 75 agencias de viajes y 45 agencias de viajes operadoras. la desconfianza de los clientes y la privacidad de la información. 2. servicios a través de Internet. Las agencias tradicionales las ven como amenaza e incorporan esta modalidad ofreciendo. Página 24 . La quinta y última fuerza es la rivalidad entre los competidores existentes: Actualmente se encuentran 40 empresas constituidas en la ciudad de Ibagué bajo la modalidad de agencias de viajes de turismo. surgen la oferta a través de paginas web. Esta modalidad presenta grandes problemas que actualmente están siendo solventados: el pago.5. Las agencias de viajes no tiene un producto sustituto que sea ofrecido por una empresa como tal.

Fuente: Compendio de estadísticas – asociación colombiana de agencias de viajes. septiembre27 de 2013 Fuente: observatorio de turismo del Tolima Página 25 .

Página 26 .Fuente: observatorio de turismo del Tolima Diversidad de competidores: La competencia se hace mas fuerte a la hora de que los competidores se van igualando en tamaño y capacidad es por eso que las agencias de viajes no cuentan con un líder que se denote en participación de mercado. estas agencias se convierten en intermediarios entre el cliente y los mayoristas ganando por comisión así que la posibilidad que tienen de competir es en el descuento que puedan brindar en los paquetes turísticos pero que muy posiblemente afecten sus ingresos en ventas ya que tendrían que reducir la comisión por abarcar mayor participación en el mercado. todas las agencias ofrecen las mismas posibilidades con precios muy similares.

IATA (International TradeOrganization of Airlines) es una organización dedicada a velar por los derechos de las aerolíneas alrededor del mundo.Habría que analizar la relación costo beneficio saber si la participación que está ganando por dejar de ganar un porcentaje de comisión se justifica en ganar mayor ingresos por volumen. Identidad de marca: Para las agencias de viaje se convierte la identidad de marca en ventaja sobre los nuevos participantes. como se indico anteriormente en las barreras de entrada a nuevos competidores.4 Barreras de salida 4 http://www.iata. Al ser uno de los principales actores de venta para las aerolíneas. Permitir el acceso del inventario de miembros de las aerolíneas y la emisión de tiquetes. brindando control financiero eficiente. ciudades. • Brindar principios de estandarización eficientes. las agencias de viajes se alían a la IATA con el propósito de: • Facilitar la ubicación de la agencia de viajes en el mundo. Proporcionar el derecho de acceso al sistema BSP (Billing and Settlement Plan). y la plataforma Amadeus la cual le proporciona a la agencia una base de datos que le facilita la busque de operadores que puedan cubrir una demanda que necesite en este momento la agencia de viajes.aspx Página 27 . para una empresa que tiene como competencia más 39 empresas sin tener registro de las no constituidas es complicado aumentar participación por esto el tener la participación que ya se ha obtenido a lo largo del tiempo es fundamental para poder estabilizarse en un mercado el cual es muy dinámico por la alta competencia.org/whatwedo/travel tourism/Pages/index. Complejidad de la información: La información que se obtiene parte de las plataformas de los operadores las cuales brindan información por medio de IATA asociación que brinda beneficios a las agencias que están inscritas a ellas cabe resaltar que solo 4 agencias tienen esta inscripción a esta asociación. tanto a la agencia de viajes como a la IATA misma. el cual ayuda a simplificar la venta y emisión de tiquetes. Esta organización coordina igualmente el tráfico aéreo del mundo por medio de un sistema de codificación de aerolíneas. entre otros.

Grado de diferenciación del producto En el mercado de las agencias de viajes. de la misma manera se disuelven. Página 28 .Las empresas de turismo no cuentan con barreras de salida fuertes. puesto que es un servicio de intermediación no es necesaria una gran inversión en maquinaria o equipo. ya que con la misma facilidad con la que se crean empresas. lo que ocasiona que el factor diferenciador se centre en la atención al cliente y en los medios publicitarios por los cuales se de a conocer la empresa. hay una alta rivalidad en la oferta del servicio. prácticamente es un producto poco diferenciado. puesto que están sujetos a los precios y productos de sus proveedores. esto provoca que disminuya un poco la rivalidad de los competidores.

Amenaza de nuevos competidores: -Barreras de Entrada. se puede determinar cual es el nivel de intensidad “Baja. -Complejidad de la informacion. -Publicidad y Promoción. -Poco Grado de diferenciacion. -Identidad de marca. -Disponibilidad de productos cercanos. -Identidad de Marca. Poder de Negociacion de los Proveedores: -Transporte aereo. -Costos del servicio. -Viajes sin Intermediarios. -Mayoristas de Turismo. Rivalidad entre los competidores existentes x x x x Intensidad Media Alta x Página 29 . ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER EN LAS AGENCIAS DE VIAJES. aerolineas. Integracion Vertical. media y alta” de cada fuerza. -Barreras de Salida debiles. -Auge del Internet. Poder de negociación con los compradores 4. Rivalidad entre los Competidores: -Agencias de Viajes.4. -Transporte maritimo. Poder de Negociacion de los Compradores: -Cliente Individual. -Acceso a los insumos necesarios. Amenaza de los producto sustitutos 5. -Propension del comprador a sustituir. -Cliente Corporativo. 5 Fuerzas de Porter Baja 1. -Densidad de Competidores. Amenaza de los nuevos participantes 2. -Transporte Terrestre. Con el análisis de cada una de las fuerzas competitivas enfocadas a las de agencias de viajes de Ibagué. Amenaza de prodcutos Sustitutos: -Pocos productos sustitutos. Poder de negociación con los proveedores 3. -Mano de obra utilizada.

ya que factores como integración vertical son prácticamente inviables. la primera fuerza se ha evaluado en base a la posibilidad de entrar al mercado de agencias de viajes y el grado de dificultad dadas por las barreras de entrada que se convertirán en determinantes para que un nuevo participante entre a un mercado . es por esto que la amenaza es bastante alta ya que al no ejercerse una práctica que pueda impedir la entrada de nuevas agenciasen las agencias ya existentes corren el riesgo de perder participación en el mercado y reducir ingresos a si mismo disminuir el valor de la agencia ya que su utilidad neta estaría disminuyéndose por la reducción de ventas. ya que por cuestiones de políticas éstas prefieren tener cupos vacíos en sus vuelos antes que tener que reducir sus precios establecidos. esto se debe a las grandes inversiones que tendrían que incurrir las empresas. amenaza de los productos sustitutos posee una intensidad baja. sin embargo el desconocimiento de los proveedores en términos de alojamiento. igualmente las compras online Página 30 . destinos y rutas turísticas es uno de los mayores impedimentos al momento de optar por este producto sustituto.  La cuarta fuerza. siendo éste uno de los principales factores que tienen en cuenta al momento de realizar la compra. puesto que este servicio intermediador pudiera ser suplido por el mismo cliente. no obstante su poder de negociación no es tan fuerte como para obligar a los intermediarios a bajar los precios significativamente puesto que estos están determinados en gran parte por los proveedores por lo tanto la parte a influir estaría dada por los costos de intermediación.  La tercera fuerza posee una intensidad media. además de ello dejaría de cumplir con su objetivo de empresa intermediadora. por otra parte en factores como negociación de precio las agencias de viajes se acogen al valor que las empresas de transporte ofrezcan sobre todo en el caso aéreo. esta decisión se fundamenta en los clientes tanto individual como corporativo tienen una alta sensibilidad al precio. siendo incapaces de obligar a las aerolíneas a disminuir los precios.  La segunda fuerza tiene una intensidad baja. esto se debe a que no se encuentran un servicio sustituto establecido como una empresa.

Generando esta explicación se puede deducir que el grado de competencia es alto ya que la cantidad de competidores es bastante alto para un mercado que se encuentra copado. su fuerza se centra en el poder de ventas.también poseen limitantes como la desconfianza del comprador ocasionada por la falta de seguridad en medios electrónicos de comunicación.  La quinta fuerza rivalidad entre competidores se fundamenta en la igualdad entre cada agencia de viaje. por ser intermediarios dependen directamente de los mayoristas así que es difícil marcar valor agregado o una ventaja competitiva al estar en cierta proporción dependiendo de los proveedores lo que marca una tendencia a ofrecer los mismo portafolios la diferencia está marcada en la capacidad que tenga la empresa de vender paquetes de viaje. Página 31 .

pero al existir un número significativo de competidores en el mercado. esto a causa de la variedad de competidores los cuales poseen una participación significativa de mercado. pues existe un número considerable de ellas. pues es muy sensible al precio y es sencillo elegir la agencia que más les convenga.  El poder de negociación de los compradores es débil. cualquier persona o negociante puede optar por este negocio. Página 32 . ellos tienen la capacidad de elegir la agencia de viajes que satisfaga sus necesidades. lo cual indica que la participación de mercado de algunas de ellas es baja. pero estos son de gran importancia y una amenaza latente para la mayor captación del mercado.CONCLUSIONES  El grado de rivalidad de las agencias de viajes en la ciudad de Ibagué es grande.  Las agencias de viajes tienen pocos productos sustitutos.  Las barreras de entrada al mercado de las agencias de viajes es amenazador. pues a causa de los bajos costos iníciales de creación y apertura.  El poder de negociación de los proveedores es alto pues una de las debilidades de las agencias de viajes es que dependen en gran medida de los precios de sus fuentes abastecedoras de insumos y servicios.

BIBLIOGRAFIA 1.aspx?NRMODE=Unpublished 4.org/whatwedo/travel tourism/Pages/index.iata. Por Alberto López Correa.gov.aspx 2. http://www.aspx 3.php?id=13311 7.com/normatividad-turismo-colombia/ 6.aspx Página 33 .iata. http://www.wordpress.http://rosdary. Tomado de: http://managersmagazine. http://www.co/minturismo/publicaciones.org/about/Pages/index. http://www.com/index.iata.php/2009/06/5-fuerzas-demichael-porter/ 15 de Julio 2013 5.mincit. http://www.iata.org/whatwedo/travel-tourism/Pages/index.org/ps/financial_services/bsp/Pages/index.

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